个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)试点(diǎn)落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养(yǎng)老(lǎo)金开始进入(rù)为期(qī)一(yī)年(nián)的试点，在全国选取了36个试点(diǎn)城市和地区进行推进。据人力(lì)资(zī)源和社会保(bǎo)障部数据(jù)显示，截至今(jīn)年3月末，个(gè)人养老金开户数量达(dá)到3324万，市场空间(jiān)初步打开。

　　作为个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务的代销(xiāo)主渠道之一，证券公司(sī)凭借其与权益产品的(de)紧密联(lián)系(xì)和(hé)与投(tóu)资(zī)者的深度了解，在养(yǎng)老基(jī)金销售方(fāng)面已(yǐ)有多方实践。时值个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点推(tuī)行半年之际，中国基金报记者(zhě)深入(rù)多家(jiā)券商(shāng)，了(le)解(jiě)个人(rén)养(yǎng)老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商(shāng)深耕个人养老金(jīn)市(shì)场

　　中国基(jī)金报(bào)记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)正在获得更多证(zhèng)券公司(sī)的重视。

　　早在(zài)去年(nián)11月个人养老金试点落(luò)地，14家券商获得代销资格(gé)。截(jié)至今(jīn)年3月31日(rì)，证监会更新名(míng)录中个人养老(lǎo)金(jīn)基金数量增(zēng)加至143只，券商数量扩(kuò)容至18家，平安证(zhèng)券、安信证券及中信(xìn)证券（山东）、中(zhōng)信证券(quàn)华南新增获批。

　　作为公募(mù)基金(jīn)最主(zhǔ)要的(de)代销方之(zhī)一，证券公司在个人(rén)养老金(jīn)业务试点的(de)铺开和推广中(zhōng)持续发力，个人养老金(jīn)业务也成为大型券商(shāng)们财富(fù)管理转(zhuǎn)型(xíng)的(de)重要抓手。通过精心布局产(chǎn)品(pǐn)及渠道，与基金投(tóu)顾服务结合，试点券商充(chōng)分(fēn)发挥(huī)财(cái)富管理优势，做(zuò)“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品(pǐn)布局(jú)：要全更要精(jīng)

　　投顾(gù)大有可为(wèi)

　　目(mù)前，个人(rén)养老金可投资的产品(pǐn)主要有四类：银(yín)行(xíng)理(lǐ)财(cái)、储(chǔ)蓄存款、养老保(bǎo)险(xiǎn)、公募基金。据人社部个人(rén)养老金产品名录显示，当前(qián)上(shàng)线个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品共(gòng)有652只(zhǐ)，其中储(chǔ)蓄类产品(pǐn)、理(lǐ)财类产(chǎn)品、基金类产品(pǐn)、保(bǎo)险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之(zhī)下(xià)，证券(quàn)公司代销个人养老金产品资格受到(dào)明显限制，仅部(bù)分具备(bèi)保险兼业代理牌(pái)照的(de)证券公司可销售养老(lǎo)保(bǎo)险，大多数试点券商将视线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺(shùn)利(lì)获得首批(pī)个人(rén)养老金(jīn)基金销售资格，完成(chéng)全部40家基(jī)金(jīn)管理公司共计126只个人养老金基(jī)金产品的(de)上线，基本实(shí)现个人养老(lǎo)金公募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个人养老金业务负责人(rén)向中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记者介(jiè)绍称(chēng)，中信建(jiàn)投已引(yǐn)进华夏基(jī)金等发行养老基金(jīn)管理人的(de)137只Y份额产品，后续将(jiāng)不断完(wán)善产品(pǐn)池。东(dōng)方证(zhèng)券亦表(biǎo)示，目前已基本实现了养(yǎng)老公募基金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业(yè)务负责人指出，从客(kè)户服务办理的角度看，大部分客户更愿意在产品(pǐn)货(huò)架丰富的机构办理个人养老金业务。因此在服务体系的基(jī)础架构上，风格(gé)多样、风险收益多元的产品货架能够带给客户更好的服务办(bàn)理体验(yàn)，产品(pǐn)布局(jú)的“全面(miàn)”是个人养老金(jīn)业务(wù)的基础。

　　与(yǔ)此同时(shí)，从客户投资选择(zé)的(de)角度(dù)讲(jiǎng)，大(dà)部分客户对于金(jīn)融产(chǎn)品的特征和策(cè)略(lüè)的认知(zhī)、对(duì)自(zì)身投(tóu)资(zī)能力、投资意愿、投资目的的认知(zhī)较为模糊。帮助客户做(zuò)好“养老规划”、协助客户筛(shāi)选“合适的产品(pǐn)”，就(jiù)成为服务机构的“核心竞争力”。在(zài)全面引入个人养老(lǎo)金(jīn)可投资(zī)的产品类(lèi)型的(de)基(jī)础上，各家机构需要深入、充(chōng)分、严谨地研(yán)究每(měi)类产品的特性；结合存量客户的个性(xìng)化(huà)画像和客户特点，为(wèi)客户提供切实可行的产(chǎn)品评估体(tǐ)系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人(rén)投(tóu)资者来说，当前阶段(duàn)认可并开通个人养老金(jīn)账户(hù)的理(lǐ)由，一是来自开(kāi)户(hù)渠道的多重福利动员，二是个人养老金带(dài)来的个税抵扣优惠。但不可否认的是(shì)，虽(suī)然开(kāi)户数(shù)量(liàng)众(zhòng)多，但缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人(rén)养老(lǎo)金退休(xiū)后才能取出，这每年12000元自然是需要在账户内充分(fēn)利(lì)用长期投(tóu)资，但(dàn)如何投资也令不少投资(zī)者犯(fàn)难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越(yuè)多，困难越多。现有养老产品(pǐn)的选择(zé)已令投资者目不(bù)暇接，如何让(ràng)投资者选择(zé)到适合自己的产品，证券公司(sī)的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资(zī)顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做(zuò)好养老规划和资产(chǎn)配置，做(zuò)到客户的‘好医(yī)生’。”前述负(fù)责人称，中信建投采取(qǔ)线(xiàn)上线下相结合的方式，注(zhù)重交(jiāo)流(liú)和体验，为客户提供有温度的专(zhuān)业(yè)服务。

　　国泰(tài)君安在(zài)推广个人养老(lǎo)金业(yè)务时曾介绍，其结合(hé)个人养老金(jīn)基金特点，细(xì)化(huà)形成“甄(zhēn)选100个人(rén)养(yǎng)老金基金(jīn)评价标(biāo)准”，综合基(jī)金(jīn)公司治理水(shuǐ)平、投研能力、业绩评价、风(fēng)险管理、声誉口碑(bēi)量(liàng)化评价，优(yōu)选值得信赖的养老(lǎo)金基(jī)金；选出(chū)“综合(hé)优选”、“养老(lǎo)专(zhuān)家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金基(jī)金产品清单，满足养老金客(kè)户个(gè)性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服(fú)务(wù)”企(qǐ)业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营(yíng)业网点(diǎn)数量在“金融圈”内并不算少(shǎo)，但远难以(yǐ)与(yǔ)大型(xíng)商业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召(zhào)开的2022年报(bào)发布(bù)会上(shàng)，该(gāi)行高(gāo)管透露，截(jié)至2022年末(mò)，该行(xíng)已经(jīng)累计开立个人养(yǎng)老金账户229.16万户，位(wèi)列全行(xíng)业第三位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于(yú)建设银行和(hé)工商银行。相比之下，鲜(xiān)有券商(shāng)愿意公布投(tóu)资者通过其(qí)渠道开通个人(rén)养老金账户(hù)的情况。

　　产品方面，国(guó)家社会(huì)保险公共服务平台上仅(jǐn)可查询商业(yè)银行个人养(yǎng)老金业务开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开(kāi)办个人养老金业务的银行中(zhōng)，有22家(jiā)开设了资金账户和储(chǔ)蓄交易(yì)业务，8家同时开展(zhǎn)了基金(jīn)交易业务、保险交易业务和(hé)理财交易业务。

　　与大(dà)型商业银(yín)行所拥有的产品和渠(qú)道(dào)优(yōu)势相比，证券公司(sī)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的规模相对有限(xiàn)，仍处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以比拼，但券(quàn)商(shāng)发(fā)力个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)，自(zì)有其独(dú)特“打法”。记(jì)者注意到，多(duō)家券(quàn)商在推广个人养老金业务时(shí)，将“一站式”服务(wù)作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养(yǎng)老金(jīn)业务从引导(dǎo)客(kè)户(hù)形成(chéng)科学养老理财观念的长远视角出发，为(wèi)客户(hù)提供从产品策略(lüè)、到产(chǎn)品优选、再到组(zǔ)合配(pèi)置的全(quán)周期专业资(zī)配(pèi)服务和一站式(shì)的产品(pǐn)选择(zé)。中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券亦(yì)推出个人养老金投资一站式解(jiě)决方案(àn)“信养计划(huà)”，为客户提(tí)供含账户管理、资产配置、服(fú)务陪(péi)伴于一(yī)体的个(gè)人养老金投资综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服务投资者外(wài)，“走出去”也是部分(fēn)券(quàn)商开(kāi)拓个人养老金业(yè)务的解决方案。东方证券副总裁徐(xú)海宁向记者介绍，东方证券(quàn)基于(yú)对个人养(yǎng)老金目(mù)标客群的(de)深(shēn)入研究，将开发大中型(xíng)企业作为个人养老金(jīn)客(kè)户(hù)拓展的(de)重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广(guǎng)计划(huà)。

　　具体(tǐ)而(ér)言，东(dōng)方证券协同(tóng)系统内成员公(gōng)司(sī)开展走进企(qǐ)业推广(guǎng)个人养(yǎng)老金活动，为企业单位员工提供(gōng)个人(rén)养老金上门(mén)服务(wù)，免去客(kè)户前往营业厅办理(lǐ)业(yè)务路上花费(fèi)的时(shí)间(jiān)，提高(gāo)服(fú)务(wù)效率，节约客户时间。展业初期组(zǔ)织了超过100场的个人养(yǎng)老(lǎo)金走(zǒu)进企业服(fú)务活(huó)动，覆盖企业(yè)员(yuán)工近万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半年

　　持(chí)有体验(yàn)成产品胜负手

　　中国(guó)基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商(shāng)代销(xiāo)个(gè)人养老金业务“开闸”，多家(jiā)获资质的机(jī)构正(zhèng)式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金市场。如今，个(gè)人养老(lǎo)金制度实施已有半(bàn)年，相关(guān)产品的收益率和回(huí)撤情况、产(chǎn)品能否(fǒu)真正满(mǎn)足养(yǎng)老诉(sù)求等问题，持续成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人士表示，由于资金(jīn)“只进不(bù)出”，认购(gòu)的产品又(yòu)是为了满(mǎn)足养(yǎng)老(lǎo)需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体(tǐ)验良好是(shì)个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老(lǎo)产品

　　同(tóng)时服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼(yǎn)下(xià)，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务已然成(chéng)为券商财富(fù)管理转型的核心方向之一(yī)。通过不断完善客户服务体系，满(mǎn)足客户多层次金(jīn)融需求，促进财富管(guǎn)理业务高质(zhì)量(liàng)发展，券(quàn)商在业务内(nèi)涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士表示，在客户分类服务方面，会(huì)根据国家政策选择(zé)社(shè)保关系在(zài)先行城市（地区）、能享受(shòu)税优且对税优敏感(gǎn)、对理财有初步认知的客户(hù)进行第(dì)一阶段的重点服务(wù)，对(duì)其他客户(hù)会随着试点扩大和客户画像(xiàng)的覆盖进(jìn)行后(hòu)续服务。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海宁表(biǎo)示，证券公(gōng)司可重点关(guān)注企(qǐ)事业单位员(yuán)工，特别是大中型城市具有一定经营规模的企业(yè)员工，他们能够(gòu)享受个税抵(dǐ)扣的优势，具备一(yī)定(dìng)投资意识(shí)和财务认知；这类人(rén)群对(duì)未来退休有(yǒu)一定的(de)规划(huà)和想法。

　　同时，由(yóu)于个(gè)人养老金是一个(gè)增量市场，对证券公司(sī)而言(yán)，针(zhēn)对(duì)潜在客群(qún)可以全市(shì)场覆盖。证券公(gōng)司可(kě)以通过投研优势和专业投顾队伍，创造更多养老投资场景，跟踪了解(jiě)客户(hù)的风险偏(piān)好(hǎo)，结(jié)合(hé)稳健(jiàn)、平衡(héng)、积极等不同风险(xiǎn)类型的养(yǎng)老基(jī)金(jīn)，帮助客户建立(lì)个人养老金投资(zī)计划。此外，证券公司(sī)可以通(tōng)过加强顾问服(fú)务，帮助客(kè)户有效应对投资组合(hé)净值的(de)波(bō)动(dòng)，引导客户(hù)持(chí)续参与养老金投(tóu)资，提(tí)升(shēng)客户养老投(tóu)资的获得感(gǎn)、体(tǐ)验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人表示(shì)，会针对不同风险承受能力、硝酸银的相对原子质量是多少整数，硝酸银的相对原子不(bù)同(tóng)年龄结构和不(bù)同资金体量制定个性化养老策(cè)略。比如对每年享税(shuì)优的1.2万个人养老金，为居民（无(wú)需开户）提(tí)供符(fú)合(hé)监(jiān)管部门(mén)要求的金融机构和金融产品清单(dān)、通俗(sú)易(yì)懂的(de)“养老看隔壁(bì)”理财案例、养老讲堂等信息和(hé)交易服务；对1.2万之外的资金，提(tí)供更丰富的(de)“安养计划plus”养老金融服务，包(bāo)括养老计算器(qì)、个性化(huà)的补充养老解决方案(àn)、定期的养(yǎng)老方案跟踪报告以及养(yǎng)老(lǎo)直播服务，做好“老百姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐(xú)海宁(níng)认为，证券(quàn)公司需(xū)要有(yǒu)长远眼光，打造(zào)增量市场，承(chéng)担起构建养老金(jīn)第三支柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获客及投教方面，应加大资源投入，通过教育(yù)和(hé)陪伴，提高客户对个人养老金的认知(zhī)。走进(jìn)企(qǐ)事业单位，通过(guò)上(shàng)门服务的(de)方式触达企业和(hé)客户，举办专题讲座(zuò)、在线研讨会和投资教育(yù)活(huó)动，帮助客户了解(jiě)个人养老金的重要性(xìng)、投资策略和(hé)长期规划，激发客(kè)户对个人养(yǎng)老金产品的兴(xīng)趣和参(cān)与(yǔ)度。

　　第二，在(zài)App服务功能(néng)优化方面，建立内容丰(fēng)富的一站式个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)专区，既包括(kuò)产品购买、定投、持仓查询等基础(chǔ)功能，提供丰富(fù)的养老(lǎo)资(zī)讯和实用养老工具（如节税计算器），加强与(yǔ)客户的深度(dù)互动。

　　第(dì)三，在(zài)金融科技应用(yòng)方(fāng)面，引(yǐn)入(rù)智能科(kē)技和人工(gōng)智能技术，通(tōng)过数据分(fēn)析和算法模型，根据客(kè)户的风险承受能力、资产(chǎn)状况和目标退休年限，定制(zhì)化推荐养老金产品组合，并(bìng)提供实(shí)时投资组合跟踪和风(fēng)险管(guǎn)理工具，帮助(zhù)客(kè)户更好地实现养老投(tóu)资保值(zhí)增值。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金相关业务负责(zé)人则表示，可以(yǐ)通过“人(rén)+科技(jì)”，在大数据智能(néng)客户分(fēn)析系统的基础上(shàng)，可以针对不同(tóng)养老诉求(qiú)的客户达成“千(qiān)人千面”的个性化服务，人是“1”，科(kē)技（线(xiàn)上与线(xiàn)下(xià)结合）是后(hòu)面的“0”，二者有(yǒu)机结合(hé)，为(wèi)不同生命周(zhōu)期和年龄阶段的客(kè)户提供专业(yè)的(de)、一对(duì)一(yī)的养老配置(zhì)服(fú)务。

　　运行半(bàn)年(nián)七成收益(yì)告负

　　客户(hù)体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半(bàn)年(nián)，产品收益和回撤(chè)率大不大？产品能不能满足真(zhēn)正的养老诉求？这些问题都(dōu)是(shì)投资(zī)者的(de)重要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标基(jī)金的整体收(shōu)益(yì)水平并不乐观。Wind数据(jù)显示，全市场149只公募养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩(jì)垫底的一只个人养老目标基金自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还(hái)有超20只产品收(shōu)益在(zài)-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现(xiàn)较好(hǎo)的有平安稳健(jiàn)养老(lǎo)一(yī)年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一(yī)年(nián)持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰稳(wěn)健养老(lǎo)一年持有(yǒu)Y，自成立以来回(huí)报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等(děng)旗下超10只养老目标基金(jīn)收(shōu)益在(zài)1％以(yǐ)上。

　　多位(wèi)券商(shāng)业(yè)内人士表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又(yòu)是为了(le)满足养(yǎng)老(lǎo)需求，投资者更希望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值同时又让客户体验良好是个人(rén)养(yǎng)老产品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应力争为客户保值增值，否则将违(wéi)背客(kè)户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人(rén)介绍，目前个(gè)人养老金可投资(zī)的4类(lèi)产(chǎn)品风险收益特点明(míng)显，有的类(lèi)别(bié)更侧(cè)重本金安(ān)全、有的类别更侧重资产增值；但同(tóng)时，每(měi)个(gè)类(lèi)别很难做到在(zài)保证其特点达到(dào)的(de)同(tóng)时又规(guī)避掉该类(lèi)产品的风险或缺陷。“从(cóng)不同客(kè)群情况来看(kàn)，低波低回撤对(duì)于离(lí)退(tuì)休时(shí)点较近(jìn)的投资者比(bǐ)较(jiào)合适，性价比(bǐ)高的中(zhōng)波动中(zhōng)回撤(chè)、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投资者也是可以(yǐ)选择的，拉长(zhǎng)周(zhōu)期看也(yě)能满足客户养老类资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个(gè)目的，前(qián)提(tí)是有(yǒu)一套完整、自洽、适(shì)用、有效且动(dòng)态适配的产品(pǐn)评(píng)价体系，通过该体系的评价(jià)，能较为清晰地区分出产品的“性价(jià)比”（如风险收益比等）、能公平、公正(zhèng)地对同类或(huò)者同策略产品进行综(zōng)合(hé)评判。如(rú)此，才(cái)能真(zhēn)正将好(hǎo)的产(chǎn)品、合适的产品推荐(jiàn)给合适的(de)客户群体。

　　“养老组合基(jī)金分(fēn)为目(mù)标风险型和目(mù)标(biāo)日(rì)期型两(liǎng)大(dà)类，投资者可以根据自身投资目标和风险承受能力(lì)选(xuǎn)择具体的产品。比(bǐ)如低风险偏好(hǎo)的(de)客户可选择(zé)目标(biāo)日期型中的(de)稳健类产品，通(tōng)过严格(gé)控制股票(piào)资产仓(cāng)位降低(dī)产品波动(dòng)，带(dài)给客户相对稳健的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前(qián)我国城镇职工养老金替代率尚有不足，根据国际经(jīng)验，如果(guǒ)退(tuì)休后的养老(lǎo)金(jīn)替代率大于70％，即可(kě)维持(chí)退(tuì)休前的生(shēng)活水平，养老(lǎo)金投资的增(zēng)值功能(néng)也是一个重要考(kǎo)量。由于个人养(yǎng)老金取用需要达到年龄等条件，投资资金具有长(zhǎng)期性，可以达到几(jǐ)十年，能够承受一(yī)定的短(duǎn)期波(bō)动，对(duì)于追求长期投资收益的客户，可(kě)以配(pèi)置一定高比例资金在权益型资产上，实现养老(lǎo)投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务(wù)负责人也认为，个(gè)人养老金产品具有一(yī)定的普惠金融属性(xìng)，需要关(guān)注老(lǎo)百(bǎi)姓长期(qī)保(bǎo)值增值的养(yǎng)老需求(qiú)。站在资产(chǎn)角度(dù)，想要(yào)实现长期资金(jīn)的稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过投(tóu)资不同品种、不同收益特征、低相(xiāng)关性的金融(róng)资产，有助于实现风险分散、降低总体波(bō)动，从而(ér)更(gèng)好地满足投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金(jīn)业(yè)务高(gāo)质(zhì)量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老金业务积极发展的同时，与渠道网点(diǎn)和客(kè)户众多的银行等机构相比，券商如何突破(pò)自身瓶颈，实现差异(yì)化的发展，可(kě)以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示(shì)，银(yín)行、券商(shāng)、基金独立销售(shòu)机(jī)构都可参与到为客户提供个人养老基(jī)金服(fú)务，几类机构优势互补，严格(gé)意义上说是竞(jìng)合而非竞争更非(fēi)“相杀”关系，每(měi)类机构或者每家机(jī)构(gòu)可以根据自(zì)己的(de)资源禀(bǐng)赋，充(chōng)分发(fā)挥自身优势，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在(zài)政策上，未(wèi)来还有(yǒu)以下三(sān)方(fāng)面诉求：一是增强基础(chǔ)设(shè)施建设，能在服务时效性上与银(yín)行拉平，提(tí)供(gōng)7×24小(xiǎo)时的开(kāi)户、下(xià)单服务；二是增加产品销售范围，在(zài)养老品类上更加丰富，除特殊产品外，增加可为客户(hù)提供(gōng)的养老(lǎo)产品(pǐn)（如养老理财）；三(sān)是明确养老规划(huà)业(yè)务合规(guī)性，为(wèi)不同(tóng)的客户提供基于客户(hù)需求和画像的(de)养(yǎng)老(lǎo)规划方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务(wù)负(fù)责人(rén)提(tí)出，当前(qián)的政策要求(qiú)下(xià)，客户(hù)如果想在券商(shāng)端参与(yǔ)个人养老金投资，需(xū)要分(fēn)别(bié)在银行端、个(gè)税(shuì)端(duān)进行(xíng)一(yī)系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业(yè)务流程的投(tóu)资者来(lái)讲(jiǎng)，体验不太友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品的(de)管理要(yào)求，券商暂时无法上(shàng)线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产(chǎn)品，可供投资者选择(zé)的产品种类较为单(dān)一，难以进一(yī)步为投资者提(tí)供更丰(fēng)富的个(gè)人养老金配置方案。未来期待(dài)能够从政策(cè)端进一步(bù)简化投(tóu)资者的办理流程，提升客户体(tǐ)验；给(gěi)予券(quàn)商在多样化个(gè)人养老金(jīn)品种(zhǒng)的(de)引入(rù)和研发(fā)上(shàng)的政策(cè)支(zhī)持，丰(fēng)富客(kè)户多元(yuán)化的投资(zī)选择。”该负责(zé)人称(chēng)。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力个人养老(lǎo)第二曲线

　　中国基金报记(jì)者(zhě) 莫(mò)琳

　　随着个人所(suǒ)得(dé)税退(tuì)税的开始，不少人发现自己的退税比去年(nián)多了不少(shǎo)，仔细询问之下才发现，是因为去年底开通了个(gè)人养老金(jīn)业务，并入了金。这一消息大大(dà)刺激了不少本(běn)来不想(xiǎng)开户的年轻(qīng)人。

　　根(gēn)据人社部披露(lù)的(de)数据，截至(zhì)今年(nián)3月底，个人养老金参加人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短(duǎn)短的一(yī)个月的时间里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此(cǐ)外，据中国保险资管业协(xié)会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云(yún)透露，在截至2023年3月开立个人养老金(jīn)账户的三(sān)千(qiān)多万人中(zhōng)，仅900多万(wàn)人完(wán)成了(le)资金储存。

　　从(cóng)记者走(zǒu)访的结果来看，个人养老(lǎo)金产品的收(shōu)益(yì)率远低于预期，是大多人不愿意入金的(de)主(zhǔ)要原因。而选择开户(hù)的原因主要是为了(le)“薅羊毛”（金融机构出台了(le)不少(shǎo)吸(xī)引客(kè)户开户(hù)的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热(rè)投(tóu)资(zī)冷”的问题？银河证(zhèng)券相关业(yè)务负(fù)责人认为(wèi)，这是一个专业活，既需(xū)要(yào)了解客户的经(jīng)济状况(kuàng)、风险(xiǎn)偏好(hǎo)和养老规(guī)划，也需要业(yè)务人员及其(qí)所在机构有比较(jiào)专业且综(zōng)合(hé)的(de)服务(wù)能力。

　　也有部(bù)分投资(zī)者认为，个人养老金产品每年封顶(dǐng)12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全面需求，还(hái)需要结合其他(tā)商业产品(pǐn)等综(zōng)合(hé)考虑；大多数产品流动性(xìng)差(chà)，难以预(yù)防到退休前的(de)应急资(zī)金需求(qiú)。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投资(zī)冷”

　　虽(suī)然近(jìn)半年来，个人(rén)养老金(jīn)产品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投资冷”的现(xiàn)象没有随之发生改变。

　　中(zhōng)国(guó)保险资管(guǎn)业协会(huì)执行副会长兼秘(mì)书(shū)长曹德(dé)云在近期举办的2023清华五(wǔ)道口全(quán)球金融论(lùn)坛上(shàng)表示(shì)，目前个人养老金试(shì)点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即(jí)建立账户人数占基本养老保险参保人数比例低、已缴费(fèi)人(rén)数(shù)占建立账(zhàng)户人(rén)数(shù)比(bǐ)例低；产品供应(yīng)不均衡、选购渠(qú)道不畅、民众(zhòng)参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应(yīng)不均衡的问题(tí)，国家金融监督管(guǎn)理(lǐ)总局出(chū)手，率(lǜ)先增加养(yǎng)老保(bǎo)险产品的供给(gěi)。近(jìn)日，国家金融监督管理总局已(yǐ)向业内就关于促进专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养老保(bǎo)险(xiǎn)发(fā)展有关(guān)事项征求意(yì)见。根(gēn)据(jù)征求意见稿，专属商(shān硝酸银的相对原子质量是多少整数，硝酸银的相对原子g)业(yè)养老保险(xiǎn)拟由(yóu)试(shì)点业务(wù)转为(wèi)常态(tài)化(huà)业务。

　　业内人士表示(shì)，随着(zhe)专属商业养老保险转为常态化业务，参与该项业务的险企(qǐ)数量将增加不少(shǎo)。此外，专属商业(yè)养老保(bǎo)险是对接个人养老金制度的主(zhǔ)要保险产品，这意味着个人(rén)养老(lǎo)金保险产品名单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的(de)收益模式，提供稳健型、进取型两(liǎng)种(zhǒng)风格账户(hù)供(gōng)客(kè)户选择。据各(gè)家保险公司披露的专属商业养(yǎng)老保险产品2022年结(jié)算利率，稳(wěn)健(jiàn)账户(hù)结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金(jīn)融机构呼吁从产品(pǐn)设计端解决“开户热(rè)投资冷”的问(wèn)题。

　　在(zài)银河证券相关(guān)业务负责(zé)人看来(lái)，“老龄风险”与(yǔ)其(qí)他投资风(fēng)险相比(bǐ)，有其更(gèng)加突出(chū)的(de)特点，包括为退休(xiū)人(rén)群提供稳(wěn)定安(ān)全有保障(zhàng)且抗通胀的(de)收入补充来(lái)源(yuán)、对冲长寿风险、为(wèi)高龄人(rén)群储备失(shī)能(néng)养(yǎng)护和医疗应急(jí)资产(chǎn)、为退休人群规划(huà)遗产(chǎn)、将养老投(tóu)资与养(yǎng)老保障(zhàng)/养老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产品的(de)设计(jì)初心，必须切(qiè)实从客户需求(qiú)出发；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计理念，必须紧(jǐn)密围绕承担(dān)、减少或转移上述(shù)“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融产品的设(shè)计(jì)成果(guǒ)，应该更多的让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专(zhuān)业的金融(róng)工具(jù)、做(zuò)艰(jiān)难但长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资(zī)本市场具(jù)有良好增值(zhí)能力资产(chǎn)的(de)养老产品取决于(yú)发行(xíng)人(rén)（或管理(lǐ)人(rén)）的产品设(shè)计能力(lì)和资(zī)产(chǎn)管理能力。“证券公司作为财富(fù)管理服(fú)务提(tí)供(gōng)商，可以与产品发行人（或(huò)管理人(rén)）合(hé)作，根据客户需求(qiú)设计出在养老功能方面更(gèng)有(yǒu)竞争(zhēng)力的产品”，上述负责(zé)人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品设计之中。其(qí)个人养(yǎng)老业务负责人建议，参(cān)考部分发(fā)达国家(jiā)的经验，未来除了(le)股、债配(pèi)置(zhì)，或在(zài)未(wèi)来可以考虑增加底层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富(fù)投资(zī)者的可选标(biāo)的，更好地(dì)分散投资风险。

　　励(lì)正集团中(zhōng)国区总(zǒng)裁张雨(yǔ)萌建(jiàn)议(yì)，应(yīng)该避免“开空(kōng)账”。也就(jiù)是说(shuō)，参与者可以直接在开户的(de)时候(hòu)做(zuò)投(tóu)资选(xuǎn)择。这样在开户的(de)时候就可(kě)以形成(chéng)闭环(huán)体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对参与个人养老金可能(néng)面临的流动性问题，长(zhǎng)城人(rén)寿保险(xiǎn)股份有(yǒu)限公司总经理王(wáng)玉改(gǎi)近日表示(shì)，保险公(gōng)司可(kě)以通过(guò)“保单质押贷款(kuǎn)”等多种金融工具来(lái)解决客户对(duì)短期资金的需求。

　　券商(shāng)发力个人补充养老金融方(fāng)案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足(zú)个(gè)人或(huò)家庭养老的全(quán)面需求，多家券商还(hái)发力个人养老金账户以(yǐ)外(wài)的个人(rén)补充养老金融方案(àn)，例如银河证券的(de)“安养计划plus”、中信证券(quàn)的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心副总经理鹿(lù)宁(níng)告诉记者(zhě)，目(mù)前，银河证券已根据(jù)在(zài)职群体养老规划(huà)的长期性、稳健性、安(ān)全性(xìng)等特点，已退休人群养(yǎng)老需(xū)求(qiú)的流动性、安(ān)全性、稳健性等特(tè)点，设计出多层次、多元化、个性化的养老配置方案(àn)，积极履行养老保障(zhàng)社(shè)会责任，力争为居民提供(gōng)持续卓越的养老规划与满足不同养老需求的资产(chǎn)配置服(fú)务(wù)。

　　中(zhōng)信证券的“信(xìn)养计(jì)划(huà)”则基于个人养(yǎng)老场景，引(yǐn)入更丰富的养老型年金、增额(é)终身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖养老收益性资(zī)产(chǎn)和(hé)保障性(xìng)资产(硝酸银的相对原子质量是多少整数，硝酸银的相对原子chǎn)，满足客户多样化、多层级的养老(lǎo)资产配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业务中(zhōng)的企业年金业务，银(yín)河(hé)证券还(hái)上线了自研(yán)的年金综合评价系统。该系统可以(yǐ)通过客户提供的“脱敏”后年金组合净值与(yǔ)持股比例(lì)等数据，结合公募(mù)基金、股市债市数(shù)据，展示(shì)客户委(wěi)托年金组合(hé)的(de)评价结果。此外，也(yě)可(kě)以利用年(nián)金机制间接服务(wù)背后的企业员工和机构(gòu)事业单(dān)位职(zhí)工。

　　截至目前，银(yín)河证券基(jī)金(jīn)研究中心已为(wèi)部分(fēn)省市(shì)提供职业年金(jīn)的组合(hé)评价与管(guǎn)理咨询服务，也(yě)计划(huà)结合机构(gòu)条线业务规划为央(yāng)企与国企提供企业年金组(zǔ)合评价等综合金融(róng)服务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎明(míng)告诉(sù)记者(zhě)，公司自主开(kāi)发建(jiàn)设部署的年金综合评价系(xì)统及研究咨询服(fú)务，具有(yǒu)养老属性(xìng)的综合金融服(fú)务体系均是公司积(jī)极响应国家养老发(fā)展战略而推出的新服(fú)务，体现了(le)在(zài)第二、三(sān)支柱(zhù)上的(de)积极筹划。

　　“我们(men)高度重视三大支柱养老金业务，目前(qián)公司已(yǐ)初步建(jiàn)立了个人(rén)养老金及(jí)个人养老金融服务体系，充分(fēn)利用金融产(chǎn)品代理销(xiāo)售牌照和保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓提(tí)供更加(jiā)有(yǒu)温度、有态度的个人养老金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基(jī)金报(bào)记者赵(zhào)心怡

　　“现在个(gè)人养老金账户开通过程(chéng)非常(cháng)‘丝滑(huá)’，并且有不少(shǎo)开户人(rén)在我们介绍(shào)之前都已(yǐ)有所了(le)解，感觉这项制(zhì)度的普及度和(hé)客户认识(shí)程度(dù)在不断提升。”某大型银行的客户(hù)经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有(yǒu)很多人(rén)只(zhǐ)是开(kāi)了账户并没有存钱(qián)，或存(cún)了钱(qián)没(méi)有开始(shǐ)投资(zī)，主要因为(wèi)不知道如何选择产品或者(zhě)有其(qí)他顾虑。”林漪还(hái)告(gào)诉记者，“这种情况下我们就会再用(yòng)PPT或者是纸质资(zī)料向客户进行(xíng)详细介绍和对比(bǐ)分(fēn)析(xī)。”

　　去年11月，个(gè)人养老(lǎo)金制度(dù)正式落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个(gè)先行城市（地区）启动实(shí)施。距离个人(rén)养(yǎng)老金制度落地已经过去半年，民众接(jiē)受度和业务进(jìn)展情况如何(hé)？从业人员在具(jù)体实操过(guò)程中又遇(yù)到了哪些困(kùn)难？不同年龄段的群体会怎样(yàng)理解这(zhè)项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探访(fǎng)上海地区几家银行网点和券商营业部，了解个人(rén)养老金制度近半年的落(luò)地情况(kuàng)。

　　年轻人更关(guān)注(zhù)税收优惠

　　中老年人更(gèng)在意退(tuì)休后多(duō)一份保(bǎo)障

　　根(gēn)据(jù)人社部(bù)和(hé)国(guó)家社(shè)会(huì)保(bǎo)险公共(gòng)服务平台数据可(kě)知，个人(rén)养老金制度经过半(bàn)年时间的发展，在产品种类、数量和参与人数(shù)方面都(dōu)有所增加。

　　某券商营(yíng)业部财富管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化名）告诉(sù)记者(zhě)：“很(hěn)多客户(hù)都对个人养老(lǎo)金业务(wù)热情高涨，有直接到(dào)营业部(bù)咨询的，还有很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还观(guān)察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业(yè)务的热情和关注度(dù)比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有不少企业员工、学校教师、退(tuì)伍(wǔ)军人等(děng)通(tōng)过企业和单(dān)位组织来了(le)解、参(cān)与个人养老金投资。

　　记(jì)者了(le)解了身边两位(wèi)不同年龄段、均已(yǐ)购买个人养老(lǎo)金产品的朋友(yǒu)后发现(xiàn)，两人所关注的问题(tí)“焦(jiāo)点(diǎn)”的确有所不同。

　　一(yī)位(wèi)在上(shàng)海地区金融机构工(gōng)作的“80后(hòu)”告诉记(jì)者，自从工作以来，她每年(nián)都将收入的一部分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个人养老金制度后(hòu)，就分一部分在个人养老金账户中，这部分(fēn)强(qiáng)制储蓄的钱即使存长期也(yě)不会影响(xiǎng)她未(wèi)来的(de)生活质(zhì)量，并且(qiě)放进个人养老金(jīn)账户是在(zài)基本(běn)养老保险之外多(duō)一份(fèn)积累。

　　而另一位工(gōng)作(zuò)不久的“90后(hòu)”表示，他现(xiàn)阶段最在意的就是(shì)买个人养老(lǎo)金(jīn)可以享受税(shuì)收优惠，直(zhí)接(jiē)考虑到退休后(hòu)的生活(huó)质量(liàng)还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄(huáng)宁(níng)也(yě)向记者坦言，他(tā)们在日常介绍个人养老金(jīn)业务的(de)过(guò)程(chéng)中确实会考(kǎo)虑到不同年龄群体的不同(tóng)需求(qiú)和想法，进而更好地(dì)“对(duì)症下药(yào)”，比(bǐ)如给刚工(gōng)作(zuò)不(bù)久的年(nián)轻(qīng)人着重介绍“退休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　然而，在个(gè)人养老金业(yè)务取得进展的同时，还有不少(shǎo)已经了解(jiě)个人养(yǎng)老金业(yè)务的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截(jié)至2023年3月(yuè)底(dǐ)，虽然有(yǒu)3000多万(wàn)人开通了个(gè)人养(yǎng)老金账户，但(dàn)完成资金(jīn)存储的只有900多万人(rén)。

　　林漪在银行端个人(rén)养(yǎng)老金业务的(de)开展(zhǎn)中感受(shòu)到，一些客户(hù)开了户(hù)但没(méi)存储的主要顾虑是(shì)锁定(dìng)时间太(tài)长，担心之后(hòu)如果要大笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另外一些客户(hù)则是(shì)认为在(zài)个人养老(lǎo)金产(chǎn)品并非专门设计且收益(yì)优势不明显(xiǎn)，目(mù)前个人养老(lǎo)金可以购买的养老(lǎo)储蓄、银行养老(lǎo)理(lǐ)财(cái)、养(yǎng)老保险(xiǎn)产品、养老目标基金四类产(chǎn)品，即使不通(tōng)过(guò)个(gè)人养老金账户(hù)也可以直接买，且收益差(chà)距不大(dà)。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员的(de)角度谈到了(le)推广个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务过程中(zhōng)的(de)“困境”。他表示：“券商端个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)只支(zhī)持代销公(gōng)募(mù)基金，无法代(dài)销存款(kuǎn)、银行理财、商业养老保(bǎo)险，有(yǒu)些客户风险承受能力较低(dī)，想(xiǎng)寻求更低风险(xiǎn)等(děng)级的(de)产品，纯公募基金难以达到(dào)资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记(jì)者直言，对(duì)于离退休还较遥(yáo)远的群体来说，养老(lǎo)需(xū)求(qiú)当然也需要考虑(lǜ)，但眼下的生活和经济状况才(cái)是更(gèng)重(zhòng)要的。

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