个(gè)人养老金(jīn)业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去(qù)年(nián)11月(yuè)27日开始，个人养(yǎng)老金(jīn)开(kāi)始进(jìn)入为期一年的试点，在全国选(xuǎn)取了36个(gè)试点城(chéng)市和地区进(jìn)行(xíng)推进。据人力资源和社(shè)会(huì)保(bǎo)障部数据显示(shì)，截至今(jīn)年3月末，个人(rén)养老金开户(hù)数量(liàng)达(dá)到3324万，市场空间初(chū)步打(dǎ)开(kāi)。

　　作为个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务的(de)代销(xiāo)主渠道之一，证券公司凭借(jiè)其与权益产品的紧(jǐn)密联系和(hé)与投(tóu)资(zī)者(zhě)的深度了解，在养老基金销售方面已有多方实践。时值个人养老金业务试点(diǎn)推行半年(nián)之(zhī)际，中国(guó)基金报记者深入(rù)多家券商，了解个人养老金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商(shāng)深耕个人养(yǎng)老金市场

　　中国基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来(lái)，个(gè)人养老金业务(wù)正在获得(dé)更多(duō)证券公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人(rén)养(yǎng)老金试点落地(dì)，14家(jiā)券(quàn)商获得代销资格。截至(zhì)今年3月31日，证监(jiān)会更新名(míng)录中个人养老金基金数量增(zēng)加至143只，券商数量(liàng)扩容(róng)至(zhì)18家，平(píng)安证(zhèng)券、安信证券及中信(xìn)证券（山东）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作为公募基(jī)金(jīn)最主(zhǔ)要的代销方之一，证券公司在(zài)个人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)的铺开和推广中持续发力，个人养老金业务也成(chéng)为(wèi)大型(xíng)券商们财富管理(lǐ)转型的重要抓手。通过精心(xīn)布局产品及(jí)渠(qú)道，与基(jī)金投顾服务结合，试点(diǎn)券商(shāng)充分发挥(huī)财富管理优势，做“精”养老基(jī)金(jīn)销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要(yào)精(jīng)

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个人养老(lǎo)金可投资的产(chǎn)品主要(yào)有(yǒu)四类：银(yín)行理财、储蓄(xù)存款、养老保险(xiǎn)、公募基金(jīn)。据人社部个人养(yǎng)老(lǎo)金产品名录(lù)显示，当前上线个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品共有652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理(lǐ)财类产品、基金(jīn)类产品、保险类(lèi)产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代销个人养老(lǎo)金产品资格受到明显限制，仅部(bù)分具备保险兼业代理牌照的证券(quàn)公(gōng)司可(kě)销售养老保险，大(dà)多数试(shì)点券商将视线(xiàn)聚焦于(yú)公募基金上进行重点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报中(zhōng)表示，其(qí)顺利(lì)获得首(shǒu)批个人养老金(jīn)基金销(xiāo)售资格，完成(chéng)全部(bù)40家基金管理公司(sī)共计(jì)126只个人(rén)养老金(jīn)基金(jīn)产品的(de)上线，基本实(shí)现个人(rén)养老金公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务负责人向中国基金(jīn)报(bào)记者介(jiè)绍称(chēng)，中(zhōng)信建投已(yǐ)引进(jìn)华夏(xià)基金等(děng)发行养老(lǎo)基(jī)金管理人的137只Y份额产品，后续(xù)将不断完善产品池。东(dōng)方(fāng)证券亦表示，目前已基本(běn)实(shí)现了养老(lǎo)公募基金(jīn)的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关业务负责人指出(chū)，从客户服务办(bàn)理的角(jiǎo)度看，大部分客户(hù)更愿(yuàn)意在(zài)产品货架丰富的机构办理个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)。因此在服务体系的基础架(jià)构上，风格多样、风(fēng)险收益多元的产品货架能够带给客户更好的服务办理体验(yàn)，产品布(bù)局的“全面”是个人养老金业务的基(jī)础。

　　与此同时，从(cóng)客户(hù)投资选择(zé)的角度讲，大部分客户对(duì)于金融产品(pǐn)的特征和策略的(de)认知、对自身投资(zī)能力(lì)、投资意愿、投资目的(de)的认知(zhī)较为(wèi)模糊。帮助客(kè)户做好“养老规划(huà)”、协助客户(hù)筛(shāi)选“合适的产(chǎn)品(pǐn)”，就成为服务机构的“核(hé)心竞争力(lì)”。在全(quán)面引(yǐn)入个人(rén)养老金可投资的产品(pǐn)类型的基础上，各家机构需要(yào)深(shēn)入(rù)、充分、严谨地研究每类产(chǎn)品的特性；结合存(cún)量客户的个性(xìng)化画像和客户特点，为客户提(tí)供切实可(kě)行的产(chǎn)品评估体系(xì)和指甲刀品牌排行榜前十名，指甲刀哪个品牌质量好养老规划方(fāng)案。

　　实(shí)际上，对于个人投资(zī)者来说，当前(qián)阶段(duàn)认可并开通个人养老金账户的理由(yóu)，一是来自开户渠道的多重福利动员，二是个人养(yǎng)老金带来的个税抵扣优惠。但不(bù)可否认(rèn)的(de)是，虽然(rán)开户数量(liàng)众多，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个(gè)人养老(lǎo)金退休后才(cái)能取(qǔ)出，这每年12000元(yuán)自(zì)然是需要在账户内充分利用长期投资(zī)，但如何(hé)投(tóu)资也令不少投(tóu)资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难(nán)越多。现有养老产品的(de)选择已令(lìng)投资者目不(bù)暇接，如何(hé)让投(tóu)资者选择到(dào)适合自己的产品(pǐn)，证券(quàn)公司的投(tóu)顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥(yōng)有近(jìn)万(wàn)名高素质的投资顾问(wèn)，帮助客户甄选适合自身(shēn)的养老(lǎo)产品(pǐn)，做好养老规划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述(shù)负责人(rén)称，中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)采取线上线下相结合的方式，注重交流和(hé)体验，为客户提供有温度的专业(yè)服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时(shí)曾介(jiè)绍，其(qí)结合(hé)个(gè)人养老金基金特点，细化(huà)形成“甄选100个人养老金基金评价(jià)标准”，综合(hé)基(jī)金公司治(zhì)理(lǐ)水平、投研能(néng)力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉(yù)口(kǒu)碑量(liàng)化评价，优选值(zhí)得信赖的养老金基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养(yǎng)老专(zhuān)家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收(shōu)益性价(jià)比(bǐ)”、“聚焦股息”等(děng)特(tè)色养老金基(jī)金(jīn)产品清单，满足养老金客(kè)户个性(xìng)化养老(lǎo)需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企业员工

　　不(bù)得(dé)不(bù)承认的是，虽然(rán)证券公司(sī)营业网点数量在“金融(róng)圈”内并不算少，但远难以(yǐ)与大型(xíng)商业银行(xíng)的优(yōu)势相(xiāng)匹敌(dí)。

　　此前(qián)兴业银行(xíng)召(zhào)开的(de)2022年报发布(bù)会上，该行高管透露，截至(zhì)2022年末(mò)，该行已经(jīng)累计开立个人养老金账户229.16万户，位列(liè)全行业第(dì)三位，市场占有率超10％，仅次于(yú)建设银行和工商银行(xíng)。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公布投资者通(tōng)过其渠道(dào)开通(tōng)个人养老金(jīn)账(zhàng)户的情况。

　　产品方(fāng)面(miàn)，国(guó)家社会保险公共(gòng)服务平台上仅可(kě)查询商业银行个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)开办情况。其中显示，23家获准开办个(gè)人养老金业务的银行中，有22家(jiā)开(kāi)设了资金账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家同(tóng)时开展了(le)基金交易业务、保(bǎo)险交易业务和(hé)理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道优势(shì)相比，证券公司个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的规(guī)模(mó)相(xiāng)对有限，仍处于积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比(bǐ)拼，但(dàn)券商(shāng)发力个人(rén)养老金业(yè)务(wù)，自有其(qí)独特“打法”。记者注意到，多(duō)家券商在推广个人(rén)养老金业务时，将(jiāng)“一站式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君安(ān)此前表示，其个人养(yǎng)老金业务从引导客户形(xíng)成(chéng)科(kē)学养老理财观念的(de)长远视(shì)角出发(fā)，为客户(hù)提(tí)供从产品(pǐn)策略、到产品优选、再到组合配置的全(quán)周期专(zhuān)业资(zī)配服务和一站式的产(chǎn)品选择。中信证券亦推出个人养(yǎng)老金投(tóu)资一站式解决方案“信养计划”，为客户提供(gōng)含账(zhàng)户(hù)管理、资(zī)产配置(zhì)、服务(wù)陪伴于一(yī)体的个(gè)人(rén)养(yǎng)老金投资综(zōng)合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位服务投(tóu)资者外，“走出去”也是部分券商开(kāi)拓(tuò)个人养老金业务的解决(jué)方(fāng)案。东方证券(quàn)副(fù)总裁(cái)徐海宁向记者介绍，东方(fāng)证券基(jī)于对个(gè)人(rén)养老(lǎo)金目标客群的(de)深入研究，将开(kāi)发大中型企(qǐ)业(yè)作为(wèi)个人(rén)养老金(jīn)客户(hù)拓(tuò)展的重点方(fāng)向，制(zhì)定了“上海深度、全国(guó)广度(dù)”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东方证券协(xié)同系统(tǒng)内(nèi)成(chéng)员公司开展走进企(qǐ)业推(tuī)广个人养老(lǎo)金活动，为(wèi)企业(yè)单位员工提供个(gè)人养老金上(shàng)门服(fú)务，免去(qù)客户(hù)前(qián)往营业(yè)厅办(bàn)理业(yè)务(wù)路上花费的时间，提高服务效(xiào)率(lǜ)，节约客户时间。展(zhǎn)业初期组织了超过100场的个人养老金走进企业服务活动，覆盖企(qǐ)业(yè)员工近万(wàn)人。

　　个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度试点半年(nián)

　　持有体验成产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯(wén)璟(jǐng)

　　去年(nián)11月下旬，券商代销个(gè)人养老金业务(wù)“开闸”，多家(jiā)获(huò)资质的机构(gòu)正式展业，逐鹿(lù)个人养老金市场。如(rú)今，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度实(shí)施已有半年(nián)，相关产品的收(shōu)益率(lǜ)和(hé)回撤情况、产品能否真(zhēn)正满足养老诉(sù)求等问题，持续(xù)成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士(shì)表示(shì)，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又(yòu)是为了满足(zú)养(yǎng)老(lǎo)需求，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值(zhí)同(tóng)时又让(ràng)客户体(tǐ)验良好是(shì)个人养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提供更(gèng)匹配的(de)养老产(chǎn)品

　　同时服务上寻求创(chuàng)新突破(pò)

　　眼(yǎn)下(xià)，个人养老金业(yè)务已然(rán)成为券商(shāng)财富管理转(zhuǎn)型(xíng)的核心(xīn)方向之(zhī)一。通过不断完善客(kè)户服务体系，满(mǎn)足(zú)客(kè)户多层次金融需求(qiú)，促进财富管理业(yè)务(wù)高质量发展，券商在业(yè)务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多(duō)名(míng)券商业内人士表示，在客户(hù)分类服务方面(miàn)，会根据国家政策选择社(shè)保关系(xì)在先行城市（地区(qū)）、能享受税优且对(duì)税优(yōu)敏感、对(duì)理财有初步认(rèn)知(zhī)的客(kè)户进行第(dì)一阶段的(de)重(zhòng)点(diǎn)服(fú)务，对其他(tā)客户会随着(zhe)试点扩(kuò)大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证(zhèng)券(quàn)副总裁(cái)徐海宁表示，证券公司可重(zhòng)点关注企事业单位(wèi)员工，特别(bié)是大中(zhōng)型城市具有(yǒu)一定经营规(guī)模的(de)企业员工(gōng)，他(tā)们能(néng)够享受(shòu)个(gè)税抵扣的优势，具备一(yī)定投资意识和财务认知(zhī)；这类人群对(duì)未来退休有(yǒu)一定的规划和想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金是一个(gè)增(zēng)量市(shì)场，对证券(quàn)公司而言，针对潜在客群可以全市场覆(fù)盖。证券公(gōng)司(sī)可以通过(guò)投(tóu)研优势和专业投顾(gù)队伍，创造(zào)更多养老投资场景，跟踪了(le)解(jiě)客户(hù)的(de)风险偏好，结合稳健、平衡(héng)、积极等不同风险类型的养老基(jī)金，帮助客户建立个(gè)人养老(lǎo)金投资计划。此外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应(yīng)对投资组合净值的波动，引导客户持续参(cān)与养(yǎng)老金投资，提升客(kè)户养(yǎng)老投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负(fù)责人(rén)表示(shì)，会针对不同(tóng)风险承受能(néng)力(lì)、不同年龄结构(gòu)和(hé)不同资金(jīn)体量制定个性化(huà)养老(lǎo)策(cè)略(lüè)。比如(rú)对每年享(xiǎng)税优(yōu)的(de)1.2万个人(rén)养老金，为居民（无需开户）提供符合监管部(bù)门要求的(de)金(jīn)融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服(fú)务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计(jì)划(huà)plus”养老金融服务，包括(kuò)养老(lǎo)计算器、个性化的补(bǔ)充养老解决方案、定期(qī)的养老(lǎo)方案跟踪报告以及养老(lǎo)直播(bō)服务(wù)，做好“老百姓(xìng)身(shēn)边的(de)养老专家(jiā)”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券公司需(xū)要(yào)有长(zhǎng)远眼光(guāng)，打造增量市场(chǎng)，承担起(qǐ)构(gòu)建养老(lǎo)金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方(fāng)面(miàn)，应加大资源投(tóu)入，通过教育和陪伴(bàn)，提(tí)高客户对个人养老金(jīn)的认知。走进企事业单位，通(tōng)过上门服务的方式触达企(qǐ)业和客户，举办专题讲座(zuò)、在线研(yán)讨会(huì)和投资教育活(huó)动，帮助客户了解(jiě)个人养老(lǎo)金的重要性、投(tóu)资策略和长(zhǎng)期规划，激(jī)发客户对(duì)个人养老金(jīn)产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第二(èr)，在(zài)App服务功能优化方面，建立内容丰富的一站式个人养老(lǎo)金专区，既包括(kuò)产品(pǐn)购(gòu)买、定投、持(chí)仓(cāng)查(chá)询(xún)等基础功能，提(tí)供丰富的养老资讯和(hé)实(shí)用养老工具（如节税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第(dì)三，在金(jīn)融科技应(yīng)用方面，引入智能科(kē)技(jì)和(hé)人工智(zhì)能技(jì)术，通过数据分析和算(suàn)法(fǎ)模型，根据客(kè)户的风(fēng)险承受能力、资产状况(kuàng)和目标退休年限，定制化推荐养老(lǎo)金产品组合，并提(tí)供(gōng)实时投资组合(hé)跟踪(zōng)和风险管理工具，帮助客户更好地实现养老投资(zī)保值增值。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负责(zé)人则表示，可以通(tōng)过(guò)“人+科技”，在大数(shù)据智能(néng)客户分析系统的基础上，可以(yǐ)针对不同养老诉求的客户达成“千(qiān)人(rén)千面”的(de)个(gè)性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的(de)“0”，二者有机(jī)结合，为不同(tóng)生命周期和年龄(líng)阶段的客户提(tí)供专业的、一对(duì)一的(de)养老配置服务(wù)。

　　运行(xíng)半年七(qī)成收(shōu)益告(gào)负(fù)

　　客户体(tǐ)验成(chéng)产品胜负(fù)手

　　个(gè)人(rén)养老金制度实施已有半年，产品收(shōu)益和(hé)回撤率大(dà)不大？产品(pǐn)能(néng)不能(néng)满(mǎn)足真正(zhèng)的养(yǎng)老诉求？这些问题都(dōu)是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目(mù)前养老目标基金(jīn)的整体(tǐ)收益(yì)水(shuǐ)平并不(bù)乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场(chǎng)149只(zhǐ)公募养老(lǎo)基金产(chǎn)品(pǐn)，近七成(chéng)收益告负。其(qí)中，业(yè)绩垫底(dǐ)的一只(zhǐ)个人养老(lǎo)目标(biāo)基金(jīn)自成立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产(chǎn)品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩(jì)表现较好的(de)有平安(ān)稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧(jǐn)随(suí)其(qí)后的是兴全(quán)安泰(tài)稳(wěn)健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标(biāo)基金收益(yì)在1％以上。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购的(de)产品又是(shì)为了满足养老需求(qiú)，投资者更希望(wàng)能实现低(dī)波(bō)动(dòng)、低回(huí)撤(chè)。如何做到从(cóng)中长期(qī)保值增值(zhí)同(tóng)时又让(ràng)客户体验良好是个人养(yǎng)老产品成败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应(yīng)力争为(wèi)客(kè)户(hù)保(bǎo)值增值，否则将违背客(kè)户通过投资达到(dào)‘养老目的’的(de)初衷。”银河证券相关业务负(fù)责人介绍，目前个人养老(lǎo)金可投(tóu)资的(de)4类(lèi)产(chǎn)品风险(xiǎn)收益特点明显，有(yǒu)的类别(bié)更侧重本金安(ān)全、有的类别更侧重(zhòng)资(zī)产增值；但同时，每个类别很难做到(dào)在保证其(qí)特点达到的同时又规避掉该类产品的风险或(huò)缺(quē)陷。“从不(bù)同客群情(qíng)况(kuàng)来看，低波低回撤(chè)对(duì)于离退(tuì)休时(shí)点较近的投资(zī)者比较合适(shì)，性价比高的中波(bō)动(dòng)中回撤、高波动高回撤特征产品对于还(hái)有20-30年(nián)才退休的投资者也是可以选(xuǎn)择的(de)，拉长周期看也能满足客(kè)户养老类资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达(dá)到上述(shù)两个(gè)目的，前提是有一套完整(zhěng)、自洽、适用(yòng)、有(yǒu)效且动态适配的产品评(píng)价体(tǐ)系，通过该体系的评价(jià)，能(néng)较(jiào)为清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益比等(děng)）、能公平、公正地对同类或者同策略(lüè)产品进行综(zōng)合评判。如此，才(cái)能真正将(jiāng)好的产(chǎn)品、合适的产品推(tuī)荐给合(hé)适的客户群体。

　　“养老组合(hé)基金(jīn)分为目标风险型和目标日期(qī)型两大类，投(tóu)资者(zhě)可以根据(jù)自身投资(zī)目标和风险承(chéng)受能力选择(zé)具体的产品。比如低风险(xiǎn)偏好的客户可选择目标日(rì)期型中的稳(wěn)健类产品，通过严格控(kòng)制(zhì)股票资产仓(cāng)位降低产品(pǐn)波(bō)动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目(mù)前我国城镇职工养老金(jīn)替(tì)代(dài)率尚有不足，根据国际经(jīng)验(yàn)，如(rú)果退休后的养老金(jīn)替代率大于70％，即可维持退休前的生活(huó)水平，养老金(jīn)投资的增值功能(néng)也是一个重要考量。由于个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)取用(yòng)需要达到年龄等条件，投资资(zī)金具有长期性，可(kě)以达到几(jǐ)十(shí)年，能够承(chéng)受一定(dìng)的短期波(bō)动，对于追求长期投资(zī)收益(yì)的客户，可以(yǐ)配置一定高(gāo)比例(lì)资(zī)金(jīn)在权益型资(zī)产上，实现养老(lǎo)投资的保值增(zēng)值目标。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老(lǎo)金相关业务负责人也(yě)认为，个人养老金产品具有一定的(de)普惠(huì)金融属(shǔ)性，需要关注(zhù)老百姓长期保值(zhí)增值的(de)养老需求。站在资(zī)产角度，想要实现长期资金的(de)稳健投资(zī)回报，资产配置不(bù)可(kě)或缺。通过投资(zī)不同(tóng)品种、不同收(shōu)益(yì)特征、低相关性的金融资产，有助于实现风(fēng)险分散、降低总(zǒng)体波动，从而(ér)更好地满足投资者的养老投(tóu)资目标。

　　推(tuī)动(dòng)个人(rén)养老金业务高(gāo)质量发(fā)展(zhǎn)

　　道阻(zǔ)且(qiě)长(zhǎng)

　　在个人养老金业务积极发(fā)展的同时，与渠道网点和客户众多(duō)的银行等机(jī)构相比，券(quàn)商如何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以(yǐ)说是“道(dào)阻且长”。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务负责(zé)人表示，银行、券商、基金独立销售(shòu)机构都(dōu)可参(cān)与到为客户提供(gōng)个(gè)人(rén)养老基金服务，几类机构优势(shì)互补，严格意义上说(shuō)是竞合而非竞争更(gèng)非“相(xiāng)杀”关系，每类机构或者每家机构(gòu)可以根(gēn)据自己(jǐ)的资源禀赋(fù)，充分(fēn)发挥自身优势，服务好(hǎo)有养老投资需求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还有以下三(sān)方面(miàn)诉(sù)求：一是增强基础(chǔ)设施建(jiàn)设，能在服务时效性(xìng)上与银行拉(lā)平，提(tí)供7×24小时(shí)的开户、下(xià)单服(fú)务；二是增(zēng)加产品(pǐn)销售(shòu)范围，在养(yǎng)老品(pǐn)类(lèi)上更加(jiā)丰富(fù)，除特殊产品外(wài)，增(zēng)加可为客户提供(gōng)的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划(huà)业(yè)务合规性，为不同的客户(hù)提供基于客户需求和(hé)画像的养老规划方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相(xiāng)关业务负责人提出，当(dāng)前的政策(cè)要求下，客户如果想在券商端参与个人养(yǎng)老金投资，需要分别在(zài)银行端、个税端进行一系(xì)列前序操作步骤(zhòu)，对(duì)于尚不(bù)熟悉业务流程的投资者来讲，体(tǐ)验不太(tài)友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代销(xiāo)个(gè)人养(yǎng)老金产品(pǐn)的管理(lǐ)要求，券(quàn)商(shāng)暂时无法上线储蓄类(lèi)、理财类、保险类产品，可供(gōng)投(tóu)资者选择的产品种类较(jiào)为(wèi)单一，难以进(jìn)一步为投(tóu)资者提供更丰富的(de)个(gè)人养老金配置方案。未来期待能(néng)够从政策(cè)端进一(yī)步简化投资者的(de)办理流程，提升客户体验；给(gěi)予券商在多样化个人养老金品种的引(yǐn)入和研发(fā)上的政(zhèng)策支持，丰富(fù)客(kè)户多元化的投资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开(kāi)户热(rè)投资(zī)冷

　　券商发力个人养老第二曲(qū)线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个(gè)人所(suǒ)得税(shuì)退(tuì)税的开始，不少人发现自己的退(tuì)税比去年多了不少(shǎo)，仔细询问之下才发现，是因为去年底(dǐ)开通了(le)个人养老金业务，并入了金。这一消息(xī)大大刺激(jī)了不(bù)少本来(lái)不想开户的年(nián)轻(qīng)人。

　　根据人社部披(pī)露的(de)数据，截至今年3月底(dǐ)，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相(xiāng)比，短短的一个月的时间里(lǐ)，增加了500万户，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然(rán)开户数快速攀(pān)升(shēng)，但是个人养老(lǎo)金累计(jì)缴费约(yuē)200亿元，人均(jūn)缴费(fèi)低(dī)于(yú)1000元。此外，据中国(guó)保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德云(yún)透(tòu)露，在截至2023年3月(yuè)开(kāi)立个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)的三千多万人中，仅900多(duō)万人完成了资金储存。

　　从记者走访的(de)结(jié)果(guǒ)来看，个人养老金产品的收益率(lǜ)远低于预期，是大多人不愿意入(rù)金的主(zhǔ)要原因(yīn)。而选择开户的原因(yīn)主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了(le)不少吸(xī)引客户开户的优(yōu)惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热(rè)投资(zī)冷”的问题？银河证券相关业务负责人认为，这(zhè)是一个专业活，既需(xū)要了解客户的经(jīng)济状况、风(fēng)险偏好(hǎo)和(hé)养老规划，也(yě)需要业务人员(yuán)及其所(suǒ)在机构有比较专业且综(zōng)合的服务能力。

　　也有部分(fēn)投资者认为，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品每年封(fēng)顶12000元，难(nán)以充分(fēn)满足个人或(huò)家庭养老的全面需(xū)求，还(hái)需要结合其他商业(yè)产(chǎn)品等综合(hé)考虑；大多数产(chǎn)品(pǐn)流动性差(chà)，难以(yǐ)预防到退休前的(de)应急资金需求。

　　从(cóng)产品(pǐn)端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然(rán)近半年来(lái)，个人养老金产品(pǐn)正在(zài)逐渐丰富，但是(shì)“开户热投资(zī)冷”的(de)现(xiàn)象没有(yǒu)随之发(fā)生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德(dé)云在近期举(jǔ)办的2023清华五(wǔ)道(dào)口全球(qiú)金融论(lùn)坛上(shàng)表示(shì)，目前个人养老金试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即(jí)建(jiàn)立账(zhàng)户人数(shù)占(zhàn)基本养老保(bǎo)险参保人数比例低、已缴费(fèi)人数占(zhàn)建立账户(hù)人数比(bǐ)例低；产(chǎn)品供应不均(jūn)衡、选购渠道不畅(chàng)、民众参保意愿不(bù)强。

　　针对产(chǎn)品供(gōng)应不均衡的问(wèn)题，国家金融监(jiān)督管理总局出手，率先增加养老保险产品(pǐn)的供给。近日，国(guó)家金融(róng)监督管理总(zǒng)局已向业内(nèi)就(jiù)关于促进专(zhuān)属商业(yè)养老(lǎo)保险发(fā)展(zhǎn)有关(guān)事(shì)项(xiàng)征(zhēng)求意见。根(gēn)据征求意见(jiàn)稿，专(zhuān)属商业养老保险拟由试(shì)点(diǎn)业务(wù)转为常态化业务。

　　业内人(rén)士表示，随着专(zhuān)属商业(yè)养老保险转(zhuǎn)为常态化业(yè)务，参与该项业(yè)务的险企(qǐ)数量将增加不(bù)少。此外，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险是对(duì)接个(gè)人养老金制度的主要保险产(chǎn)品，这意味(wèi)着个人养老(lǎo)金(jīn)保险产品名单也将扩容(róng)。

　　据了解，专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险采取“保证(zhèng)+浮动”的收益(yì)模式，提供稳健(jiàn)型(xíng)、进取型两种风格账户供客户(hù)选择。据(jù)各家保险公司披露的专属商业养老(lǎo)保险产(chǎn)品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结(jié)算利(lì)率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账(zhàng)户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人养老保险的收益率。

　　在(zài)增加产品供给(gěi)的同(tóng)时(shí)，多(duō)家金融机构呼(hū)吁从产品(pǐn)设计端解决(jué)“开户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在(zài)银河(hé)证券相关业务负责(zé)人看来，“老龄风险”与其他(tā)投资风险(xiǎn)相比，有(yǒu)其更加突出的特点(diǎn)，包括为退休人群(qún)提供稳定安全(quán)有保障(zhàng)且抗通(tōng)胀的收入(rù)补充来源、对冲长寿(shòu)风险、为高(gāo)龄人群储备失能养护(hù)和医疗应急资(zī)产、为退(tuì)休(xiū)人(rén)群规划(huà)遗产、将养老投资(zī)与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产品的设(shè)计初心，必须切实从客户需(xū)求出发；养老金融(róng)产品(pǐn)的设计理念，必(bì)须紧密围绕承担、减(jiǎn)少(shǎo)或转移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融产品的设(shè)计成果，应该更多的让(ràng)利于民(mín)、普惠百姓，运用好专(zhuān)业的金(jīn)融(róng)工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分利用资(zī)本(běn)市场具有良好增(zēng)值能力(lì)资产的养老产(chǎn)品取决于发行(xíng)人（或管理人(rén)）的产品(pǐn)设计(jì)能力(lì)和(hé)资产(chǎn)管理能(néng)力。“证券公(gōng)司作为财富管理(lǐ)服(fú)务提供(gōng)商，可(kě)以(yǐ)与产品(pǐn)发行(xíng)人（或管理人）合作，根据(jù)客户需(xū)求设(shè)计出在养老功能方(fāng)面更有竞争(zhēng)力(lì)的产品”，上述负责人表示。

　　中信建(jiàn)投(tóu)也希望能参(cān)与到具体的产品设计(jì)之(zhī)中。其个人养老业务负责人建议，参考(kǎo)部(bù)分发达国家的经(jīng)验，未来除了股、债配置(zhì)，或在未来(lái)可(kě)以考虑增(zēng)加底层可投标的类(lèi)型，如(rú)REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰富投资者的可(kě)选标(biāo)的，更好地分散(sàn)投资风险。

　　励正集团中国区(qū)总裁(cái)张雨(yǔ)萌建议，应该避免“开空账”。也就是说(shuō)，参与者(zhě)可以直接在(zài)开户的时候做投(tóu)资选(xuǎn)择。这样(yàng)在(zài)开户的时候就可以形成(chéng)闭环体验(yàn)。

　　针对(duì)参与个人养(yǎng)老金可能(néng)面临的流动性(xìng)问题，长城(chéng)人寿(shòu)保(bǎo)险股份(fèn)有限公司总经理王玉(yù)改(gǎi)近日表示(shì)，保险公司可(kě)以通(tōng)过“保(bǎo)单质押贷款”等多种金融工具来解决客(kè)户对短期资金的需求(qiú)。

　　券商发(fā)力个(gè)人补充(chōng)养老金融方(fāng)案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满足个人或(huò)家(jiā)庭养老的全面(miàn)需求，多家(jiā)券商(shāng)还发力个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户以外的(de)个(gè)人(rén)补充养老(lǎo)金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券(quàn)的(de)“信养计(jì)划”等。

　　银河证券产品中心(xīn)副总经理(lǐ)鹿宁告(gào)诉记者，目前，银(yín)河证券已(yǐ)根据在职群体养老规(guī)划的(de)长期性、稳健性、安全性等(děng)特点，已退(tuì)休人群养(yǎng)老需(xū)求的流(liú)动(dòng)性、安全性、稳健性等特点(diǎn)，设计(jì)出(chū)多层次(cì)、多元化、个性化的养老配(pèi)置方案，积极(jí)履行养老保(bǎo)障(zhàng)社会责任，力争为居(jū)民(mín)提供持续卓越(yuè)的养老规(guī)划与满足(zú)不同养老(lǎo)需求(qiú)的资产配置服务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计(jì)划”则基(jī)于个人(rén)养老场(chǎng)景，引入更(gèng)丰富(fù)的(de)养老型(xíng)年金、增额终(zhōng)身寿等(děng)不同品(pǐn)类产品，覆盖养老收益性资(zī)产和保障(zhàng)性资产(chǎn)，满足客户多样化(huà)、多层级的(de)养老(lǎo)资产配置(zhì)需求(qiú)。

　　针对三大支(zhī)柱养老金业务中(zhōng)的企业年金业(yè)务(wù)，银河证券还上线了自(zì)研的年金综合评价(jià)系统。该系统可以通过(guò)客(kè)户提供的“脱敏”后(hòu)年金(jīn)组合净值与持股(gǔ)比(bǐ)例(lì)等数据(jù)，结合公募基金、股市债市数据，展(zhǎn)示(shì)客户委托年(nián)金组合的评价结果。此外，也可以利用年金(jīn)机制(zhì)间接服务背后的企业员工(gōng)和机构事业单位职工。

　　截至(zhì)目(mù)前，银(yín)河证券基金(jīn)研究(jiū)中心已(yǐ)为部分省(shěng)市提供职业年金的组合(hé)评价与管理(lǐ)咨询服务，也计(jì)划结(jié)合机构条线业(yè)务规划为央企与国企提(tí)供企业年金组(zǔ)合(hé)评(píng)价(jià)等综合金融(róng)服务。

　　银河证券(quàn)副总裁(cái)罗(luó)黎明告诉(sù)记者，公司自主开发(fā)建设部署的年(nián)金综合评(píng)价系统及研究咨询服务，具(jù)有养老属(shǔ)性的(de)综合(hé)金融(róng)服(fú)务体系均是公(gōng)司积极响应(yīng)国家(jiā)养老发展战(zhàn)略而推出(chū)的新服(fú)务，体(tǐ)现了在第二、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们高度(dù)重(zhòng)视(shì)三大支柱养老金业务，目前公司已初(chū)步建立(lì)了个人养老金及个人养老金(jīn)融服务体系，充分利用金融产品(pǐn)代(dài)理销售牌照和(hé)保险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提供更加有温度(dù)、有态度的个人养(yǎng)老金(jīn)融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报(bào)记者赵心怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有(yǒu)不(bù)少开户人(rén)在我们介(jiè)绍之前都已(yǐ)有所了解，感觉这(zhè)项制度(dù)的(de)普及度(dù)和客(kè)户(hù)认识程度在(zài)不断(duàn)提(tí)升(shēng)。”某(mǒu)大型银行的客户经理林漪（指甲刀品牌排行榜前十名，指甲刀哪个品牌质量好化名）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很(hěn)多(duō)人只是开了账(zhàng)户(hù)并没(méi)有(yǒu)存钱(qián)，或(huò)存了钱没(méi)有开始投(tóu)资，主要因为不知道如何选择产(chǎn)品或者有其(qí)他(tā)顾虑。”林漪还告(gào)诉记者(zhě)，“这(zhè)种情(qíng)况(kuàng)下我(wǒ)们就(jiù)会再用(yòng)PPT或者是纸质资料向客(kè)户进行详细介绍和(hé)对比分(fēn)析。”

　　去(qù)年(nián)11月，个人养老金(jīn)制度正(zhèng)式落地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施(shī)。距离个人养老金制度(dù)落地已经(jīng)过去半年，民众接受度和业(yè)务进展(zhǎn)情况如何？从业人员在具体实操过程(chéng)中又遇(yù)到了(le)哪些困难(nán)？不(bù)同(tóng)年龄段的群体会怎样(yàng)理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区(qū)几家银行网点和(hé)券(quàn)商营业部，了(le)解(jiě)个人养老金制度近(jìn)半年的落地(dì)情(qíng)况。

　　年(nián)轻人更(gèng)关(guān)注(zhù)税收优惠(huì)

　　中老年(nián)人更在意退休(xiū)后(hòu)多一份保障(zhàng)

　　根据人社(shè)部(bù)和国(guó)家社会(huì)保险公共服务平台数据可知，个人养老金制(zhì)度经过(guò)半年时间的(de)发展，在产品(pǐn)种类(lèi)、数量和参与人(rén)数(shù)方面都有所增加。

　　某券商(shāng)营(yíng)业部财富管理相(xiāng)关岗位(wèi)的黄宁(níng)（化名(míng)）告(gào)诉记者：“很多客户都对(duì)个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)热情高涨，有直接(jiē)到营(yíng)业部(bù)咨(zī)询的，还有很(hěn)多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对(duì)个人(rén)养老金业务的热情(qíng)和关(guān)注度比“90后”更高(gāo)，并且除了个(gè)人咨询(xún)和开(kāi)户外，还有不(bù)少(shǎo)企业员工、学校教师、退伍(wǔ)军人等通过企业和单位组织来了解、参(cān)与个(gè)人养老(lǎo)金投资。

　　记者了(le)解(jiě)了身(shēn)边两位不同(tóng)年龄段、均已购(gòu)买个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品的朋(péng)友后发现，两人(rén)所(suǒ)关注(zhù)的问(wèn)题“焦点(diǎn)”的(de)确有所不同。

　　一(yī)位(wèi)在上海地区金融机(jī)构工作(zuò)的“80后”告诉记(jì)者，自从工作以来，她每(měi)年都将收入的一部分拿来强制储(chǔ)蓄，有(yǒu)了个(gè)人(rén)养老金制度后，就分一部(bù)分在个人养老金账户(hù)中，这部分(fēn)强(qiáng)制储蓄的钱即使(shǐ)存长期也不会影响她未来(lái)的生活质量(liàng)，并且放进(jìn)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户(hù)是在基本养老保险之(zhī)外多一(yī)份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现(xiàn)阶(jiē)段最(zuì)在意(yì)的就是买个人养老金可以享受税收优惠，直接考虑到退(tuì)休后的生活(huó)质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对(duì)上述两种不同的想法(fǎ)，黄宁也向(xiàng)记(jì)者坦言，他们在日常介绍个人养老金业务的过程中(zhōng)确实会考(kǎo)虑(lǜ)到不同年龄群体(tǐ)的不同需(xū)求和想法，进而更好地“对症(zhèng)下药”，比如给(gěi)刚工作不(bù)久(jiǔ)的年轻人着(zhe)重介绍(shào)“退(tuì)休(xiū)后多一(yī)份保障”推广效果(guǒ)就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　然(rán)而，在个人养(yǎng)老金业务取(qǔ)得进(jìn)展的同时，还有不(bù)少已经了解个人(rén)养老金业务的民(mín)众仍(réng)在“观(guān)望”。从现有数(shù)据可知(zhī)，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通了个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端(duān)个人(rén)养老金业(yè)务的(de)开展中感受(shòu)到，一(yī)些客(kè)户开了户但(dàn)没存(cún)储的主要顾(gù)虑是锁定时间太长，担(dān)心之后(hòu)如(rú)果要大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外一些(xiē)客户则是认为在个人养老金产品并非专(zhuān)门设计且收益(yì)优势不明(míng)显，目前个人(rén)养老金可以(yǐ)购买的养老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老保险产品、养老(lǎo)目标基金四(sì)类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)，即(jí)使不通过个人养老金账户也可以直(zhí)接买，且收益差(chà)距不(bù)大。

　　黄宁则从券商(shāng)从(cóng)业人(rén)员的角度谈到了推广(guǎng)个人养老金业务(wù)过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个(gè)人养老金只支(zhī)持(chí)代销(xiāo)公募基金(jīn)，无(wú)法(fǎ)代销存款(kuǎn)、银行理财(cái)、商(shāng)业养(yǎng)老保险，有些客户风险(xiǎn)承受能力较低，想(xiǎng)寻求(qiú)更低(dī)风险等级的产品(pǐn)，纯公募基金难以达(dá)到资产配(pèi)置的需求(qiú)。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年(nián)轻人(rén)向记者直言，对于离退休还较(jiào)遥远的群体来说，养老需求当然也需要(yào)考(kǎo)虑，但眼下的生活(huó)和经济(jì)状况才是更重要的。

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