个人养老金业务试(shì)点落地半年，你参与了(le)吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人(rén)养老金开始(shǐ)进入为期一年(nián)的试点，在全国选(xuǎn)取了(le)36个试点城市和地(dì)区进(jìn)行(xíng)推进。据人力资源和社(shè)会保障部数据显示，截至今年(nián)3月(yuè)末，个人养(yǎng)老金(jīn)开户数量达(dá)到3324万，市场空间初步(bù)打(dǎ)开。

　　作为(wèi)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的代销主渠道之一，证券公司凭借其与权益产品(pǐn)的紧密(mì)联系和与投资者的深(shēn)度了解，在养老基金销售方面已有多方实(shí)践。时值(zhí)个人养老金业务试点推行半(bàn)年之际，中国基(jī)金报记者深入多(duō)家券商，了(le)解个(gè)人养老金代销中的“苦(kǔ)与(yǔ)乐”。

　　发(fā)挥(huī)财富管(guǎn)理优势

　　券商深(shēn)耕个人养老金市场

　　中国基(jī)金(jīn)报(bào)记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以(yǐ)来(lái)，个(gè)人(rén)养老金业(yè)务正在获(huò)得更多证券公(gōng)司(sī)的重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金试(shì)点落地，14家券(quàn)商获得(dé)代销资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更新名(míng)录中个(gè)人养老(lǎo)金基(jī)金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平(píng)安证券(quàn)、安信证券(quàn)及中(zhōng)信(xìn)证券（山东）、中信(xìn)证(zhèng)券华南新增(zēng)获(huò)批。

　　作(zuò)为公募基金最主(zhǔ)要的代销方之一，证券公司在个人养老金业务试点(diǎn)的铺开(kāi)和(hé)推广中持续发力，个人(rén)养老(lǎo)金业务也成为大型券商(shāng)们财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的重(zhòng)要抓(zhuā)手。通过精心布局产品及(jí)渠道(dào)，与基金投顾服(fú)务结(jié)合，试(shì)点券(quàn)商(shāng)充分发挥财富(fù)管理优(yōu)势，做(zuò)“精(jīng)”养老(lǎo)基金销售(shòu)。

　　产品布(bù)局：要(yào)全更要精

　　投顾大(dà)有可为(wèi)

　　目前(qián)，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可投资的产品主要有四(sì)类：银行理财、储蓄(xù)存款(kuǎn)、养老保险、公募基(jī)金。据人社部个人(rén)养老金产品(pǐn)名(míng)录显示，当前上线个(gè)人(rén)养老金产品共有652只(zhǐ)，其中(zhōng)储蓄类产品、理(lǐ)财类产(chǎn)品、基金类产品、保险(xiǎn)类产(chǎn)品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证(zhèng)券公司代销个人养老金产品资格受到明(míng)显限制，仅(jǐn)部分具备保险兼业(yè)代理牌照(zhào)的证券公司可销售养(yǎng)老保险，大多数试点券(quàn)商将视线聚焦于公募基金(jīn)上(shàng)进行重(zhòng)点开(kāi)拓(tuò)，发力(lì)“全(quán)布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在(zài)2022年年报(bào)中表示，其顺利获得(dé)首批个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金销售资格，完成全部40家基金(jīn)管理公司(sī)共(gòng)计126只个(gè)人养老金基金产品的上(shàng)线，基本实现个人养老金公募(mù)基(jī)金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务负责人向中国基金报记者介绍称，中信(xìn)建投(tóu)已引进华夏基(jī)金等(děng)发行养老基(jī)金管理人的137只Y份额(é)产品(pǐn)，后续将不断完善产品池。东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券亦表示，目前已基本实(shí)现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人指出(chū)，从客户服务(wù)办理(lǐ)的角度看，大部分客户更愿(yuàn)意在产品货架丰富的机构办理个人养老金业(yè)务(wù)。因(yīn)此在服务体(tǐ)系的基础架构上，风格多样、风险收益多(duō)元的(de)产品货架能(néng)够带(dài)给客户更好的(de)服(fú)务(wù)办理体验，产(chǎn)品布局的“全(quán)面”是个人养老金(jīn)业务的基础。

　　与此同时(shí)，从客户投(tóu)资选择的角度讲，大部分客户(hù)对于金融产品(pǐn)的特征和策(cè)略的(de)认(rèn)知、对自身(shēn)投资能力(lì)、投资意愿、投资目的的认(rèn)知较(jiào)为模糊。帮(bāng)助客户做好“养老规划”、协助客(kè)户筛选“合适(shì)的产品”，就成为服(fú)务机构的“核心竞争力”。在全面(miàn)引入个人养(yǎng)老金可(kě)投资的产品(pǐn)类(lèi)型的基础上(shàng)，各(gè)家机构需要深入(rù)、充分(fēn)、严谨地(dì)研究每类(lèi)产品的特(tè)性；结合存量客户的个(gè)性(xìng)化(huà)画(huà)像和客户特点(diǎn)，为客户提供切实可(kě)行的产品评估体(tǐ)系(xì)和养老规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人投(tóu)资者来说，当前阶段认(rèn)可(kě)并开通(tōng)个人养(yǎng)老金(jīn)账户的(de)理由，一是来自(zì)开户(hù)渠道的多重福利动员，二(èr)是(shì)个(gè)人养老金带来的(de)个税抵扣优惠。但不可(kě)否认的是(shì)，虽然开户数量众多，但缴存比率仍(réng)不理想(xiǎng)。

　　由于个(gè)人养老金退休后才(cái)能取出，这(zhè)每年12000元自(zì)然是需要在(zài)账户内充分利用(yòng)长期投资，但如何投资也令不少(shǎo)投(tóu)资者犯难：买(mǎi)什么、买多(duō)少，在哪(nǎ)买、怎么买，选(xuǎn)择越多(duō)，困难越多。现(xiàn)有养老产品(pǐn)的(de)选(xuǎn)择已令(lìng)投(tóu)资者(zhě)目不暇接，如何让投资者选择到适合自己(jǐ)的产品，证券(quàn)公(gōng)司(sī)的(de)投顾力量(liàng)大有可(kě)为。

　　“中信建投(tóu)拥有(yǒu)近万名(míng)高素质的投资顾(gù)问(wèn)，帮(bāng)助客户甄(zhēn)选适合(hé)自(zì)身的(de)养老产品，做好养老规划和资产配置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述负责(zé)人称(chēng)，中(zhōng)信(xìn)建投采取(qǔ)线上(shàng)线下(xià)相结合的方式，注重交流和体验，为客户提供有(yǒu)温度的(de)专业(yè)服(fú)务(wù)。

　　国泰君安在(zài)推(tuī)广个人养老(lǎo)金业务(wù)时曾(céng)介绍，其(qí)结合个人养老金基金特点，细化形(xíng)成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评价标准”，综(zōng)合基金公司(sī)治理水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉口碑量化评(píng)价，优选(xuǎn)值得信(xìn)赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老金(jīn)基金产品清单，满(mǎn)足养老金客户(hù)个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门(mén)服(fú)务”企业员工

　　不(bù)得不承认的是(shì)，虽然证券公司(sī)营业网点数量在“金融圈(quān)”内并不算少，但远难以与(yǔ)大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会(huì)上，该(gāi)行(xíng)高(gāo)管透(tòu)露，截至2022年末，该行已经累计开(kāi)立个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户229.16万户，位列(liè)全行业(yè)第三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次于建设银(yín)行和工商银(yín)行。相比之(zhī)下，鲜有券(quàn)商愿意公布投资者通过其渠(qú)道开通(tōng)个人养老金账户(hù)的情况。

　　产(chǎn)品方面(miàn)，国家社会(huì)保险公共服(fú)务平台上仅(jǐn)可(kě)查询商业(yè)银行个人养老金(jīn)业(yè)务开办情况。其中显示，23家(jiā)获(huò)准开办个(gè)人养老金(jīn)业务的(de)银行中，有22家开设了资(zī)金(jīn)账户和储蓄交易(yì)业务(wù)，8家同时开展(zhǎn)了(le)基金(jīn)交易业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型商(shāng)业银行所(suǒ)拥有的(de)产品和渠道(dào)优(yōu)势相(xiāng)比，证券(quàn)公司个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)的(de)规(guī)模相对有限，仍(réng)处于(yú)积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以比拼，但券商发力个人(rén)养老金业务，自(zì)有其独特(tè)“打法”。记者注意到，多家券商在推(tuī)广个人(rén)养老金(jīn)业务时，将(jiāng)“一站式(shì)”服(fú)务(wù)作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国(guó)泰君安(ān)此前表示(shì)，其个人养(yǎng)老金(jīn)业务从(cóng)引导客户形成科学养老理财观念的长远视角出发，为客户提供从产品策略、到产品优选、再到组合(hé)配置(zhì)的全周期专(zhuān)业资配服务(wù)和一站式的产品选择。中信证券亦推(tuī)出个(gè)人养老(lǎo)金投资一站(zhàn)式解决(jué)方(fāng)案“信养计划(huà)”，为客户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的(de)个人养老金投资(zī)综合服务。

　　除了“引进来(lái)”并全方(fāng)位(wèi)服务投(tóu)资者外(wài)，“走出去”也是(shì)部分券商开(kāi)拓(tuò)个人养老金业务的解决方案。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁向记者介绍(shào)，东方证券(quàn)基于对个人养老金目标客群(qún)的(de)深入研究，将开发大中型企(qǐ)业作为个人(rén)养老(lǎo)金客户拓展的重(zhòng)点方(fāng)向(xiàng)，制(zhì)定了“上海深度(dù)、全国广度”的推广计划。

　　具体而言(yán)，东方证(zhèng)券协(xié)同系统内(nèi)成员公司开(kāi)展走进企业推广个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)活动，为企(qǐ)业单位员工提供个人养老金上门服务，免去客户前往营(yíng)业厅办理业务(wù)路上花(huā)费(fèi)的时(shí)间，提高(gāo)服务(wù)效率，节约客户时(shí)间(jiān)。展业(yè)初(chū)期组织了超过100场的个人养老金走进企业(yè)服务活动，覆盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制度试点半(bàn)年(nián)

　　持有体验成产品胜负手

　　中国(guó)基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销个人养(yǎng)老金业务“开闸”，多家获(huò)资质的机构正(zhèng)式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老(lǎo)金(jīn)制度实施已有半年，相关(guān)产品(pǐn)的收益(yì)率和回撤情况、产品能否真正满足(zú)养老诉求等问题，持续(xù)成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业内人士表示(shì)，由于资金“只进不出(chū)”，认(rèn)购的(de)产品又是(shì)为了满足(zú)养老(lǎo)需求，投资者(zhě)更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增值同时(shí)又让客户体验良好是个人养老产品成败的关(guān)键。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品(pǐn)

　　同时(shí)服(fú)务上寻求(qiú)创新突(tū)破

　　眼下(xià)，个人(rén)养老金业务已然成为券商(shāng)财(cái)富管理转型的核心方向(xiàng)之(zhī)一(yī)。通过(guò)不断完善客户服务(wù)体系，满足客户多层(céng)次金融需(xū)求，促(cù)进(jìn)财富管理(lǐ)业务高质量发展，券商在业务内涵(hán)上正(zhèng)不(bù)断挖潜(qián)。

　　多名券商业(yè)内人士(shì)表示(shì)，在(zài)客户分类(lèi)服务方(fāng)面(miàn)，会根据国家(jiā)政策(cè)选择社(shè)保关系在先行城市（地区）、能享(xiǎng)受税优且对(duì)税优敏感、对理财有初步认知的(de)客(kè)户进行第一阶(jiē)段的重点(diǎn)服务，对(duì)其他客户会(huì)随着(zhe)试点(diǎn)扩(kuò)大(dà)和客户画像的覆盖(gài)进行后续服务。

　　东方(fāng)证券副(fù)总裁徐海宁表(biǎo)示，证(zhèng)券公司(sī)可(kě)重点关(guān)注企事业单(dān)位员(yuán)工，特别是大(dà)中型(xíng)城市具有(yǒu)一(yī)定经营(yíng)规模的企业员工(gōng)，他们能够(gòu)享受个税抵扣的优势(shì)，具备一定(dìng)投资意识和财务(wù)认知；这类人群对未(wèi)来退休有(yǒu)一定(dìng)的规划和(hé)想法。

　　同时，由于(yú)个人(rén)养老金是一个增量市场，对证券公司而(ér)言，针对潜在客(kè)群可以全市场覆盖。证(zhèng)券公司可(kě)以通(tōng)过投研优势和专业投顾队伍，创造更多养老投资场景，跟(gēn)踪了解客(kè)户的(de)风险偏(piān)好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等(děng)不同风险类型(xíng)的养老基金，帮助客户建立(lì)个人(rén)养老金投资计划。此外，证券(quàn)公司可以通过加强顾问(wèn)服务，帮助客户有效应对(duì)投(tóu)资组(zǔ)合(hé)净值的波动，引导客户持续(xù)参与养老(lǎo)金投(tóu)资(zī)，提升客户养老投(tóu)资的获得感、体验(yàn)感。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关(guān)业务(wù)负责(zé)人(rén)表示，会针对(duì)不同风险承(chéng)受能力、不同年龄(líng)结(jié)构和不(bù)同资(zī)金体(tǐ)量制定(dìng)个(gè)性化养老策略。比如对每年享税(shuì)优的1.2万个人养(yǎng)老金，为居民（无(wú)需(xū)开(kāi)户）提供(gōng)符合监管部门要求的(de)金融机(jī)构和金融产(chǎn)品清单、通俗易懂的(de)“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等(děng)信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更(gèng)丰富的(de)“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化的(de)补充养老解(jiě)决方案、定期的养老方案跟踪报(bào)告以及养(yǎng)老直播(bō)服务，做好“老(lǎo)百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在(zài)服务创新(xīn)方面，徐海宁(níng)认为，证券公(gōng)司需(xū)要有长(zhǎng)远眼光，打造(zào)增量市场，承担起(qǐ)构建养老金(jīn)第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第(dì)一，在获客及投教方面，应加大资源投入，通过教(jiào)育和陪(péi)伴，提高客户对个(gè)人养老(lǎo)金的(de)认(rèn)知。走进(jìn)企事业单位，通过上(shàng)门服务的方式触达企业(yè)和客户，举(jǔ)办专(zhuān)题讲座、在线研讨会和(hé)投资教育活动，帮(bāng)助(zhù)客户了解个人(rén)养(yǎng)老金的重要性(xìng)、投资策略和长期规(guī)划(huà)，激发客户对个人(rén)养老金(jīn)产品的兴(xīng)趣和参与(yǔ)度(dù)。

　　第二，在(zài)App服务功(gōng)能优(yōu)化方面，建立内容(róng)丰(fēng)富的一站式个人养老(lǎo)金专区，既包括(kuò)产品购(gòu)买、定投、持(chí)仓查询等基础功能(néng)，提(tí)供丰富(fù)的养老(lǎo)资(zī)讯和(hé)实用养老工具（如节税计算器），加(jiā)强与客户(hù)的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融科(kē)技(jì)应(yīng)用方(fāng)面，引入智(zhì)能科(kē)技和人工智(zhì)能(néng)技术，通过(guò)数据(jù)分(fēn)析和算法(fǎ)模型(xíng)，根据客户的风险承(chéng)受能力、资产(chǎn)状况和目标退休年限，定制化推荐养(yǎng)老金产品(pǐn)组合，并提供实(shí)时投资组合(hé)跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地实(shí)现(xiàn)养老(lǎo)投资保值增(zēng)值。

　　中信建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责(zé)人则表(biǎo)示，可以通过(guò)“人+科技”，在(zài)大数据智能(néng)客户(hù)分析系统的基础上(shàng)，可以针对不同养老诉求的(de)客户达(dá)成“千人(rén)千面”的个性化服务(wù)，人(rén)是“1”，科技(jì)（线上(shàng)与线(xiàn)下结合）是后面的(de)“0”，二(èr)者有机(jī)结合，为(wèi)不(bù)同生命周期(qī)和年(nián)龄阶段(duàn)的客户(hù)提供专业的、一对一的养老(lǎo)配(pèi)置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户(hù)体验成(chéng)产品胜负手

　　个人(rén)养(yǎng)老金制度实施(shī)已(yǐ)有半年(nián)，产(chǎn)品收益和回撤(chè)率大不大？产品能不能(néng)满足真(zhēn)正的养老诉求？这些问题都是投资者(zhě)的重要关注(zhù)点。

　　记(jì)者(zhě)注意(yì)到，目前养(yǎng)老目(mù)标(biāo)基金(jīn)的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示(shì)，全市场149只公(gōng)募养老(lǎo)基金产品，近(jìn)七(qī)成收益告负。其(qí)中，业绩垫(diàn)底的一只(zhǐ)个人养老目标基金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现(xiàn)较好的有(yǒu)平(píng)安稳健(jiàn)养老(lǎo)一年Y、中欧预见(jiàn)养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报(bào)均为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随其(qí)后的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自(zì)成立以(yǐ)来回报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华夏等旗下超10只养老目标基(jī)金(jīn)收益在(zài)1％以上(shàng)。

　　多位券(quàn)商业内人士表示(shì)，由于资金(jīn)“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了满足养老需求，投(tóu)资者更希望(wàng)能实现低波动、低(dī)回撤(chè)。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同时(shí)又(yòu)让客户体验良好是个人养老产品(pǐn)成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的(de)产品(pǐn)应(yīng)力争(zhēng)为客(kè)户保值(zhí)增值，否则将(jiāng)违背客户通过投资达到(dào)‘养老目的’的(de)初衷。”银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责(zé)人(rén)介绍，目前个人养老(lǎo)金可投资的4类产品风险收益(yì)特点明显，有的类别(bié)更侧(cè)重本金安全、有(yǒu)的类别更侧重资(zī)产增值；但(dàn)同时(shí)，每(měi)个类(lèi)别很难做到在保证(zhèng)其特点达(dá)到(dào)的同(tóng)时又规避掉该类产品(pǐn)的(de)风险或(huò)缺陷。“从(cóng)不同(tóng)客群情况来看，低波低回(huí)撤对于离退(tuì)休时点较近的投(tóu)资者比较合适，性价(jià)比高的中波(bō)动(dòng)中回撤、高(gāo)波动高回撤特征产(chǎn)品对(duì)于还有20-30年(nián)才(cái)退(tuì)休的投资者也是可(kě)以选择(zé)的，拉长(zhǎng)周期看也(yě)能满足(zú)客户养(yǎng)老类资金的保值增值效果。”

　　为达到(dào)上述两(liǎng)个(gè)目的，前提是(shì)有(yǒu)一套完整(zhěng)、自(zì)洽(qià)、适(shì)用、有(yǒu)效且动(dòng)态适配的产品(pǐn)评(píng)价体系，通过该体系(xì)的(de)评价，能较为清晰地(dì)区分出产品的“性价(jià)比”（如(rú)风险收益比等）、能(néng)公平、公正地对同类或者同策(cè)略产品(pǐn)进行综合(hé)评判。如此，才能(néng)真正将好(hǎo)的产品、合适(shì)的产品推荐(jiàn)给合适的客(kè)户(hù)群(qún)体。

　　“养(yǎng)老组合基(jī)金分为目标风(fēng)险(xiǎn)型和目标日期型(xíng)两大(dà)类，投资者可以根(gēn)据自身投(tóu)资目标和(hé)风险承(chéng)受(shòu)能(néng)力选(xuǎn)择具体的产品。比如(rú)低风(fēng)险(xiǎn)偏好的客(kè)户可选择目标(biāo)日期型(xíng)中的稳健类产品，通过严格控制股票(piào)资产仓位(wèi)降低产品波动，带给客户相(xiāng)对稳健(jiàn)的收益(yì)。”徐海宁表示，目前我国城镇(zhèn)职工养老金替(tì)代率(lǜ)尚有(yǒu)不足，根据国(guó)际(jì)经验，如果退休后的养老金替代率(lǜ)大于70％，即可(kě)维持退休前的生活水平(píng)，养老金投资的增值功能也是一个重要考量。由(yóu)于个人养老金取用需要达到年龄等条(tiáo)件，投资资金具有(yǒu)长期性，可以达到几十年，能(néng)够(gòu)承受一定的短期波(bō)动，对于追(zhuī)求长期投资收益的客户，可(kě)以(yǐ)配置一定高比例资(zī)金在权益型资产(chǎn)上(shàng)，实(shí)现养老投资的(de)保值(zhí)增值目标。

　　中信建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关业务负责人(rén)也认为，个人养老金(jīn)产品具有一(yī)定(dìng)的普惠金融属性，需要关注(zhù)老百姓(xìng)长期保值增值(zhí)的(de)养老需求。站在资(zī)产角(jiǎo)度，想要实(shí)现长期资金(jīn)的(de)稳健(jiàn)投资(zī)回报，资(zī)产配置不可(kě)或(huò)缺。通过投资不同品(pǐn)种、不同收(shōu)益特征(zhēng)、低相关(guān)性的金(jīn)融资产，有助于实现风(fēng)险分(fēn)散、降(jiàng)低总体(tǐ)波动(dòng)，从而更好地满(mǎn)足投资(zī)者的养老投资目标(biāo)。

　　推(tuī)动(dòng)个人养老(lǎo)金业务高质量(liàng)发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人(rén不尽人意是什么意思)养老金业务积(jī)极发展(zhǎn)的同时(shí)，与渠道网点和客户(hù)众多(duō)的银行等机构(gòu)相(xiāng)比(bǐ)，券商如何突破自身瓶(píng)颈，实(shí)现差异化的发(fā)展，可以说是(shì)“道阻且长(zhǎng)”。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表示，银行、券商、基金独立销售机构都可参与到为客户提供个人(rén)养老基(jī)金(jīn)服务(wù)，几类机构优势互(hù)补，严格意义上说(shuō)是(shì)竞合(hé)而(ér)非竞争更非“相(xiāng)杀(shā)”关系(xì)，每类机(jī)构或者每家机(jī)构(gòu)可以根据自己(jǐ)的资源禀(bǐng)赋，充(chōng)分发挥自(zì)身(shēn)优势，服务好(hǎo)有(yǒu)养老(lǎo)投资(zī)需求的(de)投资者。

　　“在(zài)政(zhèng)策上，未(wèi)来还有以下(xià)三方面诉求(qiú)：一是增强基础设施建(jiàn)设(shè)，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下(xià)单服务；二是增(zēng)加(jiā)产品(pǐn)销售范围，在养老品类(lèi)上更加丰(fēng)富，除(chú)特殊产品外(wài)，增加(jiā)可为客户提供的养(yǎng)老产(chǎn)品（如养老理财）；三是明(míng)确养老规(guī)划业务合规(guī)性，为不同的客户提供基于客户需求和画像的(de)养老规划方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金相关业务负责(zé)人提出，当前的(de)政(zhèng)策要求下，客(kè)户如果想在券商(shāng)端参与个人养老金(jīn)投资，需要(yào)分别在银行(xíng)端、个(gè)税端进行一系(xì)列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流(liú)程的投资者(zhě)来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政策对代销个人养老金(jīn)产(chǎn)品的管(guǎn)理要求，券商暂时无法上线储蓄类(lèi)、理财类、保(bǎo)险类产(chǎn)品，可供投资者选择的产品种类较为单一(yī)，难以进一步(bù)为投资者提供更丰富的个人(rén)养(yǎng)老金配置方案。未来期(qī)待能(néng)够从(cóng)政策端(duān)进一步简化(huà)投资者的(de)办理流程，提升客户(hù)体验；给予券商在(zài)多样化个人养老金(jīn)品种的引入和研(yán)发上(shàng)的政(zhèng)策支持，丰富(fù)客户多元化的投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者 莫(mò)琳(lín)

　　随着(zhe)个人(rén)所得税退税的开始，不少(shǎo)人发现自己的退(tuì)税比去年多了不少(shǎo)，仔细(xì)询问之下才(cái)发现，是因(yīn)为去年底开通(tōng)了(le)个人养老金业务(wù)，并(bìng)入了金。这(zhè)一(yī)消息大大刺激了(le)不少本(běn)来不想(xiǎng)开(kāi)户的年(nián)轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的数据，截(jié)至(zhì)今年3月底，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金参加人数达(dá)3324万人。与3月(yuè)初(chū)的(de)2817万人相比，短短的一个月的时间里，增加了500万(wàn)户，开(kāi)户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户(hù)数快(kuài)速(sù)攀升，但是(shì)个人养老金累计(jì)缴费约(yuē)200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协(xié)会(huì)执行副会长兼(jiān)秘书(shū)长曹德云透(tòu)露，在截(jié)至2023年3月开立个人(rén)养老金账户(hù)的三千多万人中，仅900多万人完成了资金储(chǔ)存。

　　从记者(zhě)走访的结果来(lái)看，个人养老金产品的收益率(lǜ)远低于预期(qī)，是(shì)大多人不(bù)愿意(yì)入金(jīn)的主要原因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出(chū)台了不少吸引(yǐn)客(kè)户开户的(de)优惠政(zhèng)策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资(zī)冷”的(de)问题？银(yín)河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人(rén)认(rèn)为，这是一个专业活，既(jì)需要了解客户的经(jīng)济状况、风(fēng)险偏好和养(yǎng)老(lǎo)规划，也需要业务(wù)人员及其(qí)所在机构有(yǒu)比较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产(chǎn)品每年封顶(dǐng)12000元，难以(yǐ)充分满足个人或(huò)家庭养(yǎng)老的(de)全面需(xū)求，还(hái)需(xū)要结合其他(tā)商业产品等综合考(kǎo)虑(lǜ)；大(dà)多数产品流动性差，难以预防(fáng)到退休前(qián)的应急资金(jīn)需求(qiú)。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然(rán)近半年来，个人养(yǎng)老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发生(shēng)改变。

　　中国(guó)保险资(zī)管业(yè)协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云在近期举办(bàn)的(de)2023清华五道口全球金(jīn)融论坛上表(biǎo)示，目前个人养老金试点效果呈“两(liǎng)低三不(bù)”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数(shù)占基(jī)本养老保险参(cān)保人数比例(lì)低(dī)、已缴(jiǎo)费人数占建立账户人数比例(lì)低；产(chǎn)品供应(yīng)不均衡(héng)、选购渠(qú)道不畅、民众(zhòng)参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的(de)问(wèn)题，国家金融监督管理总(zǒng)局(jú)出(chū)手，率先增(zēng)加养老保险(xiǎn)产品的供给(gěi)。近日(rì)，国家金融监督管理总局已(yǐ)向业内就关于(yú)促(cù)进专属商业(yè)养老(lǎo)保险发展有关事(shì)项征求(qiú)意见。根据(jù)征(zhēng)求意见稿，专(zhuān)属商业养老保险拟(nǐ)由试点业务转为常态化业务。

　　业内人(rén)士表示，随着专属(shǔ)商(shāng)业养老保险(xiǎn)转为常(cháng)态(tài)化业务，参与(yǔ)该项业务的险企数量(liàng)将(jiāng)增(zēng)加(jiā)不少。此外(wài)，专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险是对接个人养老(lǎo)金制(zhì)度的主(zhǔ)要保险产(chǎn)品，这意味着个(gè)人养(yǎng)老金保险产品名单(dān)也将(jiāng)扩(kuò)容(róng)。

　　据了解(jiě)，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险采取(qǔ)“保证+浮(fú)动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种风格账户(hù)供客户选(xuǎn)择。据各家保(bǎo)险公司(sī)披(pī)露的专属商业养老保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳(wěn)健账户(hù)结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现(xiàn)有的个人养老保(bǎo)险(xiǎn)的收益率。

　　在增(zēng)加(jiā)产品供给的同时，多家金(jīn)融机构呼吁(xū)从产(chǎn)品设计端解(jiě)决“开户热投资(zī)冷”的问题(tí)。

　　在银河(hé)证券相关业务负责人(rén)看来，“老龄风险”与其他投资风险相(xiāng)比(bǐ)，有其更加突出的特点，包括为退休(xiū)人群提供稳定安全有保障且抗通(tōng)胀的收入补充来源、对(duì)冲长寿(shòu)风险(xiǎn)、为(wèi)高龄人群储备失能养(yǎng)护和医疗应(yīng)急资产(chǎn)、为(wèi)退休人群(qún)规划遗产、将养老投资与养老保(bǎo)障/养老生(shēng)活无缝对接(jiē)等(děng)。

　　养(yǎng)老金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)的设(shè)计初心(xīn)，必须切(qiè)实(shí)从客户需求(qiú)出发(fā)；养老(lǎo)金融产品的(de)设计(jì)理(lǐ)念(niàn)，必须(xū)紧密围绕承担、减(jiǎn)少或(huò)转移上述“老龄(líng)风(fēng)险”主(zhǔ)旨；养老(lǎo)金融产品的设计成(chéng)果，应该更多的让利于民、普(pǔ)惠百(bǎi)姓，运用好专业的金(jīn)融工具、做艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因(yīn)此，能(néng)否(fǒu)设计(jì)出充分利用(yòng)资本市场具有良好增(zēng)值(zhí)能力资产的养老产品取决于发行人（或管理人）的产品设计能力和(hé)资产管理能力。“证券公司作为财(cái)富管理(lǐ)服务(wù)提(tí)供商，可以(yǐ)与产品发行(xíng)人（或管理(lǐ)人）合作，根(gēn)据客户需(xū)求设计(jì)出在(zài)养老功能(néng)方(fāng)面更有竞争力的产品(pǐn)”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建投也希望(wàng)能参与到(dào)具体的产品设(shè)计(jì)之中(zhōng)。其个人养老业务负责人建议，参考部分(fēn)发达(dá)国(guó)家的经验，未来除(chú)了(le)股、债配置，或在未来可以考虑(lǜ)增(zēng)加底(dǐ)层可投标(biāo)的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等(děng)另类资(zī)产，丰富投资者(zhě)的可选标的(de)，更好地分散投资风险。

　　励正集(jí)团中国区(qū)总裁张雨萌建议，应(yīng)该避免“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者可以直(zhí)接在开户的时候做投资选择。这(zhè)样在开户的时(shí)候就(jiù)可以形成闭(bì)环(huán)体验。

　　针(zhēn)对参与个(gè)人(rén)养老金可能面临(lín)的流动性问题，长城人寿保险股份有限公司(sī)总经理(lǐ)王玉改近日(rì)表示(shì)，保(bǎo)险(xiǎn)公司可以通过(guò)“保单质押(yā)贷款”等多(duō)种金融工(gōng)具来解决客户对短(duǎn)期资金的(de)需求。

　　券商发(fā)力个(gè)人补充养老金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足个人(rén)或(huò)家庭养老(lǎo)的(de)全(quán)面需求，多(duō)家券商还发力(lì)个人养老(lǎo)金账户(hù)以外的个人补充养老(lǎo)金融方案，例如银河(hé)证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总经理鹿宁(níng)告诉(sù)记者，目前，银河证券已根据在职群体养(yǎng)老规划的长期性、稳健性、安全(quán)性等特点，已退休(xiū)人群养老需求的流(liú)动(dòng)性(xìng)、安(ān)全(quán)性(xìng)、稳(wěn)健性等特点，设计出多层次、多元(yuán)化(huà)、个(gè)性(xìng)化的养老配置方(fāng)案，积极(jí)履行养老保障社(shè)会责任，力(lì)争(zhēng)为居民提供持(chí)续卓越的养老规划与满足不同养老需求的(de)资(zī)产配(pèi)置(zhì)服务。

　　中信证券的(de)“信养计不尽人意是什么意思划”则基(jī)于个人养老(lǎo)场景，引入更丰富的养老型年(nián)金、增额(é)终身(shēn)寿等不(bù)同品类产品，覆盖养(yǎng)老收(shōu)益(yì)性资产和保障性(xìng)资产，满足客户多样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大(dà)支柱养老金(jīn)业务中的(de)企(qǐ)业年(nián)金业务(wù)，银河证券还上(shàng)线(xiàn)了自研的年金(jīn)综合评价(jià)系统。该系(xì)统可以(yǐ)通过客(kè)户提供的“脱敏(mǐn)”后年(nián)金(jīn)组(zǔ)合净值与持股比例等(děng)数(shù)据(jù)，结合公募基金(jīn)、股(gǔ)市债市数据(jù)，展示客户(hù)委托(tuō)年金组合(hé)的评价结(jié)果。此外，也可(kě)以利用(yòng)年金机制间接服务背后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金研究中心已为部(bù)分省市提供(gōng)职业(yè)年金的组合(hé)评价与(yǔ)管(guǎn)理咨询服务，也计划结(jié)合机构条线业(yè)务(wù)规划为央(yāng)企与国企(qǐ)提供企业年(nián)金组合(hé)评价(jià)等综合金融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开(kāi)发建设部署的年金综合评价系统及研究(jiū)咨询服务，具有养老属性的(de)综合金融服务体(tǐ)系均(jūn)是公司积极响应(yīng)国家(jiā)养(yǎng)老发展战略而推出的(de)新(xīn)服务，体现了(le)在(zài)第二(èr)、三支柱(zhù)上的(de)积极筹划(huà)。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支(zhī)柱(zhù)养(yǎng)老金(jīn)业务，目前公司(sī)已初步建立了个(gè)人(rén)养老金及个人养老(lǎo)金融服务(wù)体系，充分利用(yòng)金融产品代理销(xiāo)售牌(pái)照和保(bǎo)险兼业代理牌(pái)照，为百姓提(tí)供更加有温度、有态(tài)度的个人养老金融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记者(zhě)赵心(xīn)怡

　　“现(xiàn)在个(gè)人养老金(jīn)账户开通(tōng)过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少开户人(rén)在我们介绍(shào)之前都已有(yǒu)所了(le)解，感觉这项制度的普及度(dù)和(hé)客(kè)户(hù)认(rèn)识程(chéng)度(dù)在(zài)不断(duàn)提升(shēng)。”某大型银行(xíng)的客户经理林漪（化(huà)名(míng)）向(xiàng)记(jì)者(zhě)表示。

　　“但也(yě)有(yǒu)很多人只(zhǐ)是开了账户并(bìng)没(méi)有存(cún)钱，或存了钱没有开始(shǐ)投资，主要因(yīn)为不知道如何选择(zé)产品或者有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情(qíng)况下我们(men)就会(huì)再(zài)用PPT或(huò)者是(shì)纸质资料向客户进行详细介(jiè)绍和对比分(fēn)析。”

　　去(qù)年11月，个(gè)人养老(lǎo)金制度正式落地，在北京、上海、青(qīng)岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离个人养老(lǎo)金制度落地(dì)已(yǐ)经(jīng)过去(qù)半年(nián)，民(mín)众接受度和业务进展情况如何？从业人员在具体实(shí)操过程中又遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会(huì)怎样理解这(zhè)项制度？

　　近日(rì)，本报(bào)记者实地探访上海地(dì)区几家(jiā)银行(xíng)网(wǎng)点(diǎn)和券商(shāng)营(yíng)业部，了解个人养老金制度近半(bàn)年的落地(dì)情(qíng)况。

　　年轻人更(gèng)关注税收优(yōu)惠

　　中老年(nián)人更在意退(tuì)休后(hòu)多一份保障

　　根据(jù)人社(shè)部(bù)和国家社会保险公共服务平台数据可知，个人养(yǎng)老金制度(dù)经(jīng)过半年(nián)时间的发展，在产品(pǐn)种类、数(shù)量和参与人数方面(miàn)都有所增(zēng)加。

　　某券商营业部财富管理相(xiāng)关岗位的(de)黄(huáng)宁（化名）告(gào)诉记者：“很多客户都对(duì)个人养老金(jīn)业务热情(qíng)高涨，有(yǒu)直接(jiē)到营业部(bù)咨(zī)询的，还(hái)有(yǒu)很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老(lǎo)金业务的热(rè)情和关(guān)注度(dù)比(bǐ)“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨(zī)询(xún)和开户(hù)外(wài)，还有不(bù)少企业员工、学(xué)校教(jiào)师、退伍(wǔ)军人等(děng)通(tōng)过企业和单位(wèi)组织(zhī)来了解(jiě)、参与(yǔ)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)投资(zī)。

　　记(jì)者了(le)解了(le)身边两位不同年龄段、均已购(gòu)买个(gè)人养老金产品的朋友后发现，两人(rén)所(suǒ)关注的问(wèn)题(tí)“焦点”的确(què)有(yǒu)所不同(tóng)。

　　一位在上海地区(qū)金(jīn)融(róng)机构工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作以来，她(tā)每(měi)年都(dōu)将收入的一部分拿来强制储蓄(xù)，有了个人养老(lǎo)金制度后(hòu)，就分一(yī)部(bù)分在个人养老(lǎo)金账(zhàng)户中，这部(bù)分(fēn)强(qiáng)制储蓄(xù)的钱(qián)即使存长期(qī)也不会影(yǐng)响她未来的生活质量，并且放进个人养(yǎng)老金账户是(shì)在(zài)基本养(yǎng)老保险之(zhī)外多一份积(jī)累。

　　而(ér)另(lìng)一(yī)位工(gōng)作(zuò)不久的(de)“90后”表(biǎo)示，他现阶段最(zuì)在意的就是买个人养老金可以享受(shòu)税收优惠，直接(jiē)考虑到退休后的(de)生活质(zhì)量还(hái)有点遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对(duì)上(shàng)述两(liǎng)种不同的想(xiǎng)法，黄宁也(yě)向记者(zhě)坦言，他们在日(rì)常介绍(shào)个人养(yǎng)老金业(yè)务的(de)过程中(zhōng)确实会考虑(lǜ)到不同年龄群体的不同需求和想法，进而更好地“对症下药(yào)”，比如给(gěi)刚工作不久的年轻人着重介(jiè)绍“退休(xiū)后多一份保障”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老金业务取(qǔ)得进展的同(tóng)时(shí)，还有不(bù)少已经了解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从(cóng)现(xiàn)有数(shù)据可(kě)知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人开通了(le)个人养老金账(zhàng)户(hù)，但完成资金存(cún)储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银(yín)行端个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务的开展中(zhōng)感(gǎn)受到，一些客户(hù)开了户但没存(cún)储的(de)主(zhǔ)要顾虑(lǜ)是锁(suǒ)定时间太长，担心之后(hòu)如果要(yào)大笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外(wài)一些客户则是认为(wèi)在个人养老(lǎo)金产品并非专门设计且收益(yì)优(yōu)势不(bù)明显，目前个(gè)人养(yǎng)老金可(kě)以(yǐ)购(gòu)买的养老储蓄(xù)、银行养老理财(cái)、养老保险产品(pǐn)、养老目标基金四类(lèi)产品(pǐn)，即(jí)使(shǐ)不通过(guò)个人养老金账户(hù)也可(kě)以(yǐ)直(zhí)接买，且收(shōu)益差(chà)距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从业(yè)人员的角度谈到了推广个人养老金业务过程中的“困境(jìng)”。他表(biǎo)示：“券商端个(gè)人养老金只(zhǐ)支持代销(xiāo)公募基金，无法代销(xiāo)存款、银(yín)行(xíng)理财、商(shāng)业养老保险，有些(xiē)客(kè)户风险承受能(néng)力较低，想(xiǎng)寻求(qiú)更低风险等级的产品，纯(chún)公募基金难以达(dá)到资产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有一部分年(nián)轻人向记者(zhě)直言，对(duì)于离退休还较遥(yáo)远的(de)群体来说，养(yǎng)老需求当然也(yě)需要(yào)考(kǎo)虑，但(dàn)眼下的(de)生活(huó)和经济状(zhuàng)况才是更重要的。

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