个人养(yǎng)老金业务试点落地半年(nián)，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人养老金开始进入为期一年的试点，在全国选(xuǎn)取了36个试点城市和地(dì)区进行(xíng)推(tuī)进(jìn)。据人力资源和社会(huì)保障部数据(jù)显示，截至今(jīn)年(nián)3月末，个(gè)人养老(lǎo)金开户数量达到3324万，市场空间(jiān)初步(bù)打开(kāi)。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道(dào)之一，证券公司凭借(jiè)其与权益产(chǎn)品的紧密联系和与(yǔ)投资(zī)者的深(shēn)度了解，在养(yǎng)老基金(jīn)销售方面已有多方(fāng)实践。时(shí)值个人养老金业务试点推行半年之际(jì)，中国基金(jīn)报记者深入(rù)多家券商，了解个人(rén)养老金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人养老金(jīn)市场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养老(lǎo)金业务(wù)正在获(huò)得更多(duō)证券公司的重视(shì)。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老金试(shì)点落地，14家券商(shāng)获得代销资(zī)格。截至(zhì)今年3月(yuè)31日，证监会(huì)更新名录中个人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平安证(zhèng)券(quàn)、安信证券及中信证券（山东(dōng)）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基金(jīn)最主要的代销方之一，证券公司在个人养老金(jīn)业务试点的铺开和推广中持(chí)续发力(lì)，个人养老(lǎo)金业务也(yě)成为大型券商们财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的(de)重要抓手。通过精(jīng)心布(bù)局产品(pǐn)及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商(shāng)充分发挥(huī)财富管理(lǐ)优势(shì)，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有(yǒu)可(kě)为

　　目前(qián)，个人养老金可投资的产(chǎn)品主要有四类：银行理财、储蓄(xù)存款、养老(lǎo)保险、公(gōng)募基金(jīn)。据人社部(bù)个(gè)人养(yǎng)老金产品名录显(xiǎn)示，当前上线个人养老金产品共有(yǒu)652只，其中(zhōng)储(chǔ)蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险(xiǎn)类产品分别为(wèi)465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代(dài)销(xiāo)个人养老金产品资(zī)格受(shòu)到明显限制，仅(jǐn)部分具备保险兼业(yè)代理牌照(zhào)的证(zhèng)券公司可(kě)销售养(yǎng)老保险，大多数试点券商将视线聚焦于公募基金上(shàng)进(jìn)行重点(diǎn)开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺(shùn)利获得首批(pī)个人养老金基(jī)金(jīn)销售资格，完成全部40家(jiā)基金管理公司(sī)共计126只个人(rén)养老金基金产品的上(shàng)线(xiàn)，基本实现个人养(yǎng)老(lǎo)金公募(mù)基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中国(guó)基(jī)金报记者介绍(shào)称，中信建投已引进华夏基金等发(fā)行养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金管理(lǐ)人的137只Y份(fèn)额产品，后续将不断完(wán)善(shàn)产品池。东方证券亦(yì)表示，目(mù)前已(yǐ)基本实(shí)现了养老公募基金的(de)全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人指(zhǐ)出，从(cóng)客户服务(wù)办理(lǐ)的(de)角(jiǎo)度看，大(dà)部分客户更(gèng)愿意(yì)在产品货架丰富的(de)机构办理个人养老金业务。因(yīn)此在服务体系的基础架构(gòu)上(shàng)，风(fēng)格多样、风险收(shōu)益多元的(de)产品货架能够带给客(kè)户(hù)更(gèng)好的服务(wù)办理体(tǐ)验，产品(pǐn)布局的(de)“全面”是(shì)个人养老金业务的基(jī)础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同(tóng)时，从客户投(tóu)资选(xuǎn)择(zé)的角度讲，大部分(fēn)客户对于金融产(chǎn)品(pǐn)的(de)特征和(hé)策略(lüè)的认知、对自身(shēn)投(tóu)资能力、投资意(yì)愿、投资目(mù)的(de)的认(rèn)知较为模糊。帮助客户做(zuò)好“养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划(huà)”、协助(zhù)客户筛选“合适的(de)产品”，就(jiù)成为服务机(jī)构的“核心竞争力”。在全面(miàn)引入(rù)个人养老金可投资的产品(pǐn)类(lèi)型的基础上，各家(jiā)机构需(xū)要深(shēn)入、充分、严(yán)谨地研究(jiū)每(měi)类产品的特性；结合存量(liàng)客户的个性化画像和客户特点(diǎn)，为客户(hù)提供切实可行的(de)产品评估体系和(hé)养老规划方案。

　　实(shí)际(jì)上，对于个(gè)人(rén)投资者来说，当前阶(jiē)段认可并开通(tōng)个人(rén)养老金账户(hù)的理(lǐ)由(yóu)，一是来(lái)自开户渠道的多重(zhòng)福利动员(yuán)，二是个人养老金带来的个税抵扣(kòu)优惠。但不可(kě)否(fǒu)认的是(shì)，虽然开户数量众多，但缴存比率(lǜ)仍不(bù)理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)退休后(hòu)才能(néng)取出，这每(měi)年12000元自(zì)然是(shì)需要在账(zhàng)户(hù)内充分利(lì)用长(zhǎng)期投(tóu)资，但如何投资也(yě)令不少投资者犯难：买什么、买(mǎi)多(duō)少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越多，困难(nán)越多。现有养老产品的(de)选择(zé)已令投资者目不暇接，如何让投资者(zhě)选择到适合自己(jǐ)的产品，证券公司(sī)的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高素质的(de)投资顾问，帮助(zhù)客户甄选适合自身(shēn)的(de)养(yǎng)老产品，做(zuò)好(hǎo)养老规划和资(zī)产配(pèi)置，做到客户(hù)的‘好医生(shēng)’。”前述(shù)负责人称，中信建投采取(qǔ)线上(shàng)线下相结合的方式，注重(zhòng)交流和体验(yàn)，为客户(hù)提供有(yǒu)温度的专业服务(wù)。

　　国泰(tài)君安在推广(guǎng)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养(yǎng)老(lǎo)金基金评价标准”，综合基金公司(sī)治理水平、投研能力(lì)、业绩评价(jià)、风(fēng)险(xiǎn)管理、声誉口碑量(liàng)化评(píng)价(jià)，优选值得(dé)信(xìn)赖(lài)的养老金基金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产(chǎn)品清单，满(mǎn)足养老金(jīn)客户个(gè)性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不(bù)承认的(de)是，虽然证券公司(sī)营业网点数量在“金融圈(quān)”内并不算少，但远(yuǎn)难以与大型商(shāng)业银行(xíng)的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开的2022年报发布会上(shàng)，该行(xíng)高管透露，截(jié)至2022年末，该行已经累计开立个人(rén)养(yǎng)老金账户229.16万户，位列全(quán)行业第三位，市场占有率超10％，仅次(cì)于(yú)建设银行和(hé)工商银行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意公(gōng)布(bù)投资者通过其渠道开通个人养老金账户(hù)的(de)情况。

　　产品方面，国家社会(huì)保险公共服务平台(tái)上仅可查询商业银(yín)行个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)开办(bàn)情况。其中显(xiǎn)示(shì)，23家获准(zhǔn)开(kāi)办个人养老金业务的(de)银行中，有22家开设了资金账(zhàng)户(hù)和储蓄交易业务，8家同时(shí)开展了基金(jīn)交易(yì)业务(wù)、保险交(jiāo)易业务和(hé)理财交易业务。

　　与大型(xíng)商业银行(xíng)所拥(yōng)有的产品和渠(qú)道优势相比，证券公司个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的(de)规(guī)模相(xiāng)对有限，仍(réng)处于积(jī)极(jí)开(kāi)拓阶段(duàn)。

　　不(bù)过，虽然网点数量难以比拼，但(dàn)券商(shāng)发力个(gè)人养(yǎng)老金业务，自有(yǒu)其(qí)独(dú)特“打(dǎ)法”。记者(zhě)注意(yì)到，多家券商在推(tuī)广个(gè)人养老金业务时，将(jiāng)“一(yī)站式(shì)”服务作为宣传(chuán)重点。

　　例(lì)如(rú)，国泰君安此前表(biǎo)示(shì)，其个人养老金(jīn)业务从(cóng)引(yǐn)导客户形(xíng)成科学养老理财观念的长远视角出发，为客户提(tí)供从产品策略(lüè)、到产品优(yōu)选(xuǎn)、再(zài)到组合配置的全周期(qī)专业(yè)资配服务和一(yī)站式的产品(pǐn)选择。中信证(zhèng)券亦推出个人养老金投资一(yī)站式解决方(fāng)案“信(xìn)养计划”，为(wèi)客户提供(gōng)含账户管(guǎn)理、资产(chǎn)配置、服(fú)务陪伴于一体的个人(rén)养(yǎng)老金投资综合服务。

　　除了(le)“引(yǐn)进来”并全方位服务投(tóu)资(zī)者外，“走出去(qù)”也是(shì)部分券商(shāng)开拓个人(rén)养老金业务的解决方案。东方证券(quàn)副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁(níng)向记者介绍，东方(fāng)证券基于(yú)对个人养(yǎng)老金目标客(kè)群(qún)的深(shēn)入研究，将开发大中型企(qǐ)业作为个人养老(lǎo)金客户拓(tuò)展的(de)重(zhòng)点(diǎn)方向，制定了“上海深度(dù)、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具(jù)体而言，东方(fāng)证(zhèng)券协同系统内成员公(gōng)司开展(zhǎn)走(zǒu)进(jìn)企业推广个人养老金(jīn)活动，为(wèi)企业单位员工提供(gōng)个人(rén)养老金(jīn)上门服务，免去客户前往(wǎng)营业(yè)厅(tīng)办理业务(wù)路上花费的时间，提高服务效(xiào)率，节(jié)约客户(hù)时间。展业初期组织(zhī)了超过100场(chǎng)的个(gè)人养老金走进企(qǐ)业服务活动，覆(fù)盖(gài)企业(yè)员工近万人。

　　个(gè)人养老金制度试点半年

　　持有体验成产(chǎn)品胜负(fù)手(shǒu)

　　中(zhōng)国(guó)基(jī)金(jīn)报(bào)记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下(xià)旬，券(quàn)商代销个(gè)人养老金业务“开闸(zhá)”，多家获资质的机构(gòu)正式展业，逐(zhú)鹿个人养老金市(shì)场。如今，个(gè)人养老金(jīn)制度(dù)实施已有(yǒu)半年，相关产品(pǐn)的收益率(lǜ)和回(huí)撤(chè)情况、产品能否真正满(mǎn)足养老诉求等(děng)问题(tí)，持续成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人(rén)士表示(shì)，由于(yú)资金“只进不出(chū)”，认购的(de)产品(pǐn)又是为(wèi)了满足养老需求(qiú)，投资者更希望能实(shí)现低波动、低回(huí)撤。如(rú)何做到从中长期保(bǎo)值增值同(tóng)时又让客(kè)户体(tǐ)验良好是个人养老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供更(gèng)匹(pǐ)配的养老产品

　　同(tóng)时(shí)服务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已然成为券商财富管理转型的核心方向之一。通(tōng)过不断(duàn)完善客户服务体(tǐ)系，满足客户多层次金融需(xū)求，促进(jìn)财富管理业(yè)务(wù)高质量发展，券(quàn)商在业务内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名(míng)券(quàn)商业内人士表示，在客户分类服务方面(miàn)，会根据国家(jiā)政策(cè)选择社保关(guān)系(xì)在先行城市(shì)（地区）、能享受税优且对税(shuì)优敏感、对理财(cái)有初步认知(zhī)的客户(hù)进行第(dì)一阶段的重点(diǎn)服(fú)务，对其他客户会随着试点扩(kuò)大和(hé)客(kè)户(hù)画像的覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东方(fāng)证(zhèng)券副(fù)总裁(cái)徐海宁(níng)表示，证券公司可重点关(guān)注(zhù)企事业单(dān)位员工，特别(bié)是大中(zhōng)型城市(shì)具有一定经营规模的企业(yè)员(yuán)工，他们能够享受个税(shuì)抵(dǐ)扣的(de)优势，具备一定投资意识和(hé)财务(wù)认(rèn)知(zhī)；这类人群对未(wèi)来退(tuì)休有一定的规划和(hé)想法。

　　同(tóng)时，由于个人养老金(jīn)是一个增量(liàng)市场，对证(zhèng)券公司而言(yán)，针(zhēn)对潜在客群可(kě)以全市场(chǎng)覆(fù)盖。证券(quàn)公(gōng)司可(kě)以通过投研(yán)优势(shì)和专业投顾(gù)队(duì)伍，创造更多养老投资场景，跟踪了解(jiě)客户的(de)风险(xiǎn)偏好，结合稳(wěn)健、平衡(héng)、积极等不同风险类型的养老基金，帮助(zhù)客(kè)户建立个(gè)人养老金投资计划。此(cǐ)外，证(zhèng)券公司可以(yǐ)通过加强顾问服务(wù)，帮助客户有效应对(duì)投资组合(hé)净值的波动，引(yǐn)导(dǎo)客户持续参与(yǔ)养老金投资，提升客户养(yǎng)老投资(zī)的获得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务负(fù)责(zé)人表示，会针对(duì)不同风险(xiǎn)承受能力、不同(tóng)年龄(líng)结构(gòu)和不同资金体量制定个性化养老(lǎo)策略。比如对(duì)每(měi)年享(xiǎng)税(shuì)优的1.2万个人(rén)养老金，为居民（无需开户）提供符合监管部门要求的金融机构和金融产(chǎn)品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老(lǎo)讲堂等(děng)信息和(hé)交易服务；对1.2万之外(wài)的资金(jīn)，提供更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融服(fú)务，包括养老计算器、个性化(huà)的补充养老解决方(fāng)案(àn)、定期的养老方案跟踪报告(gào)以及养老直(zhí)播(bō)服务(wù)，做好“老百姓身边(biān)的养老专家(jiā)”。

　　在服务创(chuàng)新(xīn)方面，徐(xú)海宁认为，证(zhèng)券公司需要有长远眼光(guāng)，打造增(zēng)量市场(chǎng)，承担起(qǐ)构建养老金第三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教方面，应加(jiā)大资源投入，通过教育和陪(péi)伴，提高(gāo)客户对(duì)个人(rén)养老金的认知。走进企事业单位，通过上门服务的(de)方式触达(dá)企业和客户(hù)，举办专(zhuān)题讲(jiǎng)座、在线研讨会和投(tóu)资教育活动，帮助客户了解个(gè)人养老金的重要性、投资策(cè)略(lüè)和长期(qī)规划，激发(fā)客户对个人养老金(jīn)产(chǎn)品的兴趣(qù)和参与(yǔ)度(dù)。

　　第二，在(zài)App服务功能优化方面，建立(lì)内容丰富(fù)的一站(zhàn)式个人养老金专(zhuān)区(qū)，既包括产品(pǐn)购买、定(dìng)投、持仓查(chá)询等基础(chǔ)功能(néng)，提供丰富的养老资讯(xùn)和(hé)实用养老工具（如节税计算(suàn)器(qì)），加强与客户(hù)的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融(róng)科技应(yīng)用方面，引入智能科技(jì)和人工智能技术，通过数据分(fēn)析和算法模型，根(gēn)据客户(hù)的风险承受能力、资产状况(kuàng)和目标(biāo)退(tuì)休年限(xiàn)，定制化推荐养老金产(chǎn)品(pǐn)组合，并提供实时投(tóu)资(zī)组合(hé)跟踪和(hé)风险管理工具，帮助客户更好地实现养(yǎng)老投(tóu)资保值增值(zhí)。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负责人则表示，可以通过(guò)“人+科技”，在大数据智(zhì)能客(kè)户分析(xī)系(xì)统的基(jī)础(chǔ)上，可(kě)以针对不同养老诉求的客户达成“千人千面(miàn)”的个性化(huà)服(fú)务，人是“1”，科(kē)技（线(xiàn)上(shàng)与线下结合）是后面的“0”，二(èr)者(zhě)有机结合，为不(bù)同生命周(zhōu)期和(hé)年龄阶段的客户提供专业的、一对一的(de)养老配置服务。

　　运行半年七成(chéng)收益(yì)告负(fù)

　　客户(hù)体验成产品胜(shèng)负手

　　个人养老金制度(dù)实施已有半(bàn)年，产品收益和回撤率大(dà)不大？产品能(néng)不能满足(zú)真正(zhèng)的养老诉求？这些问题都是投资(zī)者的重要关注点。

　　记者(zhě)注意到，目前养老目标(biāo)基金的(de)整体收益水平并(bìng)不乐(lè)观。Wind数据(jù)显示，全市场(chǎng)149只公(gōng)募养老基(jī)金产(chǎn)品，近七成收益告负。其中，业(yè)绩(jì)垫底的一只个人养老(lǎo)目(mù)标基金自成(chéng)立以来回报(bào)为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现(xiàn)较好的(de)有平安(ān)稳健养(yǎng)老一(yī)年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月(yuè)成(chéng)立(lì)以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随(suí)其后的是兴全安(ān)泰(tài)稳健(jiàn)养老一年持(chí)有Y，自成立以(yǐ)来回报(bào)为2％，另有富(fù)国、万家、华(huá)宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏(xià)等旗下超(chāo)10只(zhǐ)养(yǎng)老(lǎo)目(mù)标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士(shì)表示，由于(yú)资金“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希望能(néng)实现低波动、低回撤。如(rú)何做(zuò)到(dào)从中(zhōng)长期保值增(zēng)值同时又让客户体验良好是个(gè)人养老(lǎo)产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力争为客户保(bǎo)值增值，否则(zé)将违(wéi)背(bèi)客(kè)户(hù)通(tōng)过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河(hé)证券相关业务负责人介(jiè)绍，目前(qián)个人养老(lǎo)金(jīn)可投哥呀是什么鱼怎么叫 戈雅鱼是淡水鱼吗资的(de)4类(lèi)产品风险收益特点明显，有(yǒu)的类(lèi)别更侧重本金安全、有的类(lèi)别更(gèng)侧重(zhòng)资(zī)产(chǎn)增(zēng)值；但同时，每个类(lèi)别很难做到在(zài)保证(zhèng)其特(tè)点达到的(de)同(tóng)时又(yòu)规(guī)避(bì)掉该类产品(pǐn)的风险或缺陷(xiàn)。“从(cóng)不同客(kè)群情况来看，低波低回撤对于离(lí)退(tuì)休时(shí)点较近的投资者比较合适(shì)，性(xìng)价比高的中波动中回撤、高波动高回(huí)撤特征产品对(duì)于还有20-30年才退休的投资者也(yě)是(shì)可以(yǐ)选择的，拉长(zhǎng)周期看也能满(mǎn)足客(kè)户养老(lǎo)类资金的保值增值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前提是(shì)有(yǒu)一套完整、自洽、适用、有效且(qiě)动态适配(pèi)的产品评价体系，通过该体系(xì)的评价，能(néng)较为清(qīng)晰地区分(fēn)出产品(pǐn)的“性(xìng)价比”（如风险收益(yì)比等(děng)）、能公平、公正地对同类或者同策略产品进行(xíng)综合评判。如此，才能真正将(jiāng)好的(de)产(chǎn)品、合适的产品推荐给(gěi)合适的客(kè)户(hù)群(qún)体。

　　“养老组合基金分(fēn)为目标风险(xiǎn)型和目标日期型两大类，投资者(zhě)可(kě)以(yǐ)根据自身投(tóu)资目标和风险承受能力选择具(jù)体的产品。比如低风险偏(piān)好的客户可(kě)选择目标日期(qī)型中的稳(wěn)健(jiàn)类产品，通过严格控(kòng)制股票资产仓位降低产品(pǐn)波动(dòng)，带给(gěi)客户相对(duì)稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老(lǎo)金替代率尚有不足，根(gēn)据国际(jì)经验(yàn)，如果退休后的养老金替代率大(dà)于70％，即可维持退(tuì)休前的生活水平，养老金投资的(de)增值功能也是一个(gè)重要考量。由(yóu)于个人养老(lǎo)金取用(yòng)需(xū)要达(dá)到年龄等条件，投资资(zī)金(jīn)具有(yǒu)长期性，可以达到几十年，能(néng)够承受一定(dìng)的短期波(bō)动，对于(yú)追求长期投(tóu)资(zī)收益的客户(hù)，可以配置(zhì)一定高(gāo)比例(lì)资金在(zài)权益型(xíng)资产上，实(shí)现养(yǎng)老投资的(de)保(bǎo)值增值目标。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人也认为(wèi)，个人养(yǎng)老金产品具(jù)有一定(dìng)的(de)普惠金融(róng)属性，需(xū)要关注(zhù)老百姓长期保值增值的养老(lǎo)需求(qiú)。站在资产角度，想(xiǎng)要实(shí)现长期资金(jīn)的稳(wěn)健投资(zī)回报(bào)，资产配置不可或缺。通过投(tóu)资不同品(pǐn)种(zhǒng)、不同收益特征、低相关性的金(jīn)融资产(chǎn)，有助于(yú)实现风险分散、降低总(zǒng)体波动，从而更(gèng)好(hǎo)地满足投资(zī)者的养老(lǎo)投资(zī)目标。

　　推动个人(rén)养(yǎng)老金业务高质(zhì)量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积(jī)极发展的同(tóng)时，与渠道(dào)网点和(hé)客户众(zhòng)多的银行(xíng)等机构(gòu)相比，券商(shāng)如何突破自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展，可以说是“道阻且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表示，银行、券商、基(jī)金独立销售机构都(dōu)可参与到为客户(hù)提供个人养老基金服务，几类机(jī)构优势(shì)互补，严格(gé)意义上说是(shì)竞合(hé)而(ér)非(fēi)竞争(zhēng)更(gèng)非“相杀”关系，每类机构(gòu)或(huò)者每家机构可以根据自(zì)己的(de)资源禀赋，充分发挥自身优势，服(fú)务(wù)好有养老投资(zī)需求的投资者(zhě)。

　　“在(zài)政策上，未(wèi)来还有(yǒu)以下(xià)三(sān)方面诉求：一是增强基础设(shè)施建设(shè)，能(néng)在(zài)服务时(shí)效性上与(yǔ)银(yín)行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二是增加(jiā)产品销售范围，在养(yǎng)老品类上更加丰富，除(chú)特殊产品外，增加(jiā)可为客户提供的养老产品（如(rú)养老理财）；三是明确养老规划(huà)业务合规(guī)性(xìng)，为(wèi)不同(tóng)的客户(hù)提供(gōng)基于(yú)客户(hù)需求和画像的养老规(guī)划方案。”上述负责(zé)人提(tí)到。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金相关业务(wù)负责人提出，当前的政策要求下(xià)，客户如果想在券商端参与个(gè)人养老金投资，需要(yào)分别在银行端、个税端进行(xíng)一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资(zī)者(zhě)来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外(wài)，由(yóu)于政策对代销个人养老(lǎo)金产品的管理要求，券商暂时无法上线储(chǔ)蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产品，可(kě)供投资者选择(zé)的产品(pǐn)种类较为单一，难以进一步(bù)为投资者提(tí)供更丰富的个人养老(lǎo)金配置(zhì)方案(àn)。未(wèi)来期待能够从政策端进一步简化投资(zī)者的办(bàn)理流(liú)程，提升客户体验(yàn)；给予券商在(zài)多样(yàng)化个人(rén)养老金品种(zhǒng)的(de)引(yǐn)入和研发上的政策支持，丰富客户多元(yuán)化的投资(zī)选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热(rè)投资冷(lěng)

　　券商发力个(gè)人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税(shuì)的开始，不少人发现自(zì)己的退税比去年多了不少，仔细询(xún)问之下才发现，是(shì)因为去年(nián)底开通了(le)个人(rén)养老金业务，并(bìng)入了(le)金。这(zhè)一消(xiāo)息大大刺激了不少本来(lái)不想开户的年轻(qīng)人。

　　根据人(rén)社部披露的数据，截(jié)至(zhì)今年3月底(dǐ)，个(gè)人养(yǎng)老金参(cān)加人数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短短的一个月(yuè)的时间里，增加了500万户，开户(hù)速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀(pān)升，但是个人养老金(jīn)累计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低于(yú)1000元(yuán)。此外，据中国保险资(zī)管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹(cáo)德云透露，在截(jié)至2023年3月开立(lì)个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的三千多(duō)万(wàn)人中，仅(jǐn)900多万人完成(chéng)了资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果来看，个人(rén)养老金(jīn)产品的收益率远低于预期(qī)，是大多人不愿(yuàn)意入金的主要原(yuán)因。而选择开户(hù)的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了不少(shǎo)吸引客户开户的(de)优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投(tóu)资(zī)冷”的问(wèn)题(tí)？银河证券相关(guān)业(yè)务负(fù)责(zé)人认为，这是(shì)一(yī)个专业活，既(jì)需(xū)要了解客(kè)户的经(jīng)济状况、风(fēng)险偏(piān)好和(hé)养老规划，也需要业(yè)务(wù)人员及其所在机(jī)构有比较专业且综(zōng)合的服务能力。

　　也有部分(fēn)投(tóu)资者认为，个人养老金(jīn)产品(pǐn)每(měi)年封(fēng)顶12000元(yuán)，难以(yǐ)充分满足个人或家庭养老(lǎo)的全(quán)面(miàn)需求，还需要结合其他(tā)商业产品等综合考(kǎo)虑；大(dà)多数产品流动性差(chà)，难以预(yù)防到退(tuì)休前的应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开(kāi)户(hù)热投资(zī)冷(lěng)”

　　虽然近半年(nián)来(lái)，个(gè)人养老(lǎo)金产品正在逐渐丰富，但是“开户(hù)热投资(zī)冷”的现象没有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会执(zhí)行副会(huì)长兼秘书长曹德云在近期(qī)举办的2023清华五道口全球金融(róng)论(lùn)坛(tán)上表示，目前(qián)个人养(yǎng)老金试点效果呈“两低三不(bù)”漏斗状，即建立账户(hù)人数占基(jī)本养(yǎng)老(lǎo)保险参(cān)保人(rén)数比例低、已缴费(fèi)人数占建立(lì)账户人数比例低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购(gòu)渠(qú)道(dào)不畅(chàng)、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品供应(yīng)不均(jūn)衡(héng)的问题(tí)，国家金融(róng)监(jiān)督管理总局出手，率先增(zēng)加养老保险产品的供(gōng)给。近日，国家金融监督管理总局已向(xiàng)业内就关于促进专属商业(yè)养老(lǎo)保险发展有关事项征求(qiú)意(yì)见(jiàn)。根(gēn)据征求(qiú)意见稿，专属商业养老保险拟由试点(diǎn)业务转为常态(tài)化(huà)业务(wù)。

　　业内人士表示，随(suí)着专属商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险转为常态化业务，参与该(gāi)项(xiàng)业(yè)务的(de)险(xiǎn)企数(shù)量将增加不少。此外，专属商业养老(lǎo)保险是对接个人养老(lǎo)金制度的主(zhǔ)要保(bǎo)险(xiǎn)产品，这意味着个(gè)人养(yǎng)老金保(bǎo)险产品名单也(yě)将扩(kuò)容。

　　据了(le)解，专(zhuān)属商业(yè)养老保险采取“保证+浮动(dòng)”的收益模式，提供(gōng)稳健(jiàn)型、进(jìn)取型两种风(fēng)格账户(hù)供客户选(xuǎn)择。据各(gè)家(jiā)保险(xiǎn)公(gōng)司披露的(de)专属商业养老保险(xiǎn)产品2022年结(jié)算利率，稳健(jiàn)账户结算(suàn)利(lì)率(lǜ)约4.0％至5.15％，进(jìn)取账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养老保险的收益率。

　　在增(zēng)加产品供给的同(tóng)时，多家金融机(jī)构呼吁从产品设(shè)计端解(jiě)决“开户(hù)热投资冷(lěng)”的(de)问题。

　　在银(yín)河(hé)证券相关业务负(fù)责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资风险相比，有其更加(jiā)突出的(de)特点(diǎn)，包(bāo)括为退休人群提供稳定安(ān)全(quán)有保障且抗通胀的(de)收入(rù)补充来源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人群储备失(shī)能养护(hù)和医疗应急(jí)资产、为退休人群规(guī)划(huà)遗产、将养(yǎng)老投资与养(yǎng)老保障/养老生活无缝对(duì)接等。

　　养老金(jīn)融产品的设计初心，必须切实从客户需求(qiú)出发；养老金融产品(pǐn)的设计(jì)理念(niàn)，必须紧密围绕承担(dān)、减少或转(zhuǎn)移(yí)上述“老龄(líng)风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应(yīng)该更(gèng)多(duō)的让利(lì)于民、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期正确(què)的事。

　　因(yīn)此，能(néng)否(fǒu)设计出充(chōng)分利用资本市(shì)场具有良好增值能(néng)力(lì)资产的养(yǎng)老产品(pǐn)取决(jué)于发行人（或(huò)管理人）的产品(pǐn)设计能力(lì)和(hé)资(zī)产管理能(néng)力。“证(zh哥呀是什么鱼怎么叫 戈雅鱼是淡水鱼吗èng)券(quàn)公司作为财(cái)富管(guǎn)理服(fú)务提供商，可以与产品发行(xíng)人（或(huò)管(guǎn)理(lǐ)人）合作(zuò)，根据客(kè)户需求设计出在养老(lǎo)功能方面更有(yǒu)竞(jìng)争力的产品”，上述负责人(rén)表(biǎo)示。

　　中信建投也希望能参(cān)与到具体的产品(pǐn)设计(jì)之(zhī)中。其(qí)个人养老业务负责人建议，参考部分发达国(guó)家的(de)经验(yàn)，未来(lái)除了股(gǔ)、债配置，或在(zài)未(wèi)来(lái)可(kě)以考虑增加底层(céng)可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪球等另类资产，丰(fēng)富投资者的(de)可选标的(de)，更好地分(fēn)散投资风(fēng)险(xiǎn)。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开(kāi)空(kōng)账(zhàng)”。也就是说，参与者可(kě)以直(zhí)接在(zài)开户(hù)的时候(hòu)做投资选(xuǎn)择。这(zhè)样在(zài)开户的(de)时候(hòu)就可(kě)以形成闭(bì)环(huán)体验(yàn)。

　　针对参与个(gè)人养老金可能面临的流动性问题，长(zhǎng)城人寿保(bǎo)险股份有限(xiàn)公司(sī)总经理王(wáng)玉改近日表示，保险公司可以通过“保单质押(yā)贷款”等多种金融工(gōng)具来解决客户对短(duǎn)期资金的(de)需求。

　　券商发(fā)力个人补充(chōng)养老金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭养老的(de)全面需求，多(duō)家券商还发力(lì)个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)以外的个(gè)人补充(chōng)养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)方(fāng)案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券(quàn)的“信养(yǎng)计(jì)划”等。

　　银河证券产品中心副总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据(jù)在职群体(tǐ)养老规划(huà)的长期性(xìng)、稳(wěn)健性、安全性等特点，已退休人群养老需求的流动性(xìng)、安全(quán)性、稳健性等(děng)特(tè)点，设计出(chū)多层次、多元(yuán)化、个(gè)性化的养老(lǎo)配(pèi)置方案，积极履行养老保障(zhàng)社会责任，力争为居(jū)民提供持续卓越的养老规(guī)划与(yǔ)满足不同养老(lǎo)需(xū)求的(de)资(zī)产配置服务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计(jì)划(huà)”则基于(yú)个人(rén)养老场景，引(yǐn)入更(gèng)丰富的(de)养老型年金(jīn)、增(zēng)额终(zhōng)身寿等不同品类产品，覆盖养老收益性资产(chǎn)和保(bǎo)障性资产，满(mǎn)足客户多(duō)样化(huà)、多层级的养老资产配(pèi)置需求。

　　针对三大支柱养老金(jīn)业务(wù)中的企业年金(jīn)业(yè)务，银河证券还上线了(le)自研的年金综合评价(jià)系统。该系统可(kě)以通过客户提供的(de)“脱敏”后年金组(zǔ)合净值与持股比(bǐ)例等数据，结合公募(mù)基金、股市债(zhài)市(shì)数据(jù)，展示客户委托年金组合的评价结果。此(cǐ)外，也可以利(lì)用年金(jīn)机制间接服(fú)务背后的企业员工和(hé)机构(gòu)事业(yè)单位职工(gōng)。

　　截(jié)至目前，银河证券基金研(yán)究中心已为部(bù)分省市提(tí)供职业年金的组(zǔ)合(hé)评(píng)价与管理咨询服务，也(yě)计划结合机构条线业务(wù)规(guī)划为央企与国企提(tí)供企业(yè)年金组合评价等综合(hé)金(jīn)融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉(sù)记者，公司自主开发建设部(bù)署的年金(jīn)综合评(píng)价系统及研究咨询(xún)服(fú)务，具有养老(lǎo)属性的综合金融(róng)服务体系均(jūn)是(shì)公司积(jī)极响(xiǎng)应国家养老发展战略而(ér)推出的新服务，体现了在第二、三(sān)支(zhī)柱上的(de)积极(jí)筹划。

　　“我们高(gāo)度重(zhòng)视(shì)三大支柱养老金业务，目前公司(sī)已初(chū)步建(jiàn)立了(le)个人养老(lǎo)金及个人(rén)养老金融服务体系，充(chōng)分利用金融(róng)产品代(dài)理销(xiāo)售牌照(zhào)和保险兼(jiān)业(yè)代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人养老金(jīn)融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大(dà)于(yú)“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户开通过程非常‘丝滑(huá)’，并且(qiě)有不少(shǎo)开户人在我们介绍之前都已有(yǒu)所了解(jiě)，感(gǎn)觉(jué)这(zhè)项(xiàng)制度的普(pǔ)及度和客户认识程(chéng)度在不断提升(shēng)。”某大型银行的(de)客户(hù)经(jīng)理林漪（化名(míng)）向记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但(dàn)也有很(hěn)多人(rén)只是开了账(zhàng)户(hù)并(bìng)没有(yǒu)存(cún)钱，或存了钱没有开始投(tóu)资(zī)，主要(yào)因为不(bù)知道(dào)如(rú)何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情况下我们就(jiù)会(huì)再用PPT或者是纸(zhǐ)质(zhì)资料向(xiàng)客户进行详细(xì)介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制度(dù)正式落(luò)地，在北京、上海、青岛等(děng)36个(gè)先行(xíng)城(chéng)市（地(dì)区）启动实施。距离个人养(yǎng)老金(jīn)制度落(luò)地已(yǐ)经过去(qù)半(bàn)年(nián)，民众接受度和业务进展(zhǎn)情(qíng)况如何？从业人员在具体实操过程(chéng)中(zhōng)又遇到了哪些困难？不(bù)同年(nián)龄段的群体(tǐ)会怎样(yàng)理解这项(xiàng)制(zhì)度？

　　近(jìn)日，本报记者(zhě)实地探访上海地区几家银行网点和(hé)券商营业(yè)部，了解(jiě)个人养老金(jīn)制度近半(bàn)年(nián)的落地情况。

　　年轻(qīng)人(rén)更(gèng)关注(zhù)税收优(yōu)惠

　　中(zhōng)老年人更在(zài)意(yì)退(tuì)休后多一份(fèn)保障

　　根据人社(shè)部和国(guó)家社会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务(wù)平(píng)台数据可知，个人养老(lǎo)金制(zhì)度经过(guò)半年时间(jiān)的发展(zhǎn)，在产品种(zhǒng)类、数量和参(cān)与(yǔ)人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某券商营业部财(cái)富管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化名(míng)）告(gào)诉(sù)记者：“很多客户都对个人(rén)养老金业务热情高涨，有直(zhí)接到营业部咨询的(de)，还有很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对个人养老金业务的热(rè)情和(hé)关注度比“90后”更高，并(bìng)且除(chú)了个人咨询和开(kāi)户外(wài)，还(hái)有不(bù)少企业员工、学校教师(shī)、退伍军(jūn)人等通过(guò)企业(yè)和单位(wèi)组(zǔ)织来(lái)了(le)解、参与个人养老金投资。

　　记者了(le)解了身边两位不同年龄段(duàn)、均已购买个人养老金产品的朋(péng)友后发现(xiàn)，两人所关(guān)注的(de)问题“焦点”的确(què)有所(suǒ)不同。

　　一(yī)位在上海地区金融机构工作的“80后(hòu)”告诉(sù)记者，自(zì)从工作以来，她每年都将(jiāng)收入的一部分(fēn)拿来强(qiáng)制储(chǔ)蓄，有了个人养老金制度(dù)后，就分一部分在个人养老金(jīn)账户(hù)中，这部分强制储蓄的钱即(jí)使存长期也(yě)不会影响她未来(lái)的生活质量，并且放进个人养老金账(zhàng)户是在基本养(yǎng)老保险之外(wài)多一份积(jī)累(lèi)。

　　而另(lìng)一位工作不久(jiǔ)的“90后”表(biǎo)示(shì)，他(tā)现阶段(duàn)最在意的就是买个人(rén)养老金(jīn)可(kě)以享受税收优惠，直接(jiē)考虑到(dào)退休后的(de)生活(huó)质量(liàng)还有(yǒu)点(diǎn)遥远。

　　针对(duì)上述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向记者坦言，他(tā)们在日常介绍个人养(yǎng)老金业务的过(guò)程(chéng)中确实会考虑到不同年龄群体的不同需求和(hé)想法，进(jìn)而更好(hǎo)地“对(duì)症下(xià)药”，比(bǐ)如给(gěi)刚(gāng)工作不(bù)久的年轻(qīng)人着重介绍“退休后多一(yī)份保(bǎo)障(zhàng)”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老金业(yè)务取得进(jìn)展的同时，还有不少已经了解个人养老金业务(wù)的民众仍在“观望”。从现(xiàn)有数据可(kě)知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万人(rén)开通了个人养老(lǎo)金(jīn)账户，但(dàn)完成资金存储的只有900多万人(rén)。

　　林(lín)漪在银行端个人养老金(jīn)业(yè)务的开展(zhǎn)中感(gǎn)受(shòu)到，一些客户开了户(hù)但(dàn)没存储的主要顾虑是锁定时(shí)间太长，担心之(zhī)后如果(guǒ)要大笔用钱时(shí)会很(hěn)“棘(jí)手(shǒu)”；另外一些客户则是认为在个人养老金(jīn)产品并非专门(mén)设计且收益优(yōu)势(shì)不明(míng)显，目前个人养(yǎng)老金可(kě)以(yǐ)购(gòu)买的养老储蓄(xù)、银行养老理财、养老保险产品(pǐn)、养老目(mù)标基金四类产品，即使不通过个人养老金(jīn)账(zhàng)户也(yě)可以(yǐ)直接买，且收(shōu)益差(chà)距不大。

　　黄(huáng)宁(níng)则从券商从(cóng)业人员的(de)角度谈到(dào)了推广个人养老金(jīn)业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养老(lǎo)金只支持(chí)代(dài)销(xiāo)公(gōng)募基(jī)金(jīn)，无法代(dài)销存款(kuǎn)、银行理财、商(shāng)业养老保险，有(yǒu)些客(kè)户风(fēng)险承受能力较低，想(xiǎng)寻求更低风险(xiǎn)等级的产品，纯公(gōng)募基金难以(yǐ)达(dá)到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻(qīng)人(rén)向(xiàng)记者直言(yán)，对于离退休还较遥远的(de)群体来说，养老需求当(dāng)然(rán)也需要考(kǎo)虑，但眼下的生(shēng)活和(hé)经济状况才是更重要的。

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