个人养老金(jīn)业务试点(diǎn)落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人养老金(jīn)开始进(jìn)入为期(qī)一年(nián)的试点，在全国选取了36个试点城市和地区进(jìn)行推进。据人力资源和社会保障部数据显示(shì)，截至(zhì)今年(nián)3月末，个(gè)人养老金开户数量达(dá)到3324万，市场(chǎng)空间初(chū)步打开。

　　作为个人养老金(jīn)业务的代销(xiāo)主(zhǔ)渠道之一(yī)，证券公司凭借其与权益(yì)产品的紧密(mì)联系和与投(tóu)资者的(de)深度了解(jiě)，在(zài)养老基金销(xiāo)售方面已有(yǒu)多方(fāng)实践。时值个人养(yǎng)老金业务试点推行半(bàn)年之(zhī)际，中国基金报记者深入多家券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券(quàn)商深耕个人(rén)养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)正在(zài)获(huò)得更多证券(quàn)公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试(shì)点落地，14家券(quàn)商获得(dé)代销资格。截至今(jīn)年3月31日(rì)，证监会更(gèng)新名录中个(gè)人养老金(jīn)基金数量(liàng)增(zēng)加至143只，券商数(shù)量扩容至18家，平安(ān)证(zhèng)券、安信证券及中信证(zhèng)券(quàn)（山东）、中信证券华南新增获(huò)批。

　　作为(wèi)公(gōng)募基金最(zuì)主要的代销方之一，证(zhèng)券公司在个人(rén)养老金业务试点(diǎn)的铺开和推(tuī)广中持续发(fā)力(lì)，个人养老金业务也成为大型券(quàn)商们财富(fù)管理转型的重要抓手(shǒu)。通过精心布局产品及(jí)渠道，与基金投顾服务结合，试(shì)点券商充分发(fā)挥财富管理优势(shì)，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全(quán)更(gèng)要(yào)精(jīng)

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人养(yǎng)老金可(kě)投资的产品主要有四类：银(yín)行理财、储(chǔ)蓄(xù)存(cún)款、养老保(bǎo)险(xiǎn)、公募(mù)基金。据人社部个人养(yǎng)老金产品名(míng)录显(xiǎn)示，当(dāng)前上线(xiàn)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄(xù)类产品、理财类产品(pǐn)、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相(xiāng)比之(zhī)下，证券(quàn)公司(sī)代销个人养老金产品资格(gé)受(shòu)到明(míng)显限制，仅部分具(jù)备保险兼(jiān)业代理牌照的证券公司(sī)可(kě)销售养老保险，大多数试点(diǎn)券(quàn)商将视(shì)线(xiàn)聚焦于公募基金上(shàng)进(jìn)行重点开(kāi)拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人(rén)养(yǎng)老金基金(jīn)销售资格，完成全(quán)部40家(jiā)基(jī)金管理(lǐ)公司共计126只个人养老金基金产品的(de)上(shàng)线(xiàn)，基(jī)本实现个人(rén)养老金公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建投(tóu)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)负(fù)责人向中国(guó)基金报(bào)记(jì)者介绍称，中信建投已引进华夏基金(jīn)等发行养老基(jī)金(jīn)管(guǎn)理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续(xù)将不断(duàn)完善产(chǎn)品池(cos135度等于多少啊带根号，cos150度等于多少啊chí)。东(dōng)方证券亦表示，目(mù)前已基(jī)本实现(xiàn)了(le)养老公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业务负责(zé)人指出(chū)，从(cóng)客(kè)户服(fú)务办理的角度看，大部(bù)分(fēn)客户更(gèng)愿意在产品货架丰(fēng)富的(de)机构办理个人(rén)养老(lǎo)金业务。因此在服务体系的基础架构上，风格多样(yàng)、风(fēng)险收益多元的产品货架能(néng)够带给客户更(gèng)好的服务办理体验(yàn)，产品布局(jú)的“全面”是个(gè)人养老金业务(wù)的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资选(xuǎn)择(zé)的角度讲，大部分客户对(duì)于金融产品的特征和策(cè)略的认知、对自身投(tóu)资能力(lì)、投资意愿、投资目的的认知(zhī)较为模(mó)糊。帮助客(kè)户(hù)做好(hǎo)“养(yǎng)老(lǎo)规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产品(pǐn)”，就成为服务机构的“核心(xīn)竞(jìng)争力”。在全(quán)面引入(rù)个人养老(lǎo)金可投资的(de)产(chǎn)品类型的基础上，各(gè)家机构需要深入、充分、严谨地研究每类产品的特性；结(jié)合存量客户的个性化画像和客户特点(diǎn)，为客户提供切(qiè)实可行的产品评估体(tǐ)系和养老规划方案。

　　实际上，对(duì)于个人投资(zī)者来(lái)说，当前(qián)阶(jiē)段认可(kě)并开通个人养老(lǎo)金账(zhàng)户的理由，一是来自开户渠道的多(duō)重(zhòng)福利(lì)动员，二(èr)是个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金带来的个(gè)税抵扣优惠。但不可否认的(de)是，虽然开(kāi)户(hù)数量众多(duō)，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于(yú)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金退(tuì)休后才能取(qǔ)出，这(zhè)每(měi)年12000元自然是需要在账户内充分利用长期投资，但(dàn)如(rú)何投资也令不少投资者犯难：买什(shén)么(me)、买(mǎi)多(duō)少，在(zài)哪买、怎(zěn)么买(mǎi)，选择越多，困难越多。现有养老产品的选择已令投资者目不暇接，如何(hé)让投资者选择到(dào)适合(hé)自(zì)己(jǐ)的产品，证券公司(sī)的(de)投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高(gāo)素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的(de)养老产品(pǐn)，做好养(yǎng)老规划和资产配置，做(zuò)到客户(hù)的‘好医生’。”前(qián)述负(fù)责人(rén)称，中信建投采(cǎi)取线上线下相结合的方式，注(zhù)重交(jiāo)流和体验，为客户提供有(yǒu)温(wēn)度的(de)专业服务。

　　国(guó)泰(tài)君安在推广个(gè)人养(yǎng)老金业务时曾介绍(shào)，其(qí)结合(hé)个人养老金基金特点(diǎn)，细化形(xíng)成(chéng)“甄选(xuǎn)100个(gè)人养老金基(jī)金(jīn)评价(jià)标(biāo)准”，综合基金公司治(zhì)理水平(píng)、投研能(néng)力、业绩评价、风险(xiǎn)管(guǎn)理、声誉口(kǒu)碑量(liàng)化评价，优(yōu)选(xuǎn)值得信赖(lài)的养老金基金；选(xuǎn)出(chū)“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色(sè)养老(lǎo)金(jīn)基金产品清(qīng)单，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门服务”企业(yè)员工

　　不得(dé)不承(chéng)认(rèn)的是，虽然证券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远(yuǎn)难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召开的(de)2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计(cos135度等于多少啊带根号，cos150度等于多少啊jì)开立(lì)个人养老金账户229.16万户，位(wèi)列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次(cì)于建设银行和工商(shāng)银行。相比之下(xià)，鲜(xiān)有券(quàn)商愿意公布投资(zī)者通过其渠(qú)道开通个人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社会保险公共(gòng)服(fú)务(wù)平台上仅可查(chá)询(xún)商业银行个人养老金(jīn)业务开办情况。其中(zhōng)显示，23家获准(zhǔn)开办个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时开展(zhǎn)了(le)基金交易业务、保(bǎo)险交易业务和理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商业(yè)银行所拥有的产品(pǐn)和(hé)渠道优势(shì)相比，证券公司个人养(yǎng)老金业务的规模相对有限，仍(réng)处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数量难以(yǐ)比拼，但券商发力个人养老金业务，自有其独特“打法(fǎ)”。记者(zhě)注(zhù)意到(dào)，多家券(quàn)商(shāng)在推广个(gè)人养老金业务(wù)时，将“一站(zhàn)式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表示(shì)，其个人养老金业务(wù)从引导客户形成科学(xué)养老(lǎo)理财(cái)观念的(de)长远(yuǎn)视角出发，为(wèi)客(kè)户提供(gōng)从(cóng)产品(pǐn)策略、到产品优(yōu)选、再到组合(hé)配置的(de)全周期专业(yè)资配服务和一站式的产品选(xuǎn)择。中(zhōng)信证券亦推出个人养老金投(tóu)资一站式解(jiě)决方案(àn)“信养计划(huà)”，为(wèi)客户提供(gōng)含(hán)账户管理、资(zī)产配置、服务(wù)陪伴于一体的个人养老(lǎo)金投资综合服(fú)务(wù)。

　　除了“引(yǐn)进来”并全(quán)方(fāng)位服务投资者外，“走(zǒu)出(chū)去”也是部分券商(shāng)开拓(tuò)个人养(yǎng)老金业(yè)务的解决方(fāng)案。东方证券副总裁徐海宁向(xiàng)记者介绍，东方(fāng)证(zhèng)券基(jī)于对个人养(yǎng)老金目标客群的深(shēn)入研究，将开发大中型企业作为个人养老金(jīn)客(kè)户拓展的重点(diǎn)方向(xiàng)，制定(dìng)了“上海深度、全国广(guǎng)度(dù)”的(de)推广计划。

　　具体而(ér)言，东方证券协同系统内成员公司开展走进企业推广个人养老(lǎo)金活动，为企(qǐ)业单位员工提供(gōng)个人养老金(jīn)上门服务(wù)，免去客户前往营业厅办理业务路上(shàng)花费的时(shí)间，提高服务效率，节(jié)约客户(hù)时间。展业初期组(zǔ)织(zhī)了超(chāo)过100场的个人(rén)养(yǎng)老金走进企业服务(wù)活动，覆盖企业员工近万人(rén)。

　　个人养老(lǎo)金制度试点(diǎn)半年

　　持有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代(dài)销个人养老金业务“开闸”，多家获资(zī)质的(de)机构(gòu)正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老金制度实施已有(yǒu)半年，相(xiāng)关产(chǎn)品的收益率和(hé)回(huí)撤情况、产品(pǐn)能否真正(zhèng)满(mǎn)足养老诉(sù)求等问题，持续成(chéng)为市场(chǎng)关注焦(jiāo)点。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认(rèn)购的产品又是为了满足(zú)养老(lǎo)需求，投资者(zhě)更希望能实现(xiàn)低(dī)波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增值同时又让客户(hù)体验良好是个人养(yǎng)老产品成(chéng)败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求(qiú)创(chuàng)新(xīn)突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券(quàn)商(shāng)财富管理(lǐ)转型的核心方(fāng)向之一。通过(guò)不断完善客户(hù)服务体系，满(mǎn)足客户多层次金融需(xū)求，促进(jìn)财(cái)富管理业(yè)务(wù)高(gāo)质(zhì)量发展(zhǎn)，券(quàn)商在(zài)业务内涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业内(nèi)人士表示，在客户分类(lèi)服(fú)务方面，会根据国家政策选择社保关(guān)系在先行(xíng)城(chéng)市（地区）、能享(xiǎng)受税(shuì)优且对(duì)税优敏感、对理财有初(chū)步认(rèn)知(zhī)的客(kè)户(hù)进行第一(yī)阶(jiē)段(duàn)的重(zhòng)点服(fú)务(wù)，对其(qí)他客户会(huì)随着试点扩(kuò)大和(hé)客户画(huà)像的覆盖进行后续(xù)服(fú)务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁表示，证券公(gōng)司(sī)可重点关注企事业单位员工，特别是大中(zhōng)型城市具(jù)有一定经营规模的企业员(yuán)工，他(tā)们能够享受个税抵扣的优(yōu)势，具备一定投资意识和财务认知(zhī)；这类人(rén)群对未来(lái)退休有一定的规划和想法。

　　同时(shí)，由于个(gè)人(rén)养(yǎng)老金是(shì)一个增量(liàng)市场(chǎng)，对(duì)证券公司而言，针对潜在客群可以(yǐ)全市场覆盖。证券公司(sī)可以通过投研优(yōu)势和专业(yè)投顾队伍，创造更(gèng)多(duō)养老投资场景，跟踪了解客户的风险(xiǎn)偏好(hǎo)，结合稳(wěn)健、平衡(héng)、积极等不同风险类(lèi)型的(de)养老(lǎo)基金，帮助客户建立个人(rén)养老金(jīn)投资计划。此外，证券公(gōng)司可(kě)以通过加强顾(gù)问(wèn)服务，帮助客户(hù)有效应对投资(zī)组(zǔ)合净值的波(bō)动，引导(dǎo)客(kè)户持续参与养老金(jīn)投资，提升客户养老投资(zī)的获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表示(shì)，会针对不同风险承受能力、不同(tóng)年龄结构和不同资金体量制定个性化养(yǎng)老策略。比(bǐ)如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金，为居(jū)民（无需开(kāi)户）提供符合(hé)监管部门要求(qiú)的金融机构和(hé)金融产品清单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁(bì)”理财案例(lì)、养老讲堂等信息和(hé)交易(yì)服务；对1.2万之(zhī)外的(de)资(zī)金，提供更(gèng)丰富(fù)的“安养计(jì)划(huà)plus”养(yǎng)老金融服务(wù)，包括养(yǎng)老计算器(qì)、个性化的补充养老(lǎo)解决方案、定(dìng)期的养(yǎng)老方(fāng)案跟踪(zōng)报告以及(jí)养老(lǎo)直播服务，做好“老百(bǎi)姓(xìng)身边(biān)的(de)养老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面(miàn)，徐海宁认(rèn)为，证券公(gōng)司需要有长远(yuǎn)眼光，打造增(zēng)量市场，承担起构建养老(lǎo)金(jīn)第三支柱(zhù)的重要使(shǐ)命。

　　第(dì)一，在获客及(jí)投教方面，应加(jiā)大资源投入，通过教育(yù)和陪伴(bàn)，提(tí)高客(kè)户对(duì)个人养老金的(de)认(rèn)知。走进企事业单位，通过(guò)上门服务的方式触(chù)达企业(yè)和客户，举办专题讲座、在(zài)线研讨(tǎo)会(huì)和(hé)投资教(jiào)育(yù)活动，帮助客户了解(jiě)个(gè)人养老金的(de)重要性、投资(zī)策略(lüè)和长期规划，激发客户对个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的(de)兴趣(qù)和参(cān)与度。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方面，建立内容(róng)丰富的一站式个人养老金专区，既包括(kuò)产品购买、定投、持仓(cāng)查询等(děng)基(jī)础功(gōng)能，提供丰富的养老资讯(xùn)和实用养(yǎng)老(lǎo)工(gōng)具（如节(jié)税计(jì)算器），加强与客(kè)户的深度互动。

　　第三，在(zài)金融科技应用(yòng)方面，引入智能科技和人工智(zhì)能技术(shù)，通过数(shù)据分析和算法模型(xíng)，根据客户的风险承(chéng)受能力、资产状况和(hé)目标退(tuì)休年限，定(dìng)制化推荐养老金(jīn)产品(pǐn)组合(hé)，并(bìng)提(tí)供实时投资组合跟踪和风险管理(lǐ)工(gōng)具，帮助(zhù)客(kè)户更(gèng)好地实现养老投资保值增(zēng)值。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责(zé)人则表示，可以通过(guò)“人+科技(jì)”，在大数据智能客户分析(xī)系(xì)统的基础上(shàng)，可以针(zhēn)对(duì)不同养老诉求的客户达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科(kē)技（线上(shàng)与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有(yǒu)机结合，为(wèi)不同(tóng)生命周(zhōu)期和年龄阶段的客户提供专业的、一(yī)对一的养老配置服务。

　　运行(xíng)半年七成收(shōu)益告(gào)负

　　客(kè)户体验(yàn)成(chéng)产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收益(yì)和(hé)回(huí)撤(chè)率大不大？产(chǎn)品(pǐn)能不能满足(zú)真正的养老诉求？这(zhè)些问题都(dōu)是投资者(zhě)的(de)重要关注点。

　　记者注意到，目前(qián)养老目标(biāo)基金(jīn)的整体收(shōu)益水平并不乐(lè)观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公(gōng)募养老(lǎo)基金产品，近七成收益告负(fù)。其中，业绩垫底的一只个人(rén)养老(lǎo)目标(biāo)基金自(zì)成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一(yī)年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回(huí)报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰稳健(jiàn)养老(lǎo)一年持有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等(děng)旗下超10只养老目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人士表(biǎo)示，由于(yú)资金“只(zhǐ)进(jìn)不出(chū)”，认(rèn)购的产品又是为(wèi)了满足养老需求，投资(zī)者更(gèng)希望能实现低(dī)波(bō)动、低回撤。如何做到从中长期(qī)保(bǎo)值增(zēng)值同时又让客(kè)户体验良好是(shì)个人(rén)养(yǎng)老产品(pǐn)成败(bài)的核心。

　　“养老属性的产品应力(lì)争(zhēng)为客户保(bǎo)值增值，否则将(jiāng)违背客户通过(guò)投资达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银河证券相关业务负(fù)责人介绍，目(mù)前个人(rén)养老金可投资(zī)的4类产品(pǐn)风险收益(yì)特点明(míng)显，有的(de)类别更侧重本金安全(quán)、有的类(lèi)别更(gèng)侧(cè)重(zhòng)资产增值；但同时(shí)，每(měi)个类(lèi)别很(hěn)难做到(dào)在(zài)保(bǎo)证其特点达到的(de)同时又规(guī)避(bì)掉该(gāi)类(lèi)产(chǎn)品的风险或缺陷(xiàn)。“从不同(tóng)客群(qún)情况来看，低波低回撤(chè)对于(yú)离(lí)退休时点较近(jìn)的投资(zī)者比较合适，性价比高的中波动(dòng)中回撤、高波动高回(huí)撤(chè)特(tè)征产品对于还有20-30年(nián)才(cái)退休的(de)投资(zī)者也是(shì)可以选择(zé)的，拉长(zhǎng)周(zhōu)期看也能满(mǎn)足(zú)客户养老类资金的(de)保值增值效果。”

　　为达到上述(shù)两(liǎng)个目的，前提是(shì)有(yǒu)一套(tào)完(wán)整、自洽(qià)、适用、有效且动(dòng)态适配的产(chǎn)品评价体系，通过该体系的(de)评价，能(néng)较为清晰地区分出产品的“性(xìng)价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公平、公(gōng)正地对同类或者(zhě)同策略(lüè)产品进(jìn)行综合(hé)评(píng)判。如此(cǐ)，才能真(zhēn)正将好的产品、合适(shì)的产品(pǐn)推荐(jiàn)给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组合基金(jīn)分为目标风(fēng)险型和目标日期型两大类，投资者可以根据自(zì)身投资(zī)目标和(hé)风险承受能力选择具体(tǐ)的产(chǎn)品。比如低(dī)风(fēng)险(xiǎn)偏(piān)好(hǎo)的客户(hù)可选(xuǎn)择目标日期型中的稳健类(lèi)产(chǎn)品，通过严格控制股票资产仓位降低产(chǎn)品波动，带给客户相(xiāng)对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工(gōng)养老金替代率(lǜ)尚有不足，根(gēn)据(jù)国(guó)际经(jīng)验，如果退休后的养(yǎng)老金替代率大于70％，即可维持退休前的生活水平(píng)，养老金投资的增值功能也是一个重(zhòng)要考量。由于个人养老金取用(yòng)需要达到年龄(líng)等条件，投(tóu)资资金具有(yǒu)长期(qī)性，可以达到几十(shí)年(nián)，能够承受一定(dìng)的短期波动，对于追求长期投资收(shōu)益的(de)客户，可以(yǐ)配(pèi)置一定高比例资金在权益型(xíng)资产(chǎn)上，实现养老投资的(de)保值增值目标(biāo)。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责人(rén)也认为，个(gè)人养老金产品(pǐn)具有一定的普(pǔ)惠金融属性，需要关注老(lǎo)百姓长期保值增值的养老需求。站(zhàn)在资产角度，想要(yào)实现长期资金的稳(wěn)健(jiàn)投资回报，资产配置不可或缺。通过(guò)投资不同品种(zhǒng)、不(bù)同(tóng)收益特征、低相关性(xìng)的金融资产，有助于(yú)实现风险分散(sàn)、降低总体波动，从而(ér)更好地满足投资者的养老投资目标。

　　推(tuī)动(dòng)个人养老金业务(wù)高(gāo)质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务(wù)积(jī)极(jí)发展的(de)同时，与渠道网(wǎng)点和客(kè)户众多的(de)银(yín)行等机(jī)构相比，券商如何突破自身(shēn)瓶(píng)颈，实现差异化(huà)的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表示，银(yín)行、券商(shāng)、基(jī)金(jīn)独(dú)立(lì)销售(shòu)机构都可参与到为客户提供个人养(yǎng)老基金服务，几类机(jī)构优势互补(bǔ)，严格意义上说是竞合而(ér)非(fēi)竞(jìng)争更非(fēi)“相杀(shā)”关系，每类机构(gòu)或者每家机(jī)构可(kě)以根据自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥自身优(yōu)势，服务好有养老投资需求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以(yǐ)下(xià)三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在服务时效性上与(yǔ)银行拉平，提(tí)供7×24小时(shí)的开户、下单服(fú)务(wù)；二(èr)是增加(jiā)产品销售范围，在养老(lǎo)品类(lèi)上更加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增加可(kě)为客户提供的养老产品（如养(yǎng)老理财）；三是明确养老规划业务合规性，为不同(tóng)的客户提供基于客(kè)户需(xū)求和画像的养老规划方案。”上述负责(zé)人提到。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个(gè)人养老金相关业务(wù)负责人提(tí)出(chū)，当(dāng)前的政策要求下(xià)，客(kè)户如果想在券商端参与(yǔ)个人(rén)养老金投(tóu)资(zī)，需要分别在银(yín)行端、个(gè)税端进(jìn)行一(yī)系列前序操作步(bù)骤，对(duì)于尚不(bù)熟悉业务流程的投资者(zhě)来讲，体(tǐ)验不(bù)太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个人(rén)养老金(jīn)产品的管理要求，券商暂时无法上线储(chǔ)蓄类、理(lǐ)财(cái)类、保险类产品，可供投资者选(xuǎn)择的产品种(zhǒng)类(lèi)较为单一(yī)，难以(yǐ)进(jìn)一步为(wèi)投(tóu)资者提供更丰富的个(gè)人养老(lǎo)金配(pèi)置(zhì)方案。未来期待能够从政策端进一(yī)步(bù)简化投资者的办理流(liú)程，提升客(kè)户体验；给予(yǔ)券商在多样化个人(rén)养老(lǎo)金品(pǐn)种的引入(rù)和研发上(shàng)的政策支持，丰富(fù)客户多元(yuán)化的(de)投(tóu)资(zī)选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基金(jīn)报记者(zhě) 莫(mò)琳(lín)

　　随着个人所得税退税(shuì)的开始，不少人发现自己的退税比去年多(duō)了(le)不少，仔细询问(wèn)之下才发现，是(shì)因为去年(nián)底开通(tōng)了个人养老金业务，并入(rù)了金(jīn)。这一消息大(dà)大刺激了(le)不少本来不想开(kāi)户的(de)年轻(qīng)人(rén)。

　　根据人社部披露(lù)的数据，截至今年(nián)3月底(dǐ)，个人养老(lǎo)金参加人数达3324万人。与3月(yuè)初的(de)2817万人相比，短短(duǎn)的一(yī)个月的时间里，增加了500万户(hù)，开户速(sù)度明显提(tí)升(shēng)。

　　虽然开(kāi)户(hù)数快速攀升，但是个人(rén)养老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均(jūn)缴费(fèi)低(dī)于(yú)1000元。此外，据(jù)中国保险资管业协(xié)会执行副(fù)会长兼秘书长曹德云(yún)透(tòu)露，在截至2023年3月开(kāi)立个人养老金账户的三千多(duō)万人中，仅900多(duō)万(wàn)人完成了(le)资(zī)金储(chǔ)存。

　　从记者走访的结(jié)果(guǒ)来看(kàn)，个人养老金产品(pǐn)的收益率远低于预期，是(shì)大多(duō)人不愿意入金的(de)主要原因。而选择开户的(de)原因主要(yào)是(shì)为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了不少吸引客(kè)户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开户热投资冷”的问题？银(yín)河证券相关业务(wù)负责人(rén)认(rèn)为(wèi)，这是一个(gè)专(zhuān)业活，既需要了解客户(hù)的经济状况、风(fēng)险偏好和养老规划，也需要(yào)业务人员及其所在机(jī)构有比较专业且综合的服务(wù)能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全(quán)面需求，还(hái)需(xū)要结合(hé)其他商业产(chǎn)品等综(zōng)合考虑；大(dà)多数产品流动性差，难以预防到退(tuì)休(xiū)前的(de)应急(jí)资金需(xū)求。

　　从产品端改善“开(kāi)户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老金产品正在逐渐丰(fēng)富(fù)，但是“开户热投(tóu)资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业(yè)协(xié)会执行副(fù)会长兼秘书长(zhǎng)曹德云在近期举(jǔ)办的2023清华五道口全球(qiú)金融论坛上(shàng)表示(shì)，目前(qián)个(gè)人养(yǎng)老金试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占(zhàn)基本养老保险参(cān)保人数比例低、已缴(jiǎo)费人(rén)数占建立账(zhàng)户(hù)人(rén)数比例低(dī)；产品(pǐn)供应不均衡(héng)、选购渠(qú)道不畅、民(mín)众(zhòng)参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供(gōng)应不均衡的(de)问题，国家金融监督(dū)管理总局出手，率先(xiān)增加养老保(bǎo)险(xiǎn)产品的供给。近日，国家金融(róng)监督管理总局已向(xiàng)业内就关(guān)于(yú)促(cù)进专属商业养老保险(xiǎn)发展有关(guān)事项征求意见。根据(jù)征求意见稿，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险拟由试点(diǎn)业务转为(wèi)常态化(huà)业务。

　　业内人(rén)士表(biǎo)示，随着专属商业(yè)养老保险转为常态化业务(wù)，参与该项业务(wù)的险(xiǎn)企(qǐ)数量将增加(jiā)不(bù)少。此外(wài)，专属商业养(yǎng)老保险是对接个(gè)人(rén)养老金制(zhì)度的主要保险产品，这意味着个人(rén)养老金保险产品名(míng)单(dān)也将(jiāng)扩容(róng)。

　　据了解，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取(qǔ)型两种风格账户供客(kè)户(hù)选择。据各家保险公(gōng)司披露的专属商业(yè)养老保险产品2022年(nián)结算利率(lǜ)，稳(wěn)健账户(hù)结算利率(lǜ)约4.0％至(zhì)5.15％，进取账(zhàng)户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益(yì)率(lǜ)。

　　在(zài)增加产品(pǐn)供给的同时，多家金融机构呼吁从(cóng)产品设计端解决(jué)“开(kāi)户热投资冷”的问题。

　　在银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人看(kàn)来(lái)，“老龄风险”与其他投资风险相比(bǐ)，有其更加突出的特点，包括为退休人(rén)群提供稳定(dìng)安全(quán)有(yǒu)保障且抗通(tōng)胀的(de)收入(rù)补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养(yǎng)护和(hé)医疗应急资产、为退休人(rén)群规划遗产、将养老投资与(yǔ)养老保障/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的(de)设计初心，必须切实从客户需求出发；养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计理念，必须紧密围绕(rào)承担、减少或转(zhuǎn)移(yí)上述“老龄风险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养老(lǎo)金(jīn)融产品的设计成果，应(yīng)该(gāi)更多的让利于民(mín)、普惠(huì)百姓，运用好(hǎo)专业(yè)的金(jīn)融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计(jì)出充分利用资本(běn)市场具(jù)有良好增值能力资产(chǎn)的养老(lǎo)产品取决(jué)于(yú)发行人（或管理人）的产品设计(jì)能力和资产管理能力。“证(zhèng)券公司作为财(cái)富(fù)管理服(fú)务提供(gōng)商，可以与产品发行人（或管理人）合(hé)作，根(gēn)据客(kè)户需求设计出在(zài)养老功能方面更(gèng)有竞(jìng)争力的(de)产(chǎn)品(pǐn)”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信(xìn)建投也希望(wàng)能参与到具体的产(chǎn)品设计之(zhī)中。其个人养(yǎng)老业务(wù)负责人(rén)建议(yì)，参考部(bù)分发达国家的经(jīng)验(yàn)，未来除了(le)股(gǔ)、债配(pèi)置，或(huò)在未来可以考虑增加底层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资产，丰富投资者(zhě)的可选标的，更好地分散投资(zī)风险。

　　励正(zhèng)集团中(zhōng)国(guó)区总裁张雨萌(méng)建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直(zhí)接在开(kāi)户的时(shí)候做投资选(xuǎn)择。这样在开户的时候(hòu)就可以形成闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个人养老金可能(néng)面临的流动性问题，长城人寿保险(xiǎn)股份有(yǒu)限公司总(zǒng)经理王玉改近日表示，保(bǎo)险公(gōng)司可以通过“保(bǎo)单质押贷款”等(děng)多种金融工具(jù)来解决客户对(duì)短期资(zī)金(jīn)的需求。

　　券(quàn)商发力个人补(bǔ)充养老金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足(zú)个人或家庭养老的全面需(xū)求，多家券(quàn)商还发力(lì)个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户以外(wài)的个人补充养老金融(róng)方案，例如银河证券(quàn)的“安(ān)养计划(huà)plus”、中(zhōng)信证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银(yín)河证券产品中心副总经理鹿(lù)宁告诉记(jì)者(zhě)，目前，银河(hé)证券(quàn)已根据(jù)在职群体养老规划(huà)的长期性(xìng)、稳(wěn)健(jiàn)性、安全性等特点，已退休人群(qún)养老需求的流动(dòng)性、安全性、稳健(jiàn)性等特点，设计出多层次(cì)、多元化、个(gè)性化的(de)养老配置(zhì)方案，积极履行养老保障社会责任(rèn)，力争为居民(mín)提(tí)供持续卓越的养老规(guī)划与满足(zú)不同养老需求的资产(chǎn)配置(zhì)服务。

　　中信证(zhèng)券的“信(xìn)养计划(huà)”则基于个人养老场景，引(yǐn)入更丰富的养老型年金、增额终身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖养老收益性资产和(hé)保障性资产，满足客户多样(yàng)化、多(duō)层级的(de)养老资产配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业(yè)务(wù)中的企业年金业务，银河证券(quàn)还上线了自研的年金综合评价系统。该系统可以通过客(kè)户提供的(de)“脱敏”后(hòu)年金(jīn)组合(hé)净值与持股比例等数据(jù)，结合公募基金、股市债市数(shù)据，展示客户委托年金组合的评价结果(guǒ)。此(cǐ)外(wài)，也可以利用年金机制间接服务背后的企业员工和机构事业单位职(zhí)工。

　　截至(zhì)目前，银河证(zhèng)券基(jī)金研究中心已为部(bù)分省市提供职业年金的(de)组(zǔ)合评价与管理咨询(xún)服(fú)务，也计划结合(hé)机构(gòu)条线业务(wù)规划为央企与国企提供企业年金组合评价等综合金融(róng)服务。

　　银(yín)河证券(quàn)副总裁罗黎明告诉记者，公(gōng)司(sī)自(zì)主(zhǔ)开发(fā)建设部署(shǔ)的年金综合评(píng)价系(xì)统(tǒng)及(jí)研究(jiū)咨询服务，具有(yǒu)养老属性的综合金融服务体(tǐ)系均是公(gōng)司积极(jí)响(xiǎng)应国家(jiā)养老发展战略而推(tuī)出的(de)新服务，体现了在(zài)第二(èr)、三支柱上(shàng)的积(jī)极筹(chóu)划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱养老(lǎo)金业(yè)务，目前公司已初步建立了个人养老(lǎo)金及(jí)个人(rén)养老金(jīn)融(róng)服务体(tǐ)系，充分利用金融产品(pǐn)代理(lǐ)销(xiāo)售牌照和(hé)保险兼业代理牌(pái)照，为百姓(xìng)提供更(gèng)加有温度(dù)、有态度的个人(rén)养老(lǎo)金融服(fú)务。”罗黎(lí)明说道(dào)。

　　记者(zhě)观察｜“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情(qíng)绪浓厚

　　中国(guó)基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户开(kāi)通过(guò)程非(fēi)常(cháng)‘丝(sī)滑’，并且(qiě)有(yǒu)不少(shǎo)开户人(rén)在(zài)我们介绍之前都已有所了解，感觉这项(xiàng)制(zhì)度的普及度和(hé)客户认(rèn)识程(chéng)度(dù)在(zài)不断提升。”某大型银行的(de)客户经(jīng)理林漪(yī)（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很(hěn)多人只是开了账户并(bìng)没有(yǒu)存钱(qián)，或存了钱(qián)没(méi)有开始投资(zī)，主要因为不知道如(rú)何(hé)选择(zé)产品或者有其(qí)他顾虑。”林(lín)漪(yī)还告(gào)诉记者，“这种情况下我(wǒ)们就会再用PPT或者(zhě)是纸质资料(liào)向客(kè)户进行详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)正式落地，在北(běi)京、上海(hǎi)、青岛等36个先行城市(shì)（地区）启动实(shí)施(shī)。距离个人养老(lǎo)金制度落地已经过去半年，民(mín)众接受度(dù)和业务进展情(qíng)况如何(hé)？从(cóng)业(yè)人员在具体实(shí)操过程中又(yòu)遇到(dào)了哪些困难？不(bù)同年龄段(duàn)的群体会怎(zěn)样理解(jiě)这项制度？

　　近日，本报记者实地(dì)探访上海(hǎi)地区几(jǐ)家银行网点和(hé)券商营业(yè)部，了解(jiě)个人养(yǎng)老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠

　　中老年人(rén)更在意退休后多一份保障(zhàng)

　　根据人社部(bù)和国家社会(huì)保险公共服务平台数据可知，个人养(yǎng)老金制度经(jīng)过半(bàn)年时(shí)间的发展，在产(chǎn)品种(zhǒng)类、数量和参与人数方面都有所增加(jiā)。

　　某券商(shāng)营业部财富管理相关岗位的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养老金业务(wù)热情高涨，有直(zhí)接到营业(yè)部咨(zī)询(xún)的，还有很多是打(dǎ)电(diàn)话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关注度比“90后(hòu)”更高，并且除(chú)了个(gè)人咨(zī)询和开户外，还有(yǒu)不(bù)少企业员工、学校教师、退伍军(jūn)人(rén)等通过企业和单位组织来了解、参与个人养(yǎng)老(lǎo)金投资。

　　记者(zhě)了解了身边两位(wèi)不(bù)同年(nián)龄段、均(jūn)已购(gòu)买个人(rén)养老(lǎo)金产品的朋(péng)友后发现，两人(rén)所关注的问题“焦点”的确(què)有所不同。

　　一(yī)位在(zài)上海(hǎi)地(dì)区金融机构工作的(de)“80后”告诉记者，自(zì)从工作以(yǐ)来，她(tā)每年都将收入的一部(bù)分拿来强制储蓄，有了个人养(yǎng)老金制度(dù)后，就分一部分(fēn)在个人养老金账户(hù)中，这部分(fēn)强制储蓄的钱即使(shǐ)存长期(qī)也不会影响她未来的生活质量，并且放进个人养老金账(zhàng)户是在(zài)基本(běn)养(yǎng)老保险之(zhī)外多(duō)一份积(jī)累(lèi)。

　　而另一位工(gōng)作不久的(de)“90后”表(biǎo)示(shì)，他现阶段最在意的就是买个(gè)人养老金(jīn)可以享受税收优惠，直(zhí)接考虑到退(tuì)休后的生活质(zhì)量(liàng)还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述(shù)两种(zhǒng)不同(tóng)的想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他(tā)们在(zài)日常介(jiè)绍个人养老金(jīn)业务的过程中(zhōng)确(què)实会考虑到不同年龄群体的不同需求(qiú)和(hé)想法，进而更好地(dì)“对症下(xià)药”，比如给(gěi)刚工作不(bù)久的年轻人(rén)着重介绍“退(tuì)休(xiū)后多一(yī)份保障”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老(lǎo)金业(yè)务取得(dé)进(jìn)展的(de)同时，还(hái)有不(bù)少已经了(le)解个人养老(lǎo)金业务的民(mín)众仍在“观望”。从现(xiàn)有数(shù)据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然(rán)有(yǒu)3000多万人开通(tōng)了个人(rén)养老金账户，但完成资金存(cún)储的只(zhǐ)有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人养(yǎng)老金业务的开展中感(gǎn)受(shòu)到，一些客户开了户(hù)但没存储的(de)主要(yào)顾虑是(shì)锁定时间太长，担心之后如果要大笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另外(wài)一些客户则是认(rèn)为在个人养老金产品并非专门(mén)设(shè)计且收(shōu)益优势(shì)不明显，目(mù)前(qián)个人养老(lǎo)金可以购买(mǎi)的养老储蓄、银行养老理财、养老(lǎo)保险产品(pǐn)、养(yǎng)老目标基金(jīn)四类产(chǎn)品，即使不通过个(gè)人养老金账(zhàng)户也可(kě)以直接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁则从(cóng)券(quàn)商从业(yè)人员(yuán)的角(jiǎo)度谈到(dào)了推广个人养老金业务(wù)过程(chéng)中(zhōng)的“困境”。他(tā)表示：“券(quàn)商端个人养老(lǎo)金只(zhǐ)支持代销(xiāo)公募基金，无法代销存款、银行(xíng)理(lǐ)财(cái)、商业养老保险，有些客户风险承(chéng)受能力较(jiào)低，想寻求更低(dī)风险等级的产(chǎn)品，纯公募基金难以(yǐ)达(dá)到资产配置的(de)需求。”

　　此外，还有一(yī)部分年(nián)轻(qīng)人向(xiàng)记者直言(yán)，对于离(lí)退休还较遥远的群体来说，养老需(xū)求当然也需要考虑，但(dàn)眼下的生(shēng)活和经济状(zhuàng)况才是更重要的(de)。

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