个人养老金(jīn)业务试点落地半年(nián)，你参与了(le)吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个人养老金(jīn)开始(shǐ)进入(rù)为期一年的试点，在全(quán)国选取了36个试(shì)点城市(shì)和(hé)地(dì)区进行(xíng)推进。据(jù)人力资源和社会保障部数据显示，截至今年3月(yuè)末，个(gè)人养老金开(kāi)户数量达到3324万，市场(chǎng)空间初(chū)步打(dǎ)开(kāi)。

　　作(zuò)为个人养老金业务的代销主渠道之一，证券公(gōng)司(sī)凭借其与(yǔ)权益(yì)产品的紧密(mì)联(lián)系和与投(tóu)资者(zhě)的深度了解，在养老基金销售方(fāng)面已有(yǒu)多方实践。时值个人养老金(jīn)业务试(shì)点(diǎn)推行半年之(zhī)际，中国(guó)基金报(bào)记者深入多家(jiā)券商，了(le)解个人(rén)养老金代销中(zhōng)的(de)“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理(lǐ)优势(shì)

　　券商深耕(gēng)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养老金业(yè)务正(zhèng)在获得更多证(zhèng)券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个(gè)人养老(lǎo)金试(shì)点落地(dì)，14家券商获得代销资格(gé)。截至(zhì)今年(nián)3月31日，证监会(huì)更(gèng)新名录(lù)中个人(rén)养(yǎng)老金基金(jīn)数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安(ān)信证券及中信证券（山东）、中信证(zhèng)券华(huá)南新增获批(pī)。

　　作为公募基金最(zuì)主要(yào)的代销方之一(yī)，证券公司(sī)在个人养老金(jīn)业务试点的铺开和推广中持(chí)续发力，个人养老金业务也(yě)成为大型券商(shāng)们财(cái)富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的(de)重要(yào)抓手。通(tōng)过(guò)精心布局产品及渠道，与基金投顾服务结合(hé)，试点券商(shāng)充(chōng)分发挥财富(fù)管理优势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目(mù)前，个人(rén)养老金可投(tóu)资的产品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个(gè)人养老金产(chǎn)品名录(lù)显示(shì)，当前(qián)上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财类产品、基(jī)金类产品(pǐn)、保险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之(zhī)下(xià)，证券公司代(dài)销个人养老(lǎo)金(jīn)产品资格(gé)受到明(míng)显限制，仅部分具(jù)备保险(xiǎn)兼业代理牌照的证券公司可(kě)销售养老保(bǎo)险，大多数试点(diǎn)券商将(jiāng)视线聚焦(jiāo)于公募(mù)基金元首制的实质是什么，元首制的内容上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年(nián)报中表示，其(qí)顺利(lì)获得首批个人养老金基(jī)金销售资格，完成全部40家基(jī)金管理公司共计126只个人养老金(jīn)基金产品的上线(xiàn)，基本实现个人养老金公募基金(jīn)产(chǎn)品全(quán)覆盖(gài)。

　　中信建投个人养老金业(yè)务(wù)负责人向中国(guó)基金报(bào)记者介绍称，中(zhōng)信建投已引进华夏基金等发行养(yǎng)老(lǎo)基金管(guǎn)理人(rén)的137只Y份额(é)产品，后续将不断完善(shàn)产品池。东方(fāng)证(zhèng)券亦表示(shì)，目前(qián)已(yǐ)基本实现了养老公募基金(jīn)的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业(yè)务负责人(rén)指出，从(cóng)客户服务办(bàn)理(lǐ)的角度看，大(dà)部分(fēn)客户(hù)更愿意在产品货架(jià)丰富的(de)机构办理个人(rén)养老金业务。因此在服务体系的基(jī)础架构上，风格多样、风险收益多元的(de)产(chǎn)品货架(jià)能(néng)够带(dài)给客户(hù)更(gèng)好(hǎo)的服务(wù)办理体验(yàn)，产(chǎn)品布局的“全面”是个人养老(lǎo)金(jīn)业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从(cóng)客户(hù)投(tóu)资选(xuǎn)择的角度讲，大部分客户对于金融(róng)产品(pǐn)的特征(zhēng)和(hé)策略的(de)认知(zhī)、对自身投资(zī)能(néng)力、投资(zī)意愿(yuàn)、投资(zī)目的的认知较为模(mó)糊(hú)。帮助客(kè)户做(zuò)好“养老规(guī)划”、协助(zhù)客户筛(shāi)选“合适的产品”，就成(chéng)为(wèi)服务机构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可投资的产品类型的基础(chǔ)上，各家(jiā)机构(gòu)需要深(shēn)入、充分、严谨地(dì)研究每类产品的特(tè)性；结合(hé)存(cún)量客(kè)户的个性(xìng)化画像和客户(hù)特点，为(wèi)客户提供切(qiè)实(shí)可行的产品(pǐn)评(píng)估体系和(hé)养老(lǎo)规划方案。

　　实际上(shàng)，对于(yú)个人(rén)投资者来说，当(dāng)前阶段认可并开(kāi)通个(gè)人养老金账户(hù)的理由，一是来自(zì)开户渠道的多重福利动员，二(èr)是个人养(yǎng)老金带来(lái)的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然(rán)开户(hù)数量(liàng)众多，但缴存比率仍(réng)不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这(zhè)每年12000元自(zì)然是(shì)需要(yào)在账户(hù)内充分利用长(zhǎng)期投(tóu)资，但如何投资也令不少(shǎo)投资者(zhě)犯难(nán)：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择(zé)越多，困难越(yuè)多。现有(yǒu)养老产品的选择已(yǐ)令投(tóu)资者(zhě)目不(bù)暇接，如何让投资者(zhě)选择(zé)到适合(hé)自己的产(chǎn)品，证券公司的投顾力(lì)量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高素质的投资(zī)顾问，帮助(zhù)客户甄选(xuǎn)适(shì)合自身的养老产品(pǐn)，做好(hǎo)养老规划和资产配置，做到(dào)客(kè)户的‘好医生’。”前述负责(zé)人称(chēng)，中信(xìn)建投采取线上线下相结(jié)合的方式，注重交流和体验，为客户提供有温度的专业(yè)服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时(shí)曾介绍，其结合(hé)个人养(yǎng)老金(jīn)基金(jīn)特(tè)点，细(xì)化形成(chéng)“甄(zhēn)选100个(gè)人养老(lǎo)金基(jī)金评价标准”，综合基金公司治理水平(píng)、投研能力、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉(yù)口碑量化评(píng)价，优选值得信赖的养(yǎng)老金(jīn)基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖(kā)”、“风险收益(yì)性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等(děng)特色养老(lǎo)金基金产品清单，满足养(yǎng)老金客户个(gè)性化(huà)养老需求。

　　渠(qú)道：打造(zào)“一站式(shì)”养(yǎng)老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员工

　　不得不承(chéng)认的(de)是，虽然证(zhèng)券公司营业网(wǎng)点数(shù)量在“金融圈(quān)”内(nèi)并不算少(shǎo)，但(dàn)远(yuǎn)难以(yǐ)与(yǔ)大型商业银行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前(qián)兴业银(yín)行召开(kāi)的2022年报发布(bù)会上，该行高(gāo)管透露，截至2022年末，该行已(yǐ)经(jīng)累计开立(lì)个人养老(lǎo)金账(zhàng)户229.16万(wàn)户，位列全行业第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于建设(shè)银(yín)行和工商银行(xíng)。相比之下(xià)，鲜(xiān)有券商愿意(yì)公布投资者通过其渠(qú)道开通个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户的(de)情(qíng)况。

　　产品方面，国家(jiā)社会(huì)保险(xiǎn)公共服务平台上仅可查询商(shāng)业银行个(gè)人(rén)养老金业务(wù)开办元首制的实质是什么，元首制的内容情况。其中显示，23家获准开(kāi)办个人(rén)养老金业务的(de)银行中，有22家开(kāi)设了资金账户(hù)和储(chǔ)蓄交易业务，8家同时(shí)开展了基金(jīn)交易(yì)业务、保险(xiǎn)交易业务(wù)和理财(cái)交(jiāo)易业务(wù)。

　　与(yǔ)大型(xíng)商(shāng)业银(yín)行所拥有的产(chǎn)品和渠道优势(shì)相(xiāng)比，证券公司(sī)个人(rén)养老金业务的规模相(xiāng)对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点(diǎn)数量(liàng)难以比拼，但券商发力个人(rén)养老金业务，自有其(qí)独特“打法”。记者(zhě)注意(yì)到(dào)，多家券商在推(tuī)广(guǎng)个(gè)人养(yǎng)老金业务时，将“一站式(shì)”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表示(shì)，其个人养(yǎng)老金(jīn)业务从(cóng)引导客户形成科学养老(lǎo)理财观念的长(zhǎng)远视角出(chū)发(fā)，为(wèi)客户(hù)提(tí)供从产品策略、到产品优选、再到组(zǔ)合(hé)配置的全(quán)周期专(zhuān)业资配服务和一(yī)站式(shì)的产品选择。中信证(zhèng)券亦推(tuī)出个(gè)人养老金投资(zī)一站式(shì)解决(jué)方案“信养(yǎng)计划”，为客户提(tí)供含账户管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴(bàn)于一体的个人养老金投资综合服务(wù)。

　　除了(le)“引(yǐn)进(jìn)来(lái)”并全(quán)方位(wèi)服务投(tóu)资者外，“走出去”也是部分券商开拓(tuò)个人养老金业务(wù)的解决方案。东方证券副(fù)总裁徐(xú)海(hǎi)宁向记者介绍(shào)，东方证券基于(yú)对个人养老金目标客群的深入研(yán)究，将开发大中型企(qǐ)业作为个(gè)人养老金(jīn)客户(hù)拓展(zhǎn)的重点方向，制定了“上海深(shēn)度、全国广度”的推(tuī)广(guǎng)计(jì)划。

　　具体而言，东方证券协同系统内(nèi)成员公(gōng)司开展走进(jìn)企业推(tuī)广个人养老(lǎo)金(jīn)活(huó)动(dòng)，为企业单位员工提(tí)供个人(rén)养老(lǎo)金上(shàng)门服务(wù)，免去客户(hù)前往营业厅办理业务路(lù)上花费的时间，提高服务效率，节约客户(hù)时间。展业初期组织(zhī)了超过100场的(de)个(gè)人养老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近(jìn)万人。

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)试点半年

　　持有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商(shāng)代销(xiāo)个人养老(lǎo)金业务(wù)“开闸”，多(duō)家获资质的机构(gòu)正(zhèng)式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金(jīn)市(shì)场。如今，个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度实(shí)施已有半(bàn)年，相关产品(pǐn)的(de)收益(yì)率和(hé)回(huí)撤情况、产品能(néng)否真正满足养(yǎng)老诉求等问题，持(chí)续成(chéng)为市场关注焦点。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内人(rén)士(shì)表示，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认购的(de)产品又是为了满(mǎn)足养(yǎng)老需求(qiú)，投资者更(gèng)希望能(néng)实现(xiàn)低波(bō)动、低回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值同时又(yòu)让客(kè)户体验良好是个人养老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供更(gèng)匹配的养老(lǎo)产品(pǐn)

　　同时(shí)服(fú)务上(shàng)寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务已然成为(wèi)券商(shāng)财富管理转型的核心方向之一。通(tōng)过不断完善客户服务(wù)体系，满足客户多层次(cì)金融(róng)需求，促进(jìn)财富管理业务高质量(liàng)发展，券(quàn)商在业务(wù)内涵(hán)上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人士表示(shì)，在客(kè)户(hù)分(fēn)类服务(wù)方面(miàn)，会(huì)根据国家政(zhèng)策选择社保关系(xì)在(zài)先行城市（地区）、能(néng)享受税优且对税优敏(mǐn)感、对理财有初步认知的客户进(jìn)行第一阶段的重点服(fú)务(wù)，对其他客(kè)户(hù)会随着试点扩大和(hé)客户画像(xiàng)的覆盖(gài)进(jìn)行后续服(fú)务。

　　东方证券副(fù)总裁徐海宁表示，证券公司可重(zhòng)点(diǎn)关注企事业单位员工，特别是大中(zhōng)型(xíng)城市具有一定经营规模的企业员(yuán)工，他(tā)们(men)能够(gòu)享(xiǎng)受个税抵扣的(de)优势(shì)，具(jù)备(bèi)一定投资(zī)意识(shí)和财务认(rèn)知；这(zhè)类(lèi)人群对(duì)未来退休有一定的规划(huà)和想法。

　　同时，由于个(gè)人养(yǎng)老金是一个增量市场，对(duì)证券公司(sī)而言，针对潜在客群可以(yǐ)全市场覆盖。证券公(gōng)司可(kě)以通过投研优势和专业投顾队伍，创造(zào)更多养老投资场景，跟踪了解客户的(de)风(fēng)险偏(piān)好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极等不同(tóng)风险(xiǎn)类型的养老(lǎo)基金，帮助客户建立个人养老金(jīn)投资(zī)计(jì)划。此外，证券(quàn)公司(sī)可以通过加(jiā)强顾问服务，帮助客户(hù)有效应对(duì)投(tóu)资组(zǔ)合(hé)净值的波动，引导客户(hù)持续参与(yǔ)养(yǎng)老金投资，提(tí)升客(kè)户养(yǎng)老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人表(biǎo)示，会针对不同风险承(chéng)受能力、不同(tóng)年龄结构和(hé)不同资金体量制定个性化(huà)养老策略(lüè)。比(bǐ)如(rú)对每年享税(shuì)优的1.2万个(gè)人养老金，为居民（无需(xū)开(kāi)户）提供符合监管部门(mén)要(yào)求(qiú)的金(jīn)融机构和(hé)金融产品清单(dān)、通俗易懂的(de)“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之(zhī)外的资(zī)金，提供更(gèng)丰富的(de)“安养计(jì)划plus”养老金融(róng)服务，包括养老计算器、个性化的补充养老解决方案、定期的养(yǎng)老方案跟踪(zōng)报告以及(jí)养(yǎng)老直(zhí)播(bō)服务，做(zuò)好(hǎo)“老(lǎo)百姓身边的(de)养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券公司需要有(yǒu)长远(yuǎn)眼光，打造增量市场，承担起构建养老金第三支(zhī)柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加(jiā)大(dà)资源投入，通(tōng)过教育和陪伴，提高客户对个人养(yǎng)老金的认知。走(zǒu)进企事业单位，通(tōng)过上门服(fú)务(wù)的方式触(chù)达企业和(hé)客(kè)户(hù)，举办专(zhuān)题讲座、在线研讨会和投资(zī)教育活(huó)动(dòng)，帮助(zhù)客户了(le)解个人养老(lǎo)金的重(zhòng)要性、投资(zī)策略和长期规划(huà)，激发客(kè)户(hù)对个(gè)人养老金产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第二(èr)，在(zài)App服务功能优化方面，建(jiàn)立(lì)内容丰富的一(yī)站式个人养(yǎng)老金专区，既包括产(chǎn)品购(gòu)买、定投、持仓查(chá)询等(děng)基础功能，提供丰富(fù)的养老资讯和实用养(yǎng)老工具（如(rú)节税计算(suàn)器(qì)），加强与客户(hù)的深度(dù)互(hù)动。

　　第三，在(zài)金(jīn)融科技应(yīng)用方面，引入智(zhì)能科技和(hé)人工(gōng)智(zhì)能技(jì)术，通过数据分析和算法模(mó)型，根据客户的风险(xiǎn)承受能力、资产状况和目标退(tuì)休年限，定(dìng)制(zhì)化推荐养老金(jīn)产品组合，并提供实时投资组合跟(gēn)踪和风(fēng)险管理(lǐ)工具(jù)，帮(bāng)助客户更好地实现养老(lǎo)投资(zī)保值增值。

　　中信建投个(gè)人养老金相关(guān)业务(wù)负责人(rén)则(zé)表示，可以通过“人+科技”，在大数据智(zhì)能客户分(fēn)析系统的基础上(shàng)，可以针对不(bù)同养老诉(sù)求的(de)客(kè)户达成“千(qiān)人千面”的个性(xìng)化(huà)服务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生命周(zhōu)期和年龄阶段的客户提供专业(yè)的、一对一的养(yǎng)老配置服(fú)务。

　　运行(xíng)半年七成收益告(gào)负

　　客(kè)户(hù)体验(yàn)成产品胜负手

　　个人养老金制(zhì)度实施已有(yǒu)半年，产品收益和回(huí)撤率大不大？产(chǎn)品能不能满(mǎn)足真正的养老诉(sù)求？这些问题都是(shì)投(tóu)资者的重要关注(zhù)点(diǎn)。

　　记(jì)者注意到，目前养(yǎng)老目标基金的整体收益水(shuǐ)平(píng)并不乐(lè)观。Wind数据显示(shì)，全(quán)市场149只公募养老基金产品，近七成收益(yì)告负。其中，业绩垫(diàn)底的一只(zhǐ)个人(rén)养老目标基金(jīn)自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产(chǎn)品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有(yǒu)平(píng)安稳健养老一年Y、中欧(ōu)预见养(yǎng)老(lǎo)2025一年(nián)持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立(lì)以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安泰(tài)稳(wěn)健养老(lǎo)一年持有Y，自成立(lì)以来回报为2％，另有富国、万家(jiā)、华(huá)宝、景顺长(zhǎng)城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收(shōu)益(yì)在1％以上。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资(zī)金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了(le)满足养老需求，投资(zī)者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如(rú)何(hé)做到从中长期保值增值同时又让(ràng)客(kè)户体验良好是个人养老产品成败(bài)的(de)核心(xīn)。

　　“养老属(shǔ)性的产(chǎn)品(pǐn)应力(lì)争为(wèi)客户保(bǎo)值增值，否则将违背客户通过投(tóu)资达到‘养老目(mù)的’的初(chū)衷。”银(yín)河证券相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人介(jiè)绍，目前(qián)个人养老金可投资的4类(lèi)产品风险收益特点(diǎn)明(míng)显，有的类(lèi)别更(gèng)侧(cè)重本金安全、有的类(lèi)别更侧重资(zī)产增值；但(dàn)同时，每个(gè)类别(bié)很难(nán)做到(dào)在保证其特点达到的同时(shí)又规避掉(diào)该类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同客(kè)群(qún)情况来看，低波低回(huí)撤对(duì)于离退(tuì)休(xiū)时点较(jiào)近的投(tóu)资者(zhě)比较合适，性价比(bǐ)高(gāo)的中波动(dòng)中回撤(chè)、高波动(dòng)高回撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年才退(tuì)休的投资者也是可以选择的，拉长周(zhōu)期看也能满足(zú)客户养老类资金的(de)保值增值效果。”

　　为达到上(shàng)述两个(gè)目(mù)的，前提是有一套完整、自洽(qià)、适用、有效且动态适(shì)配的产(chǎn)品评(píng)价体系，通(tōng)过该体系的评价，能(néng)较(jiào)为清晰地(dì)区分出产品(pǐn)的“性价比”（如(rú)风险收益(yì)比等）、能(néng)公平(píng)、公正(zhèng)地(dì)对同类或者(zhě)同策(cè)略产品(pǐn)进(jìn)行综合评判(pàn)。如此，才能真正将好的产品、合适的(de)产(chǎn)品推(tuī)荐给合(hé)适的(de)客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目标风(fēng)险型和目(mù)标日(rì)期型两大类，投资者可以(yǐ)根据(jù)自身(shēn)投资目标和风(fēng)险承受能力选择(zé)具体的产品。比如低(dī)风险偏(piān)好的(de)客户可选择目标日期型中的稳健类(lèi)产品，通过严格控制股票资(zī)产仓位降低产品波动(dòng)，带给客户(hù)相对(duì)稳健的收益(yì)。”徐海宁(níng)表示，目前我国城镇职工养老金(jīn)替代(dài)率尚有不足，根据国际经(jīng)验，如果退休(xiū)后的养(yǎng)老金替代(dài)率(lǜ)大于(yú)70％，即可维持退休(xiū)前的(de)生活水(shuǐ)平，养老(lǎo)金投(tóu)资的增值功(gōng)能(néng)也是一个重要(yào)考量。由于个人养老金取(qǔ)用需要达到年龄等条(tiáo)件(jiàn)，投资资金具有长期(qī)性(xìng)，可以达到几十(shí)年(nián)，能够承受一定的短期波动，对于追求长期投资收益的(de)客户，可以(yǐ)配置一定高比例资金在权益型资产(chǎn)上，实现养老投(tóu)资(zī)的保值增值(zhí)目标。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金相关(guān)业务(wù)负责(zé)人也认(rèn)为(wèi)，个人养老金产(chǎn)品具有一定的普惠金融属性，需要(yào)关注(zhù)老(lǎo)百(bǎi)姓长期保(bǎo)值增值的养老需求。站在资产角度，想要(yào)实现长(zhǎng)期资金的稳健投资(zī)回报，资产配置不可或缺。通(tōng)过(guò)投资不(bù)同(tóng)品种(zhǒng)、不同收(shōu)益(yì)特征、低相关性的金(jīn)融资产，有助于实(shí)现风险分散、降低总(zǒng)体波动，从(cóng)而(ér)更好地满足投资者的养老(lǎo)投(tóu)资(zī)目标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高(gāo)质量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人(rén)养老(lǎo)金业务积极发展的同时(shí)，与(yǔ)渠道网点和(hé)客(kè)户(hù)众多(duō)的银行等机构(gòu)相比，券(quàn)商如何(hé)突破自身瓶颈，实现差异化(huà)的发展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人表示，银行、券(quàn)商、基金独(dú)立销售机构都可参与到为客户提(tí)供个人养老(lǎo)基金服务，几类(lèi)机构优势互补，严格意义上说是竞合而(ér)非竞争更非“相(xiāng)杀(shā)”关系，每类机构(gòu)或者每家机(jī)构可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身(shēn)优势，服(fú)务(wù)好(hǎo)有养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)需求(qiú)的(de)投(tóu)资者。

　　“在政策(cè)上(shàng)，未来还有以下三方面诉求：一(yī)是增强(qiáng)基础(chǔ)设(shè)施建设，能(néng)在(zài)服务时(shí)效性上与银行(xíng)拉(lā)平，提供(gōng)7×24小时的开户、下单服务；二(èr)是增加产(chǎn)品销售范围，在养老品类(lèi)上更加(jiā)丰富，除特殊产品(pǐn)外(wài)，增加可(kě)为客户(hù)提供的养老产品（如养老理财(cái)）；三(sān)是明(míng)确养老规(guī)划业务合规性，为不同的客户(hù)提供基(jī)于客户需求和画像的养老规划(huà)方案。”上述(shù)负(fù)责人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人提出，当(dāng)前的(de)政策要求(qiú)下，客户如(rú)果想在(zài)券商(shāng)端参与个人养老(lǎo)金(jīn)投资，需(xū)要分别在银行端(duān)、个税(shuì)端(duān)进(jìn)行一(yī)系列前序操作步骤，对于(yú)尚不熟(shú)悉业务(wù)流程的投资者来讲，体验(yàn)不太(tài)友好。

　　“此外，由于政策(cè)对(duì)代销个人(rén)养(yǎng)老金产品的管理要求，券商(shāng)暂时(shí)无法上线(xiàn)储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产品(pǐn)，可(kě)供投(tóu)资者选(xuǎn)择的产品种类较为单一，难以进(jìn)一步为投资(zī)者提供更丰富的个人(rén)养老金配置方(fāng)案。未来期待能够从(cóng)政策端进一步简化(huà)投资者的办理流程，提升(shēng)客户体(tǐ)验；给(gěi)予(yǔ)券(quàn)商在多(duō)样化个人养老金品种的(de)引(yǐn)入和研(yán)发上的(de)政策支持，丰富客(kè)户多元化(huà)的投资选择。”该(gāi)负责人(rén)称。

　　开户(hù)热投资(zī)冷

　　券(quàn)商发力(lì)个人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着个(gè)人所得税退税(shuì)的开(kāi)始，不(bù)少人发现自己的退税比(bǐ)去年多了(le)不(bù)少，仔细询问之下才(cái)发现，是因为去年底开(kāi)通(tōng)了(le)个人(rén)养老金业务(wù)，并入了金。这一消息大大刺激了(le)不少(shǎo)本来(lái)不(bù)想(xiǎng)开户(hù)的年轻人。

　　根据人社部披露(lù)的数据，截至(zhì)今年3月(yuè)底，个人养(yǎng)老金参加人(rén)数达3324万人(rén)。与3月(yuè)初的(de)2817万人相比，短(duǎn)短的一(yī)个月的(de)时间里(lǐ)，增加了500万户，开户速度明(míng)显提(tí)升。

　　虽然(rán)开(kāi)户数快速攀升，但是个人养老金(jīn)累(lèi)计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于(yú)1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云透露，在截至2023年(nián)3月开立个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)的三千(qiān)多万人(rén)中，仅900多万人完成了(le)资金储(chǔ)存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产品的收益率远低于预期，是大多人(rén)不愿意入金的(de)主要原(yuán)因。而选择开户的原因主要是为(wèi)了“薅(hāo)羊毛(máo)”（金融机(jī)构(gòu)出台了不(bù)少吸引客户开户(hù)的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户(hù)热投资冷”的问题(tí)？银河证券(quàn)相关业务负责人认(rèn)为(wèi)，这是一个专业活，既(jì)需要了解客户的经济状况、风险偏(piān)好和(hé)养老规划，也需要业务人员及其所在(zài)机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投资者(zhě)认为(wèi)，个人养老金产(chǎn)品每(měi)年封(fēng)顶12000元，难(nán)以充分满足个人或家庭(tíng)养(yǎng)老的全面需求(qiú)，还(hái)需要(yào)结合其他(tā)商业(yè)产品等综(zōng)合考(kǎo)虑；大多数产品流动性差(chà)，难以预防到退(tuì)休前的应急资(zī)金需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老金产品正在逐渐丰富(fù)，但(dàn)是“开户热(rè)投资(zī)冷”的现象(xiàng)没有随之发生改变(biàn)。

　　中国保险资(zī)管业协会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清(qīng)华五道口全球(qiú)金融论坛上表(biǎo)示，目前(qián)个人(rén)养老(lǎo)金试点效果呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即建(jiàn)立账户人数占基(jī)本养老保险参保人数比例(lì)低、已(yǐ)缴费人(rén)数(shù)占建(jiàn)立账户人数比(bǐ)例低(dī)；产(chǎn)品供应不(bù)均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不(bù)强。

　　针对产品供应不均衡的(de)问题，国家金融监督管理总局(jú)出手，率先增加养老保险产品的供给(gěi)。近日，国(guó)家金融监督(dū)管理总局已向业内就关于促进专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险发展有关事项征求意见(jiàn)。根据征(zhēng)求意见稿(gǎo)，专(zhuān)属商业养老保险拟由(yóu)试点(diǎn)业务(wù)转为常(cháng)态化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着(zhe)专属商业养(yǎng)老保险转为(wèi)常(cháng)态化(huà)业务，参与该项业(yè)务(wù)的险(xiǎn)企数量将(jiāng)增加不少。此外，专属商业养老保险是对接个(gè)人养老(lǎo)金制度的(de)主要(yào)保险产品，这(zhè)意味(wèi)着个人养老(lǎo)金保险产品(pǐn)名单也将扩容(róng)。

　　据了(le)解(jiě)，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的收益模(mó)式(shì)，提供稳健型、进(jìn)取型两(liǎng)种风格账户供(gōng)客户(hù)选(xuǎn)择。据各家保险公(gōng)司披(pī)露的(de)专(zhuān)属商业养老保险产(chǎn)品2022年结算利率，稳健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高(gāo)于(yú)现有的个人养老保(bǎo)险的收(shōu)益(yì)率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时，多家金融(róng)机构呼吁从产品设计(jì)端解决“开户热投资(zī)冷”的问(wèn)题。

　　在银(yín)河证券相关(guān)业(yè)务(wù)负责(zé)人看(kàn)来，“老龄风险”与其他投资风险相比(bǐ)，有(yǒu)其更加突出的特(tè)点，包括为退休(xiū)人(rén)群提供稳定安全(quán)有保(bǎo)障且(qiě)抗通胀(zhàng)的收入(rù)补充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储(chǔ)备失能养护和医疗应急资产、为退(tuì)休人群规划遗产、将养(yǎng)老投资与养老保障/养老生活无缝对(duì)接等。

　　养老金融产品(pǐn)的(de)设计初心，必(bì)须切实从(cóng)客户需求出发；养老金融产品的(de)设计理念，必须紧密围绕承(chéng)担、减少或转移上述“老龄风(fēng)险(xiǎn)”主旨；养老金融产品的(de)设计成果，应该更多的(de)让利于民、普惠(huì)百姓(xìng)，运用好专业的金融工具、做艰难(nán)但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否(fǒu)设计出充分(fēn)利(lì)用资本市场具有(yǒu)良好(hǎo)增(zēng)值能(néng)力资产的养老产品取(qǔ)决于发行(xíng)人（或管理人(rén)）的产品设计能力和资产管理能力。“证券公(gōng)司作为(wèi)财(cái)富管理(lǐ)服务(wù)提供商，可以(yǐ)与(yǔ)产品(pǐn)发(fā)行(xíng)人（或管理人(rén)）合(hé)作，根据客(kè)户需求设计出在养老功能方(fāng)面更有竞争力(lì)的(de)产品”，上(shàng)述(shù)负(fù)责(zé)人表示。

　　中(zhōng)信建投也(yě)希望能参与到具体的产(chǎn)品设计(jì)之中。其个人养老业(yè)务负责人建(jiàn)议，参考部分发(fā)达(dá)国家的经验(yàn)，未来(lái)除了股、债配置，或(huò)在(zài)未来可以考虑(lǜ)增加底层可(kě)投(tóu)标(biāo)的类型(xíng)，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类(lèi)资产，丰富投资者的可选标(biāo)的(de)，更好地分散(sàn)投资风险(xiǎn)。

　　励正(zhèng)集团(tuán)中国区总裁张雨萌(méng)建议(yì)，应(yīng)该(gāi)避免“开(kāi)空账(zhàng)”。也(yě)就是说，参与者可以直接在开(kāi)户(hù)的时候(hòu)做投资选择。这样(yàng)在开户(hù)的时候就可以形成(chéng)闭环(huán)体验。

　　针对参(cān)与个(gè)人养老金可能面临的流(liú)动性问题，长城人寿保险股份有(yǒu)限公司总经理王玉改近日表示，保险(xiǎn)公司可以通过“保(bǎo)单(dān)质押贷款”等多种金融工具来解决客(kè)户对短期资(zī)金的需(xū)求。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难(nán)以满足个人或家(jiā)庭养老(lǎo)的全面需求，多家(jiā)券商还(hái)发(fā)力个人养(yǎng)老金账户(hù)以(yǐ)外的个人补(bǔ)充(chōng)养老金融方案(àn)，例如银河证券(quàn)的“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信养计划(huà)”等。

　　银河证(zhèng)券产(chǎn)品中心(xīn)副总经(jīng)理鹿(lù)宁告诉记者(zhě)，目前，银(yín)河证券(quàn)已根据在职(zhí)群(qún)体(tǐ)养老规划的(de)长(zhǎng)期(qī)性、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已退休人(rén)群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特(tè)点，设计出多层次、多元化、个性化的养老(lǎo)配置方案，积极履行(xíng)养(yǎng)老保障社会责任，力争为居(jū)民提供(gōng)持续卓(zhuó)越的养老规划(huà)与(yǔ)满足不同(tóng)养老需求(qiú)的资产配置服务(wù)。

　　中信证券的“信养计划”则基(jī)于个人养(yǎng)老场景，引入更丰富的养老型年金(jīn)、增额终(zhōng)身寿(shòu)等(děng)不同品类产品，覆盖养老收益性资产和保障性资(zī)产，满(mǎn)足客(kè)户多样(yàng)化、多层级的养老(lǎo)资产配置(zhì)需(xū)求。

　　针对三大(dà)支(zhī)柱养老金业务中的企业年金业务，银河(hé)证券还上线了自(zì)研的年金(jīn)综合评价系统。该系(xì)统可以通过客户提(tí)供的“脱敏”后年金组合净值与(yǔ)持股比(bǐ)例(lì)等数据，结合公募基金、股市债(zhài)市数据，展示客户委托年(nián)金组合的评价结果。此外，也可以(yǐ)利用年金机(jī)制间接服务背后的企业员工和机构事业单位(wèi)职工(gōng)。

　　截至目(mù)前，银(yín)河证券基金研究(jiū)中(zhōng)心已为部分省市提供职业年金的组合评价与管(guǎn)理咨(zī)询服务，也计划结合机构条(tiáo)线(xiàn)业务(wù)规划为央(yāng)企(qǐ)与国企提(tí)供企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告(gào)诉(sù)记者(zhě)，公(gōng)司自(zì)主开发建设(shè)部署的年金综合评价系统及研究咨询服务，具有(yǒu)养老属性(xìng)的综(zōng)合金融(róng)服务体系(xì)均是公(gōng)司积(jī)极响(xiǎng)应国家养老发(fā)展战略而推(tuī)出的新(xīn)服(fú)务，体现了在(zài)第二、三(sān)支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大(dà)支(zhī)柱养老金(jīn)业务，目前公司已初步建立了个人养(yǎng)老金及个人养老金融服(fú)务体系，充分利用金融(róng)产品代理销售(shòu)牌照(zhào)和保险兼业代(dài)理(lǐ)牌照，为百姓(xìng)提供更(gèng)加(jiā)有温度、有态(tài)度的个人(rén)养老金融(róng)服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓(nóng)厚(hòu)

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金(jīn)账户开通过程(chéng)非(fēi)常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开(kāi)户人在我们介绍之前(qián)都(dōu)已有所了解，感觉这项制度的普及度和客户认识程度在不断提升。”某大型(xíng)银行的客户经理林漪（化(huà)名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多(duō)人只是(shì)开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始投(tóu)资，主要因(yīn)为不知(zhī)道(dào)如何选择产品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情况下我(wǒ)们就会再用(yòng)PPT或(huò)者是纸质资料向客(kè)户进行详细介绍和(hé)对比(bǐ)分析。”

　　去年11月(yuè)，个人(rén)养老(lǎo)金制度正式落地，在北京、上海(hǎi)、青岛(dǎo)等36个先行城(chéng)市（地区）启(qǐ)动实施。距离个(gè)人养(yǎng)老金制度落地已(yǐ)经过去(qù)半年，民众接(jiē)受度和业务进(jìn)展情况如何？从业(yè)人员在具(jù)体实操过程(chéng)中又遇到(dào)了哪些困难(nán)？不(bù)同年龄段的群体会怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报(bào)记者实地(dì)探访上(shàng)海地区几家银(yín)行(xíng)网点和(hé)券商营(yíng)业部，了解个人(rén)养老金制度近半年的落地情(qíng)况。

　　年轻(qīng)人更关注税收(shōu)优惠

　　中老年人更在意退(tuì)休后多一份保障

　　根据人社部和国(guó)家社会保险公共服务平台数据可知，个人养老金制(zhì)度经(jīng)过(guò)半年时间的发展，在产品(pǐn)种类、数量和参与人数方面都(dōu)有所增加。

　　某(mǒu)券商(shāng)营业(yè)部(bù)财富(fù)管理相关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记(jì)者：“很(hěn)多客户都对个人养(yǎng)老金业务热情(qíng)高涨，有直接到营业部咨询(xún)的(de)，还有很多是打(dǎ)电(diàn)话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业务(wù)的热情和关注度比“90后”更高，并且(qiě)除了(le)个(gè)人咨询和(hé)开户外，还(hái)有(yǒu)不少企(qǐ)业员工、学校教师、退伍(wǔ)军(jūn)人等通过(guò)企业和单位组织(zhī)来了解、参与个(gè)人养老(lǎo)金投资。

　　记者了解了身(shēn)边两(liǎng)位不同年龄段、均已购买个人养老金产品的朋友后发现，两人所(suǒ)关注的问题(tí)“焦点(diǎn)”的确有所不同(tóng)。

　　一位在上海地区金(jīn)融机构工作的(de)“80后”告诉记者(zhě)，自从工作以来，她每年都将收入(rù)的一部分拿来(lái)强制储蓄，有了个人(rén)养老金制度后，就分一部分(fēn)在个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即使存长期也不会(huì)影(yǐng)响她(tā)未来的(de)生活质量，并且(qiě)放进(jìn)个人养老金(jīn)账户是(shì)在基本养老保(bǎo)险之外(wài)多一份积累。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后(hòu)”表示(shì)，他现阶段(duàn)最在意的就是买个人(rén)养老金可(kě)以享受税收优惠，直接考虑到退(tuì)休后的生活质量还(hái)有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想法，黄宁(níng)也向记者坦言，他们在日常介绍个人养老金(jīn)业(yè)务的过程中确(què)实会考虑到不同年(nián)龄群体的不同需(xū)求和想法，进而更好地“对(duì)症下药”，比(bǐ)如给刚(gāng)工(gōng)作不久的年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)取得进展的同时，还有不少已经(jīng)了解个(gè)人养老金业务的民(mín)众仍(réng)在“观(guān)望”。从现有(yǒu)数(shù)据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然(rán)有3000多(duō)万人开通了个人养老金账户，但完成资(zī)金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个人养老(lǎo)金业务的开展(zhǎn)中(zhōng)感受到，一(yī)些客户开了户但没存储(chǔ)的(de)主要顾(gù)虑是锁定时间太长，担心(xīn)之后如果(guǒ)要大笔用钱时(shí)会(huì)很“棘手”；另外(wài)一(yī)些客户则是认(rèn)为在(zài)个人(rén)养老金产品并非专(zhuān)门(mén)设计且收益优(yōu)势不明(míng)显，目(mù)前个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可以购买的养老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老保险产品、养(yǎng)老(lǎo)目标基金(jīn)四类产品(pǐn)，即使不通过个(gè)人养老金(jīn)账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员的角(jiǎo)度谈(tán)到了推广个人养老金(jīn)业务过程(chéng)中的“困境”。他表示：“券商端个人养老(lǎo)金只支持代销公(gōng)募基金(jīn)，无法(fǎ)代销存款(kuǎn)、银(yín)行理财(cái)、商业养(yǎng)老保险，有些客户风险承受能力较低，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基(jī)金难以(yǐ)达(dá)到(dào)资产配置的需(xū)求。”

　　此外，还(hái)有一部(bù)分年轻(qīng)人向(xiàng)记(jì)者直言，对于离退休(xiū)还(hái)较遥远的群体来说，养老(lǎo)需求当然(rán)也需(xū)要考虑(lǜ)，但眼下的(de)生活和经济状况才是更重要的。

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