个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务试(shì)点落地(dì)半年(nián)，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人养老(lǎo)金开始进入(rù)为期一年的试点，在全国选取了(le)36个试点(diǎn)城市和地区进行(xíng)推进。据人力资源和社会保障(zhàng)部数(shù)据显(xiǎn)示(shì)，截(jié)至今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市场(chǎng)空间初(chū)步打开。

　　作为个人养老金业务(wù)的代销主渠(qú)道之一，证券公司(sī)凭借其与权益产(chǎn)品的(de)紧密联系和与投资者(zhě)的深(shēn)度了解，在养老基(jī)金销售方面(miàn)已(yǐ)有多方(fāng)实践。时值个人养(yǎng)老金业务试点(diǎn)推(tuī)行半(bàn)年之际，中国基金报记者(zhě)深入多家券(quàn)商，了解个(gè)人养老金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优(yōu)势

　　券商深耕个(gè)人养老金(jīn)市(shì)场

　　中国基金报记(jì)者 闫晶(jīng)滢

　　试(shì)点半年以(yǐ)来，个人养老金业(yè)务正在(zài)获得更(gèng)多(duō)证券(quàn)公司的重视。

　　早(zǎo)在去年(nián)11月(yuè)个人养老金试点落地，14家券商获得代(dài)销资格。截至(zhì)今(jīn)年3月31日(rì)，证监(jiān)会(huì)更(gèng)新名录中个(gè)人养老(lǎo)金基(jī)金(jīn)数量增加至143只(zhǐ)，券商数(shù)量扩(kuò)容至(zhì)18家，平安证券、安信(xìn)证(zhèng)券及中信证(zhèng)券（山东(dōng)）、中信(xìn)证券华南新(xīn)增(zēng)获批。

　　作为公募(mù)基(jī)金最主(zhǔ)要(yào)的代销方之一，证券公(gōng)司在个人养老金业务试(shì)点(diǎn)的铺(pù)开和推广中持续(xù)发力，个人养老金业务也(yě)成为大(dà)型券商们财富管理转(zhuǎn)型的重要抓手。通过(guò)精心布(bù)局产品及渠道(dào)，与基金投顾服务结合，试点券商充分发挥财富管(guǎn)理优势，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品布局(jú)：要全更要(yào)精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可投资的产品(pǐn)主(zhǔ)要有四(sì)类：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老(lǎo)保险(xiǎn)、公募基金。据人(rén)社部个人(rén)养老金产品(pǐn)名录显示，当前上线个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品共有652只，其中储蓄(xù)类产品、理财类产品、基金类(lèi)产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代(dài)销(xiāo)个人养老金产品资格受到明(míng)显限制(zhì)，仅部分具备保险兼(jiān)业代理牌照的(de)证券公司(sī)可销售养老(lǎo)保险，大(dà)多(duō)数(shù)试点券(quàn)商(shāng)将视线(xiàn)聚焦于公募基金(jīn)上进行重点(diǎn)开拓，发(fā)力“全(quán)布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年报中(zhōng)表示，其顺利(lì)获得首批个人养老金基金销(xiāo)售资格，完成全部40家基(jī)金管理(lǐ)公司共(gòng)计126只(zhǐ)个人养老金基金产(chǎn)品的上(shàng)线，基本实现(xiàn)个人养老金公募(mù)基金产(chǎn)品全覆盖(gài)。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金业务负责人向中(zhōng)国基金报记者介绍称，中信(xìn)建投已(yǐ)引进华夏基(jī)金(jīn)等发(fā)行养老(lǎo)基金(jīn)管理(lǐ)人的137只(zhǐ)Y份额(é)产品，后续将不断完善产品池。东方(fāng)证券亦表示，目前已(yǐ)基本实现了养老公募(mù)基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人指(zhǐ)出，从客(kè)户服务办理的角(jiǎo)度看，大部分(fēn)客户(hù)更(gèng)愿意在产品货架(jià)丰富的机构办理(lǐ)个人养老金业务。因此在服务(wù)体系的基础(chǔ)架构上，风格多(duō)样、风险收(shōu)益多元的产品货架能够带给客户更好的服(fú)务办理(lǐ)体验，产(chǎn)品布(bù)局的“全面(miàn)”是个人养老金业务(wù)的基础。

　　与此同时(shí)，从客户(hù)投资选择的角度(dù)讲(jiǎng)，大(dà)部分(fēn)客户对于金融产品的特征和策略的认知(zhī)、对自身投资(zī)能力、投(tóu)资意(yì)愿、投资目的(de)的认知(zhī)较为模糊。帮助客户做好(hǎo)“养老规(guī)划”、协助客户(hù)筛选“合适(shì)的产品(pǐn)”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全面(miàn)引入个人(rén)养老金可投资的产品类型(xíng)的基础上，各家机(jī)构需(xū)要深入、充(chōng)分、严(yán)谨地研(yán)究每(měi)类产品的(de)特性；结合存量客户的(de)个性化画像和客(kè)户特(tè)点，为客(kè)户提供切实(shí)可行的产品评估体系和养老(lǎo)规划方案(àn)。

　　实(shí)际上，对于个人投资者来说(shuō)，当前阶段认可(kě)并开通(tōng)个人养老金账户的理由，一是来(lái)自(zì)开户渠道的多重福利(lì)动(dòng)员(yuán)，二是(shì)个人(rén)养老金带来的个税(shuì)抵(dǐ)扣优惠。但不可(kě)否认的是，虽然开户(hù)数量众多，但缴存比率仍不(bù)理(lǐ)想。

　　由于(yú)个人养老金退休后才能取出，这(zhè)每年12000元自然是需(xū)要在账户内充分利(lì)用长期(qī)投资，但如(rú)何投资也令不(bù)少(shǎo)投资(zī)者犯(fàn)难(nán)：买什么(me)、买多(duō)少，在(zài)哪买、怎么买，选择越(yuè)多，困难越多(duō)。现有养(yǎng)老产品(pǐn)的选择已令(lìng)投资(zī)者目不暇(xiá)接(jiē)，如何(hé)让投(tóu)资者(zhě)选择到(dào)适合自己的(de)产品，证券(quàn)公司的投顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万(wàn)名高(gāo)素质的投(tóu)资顾问(wèn)，帮助客户甄选适合自(zì)身的养老产品，做好养老(lǎo)规划和资产(chǎn)配置，做(zuò)到(dào)客户(hù)的‘好(hǎo)医生’。”前述(shù)负责人称，中信建投采(cǎi)取(qǔ)线(xiàn)上线下相结合的(de)方(fāng)式，注(zhù)重交(jiāo)流和体验，为客户提(tí)供有(yǒu)温度(dù)的专业服务。

　　国泰君安在推(tuī)广个人(rén)养老金业务时曾介绍(shào)，其结合个人养老金基金特点，细化(huà)形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评(píng)价标准(zhǔn)”，综合基金公司(sī)治(zhì)理水平(píng)、投研能力、业绩评(píng)价、风险管理、声誉(yù)口碑(bēi)量化评价(jià)，优选值得信(xìn)赖的养老金基金；选出(chū)“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研(yán)大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色(sè)养老金基金产品清单，满(mǎn)足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站(zhàn)式”养(yǎng)老

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上门服务”企业员工

　　不得不(bù)承认的(de)是，虽然证券公司营业(yè)网(wǎng)点数量在“金融圈”内(nèi)并(bìng)不算少，但(dàn)远难(nán)以与大型商业银行(xíng)的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召(zhào)开(kāi)的(de)2022年(nián)报发布会(huì)上，该行(xíng)高管透(tòu)露，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位列(liè)全行业(yè)第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅(jǐn)次于(yú)建设(shè)银行和(hé)工(gōng)商银行。相比之下(xià)，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道开通个人(rén)养老(lǎo)金账户的情况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面，国(guó)家(jiā)社会保(bǎo)险公(gōng)共服务平台(tái)上仅可查询商业银(yín)行个人养老(lǎo)金业(yè)务开(kāi)办(bàn)情况。其中显示，23家获准开办个(gè)人养老(lǎo)金业务的银行中，有22家开(kāi)设了资金账户和储蓄交易业(yè)务(wù)，8家同时开展了基金交易业务(wù)、保险交易(yì)业务和理财交(jiāo)易业务。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥有的产(chǎn)品和渠(qú)道优(yōu)势(shì)相比，证券(quàn)公司个人养(yǎng)老金业务的(de)规模(mó)相对(duì)有限，仍处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发(fā)力(lì)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务，自(zì)有其独特“打法”。记者注意到(dào)，多家券商在推广个人养老(lǎo)金业务时(shí)，将“一(yī)站式(shì)”服务作(zuò)为宣(xuān)传(chuán)重点。

　　例(lì)如，国(guó)泰君安此前表(biǎo)示，其个人(rén)养老金业务(wù)从引导客户(hù)形(xíng)成(chéng)科学养老理(lǐ)财观念的长远视角出发，为客(kè)户提供从产品策略、到产品优选(xuǎn)、再(zài)到组(zǔ)合配(pèi)置的全周期专(zhuān)业资配服务和一站式的产(chǎn)品(pǐn)选择。中信证券亦推出个人养老金(jīn)投(tóu)资一站式解决方案“信养计划”，为客户提供含账户(hù)管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资(zī)者外(wài)，“走出(chū)去”也是部分券商开拓个人养老金(jīn)业务的解决方(fāng)案。东方(fāng)证券副(fù)总裁徐海宁向记(jì)者介(jiè)绍，东方(fāng)证券基于对个人(rén)养老金目标(biāo)客群的深(shēn)入研究，将(jiāng)开发大中型(xíng)企业作为(wèi)个人养老金客户(hù)拓展的重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推(tuī)广(guǎng)计划。

　　具体而(ér)言，东方证(zhèng)券协同系(xì)统(tǒng)内(nèi)成员公司开展走进企业推广个人养老(lǎo)金活(huó)动，为(wèi)企(qǐ)业单位员工提供个人养(yǎng)老金上门服务(wù)，免去客户(hù)前往营业(yè)厅办理业(yè)务(wù)路上花(huā)费的时间，提(tí)高服务效率，节(jié)约客户时间(jiān)。展业初期组(zǔ)织(zhī)了超过(guò)100场的个(gè)人养老金走(zǒu)进(jìn)企业服务活动，覆盖企业员工近万人(rén)。

　　个人(rén)养老金制(zhì)度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬(xún)，券商代销个人养老金业(yè)务“开(kāi)闸”，多家获资质的(de)机构(gòu)正式展(zhǎn)业(yè)，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如今，个(gè)人(rén)养老金制度实施(shī)已(yǐ)有半年，相关产品的收益率和回撤情况、产品(pǐn)能否真(zhēn)正满足养老诉求(qiú)等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士(shì)表(biǎo)示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购(gòu)的(de)产品又是为(wèi)了满足养老需求，投(tóu)资(zī)者更希(xī)望能实现低波动、低(dī)回撤。如何(hé)做到从(cóng)中(zhōng)长期保(bǎo)值(zhí)增值同时(shí)又让客户体验良好(hǎo)是个人养老产品成败的(de)关(guān)键。

　　提供更匹(pǐ)配(pèi)的养老产品(pǐn)

　　同时服务上寻求创新突破(pò)

　　眼下(xià)，个人(rén)养老金业务已然成为券商财富管(guǎn)理转型的核心方(fāng)向之一。通(tōng)过(guò)不(bù)断完善客户服务(wù)体系，满足客户多层次金融需求，促进财富(fù)管(guǎn)理业务高(gāo)质量(liàng)发展，券(quàn)商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内(nèi)人(rén)士表示，在客户(hù)分类服务方面，会根(gēn)据国家(jiā)政策选择社保关系在先行城市（地区）、能享(xiǎng)受税优(yōu)且对税优(yōu)敏感、对理(lǐ)财有初步认(rèn)知的(de)客户进行第一阶段的重(zhòng)点服务，对(duì)其他(tā)客户会随着(zhe)试点(diǎn)扩大和(hé)客户画像(xiàng)的覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东(dōng)方证券副总裁(cái)徐海宁表示，证券公司可重点关注企(qǐ)事业(yè)单位员工，特别是大中型城市具有一定经营规模(mó)的企业员工，他们能够享受个税抵(dǐ)扣的优势，具(jù)备(bèi)一定(dìng)投资(zī)意(yì)识和财务认知；这类(lèi)人(rén)群对未来退休有(yǒu)一定(dìng)的(de)规(guī)划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对(duì)证券公司而言，针对潜在客群可以全市场覆(fù)盖(gài)。证券(quàn)公司可以通过投研优势和专业投顾(gù)队(duì)伍，创造更多(duō)养老投(tóu)资场景，跟踪了解客(kè)户的风险偏好(hǎo)，结(jié)合稳健、平衡、积极等不同(tóng)风险类型的养老(lǎo)基金，帮助客户建立个(gè)人养老(lǎo)金投资(zī)计(jì)划。此(cǐ)外，证券公司可(kě)以通过加强顾(gù)问服务，帮助客(kè)户有效应对投(tóu)资组合净值的波动(dòng)，引导客(kè)户持续参与养(yǎng)老金投资(zī)，提(tí)升客户养老投(tóu)资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负责人表示，会(huì)针对不同风险(xiǎn)承受能力、不同(tóng)年龄结构和(hé)不(bù)同资金体量制(zhì)定个性化养老策略。比(bǐ)如对每年享税优的(de)1.2万个人(rén)养老金，为居民（无(wú)需开户）提供符(fú)合监管部门要(yào)求的金(jīn)融(róng)机构和金融产品清单、通(tōng)俗易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例(lì)、养老讲堂等信(xìn)息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括养老计算器、个性化的补充养(yǎng)老(lǎo)解决方案(àn)、定期的养(yǎng)老方案(àn)跟踪报(bào)告以及养老直播服务，做(zuò)好(hǎo)“老百姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐海宁(níng)认为(wèi)，证(zhèng)券(quàn)公司需要有长远眼光，打造(zào)增量(liàng)市场，承担(dān)起(qǐ)构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面(miàn)，应加大资源(yuán)投入，通过教(jiào)育(yù)和陪伴，提高客户对个人养老(lǎo)金(jīn)的(de)认知(zhī)。走进企事业(yè)单位(wèi)，通过上门服(fú)务的(de)方式(shì)触达企业和客户(hù)，举办专(zhuān)题讲座、在(zài)线研讨会和投资教育活动，帮助(zhù)客户(hù)了解个人(rén)养老金的重要性(xìng)、投资策略和(hé)长期规划(huà)，激发客户对个人养老(lǎo)金产品的兴趣(qù)和(hé)参与(yǔ)度(dù)。

　　第二(èr)，在App服务功能(néng)优化方(fāng)面，建(jiàn)立内容丰富(fù)的一站式个人养(yǎng)老金专区，既包(bāo)括产品购(gòu)买、定投、持仓查询等(děng)基础功能，提供(gōng)丰(fēng)富的养老资讯和实用养老工(gōng)具(jù)（如节税计算器北京银行营业时间，北京银行营业时间周六周日），加强与客户的深度(dù)互动。

　　第三(sān)，在金融科技应用方(fāng)面(miàn)，引(yǐn)入(rù)智能科(kē)技和人(rén)工智能技术(shù)，通(tōng)过(guò)数据(jù)分析和算法模型，根据客户的(de)风险(xiǎn)承受(shòu)能力(lì)、资产状(zhuàng)况和目标退休(xiū)年限，定制化推(tuī)荐养老金产品(pǐn)组合(hé)，并提供实时投资组合跟踪和风险管(guǎn)理工具，帮助客户更好地实现养老(lǎo)投(tóu)资保值增值。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金相关业(yè)务(wù)负责人(rén)则表示，可以通(tōng)过“人+科(kē)技”，在大数据智(zhì)能客户(hù)分析系(xì)统的(de)基础上，可(kě)以(yǐ)针对(duì)不同养老诉求的(de)客户达成“千人千面(miàn)”的个(gè)性化服务，人是“1”，科(kē)技(jì)（线(xiàn)上与线下结(jié)合）是后面的(de)“0”，二(èr)者有机结合，为不(bù)同生命周期和年(nián)龄阶(jiē)段的客户提(tí)供专业(yè)的、一对一的养老配(pèi)置(zhì)服(fú)务。

　　运行(xíng)半年七(qī)成收益告负

　　客户体(tǐ)验成产(chǎn)品胜负手

　　个(gè)人养老金制度实(shí)施已有(yǒu)半年(nián)，产品(pǐn)收益和回(huí)撤率大不大？产(chǎn)品能不能满足(zú)真正的(de)养(yǎng)老诉求(qiú)？这些问题都是投(tóu)资(zī)者的(de)重要关(guān)注点。

　　记者注意到，目前(qián)养老目标基金的整体收益水(shuǐ)平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全(quán)市(shì)场149只公募养(yǎng)老基金产品(pǐn)，近七成(chéng)收益告负(fù)。其中，业绩垫底的一只个人养老(lǎo)目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好的有平安稳(wěn)健养老一年Y、中(zhōng)欧预(yù)见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来(lái)回报(bào)均(jūn)为3.15％，紧随(suí)其后的是(shì)兴全安泰稳(wěn)健养老一年持有Y，自成立(lì)以来回(huí)报为2％，另有富国、万北京银行营业时间，北京银行营业时间周六周日家(jiā)、华宝、景顺(shùn)长城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资(zī)金“只进(jìn)不出”，认购的产品又(yòu)是(shì)为了满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期(qī)保值增值同时又(yòu)让客户(hù)体(tǐ)验良好是个人养(yǎng)老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力(lì)争为(wèi)客户保值增值，否则将违背客户通(tōng)过投资达(dá)到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河证券相关(guān)业务负责(zé)人介绍，目前个人养老(lǎo)金可投资的4类产品风险收益(yì)特点明显(xiǎn)，有的类(lèi)别更侧(cè)重(zhòng)本(běn)金安全、有(yǒu)的类别更侧(cè)重资产增值；但同时，每个类别很难做到(dào)在保证其(qí)特点达(dá)到(dào)的同时又规(guī)避掉该类产品的(de)风险或缺陷。“从不同客群情况来(lái)看，低(dī)波低回撤对(duì)于离退休时点较近的投资者比较合(hé)适，性价比高(gāo)的(de)中波动中回撤(chè)、高(gāo)波动高(gāo)回撤特(tè)征产品对于(yú)还有20-30年(nián)才退休的(de)投资者(zhě)也(yě)是可以选(xuǎn)择的，拉长周期(qī)看也能满足客户(hù)养(yǎng)老类资金(jīn)的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个目的(de)，前提(tí)是有一套完整(zhěng)、自洽(qià)、适用、有效且动态适配的产品评(píng)价体(tǐ)系(xì)，通(tōng)过该体系的评价，能(néng)较为清晰地区分出产品(pǐn)的“性价(jià)比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公平(píng)、公正地对同类或者同策略产品进行(xíng)综(zōng)合评(píng)判。如此，才能真正将好的(de)产(chǎn)品、合适的产(chǎn)品(pǐn)推荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养老组合(hé)基金分(fēn)为目(mù)标(biāo)风险型和目标日期(qī)型两大类，投资者可(kě)以根据自(zì)身(shēn)投资目标和(hé)风险承(chéng)受能力选择具(jù)体的产品。比如低(dī)风(fēng)险偏好(hǎo)的客户可(kě)选择目标日期型(xíng)中的稳健类产品(pǐn)，通过严格控制股(gǔ)票资产仓位降低(dī)产品(pǐn)波动(dòng)，带给客户(hù)相对稳健的(de)收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职(zhí)工养(yǎng)老金替(tì)代(dài)率尚有不足(zú)，根据国(guó)际经(jīng)验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可维持(chí)退休前(qián)的生活水平，养老金投资的增值功能(néng)也(yě)是一(yī)个(gè)重要(yào)考量。由于个人养老(lǎo)金取用需要达(dá)到年龄等条件，投资资金具有长期性，可以达(dá)到几(jǐ)十(shí)年，能够承(chéng)受一定的短期波动，对(duì)于(yú)追求长期(qī)投资收益的客户，可以(yǐ)配置一(yī)定高比例资金在(zài)权益型资产上，实现养(yǎng)老投资(zī)的保(bǎo)值增值目标(biāo)。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人也认为，个人(rén)养老金产品具(jù)有一定的(de)普惠(huì)金融属性，需要关注老百姓长期保值增值的(de)养老需(xū)求。站(zhàn)在(zài)资产角度，想要实现(xiàn)长(zhǎng)期资金的稳(wěn)健(jiàn)投资(zī)回报，资产配置不可或缺。通过投(tóu)资不同品种、不同收(shōu)益(yì)特(tè)征、低相关性的金融资产，有助于实现(xiàn)风险分散、降低(dī)总体波动，从(cóng)而更好地满(mǎn)足投(tóu)资者的养老投资目标。

　　推动个人养(yǎng)老金业务高质量发(fā)展

　　道(dào)阻(zǔ)且长

　　在个人养老金业务积极(jí)发展的(de)同时，与渠道网点和(hé)客户(hù)众多的银行等机构(gòu)相(xiāng)比，券商如何突破自身瓶颈，实(shí)现(xiàn)差异(yì)化的发展(zhǎn)，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示(shì)，银(yín)行、券(quàn)商、基金独(dú)立(lì)销售机(jī)构都可参与到为(wèi)客户提供个人养(yǎng)老基金(jīn)服(fú)务，几类机构优(yōu)势互补，严格意(yì)义上(shàng)说是竞(jìng)合而非竞争更非“相杀”关系(xì)，每类机构或者每家(jiā)机构可以(yǐ)根据自(zì)己的资源(yuán)禀赋，充(chōng)分发挥(huī)自身优势，服务好(hǎo)有养老投(tóu)资需(xū)求的投资者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策上，未(wèi)来还有以下三方面诉求：一是增强基础设施建设(shè)，能在服务(wù)时效性(xìng)上与银行(xíng)拉平，提供7×24小时的开户、下(xià)单服务；二(èr)是(shì)增加产(chǎn)品销售范围(wéi)，在(zài)养老品类上更(gèng)加丰(fēng)富，除特殊产品外，增加可为客户提供(gōng)的养老产品（如养老理财）；三(sān)是明确养老规(guī)划业(yè)务合规性，为不(bù)同的客户(hù)提供(gōng)基于(yú)客户需求(qiú)和画(huà)像的养老规划方案。”上述负责人提到(dào)。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务(wù)负(fù)责人提出，当前的政策要求下，客户如果想在券(quàn)商(shāng)端参(cān)与(yǔ)个人养老金投资(zī)，需要分别在银行端、个(gè)税端进行一系列前序操作(zuò)步骤，对于尚不熟悉业务流程的投(tóu)资者(zhě)来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政(zhèng)策对代销个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品的管理(lǐ)要求，券(quàn)商暂时无法上(shàng)线储蓄(xù)类(lèi)、理(lǐ)财(cái)类、保(bǎo)险类产品，可供投资者选择的产品种类较为单一，难以进一步为投资者提(tí)供更丰富的(de)个人养老金(jīn)配置方案。未来期待(dài)能够(gòu)从政策端(duān)进(jìn)一步简化投资者的办理流程，提升客户体验；给予(yǔ)券(quàn)商在多样化个人养老(lǎo)金品种的引(yǐn)入和研(yán)发(fā)上(shàng)的政策支持，丰富客(kè)户多元化(huà)的(de)投资选(xuǎn)择(zé)。”该负(fù)责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券商发(fā)力个(gè)人(rén)养老第二(èr)曲线

　　中国基金(jīn)报记者(zhě) 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退(tuì)税的开始，不(bù)少人发现自己的退税比(bǐ)去年多了不少，仔细询问之下才发(fā)现，是因为去(qù)年底开通了个(gè)人养老金业务，并入了(le)金。这一消息大大刺激了(le)不少本来(lái)不想开(kāi)户的年轻(qīng)人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月底，个(gè)人养(yǎng)老金参加人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短(duǎn)短(duǎn)的一(yī)个(gè)月的(de)时(shí)间里，增加了500万(wàn)户，开户(hù)速度(dù)明(míng)显提(tí)升。

　　虽(suī)然开户数快(kuài)速攀升，但是个人(rén)养老金(jīn)累(lèi)计缴(jiǎo)费(fèi)约200亿元，人(rén)均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管业协会执行(xíng)副会(huì)长兼秘书长曹德云透(tòu)露，在截至2023年3月开立个人养老(lǎo)金账户的三千多(duō)万人(rén)中(zhōng)，仅900多万人完成(chéng)了资金储存。

　　从记者(zhě)走访的结果来看，个人养老金(jīn)产品的收益率远低于预期，是大(dà)多人不愿意入金的主要原因。而选择开(kāi)户的原因主要(yào)是(shì)为了“薅羊(yáng)毛”（金融(róng)机构出台了不(bù)少吸引客户开(kāi)户(hù)的优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资(zī)冷”的问题(tí)？银河证券(quàn)相关业务负责人认为，这是一个专业活，既(jì)需要了解(jiě)客(kè)户的(de)经济状况、风险偏好和养老(lǎo)规划，也需要业务(wù)人员及其所(suǒ)在机构有比较(jiào)专业且(qiě)综合的服(fú)务能力(lì)。

　　也有部(bù)分投资者(zhě)认为，个(gè)人养老金(jīn)产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或(huò)家庭养老的全面需求，还(hái)需要(yào)结合其他商业产品等综(zōng)合(hé)考(kǎo)虑(lǜ)；大多数产品(pǐn)流动(dòng)性差，难以(yǐ)预(yù)防到退休前的应(yīng)急资金需(xū)求。

　　从产品端改善“开户热(rè)投资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没(méi)有随之发生改(gǎi)变。

　　中国保险资(zī)管(guǎn)业协会执行副会长(zhǎng)兼秘(mì)书(shū)长曹德云在近期(qī)举办的2023清华五道口全球金(jīn)融论(lùn)坛上表示，目前个人养老金(jīn)试点效果(guǒ)呈“两(liǎng)低三(sān)不”漏斗(dòu)状，即建立账户人数(shù)占基本养老(lǎo)保(bǎo)险参(cān)保人数比例低、已(yǐ)缴费人(rén)数占建(jiàn)立账户人数比(bǐ)例低；产品(pǐn)供(gōng)应不均(jūn)衡、选购渠(qú)道(dào)不(bù)畅、民众参(cān)保(bǎo)意愿(yuàn)不强。

　　针对(duì)产品供应不均衡的(de)问题，国家金融监督(dū)管理总局(jú)出手(shǒu)，率先增加养老(lǎo)保险产品的供给(gěi)。近日(rì)，国家金融监督(dū)管(guǎn)理总局已(yǐ)向业内就关于促进专属商业养(yǎng)老保险发展有关事项征求意见。根据征(zhēng)求(qiú)意见稿，专(zhuān)属商(shāng)业养老(lǎo)保险拟由试点业务(wù)转为常态化业务。

　　业(yè)内(nèi)人士表(biǎo)示，随着专属(shǔ)商业养老保险转为(wèi)常态化业务，参与该(gāi)项业务的险企数量将增加不少。此外(wài)，专属商业(yè)养老保险是对接(jiē)个(gè)人养老金制度(dù)的主要保(bǎo)险产品，这(zhè)意味着个人(rén)养(yǎng)老金保险产品名单(dān)也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业养老保险(xiǎn)采取(qǔ)“保证+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳健型(xíng)、进取型两种风格账户供客户选择。据各家保(bǎo)险公司(sī)披(pī)露(lù)的专属商业养老保险产品2022年结(jié)算(suàn)利率，稳健账户结算(suàn)利(lì)率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账(zhàng)户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现(xiàn)有的个人养(yǎng)老保险的(de)收(shōu)益率。

　　在增加产品供(gōng)给的同(tóng)时(shí)，多家(jiā)金(jīn)融机构呼吁从产品设计(jì)端解决(jué)“开户热投资冷”的(de)问题。

　　在银河证券相关(guān)业(yè)务负责人看来，“老龄风(fēng)险(xiǎn)”与其他(tā)投(tóu)资风险相比(bǐ)，有其(qí)更加(jiā)突出的(de)特点(diǎn)，包括(kuò)为(wèi)退休人群提(tí)供稳定安(ān)全(quán)有保障且抗通胀(zhàng)的(de)收入补充来(lái)源、对(duì)冲长寿风险、为高龄人群(qún)储备失能养护和医疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养(yǎng)老投(tóu)资与(yǔ)养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从客户需求出发(fā)；养老金融产(chǎn)品的设计理念(niàn)，必(bì)须紧密(mì)围绕承担、减少或(huò)转(zhuǎn)移(yí)上述“老龄风(fēng)险”主(zhǔ)旨；养(yǎng)老金融产品的(de)设计成果，应(yīng)该(gāi)更多的(de)让(ràng)利于(yú)民(mín)、普惠百姓，运用好(hǎo)专业的金融工具、做艰难但长期正(zhèng)确(què)的事。

　　因(yīn)此，能否设(shè)计出(chū)充分利用资本市场具有良好增值能力资产的养老产品取决于发行(xíng)人（或管理人）的产品(pǐn)设计能力和资产管理能(néng)力。“证券公司(sī)作为财富管理服(fú)务提供商，可(kě)以与产品发行人（或管理人(rén)）合作(zuò)，根(gēn)据客户需(xū)求设计出在养老(lǎo)功(gōng)能方面更有竞争力(lì)的(de)产品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)也(yě)希望(wàng)能参与到具体的(de)产品(pǐn)设(shè)计之中(zhōng)。其个人养老业务(wù)负责人建议，参考部分发达国(guó)家的(de)经(jīng)验，未来除了股、债配(pèi)置，或在未来可以考虑增加底层(céng)可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产，丰(fēng)富投(tóu)资者的可选标的，更(gèng)好地分散投(tóu)资风险。

　　励(lì)正集团中国(guó)区总裁张雨萌(méng)建议，应该避免“开空账(zhàng)”。也就是说，参(cān)与者可以直接在开户的时候做投资选择。这样在开户的(de)时候就可以(yǐ)形成闭(bì)环(huán)体验。

　　针对参与个(gè)人养(yǎng)老金可能面临(lín)的流动性问题，长城(chéng)人寿保(bǎo)险股份有限(xiàn)公(gōng)司总经理王(wáng)玉(yù)改近日表示，保险(xiǎn)公司(sī)可以通过“保单质押贷款(kuǎn)”等多(duō)种(zhǒng)金融工具来(lái)解决客户对短期资金的(de)需求(qiú)。

　　券(quàn)商发力个(gè)人(rén)补充养(yǎng)老(lǎo)金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难(nán)以满足(zú)个(gè)人或(huò)家庭养老(lǎo)的(de)全面需求，多家券商(shāng)还发力个(gè)人养老金账户以外的个人(rén)补充养老(lǎo)金融(róng)方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的(de)“信养计(jì)划(huà)”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心副总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已(yǐ)根据在职群体养老规划的(de)长(zhǎng)期(qī)性、稳健性、安(ān)全(quán)性(xìng)等特点，已退休(xiū)人群养老需求的流动性、安(ān)全(quán)性、稳健性等特点，设计出多(duō)层次(cì)、多元化、个性化的(de)养(yǎng)老配置方案，积极履行养老保(bǎo)障社(shè)会责任，力争为(wèi)居民提供(gōng)持续卓越的养老(lǎo)规划与(yǔ)满足不(bù)同养老需求的资(zī)产配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划”则基于个人养老(lǎo)场(chǎng)景，引入更丰富的(de)养(yǎng)老(lǎo)型年金、增额终身寿等不同(tóng)品类产(chǎn)品，覆盖(gài)养(yǎng)老收益性(xìng)资产和保障(zhàng)性资产，满足客户多样化、多层级的养老资产配置需求(qiú)。

　　针对三(sān)大支柱养老(lǎo)金业(yè)务(wù)中的(de)企业(yè)年金业务，银河证券还上线(xiàn)了自研的(de)年金(jīn)综(zōng)合评价系统。该(gāi)系统可(kě)以通过客户提供的“脱敏”后(hòu)年金(jīn)组合净值与持股比例等数据(jù)，结合公募基金(jīn)、股市债市(shì)数(shù)据(jù)，展示客户委托年金组合的(de)评价结果。此外，也可以利(lì)用年金机(jī)制间接服务(wù)背后的企业员工和(hé)机构事业单位职(zhí)工。

　　截至目前，银河证券基金(jīn)研究中心已为部分省市提(tí)供职(zhí)业年金的组合评价与管(guǎn)理咨询服(fú)务，也计划(huà)结合机构条线业务规划为(wèi)央企(qǐ)与国企提供企业年金组合(hé)评(píng)价等综(zōng)合(hé)金融服务。

　　银河(hé)证券(quàn)副(fù)总裁罗黎明告(gào)诉(sù)记(jì)者(zhě)，公司自主开发建(jiàn)设部署的年金综合评(píng)价系统及研究咨询(xún)服务，具有(yǒu)养老(lǎo)属性的综合(hé)金融(róng)服务(wù)体系(xì)均是公司积极响(xiǎng)应国家养老发(fā)展(zhǎn)战略(lüè)而(ér)推出的(de)新服务，体现了在第(dì)二(èr)、三(sān)支(zhī)柱上的(de)积(jī)极筹划。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱养老金业务(wù)，目前公司(sī)已初步建立了个(gè)人养(yǎng)老金及个(gè)人养老金融服务体系，充分(fēn)利用金融产(chǎn)品代(dài)理(lǐ)销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度(dù)、有态(tài)度的个人(rén)养老金融(róng)服务(wù)。”罗(luó)黎明说道。

　　记(jì)者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金账户(hù)开通过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有(yǒu)不(bù)少开户人(rén)在我们介绍(shào)之前都(dōu)已有所了解，感觉这(zhè)项制度的普及(jí)度和客户(hù)认识程(chéng)度在不断提升。”某大(dà)型银(yín)行的(de)客户经理林漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但(dàn)也有很多人只(zhǐ)是开(kāi)了(le)账户(hù)并没有存钱，或存了钱没有开始投(tóu)资，主要(yào)因为不知(zhī)道如(rú)何(hé)选择产品或者有其他顾(gù)虑。”林(lín)漪还(hái)告诉记(jì)者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资(zī)料向客(kè)户进行详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)正式落(luò)地，在北京、上(shàng)海、青(qīng)岛(dǎo)等(děng)36个(gè)先(xiān)行(xíng)城市（地(dì)区）启(qǐ)动实(shí)施。距离个人养老金制度落地已经过去半年，民众接受度(dù)和业务(wù)进(jìn)展(zhǎn)情况(kuàng)如(rú)何？从业(yè)人(rén)员在具(jù)体(tǐ)实操过程中又遇(yù)到了哪些困难？不同年(nián)龄(líng)段的群(qún)体会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日，本报记(jì)者实地探访上海地区几家银(yín)行网点和券商营业部，了解个人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)近半年的(de)落地情况。

　　年(nián)轻人更关注税收优惠(huì)

　　中老(lǎo)年人更在(zài)意退休(xiū)后多一份保障(zhàng)

　　根(gēn)据(jù)人社部和国家(jiā)社(shè)会(huì)保险公共服务平台数据可(kě)知(zhī)，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度经过(guò)半年时间的发展(zhǎn)，在产品种(zhǒng)类、数量和(hé)参与人数方面都有所增加。

　　某券(quàn)商营业(yè)部财富管理(lǐ)相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告(gào)诉(sù)记者：“很多客户都对个(gè)人养老(lǎo)金业务热(rè)情高(gāo)涨，有直接到营业部(bù)咨询的，还有(yǒu)很多是打电话(huà)过来问(wèn)。”

　　黄宁还(hái)观察(chá)到，“70后(北京银行营业时间，北京银行营业时间周六周日hòu)”“80后”普遍(biàn)对(duì)个人养老金业务的热(rè)情和关注度比“90后(hòu)”更高(gāo)，并且(qiě)除了个人(rén)咨询和(hé)开户外，还有不少(shǎo)企业员工、学(xué)校(xiào)教师、退伍军人(rén)等通过企业和单位组织来了(le)解、参(cān)与个人养老金投资(zī)。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已(yǐ)购买个人养老金产品的朋友后发现(xiàn)，两人所关注的问题“焦(jiāo)点”的确有所不(bù)同。

　　一位在上海地区金(jīn)融机构工作的“80后”告(gào)诉记者，自从工作以(yǐ)来(lái)，她每年都(dōu)将收(shōu)入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)后，就分一部分在个人养(yǎng)老金账户中，这部分强制储蓄(xù)的钱即(jí)使存长期也(yě)不(bù)会影响(xiǎng)她未来的生活质量，并(bìng)且放(fàng)进个人养(yǎng)老金账户是在基本(běn)养老保险之外多(duō)一(yī)份积累。

　　而另一位工(gōng)作不久的“90后(hòu)”表示，他现阶段最在意的就是买(mǎi)个人养老金可以享受税收(shōu)优惠，直接考虑到退休后(hòu)的生活(huó)质量还(hái)有(yǒu)点(diǎn)遥远。

　　针(zhēn)对上述(shù)两(liǎng)种(zhǒng)不(bù)同的想法，黄宁也(yě)向记者坦言(yán)，他们在(zài)日常(cháng)介绍(shào)个人养老金业务的(de)过程中(zhōng)确实会考虑到不同年龄群体的不同需求和想法，进而更好(hǎo)地“对症下药”，比如(rú)给刚工作不(bù)久的(de)年轻人着重介(jiè)绍“退休后多一份保(bǎo)障”推(tuī)广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养(yǎng)老金业务取得进展的同时，还有不少已经了解(jiě)个人养老金(jīn)业务的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽(suī)然有3000多万人(rén)开(kāi)通了个人养(yǎng)老金账户，但(dàn)完成资金存(cún)储的(de)只有900多(duō)万人。

　　林漪在(zài)银行端(duān)个人养(yǎng)老金业务的开展中感受到(dào)，一些客户(hù)开了户但没(méi)存储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果要大笔用钱(qián)时(shí)会很(hěn)“棘手”；另外一些客户则是认为在(zài)个(gè)人养老金产品并非专门设(shè)计(jì)且(qiě)收益优势不明显，目前个人养老金可以购(gòu)买的(de)养(yǎng)老储蓄、银(yín)行养老理财(cái)、养(yǎng)老保险(xiǎn)产品、养老目标基金四类产品(pǐn)，即(jí)使不通过个人养老金账户(hù)也(yě)可(kě)以直(zhí)接买，且收(shōu)益差距(jù)不(bù)大(dà)。

　　黄宁(níng)则从(cóng)券商(shāng)从业人(rén)员的角(jiǎo)度谈到了(le)推广个人养老金业(yè)务过(guò)程中的“困境”。他(tā)表示(shì)：“券商端个人养老金只支持代销公募基(jī)金，无法(fǎ)代销存(cún)款、银(yín)行理(lǐ)财(cái)、商业养老保险，有些(xiē)客户风(fēng)险(xiǎn)承受能力较低，想寻求更低风险等(děng)级(jí)的产品(pǐn)，纯(chún)公募基(jī)金难以达到(dào)资产配置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年(nián)轻(qīng)人向记者(zhě)直(zhí)言，对于(yú)离退休还较遥远的群体来说，养(yǎng)老(lǎo)需求当然也需要(yào)考虑，但眼下的生活(huó)和经济(jì)状况才是更(gèng)重要的。

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