个人养老金(jīn)业务试点落地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养(yǎng)老(lǎo)金开始进入(rù)为期(qī)一年的试点，在全(quán)国(guó)选取了36个试(shì)点(diǎn)城市(shì)和(hé)地(dì)区进行推进。据人(rén)力资源和社会(huì)保障部数据显示，截(jié)至今年3月(yuè)末(mò)，个人养老(lǎo)金开户数(shù)量(liàng)达到3324万，市场空间初步打(dǎ)开(kāi)。

　　作为个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务的代销主渠道之一(yī)，证券公司凭借其与权益(yì)产品的紧密(mì)联系(xì)和与投(tóu)资者(zhě)的深度了(le)解，在养老基金销售方面已有(yǒu)多方实践(jiàn)。时值个人养老金业务(wù)试(shì)点推行(xíng)半(bàn)年之际，中国(guó)基金报记(jì)者深入(rù)多家(jiā)券商，了解(jiě)个人养老金代销(xiāo)中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发(fā)挥财富管理(lǐ)优势

　　券商(shāng)深(shēn)耕(gēng)个人养(yǎng)老金市场

　　中国基金报(bào)记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以来(lái)，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)正在获得更(gèng)多证(zhèng)券公司的(de)重(zhòng)视。

　　早在(zài)去年11月个人养老(lǎo)金试点落地，14家券商获得代(dài)销资格。截至今年3月31日，证监会更(gèng)新名录(lù)中个人(rén)养老金(jīn)基金数量增(zēng)加(jiā)至143只，券(quàn)商(shāng)数量扩容至18家(jiā)，平安证券(quàn)、安信证券及(jí)中(zhōng)信证券（山东）、中信证券华南新增(zēng)获(huò)批(pī)。

　　作为公募(mù)基(jī)金最主要的代(dài)销(xiāo)方之一(yī)，证券公司在个(gè)人(rén)养老金业务试点的铺开和推广中持续发力，个(gè)人养老金业(yè)务也成为大(dà)型(xíng)券商们(men)财富管理(lǐ)转型(xíng)的重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾(gù)服务(wù)结(jié)合，试点券商充分发挥财富管理优势(shì)，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布(bù)局：要(yào)全更要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前(qián)，个人养老金可投资的产品主要有四(sì)类：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老(lǎo)保险、公募基金。据人(rén)社部个人养老金产品名录显示，当前上线个人养老金产(chǎn)品共(gòng)有(yǒu)652只，其中储(chǔ)蓄类(lèi)产(chǎn)品、理(lǐ)财类(lèi)产(chǎn)品、基金类产品、保险类产(chǎn)品分别为(wèi)465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代(dài)销个人养老金产(chǎn)品(pǐn)资格受(shòu)到明(míng)显限制，仅(jǐn)部(bù)分具备保险兼业代(dài)理牌照的证(zhèng)券公司可销售养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)，大多数试点券商将视线聚(jù)焦于公募基金上进行重(zhòng)点开(kāi)拓，发力(lì)“全布局(jú)”。

　　例如(rú)，海通证(zhèng)券在2022年年报中表(biǎo)示，其顺(shùn)利(lì)获得(dé)首批(pī)个人养(yǎng)老金(jīn)基金销(xiāo)售(shòu)资(zī)格(gé)，完(wán)成全部40家基(jī)金管理公(gōng)司共计(jì)126只(zhǐ)个(gè)人养老金基金产品的(de)上线，基本实现个(gè)人养老(lǎo)金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金业务负责人向中国基(jī)金报记者介绍称，中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)已(yǐ)引(yǐn)进华夏基金(jīn)等(děng)发行养老基金管理(lǐ)人的137只Y份额(é)产品，后(hòu)续将不断完善产品池。东方证券亦表示，目前已(yǐ)基本实(shí)现(xiàn)了(le)养老公募基(jī)金的(de)全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负(fù)责人指出，从客户服务办理的(de)角度(dù)看(kàn)，大部(bù)分(fēn)客户更愿意在产品货(huò)架丰富(fù)的机(jī)构办理个人养老金业务。因此在服务体系的基础架构上，风格(gé)多样、风险(xiǎn)收(shōu)益多元(yuán)的产(chǎn)品货架能够带给客户更好的(de)服务办理体验，产品布(bù)局的(de)“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户(hù)投(tóu)资(zī)选择的角(jiǎo)度讲，大部分客户对于金(jīn)融产品的特征和策略的认知、对自身投资能力(lì)、投资意愿、投(tóu)资目(mù)的的认知(zhī)较为模糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规划”、协助(zhù)客户(hù)筛(shāi)选“合适(shì)的产品”，就成为服务机构的“核(hé)心竞争力(lì)”。在全(quán)面引入(rù)个(gè)人养老(lǎo)金可投资的产品(pǐn)类型的基础上，各家机构需要深入、充分(fēn)、严谨(jǐn)地(dì)研究每类产品的特(tè)性；结(jié)合存量客户的个性化(huà)画像和客户(hù)特(tè)点，为客户(hù)提供切实可行(xíng)的产品评估体系和(hé)养老规划方案(àn)。

　　实际上，对于个人(rén)投资者来说(shuō)，当前阶段认可(kě)并开通个人养(yǎng)老金账户的(de)理由，一是来自开(kāi)户渠道(dào)的多重福利动员，二是个人养(yǎng)老金带来的个税抵扣优惠。但(dàn)不可否认的是(shì)，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴存比(bǐ)率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人(rén)养(yǎng)老金退(tuì)休后(hòu)才能(néng)取出，这每年12000元自然(rán)是需(xū)要在账户内充分利用长期(qī)投资，但如何(hé)投资也令不少投(tóu)资者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎么(me)买，选择越多，困难越多。现有养老产品的选择(zé)已令投资者目不暇接，如何让(ràng)投资(zī)者选择到(dào)适合自己的产(chǎn)品，证券公司(sī)的投(tóu)顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高素质(zhì)的投资顾问(wèn)，帮(bāng)助客户甄选适合自身(shēn)的养老产品，做(zuò)好(hǎo)养老(lǎo)规划和资(zī)产(chǎn)配置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述负(fù)责人称，中信建(jiàn)投采取线上线下(xià)相结合的(de)方式，注(zhù)重交流(liú)和体验，为客户提(tí)供有温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君安在(zài)推广个人养老(lǎo)金业务时曾(céng)介(jiè)绍，其结(jié)合个人养老(lǎo)金基(jī)金(jīn)特(tè)点，细化(huà)形成(chéng)“甄选100个人养(yǎng)老金基(jī)金评价标准”，综合基金公司治(zhì)理(lǐ)水平、投研能力、业绩(jì)评(píng)价、风险管理、声誉口碑量(liàng)化评(píng)价，优选(xuǎn)值得(dé)信赖的养老(lǎo)金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险(xiǎn)收(shōu)益性价(jià)比”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息”等特色养老金基金产品清单(dān)，满足养(yǎng)老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老(lǎo)

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员(yuán)工(gōng)

　　不得(dé)不承认(rèn)的是(shì)，虽然(rán)证券公司营业网点数量在(zài)“金融圈(quān)”内并不算少，但远难以与大型商业银行(xíng)的(de)优(yōu)势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布(bù)会(huì)上，该行高管透露，截至(zhì)2022年末，该(gāi)行已经累计开立个(gè)人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之(zhī)下(xià)，鲜(xiān)有(yǒu)券商愿意公(gōng)布(bù)投资者通过其渠道开通个(gè)人养老金账户(hù)的情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会(huì)保险公共服(fú)务平台上仅可查(chá)询商业银(yín)行个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)开办情(qíng)况。其中显示，23家获准开办个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的银行(xíng)中(zhōng)，有22家(jiā)开设了放在里面睡一晚是什么感受，放里面睡觉是什么样的感受(le)资金(jīn)账户(hù)和(hé)储蓄交(jiāo)易业务，8家同时(shí)开展了基金(jīn)交易(yì)业务、保险交易业务和(hé)理(lǐ)财交易业(yè)务。

　　与大型商业银行所拥有的(de)产品和(hé)渠道优势相比(bǐ)，证(zhèng)券(quàn)公司个人(rén)养老金业务的规模相对有限(xiàn)，仍处于积(jī)极(jí)开拓阶(jiē)段(duàn)。

　　不(bù)过(guò)，虽然(rán)网点数量(liàng)难以比(bǐ)拼，但券商发力个人养老金业(yè)务，自有其(qí)独特“打(dǎ)法”。记者注意(yì)到，多家券商在推广个人养老(lǎo)金业务时，将“一(yī)站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老(lǎo)金业务从引(yǐn)导客户形成科学养老理财观念(niàn)的(de)长(zhǎng)远视(shì)角(jiǎo)出发(fā)，为客户提供从(cóng)产品策略(lüè)、到产品(pǐn)优选、再到组合配置的全周期专业资配服务和一站(zhàn)式的产品选择。中信证券亦推出个人养老金投资一站式解决(jué)方案“信(xìn)养计(jì)划”，为(wèi)客(kè)户提供含账户管理、资产配(pèi)置(zhì)、服务陪伴于一体的个人养老金投资(zī)综合(hé)服务。

　　除(chú)了“引进来”并全方位服(fú)务投(tóu)资者外(wài)，“走出去”也是部分券商开拓个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的解决方(fāng)案(àn)。东方证券副总裁徐海宁向记(jì)者(zhě)介(jiè)绍，东方证券基于对个人(rén)养老金(jīn)目(mù)标客群的深(shēn)入研(yán)究，将开发(fā)大中型企业(yè)作为个人养老金客户(hù)拓(tuò)展的重(zhòng)点方向，制定了“上海深(shēn)度、全(quán)国广度”的(de)推广计划。

　　具体而言，东方(fāng)证券协同(tóng)系统内成员公司开(kāi)展走(zǒu)进企业推广(guǎng)个人养老(lǎo)金活动，为(wèi)企(qǐ)业单位员(yuán)工(gōng)提(tí)供个(gè)人养老(lǎo)金上门服务，免(miǎn)去(qù)客户(hù)前往营业(yè)厅办理业务路(lù)上花费的时间，提高服务效(xiào)率，节约客户时间。展业初期组织(zhī)了超(chāo)过100场的个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)走进企业服务活动，覆盖(gài)企业(yè)员工(gōng)近万人。

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制度试点半年

　　持有体验成(chéng)产品(pǐn)胜负(fù)手

　　中国(guó)基(jī)金报记者(zhě)曹雯璟

　　去(qù)年11月(yuè)下旬，券商代销个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获资质的机构正(zhèng)式展(zhǎn)业，逐鹿个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金市场。如今(jīn)，个人养老金制度(dù)实施已有半(bàn)年，相关产品的收(shōu)益率和回(huí)撤情(qíng)况、产品能否真正满(mǎn)足养老诉求等问题，持续成为市(shì)场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商业内人士(shì)表(biǎo)示(shì)，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需求(qiú)，投(tóu)资(zī)者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如何做到(dào)从中长期保值增值同时又让客户体验良好是(shì)个人(rén)养老产品(pǐn)成(chéng)败的关键。

　　提(tí)供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时(shí)服务上寻求创新突破

　　眼下，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务已然(rán)成为券商财富(fù)管(guǎn)理转(zhuǎn)型(xíng)的(de)核心方向之(zhī)一。通过不断(duàn)完善客(kè)户服务体(tǐ)系，满(mǎn)足客户多层次(cì)金(jīn)融需求(qiú)，促进财富管理业务高质量发展(zhǎn)，券(quàn)商在(zài)业务内涵(hán)上(shàng)正不(bù)断(duàn)挖(wā)潜。

　　多名券商(shāng)业内人士表示，在客户分类服(fú)务方(fāng)面，会(huì)根(gēn)据国(guó)家(jiā)政(zhèng)策(cè)选(xuǎn)择社保关系在先(xiān)行城市(shì)（地(dì)区）、能享受税优(yōu)且对税优敏感、对理财(cái)有初(chū)步(bù)认知的客户(hù)进行(xíng)第一阶段的重点(diǎn)服务，对其他客户会随着(zhe)试(shì)点扩大和客户画像的覆盖(gài)进行后续(xù)服务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海宁(níng)表示，证券公司可重点关注(zhù)企事(shì)业单(dān)位(wèi)员工，特别是大中型城市具有一定经营(yíng)规模的企业员工，他们能够享受个税(shuì)抵扣的优势，具备一定(dìng)投资意识和财务(wù)认知；这类人群对(duì)未来退休有(yǒu)一定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个人(rén)养老金(jīn)是一个增量(liàng)市场，对证券公司而言，针对潜在(zài)客群可以全市场覆盖。证券公司可以通(tōng)过投研优势和专业投顾队伍(wǔ)，创造更(gèng)多(duō)养老投资场景，跟(gēn)踪了(le)解(jiě)客(kè)户的风险(xiǎn)偏好(hǎo)，结合稳健、平(píng)衡、积极(jí)等(děng)不同风险类型的养老基金，帮助客户建立(lì)个人养老金投资计划。此(cǐ)外，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司可(kě)以通过加(jiā)强顾问服务，帮助客户有效(xiào)应对(duì)投(tóu)资组合净值的波动(dòng)，引导(dǎo)客户(hù)持续参与养老(lǎo)金投资，提升客户(hù)养老投资的获得(dé)感、体验感。

　　银河证券相关业务负(fù)责人(rén)表示，会针(zhēn)对不同风险承受(shòu)能力、不同年龄结(jié)构和不同资(zī)金体量制定个性化养老策略(lüè)。比如(rú)对每年享税优的(de)1.2万个人养老金(jīn)，为居民（无需(xū)开(kāi)户）提供符(fú)合监管部门要求的金融机构和(hé)金融(róng)产品清单、通(tōng)俗易懂的(de)“养老看隔壁”理(lǐ)财案例(lì)、养老讲堂(táng)等信息和交易服务；对(duì)1.2万之(zhī)外的资金，提供(gōng)更丰富的(de)“安(ān)养计划(huà)plus”养(yǎng)老金融服务(wù)，包括(kuò)养(yǎng)老计算器、个性化的补充(chōng)养老解决方(fāng)案、定(dìng)期的(de)养老方(fāng)案跟踪(zōng)报告(gào)以及养(yǎng)老直播服务，做(zuò)好“老(lǎo)百姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁认为，证券公司需要(yào)有长远眼光，打造(zào)增量市场，承(chéng)担起构建(jiàn)养老(lǎo)金(jīn)第三支柱(zhù)的重(zhòng)要使命。

　　第一(yī)，在(zài)获客及投教方面，应加(jiā)大(dà)资源投入，通过(guò)教(jiào)育和(hé)陪伴(bàn)，提高客户对个人养老金的认(rèn)知。走(zǒu)进(jìn)企事业(yè)单位，通过(guò)上门(mén)服(fú)务的方式触达企业和客户，举办(bàn)专题讲座、在(zài)线研讨会和投资(zī)教育活动，帮(bāng)助(zhù)客户了(le)解个人养老金的重要性(xìng)、投资策(cè)略和长期规划，激发客(kè)户对个人养老金(jīn)产品的兴(xīng)趣和参(cān)与度。

　　第二(èr)，在(zài)App服务功能优化方面，建立内容丰富的一站式个(gè)人养老金(jīn)专区，既包括产(chǎn)品购买、定投、持仓查询(xún)等基(jī)础功能，提供丰富的(de)养老资讯和实用养老(lǎo)工(gōng)具(jù)（如(rú)节税计(jì)算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用(yòng)方面，引(yǐn)入智能科技和(hé)人工智能(néng)技术，通过数据分析(xī)和(hé)算法模型，根据客户的风险承受能(néng)力、资(zī)产状况和目标退休年限，定制化推(tuī)荐(jiàn)养老金产品组(zǔ)合(hé)，并提(tí)供实时投资组合跟踪和风(fēng)险管理工具(jù)，帮(bāng)助客户更(gèng)好地实现养老投(tóu)资保值增值(zhí)。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负责人则(zé)表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数据智(zhì)能(néng)客户分析系(xì)统(tǒng)的基(jī)础上，可以(yǐ)针对不同养老(lǎo)诉(sù)求的(de)客户达成(chéng)“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结合(hé)）是后面(miàn)的(de)“0”，二(èr)者有机(jī)结合(hé)，为不同(tóng)生命周(zhōu)期和年龄阶段(duàn)的客户提供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半(bàn)年七成收益(yì)告负

　　客(kè)户体(tǐ)验成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度实施已有半(bàn)年，产品(pǐn)收益和回撤率大(dà)不大？产品(pǐn)能不能(néng)满足真正的养老诉求？这些(xiē)问题都是投资(zī)者的重要(yào)关注(zhù)点。

　　记(jì)者注意到，目前养(yǎng)老目标(biāo)基(jī)金的整体(tǐ)收益水平并不(bù)乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全(quán)市场149只公募养老基金产品，近(jìn)七成收益告负。其中，业绩垫(diàn)底的一只个人养(yǎng)老目标基(jī)金(jīn)自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外，还(hái)有(yǒu)超(chāo)20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较好的(de)有(yǒu)平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立(lì)以来回(huí)报均为3.15％，紧随(suí)其(qí)后的(de)是兴全安泰(tài)稳健养老一年持有Y，自成立(lì)以(yǐ)来回报(bào)为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南(nán)方(fāng)、华夏等旗(qí)下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资(zī)金“只进不出”，认(rèn)购(gòu)的产品又(yòu)是为了满(mǎn)足养老需求，投资者更(gèng)希望(wàng)能(néng)实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值(zhí)同时又让客户体验良好是个人养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品成败的(de)核心(xīn)。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争为客户保值增值(zhí)，否则将(jiāng)违背客户通(tōng)过投资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银河证券相关(guān)业务负责人介绍，目前个人养老(lǎo)金可投(tóu)资的(de)4类产品风险收(shōu)益特点明显，有(yǒu)的(de)类别更侧重本金安全、有的类别更(gèng)侧重(zhòng)资(zī)产(chǎn)增值；但同(tóng)时，每个类别很难做(zuò)到(dào)在保证其特(tè)点达到的同时又规(guī)避掉该类(lèi)产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同客(kè)群情况来(lái)看(kàn)，低波(bō)低回撤对于离退休时点较(jiào)近的投(tóu)资者(zhě)比较合适(shì)，性价比高的(de)中波(bō)动中回(huí)撤(chè)、高波动(dòng)高回撤(chè)特征产品(pǐn)对(duì)于还有20-30年才(cái)退(tuì)休的投资者(zhě)也是可以(yǐ)选择(zé)的(de)，拉(lā)长周(zhōu)期(qī)看也能满足客(kè)户(hù)养老类资金的(de)保(bǎo)值增值效(xiào)果。”

　　为达(dá)到上述(shù)两个目的，前提(tí)是(shì)有(yǒu)一套完整、自洽、适用、有效且动态适配(pèi)的(de)产品评价体系，通过该体系的(de)评价，能较为清晰地区(qū)分(fēn)出产品的“性(xìng)价比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公平、公(gōng)正(zhèng)地对同(tóng)类或者同策略产品进行(xíng)综合评判。如此，才能真正将好的产(chǎn)品、合适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金(jīn)分为目(mù)标风险型和(hé)目标(biāo)日期型两(liǎng)大类，投(tóu)资(zī)者可以根据自身投资目(mù)标(biāo)和(hé)风险(xiǎn)承受能力选择具体的产品。比如低风(fēng)险(xiǎn)偏好的客户可选择目标日期型中的稳健类(lèi)产品，通过严格控(kòng)制股票资产仓位降低产(chǎn)品波(bō)动，带给客(kè)户相对稳(wěn)健的(de)收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金替代率(lǜ)尚有(yǒu)不足，根据国际(jì)经(jīng)验(yàn)，如果退(tuì)休后的(de)养老(lǎo)金替代率大(dà)于70％，即(jí)可维持退休前的生(shēng)活(huó)水平，养老金投资(zī)的增(zēng)值功能(néng)也(yě)是一个(gè)重(zhòng)要考(kǎo)量。由于个人(rén)养老金取用需要达到年(nián)龄等条件(jiàn)，投资资(zī)金具(jù)有长期性，可以达到几十年，能(néng)够承受(shòu)一(yī)定的短期波动，对于追求长期投资收益的(de)客(kè)户，可以配置一定高比例(lì)资金在权益型资产上，实现养老(lǎo)投资的保值增值目标(biāo)。

　　中信建投个(gè)人养老金相关(guān)业务(wù)负责人也认为，个人养老金产品具(jù)有一定的普惠(huì)金融属性，需要关注老百姓长期保值增值的养老需求。站(zhàn)在资产角度，想要实现长(zhǎng)期(qī)资金的稳健(jiàn)投资回报(bào)，资产配置不(bù)可或缺。通过(guò)投(tóu)资不同品种(zhǒng)、不(bù)同(tóng)收(shōu)益特(tè)征(zhēng)、低相关(guān)性的金融资产，有助于实现风险分散、降(jiàng)低总体波动，从而更好(hǎo)地满足投资(zī)者(zhě)的养老投资目标。

　　推动个人(rén)养老金业(yè)务高质(zhì)量发(fā)展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老金业(yè)务(wù)积(jī)极发展的同时，与渠(qú)道网点(diǎn)和客户众(zhòng)多的(de)银行等机构相比，券商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现差异化(huà)的(de)发展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务(放在里面睡一晚是什么感受，放里面睡觉是什么样的感受wù)负责(zé)人(rén)表示，银行、券商、基金独立(lì)销售机(jī)构都可(kě)参与(yǔ)到为客户提供个人养老基金服务，几类机构优势互补，严格意义(yì)上说是竞合而(ér)非(fēi)竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每类机构或者每(měi)家(jiā)机(jī)构(gòu)可以根据自己的资(zī)源禀赋，充(chōng)分发挥自(zì)身优势，服务好有养(yǎng)老(lǎo)投资需(xū)求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上(shàng)，未来还有以下三方面诉(sù)求：一是增强基础(chǔ)设(shè)施建设(shè)，能(néng)在服(fú)务时(shí)效性上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的(de)开户、下单服(fú)务；二是增(zēng)加产品(pǐn)销(xiāo)售范(fàn)围，在养(yǎng)老品类上更加丰富，除(chú)特殊产(chǎn)品外，增加可(kě)为客户提供的养(yǎng)老(lǎo)产品（如养老理财）；三是明确养老(lǎo)规划业务合规性，为不(bù)同的客户提供基于客户需(xū)求和画(huà)像(xiàng)的养老规划(huà)方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负(fù)责人提出，当前的政策要求下，客户如果想在(zài)券商端参与(yǔ)个人养老金投(tóu)资，需要分别在(zài)银(yín)行端、个税端进(jìn)行一系列前序操(cāo)作步骤(zhòu)，对于(yú)尚(shàng)不熟悉业务(wù)流程(chéng)的投(tóu)资者来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销(xiāo)个人养老金(jīn)产品的管理要(yào)求，券商暂时无法上线(xiàn)储(chǔ)蓄类、理财类、保险类产(chǎn)品(pǐn)，可(kě)供投资者选择的产(chǎn)品种类(lèi)较为单一(yī)，难(nán)以进一步为(wèi)投资者提供(gōng)更丰(fēng)富的(de)个人养老金(jīn)配置方案。未来(lái)期待能够(gòu)从政策端进(jìn)一步(bù)简化(huà)投资者的办理流程，提升客户体验(yàn)；给予(yǔ)券商在多样化(huà)个(gè)人养老金品种的引入和(hé)研发(fā)上(shàng)的政策支(zhī)持，丰(fēng)富(fù)客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第二曲线(xiàn)

　　中国(guó)基金报记者(zhě) 莫琳(lín)

　　随着个人所(suǒ)得(dé)税退税的开始，不少人(rén)发现自己的退(tuì)税比(bǐ)去年多了不(bù)少(shǎo)，仔细询问(wèn)之下才(cái)发现，是因为去(qù)年底(dǐ)开(kāi)通了(le)个人(rén)养老金业务(wù)，并入(rù)了金。这一消息(xī)大大刺激了不少本(běn)来不(bù)想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社部披(pī)露的(de)数据，截至今(jīn)年(nián)3月(yuè)底，个人(rén)养老金参加人数(shù)达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的(de)一个月的时间里，增加了500万户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升(shēng)，但(dàn)是个人养老金(jīn)累计缴费约200亿元，人(rén)均缴费(fèi)低于1000元(yuán)。此(cǐ)外，据(jù)中(zhōng)国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会执行副(fù)会长兼秘书长曹德云透露，在截(jié)至2023年3月开立(lì)个人养(yǎng)老金(jīn)账户的三(sān)千多万人中，仅900多万人完成了资(zī)金储存。

　　从记者走访的(de)结果来看(kàn)，个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)的收益率远低于预期，是大多人(rén)不愿意入金的主要(yào)原因(yīn)。而选择开户的(de)原(yuán)因(yīn)主要是(shì)为了“薅羊毛”（金融机(jī)构(gòu)出台了(le)不少吸(xī)引客户开户(hù)的(de)优(yōu)惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷”的问题？银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人认(rèn)为，这(zhè)是一个专业活(huó)，既需要了解客户的经济状况、风(fēng)险偏(piān)好和养老(lǎo)规划，也需要业务人员及其所在机构(gòu)有(yǒu)比较专业且综合(hé)的(de)服(fú)务能(néng)力(lì)。

　　也有部分投(tóu)资者认为(wèi)，个人(rén)养老金产品每(měi)年封顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人或(huò)家(jiā)庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需求，还需(xū)要结合其他(tā)商(shāng)业(yè)产品等综合考(kǎo)虑(lǜ)；大多数产品流动(dòng)性(xìng)差，难以预防到退(tuì)休前(qián)的应急(jí)资金需求。

　　从产品(pǐn)端改(gǎi)善“开户(hù)热投资冷(lěng)”

　　虽然近(jìn)半年(nián)来(lái)，个人养老(lǎo)金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷(lěng)”的现象没有随(suí)之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资(zī)管业协会执行副会长兼秘书长曹德(dé)云(yún)在近期举(jǔ)办的2023清华(huá)五道口全球(qiú)金融论坛(tán)上(shàng)表示，目前个(gè)人养老金试点(diǎn)效果呈(chéng)“两低三不”漏(lòu)斗(dòu)状，即建立(lì)账户人数占基本养老保险参保(bǎo)人数比(bǐ)例低、已缴(jiǎo)费人数占建立账(zhàng)户人(rén)数比例低；产品(pǐn)供应(yīng)不均衡、选(xuǎn)购渠道不(bù)畅(chàng)、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡(héng)的问题(tí)，国(guó)家金融监督管理总局(jú)出(chū)手，率先增加养老保险产品的供给。近日(rì)，国(guó)家金融监督管(guǎn)理总局已(yǐ)向业(yè)内就关(guān)于促进专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)发(fā)展(zhǎn)有关(guān)事项征求(qiú)意见。根据征求意见稿，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险(xiǎn)拟由试点业务(wù)转为常(cháng)态化业务。

　　业(yè)内人士表示，随着专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养老保险转为(wèi)常态化业(yè)务(wù)，参与(yǔ)该项业务(wù)的险企数量将增加不少。此外，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险(xiǎn)是对接个人(rén)养老金制度的主要(yào)保险(xiǎn)产品(pǐn)，这意味(wèi)着个人(rén)养老金保险产品名(míng)单也将扩容。

　　据了(le)解(jiě)，专属商业(yè)养老保险采取“保证+浮动”的收益模(mó)式(shì)，提供(gōng)稳健型、进取(qǔ)型两种(zhǒng)风格(gé)账户供客(kè)户选择。据各家保险公(gōng)司披露的专属商业养老保险(xiǎn)产品2022年结算利率(lǜ)，稳(wěn)健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有(yǒu)的个(gè)人养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)的收益(yì)率。

　　在(zài)增加产品(pǐn)供(gōng)给的同时，多(duō)家金融机构呼(hū)吁从产品设计端(duān)解(jiě)决(jué)“开户热(rè)投资冷(lěng)”的(de)问(wèn)题。

　　在银河证(zhèng)券相关业(yè)务(wù)负责人看来，“老龄(líng)风险”与其他投(tóu)资风险相比，有其更加突(tū)出的(de)特(tè)点，包括为退休(xiū)人(rén)群提供(gōng)稳(wěn)定安全有保(bǎo)障且(qiě)抗通胀(zhàng)的收(shōu)入补充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄(líng)人群储备失能养护和(hé)医(yī)疗应急资产、为(wèi)退(tuì)休人(rén)群(qún)规(guī)划遗产、将(jiāng)养老(lǎo)投(tóu)资与养(yǎng)老(lǎo)保障/养老生活无缝对接等(děng)。

　　养老(lǎo)金融产品的设(shè)计初心(xīn)，必须切实从客户需求出发；养老金融产(chǎn)品的设计理念，必须紧密围(wéi)绕承担、减少(shǎo)或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计成(chéng)果，应该更多的让利(lì)于民、普惠百姓，运用好专业的金融(róng)工具、做(zuò)艰难(nán)但长(zhǎng)期正(zhèng)确的事。

　　因(yīn)此，能否设计出(chū)充分(fēn)利用资本市场具(jù)有(yǒu)良(liáng)好增值能力资产的养老(lǎo)产品取决于发行(xíng)人（或管理人）的(de)产品设(shè)计能力(lì)和资产管理能(néng)力。“证(zhèng)券(quàn)公司作为财富管理服务提供商，可(kě)以与产品发行人（或管(guǎn)理人）合作，根据客户需求设(shè)计出在(zài)养老(lǎo)功能方(fāng)面更(gèng)有(yǒu)竞(jìng)争力的(de)产品(pǐn)”，上(shàng)述负责(zé)人表(biǎo)示。

　　中信建(jiàn)投也希望能参与到具体的产品设计之中。其个人养老业务(wù)负责人建议(yì)，参考部分(fēn)发达国家(jiā)的经(jīng)验，未来除了股、债配置，或在(zài)未来可以考虑增加底层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰(fēng)富投资者的可选标的，更好(hǎo)地分散投(tóu)资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁(cái)张(zhāng)雨(yǔ)萌建议，应该(gāi)避免“开空账(zhàng)”。也就是(shì)说，参(cān)与者可以直接在开户的(de)时(shí)候做投资选择。这样在开户(hù)的时候就可(kě)以(yǐ)形成(chéng)闭环体验。

　　针对参(cān)与(yǔ)个人养老金可能(néng)面临的流(liú)动性问题，长城人寿保险股(gǔ)份有(yǒu)限(xiàn)公司总经理王玉改近日(rì)表(biǎo)示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金融工具(jù)来解(jiě)决客户对短期资金的需(xū)求。

　　券(quàn)商发(fā)力个人补(bǔ)充养老金融(róng)方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足个人(rén)或家庭养老(lǎo)的(de)全面(miàn)需求，多(duō)家券商还发力(lì)个人(rén)养老金账户以(yǐ)外的个人补充养老金融方案，例(lì)如(rú)银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目(mù)前(qián)，银河证(zhèng)券已根据在职群(qún)体养老规划的长(zhǎng)期性(xìng)、稳健性、安(ān)全性(xìng)等特点(diǎn)，已退休人群(qún)养老需求的流动性、安(ān)全性、稳健性等特点，设计(jì)出多层次、多元化(huà)、个(gè)性化的养老配置(zhì)方(fāng)案，积极履行(xíng)养老(lǎo)保障社会责(zé)任，力争为居民提供持续(xù)卓(zhuó)越的(de)养老规划与满足不同养(yǎng)老(lǎo)需求的资产配(pèi)置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计(jì)划(huà)”则(zé)基于个人养老场景，引入更(gèng)丰(fēng)富的(de)养(yǎng)老型年金、增额终身寿(shòu)等不同品(pǐn)类产品(pǐn)，覆(fù)盖养老收益性资(zī)产和(hé)保障性(xìng)资产，满足(zú)客(kè)户多样化、多层级的养老资产配(pèi)置需求(qiú)。

　　针对(duì)三大(dà)支(zhī)柱养老金业务中的企业年金业务，银河证券还上线了自(zì)研的年金(jīn)综合评价系统(tǒng)。该系(xì)统可以通过客户提供的(de)“脱敏(mǐn)”后(hòu)年金组合(hé)净(jìng)值与持股比例等(děng)数据，结(jié)合公募基金、股市债市数据，展(zhǎn)示客户委托年金(jīn)组合的评价结果。此外，也(yě)可以利(lì)用年金(jīn)机制间接服务背后的企业员工和(hé)机构事业单位职工。

　　截(jié)至目前(qián)，银河证券(quàn)基金研究中心已为部(bù)分省(shěng)市提供职业年(nián)金的组合(hé)评价与管理咨询服务，也计划结(jié)合(hé)机构条(tiáo)线业务规划为央企与国企提供企业(yè)年(nián)金组(zǔ)合评价等综合金融(róng)服务。

　　银河(hé)证券(quàn)副(fù)总裁罗(luó)黎明告诉(sù)记者，公司(sī)自主开(kāi)发建设部署的年金综合(hé)评价(jià)系统及研究咨询服务(wù)，具有养老属性(xìng)的(de)综合(hé)金融服务体系均是(shì)公司积极(jí)响应(yīng)国家养老发展战略而推(tuī)出的(de)新服务，体现了在第(dì)二、三(sān)支柱上的(de)积极筹(chóu)划。

　　“我(wǒ)们高度重(zhòng)视三大支柱(zhù)养老金业(yè)务，目前公司已(yǐ)初(chū)步(bù)建立(lì)了个人养老金(jīn)及个人养老(lǎo)金(jīn)融服务体(tǐ)系，充分利用金融(róng)产品代理销售牌照和保险兼(jiān)业代(dài)理牌照，为百姓提(tí)供更加有温(wēn)度、有(yǒu)态度的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　“90后”观(guān)望(wàng)情绪(xù)浓厚(hòu)

　　中国(guó)基(jī)金(jīn)报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在(zài)个人养老(lǎo)金账户(hù)开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户人在我(wǒ)们介绍之前都已(yǐ)有(yǒu)所(suǒ)了解，感(gǎn)觉这(zhè)项制度的(de)普及度和(hé)客户认识程度(dù)在不(bù)断提升。”某大型(xíng)银行(xíng)的客户经(jīng)理林(lín)漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也(yě)有(yǒu)很(hěn)多人只是开(kāi)了账户并没有存钱(qián)，或(huò)存了(le)钱没有(yǒu)开始投(tóu)资，主要因(yīn)为不(bù)知道如何(hé)选择产(chǎn)品或(huò)者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情(qíng)况下(xià)我们就会再用PPT或者是纸质资料向(xiàng)客户进(jìn)行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度正式落(luò)地，在北(běi)京、上海(hǎi)、青岛等(děng)36个先行(xíng)城市(shì)（地区(qū)）启动实(shí)施。距离个人(rén)养老金制度落地已经过去半年，民众接受度(dù)和业务进展情况如何？从业人(rén)员在具(jù)体实操过(guò)程(chéng)中又遇(yù)到了(le)哪些困难(nán)？不同年龄段的群体会(huì)怎样理解这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地探(tàn)访上海(hǎi)地区几(jǐ)家银行网点和券商营(yíng)业(yè)部，了解个人养(yǎng)老金制度近半(bàn)年的落地情况(kuàng)。

　　年(nián)轻人更关注(zhù)税收优惠

　　中老年人更(gèng)在意退休后多一份保障

　　根据人社部和国家(jiā)社会保险公共服务平台数据可知(zhī)，个人养老金制(zhì)度经过半年(nián)时间的发展(zhǎn)，在产品(pǐn)种类(lèi)、数量和参与人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某(mǒu)券商(shāng)营业部财富管理相关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记(jì)者：“很多客户都对个人(rén)养老金业务热(rè)情高涨，有直接到(dào)营业(yè)部咨询(xún)的，还有很多是打电(diàn)话过来(lái)问。”

　　黄宁还(hái)观(guān)察到，“70后(hòu)”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对个人养老金业务的热情和关注度比“90后(hòu)”更(gèng)高(gāo)，并(bìng)且除了个人咨询和开(kāi)户外，还(hái)有不少企业员工(gōng)、学校教师、退伍军人等通(tōng)过企(qǐ)业(yè)和(hé)单位组织来了解、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不同年龄段、均(jūn)已购买个人养(yǎng)老金产品的(de)朋友(yǒu)后(hòu)发现，两(liǎng)人所(suǒ)关注(zhù)的问题“焦(jiāo)点”的(de)确有所不(bù)同(tóng)。

　　一位在上海地区金融机构工(gōng)作(zuò)的(de)“80后”告(gào)诉记者，自从工作(zuò)以来，她每(měi)年都将收(shōu)入的一(yī)部(bù)分拿来(lái)强制储(chǔ)蓄(xù)，有了个(gè)人养老金制度后，就分一部分在(zài)个人养老金账(zhàng)户中，这部分(fēn)强制储蓄的钱即(jí)使存长期也不会影响她未(wèi)来的生(shēng)活质量，并且放进个人养老金账户是在基本养老保险之(zhī)外多一(yī)份积(jī)累。

　　而另一位(wèi)工(gōng)作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶(jiē)段最在意的就是买个人养老金可以(yǐ)享受税(shuì)收优惠，直接考(kǎo)虑到退休后的(de)生活(huó)质量还(hái)有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述(shù)两种不(bù)同的想法，黄宁也向记者坦言，他(tā)们在日常介绍(shào)个人养老(lǎo)金业务的过程中确实会考虑(lǜ)到(dào)不同年龄(líng)群(qún)体的不同需求(qiú)和想法，进(jìn)而(ér)更好地“对症下药(yào)”，比如给(gěi)刚工作不久(jiǔ)的年轻(qīng)人着重介绍“退休后多一份(fèn)保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大(dà)于(yú)“吸(xī)金(jīn)”？

　　然而，在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务取得进展的同时(shí)，还(hái)有不少已经了解个人养老(lǎo)金业务的民(mín)众(zhòng)仍在(zài)“观望”。从现有数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万(wàn)人开通(tōng)了(le)个人养老(lǎo)金账户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务(wù)的开展(zhǎn)中感受到，一些客(kè)户开了(le)户但没存储的主要顾虑是锁定(dìng)时间太长，担心(xīn)之(zhī)后如(rú)果要大笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养老金(jīn)产(chǎn)品并非专门设计(jì)且收(shōu)益(yì)优(yōu)势不明显，目前个人养(yǎng)老金可以购买的养老储蓄、银行(xíng)养老理财(cái)、养老(lǎo)保险产品、养老目标基金四类产品，即使不通过个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户也可以直接(jiē)买，且收(shōu)益差(chà)距(jù)不大。

　　黄(huáng)宁(níng)则从(cóng)券商(shāng)从业(yè)人员的角(jiǎo)度(dù)谈到了(le)推广个人养老金业务(wù)过程中的(de)“困(kùn)境”。他(tā)表示：“券商端个人养老(lǎo)金只支持代销公募基金，无法代销存(cún)款、银行理财、商业养(yǎng)老保险，有些客户(hù)风险承受能力(lì)较低，想寻求更低风险等级的产品，纯公募(mù)基金(jīn)难以达到资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部(bù)分年轻人向记者直(zhí)言，对于离(lí)退休还较(jiào)遥(yáo)远(yuǎn)的群(qún)体来(lái)说(shuō)，养老需求当然也(yě)需(xū)要(yào)考虑，但眼下的生活(huó)和经济状况(kuàng)才是更重要的。

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