个人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个人养老金(jīn)开(kāi)始进入为期(qī)一(yī)年(nián)的试(shì)点，在全国选(xuǎn)取了36个(gè)试(shì)点(diǎn)城市和地区进行(xíng)推进。据人力(lì)资源和社会保(bǎo)障部数(shù)据显示，截至今年3月末，个(gè)人养老(lǎo)金开(kāi)户数量(liàng)达到(dào)3324万，市场空(kōng)间(jiān)初步(bù)打开。

　　作为(wèi)个人养老(lǎo)金业务的(de)代销主渠道(dào)之(zhī)一(yī)，证券公司凭借其与(yǔ)权益产品(pǐn)的紧(jǐn)密联系和(hé)与投资(zī)者的深度了解，在养(yǎng)老基金销售方面(miàn)已有多方实践(jiàn)。时值个人养老金业务试点推行半年之(zhī)际，中国基金报(bào)记者深入多家券商，了解个人养老金代(dài)销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理(lǐ)优势

　　券(quàn)商深(shēn)耕(gēng)个人养(yǎng)老金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年(nián)以来，个人(rén)养老金业务正在(zài)获得更多证券公司的重视。

　　早(zǎo)在去(qù)年11月个(gè)人(rén)养老金试(shì)点(diǎn)落地，14家券(quàn)商获得代销资格(gé)。截至今年3月31日(rì)，证监会(huì)更新名录中个人(rén)养老金基金(jīn)数量增加(jiā)至(zhì)143只，券商数量扩容至18家，平安证(zhèng)券、安信证券及(jí)中信证券（山东）、中信证(zhèng)券华南新增获批。

　　作为公(gōng)募基(jī)金(jīn)最主(zhǔ)要(yào)的代销方(fāng)之一，证券公司(sī)在个人养老(lǎo)金业务试点的铺开(kāi)和(hé)推广(guǎng)中(zhōng)持续发力，个人养老(lǎo)金业务(wù)也成为(wèi)大型券商们财富管(guǎn)理转型的重要抓手。通过精心(xīn)布局产品及渠道，与基金投顾服(fú)务结合，试点券(quàn)商(shāng)充分发挥财富管理优(yōu)势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局(jú)：要全(quán)更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资(zī)的(de)产(chǎn)品主(zhǔ)要有四类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募(mù)基金。据(jù)人社部(bù)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)名录显(xiǎn)示(shì)，当(dāng)前上线个人养老金产品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理(lǐ)财类产品(pǐn)、基金(jīn)类产(chǎn)品、保险类产(chǎn)品(pǐn)分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销(xiāo)个人养老金产品资格(gé)受到明显限制(zhì)，仅部分(fēn)具备保险兼业代(dài)理牌照的证券公司可销售养老保(bǎo)险，大多数试点券(quàn)商(shāng)将视线聚焦(jiāo)于公募(mù)基金上进(jìn)行(xíng)重点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中(zhōng)表示(shì)，其顺利获得首批个人养老金基金销售资格，完(wán)成全部40家基(jī)金(jīn)管(guǎn)理(lǐ)公司共计(jì)126只个人(rén)养老金基金产品的(de)上线(xiàn)，基本(běn)实现个人养老金公募基金产品全(quán)覆盖(gài)。

　　中信建投个(gè)人养老金业务(wù)负责(zé)人向中国基金报(bào)记者(zhě)介绍称，中(zhōng)信建投已(yǐ)引进华夏基金等发行(xíng)养老基金(jīn)管理(lǐ)人(rén)的137只(zhǐ)Y份额产(chǎn)品，后续(xù)将(jiāng)不断完(wán)善产品池。东方证券亦表示，目前已(yǐ)基本实现了养老公(gōng)募(mù)基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业务(wù)负责人指出，从客户服务办理的角度看，大(dà)部分(fēn)客户更(gèng)愿(yuàn)意在(zài)产品货架(jià)丰富(fù)的机构(gòu)办理个人养老金业(yè)务(wù)。因此(cǐ)在服务体系(xì)的基础架构上，风(fēng)格多样、风险(xiǎn)收益多(duō)元的产品货(huò)架能够带给(gěi)客户更好的服务办理体验，产(chǎn)品布局(jú)的“全面”是个人养老金(jīn)业务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投(tóu)资选择的角度讲，大部(bù)分(fēn)客户(hù)对于金融产品的特征和策略的认知、对自(zì)身投资能(néng)力、投资(zī)意愿、投(tóu)资目的(de)的(de)认知(zhī)较为模糊。帮助客户(hù)做好“养(yǎng)老规划”、协助(zhù)客户(hù)筛(shāi)选“合适(shì)的产品”，就成为(wèi)服(fú)务(wù)机构的“核心(xīn)竞争(zhēng)力”。在(zài)全面引入个人(rén)养老金可投资的产品类(lèi)型的基础上，各家机构需(xū)要(yào)深入、充(chōng)分(fēn)、严谨(jǐn)地研究每(měi)类产品的特性；结合(hé)存量客(kè)户的个性化(huà)画像和(hé)客户特点，为(wèi)客户(hù)提(tí)供切实可(kě)行(xíng)的(de)产品评估体系和养(yǎng)老规划方案。

　　实(shí)际上，对于(yú)个人投资者来(lái)说，当前阶段认可并(bìng)开通个人养老金账户的理由，一(yī)是来自开户渠道的多重(zhòng)福(fú)利动员，二是个人养老金带来的个税(shuì)抵(dǐ)扣优惠。但(dàn)不可否认的是(shì)，虽然开户(hù)数量众多，但(dàn)缴存(cún)比率仍不理(lǐ)想。

　　由于(yú)个人养老金退休后才能取出，这每年12000元自然是需(xū)要在账户内充(chōng)分(fēn)利(lì)用长期(qī)投资，但如何投资也(yě)令不(bù)少投资者犯(fàn)难：买什么、买多(duō)少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多(duō)，困(kùn)难(nán)越多。现有养老(lǎo)产品的选择已令投资(zī)者目不暇接，如何让投资者选择到适合自(zì)己的产(chǎn)品，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司的投顾力量大有(yǒu)可(kě)为。

　　“中信(xìn)建投(tóu)拥有近万名(míng)高素(sù)质(zhì)的投资(zī)顾问，帮助(zhù)客户(hù)甄选适合(hé)自身的养老产品，做(zuò)好养老规划和资产配置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中信建投采(cǎi)取线上线(xiàn)下相结合的(de)方式，注(zhù)重交流和(hé)体验，为客户提(tí)供有温度的(de)专(zhuān)业(yè)服(fú)务(wù)。

　　国泰君安在推(tuī)广(guǎng)个人养老(lǎo)金业(yè)务时曾(céng)介绍，其结合(hé)个人养老(lǎo)金基金(jīn)特(tè)点，细化形成“甄(zhēn)选100个人(rén)养老金基金(jīn)评价标准”，综合基金公司(sī)治理水平(píng)、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉(yù)口碑量化评(píng)价，优选值得信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价(jià)比”、“聚(jù)焦股息(xī)”等特色养老金基金产(chǎn)品清单(dān)，满(mǎn)足养老金客(kè)户个性化(huà)养老需(xū)求。

　　渠道(dào)：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门(mén)服务”企业(yè)员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽(suī)然(rán)证券(quàn)公(gōng)司营(yíng)业网点数量在(zài)“金融圈(quān)”内并不算(suàn)少，但远(yuǎn)难以(yǐ)与大型商业银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业(yè)银行召开的2022年报发布会(huì)上，该行(xíng)高管(guǎn)透露(lù)，截至2022年末，该(gāi)行已经累计(jì)开立个人养老金账户(hù)229.16万户，位列(liè)全行(xíng)业第(dì)三(sān)位，市场占(zhàn)有率(lǜ)超(chāo)10％，仅次(cì)于建设(shè)银行和工商银行。相比(bǐ)之(zhī)下，鲜有券商愿意公(gōng)布(bù)投资者通过(guò)其渠(qú)道开通个人养老金账户的情况(kuàng)。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面，国家社(shè)会保险公(gōng)共(gòng)服务平台上仅(jǐn)可(kě)查询商业银行(xíng)个人(rén)养(yǎng)老金业务开办情况。其中显示，23家(jiā)获准(zhǔn)开办个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的银行中(zhōng)，有22家开设(shè)了(le)资金(jīn)账户(hù)和储蓄交易业务，8家同时开展了基金(jīn)交易业务、保(bǎo)险交(jiāo)易业务和理财交易业务(wù)。

　　与大型商业(yè)银(yín)行(xíng)所拥有的产品(pǐn)和渠道优势相比，证券公(gōng)司个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务的规模相对有限，仍处于(yú)积极(jí)开拓(tuò)阶(jiē)段。

　　不过，虽然(rán)网(wǎng)点(diǎn)数量难以比(bǐ)拼，但券商发力个人(rén)养(yǎng)老金业务，自有其独特“打法(fǎ)”。记者(zhě)注意到，多(duō)家券商在推(tuī)广(guǎng)个人养老金业务(wù)时，将“一站式”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此(cǐ)前表示，其个人养老(lǎo)金业务从(cóng)引(yǐn)导客户形成(chéng)科(kē)学养老理(lǐ)财观念的长远视角出发，为客户(hù)提(tí)供(gōng)从产品策略、到产品优选、再到组合配(pèi)置的(de)全(quán)周期专(zhuān)业资配服务(wù)和一站式的产品(pǐn)选(xuǎn)择。中信证券亦推(tuī)出个人养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资(zī)一站式(shì)解决方案“信养计划”，为(wèi)客户提供含账(zhàng)户管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于一体的个(gè)人养老金投资综合服务(wù)。

　　除了(le)“引(yǐn)进来”并全(quán)方(fāng)位服务投(tóu)资者外，“走(zǒu)出(chū)去”也是部分券商(shāng)开拓个人养老金业务的解决方案。东方证券副(fù)总裁(cái)徐(xú)海宁向记者介绍，东(dōng)方证(zhèng)券基于(yú)对个(gè)人养老金(jīn)目(mù)标客群的(de)深入研究，将开(kāi)发大中型企业作为个人(rén)养老金客户拓展的重点方向，制定了“上海深(shēn)度、全国广(guǎng)度”的推广计(jì)划。

　　具体而言，东方证券协同系(xì)统内成(chéng)员公司开展走进(jìn)企业推广个人养(yǎng)老金活动，为(wèi)企业单位员工提(tí)供个人(rén)养老金上门服务(wù)，免去(qù)客户前(qián)往(wǎng)营业厅办理业务路(lù)上花费的时(shí)间，提高服务效率，节约客(kè)户时(shí)间。展业初期组织了超过100场的(de)个人养老金走进企业服务活动，覆(fù)盖(gài)企业(yè)员工近(jìn)万人。

　　个人(rén)养老金制度试点半年

　　持有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代(dài)销个人(rén)养老金业(yè)务“开闸(zhá)”，多家(jiā)获资(zī)质(zhì)的机(jī)构正式展业，逐鹿个人(rén)养老金市场。如今，个人养老金制度(dù)实施已有(yǒu)半年(nián)，相关产品(pǐn)的收益率和回撤情况、产品能否(fǒu)真正满足养老诉(sù)求等问(wèn)题(tí)，持续成为市场(chǎng)关注(zhù)焦点。

　　多位券商业(yè)内人士(shì)表示，由于(yú)资金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认(rèn)购的产品又是(shì)为(wèi)了满足养老需(xū)求，投(tóu)资者更(gèng)希望能实现低(dī)波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期保值增值同时又让客户(hù)体验良(liáng)好是个人养老(lǎo)产品成(chéng)败的关键。

　　句读之不知是什么句式类型，句读之不知是什么句式的意思>提(tí)供更匹(pǐ)配的养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求创新(xīn)突破

　　眼(yǎn)下(xià句读之不知是什么句式类型，句读之不知是什么句式的意思)，个人养老金业务(wù)已然成为券(quàn)商财富管理转型的核(hé)心方向之一。通过不断完善(shàn)客户服务(wù)体系，满足客户多层次金融需求，促(cù)进财富管理业务(wù)高质量(liàng)发(fā)展，券商在业(yè)务(wù)内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服务方(fāng)面(miàn)，会根据国家(jiā)政(zhèng)策选择(zé)社保关系在先(xiān)行城市（地区）、能享受(shòu)税优(yōu)且对税优敏(mǐn)感、对理财有初(chū)步认知的(de)客(kè)户进行第一阶(jiē)段的重点服务，对其(qí)他客户会(huì)随着试点(diǎn)扩大和(hé)客户画像的(de)覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁(níng)表(biǎo)示(shì)，证券公司可重点关注企事(shì)业单位(wèi)员工，特别是大(dà)中型城市(shì)具有一定经营规模(mó)的企(qǐ)业员工，他们(men)能够享(xiǎng)受个税(shuì)抵扣的优势(shì)，具备一(yī)定投资意识和(hé)财务认知；这类人群对未来退休有一定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金是一个增量(liàng)市场，对证券公司而(ér)言，针(zhēn)对潜(qián)在客群可(kě)以(yǐ)全市(shì)场(chǎng)覆盖。证券(quàn)公司可以(yǐ)通过投(tóu)研(yán)优势和(hé)专业(yè)投顾队伍，创造更多养老投资场景(jǐng)，跟踪了解客(kè)户的风险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类型的养老基金，帮助(zhù)客(kè)户(hù)建立(lì)个人养老金投资计划。此外，证券公司可以通过加强顾(gù)问(wèn)服务，帮助(zhù)客(kè)户有效(xiào)应对投资组合净值的波动，引导客户(hù)持续参与(yǔ)养老金投(tóu)资，提(tí)升客户(hù)养老投资(zī)的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人表示，会针对不同(tóng)风险承受(shòu)能力、不同(tóng)年龄结构和不(bù)同(tóng)资金体量制定个(gè)性化养老(lǎo)策略。比如对每(měi)年享税(shuì)优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符合监管部门要求(qiú)的金(jīn)融机构和金融产品清单、通(tōng)俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理财(cái)案例、养老讲堂(táng)等信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资(zī)金，提供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老金(jīn)融服务(wù)，包括养老计(jì)算器、个性化的(de)补(bǔ)充养老(lǎo)解决方案、定期的养老(lǎo)方案(àn)跟踪报告以(yǐ)及(jí)养老直播服务，做好(hǎo)“老百姓身边的养(yǎng)老专家(jiā)”。

　　在(zài)服务创新方面，徐(xú)海宁认为，证券公司需要有长远(yuǎn)眼光，打造增(zēng)量市(shì)场，承(chéng)担起构建养(yǎng)老金第三支柱的(de)重要使命。

　　第(dì)一，在获客及投教方(fāng)面(miàn)，应加大(dà)资(zī)源投入，通过教育和陪伴，提高客(kè)户对个人养(yǎng)老(lǎo)金的认知。走进(jìn)企事(shì)业单位，通过上(shàng)门服(fú)务的方式触达企业和客户(hù)，举(jǔ)办专题讲座、在(zài)线研讨会(huì)和投(tóu)资教育活动，帮助(zhù)客户了解个人养老金的重要(yào)性、投资(zī)策略和(hé)长期规划，激发(fā)客户对(duì)个人养(yǎng)老金产品的(de)兴趣和参与度。

　　第二，在App服(fú)务功能优化方(fāng)面(miàn)，建立内容丰富的一站式个人养老(lǎo)金专区，既包括产(chǎn)品购买、定投、持(chí)仓查询等基(jī)础功能，提供丰富的养(yǎng)老资讯和实(shí)用养老工具（如节税计算器），加强(qiáng)与客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融科技应用(yòng)方面，引入(rù)智能(néng)科技和人工智能(néng)技术，通过数据分析和算法模型(xíng)，根据客户的(de)风险承受能(néng)力(lì)、资产状况和目标退休年(nián)限，定制化推荐养(yǎng)老(lǎo)金产品组合(hé)，并提供实时投资组(zǔ)合跟踪(zōng)和风险管理工具，帮(bāng)助客户(hù)更好地实现养(yǎng)老投资(zī)保(bǎo)值增值。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务负(fù)责人则表示(shì)，可以(yǐ)通(tōng)过“人+科技”，在(zài)大数据智(zhì)能客户分(fēn)析系统的基础上，可以针(zhēn)对不同养老诉求的(de)客户达成“千(qiān)人千(qiān)面”的(de)个性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结合）是后(hòu)面的“0”，二者有机(jī)结(jié)合，为不同(tóng)生命周期和年龄(líng)阶段的客户提供专(zhuān)业(yè)的、一对一的养老配置服(fú)务。

　　运行半(bàn)年七(qī)成(chéng)收益告负

　　客户体验(yàn)成产品(pǐn)胜负手

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制度实施已有半年，产品(pǐn)收益(yì)和回撤(chè)率大(dà)不大？产品(pǐn)能不能满足真正的养老诉求？这些(xiē)问题都是投资者的重要关注点(diǎn)。

　　记(jì)者注(zhù)意(yì)到(dào)，目前养老目标基金的整(zhěng)体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公(gōng)募养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫(diàn)底的一只个人养老目标基(jī)金自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还(hái)有超20只产品收(shōu)益在-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而业绩(jì)表现较好的有(yǒu)平(píng)安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去(qù)年(nián)11月成(chéng)立以来(lái)回(huí)报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全(quán)安(ān)泰稳健养老一年持有Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另有富(fù)国(guó)、万家(jiā)、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的(de)产品又是为了满足养老(lǎo)需(xū)求，投资者更希望(wàng)能实现(xiàn)低波动、低(dī)回撤。如何做到(dào)从中长期保值增值同时又让客(kè)户体验良好是个人养老产品成败(bài)的(de)核(hé)心。

　　“养(yǎng)老属(shǔ)性的(de)产品应力争为(wèi)客户保值(zhí)增值，否则将(jiāng)违背客(kè)户通过(guò)投资(zī)达到‘养老目的(de)’的初衷(zhōng)。”银河证券相关业务负(fù)责人(rén)介绍(shào)，目前个人养老金(jīn)可投(tóu)资的4类产品(pǐn)风险(xiǎn)收益(yì)特点(diǎn)明显(xiǎn)，有的类(lèi)别更侧重本金安(ān)全(quán)、有的(de)类别更侧重资产增值；但同时，每个类别很(hěn)难做到在保(bǎo)证(zhèng)其(qí)特点(diǎn)达(dá)到的同(tóng)时又规避(bì)掉该类产品的(de)风险或(huò)缺(quē)陷。“从(cóng)不同客(kè)群情况(kuàng)来看(kàn)，低波(bō)低回(huí)撤对于离(lí)退休时(shí)点(diǎn)较近的投(tóu)资(zī)者比较合(hé)适(shì)，性价(jià)比(bǐ)高的中(zhōng)波动中回撤、高波动(dòng)高回撤特征产品对于还有20-30年才退休(xiū)的投(tóu)资者也是可(kě)以选(xuǎn)择的，拉(lā)长周期看(kàn)也能满足(zú)客户养老类资金的保(bǎo)值增值(zhí)效果。”

　　为达(dá)到上述两(liǎng)个(gè)目(mù)的，前(qián)提(tí)是有一(yī)套完(wán)整、自洽、适用、有效且(qiě)动态(tài)适配的产(chǎn)品评价体(tǐ)系(xì)，通过该体系的评(píng)价，能较(jiào)为清晰地区分出产品的“性价比”（如风(fēng)险收益(yì)比等(děng)）、能公(gōng)平、公正地对同类或(huò)者同策略产品进(jìn)行综合评判。如此，才能真正将好的(de)产品(pǐn)、合适的产(chǎn)品推荐给合(hé)适(shì)的(de)客户群(qún)体。

　　“养老组合基金分(fēn)为(wèi)目标风险型和目标(biāo)日(rì)期型两大(dà)类，投资者可以(yǐ)根据自身投(tóu)资(zī)目标和风(fēng)险承(chéng)受能力选择具(jù)体的产品。比如低风险偏好(hǎo)的客户可选择目标(biāo)日期型中(zhōng)的稳(wěn)健类产(chǎn)品，通过严格控(kòng)制股票(piào)资产(chǎn)仓位降(jiàng)低产品波(bō)动，带给客户(hù)相(xiāng)对稳健的收益。”徐海宁表(biǎo)示(shì)，目前(qián)我国(guó)城镇职工(gōng)养老(lǎo)金替代(dài)率尚有不(bù)足，根据国际经验，如果退休后的养老(lǎo)金替代率大于70％，即可维持退休前的生(shēng)活水平(píng)，养老金投资的增值功(gōng)能也是一个重要考量。由于个人(rén)养老金取用需要达到年龄等(děng)条件，投资资金(jīn)具(jù)有长期性，可以达到几(jǐ)十年，能够承受一定的短期波动，对于追求(qiú)长期投资收益的客户，可以配置一定高比例(lì)资金在权益型(xíng)资产(chǎn)上(shàng)，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金相关业(yè)务负(fù)责人也(yě)认(rèn)为，个人养老金产品具有一定的普惠金融属性，需要关注老(lǎo)百姓(xìng)长(zhǎng)期保值(zhí)增值的养老(lǎo)需求。站在资产角度，想要实(shí)现(xiàn)长期资金(jīn)的稳健投资回报(bào)，资产配置不可或缺(quē)。通过(guò)投(tóu)资(zī)不同品(pǐn)种、不同收益特征、低(dī)相关性的金融资产，有助于实现(xiàn)风险分散(sàn)、降低总体波动(dòng)，从而更好(hǎo)地满足投(tóu)资者的养老投(tóu)资目标。

　　推动个人(rén)养老金业务高(gāo)质量发展(zhǎn)

　　道(dào)阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业(yè)务积(jī)极(jí)发展的(de)同时，与渠道网(wǎng)点和客户(hù)众(zhòng)多的(de)银行等机构相比，券商如何突破自身瓶(píng)颈，实现差异化的发展(zhǎn)，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表(biǎo)示，银行(xíng)、券商、基(jī)金独立销售机构都可参(cān)与(yǔ)到为客户提(tí)供个人养(yǎng)老基(jī)金服务，几类机(jī)构优势互补，严格意(yì)义上(shàng)说是竞(jìng)合而(ér)非(fēi)竞争更(gèng)非“相杀”关系，每(měi)类(lèi)机构或者每(měi)家机构可以根据自己的资源禀(bǐng)赋(fù)，充分发挥自身优势，服(fú)务好(hǎo)有养(yǎng)老投资需求的投资(zī)者(zhě)。

　　“在政策(cè)上，未来(lái)还有以下三方(fāng)面诉求：一(yī)是增强(qiáng)基础设(shè)施(shī)建设，能在服务(wù)时效性(xìng)上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时(shí)的开户、下单服(fú)务(wù)；二是增加产品销售范围(wéi)，在养老品(pǐn)类上更加丰富，除特殊产品外，增加可为客(kè)户提(tí)供的养老产品（如养老理财）；三(sān)是明确养老(lǎo)规(guī)划业务合规性，为不(bù)同的(de)客户提供基于客(kè)户需求和(hé)画像的(de)养(yǎng)老规划方(fāng)案(àn)。”上述负(fù)责人(rén)提到。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业(yè)务负责人提出，当前(qián)的政策要求下(xià)，客(kè)户(hù)如果想在券商端参与个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金投资，需要分(fēn)别在(zài)银行端、个税端进行(xíng)一系列前序操作步骤，对(duì)于尚不(bù)熟(shú)悉业务流程的投资(zī)者来讲(jiǎng)，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由于(yú)政策对(duì)代(dài)销个人养老金(jīn)产品的管理(lǐ)要求，券(quàn)商暂(zàn)时无法上(shàng)线储(chǔ)蓄类、理财类、保(bǎo)险类(lèi)产品(pǐn)，可供投资者选择的产品种类较为单(dān)一，难以进一步(bù)为投资者提供(gōng)更(gèng)丰富的个人(rén)养老(lǎo)金配(pèi)置方案。未来期待能够从政策端进一步简化投资(zī)者(zhě)的办理流(liú)程，提升客(kè)户体(tǐ)验(yàn)；给(gěi)予券(quàn)商(shāng)在多样化个人(rén)养老(lǎo)金品(pǐn)种的(de)引入和研发(fā)上的政策支持，丰富客户(hù)多元(yuán)化的(de)投(tóu)资选择(zé)。”该负(fù)责人称。

　　开(kāi)户热(rè)投资冷

　　券商发力个人养老(lǎo)第二曲线

　　中国基金报(bào)记者(zhě) 莫琳

　　随着(zhe)个人所得(dé)税退税的(de)开始，不少(shǎo)人发现(xiàn)自己的(de)退税比去年多了不少，仔细询问之(zhī)下才发现，是因为去年底(dǐ)开通了个人(rén)养老金业务，并入了(le)金。这(zhè)一消(xiāo)息大(dà)大刺激了(le)不少本来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据(jù)，截至今年(nián)3月底(dǐ)，个(gè)人养老金参加人数(shù)达3324万人。与(yǔ)3月(yuè)初的2817万人相比，短短(duǎn)的一个月的时(shí)间里，增加了500万户，开户(hù)速度明(míng)显提升。

　　虽(suī)然开户数快速攀升(shēng)，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人(rén)均缴费低于1000元(yuán)。此外，据(jù)中(zhōng)国(guó)保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德(dé)云透露，在截至2023年3月开立(lì)个人养老(lǎo)金账户的三千多万(wàn)人中(zhōng)，仅(jǐn)900多万人(rén)完成了资金储存。

　　从记者(zhě)走访的(de)结(jié)果(guǒ)来看，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品的收益(yì)率远低(dī)于预期，是大多人不愿意入金的主要原因。而(ér)选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台了(le)不少吸引(yǐn)客户开户(hù)的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资冷”的问题？银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人认为(wèi)，这是一(yī)个专业(yè)活，既(jì)需要了解客(kè)户(hù)的经(jīng)济状况、风险偏好和养老(lǎo)规划，也需要业务人员及其(qí)所在机构有(yǒu)比(bǐ)较(jiào)专(zhuān)业且(qiě)综(zōng)合的(de)服(fú)务能力。

　　也有部(bù)分投资者认为，个人养老金(jīn)产(chǎn)品每年封顶(dǐng)12000元，难以充分满足个人或(huò)家庭养(yǎng)老的全面(miàn)需求，还(hái)需要(yào)结合其他商业产品等(děng)综(zōng)合考虑(lǜ)；大多数(shù)产品流(liú)动性差，难以预防(fáng)到退休前的应(yīng)急资金需(xū)求。

　　从产品端改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品(pǐn)正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开(kāi)户热投资冷”的现象没有随(suí)之发(fā)生改变(biàn)。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘书(shū)长曹德云在近期举办(bàn)的2023清华五道(dào)口(kǒu)全球金融(róng)论坛上表示(shì)，目前(qián)个(gè)人养老金试点效(xiào)果呈(chéng)“两(liǎng)低三不(bù)”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保险参保人数比例(lì)低、已缴费人数占(zhàn)建立账户人(rén)数比(bǐ)例低(dī)；产(chǎn)品(pǐn)供应不均衡(héng)、选购渠道不(bù)畅、民众参保意愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针对产品(pǐn)供应不均(jūn)衡的问题，国家(jiā)金融(róng)监督管理总局出手(shǒu)，率先增加养老保(bǎo)险产品的(de)供给(gěi)。近日，国(guó)家金融监督管理(lǐ)总局已向业内就关于促进专(zhuān)属商(shāng)业养老保险发展有关事项征求意见。根据(jù)征求意见稿，专属商业养老(lǎo)保险拟由试点业(yè)务(wù)转(zhuǎn)为常态化业(yè)务。

　　业(yè)内人士表示(shì)，随着专(zhuān)属商业养老保险转为常态化业务，参与该(gāi)项业务的险企数量将增加不少。此外，专属商业(yè)养老保险是(shì)对(duì)接个人养老金制度的主(zhǔ)要保(bǎo)险产(chǎn)品，这(zhè)意(yì)味着个人养老金保(bǎo)险产品名单也将(jiāng)扩容(róng)。

　　据了解，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险(xiǎn)采(cǎi)取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式，提供(gōng)稳健型、进取型两(liǎng)种风格账户供客户选择。据各家保险公司披(pī)露的专属商业养(yǎng)老保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个(gè)人养(yǎng)老保险(xiǎn)的收益率(lǜ)。

　　在增加(jiā)产(chǎn)品供给(gěi)的同时，多家(jiā)金融(róng)机构呼(hū)吁从产品设(shè)计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人看来(lái)，“老龄风险”与其(qí)他投资风险相比，有其更(gèng)加突(tū)出(chū)的(de)特点(diǎn)，包(bāo)括为(wèi)退休人群提供稳定安全有保障且抗通(tōng)胀的收入补(bǔ)充来源、对冲长寿风(fēng)险(xiǎn)、为高龄人群(qún)储备失能养护和医疗应急资产、为退休人(rén)群规划遗(yí)产(chǎn)、将养老投资与养老保障(zhàng)/养老生活无缝(fèng)对接(jiē)等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初心，必须(xū)切实从客户需求出发；养老金(jīn)融产品(pǐn)的设计理念(niàn)，必须紧密(mì)围(wéi)绕承担、减少或转移(yí)上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融(róng)产品的设计成果，应该更多的让利于(yú)民、普惠(huì)百(bǎi)姓，运用好专业的金融工具、做艰(jiān)难但长期(qī)正确(què)的事。

　　因此(cǐ)，能否(fǒu)设(shè)计出充(chōng)分利用(yòng)资本市场具有良(liáng)好增值(zhí)能力(lì)资产的养老产(chǎn)品取(qǔ)决于发行人（或管理人）的产品(pǐn)设计(jì)能力和资产管(guǎn)理能力。“证券公司作(zuò)为财富管理服务提(tí)供商，可以与产(chǎn)品发(fā)行人（或(huò)管(guǎn)理人）合作，根据客(kè)户需(xū)求(qiú)设计出在养老功(gōng)能方面更(gèng)有竞争力的产(chǎn)品”，上述(shù)负(fù)责(zé)人(rén)表示。

　　中信建(jiàn)投也希(xī)望能参与(yǔ)到具体的产品设计之中。其个人养老业务负责人建议，参(cān)考部(bù)分发达国家的经验，未(wèi)来除了股、债配置，或在未来可以考虑增加底(dǐ)层可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪球等另类资产，丰富投资者(zhě)的可(kě)选标(biāo)的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张雨萌建议，应该避免“开(kāi)空账(zhàng)”。也就(jiù)是说(shuō)，参与者可以直接在开户(hù)的(de)时候做投资选择(zé)。这样在开(kāi)户的时候就(jiù)可以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老金可能面(miàn)临的流(liú)动性问题，长城人寿保(bǎo)险股(gǔ)份有限公司总经理王玉改近日表示，保险公司可以(yǐ)通(tōng)过“保单质押贷(dài)款(kuǎn)”等多种金融工具来解决客(kè)户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券(quàn)商发力个人补充养(yǎng)老金(jīn)融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个(gè)人或家庭养老的(de)全面(miàn)需求，多家券商还(hái)发(fā)力个人养老金账(zhàng)户以外的(de)个人补充(chōng)养老金融方案(àn)，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银(yín)河证券产品中心(xīn)副总(zǒng)经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职(zhí)群(qún)体(tǐ)养老规(guī)划的长期性、稳健性、安全性等(děng)特点(diǎn)，已退休(xiū)人群(qún)养老需求的流动(dòng)性、安全性、稳健性等特点，设(shè)计出多层次、多元化(huà)、个性(xìng)化(huà)的养老配置方案，积极(jí)履行养(yǎng)老保障社会责任(rèn)，力争(zhēng)为居民提(tí)供持续卓越的养老(lǎo)规划与满足不同养老需(xū)求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老(lǎo)场(chǎng)景，引(yǐn)入更丰(fēng)富的养老型年金、增额终身寿等(děng)不同品类(lèi)产品，覆盖养老收益(yì)性资产和保障性资产(chǎn)，满(mǎn)足(zú)客户多样化、多层(céng)级的(de)养老资产配置需求。

　　针对(duì)三大支柱养老金业务中的企业年金业务，银河证券(quàn)还上线了自研的年(nián)金(jīn)综合评价系统。该系(xì)统(tǒng)可以通过客户提供(gōng)的“脱敏”后年金组合净值与持(chí)股比例等(děng)数据，结合公募基(jī)金、股市(shì)债市数据，展示客(kè)户委托(tuō)年金(jīn)组合的评价结果。此外，也可以利(lì)用年金机制间接服务背后的企业员工(gōng)和机构事(shì)业单位职工(gōng)。

　　截至目前，银河证券基金研究中(zhōng)心已为部分省市(shì)提供(gōng)职业年金的组合评价与管理(lǐ)咨询服务，也计划结合机(jī)构条线(xiàn)业(yè)务规划为央企与国企提供企业(yè)年金组合评价等综合(hé)金(jīn)融(róng)服务。

　　银河证券(quàn)副总裁(cái)罗黎明告诉记者，公司(sī)自主开(kāi)发建(jiàn)设(shè)部(bù)署的年金综(zōng)合(hé)评价系统及研究咨询服务，具有养老属(shǔ)性的(de)综合金(jīn)融服务体系均是公司积极响应(yīng)国家养老发(fā)展战略而推出的新服务(wù)，体现了(le)在(zài)第二、三支柱上(shàng)的积(jī)极筹划。

　　“我们(men)高度重视三大支柱养(yǎng)老金(jīn)业务，目前(qián)公司已(yǐ)初步(bù)建(jiàn)立了个人养老金及个人养老金(jīn)融服(fú)务(wù)体(tǐ)系，充分利用金融产品代理销售(shòu)牌照和(hé)保险(xiǎn)兼业代(dài)理(lǐ)牌照，为百姓提供更加(jiā)有温度(dù)、有态度的个人养老金融服务(wù)。”罗(luó)黎明说道(dào)。

　　记者观(guān)察(chá)｜“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪(xù)浓厚(hòu)

　　中国基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老(lǎo)金账户(hù)开通过程非常‘丝(sī)滑(huá)’，并且(qiě)有不少开户(hù)人在我(wǒ)们介(jiè)绍之前都已(yǐ)有所了解，感觉这项制度的(de)普及度(dù)和客(kè)户认识程(chéng)度在不断(duàn)提升。”某(mǒu)大型银行(xíng)的客(kè)户(hù)经理(lǐ)林漪(yī)（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人(rén)只是开了(le)账(zhàng)户并(bìng)没有存钱，或(huò)存了钱(qián)没有(yǒu)开始投(tóu)资，主要因为不(bù)知道如何选择产(chǎn)品或者有其他(tā)顾(gù)虑。”林漪还告诉记者，“这种情(qíng)况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户(hù)进(jìn)行详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正式落(luò)地，在北京(jīng)、上海(hǎi)、青岛(dǎo)等36个先(xiān)行(xíng)城(chéng)市(shì)（地区）启(qǐ)动实施。距(jù)离个人养老金制度落地已经过去半年，民众接受度和业务(wù)进展情况如何？从业(yè)人员在具体实操过程中又(yòu)遇到了哪(nǎ)些困难？不(bù)同年龄段的(de)群(qún)体(tǐ)会(huì)怎样理(lǐ)解这(zhè)项制度？

　　近日(rì)，本报记(jì)者实地探访上海(hǎi)地区几(jǐ)家银(yín)行(xíng)网(wǎng)点和券商营业部，了解个人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关(guān)注税收优惠(huì)

　　中(zhōng)老年人更(gèng)在(zài)意(yì)退休后多一份保障

　　根据人社部和国(guó)家社会保(bǎo)险公共(gòng)服务平台数据可知，个人养老金制度经过(guò)半年(nián)时间的发展，在(zài)产品种类、数(shù)量和参(cān)与人数方(fāng)面都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部财(cái)富管理相关(guān)岗位的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户都对个人养老金业(yè)务热情高(gāo)涨，有直(zhí)接(jiē)到(dào)营(yíng)业部咨询的，还有(yǒu)很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养(yǎng)老金业务的(de)热情和关注度比“90后”更高，并且(qiě)除(chú)了个人咨询和开户外，还有(yǒu)不少企业员工、学校教师、退伍军人等通过企(qǐ)业和单位组织来了解、参与个人(rén)养老金(jīn)投(tóu)资。

　　记者了解了身(shēn)边两(liǎng)位不(bù)同年(nián)龄段、均已购(gòu)买个人养(yǎng)老金产品的朋友后(hòu)发现(xiàn)，两人(rén)所关注的问(wèn)题“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在上海地区金融机构工(gōng)作(zuò)的“80后”告(gào)诉记者，自(zì)从(cóng)工作以来，她每年都将(jiāng)收(shōu)入的一部分(fēn)拿来(lái)强(qiáng)制储蓄(xù)，有了(le)个人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)后(hòu)，就分一(yī)部分在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄(xù)的钱即(jí)使存长(zhǎng)期(qī)也不会影响她(tā)未来(lái)的生活质量，并且放进(jìn)个(gè)人(rén)养老金账户是在基(jī)本(běn)养老保险之外多一(yī)份积累。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买(mǎi)个人养老金可(kě)以享受税收优惠，直(zhí)接考虑到(dào)退(tuì)休(xiū)后的生活质量(liàng)还(hái)有点遥远。

　　针对上(shàng)述两种不同的想法(fǎ)，黄(huáng)宁也向记者坦(tǎn)言，他们在(zài)日常介绍个(gè)人(rén)养老金业务的过(guò)程(chéng)中确实会考虑到不(bù)同年龄群体(tǐ)的不同需求和想法，进而更(gèng)好地“对症下药”，比(bǐ)如给刚工(gōng)作不久的年轻人着重介绍“退休后(hòu)多一(yī)份保障”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老金业务取得进展的同时(shí)，还有(yǒu)不少(shǎo)已经(jīng)了解个(gè)人养老金业务的民众仍在“观望”。从(cóng)现有数据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金(jīn)账户，但完成资金存储的只(zhǐ)有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个人(rén)养老(lǎo)金业务的开展中感(gǎn)受到，一(yī)些客户开了户但没(méi)存储的(de)主要(yào)顾虑是锁定时(shí)间太长，担(dān)心(xīn)之后(hòu)如(rú)果(guǒ)要大笔用(yòng)钱时会(huì)很“棘手”；另外一(yī)些客户则(zé)是认为在个人养老(lǎo)金产品并(bìng)非(fēi)专(zhuān)门设(shè)计且收益优势不(bù)明(míng)显，目前(qián)个(gè)人养(yǎng)老金可以购买的养老储蓄、银行(xíng)养老理财、养老保(bǎo)险产(chǎn)品、养(yǎng)老目(mù)标(biāo)基金四(sì)类产(chǎn)品，即使不通过个人养(yǎng)老金账户也可以直接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商(shāng)从业人员(yuán)的角度谈到了推广个人养老(lǎo)金业务过程中的“困境”。他(tā)表(biǎo)示：“券商端个人养老金(jīn)只(zhǐ)支持代销公募(mù)基(jī)金，无法代销存款(kuǎn)、银行理财、商业养老(lǎo)保(bǎo)险，有些(xiē)客户(hù)风险承(chéng)受(shòu)能力较低，想(xiǎng)寻求更低(dī)风险等级的产品，纯公募基金难(nán)以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部(bù)分年轻人向记者直言(yán)，对(duì)于离退休(xiū)还(hái)较遥远的(de)群体来说，养老(lǎo)需求当然(rán)也需要(yào)考虑，但眼下的生活和经济状况(kuàng)才是更重(zhòng)要的。

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