个人养老(lǎo)金(jīn)业务试(shì)点落地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人养老(lǎo)金开始进入为期一年的试(shì)点，在全国选(xuǎn)取了36个试(shì)点城市和地区(qū)进行(xíng)推进。据人力资源和社会(huì)保(bǎo)障部数据显示，截至今年(nián)3月末，个人养老金开(kāi)户(hù)数(shù)量达到(dào)3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为(wèi)个(gè)人养老金(jīn)业务的代销主渠(qú)道之一，证券(quàn)公司凭借其与权益产(chǎn)品(pǐn)的紧(jǐn)密联系和与投(tóu)资者的深度(dù)了解，在养老基金销售(shòu)方面(miàn)已有多(duō)方(fāng)实践。时值个人(rén)养老金业务试点推行(xíng)半年之际(jì)，中国基金报记者深入多家券商(shāng)，了(le)解个人养老(lǎo)金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优(yōu)势

　　券商(shāng)深耕(gēng)个人(rén)养老(lǎo)金市场

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年(nián)以(yǐ)来(lái)，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务正在获得(dé)更多证券公司的重视(shì)。

　　早在去(qù)年11月个人养老金试(shì)点落(luò)地，14家券(quàn)商获得(dé)代销资格(gé)。截(jié)至(zhì)今年3月(yuè)31日，证(zhèng)监会更新名录中个人养老金基金数量增加(jiā)至143只，券商(shāng)数量扩(kuò)容至(zhì)18家，平安证券、安信证(zhèng)券及(jí)中(zhōng)信证券(quàn)（山(shān)东）、中(zhōng)信证券华南新(xīn)增(zēng)获(huò)批。

　　作为公募(mù)基金最主(zhǔ)要的代销方(fāng)之一，证(zhèng)券(quàn)公司在个人养老金业务(wù)试(shì)点(diǎn)的铺开和推广中(zhōng)持续发力，个人养老金业务(wù)也成为大型券(quàn)商们财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型(xíng)的重要(yào)抓手(shǒu)。通过精心布局(jú)产品及渠(qú)道，与基金投顾(gù)服务结合，试点券商(shāng)充分发(fā)挥财富管理优势(shì)，做“精(jīng)”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可(kě)为

　　目前，个(gè)人养(yǎng)老金可投资的产(chǎn)品(pǐn)主(zhǔ)要(yào)有(yǒu)四类：银(yín)行(xíng)理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保(bǎo)险、公(gōng)募基金。据人社部个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品名录(lù)显(xiǎn)示，当前(qián)上线个人养老金产品共(gòng)有652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财类产(chǎn)品、基(jī)金类产品、保险(xiǎn)类(lèi)产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司(sī)代销个人养老金(jīn)产(chǎn)品资格受到明显限制，仅部分具备(bèi)保险兼业代理牌照的证券公司可销售(shòu)养(yǎng)老保(bǎo)险，大多数(shù)试(shì)点券商将视线聚焦于公(gōng)募基(jī)金(jīn)上进行重(zhòng)点开拓，发力“全布(bù)局(jú)”。

　　例(lì)如，海通(tōng)证券(quàn)在(zài)2022年年报中表示，其(qí)顺利获得首批个人养老金基金销(xiāo)售资格(gé)，完成全部40家(jiā)基金管理公司共(gòng)计126只个人养老金基金产(chǎn)品(pǐn)的上线，基(jī)本实现个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中国基金报记者介绍(shào)称，中信建投已引进华夏基金等发行养老(lǎo)基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断完善产品池。东方证券(quàn)亦表示，目(mù)前已(yǐ)基本实现了养老公募基金的(de)全覆盖(gài)。

　　银河证(zhèng)券相关业(yè)务负(fù)责人指出，从客(kè)户服务办理(lǐ)的(de)角度看(kàn)，大部分客户更愿意(yì)在产品货架(jià)丰富的机构办(bàn)理个人(rén)养老金业务。因此(cǐ)在服务体系(xì)的基础(chǔ)架构上(shàng)，风格多(duō)样、风险收益(yì)多元(yuán)的产品货架能够带给客户更好的服务办理体验，产品布局的“全(quán)面”是个人养老金业务的(de)基础。

　　与此同时(shí)，从客(kè)户(hù)投资(zī)选择的角度讲，大部分(fēn)客(kè)户(hù)对于金融产品的(de)特征和策略的(de)认知、对(duì)自(zì)身投(tóu)资能力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊(hú)。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛(shāi)选(xuǎn)“合适(shì)的产品(pǐn)”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全面引入(rù)个人养老金可投(tóu)资的产品(pǐn)类(lèi)型的基础上，各家机(jī)构需要深入、充(chōng)分、严谨地研究每类产品的特(tè)性；结合存量客(kè)户的个性化画像和客户(hù)特点，为(wèi)客户(hù)提供切实可行的产品评(píng)估体系和(hé)养老规(guī)划方案。

　　实际上，对于个人投(tóu)资者来说，当前(qián)阶段认可(kě)并开通个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的理(lǐ)由，一(yī)是(shì)来自(zì)开户渠道的多重福利动员，二是个人养(yǎng)老金带来的个税抵(dǐ)扣优(yōu)惠(huì)。但不可否认的是(shì)，虽然(rán)开(kāi)户数量(liàng)众(zhòng)多，但缴存比率仍(réng)不理想。

　　由于个人养老金退休后才能(néng)取出，这每年12000元自(zì)然是(shì)需要在账户内充(chōng)分利用长期投资，但如何(hé)投资也令不少(shǎo)投(tóu)资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择(乔布斯为什么把苹果给库克zé)越多，困(kùn)难越多。现有(yǒu)养(yǎng)老产品(pǐn)的(de)选择已令(lìng)投资者目不暇接，如何让(ràng)投(tóu)资(zī)者选择到适(shì)合自己的产品，证券(quàn)公司的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高素质的(de)投资(zī)顾(gù)问，帮(bāng)助客户甄选(xuǎn)适(shì)合自(zì)身(shēn)的养老产品，做(zuò)好养老规划和资(zī)产配置，做到(dào)客户的(de)‘好医生(shēng)’。”前述负(fù)责人称，中信(xìn)建投采取线上线下相结合的方式(shì)，注重交流和体验(yàn)，为客户(hù)提供有温(wēn)度(dù)的专业服务。

　　国泰(tài)君安在(zài)推广个(gè)人养老金业务时(shí)曾介绍(shào)，其结合个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)特点，细化(huà)形成“甄选100个人(rén)养老金基金评价标(biāo)准”，综(zōng)合基(jī)金(jīn)公(gōng)司(sī)治(zhì)理水平(píng)、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价(jià)，优选值(zhí)得信赖(lài)的养老(lǎo)金基(jī)金；选出“综合(hé)优选(xuǎn)”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股(gǔ)息(xī)”等特色养(yǎng)老金基金产品清单，满(mǎn)足养(yǎng)老金客户(hù)个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上门服务(wù)”企业员工

　　不(bù)得(dé)不承认的是，虽然证券公(gōng)司营(yíng)业网点数(shù)量在“金融圈”内并不算少，但远难以(yǐ)与(yǔ)大型(xíng)商业银行的优势相(xiāng)匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开的(de)2022年报(bào)发布(bù)会上，该行高管透(tòu)露，截至2022年末(mò)，该行已(yǐ)经累计开立(lì)个人养老金(jīn)账户(hù)229.16万户，位列全行业第三位(wèi)，市(shì)场占有率超10％，仅(jǐn)次(cì)于建设银行和(hé)工商银行(xíng)。相比之(zhī)下，鲜有券商愿意公布(bù)投资者通(tōng)过其(qí)渠(qú)道开通个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户的情(qíng)况(kuàng)。

　　产(chǎn)品方面，国(guó)家(jiā)社会保险公共(gòng)服(fú)务(wù)平(píng)台上仅可(kě)查询(xún)商业银行(xíng)个(gè)人养老金业务(wù)开办情(qíng)况。其(qí)中显示，23家获(huò)准开办个人养(yǎng)老金业务(wù)的(de)银行中，有22家开(kāi)设了资金账户和(hé)储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业(yè)务、保(bǎo)险交易业务和(hé)理财(cái)交易业务。

　　与(yǔ)大型(xíng)商业银(yín)行所拥有的产品和渠道优势(shì)相比，证(zhèng)券公司个人养老金业务的规模相对有(yǒu)限(xiàn)，仍处于积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量(liàng)难以比拼，但券商发力(lì)个人养(yǎng)老金业务，自有其(qí)独特“打法”。记者注(zhù)意到，多家券商在推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务时，将“一站(zhàn)式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君安此前表示，其个人养老金业务(wù)从引导客户形成(chéng)科(k乔布斯为什么把苹果给库克ē)学养(yǎng)老理财观念的(de)长远视角出发，为客(kè)户(hù)提(tí)供从产品策略(lüè)、到产品优选(xuǎn)、再到组合配(pèi)置的全周期专业资配服务和一站(zhàn)式的(de)产(chǎn)品选择。中信证券亦推出(chū)个人养老金投资一站(zhàn)式解决方案“信养(yǎng)计划”，为(wèi)客户提供含(hán)账户(hù)管理、资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)、服务陪伴于一体(tǐ)的个(gè)人(rén)养(yǎng)老金投资综合(hé)服(fú)务(wù)。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服务投(tóu)资(zī)者外，“走出去”也是(shì)部分券商开拓(tuò)个(gè)人养老(lǎo)金业务的解决方(fāng)案。东(dōng)方证券副(fù)总裁徐海宁向记(jì)者介绍，东方证券(quàn)基于对(duì)个人养老金(jīn)目(mù)标客群的深(shēn)入研究(jiū)，将开发大中型企(qǐ)业作(zuò)为个(gè)人养老(lǎo)金客户拓(tuò)展的重点方向(xiàng)，制定了“上海深度(dù)、全国广(guǎng)度”的推广(guǎng)计划。

　　具(jù)体而言，东方证(zhèng)券协(xié)同(tóng)系统内(nèi)成员公司开展走(zǒu)进企业推(tuī)广(guǎng)个人(rén)养老(lǎo)金活动(dòng)，为企(qǐ)业(yè)单位(wèi)员工提供(gōng)个人养老金上(shàng)门服务，免去(qù)客户前往(wǎng)营业厅(tīng)办理业务(wù)路(lù)上花费的时间(jiān)，提高服务效率，节约(yuē)客户时间。展(zhǎn)业初期组织了超过100场的(de)个(gè)人养老金(jīn)走进(jìn)企业服务(wù)活动，覆盖(gài)企(qǐ)业员(yuán)工近万人(rén)。

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度试点半年

　　持有体验成产品胜负(fù)手

　　中国基金(jīn)报记者(zhě)曹雯璟

　　去年(nián)11月下(xià)旬，券商代(dài)销(xiāo)个人养老(lǎo)金业(yè)务“开(kāi)闸”，多家获资质(zhì)的机构正式(shì)展业，逐(zhú)鹿个人(rén)养(yǎng)老金市场。如今，个人(rén)养老金制度实施(shī)已有半年，相(xiāng)关产(chǎn)品的收益率和回(huí)撤(chè)情况、产品能否真正满足(zú)养老诉求等问(wèn)题，持续成为市场关(guān)注焦点。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购(gòu)的产品又(yòu)是为了满足养老(lǎo)需求(qiú)，投(tóu)资者(zhě)更希望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同(tóng)时又让客户(hù)体验(yàn)良好是(shì)个人养老产品成败的关键。

　　提(tí)供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻(xún)求创新突破

　　眼(yǎn)下(xià)，个人养老金业(yè)务已然成为(wèi)券商财(cái)富管(guǎn)理转型的核心方向之(zhī)一。通(tōng)过不(bù)断完善客户(hù)服务体系，满足客户多(duō)层次金融需求，促进财富管理业(yè)务高质量发(fā)展(zhǎn)，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人士表(biǎo)示，在客户分类服务(wù)方面，会根据(jù)国家政策选择社保关系在(zài)先行城市（地区）、能(néng)享受税优且对税优敏(mǐn)感(gǎn)、对(duì)理财有初步认知的客户进行第(dì)一阶(jiē)段的重(zhòng)点服务，对其他客户(hù)会随着试点扩(kuò)大和(hé)客户画像的覆盖(gài)进行(xíng)后续(xù)服(fú)务(wù)。

　　东方(fāng)证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海宁表示，证(zhèng)券公司可重点(diǎn)关(guān)注企事业单位员工，特别(bié)是(shì)大中(zhōng)型(xíng)城(chéng)市具有一定经营规模的企(qǐ)业员工，他们能够享(xiǎng)受个(gè)税抵扣的优势，具备(bèi)一定投资(zī)意识和财务(wù)认知；这类人群对未来退休有(yǒu)一(yī)定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由(yóu)于个人(rén)养老金是一个增量(liàng)市场，对(duì)证券公司而言，针(zhēn)对(duì)潜在客群可以全市场覆盖。证券公司(sī)可以通过投研优(yōu)势和专业投顾队伍，创造(zào)更(gèng)多养老投资场(chǎng)景，跟踪了(le)解(jiě)客户的风险(xiǎn)偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型的养(yǎng)老基金，帮助客户建立个人养(yǎng)老金投资计划。此外，证(zhèng)券公司(sī)可以(yǐ)通过加强(qiáng)顾问服务，帮助(zhù)客户有效应对投资组(zǔ)合净(jìng)值的波动，引(yǐn)导(dǎo)客户(hù)持续参与养老金投资，提升客户养老投资的获(huò)得感(gǎn)、体验感。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示(shì)，会针(zhēn)对不同(tóng)风(fēng)险承受能力、不同年龄结构和不同资金体(tǐ)量制定个性化养老策略。比如对每(měi)年享税(shuì)优的1.2万个人(rén)养老金(jīn)，为居民(mín)（无需开(kāi)户(hù)）提供符合监管(guǎn)部门要求的金融机构(gòu)和金融产(chǎn)品清单、通俗(sú)易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财(cái)案例、养(yǎng)老讲堂(táng)等信息(xī)和(hé)交易服务；对1.2万之外的(de)资金，提供更(gèng)丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老计算器、个性化的补(bǔ)充养(yǎng)老(lǎo)解决方(fāng)案、定期的养(yǎng)老方案跟(gēn)踪报(bào)告以及养老直播服(fú)务，做好“老百姓身(shēn)边的养老(lǎo)专(zhuān)家(jiā)”。

　　在服务创(chuàng)新方(fāng)面，徐海宁认(rèn)为(wèi)，证券公司需要有长远(yuǎn)眼光，打(dǎ)造增(zēng)量(liàng)市场，承担(dān)起(qǐ)构建养老(lǎo)金第(dì)三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第(dì)一，在获客及投(tóu)教方(fāng)面(miàn)，应加(jiā)大(dà)资源投(tóu)入，通过教育(yù)和陪伴，提高(gāo)客户对个人养老金的认知。走(zǒu)进(jìn)企事业单位，通(tōng)过上门服务的方式触达企业和客户(hù)，举办(bàn)专题讲座、在线研(yán)讨会和投资(zī)教(jiào)育(yù)活动，帮助客户了(le)解个(gè)人(rén)养老(lǎo)金的重(zhòng)要性、投资策(cè)略(lüè)和长期规(guī)划(huà)，激(jī)发客(kè)户对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服务(wù)功能优化方面，建(jiàn)立内容丰富(fù)的一站式个人养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓(cāng)查询等基础功能，提供丰(fēng)富(fù)的养(yǎng)老资讯和实(shí)用(yòng)养老工具（如节税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第(dì)三，在金(jīn)融科技应用方(fāng)面(miàn)，引入(rù)智(zhì)能科(kē)技(jì)和人工智能技术，通(tōng)过数(shù)据分析和算法模型(xíng)，根据客(kè)户的风险承(chéng)受能力、资产状况(kuàng)和目标退休年限(xiàn)，定制化推荐(jiàn)养老金产品组合，并提供实时投资组(zǔ)合跟踪(zōng)和(hé)风险管理(lǐ)工具，帮(bāng)助客户更好地实现养老投资保(bǎo)值增值。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金相关业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分(fēn)析(xī)系统的基(jī)础上(shàng)，可以针对不(bù)同养老诉求的客户达成“千人千面”的个性化服务，人(rén)是“1”，科(kē)技(jì)（线上与线(xiàn)下结(jié)合）是后面的“0”，二者有机结合，为不(bù)同生命周期和年龄阶(jiē)段的客户提(tí)供专业(yè)的(de)、一对(duì)一的养老配置服务。

　　运行半年七(qī)成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有(yǒu)半年，产品收益和回撤(chè)率大不大(dà)？产品(pǐn)能不能满(mǎn)足真正的养老诉求？这(zhè)些问题都(dōu)是投(tóu)资者的重要关(guān)注点。

　　记者注(zhù)意到(dào)，目(mù)前(qián)养(yǎng)老(lǎo)目标基金(jīn)的整体收(shōu)益水平并不乐观。Wind数(shù)据显示(shì)，全(quán)市场(chǎng)149只公募养老(lǎo)基(jī)金产品(pǐn)，近七成收益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的一只(zhǐ)个人养老目标(biāo)基金自成(chéng)立(lì)以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产(chǎn)品收(shōu)益(yì)在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好的有平安(ān)稳健(jiàn)养老一年(nián)Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年(nián)11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安(ān)泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺(shùn)长城、南方、华(huá)夏(xià)等旗下(xià)超(chāo)10只养老目标(biāo)基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者(zhě)更希望能实现低波动(dòng)、低(dī)回撤(chè)。如何做(zuò)到从中长期保值增值同时又让(ràng)客户体(tǐ)验(yàn)良好(hǎo)是个(gè)人养老产品成(chéng)败的核心(xīn)。

　　“养老属性(xìng)的产品(pǐn)应力争为客户保值增值，否则(zé)将违背客(kè)户通过(guò)投资达到‘养老(lǎo)目的’的(de)初衷。”银河证券相关(guān)业务负责人介绍(shào)，目前(qián)个人(rén)养老金可投资的4类产品风险收益特点(diǎn)明显，有的类(lèi)别更(gèng)侧(cè)重(zhòng)本金(jīn)安全、有的类(lèi)别(bié)更(gèng)侧(cè)重资(zī)产增值；但同时(shí)，每个类别(bié)很难做(zuò)到在保(bǎo)证其特点达到的同时又规避掉该类产品的(de)风(fēng)险或缺陷(xiàn)。“从不同客群(qún)情况来(lái)看，低波低(dī)回撤对于离退休(xiū)时点较近的投资者比较合适(shì)，性(xìng)价比(bǐ)高的中(zhōng)波动中回撤、高波动高回撤特征产(chǎn)品对于还有(yǒu)20-30年才退休的(de)投资者(zhě)也是可(kě)以选择(zé)的，拉长周期看(kàn)也能满足客户养老类资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两(liǎng)个(gè)目的，前提是(shì)有一套完(wán)整、自(zì)洽、适用、有效且动态(tài)适配的(de)产品评价体系，通(tōng)过该体系(xì)的评价，能较(jiào)为清晰地区分出产品的“性(xìng)价比”（如风险收益比等(děng)）、能公平、公正地(dì)对同类或者同策略产品进行综(zōng)合评(píng)判。如(rú)此，才能真正将(jiāng)好的产品、合适的产品推(tuī)荐给合适的客(kè)户(hù)群(qún)体。

　　“养老组合基金分为(wèi)目标风险型和目标日期型两大类，投资者可以根(gēn)据自身投资目标(biāo)和风险承受能力(lì)选择具(jù)体的产(chǎn)品。比如低风险偏好的(de)客户可(kě)选择目标(biāo)日期型(xíng)中(zhōng)的稳健类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)，通(tōng)过严格控制股(gǔ)票资产仓位(wèi)降(jiàng)低产品波动，带给客户(hù)相对稳健的(de)收(shōu)益。”徐海宁表示，目(mù)前我国(guó)城镇职(zhí)工养老金替代(dài)率尚有(yǒu)不(bù)足，根据国际经(jīng)验，如果退休后的养老金替(tì)代率大于70％，即可维持退休前的(de)生活水平，养老金投(tóu)资的增值功能也是一个重(zhòng)要考量。由于个人养老金取(qǔ)用(yòng)需要达到年龄等(děng)条件，投(tóu)资资金具(jù)有长期性，可以达到(dào)几十年，能够承受一定的短期波动，对于追求长期(qī)投资(zī)收益的(de)客户(hù)，可以配置一定高比例资金在权益型(xíng)资产上，实现养老(lǎo)投资的(de)保值增值目标。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务负(fù)责(zé)人(rén)也认为，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品具有一(yī)定的普(pǔ)惠(huì)金(jīn)融属(shǔ)性，需要关注老百姓长期保值增值的养老需(xū)求。站在资产角度(dù)，想要实现(xiàn)长期资金(jīn)的稳健投资回(huí)报，资产配置不(bù)可或缺。通过投资不同(tóng)品(pǐn)种、不同收益特征(zhēng)、低相关(guān)性的金融资产，有助于实(shí)现(xiàn)风险(xiǎn)分散、降低总体波动，从(cóng)而更好地满(mǎn)足(zú)投资者的养老投资目(mù)标。

　　推动个人养老金(jīn)业务(wù)高质量发展

　　道阻(zǔ)且(qiě)长

　　在个人养(yǎng)老金业务积极发展的同(tóng)时，与渠道网点(diǎn)和(hé)客户众多的银(yín)行等机构相比，券商如何(hé)突破自身瓶颈，实现差(chà)异(yì)化的(de)发展，可以说是“道(dào)阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表示，银行、券(quàn)商(shāng)、基金(jīn)独(dú)立销售机(jī)构都可参与到(dào)为客户(hù)提供个人养(yǎng)老基(jī)金服务，几类(lèi)机构(gòu)优势互(hù)补，严格(gé)意义上说是(shì)竞合而非(fēi)竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构可以根据自(zì)己(jǐ)的资源禀赋，充(chōng)分发挥自身优(yōu)势(shì)，服(fú)务好有养老投资需求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下三方面(miàn)诉求：一是增强基础(chǔ)设施建(jiàn)设，能在(zài)服(fú)务(wù)时效性(xìng)上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单(dān)服务(wù)；二是增加产品销售(shòu)范围(wéi)，在(zài)养老品类上更加丰富，除特(tè)殊产品外，增加(jiā)可(kě)为客户提供的养老产品（如养(yǎng)老理财）；三是明确(què)养老规(guī)划(huà)业(yè)务合规性，为不同的客户提供基于客(kè)户需(xū)求和画像的养老规划(huà)方案。”上(shàng)述(shù)负责人提到。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养(yǎng)老金相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)提出(chū)，当前的政策要求(qiú)下，客户如果想在券商端(duān)参与(yǔ)个人(rén)养老金(jīn)投资，需要分别在银(yín)行(xíng)端、个税端进行一系(xì)列前序操(cāo)作步骤，对于(yú)尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代(dài)销个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品的管理要(yào)求，券商暂时(shí)无(wú)法上(shàng)线(xiàn)储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产(chǎn)品，可供投(tóu)资(zī)者(zhě)选择的产品(pǐn)种类较为单一，难以(yǐ)进一步为投资者(zhě)提(tí)供更丰富(fù)的个(gè)人养老金配置方案。未(wèi)来期待能够从(cóng)政策端进一步简化投(tóu)资者的办理流程，提(tí)升客户体验(yàn)；给(gěi)予(yǔ)券商(shāng)在多(duō)样化个人养老金品(pǐn)种的引入和研发(fā)上的政策支持，丰富客户多元化的(de)投资选择。”该负责人(rén)称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随(suí)着个人(rén)所得税退(tuì)税的开始(shǐ)，不少人发现(xiàn)自己的退(tuì)税比去年多了不少，仔细询问之下(xià)才(cái)发现，是(shì)因为去年(nián)底(dǐ)开通了个人养老金业务，并(bìng)入了金(jīn)。这一消(xiāo)息(xī)大(dà)大刺激了不少本来不想开户的年轻人(rén)。

　　根(gēn)据人社(shè)部(bù)披(pī)露的数据(jù)，截(jié)至今年3月底，个人养老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短短的一个月的时间里，增加了500万户，开(kāi)户速(sù)度明显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽然开户数(shù)快(kuài)速攀升，但是个人养老金累计缴费(fèi)约200亿(yì)元(yuán)，人均(jūn)缴费低于1000元。此外(wài)，据中国保险资管(guǎn)业协会(huì)执行(xíng)副(fù)会长兼秘书长曹德云(yún)透露，在截(jié)至2023年3月开立个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户的三千多(duō)万人中，仅900多万人完成(chéng)了资金(jīn)储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果(guǒ)来看，个人养老(lǎo)金产品的(de)收益率远(yuǎn)低(dī)于预期，是大多人不愿(yuàn)意入金的(de)主要原因。而(ér)选择开(kāi)户(hù)的原因主要(yào)是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构(gòu)出台了(le)不(bù)少(shǎo)吸引客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户热投资冷(lěng)”的问题？银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人认为，这是一(yī)个专业活，既(jì)需要(yào)了(le)解客户(hù)的经(jīng)济状况(kuàng)、风险偏好和养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)，也需(xū)要业务人(rén)员(yuán)及其所在机构有比较专业(yè)且综合的服务能(néng)力。

　　也有部分投资者认为，个人养(yǎng)老金(jīn)产品每(měi)年(nián)封顶12000元，难以充分满足个(gè)人或(huò)家庭养(yǎng)老的全面需求(qiú)，还需要结合其他商(shāng)业产品(pǐn)等综合考虑；大多数产(chǎn)品(pǐn)流(liú)动性差(chà)，难(nán)以(yǐ)预防(fáng)到退(tuì)休(xiū)前的应急(jí)资金需(xū)求(qiú)。

　乔布斯为什么把苹果给库克　从(cóng)产品端改善(shàn)“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人(rén)养老(lǎo)金产品正(zhèng)在逐渐丰富，但是“开户热投资冷(lěng)”的现象没(méi)有随(suí)之发(fā)生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云在近(jìn)期举办的2023清华(huá)五道口(kǒu)全球金(jīn)融论坛上表示(shì)，目前个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)试点效果(guǒ)呈“两低(dī)三(sān)不(bù)”漏斗状，即建立账户人数(shù)占基本养(yǎng)老保险(xiǎn)参(cān)保(bǎo)人数比例(lì)低(dī)、已缴费人数占建(jiàn)立(lì)账户人数比例低(dī)；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众(zhòng)参保(bǎo)意愿不强。

　　针对(duì)产品供应不(bù)均衡的(de)问题，国家(jiā)金融监(jiān)督管理总局(jú)出手(shǒu)，率先增加(jiā)养老保险产品(pǐn)的(de)供给。近日，国家金融监督管理总局已向(xiàng)业内(nèi)就关于促进专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险发展有关事项征求意见。根据征求意见稿，专属商(shāng)业(yè)养老保险拟由试(shì)点(diǎn)业务(wù)转为常态(tài)化业(yè)务。

　　业(yè)内(nèi)人士(shì)表示，随着专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险转为常态化(huà)业(yè)务，参与该(gāi)项(xiàng)业务(wù)的险企数量将增加不少。此外，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险是(shì)对接(jiē)个人养(yǎng)老(lǎo)金制度的主要(yào)保险产品，这意(yì)味着(zhe)个人养(yǎng)老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险采取“保证+浮(fú)动”的收益模式，提(tí)供稳健型、进取型两种风格账(zhàng)户供客户选择。据各家保险公司披露的专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险产品2022年结算利(lì)率，稳健(jiàn)账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率(lǜ)约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有(yǒu)的(de)个人养老保(bǎo)险的(de)收益率。

　　在增加产品供给的同(tóng)时，多家金融机构(gòu)呼吁从(cóng)产品设计(jì)端解(jiě)决“开户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在(zài)银河(hé)证券相关业务负责(zé)人看来，“老龄风(fēng)险”与(yǔ)其他投资风险相比，有(yǒu)其更加突出的特(tè)点，包括(kuò)为退(tuì)休人(rén)群提供稳定安全有保障且抗通胀的收入补充来源(yuán)、对冲长寿风险(xiǎn)、为高龄人(rén)群储(chǔ)备失能养护和医疗应急资产、为(wèi)退休人(rén)群(qún)规划遗产、将养老投资与养老保障/养老(lǎo)生活无缝(fèng)对(duì)接等。

　　养老金融产品的设计初心，必(bì)须切实从客户需求出发；养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融产品的设(shè)计理念，必(bì)须紧密围(wéi)绕承(chéng)担、减少或转移上述“老龄风(fēng)险”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养老(lǎo)金融(róng)产品的设计(jì)成果，应该更多的(de)让(ràng)利于民、普惠百姓，运用好专业的金(jīn)融工(gōng)具、做(zuò)艰难但(dàn)长期正确(què)的事。

　　因此，能(néng)否设计出充分利(lì)用(yòng)资(zī)本(běn)市(shì)场具有(yǒu)良好增值能力(lì)资产(chǎn)的养老(lǎo)产品取决于发行人（或管理人）的产品设计能力和资产管理能(néng)力。“证券公司作为财富管理(lǐ)服务提供商(shāng)，可以与(yǔ)产品发行人（或管(guǎn)理人）合作，根(gēn)据客(kè)户需求设(shè)计出(chū)在养老(lǎo)功(gōng)能(néng)方面(miàn)更(gèng)有(yǒu)竞争(zhēng)力的产品”，上述负责人表示。

　　中信(xìn)建投也希(xī)望(wàng)能参与到具(jù)体的(de)产(chǎn)品设(shè)计之中。其(qí)个人养老业务负责(zé)人(rén)建议，参考部分发(fā)达国家的(de)经验(yàn)，未来除(chú)了股(gǔ)、债配置，或在(zài)未来可以(yǐ)考(kǎo)虑增加底层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资(zī)者的可选标的，更(gèng)好地分散投(tóu)资风险。

　　励正集团中国(guó)区总裁张雨萌建议(yì)，应该避免“开空账”。也(yě)就(jiù)是说(shuō)，参与(yǔ)者(zhě)可(kě)以(yǐ)直接在(zài)开户的时候做(zuò)投资选择。这(zhè)样(yàng)在开户(hù)的时候(hòu)就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金(jīn)可(kě)能面临(lín)的流动性问(wèn)题，长城(chéng)人(rén)寿保险(xiǎn)股份有限公司总经理王玉(yù)改(gǎi)近(jìn)日(rì)表示，保险(xiǎn)公(gōng)司可以通过“保(bǎo)单(dān)质(zhì)押(yā)贷款”等(děng)多种金融(róng)工具(jù)来解决(jué)客(kè)户对短期资金的需求。

　　券商发力(lì)个人(rén)补充养(yǎng)老金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个人或家庭养老的(de)全面需求，多家券商还发力个人养(yǎng)老金(jīn)账户以(yǐ)外(wài)的个人补(bǔ)充养老金融(róng)方案，例(lì)如银(yín)河(hé)证券的“安养计划plus”、中信证券的(de)“信养计划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总经理鹿(lù)宁告(gào)诉(sù)记(jì)者，目前，银(yín)河证券已根据在职群体养(yǎng)老(lǎo)规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人(rén)群养老(lǎo)需(xū)求的流(liú)动性、安全性、稳健性等特点，设计出多层次(cì)、多元化、个性化的养老配置方案，积极履行养老保障社(shè)会责(zé)任(rèn)，力争为居民提(tí)供持续卓越的(de)养老规(guī)划与满足不同养老(lǎo)需求的资产配置服(fú)务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划”则基于(yú)个人养老场景，引入(rù)更(gèng)丰富的(de)养(yǎng)老型年金(jīn)、增额终身寿(shòu)等不同品类产(chǎn)品，覆盖养老收益(yì)性(xìng)资产(chǎn)和保(bǎo)障性资(zī)产，满(mǎn)足客户多样化、多层级(jí)的养老资产(chǎn)配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业务中的企(qǐ)业年(nián)金业(yè)务(wù)，银河证券还上线了自(zì)研的年金综合评价系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后年金(jīn)组合净值与持股比例等(děng)数据，结(jié)合公募基(jī)金(jīn)、股市(shì)债市数据，展示客户委托(tuō)年金组合的评价结果。此外，也(yě)可以利用(yòng)年(nián)金(jīn)机制间(jiān)接服(fú)务背后的企业(yè)员工(gōng)和(hé)机构(gòu)事业单位职工。

　　截至目(mù)前，银河证券基金研究中心已为部分省市(shì)提供(gōng)职业年(nián)金的组合(hé)评价与管理咨询服务，也计划结合机构条线业务规划为央企与国企提(tí)供企业(yè)年金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司(sī)自主开发建设部(bù)署(shǔ)的(de)年金(jīn)综合(hé)评价系统及研(yán)究咨询服务，具有(yǒu)养老(lǎo)属(shǔ)性(xìng)的综合金(jīn)融服务体系均(jūn)是公司积极(jí)响应国家养老发展战(zhàn)略而推出的新服务，体(tǐ)现了在第二、三支柱上(shàng)的积极筹划(huà)。

　　“我们高度重视三(sān)大(dà)支(zhī)柱养(yǎng)老金(jīn)业务，目(mù)前公司已初步(bù)建立了个人养老金及(jí)个人养老金融服(fú)务体系，充分利用金融产品代理(lǐ)销售牌照和保险兼业代(dài)理牌照，为百姓提供更加有温(wēn)度、有态(tài)度的个人(rén)养老金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中(zhōng)国(guó)基(jī)金报记者(zhě)赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户(hù)开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人在我们(men)介(jiè)绍之前(qián)都已(yǐ)有所了解，感觉这项制度的普及度和(hé)客(kè)户认识程度在不(bù)断提(tí)升。”某(mǒu)大型银行的客户经理林漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是开了账户并没有存钱，或存(cún)了钱没有(yǒu)开始投资，主要因(yīn)为不(bù)知道如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记(jì)者(zhě)，“这(zhè)种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料(liào)向客户进行(xíng)详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式(shì)落地，在北京、上海、青岛等(děng)36个先(xiān)行城(chéng)市（地区）启动实施(shī)。距离个人养老(lǎo)金制(zhì)度落地已经(jīng)过(guò)去半年(nián)，民众接受度和业务进展情况如何？从业人(rén)员在具体实(shí)操过程中又遇到(dào)了哪些(xiē)困难？不同年(nián)龄段(duàn)的(de)群体会怎样理解这(zhè)项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探(tàn)访上(shàng)海地区几家银行网(wǎng)点和券商营业部，了解个人养老金制度近半年(nián)的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税收优惠(huì)

　　中老年人更在(zài)意退(tuì)休后多一份保障

　　根据人社(shè)部和国家社会保险公共服务(wù)平(píng)台数(shù)据可知，个人养老金制(zhì)度经过半年时间的发展，在产品种(zhǒng)类、数量和(hé)参与人(rén)数(shù)方面都有所增加。

　　某券商营(yíng)业部财富管理(lǐ)相关(guān)岗位的黄宁(níng)（化名）告(gào)诉记者：“很多(duō)客户都对(duì)个人养老金业务热情高(gāo)涨，有直接到营业部(bù)咨(zī)询的，还(hái)有很多是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务(wù)的热(rè)情(qíng)和关注度比“90后”更(gèng)高，并且除了个(gè)人咨询和开户外，还有不(bù)少企业员工、学(xué)校教师、退伍军人等通过(guò)企业和单位组织来了解、参(cān)与个人养老金(jīn)投资。

　　记(jì)者(zhě)了解(jiě)了(le)身边两位(wèi)不同年(nián)龄段、均已购买个(gè)人养老金产品的朋友后发(fā)现，两(liǎng)人所关注(zhù)的(de)问(wèn)题“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在上海地区(qū)金(jīn)融机构工作的“80后”告诉记(jì)者，自从工作以来，她每(měi)年都将收入的一部分拿(ná)来(lái)强(qiáng)制(zhì)储蓄，有了个人(rén)养老金制度(dù)后，就分一部分在个人养老(lǎo)金账户中，这部分强制(zhì)储(chǔ)蓄的钱即(jí)使(shǐ)存(cún)长期也不(bù)会影响(xiǎng)她未来的(de)生活(huó)质量，并且放进个人养老金账户是在基本养老保险之外(wài)多一份积累。

　　而(ér)另(lìng)一位工作不(bù)久(jiǔ)的(de)“90后”表(biǎo)示(shì)，他(tā)现(xiàn)阶段最在意的就是买个人养老(lǎo)金可以享受(shòu)税收(shōu)优惠，直接考(kǎo)虑(lǜ)到(dào)退休后(hòu)的生活质(zhì)量还有点遥(yáo)远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同(tóng)的想法(fǎ)，黄(huáng)宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人养老金业务的过程中确(què)实会考(kǎo)虑到不同年(nián)龄群(qún)体的不同需求(qiú)和想(xiǎng)法，进而更好地“对症下药”，比如给(gěi)刚工作(zuò)不久的年轻(qīng)人着(zhe)重介(jiè)绍“退(tuì)休后多一(yī)份保(bǎo)障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业务取得进展的同(tóng)时，还有不少已(yǐ)经了解个人养(yǎng)老金业务的(de)民众(zhòng)仍在(zài)“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通了个人养老金(jīn)账户，但完成资金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪在(zài)银(yín)行端个人(rén)养老金业务的开(kāi)展中感受到，一(yī)些客户开了户但没存储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太长，担心(xīn)之后如果(guǒ)要大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外一些(xiē)客户则是认(rèn)为在(zài)个人养老金产品并(bìng)非专门(mén)设计且收益优势(shì)不明显，目(mù)前个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)可以购买的养老储(chǔ)蓄、银行养老理(lǐ)财、养老保险产品、养老目标基金四(sì)类产品，即使不(bù)通过个人养老金(jīn)账户也可以直(zhí)接买(mǎi)，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈(tán)到了推广个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)过程中(zhōng)的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销(xiāo)公募(mù)基(jī)金，无法代销存款、银行(xíng)理财、商业养老(lǎo)保险(xiǎn)，有些(xiē)客(kè)户风险承受能力较(jiào)低，想(xiǎng)寻求更低风险等级的产(chǎn)品(pǐn)，纯公(gōng)募基(jī)金(jīn)难以达(dá)到资(zī)产配置的(de)需(xū)求。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻人向(xiàng)记者直言，对于(yú)离退休还较遥远的群体来说，养(yǎng)老需求当然也需要考虑，但眼下的生活(huó)和(hé)经济状况(kuàng)才是更(gèng)重(zhòng)要的。

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