个(gè)人养老金业务(wù)试点落地半年(nián)，你参(cān)与了吗(ma)？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养老金开始(shǐ)进入为(wèi)期一(yī)年的试点，在全国选(xuǎn)取了36个试点(diǎn)城市和地区进(jìn)行推进。据(jù)人力资源和社会(huì)保障部数据(jù)显示，截至今年3月(yuè)末，个人养老金开户数量达到3324万，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作为个人养老金业(yè)务(wù)的(de)代(dài)销(xiāo)主(zhǔ)渠道之一，证(zhèng)券公司凭借其(qí)与权益(yì)产品的紧密(mì)联系和与投资者的深(shēn)度了解，在养老(lǎo)基金销售方面已有多方实(shí)践。时(shí)值个人养老金业务试点推行半年之际，中国基金报(bào)记者深入(rù)多家券商，了解个人养老金代(dài)销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商(shāng)深(shēn)耕个(gè)人养老金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点(diǎn)半年(nián)以来(lái)，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金(jīn)试(shì)点落地，14家券商获得(dé)代销资格。截(jié)至今年(nián)3月31日，证监会(huì)更新(xīn)名录中个(gè)人养老金基金数量增加至143只，券商(shāng)数量扩容至18家，平安证券、安信证券及中(zhōng)信证(zhèng)券（山东）、中信证券华(huá)南新增获批。

　　作(zuò)为公募(mù)基金最主(zhǔ)要的代销方之一(yī)，证券(quàn)公司(sī)在个人养老金业务(wù)试点(diǎn)的铺开和推广中持续发力，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)也成为大型券商(shāng)们财富管理转(zhuǎn)型的重(zhòng)要抓手。通(tōng)过精心布局产品(pǐn)及(jí)渠道，与基金投顾(gù)服务结合(hé)，试点券商充(chōng)分发挥财富管理优势，做“精(jīng)”养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)销售。

　　产品布(bù)局：要全更要(yào)精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个(gè)人(rén)养老金(jīn)可投资的产品(pǐn)主要有四类：银行理财(cái)、储(chǔ)蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基金。据人社部个人养老金产品(pǐn)名(míng)录(lù)显示，当(dāng)前(qián)上线个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品共(gòng)有652只(zhǐ)，其中(zhōng)储蓄(xù)类(lèi)产品、理财类产品、基金(jīn)类产品、保(bǎo)险类产品(pǐn)分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相(xiāng)比(bǐ)之下，证券公(gōng)司代销(xiāo)个(gè)人养老金(jīn)产品资格(gé)受到明显(xiǎn)限制，仅(jǐn)部分具备保险兼业代理牌照的证券公司(sī)可(kě)销售养老保险，大(dà)多数试点券商(shāng)将视线聚焦于公(gōng)募基金上进(jìn)行重点(diǎn)开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例(lì)如(rú)，海通(tōng)证券在2022年年报中(zhōng)表示(shì)，其(qí)顺利获得首批个人养老金基金销售资格(gé)，完成全部40家(jiā)基金管理公司共计126只个人养老金(jīn)基金产品的(de)上(shàng)线，基本实现(xiàn)个(gè)人养老金(jīn)公募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个(gè)人(rén)养老金业务负(fù)责人向(xiàng)中(zhōng)国基金报(bào)记者介绍称，中信建投已(yǐ)引进(jìn)华(huá)夏基金等发行养老基金(jīn)管理人的137只Y份额产品，后(hòu)续将不断完善产品池。东方(fāng)证券亦表示，目前已基本(běn)实(shí)现了(le)养老公募(mù)基金的全覆盖(gài)。

　　银河(hé)证券相关业务负责人指出(chū)，从客户(hù)服务(wù)办理的角度(dù)看，大部分客(kè)户更愿意在产品货架丰(fēng)富的机(jī)构(gòu)办理个人养老(lǎo)金业务。因此在服务体系的基础(chǔ)架构上(shàng)，风格(gé)多样、风险(xiǎn)收益多(duō)元的(de)产(chǎn)品货架(jià)能够带给客户(hù)更好(hǎo)的(de)服务办理体验，产品(pǐn)布(bù)局的“全面”是个人(rén)养老金业(yè)务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从(cóng)客户投资(zī)选(xuǎn)择(zé)的角(jiǎo)度(dù)讲(jiǎng)，大部(bù)分(fēn)客户(hù)对于金融产品的特征(zhēng)和策略的(de)认(rèn)知、对自身(shēn)投资(zī)能力、投资意愿、投资目的的认(rèn)知较为模糊。帮助(zhù)客户做(zuò)好“养老规划”、协助(zhù)客户筛选“合适的产(chǎn)品”，就成(chéng)为服务机构的(de)“核(hé)心(xīn)竞争力”。在全面引入个人养老金可投资的(de)产品类型的基(jī)础上，各家机(jī)构需要深入、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合存量客户的个性(xìng)化(huà)画像和客户特点(diǎn)，为客户提供切实可(kě)行的(de)产(chǎn)品评(píng)估体系和(hé)养老(lǎo)规划方案。

　　实(shí)际(jì)上，对于个人投资(zī)者来说，当(dāng)前阶段认可并开通个(gè)人(rén)养老金(jīn)账户的理(lǐ)由，一是来自开户(hù)渠道(dào)的多(duō)重福利动员，二是(shì)个人养老金带来(lái)的个(gè)税(shuì)抵扣优惠。但(dàn)不可否认的是(shì)，虽然(rán)开(kāi)户数量众多，但缴存比率(lǜ)仍不(bù)理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退休后才(cái)能取出，这(zhè)每年12000元(yuán)自然是需要在账(zhàng)户内充分利用长(zhǎng)期投资(zī)，但如何(hé)投资(zī)也令不少投资(zī)者(zhě)犯难：买什么、买多少，在(zài)哪(nǎ)买(mǎi)、怎(zěn)么(me)买，选择越多，困难(nán)越多。现有养老产品的选择已令(lìng)投资者(zhě)目不(bù)暇接，如(rú)何(hé)让投(tóu)资者选(xuǎn)择到(dào)适合自己的产品，证券公(gōng)司的(de)投顾力量大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近(jìn)万名(míng)高(gāo)素质的(de)投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选适(shì)合自(zì)身的养(yǎng)老(lǎo)产品，做好(hǎo)养(yǎng)老规(guī)划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中信建(jiàn)投采取线(xiàn)上(shàng)线下相结合的方式(shì)，注重(zhòng)交流和(hé)体(tǐ)验，为客(kè)户提供(gōng)有温度的专业服务。

　　国泰(tài)君安在推广个人养老金业务时曾介绍(shào)，其(qí)结合个人(rén)养老金基金(jīn)特点，细化(huà)形成“甄选100个(gè)人养老金基金评价标(biāo)准”，综合(hé)基金(jīn)公司治理水平、投(tóu)研能力、业绩(jì)评价(jià)、风险管理、声(shēng)誉口碑量化评价(jià)，优选值得信赖的(de)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基(jī)金(jīn)；选(xuǎn)出“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性(xìng)价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色(sè)养老金基金产品清(qīng)单，满(mǎn)足养老金客(kè)户个(gè)性化(huà)养(yǎng)老需求。

　　渠道(dào)：打(dǎ)造(zào)“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工(gōng)

　　不得不(bù)承认的是，虽(suī)然(rán)证券公司营业网点数量在“金融圈”内(nèi)并不算少，但(dàn)远难(nán)以与大型(xíng)商业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年报发布会(huì)上，该行(xíng)高管透(tòu)露，截至2022年(nián)末，该行已经(jīng)累计开立个人养(yǎng)老金账户229.16万户(hù)，位列全行(xíng)业第三位，市场占有率超10％，仅次(cì)于建设银行(xíng)和(hé)工商银行(xíng)。相比(bǐ)之(zhī)下，鲜有券(quàn)商愿意公布投资者通过其渠道开通个人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险公共服务平台上仅可查询商(shāng)业银行个人养老金业务开办(bàn)情况。其中显示，23家(jiā)获准开办个人养老(lǎo)金业务的(de)银行中，有22家开设了(le)资金账户和储蓄交易(yì)业务(wù)，8家同时开展(zhǎn)了(le)基金交易(yì)业务(wù)、保险交易业务和理财(cái)交易业务(wù)。

　　与大型商业银(yín)行所拥有的产品和渠道优(yōu)势相比，证券(quàn)公司(sī)个人养老(lǎo)金(jīn)业务的规模相对有限(xiàn)，仍处(chù)于积极(jí)开(kāi)拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以比拼，但券(quàn)商发(fā)力个人养老(lǎo)金业务(wù)，自有(yǒu)其独特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者注意到(dào)，多家券(quàn)商(shāng)在(zài)推广个人养(yǎng)老金业务时，将“一站式”服务(wù)作(zuò)为宣传(chuán)重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前表(biǎo)示，其(qí)个人(rén)养老金业(yè)务从引导客(kè)户形(xíng)成科学(xué)养(yǎng)老理财(cái)观念(niàn)的长远视角(jiǎo)出发，为客户提(tí)供从(cóng)产品策(cè)略、到产品优选、再到组(zǔ)合配(pèi)置的全周期专业资配服(fú)务和一(yī)站式(shì)的产品选(xuǎn)择。中信(xìn)证券亦推出个人(rén)养老金(jīn)投资一(yī)站式解(jiě)决方案(àn)“信(xìn)养(yǎng)计划”，为客户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体(tǐ)的(de)个人养老金投(tóu)资综合(hé)服务。

　　除了(le)“引进来(lái)”并全方(fāng)位(wèi)服务投资者外，“走出(chū)去”也是部分券商(shāng)开(kāi)拓个人(rén)养老金业务的解决方案。东方证券副总裁徐海宁(níng)向记者介绍，东方(fāng)证(zhèng)券基于对个人养老金(jīn)目标客群的深入研(yán)究，将(jiāng)开发大中型企(qǐ)业作为个(gè)人养老金客(kè)户拓展的重点方向(xiàng)，制定了“上海(hǎi)深(shēn)度、全国广度(dù)”的推(tuī)广计划。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同系统内成员公司开展走进(jìn)企业推(tuī)广个(gè)人养老金活(huó)动，为企业单(dān)位员(yuán)工(gōng)提(tí)供(gōng)个人养老金上(shàng)门服(fú)务(wù)，免去客户前往营业厅办理(lǐ)业务路(lù)上花费的(de)时(shí)间，提(tí)高服务效(xiào)率，节约(yuē)客(kè)户时间。展业初期组织了超(chāo)过100场的(de)个人养老金走进(jìn)企业服务活动(dòng)，覆(fù)盖(gài)企业员工近(jìn)万人(rén)。

　　个人(rén)养老金制度试点半年

　　持有体验(yàn)成产品胜负手

　　中国(guó)基金(jīn)报记者曹雯(wén)璟(jǐng)

　　去年11月下旬(xún)，券(quàn)商(shāng)代销(xiāo)个人养老金业务(wù)“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个人(rén)养老金市场。如今，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度实施已有半年，相关产品的(de)收益率和回(huí)撤情况、产品能(néng)否真正满足养老诉求(qiú)等问(wèn)题，持(chí)续成为市场(chǎng)关注焦点(diǎn)。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由(yóu)于(yú)资金“只进不出”，认购的产品又是为(wèi)了满足养老需求，投(tóu)资(zī)者更希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)同时又让(ràng)客户体验(yàn)良好(hǎo)是个人(rén)养(yǎng)老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品

　　同时服务上寻(xún)求(qiú)创新(xīn)突破

　　眼(yǎn)下，个人养老(lǎo)金业务已然成为券商财富管理转型的核(hé)心方向之一。通过(guò)不断完善客户服务体系，满足客户多层次金融需求，促进财(cái)富管理(lǐ)业务高(gāo)质量发展，券商在业务内(nèi)涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人士(shì)表示，在客户分类(lèi)服务(wù)方面，会根(gēn)据国家政(zhèng)策选择社保关系在(zài)先行城(chéng)市（地区）、能享受税优(yōu)且对税优敏感、对(duì)理财有初步认(rèn)知的(de)客户(hù)进行第一阶段(duàn)的重点服务，对其(qí)他客(kè)户会随着试点扩(kuò)大和客(kè)户画像的(de)覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海宁表示，证券公司可重(zhòng)点关注企事业单位员(yuán)工(gōng)，特别是大中(zhōng)型(xíng)城市具(jù)有一定经营(yíng)规模的(de)企(qǐ)业员工，他们(men)能够(gòu)享受个税抵扣的优势，具(jù)备一定(dìng)投(tóu)资意识和财务认知；这类人(rén)群对(duì)未来退休(xiū)有一定的规划和(hé)想法。

　　同时，由于个人(rén)养老金是(shì)一个(gè)增量(liàng)市场，对证券公司而(ér)言，针(zhēn)对潜(qián)在(zài)客群(qún)可以全市场覆(fù)盖(gài)。证券(quàn)公(gōng)司可以(yǐ)通过投研优(yōu)势和(hé)专业投顾队(duì)伍，创造(zào)更多(duō)养(yǎng)老投资场景，跟踪(zōng)了解客户的风险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极等不(bù)同风险类型的养老基金，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外(wài)，证券(quàn)公司可以通过加强顾问(wèn)服务，帮助(zhù)客户有效应(yīng)对投资组合净值的波动(dòng)，引(yǐn)导(dǎo)客户持续参与养老金(jīn)投资(zī)，提升客户(hù)养老(lǎo)投资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关(guān)业务负责(zé)人表示，会针对(duì)不同风(fēng)险承受能力(lì)、不(bù)同年龄结构和不同资金体量(liàng)制定个性(xìng)化养老策略(lüè)。比如对每年享税(shuì)优的1.2万个人养老金，为居(jū)民(mín)（无需开户）提供符合监管部门要求的金融(róng)机构和金(jīn)融产品(pǐn)清单、通俗易(yì)懂的“养(yǎng)老看隔壁(bì)”理财案例、养(yǎng)老讲(jiǎng)堂等信息和交(jiāo)易服(fú)务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的(de)“安(ān)养计(jì)划plus”养老金(jīn)融服(fú)务，包括养老(lǎo)计算器(qì)、个性化的补充养老(lǎo)解决方(fāng)案、定(dìng)期的养(yǎng)老方案跟踪(zōng)报告以及养老直播(bō)服务，做好“老百姓身边1页是一面还是两面啊，1页是一张还是一面的(de)养老(lǎo)专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁认为，证券公司(sī)需(xū)要有长远眼光，打(dǎ)造增量市场，承担起构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在(zài)获客及投教方面(miàn)，应加大(dà)资(zī)源投入，通(tōng)过(guò)教育和陪伴，提(tí)高(gāo)客户(hù)对个人养老金的(de)认知。走进企(qǐ)事业(yè)单位，通过上门服务的方(fāng)式触达企业和客户，举办专(zhuān)题讲座、在线研讨会和(hé)投(tóu)资教育活动，帮助客(kè)户了解个人养(yǎng)老金(jīn)的重要(yào)性、投资策略和长期规划，激发客(kè)户对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能(néng)优化方面(miàn)，建(jiàn)立内容丰富的一站式个人养老金(jīn)专区，既包括(kuò)产品购买、定投、持仓查(chá)询(xún)等基(jī)础功能(néng)，提供丰富的养老资讯和实(shí)用(yòng)养老工具(jù)（如(rú)节税计算器(qì)），加强与客户的(de)深(shēn)度(dù)互(hù)动。

　　第三，在金融科(kē)技应用(yòng)方面，引入智能(néng)科技和人工智能(néng)技(jì)术，通(tōng)过数(shù)据分(fēn)析和算法(fǎ)模型，根据客户的风(fēng)险承(chéng)受(shòu)能(néng)力(lì)、资产状况和目标退休(xiū)年限，定制化推荐养老金产(chǎn)品组合，并提供实时(shí)投资组(zǔ)合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好(hǎo)地实现养(yǎng)老(lǎo)投资保值增值。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负责人则表示(shì)，可(kě)以通过“人(rén)+科技”，在大数据智能客户分析系统(tǒng)的基础上，可以针对(duì)不同养(yǎng)老(lǎo)诉求的客户达成(chéng)“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结(jié)合）是后(hòu)面的“0”，二者有(yǒu)机(jī)结合(hé)，为不同生命周期和年龄阶(jiē)段(duàn)的客户提供专业的、一(yī)对(duì)一的养老配置服(fú)务。

　　运行半(bàn)年七成收益(yì)告负(fù)

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度(dù)实施已有(yǒu)半年，产品(pǐn)收益和回撤率(lǜ)大不大？产品(pǐn)能不能(néng)满足(zú)真(zhēn)正的养老(lǎo)诉求(qiú)？这(zhè)些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目标基金的整体收益水平并不(bù)乐观。Wind数据显示，全(quán)市场149只公募(mù)养老基(jī)金产品，近七(qī)成(chéng)收益(yì)告(gào)负。其中，业绩垫底的一(yī)只个人养老目标基(jī)金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益在(zài)-3％左(zuǒ)右。

　　而(ér)业绩表现较好的有平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以(yǐ)来回报(bào)均为(wèi)3.15％，紧随(suí)其(qí)后的是兴(xīng)全(quán)安泰稳健养老一年持有Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另有富(fù)国(guó)、万家、华宝(bǎo)、景(jǐng)顺长城、南方、华夏(xià)等旗下超10只养老目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券(quàn)商业(yè)内人士表示(shì)，由于(yú)资金“只进(jìn)不出(chū)”，认购的产品又是(shì)为(wèi)了满足养老需求，投资者更希望能实现低波(bō)动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让(ràng)客户体验良好是个人养老产品(pǐn)成败(bài)的核(hé)心。

　　“养老(lǎo)属性(xìng)的产(chǎn)品应力争为客户保值增值(zhí)，否(fǒu)则将(jiāng)违背客户通过投(tóu)资达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个(gè)人养老金可投资的4类产品(pǐn)风险收益特点明显，有的类别更(gèng)侧(cè)重本金(jīn)安全(quán)、有的(de)类别更侧重资产增(zēng)值；但同时(shí)，每个类别很(hěn)难做到(dào)在保(bǎo)证其特点达到的(de)同时(shí)又(yòu)规(guī)避掉该类(lèi)产品(pǐn)的(de)风险或缺(quē)陷(xiàn)。“从(cóng)不(bù)同客群情况来看，低波低(dī)回(huí)撤对于(yú)离退休时点较近的投资者比较(jiào)合适，性(xìng)价(jià)比高的(de)中波动中(zhōng)回撤、高波(bō)动高(gāo)回撤(chè)特征产品(pǐn)对于还(hái)有20-30年才退休的投资者也(yě)是可以(yǐ)选择的，拉长周期看也能满足客户养老(lǎo)类资(zī)金的保值增值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的(de)，前(qián)提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产(chǎn)品评价体系，通过该体(tǐ)系的评(píng)价，能较(jiào)为清晰地区(qū)分(fēn)出产品(pǐn)的“性价(jià)比”（如(rú)风险收益比等）、能公平、公正地对同类或者同(tóng)策(cè)略产品进行(xíng)综(zōng)合评判。如此(cǐ)，才能真正将好的产品、合(hé)适(shì)的产品推荐给合适的客(kè)户群(qún)体。

　　“养老(lǎo)组(zǔ)合基金分为目(mù)标风险型和目标日(rì)期(qī)型两大类(lèi)，投资者可以根据(jù)自身投资目标和风险承受能力(lì)选择具体的(de)产品。比如(rú)低(dī)风险(xiǎn)偏好(hǎo)的客户可(kě)选(xuǎn)择目标日期型中的(de)稳健类产(chǎn)品，通过(guò)严格控制(zhì)股(gǔ)票资产仓位降(jiàng)低产品波动，带给客户(hù)相对稳健的(de)收益。”徐海宁表示(shì)，目前我国城镇职(zhí)工养老金替代率尚有不足，根据国际经验，如果退(tuì)休后的养老(lǎo)金替代(dài)率(lǜ)大(dà)于70％，即可维持退休前的生活水平，养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资的(de)增值功能(néng)也是一个(gè)重要考(kǎo)量。由(yóu)于个人养老金取用需(xū)要达到年龄等条件，投资资金具有长(zhǎng)期性，可以达到几十年，能够承受(shòu)一定的(de)短期波(bō)动，对于追(zhuī)求长期投资收益的客(kè)户，可以配置一定(dìng)高比例资金在权(quán)益型资(zī)产上，实现养老(lǎo)投资(zī)的保值增值目标。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金相关(guān)业务负责人也认为(wèi)，个人养老金产品具(jù)有(yǒu)一定的(de)普惠金融属性，需要关(guān)注老百姓长期保值增(zēng)值的养老需(xū)求(qiú)。站在资产角度(dù)，想(xiǎng)要实现(xiàn)长期资金的稳健投资回(huí)报，资产(chǎn)配(pèi)置不可或缺(quē)。通过投资不同品(pǐn)种、不同收(shōu)益特征、低(dī)相关性的金融资产，有助于(yú)实现(xiàn)风(fēng)险(xiǎn)分散(sàn)、降低总体波动，从(cóng)而(ér)更好地满(mǎn)足(zú)投(tóu)资者的养(yǎng)老(lǎo)投资目(mù)标(biāo)。

　　推动个人养老(lǎo)金业(yè)务高(gāo)质(zhì)量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养老金(jīn)业(yè)务积极发展的同时(shí)，与渠道(dào)网点和(hé)客户众多的银行等机构相(xiāng)比，券商(shāng)如何(hé)突破自身瓶颈，实现差异(yì)化的发展，可(kě)以说是“道(dào)阻且长”。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负责人(rén)表(biǎo)示，银行、券商(shāng)、基金(jīn)独立销售机构都(dōu)可参与(yǔ)到(dào)为客(kè)户(hù)提供个人养(yǎng)老基金服务，几类机构优势(shì)互(hù)补，严格意义上说是竞合而非竞争(zhēng)更非“相(xiāng)杀”关系，每类机构或(huò)者每家机构可以(yǐ)根据自己的资源(yuán)禀赋，充分(fēn)发挥自身(shēn)优势，服(fú)务(wù)好有养(yǎng)老投资需求的(de)投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下三方面诉(sù)求：一是(shì)增强基础设施建(jiàn)设，能在服务时效性上与(yǔ)银(yín)行拉平，提(tí)供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务；二是增加产品销售范围，在养(yǎng)老品类(lèi)上更加(jiā)丰富，除特殊产(chǎn)品外，增加可为(wèi)客户提供(gōng)的养老产(chǎn)品（如养老理财）；三是明确养老规划业务合规(guī)性，为不同的客户提(tí)供基于客户需求和画(huà)像的养老规(guī)划方案(àn)。”上述负(fù)责(zé)人提到(dào)。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金相关业务(wù)负(fù)责人提出，当前的(de)政策要求下，客户如果想在(zài)券商(shāng)端参与个(gè)人养老(lǎo)金投(tóu)资，需要(yào)分别(bié)在银行端(duān)、个税(shuì)端进行(xíng)一系列前(qián)序操作步骤，对(duì)于尚不熟悉业务流程(chéng)的投资者来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个人养老金(jīn)产品的管理要求，券商(shāng)暂时无法上线储蓄(xù)类、理财(cái)类、保险类产(chǎn)品，可供投(tóu)资者选择的产(chǎn)品(pǐn)种类较为单(dān)一，难以进(jìn)一(yī)步为投资者(zhě)提供(gōng)更丰富的(de)个人(rén)养(yǎng)老金配置方案。未来(lái)期待(dài)能够从政策(cè)端进一步(bù)简化(huà)投资者(zhě)的(de)办理流程，提升客户体验(yàn)；给(gěi)予券商在多样化个人(rén)养老(lǎo)金品种的引(yǐn)入和研(yán)发上(shàng)的政(zhèng)策支(zhī)持，丰富客户多元化的投资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)第(dì)二曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始(shǐ)，不(bù)少人发现自己的(de)退税比去年多(duō)了不少，仔细(xì)询问之下才发现，是因(yīn)为去年底开通了(le)个(gè)人养老金业务(wù)，并入了金。这一消息大大(dà)刺激了不少本来不(bù)想开户的年轻人(rén)。

　　根据(jù)人社部披露(lù)的数据，截至今年3月底，个(gè)人养老金参(cān)加人(rén)数达3324万人。与(yǔ)3月(yuè)初(chū)的2817万人相比(bǐ)，短短(duǎn)的一个月的(de)时间里，增加了500万户，开户速度(dù)明显提(tí)升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但是(shì)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金累(lèi)计缴费约200亿(yì)元(yuán)，人均缴费低于(yú)1000元。此外(wài)，据中(zhōng)国保险资(zī)管业协(xié)会执行副会(huì)长兼(jiān)秘书(shū)长(zhǎng)曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月开立(lì)个人养(yǎng)老金(jīn)账户的三千多万人(rén)中，仅900多(duō)万人完(wán)成了资金储存。

　　从记者走访的结果(guǒ)来看(kàn)，个人养老金(jīn)产品的(de)收益(yì)率远低(dī)于预期，是(shì)大多人不(bù)愿意(yì)入金的主要原因。而选择(zé)开(kāi)户(hù)的(de)原因主要是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了不少(shǎo)吸引(yǐn)客户(hù)开(kāi)户的优惠政策(cè)）。

　　如(rú)何解决(jué)“开户热投(tóu)资(zī)冷”的问题？银河(hé)证券相(xiāng)关业务负(fù)责人认(rèn)为，这(zhè)是(shì)一个专业活(huó)，既需要了解客户的经济状况、风(fēng)险偏好和养(yǎng)老规划，也(yě)需(xū)要(yào)业务人(rén)员及(jí)其(qí)所在机(jī)构(gòu)有比较专业(yè)且综合的服务能力(lì)。

　　也有部(bù)分投资(zī)者(zhě)认为，个人养(yǎng)老金产品每年封顶(dǐng)12000元，难以充分(fēn)满(mǎn)足个(gè)人(rén)或(huò)家庭养老的全面需(xū)求(qiú)，还需要结(jié)合其他商(shāng)业产品等综合考虑；大多数产品流动性差，难以预防到(dào)退休前的应急资金需求。

　　从产品端(duān)改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养(yǎng)老金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投资(zī)冷”的现象(xiàng)没有随之发生改变。

　　中国(guó)保险(xiǎn)资管业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德(dé)云在近(jìn)期举办的2023清(qīng)华五道口(kǒu)全球金融(róng)论坛(tán)上表示，目前个人养老金(jīn)试(shì)点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数(shù)占(zhàn)基本养老保险参(cān)保人数比例低、已缴费人数(shù)占建立账户人数(shù)比例低；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠道不畅、民众(zhòng)参保意愿(yuàn)不强。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡的问题(tí)，国家金融(róng)监督管(guǎn)理总局出手，率(lǜ)先增加养老保险产品的(de)供给。近日，国家金融监(jiān)督管(guǎn)理总局已向业内(nèi)就关(guān)于促进专属商业养(yǎng)老保险发展有关事(shì)项征(zhēng)求意见。根(gēn)据(jù)征求意见稿，专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)拟由试点业务转为常(cháng)态(tài)化业务。

　　业内人士表(biǎo)示(shì)，随(suí)着(zhe)专属商业养老保(bǎo)险转为常态化业务，参与(yǔ)该项业(yè)务的险(xiǎn)企数量将增加(jiā)不少。此外，专属商业养老保险是对接个人养老(lǎo)金制度的主(zhǔ)要保险产(chǎn)品，这意味着个(gè)人养老金(jīn)保(bǎo)险产(chǎn)品名(míng)单也(yě)将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老保险(xiǎn)采(cǎi)取“保证+浮动”的收益模式，提供(gōng)稳健型、进取型(xíng)两(liǎng)种风格账户(hù)供客(kè)户选择。据各家保(bǎo)险公司披露的(de)专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险产品2022年结算利率(lǜ)，稳健账户结算利(lì)率约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算(suàn)利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养老保险(xiǎn)的收益(yì)率。

　　在增加产(chǎn)品(pǐn)供给的同时，多家金融机构呼(hū)吁从产品(pǐn)设(shè)计端解(jiě)决“开户热投(tóu)资冷”的问(wèn)题(tí)。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资风险(xiǎn)相比，有其更加(jiā)突出的特(tè)点(diǎn)，包括为退休(xiū)人群提供稳定安全有(yǒu)保障且抗通胀(zhàng)的收(shōu)入补充来源、对冲(chōng)长寿风险、为(wèi)高龄人群储备失能养护和(hé)医疗(liáo)应急资产(chǎn)、为退休人群规划遗产、将(jiāng)养老投(tóu)资(zī)与养老保障(zhàng)/养老生活无(wú)缝对(duì)接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实(shí)从(cóng)客户需求出发(fā)；养老金(jīn)融产品的(de)设计(jì)理念，必须紧密围(wéi)绕承担(dān)、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融产品的设计成(chéng)果，应该更多的让利于民(mín)、普惠(huì)百姓，运(yùn)用好专业的金融工具、做艰难(nán)但(dàn)长期正(zhèng)确的事。

　　因(yīn)此，能否设计出充分(fēn)利用资本市场(chǎng)具有良好(hǎo)增值能力资产的养老产(chǎn)品(pǐn)取决于(yú)发行(xíng)人（或管(guǎn)理(lǐ)人）的产(chǎn)品设计能(néng)力和资产管(guǎn)理能(néng)力。“证券公(gōng)司作为财(cái)富管理服务(wù)提供商，可以与(yǔ)产品发行人(rén)（或管理人）合(hé)作，根据(jù)客户需求设计出在(zài)养老功能方面更有竞争(zhēng)力(lì)的产品”，上述(shù)负责人(rén)表示。

　　中信建投也希(xī)望(wàng)能(néng)参(cān)与到具体(tǐ)的产(chǎn)品(pǐn)设计(jì)之中。其个人(rén)养(yǎng)老业(yè)务负(fù)责(zé)人建议，参(cān)考部分发达国家(jiā)的经验，未来(lái)除(chú)了股、债配(pèi)置，或在未(wèi)来可以考虑增加底层可投标(biāo)的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰(fēng)富投资者的(de)可选标(biāo)的，更好地分(fēn)散投资风险。

　　励正(zhèng)集(jí)团中国(guó)区总裁(cái)张雨萌建议，应该(gāi)避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者可以直接在(zài)开(kāi)户的时候做投资选择。这样在开(kāi)户的时候就可以形(xíng)成闭环体验。

　　针对(duì)参与个人养老金(jīn)可能面临的流动性问题，长城人(rén)寿保险股份有限公司总经(jīng)理王玉改近日(rì)表示，保险(xiǎn)公(gōng)司可以通过(guò)“保单(dān)质押贷款”等多(duō)种金融工具来解(jiě)决客(kè)户对(duì)短期(qī)资金的需求(qiú)。

　　券商(shāng)发(fā)力个人补充(chōng)养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老(lǎo)的全面(miàn)需(xū)求，多家(jiā)券商还发(fā)力个人养(yǎng)老金账(zhàng)户以外的个人(rén)补(bǔ)充养老金融方案，例如银河证券(quàn)的“安养计划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计(jì)划”等。

　　银河(hé)证券产品中心(xīn)副(fù)总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职(zhí)群体养老(lǎo)规划的(de)长(zhǎng)期性(xìng)、稳健性、安(ān)全性等特点，已(yǐ)退(tuì)休人(rén)群(qún)养老需(xū)求的流动性(xìng)、安全性(xìng)、稳健性等特点(diǎn)，设计出多层次、多元化、个性(xìng)化的养老配置方案(àn)，积极履行养老保障(zhàng)社会(huì)责任，力争为居民提供(gōng)持(chí)续卓越的养老规划与满足不同养老需求的资产配置(zhì)服务。

　　中(zhōng)信证券的(de)“信养计划(huà)”则基于(yú)个人(rén)养老场(chǎng)景，引(yǐn)入更丰富的(de)养(yǎng)老型年金(jīn)、增额终身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖养老收益性资产和保(bǎo)障性资(zī)产(chǎn)，满足(zú)客(kè)户(hù)多样化、多层(céng)级的养老资产配置需求。

　　针对(duì)三大(dà)支(zhī)柱养老金(jīn)业务中的企业年金业务，银河证券(quàn)还上线了自研(yán)的年金综合评价系统。该系统(tǒng)可(kě)以通(tōng)过客户提供的“脱敏”后年金组(zǔ)合净值(zhí)与持(chí)股(gǔ)比例等数据(jù)，结合公募基金(jīn)、股市债市数据，展示客(kè)户委托年金组合的评价结果。此(cǐ)外，也可以(yǐ)利用年金机制间接服务(wù)背后的企(qǐ)业员(yuán)工和(hé)机(jī)构事业单位职(zhí)工。

　　截(jié)至目前，银河证券基金研(yán)究中心已为部(bù)分省(shěng)市提(tí)供职(zhí)业年金的(de)组合评价与管(guǎn)理咨询(xún)服务(wù)，也计划结合机构条线业务(wù)规划为央(yāng)企(qǐ)与国企提供企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎明告(gào)诉记者，公司(sī)自(zì)主开(kāi)发建设(shè)部署的年金综合评价(jià)系统及研究咨(zī)询(xún)服务，具有养老属(shǔ)性的(de)综合金融服(fú)务体系均是公司积极响(xiǎng)应国家养老发展战(zhàn)略而推出(chū)的新(xīn)服(fú)务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们高度(dù)重(zhòng)视三大(dà)支柱养老(lǎo)金业务，目(mù)前公(gōng)司已初(chū)步建立了个人养老金及(jí)个(gè)人养老(lǎo)金融服务体系，充分(fēn)利(lì)用金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)代理销售牌照和保(bǎo)险兼业代理牌照(zhào)，为百(bǎi)姓提供更加有温度、有态度的个人养(yǎng)老金融服务。”罗黎(lí)明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人(rén)养老金账户开通过程非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都(dōu)已(yǐ)有所了解，感(gǎn)觉这(zhè)项(xiàng)制(zhì)度的普及度和客户认识程度在不断提升(shēng)。”某大型银行的客(kè)户经理林漪(yī)（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也(yě)有很多(duō)人只(zhǐ)是开(kāi)了账户并没(méi)有存钱，或存了钱没有开(kāi)始投资，主要(yào)因为不知道(dào)如何选(xuǎn)择产品或者有其他顾(gù)虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情况(kuàng)下我(wǒ)们(men)就会再用PPT或者(zhě)是(shì)纸质资料(liào)向客户进行详(xiáng)细(xì)介绍和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个(gè)人(rén)养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等(děng)36个先行城市（地区）启动(dòng)实施。距离个人养老金(jīn)制度(dù)落地(dì)已经(jīng)过去半年(nián)，民众(zhòng)接受度和业务进展情(qíng)况(kuàng)如(rú)何？从业人(rén)员在具体实(shí)操过程(chéng)中又遇(yù)到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地探访上(shàng)海地(dì)区(qū)几家(jiā)银(yín)行网(wǎng)点和券商营业部(bù)，了解个人养老(lǎo)金制度近(jìn)半年的落地(dì)情况。

　　年轻(qīng)人更关(guā1页是一面还是两面啊，1页是一张还是一面n)注(zhù)税收优惠

　　中(zhōng)老(lǎo)年人(rén)更在意退休后多一份保障

　　根据人社部和国家社(shè)会保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台(tái)数据可知，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度经过(guò)半(bàn)年时间的(de)发(fā)展，在产(chǎn)品种类(lèi)、数量和参与人(rén)数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富管理相关(guān)岗位的黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多(duō)客户都对(duì)个人养老金业务热情高涨(zhǎng)，有(yǒu)直接到营业部咨询(xún)的，还(hái)有很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养(yǎng)老金业务的热情和(hé)关注度比“90后(hòu)”更高(gāo)，并且(qiě)除了个(gè)人咨询和(hé)开户(hù)外，还(hái)有不少(shǎo)企业员(yuán)工、学校教(jiào)师、退伍军人(rén)等通过企(qǐ)业(yè)和单位组(zǔ)织来了解、参与个(gè)人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了身(shēn)边两位不同年龄段、均已(yǐ)购买个(gè)人(rén)养老金产品的朋友后发现，两人所关注(zhù)的(de)问题“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一(yī)位在上海(hǎi)地区金(jīn)融机构工作的“80后”告诉(sù)记者，自(zì)从工作以来，她每年都将收入的一部(bù)分拿(ná)来(lái)强制储蓄，有(yǒu)了个人养老金制度后，就(jiù)分一部分在个(gè)人养老金(jīn)账户中，这部分强制储蓄(xù)的钱即使存(cún)长期也不(bù)会影响(xiǎng)她(tā)未(wèi)来的生活(huó)质(zhì)量，并且放进个人养老金账户(hù)是(shì)在(zài)基本养(yǎng)老保险之外多(duō)一(yī)份积累。

　　而另一位工(gōng)作不(bù)久的“90后”表示(shì)，他(tā)现阶段最在意(yì)的就是买个人养老金可(kě)以(yǐ)享受(shòu)税收优惠(huì)，直(zhí)接考虑到(dào)退(tuì)休后的生活(huó)质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁(níng)也向(xiàng)记者坦(tǎn)言，他们(men)在日常介绍个人(rén)养老金业务的过程中(zhōng)确实会(huì)考虑到(dào)不同年龄群体的不同需求和(hé)想法，进(jìn)而更好地“对症下(xià)药”，比如给刚工作(zuò)不久的年轻人着重介绍“退(tuì)休后(hòu)多一(yī)份保障”推广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务取得(dé)进展的(de)同时，还有不少(shǎo)已经了解个人养老金业(yè)务的民众仍在“观望”。从(cóng)现(xiàn)有数据可知，截至(zhì)2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开(kāi)通了个人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)，但完成资金存储的只有900多万人(rén)。

　　林漪在银行端个(gè)人养老(lǎo)金业务的开(kāi)展中感受(shòu)到，一(yī)些客(kè)户开了(le)户(hù)但没存储(chǔ)的主要顾(gù)虑是锁定时间太长(zhǎng)，担心之(zhī)后如果要大笔(bǐ)用钱时会很“棘手”；另外一些(xiē)客户则是认为在(zài)个人养老金产品并非专(zhuān)门设计(jì)且收(shōu)益(yì)优势不明显，目前(qián)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可以购买的养老(lǎo)储蓄、银行(xíng)养老理财、养老保险产(chǎn)品(pǐn)、养老目标基金(jīn)四类产品，即使(shǐ)不(bù)通过个(gè)人养老金账户也可以直接买，且收益差(chà)距不大(dà)。

　　黄宁则(zé)从券商从业人员(yuán)的角度(dù)谈到了推广个人养老金(jīn)业务过程中的(de)“困(kùn)境”。他表示：“券商(shāng)端个人(rén)养老金只支(zhī)持代销公募基金，无法代销存款、银行理财、商业养老保险，有(yǒu)些客户风险(xiǎn)承受能力较低，想(xiǎng)寻求更低风(fēng)险等级的(de)产品，纯公募基金难以达(dá)到资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻人向(xiàng)记者直言，对(duì)于离退休还较遥(yáo)远的群(qún)体来说，养老需求(qiú)当然也需要考(kǎo)虑(lǜ)，但眼下的生活和(hé)经济状况才(cái)是更重要的(de)。

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