个人养老金(jīn)业务试(shì)点(diǎn)落地半年(nián)，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月27日(rì)开始，个(gè)人养老金开(kāi)始进入(rù)为期(qī)一年的试点，在全(quán)国选取了36个(gè)试点(diǎn)城市和地区进行推进。据人力资源和社会保障部(bù)数(shù)据(jù)显示，截(jié)至今(jīn)年3月(yuè)末，个人(rén)养老金(jīn)开户数(shù)量达(dá)到3324万，市(shì)场空间初(chū)步打开。

　　作为个人养(yǎng)老金业务的代销主渠道之一，证券公司凭(píng)借其(qí)与(yǔ)权益产品的紧密联系和与投资者的深度了(le)解，在养老(lǎo)基金(jīn)销售方面已有多方(fāng)实践。时值个人(rén)养(yǎng)老金业务试(shì)点推行半年之际，中国基(jī)金报(bào)记者深入多家(jiā)券商，了解(jiě)个人养(yǎng)老金代销中的(de)“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势(shì)

　　券商(shāng)深耕个人养老金(jīn)市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人养老金业务(wù)正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老(lǎo)金试点(diǎn)落地，14家券商(shāng)获得(dé)代销资格。截至今年3月31日(rì)，证监会更新名录中个人养老金基金数量增加(jiā)至143只，券商数量扩容(róng)至18家，平安证券、安信证券及(jí)中信证券（山东）、中(zhōng)信证券华南新(xīn)增获批。

　　作(zuò)为公募基金(jīn)最主要的代销方之一，证(zhèng)券(quàn)公司在个人养(yǎng)老金业务试点(diǎn)的铺开和推广中(zhōng)持续发力，个人养老金业务也成为大型(xíng)券商们财富管理转型的重要抓手。通(tōng)过精心布局产品及渠(qú)道，与基金投顾服务结合，试点(diǎn)券商(shāng)充分发(fā)挥财(cái)富管理优势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品布(bù)局：要全更要精(jīng)

　　投(tóu)顾(gù)大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老金(jīn)可投资的产品(pǐn)主要有四类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基金。据人社部个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品名录显示，当前上(shàng)线个人养老(lǎo)金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财(cái)类产(chǎn)品、基金类产(chǎn)品、保险类(lèi)产品(pǐn)分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司(sī)代销(xiāo)个人养老金产品资格(gé)受到明(míng)显(xiǎn)限制，仅部分具备(bèi)保(bǎo)险兼业(yè)代理(lǐ)牌(pái)照的证券(quàn)公司可销售养老保险，大多数(shù)试点券商将(jiāng)视线(xiàn)聚焦于(yú)公募(mù)基(jī)金上进行(xíng)重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在(zài)2022年年报中表(biǎo)示(shì)，其顺利获(huò)得首批个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)基金销售(shòu)资格，完成全部(bù)40家基金管理公(gōng)司(sī)共(gòng)计126只(zhǐ)个人养老金基金(jīn)产(chǎn)品的上线，基本实现个人养老金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中(zhōng)国基金报记者介绍称，中信建投已引进(jìn)华夏基(jī)金等发行(xíng)养老(lǎo)基(jī)金管理(lǐ)人的137只Y份(fèn)额产品，后续将(jiāng)不断完善(shàn)产品池。东方证券亦表示，目前已基本实现了养老公(gōng)募(mù)基金的(de)全覆盖。

　　银河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负责人指(zhǐ)出，从客户服务办理的角(jiǎo)度看(kàn)，大部分(fēn)客(kè)户更愿意在(zài)产品货(huò)架(jià)丰富的机(jī)构办理个人养(yǎng)老金(jīn)业务。因此在服务体(tǐ)系的基础架构上，风格多样、风险收益多元的产品货架能够(gòu)带给客户更好的服务办理体(tǐ)验，产品(pǐn)布局的“全面”是个人养(yǎng)老金业(yè)务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资(zī)选择的角度(dù)讲，大(dà)部分客(kè)户对于金融产品的(de)特(tè)征和策略的(de)认知(zhī)、对自身投(tóu)资能力、投(tóu)资意独善其身是什么意思啊 独善其身是褒义还是贬义愿、投资(zī)目的的认知较为模糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规划”、协助客户筛选“合(hé)适(shì)的产品(pǐn)”，就成为服务机构的“核(hé)心竞争力”。在(zài)全面引入(rù)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可(kě)投资的产品类型的基础上，各家机构需要深(shēn)入、充(chōng)分、严谨(jǐn)地(dì)研(yán)究(jiū)每类产品的特性(xìng)；结合存量客户的(de)个(gè)性(xìng)化画像和客户特点，为客(kè)户提供切实可行的产(chǎn)品评(píng)估(gū)体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资(zī)者来说，当前(qián)阶段认(rèn)可并开通(tōng)个人养老金账(zhàng)户的理由(yóu)，一是(shì)来自开户(hù)渠道的多重福利动员(yuán)，二是个人养老金(jīn)带来的个税抵扣(kòu)优惠(huì)。但不可否认(rèn)的是，虽(suī)然(rán)开户(hù)数量众多(duō)，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每年12000元(yuán)自然是需要在账(zhàng)户(hù)内充分利用(yòng)长期(qī)投资，但(dàn)如何(hé)投资也(yě)令(lìng)不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困难越(yuè)多。现有养(yǎng)老产品的选择已(yǐ)令投资者(zhě)目不暇接，如何让投资者选择到适(shì)合自己的产品，证券公司(sī)的投顾力量大有可(kě)为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名高素质(zhì)的投资顾(gù)问，帮助客户(hù)甄(zhēn)选适(shì)合(hé)自(zì)身的养老产(chǎn)品，做好养老(lǎo)规(guī)划(huà)和资产配(pèi)置，做到客户(hù)的‘好(hǎo)医生’。”前述(shù)负责人称，中信(xìn)建投(tóu)采(cǎi)取(qǔ)线(xiàn)上线下(xià)相结合的方式，注(zhù)重交流和体验，为客户(hù)提供有(yǒu)温(wēn)度的(de)专业(yè)服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养老金(jīn)业务时(shí)曾介(jiè)绍，其(qí)结(jié)合个人养老金基金特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评(píng)价标(biāo)准”，综合基金公司治理(lǐ)水平、投研能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声(shēng)誉口碑量化(huà)评价，优选(xuǎn)值得(dé)信(xìn)赖(lài)的养老金基金；选出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性价(jià)比”、“聚焦股(gǔ)息”等特(tè)色养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)产品(pǐn)清单，满足养老金客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然(rán)证(zhèng)券(quàn)公司营业网点数量在“金融圈”内(nèi)并不算少，但远难以与大型商业(yè)银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行(xíng)召开的2022年报发布会上，该(gāi)行高管透露，截至2022年末，该行已经累计(jì)开(kāi)立个人养(yǎng)老金账户229.16万户，位列全行业(yè)第三位，市场占有率超10％，仅次于(yú)建设银行和工商银(yín)行。相(xiāng)比之(zhī)下，鲜有券商愿意(yì)公布投资者通(tōng)过(guò)其渠道(dào)开通个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)的(de)情况。

　　产品方面，国家(jiā)社会保险公共服务平(píng)台上(shàng)仅(jǐn)可查询(xún)商业银行(xíng)个人养(yǎng)老金业务开(kāi)办情况(kuàng)。其中显示，23家获准(zhǔn)开办个人养老金业务的银(yín)行中，有22家开(kāi)设了(le)资金账户(hù)和储蓄(xù)交易业(yè)务，8家同时开展了(le)基金交易业务、保(bǎo)险(xiǎn)交易业务和理财交易业务。

　　与大型(xíng)商(shāng)业银行(xíng)所(suǒ)拥有(yǒu)的产品(pǐn)和渠道优势相(xiāng)比，证(zhèng)券公司个人养老(lǎo)金(jīn)业务的规模相对有(yǒu)限，仍处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不(bù)过，虽然网点(diǎn)数(shù)量难(nán)以比拼，但券商(shāng)发力个人养老金(jīn)业务(wù)，自有其独特(tè)“打法”。记者(zhě)注意到，多家券(quàn)商(shāng)在(zài)推广个(gè)人养老金业务(wù)时，将“一站式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表示，其(qí)个人(rén)养老金业务(wù)从引导客(kè)户(hù)形成科学养老理财观念的长远视(shì)角出发，为(wèi)客户提(tí)供从(cóng)产品策略、到产品优选、再到(dào)组合配置的全周期专业资(zī)配(pèi)服务和一站式的(de)产品选择。中信证券亦推出个人(rén)养老金投资一站式解决方案“信养计划”，为客户提供含(hán)账户管理、资(zī)产配(pèi)置、服务陪(péi)伴(bàn)于(yú)一体(tǐ)的个人养(yǎng)老金投资综合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位(wèi)服务投资者外，“走(zǒu)出去”也是部分券商开拓个人养老金业务的(de)解决方案。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁向记者介绍，东(dōng)方证券基(jī)于(yú)对个(gè)人养(yǎng)老金目(mù)标客群的深入研究(jiū)，将(jiāng)开发大中型企业(yè)作为个(gè)人养老金(jīn)客户拓展的重点方向(xiàng)，制(zhì)定了“上海深度、全(quán)国广度”的推广(guǎng)计(jì)划(huà)。

　　具体而(ér)言，东(dōng)方证(zhèng)券协同系统内成员(yuán)公(gōng)司开(kāi)展走进企(qǐ)业推广个(gè)人养老金活动，为企业单位员工提供个人养老金上(shàng)门(mén)服务，免(miǎn)去客户前往营(yíng)业厅办(bàn)理业(yè)务路上(shàng)花费的时(shí)间，提(tí)高服务效率，节(jié)约(yuē)客户时(shí)间。展业初期组织了超过100场的个人养老(lǎo)金(jīn)走进企业服(fú)务(wù)活动，覆(fù)盖(gài)企业员工近万人。

　　个人养老(lǎo)金制度试点半(bàn)年

　　持(chí)有体验(yàn)成(chéng)产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个人养老金业(yè)务“开闸(zhá)”，多(duō)家(jiā)获资质的机构正(zhèng)式展业(yè)，逐鹿个(gè)人养老金市(shì)场。如(rú)今，个(gè)人养老(lǎo)金制度(dù)实施已有半年，相关(guān)产(chǎn)品(pǐn)的(de)收益率和(hé)回撤(chè)情况、产(chǎn)品能(néng)否真正满足养老诉求等问题(tí)，持续成为市场关(guān)注焦点。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的(de)产品又是为了满足养老(lǎo)需求(qiú)，投(tóu)资者更希望能实现低(dī)波动、低回(huí)撤(chè)。如(rú)何做(zuò)到从中长(zhǎng)期保值增(zēng)值(zhí)同时又(yòu)让客户(hù)体验良好是个(gè)人养(yǎng)老产品(pǐn)成(chéng)败的关键。

　　提(tí)供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同(tóng)时(shí)服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业(yè)务已然成(chéng)为券(quàn)商财富管(guǎn)理(lǐ)转(zhuǎn)型(xíng)的核心方向之一。通过不断完善客户(hù)服务(wù)体系，满足客户(hù)多层次金融需求，促进财富管理业务高质量发展，券商在业务(wù)内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士表示，在客户分(fēn)类服务方面(miàn)，会根据(jù)国家政策选择社保关系在(zài)先行(xíng)城市（地区）、能享受税优且对税优(yōu)敏感(gǎn)、对理财有初步认知的客户进(jìn)行第一阶(jiē)段(duàn)的重(zhòng)点服务，对其(qí)他客户会随着(zhe)试点扩大和客(kè)户画像(xiàng)的覆盖(gài)进行后(hòu)续服务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁表(biǎo)示(shì)，证券(quàn)公(gōng)司(sī)可重点(diǎn)关注企事业(yè)单位员工，特别是大中(zhōng)型城(chéng)市具有(yǒu)一定经营(yíng)规模(mó)的企业员工，他们能够享受(shòu)个(gè)税抵扣的优势，具备一定投资意(yì)识和财(cái)务认(rèn)知；这类人(rén)群对未来(lái)退休(xiū)有一(yī)定的规划和(hé)想法。

　　同时，由(yóu)于个人养老(lǎo)金是一(yī)个增量市场，对(duì)证券公司而言，针对(duì)潜在客群可以全市场(chǎng)覆(fù)盖。证券公司可以通过投研优势和专(zhuān)业投顾队伍(wǔ)，创造更多养老投资场景，跟(gēn)踪了解客户(hù)的风险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风险类(lèi)型的(de)养老基金，帮助客(kè)户建立个人养老金投资计划。此外，证券(quàn)公司可以(yǐ)通过加强顾问服(fú)务(wù)，帮(bāng)助客户(hù)有效应对投资(zī)组(zǔ)合净值的波动(dòng)，引导客户(hù)持续(xù)参与养老金投资，提升客户(hù)养老投资的(de)获得(dé)感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负责人(rén)表示，会针对不同(tóng)风险承受能力(lì)、不(bù)同(tóng)年龄结构和(hé)不同资金(jīn)体量制(zhì)定(dìng)个性化养老策略。比如对每年(nián)享税优的1.2万个人养老金(jīn)，为居民（无(wú)需开户）提供符(fú)合监管(guǎn)部(bù)门(mén)要(yào)求(qiú)的金融机构和(hé)金(jīn)融产品清单、通俗易懂的(de)“养老(lǎo)看隔壁”理财(cái)案例、养(yǎng)老(lǎo)讲堂等信息(xī)和(hé)交易(yì)服(fú)务；对1.2万之外的资金(jīn)，提供更丰富的(de)“安养计划plus”养老金(jīn)融(róng)服务，包(bāo)括(kuò)养老计(jì)算器、个性化的(de)补充(chōng)养老解决方案、定期(qī)的养老(lǎo)方案(àn)跟踪报告以(yǐ)及养老直(zhí)播服务，做好“老百姓身边的养老专(zhuān)家(jiā)”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认为(wèi)，证券公司需要有长远眼光，打(dǎ)造增(zēng)量市场，承担起构建养老金第三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在(zài)获(huò)客及投教方(fāng)面(miàn)，应加大资源(yuán)投入(rù)，通过教育和(hé)陪伴，提高客户对个人(rén)养老金(jīn)的(de)认(rèn)知。走进(jìn)企(qǐ)事业单位，通(tōng)过上门(mén)服务的方式触达企业(yè)和(hé)客户，举办(bàn)专题(tí)讲座、在线研讨会和投资(zī)教育活(huó)动，帮助客户了解个人养老金(jīn)的重要(yào)性、投资(zī)策(cè)略和长(zhǎng)期规划(huà)，激发(fā)客户对个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品的兴趣(qù)和(hé)参与(yǔ)度(dù)。

　　第二，在App服务功能(néng)优化方(fāng)面，建立(lì)内容丰富的一站(zhàn)式(shì)个人养老金专区，既包括产品购买(mǎi)、定(dìng)投、持仓(cāng)查询等基础功能，提(tí)供丰(fēng)富的养(yǎng)老资讯和实用养老(lǎo)工具（如节税(shuì)计算器），加强与客户的深(shēn)度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应用(yòng)方面，引(yǐn)入智能科技(jì)和人工智能技术，通过数据分(fēn)析和算法模(mó)型，根据客户(hù)的风险承(chéng)受能(néng)力(lì)、资产状况(kuàng)和目标(biāo)退休年限，定制化推荐养老金产品(pǐn)组合，并提供(gōng)实时(shí)投(tóu)资组合(hé)跟踪和(hé)风险管(guǎn)理工具(jù)，帮(bāng)助客户更好地实(shí)现(xiàn)养老投资保值增(zēng)值。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金(jīn)相关业务负责(zé)人则表(biǎo)示(shì)，可以(yǐ)通过“人(rén)+科技”，在大数据智能客(kè)户分(fēn)析系统的基础上，可以针对不同(tóng)养老诉求的客(kè)户达成“千人千面”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科技(jì)（线上与线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二者(zhě)有机结(jié)合，为不同生命周期(qī)和年龄(líng)阶段的客(kè)户(hù)提(tí)供专业(yè)的、一对一的养老配置(zhì)服(fú)务。

　　运行半年(nián)七成(chéng)收益告(gào)负

　　客户体验(yàn)成产(chǎn)品胜(shèng)负手(shǒu)

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制度实施已有半(bàn)年，产品(pǐn)收益和回撤率大不大？产品能不(bù)能满足真正的养老诉(sù)求？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目(mù)前养(yǎng)老目(mù)标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数(shù)据(jù)显示(shì)，全市场149只(zhǐ)公募(mù)养老基金产(chǎn)品，近七成收益(yì)告(gào)负(fù)。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基金自成立(lì)以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收(shōu)益(yì)在-3％左右(yòu)。

　　而(ér)业绩表现较(jiào)好(hǎo)的有(yǒu)平安稳健(jiàn)养老一(yī)年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰稳健养(yǎng)老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等(děng)旗下超10只养老目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于(yú)资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足(zú)养老需(xū)求(qiú)，投资者更希(xī)望能实(shí)现低波动、低回撤。如(rú)何做到从中长(zhǎng)期保值增值(zhí)同时又(yòu)让客户(hù)体验(yàn)良好是个人养老产(chǎn)品成败(bài)的核(hé)心。

　　“养老属性(xìng)的(de)产品应(yīng)力争为客户(hù)保值增值(zhí)，否(fǒu)则将(jiāng)违背客户(hù)通过(guò)投资达(dá)到(dào)‘养老目的’的(de)初(chū)衷。”银河(hé)证券相(xiāng)关(guān)业务负责人介绍，目前个人养老金可投资的4类产品风(fēng)险(xiǎn)收(shōu)益(yì)特点明显，有的类(lèi)别更侧重本金安全(quán)、有(yǒu)的类别更侧重资产增值；但同时，每(měi)个类别很(hěn)难做到在保证(zhèng)其特点达到的同时又规(guī)避掉该类产品的风(fēng)险或缺陷(xiàn)。“从(cóng)不同(tóng)客群情况来看，低波低回撤对于离(lí)退休时(shí)点较近的投资者比较合适，性价比高(gāo)的中波动(dòng)中回撤、高(gāo)波动高(gāo)回撤特征(zhēng)产品对于还有(yǒu)20-30年才退休的投资者(zhě)也是(shì)可(kě)以选(xuǎn)择(zé)的(de)，拉长周期看也能(néng)满足客户养老类资(zī)金的保(bǎo)值(zhí)增值效(xiào)果。”

　　为(wèi)达到(dào)上(shàng)述两个目的(de)，前提是有一套完整、自(zì)洽、适(shì)用、有效且动态适配(pèi)的产品评价(jià)体系，通(tōng)过(guò)该体(tǐ)系的(de)评价(jià)，能较为清晰地区分出产品(pǐn)的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对(duì)同(tóng)类或者(zhě)同策略产品进(jìn)行综合评判(pàn)。如此，才能真正将好的产品、合(hé)适(shì)的产品推荐给合适(shì)的(de)客户(hù)群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目(mù)标日(rì)期(qī)型两大类，投资者可以根据自身投资目标和风险承受能力选择具体的(de)产品。比如(rú)低风险偏(piān)好的(de)客户可选择目标日期(qī)型中(zhōng)的稳健类产品，通(tōng)过(guò)严(yán)格(gé)控(kòng)制(zhì)股(gǔ)票资(zī)产仓(cāng)位(wèi)降低(dī)产品波动，带给客户(hù)相(xiāng)对稳(wěn)健的(de)收益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国(guó)城镇职工养老金(jīn)替代率尚有不足，根(gēn)据国际经验(yàn)，如果退休后的(de)养老金替代率(lǜ)大于70％，即(jí)可维持退休(xiū)前(qián)的生活水平，养老金(jīn)投资的增值功(gōng)能也是(shì)一个(gè)重要考(kǎo)量。由于个人养老金取用需(xū)要达到年龄(líng)等条件，投资资金具有长期性，可以(yǐ)达到几(jǐ)十年(nián)，能(néng)够承受一定的短(duǎn)期波动，对于追求长期(qī)投资(zī)收(shōu)益的客户，可以配(pèi)置一定高比例资金在权(quán)益型资产(chǎn)上，实现养老投资(zī)的保(bǎo)值增(zēng)值目标。

　　中信建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关业务(wù)负责人也认为(wèi)，个人(rén)养老金(jīn)产品具有一(yī)定的普惠金(jīn)融属(shǔ)性(xìng)，需(xū)要(yào)关注老百姓长期(qī)保值(zhí)增值(zhí)的养老需求(qiú)。站在(zài)资产(chǎn)角度，想要实现长(zhǎng)期资金的稳健投资(zī)回报，资产配置不可(kě)或缺。通过投资不同(tóng)品种、不同收益特征、低相关性的金融资(zī)产，有助于实(shí)现风险(xiǎn)分散、降低(dī)总(zǒng)体波动，从(cóng)而更好地满(mǎn)足投资者的养老投资目(mù)标。

　　推动个(gè)人养老金业务高质(zhì)量(liàng)发展(zhǎn)

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业务(wù)积极(jí)发展的同时，与渠道网点和客户(hù)众多(duō)的银行等机构相比，券商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现差异(yì)化的发展，可以说(shuō)是“道(dào)阻且(qiě)长”。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关(guān)业务负责人(rén)表示(shì)，银行、券商、基金独立销售机构都可参(cān)与(yǔ)到为客户提供个人(rén)养老(lǎo)基金服(fú)务(wù)，几类机构优势(shì)互补，严格意义(yì)上说是(shì)竞合而(ér)非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家机(jī)构可以根据自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有(yǒu)养老投资需(xū)求的(de)投资者。

　　“在(zài)政策上，未(wèi)来还(hái)有(yǒu)以下三方(fāng)面诉求：一是增(zēng)强基础设施建设，能(néng)在(zài)服务时效性上与银(yín)行拉平，提供7×24小时的(de)开户、下单(dān)服务；二是增加(jiā)产品销售范(fàn)围，在养老(lǎo)品类上(shàng)更(gèng)加丰富，除特殊产(chǎn)品外(wài)，增加(jiā)可为(wèi)客户提供的养老产品（如(rú)养老理财）；三是明确养老(lǎo)规划(huà)业务合规性，为不同的客户(hù)提供基于客户需求和画像的养(yǎng)老规划(huà)方案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)相关(guān)业务负责人提出，当前的政策(cè)要求(qiú)下，客户如果(guǒ)想在券商端(duān)参与个人养老(lǎo)金投资，需要分别(bié)在银(yín)行端、个(gè)税端进(jìn)行一系(xì)列前序操作步骤，对于(yú)尚(shàng)不熟悉业务(wù)流(liú)程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对(duì)代销个人养老(lǎo)金产品的管理(lǐ)要求，券商暂时无法上线储(chǔ)蓄类、理财类、保险(xiǎn)类(lèi)产(chǎn)品，可(kě)供(gōng)投资(zī)者选择(zé)的产(chǎn)品种类较为单(dān)一，难(nán)以进一步为投资者提供更(gèng)丰富的个人养老金(jīn)配置方(fāng)案。未来期待能够(gòu)从政(zhèng)策端进(jìn)一步简化(huà)投资者(zhě)的办(bàn)理(lǐ)流(liú)程，提升客(kè)户(hù)体验(yàn)；给予券(quàn)商在多样(yàng)化个人(rén)养老金品种(zhǒng)的(de)引入和研发(fā)上的政策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发力(lì)个人养老(lǎo)第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得(dé)税退税(shuì)的(de)开(kāi)始，不少人(rén)发现自己(jǐ)的退税比去(qù)年多了(le)不少(shǎo)，仔细(xì)询(xún)问之下才发(fā)现，是(shì)因(yīn)为(wèi)去年底(dǐ)开通了个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务，并入了(le)金。这一消息大大刺激了不少本(běn)来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人社部披(pī)露的(de)数据，截至(zhì)今年3月(yuè)底，个人(rén)养老金参加人数(shù)达3324万人(rén)。与3月(yuè)初的2817万人相比，短短的一(yī)个(gè)月(yuè)的时间里(lǐ)，增加了(le)500万户，开户(hù)速度明显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽(suī)然开(kāi)户数(shù)快速攀升，但是个人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿(yì)元，人均(jūn)缴费低(dī)于1000元。此外，据中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云透露，在截至(zhì)2023年3月开立个人养老金账户的(de)三(sān)千多万人中，仅900多万人完成了(le)资金储存。

　　从记者(zhě)走(zǒu)访的结果来(lái)看，个人(rén)养老金产品的收(shōu)益率远(yuǎn)低于预期，是(shì)大多人不愿意(yì)入(rù)金的主要原因。而选择开户的原因主要是(shì)为了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了不少吸引客户开(kāi)户的(de)优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开户热(rè)投资冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人认为(wèi)，这是一个专业活，既需要了(le)解客户的经济(jì)状况(kuàng)、风险(xiǎn)偏好和养老规划，也(yě)需要业务人员(yuán)及其所在机构有(yǒu)比较专(zhuān)业且(qiě)综合的服(fú)务能力。

　　也有(yǒu)部(bù)分投资者认为(wèi)，个人养老(lǎo)金产品每(měi)年封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或家庭(tíng)养老的全面需求，还(hái)需要结合其(qí)他(tā)商业(yè)产(chǎn)品等综(zōng)合考虑(lǜ)；大多数产品流(liú)动性差，难以预防到退休前的应急资金需求(qiú)。

　　从(cóng)产品端改善“开户(hù)热投资冷(lěng)”

　　虽(suī)然近(jìn)半年来(lái)，个(gè)人养老金产品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开(kāi)户热投资冷”的现(xiàn)象没有(yǒu)随之(zhī)发生改变(biàn)。

　　中国(guó)保险(xiǎn)资管业协会执行副会(huì)长兼秘书长(zhǎng)曹德云在近(jìn)期举办的2023清华五道口(kǒu)全(quán)球金融论坛上表示(shì)，目前个人养(yǎng)老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保险参保人(rén)数(shù)比例低、已缴费人数占建(jiàn)立账户(hù)人数比例低；产(chǎn)品(pǐn)供应不均衡、选购渠道不(bù)畅、民众参保意愿不(bù)强(qiáng)。

　　针(zhēn)对产品供应(yīng)不均衡的问题，国家金融监督管理总(zǒng)局出手(shǒu)，率先增加养老保(bǎo)险产(chǎn)品的供(gōng)给。近日，国家(jiā)金融(róng)监督(dū)管(guǎn)理(lǐ)总局已向业内(nèi)就关于促进专属商业养老(lǎo)保险发展(zhǎn)有关事项(xiàng)征求意见。根据征求意见(jiàn)稿，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险拟(nǐ)由试点(diǎn)业务转为常态(tài)化业务。

　　业(yè)内人(rén)士表示，随着专属商(shāng)业养(yǎng)老保险转为(wèi)常态化业务，参(cān)与该项业务(wù)的险企数量将增加不少(shǎo)。此外，专属商业养(yǎng)老保险是对接个人养老金制度的主要保(bǎo)险产品，这意(yì)味着个(gè)人养老金保险(xiǎn)产品名单(dān)也将扩(kuò)容。

　　据了(le)解，专属商业养老(lǎo)保险采取(qǔ)“保证(zhèng)+浮动”的收益模式(shì)，提供稳健(jiàn)型(xíng)、进取型(xíng)两种风格账户供客户选(xuǎn)择(zé)。据各(gè)家保险公(gōng)司(sī)披露的专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险产品2022年结算利率，稳(wěn)健账户结算利率约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高(gāo)于现有(yǒu)的个(gè)人(rén)养老保险的收益(yì)率(lǜ)。

　　在增加产(chǎn)品供给的同时，多家(jiā)金(jīn)融机(jī)构呼吁从产品设计(jì)端(duān)解决“开户热投资冷(lěng)”的问(wèn)题。

　　在(zài)银河证券(quàn)相关业务负责人看(kàn)来(lái)，“老(lǎo)龄风险”与其(qí)他投资风险相比，有其更加突出(chū)的特点，包括为(wèi)退(tuì)休(xiū)人群提供稳定安全有保障且抗通胀的收(shōu)入补充来源、对冲(chōng)长寿风险、为高(gāo)龄人群储(chǔ)备失能养护和医疗应(yīng)急(jí)资产、为退休人群规划遗产(chǎn)、将(jiāng)养(yǎng)老投资与养老保障/养老生活无(wú)缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切(qiè)实从客户需求出发；养老金融产品的(de)设计理念(niàn)，必须紧(jǐn)密围绕承担(dān)、减少或转(zhuǎn)移上述(shù)“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产品的设计成果，应该更(gèng)多的让(ràng)利于(yú)民、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做(zuò)艰难(nán)但长期正确的事。

　　因(yīn)此，能否设计出充分(fēn)利(lì)用资(zī)本市场具有(yǒu)良好增值(zhí)能力资(zī)产的养老(lǎo)产品取(qǔ)决于发行人（或管理人）的产品设计(jì)能力和资(zī)产管理能力。“证(zhèng)券公司作为财(cái)富管理服(fú)务提(tí)供商，可以与产品发(fā)行(xíng)人（或管理人(rén)）合(hé)作，根据(jù)客户需求(qiú)设计出在养老功能方面更有(yǒu)竞争力的产(chǎn)品”，上述负(fù)责人表示。

　　中信建投也希(xī)望能参与到具(jù)体的产品设计之中(zhōng)。其个人(rén)养老业(yè)务负(fù)责(zé)人(rén)建(jiàn)议(yì)，参考部分发达国家的经验，未来除(chú)了股(gǔ)、债配置，或(huò)在未(wèi)来可以考虑增(zēng)加底层可投标的(de)类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资产(chǎn)，丰富投资者的(de)可选(xuǎn)标的，更好(hǎo)地分散(sàn)投资风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌(méng)建议，应该(gāi)避(bì)免“开空账”。也就是说，参与者可以(yǐ)直接在开(kāi)户的时候做投资选择。这样(yàng)在(zài)开户的时候(hòu)就可(kě)以形成闭环(huán)体(tǐ)验。

　　针对参与(yǔ)个人(rén)养(yǎng)老金可能面临的(de)流动性问题，长城人寿保险股份(fèn)有限公司总经理(lǐ)王玉(yù)改(gǎi)近日表(biǎo)示，保险(xiǎn)公司可以通过“保单质押贷款”等多种金(jīn)融工具来解决客户对短期资金的(de)需求(qiú)。

　　券(quàn)商发力个人补充(chōng)养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个(gè)人或家庭养老的全面需求，多(duō)家券商还发力个人养老(lǎo)金账户(hù)以(yǐ)外的(de)个人补充养老金融(róng)方(fāng)案，例如银河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银(yín)河证券产品中心副总经理鹿宁(níng)告诉记(jì)者，目前(qián)，银河(hé)证券已根据在(zài)职群体养老规(guī)划的长期性、稳健性(xìng)、安全(quán)性等特点，已退休人群养老需求的流动性(xìng)、安(ān)全性、稳健性(xìng)等特(tè)点，设计出多层(céng)次、多元(yuán)化、个性化(huà)的养(yǎng)老配(pèi)置方案，积极履行养(yǎng)老保(bǎo)障社(shè)会责(zé)任，力争(zhēng)为居民提供(gōng)持续卓越(yuè)的养老规划与满足(zú)不同养老需求的资产配置服(fú)务。

　　中(zhōng)信(xìn)证券的“信养计(jì)划”则基于个人养老场景，引入更(gèng)丰(fēng)富(fù)的养(yǎng)老型年(nián)金、增额终(zhōng)身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖养老收益性资产和保障性(xìng)资产，满足客户多样(yàng)化、多层级的养老(lǎo)资产(chǎn)配置(zhì)需(xū)求(qiú)。

　　针对三(sān)大(dà)支柱养老金业(yè)务中的企业年金业务，银河证券(quàn)还上线了自(zì)研的年金(jīn)综合评价(jià)系统(tǒng)。该(gāi)系(xì)统(tǒng)可以通(tōng)过客户提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合(hé)净值与持股比(bǐ)例等数(shù)据，结(jié)合公(gōng)募基金、股市债(zhài)市数据，展(zhǎn)示(shì)客户委托年金组合的评价结果(guǒ)。此外，也(yě)可以利用年金机制间接服务(wù)背后的企业员(yuán)工和(hé)机构事业单位职工(gōng)。

　　截至(zhì)目前，银(yín)河证券基金研(yán)究中心已(yǐ)为部分省市(shì)提供职业年金(jīn)的组(zǔ)合评价与管理(lǐ)咨询服务，也计(jì)划结合机构条(tiáo)线业(yè)务规划为央企与国企提(tí)供企业(yè)年金组合评价等综合金融服务。

　　银(yín)河证券副总裁(cái)罗黎明告诉记(jì)者，公(gōng)司自主开发建(jiàn)设部署的(de)年金综合评价系统及研究咨独善其身是什么意思啊 独善其身是褒义还是贬义询服务，具有养老属性的综合金(jīn)融服务体(tǐ)系均是公司积极(jí)响(xiǎng)应(yīng)国(guó)家养老(lǎo)发展战(zhàn)略而推出的新服务，体现了在第二、三支柱(zhù)上(shàng)的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)，目前公(gōng)司已(yǐ)初步建立了个人养老金(jīn)及个人养老(lǎo)金融服务(wù)体系，充分利用金融产品(pǐn)代理销售(shòu)牌(pái)照和保险兼业(yè)代理(lǐ)牌照，为百姓提供更加(jiā)有温度、有态度的(de)个人(rén)养老金(jīn)融服务。”罗黎明说(shuō)道(dào)。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后”观望(wàng)情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报(bào)记(jì)者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介(jiè)绍(shào)之(zhī)前都已(yǐ)有所了(le)解，感(gǎn)觉这(zhè)项制度的普(pǔ)及度和客户认识程度在不断(duàn)提升。”某大型银(yín)行的客(kè)户经理(lǐ)林漪（化名）向记(jì)者(zhě)表示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是(shì)开了账(zhàng)户并没有存钱，或存了(le)钱没有开始投资，主要(yào)因为(wèi)不知(zhī)道如何选择产品或(huò)者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情(qíng)况下(xià)我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去(qù)年11月(yuè)，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)正式落地，在北京(jīng)、上海(hǎi)、青岛(dǎo)等36个先行城(chéng)市（地区）启动实施。距离个人养老金制度(dù)落地已经过去半年，民众(zhòng)接受度和业务进展情(qíng)况如何(hé)？从业人员在具体实操过程中(zhōng)又遇到(dào)了哪些困难？不同年龄(líng)段(duàn)的(de)群体会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本(běn)报(bào)记者实(shí)地探访(fǎng)上(shàng)海地(dì)区几家银行网点和券商营业(yè)部，了解个人养(yǎng)老金制度(dù)近半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年人更在(zài)意退(tuì)休后多一份保障

　　根据人社(shè)部和国家社会(huì)保(bǎo)险公共(gòng)服(fú)务平台数(shù)据(jù)可知，个人养(yǎng)老金(jīn)制度经过半(bàn)年(nián)时间的发展，在产品(pǐn)种类(lèi)、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某券商营(yíng)业(yè)部财富管理(lǐ)相关岗位(wèi)的黄宁(níng)（化(huà)名）告诉(sù)记(jì)者：“很多(duō)客户都对个人养老(lǎo)金业务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是打(dǎ)电话(huà)过来问。”

　　黄宁(níng)还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的热情和关注(zhù)度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个(gè)人咨询(xún)和开户外，还有不(bù)少企业员(yuán)工(gōng)、学校教师、退伍军人等通过企业和单位组织来了解、参与个人(rén)养老金投资。

　　记(jì)者了(le)解了身边(biān)两位不同年(nián)龄段、均已(yǐ)购(gòu)买(mǎi)个人养老金产品的朋友后发(fā)现，两人所关注的问题“焦点(diǎn)”的确(què)有(yǒu)所不同。

　　一(yī)位(wèi)在上海地区金融机构(gòu)工作的“80后”告诉(sù)记者，自从工作以来，她每年都将收入的一部分拿(ná)来强制储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分在个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄(xù)的钱即使存长(zhǎng)期也不会(huì)影响她未(wèi)来的(de)生活质量(liàng)，并(bìng)且放进个人养老金账户是(shì)在(zài)基本养老保险之外多一份积累(lèi)。

　　而(ér)另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在(zài)意的就是买个人(rén)养老金可以享受税收优惠，直接考虑到(dào)退休后的生(shēng)活质(zhì)量还(hái)有点遥远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对上(shàng)述(shù)两种(zhǒng)不同(tóng)的想法(fǎ)，黄宁也(yě)向记者(zhě)坦言，他们在日常介绍个人养老金(jīn)业(yè)务的过程中确实会考虑(lǜ)到不(bù)同年龄(líng)群体(tǐ)的不同需求和(hé)想法(fǎ)，进(jìn)而更(gèng)好地“对(duì)症下药”，比如给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后多一份(fèn)保(bǎo)障”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业(yè)务取得进展的同时，还有(yǒu)不(bù)少已(yǐ)经(jīng)了(le)解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数(shù)据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多(duō)万人(rén)开通了个(gè)人养老金账户，但完成资(zī)金存储(chǔ)的(de)只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个人养老金业(yè)务的开展中感(gǎn)受到，一些客户开了户但没存储的主要顾(gù)虑是锁(suǒ)定时间太(tài)长，担(dān)心之(zhī)后如果要大笔用(yòng)钱时(shí)会很“棘手”；另外(wài)一些(xiē)客户则是认为在个人养老金产品并非专门设计且收益优势(shì)不明(míng)显(xiǎn)，目前(qián)个人养老金可以购买的养老(lǎo)储蓄(xù)、银(yín)行养老理财、养老(lǎo)保险产品(pǐn)、养(yǎng)老目标基(jī)金四(sì)类(lèi)产(chǎn)品，即使不通过个(gè)人养老金账户也可(kě)以直(zhí)接(jiē)买(mǎi)，且(qiě)收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业(yè)人员(yuán)的角度(dù)谈到了推广个人(rén)养老金业务(wù)过程中的(de)“困(kùn)境”。他表示：“券商端个(gè)人(rén)养老金只支持代销公募基金，无法(fǎ)代(dài)销存款、银行理财、商业养老保(bǎo)险，有(yǒu)些(xiē)客户(hù)风险承受能力较低(dī)，想寻求(qiú)更低风险等(děng)级的产品，纯(chún)公募基(jī)金难以达到资产配置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分(fēn)年轻人向记者直言，对于(yú)离(lí)退(tuì)休还较遥远的群(qún)体来说，养(yǎng)老需求当然也(yě)需要考虑(lǜ)，但眼下的生活和(hé)经(jīng)济状况才是更重(zhòng)要的。

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