个人(rén)养老金业务试点落(luò)地半(bàn)年(nián)，你参与了(le)吗？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人养老(lǎo)金开始进入为(wèi)期一(yī)年(nián)的(de)试点(diǎn)，在(zài)全(quán)国(guó)选取了36个试点城市和地区(qū)进行推进。据人力资源和社会(huì)保障(zhàng)部数据显示，截至(zhì)今(jīn)年3月末(mò)，个人养老金开户数量达(dá)到3324万(wàn)，市(shì)场空间初步打开。

　　作为个人养老金(jīn)业务的代销主渠道之一，证券公(gōng)司凭借其与权(quán)益产(chǎn)品的紧密联系和与投资者的深度了解(jiě)，在(zài)养(yǎng)老基金销售方面(miàn)已有多方(fāng)实践。时值(zhí)个人养老金业务试点推(tuī)行半年之际，中国基(jī)金报记者深入多家券(quàn)商，了(le)解(jiě)个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券商深(shēn)耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养老金业务正(zhèng)在(zài)获得更多证券公司的重视。

　　早(zǎo)在去(qù)年11月个人养老金(jīn)试点落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证监会更新(xīn)名录中个人养老(lǎo)金基金数量增加至143只，券商(shāng)数量扩容至18家，平安证券、安(ān)信证券及中信证券（山东）、中(zhōng)信证券(quàn)华南新增获批。

　　作为公募基金最主要的代销方之(zhī)一，证券公司在个(gè)人养老金业(yè)务(wù)试点的铺开和推广中持续发力，个人养老金业(yè)务也成为大(dà)型券商们财富管理转型的重要抓手。通过精(jīng)心布局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试(shì)点券(quàn)商(shāng)充分(fēn)发挥财(cái)富(fù)管理优势，做“精”养(yǎng)老基金销(xiāo)售。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投顾(gù)大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老金可投资(zī)的产品主要有四类(lèi)：银行理财(cái)、储蓄(xù)存款、养(yǎng)老保险、公募基金。据人社部(bù)个人养老(lǎo)金(jīn)产品名录(lù)显(xiǎn)示(shì)，当(dāng)前上(shàng)线(xiàn)个人养老金产品共有652只，其(qí)中储蓄(xù)类产品、理财类产品、基金(jīn)类产品、保险(xiǎn)类产品(pǐn)分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下(xià)，证(zhèng)券公司代销个人(rén)养老金产品资格(gé)受到明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券公司可(kě)销售养老保险，大多数试点券商将视(shì)线聚焦(jiāo)于(yú)公募基(jī)金上(shàng)进(jìn)行重点开(kāi)拓，发力(lì)“全布(bù)局”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通证券在2022年年报中表示，其顺利(lì)获得首(shǒu)批个(gè)人养老(lǎo)金基金销售资格，完成(chéng)全部40家基金(jīn)管理公司(sī)共计126只个人(rén)养(yǎng)老金基金(jīn)产品(pǐn)的上(shàng)线(xiàn)，基本实现个(gè)人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老(lǎo)金(jīn)业务负责(zé)人向中国(guó)基金报记者(zhě)介绍称，中信建投已引进华夏(xià)基金等发行养老基金(jīn)管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后续(xù)将不断完善产品(pǐn)池。东方证券亦表示，目前已基本实现了养老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户服(fú)务(wù)办理的角(jiǎo)度看，大部分客户(hù)更愿(yuàn)意在产品货(huò)架丰富的机构办理个人养老金业务。因此(cǐ)在服务体系的基础(chǔ)架构上(shàng)，风(fēng)格多样、风险(xiǎn)收益多元(yuán)的产品货架能够带给(gěi)客户更(gèng)好的服务办(bàn)理体验(yàn)，产品布局的“全面”是个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的基础。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选择(zé)的角(jiǎo)度(dù)讲，大部分客(kè)户对(duì)于金融产品的特征(zhēng)和策略的(de)认知、对自(zì)身投资能力、投资(zī)意愿、投资目的的(de)认知较为(wèi)模糊(hú)。帮助客(kè)户(hù)做(zuò)好“养老规(guī)划”、协(xié)助客户筛选(xuǎn攻坚克难与攻艰克难有何区别呢，攻坚克难和攻坚克难有何区别)“合适(shì)的产品(pǐn)”，就成为(wèi)服(fú)务机(jī)构的“核心竞争力”。在全面(miàn)引入个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的产品类型的基础(chǔ)上，各家机构需(xū)要深入、充分、严谨地研究每类(lèi)产品的特性；结合存(cún)量(liàng)客(kè)户的(de)个性化(huà)画像和客(kè)户(hù)特(tè)点，为客(kè)户提供切实可行的产品评(píng)估体系和养老规划方案。

　　实(shí)际上，对于个(gè)人投资者来(lái)说(shuō)，当前阶段认(rèn)可并开(kāi)通个人养老金账户的(de)理由，一是来自开户渠道的多重福利动(dòng)员，二(èr)是个人养老(lǎo)金(jīn)带来的个税抵扣优(yōu)惠。但不可否(fǒu)认的是(shì)，虽然(rán)开户数量众(zhòng)多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休(xiū)后(hòu)才能取出，这每年12000元自然是需要在账户内充分利(lì)用(yòng)长期投资(zī)，但如何投资也令不少投资者犯(fàn)难(nán)：买什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选(xuǎn)择(zé)越多，困难越多。现有养老产品的(de)选择已令投(tóu)资者目不暇接(jiē)，如何让投资者选择到(dào)适(shì)合自己的产品，证券公司的投顾力量大(dà)有可(kě)为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名高(gāo)素质(zhì)的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做好养老规(guī)划和资产配(pèi)置，做(zuò)到客户(hù)的‘好医生(shēng)’。”前(qián)述负责人称，中(zhōng)信建(jiàn)投采取(qǔ)线上线(xiàn)下相结合的方式，注重交流和体验，为客户(hù)提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾(céng)介(jiè)绍，其结合(hé)个人(rén)养老金基金特点，细(xì)化形成“甄选100个人养老金(jīn)基金评价标(biāo)准”，综合基金公司(sī)治理水(shuǐ)平(píng)、投研(yán)能(néng)力、业绩评(píng)价、风险管(guǎn)理、声誉口碑量化(huà)评(píng)价，优选值得信(xìn)赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单，满足养老金客户个性(xìng)化(huà)养老需(xū)求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得不承(chéng)认的是，虽然证券公司营业(yè)网点(diǎn)数量在“金融圈(quān)”内(nèi)并不算(suàn)少，但(dàn)远难以与大(dà)型商业银行(xíng)的优(yōu)势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行(xíng)召开的2022年(nián)报发布会上，该行高(gāo)管透(tòu)露，截至(zhì)2022年末，该行(xíng)已经累计开立个人养(yǎng)老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设(shè)银行和工商(shāng)银(yín)行(xíng)。相比之(zhī)下，鲜有券商(shāng)愿意公(gōng)布投(tóu)资者通过其渠道开通个人(rén)养老金账(zhàng)户的情(qíng)况。

　　产品(pǐn)方(fāng)面，国家社会保险公共(gòng)服务平(píng)台上仅可(kě)查询商业银(yín)行(xíng)个人养老金(jīn)业务开办情况。其(qí)中显示，23家获准开办个人养老金业(yè)务的银行中，有22家开(kāi)设了资(zī)金账(zhàng)户和(hé)储蓄交易业务，8家同时(shí)开展了基金交易业务(wù)、保(bǎo)险(xiǎn)交易业务和理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商(shāng)业银行所拥有的产品(pǐn)和(hé)渠道优势(shì)相(xiāng)比(bǐ)，证券公司(sī)个人养老(lǎo)金业务的(de)规模(mó)相对有限，仍处于积极开(kāi)拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难以比拼(pīn)，但券商(shāng)发力个人养老金业(yè)务(wù)，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推(tuī)广个人养老金业务时，将“一站式”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国(guó)泰(tài)君安此前表示(shì)，其个人养老金(jīn)业务从引导客户形成科学养(yǎng)老理财(cái)观(guān)念的长远视(shì)角(jiǎo)出(chū)发，为客户(hù)提供从(cóng)产品策略、到产品优选、再(zài)到组合配置的(de)全周期专业资配服务(wù)和一站式(shì)的产品选择。中信证(zhèng)券亦(yì)推出个人养老金投资一站式解(jiě)决方案(àn)“信养计划”，为客户(hù)提供含账户管理(lǐ)、资产配(pèi)置、服务陪伴于一(yī)体的(de)个人养老金投(tóu)资综(zōng)合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服(fú)务投(tóu)资(zī)者外，“走出(chū)去”也是部分券商(shāng)开拓个人养老金业(yè)务(wù)的解决方案。东方证券副(fù)总裁徐海(hǎi)宁向记者攻坚克难与攻艰克难有何区别呢，攻坚克难和攻坚克难有何区别介绍，东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)基(jī)于对个人(rén)养老金目(mù)标(biāo)客群(qún)的深入研究(jiū)，将开发大中(zhōng)型企(qǐ)业作为个人(rén)养老金客户拓(tuò)展的重点方向(xiàng)，制定(dìng)了“上海(hǎi)深度、全国广度”的(de)推广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证券协同系(xì)统(tǒng)内成员公(gōng)司开展走进企业推(tuī)广个人养老(lǎo)金活(huó)动，为企(qǐ)业单位(wèi)员工提供(gōng)个人(rén)养老金(jīn)上门服务，免去(qù)客户前往营业(yè)厅办(bàn)理业(yè)务路(lù)上(shàng)花费(fèi)的(de)时(shí)间，提高服务效率，节(jié)约客户时(shí)间。展业初期组织了(le)超过100场的个(gè)人养老金走(zǒu)进企业服务活动，覆(fù)盖(gài)企业员工近(jìn)万人。

　　个人养老金制度(dù)试点半年(nián)

　　持有体验成产品胜(shèng)负手

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去(qù)年11月(yuè)下(xià)旬，券(quàn)商代(dài)销个人养老金(jīn)业(yè)务“开闸”，多家获资质的(de)机构正式展业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如今，个人养(yǎng)老金制度实施已有半年，相关产(chǎn)品的(de)收益率和回(huí)撤情(qíng)况(kuàng)、产品能否真正满足养(yǎng)老诉求(qiú)等问题，持续成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于(yú)资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希(xī)望能实现低(dī)波(bō)动、低回撤。如(rú)何做到(dào)从中长期(qī)保值增值同时又让客户体验良好是个人(rén)养老产品成(chéng)败的(de)关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个(gè)人养老(lǎo)金业务已然成为券商财富(fù)管理(lǐ)转型(xíng)的(de)核心方向(xiàng)之一。通过(guò)不断完(wán)善客户服务体系(xì)，满(mǎn)足客户(hù)多层次金融(róng)需(xū)求，促进财富管(guǎn)理业务高质(zhì)量发展，券商在业务内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士表示，在(zài)客(kè)户分(fēn)类服务方(fāng)面，会根(gēn)据国家(jiā)政(zhèng)策(cè)选择社保(bǎo)关(guān)系(xì)在先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财有初步认知的客户进(jìn)行第一阶段的(de)重点服务，对其他客户会随着试(shì)点扩大和客户画(huà)像的覆盖(gài)进行后(hòu)续服务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海宁表示(shì)，证券公司可重点(diǎn)关(guān)注企(qǐ)事业单位员工，特别是大中型城市具有(yǒu)一定经营(yíng)规模的企业员工，他(tā)们能够(gòu)享受个税抵扣的优势，具备一定投资意识和(hé)财务认知；这类人群对未来退休有(yǒu)一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是(shì)一个增量市场，对(duì)证券公(gōng)司而言，针对(duì)潜(qián)在客(kè)群(qún)可(kě)以全市(shì)场覆盖。证券公司可(kě)以通(tōng)过投(tóu)研优势和专(zhuān)业(yè)投顾(gù)队伍，创造(zào)更(gèng)多(duō)养(yǎng)老投(tóu)资场景，跟踪了解客户的风(fēng)险偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等(děng)不同风险(xiǎn)类型的养老基金，帮助客户建立个人养老金投资计划。此(cǐ)外，证券公(gōng)司可以通过加强顾问(wèn)服务，帮助客户有效应对(duì)投资组合净值的(de)波动，引导客(kè)户持续参与(yǔ)养老(lǎo)金投资，提升(shēng)客户养(yǎng)老投资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示，会针对不同风(fēng)险承受(shòu)能力(lì)、不同年龄结(jié)构和不同资金(jīn)体量制定个性化养老策略。比如对(duì)每年享税优的1.2万个(gè)人养老金，为居民（无需开户）提攻坚克难与攻艰克难有何区别呢，攻坚克难和攻坚克难有何区别(tí)供符合监管(guǎn)部门要求的(de)金融机构和金(jīn)融(róng)产品清单、通俗易懂的(de)“养老(lǎo)看(kàn)隔壁(bì)”理财案例、养老讲堂(táng)等信息和交易服务；对1.2万(wàn)之外(wài)的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融服务(wù)，包括养(yǎng)老计(jì)算器、个性化的补充(chōng)养老解决方案、定期的(de)养老方案跟踪报(bào)告以及养老直播服务，做好“老百姓(xìng)身边(biān)的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长(zhǎng)远眼光，打造增量(liàng)市场(chǎng)，承担起(qǐ)构建养老(lǎo)金第(dì)三支柱的(de)重要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面，应加大资(zī)源投入，通过教育和陪伴(bàn)，提高客户对(duì)个人养老金(jīn)的认知。走(zǒu)进企事业单位，通过(guò)上(shàng)门(mén)服务的方(fāng)式触达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会和投(tóu)资教育活动，帮助客户了解个人养(yǎng)老(lǎo)金的重要性、投资策略(lüè)和长(zhǎng)期规划，激发(fā)客(kè)户(hù)对个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品的兴趣和(hé)参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化方面，建(jiàn)立内(nèi)容丰富的一(yī)站式个人养老金专区，既包括产品(pǐn)购买(mǎi)、定投(tóu)、持仓查询等基础(chǔ)功(gōng)能，提(tí)供丰(fēng)富的养老资(zī)讯和实(shí)用养老工(gōng)具(jù)（如节税计算器），加强与客户(hù)的(de)深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技(jì)应(yīng)用方(fāng)面，引入智能科技(jì)和人(rén)工智能技(jì)术，通(tōng)过数据分析和算法模型，根据客户的风险(xiǎn)承受能(néng)力、资产状况和目标(biāo)退休年(nián)限，定制化推荐(jiàn)养老金产(chǎn)品组合，并提供(gōng)实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地实现(xiàn)养老(lǎo)投资保(bǎo)值增值。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负责人则表示(shì)，可以通(tōng)过“人+科技”，在大数据智(zhì)能客(kè)户分析系(xì)统的基础(chǔ)上，可以针对(duì)不同养老(lǎo)诉(sù)求的客(kè)户达成“千(qiān)人千面”的(de)个(gè)性化(huà)服务，人是“1”，科(kē)技（线上(shàng)与线下(xià)结合）是后面的(de)“0”，二者(zhě)有机结合，为不同生命周期和(hé)年龄阶段(duàn)的客户提供(gōng)专业的、一(yī)对(duì)一的(de)养(yǎng)老配置服务。

　　运行半年七成收(shōu)益告负

　　客(kè)户体验成产品胜负手

　　个(gè)人养老(lǎo)金制(zhì)度实施已有(yǒu)半年，产品收益和回撤率(lǜ)大不大？产品能不(bù)能满足(zú)真(zhēn)正的养老诉(sù)求？这些问题都(dōu)是(shì)投资者的(de)重要(yào)关(guān)注点。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标基金的整体收益(yì)水平并不(bù)乐观(guān)。Wind数据显(xiǎn)示，全市场(chǎng)149只(zhǐ)公募养老(lǎo)基金产品，近七成收益告负(fù)。其中，业绩垫底的一只个人(rén)养老目标(biāo)基金自成立以来(lái)回报(bào)为(wèi)-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收(shōu)益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表(biǎo)现较好(hǎo)的有平(píng)安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰(tài)稳健养老一年持(chí)有Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另有富国(guó)、万(wàn)家、华(huá)宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等(děng)旗下超10只养老目标基金收(shōu)益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人(rén)士表(biǎo)示(shì)，由于(yú)资(zī)金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如(rú)何做到从中长期(qī)保值增值同时又让客户体验良好是个人养(yǎng)老(lǎo)产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产品应力(lì)争为客户保值增值，否则将违(wéi)背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人介绍(shào)，目前(qián)个人(rén)养老金可(kě)投资的(de)4类产品风险收益特(tè)点明显(xiǎn)，有的(de)类(lèi)别(bié)更(gèng)侧重本(běn)金安全、有的(de)类别更侧重资产增值；但(dàn)同时，每个类别(bié)很难做(zuò)到在(zài)保(bǎo)证其特点达(dá)到的同(tóng)时又规避掉该(gāi)类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从不同客群情况来(lái)看，低波低回撤对于离(lí)退(tuì)休(xiū)时点较近的投资者(zhě)比较合适，性价(jià)比高的中波动中回撤、高波动高(gāo)回撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年才退休的投资者(zhě)也是(shì)可以选择(zé)的，拉长周(zhōu)期(qī)看也能满(mǎn)足客户(hù)养(yǎng)老类资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目(mù)的，前提(tí)是有(yǒu)一套完整(zhěng)、自洽、适用(yòng)、有(yǒu)效且动态适配的产品(pǐn)评价(jià)体(tǐ)系，通过该体系的评价(jià)，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收(shōu)益比(bǐ)等）、能公(gōng)平、公正地(dì)对同类或者同策略产品进行(xíng)综(zōng)合评(píng)判。如此，才能(néng)真正将好的产品、合适的(de)产(chǎn)品推荐(jiàn)给合适的客户群(qún)体。

　　“养老组合基金分为目(mù)标风险型和(hé)目标(biāo)日期型两大(dà)类，投资者可(kě)以根据自身投资目标和(hé)风险承受能力(lì)选(xuǎn)择具(jù)体的产(chǎn)品。比(bǐ)如低风险偏好的客户可(kě)选择目标日期型中的稳健类产品，通过严(yán)格控制股票资产仓(cāng)位降低产品波动，带给客户相对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁(níng)表示，目前我国(guó)城镇(zhèn)职工养老金替(tì)代率尚有不足，根(gēn)据国际经(jīng)验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即(jí)可维(wéi)持退休前的生活水平，养老金投资(zī)的增值功能也是一个重要考量。由于个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)取用(yòng)需要达到年龄等(děng)条件，投资资金具(jù)有长期(qī)性，可以(yǐ)达到几十年，能够承受一定的短期波动，对于(yú)追求长期投资收益(yì)的客户，可以配置一定高比例(lì)资金在权(quán)益型资产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养(yǎng)老金相关业(yè)务负(fù)责人(rén)也认为，个人(rén)养(yǎng)老金产品具有一(yī)定的普惠金融属性，需要关注老百(bǎi)姓长期保值增(zēng)值的(de)养老(lǎo)需(xū)求。站在资产角度，想(xiǎng)要(yào)实现长期资(zī)金的稳健投资(zī)回报，资(zī)产配置(zhì)不(bù)可或缺。通过投资不同品种、不同(tóng)收益特征、低相(xiāng)关(guān)性的金融(róng)资产，有助于实现风险(xiǎn)分散、降低总体波动(dòng)，从而更好地(dì)满足投资(zī)者的养老投(tóu)资目(mù)标。

　　推动个人养老金业(yè)务高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务(wù)积极发展的同时，与渠道网点和客户(hù)众多的银行等机构相比，券(quàn)商如何突破自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展，可以(yǐ)说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表示，银行、券商、基金独立销售机构都可参与到(dào)为客户(hù)提供个人养老基(jī)金服务，几类机构(gòu)优势互补，严格意义上(shàng)说是竞(jìng)合而(ér)非竞争更非“相杀(shā)”关系(xì)，每类机(jī)构或者(zhě)每家(jiā)机构可以根据自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥自身优势，服(fú)务好(hǎo)有养老投资需(xū)求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以下(xià)三方面(miàn)诉求：一(yī)是增强基(jī)础(chǔ)设施建设(shè)，能在服务时(shí)效性(xìng)上(shàng)与银(yín)行(xíng)拉平(píng)，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下(xià)单服务；二是增加产品销(xiāo)售(shòu)范围(wéi)，在养老品类上更(gèng)加丰富，除(chú)特殊产品(pǐn)外，增加可为客(kè)户提供的养老(lǎo)产品（如(rú)养老(lǎo)理(lǐ)财）；三(sān)是明确养(yǎng)老规划(huà)业务合规性，为(wèi)不同的客(kè)户提(tí)供基于客户(hù)需求和画像的(de)养老规划方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人提出，当(dāng)前的政策(cè)要求下，客户如(rú)果想在券商端参(cān)与(yǔ)个人养老(lǎo)金投资，需(xū)要(yào)分别在银行端、个税端进(jìn)行一系列前序(xù)操作(zuò)步骤，对(duì)于尚不熟(shú)悉(xī)业务(wù)流(liú)程的投(tóu)资者来(lái)讲(jiǎng)，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个人养老金(jīn)产品的管理(lǐ)要求，券商(shāng)暂时无(wú)法上(shàng)线储蓄类(lèi)、理财类(lèi)、保险类产品(pǐn)，可(kě)供投资者选择的产(chǎn)品(pǐn)种类较为单一，难以进一步为投资(zī)者提供更丰富的个人养老金配置方案(àn)。未来期待能(néng)够从政策端(duān)进一步简化投资者的办理(lǐ)流程，提升(shēng)客户体验；给予券商在多样化个(gè)人养老金品种的引(yǐn)入和研发上的政策支持，丰(fēng)富(fù)客户多元(yuán)化的投(tóu)资选择。”该负责人(rén)称(chēng)。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商(shāng)发力个人养老第二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退税(shuì)的开始，不少人发现自己的退税比去(qù)年多了不少，仔细询(xún)问之下才发现，是因为去年(nián)底(dǐ)开通(tōng)了个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务，并入了金。这(zhè)一消息大大(dà)刺激(jī)了不少本来不想开户(hù)的年轻人。

　　根据(jù)人社部(bù)披露(lù)的数(shù)据，截至今年3月底，个人养(yǎng)老金参(cān)加人(rén)数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相比，短短的一个月的时间里，增加了(le)500万户，开户(hù)速度(dù)明显提升。

　　虽(suī)然开户(hù)数快速攀升，但(dàn)是个人养老金(jīn)累(lèi)计(jì)缴费约200亿元(yuán)，人(rén)均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险(xiǎn)资管业协会执(zhí)行(xíng)副会长兼秘书长曹德云(yún)透露，在截至(zhì)2023年(nián)3月(yuè)开立个(gè)人养老金账(zhàng)户的(de)三(sān)千多万(wàn)人中，仅900多万人(rén)完成了资金储存。

　　从记(jì)者走访的结(jié)果(guǒ)来看，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的(de)收益率(lǜ)远低于预期(qī)，是大多(duō)人不愿意入金的主要原因(yīn)。而选择开户(hù)的原因主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融(róng)机(jī)构出台了不少吸引客户开户(hù)的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷”的问题？银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人认为，这是(shì)一个专业活，既需(xū)要了(le)解客户的经济状况、风险偏好(hǎo)和养老(lǎo)规划，也需要业务人(rén)员及其(qí)所在机构有比较专业且综(zōng)合(hé)的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者认(rèn)为，个人养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分满足个人或(huò)家庭(tíng)养老的全(quán)面(miàn)需求，还需要结合其(qí)他(tā)商业产品等(děng)综合考虑；大多数产品流动性差，难(nán)以预防到(dào)退休前的(de)应急资金需求(qiú)。

　　从(cóng)产(chǎn)品端改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老金产品正在逐渐丰富(fù)，但是(shì)“开户热投资冷(lěng)”的现象没(méi)有随(suí)之发(fā)生改变。

　　中国保险资(zī)管(guǎn)业协(xié)会执行副会长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德云在近期举(jǔ)办的(de)2023清华五(wǔ)道口全(quán)球(qiú)金融(róng)论坛上表示，目前个人养老(lǎo)金试点效果呈(chéng)“两低三(sān)不”漏斗状，即建立(lì)账户人数占(zhàn)基(jī)本养老保险参保人数(shù)比例低、已缴费人数占建立账(zhàng)户人数比(bǐ)例低(dī)；产品(pǐn)供应(yīng)不均(jūn)衡、选购渠道不(bù)畅、民众参保(bǎo)意愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针(zhēn)对产品(pǐn)供应不均(jūn)衡的问题，国家金(jīn)融监督管(guǎn)理总局出手，率先增加养(yǎng)老保(bǎo)险产品(pǐn)的供给(gěi)。近日，国(guó)家金(jīn)融(róng)监(jiān)督管理总局已向业内(nèi)就关于促进专属商业(yè)养老保险发展有关事项(xiàng)征求意(yì)见。根据(jù)征求意见稿，专属商业养(yǎng)老保险拟由试点业务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业(yè)内(nèi)人士表示，随着专属商业养老保险转(zhuǎn)为(wèi)常(cháng)态化(huà)业务，参与该(gāi)项业务的(de)险企数(shù)量将增(zēng)加不少。此(cǐ)外，专属商业养老保险是对接个人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)的主要保险(xiǎn)产(chǎn)品，这意味着个(gè)人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的(de)收(shōu)益(yì)模(mó)式(shì)，提供(gōng)稳健型、进取型(xíng)两种(zhǒng)风(fēng)格(gé)账户供客户(hù)选择。据各家保险公(gōng)司披露的专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险产品2022年结算利率，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收(shōu)益率。

　　在(zài)增(zēng)加产(chǎn)品(pǐn)供(gōng)给的同时，多(duō)家金融机(jī)构(gòu)呼吁从产品设计端解(jiě)决(jué)“开户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河(hé)证券相关业(yè)务负(fù)责(zé)人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资(zī)风险相比，有(yǒu)其更加突出的(de)特点，包括(kuò)为退休人群提供稳定(dìng)安全有保障且(qiě)抗通胀的(de)收入补(bǔ)充来(lái)源、对冲长寿风险、为高龄人群储(chǔ)备失(shī)能养护(hù)和(hé)医疗应急(jí)资(zī)产、为退休(xiū)人(rén)群规划遗产(chǎn)、将(jiāng)养老投(tóu)资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设(shè)计初心，必须切实(shí)从客户(hù)需求出发；养(yǎng)老(lǎo)金融产(chǎn)品(pǐn)的设(shè)计(jì)理念，必须紧密围(wéi)绕(rào)承担、减少或(huò)转移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的(de)设(shè)计成果，应该(gāi)更多的让(ràng)利于民、普惠百姓(xìng)，运用好专业的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场具(jù)有(yǒu)良(liáng)好增值(zhí)能力(lì)资产(chǎn)的(de)养老产品取决于发行人（或管理人）的产品设计能力(lì)和(hé)资产管理能力。“证券公司(sī)作为财(cái)富(fù)管理服(fú)务提供(gōng)商，可以与产品(pǐn)发行人（或管理人）合作，根据(jù)客户需求设计出在养(yǎng)老功能方面更有竞(jìng)争力的产品”，上述负责人表(biǎo)示(shì)。

　　中信建投也希望能参与到具(jù)体的产品(pǐn)设(shè)计之(zhī)中。其个人养老业务负责(zé)人建(jiàn)议，参考部分发(fā)达国家的经(jīng)验，未来除了股、债配置，或在(zài)未来可以考虑增加(jiā)底层可投标(biāo)的类型(xíng)，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另(lìng)类资(zī)产，丰富投资者(zhě)的可选标的(de)，更好地分散投资风(fēng)险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌(méng)建议，应该避(bì)免“开空账”。也就是说(shuō)，参(cān)与者可(kě)以直接在(zài)开户的时(shí)候(hòu)做投资(zī)选择(zé)。这样在开(kāi)户的时候就可以(yǐ)形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与个人养老(lǎo)金可能面临的流动性(xìng)问(wèn)题(tí)，长(zhǎng)城人寿保险股(gǔ)份有限公司总经理(lǐ)王玉改(gǎi)近日表示(shì)，保(bǎo)险公司可以通过“保单(dān)质押贷款(kuǎn)”等多种金融(róng)工具来解决客户对短期资金的(de)需求(qiú)。

　　券(quàn)商(shāng)发力个人补充(chōng)养老金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难以满足(zú)个人或家庭养老的全面需求(qiú)，多家券(quàn)商还发力个人养老金(jīn)账户(hù)以外的(de)个人补充养老金融方(fāng)案，例如银河证(zhèng)券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的(de)“信(xìn)养计(jì)划”等(děng)。

　　银(yín)河证券产品中心副总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银河证券(quàn)已根据(jù)在职群体(tǐ)养老规划(huà)的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人(rén)群(qún)养老需求的流动性、安全性(xìng)、稳健性等特点，设(shè)计出(chū)多层次、多元(yuán)化、个性化的养老配置方案，积极履(lǚ)行(xíng)养老(lǎo)保障社会责任，力争为居民提供持续卓越的(de)养老(lǎo)规划(huà)与满足不同养老需求的资(zī)产配置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则基于个人养老场景，引入更(gèng)丰富的养老型年金(jīn)、增额终身(shēn)寿(shòu)等不同品(pǐn)类产(chǎn)品，覆盖养老收益性资产和保障性(xìng)资产(chǎn)，满足客户多样化、多(duō)层级的(de)养老资产配置(zhì)需求。

　　针对三(sān)大(dà)支柱养老金业务中的企业年金(jīn)业务，银河证券还上线了自研的年(nián)金综合评价系(xì)统。该系统(tǒng)可(kě)以通过客户提(tí)供(gōng)的“脱(tuō)敏”后年金组合净(jìng)值与持股比例(lì)等数据，结合公(gōng)募基金、股市(shì)债市数(shù)据，展(zhǎn)示客户委(wěi)托(tuō)年金组(zǔ)合的(de)评价(jià)结果。此外，也(yě)可以利用年金机(jī)制间接(jiē)服务背后的(de)企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目(mù)前(qián)，银河证券基金研究中心已为部分省市提供(gōng)职业(yè)年(nián)金的组合评(píng)价与管理(lǐ)咨询服务(wù)，也计划结(jié)合机构条线(xiàn)业务规(guī)划(huà)为央(yāng)企(qǐ)与国企提供企业年金组(zǔ)合评价(jià)等综合金(jīn)融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告(gào)诉记(jì)者，公司自主开(kāi)发建设部署的年金综合(hé)评价(jià)系统及研究咨询服务，具(jù)有养老属性的综合(hé)金(jīn)融服(fú)务体系均是公司积极响应国家养(yǎng)老发展战(zhàn)略而推出的新(xīn)服务，体现了在第二、三支(zhī)柱(zhù)上(shàng)的积(jī)极筹划。

　　“我(wǒ)们(men)高度重视三大支(zhī)柱养老金业务，目前(qián)公司已初步建(jiàn)立了个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)及个人养老金(jīn)融服务体系，充分(fēn)利用金融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提(tí)供更加有温度、有态(tài)度(dù)的个人养(yǎng)老金融(róng)服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者(zhě)观察(chá)｜“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金(jīn)账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人在(zài)我们介绍之前(qián)都已(yǐ)有所了解，感觉这项制度的普(pǔ)及度和客户认识程度在(zài)不断提(tí)升。”某大型银行的(de)客户经(jīng)理(lǐ)林漪(yī)（化(huà)名）向记(jì)者表示(shì)。

　　“但也有(yǒu)很(hěn)多人只是开了账户(hù)并没有存钱，或存了钱没(méi)有开始投(tóu)资，主要因为不知道(dào)如何(hé)选择产品(pǐn)或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详细介(jiè)绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制(zhì)度正(zhèng)式落地(dì)，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区(qū)）启动实施。距离个人养老金制(zhì)度(dù)落地已经(jīng)过去(qù)半年，民众接受度和业务进展(zhǎn)情(qíng)况如(rú)何？从业(yè)人(rén)员在具(jù)体实操过(guò)程中又遇(yù)到了(le)哪些困难(nán)？不同年龄段的群体会怎样理(lǐ)解这(zhè)项制度(dù)？

　　近日，本报记者实地探访(fǎng)上海地区几家(jiā)银行(xíng)网(wǎng)点和券商营业部，了解个人养老金制度近半年的落地情(qíng)况。

　　年轻(qīng)人更关(guān)注税收优惠

　　中(zhōng)老(lǎo)年人(rén)更(gèng)在意(yì)退休后多一份保障

　　根据人社(shè)部和国家社会保险公共服务平台数(shù)据可知(zhī)，个(gè)人养老金制度经过半年时(shí)间的发展，在产品种类(lèi)、数量和参与人(rén)数方面(miàn)都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部财富管理相(xiāng)关(guān)岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很多(duō)客户(hù)都对个(gè)人养(yǎng)老金业务热(rè)情高涨，有直接到营业部咨询的，还(hái)有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍(biàn)对个人养(yǎng)老金业务的热情(qíng)和关注度比(bǐ)“90后”更(gèng)高(gāo)，并且除了个人咨(zī)询和(hé)开(kāi)户(hù)外，还有不少企(qǐ)业员工、学校(xiào)教师、退伍军人等(děng)通过企(qǐ)业(yè)和单位组织来了解、参与(yǔ)个(gè)人养老金(jīn)投资。

　　记者了(le)解了(le)身边(biān)两位不同(tóng)年龄段(duàn)、均已购(gòu)买个(gè)人养(yǎng)老金产品的朋友后发现(xiàn)，两人所关注的问题“焦点”的(de)确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构(gòu)工作的“80后”告诉记者，自从(cóng)工作以来，她每年都将(jiāng)收入的一部分拿(ná)来强制(zhì)储蓄(xù)，有了(le)个人养(yǎng)老金制度后(hòu)，就分一部(bù)分在(zài)个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户中(zhōng)，这部分强制储蓄(xù)的钱即使存长(zhǎng)期(qī)也(yě)不(bù)会影(yǐng)响她(tā)未(wèi)来的生活质量，并且(qiě)放进个人养老金账(zhàng)户是在基本养老保(bǎo)险(xiǎn)之外多一份积累(lèi)。

　　而另一位(wèi)工(gōng)作(zuò)不(bù)久的(de)“90后(hòu)”表(biǎo)示，他现阶段最(zuì)在意的就(jiù)是买个人养老金可以享受税收(shōu)优(yōu)惠，直接考虑到退休后的(de)生(shēng)活(huó)质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄(huáng)宁也向记者(zhě)坦言，他们在日(rì)常介绍个(gè)人养老金业务的过程(chéng)中(zhōng)确实会考(kǎo)虑到不同年龄群体的不同需(xū)求和想法，进而更好地“对症下药(yào)”，比如给刚工作(zuò)不久的(de)年(nián)轻人(rén)着重介绍“退休(xiū)后多一份保障”推(tuī)广效果就不明(míng)显(xiǎn)。

　　“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老金业务取得进展的同时，还有不少已经了解个人养老金业(yè)务的(de)民(mín)众仍在(zài)“观望(wàng)”。从现有数据可(kě)知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人开通了个人养(yǎng)老(lǎo)金账户，但完成资金存储(chǔ)的(de)只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老(lǎo)金(jīn)业务的开展中感受到(dào)，一些客户开了户但没存(cún)储的(de)主要顾虑是(shì)锁定(dìng)时间(jiān)太长，担心之后如果要大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另(lìng)外一些客户则是认为在个人养(yǎng)老金产品并非(fēi)专门(mén)设计且收益优势(shì)不明显，目前个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)以购(gòu)买(mǎi)的养老储蓄、银行养(yǎng)老(lǎo)理财、养老保险产品(pǐn)、养老目标基金四类(lèi)产品，即使不(bù)通过个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户也可以直(zhí)接买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人员的(de)角度(dù)谈到了推广个人养老金业务过程中的“困(kùn)境”。他表(biǎo)示：“券商端(duān)个人养老金只支持代(dài)销公募基金，无(wú)法代(dài)销(xiāo)存款、银行理财、商业养老(lǎo)保险，有些客户风险承(chéng)受能力(lì)较低，想寻求(qiú)更低(dī)风险等(děng)级的产品，纯公募基金难以达到资(zī)产(chǎn)配置的需(xū)求。”

　　此外，还(hái)有(yǒu)一部分年轻人(rén)向记者直言，对于离退休还较遥远的群体来说(shuō)，养老需求当然(rán)也需要考(kǎo)虑(lǜ)，但眼下的生活和经济状况才是更重要(yào)的。

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