个人养老金业(yè)务试点(diǎn)落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人(rén)养(yǎng)老金开始进入为期一年(nián)的试点，在全国(guó)选取了36个(gè)试点城市(shì)和地(dì)区进行推进。据(jù)人力资源(yuán)和社会保(bǎo)障部数据显示，截至今年3月(yuè)末，个人养老金开户数量(liàng)达到3324万(wàn)，市场空间初步打开。

　　作为(wèi)个人养老金业务(wù)的代销主渠道之一，证券公(gōng)司凭借(jiè)其与权益产品的(de)紧密联系和(hé)与(yǔ)投资者的深度了解，在养老基金销售方面已有多方(fāng)实践。时(shí)值个人养老金业务试点推行(xíng)半年(nián)之际，中国基金报记者深入多家券商，了解个人养老金代(dài)销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商深耕个人养老金市(shì)场

　　中国(guó)基金(jīn)报(bào)记(jì)者(zhě) 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人(rén)养老金(jīn)业务正在获得(dé)更多证券公司的重视。

　　早在去年(nián)11月个人(rén)养老金试点落地，14家券(quàn)商获得代销资格。截至今年3月31日，证监会(huì)更新(xīn)名录中个人养老金基金数量增加至(zhì)143只，券商(shāng)数量扩容至18家，平安证(zhèng)券(quàn)、安(ān)信证(zhèng)券及中(zhōng)信证券（山东）、中信证券华南(nán)新增获批。

　　作(zuò)为公募(mù)基金最主要的代销(xiāo)方之一，证券公司在个人养老金(jīn)业务试点的铺开(kāi)和推(tuī)广中持(chí)续(xù)发(fā)力，个人养老(lǎo)金业务也成为大型券商们财富管理转型(xíng)的重要抓手。通过精心布局产(chǎn)品及渠(qú)道，与(yǔ)基(jī)金投顾服务(wù)结合，试点券商(shāng)充(chōng)分(fēn)发挥财富(fù)管理优(yōu)势，做“精(jīng)”养老基金(jīn)销售。

　　产品(pǐn)布(bù)局：要全更要精

　　投顾(gù)大有可为(wèi)

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有(yǒu)四(sì)类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基(jī)金。据人(rén)社(shè)部个人养(yǎng)老(lǎo)金产品名(míng)录显(xiǎn)示(shì)，当前上线个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)共有(yǒu)652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基(jī)金类(lèi)产品、保险(xiǎn)类产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司(sī)代(dài)销个人养老金(jīn)产品(pǐn)资格受到(dào)明显限(xiàn)制，仅部分具备保险(xiǎn)兼(jiān)业(yè)代理牌照的(de)证券公司可销售养老保(bǎo)险(xiǎn)，大多数试(shì)点(diǎn)券商将视线聚焦(jiāo)于公募基金上(shàng)进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证(zhèng)券在2022年年(nián)报(bào)中表(biǎo)示(shì)，其顺利获得(dé)首(shǒu)批个人养老金基金销售(shòu)资格，完成全部40家基金管理公司共计126只个人(rén)养老金(jīn)基金产品(pǐn)的上线，基本实(shí)现个人养老金(jīn)公募(mù)基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老金业(yè)务负责人向中国基金报记者介绍称，中信建(jiàn)投已引进华(huá)夏基(jī)金等发(fā)行养老基金管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后续(xù)将不断完(wán)善(shàn)产(chǎn)品池。东方证券亦表示，目前(qián)已基本实现了养老公(gōng)募基(jī)金(jīn)的全覆盖(gài)。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务(wù)负责人(rén)指出(chū)，从(cóng)客户服(fú)务办(bàn)理的角度看，大部分客(kè)户更愿(yuàn)意(yì)在产品货架丰(fēng)富的机构办理个人养老(lǎo)金业务。因(yīn)此在服(fú)务体(tǐ)系(xì)的基(jī)础架构(gòu)上，风格多(duō)样、风险收益多(duō)元的(de)产(chǎn)品货架能(néng)够带给客户更好(hǎo)的服(fú)务(wù)办理(lǐ)体验，产(chǎn)品布局的“全面”是个人养老金(jīn)业务的(de)基础。

　　与此(cǐ)同时(shí)，从(cóng)客户投(tóu)资(zī)选择的角度讲(jiǎng)，大部分(fēn)客户对(duì)于(yú)金融产品的特征和策略的(de)认知、对(duì)自身投资能力、投(tóu)资(zī)意愿、投(tóu)资(zī)目的的认知较为(wèi)模(mó)糊。帮助客户做好“养老规(guī)划”、协(xié)助客户筛选“合适的产品”，就成为服(fú)务(wù)机构的(de)“核心(xīn)竞争力(lì)”。在全面引入个人养老金可投(tóu)资的产品类型的基(jī)础上，各家机构需要深入、充分、严谨地(dì)研究(jiū)每类产品的(de)特性；结合存量(liàng)客户的(de)个(gè)性化画(huà)像和客户特点，为客户提供(gōng)切实可行(xíng)的(de)产品评估体(tǐ)系(xì)和养老规划(huà)方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当(dāng)前阶段认(rèn)可并开通个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户的理由(yóu)，一是来自(zì)开户渠道(dào)的多(duō)重福利动员(yuán)，二是个人(rén)养老金带来的个税抵扣优惠(huì)。但不可否认(rèn)的是，虽然(rán)开(kāi)户数量众多，但(dàn)缴存(cún)比率仍不理(lǐ)想。

　　由于(yú)个人养老金(jīn)退休后才(cái)能取出，这(zhè)每年12000元(yuán)自然是需(xū)要(yào)在账户(hù)内充(chōng)分利(lì)用长期投资，但如何(hé)投资也令(lìng)不少投资者犯难：买什么(me)、买多少(shǎo)，在哪买(mǎi)、怎么(me)买，选(xuǎn)择(zé)越多，困(kùn)难越多。现有养老(lǎo)产品的选择已令投资者(zhě)目不暇接，如何让投(tóu)资者选(xuǎn)择到适合自己(jǐ)的(de)产品，证券(quàn)公(gōng)司的投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有(yǒu)近(jìn)万名高素质的投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选适合自身的(de)养老(lǎo)产品，做好养老(lǎo)规划和(hé)资产配置，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负(fù)责人称，中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)采取线上(shàng)线(xiàn)下(xià)相结合的方式(shì)，注重交(jiāo)流和(hé)体(tǐ)验，为客(kè)户(hù)提供有温度的(de)专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾介绍，其结合个(gè)人养老金基金特点，细化(huà)形成(chéng)“甄选100个人养老(lǎo)金基(jī)金评价(jià)标准”，综合基(jī)金公司治理(lǐ)水平(píng)、投研能(néng)力、业绩评价、风(fēng)险管理、声(shēng)誉口碑量化评价，优选值得信赖的(de)养老金(jīn)基(jī)金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦(jiāo)股息”等(děng)特(tè)色养老金基金产品清单，满足养老金客户个性化(huà)养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工

　　不得不承(chéng)认(rèn)的(de)是，虽然证券(quàn)公司营业(yè)网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难(nán)以与大型(xíng)商(shāng)业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴(xīng)业(yè)银行召开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老金账户(hù)229.16万户，位列全行业第三(sān)位，市场占有率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次(cì)于建设(shè)银行和工商(shāng)银(yín)行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其(qí)渠道开(kāi)通个人养老(lǎo)金账户(hù)的(de)情况。

　　产品方面(miàn)，国家(jiā)社会保险公共服务平台(tái)上(shàng)仅可(kě)查(chá)询商业银行个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务开办情况。其中显示，23家(jiā)获准(zhǔn)开办个人养老金(jīn)业务的银行中，有(yǒu)22家开设了(le)资金账户和储蓄(xù)交易业务(wù)，8家同时开(kāi)展了(le)基金交易业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥有(yǒu)的产品(pǐn)和渠道优势相比，证券公司个人养老金业务的(de)规模相对有(yǒu)限，仍处于积极开(kāi)拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网(wǎng)点(diǎn)数量难以比拼，但券商发力个人养(yǎng)老金业务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者(zhě)注意到，多家券商在推(tuī)广个(gè)人养老金业务(wù)时，将“一站式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰(tài)君(jūn)安此前表示，其个(gè)人养老金业务从引导(dǎo)客(kè)户形成科学(xué)养老理财观念的长(zhǎng)远(yuǎn)视角出发，为客(kè)户(hù)提供从(cóng)产品策略、到产品(pǐn)优选、再到组合配(pèi)置的全周期专业资配服务和一站式的产品选择。中(zhōng)信(xìn)证券(quàn)亦推(tuī)出个人养(yǎng)老金投资一站式解决方案“信养计划”，为(wèi)客户(hù)提供含(hán)账(zhàng)户管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴(bàn)于一体的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进(jìn)来”并全方位服务投资者外，“走(zǒu)出去”也(yě)是(shì)部(bù)分券商开拓个人养老金业务的解(jiě)决(jué)方案。东方证券副总裁徐(xú)海(hǎi)宁向记者介绍，东方证券(quàn)基于对个(gè)人养(yǎng)老金目标客群的深入研(yán)究，将开(kāi)发大中型(xíng)企(qǐ)业作为个人养老金客户拓展的重点方向，制(zhì)定了“上(shàng)海深(shēn)度、全国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具(jù)体而(ér)言，东方证券协同系统内成(chéng)员公司开展走进企(qǐ)业推广个(gè)人养老金(jīn)活动，为企业单位(wèi)员工提(tí)供个人养老金(jīn)上(shàng)门服务，免去客户前(qián)往营业厅(tīng)办理业务路(lù)上花费的时(shí)间(jiān)，提高服务效率(lǜ)，节约客户(hù)时间。展业初期组织(zhī)了超过100场的个人养(yǎng)老金(jīn)走进企业服务活动，覆盖企(qǐ)业员(yuán)工近万人。

　　个人(rén)养老金制度试点半年

　　持有体验(yàn)成产品胜负手

　　中国(guó)基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券(quàn)商代销个人养老(lǎo)金(jīn)业务“开闸(zhá)”，多家(jiā)获(huò)资质的机构正式展(zhǎn)业，逐(zhú)鹿个人养老金市场(chǎng)。如(rú)今，个人养(yǎng)老金制度(dù)实施已有半年，相关产(chǎn)品(pǐn)的收益率(lǜ)和回撤情(qíng)况、产品(pǐn)能否(fǒu)真正(zhèng)满(mǎn)足养老诉求等问题，持续成为市场关(guān)注焦点。

　　多(duō)位券(quàn)商业内人士表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的(de)产品(pǐn)又是(shì)为(wèi)了(le)满(mǎn)足养老(lǎo)需求，投资者更希望能(néng)实(shí)现低波动、低回撤。如(rú)何做到从(cóng)中长期保值增值同时又让客(kè)户体验良好是个人(rén)养老产(chǎn)品(pǐn)成败的关键。

　　提(tí)供(gōng)更匹配的养老产品

　　同时(shí)服务上寻求(qiú)创新(xīn)突破

　　眼下，个人(rén)养(yǎng)老金业务已然成为券商财富管理转型的核心(xīn)方向之一。通过(guò)不断(duàn)完善客户服务体系，满(mǎn)足客户多层(céng)次金(jīn)融需(xū)求，促进财富管(guǎn)理业(yè)务高质量发(fā)展，券商在业务内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士表示，在客户分类服务方面(miàn)，会根据国家政(zhèng)策选择社保关系在(zài)先行(xíng)城(chéng)市（地(dì)区）、能享(xiǎng)受(shòu)税(shuì)优且对税优敏感、对(duì)理财(cái)有初步认(rèn)知的客户进行(xíng)第(dì)一阶段的(de)重点服务，对(duì)其他客户会随着(zhe)试点扩大和客户(hù)画像的覆盖进行后(hòu)续(xù)服(fú)务(wù)。

　　东方证券副总裁徐海宁表(biǎo)示，证券公司(sī)可重点关注企事业单(dān)位员工，特别是(shì)大中型城(chéng)市具有一定经(jīng)营规模(mó)的企业员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备一定投资意识和(hé)财(cái)务认(rèn)知；这类人群对(duì)未(wèi)来退休有一(yī)定的规划和想法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是一(yī)个(gè)增量市场，对证券(quàn)公司而言，针对潜在客群(qún)可以全市(shì)场(chǎng)覆盖。证(zhèng)券(quàn)公司可以通过投研优势(shì)和专业投(tóu)顾队伍，创造更多养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资(zī)场景(jǐng)，跟(gēn)踪了解(jiě)客户的风险偏好(hǎo)，结合(hé)稳健(jiàn)、平衡、积极(jí)等不同风险类型的(de)养老基(jī)金，帮助客(kè)户建立个人(rén)养老金投资(zī)计划(huà)。此外，证券公司可以(yǐ)通过加强顾问服务，帮助客户有效应对投资组合净值的波动，引导客户持续参与养老金(jīn)投(tóu)资，提升客户养(yǎng)老投资的获得感、体验感。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示，会(huì)针对不同风险(xiǎn)承(chéng)受能(néng)力、不同(tóng)年(nián)龄结构和不同资(zī)金体量(liàng)制(zhì)定个性化养老策略(lüè)。比如对每(měi)年享税优的1.2万个人开钟点房很容易被警察查吗，开钟点房是不是容易被警察查养老金，为(wèi)居民（无(wú)需开户）提供(gōng)符合监管部门要求的金融机构和(hé)金(jīn)融(róng)产品清单(dān)、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等(děng)信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资金，提供更(gèng)丰(fēng)富的“安养(yǎng)计划plus”养老(lǎo)金(jīn)融服务，包(bāo)括养老计算器(qì)、个(gè)性化的补充养老解决方(fāng)案(àn)、定期的养(yǎng)老方案跟踪(zōng)报告以及养老直播(bō)服务(wù)，做好“老百姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁(níng)认(rèn)为，证券公司需要(yào)有(yǒu)长远眼光，打(dǎ)造增量市场，承担起构(gòu)建养老(lǎo)金第三(sān)支(zhī)柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在(zài)获客及投教(jiào)方面(miàn)，应加(jiā)大资(zī)源投(tóu)入，通过教育和陪伴，提高客户(hù)对个人养老金的(de)认(rèn)知。走(zǒu)进企(qǐ)事业单位，通过上门服(fú)务的方式触(chù)达企业和(hé)客(kè)户，举办专题讲(jiǎng)座(zuò)、在(zài)线(xiàn)研(yán)讨会和投资教育活动，帮(bāng)助(zhù)客户了解个人养老金的重要性、投(tóu)资策略和长期(qī)规(guī)划，激发客户对(duì)个人养老金产品的(de)兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能优化方面，建(jiàn)立(lì)内容丰富的一站式(shì)个人养(yǎng)老金专区，既包括产品(pǐn)购(gòu)买(mǎi)、定投、持仓查询等基础功能，提供(gōng)丰(fēng)富的(de)养老资讯和实用(yòng)养老工(gōng)具（如节税计算(suàn)器），加强与(yǔ)客户的深(shēn)度(dù)互动。

　　第三，在(zài)金融科技(jì)应(yīng)用方面，引入(rù)智(zhì)能科技和人工(gōng)智能技术，通过数据分析(xī)和算(suàn)法模型，根据客户的风险承受能力、资产状况(kuàng)和目标退休年限，定制(zhì)化推荐养老金产品组合(hé)，并(bìng)提供实(shí)时投资(zī)组合跟踪(zōng)和风(fēng)险管理(lǐ)工(gōng)具，帮助客户更好地实现养(yǎng)老(lǎo)投资保值增(zēng)值(zhí)。

　　中信建投个人养老金相关业务负责(zé)人(rén)则表示(shì)，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大(dà)数据智能客户(hù)分(fēn)析系(xì)统的基础上，可以针对不同养老诉(sù)求的客户(hù)达成“千人千面”的个(gè)性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结合）是(shì)后(hòu)面的“0”，二者有机结合(hé)，为不同生命周(zhōu)期(qī)和年龄阶段的客户提供专业的、一对一(yī)的养老配置服务。

　　运行半年(nián)七成收益告负

　　客户体验成产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　个人养老金制度实施已有(yǒu)半年，产品收(shōu)益(yì)和(hé)回撤率大(dà)不大(dà)？产(chǎn)品能不(bù)能(néng)满足(zú)真正的(de)养(yǎng)老诉求(qiú)？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者(zhě)注意到，目前养老目标(biāo)基(jī)金的整(zhěng)体(tǐ)收(shōu)益(yì)水平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金(jīn)产(chǎn)品，近(jìn)七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个(gè)人养老(lǎo)目(mù)标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收(shōu)益在(zài)-3％左右。

　　而(ér)业绩(jì)表现(xiàn)较好(hǎo)的有平(píng)安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自(zì)去(qù)年11月成(chéng)立以来(lái)回报均为3.15％，紧随(suí)其后的是兴全安泰稳健养(yǎng)老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南(nán)方、华(huá)夏等旗下超(chāo)10只养老(lǎo)目标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于(yú)资(zī)金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为(wèi)了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如何(hé)做到从中长期保值(zhí)增值(zhí)同时(shí)又让客户体(tǐ)验(yàn)良(liáng)好是个人养老(lǎo)产品(pǐn)成(chéng)败的(de)核心(xīn)。

　　“养老(lǎo)属性的产品应力争为客户保值增(zēng)值(zhí)，否则将违背(bèi)客(kè)户通(tōng)过投资达到‘养老目的’的(de)初衷(zhōng)。”银河证券相关业(yè)务负责人介绍，目前个(gè)人养老(lǎo)金可投(tóu)资的4类产品风险收益特(tè)点(diǎn)明显(xiǎn)，有(yǒu)的类别更(gèng)侧重(zhòng)本金安全、有的类别更(gèng)侧重资产(chǎn)增值；但同时，每个(gè)类别很难做(zuò)到(dào)在(zài)保(bǎo)证其特(tè)点达到(dào)的同时又规避掉该类(lèi)产品的风险或(huò)缺(quē)陷。“从(cóng)不同客群情况来看，低波(bō)低回撤对于离退休时点较近(jìn)的投资者比较合适(shì)，性价比高的中波(bō)动中回撤、高(gāo)波动高回撤特征产品对于还有20-30年才(cái)退(tuì)休的投(tóu)资(zī)者也是可(kě)以(yǐ)选择的，拉长周期看(kàn)也(yě)能满(mǎn)足(zú)客(kè)户养老类(lèi)资(zī)金的(de)保值(zhí)增值效(xiào)果。”

　　为达到上(shàng)述(shù)两个(gè)目的(de)，前提是有一套完整(zhěng)、自洽、适用、有效且(qiě)动态(tài)适配的产品评价体系，通过该体系的评价(jià)，能较为清晰(xī)地区分(fēn)出产(chǎn)品的“性价(jià)比”（如(rú)风险收益比等(děng)）、能公平、公正地对同(tóng)类或者(zhě)同策(cè)略(lüè)产品进行综合评(píng)判。如此，才能真(zhēn)正将好的产品、合适的产品推荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组合基金分为(wèi)目标风险型(xíng)和目标(biāo)日(rì)期(qī)型两大(dà)类，投资者可以(yǐ)根据自身投资目标和风险承受能力选择具(jù)体的(de)产品。比如低风险(xiǎn)偏好的客户可(kě)选择(zé)目(mù)标日期型中的(de)稳健类产品，通过严格控制股票资(zī)产仓位降低(dī)产(chǎn)品波动，带给客户相对稳(wěn)健的收益。”徐(xú)海宁表示(shì)，目(mù)前我国城镇职工养老金(jīn)替代(dài)率尚有不(bù)足，根据国际经验，如果退休后(hòu)的养(yǎng)老金(jīn)替(tì)代率大于70％，即可维(wéi)持退休前的生活水平(píng)，养老金投资的增值(zhí)功能也是一个(gè)重要(yào)考量。由于(yú)个人养老金取用(yòng)需要达到年龄等条件，投资(zī)资金具有长(zhǎng)期性，可(kě)以达到(dào)几十(shí)年(nián)，能够(gòu)承(chéng)受一定(dìng)的短期波动(dòng)，对于追求长期投资(zī)收(shōu)益(yì)的客户，可(kě)以(yǐ)配置一定高比例(lì)资金在(zài)权益型资产上，实(shí)现养老投资的保值增值(zhí)目标(biāo)。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业(yè)务负(fù)责人也认为(wèi)，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)具有一定的(de)普(pǔ)惠金融属性，需要关(guān)注老百姓长期保值增值的养老(lǎo)需求。站(zhàn)在资产角度，想要(yào)实现长(zhǎng)期(qī)资金(jīn)的稳健(jiàn)投资回报(bào)，资产配置不可或(huò)缺。通过(guò)投资不(bù)同品种、不同收益特征、低相(xiāng)关性的金融资产，有助于实现(xiàn)风险分散(sàn)、降低总体波动，从而更好地满足投资者的养老投资目(mù)标。

　　推动个人养老金业务高质(zhì)量发(fā)展

　　道(dào)阻且(qiě)长

　　在(zài)个人养(yǎng)老金业务(wù)积(jī)极发展的同(tóng)时，与渠道网点和客(kè)户众多的银行等机(jī)构相比，券商如何(hé)突破自(zì)身瓶颈，实(shí)现差(chà)异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务(wù)负责人(rén)表示(shì)，银行、券(quàn)商、基金独立销(xiāo)售机构都可参与(yǔ)到为客户提供个人养(yǎng)老基(jī)金服务，几类机构优势(shì)互补(bǔ)，严格意义上(shàng)说是竞(jìng)合而非(fēi)竞(jìng)争更非“相(xiāng)杀”关(guān)系，每类(lèi)机构或者(zhě)每家机构可以根据(jù)自己的(de)资源禀赋，充(chōng)分发挥自身优(yōu)势，服务(wù)好有养老(lǎo)投资需求的投(tóu)资者。

　　“在(zài)政(zhèng)策上，未来还有以下(xià)三方(fāng)面诉(sù)求：一是增强基础设施建设，能在服务时效性上与(yǔ)银行拉(lā)平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务；二是增加(jiā)产品销(xiāo)售范围(wéi)，在养(yǎng)老品类上更(gèng)加(jiā)丰富，除特殊(shū)产品(pǐn)外，增加可(kě)为客户提供的养(yǎng)老产品(pǐn)（如养老理财）；三(sān)是明确(què)养老(lǎo)规划业务(wù)合规性，为不同的(de)客户提(tí)供基于客(kè)户(hù)需求和画(huà)像的养老规划方案。”上(shàng)述负责(zé)人提到。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负责人提出，当前的政(zhèng)策要求下，客(kè)户如果想在(zài)券商端(duān)参与个(gè)人养老(lǎo)金投资，需要分别在银(yín)行端、个税端进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业(yè)务流程的投资者来讲，体验不(bù)太(tài)友好。

　　“此(cǐ)外(wài)，由于(yú)政策对代(dài)销个人养老金产(chǎn)品的管理(lǐ)要求(qiú)，券商暂时无法(fǎ)上线储蓄(xù)类(lèi)、理财类、保(bǎo)险(xiǎn)类产品(pǐn)，可供投资者(zhě)选择的产品(pǐn)种类较为单一，难以进一步为投资者提(tí)供更丰富的(de)个人养老(lǎo)金配置方案。未来期待能够从政策端进一步简化投资者的办理流(liú)程，提升客(kè)户体验；给予(yǔ)券商(shāng)在多样化个(gè)人养老金品种的引(yǐn)入和研发上(shàng)的政策(cè)支持，丰富客户多元(yuán)化的投(tóu)资选择(zé)。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老(lǎo)第二曲(qū)线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳(lín)

　　随着个(gè)人所(suǒ)得税(shuì)退税的开始(shǐ)，不(bù)少人(rén)发现自己的退(tuì)税比去年多了不少，仔(zǎi)细询(xún)问之下才(cái)发现，是因为去年底(dǐ)开通(tōng)了个人养老金业务(wù)，并入了金。这(zhè)一消息大大刺激了不(bù)少本来不想开户(hù)的年轻人。

　　根据人(rén)社部披露的数据，截至今年(nián)3月底，个(gè)人养老(lǎo)金参加人数达3324万人(rén)。与3月初(chū)的(de)2817万(wàn)人相比，短短的一(yī)个月(yuè)的时间里，增加了500万户(hù)，开户速度明显提(tí)升(shēng)。

　　虽(suī)然开(kāi)户数快(kuài)速攀升(shēng)，但(dàn)是个(gè)人养老金累计缴费约(yuē)200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资(zī)管(guǎn)业协会(huì)执行副会长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养(yǎng)老金账户的(de)三(sān)千多万(wàn)人中，仅900多(duō)万(wàn)人完成了资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的结果(guǒ)来看，个人养老金(jīn)产品的收益率远低(dī)于预期，是大多人不愿意入金的主要原因。而(ér)选(xuǎn)择(zé)开户(hù)的原因主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融(róng)机(jī)构出台了不(bù)少吸引客户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问(wèn)题？银河证券相关(guān)业(yè)务负责人认为，这是一个专业活，既需要了解客(kè)户的经济状况(kuàng)、风险偏(piān)好和养(yǎng)老规划，也需要业务人员及其所(suǒ)在(zài)机构(gòu)有比较专业且综合(hé)的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投(tóu)资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以(yǐ)充(chōng)分(fēn)满足个人(rén)或(huò)家庭(tíng)养老的全面需求，还需(xū)要结合其他商(shāng)业(yè)产品等综合考(kǎo)虑(lǜ)；大多数产品流动性(xìng)差，难(nán)以预防到退休前的(de)应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品正在逐渐(jiàn)丰富(fù)，但是(shì)“开户热投资冷”的(de)现象没有随之发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业(yè)协会执(zhí)行副会长兼秘(mì)书长曹德(dé)云在近(jìn)期举(jǔ)办的2023清华五(wǔ)道口(kǒu)全球金(jīn)融论坛上表示，目前个人养老金试点效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗(dòu)状，即建立(lì)账户人数占基本养老保险参保人数比例低(dī)、已缴费人数占建立账户人数比(bǐ)例(lì)低；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠道不畅(chàng)、民众参(cān)保(bǎo)意愿不强。

　　针对(duì)产品供应不均衡(héng)的问(wèn)题(tí)，国家(jiā)金融监督管(guǎn)理总局出手(shǒu)，率先(xiān)增加养(yǎng)老保险产(chǎn)品的供给。近日，国家(jiā)金(jīn)融(róng)监督管(guǎn)理总局(jú)已向(xiàng)业内就关于促进专属商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险发展有关事(shì)项征求意见。根据(jù)征求意见稿(gǎo)，专属商业养老保险(xiǎn)拟由(yóu)试点(diǎn)业务转为常态化业务。

　　业(yè)内人(rén)士表(biǎo)示，随(suí)着专属商业(yè)养老保险转(zhuǎn)为常态化业务，参与该项业务的险企数量(liàng)将增加不(bù)少。此外(wài)，专属商业养老保险是对(duì)接(jiē)个(gè)人(rén)养老金制度的主要保险产品，这意味着个(gè)人养老金保险产品(pǐn)名(míng)单也将扩容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)采取“保证+浮(fú)动”的(de)收(shōu)益(yì)模式，提供稳健(jiàn)型(xíng)、进取型两种风格账户供客(kè)户选择。据各家保(bǎo)险公司披露的专属商业养(yǎng)老保险产品2022年结算利(lì)率，稳健账户结(jié)算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在(zài)增加产品供(gōng)给(gěi)的(de)同时，多家金融(róng)机(jī)构呼吁(xū)从产品设计(jì)端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与其他(tā)投资风险相比，有其更加突出(chū)的(de)特点，包括为退(tuì)休人群提(tí)供稳定安全(quán)有(yǒu)保障且抗通(tōng)胀的收入补充来源、对(duì)冲长寿风险、为(wèi)高龄人群储(chǔ)备失(shī)能养护(hù)和(hé)医疗应(yīng)急资产、为(wèi)退(tuì)休人群规划遗(yí)产、将养老投资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的(de)设计初(chū)心(xīn)，必(bì)须(xū)切实从客户需求(qiú)出发；养老金融产品的设计理念，必(bì)须(xū)紧密围(wéi)绕承担(dān)、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金(jīn)融产品的设计成果，应该更多的让利(lì)于民(mín)、普惠百姓，运用好专业的金(jīn)融工具、做艰难但长期正确的事(shì)。

　　因此，能否设(shè)计出充(chōng)分利用资本(běn)市(shì)场具(jù)有良好(hǎo)增值(zhí)能力资产的养(yǎng)老产(chǎn)品取决于发行(xíng)人(rén)（或管理人）的产品(pǐn)设(shè)计能力和资(zī)产管理能力。“证(zhèng)券公司(sī)作(zuò)为(wèi)财富管理服(fú)务提(tí)供商(shāng)，可(kě)以与产品发行人（或管理人）合作(zuò)，根据客户需求(qiú)设计出在养老功能(néng)方(fāng)面更有竞争力(lì)的产品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信(xìn)建投也(yě)希(xī)望能参与到具体的产品设计之中。其个人养老业务负责人建议，参考部分发(fā)达国家的经验，未(wèi)来(lái)除了(le)股、债(zhài)配置，或在未来可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产，丰(fēng)富投资(zī)者(zhě)的可选(xuǎn)标的，更好地分散投资风险。

　　励(lì)正集团中国区(qū)总(zǒng)裁(cái)张雨萌建(jiàn)议(yì)，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开户(hù)的(de)时候做投资选择。这样在开(kāi)户的时候(hòu)就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能面临(lín)的流(liú)动性问题，长城人(rén)寿保险股份有限公司(sī)总经理王(wáng)玉(yù)改(gǎi)近日表示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等(děng)多种(zhǒng)金融工具来解(jiě)决客户(hù)对短期资金的需求。

　　券(quàn)商(shāng)发力个人(rén)补充养老金融(róng)方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以(yǐ)满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需求，多家券商还(hái)发力(lì)个人养老金账户以外(wài)的个(gè)人补充(chōng)养(yǎng)老金融(róng)方(fāng)案，例如银(yín)河证券的“安养计划(huà)plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河(hé)证券产品中(zhōng)心副(fù)总经理鹿(lù)宁告诉记者，目前(qián)，银(yín)河证券已根(gēn)据在职群体养老(lǎo)规划(huà)的长期性、稳健(jiàn)性、安(ān)全性(xìng)等特点(diǎn)，已退(tuì)休人群(qún)养老需求的(de)流动性、安全(quán)性(xìng)、稳健性等特(tè)点，设计出(chū)多层(céng)次、多元化、个性化的(de)养(yǎng)老配置方案，积(jī)极履行养老保障(zhàng)社(shè)会责任(rèn)，力争为居民提供持(chí)续卓(zhuó)越的养老规划与满足(zú)不(bù)同(tóng)养老需求的资(zī)产配置服务。

　　中信(xìn)证(zhèng)券的“信养计划”则(zé)基于(yú)个人养老场景，引入(rù)更丰(fēng)富的养老(lǎo)型年(nián)金(jīn)、增额终(zhōng)身(shēn)寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖养(yǎng)老收益性资(zī)产和保障性(xìng)资(zī)产，满足客户多(duō)样化、多(duō)层级的养(yǎng)老资(zī)产(chǎn)配置需求。

　　针(zhēn)对三大(dà)支柱养老(lǎo)金业务中的企业(yè)年(nián)金(jīn)业务，银河证券还上(shàng)线(xiàn)了自研的年金综合评价系统(tǒng)。该系统可以(yǐ)通过客户(hù)提(tí)供的(de)“脱敏”后年金(jīn)组合净值与(yǔ)持(chí)股(gǔ)比例(lì)等数据，结合公(gōng)募基金、股市债市数据，展示客户委托年金(jīn)组合的评价结果。此(cǐ)外(wài)，也可以利(lì)用年金机制(zhì)间接服务背后(hòu)的企业员工和机(jī)构(gòu)事业单位职(zhí)工。

　　截(jié)至目前(qián)，银河证券基金研(yán)究中心已为(wèi)部分(fēn)省(shěng)市提供职业(yè)年金的组合(hé)评价(jià)与管理咨询(xún)服(fú)务，也计划(huà)结(jié)合(hé)机构条线业(yè)务规划(huà)为央(yāng)企与(yǔ)国(guó)企(qǐ)提供企(qǐ)业年金组合评价等综合金融服(fú)务。

　　银(yín)河证券副总裁(cái)罗黎明告诉(sù)记者，公司自主开(kāi)发建设部署的(de)年金综合(hé)评(píng)价系统及研究(jiū)咨询服务，具有养老属(shǔ)性的综合(hé)金融服务体系均是公司积(jī)极响应国家养老(lǎo)发展(zhǎn)战略而推出的新服务(wù)，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱养老金业务，目前(qián)公司已初(chū)步建立了个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)及个人养老金(jīn)融服务(wù)体系，充分(fēn)利用金融产品代理销售牌照(zhào)和保险兼业代(dài)理牌照(zhào)，为百姓提供(gōng)更加有温(wēn)度、有态度(dù)的个人养老金融服务(wù)。”罗(luó)黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸(xī)睛”大于(yú)“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不(bù)少开(kāi)户人(rén)在我们介绍之前都已有所了解，感觉这项(xiàng)制度的普(pǔ)及度和客(kè)户认识程度在不(bù)断提(tí)升。”某大型银行(xíng)的客户经理林(lín)漪(yī)（化(huà)名）向(xiàng)记(jì)者表示。

　　“但也有很多人只是开了(le)账户并没有存钱，或存了钱(qián)没有(yǒu)开始投资，主(zhǔ)要因为(wèi)不知道如何(hé)选择(zé)产品(pǐn)或(huò)者有其他顾虑。”林漪(yī)还(hái)告诉记者，“这(zhè)种(zhǒng)情(qíng)况(kuàng)下我(wǒ)们(men)就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客户(hù)进行详细介绍和(hé)对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度(dù)正式落地(dì)，在北京、上海、青岛等36个先行(xíng)城市（地区）启动实施。距离(lí)个(gè)人养老(lǎo)金制度落地已经(jīng)过(guò)去半年，民众(zhòng)接受(shòu)度和(hé)业务进展情况如何？从业人(rén)员在具体(tǐ)实操(cāo)过程中又遇到了哪些困(kùn)难(nán)？不同年(nián)龄段的群(qún)体会(huì)怎(zěn)样理解(jiě)这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几家(jiā)银行网点和券商营业部，了解个人(rén)养老金制度(dù)近半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关(guān)注税(shuì)收优惠

　　中老年人更(gèng)在意退休后(hòu)多一份(fèn)保障

　　根据人社部和国家社会保(bǎo)险公共服务平台数据(jù)可知(zhī)，个人养(yǎng)老金制度(dù)经过半年时(shí)间(jiān)的发展(zhǎn)，在产品种(zhǒng)类、数量和参与人数方(fāng)面都有所增(zēng)加。

　　某(mǒu)券商营业(yè)部财富管理(lǐ)相关岗位的(de)黄宁（化名）告诉(sù)记者(zhě)：“很多客户都对个人养老金业务热情高涨，有直接到营业部咨(zī)询的(de)，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还(hái)观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的热情(qíng)和关注度比“90后”更高，并且(qiě)除(chú)了(le)个人咨询和开户外，还有不(bù)少(shǎo)企业员工、学校(xiào)教师、退伍军人等通(tōng)过企业和单(dān)位组织来了解、参与个人(rén)养老金投(tóu)资。

　　记者了解了(le)身边(biān)两位不同年龄(líng)段、均已购买个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的朋友后发现，两人(rén)所关注的问(wèn)开钟点房很容易被警察查吗，开钟点房是不是容易被警察查题“焦点”的确有(yǒu)所(suǒ)不同。

　　一位在上海(hǎi)地(dì)区金融机构工(gōng)作(zuò)的(de)“80后”告诉记者，自从(cóng)工作以来，她每年都将收(shōu)入(rù)的一部分(fēn)拿(ná)来强制储(chǔ)蓄，有了个(gè)人养老金制度(dù)后，就分一部分在(zài)个人养(yǎng)老金账户中，这部(bù)分强制储蓄的钱即使存长期也不会(huì)影(yǐng)响她未来的生活(huó)质量，并且放进个人(rén)养老(lǎo)金账户是(shì)在(zài)基(jī)本养老保(bǎo)险(xiǎn)之外多一份(fèn)积累(lèi)。

　　而(ér)另一(yī)位工作(zuò)不(bù)久的“90后”表示(shì)，他现阶(jiē)段(duàn)最(zuì)在(zài)意的就(jiù)是(shì)买个人养老金可以享受税收优惠，直接考虑到退休后的生(shēng)活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不(bù)同的想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们(men)在日常介绍个人(rén)养老金业务的过程中确实会考(kǎo)虑到(dào)不同年龄群(qún)体的不同需求和想(xiǎng)法，进而(ér)更好地“对(duì)症下药”，比(bǐ)如给刚工(gōng)作不久的年(nián)轻人着重介绍“退休后(hòu)多一(yī)份保障”推广效(xiào)果就(jiù)不明(míng)显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的同时(shí)，还(hái)有不少(shǎo)已经了解(jiě)个人养老金(jīn)业务的(de)民众(zhòng)仍在“观望”。从现有数(shù)据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)，但完(wán)成资(zī)金存(cún)储的只有900多万(wàn)人(rén)。

　　林漪(yī)在(zài)银行端个人养老金业务的开展中感受(shòu)到，一些客户开(kāi)了户(hù)但没存储的主要顾虑是锁(suǒ)定时间太长，担心之(zhī)后如果要大笔用(yòng)钱时会很“棘(jí)手”；另外一(yī)些客户则是认为在个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)并非(fēi)专门设计且收益优势不(bù)明显(xiǎn)，目前(qián)个人养老金可以购买的养老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老保险产品(pǐn)、养老目标基金四类产品，即使不(bù)通过个人养老(lǎo)金账户也可以直接买，且收益(yì)差(chà)距(jù)不(bù)大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人(rén)员的(de)角度(dù)谈(tán)到了推广个人(rén)养老金业务过程中(zhōng)的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人养(yǎng)老金只支(zhī)持代销公募基金，无法代销存款、银行理财、商业养(yǎng)老保险，有些客户(hù)风险承受能力较低，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产(chǎn)品，纯公募基金难以达到资产配置的(de)需求。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻(qīng)人向记者直言，对于(yú)离退休还(hái)较遥远的群体来说，养老需(xū)求当(dāng)然也需要考(kǎo)虑，但眼下的(de)生活和经济状(zhuàng)况(kuàng)才(cái)是更重(zhòng)要的(de)。

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