个人养老金业务试点落地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一(yī)年的试点，在(zài)全国(guó)选取(qǔ)了(le)36个(gè)试点(diǎn)城市(shì)和(hé)地区进行推(tuī)进(jìn)。据人力资源(yuán)和社(shè)会保障部数据显示，截至今年3月(yuè)末，个人养(yǎng)老金开户数量(liàng)达到(dào)3324万，市场(chǎng)空间(jiān)初步打(dǎ)开。

　　作为个人(rén)养老金业务(wù)的代销主渠道之一，证券公司(sī)凭借其与权(quán)益(yì)产品的紧密联系和与投资者(zhě)的深度了解，在养老基(jī)金销售方面(miàn)已有多(duō)方实践(jiàn)。时值个人养老金业务试点推行半年之际，中(zhōng)国基金报记(jì)者深入(rù)多(duō)家券(quàn)商，了(le)解个人(rén)养老(lǎo)金代(dài)销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发(fā)挥(huī)财(cái)富(fù)管理优(yōu)势

　　券商深耕个(gè)人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年(nián)以(yǐ)来，个人养老金(jīn)业务正在获得更多证券公司的重视(shì)。

　　早在(zài)去年11月个(gè)人养老(lǎo)金试点落(luò)地，14家券(quàn)商获得代销资格(gé)。截(jié)至今年3月31日，证监会更(gèng)新(xīn)名录中(zhōng)个人养老金基金(jīn)数量增加至143只(zhǐ)，券商数(shù)量扩容至18家，平安(ān)证券、安(ān)信证券及中信证券（山东）、中信证券华南新增(zēng)获批。

　　作(zuò)为公募基金最主要的(de)代销方之一，证券公司在(zài)个人养(yǎng)老金业务试点的铺开和推广中持(chí)续发力(lì)，个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)也成为大型券商(shāng)们财富管(guǎn)理(lǐ)转型的重要抓手。通过精心布局产品及渠(qú)道，与基(jī)金投(tóu)顾(gù)服务结(jié)合，试点(diǎn)券商充分发(fā)挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布(bù)局(jú)：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前(qián)，个人养老金可投(tóu)资的(de)产品主要有四类：银行(xíng)理财、储蓄存(cún)款、养老(lǎo)保险(xiǎn)、公募(mù)基金。据人社部个人(rén)养老金产品名(míng)录显(xiǎn)示(shì)，当前上线个人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基金类(lèi)产品、保(bǎo)险(xiǎn)类产(chǎn)品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销个人养老(lǎo)金产品资(zī)格受到(dào)明显限(xiàn)制，仅(jǐn)部分具备保险兼(jiān)业代理牌照(zhào)的(de)证券(quàn)公司可销售养老(lǎo)保险，大多数试点券商(shāng)将视线(xiàn)聚焦于公(gōng)募基金(jīn)上进行重(zhòng)点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在(zài)2022年年报中(zhōng)表示(shì)，其顺利获(huò)得首批(pī)个人养老金(jīn)基(jī)金销售资(zī)格(gé)，完成(chéng)全部40家(jiā)基金管理公(gōng)司(sī)共计126只个(gè)人养老(lǎo)金基金产品的上线，基本实(shí)现个人养老金公募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)负责人向(xiàng)中(zhōng)国基金报记(jì)者介绍称，中信(xìn)建投已(yǐ)引进(jìn)华夏基(jī)金等发行养老基金管理人(rén)的137只Y份额(é)产品，后续将不断完善产品池。东方证券亦表示，目前已基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负(fù)责人指出，从(cóng)客户服务办理的(de)角(jiǎo)度看，大部分(fēn)客户(hù)更愿意在产品(pǐn)货架丰(fēng)富的机构(gòu)办(bàn)理个人养(yǎng)老金(jīn)业务。因此在服(fú)务体系(xì)的(de)基础架构上，风(fēng)格(gé)多(duō)样、风险收(shōu)益多(duō)元的产品货架能(néng)够带给客户更好的服务办理体验(yàn)，产品布局的(de)“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资选择的角度讲，大部分(fēn)客户对于(yú)金融产品的特征和(hé)策略的认知、对(duì)自身投(tóu)资能(néng)力、投资意愿(yuàn)、投资目(mù)的的认知较为模糊。帮助客户做好“养老规划(huà)”、协助(zhù)客户(hù)筛(shāi)选“合(hé)适的产(chǎn)品”，就成为服务机构的“核(hé)心竞争力”。在全面引入个人(rén)养(yǎng)老金可投(tóu)资的(de)产品类型的(de)基础上，各家机构需要深入(rù)、充分(fēn)、严谨地研究每类产品(pǐn)的特性(xìng)；结合存量(liàng)客户的个性化画像和客户(hù)特点，为客(kè)户提供切实可行的(de)产品评估体系和养(yǎng)老规划(huà)方案。

　　实(shí)际(jì)上，对(duì)于个人投资者(zhě)来说，当前阶段认可(kě)并开通个人(rén)养(yǎng)老金账户的理由，一是(shì)来(lái)自开户渠道的多(duō)重福(fú)利动员(yuán)，二是个人(rén)养老(lǎo)金带来的个税抵(dǐ)扣优惠。但不可(kě)否(fǒu)认的是，虽然开户数量众多，但缴存比率(lǜ)仍不(bù)理想。

　　由于(yú)个人养(yǎng)老(lǎo)金退休后才能(néng)取出，这(zhè)每年(nián)12000元自然是需要(yào)在账户内(nèi)充分利用长期投资，但如何投资也令不少投资者犯难：买什么(me)、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现(xiàn)有养老(lǎo)产品的选择(zé)已令投资者目(mù)不暇接，如(rú)何让投(tóu)资者选择到适(shì)合自己的(de)产品，证券(quàn)公司的投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中(zhōng)信(xìn)建投拥(yōng)有(yǒu)近万名高素质的投资顾(gù)问，帮助客户甄选适合自(zì)身的养老产品(pǐn)，做(zuò)好养老规划和(hé)资产配置，做到客户的‘好医生’。”前(qián)述负责人称(chēng)，中信建(jiàn)投采取(qǔ)线上线下(xià)相结合(hé)的方式，注重交流和(hé)体(tǐ)验(yàn)，为(wèi)客(kè)户提供有温度(dù)的(de)专业(yè)服务。

　　国泰君安在推(tuī)广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特(tè)点，细(xì)化形成“甄选100个人(rén)养老金基金评(píng)价标(biāo)准”，综合基(jī)金公司治理水平、投(tóu)研(yán)能力、业绩评价、风险管(guǎn)理(lǐ)、声(shēng)誉口碑量(liàng)化评(píng)价(jià)，优选值(zhí)得信赖的(de)养老金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老(lǎo)专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性价(jià)比”、“聚(jù)焦股息”等(děng)特色养老(lǎo)金基金产品清(qīng)单，满足养老金客(kè)户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得(dé)不承(chéng)认的是(shì)，虽然证券公(gōng)司营(yíng)业(yè)网点数(shù)量(liàng)在“金融圈(quān)”内(nèi)并不算少，但远难以与大(dà)型商业(yè)银行的优势(shì)相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开的(de)2022年报(bào)发(fā)布会上，该行高管透露(lù)，截至2022年末，该行(xíng)已经(jīng)累(lèi)计开立个人养老金账户(hù)229.16万户，位(wèi)列全行(xíng)业第三位，市场占有(yǒu)率超(chāo)10％，仅次于建设银行和(hé)工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道开通个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)的(de)情况。

　　产(chǎn)品方(fāng)面，国家社会保险公(gōng)共(gòng)服务平台上仅可查(chá)询商业银行个人养老(lǎo)金业务开办(bàn)情况(kuàng)。其(qí)中显示(shì)，23家(jiā)获准开办个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的银行中，有22家开设了资金账(zhàng)户和储蓄(xù)交易(yì)业务，8家(jiā)同时开展了基(jī)金交易业务、保(bǎo)险(xiǎn)交易业(yè)务和(hé)理财(cái)交易业务。

　　与大(dà)型商(shāng)业(yè)银(yín)行(xíng)所(suǒ)拥有的产(chǎn)品和渠(qú)道优势相比，证券公(gōng)司(sī)个人养(yǎng)老金业务的规模相对有限，仍处于积(jī)极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然(rán)网点(diǎn)数量(liàng)难以比拼，但券商发(fā)力(lì)个人养老(lǎo)金业务，自有其(qí)独特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者注意到(dào)，多(duō)家券商在(zài)推(tuī)广个人(rén)养老金业务时，将(jiāng)“一(yī)站(zhàn)式”服务作(zuò)为宣(xuān)传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表(biǎo)示，其个人养老金(jīn)业务(wù)从引导客户形成科学养(yǎng)老(lǎo)理财观念的长远视角出发，为客户提供从产品(pǐn)策略、到产品(pǐn)优(yōu)选、再到组合配置的(de)全(quán)周期专业资配服(fú)务和(hé)一站式的(de)产(chǎn)品选(xuǎn)择。中信(xìn)证券亦推出个(gè)人养老金投资一站式(shì)解(jiě)决方案“信养计划”，为客户(hù)提(tí)供含(hán)账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的(de)个(gè)人养老金投资综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全方位(wèi)服务投资者外，“走(zǒu)出去(qù)”也(yě)是(shì)部分券商开拓个人(rén)养老(lǎo)金业务的解(jiě)决方案。东方(fāng)证券副总裁徐海宁向记者介(jiè)绍，东方(fāng)证券(quàn)基于对个人养老金目标客群的深(shēn)入研(yán)究，将开发大中型企业作为个人养老金客户拓展的重点方向，制定(dìng)了“上海深度、全国广度”的推广计(jì)划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协同系(xì)统内成员公(gōng)司开(kāi)展走进(jìn)企(qǐ)业推广个(gè)人(rén)养老金活动(dòng)，为企业(yè)单位员工提供(gōng)个人养老金上门服务，免去客户前往营业厅(tīng)办理(lǐ)业务路(lù)上花费的时间(jiān)，提高服务效率，节约(yuē)客户(hù)时间。展业(yè)初期(qī)组(zǔ)织(zhī)了超过100场的个人养老金走进(jìn)企(qǐ)业(yè)服务活动，覆盖企业员工近万人(rén)。

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)试点半年

　　持有体验(yàn)成产品胜(shèng)负(fù)手

　　中国基金报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商(shāng)代销个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务“开闸”，多家(jiā)获资质的(de)机构正(zhèng)式展(zhǎn)业，逐鹿个人(rén)养老金市(shì)场。如(rú)今，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制度实施已有半年(nián)，相关产(chǎn)品的(de)收益率和(hé)回撤情况、产品(pǐn)能否真(zhēn)正(zhèng)满足养老诉求等问题，持续成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人(rén)士表(biǎo)示，由于资金“只进不出(chū)”，认(rèn)购的(de)产品又是为了满足养老需求(qiú)，投资者更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如(rú)何做到从(cóng)中(zhōng)长期保值增值(zhí)同时又让客户体验良好是(shì)个人养老(lǎo)产品(pǐn)成败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个(gè)人养老金业(yè)务已然成为券商财富管理转型的核心方向之一(yī)。通(tōng)过不(bù)断完善(shàn)客户服务(wù)体系，满足客户多层(céng)次(cì)金(jīn)融需求，促进财富管理业务高质量发展，券商在业务(wù)内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名券(quàn)商业内人(rén)士表示，在(zài)客户分(fēn)类服(fú)务方面，会根据国家政策(cè)选(xuǎn)择(zé)社保关系在先行城(chéng)市（地区(qū)）、能享受税(shuì)优且对税优敏感、对理(lǐ)财有(yǒu)初步认知的客户进行第一阶(jiē)段(duàn)的重点服务，对其他(tā)客(kè)户会随(suí)着试(shì)点扩大和客户(hù)画(huà)像的覆(fù)盖进行后续服务(wù)。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海宁表示，证(zhèng)券公司可重点关注企事业(yè)单位员工(gōng)，特别是大中型城市具(jù)有(yǒu)一定经营规(guī)模的企业员工，他们能(néng)够享受个税抵扣的优势，具备一定投资意识和财务认知；这类(lèi)人(rén)群(qún)对未(wèi)来退休(xiū)有一定的规划和(hé)想法(fǎ)。

　　同(tóng)时(shí)，由于个人养老(lǎo)金是一个增量市场，对证(zhèng)券公(gōng)司(sī)而言(yán)，针对潜在客群可以(yǐ)全市场覆盖。证券(quàn)公司(sī)可以通过投研优(yōu)势和专业投顾队伍，创造更多养(yǎng)老(lǎo)投资场(chǎng)景，跟踪了解客户的风险(xiǎn)偏(piān)好，结合稳(wěn)健(jiàn)、平(píng)衡、积(jī)极等不(bù)同风险类型的养老(lǎo)基金，帮助客户建立个人养老金投资计划(huà)。此外，证券公司(sī)可以通过(guò)加强顾问(wèn)服(fú)务，帮助客户有效应对投资组合净值的波动，引导客户持(chí)续参与养老金投资，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表(biǎo)示，会(huì)针(zhēn)对不同风险(xiǎn)承(chéng)受能力、不同年龄结构和不同资金(jīn)体量(liàng)制定个性(xìng)化(huà)养老策略。比如(rú)对每(měi)年享(xiǎng)税优的(de)1.2万个人养老(lǎo)金，为居(jū)民（无需开户(hù)）提供符合监管部门要(yào)求的(de)金融机构和金(jīn)融产(chǎn)品清单、通俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理财案例(lì)、养老讲堂等信(xìn)息(xī)和交易服务；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰富的(de)“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化的补(bǔ)充养老解决方案、定期的(de)养老方案跟踪报告以及养老直播服务(wù)，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在(zài)服务(wù)创新方面，徐海宁认为(wèi)，证券公司需要有长远眼(yǎn)光，打造增(zēng)量市场，承担起构(gòu)建养老金第三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及(jí)投教方(fāng)面，应加大资(zī)源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个人养老金的(de)认知。走(zǒu)进企事(shì)业单位，通过上(shàng)门服务的方(fāng)式触达(dá)企业和(hé)客(kè)户，举办专题讲(jiǎng)座、在线研讨(tǎo)会和(hé)投(tóu)资(zī)教育活动，帮助客户了解(jiě)个(gè)人养老(lǎo)金的(de)重要性、投资(zī)策(cè)略和长(zhǎng)期规划，激发客户对个人养老金产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服(fú)务(wù)功能(néng)优化(huà)方面，建立内容丰富的一站式个(gè)人养老(lǎo)金专区，既(jì)包括产品购买、定投(tóu)、持仓(cāng)查询等基础功能(néng)，提供丰富的养老资(zī)讯和实(shí)用(yòng)养老工具（如节税计算器），加强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第三，在金融科(kē)技应用方面，引入智能(néng)科(kē)技和人(rén)工智(zhì)能技术，通过数据分析(xī)和算法模(mó)型，根据客户的风险承受(shòu)能力(lì)、资产状况和目(mù)标退休年限(xiàn)，定制化推荐养老金产(chǎn)品组合(hé)，并提供实时投资组(zǔ)合跟踪和风险管理工(gōng)具(jù)，帮助客户更好地(dì)实现养老(lǎo)投(tóu)资保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人则表示(shì)，可以通过“人(rén)+科技”，在(zài)大(dà)数(shù)据智能客户分析(xī)系(xì)统的基础上，可以针对不同养老诉求的客户达成“千(qiān)人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是(shì)后(hòu)面(miàn)的“0”，二者有机结合，为不同生命周(zhōu)期和(hé)年(nián)龄阶段的客户提供专业的、一(yī)对一的养老配(pèi)置服务(wù)。

　　运行(xíng)半年七成收益告负

　　客户体验成(chéng)产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　个(gè)人养老金制度(dù)实施已(yǐ)有半年，产品收益和回撤率(lǜ)大不大(dà)？产品能(néng)不能满足(zú)真正的养老(lǎo)诉求？这些问题都是投资者的重(zhòng)要关注点。

　　记者注意到，目(mù)前养老目标基金的(de)整体收益水平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基(jī)金产品(pǐn)，近七成收(shōu)益(yì)告负(fù)。其中，业(yè)绩垫(diàn)底的一只个人养老(lǎo)目(mù)标基金自成立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有(yǒu)超20只产(chǎn)品(pǐn)收(shōu)益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现(xiàn)较好的(de)有平安稳健养老一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年11月成(chéng)立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老(lǎo)一年(nián)持有Y，自(zì)成立(lì)以来回报为2％，另有(yǒu)富(fù)国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养(yǎng)老目标基金收益(yì)在1％以上。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人士(shì)表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的(de)产品又是为了满足养老需求(qiú)，投资者(zhě)更(gèng)希望(wàng)能实现(xiàn)低波(bō)动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期(qī)保值(zhí)增(zēng)值同(tóng)时又让客户体(tǐ)验良(liáng)好是个人养(yǎng)老产品(pǐn)成败的核心(xīn)。

　　“养老(lǎo)属(shǔ)性的产品(pǐn)应力争为客户保值增值，否则将违背客户(hù)通过投资达到(dào)‘养(yǎng)老目的’的初(chū)衷。”银河(hé)证券相关业务(wù)负责人介(jiè)绍，目前个人(rén)养老金可(kě)投资的4类产品风险收(shōu)益特点明显，有的类别更侧(cè)重本金安全、有的类别正三角形也叫什么形，正三角形有什么性质？(bié)更侧重资产增值(zhí)；但同时，每个(gè)类(lèi)别很难(nán)做到在保证其特(tè)点(diǎn)达到的同时又(yòu)规避掉该(gāi)类(lèi)产品的风险或缺(quē)陷。“从不同客群(qún)情况来看，低(dī)波低回撤(chè)对于(yú)离(lí)退休时点(diǎn)较近的投资者比较合(hé)适，性价比高的中(zhōng)波动中回(huí)撤、高波动高(gāo)回撤特征产品对于还有20-30年才退休(xiū)的投资者也是可以选择(zé)的，拉长(zhǎng)周(zhōu)期(qī)看也能满足客户养老(lǎo)类资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为(wèi)达到上述两个(gè)目(mù)的，前提是有一套完整、自洽(qià)、适用(yòng)、有效且动(dòng)态(tài)适配的产品评价(jià)体系，通过(guò)该体系的评价，能较为清(qīng)晰地(dì)区(qū)分出产品的“性价比”（如风险(xiǎn)收益比(bǐ)等）、能公(gōng)平、公正地对同类(lèi)或者(zhě)同策略(lüè)产(chǎn)品(pǐn)进行综合(hé)评(píng)判。如此，才能(néng)真正将好(hǎo)的(de)产品、合(hé)适的(de)产品推(tuī)荐给合(hé)适(shì)的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标(biāo)风险型和目标日(rì)期(qī)型两大类，投资者可以根据自身投资目标和(hé)风险承受能(néng)力选择具体的产品。比如低风险偏好(hǎo)的客户(hù)可选择目标日期型中(zhōng)的稳(wěn)健类产品，通过严格控制(zhì)股票(piào)资产仓(cāng)位降(jiàng)低产品波动，带给客户相(xiāng)对稳健的(de)收(shōu)益。”徐(xú)海宁表(biǎo)示，目前我国城镇职工养老金替代率(lǜ)尚有不足，根据国际(jì)经验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可(kě)维持退休前的生活水平，养老金(jīn)投资的增值功能也是(shì)一个重(zhòng)要考量。由于个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)取用(yòng)需要达到年龄等条件，投资资(zī)金具有长期(qī)性，可以达到几(jǐ)十(shí)年(nián)，能够(gòu)承受(shòu)一定(dìng)的短期(qī)波动(dòng)，对于追求长期(qī)投资收益的客户(hù)，可以配置(zhì)一定高比例资金在权(quán)益(yì)型(xíng)资产(chǎn)上(shàng)，实现(xiàn)养老投资(zī)的保值增值目标。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金相关业务负责人也(yě)认为，个人养老金产品具(jù)有一定(dìng)的普惠金(jīn)融属性(xìng)，需要关(guān)注老百姓长期保值(zhí)增值的养老需求。站在资产(chǎn)角度(dù)，想要实现长(zhǎng)期资金的稳健(jiàn)投资回报，资产配置(zhì)不(bù)可或缺。通过投(tóu)资不同品种、不(bù)同收益特征、低相关性(xìng)的(de)金融资产，有助(zhù)于实现风(fēng)险分散、降低总体波(bō)动，从(cóng)而更好地满(mǎn)足投资者(zhě)的养老投资目标。

　　推动个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)高(gāo)质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务积极发展的同时，与渠道网点和客户众多的银行等(děng)机构相比，券商如何突(tū)破自身(shēn)瓶颈，实现(xiàn)差异化的(de)发展(zhǎn)，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人(rén)表示(shì)，银行(xíng)、券(quàn)商、基金独立销(xiāo)售机构都可参(cān)与到为客户提供个(gè)人养老基金(jīn)服务(wù)，几类机构(gòu)优势互补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系(xì)，每(měi)类(lèi)机构或者每家机构可以根据(jù)自己(jǐ)的资(zī)源禀赋，充(chōng)分发挥(huī)自身优势，服(fú)务好(hǎo)有养老投资需求的投(tóu)资(zī)者。

　　“在政策(cè)上，未来(lái)还有以下三方面(miàn)诉(sù)求(qiú)：一是增(zēng)强基础设施建设，能在服务时效(xiào)性(xìng)上与(yǔ)银行拉平，提(tí)供7×24小(xiǎo)时的(de)开(kāi)户(hù)、下单服务；二(èr)是增加产品销售范围，在养老品类上(shàng)更加丰富(fù)，除(chú)特(tè)殊产品(pǐn)外，增加可为客户提供的养老(lǎo)产品（如养老理财）；三是(shì)明确养老规(guī)划业(yè)务合规性(xìng)，为(wèi)不同的客户提供基于(yú)客户需求和画(huà)像的养老规划方(fāng)案。”上述负(fù)责人提(tí)到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务(wù)负责人提出，当前的政(zhèng)策要(yào)求(qiú)下，客户(hù)如果想在(zài)券(quàn)商端参与个人养老金投资，需要分别在银行端、个税端进(jìn)行(xíng)一系列(liè)前(qián)序操(cāo)作步骤(zhòu)，对于尚不(bù)熟悉业务流程的投资(zī)者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政策对代销个人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)的管(guǎn)理(lǐ)要(yào)求，券商暂时无法(fǎ)上线储蓄(xù)类、理财类、保险类(lèi)产(chǎn)品，可供投资者选择的产品种类较为单(dān)一，难以(yǐ)进一步为投资者提(tí)供更丰富的(de)个人养老(lǎo)金配置方(fāng)案。未(wèi)来期待(dài)能够从政策(cè)端进一步简化(huà)投资者的办(bàn)理流程，提升客户体(tǐ)验；给予券商在多样化(huà)个人养老金品种的引入和研发上(shàng)的政策支持，丰富客户多元(yuán)化的投资选择(zé)。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力(lì)个人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的(de)开始(shǐ)，不少人发现自己的退税比去(qù)年多了不少，仔细(xì)询(xún)问之下才发(fā)现(xiàn)，是因为去(qù)年底开(kāi)通了个人养老金业(yè)务，并入了金。这一消(xiāo)息(xī)大大刺(cì)激了不少(shǎo)本来不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人(rén)社部披(pī)露的数据，截(jié)至今年3月(yuè)底，个人养老金参加(jiā)人(rén)数达(dá)3324万人(rén)。与(yǔ)3月初的2817万人相(xiāng)比(bǐ)，短短的(de)一(yī)个月的时间里(lǐ)，增加(jiā)了500万户(hù)，开户速度(dù)明显提升。

　　虽然开户数快速攀(pān)升，但是个人养(yǎng)老金(jīn)累计缴费约200亿元(yuán)，人均(jūn)缴费低(dī)于(yú)1000元(yuán)。此外(wài)，据(jù)中(zhōng)国(guó)保险资管业协(xié)会执行副会长兼秘书长曹德云透露(lù)，在截至2023年(nián)3月开立个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)的三(sān)千(qiān)多万人中，仅900多万人完(wán)成(chéng)了资金储存(cún)。

　　从(cóng)记者走访的结果来看，个人(rén)养老金产品的收益率远低于预期，是大多人不愿(yuàn)意入金的(de)主要原因(yīn)。而选择开户(hù)的原因主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了不少吸(xī)引客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河证券(quàn)相关业务负责人认为，这是一个专(zhuān)业活，既(jì)需要了(le)解客户的经济(jì)状(zhuàng)况(kuàng)、风险偏好和养老规(guī)划，也(yě)需要业(yè)务人(rén)员(yuán)及其(qí)所在(zài)机构(gòu)有比较专业且综合的服务能(néng)力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品每年(nián)封顶12000元，难以充分满足个人或(huò)家(jiā)庭养(yǎng)老的全(quán)面需(xū)求，还需要结合其他商业产品等(děng)综合考(kǎo)虑(lǜ)；大多数产品流动性差，难以预防到(dào)退休前的应急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽(suī)然(rán)近半年来，个人养老金产品正在逐渐(jiàn)丰(fēng)富，但是“开(kāi)户热(rè)投资冷”的(de)现象(xiàng)没有随之(zhī)发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书(shū)长(zhǎng)曹德(dé)云在近期举办的2023清华五道口全球金(jīn)融论坛上表示，目前(qián)个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户(hù)人数占基(jī)本(běn)养老保(bǎo)险参(cān)保人(rén)数(shù)比例低、已缴费人(rén)数占建立(lì)账户人数(shù)比例(lì)低(dī)；产品供(gōng)应不均衡、选购渠道(dào)不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应(yīng)不均衡(héng)的问题，国家金融监(jiān)督管理(lǐ)总局出手，率先增(zēng)加养老保险产品的供(gōng)给。近(jìn)日，国(guó)家金融监(jiān)督(dū)管理总局已向(xiàng)业(yè)内就关于促进专(zhuān)属商业养老保险发展有关事(shì)项(xiàng)征求意见。根据征求(qiú)意见稿，专属商(shāng)业养老保险拟由试点业务(wù)转为常态化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属(shǔ)商业养老保险转(zhuǎn)为常态化业务，参(cān)与该(gāi)项(xiàng)业务的险企数量将增(zēng)加不少。此(cǐ)外，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险(xiǎn)是对接个人养老金制度(dù)的主要保险产品，这意(yì)味着(zhe)个人养老金保险产品(pǐn)名单也将(jiāng)扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养老保险采取“保(bǎo)证(zhèng)+浮(fú)动(dòng)”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进(jìn)取型(xíng)两(liǎng)种风格账户(hù)供客(kè)户选(xuǎn)择。据(jù)各(gè)家保险公司(sī)披露的(de)专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险产品2022年结算利率，稳(wěn)健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账(zhàng)户结(jié)算利率约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普(pǔ)遍高于现(xiàn)有的个人养老(lǎo)保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家(jiā)金融机构呼吁从产品设计端解决“开户(hù)热投资冷(lěng)”的问题(tí)。

　　在银(yín)河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)看来，“老龄风险”与其他(tā)投资(zī)风险相(xiāng)比，有(yǒu)其更(gèng)加突(tū)出(chū)的特(tè)点，包括为退休人(rén)群提供稳定安全有保障且抗通(tōng)胀(zhàng)的收入补(bǔ)充来源(yuán)、对冲(chōng)长(zhǎng)寿风险、为高(gāo)龄人群储(chǔ)备(bèi)失能(néng)养护和(hé)医疗应急资产、为退休人(rén)群规(guī)划遗产(chǎn)、将养老(lǎo)投资与养(yǎng)老保障/养老生活无缝对接等(děng)。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从(cóng)客户需求出发；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计理念，必须(xū)紧密(mì)围绕承担、减少(shǎo)或转(zhuǎn)移上述(shù)“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养老金融(róng)产品(pǐn)的(de)设(shè)计(jì)成(chéng)果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用好专(zhuān)业的金融工(gōng)具、做艰难但(dàn)长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否设计出充(chōng)分(fēn)利(lì)用(yòng)资本市场具有良好增(zēng)值能力资(zī)产的养老(lǎo)产品取决于发(fā)行人(rén)（或管理人）的产品(pǐn)设计能力和资(zī)产管理能(néng)力。“证券(quàn)公司作为财富管理服务提供(gōng)商(shāng)，可以与产品(pǐn)发行(xíng)人（或管(guǎn)理人(rén)）合作(zuò)，根据客户需(xū)求(qiú)设计出在(zài)养老功能方(fāng)面更有竞(jìng)争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体(tǐ)的产品设计之中(zhōng)。其个人养老业(yè)务负责人建议，参考部分发达(dá)国家的经验，未来除了股(gǔ)、债配置，或(huò)在未来可以考虑增加(jiā)底(dǐ)层(céng)可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类(lèi)资产，丰富投资者的可选标的(de)，更(gèng)好(hǎo)地分散投资(zī)风险。

　　励(lì)正集(jí)团中(zhōng)国区总(zǒng)裁(cái)张雨(yǔ)萌建议(yì)，应该(gāi)避免“开(kāi)空(kōng)账”。也就是(shì)说，参与(yǔ)者可以直接在(zài)开户(hù)的时候(hòu)做(zuò)投(tóu)资选择。这样在(zài)开户的(de)时候就(jiù)可以形成闭(bì)环体验。

　　针(zhēn)对(duì)参与个人养老金可能面临的流动性问题，长城(chéng)人寿保险股份有限(xiàn)公(gōng)司(sī)总经理王玉改近日(rì)表示，保险(xiǎn)公司可(kě)以(yǐ)通过“保(bǎo)单质押(yā)贷款(kuǎn)”等多种金融工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个(gè)人补充养老金(jīn)融方案

　　此外(wài)，针对(duì)1.2万(wàn)难以满足个人或家庭(tíng)养(yǎng)老的全面(miàn)需求，多家券商还发(fā)力(lì)个人养老金账户(hù)以外的个(gè)人补充(chōng)养老金融方案(àn)，例如银河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信证券(quàn)的“信养计(jì)划”等(děng)。

　　银(yín)河证(zhèng)券(quàn)产品中(zhōng)心(xīn)副总经理(lǐ)鹿(lù)宁(níng)告诉记者(zhě)，目前，银河证(zhèng)券已根据在职群体养老规划的长(zhǎng)期性(xìng)、稳健性、安全性等特点(diǎn)，已退休人群养老需(xū)求的流动性、安全性、稳(wěn)健性等(děng)特点，设计出多层次、多元(yuán)化、个性化的(de)养(yǎng)老配置方案(àn)，积极履行养老(lǎo)保障社会(huì)责(zé)任，力(lì)争为居民提供持(chí)续卓越(yuè)的养老规划与满足(zú)不同(tóng)养老(lǎo)需求的资产(chǎn)配置服务(wù)。

　　中信证券的“信养计划”则基于个(gè)人养老场(chǎng)景，引入更丰富(fù)的(de)养老型年(nián)金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖(gài)养老收益性资产(chǎn)和(hé)保障性资产，满(mǎn)足客户多样化、多层(céng)级的养老资产配置需(xū)求。

　　针对三大支(zhī)柱养老金(jīn)业务中的企(qǐ)业年金业(yè)务，银(yín)河证券还上线了自研的年金综合评(píng)价系统。该系统可以通过客户提(tí)供的“脱敏”后(hòu)年金(jīn)组合(hé)净值(zhí)与(yǔ)持(chí)股比例等数据，结(jié)合公募(mù)基金、股市债(zhài)市数据，展(zhǎn)示客户委托年(nián)金组(zǔ)合的评(píng)价结果。此外，也可以利用年金机制间(jiān)接服(fú)务背后的企业员工和机构(gòu)事业单位职工(gōng)。

　　截至目前，银河证券基金研(yán)究中(zhōng)心已为部分省市提(tí)供职业年(nián)金的组(zǔ)合评价与管理咨询(xún)服务(wù)，也计(jì)划(huà)结合机构(gòu)条线业务规划为央企与国企(qǐ)提供企业年金组合(hé)评价等(děng)综合金融(róng)服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公(gōng)司自主开发建设部署的(de)年金综合评价系统及(jí)研(yán)究咨询服务，具有养老属性的综合金(jīn)融服(fú)务(wù)体(tǐ)系均是公司积极响应国家养老发(fā)展战略而推(tuī)出的新服务，体现了(le)在第二、三支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大(dà)支(zhī)柱养老金业务，目(mù)前公司已初步建立了个(gè)人养老金及个人养老(lǎo)金融服务体系，充分利(lì)用金融(róng)产品代理销售牌照和保(bǎo)险兼业代(dài)理牌照，为百(bǎi)姓(xìng)提供(gōng)更加(jiā)有温(wēn)度、有态度(dù)的(de)个人养老金融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者(zhě)观(guān)察｜“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者(zhě)赵心怡(yí)

　　“现在(zài)个人养老金账(zhàng)户开通过程非常‘丝滑(huá)’，并且有(yǒu)不(bù)少开户人在我们介绍之前都已有所了解(jiě)，感(gǎn)觉这项制(zhì)度的普及(jí)度和(hé)客户认(rèn)识程度在不断(duàn)提(tí)正三角形也叫什么形，正三角形有什么性质？升。”某大型(xíng)银行的客户经理林漪(yī)（化名）向记(jì)者表示(shì)。

　　“但(dàn)也有很多(duō)人(rén)只是开了账(zhàng)户(hù)并没有存钱，或存了钱(qián)没有(yǒu)开始(shǐ)投(tóu)资，主(zhǔ)要因(yīn)为不知道如(rú)何选择产品或者有其(qí)他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种(zhǒng)情(qíng)况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行(xíng)详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度正式落(luò)地，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个先(xiān)行城市（地区）启动实施。距(jù)离个人(rén)养老(lǎo)金制度落(luò)地已(yǐ)经(jīng)过去半年，民众(zhòng)接受度(dù)和(hé)业(yè)务进展(zhǎn)情况如何？从业人员在具(jù)体(tǐ)实操过(guò)程中(zhōng)又遇(yù)到(dào)了(le)哪些困难？不(bù)同年龄段的群体会怎样理解这(zhè)项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实(shí)地探访上海地区(qū)几家银行网点和券商营业部，了解(jiě)个(gè)人养老金(jīn)制度近半年(nián)的落地情(qíng)况。

　　年(nián)轻人(rén)更关注税收优惠

　　中(zhōng)老年人(rén)更在意退休(xiū)后多一份保障

　　根(gēn)据人社(shè)部和国家社会保险公共服务平台数(shù)据可知，个人养老金制度经过半年时间的发展，在产品种类、数量和参与人(rén)数方(fāng)面都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部(bù)财富管理相关岗位的黄宁(níng)（化(huà)名）告诉(sù)记者：“很多客户都对个人(rén)养老金业务(wù)热情(qíng)高涨，有直接到营业部(bù)咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的(de)热情和关注度(dù)比“90后”更高，并且除(chú)了个人咨询(xún)和开户(hù)外(wài)，还有不少企(qǐ)业员工、学正三角形也叫什么形，正三角形有什么性质？校教师、退伍军(jūn)人等通过企业和单(dān)位组(zǔ)织来了解、参(cān)与个人养老(lǎo)金投资。

　　记者了(le)解(jiě)了身(shēn)边两位不同(tóng)年龄段、均已购买(mǎi)个人养老(lǎo)金产品的朋友后发现，两人(rén)所(suǒ)关(guān)注的(de)问题“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海地区金融机构(gòu)工作的“80后(hòu)”告诉记(jì)者，自从工(gōng)作以(yǐ)来，她(tā)每年(nián)都(dōu)将收(shōu)入的一部分(fēn)拿来强制储蓄，有(yǒu)了个(gè)人养老(lǎo)金制度后，就分一部分(fēn)在个人养老金账(zhàng)户中，这部分强制(zhì)储(chǔ)蓄的钱即使(shǐ)存(cún)长期也不会影响(xiǎng)她未来的(de)生活质量(liàng)，并且(qiě)放进个人养老(lǎo)金账户是在基(jī)本养(yǎng)老保险之外(wài)多一份积累(lèi)。

　　而另(lìng)一(yī)位工作不久的(de)“90后”表示(shì)，他现阶段最在意的就(jiù)是买个人养老金可(kě)以(yǐ)享(xiǎng)受税收优惠，直接考虑到(dào)退休(xiū)后的(de)生(shēng)活质量(liàng)还有(yǒu)点遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想法(fǎ)，黄宁也(yě)向记者坦(tǎn)言，他们在日常介绍个人养老金业务的过程中确(què)实会考虑(lǜ)到不同(tóng)年龄群体的不同需求和想法(fǎ)，进而更(gèng)好(hǎo)地“对症下药”，比如(rú)给刚(gāng)工作不久的(de)年轻人着(zhe)重介绍“退休后多(duō)一份保障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在(zài)个人养(yǎng)老金业务取得进展的同时，还有(yǒu)不少已经了解个人养(yǎng)老金业务的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可(kě)知，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通了个(gè)人养(yǎng)老金账户，但(dàn)完成资金存(cún)储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个人养老(lǎo)金业务的(de)开展中(zhōng)感受到，一些(xiē)客户开(kāi)了(le)户(hù)但没存储的(de)主要顾虑(lǜ)是锁定时间太长(zhǎng)，担心之后如果要大(dà)笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些客(kè)户(hù)则是认为在个人养老(lǎo)金产品并非专(zhuān)门设计且收益(yì)优势不(bù)明(míng)显，目前个人养老金可以购买的养老储(chǔ)蓄(xù)、银行养老理财、养老(lǎo)保险产品、养老(lǎo)目(mù)标基金(jīn)四类(lèi)产品，即使不(bù)通(tōng)过个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)也(yě)可以直接买(mǎi)，且收益差距不大(dà)。

　　黄(huáng)宁则(zé)从券(quàn)商从(cóng)业人员的角度谈(tán)到了推(tuī)广个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商(shāng)端个人养老金只支持代(dài)销公(gōng)募(mù)基金，无法代销存款、银行理财、商(shāng)业养老保险(xiǎn)，有些客户风险承受能力较(jiào)低，想寻求(qiú)更(gèng)低风险等级的产(chǎn)品，纯公募基金难以达到资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻人(rén)向记者直言，对于(yú)离退(tuì)休还(hái)较遥远(yuǎn)的(de)群(qún)体(tǐ)来(lái)说，养老(lǎo)需求(qiú)当然也需要考(kǎo)虑(lǜ)，但眼(yǎn)下(xià)的生活和经济状况才是更重要(yào)的。

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