个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)试点落地半年，你(nǐ)参与(yǔ)了吗(ma)？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人(rén)养老金开始进(jìn)入(rù)为期一(yī)年(nián)的试点，在全(quán)国选(xuǎn)取了36个(gè)试(shì)点(diǎn)城市(shì)和地区进行推(tuī)进。据人力资(zī)源(yuán)和社(shè)会保障部数据显示，截至今(jīn)年3月末(mò)，个(gè)人养老金开户数量达到(dào)3324万，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道(dào)之一，证(zhèng)券公司凭(píng)借(jiè)其(qí)与权益产品的紧密(mì)联系(xì)和与投(tóu)资(zī)者的(de)深度(dù)了解(jiě)，在养老基金销售(shòu)方面已有多方(fāng)实践。时值个人(rén)养老金业务试点推(tuī)行半年之(zhī)际，中国(guó)基金报记者深入多家券(quàn)商，了解个(gè)人养老金代(dài)销中的“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥(huī)财富管理(lǐ)优(yōu)势(shì)

　　券商深(shēn)耕个人养(yǎng)老金市场

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个人养老金业(yè)务正在获得更多证(zhèng)券(quàn)公司的重视。

　　早在(zài)去年(nián)11月个人养老金试点落地，14家(jiā)券(quàn)商获得代销(xiāo)资格(gé)。截至今(jīn)年(nián)3月(yuè)31日，证监会更新名录中个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)数量(liàng)增加至143只，券(quàn)商(shāng)数量扩容至(zhì)18家，平安证券、安信证券及中信证(zhèng)券（山东）、中信证(zhèng)券华南新增(zēng)获批。

　　作为(wèi)公募(mù)基金最主要的(de)代销方之一，证券公(gōng)司(sī)在个人(rén)养(yǎng)老金业务试点的铺开和推广(guǎng)中持续发力，个人(rén)养老(lǎo)金业务也成为大型(xíng)券(quàn)商们(men)财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型(xíng)的重要抓手。通过(guò)精心布局产品(pǐn)及渠道(dào)，与基金投顾服务结(jié)合(hé)，试点(diǎn)券商充分发挥财富管理优(yōu)势，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要全更要精(jīng)

　　投顾(gù)大(dà)有可(kě)为

　　目(mù)前，个人养老金可(kě)投资的产品主要有四类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保(bǎo)险(xiǎn)、公募基金(jīn)。据人社部(bù)个人养老(lǎo)金产品名录(lù)显示，当(dāng)前上线个人养老金产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金(jīn)类产品(pǐn)、保险(xiǎn)类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代(dài)销个人养(yǎng)老金产品(pǐn)资格受到明显(xiǎn)限制，仅部分具(jù)备保险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌照的证券公司可销(xiāo)售(shòu)养老保险，大(dà)多数试点(diǎn)券商将视(shì)线聚焦于公募(mù)基金上进行重点(diǎn)开拓，发力“全布(bù)局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年报(bào)中表(biǎo)示，其顺利获(huò)得首批个人(rén)养老金基金(jīn)销售资格，完成全部40家基(jī)金管理公司共计126只(zhǐ)个人养老金(jīn)基(jī)金产品(pǐn)的(de)上线，基本实现个人养老金公募(mù)基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老金业务负责(zé)人向中国基金报记者介绍称，中信建投已引进(jìn)华夏(xià)基(jī)金(jīn)等发行养老(lǎo)基金管理人的137只Y份(fèn)额产品，后续将不断完善产品池。东方证(zhèng)券(quàn)亦表示，目前(qián)已基(jī)本实现(xiàn)了养老公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出(chū)，从客户服(fú)务办(bàn)理的(de)角度看(kàn)，大部分客户更愿(yuàn)意(yì)在产品货架丰(fēng)富(fù)的机构(gòu)办(bàn)理(lǐ)个人养老金业务。因此在服(fú)务体系(xì)的基础(chǔ)架构上(shàng)，风格多(duō)样、风险收益多元的(de)产品货架能够带给客(kè)户(hù)更好(hǎo)的服务办理体验，产品(pǐn)布局的“全面”是个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的基础。

　　与此(cǐ)同(tóng)时，从客户投资选择的角度讲，大(dà)部分客户对(duì)于金融产品的(de)特征和策(cè)略(lüè)的认知、对(duì)自身投资能力、投(tóu)资意(yì)愿、投资目(mù)的(de)的(de)认知较为模(mó)糊。帮助客户做好(hǎo)“养老规划”、协(xié)助客户筛(shāi)选“合(hé)适的产品”，就成(chéng)为服务机构的“核心竞争力”。在全面引(yǐn)入个人养(yǎng)老金可投资(zī)的产(chǎn)品类型(xíng)的基础上，各家机(jī)构需要深入、充分、严谨地研(yán)究每类产品(pǐn)的(de)特性；结合存量(liàng)客户(hù)的个(gè)性化画像和客户特(tè)点，为客户提供切实可行的产品评(píng)估(gū)体系和养老规划方案(àn)。

　　实际上，对于个人投(tóu)资者来(lái)说，当前阶段认(rèn)可并开(kāi)通个(gè)人养老金账户(hù)的理由，一是来自(zì)开户渠道的多重福(fú)利(lì)动(dòng)员，二是(shì)个(gè)人养(yǎng)老金带来的(de)个税抵扣优惠(huì)。但不(bù)可否(fǒu)认的是，虽(suī)然开户数(shù)量(liàng)众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休(xiū)后才能取出(chū)，这每年12000元自然是需要(yào)在(zài)账户内充(chōng)分利用(yòng)长期投资，但如何(hé)投资(zī)也令不少投资者(zhě)犯难：买(mǎi)什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择(zé)越(yuè)多(duō)，困(kùn)难越多。现有(yǒu)养老产品的选择(zé)已令(lìng)投资者目(mù)不(bù)暇接，如何让(ràng)投资(zī)者(zhě)选择(zé)到(dào)适合自己的(de)产品，证券公司的投(tóu)顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高素质(zhì)的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的(de)养老产品，做好养老规划(huà)和(hé)资(zī)产配置，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责(zé)人称，中信建投采取线上线下(xià)相(xiāng)结合(hé)的方式，注重交(jiāo)流和体(tǐ)验，为客(kè)户提供(gōng)有温度的(de)专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人养老金业(yè)务时曾介绍，其结合个人(rén)养老金基金特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)评(píng)价标(biāo)准”，综合基金(jīn)公司治理(lǐ)水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量(liàng)化评价，优选(xuǎn)值(zhí)得信赖(lài)的养老金基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息”等特色养老金基金产品(pǐn)清单，满足养老金客(kè)户个性化养老需(xū)求。

　　渠(qú)道：打(dǎ)造(zào)“一(yī)站式”养老

　　拓(tuò)展“上门(mén)服务”企业员工

　　不(bù)得(dé)不(bù)承(chéng)认的是，虽然证券公司营业网点(diǎn)数量(liàng)在(zài)“金融圈”内并(bìng)不算少，但远难以与(yǔ)大型(xíng)商业银(yín)行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行(xíng)召开(kāi)的2022年(nián)报(bào)发布会上，该行高管透露，截(jié)至2022年末，该行已经累计开(kāi)立个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第三位，市(shì)场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下(xià)，鲜有券商愿(yuàn)意公布投资者通过其(qí)渠道开(kāi)通(tōng)个人养老(lǎo)金账户的(de)情况。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险公共(gòng)服务平台上仅可(kě)查询(xún)商业银行(xíng)个人养老金业务开办情(qíng)况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个人养老金业务的银行中，有22家开(kāi)设了资金账户和储蓄交易业务，8家同(tóng)时开展了基金交(jiāo)易业务、保险交易(yì)业(yè)务和理财交易业务。

　　与大型商(shāng)业银(yín)行所拥有的产品和渠道优势相(xiāng)比(bǐ)，证券(quàn)公司(sī)个人(rén)养老金业务的规(guī)模相(xiāng)对(duì)有限，仍处(chù)于积极开拓阶段(duàn)。

　　不(bù)过，虽然网点数量难以比拼(pīn)，但(dàn)券商发力个人养老金(jīn)业务，自(zì)有(yǒu)其独特(tè)“打(dǎ)法”。记者(zhě)注意到，多家券(quàn)商在推广个(gè)人养老(lǎo)金业务时(shí)，将“一站(zhàn)式”服务作为宣传(chuán)重点。

　　例(lì)如，国(guó)泰君安此前表示，其个人养(yǎng)老金业务从引(yǐn)导客户形成科(kē)学养老理(lǐ)财(cái)观念(niàn)的长远视角出(chū)发，为客(kè)户(hù)提供从产(chǎn)品(pǐn)策略、到产品优选、再到组(zǔ)合(hé)配置的(de)全周期专业资配(pèi)服务和(hé)一站式的产(chǎn)品选择(zé)。中信证券(quàn)亦(yì)推出个(gè)人养老金投资一站式解决方案(àn)“信养计划”，为(wèi)客户提供(gōng)含账(zhàng)户管理、资产(chǎn)配置、服务陪(péi)伴(bàn)于一体的个人养老金(jīn)投资(zī)综合服(fú)务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服(fú)务投资(zī)者外，“走出去(qù)”也是部(bù)分券商开拓(tuò)个人(rén)养老金(jīn)业务的解(jiě)决方案(àn)。东方证券副总裁徐(xú)海宁(níng)向(xiàng)记者介绍，东方证券基(jī)于对个人养老金(jīn)目标客群的深入研究(jiū)，将开发大中型企业(yè)作为个人养老(lǎo)金客户拓展的(de)重点方向，制定了“上海深度、全(quán)国(guó)广(guǎng)度”的推(tuī)广计(jì)划。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同系统内成员公司开展走(zǒu)进企业推广个人养老金活动，为企业(yè)单(dān)位员(yuán)工提供(gōng)个人养老金上(shàng)门服(fú)务(wù)，免去客户前往营业厅办理业务路上花费的时间，提(tí)高服务效(xiào)率，节约客户时间。展业初(chū)期组(zǔ)织了超(chāo)过100场的个(gè)人养老金走进企业服务(wù)活动，覆盖企业员(yuán)工近万人(rén)。

　　个人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)试点半年(nián)

　　持(chí)有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中国基金报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销(xiāo)个人养老金业务“开闸”，多家获资(zī)质(zhì)的机构正式展业，逐鹿个(gè)人养老金市场。如今，个人养(yǎng)老金制度实(shí)施已有半年，相(xiāng)关产品的收(shōu)益率和回撤情况、产品(pǐn)能否真正满(mǎn)足(zú)养老诉求等(děng)问题，持续(xù)成(chéng)为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了满足养老(lǎo)需(xū)求，投(tóu)资者更希望(wàng)能实现低波(bō)动(dòng)、低回撤。如何做到(dào)从中(zhōng)长期保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)同时又让客户体验良好(hǎo)是个人养老产品成败的关(guān)键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产品

　　同时(shí)服务上(shàng)寻求(qiú)创(chuàng)新突破(pò)

　　眼下，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务已然成为券商财(cái)富(fù)管理转型的(de)核心方向(xiàng)之一。通过不(bù)断完善客户服(fú)务体系，满足客户多层(céng)次金融需求，促进财富管理业务高(gāo)质量(liàng)发(fā)展，券(quàn)商在业(yè)务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人士表示，在客(kè)户分类服(fú)务方面，会(huì)根据国(guó)家(jiā)政策选择(zé)社保关系在先行城(chéng)市(shì)（地区(qū)）、能享受税优(yōu)且对税优敏(mǐn)感、对理财有(yǒu)初步认知的客(kè)户进行第(dì)一阶段的重点服(fú)务，对其他客户会随着(zhe)试(shì)点扩大和客户画像的(de)覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐(xú)海(hǎi)宁(níng)表示，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)可重点关注企事业单(dān)位员(yuán)工(gōng)，特别是大中型城市(shì)具有一定经营规模的企业员工(gōng)，他们能够享(xiǎng)受(shòu)个税(shuì)抵扣的(de)优势，具备一定投(tóu)资意识和财务认知；这类(lèi)人群对(duì)未来退休有(yǒu)一定的(de)规划和想法。

　　同(tóng)时(shí)，由于个人养老金是一个增量市场，对证券公司而言，针对(duì)潜在客群可以全市场(chǎng)覆盖。证券公司可以通过投(tóu)研优(yōu)势和(hé)专业投顾队伍，创造更(gèng)多养老投(tóu)资场景，跟踪了解(jiě)客户的(de)风险偏好，结合(hé)稳(wěn)健、平衡、积极等不(bù)同风险类型的养老基金，帮助客户(hù)建立(lì)个人养老金投资计划。此外，证券公司(sī)可以(yǐ)通过加强(qiáng)顾问服务，帮助客户有(yǒu)效应(yīng)对投资组合净(jìng)值(zhí)的波动，引导客户持续参(cān)与养老(lǎo)金投资，提升(shēng)客户养老投(tóu)资的(de)获得感、体(tǐ)验感(gǎn)。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针对不同风险(xiǎn)承受能力、不同年(nián)龄结构和不同资金(jīn)体量制定个性化养(yǎng)老策略。比如对每年享税优的1.2万(wàn)个人养老金(jīn)，为居民(mín)（无需开户）提(tí)供符合监管部门要求的金融(róng)机构和(hé)金(jīn)融产品清单(dān)、通(tōng)俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等(děng)信(xìn)息和交易服务；对1.2万之外的资金，提(tí)供(gōng)更丰富的“安(ān)养计(jì)划(huà)plus”养老金融服务，包括(kuò)养(yǎng)老计算器(qì)、个性化的补充养老解(jiě)决(jué)方案、定期的养老方案跟(gēn)踪(zōng)报(bào)告以及养老直播(bō)服务(wù)，做(zuò)好“老百姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海宁认为(wèi)，证券公司需要有长(zhǎng)远眼光(guāng)，打造(zào)增量市场，承担起构建养(yǎng)老金第三支柱的(de)重要使(shǐ)命(mìng)。

　　第一，在(zài)获客及投教方面(miàn)，应(yīng)加大资源投入，通(tōng)过教育和陪伴，提(tí)高客户对(duì)个人养老(lǎo)金的认知。走进企事业单(dān)位(wèi)，通(tōng)过上(shàng)门(mén)服务的方式触达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会和(hé)投资教(jiào)育活(huó)动，帮助客(kè)户了解个人养老金的重要性、投资策略和长期(qī)规划(huà)，激发客(kè)户对个人养老(lǎo)金产品的(de)兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建(jiàn)立内容丰富的一站式(shì)个(gè)人养老(lǎo)金专(zhuān)区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养老资讯(xùn)和实用养老工具（如节税计(jì)算(suàn)器(qì)），加强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第三(sān)，在(zài)金融科技应用方面，引入智能科技和(hé)人(rén)工(gōng)智(zhì)能技术(shù)，通(tōng)过(guò)数据分析和算法模型，根据客户(hù)的风险承受能力、资产状况和(hé)目标退休年限(xiàn)，定制化(huà)推荐(jiàn)养老金产(chǎn)品组合，并提供实时(shí)投资(zī)组合(hé)跟(gēn)踪和风险管理工具，帮助(zhù)客户更好地实现(xiàn)养老投资保值(zhí)增值。

　　中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)个人养老金相关业务负责人则表示，可(kě)以通过“人+科(kē)技”，在大(dà)数据(jù)智能客户分(fēn)析系统的(de)基(jī)础上，可以(yǐ)针对不同养(yǎng)老诉求的客户达成“千人千面(miàn)”的个性化(huà)服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合）是后面的“0”，二者有机(jī)结合，为不同生命(mìng)周期和年龄阶段的客户提供专业的、一对一(yī)的(de)养老配置服务(wù)。

　　运(yùn)行(xíng)半年(nián)七成收益(yì)告负(fù)

　　客(kè)户体(tǐ)验成(chéng)产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制度实施已有半年，产品收益和(hé)回(huí)撤(chè)率(lǜ)大不(bù)大？产品能不能满足真正的养老(lǎo)诉(sù)求？这些(xiē)问题都是投资者的(de)重要关(guān)注点。

　　记者注意到，目(mù)前(qián)养老目标基(jī)金的整体收益水平(píng)并(bìng)不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场149只(zhǐ)公募养老基金产(chǎn)品，近七成收(shōu)益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一(yī)只个人养老目标基金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品(pǐn)收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的有平(píng)安(ān)稳健养老(lǎo)一(yī)年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一(yī)年持有(yǒu)（FOF）Y自去年(nián)11月成(chéng)立以来回(huí)报均(jūn)为3.15％，紧随(suí)其后的是兴全安泰稳健养老一年持(chí)有(yǒu)Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有(yǒu)富(fù)国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南(nán)方、华夏等(děng)旗下超(chāo)10只(zhǐ)养老目标(biāo)基金(jīn)收益(yì)在1％以上。

　　多(duō)位券商业内人士(shì)表示，由(yóu)于资(zī)金“只(zhǐ)进不出”，认(rèn)购的产品又是(shì)为了满足养老需求，投资者更希(xī)望(wàng)能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到从中(zhōng)长期保值增(zēng)值同时又让客(kè)户体验良好是个(gè)人养老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性(xìng)的产(chǎn)品应力争(zhēng)为(wèi)客(kè)户保值增值(zhí)，否则(zé)将(jiāng)违背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河(hé)证券相关业务(wù)负(fù)责人(rén)介绍，目前个人养老金可投资的(de)4类产品风(fēng)险收益特(tè)点明显，有的类别更侧重本(běn)金安全、有的类别(bié)更(gèng)侧(cè)重资产增值；但(dàn)同(tóng)时，每个(gè)类别很难做到在保(bǎo)证其特点达到的同(tóng)时又(yòu)规(guī)避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对(duì)于离退休时点(diǎn)较近(jìn)的(de)投资者比较合适，性价比高(gāo)的中(zhōng)波动中回撤、高波动高(gāo)回撤特征产品对于还有20-30年才(cái)退休的投资(zī)者也是可以选择的，拉长(zhǎng)周(zhōu)期看也能(néng)满(mǎn)足客(kè)户养老类资金的(de)保值(zhí)增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个目的(de)，前提是有(yǒu)一套完整、自洽、适用、有效(xiào)且动态适配(pèi)的产品评价体系，通过(guò)该体系的评价，能较为清晰地(dì)区分(fēn)出产品的“性价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公平、公正地(dì)对(duì)同(tóng)类或者(zhě)同策略产(chǎn)品进行综合(hé)评判(pàn)。如(rú)此，才(cái)能真正将好的产品、合适的产(chǎn)品推荐给(gěi)合适的(de)客户群体。

　　“养老组合基金(jīn)分为目标风险型和目标(biāo)日(rì)期型两大类，投资者可(kě)以(yǐ)根据自身投资目标(biāo)和风险承受能力选择具体(tǐ)的产品。比如低风险偏好(hǎo)的(de)客户(hù)可(kě)选择(zé)目(mù)标日期型中(zhōng)的稳健类产品，通过严格控制股(gǔ)票资产(chǎn)仓位降低(dī)产品波动，带给(gěi)客户相对稳健(jiàn)的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我(wǒ)国城镇职工养(yǎng)老金替代(dài)率尚有不足，根(gēn)据国际经(jīng)验，如果退休后(hòu)的养老金(jīn)替代率大于70％，即(jí)可维持退休前(qián)的生活水平，养(yǎng)老金投资的增(zēng)值功能也是(shì)一(yī)个重(zhòng)要考量。由于(yú)个人养老金取用需要达(dá)到年龄等条件，投资资金具有长期(qī)性(xìng)，可以达到几十年，能(néng)够承(chéng)受一定的短期波(bō)动，对(duì)于追(zhuī)求长期投资收益的(de)客户，可以配置一定高比例资金在(zài)权益型资产(chǎn)上，实(shí)现养老(lǎo)投资的保值(zhí)增值(zhí)目(mù)标。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负责人也(yě)认为，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品具有一(yī)定的普惠(huì)金融属性，需要关注老(lǎo)百姓(xìng)长期保值增值的养(yǎng)老(lǎo)需求。站在资产(chǎn)角度，想要实现长期资金的(de)稳健投资回(huí)报(bào)，资产配置不(bù)可或缺。通过(guò)投资(zī)不同品种(zhǒng)、不(bù)同(tóng)收益特征(zhēng)、低相(xiāng)关性的金融资产，有助于实现(xiàn)风险分(fēn)散(sàn)、降(jiàng)低(dī)总体(tǐ)波(bō)动，从而(ér)更(gèng)好预期收益率计算公式 预期收益率是什么地(dì)满足投资者(zhě)的养老投资目标。

　　推动个人(rén)养老金业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)积极(jí)发(fā)展的(de)同时，与渠道网(wǎng)点和客户众多的银行等(děng)机构相比(bǐ)，券商如何(hé)突破自身瓶颈，实现差异化的(de)发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责(zé)人(rén)表示，银(yín)行、券商、基金独立销售机(jī)构都(dōu)可参与到为客户提供个人养老(lǎo)基金服务，几类机(jī)构优势互补(bǔ)，严格意义上说是竞合而非竞争更(gèng)非“相杀(shā)”关(guān)系，每类机构或者每家机(jī)构可以根据自己的资(zī)源(yuán)禀赋(fù)，充分发挥自身优(yōu)势，服(fú)务好有(yǒu)养老投资需求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以(yǐ)下三方面诉求：一是增强基(jī)础设施(shī)建设，能在服务时(shí)效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务(wù)；二是增加产品(pǐn)销售范(fàn)围(wéi)，在养老品类上更加丰富，除(chú)特殊产品外，增加可为客户(hù)提供的养老产品（如养老理财）；三是明确养老(lǎo)规划(huà)业务合规性，为不同的客(kè)户(hù)提(tí)供基于客户需求和画像的养(yǎng)老规划方案。”上述负责人提到(dào)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金(jīn)相关业(yè)务负责人提(tí)出，当前的政策要求下，客(kè)户如果(guǒ)想在券(quàn)商端参与个人养老(lǎo)金投资，需要分别在银行(xíng)端、个税端进行一系列前序(xù)操作步骤，对于尚不熟(shú)悉业务(wù)流(liú)程(chéng)的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策(cè)对(duì)代销个人(rén)养老金(jīn)产品的管理要求，券商(shāng)暂时无法上线储蓄类、理财(cái)类(lèi)、保险类产品，可供投资(zī)者选择的产品(pǐn)种类较为(wèi)单一(yī)，难以进一步(bù)为投(tóu)资者(zhě)提供更(gèng)丰富的(de)个人养(yǎng)老金(jīn)配置方案。未来期(qī)待能(néng)够从政策端进一(yī)步简化投(tóu)资者的办理流程，提升客户(hù)体验(yàn)；给(gěi)予(yǔ)券商在多(duō)样化个人养老金品种的(de)引入和研发上的政(zhèng)策支持，丰富(fù)客户(hù)多(duō)元化的投资选择(zé)。”该负责人称。

　　开(kāi)户(hù)热投资冷(lěng)

　　券商发(fā)力(lì)个人养老第二(èr)曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳(lín)

　　随着(zhe)个人所得税退税的(de)开始，不少人(rén)发现(xiàn)自(zì)己的退税比去年多了不少，仔细询(xún)问之下才发现，是因为去年底开通了个人(rén)养老金业(yè)务，并入了(le)金。这一消息大大(dà)刺激了不少本来(lái)不(bù)想开户的年轻(qīng)人。

　　根据人社部(bù)披露的(de)数据，截至(zhì)今(jīn)年3月(yuè)底，个(gè)人养老(lǎo)金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短短的一(yī)个月的时间(jiān)里，增(zēng)加了500万户，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽然开户(hù)数快速攀升，但(dàn)是个人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德(dé)云透露，在截(jié)至2023年(nián)3月开立(lì)个(gè)人养老(lǎo)金账户的三千多万人中，仅900多万人完(wán)成了资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的结果来看(kàn)，个(gè)人养老金产品的收益率远低(dī)于预期，是(shì)大多(duō)人不愿意入金(jīn)的主(zhǔ)要原因。而选择(zé)开户的原因主(zhǔ)要(yào)是为了“薅羊毛(máo)”（金融机构出台了不少吸引客户开(kāi)户的优(yōu)惠政策(cè)）。

　　如何解决“开(kāi)户热(rè)投(tóu)资冷”的问题？银(yín)河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人认(rèn)为，这(zhè)是一个专业(yè)活，既需要预期收益率计算公式 预期收益率是什么了(le)解客户的经(jīng)济状况(kuàng)、风险偏好和养老规划(huà)，也需要业务人(rén)员及其(qí)所在机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投资者认(rèn)为，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)每(měi)年封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或家庭养老的全面需求，还需要结合其他商(shāng)业产品等综合(hé)考虑；大多数产品(pǐn)流动性差，难以(yǐ)预(yù)防到退休前的应(yīng)急资(zī)金需求。

　　从(cóng)产(chǎn)品(pǐn)端改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)正在逐(zhú)渐丰富，但(dàn)是“开户热(rè)投资冷”的现象没有随之发(fā)生改(gǎi)变。

　　中国保(bǎo)险资管业协(xié)会执行副(fù)会长兼秘书长曹德云在近期(qī)举(jǔ)办的2023清华五道口全球金融论坛(tán)上表示，目前个人养老金试(shì)点效(xiào)果呈“两(liǎng)低(dī)三(sān)不”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即建立账户人(rén)数占基本养老保险参保人数比例(lì)低、已缴费人数占建(jiàn)立账户(hù)人数比例低；产品供应不(bù)均衡(héng)、选购(gòu)渠道不畅、民(mín)众参保意(yì)愿不强。

　　针对产品供应不均衡(héng)的(de)问题(tí)，国家金融监督管理总局出手(shǒu)，率先增加养老保险产(chǎn)品的供给。近日，国家金融(róng)监(jiān)督管理(lǐ)总(zǒng)局已(yǐ)向业内(nèi)就关(guān)于促(cù)进专属商业养老保险(xiǎn)发展有关事项征(zhēng)求(qiú)意见(jiàn)。根据征求意见稿，专(zhuān)属商业养(yǎng)老(lǎo)保险拟由(yóu)试(shì)点业务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老(lǎo)保险转(zhuǎn)为常态化(huà)业务，参(cān)与该项业务的险企数量将(jiāng)增加不少。此外，专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老保险是对接个人(rén)养老金制度的主(zhǔ)要保险产品，这意味着(zhe)个人(rén)养(yǎng)老金保(bǎo)险产品名单也将扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养老保(bǎo)险采(cǎi)取(qǔ)“保(bǎo)证(zhèng)+浮动”的收益(yì)模(mó)式(shì)，提供稳健型、进取型两种风格账户(hù)供客户选择。据各家保险(xiǎn)公司(sī)披(pī)露的专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)2022年(nián)结算利率(lǜ)，稳健(jiàn)账(zhàng)户结(jié)算利率(lǜ)约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结(jié)算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险(xiǎn)的收(shōu)益率。

　　在增加产品供给的(de)同(tóng)时(shí)，多家金(jīn)融机构呼吁从产品设计(jì)端解决“开(kāi)户热投(tóu)资(zī)冷(lěng)”的(de)问题。

　　在银(yín)河证(zhèng)券相关业务(wù)负责(zé)人看来，“老龄风(fēng)险”与(yǔ)其他投(tóu)资风险相比，有其(qí)更加突出的特点，包括为退休(xiū)人群提供(gōng)稳定安(ān)全(quán)有保(bǎo)障且(qiě)抗通(tōng)胀的(de)收入补(bǔ)充(chōng)来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人(rén)群储备失能养护和医疗应急资产、为退休人(rén)群规划遗产、将养老投资与养老(lǎo)保障/养(yǎng)老生活无(wú)缝对接等。

　　养老金融产品的设(shè)计初心，必须切实从客户需求出发；养老金融产品的设(shè)计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述(shù)“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融(róng)产品的设计成果，应该更多(duō)的(de)让利于民(mín)、普(pǔ)惠百(bǎi)姓，运用(yòng)好专业的(de)金融工具(jù)、做(zuò)艰难(nán)但长期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设(shè)计出充分利用资本市场(chǎng)具有(yǒu)良好增值能力资产的养老产品取决于发行人（或管理人(rén)）的产品设计(jì)能力(lì)和资(zī)产(chǎn)管(guǎn)理能力。“证券公司作为财富管(guǎn)理服务提(tí)供(gōng)商，可以与产品(pǐn)发行(xíng)人(rén)（或(huò)管理人(rén)）合(hé)作(zuò)，根(gēn)据客户需求设计出在养老功能方面更(gèng)有竞争力的(de)产品”，上述负责人表(biǎo)示(shì)。

　　中信建投也(yě)希望(wàng)能参与到具体的产品设计(jì)之中。其个人养老业务(wù)负责人(rén)建议，参考部(bù)分发(fā)达国家的经验，未来除了股、债配置，或(huò)在未(wèi)来(lái)可以考虑增加底(dǐ)层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产(chǎn)，丰(fēng)富投资者的可选(xuǎn)标(biāo)的，更好地分(fēn)散投资风险(xiǎn)。

　　励正集(jí)团(tuán)中国区总裁张雨萌建议，应该(gāi)避免“开(kāi)空账(zhàng)”。也(yě)就是说，参与者可以直接在(zài)开户的时候做投资选择。这(zhè)样(yàng)在(zài)开户的时(shí)候(hòu)就可以(yǐ)形成闭环体验(yàn)。

　　针对参与(yǔ)个人养老金可能面临的流动性问题，长(zhǎng)城(chéng)人寿保险股份有限公(gōng)司总经理王玉改(gǎi)近日表示，保(bǎo)险公司可以通过“保单质(zhì)押贷款(kuǎn)”等多种金融工具(jù)来解决客户(hù)对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老(lǎo)金(jīn)融(róng)方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个人(rén)或家庭养老的全面(miàn)需求，多家券商还发力个人养老金(jīn)账户以外的个人补充养老金(jīn)融方案，例如银河(hé)证券(quàn)的“安(ān)养计划plus”、中信(xìn)证(zhèng)券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证券产品中心(xīn)副总经(jīng)理鹿宁告诉(sù)记者，目前，银河证(zhèng)券已(yǐ)根据在职群体养老规划的长期性、稳(wěn)健性、安全性(xìng)等特点，已退(tuì)休人群养老需(xū)求的流动性、安全性、稳(wěn)健性等特点，设计出多层(céng)次(cì)、多元化、个(gè)性化的(de)养(yǎng)老配置方案，积极履(lǚ)行(xíng)养(yǎng)老保(bǎo)障社会责任，力争(zhēng)为(wèi)居民(mín)提供(gōng)持续卓越的(de)养老规划(huà)与满足不同养老需求的(de)资产配(pèi)置服(fú)务。

　　中信证券的“信养计划”则基于(yú)个人养老场景，引入更丰富的养(yǎng)老型年金、增(zēng)额终身寿(shòu)等(děng)不(bù)同品类产(chǎn)品，覆盖养(yǎng)老收(shōu)益性资(zī)产和保障性资产，满足客户多样化、多层级的养老资产配(pèi)置需(xū)求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金(jīn)业务中的企(qǐ)业年金业务(wù)，银河证券还上线(xiàn)了自(zì)研的年金综合(hé)评(píng)价系统。该(gāi)系统可(kě)以通过(guò)客户(hù)提(tí)供的“脱敏”后(hòu)年金(jīn)组合净值与持股(gǔ)比例等数据，结合公募基金、股市(shì)债市数据，展示客户委(wěi)托年金组(zǔ)合的(de)评(píng)价结(jié)果。此外，也可(kě)以利用年金机制间接(jiē)服务背后的企业(yè)员工和机(jī)构事(shì)业(yè)单位(wèi)职工。

　　截至目前，银河证券基(jī)金(jīn)研究中(zhōng)心(xīn)已为部分省市(shì)提(tí)供职业年金(jīn)的组合(hé)评价与管理咨询(xún)服(fú)务，也计划(huà)结合机构条线(xiàn)业务规(guī)划(huà)为央企与国企提供企业年金组合评价等综(zōng)合(hé)金融(róng)服务。

　　银河证券副(fù)总裁罗(luó)黎(lí)明告(gào)诉记者，公司自主(zhǔ)开发建设(shè)部署的年金综(zōng)合评价(jià)系统及(jí)研究咨询(xún)服务，具有养老属性(xìng)的(de)综合金(jīn)融服务(wù)体系均是公司积极(jí)响应国家养老发展战略(lüè)而推出的新(xīn)服(fú)务(wù)，体现了(le)在(zài)第二、三(sān)支(zhī)柱上的(de)积(jī)极筹划。

　　“我们高(gāo)度重视三大支柱养老金业务，目前(qián)公司已(yǐ)初步建立(lì)了个人(rén)养(yǎng)老金及个人养(yǎng)老金(jīn)融(róng)服务体系，充分(fēn)利用金(jīn)融产品(pǐn)代理(lǐ)销售牌(pái)照和保险兼(jiān)业代理牌照，为百姓(xìng)提供更加有温度、有态度的个(gè)人(rén)养老金融服务(wù)。”罗(luó)黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国(guó)基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通(tōng)过程非(fēi)常‘丝滑(huá)’，并且(qiě)有不少(shǎo)开户人在我们介绍之(zhī)前都(dōu)已有所了解，感觉这(zhè)项制度的普及度和客户认识程度在(zài)不断提升。”某大型银行的客户经(jīng)理林漪（化名）向记者(zhě)表(biǎo)示。

　　“但也有很多人(rén)只是开了账(zhàng)户并(bìng)没有(yǒu)存钱，或存(cún)了钱没有开(kāi)始投资，主要因为不(bù)知(zhī)道如何选择产(chǎn)品或者有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情(qíng)况下我们就会再(zài)用PPT或者是纸质资(zī)料(liào)向客户进行(xíng)详细介(jiè)绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金(jīn)制度正式落地，在(zài)北(běi)京、上海(hǎi)、青岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启动实施。距离个人养老金制(zhì)度落地已经过去半年，民(mín)众接受度和业务(wù)进展(zhǎn)情况如(rú)何？从业人员在(zài)具体实操过程中又遇(yù)到了哪(nǎ)些困难(nán)？不同(tóng)年龄段的群(qún)体会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本(běn)报记(jì)者实地探访上海(hǎi)地区几家银(yín)行网点和券商营业部，了(le)解个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度近(jìn)半年的落(luò)地情况。

　　年轻(qīng)人(rén)更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年人更(gèng)在(zài)意退休(xiū)后(hòu)多一份保障(zhàng)

　　根(gēn)据人(rén)社(shè)部和国家(jiā)社会保险公共服务平台数据可知，个人养(yǎng)老金制(zhì)度经过半年时间的发(fā)展，在产品种类(lèi)、数量和参(cān)与人数方面都有(yǒu)所增(zēng)加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管理相(xiāng)关岗位的黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客户都(dōu)对(duì)个人养老金业务热情高涨，有直接到营(yíng)业部咨询(xún)的(de)，还(hái)有(yǒu)很(hěn)多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨(zī)询和(hé)开户外(wài)，还有不少(shǎo)企业员(yuán)工、学校教师(shī)、退伍(wǔ)军人等(děng)通过企业和(hé)单位组织来了解、参与个人养老(lǎo)金(jīn)投资。

　　记者了解(jiě)了身边两位不同年龄段、均(jūn)已购买个人(rén)养老金(jīn)产品的朋友后(hòu)发现，两(liǎng)人所关注的问题“焦点(diǎn)”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记(jì)者，自从工作以来(lái)，她每年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分在个(gè)人养老金账户中，这部分(fēn)强制储蓄(xù)的(de)钱(qián)即使存(cún)长期也不(bù)会(huì)影(yǐng)响她(tā)未(wèi)来的生活(huó)质量，并且放进个人(rén)养老金账户是在基本养老保险之外(wài)多一份积累。

　　而另一位(wèi)工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现(xiàn)阶段最在意(yì)的就是买个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)可以享(xiǎng)受税收优惠，直接考虑到退(tuì)休(xiū)后的生(shēng)活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同(tóng)的想法，黄宁也(yě)向记者坦言，他们在(zài)日常介绍个人养老金业务的过程中(zhōng)确实(shí)会考虑到(dào)不同年龄(líng)群(qún)体的不同(tóng)需求(qiú)和想法，进而更(gèng)好地“对症下药(yào)”，比如给刚(gāng)工作不久的年轻(qīng)人(rén)着重介绍“退(tuì)休后多一份保障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金业务取得进(jìn)展的同(tóng)时，还有(yǒu)不少已经了(le)解个(gè)人养老金业务(wù)的(de)民众仍在“观望”。从现有数(shù)据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开(kāi)通了个人(rén)养老金账户(hù)，但完成资金存储的只有900多万人(rén)。

　　林漪在银行端(duān)个人养老金业务的开展中感受到(dào)，一些客户开(kāi)了户但没存储的主(zhǔ)要顾虑是锁(suǒ)定时(shí)间太长(zhǎng)，担心(xīn)之后如果要大笔用(yòng)钱时会(huì)很(hěn)“棘手”；另外一(yī)些客户则是认(rèn)为在个(gè)人养老金产品并非(fēi)专门(mén)设(shè)计(jì)且收益优势不明显，目前个人养(yǎng)老金可以购买(mǎi)的养老(lǎo)储蓄、银行养(yǎng)老理财、养(yǎng)老保险产品、养老(lǎo)目标基金四类产品，即(jí)使不通过个人(rén)养老金账户也(yě)可以(yǐ)直(zhí)接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从(cóng)券商(shāng)从业人员的角度谈(tán)到(dào)了推广个人养老金业务(wù)过(guò)程(chéng)中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个(gè)人养老金(jīn)只支持(chí)代(dài)销(xiāo)公(gōng)募基金，无法代销存款、银(yín)行(xíng)理财、商业养老保险，有些客户风(fēng)险承(chéng)受能力(lì)较低，想寻求(qiú)更(gèng)低风险等(děng)级(jí)的(de)产品，纯公募基金难(nán)以达到资(zī)产(chǎn)配置的(de)需求。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻(qīng)人向记者直言(yán)，对于离退休(xiū)还(hái)较(jiào)遥远的群体来说，养老(lǎo)需求(qiú)当然也需要(yào)考虑，但眼下的生活和经济(jì)状况才(cái)是更重要的。

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