个人养老金业务试点落(luò)地半年，你参与了(le)吗(ma)？

　　自(zì)去(qù)年11月27日开始，个人养老金开(kāi)始进入为期一(yī)年的试点(diǎn)，在全国选取了36个试(shì)点城市和(hé)地区进行(xíng)推进(jìn)。据(jù)人力资源和社会保障部数据显示(shì)，截至今年(nián)3月末(mò)，个人(rén)养老金开户数量达(dá)到(dào)3324万，市场空间初(chū)步(bù)打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之一(yī)，证券公(gōng)司凭借其与权益产品(pǐn)的紧密联(lián)系和与投(tóu)资者的(de)深度(dù)了解，在养老(lǎo)基金销售方面已有多方实践。时值(zhí)个人养老金业务试点推行半年(nián)之际(jì)，中国(guó)基金报记者深入多(duō)家券商，了解个人养老金代销中的“苦(kǔ)与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金(jīn)市场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半(bàn)年以来，个人(rén)养老金业务(wù)正在获得更多证券公司的重视(shì)。

　　早在去年11月个人养老金试(shì)点(diǎn)落地，14家券(quàn)商获得代销资格。截至今年3月31日(rì)，证监(jiān)会更新(xīn)名录中个人(rén)养老金(jīn)基金数(shù)量增加至143只，券商数量(liàng)扩容至(zhì)18家，平安证(zhèng)券(quàn)、安信证券及中信证券（山东）、中信(xìn)证券(quàn)华南新增获批(pī)。

　　作为(wèi)公募基金最(zuì)主(zhǔ)要的代(dài)销方之一，证(zhèng)券公司在个(gè)人养老金业务试点的铺(pù)开和推(tuī)广中持续(xù)发力，个人养老金业务也(yě)成为大型(xíng)券商(shāng)们财(cái)富(fù)管理转型的重要(yào)抓手(shǒu)。通(tōng)过精心布局产品(pǐn)及(jí)渠道，与基(jī)金投(tóu)顾(gù)服务结合，试点(diǎn)券(quàn)商(shāng)充分发挥(huī)财(cái)富管理(lǐ)优(yōu)势(shì)，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人(rén)养老金可投资(zī)的产品主(zhǔ)要有四(sì)类(lèi)：银(yín)行(xíng)理财、储蓄(xù)存款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人社(shè)部个人(rén)养老金产品名录显示，当前上线(xiàn)个人养老金产品共有(yǒu)652只，其(qí)中储蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基金(jīn)类产(chǎn)品、保(bǎo)险(xiǎn)类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销(xiāo)个人(rén)养老金产(chǎn)品资格受(shòu)到明(míng)显限(xiàn)制，仅(jǐn)部分(fēn)具备保(bǎo)险兼(jiān)业代理牌照的证(zhèng)券(quàn)公司可(kě)销售养(yǎng)老(lǎo)保险，大多数试(shì)点券商将视(shì)线聚焦(jiāo)于公募基(jī)金上进行(xíng)重点开(kāi)拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年(nián)报中表示(shì)，其顺利获得首批(pī)个人养老金基金(jīn)销售资格，完成全部(bù)40家基金管理公司共计(jì)126只个人养老金基(jī)金产(chǎn)品的上线，基本实现个(gè)人养老金公募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业务(wù)负责人(rén)向中国基金报记(jì)者介绍(shào)称(chēng)，中信建投已引进(jìn)华夏基(jī)金等(děng)发(fā)行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不(bù)断完善产品池(chí)。东方证券亦表示，目前已基本实现了养老公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务负(fù)责人(rén)指(zhǐ)出，从(cóng)客户服务办理的角(jiǎo)度看，大部分客户(hù)更愿意在产品货架(jià)丰富的(de)机构办理个(gè)人养老(lǎo)金业务。因此在服务体(tǐ)系(xì)的(de)基础架(jià)构上，风(fēng)格多(duō)样、风险收益多元(yuán)的产品货架能够带给客(kè)户更(gèng)好(hǎo)的服务办理(lǐ)体验，产品布局(jú)的“全面”是个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务的基础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资选择的角度讲，大部分(fēn)客户对(duì)于金融产(chǎn)品的特征和策略(lüè)的认知、对自身投资能力、投资意愿、投(tóu)资目的的认知(zhī)较为模糊(hú)。帮助客户做好(hǎo)“养老规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为(wèi)服务机构的“核心竞争力”。在全面引(yǐn)入个人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的(de)产(chǎn)品(pǐn)类型的基础上，各家机构需要深(shēn)入、充分(fēn)、严谨地研究每(měi)类产品(pǐn)的特(tè)性；结合存量(liàng)客户的(de)个性化画像和客户特点，为客户提供切实可行的产品评(píng)估(gū)体(tǐ)系(xì)和养老规划方(fāng)案。

　　实(shí)际上，对于个人(rén)投资者来(lái)说，当前阶段认(rèn)可并开(kāi)通个人养老金账户的(de)理由，一是来(lái)自开户渠(qú)道(dào)的多(duō)重(zhòng)福(fú)利动员，二是个人(rén)养老金带来的个税抵扣优(yōu)惠(huì)。但(dàn)不可否认的是，虽然开户(hù)数(shù)量众多(duō)，但缴存比率仍不理想。

　　由于个(gè)人养老金退休(xiū)后才能取(qǔ)出，这每年12000元(yuán)自然(rán)是需要在账户内充(chōng)分利用长期投资，但如何投(tóu)资也令不(bù)少投(tóu)资者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困(kùn)难越多。现(xiàn)有(yǒu)养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)的选择已(yǐ)令投资(zī)者目不暇接(jiē)，如何(hé)让投资(zī)者选择到适合自己的产品，证券公司的(de)投(tóu)顾力(lì)量大(dà)有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适(shì)合自身(shēn)的养老产品，做好养老规划和(hé)资产(chǎn)配置，做到客户(hù)的‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中信(xìn)建投采取(qǔ)线上线下相(xiāng)结合(hé)的方式，注重(zhòng)交流和体(tǐ)验，为客户提供有温(wēn)度的专(zhuān)业(yè)服(fú)务。

　　国泰君安在推广个人养老金业(yè)务时曾介绍，其结合(hé)个人(rén)养老金基(jī)金(jīn)特点，细化(huà)形成“甄选(xuǎn)100个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金评价(jià)标准”，综合(hé)基(jī)金(jīn)公司治理水平、投研(yán)能力、业(yè)绩评价(jià)、风险管理、声誉(yù)口碑量(liàng)化评价，优选值得信赖(lài)的养老金基金；选出“综(zōng)合(hé)优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价(jià)比”、“聚焦股息”等(děng)特色养老金基金产品(pǐn)清(qīng)单，满足养老金(jīn)客户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠(qú)道：打造“一(yī)站式(shì)”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企业员(yuán)工

　　不得不承(chéng)认的是，虽然证券公(gōng)司营业网点(diǎn)数量在“金融(róng)圈”内并不算少，但远(yuǎn)难(nán)以与(yǔ)大型商业银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召开(kāi)的2022年报发布会(huì)上，该行高管透露(lù)，截至2022年(nián)末，该行已经累计开立个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位列(liè)全行(xíng)业第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于建设银(yín)行(xíng)和工商银行。相比之下(xià)，鲜有券商(shāng)愿意公布(bù)投资者通过其渠(qú)道开通个人养老(lǎo)金账户的(de)情况。

　　产(chǎn)品方(fāng)面，国家社会保(bǎo)险公共服务平台上仅可查询(xún)商业银行个人养老(lǎo)金业务开(kāi)办情况。其中显示，23家获准开办个人养老金业(yè)务的银(yín)行中，有22家开设(shè)了资金账户和(hé)储蓄(xù)交易业务(wù)，8家同时(shí)开展(zhǎn)了基金交易业(yè)务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型商(shāng)业银行所拥有的(de)产品和渠道优势相比(bǐ)，证券公司(sī)个(gè)人养老金业务的规模相对有(yǒu)限，仍处于积极开(kāi)拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数量(liàng)难以比(bǐ)拼，但(dàn)券(quàn)商发力个人养老金业务，自(zì)有其独特(tè)“打法”。记者注意到，多(duō)家(jiā)券商在推(tuī)广个(gè)人养老金业务时(shí)，将“一站(zhàn)式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表(biǎo)示，其个人养(yǎng)老金业(yè)务从引导客户(hù)形成科学养老(lǎo)理(lǐ)财(cái)观念(niàn)的(de)长远(yuǎn)视角出发，为客户提供从产品策略(lüè)、到产品优选、再到组(zǔ)合(hé)配置(zhì)的(de)全(quán)周期专(zhuān)业资(zī)配(pèi)服务和(hé)一站(zhàn)式的产品选择。中(zhōng)信(xìn)证券(quàn)亦推出个人养老金投资一站式解决(jué)方案(àn)“信(xìn)养计划”，为客户提供含(hán)账(zhàng)户管理、资产配置、服务(wù)陪(péi)伴于一体的个人(rén)养老金投资综(zōng)合服(fú)务。

　　除(chú)了(le)“引进(jìn)来”并全方(fāng)位服务投资者外，“走出去”也是部分(fēn)券(quàn)商(shāng)开拓个人养老(lǎo)金(jīn)业务的解决方案。东(dōng)方(fāng)证券副总裁徐海宁(níng)向记者介绍，东方证(zhèng)券基于(yú)对个人养(yǎng)老金(jīn)目标客(kè)群的深入研究，将开发大中型企业(yè)作为个人养老金(jīn)客户拓展的重点方(fāng)向(xiàng)，制定(dìng)了(le)“上海深度、全国广度”的推广计(jì)划(huà)。

　　具体而言，东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)协(xié)同系统内成员公司开(kāi)展(zhǎn)走进企(qǐ)业推广个人养老金活动，为(wèi)企业单位员(yuán)工提供个人(rén)养老金上门服务，免去客户前(qián)往营业厅办理(lǐ)业务路上花费的时间，提高(gāo)服务(wù)效率，节约客户时间(jiān)。展业初期组(zǔ)织了超过100场的(de)个(gè)人养(yǎng)老金走进企业服务活动，覆盖企业(yè)员工近万人。

　　个人养老金制度试点半年(nián)

　　持有体验成产(chǎn)品胜负手

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者曹(cáo)雯璟

　　去(qù)年11月(yuè)下旬，券(quàn)商(shāng)代销个人养老金业务(wù)“开闸(zhá)”，多家获资(zī)质的机构正式(shì)展业(yè)，逐鹿个(gè)人养老金市场。如今，个人养老金制度实(shí)施已有半年，相(xiāng)关产品(pǐn)的收益率和回撤(chè)情况、产品能否真正满足养(yǎng)老诉求等问题，持续成(chéng)为市场关(guān)注焦点。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资(zī)者更希望能(néng)实现低波动、低(dī)回撤(chè)。如何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保值(zhí)增值同时又让客户(hù)体验良(liáng)好是(shì)个人(rén)养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老(lǎo)产品

　　同时服务(wù)上(shàng)寻求(qiú)创新(xīn)突破

　　眼(yǎn)下，个人养老(lǎo)金业务已然成为券商财富管(guǎn)理转型的核心方向之一。通(tōng)过不断完(wán)善客(kè)户服务(wù)体系，满(mǎn)足客户(hù)多层次金(jīn)融需求，促进财富管(guǎn)理业务高(gāo)质量(liàng)发展，券商在业务内涵上正不断(duàn)挖(wā)潜。

　　多名券商业(yè)内(nèi)人士表示，在客户分类服务方面，会(huì)根据国家政策选择社保关系在(zài)先行城(chéng)市（地区）、能享(xiǎng)受税优且对税(shuì)优敏感(gǎn)、对理财有初(chū)步认知的客(kè)户进行第一(yī)阶段的重点服(fú)务(wù)，对其他(tā)客户(hù)会随着试(shì)点扩(kuò)大和客户画像的覆盖进行后续服(fú)务(wù)。

　　东方证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁表示(shì)，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)可(kě)重点关注企事业单位(wèi)员(yuán)工，特(tè)别是大(dà)中型城市具有一定经营规模的企业(yè)员工(gōng)，他们能够(gòu)享受个(gè)税抵扣的优势(shì)，具备一定投资意(yì)识和财务认(rèn)知；这类人群对未(wèi)来退休(xiū)有一(yī)定的规划(huà)和想法。

　　同(tóng)时，由于个人养老金是一个增量市场(chǎng)，对证(zhèng)券(quàn)公司而言，针对潜在客(kè)群可以全市(shì)场覆(fù)盖(gài)。证券(quàn)公司可以通过投研优势和专业投顾队伍，创造更多养老投资场景，跟踪了解(jiě)客户(hù)的风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平(píng)衡、积极等不同(tóng)风险类型的养老基金，帮(bāng)助客户建(jiàn)立个人养老(lǎo)金(jīn)投资(zī)计划。此(cǐ)外，证(zhèng)券公(gōng)司可以通过(guò)加强顾问(wèn)服(fú)务，帮助(zhù)客户(hù)有效应对投资组(zǔ)合净值的波动，引(yǐn)导客户持续参与养(yǎng)老(lǎo)金投资，提升客户养老投资的获得(dé)感(gǎn)、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人(rén)表示(shì)，会针对不同风(空调匹数越大越费电吗，30平米客厅2匹空调够用吗fēng)险承受能力、不(bù)同年龄结(jié)构和不同资金体量制定个(gè)性化养老策略。比(bǐ)如对每年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无(wú)需开(kāi)户）提供符合监管部门要求的金融机构和金融产品清单、通俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等(děng)信息(xī)和(hé)交(jiāo)易(yì)服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供(gōng)更丰(fēng)富的“安养计划plus”养老金融服(fú)务，包(bāo)括养老计算(suàn)器、个(gè)性化的补充养老(lǎo)解决方案、定期的养老方案跟踪报告(gào)以及养老直播服务，做好“老百姓身边的(de)养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为(wèi)，证券公司需要有(yǒu)长(zhǎng)远眼光，打(dǎ)造增量市(shì)场，承担(dān)起(qǐ)构建养老金第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获客(kè)及投(tóu)教方面，应加(jiā)大资源投(tóu)入，通过教育和陪伴，提高(gāo)客户(hù)对个人养(yǎng)老金(jīn)的认知。走(zǒu)进企事业单(dān)位，通过(guò)上门服务的(de)方式触(chù)达(dá)企业和客户，举(jǔ)办专题讲座、在线(xiàn)研(yán)讨会和(hé)投资教育活动，帮助(zhù)客户了解个人养(yǎng)老金的重要(yào)性、投(tóu)资策略(lüè)和长期规划，激发客户对个人养老金产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化方(fāng)面，建立(lì)内容丰富的(de)一站式个人养老金专区，既包括产品(pǐn)购买、定投、持仓查询等基础(chǔ)功能，提(tí)供(gōng)丰富的(de)养老资(zī)讯和实用养老工(gōng)具（如节(jié)税计(jì)算(suàn)器），加强与客户的深(shēn)度互(hù)动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科技和人工智能技术，通(tōng)过(guò)数据分析和(hé)算法模型，根据客户的(de)风(fēng)险(xiǎn)承受能(néng)力、资产状(zhuàng)况和(hé)目(mù)标退休(xiū)年限，定制化(huà)推(tuī)荐养老金产品组合，并提供(gōng)实(shí)时投资组合(hé)跟踪和(hé)风险(xiǎn)管(guǎn)理工具，帮助客户更好地(dì)实现养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负责人(rén)则表示，可以通过“人+科(kē)技”，在大数(shù)据智能客户分析系统的基础上，可以针对(duì)不同养(yǎng)老(lǎo)诉(sù)求的客户达(dá)成(chéng)“千人千面”的个性化服务，人(rén)是(shì)“1”，科(kē)技（线(xiàn)上与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生命周期和年龄(líng)阶段(duàn)的客户提供专(zhuān)业的、一对一(yī)的养(yǎng)老配置服务。

　　运行半年七(qī)成收益(yì)告负

　　客(kè)户体验成产品胜负(fù)手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收(shōu)益和回(huí)撤率大不大？产品能不能满足真正(zhèng)的养老诉(sù)求？这(zhè)些问题都是投资(zī)者的重要关注点。

　　记者(zhě)注意到，目(mù)前养老(lǎo)目(mù)标(biāo)基金的整(zhěng)体(tǐ)收(shōu)益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养(yǎng)老基金(jīn)产品，近七(qī)成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目(mù)标基(jī)金自成(chéng)立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好的有平安稳健养老一(yī)年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随(suí)其(qí)后的是兴全安(ān)泰稳健养老一年持有Y，自成立(lì)以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万(wàn)家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗(qí)下超10只养老目标基(jī)金收益在1％以上(shàng)。

　　多位(wèi)券商业内人士表示(shì)，由(yóu)于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望能实现低波(bō)动、低回撤。如何(hé)做(zuò)到从中长期(qī)保值(zhí)增值(zhí)同时又让客(kè)户体验良好是个人(rén)养老产品成败的核(hé)心。

　　“养老(lǎo)属性的产品(pǐn)应(yīng)力争为(wèi)客户保值增值，否则将违背客户通过投资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银河证券相关业(yè)务负责人介绍，目(mù)前个人养老金(jīn)可(kě)投(tóu)资的4类产品风险收(shōu)益特(tè)点明(míng)显(xiǎn)，有的类(lèi)别(bié)更侧重(zhòng)本(běn)金安全、有的类(lèi)别更侧重资(zī)产增值；但同时，每个类别很难做到在保证其特点达到的同时又规(guī)避(bì)掉该类产品的风险或缺陷(xiàn)。“从不同客群情况来看，低波低回撤(chè)对于离退(tuì)休时点较近(jìn)的投资者比较(jiào)合适，性价比(bǐ)高的(de)中波动中(zhōng)回撤(chè)、高波(bō)动高回撤特征产品对于还(hái)有(yǒu)20-30年才退休的投资者(zhě)也(yě)是可以选择(zé)的，拉长周期看也(yě)能满(mǎn)足客户养老(lǎo)类(lèi)资金的(de)保值增(zēng)值(zhí)效果。”

　　为达到(dào)上述两个(gè)目的，前提是有一套完(wán)整、自洽、适用、有效且动态适配的产品(pǐn)评价(jià)体系，通(tōng)过该(gāi)体(tǐ)系(xì)的评(píng)价，能较为清晰地(dì)区分出产品的“性价比”（如风险收益(yì)比等）、能公平、公正地对(duì)同类或(huò)者同策略产(chǎn)品(pǐn)进行综合评判。如此，才能(néng)真(zhēn)正(zhèng)将好的产(chǎn)品(pǐn)、合(hé)适的产品推(tuī)荐给(gěi)合适(shì)的客(kè)户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为(wèi)目标风险型和(hé)目标日期型两大类，投资者可以根据自身投资目标和(hé)风险(xiǎn)承受能(néng)力选择具体的产品。比如低风险偏好的客户可(kě)选(xuǎn)择目标日(rì)期型(xíng)中的稳(wěn)健类产品，通过(guò)严格(gé)控制(zhì)股票资产仓位(wèi)降(jiàng)低产(chǎn)品(pǐn)波动(dòng)，带给客(kè)户(hù)相对稳健(jiàn)的收益(yì)。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老(lǎo)金替代率尚有不(bù)足，根据国(guó)际经验(yàn)，如果退休后(hòu)的(de)养老(lǎo)金(jīn)替代率大于70％，即可维持退休前(qián)的生活(huó)水平，养老金投资(zī)的增值功能也是(shì)一个重要考量。由于(yú)个人养老(lǎo)金取(qǔ)用(yòng)需要达到年龄等条件，投资资金具有(yǒu)长期性，可(kě)以达到几(jǐ)十年，能够(gòu)承受一定(dìng)的短期波动，对(duì)于(yú)追(zhuī)求长期投资收(shōu)益的(de)客(kè)户，可以配(pèi)置一定高比例资金在权益型资产上，实(shí)现养老投资(zī)的(de)保值增值目(mù)标。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个(gè)人养老金相关(guān)业务负(fù)责人也认(rèn)为，个人养老(lǎo)金(jīn)产品具有一定的普惠金融属性，需要关注老百姓长期保值增(zēng)值的(de)养老需求。站在资(zī)产角(jiǎo)度(dù)，想要实现(xiàn)长期资金的稳健(jiàn)投资回报，资产配置不可或缺。通过投(tóu)资不同(tóng)品(pǐn)种、不同收益特征、低相关(guān)性的金融资(zī)产，有助于实现风险分散、降(jiàng)低(dī)总体波动，从(cóng)而(ér)更好地满足投资者的养老(lǎo)投资目标(biāo)。

　　推动(dòng)个人养老金业务(wù)高(gāo)质量(liàng)发展

　　道(dào)阻(zǔ)且长

　　在个人养老金业务积极发展(zhǎn)的同时(shí)，与渠道网点和客户众多(duō)的银行等机构相(xiāng)比(bǐ)，券(quàn)商如何突(tū)破自身瓶颈，实现差(chà)异化的发(fā)展，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表示，银行、券商、基金独立销售(shòu)机构都可参(cān)与到(dào)为客户提供个人养老基金服务，几类机构(gòu)优势(shì)互补，严(yán)格意义上说是竞(jìng)合(hé)而(ér)非竞争更(gèng)非“相杀”关系，每类(lèi)机构或者每家(jiā)机构可(kě)以根据自己的资源(yuán)禀赋，充(chōng)分发挥自身优势(shì)，服务好有(yǒu)养老投(tóu)资需(xū)求的投资(zī)者。

　　“在政策(cè)上，未来还有以(yǐ)下三方面诉求(qiú)：一是增强(qiáng)基础设(shè)施建设(shè)，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单(dān)服务(wù)；二是增加产品销(xiāo)售范围，在养(yǎng)老品类上更加丰(fēng)富，除特殊产品外，增加可为客户提供的养老产品（如养老理财）；三(sān)是明确养(yǎng)老规划业(yè)务合规(guī)性，为不同的客户提供基于客户(hù)需求(qiú)和(hé)画像的养(yǎng)老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责(zé)人提出，当(dāng)前的(de)政策要求下(xià)，客户如果(guǒ)想(xiǎng)在券商端参与个(gè)人养老金(jīn)投资，需要分别在银行端、个税(shuì)端(duān)进(jìn)行一系列前(qián)序操作步骤(zhòu)，对于(yú)尚不熟悉业(yè)务(wù)流(liú)程的投资者来讲，体(tǐ)验(yàn)不太友好。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政策对代销(xiāo)个人(rén)养老金(jīn)产品的(de)管理要(yào)求，券(quàn)商(shāng)暂时无法上线储蓄类、理财(cái)类、保险类(lèi)产(chǎn)品，可(kě)供(gōng)投资者选(xuǎn)择的产品种类(lèi)较为单一，难(nán)以进一步为(wèi)投资(zī)者提供(gōng)更丰富的个人养老(lǎo)金配置方(fāng)案。未来期待能够从政策端进一步简化投(tóu)资者的(de)办理流程，提(tí)升客(kè)户体验；给予(yǔ)券商在多样化个人养老金品种的引入和研发(fā)上的(de)政策支持，丰(fēng)富客(kè)户多元化的投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国(guó)基(jī)金(jīn)报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税退税的开始，不少人发现(xiàn)自己的退税比去年多了(le)不少，仔细询问之下才(cái)发(fā)现(xiàn)，是因为去(qù)年底开通了个人(rén)养老(lǎo)金业务，并入了金。这一消息大大(dà)刺(cì)激(jī)了不少本来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社(shè)部披露的数据，截至今年3月底(dǐ)，个(gè)人养老金参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短短的一个(gè)月的时间(jiān)里，增(zēng)加(jiā)了500万户，开(kāi)户速度(dù)明显提升。

　　虽然空调匹数越大越费电吗，30平米客厅2匹空调够用吗开户数快速攀(pān)升，但是个人养(yǎng)老金累计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于(yú)1000元。此外，据中国(guó)保(bǎo)险资管业(yè)协会执(zhí)行副会长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德(dé)云透露，在(zài)截至2023年3月(yuè)开立(lì)个(gè)人(rén)养老金账户的三千多(duō)万人中，仅900多万人完成了(le)资金储存。

　　从记者走访的结(jié)果来看(kàn)，个人养老金产品的收益率(lǜ)远(yuǎn)低(dī)于预期，是(shì)大多人不愿(yuàn)意入金的主要原因。而(ér)选(xuǎn)择开户的原因主要是为了“薅羊毛(máo)”（金融机(jī)构出台了(le)不少吸(xī)引客户开户的优惠政(zhèng)策(cè)）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资(zī)冷”的问(wèn)题？银河(hé)证券相关业务(wù)负责(zé)人认为，这是一(yī)个专业活(huó)，既需(xū)要(yào)了(le)解客户的(de)经济状况、风险偏好和养老(lǎo)规划(huà)，也(yě)需(xū)要(yào)业务(wù)人员及其所(suǒ)在机构(gòu)有比较专业且综合的(de)服(fú)务能力。

　　也有部分(fēn)投资者认为，个人养老(lǎo)金产品每年封(fēng)顶12000元，难(nán)以充分满足个人(rén)或家(jiā)庭养老(lǎo)的(de)全面需求，还(hái)需要结(jié)合其他(tā)商业(yè)产(chǎn)品等综(zōng)合考虑；大多(duō)数产(chǎn)品流动(dòng)性差，难以(yǐ)预(yù)防到退休前的应急资金需求(qiú)。

　　从产(chǎn)品端改善“开户(hù)热(rè)投(tóu)资冷”

　　虽然近(jìn)半年来(lái)，个人养(yǎng)老金产品正在逐渐丰(fēng)富，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发(fā)生改变(biàn)。

　　中国保险资管业(yè)协会执行副会长(zhǎng)兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德云在近期举办的2023清(qīng)华五道口全(quán)球(qiú)金融论坛上表示，目前(qián)个人养老金(jīn)试点效(xiào)果呈“两(liǎng)低三不”漏(lòu)斗状，即建立账户(hù)人数(shù)占基本养(yǎng)老保险参(cān)保人数比例低、已缴费人数占建(jiàn)立(lì)账户人数比例低；产品(pǐn)供应不(bù)均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对(duì)产品供应不均衡的问(wèn)题，国(guó)家金融(róng)监督管理总局出手，率(lǜ)先增加养老保(bǎo)险(xiǎn)产品的供给。近日，国(guó)家(jiā)金融监督管理总局(jú)已向(xiàng)业(yè)内就(jiù)关于促进(jìn)专属商(shāng)业养老保险发展有关事(shì)项征求(qiú)意见。根据征求意见稿，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险拟由试(shì)点业务转为常(cháng)态(tài)化业务。

　　业(yè)内人士表(biǎo)示，随着专(zhuān)属商(shāng)业养老保险转为常态化(huà)业务，参(cān)与该(gāi)项业务的险企(qǐ)数(shù)量将增(zēng)加(jiā)不(bù)少(shǎo)。此(cǐ)外，专属商业养老保险是对接个人养老金制度的主要(yào)保险产品，这意味着个人养老(lǎo)金保险产品名(míng)单也将扩容。

　　据了(le)解，专属商业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动(dòng)”的收益模式(shì)，提供稳健型、进取型两(liǎng)种风(fēng)格账户供客户(hù)选择。据(jù)各(gè)家保(bǎo)险公司披(pī)露的专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险产品2022年结算利率(lǜ)，稳(wěn)健(jiàn)账(zhàng)户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结(jié)算(suàn)利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老(lǎo)保险的收益率(lǜ)。

　　在增加产品供给的同(tóng)时，多家(jiā)金(jīn)融(róng)机构呼吁从产品设计端解决“开户(hù)热投资(zī)冷(lěng)”的问(wèn)题。

　　在(zài)银河证券相关业务负责人(rén)看来(lái)，“老龄风险”与其他(tā)投资(zī)风险相(xiāng)比(bǐ)，有其(qí)更加突(tū)出的特点，包(bāo)括(kuò)为退休人群提供稳定安全有保障且抗通胀的收入补充来(lái)源、对冲长寿风险(xiǎn)、为高龄人群储备失能养护和(hé)医疗应急资产、为(wèi)退休(xiū)人群规划(huà)遗产(chǎn)、将(jiāng)养老投资(zī)与(yǔ)养老保障/养(yǎng)老生活无缝(fèng)对接(jiē)等。

　　养(yǎng)老(lǎo)金融产(chǎn)品的(de)设(shè)计初心，必须切实从客户需求出(chū)发；养老金融产(chǎn)品的设计理(lǐ)念，必(bì)须紧密围绕承担、减少或转移上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老(lǎo)金融(róng)产(chǎn)品的设(shè)计(jì)成果，应该更(gèng)多的让利于民、普惠百姓，运用好专(zhuān)业(yè)的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期(qī)正确(què)的(de)事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场具(jù)有良好增值(zhí)能(néng)力资产的养老产(chǎn)品取(qǔ)决于(yú)发行人（或管(guǎn)理人(rén)）的(de)产品设计(jì)能力和(hé)资产(chǎn)管理能力(lì)。“证券公(gōng)司作为财富管(guǎn)理服务(wù)提供商，可以与产品发行人(rén)（或管理人）合(hé)作，根(gēn)据(jù)客(kè)户需求设计出(chū)在养老(lǎo)功(gōng)能方面更有(yǒu)竞争力的产品”，上述负责人表示(shì)。

　　中(zhōng)信建投也希望能参(cān)与到(dào)具体(tǐ)的产品设计之中。其个人养老业务负(fù)责人(rén)建议，参考部分发(fā)达(dá)国家的(de)经(jīng)验(yàn)，未来(lái)除了股、债配置(zhì)，或在未来可以考(kǎo)虑增加底层可(kě)投标的类型(xíng)，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资产，丰(fēng)富投资者的可选标的，更好地(dì)分(fēn)散(sàn)投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌建(jiàn)议，应该避免“开空账(zhàng)”。也就(jiù)是说(shuō)，参与者可以直接在开户的时候(hòu)做投(tóu)资选择。这样(yàng)在开户的时候就可以形(xíng)成闭环(huán)体验。

　　针对参与个人养老金可(kě)能(néng)面临的流动性(xìng)问题，长城人寿保险股份(fèn)有限公司总经理(lǐ)王(wáng)玉改近日表示，保险公司(sī)可以通过“保单质(zhì)押贷(dài)款”等多种金融(róng)工具来解(jiě)决(jué)客(kè)户对短期资(zī)金的需求。

　　券(quàn)商发(fā)力个(gè)人补充养老金(jīn)融(róng)方案

　　此外(wài)，针对(duì)1.2万难(nán)以满足个人或家(jiā)庭养老的全(quán)面需求，多(duō)家(jiā)券商还发力个人养老金(jīn)账户以(yǐ)外的个(gè)人补充养老金融(róng)方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券(quàn)的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副(fù)总(zǒng)经理鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河证券(quàn)已根据(jù)在(zài)职群体(tǐ)养老规划的长期(qī)性(xìng)、稳健(jiàn)性、安(ān)全(quán)性等(děng)特(tè)点，已退休人群(qún)养老需求的(de)流动性(xìng)、安全性、稳健性等特点，设计(jì)出多层次、多元化、个性化的养老配置方案，积极(jí)履行(xíng)养老保(bǎo)障社(shè)会责任，力(lì)争为居民提供持续卓越的(de)养老规划与满足(zú)不(bù)同养(yǎng)老(lǎo)需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证(zhèng)券(quàn)的“信养计划(huà)”则(zé)基于个人养老(lǎo)场(chǎng)景，引入更丰富的(de)养(yǎng)老型年金、增额(é)终(zhōng)身寿等不同品类产品，覆盖养老收(shōu)益(yì)性(xìng)资产和保障(zhàng)性资(zī)产，满(mǎn)足客户多样化、多层级(jí)的(de)养老资(zī)产配置(zhì)需求。

　　针对(duì)三大(dà)支柱(zhù)养老金业(yè)务中的(de)企业年金业务，银河证券还上(shàng)线了自研的年金综合(hé)评价系统(tǒng)。该系统可以通过(guò)客户提供(gōng)的“脱(tuō)敏”后年金组合净值与持股(gǔ)比例(lì)等(děng)数(shù)据，结(jié)合(hé)公募基金、股市(shì)债市数据，展示客户委托年金组合的评价结果。此外，也(yě)可以(yǐ)利用年金机制间(jiān)接服务(wù)背后的企业员工和机构事(shì)业单位职工。

　　截至目(mù)前，银河证券基金研究中心已(yǐ)为部分省(shěng)市提供职业(yè)年金的组合(hé)评价(jià)与管理咨询服务，也(yě)计划结合机构条线业(yè)务规划为央企与国企提供企业年(nián)金组(zǔ)合评价(jià)等综合金融服(fú)务。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎明告(gào)诉记者，公司自主开(kāi)发(fā)建设部署(shǔ)的年金综合评价系统(tǒng)及研(yán)究咨询服务，具(jù)有养老(lǎo)属性的综(zōng)合金(jīn)融服务体系均是(shì)公司积极响应国(guó)家养老发展战略而推出的新服务，体现了在第(dì)二、三(sān)支柱上的(de)积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大支柱(zhù)养老金(jīn)业务(wù)，目前公司已初步建立了个(gè)人养(yǎng)老金及个人养老(lǎo)金融服务体系，充分利用金融产品代理销售牌照和保险兼业代(dài)理牌照，为(wèi)百姓(xìng)提供更加有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在个人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)开通(tōng)过(guò)程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人在(zài)我们介绍之前(qián)都已(yǐ)有所了解，感觉这项制度的普(pǔ)及(jí)度和客户认识(shí)程(chéng)度在不断提升。”某(mǒu)大型(xíng)银行的客户经理林(lín)漪(yī)（化(huà)名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多(duō)人只(zhǐ)是开了(le)账户并没有(yǒu)存(cún)钱，或(huò)存了钱没有开始投资(zī)，主要因为不知道如(rú)何(hé)选择产品或者(zhě)有其他顾虑。”林(lín)漪还告(gào)诉记(jì)者，“这种(zhǒng)情况(kuàng)下(xià)我们就(jiù)会再用PPT或者是(shì)纸(zhǐ)质资料向客户进(jìn)行详细介绍和(hé)对比分析。”

　　去年(nián)11月(yuè)，个人养(yǎng)老金(jīn)制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行(xíng)城(chéng)市（地(dì)区(qū)）启动实施。距离个人养老金制度落(luò)地已经过(guò)去半年，民众接受度和业务进展情况如(rú)何？从业人员在具体实操(cāo)过程中又(yòu)遇到了哪些(xiē)困难？不同(tóng)年龄段的群体会怎样理解这项(xiàng)制(zhì)度？

　　近日，本报记者实(shí)地探访上海地区(qū)几家银行网点和券商营业(yè)部，了(le)解(jiě)个人养老金(jīn)制度近半(bàn)年的落(luò)地情况。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休后多一份保障(zhàng)

　　根据人社(shè)部和国家(jiā)社会(huì)保险公共(gòng)服务(wù)平台数据可(kě)知，个人养老金制度(dù)经过半(bàn)年时间的(de)发展(zhǎn)，在产品种类、数量和(hé)参与人数(shù)方面都有所增加。

　　某券商营业部财富管(guǎn)理相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很多(duō)客户都对(duì)个(gè)人养老金业务热(rè)情高涨，有直接到营业部咨询的(de)，还有很多是(shì)打电话(huà)过(guò)来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后(hòu)”普(pǔ)遍对个(gè)人养老(lǎo)金业务的热情和关注(zhù)度比(bǐ)“90后”更高，并(bìng)且除了(le)个(gè)人咨询和(hé)开户外，还(hái)有不少企业(yè)员工、学(xué)校教(jiào)师、退伍(wǔ)军(jūn)人等通过(guò)企业和单(dān)位组(zǔ)织来了解、参与个人(rén)养老金投(tóu)资。

　　记者了解(jiě)了身边两位不同年(nián)龄段、均已购买个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)的(de)朋友后(hòu)发现，两人所关注的问(wèn)题“焦(jiāo)点(diǎn)”的确有所不(bù)同。

　　一位在上(shàng)海地区金融机构(gòu)工作的“80后”告诉(sù)记者(zhě)，自从工作以来，她每年都将收入(rù)的(de)一部分(fēn)拿(ná)来强制储蓄，有(yǒu)了(le)个人养老金制度后，就分一部(bù)分在个人养老金账户(hù)中(zhōng)，这(zhè)部(bù)分强(qiáng)制储(chǔ)蓄的钱即使存长期也(yě)不会影响她未来的生活质量，并且放进个人养老(lǎo)金(jīn)账户是(shì)在基本(běn)养老(lǎo)保险之外多一份积累。

　　而(ér)另一(yī)位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意的就是买个人养(yǎng)老金可以享受税收优惠，直(zhí)接考虑到退休后的生活质(zhì)量还有(yǒu)点(diǎn)遥远(yuǎn)。

　　针对上述(shù)两种不同(tóng)的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍(shào)个人养老金(jīn)业务的过程中确实会考虑到不同年龄群体的不同(tóng)需求和想法，进而更好地“对症下(xià)药”，比如给刚工(gōng)作(zuò)不久的年轻(qīng)人着重(zhòng)介绍(shào)“退休后多一份保障”推(tuī)广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老金业(yè)务取得进(jìn)展的(de)同时(shí)，还有不少(shǎo)已经了解个人养老金业务的民众仍在(zài)“观望”。从现(xiàn)有数据可(kě)知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万人(rén)开通了个人(rén)养老金账(zhàng)户，但完成资金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行(xíng)端个人养(yǎng)老金业务的(de)开展中感受到，一些客户(hù)开了(le)户但没存储的主要(yào)顾虑(lǜ)是锁定时间太长，担心之后如果要(yào)大笔用(yòng)钱时会很“棘(jí)手”；另外(wài)一些客户则是认为在个人养(yǎng)老金产品并非专门(mén)设计且收益优(yōu)势(shì)不明显，目前个人养老金可(kě)以购买(mǎi)的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养老保(bǎo)险产(chǎn)品、养(yǎng)老(lǎo)目(mù)标基金四类(lèi)产品(pǐn)，即(jí)使(shǐ)不通过个人养老(lǎo)金账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从业人员(yuán)的角(jiǎo)度谈到(dào)了推广个人养(yǎng)老金(jīn)业务过程中的“困(kùn)境”。他(tā)表示：“券商端个(gè)人(rén)养(yǎng)老金只(zhǐ)支持代销(xiāo)公募基金，无法代销存(cún)款、银行(xíng)理财、商业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)，有些客(kè)户(hù)风(fēng)险承受能力(lì)较低，想寻求更低风险等(děng)级的产品，纯公募基金难以达到资(zī)产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻人向记(jì)者直言，对于(yú)离(lí)退休还较遥远的(de)群(qún)体来说，养老需求当然也需要考虑(lǜ)，但(dàn)眼(yǎn)下的生活(huó)和经(jīng)济状况才是(shì)更重要的。

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