个人养老金(jīn)业务试点落地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金开始进入为期一年的试点，在全国选取(qǔ)了36个试点城(chéng)市和地区进行推(tuī)进。据人力资源和社会保障部数据(jù)显示，截至今年3月(yuè)末，个人养(yǎng)老金开户数量达到(dào)3324万，市场空间初(chū)步打(dǎ)开。

　　作为个人养老金(jīn)业务的代(dài)销主渠道(dào)之(zhī)一，证券(quàn)公司凭借其与权益(yì)产品的紧(jǐn)密联(lián)系(xì)和与投资(zī)者的深(shēn)度了解，在养老基(jī)金销(xiāo)售方面已有(yǒu)多方实践。时值个人养老金业务试点(diǎn)推行半年之际，中国基(jī)金(jīn)报记者深入多家券商，了解个人养(yǎng)老金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)优势

　　券商深耕个人养老(lǎo)金市(shì)场(chǎng)

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养老金业(yè)务正在获(huò)得更多(duō)证券公司的重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金(jīn)试点落地，14家券商(shāng)获得代销(xiāo)资格。截至今(jīn)年3月31日(rì)，证监会更新名录中个人养老(lǎo)金基金(jīn)数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平(píng)安证券、安信证(zhèng)券及(jí)中信证券(quàn)（山东(dōng)）、中信证券(quàn)华南新(xīn)增获批。

　　作为公募基(jī)金最主要的代销方之一，证(zhèng)券(quàn)公司在个人养老金业(yè)务试点的铺(pù)开(kāi)和(hé)推(tuī)广中持(chí)续发力，个人养老金业(yè)务(wù)也成(chéng)为大型券商们财富管理转型的重要抓手。通(tōng)过精心布局产品及(jí)渠道，与(yǔ)基金投顾(gù)服(fú)务结合，试点(diǎn)券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要(yào)全更(gèng)要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个人养老兔子一年生几窝，兔子一年生几窝,一窝几只金可投资的产品主(zhǔ)要有(yǒu)四类(lèi)：银(yín)行理财、储蓄存(cún)款(kuǎn)、养老保险、公募基金。据人社(shè)部个(gè)人养老金产品(pǐn)名录显(xiǎn)示，当前上(shàng)线个(gè)人养老金产品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基(jī)金(jīn)类产品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养(yǎng)老(lǎo)金产品资格受到(dào)明显限(xiàn)制(zhì)，仅(jǐn)部分具备保(bǎo)险(xiǎn)兼业(yè)代理牌照的证券(quàn)公司可销售养老保(bǎo)险，大(dà)多数试(shì)点券商将视线(xiàn)聚(jù)焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全布(bù)局(jú)”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年报(bào)中表(biǎo)示，其顺利(lì)获得首批个人养老金基金销售资格(gé)，完成全(quán)部40家基(jī)金管理公司共计126只(zhǐ)个(gè)人养老金基金产(chǎn)品(pǐn)的上线，基本实现个(gè)人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老金业务负责人向中国基金报(bào)记者(zhě)介(jiè)绍称，中信建投已引进(jìn)华夏基金等发行养(yǎng)老基金管(guǎn)理(lǐ)人的(de)137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不(bù)断(duàn)完善产(chǎn)品池。东方证券亦表示，目前已基本实现了养老公募基金的全覆(fù)盖(gài)。

　　银河证券相关业务负责人(rén)指出，从客户服(fú)务(wù)办理的(de)角度看，大部分客户更愿意在产品货架(jià)丰富的机构(gòu)办理个人养老金业务。因此在(zài)服(fú)务体系的基础架构上，风格(gé)多(duō)样、风险收益(yì)多元(yuán)的产品货架能够(gòu)带(dài)给客户更好的服务(wù)办理体(tǐ)验，产(chǎn)品布局(jú)的(de)“全面”是个人养老(lǎo)金业务的基础。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选择的角(jiǎo)度(dù)讲，大部分(fēn)客户对(duì)于(yú)金融产品的特征和(hé)策(cè)略(lüè)的认知(zhī)、对(duì)自身(shēn)投(tóu)资能力(lì)、投(tóu)资意愿、投资目的的认(rèn)知较为(wèi)模糊。帮助客户(hù)做好“养(yǎng)老规(guī)划(huà)”、协助客户筛(shāi)选“合适的产品”，就成(chéng)为服(fú)务机构的(de)“核心竞争(zhēng)力”。在全面引入个人养老金可投资的(de)产品类型的基础(chǔ)上，各(gè)家机构需要深入、充分、严谨(jǐn)地研究(jiū)每类(lèi)产品的(de)特性；结合存量(liàng)客户(hù)的个性化(huà)画像和客户特(tè)点(diǎn)，为客户提供切实可(kě)行(xíng)的产品评(píng)估(gū)体系和养老(lǎo)规(guī)划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前(qián)阶(jiē)段认可并开通个人养(yǎng)老金账户的理由，一是来自开户渠道的多重福利(lì)动员，二是个(gè)人(rén)养老金(jīn)带来的(de)个税抵扣优(yōu)惠。但不可否认的是(shì)，虽然开户(hù)数(shù)量众多，但(dàn)缴(jiǎo)存比率仍(réng)不理(lǐ)想。

　　由于个人养(yǎng)老金退(tuì)休(xiū)后才(cái)能取出，这每年12000元自然是(shì)需要在(zài)账户(hù)内充(chōng)分(fēn)利用(yòng)长期投资，但如何投资也令不少(shǎo)投资者犯难：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么(me)买，选择越多，困难越(yuè)多。现有(yǒu)养老产品(pǐn)的选择已令(lìng)投(tóu)资者目(mù)不(bù)暇接，如何让投资者选择到(dào)适合自己的产品，证券公司(sī)的(de)投顾(gù)力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有(yǒu)近万名高素(sù)质的投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选适合自身的(de)养老产品，做好养老规划和(hé)资产配置，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前(qián)述负责人称(chēng)，中信(xìn)建(jiàn)投采取线上线下相结合(hé)的(de)方式，注重交流和体(tǐ)验(yàn)，为客户(hù)提供(gōng)有温度(dù)的专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人养(yǎng)老金业务(wù)时曾介绍，其结合个人(rén)养老金(jīn)基金(jīn)特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价(jià)标准(zhǔn)”，综合基金(jīn)公司(sī)治理水(shuǐ)平(píng)、投研能力(lì)、业(yè)绩评价(jià)、风(fēng)险管理(lǐ)、声誉口碑量化评(píng)价，优选值(zhí)得信(xìn)赖的养(yǎng)老金基金(jīn)；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益(yì)性(xìng)价(jià)比”、“聚焦股息(xī)”等特色养老金(jīn)基金产品清单，满(mǎn)足养老金客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工(gōng)

　　不得不(bù)承认的是，虽(suī)然证券公司(sī)营业网(wǎng)点数量在“金融圈(quān)”内并不(bù)算少，但远难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴(xīng)业银行(xíng)召开的2022年(nián)报(bào)发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位(wèi)列全行业第三位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于建设(shè)银行和工商银行(xíng)。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公(gōng)布投资者通过(guò)其渠道(dào)开通个(gè)人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家(jiā)社会保(bǎo)险公共服(fú)务平台(tái)上(shàng)仅可查(chá)询商(shāng)业(yè)银(yín)行个人养老(lǎo)金业(yè)务开办情况。其中显示(shì)，23家(jiā)获准(zhǔn)开办个(gè)人养老金业务的(de)银行中(zhōng)，有22家开设了资金账(zhàng)户(hù)和储蓄交易业务(wù)，8家同时开展了基金交易业务(wù)、保(bǎo)险交易业务和理财交(jiāo)易(yì)业(yè)务。

　　与大(dà)型商业银行(xíng)所拥有的产(chǎn)品和(hé)渠道优势相比，证券公司个人养老金(jīn)业务(wù)的规模相(xiāng)对有限，仍处(chù)于积极开拓(tuò)阶段。

　　不(bù)过(guò)，虽(suī)然网(wǎng)点数(shù)量难以比拼，但券商发(fā)力(lì)个(gè)人(rén)养老金业务，自有其独特“打法”。记者注(zhù)意到(dào)，多家(jiā)券商在推广个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)时(shí)，将“一站(zhàn)式”服务(wù)作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰(tài)君(jūn)安此前(qián)表示，其个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务从引导(dǎo)客户形成科学养老理财观(guān)念的长远视角出发，为客户提供从产品策略(lüè)、到产(chǎn)品优选、再(zài)到组合(hé)配置的全周期专业资(zī)配服务和一站式的产品选择。中信证券亦推出个人养老金(jīn)投(tóu)资(zī)一站式解决方案“信养计划”，为客户提供(gōng)含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的(de)个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服务投资(zī)者外，“走(zǒu)出去”也是部(bù)分券商(shāng)开(kāi)拓(tuò)个人养老金业务(wù)的(de)解决方案。东方证券(quàn)副总裁(cái)徐海宁向记者介(jiè)绍，东方证券基于对个人养老金目标客群的深入(rù)研究(jiū)，将开发大中(zhōng)型企业作(zuò)为个人养老(lǎo)金(jīn)客户拓展的重点方向，制定了“上海深度、全国广度(dù)”的(de)推(tuī)广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证券协同(tóng)系(xì)统内成(chéng)员公司(sī)开展走进企(qǐ)业推(tuī)广个人养(yǎng)老金活动，为企业(yè)单位员工提供(gōng)个人(rén)养老金上(shàng)门服务，免去客户前往(wǎng)营业厅办理业务路上花费的时间，提高服务效率(lǜ)，节约(yuē)客户(hù)时间。展业初期组织了超过(guò)100场的个人养老(lǎo)金走进企业服务(wù)活(huó)动(dòng)，覆盖企业员工近万(wàn)人(rén)。

　　个人养老金制度试(shì)点半年

　　持有体验成产品(pǐn)胜负手

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券(quàn)商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质(zhì)的机构正(zhèng)式展业，逐(zhú)鹿个人养(yǎng)老金市场。如今，个人养老金制度(dù)实施已有半年，相关(guān)产品的(de)收益率(lǜ)和回撤情(qíng)况、产品能(néng)否真正满足养老诉求等问(wèn)题，持续(xù)成为市场关(guān)注(zhù)焦点。

　　多(duō)位(wèi)券商业内(nèi)人士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购(gòu)的(de)产品又是(shì)为了满足养老需求，投资者更希(xī)望能(néng)实(shí)现低(dī)波动、低回撤(chè)。如何做到从中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体验(yàn)良好是(shì)个(gè)人养老产品成败的关(guān)键。

　　提(tí)供更(gèng)匹配的养老产品

　　同时服(fú)务上寻求(qiú)创新(xīn)突破

　　眼下(xià)，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)已然(rán)成(chéng)为券商财富管理(lǐ)转型的核心方向之一(yī)。通过不断完善客户服务体系，满足(zú)客户多层(céng)次金融需求，促(cù)进财(cái)富(fù)管(guǎn)理业务高(gāo)质量(liàng)发展，券(quàn)商在(zài)业务内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人士表示，在客户分类服务方面，会根据国家(jiā)政策(cè)选择社保(bǎo)关系(xì)在先行城市（地区）、能(néng)享(xiǎng)受税优且(qiě)对税优敏感、对理财(cái)有初步认知的客户进行第一阶(jiē)段的(de)重点(diǎn)服务(wù)，对其他客户(hù)会(huì)随着试(shì)点扩大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副总裁徐(xú)海宁表示(shì)，证券(quàn)公司可重点(diǎn)关注企事(shì)业(yè)单位员工，特(tè)别是大(dà)中型城市具(jù)有(yǒu)一定(dìng)经营规(guī)模的企(qǐ)业员工，他们能够享受个税抵(dǐ)扣(kòu)的优势(shì)，具备一定(dìng)投(tóu)资意识(shí)和财(cái)务认知；这类(lèi)人群对(duì)未来退休有一定的(de)规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个人养(yǎng)老(lǎo)金是一个增量市场(chǎng)，对(duì)证券(quàn)公司而言，针对(duì)潜在(zài)客(kè)群可以全市场覆盖。证券公司可以通(tōng)过投(tóu)研优势(shì)和专业投顾队伍，创造(zào)更多(duō)养老(lǎo)投资(zī)场景，跟(gēn)踪(zōng)了解客户(hù)的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不(bù)同风险类型的养老基金(jīn)，帮助客户建(jiàn)立(lì)个人养老金投资计划。此外，证券公司(sī)可(kě)以通过加强顾问服务，帮助客户有效应对(duì)投资(zī)组合净值的波动，引导客户持续(xù)参与养(yǎng)老金投资，提升客户养老投资的获得感(gǎn)、体(tǐ)验感。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人表示，会针对(duì)不同风险承(chéng)受(shòu)能(néng)力(lì)、不同年龄结构和不(bù)同资金体量(liàng)制定个性化养老策(cè)略。比如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养(yǎng)老(lǎo)金，为居民（无需开户）提供(gōng)符合监管(guǎn)部门要求的金(jīn)融机构和金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)清单、通(tōng)俗易懂的“养老看隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂(táng)等信息和交(jiāo)易服务；对(duì)1.2万(wàn)之外的资金，提供更(gèng)丰(fēng)富的(de)“安养计划plus”养老金(jīn)融(róng)服务，包(bāo)括(kuò)养老计(jì)算器、个性化的补充养(yǎng)老解决方案、定期的养老方案跟踪报告以及养(yǎng)老直播服务(wù)，做好“老百姓身(shēn)边的养老专(zhuān)家(jiā)”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁认为(wèi)，证(zhèng)券公司需(xū)要(yào)有长(zhǎng)远(yuǎn)眼光，打造增量(liàng)市场，承担(dān)起构建养老金第(dì)三(sān)支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在(zài)获客及投教方面，应加大资源投入，通(tōng)过教育(yù)和陪伴(bàn)，提(tí)高客(kè)户对个人养老金的认知。走进企事业单位(wèi)，通过(guò)上门服务的方(fāng)式触达企业(yè)和(hé)客户，举办专题讲(jiǎng)座、在线研讨(tǎo)会和投(tóu)资(zī)教育活动，帮(bāng)助客户了(le)解个人养老(lǎo)金的(de)重要(yào)性、投(tóu)资策(cè)略和长期(qī)规划，激发(fā)客户对个人(rén)养老金产品的兴(xīng)趣和(hé)参(cān)与(yǔ)度。

　　第(dì)二，在App服务功能优(yōu)化(huà)方面，建(jiàn)立(lì)内(nèi)容丰富的一站式个人养老金专区，既(jì)包括产品(pǐn)购买、定投、持仓(cāng)查询(xún)等基础功能，提供丰富的养老资(zī)讯和实用养老工具（如节税计(jì)算器(qì)），加强(qiáng)与客户的深度互(hù)动。

　　第三，在金融科技应用方(fāng)面，引入智能科技和人工智能技术，通过(guò)数据分析和(hé)算法(fǎ)模型，根据(jù)客户的风险承受能力、资(zī)产状况(kuàng)和(hé)目标退(tuì)休年(nián)限，定制(zhì)化(huà)推荐养老金产品组(zǔ)合(hé)，并提供实时投资(zī)组合跟踪和(hé)风险管理工(gōng)具(jù)，帮助客户更好(hǎo)地实(shí)现养老投资保值增值。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业(yè)务负责人则表示，可以通过“人+科(kē)技”，在大数据(jù)智能客户分析系统的基础上(shàng)，可以针对不同养老(lǎo)诉求的客(kè)户达成“千(qiān)人千面”的个(gè)性(xìng)化(huà)服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下结合）是(shì)后面的“0”，二者(zhě)有(yǒu)机结合(hé)，为不同生命周期和年龄阶段(duàn)的客(kè)户提供专(zhuān)业的、一对一的养老(lǎo)配置服(fú)务。

　　运行半年七成收益告负

　　客(kè)户体验(yàn)成(chéng)产品胜负手

　　个人(rén)养老金(jīn)制度实施已(yǐ)有半年，产(chǎn)品收益和回撤率(lǜ)大不大？产(chǎn)品能不能满足真正的养(yǎng)老(lǎo)诉(sù)求？这些问题都是投资者的重要关注点(diǎn)。

　　记者注意到(dào)，目前(qián)养老(lǎo)目标(biāo)基金的整体收益水平并不(bù)乐(lè)观(guān)。Wind数据(jù)显示，全市场149只公募养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫(diàn)底(dǐ)的一只个人(rén)养(yǎng)老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收(shōu)益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安(ān)稳健养老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回报均为(wèi)3.15％，紧随其(qí)后的是兴(xīng)全安泰稳(wěn)健(jiàn)养老一年持有Y，自成立(lì)以来回报(bào)为2％，另有富(fù)国、万家、华(huá)宝(bǎo)、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等(děng)旗(qí)下超10只(zhǐ)养老目标(biāo)基金收(shōu)益在(zài)1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求(qiú)，投(tóu)资者更(gèng)希(xī)望能实(shí)现低波(bō)动、低回撤。如(rú)何(hé)做到从中长期(qī)保(bǎo)值增值同时又(yòu)让(ràng)客户体验良好是个人养老产品成败的核(hé)心(xīn)。

　　“养老属性的产品应力争为客(kè)户保值增值，否则将违(wéi)背客户通过(guò)投资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河证券相关业务负(fù)责人介绍，目前个人养老金可投资的4类(lèi)产品风险收(shōu)益(yì)特(tè)点明显，有的(de)类(lèi)别(bié)更侧兔子一年生几窝，兔子一年生几窝,一窝几只重本(běn)金安全、有的类别更侧重资产增(zēng)值；但同时，每个类别(bié)很难做到在保证(zhèng)其(qí)特点达到的同(tóng)时又(yòu)规避掉该类产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情(qíng)况来看(kàn)，低波低回(huí)撤对于离退(tuì)休时(shí)点较近的投资(zī)者(zhě)比较合适，性(xìng)价比高的中波动中回撤(chè)、高波动高回撤特征产品对于(yú)还(hái)有20-30年(nián)才退休的投(tóu)资者也是(shì)可以选择的，拉长周期看(kàn)也能(néng)满足客户(hù)养老类(lèi)资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的，前(qián)提是(shì)有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品(pǐn)评价体系(xì)，通过该体系的评价，能较为清晰地区分(fēn)出产品的“性价比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公平、公正地对同类或者同(tóng)策略产品(pǐn)进行综合(hé)评判。如(rú)此(cǐ)，才能(néng)真正将好的产品(pǐn)、合适的产品推荐给合适的客户群(qún)体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基(jī)金分(fēn)为(wèi)目(mù)标风(fēng)险型和(hé)目标日期(qī)型两(liǎng)大类，投资者可以根据(jù)自身投资目标(biāo)和风(fēng)险(xiǎn)承受(shòu)能(néng)力选择具体的产品。比如(rú)低风险偏好的(de)客户可选择目标日期型(xíng)中的(de)稳(wěn)健类产品，通过严格控制股票资产(chǎn)仓位降低产品(pǐn)波动，带给(gěi)客户相对稳健的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前(qián)我国(guó)城镇职工养老金(jīn)替代率尚有(yǒu)不足，根据国际经(jīng)验，如果退(tuì)休(xiū)后(hòu)的(de)养老金替代率大于(yú)70％，即可(kě)维持退休前的生活(huó)水平，养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资(zī)的增值功能(néng)也是(shì)一(yī)个重要考量。由于个人养老金(jīn)取(qǔ)用需要(yào)达(dá)到年龄(líng)等条(tiáo)件(jiàn)，投资(zī)资金具有长(zhǎng)期性，可以达到(dào)几十(shí)年(nián)，能够(gòu)承受一定的(de)短期波动，对(duì)于追求(qiú)长(zhǎng)期投资收益的客(kè)户，可以配置一定高(gāo)比例资金在权益(yì)型资产上，实现养(yǎng)老投资的(de)保值增(zēng)值目标。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负责人也认为，个人养老金产品具有一定的普(pǔ)惠金融(róng)属性，需要关注老(lǎo)百姓长期保值增(zēng)值的养(yǎng)老需求。站在(zài)资产(chǎn)角度，想要实(shí)现长(zhǎng)期(qī)资金的稳健投(tóu)资回报，资产(chǎn)配置不可(kě)或缺。通过投资不(bù)同品(pǐn)种、不同收益特(tè)征、低相关性的金融资产，有助于(yú)实现风险分散(sàn)、降(jiàng)低总体波动，从而更好地满足(zú)投资者的养老投(tóu)资目标。

　　推(tuī)动个人养老金业(yè)务(wù)高质(zhì)量发展(zhǎn)

　　道兔子一年生几窝，兔子一年生几窝,一窝几只阻(zǔ)且(qiě)长

　　在个人养老金业务积极发展的同时，与渠道网点和客户众多的银行等机构相(xiāng)比，券商如何(hé)突破(pò)自(zì)身瓶颈，实现差异化(huà)的发展，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负责(zé)人表示，银行、券商、基金独立(lì)销(xiāo)售(shòu)机构都可参与(yǔ)到为客户提供个人养老基金(jīn)服务，几类机构(gòu)优势(shì)互补，严格意义(yì)上说是竞合而非(fēi)竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每(měi)家机构可以(yǐ)根据自(zì)己(jǐ)的资源(yuán)禀赋，充分发(fā)挥自身优势，服务(wù)好(hǎo)有养老投资(zī)需求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还(hái)有以下三方面诉求：一是增强基(jī)础设(shè)施建设，能在服(fú)务时(shí)效(xiào)性上(shàng)与银(yín)行拉(lā)平，提供7×24小(xiǎo)时的开户(hù)、下单(dān)服务；二(èr)是增加产品销售(shòu)范(fàn)围，在(zài)养老品类上更加丰(fēng)富，除特殊产品外，增加(jiā)可为客(kè)户(hù)提(tí)供的(de)养老产(chǎn)品（如养(yǎng)老(lǎo)理财(cái)）；三是明确养老规(guī)划业务(wù)合规性，为不同的客(kè)户提供基于(yú)客户需求(qiú)和画像的养老规划方案。”上述(shù)负(fù)责人提(tí)到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金(jīn)相关(guān)业务负责人提出，当前(qián)的政策(cè)要求下，客户如果想在券商端参(cān)与个人养老(lǎo)金投资，需要分别在银行端(duān)、个(gè)税(shuì)端(duān)进行一系列(liè)前(qián)序(xù)操作步骤，对(duì)于尚(shàng)不熟悉(xī)业务流程的投资者(zhě)来讲，体验不(bù)太友(yǒu)好。

　　“此(cǐ)外，由于政(zhèng)策对代销个人(rén)养老(lǎo)金产品的管理要(yào)求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类(lèi)、保险(xiǎn)类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)，可供投资者(zhě)选择的(de)产(chǎn)品种类较为单一，难(nán)以(yǐ)进一步为投资(zī)者(zhě)提供更丰富的(de)个人养老金(jīn)配置方案。未(wèi)来期(qī)待能够从政策端进一步简(jiǎn)化投资者的办理(lǐ)流程，提升客户(hù)体(tǐ)验；给予券(quàn)商在多样(yàng)化个人养(yǎng)老金品(pǐn)种的引入和研发上的政(zhèng)策支(zhī)持，丰富客户(hù)多元化的投资选(xuǎn)择(zé)。”该负(fù)责人(rén)称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发(fā)力个人(rén)养老第(dì)二曲(qū)线

　　中国基金报记(jì)者(zhě) 莫琳(lín)

　　随着个人所(suǒ)得税退税的开始，不少人发现自(zì)己(jǐ)的退税比(bǐ)去年(nián)多了不少，仔细询问之下才(cái)发现，是因为去年底开(kāi)通了(le)个人养老(lǎo)金(jīn)业务，并入了金。这一(yī)消息大大刺激了不(bù)少本来(lái)不想开户的年轻(qīng)人(rén)。

　　根据人(rén)社部披露的数据，截至今年3月(yuè)底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初(chū)的2817万人相比，短短的一(yī)个月的时(shí)间里，增(zēng)加了(le)500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但(dàn)是个人养老金累计缴费约200亿元(yuán)，人均缴费低(dī)于1000元(yuán)。此(cǐ)外，据中国保险资管业协会(huì)执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云(yún)透露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三(sān)千多万(wàn)人中，仅900多万人完(wán)成了(le)资金储存。

　　从记(jì)者走访的结果来看，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的收益率远低于预(yù)期，是大多人(rén)不愿意入(rù)金的主(zhǔ)要(yào)原因(yīn)。而选择开户的(de)原因主要是为了“薅羊毛(máo)”（金融机(jī)构(gòu)出台了不少吸引客户开户的(de)优惠(huì)政策）。

　　如何解决(jué)“开(kāi)户(hù)热投(tóu)资冷”的问题(tí)？银河证券相关业务负(fù)责(zé)人(rén)认为，这是一个专业活，既需(xū)要了解客户的(de)经(jīng)济状况、风(fēng)险偏(piān)好和养老规划，也(yě)需要业务人(rén)员及其所在机构(gòu)有比较专业且(qiě)综合的服务能力(lì)。

　　也(yě)有部(bù)分投资者认为(wèi)，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或(huò)家庭养老的全面需求，还需要结合其他(tā)商(shāng)业产品等综合考虑；大多数产品流动性差，难以预防(fáng)到(dào)退休前的应急资金需(xū)求。

　　从(cóng)产(chǎn)品端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养老金(jīn)产品正在逐渐丰(fēng)富，但(dàn)是“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的现(xiàn)象没有随(suí)之(zhī)发生改变(biàn)。

　　中(zhōng)国保险资管(guǎn)业协会执行(xíng)副会长兼(jiān)秘书长曹(cáo)德云在近期举办(bàn)的2023清华(huá)五道口全(quán)球金融论坛上表示，目前个人养老金(jīn)试点效果呈“两(liǎng)低(dī)三不”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即建立账户人数占基本养老保险(xiǎn)参保(bǎo)人(rén)数(shù)比例低、已缴费人数(shù)占建立账户人数比例低；产品供应(yīng)不(bù)均衡(héng)、选购(gòu)渠道不畅、民众(zhòng)参保意愿不强(qiáng)。

　　针对(duì)产(chǎn)品供应不均衡的问题，国家金融监督管理总局出手，率先增加养(yǎng)老保险产(chǎn)品的供给(gěi)。近(jìn)日，国家金融监督管理(lǐ)总局已向(xiàng)业内就关(guān)于促进专属商(shāng)业养(yǎng)老保(bǎo)险发(fā)展有关事项征求意(yì)见。根(gēn)据(jù)征求意见稿，专属商业养老保险拟由试点(diǎn)业务转为常态化业务。

　　业(yè)内人士表示，随着专属(shǔ)商业养老保险转(zhuǎn)为(wèi)常态(tài)化(huà)业务，参(cān)与该项业务的险(xiǎn)企(qǐ)数量将增加不(bù)少(shǎo)。此(cǐ)外，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险是对接个人养老金制度(dù)的(de)主要保险产品，这意(yì)味着个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据(jù)了解(jiě)，专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)采取“保证+浮(fú)动”的收(shōu)益模式，提供稳健型、进取型两种风格(gé)账(zhàng)户供客户选择。据各家保险(xiǎn)公司披露的专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险产品2022年结算利率，稳健账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结(jié)算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现(xiàn)有的个人养老保(bǎo)险的(de)收益(yì)率。

　　在增(zēng)加产品供给的同时，多家金融机构呼(hū)吁从产(chǎn)品设计端(duān)解决“开户热投资冷”的(de)问题。

　　在银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人(rén)看来，“老龄风险”与其他投资风(fēng)险相比，有(yǒu)其更加突出的特(tè)点，包括(kuò)为退休人群(qún)提供稳定安全(quán)有保障且(qiě)抗通胀的(de)收入补充来(lái)源(yuán)、对(duì)冲长(zhǎng)寿(shòu)风险、为高龄人群储(chǔ)备(bèi)失能(néng)养护和(hé)医疗应(yīng)急资产、为退休人群(qún)规划遗(yí)产、将(jiāng)养老投资与养老保(bǎo)障/养老生活无(wú)缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的(de)设计初心，必(bì)须(xū)切实从客(kè)户需求出发(fā)；养(yǎng)老金融(róng)产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少(shǎo)或转(zhuǎn)移上述“老龄风(fēng)险”主旨(zhǐ)；养老金融产品的设(shè)计成果，应该更多的让利于民(mín)、普惠百(bǎi)姓，运用好专(zhuān)业的(de)金融(róng)工具、做艰难但长(zhǎng)期(qī)正确的事(shì)。

　　因此，能否设计(jì)出充分(fēn)利用资本(běn)市场具有良好增值能力资产的(de)养(yǎng)老产品取决(jué)于发行(xíng)人（或管(guǎn)理人）的(de)产品设(shè)计能(néng)力(lì)和资产管理能力。“证券公司作为财富管理(lǐ)服务提供商，可以与(yǔ)产品发行人（或(huò)管理人）合作，根据客户需求设计(jì)出在养老(lǎo)功能(néng)方面(miàn)更有竞争力(lì)的产(chǎn)品(pǐn)”，上述(shù)负(fù)责人(rén)表示。

　　中信建投也希(xī)望能参(cān)与到具(jù)体的产品设计(jì)之中。其个人养老(lǎo)业(yè)务负(fù)责人建议，参(cān)考部分发达国家的经验(yàn)，未来除了(le)股、债配(pèi)置(zhì)，或在未来可以考虑增加(jiā)底层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球(qiú)等另类资(zī)产(chǎn)，丰富投资(zī)者(zhě)的(de)可(kě)选标的，更好地分散投资风险。

　　励(lì)正集团中国区总裁张(zhāng)雨萌建议，应(yīng)该避免(miǎn)“开空账”。也(yě)就是说，参与者可以直(zhí)接在开户的(de)时候做(zuò)投资选择。这样在开(kāi)户的时(shí)候(hòu)就(jiù)可以形(xíng)成(chéng)闭(bì)环体(tǐ)验。

　　针对参与个人养老金可能面(miàn)临(lín)的流动性问题，长城(chéng)人寿保(bǎo)险股份有限(xiàn)公(gōng)司总经理(lǐ)王(wáng)玉(yù)改近日表(biǎo)示，保险(xiǎn)公(gōng)司可以通过(guò)“保(bǎo)单质押贷款”等多种金融(róng)工具来解决客(kè)户对短期(qī)资金的需(xū)求。

　　券商发力(lì)个人补充养老金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难以满足(zú)个人或家庭养老的全面需求，多家(jiā)券商还发力个人养(yǎng)老金账(zhàng)户以外的个人(rén)补充养(yǎng)老金融方案，例如银河证券的“安养计划(huà)plus”、中信(xìn)证券(quàn)的“信养计(jì)划”等。

　　银河(hé)证券产品中心副(fù)总经(jīng)理鹿宁(níng)告(gào)诉记者，目前，银(yín)河证(zhèng)券已(yǐ)根(gēn)据(jù)在职群体养老(lǎo)规(guī)划(huà)的长期性(xìng)、稳(wěn)健性、安(ān)全性等特点，已退休人群养(yǎng)老需(xū)求的流(liú)动性、安全性、稳健性(xìng)等特点，设计出(chū)多层次、多(duō)元化(huà)、个性化的养老(lǎo)配置方(fāng)案(àn)，积(jī)极履行养(yǎng)老保障社会责任，力争为居民提(tí)供持(chí)续卓越的(de)养老规划与满足不同养(yǎng)老(lǎo)需求的资(zī)产配(pèi)置服(fú)务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划(huà)”则基于个人养老场景，引入更丰富的养老型年(nián)金、增额终身寿等不同(tóng)品类产品，覆盖养(yǎng)老(lǎo)收益(yì)性资产和(hé)保障性资产，满足(zú)客(kè)户多样化(huà)、多层级的养老资产(chǎn)配(pèi)置需求。

　　针对(duì)三大支柱养老(lǎo)金业务中的企业年金业(yè)务(wù)，银河证券还上线了自(zì)研的(de)年金(jīn)综合评价系统。该系(xì)统可(kě)以通过客户提供(gōng)的(de)“脱敏(mǐn)”后年金组合净值(zhí)与(yǔ)持股比(bǐ)例等数据，结合公募基金、股市债市(shì)数据，展示客户委托年金(jīn)组合(hé)的评价结果。此外，也(yě)可以利用(yòng)年金机(jī)制间接服务背后的企业员工(gōng)和机(jī)构事业(yè)单位职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金(jīn)研究中心已为部分省市提供职业年金的组合评(píng)价(jià)与管理(lǐ)咨询服(fú)务，也(yě)计划(huà)结合机(jī)构条线(xiàn)业(yè)务(wù)规划为央企(qǐ)与国企提供企业年金(jīn)组合评价等综合金融服务。

　　银河(hé)证(zhèng)券副总(zǒng)裁罗黎明(míng)告诉记者(zhě)，公司(sī)自主(zhǔ)开发建设部署的年金综合评价系(xì)统及研究咨询服务，具有养老(lǎo)属性的(de)综合(hé)金融服(fú)务体系均(jūn)是公司积极响(xiǎng)应国家养老发展战(zhàn)略而推出的新服务(wù)，体现了在第二、三(sān)支(zhī)柱(zhù)上的(de)积极筹划(huà)。

　　“我(wǒ)们高度重(zhòng)视三大支柱养老(lǎo)金业务，目前公司已(yǐ)初步建立了个人(rén)养老金及(jí)个(gè)人养老(lǎo)金融(róng)服务体系，充(chōng)分利用金融(róng)产(chǎn)品代理销售牌照和(hé)保(bǎo)险兼业代理(lǐ)牌照，为百姓提供更(gèng)加有温度、有态度的个人养老金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者赵心(xīn)怡

　　“现在个(gè)人养老金账户开(kāi)通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人在我们介绍之前都(dōu)已有(yǒu)所了解，感觉这项制度的普及度和(hé)客户认识程度在不(bù)断提升(shēng)。”某大型银行(xíng)的客(kè)户经理林漪（化(huà)名）向(xiàng)记(jì)者表示。

　　“但也有很多人只是开(kāi)了账(zhàng)户并没有存钱，或存了钱没有开(kāi)始投资，主(zhǔ)要因为不知(zhī)道(dào)如何选(xuǎn)择产品或者有(yǒu)其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这种情(qíng)况下我(wǒ)们就会再用PPT或(huò)者是(shì)纸(zhǐ)质(zhì)资料向客(kè)户进行(xíng)详细介(jiè)绍(shào)和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)正式落地，在北京、上海(hǎi)、青岛(dǎo)等36个先行城(chéng)市（地区）启动实施(shī)。距离个(gè)人养老金制(zhì)度落地已经(jīng)过(guò)去半年，民众接(jiē)受度(dù)和业务进展情况如何？从业人(rén)员在(zài)具体实(shí)操过程中又遇到了哪些困难？不同年(nián)龄段的群体会怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近(jìn)日，本报记(jì)者(zhě)实地探访(fǎng)上(shàng)海地区几家银行网点(diǎn)和券商营业部，了解个人养老金制度(dù)近半年的(de)落地情况。

　　年轻人更(gèng)关注税收(shōu)优(yōu)惠

　　中老年(nián)人更在意退休后(hòu)多一份保障

　　根据(jù)人社部和国(guó)家(jiā)社会保险公共服务平(píng)台(tái)数据可(kě)知，个人养老金制度(dù)经过(guò)半年(nián)时间的(de)发展，在(zài)产品种(zhǒng)类(lèi)、数量(liàng)和参与人数方面都有所增(zēng)加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的黄(huáng)宁(níng)（化名）告诉记者：“很多客户都对个人(rén)养老金业务(wù)热(rè)情高涨，有直接到营业(yè)部(bù)咨询的，还有(yǒu)很多是打电话过(guò)来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人(rén)养老金业务的热情(qíng)和关注度(dù)比“90后”更高，并(bìng)且除了(le)个人咨询和开户外，还有不少企业员工、学校(xiào)教师、退伍军人等通过企业和(hé)单(dān)位组(zǔ)织来了解、参与(yǔ)个人养老金(jīn)投资(zī)。

　　记者了解了身(shēn)边两位不同(tóng)年(nián)龄段(duàn)、均(jūn)已(yǐ)购买个(gè)人养老金产(chǎn)品的朋友(yǒu)后发现，两人所关注的问题“焦点(diǎn)”的(de)确有所不同。

　　一位在上海地(dì)区金融机构工作(zuò)的(de)“80后(hòu)”告诉记者(zhě)，自从工(gōng)作以来(lái)，她每年(nián)都将收入的(de)一部分拿(ná)来(lái)强制(zhì)储(chǔ)蓄，有了个(gè)人养老金制度后(hòu)，就分一部分(fēn)在个人养老金(jīn)账户中，这部分(fēn)强制(zhì)储蓄的钱即使存(cún)长期也(yě)不会影响她未来(lái)的生(shēng)活(huó)质量，并且放进个人养老金(jīn)账(zhàng)户是在基本养(yǎng)老(lǎo)保险之(zhī)外多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意的(de)就是(shì)买个人养老金(jīn)可以(yǐ)享受税收优惠，直(zhí)接考虑到退休后(hòu)的生活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对(duì)上述两种不同(tóng)的想(xiǎng)法，黄宁(níng)也向记者坦(tǎn)言(yán)，他们在日常介(jiè)绍个人养(yǎng)老金业务(wù)的过程(chéng)中(zhōng)确(què)实会(huì)考虑到不同年龄群体的不同需求和想法(fǎ)，进而更好(hǎo)地“对(duì)症(zhèng)下药”，比如(rú)给刚工作不久的(de)年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推(tuī)广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在(zài)个人养老(lǎo)金业务(wù)取得进展的同时，还有不少已经了解个人养老(lǎo)金业(yè)务的(de)民众仍在“观望”。从现(xiàn)有(yǒu)数据可(kě)知(zhī)，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通了个(gè)人养(yǎng)老金账户，但完成资金(jīn)存储的只有900多万(wàn)人(rén)。

　　林漪在银行端个人养(yǎng)老金业务的开展中感受到，一些(xiē)客户开(kāi)了户但没存储的主要顾虑是锁(suǒ)定(dìng)时(shí)间(jiān)太长，担心之后如果要大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外(wài)一(yī)些(xiē)客(kè)户则是认为在个人养老金产(chǎn)品并(bìng)非专门设计且收(shōu)益优势不明显，目前个人养(yǎng)老金可(kě)以购买(mǎi)的(de)养老储蓄(xù)、银行(xíng)养(yǎng)老理财(cái)、养老保险(xiǎn)产品、养老目标(biāo)基(jī)金(jīn)四类产(chǎn)品，即使不通过个人养老金账户也可以(yǐ)直(zhí)接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商从业人(rén)员的(de)角度(dù)谈到(dào)了推广个人养老金业务(wù)过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人养(yǎng)老金(jīn)只支持代销公募(mù)基(jī)金，无法代销(xiāo)存款、银行(xíng)理财(cái)、商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保险，有(yǒu)些客户(hù)风险(xiǎn)承受能力(lì)较低，想(xiǎng)寻(xún)求更(gèng)低风(fēng)险等级(jí)的产品，纯(chún)公募基金难以达到资产配(pèi)置(zhì)的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻人向(xiàng)记者(zhě)直言(yán)，对(duì)于离(lí)退休还较遥远的(de)群体来(lái)说，养老需求当然(rán)也需要考虑，但眼(yǎn)下的(de)生活和(hé)经济状况才是更重要(yào)的。

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