个人(rén)养老金业(yè)务试点落地半年，你参与了(le)吗(ma)？

　　自去年11月27日开(kāi)始(shǐ)，个人养老金开始进入(rù)为期一年的试点，在全国(guó)选(xuǎn)取了36个试(shì)点城市和地区进行(xíng)推进(jìn)。据人(rén)力资(zī)源和社(shè)会保障部数据(jù)显示，截至今(jīn)年3月(yuè)末，个(gè)人(rén)养老金(jīn)开户数(shù)量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金(jīn)业(yè)务的代销主渠道之一，证(zhèng)券公司(sī)凭借其与权益(yì)产品的(de)紧(jǐn)密联系(xì)和(hé)与(yǔ)投资(zī)者的(de)深(shēn)度了解，在养老基金销售(shòu)方(fāng)面已(yǐ)有多方实践。时值个(gè)人养老金业务试(shì)点推(tuī)行半年之(zhī)际，中(zhōng)国基金报(bào)记(jì)者深入多家券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财(cái)富管理优势(shì)

　　券(quàn)商深耕个人养老金市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半(bàn)年以(yǐ)来，个人养老金业(yè)务正在获得更多(duō)证(zhèng)券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月(yuè)个人养老金(jīn)试点落地，14家券商(shāng)获得代(dài)销资(zī)格。截至今(jīn)年3月31日，证监(jiān)会更新名(míng)录中个人养老金基(jī)金数量增(zēng)加至(zhì)143只(zhǐ)，券商数量扩(kuò)容(róng)至18家，平安证券、安信证券及中(zhōng)信证券（山东(dōng)）、中信(xìn)证(zhèng)券(quàn)华南新增获批。

　　作为公(gōng)募基金最主要的代销方之一，证券公司在个人养老金业务(wù)试点的铺开和推广中持续发力，个人养老(lǎo)金业务也成为大型券商们财(cái)富管理转型的重要抓手。通过精(jīng)心布局产品及渠道，与基金(jīn)投顾服(fú)务(wù)结合，试点(diǎn)券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老(lǎo)基(jī)金销售(shòu)。

　　产品布局：要全更(gèng)要精(jīng)

　　投顾(gù)大有可(kě)为

　　目(mù)前，个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的产品(pǐn)主(zhǔ)要有四(sì)类：银行理财(cái)、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公(gōng)募基(jī)金。据人社部个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)名录显示，当前上(shàng)线(xiàn)个人养老金产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理财类(lèi)产品、基(jī)金(jīn)类产品、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代(dài)销(xiāo)个人养老金(jīn)产品资(zī)格受到明显限(xiàn)制(zhì)，仅部分具备保(bǎo)险兼(jiān)业代(dài)理牌照的证券(quàn)公司(sī)可销售养老(lǎo)保险，大多(duō)数试点券商(shāng)将视线聚(jù)焦(jiāo)于公(gōng)募(mù)基金(jīn)上(shàng)进行重点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报(bào)中表示，其顺(shùn)利获得首批个人养老金基金销售资格，完成全部40家基(jī)金管理公(gōng)司共计(jì)126只个人养老金基金产品的(de)上(shàng)线，基本实现个人养老金公募基(jī)金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中国(guó)基金报(bào)记者介绍称，中信建(jiàn)投已引进华夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续将不(bù)断完(wán)善(shàn)产品池(chí)。东方(fāng)证券亦表(biǎo)示，目前已基本实现了养老(lǎo)公募(mù)基金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人指出，从(cóng)客户服务办理的(de)角(jiǎo)度看，大部分客户更愿(yuàn)意在产品货架丰富的机构办理个人养老金业务。因此在服务体系的基础(chǔ)架构上，风格多样(yàng)、风险收益(yì)多元的产品货架能(néng)够带给客户更好(hǎo)的服务办理体(tǐ)验，产品布局的“全面”是个人养(yǎng)老金业务(wù)的(de)基础。

　　与此同时，从客户(hù)投资选择的角度(dù)讲，大部分客户对于金融产品的特(tè)征和策略的认知、对自身投(tóu)资(zī)能力、投资意愿、投资目的的认(rèn)知较为模糊。帮助客户(hù)做好“养老规(guī)划”、协(xié)助客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为服(fú)务机构的(de)“核心竞争(zhēng)力(lì)”。在(zài)全面引入个人养老(lǎo)金可投资的产品类(lèi)型(xíng)的(de)基础上，各家机构需要深入(rù)、充分、严(yán)谨(jǐn)地研究(jiū)每类产品的特性(xìng)；结合存量客户的个性(xìng)化(huà)画像和客户特点，为客户(hù)提(tí)供切实可行(xíng)的(de)产(chǎn)品评估体系和养老(lǎo)规(guī)划方案。

　　实际上(shàng)，对于个人投(tóu)资者来说，当前阶段认(rèn)可并开通(tōng)个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的理由，一是来自开户渠道的多重福利(lì)动员，二是个人(rén)养老金带来的个税抵扣优惠。但不(bù)可否(fǒu)认(rèn)的是(shì)，虽(suī)然开户数(shù)量众(zhòng)多(duō)，但(dàn)缴(jiǎo)存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个人(rén)养老金退(tuì)休(xiū)后才能取(qǔ)出，这每年12000元自然是(shì)需要在账户内充分利用长期投资，但如何投资也令不(bù)少(shǎo)投资(zī)者犯(fàn)难：买什么(me)、买(mǎi)多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有养(yǎng)老产品的选择已令(lìng)投资者目不暇接，如何让(ràng)投(tóu)资者选择到适合自己的产品，证券公司的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮(bāng)助客户甄选适合自身的养老产(chǎn)品，做好(hǎo)养老规划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前(qián)述负责人称，中信建投采取线上线下相结合的方式(shì)，注重交(jiāo)流和(hé)体验，为(wèi)客户提供有温度(dù)的专业服务。

　　国泰君安(ān)在推广(guǎng)个(gè)人(rén)养老金业务时曾(céng)介(jiè)绍(shào)，其结合个(gè)人(rén)养老金基金特点，细化(huà)形成“甄(zhēn)选100个(gè)人养(yǎng)老金基(jī)金评价标准”，综合基(jī)金公司治理水平、投研能力、业绩(jì)评价、风险(xiǎn)管(guǎn)理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的养(yǎng)老金基(jī)金(jīn)；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益(yì)性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特(tè)色养老金基金产品清单，满足养老金客户(hù)个性化养(yǎng)老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工

　　不得(dé)不承认的是，虽然(rán)证券公(gōng)司(sī)营业网点数量(liàng)在“金融圈”内(nèi)并不(bù)算少，但远(yuǎn)难以与大(dà)型商业银行的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召(zhào)开的2022年报发(fā)布会上，该行高管(guǎn)透(tòu)露，截至2022年末，该行已经累(lèi)计开立个(gè)人养老金账户229.16万户，位列全行业(yè)第(dì)三(sān)位(wèi)，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于建(jiàn)设银(yín)行和工商银行(xíng)。相比(bǐ)之下，鲜(xiān)有券商愿意(yì)公布(bù)投(tóu)资者通过其渠道开(kāi)通(tōng)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户的情况。

　　产(chǎn)品方面(miàn)，国家社会保(bǎo)险公共服(fú)务平台上(shàng)仅可查询商业银行个人养老(lǎo)金业(yè)务开办情况。其中显示(shì)，23家(jiā)获准(zhǔn)开办(bàn)个人养老金业务的(de)银行(xíng)中，有22家开设了资(zī)金账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家(jiā)同时(shí)开展了基金交易业务、保险(xiǎn)交易业务和理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有(yǒu)的产(chǎn)品和渠道优势相比，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的规模(mó)相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数量难以比拼，但券(quàn)商发(fā)力(lì)个人养老金业务，自有其独特“打法”。记者(zhě)注意到，多(duō)家券(quàn)商在推广(guǎng)个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)时，将“一站(zhàn)式”服务作为宣(xuān)传重(zhòng)点。

　　例(lì)如，国(guó)泰君(jūn)安此(cǐ)前表示，其个人养老金业务从(cóng)引导客户形成科学养老理(lǐ)财观念的长远视角(jiǎo)出发，为客户提(tí)供从(cóng)产品策略、到产品优选、再到组合配置的全周期(qī)专业资配服务和(hé)一(yī)站(zhàn)式的产品(pǐn)选择。中信证券亦推(tuī)出个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金投资一(yī)站(zhàn)式解决方案“信养计划(huà)”，为客户(hù)提供(gōng)含账户管理、资产配置、服(fú)务陪伴(bàn)于一体的(de)个人养老金投(tóu)资综合服务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服务投资者外，“走出去(qù)”也(yě)是部分券商开拓个(gè)人养老金业务的解决方案。东方证(zhèng)券副(fù)总裁徐海宁(níng)向(xiàng)记者介(jiè)绍，东(dōng)方(fāng)证券基于对(duì)个人养老金目(mù)标客(kè)群的深入研究，将开(kāi)发大中(zhōng)型企(qǐ)业(yè)作为个(gè)人养老金客户拓展(zhǎn)的重点方向，制定(dìng)了“上海(hǎi)深(shēn)度、全国广(guǎng)度”的推(tuī)广计(jì)划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成(chéng)员公司(sī)开展走进企业推广个人养老金活动，为企业单位员(yuán)工提供个人养老金(jīn)上门服务，免去客户(hù)前往营业(yè)厅(tīng)办(bàn)理(lǐ)业务路上(shàng)花费的时间，提高服务效率，节约客户时间。展(zhǎn)业初(chū)期组织(zhī)了超(chāo)过100场的(de)个(gè)人养(yǎng)老金走进企业(yè)服务(wù)活动，覆(fù)盖企业员(yuán)工近(jìn)万人(rén)。

　　个人养老(lǎo)金制度试点半年

　　持有体验成产品(pǐn)胜负手

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个人(rén)养老金(jīn)业务“开(kāi)闸”，多家获资质(zhì)的机(jī)构正式(shì)展业，逐鹿个人(rén)养老金市(shì)场。如今，个人养老金制度实施已有半年，相关产品(pǐn)的收益率(lǜ)和回撤情况、产品能否(fǒu)真正满足(zú)养老诉(sù)求等问题，持续成(chéng)为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士(shì)表示(shì)，由(yóu)于资金(jīn)“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为(wèi)了满足养(yǎng)老需求，投资者更(gèng)希(xī)望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期(qī)保值增值同时又让客(kè)户(hù)体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的(de)关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品

　　同时(shí)服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已(yǐ)然成为券(quàn)商财富管理转型的核心方(fāng)向之一(yī)。通过(guò)不(bù)断完善(shàn)客(kè)户服务(wù)体系，满足客户多(duō)层次(cì)金融需求，促进财(cái)富管理业务高质量发展，券商在(zài)业务(wù)内(nèi)涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士(shì)表示，在客户(hù)分类服(fú)务(wù)方面，会根据国家政策选择社保关系(xì)在先行城市（地区）、能享受税优(yōu)且对税优敏感(gǎn)、对理财有(yǒu)初步(bù)认知的客户进行第一阶段的重点服(fú)务，对其他客户会随(suí)着试点(diǎn)扩大和客(kè)户画像的覆盖(gài)进行后(hòu)续服(fú)务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副总裁徐(xú)海宁表示，证券(quàn)公司可重(zhòng)点关注(zhù)企事业单位员工，特别是大(dà)中型城(chéng)市具(jù)有一定经营规模的企业员(yuán)工，他们(men)能够(gòu)享受个税抵扣的(de)优势，具备一定投资(zī)意(yì)识(shí)和财务认知；这类人群对未来退休有(yǒu)一定的规划(huà)和想法。

　　同时(shí)，由于个人(rén)养老金是一个增量(liàng)市场，对证券公司而言(yán诸葛亮决胜千里之外运筹帷幄之中说的是谁，决胜千里之外运筹帷幄之中说的是谁说出来的)，针对潜在客群可以全市场(chǎng)覆盖。证(zhèng)券(quàn)公司(sī)可以通过投研优势和专业投顾队伍，创造更多养(yǎng)老投资场景，跟(gēn)踪了解客户的风险偏好，结合(hé)稳健、平衡、积极(jí)等不同(tóng)风险类型(xíng)的养老基金，帮助(zhù)客户建立个人养老金投资(zī)计划。此外，证券公司可以通(tōng)过加强顾(gù)问服务，帮助客户有效应对投资(zī)组合(hé)净值的波动(dòng)，引导客户持续(xù)参(cān)与养老金投资(zī)，提升(shēng)客户(hù)养老投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人表(biǎo)示，会针对(duì)不同风(fēng)险(xiǎn)承(chéng)受能力、不同(tóng)年龄结构和不(bù)同资金(jīn)体量(liàng)制定个性(xìng)化养老策(cè)略。比如(rú)对(duì)每年享税(shuì)优的1.2万(wàn)个人养老金(jīn)，为居民（无需开户）提供符合监管部门要求(qiú)的金融(róng)机构和金融产品清单、通俗易懂的(de)“养老看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信息和(hé)交易服务(w诸葛亮决胜千里之外运筹帷幄之中说的是谁，决胜千里之外运筹帷幄之中说的是谁说出来的ù)；对1.2万之外的资(zī)金，提供更丰富(fù)的“安养计(jì)划(huà)plus”养(yǎng)老金融(róng)服务，包括养老计算器、个性化的补充(chōng)养老解决方案、定期的养老方(fāng)案跟踪报告以及养老(lǎo)直播服(fú)务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海宁认为，证券公司需要(yào)有(yǒu)长远眼(yǎn)光，打造增量市场，承担起构(gòu)建养老金第三支(zhī)柱的重(zhòng)要使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面(miàn)，应(yīng)加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个人(rén)养老金(jīn)的认(rèn)知。走进企事业单位，通过上门(mén)服务的方式触达企业和客户，举(jǔ)办专(zhuān)题(tí)讲座、在(zài)线研讨(tǎo)会和投资教育(yù)活动，帮(bāng)助客(kè)户了解个(gè)人(rén)养老金的重要性、投资策略和长(zhǎng)期(qī)规划(huà)，激发客户对个人养老金产品的兴(xīng)趣和参(cān)与度。

　　第二(èr)，在App服务(wù)功能优化方面(miàn)，建立内容(róng)丰富的一站式个人养老金专区，既包括产品购(gòu)买(mǎi)、定投、持仓查(chá)询等(děng)基础功(gōng)能，提供丰富(fù)的(de)养(yǎng)老资讯和实用(yòng)养老工具（如(rú)节税计(jì)算器），加(jiā)强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能(néng)科技和人工智能技术，通过数据分(fēn)析和算法模型，根据客户(hù)的风险(xiǎn)承受能力、资产(chǎn)状况和目标退(tuì)休年限，定制化(huà)推荐养老金产品组合，并提供实时投资组(zǔ)合跟踪和风(fēng)险管理(lǐ)工具，帮助(zhù)客(kè)户更好地(dì)实(shí)现养(yǎng)老投(tóu)资保(bǎo)值增值。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金相关(guān)业务(wù)负责人则表示，可以通(tōng)过“人+科技”，在大(dà)数据智能(néng)客户分析(xī)系统的基础上，可(kě)以针对不同养老诉求的客户达成“千人千面”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下(xià)结合）是后(hòu)面(miàn)的“0”，二(èr)者有机结合，为不同生命周(zhōu)期和年龄阶段的(de)客户提供专业的(de)、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体(tǐ)验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品(pǐn)收益和回撤率大不大？产品能(néng)不能满(mǎn)足(zú)真正的养老诉求？这些问(wèn)题都是投资者(zhě)的重要关(guān)注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整(zhěng)体收益(yì)水平并不乐(lè)观。Wind数据显(xiǎn)示，全(quán)市场149只(zhǐ)公募养老基(jī)金产品，近七成收益(yì)告(gào)负(fù)。其(qí)中，业(yè)绩(jì)垫(diàn)底的一只个人(rén)养老目标基金(jīn)自成(chéng)立以(yǐ)来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的有(yǒu)平安稳健(jiàn)养老(lǎo)一年Y、中欧预见(jiàn)养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随(suí)其后(hòu)的是兴全安(ān)泰稳健养老一年(nián)持有Y，自(zì)成(chéng)立以来(lái)回报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华(huá)夏等旗下超10只养老目标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位(wèi)券(quàn)商(shāng)业内人士表示(shì)，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为了(le)满足养老需(xū)求，投资者更(gèng)希望能实现低波动(dòng)、低回(huí)撤。如何(hé)做(zuò)到从中长期保值(zhí)增值同时(shí)又让客(kè)户体(tǐ)验良好(hǎo)是(shì)个(gè)人养老产品成败的(de)核心。

　　“养老(lǎo)属(shǔ)性(xìng)的产品应力争(zhēng)为客户保值(zhí)增(zēng)值，否则将违背(bèi)客户通过投资达到‘养(yǎng)老(lǎo)目的’的初衷。”银(yín)河(hé)证(zhèng)券相关业务(wù)负责人介绍(shào)，目前个人养老金可投资的4类产品风(fēng)险收益特点明显，有的类别更侧重本金安全、有的(de)类别更侧重资产增值；但同时，每个类别(bié)很难(nán)做(zuò)到在(zài)保证其特点达(dá)到的同时(shí)又规避掉该类产品的(de)风险或(huò)缺陷。“从不同客群情况来看(kàn)，低波低回撤对(duì)于离退休时点较近的投资者比较(jiào)合适，性价比高(gāo)的(de)中波动中回撤、高(gāo)波(bō)动高(gāo)回(huí)撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年才退休的投资者也是(shì)可以选择(zé)的，拉长(zhǎng)周期看也能满足客户养(yǎng)老类资(zī)金(jīn)的保值增(zēng)值效果。”

　　为达(dá)到上(shàng)述两(liǎng)个目的，前提是有一套完整、自(zì)洽(qià)、适用(yòng)、有(yǒu)效且动态(tài)适(shì)配的产品评(píng)价体系(xì)，通(tōng)过该(gāi)体系的评价，能较(jiào)为(wèi)清晰地(dì)区分出(chū)产品(pǐn)的“性价比”（如(rú)风(fēng)险收益比(bǐ)等）、能公平、公正地对同类(lèi)或者同(tóng)策略(lüè)产品进行综合评判。如此，才能真正(zhèng)将好的(de)产品、合适的产品(pǐn)推荐给(gěi)合(hé)适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险(xiǎn)型和目标日期型两大类，投资者(zhě)可以根据自身(shēn)投资目标和风险承受能(néng)力选择具体的(de)产(chǎn)品(pǐn)。比如低风险偏好的(de)客户可选(xuǎn)择目(mù)标日期型中(zhōng)的稳健类(lèi)产品，通过严(yán)格控制股票(piào)资产仓位(wèi)降低(dī)产(chǎn)品波动，带给(gěi)客户相对(duì)稳(wěn)健的收(shōu)益。”徐海宁(níng)表示，目前我国(guó)城镇职(zhí)工养(yǎng)老金替代率尚(shàng)有(yǒu)不足，根据国际经验，如果退休(xiū)后(hòu)的养老金替(tì)代(dài)率大于70％，即可维持退休(xiū)前的生活水平，养老金投(tóu)资(zī)的增(zēng)值功能也是一个重(zhòng)要考量。由于个人养(yǎng)老金取用需要达(dá)到(dào)年龄等条件，投资资金(jīn)具有长期性，可(kě)以达到(dào)几十年，能够承受(shòu)一(yī)定(dìng)的短期波(bō)动，对(duì)于追求长期(qī)投资收益的客户，可以配置(zhì)一定高比例资金在权益型资产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负(fù)责人(rén)也(yě)认为(wèi)，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品具有一定(dìng)的普惠(huì)金(jīn)融属(shǔ)性，需要关注老百姓长期保值(zhí)增(zēng)值的养老需求。站在资产角度，想要实现长(zhǎng)期资(zī)金(jīn)的稳健(jiàn)投资回(huí)报，资产配置不可或缺。通过(guò)投资不同品种(zhǒng)、不(bù)同收益(yì)特(tè)征、低相(xiāng)关性的(de)金(jīn)融资产，有助于实现风险(xiǎn)分(fēn)散(sàn)、降低(dī)总(zǒng)体波动，从而更好地满足投资(zī)者的养老投资目标。

　　推(tuī)动个人养老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道(dào)阻(zǔ)且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积极发展(zhǎn)的同时，与渠(qú)道网点和客户众多的(de)银行等(děng)机(jī)构(gòu)相(xiāng)比，券商如何突破(pò)自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关(guān)业务(wù)负责人(rén)表示，银(yín)行、券(quàn)商、基(jī)金独(dú)立(lì)销售(shòu)机构(gòu)都可参与(yǔ)到为(wèi)客户(hù)提供个人养老基金服务，几类机构优势互补，严格意义(yì)上说是竞合而非(fēi)竞争(zhēng)更非(fēi)“相杀(shā)”关系(xì)，每类机(jī)构或者每(měi)家机构(gòu)可以根(gēn)据自己的资源禀赋，充分(fēn)发挥自(zì)身优势，服务(wù)好有养老投资需求的投资(zī)者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下三方面诉(sù)求：一是增强基(jī)础设(shè)施建设，能(néng)在服务时(shí)效性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时的开户、下(xià)单服(fú)务；二是增加产品销售范围，在养老品(pǐn)类上更加丰富，除(chú)特(tè)殊产(chǎn)品(pǐn)外(wài)，增(zēng)加可为客户提供的养老(lǎo)产品（如养(yǎng)老(lǎo)理财）；三是明(míng)确养老(lǎo)规划业务合规性(xìng)，为不同的客户提供基于(yú)客户(hù)需求和(hé)画(huà)像的养(yǎng)老规(guī)划方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人(rén)养(yǎng)老金相关(guān)业务负责人提出，当(dāng)前的政策要求下，客户如果想在券商(shāng)端参与个人养老金投资(zī)，需要分别在银行(xíng)端、个(gè)税端进(jìn)行(xíng)一系列前序操(cāo)作步骤，对(duì)于尚(shàng)不熟悉业务流程的(de)投资(zī)者来讲，体验不太(tài)友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外(wài)，由(yóu)于(yú)政(zhèng)策对代销(xiāo)个人养老金(jīn)产品的管理要(yào)求(qiú)，券商(shāng)暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类(lèi)产品，可供(gōng)投资者选择的产品种(zhǒng)类(lèi)较为单一，难(nán)以(yǐ)进一(yī)步为投(tóu)资者提供更丰富的个人养老金配置方(fāng)案。未来期(qī)待能够从政策(cè)端进一(yī)步简化投资者的办理流程，提升(shēng)客户体验；给予券商在多样化(huà)个人养老金品(pǐn)种的引入和研发上的(de)政策支持(chí)，丰富客户多(duō)元化的投资选(xuǎn)择(zé)。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力个人养老(lǎo)第(dì)二(èr)曲(qū)线

　　中国基金(jīn)报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退税的开(kāi)始，不少人(rén)发现自己的退税(shuì)比去年(nián)多(duō)了不少(shǎo)，仔细询问(wèn)之下(xià)才发现，是因(yīn)为去年底开通了个人养(yǎng)老金(jīn)业务，并入了金(jīn)。这(zhè)一消息大大刺激了不少本(běn)来不(bù)想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年(nián)3月底，个人养老金参(cān)加人(rén)数达3324万人。与3月初(chū)的(de)2817万人相比(bǐ)，短(duǎn)短的一(yī)个月(yuè)的(de)时间里，增加(jiā)了500万户，开户速度明显提升。

　　虽(suī)然(rán)开(kāi)户数(shù)快速攀升，但是个(gè)人(rén)养老(lǎo)金累计(jì)缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德(dé)云透露，在(zài)截(jié)至(zhì)2023年3月开立个人养老(lǎo)金账户(hù)的三千(qiān)多万人中，仅900多万(wàn)人完成了资金(jīn)储存。

　　从记(jì)者走访的(de)结果来看，个(gè)人养老金产品的收(shōu)益率远低于预期，是大多(duō)人不愿(yuàn)意入(rù)金的主(zhǔ)要原因。而选择开(kāi)户的原因主要(yào)是为了(le)“薅羊毛”（金融机构出(chū)台(tái)了不少吸(xī)引(yǐn)客户开户(hù)的(de)优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷(lěng)”的问题？银河证券相关(guān)业务负责人(rén)认为，这是一(yī)个专业活(huó)，既需(xū)要了解客户(hù)的经济状况(kuàng)、风险偏好和养老规划(huà)，也(yě)需要业务人(rén)员(yuán)及(jí)其(qí)所在(zài)机构(gòu)有比较(jiào)专业且综合的(de)服务能力。

　　也有部分投资者认(rèn)为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品每(měi)年(nián)封顶12000元(yuán)，难以(yǐ)充分满足(zú)个(gè)人或家(jiā)庭养老(lǎo)的全面需求，还需要结(jié)合(hé)其他商业产品等综(zōng)合考(kǎo)虑(lǜ)；大多数产(chǎn)品流动(dòng)性差，难(nán)以预防到退(tuì)休前的应急资(zī)金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老金(jīn)产品正(zhèng)在逐渐丰(fēng)富，但是“开户热投资冷”的现象没(méi)有(yǒu)随之(zhī)发(fā)生(shēng)改变(biàn)。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云在(zài)近(jìn)期举办的2023清华五道口全(quán)球金融(róng)论坛上(shàng)表示，目(mù)前个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金试点效果呈“两低(dī)三不”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即建立账户人数占基本养老保险参保(bǎo)人数比例低、已缴(jiǎo)费(fèi)人(rén)数占建(jiàn)立(lì)账户人数比例(lì)低；产(chǎn)品供应(yīng)不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均(jūn)衡的问题，国(guó)家金融(róng)监(jiān)督(dū)管理总(zǒng)局出手，率先增加养老保(bǎo)险产品(pǐn)的供给(gěi)。近日，国家金融监督管理(lǐ)总局已向业(yè)内就关于促进专属商业养老(lǎo)保险发展有关事(shì)项(xiàng)征(zhēng)求意(yì)见。根据征(zhēng)求意见稿，专属商业养老保险拟由试(shì)点业务(wù)转为(wèi)常态化业务。

　　业内(nèi)人士表(biǎo)示，随着(zhe)专属商业养老保险(xiǎn)转为常态化业务，参与(yǔ)该项业务的险(xiǎn)企数量将增加不(bù)少。此外(wài)，专属商(shāng)业养老保险是对(duì)接个人养老金(jīn)制度的主要保(bǎo)险产品，这意味着个(gè)人养老金保险(xiǎn)产品名单也将扩容(róng)。

　　据了解，专属商(shāng)业养老保险采取“保证+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳健型、进取型两种风格(gé)账(zhàng)户供客户选择。据(jù)各家保(bǎo)险公司(sī)披露的专属商业养老保险产品2022年结算利率(lǜ)，稳健(jiàn)账户结算利率约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养老保险的收益率。

　　在增加(jiā)产品供给(gěi)的同时，多(duō)家金(jīn)融机构呼(hū)吁从(cóng)产品设计端解决“开(kāi)户热投资冷”的问题。

　　在(zài)银河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)看(kàn)来，“老龄风险”与其他投(tóu)资风险相比，有(yǒu)其更(gèng)加(jiā)突出的特(tè)点(diǎn)，包(bāo)括为退休人(rén)群(qún)提(tí)供稳(wěn)定安全有(yǒu)保障且抗通胀(zhàng)的收入补(bǔ)充来源、对(duì)冲长寿风(fēng)险、为高龄人(rén)群(qún)储备失(shī)能养护和(hé)医疗应(yīng)急资产(chǎn)、为退休人群规划(huà)遗产、将养老投资与养老保障(zhàng)/养老生活无缝对接(jiē)等。

　　养(yǎng)老金融产品的设计初心，必(bì)须切实从(cóng)客户需求出发；养老(lǎo)金(jīn)融(róng)产品的设计理念，必须紧密围(wéi)绕(rào)承担、减少或(huò)转移(yí)上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融(róng)产品(pǐn)的(de)设计成(chéng)果，应该更多的让利于民(mín)、普惠百姓，运用好专业(yè)的金融工具、做艰难但长期正(zhèng)确的事。

　　因(yīn)此(cǐ)，能否设计出充(chōng)分利(lì)用资(zī)本市场具有良好增(zēng)值能力资产的养老产品取决于发行人（或管理人）的产(chǎn)品设计诸葛亮决胜千里之外运筹帷幄之中说的是谁，决胜千里之外运筹帷幄之中说的是谁说出来的能(néng)力和资产(chǎn)管理能力。“证券公司(sī)作为财富管理服务提(tí)供商，可以与产品(pǐn)发(fā)行人（或管(guǎn)理人）合作(zuò)，根(gēn)据客户需求设计(jì)出在(zài)养(yǎng)老(lǎo)功能方面更有竞(jìng)争力的产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建投也希望能参与(yǔ)到具体的(de)产品设计之中。其个人养老(lǎo)业务负责人建议(yì)，参考(kǎo)部(bù)分发达国家(jiā)的经验，未来除(chú)了股、债配置，或在未来可(kě)以考虑增加(jiā)底(dǐ)层可(kě)投标的类型，如(rú)REITS、衍生(shēng)品、雪球(qiú)等另类资(zī)产，丰富投资者的可选标的，更好地分散(sàn)投(tóu)资风险。

　　励正集团中国区(qū)总裁(cái)张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开(kāi)户的时(shí)候做(zuò)投资选择。这样(yàng)在开户的时候就可(kě)以(yǐ)形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参(cān)与个人养老金可(kě)能(néng)面临的流动性问题，长城人寿(shòu)保(bǎo)险股份(fèn)有限公司总经理王玉改近日表示，保险公司可(kě)以通(tōng)过“保单质押贷款(kuǎn)”等多种金(jīn)融工具来解决(jué)客户对短期资金的需求。

　　券商发(fā)力(lì)个人补充养老金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足个人(rén)或家(jiā)庭养(yǎng)老的全面需求，多家券商还发力个(gè)人养老金账户(hù)以外的个人补充养(yǎng)老金融(róng)方案(àn)，例如(rú)银河证券(quàn)的(de)“安养计划plus”、中信(xìn)证券的(de)“信养计(jì)划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副总经理鹿宁(níng)告诉(sù)记者(zhě)，目前，银河证券已(yǐ)根据在职群(qún)体养老规划的长(zhǎng)期(qī)性、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已退(tuì)休(xiū)人群养老需求(qiú)的流动性、安全性、稳健性等特(tè)点，设计出多(duō)层次(cì)、多元化、个性化的养(yǎng)老配置(zhì)方案，积极(jí)履行养老(lǎo)保障社会责任，力(lì)争为居(jū)民提供持续卓越(yuè)的养老规(guī)划与满足不同养老需(xū)求(qiú)的资(zī)产配(pèi)置服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划”则(zé)基于个人养老场景，引入更丰(fēng)富的养老型年金(jīn)、增额(é)终身(shēn)寿等不(bù)同品类产品，覆盖(gài)养老收(shōu)益(yì)性(xìng)资产和保障性资产，满(mǎn)足(zú)客户多样化、多层级的(de)养老资产配置需求。

　　针对三(sān)大支(zhī)柱养老(lǎo)金业务中的企业年(nián)金业(yè)务，银(yín)河证券(quàn)还上线了自研的年金综合(hé)评价(jià)系统。该系统可以通过客(kè)户提供的“脱敏”后年金组合净值(zhí)与持股比例等数据，结合公募基金、股市(shì)债(zhài)市数(shù)据(jù)，展示客户委托年金组合的评价结果(guǒ)。此外，也(yě)可以(yǐ)利用年金机制间接服务背后的企业(yè)员工和机构事业单位(wèi)职工。

　　截至目前，银(yín)河(hé)证(zhèng)券基金(jīn)研(yán)究中心(xīn)已(yǐ)为部分省市提供职业年金的组合评价与管理咨询(xún)服务，也计(jì)划(huà)结合机构条线业务规划为央企与(yǔ)国企提(tí)供企业年(nián)金组合(hé)评价等综合金(jīn)融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主(zhǔ)开发建(jiàn)设(shè)部署的年金综合评价系统及研究咨(zī)询服务，具有养(yǎng)老属性的综合金融服务(wù)体(tǐ)系均是公司(sī)积极响(xiǎng)应(yīng)国(guó)家养老发展战略而推出的(de)新服务，体现(xiàn)了(le)在(zài)第二(èr)、三(sān)支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度重视三大(dà)支(zhī)柱养老金业务，目前公司已初步(bù)建立了个人养老金及个人养(yǎng)老金融服(fú)务体系，充分利用金融产品代理(lǐ)销售牌(pái)照和(hé)保险兼业代(dài)理牌照，为百姓提供更加(jiā)有温度、有态度的(de)个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者(zhě)观察｜“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚(hòu)

　　中国基金报记(jì)者赵心怡(yí)

　　“现在个人养老金账户开(kāi)通(tōng)过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有(yǒu)不少(shǎo)开户人在(zài)我们介(jiè)绍(shào)之(zhī)前都(dōu)已(yǐ)有所了(le)解，感觉这项制度(dù)的普及度和客户认识(shí)程(chéng)度(dù)在不断提升。”某(mǒu)大型(xíng)银行的客户经理林漪（化名）向(xiàng)记者表示(shì)。

　　“但(dàn)也有很(hěn)多人只(zhǐ)是开了(le)账户并没有存钱，或存了钱没有开始(shǐ)投资(zī)，主要因为不(bù)知道如何选择产品(pǐn)或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况(kuàng)下我们(men)就会再用PPT或者是纸质资料向客(kè)户进行详细介(jiè)绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制(zhì)度(dù)正式(shì)落地(dì)，在北京(jīng)、上(shàng)海、青岛等36个先行城市（地(dì)区）启动(dòng)实施。距离个人养老金制度落地已经过去半年，民众接受度和业务进(jìn)展情况如何？从业人员在具体实操过程中又遇到了哪些(xiē)困难？不同年龄(líng)段的群(qún)体会怎(zěn)样理(lǐ)解这项制度(dù)？

　　近日，本报记者实地探访(fǎng)上海地区几家银行(xíng)网点和(hé)券商营业部，了解个人养(yǎng)老金制度(dù)近(jìn)半年(nián)的(de)落地情况。

　　年轻(qīng)人更(gèng)关(guān)注税(shuì)收优惠

　　中老年(nián)人更在(zài)意(yì)退休后多一份保障

　　根(gēn)据人社部和(hé)国(guó)家社(shè)会保(bǎo)险公共服务平台数据可知，个人养老金制度经过半年时间(jiān)的发展，在产品(pǐn)种类、数量和参与人数方(fāng)面(miàn)都有所增加。

　　某券商营业部财富管(guǎn)理相关岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多客户都对个人养老金业务(wù)热情高涨(zhǎng)，有直接(jiē)到营业部咨询(xún)的，还有很多是(shì)打(dǎ)电话(huà)过(guò)来问(wèn)。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务的热情和关注度比“90后”更高(gāo)，并且(qiě)除(chú)了个人咨询和开户外(wài)，还有不少企业员(yuán)工、学校教师、退伍军(jūn)人等(děng)通过企业(yè)和(hé)单位组织(zhī)来(lái)了解、参与(yǔ)个(gè)人养老金投资。

　　记(jì)者了解(jiě)了身边两位不同年(nián)龄段、均已(yǐ)购买(mǎi)个人养老金产品(pǐn)的朋友(yǒu)后发现，两人所(suǒ)关注的问题“焦点”的(de)确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从(cóng)工作以来，她每年都将收(shōu)入的一部分拿来强(qiáng)制(zhì)储蓄(xù)，有了(le)个人(rén)养老金制度(dù)后，就(jiù)分一(yī)部分在个人养老金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存(cún)长期也(yě)不会影(yǐng)响她未来的生活质量，并且放进个人养老金账户是在基本养老保险之(zhī)外多一份积累。

　　而另一位(wèi)工作不久(jiǔ)的(de)“90后”表示，他现阶段最在(zài)意的就是买个(gè)人养老金可(kě)以享受税收(shōu)优惠，直接考虑(lǜ)到退(tuì)休后的(de)生活质量还有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言，他们在日常(cháng)介绍个人养老金(jīn)业务的过程中(zhōng)确实会考(kǎo)虑(lǜ)到不同(tóng)年龄群体的(de)不同(tóng)需求和想法，进而(ér)更好地“对症下药”，比如给刚工作(zuò)不久(jiǔ)的年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推(tuī)广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老金业务取得(dé)进展的同时(shí)，还有不(bù)少(shǎo)已经了解(jiě)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的民(mín)众仍(réng)在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了个人养老金(jīn)账户(hù)，但完(wán)成(chéng)资金存(cún)储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林(lín)漪在银(yín)行端个人养老金(jīn)业(yè)务的开(kāi)展中感(gǎn)受到，一些(xiē)客户开了户但没存储(chǔ)的主要顾(gù)虑是锁定时间太(tài)长，担(dān)心(xīn)之(zhī)后(hòu)如果要大笔(bǐ)用钱时(shí)会很“棘手”；另外一些客户则(zé)是认为(wèi)在个人养老金产(chǎn)品并非专门设计且收益优势不(bù)明显，目(mù)前个人养老金可以购买的养(yǎng)老(lǎo)储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老保(bǎo)险产品、养(yǎng)老目标基金四类产品(pǐn)，即使不通过个人养(yǎng)老金账户也(yě)可以直(zhí)接(jiē)买，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业人员的角度(dù)谈到了推广个人养(yǎng)老金(jīn)业务过程(chéng)中的“困境(jìng)”。他表示(shì)：“券商端(duān)个人养老(lǎo)金只支持(chí)代(dài)销公募基金(jīn)，无法代销存款(kuǎn)、银行理财、商业养老保险，有(yǒu)些客户(hù)风险承受(shòu)能(néng)力较低，想(xiǎng)寻求更低(dī)风险(xiǎn)等级(jí)的产品，纯公(gōng)募(mù)基金难以(yǐ)达到(dào)资产(chǎn)配置(zhì)的需求。”

　　此外(wài)，还(hái)有一部分年轻人向记者直言，对于离退休还较遥远的群(qún)体来说，养老(lǎo)需求当然也需要考(kǎo)虑(lǜ)，但眼下的生(shēng)活和经济(jì)状(zhuàng)况才是更重要的。

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