个人(rén)养老金业务试点落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开(kāi)始，个人养老金开始进入为期一年的试(shì)点，在全国选取了36个试(shì)点城市和(hé)地区进行(xíng)推(tuī)进(jìn)。据(jù)人力资源(yuán)和社会保障部(bù)数据显示，截至今(jīn)年3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作为个人(rén)养老金业务的代销主渠道之一，证券(quàn)公司凭借其与权益产(chǎn)品的(de)紧密联系(xì)和与投(tóu)资者的深(shēn)度了解，在养老基金销售(shòu)方面已有多(duō)方实践。时(shí)值个(gè)人养老金业务试(shì)点推行半(bàn)年之际，中(zhōng)国基金报记者(zhě)深入(rù)多家券商(shāng)，了(le)解个人养老金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优(yōu)势(shì)

　　券商深耕(gēng)个(gè)人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试(shì)点半年以(yǐ)来，个(gè)人养老金业(yè)务正在获得更多(duō)证券(quàn)公司的重(zhòng)视。

　　早在去年(nián)11月个人养老金(jīn)试点落地，14家(jiā)券商(shāng)获得代销资格。截(jié)至今年3月31日，证监(jiān)会更(gèng)新名(míng)录中(zhōng)个(gè)人养老(lǎo)金基金(jīn)数量(liàng)增(zēng)加至(zhì)143只，券商(shāng)数量扩(kuò)容至18家，平(píng)安(ān)证券、安信证(zhèng)券(quàn)及中信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基(jī)金最主(zhǔ)要的代销(xiāo)方(fāng)之一，证(zhèng)券公司在(zài)个人养(yǎng)老金业(yè)务试点的铺开和推广中持续发力，个人(rén)养老金业务也成为大型券商们财富管理转型的重(zhòng)要抓手。通过精心布局产品及渠道(dào)，与基金投顾服务结合(hé)，试(shì)点券(quàn)商充分发挥(huī)财富管理(lǐ)优势，做“精(jīng)”养(yǎng)老基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾大(dà)有(yǒu)可为

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有四(sì)类：银(yín)行理财、储蓄(xù)存款、养老保险、公募基金。据人社部(bù)个人养老(lǎo)金产品名录显示，当前上线(xiàn)个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)共有652只(zhǐ)，其中储蓄类(lèi)产品、理财(cái)类产品、基金类产(chǎn)品、保险类(lèi)产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司(sī)代销个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)资格受到明显限制(zhì)，仅部(bù)分具备(bèi)保险兼业代理(lǐ)牌照的证(zhèng)券公司(sī)可销售(shòu)养老(lǎo)保险(xiǎn)，大多数试(shì)点券商将视(shì)线(xiàn)聚焦于(yú)公募基(jī)金上(shàng)进行重(zhòng)点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年报中表示，其顺利获(huò)得(dé)首(shǒu)批个(gè)人养老金基金(jīn)销售(shòu)资格，完成(chéng)全部40家(jiā)基金管理公(gōng)司共(gòng)计126只个人(rén)养老金基金产品的上线，基(jī)本实现(xiàn)个人养(yǎng)老(lǎo)金公募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信(xìn)建投个(gè)人(rén)养老金业务负(fù)责人向中国基金报(bào)记者介绍称，中信建投已引进华(huá)夏基金等发(fā)行养老基金管理(lǐ)人的137只(zhǐ)Y份额产品(pǐn)，后(hòu)续将不断完善(shàn)产品池。东方证券亦表示，目前已基本(běn)实现了养老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负责人指出，从客户(hù)服(fú)务办理的(de)角(jiǎo)度看(kàn)，大部分(fēn)客户(hù)更(gèng)愿意在产品(pǐn)货架丰富(fù)的机(jī)构办理(lǐ)个(gè)人(rén)养老金业务。因此(cǐ)在服(fú)务体系的基(jī)础(chǔ)架构(gòu)上，风格多(duō)样、风险收(shōu)益多元的(de)产品货架能够带给客户(hù)更好(hǎo)的服务办理体验，产品(pǐn)布局的“全面”是个人养老金业务的(de)基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户(hù)投资选择的角度(dù)讲(jiǎng)，大部分(fēn)客户对(duì)于金融产品的特(tè)征和策略的(de)认知、对自(zì)身投资(zī)能力、投(tóu)资(zī)意愿、投资目的的认知较为模糊。帮(bāng)助(zhù)客户做好“养(yǎng)老规(guī)划”、协助(zhù)客(kè)户筛选“合(hé)适的产品”，就(jiù)成为服务机构的“核(hé)心竞争力”。在全面引入个(gè)人(rén)养老金可投资的产品类型的(de)基础上，各家机构需要深入、充分、严谨地研究(jiū)每类产(chǎn)品的(de)特性；结合(hé)存量客户的(de)个(gè)性化画像和(hé)客(kè)户特点，为客(kè)户(hù)提供切实(shí)可行的产品评(píng)估体(tǐ)系和养老规(guī)划方(fāng)案(àn)。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶段认可并(bìng)开通个人养老金(jīn)账户的理由(yóu)，一是来自开户(hù)渠道的多重福利动(dòng)员，二是个人(rén)养老金(jīn)带(dài)来的个税抵扣优惠(huì)。但(dàn)不可否认的是，虽(suī)然开(kāi)户(hù)数量众(zhòng)多，但缴存比率仍不(bù)理想。

　　由于个人(rén)养老金退休后才能取出，这每年12000元自(zì)然(rán)是需(xū)要在账(zhàng)户内充分(fēn)利用长期投(tóu)资，但如何投(tóu)资也令不少(shǎo)投资者犯难：买(mǎi)什么(me)、买多少(shǎo)，在(zài)哪(nǎ)买(mǎi)、怎么买，选(xuǎn)择(zé)越多，困难越(yuè)多。现有养老产品的(de)选择已令投资者目不暇接(jiē)，如何(hé)让投(tóu)资者选(xuǎn)择(zé)到适合自己的产品(pǐn)，证(zhèng)券公司(sī)的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投(tóu)拥有近万名高素(sù)质的投资顾(gù)问(wèn)，帮助(zhù)客(kè)户甄(zhēn)选适合自身的养老(lǎo)产品，做好养老规划和资产(chǎn)配置(zhì)，做(zuò)到客户(hù)的(de)‘好医生’。”前(qián)述(shù)负责人称，中信建投(tóu)采取(qǔ)线上(shàng)线下相结合(hé)的(de)方式，注重交流(liú)和(hé)体验，为客(kè)户(hù)提(tí)供有温(wēn)度(dù)的专业(yè)服务。

　　国泰君安(ān)在(zài)推广(guǎng)个(gè)人养老金(jīn)业务时曾介绍，其(qí)结合个人养老(lǎo)金基金特点，细化形成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人养老金基金评价标准”，综合(hé)基金公(gōng)司治理(lǐ)水平、投研能力(lì)、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉口碑量化(huà)评(píng)价，优选值得信(xìn)赖的(de)养老(lǎo)金(jīn)基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦股息(xī)”等特色(sè)养老(lǎo)金基(jī)金产(chǎn)品清单，满足(zú)养老(lǎo)金客户个性化养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站(zhàn)式(shì)”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服(fú)务”企业员工

　　不(bù)得不承认的是，虽然证券(quàn)公司营(yíng)业(yè)网点数量在“金融(róng)圈(quān)”内并不算(suàn)少，但远(yuǎn)难(nán)以与大型商业银(yín)行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此(cǐ)前兴业(yè)银行召开的(de)2022年(nián)报(bào)发布会上，该行高(gāo)管透(tòu)露，截(jié)至(zhì)2022年末，该行已经累计开立个人养老(lǎo)金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业(yè)第(dì)三位(wèi)，市场占有率(lǜ)超(chāo)10％，仅次(cì)于建设银行和工商(shāng)银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投(tóu)资(zī)者通过其(qí)渠道开通个人养老(lǎo)金账户的(de)情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平台上仅可查询(xún)商业银行个人养老金业务开办情况(kuàng)。其中显示，23家获准开办个人养老金业务的银行中，有22家开设(shè)了资金账户(hù)和储(chǔ)蓄(xù)交易业务，8家(jiā)同时开展(zhǎn)了基金交易(yì)业(yè)务、保(bǎo)险交易业务和理财(cái)交易业(yè)务。

　　与大型商(shāng)业银行(xíng)所拥有的(de)产(chǎn)品和渠道优势相比，证(zhèng)券公司个人养老金(jīn)业务的(de)规模相对有限，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难以比拼，但券商发力个人(rén)养老金业务，自有其独(dú)特(tè)“打法”。记者注意到(dào)，多家(jiā)券商在(zài)推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务(wù)时，将“一(yī)站式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如(rú)，国(guó)泰君安此前表示，其个人养(yǎng)老金业务从引(yǐn)导(dǎo)客户形(xíng)成科学养(yǎng)老理财观念的(de)长远视角出发，为客户提(tí)供从产品策略、到产品优选、再(zài)到组合(hé)配置的全周期专业(yè)资配服(fú)务和一(yī)站式的产(chǎn)品选(xuǎn)择。中信证券亦推出个人养老(lǎo)金投(tóu)资一(yī)站(zhàn)式解决方案“信养计划”，为客(kè)户提供(gō塞尔维亚女人好追吗，塞尔维亚好找女朋友吗ng)含账户(hù)管理、资(zī)产配置(zhì)、服务陪伴(bàn)于一体(tǐ)的个人养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来(lái)”并全方位服务投资者(zhě)外，“走出去”也是部(bù)分券商开(kāi)拓个人养老金(jīn)业务的解决(jué)方案。东(dōng)方证券副总(zǒng)裁徐海宁向记者介绍，东方证券(quàn)基于(yú)对个人养老金目(mù)标客群的深入研究，将开发大中型企业作为(wèi)个人养老金(jīn)客户(hù)拓展的(de)重点方向，制定了“上海深度(dù)、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而(ér)言(yán)，东方证(zhèng)券协(xié)同系统内成员公司开展走进(jìn)企业(yè)推广个人养(yǎng)老金活动，为企业单位员工提供个人养老金上门服(fú)务，免去客户前往营(yíng)业厅办(bàn)理业务路上花费的时(shí)间，提高服务效率，节约客户时(shí)间。展业(yè)初期(qī)组织了超过100场的个人(rén)养老金走(zǒu)进企业(yè)服务活动，覆(fù)盖(gài)企(qǐ)业(yè)员工(gōng)近万人(rén)。

　　个人养老金(jīn)制度试点半年(nián)

　　持有体验成(chéng)产品胜(shèng)负手

　　中国基金(jīn)报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销(xiāo)个(gè)人养老金业务(wù)“开闸”，多家获资(zī)质的机构正式展业(yè)，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老金(jīn)制(zhì)度实施已有半年，相关产品的收益率和回(huí)撤情况、产品能否真正满(mǎn)足养老(lǎo)诉求等问题，持续成(chéng)为市场关注焦点。

　　多位券商业内(nèi)人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波动(dòng)、低回撤。如(rú)何做到从中长期保值增值(zhí)同(tóng)时又让客户体(tǐ)验(yàn)良(liáng)好(hǎo)是个人养老产品(pǐn)成败的(de)关键。

　　提供更匹配的(de)养老产品

　　同时服(fú)务上(shàng)寻(xún)求(qiú)创新突破

　　眼下，个(gè)人养老金业务已(yǐ)然成(chéng)为券商财(cái)富(fù)管理(lǐ)转型的核心方向之(zhī)一。通过(guò)不断完善客户服务体系(xì)，满(mǎn)足客户多层次金(jīn)融(róng)需求，促进财富管(guǎn)理(lǐ)业务高质量发展，券商在业(yè)务内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名(míng)券商业内人士表示(shì)，在客户分类服务方面(miàn)，会根据国家(jiā)政策(cè)选(xuǎn)择(zé)社(shè)保关(guān)系在先行城(chéng)市（地区）、能享受税优(yōu)且对税(shuì)优敏(mǐn)感(gǎn)、对(duì)理财有(yǒu)初步认知的客(kè)户进行第一阶段的重点服务，对其他(tā)客户(hù)会随着试点(diǎn)扩大和(hé)客户画像的(de)覆盖(gài)进(jìn)行后(hòu)续服务(wù)。

　　东方证(zhèng)券副(fù)总裁徐海宁(níng)表示，证(zhèng)券公司可重点关(guān)注企事(shì)业单位员工，特别是(shì)大中型城市具有一定经营(yíng)规模(mó)的企(qǐ)业员工，他们能(néng)够享受个税抵扣的(de)优势，具备一定投资意识和财务认知；这(zhè)类人群对未(wèi)来(lái)退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增(zēng)量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司(sī)可(kě)以通过投研优势和专业(yè)投顾队(duì)伍，创造更多(duō)养老(lǎo)投资场(chǎng)景(jǐng)，跟踪(zōng)了解客户的风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型的(de)养老基金(jīn)，帮助客户(hù)建立个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资计划。此(cǐ)外(wài)，证券公司可以(yǐ)通过加强顾问(wèn)服务，帮助客户有效应(yīng)对投资组合净(jìng)值的(de)波动，引导客户(hù)持续参与养老金投资(zī)，提升客户养老投资的获得(dé)感、体验感。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表(biǎo)示，会针对不同(tóng)风(fēng)险承受能力、不同年龄(líng)结构和(hé)不同资(zī)金(jīn)体(tǐ)量制定个性化养老策(cè)略。比如对每年享税优的1.2万(wàn)个(gè)人养老金，为居民（无需(xū)开户）提供符合(hé)监管部门(mén)要(yào)求的金融(róng)机构(gòu)和金融产品(pǐn)清单(dān)、通俗易懂的(de)“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老(lǎo)讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的(de)资金，提供(gōng)更丰富的“安(ān)养(yǎng)计划plus”养老(lǎo)金(jīn)融(róng)服务，包括(kuò)养老计算器、个(gè)性化的补充(chōng)养老解(jiě)决(jué)方案、定期的(de)养老(lǎo)方案跟踪报告(gào)以及养(yǎng)老直(zhí)播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新(xīn)方面(miàn)，徐海宁(níng)认(rèn)为，证券公司(sī)需要有(yǒu)长远眼光(guāng)，打(dǎ)造增量市(shì)场，承担(dān)起构建养老金第(dì)三支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获客(kè)及投(tóu)教方面，应加(jiā)大资源(yuán)投入，通(tōng)过教育和陪伴，提高客户对(duì)个人养(yǎng)老金的认知。走进企(qǐ)事业单(dān)位(wèi)，通过(guò)上门(mén)服务(wù)的方(fāng)式触达企业和客户，举办专题(tí)讲座、在线研讨会(huì)和投资教育(yù)活动，帮助客户了解个人养老金的(de)重要(yào)性、投(tóu)资策略和长期规划，激发客(kè)户对个(gè)人养老金(jīn)产品的(de)兴趣和参与度(dù)。

　　第二(èr)，在App服务功(gōng)能优化方(fāng)面，建立内容丰富的(de)一站式(shì)个人养老金专区，既包(bāo)括产品(pǐn)购买、定投、持仓查(chá)询等基础功能(néng)，提供(gōng)丰富(fù)的养(yǎng)老(lǎo)资讯和实用养老工具（如节税计算(suàn)器(qì)），加强与客户的(de)深度互动。

　　第三(sān)，在金融科技应用方(fāng)面，引入(rù)智(zhì)能(néng)科(kē)技和人工智能技(jì)术，通过数据分(fēn)析(xī)和算法模型，根据客户(hù)的风险承受能力、资产状况和目标退休年(nián)限，定制化推荐养(yǎng)老金产品组合(hé)，并提供(gōng)实(shí)时(shí)投资(zī)组合(hé)跟踪和风险管理工具，帮(bāng)助客户更好地实(shí)现养(yǎng)老投资保(bǎo)值增(zēng)值。

　　中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)个人养老金相关(guān)业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析(xī)系统的基础上，可以针(zhēn)对(duì)不(bù)同养老诉求的客(kè)户达成“千人千(qiān)面”的个(gè)性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与(yǔ)线(xiàn)下结(jié)合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同生命(mìng)周(zhōu)期和年龄阶(jiē)段的(de)客户提供专业的、一对一的(de)养老配置服务(wù)。

　　运行(xíng)半(bàn)年七成收益告负

　　客户(hù)体验成产品胜负手

　　个人养老金制度(dù)实施(shī)已有半年，产品收(shōu)益(yì)和回撤(chè)率大不(bù)大？产(chǎn)品能不能满足真正的养老诉(sù)求(qiú)？这些问题都是投(tóu)资者(zhě)的重要关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目(mù)标基(jī)金的整体收益水平(píng)并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市场149只公(gōng)募养老基金产品(pǐn)，近(jìn)七成收益(yì)告(gào)负。其中，业(yè)绩垫底的一只个(gè)人养老(lǎo)目(mù)标基金自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产(chǎn)品收益(yì)在-3％左右(yòu)。

　　而业(yè)绩表现较好的(de)有平安(ān)稳健养(yǎng)老一(yī)年Y、中(zhōng)欧预见(jiàn)养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来(lái)回报(bào)均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰稳健养(yǎng)老一年持有(yǒu)Y，自成立以来回报(bào)为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等(děng)旗下(xià)超(chāo)10只养老目标(biāo)基金收(shōu)益在(zài)1％以上(shàng)。

　　多位券商业内(nèi)人士表示(shì)，由(yóu)于(yú)资金“只进不出”，认(rèn)购的产(chǎn)品(pǐn)又(yòu)是(shì)为了(le)满足养老(lǎo)需求(qiú)，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如何做(zuò)到从中长期保值增值同时又让客户体验良好是个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)产品成败的(de)核(hé)心。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属性的产(chǎn)品应力(lì)争为客户保值增(zēng)值，否则将违(wéi)背客户通(tōng)过(guò)投资达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相关业务(wù)负(fù)责人介绍，目(mù)前个人养老(lǎo)金可投资的(de)4类产品风险收益(yì)特点明显(xiǎn)，有的(de)类别更侧重本金安全、有(yǒu)的类别更侧重(zhòng)资产(chǎn)增值；但同时，每(měi)个类(lèi)别很难(nán)做到在保证(zhèng)其特点达到的同时(shí)又规避(bì)掉该类产品的风险或缺陷(xiàn)。“从不同(tóng)客群情(qíng)况来看，低波低回撤对于(yú)离退休时点较近(jìn)的投资者比较合适，性价比高的中(zhōng)波动中回撤(chè)、高波动高回撤(chè)特征产品(pǐn)对于还有20-30年才退休(xiū)的投资(zī)者(zhě)也是可(kě)以选择的，拉长周期看也能(néng)满足客(kè)户养老类资金的(de)保值(zhí)增值效果。”

　　为达到上(shàng)述两个目的，前提是有(yǒu)一套完整、自洽、适用、有效(xiào)且(qiě)动态适(shì)配的产品评(píng)价体系，通过(guò)该体系的评(píng)价(jià)，能较为清晰地区(qū)分出(chū)产(chǎn)品的“性价(jià)比(bǐ)”（如风险(xiǎn)收益(yì)比(bǐ)等）、能公(gōng)平(píng)、公正地对(duì)同类或者(zhě)同策(cè)略产(chǎn)品进行综合评判。如此，才(cái)能真正将好的产品、合适的产品(pǐn)推荐给合适的客户(hù)群体。

　　“养老(lǎo)组(zǔ)合基金分为目标风险型和目标日期(qī)型两大(dà)类，投资者可(kě)以根据自身投资目标和风险承受能力选择(zé)具体的产品。比如低风险偏好的客户可选(xuǎn)择目标日期(qī)型中的稳健类产品，通过严格控制股票资产仓位降低产品波(bō)动，带给客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐海宁(níng)表示，目前我(wǒ)国(guó)城镇职工(gōng)养老金替代率尚有不(bù)足(zú)，根据(jù)国际经验，如果退休后的养老(lǎo)金替代率大于70％，即(jí)可维持退休前的生活水平，养老金投资(zī)的增值功(gōng)能也是一个(gè)重要考量(liàng)。由于个人养老金(jīn)取用(yòng)需要达到年龄等条件，投资资金具(jù)有长期性(xìng)，可以达到(dào)几十年，能(néng)够承受一(yī)定的(de)短(duǎn)期(qī)波动，对于追求长(zhǎng)期投资收益(yì)的客户，可以配置一定高比例资金在权益型(xíng)资产上，实现养老(lǎo)投资的(de)保值增值目标。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金相关(guān)业务负责(zé)人也认(rèn)为，个人养(yǎng)老金产品具有一(yī)定的普惠金融(róng)属性，需要关注老百姓长(zhǎng)期保值(zhí)增值的养老需(xū)求。站在资产角度，想(xiǎng)要实现长期(qī)资金的稳健投资回报(bào)，资产(chǎn)配(pèi)置不可或缺。通过投(tóu)资(zī)不(bù)同品种、不同收益特(tè)征、低相关性的金融资产，有助于实现风险分散、降(jiàng)低总体波动，从(cóng)而更(gèng)好地满足投资者的养老投资目标。

　　推(tuī)动个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且(qiě)长

　　在(zài)个(gè)人(rén)养老金业务积极(jí)发(fā)展(zhǎn)的同(tóng)时，与渠(qú)道网点和客户众多的银行等机(jī)构相比，券商如何(hé)突(tū)破(pò)自身瓶颈，实现差异化的发展(zhǎn)，可(kě)以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人表示，银行、券(quàn)商、基金独立销售机构(gòu)都(dōu)可参(cān)与到为(wèi)客户提供个人养(yǎng)老基金服务(wù)，几类机构(gòu)优势(shì)互补，严格意义上说是竞合而非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构可以根据自(zì)己的资源禀赋，充分发挥自身优(yōu)势(shì)，服务(wù)好有养老(lǎo)投资需求的(de)投资者(zhě)。

　　“在政策(cè)上，未来还有以下三方面诉求：一是(shì)增(zēng)强基(jī)础设施建(jiàn)设，能在(zài)服务时效性上与(yǔ)银行拉平(píng)，提供7×24小时的开户、下单(dān)服(fú)务；二是增加产品销售范围，在(zài)养老品类上更加丰富，除特殊产(chǎn)品外，增加可为(wèi)客(kè)户提供的养老产品（如养(yǎng)老理财）；三是明确养老规(guī)划业务合规性，为(wèi)不同的客(kè)户提供(gōng)基于客户需求和画像的养老规划方案(àn)。”上(shàng)述(shù)负责(zé)人(rén)提到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关(guān)业务负责人提出，当前的(de)政(zhèng)策要(yào)求(qiú)下，客户(hù)如果想在券(quàn)商端(duān)参与个人养老金投资，需要(yào)分别在银行(xíng)端、个税端进行一系列(liè)前序操(cāo)作步(bù)骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲(jiǎng)，体(tǐ)验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由(yóu)于政策对代(dài)销个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品的管理要求，券(quàn)商暂时无法上线储蓄(xù)类、理财类、保险类产品(pǐn)，可供投资者选(xuǎn)择的产品种类较(jiào)为单一，难以(yǐ)进(jìn)一步为投资者(zhě)提供更丰富的个人养老(lǎo)金(jīn)配置方案。未(wèi)来(lái)期待能够从政策端进一步简(jiǎn)化投资者的办理流程，提升客户(hù)体(tǐ)验；给(gěi)予券商在多样化个(gè)人养老金品种的引入和研发上的政策支持，丰富(fù)客户多元化(huà)的投资选择。”该负责(zé)人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券商发(fā)力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金报记(jì)者(zhě) 莫琳(lín)

　　随着个人所得(dé)税(shuì)退税的开(kāi)始，不少(shǎo)人发现自(zì)己(jǐ)的(de)退税比去年(nián)多了不少，仔细询问之下才发(fā)现，是因为去年底开通了个人养老金业务(wù)，并入(rù)了金。这(zhè)一消息大大刺激了不少本来不(bù)想开(kāi)户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露(lù)的数据(jù)，截至(zhì)今年(nián)3月底(dǐ)，个人养老(lǎo)金参加人数达3324万人。与3月初(chū)的2817万(wàn)人相比(bǐ)，短短的一个月的时(shí)间里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户(hù)数快速攀升(shēng)，但是个人养老金累计(jì)缴费约200亿元，人(rén)均缴费(fèi)低(dī)于1000元。此(cǐ)外，据中国保(bǎo)险资管业协(xié)会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德(dé)云(yún)透露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三千(qiān)多万人(rén)中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的(de)结果来看，个人养老金产品的收益率远低于(塞尔维亚女人好追吗，塞尔维亚好找女朋友吗yú)预期(qī)，是(shì)大多人(rén)不(bù)愿意(yì)入金的(de)主(zhǔ)要原(yuán)因(yīn)。而(ér)选择(zé)开户(hù)的原因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融(róng)机构(gòu)出台了不少吸引客户(hù)开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户热投资冷(lěng)”的(de)问题？银河证券相关业务负责人认为，这是(shì)一(yī)个(gè)专业活，既需要了解客户的经济状况、风险偏好(hǎo)和养老(lǎo)规划，也需要业(yè)务人员及其所在机构有比(bǐ)较专业且(qiě)综合(hé)的(de)服务能力。

　　也(yě)有部分(fēn)投(tóu)资者认(rèn)为，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或(huò)家庭养老的全(quán)面需求，还需(xū)要结合其他商(shāng)业产品等综合(hé)考虑；大多数产品流动(dòng)性差，难以预防到退休前的应急资金需求。

　　从(cóng)产品端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是“开(kāi)户热投(tóu)资冷(lěng)”的现象没有随之(zhī)发生改变。

　　中国保险资管业协(xié)会执(zhí)行(xíng)副会(huì)长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹(cáo)德云在近期举办的(de)2023清(qīng)华五(wǔ)道(dào)口全球金融(róng)论坛(tán)上表示(shì)，目前个人养老金试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立(lì)账户(hù)人数占基本养老保险参保人(rén)数比例低、已缴费人数(shù)占(zhàn)建(jiàn)立账户人(rén)数比例低；产品供(gōng)应不(bù)均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应不(bù)均衡的问(wèn)题，国家金融监督管理总局出手，率先增加养老保险产品的供(gōng)给。近日，国家金融监督管理总局已向(xiàng)业内就关于促进专属商业养(yǎng)老保险发展(zhǎn)有关(guān)事(shì)项征求意见(jiàn)。根据征求意(yì)见(jiàn)稿，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)拟由(yóu)试点业务转为常态化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)转为常态(tài)化业务，参与(yǔ)该项业务的险(xiǎn)企数量将(jiāng)增加(jiā)不少(shǎo)。此外，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险是对接(jiē)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度的主要保险产(chǎn)品，这意味着个人养老(lǎo)金保险产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险采取(qǔ)“保证+浮(fú)动”的收益(yì)模式，提(tí)供稳健型(xíng)、进取型(xíng)两种风格(gé)账户(hù)供(gōng)客户选择。据各家(jiā)保险公司(sī)披(pī)露的(de)专属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健账(zhàng)户(hù)结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人养老保险的收益率。

　　在增加产(chǎn)品供给的(de)同时，多家金融机(jī)构呼吁从产品(pǐn)设计端解决“开户热(rè)投资冷”的问题(tí)。

　　在银河(hé)证券相关业(yè)务负责人看(kàn)来，“老龄风险(xiǎn)”与其(qí)他投资(zī)风险相比，有其更加突(tū)出的特点，包括为退休人(rén)群提供稳(wěn)定安(ān)全(quán)有保障且抗通胀的收入补充来源(yuán)、对(duì)冲(chōng)长(zhǎng)寿风险(xiǎn)、为高龄人群储备失能养护和(hé)医疗应急资产、为退休(xiū)人群规划遗产、将养(yǎng)老投资与(yǔ)养老保障/养(yǎng)老生活(huó)无(wú)缝对接等(děng)。

　　养(yǎng)老金融(róng)产品的设计(jì)初心，必(bì)须切实从客户需求出(chū)发；养老金融产(chǎn)品的设计理(lǐ)念，必须(xū)紧密围绕(rào)承担、减少或(huò)转移上(shàng)述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融产品的设计成(chéng)果(guǒ)，应该更多的让利(lì)于民、普(pǔ)惠百(bǎi)姓，运用好专业的金(jīn)融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能(néng)否设计(jì)出(chū)充分利用资本市场(chǎng)具有良好(hǎo)增值(zhí)能力资产的养老产品取(qǔ)决于发行人（或管理人）的产品设计能(néng)力(lì)和(hé)资产管理能力(lì)。“证券公司作为(wèi)财富(fù)管理(lǐ)服务提供商，可以与(yǔ)产品(pǐn)发(fā)行(xíng)人(rén)（或(huò)管理(lǐ)人）合作，根(gēn)据客户(hù)需(xū)求设计出在(zài)养(yǎng)老功(gōng)能(néng)方面更(gèng)有竞争力的产品”，上述负(fù)责人表(biǎo)示。

　　中信(xìn)建(jiàn)投也(yě)希望能参与到具体的产品设计(jì)之中。其个人养老业(yè)务负责人建议，参考部分发达(dá)国(guó)家的经验，未来(lái)除(chú)了股、债配(pèi)置(zhì)，或在未(wèi)来可(kě)以考虑(lǜ)增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类(lèi)资产，丰富投资者的(de)可选标的，更好地分散投资(zī)风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应(yīng)该避免“开空(kōng)账(zhàng)”。也就是说(shuō)，参与(yǔ)者可(kě)以直接在开户的(de)时(shí)候做投资(zī)选择。这样在开户的时候就可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对参(cān)与个人养老(lǎo)金可能(néng)面临的流(liú)动性问题，长(zhǎng)城(chéng)人寿保险股份有限公司总经理王玉改近日表示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多种金融工具来(lái)解决客户对(duì)短期资金的需(xū)求(qiú)。

　　券商发力个人补充(chōng)养(yǎng)老金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或(huò)家庭(tíng)养(yǎng)老的全面需求，多家券商还(hái)发力个人养老金账户以外(wài)的个人补充养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)方案，例如银河(hé)证券(quàn)的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副总经(jīng)理鹿宁告诉(sù)记者，目前，银河证券已根(gēn)据在职(zhí)群(qún)体养老规划的(de)长期(qī)性(xìng)、稳健性、安全性等特点，已退休人群养老需求的(de)流动性(xìng)、安全性、稳健性(xìng)等(děng)特点，设计出多层(céng)次、多元化、个性化的养老(lǎo)配置方案，积极履行养(yǎng)老(lǎo)保障社会(huì)责任，力争(zhēng)为居民提供持续卓越的养老规划与(yǔ)满足不同(tóng)养(yǎng)老需求的资(zī)产配置(zhì)服(fú)务。

　　中信证券的“信养计划”则(zé)基于(yú)个人养老场景，引入更(gèng)丰富的养(yǎng)老型年金、增(zēng)额终身寿等不同品类产品，覆盖养老收(shōu)益(yì)性资产和保障(zhàng)性资产，满足客户多样化、多层级的养老资产配置(zhì)需求。

　　针对三大(dà)支柱养(yǎng)老金业(yè)务中(zhōng)的企业(yè)年金业务，银(yín)河(hé)证券还上线了(le)自研的年金综合评价系统。该系统可以通过客户提供的(de)“脱(tuō)敏”后年金组合净值与持股比例等数据，结(jié)合公募(mù)基(jī)金、股市债市数据，展示客户委托年(nián)金组合(hé)的评价结果。此(cǐ)外，也可以利用年(nián)金机制(zhì)间(jiān)接服务背后的企(qǐ)业(yè)员工和机构事业单位职工(gōng)。

　　截至(zhì)目(mù)前，银河证券基(jī)金研究(jiū)中心已(yǐ)为部分(fēn)省市提(tí)供(gōng)职业年金的组合评(píng)价与管理咨询服(fú)务，也计划结合机构条线业务规划为央企与国(guó)企(qǐ)提供企业(yè)年金组合评(píng)价等综合金融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明(míng)告诉(sù)记者，公司自主开发建设部署(shǔ)的年(nián)金综合评价(jià)系统及(jí)研究咨询服务，具有养老(lǎo)属性的综合金融服(fú)务(wù)体系均是公司积极响应国家养老发展战略而推出的(de)新(xīn)服务，体现了在第(dì)二、三(sān)支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我(wǒ)们高(gāo)度重视三大支柱养老金业务，目前公司已初步建立(lì)了个人养老金及个人养老金融服务(wù)体系，充分利用(yòng)金融产品代理销售牌(pái)照和保险兼业(yè)代(dài)理牌照(zhào)，为(wèi)百姓提供更(gèng)加有温度、有态度(dù)的个人养老金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观(guān)察｜“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人(rén)养(yǎng)老金账户开通过程非常(cháng)‘丝滑(huá)’，并且有不少开户人在(zài)我们介绍(shào)之前都已有所了解，感觉这项制度的(de)普及度和客户认(rèn)识程度在不断提升。”某大型银行的客户经理(lǐ)林漪（化名）向(xiàng)记者表(biǎo)示。

　　“但也(yě)有很(hěn)多人只是开了账户并没(méi)有存钱，或(huò)存了钱没有开始投资，主要因为(wèi)不知道如何选择(zé)产品或者有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下(xià)我(wǒ)们就会(huì)再(zài)用PPT或者是(shì)纸质资(zī)料向(xiàng)客户进行详细介(jiè)绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制度正(zhèng)式落地，在北京、上海、青岛等36个(gè)先行城市（地区）启动实施。距(jù)离个人养老金制度(dù)落地已经过去半年，民众接受度和(hé)业务进展情况如何？从业人(rén)员在具体(tǐ)实操(cāo)过程(chéng)中又遇(yù)到了(le)哪些(xiē)困难？不同年(nián)龄(líng)段的(de)群体会怎(zěn)样(yàng)理(lǐ)解这项制度？

　　近日(rì)，本报记者实(shí)地探访(fǎng)上(shàng)海地(dì)区几家银行网点和券商营业部，了解个人养老金制(zhì)度近半年(nián)的落地情况。

　　年(nián)轻人更关(guān)注税收优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休后多一份保障

　　根据人(rén)社部和国家社会保险公(gōng)共服务平(píng)台数据(jù)可知，个人养老金制度经过半(bàn)年时间的(de)发展(zhǎn)，在产品种(zhǒng)类、数(shù)量和(hé)参与人数方面都(dōu)有所增加。

　　某券(quàn)商(shāng)营业部财富管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化名）告诉记(jì)者(zhě)：“很多客户(hù)都(dōu)对个人养老金业务热情高涨，有直接(jiē)到营(yíng)业部咨询的，还有很(hěn)多是打电(diàn)话(huà)过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对(duì)个(gè)人(rén)养老金业务的热情和(hé)关注(zhù)度比“90后(hòu)”更高(gāo)，并且除了个人咨(zī)询和(hé)开户外，还有不少(shǎo)企业员工、学校教师、退(tuì)伍军(jūn)人等通过企业(yè)和(hé)单位组织(zhī)来了解、参与个(gè)人养老(lǎo)金投资。

　　记者了(le)解了身边(biān)两位(wèi)不(bù)同年龄段、均已(yǐ)购买(mǎi)个人(rén)养老金产品(pǐn)的朋友后发现，两人所关注(zhù)的问题“焦点”的(de)确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从(cóng)工作以来(lái)，她每年都将收入的(de)一部分(fēn)拿(ná)来强制储(chǔ)蓄，有了个(gè)人养老金(jīn)制度后，就分一部分在个人养老金账户中，这部分强制(zhì)储蓄的钱即使存(cún)长期也不会影响她未来的生活(huó)质(zhì)量，并且放进个人养老金(jīn)账户是在基本养老保险(xiǎn)之外多一份积(jī)累。

　　而另一位工作(zuò)不久的“90后”表示(shì)，他现阶段最在(zài)意的就是(shì)买个人养(yǎng)老金可(kě)以享受税收优惠(huì)，直接考虑(lǜ)到退休后的生活质(zhì)量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种不同的想(xiǎng)法，黄宁(níng)也(yě)向记者坦言，他们在日(rì)常介绍个人养(yǎng)老金业(yè)务的过程中确实会考虑到不(bù)同年龄(líng)群(qún)体的不(bù)同需求和想法(fǎ)，进而(ér)更好(hǎo)地“对症下药(yào)”，比如给刚工(gōng)作不久的年轻人着重介(jiè)绍“退休后多一(yī)份保障(zhàng)”推广效(xiào)果就不(bù)明显(xiǎn)。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人(rén)养老金业务(wù)取得进展的同时，还有不少已经(jīng)了解个(gè)人养老金业务的民众仍在“观望”。从(cóng)现(xiàn)有数据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽(suī)然(rán)有(yǒu)3000多万人开通了个人养老金(jīn)账(zhàng)户，但完成资(zī)金存储的只有900多(duō)万人。

　　林漪在银行端个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务的开展中感(gǎn)受到，一(yī)些客户(hù)开了户但没存储的主要(yào)顾虑是锁定时间太(tài)长，担(dān)心之后(hòu)如果(guǒ)要大笔用(yòng)钱时会(huì)很(hěn)“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养老(lǎo)金(jīn)产品并非(fēi)专门(mén)设计(jì)且(qiě)收益优势不(bù)塞尔维亚女人好追吗，塞尔维亚好找女朋友吗明显，目(mù)前个(gè)人养(yǎng)老金可以购买的(de)养(yǎng)老储蓄、银行养老理财、养老保(bǎo)险产(chǎn)品、养老目标(biāo)基金四类产品，即(jí)使不通过个人养老金账户(hù)也(yě)可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人(rén)员的(de)角度谈到了推广个人养老金业(yè)务过(guò)程中(zhōng)的“困境”。他表示(shì)：“券商(shāng)端(duān)个人养(yǎng)老金只支持代销公募(mù)基金，无法代销存款(kuǎn)、银(yín)行理(lǐ)财、商业养老保险，有些客户风险承受(shòu)能力较低，想寻求更低风(fēng)险等级的产品，纯公募基金(jīn)难以达(dá)到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻(qīng)人向记者直言，对(duì)于离(lí)退休(xiū)还较遥远的群体来(lái)说，养老需求(qiú)当然也需要考虑，但(dàn)眼下的生活和经(jīng)济状况(kuàng)才是(shì)更(gèng)重要(yào)的。

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