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　　个(gè)人(rén)养老金业务试(shì)点落地半年，你参与了吗？

　　自(zì)去(qù)年(nián)11月27日开始(shǐ)，个人(rén)养老金开(kāi)始进入为期一年的试(shì)点，在全(quán)国选取了36个(gè)试点城市和(hé)地区进行推进。据人力(lì)资源(yuán)和(hé)社会保(bǎo)障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市场空间(jiān)初步打(dǎ)开。

　　作为个人(rén)养老金业务的代销主渠道之一，证券公司凭借其与权益产品的紧密联系和(hé)与(yǔ)投(tóu)资者的深(shēn)度(dù)了解(jiě)，在(zài)养老基金销售方面(miàn)已有(yǒu)多(duō)方实践。时值个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务试点推行半年之际，中国基(jī)金报记者深入多(duō)家(jiā)券商，了解个人养老金代(dài)销中的(de)“苦(kǔ)与乐”。

　　发(fā)挥(huī)财富(fù)管理优(yōu)势

　　券(quàn)商(shāng)深(shēn)耕个人(rén)养老金市场

　　中国(guó)基金报(bào)记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年以来(lái)，个人养老金业务正在(zài)获(huò)得更多(duō)证券公(gōng)司的重(zhòng)视。

　　早(zǎo)在去年(nián)11月(yuè)个人养老金试点落地(dì)，14家(jiā)券商获得代销资格(gé)。截(jié)至今年3月31日，证监会更新名录(lù)中(zhōng)个(gè)人养老(lǎo)金基金数量增加至143只(zhǐ)，券商(shāng)数量扩容至18家，平安证券(quàn)、安信证券及中信(xìn)证(zhèng)券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募(mù)基金最主要的代(dài)销(xiāo)方之一，证券公司在个人养老(lǎo)金业务试点的铺开和(hé)推广中持续(xù)发力(lì)，个人养老金业务(wù)也成为大(dà)型券商们(men)财富(fù)管理转型的重(zhòng)要抓手。通过精心(xīn)布局产品(pǐn)及渠道，与基金投(tóu)顾(gù)服务结合，试点券商(shāng)充分(fēn)发挥财富管理优势，做“精(jīng)”养老(lǎo)基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要(yào)全更要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资的产(chǎn)品(pǐn)主(zhǔ)要有四类(lèi)：银行(xíng)理(lǐ)财、储蓄存(cún)款(kuǎn)、养老(lǎo)保险(xiǎn)、公募基金。据人(rén)社部个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品名录显示，当(dāng)前(qián)上线个人养老金(jīn)产品(pǐn)共有652只，其中储蓄(xù)类产品、理财类产品、基(jī)金类产(chǎn)品(pǐn)、保险类产品分(fēn)别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之(zhī)下，证券公(gōng)司(sī)代(dài)销个人养老(lǎo)金产品资格受到明(míng)显限制，仅部分具备(bèi)保险(xiǎn)兼业代理牌(pái)照的(de)证券公司(sī)可销售(shòu)养老保险，大多数试(shì)点券商将视线聚焦于公募(mù)基金上进行(xíng)重(zhòng)点开拓，发力(lì)“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中(zhōng)表(biǎo)示(shì)，其顺利获得(dé)首批个人养(yǎng)老金(jīn)基金销售资格(gé)，完成全(quán)部40家基金管理公司共计126只个人养老金基金产品的上(shàng)线，基本(běn)实现个人养老金公募(mù)基金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人(rén)养老金业务负(fù)责(zé)人向中国基金报记者介绍称，中信(xìn)建投已引进(jìn)华夏基金等(děng)发行养老基金管理人的(de)137只Y份额产品，后(hòu)续将(jiāng)不断完善产(chǎn)品池(chí)。东方证(zhèng)券亦表示，目(mù)前已(yǐ)基本实现了(le)养老公募基金的全(quán)覆盖(gài)。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业(yè)务负责人指出，从客户服务(wù)办(bàn)理的角(jiǎo)度看，大部分客户更愿意在产(chǎn)品货架(jià)丰(fēng)富的机构办理个人养老金业务。因此在服务体系的(de)基础架(jià)构上，风格(gé)多样、风险收益多(duō)元的(de)产品货架能够带(dài)给客户(hù)更好的(de)服务办理体验，产(chǎn)品布(bù)局的“全(quán)面”是个人养老(lǎo)金业务的基础(chǔ)。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选择的角(jiǎo)度讲，大部分客户(hù)对于金融产品(pǐn)的特(tè)征和策略的认知、对自身投资(zī)能力(lì)、投资意愿、投资(zī)目的(de)的认知较为模(mó)糊。帮助客户做好(hǎo)“养老(lǎo)规划(huà)”、协助(zhù)客(kè)户筛(shāi)选“合适(shì)的(de)产品”，就成为服务机(jī)构(gòu)的“核心竞(jìng)争力(lì)”。在全面引入个人养老金可(kě)投资的产品类型的(de)基础上，各家机构需要深入、充分(fēn)、严谨(jǐn)地(dì)研(yán)究每类(lèi)产品的(de)特(tè)性(xìng)；结合存(cún)量客户的个性化画像(xiàng)和客(kè)户特(tè)点，为客户提供切(qiè)实可行的(de)产品(pǐn)评估(gū)体(tǐ)系和养老规划方案。

　　实际上(shàng)，对于个人投(tóu)资者来说(shuō)，当前阶段认可并开(kāi)通个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户的理由(yóu)，一是来自开户渠道的多重(zhòng)福利动员(yuán)，二是个人养(yǎng)老金带来(lái)的个税抵(dǐ)扣优惠。但(dàn)不可(kě)否认(rèn)的是，虽然开户数量众多(duō)，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金(jīn)退休(xiū)后才能取出，这每(měi)年(nián)12000元(yuán)自然是需要在账(zhàng)户内充(chōng)分利(lì)用长期投(tóu)资，但如(rú)何投资(zī)也令不(bù)少投资者犯难：买什么、买多(duō)少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择(zé)越多，困难(nán)越多。现(xiàn)有养(yǎng)老(lǎo)产品的选择(zé)已令投资者目(mù)不暇接(jiē)，如(rú)何让投资者选择到(dào)适合(hé)自己的(de)产品，证券公司的(de)投(tóu)顾力量大有(yǒu)可为(wèi)。

　　“中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)拥有近万名高(gāo)素质的(de)投(tóu)资(zī)顾(gù)问，帮助客(kè)户(hù)甄(zhēn)选适合自(zì)身的养老(lǎo)产(chǎn)品，做(zuò)好养老规划(huà)和资产配置，做到(dào)客户的(de)‘好医生(shēng)’。”前述(shù)负责人(rén)称，中信建投采取线上(shàng)线(xiàn)下相(xiāng)结(jié)合的方(fāng)式，注重交流和体验(yàn)，为客户提供有(yǒu)温(wēn)度的(de)专业服务。

　　国泰君(jūn)安在(zài)推广个(gè)人养(yǎng)老金业务时曾介绍，其结合个(gè)人养(yǎng)老金基(jī)金(jīn)特(tè)点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价(jià)标准”，综合基金公司(sī)治理(lǐ)水平(píng)、投研能力(lì)、业(yè)绩评价、风险管理、声誉(yù)口碑量化评(píng)价，优选值得信赖的(de)养老金基金；选出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老金基(jī)金产品清单，满足养(yǎng)老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务(wù)”企(qǐ)业(yè)员工

　　不得不承认的是(shì)，虽然证券公(gōng)司营业网点数(shù)量在“金融(róng)圈”内并不(bù)算少(shǎo)，但远难以与(yǔ)大型商业银(yín)行(xíng)的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开(kāi)的2022年报发布会(huì)上，该行高(gāo)管透露(lù)，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老金账户(hù)229.16万(wàn)户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次(cì)于建设银行(xíng)和(hé)工商银行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意公布投(tóu)资(zī)者通过其渠道(dào)开通(tōng)个(gè)人养老金账户的情况。

　　产品(pǐn)方(fāng)面，国家(jiā)社会保险公共服务平台上仅可查询商(shāng)业银行个人养老金(jīn)业(yè)务开办情(qíng)况。其中显示(shì)，23家获准开办个人(rén)养老金业务的(de)银行中，有22家开设了资金账户和(hé)储蓄交易业务，8家同时开(kāi)展了基金(jīn)交易业(yè)务、保险(xiǎn)交易业务和理(lǐ)财交易业务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥有的产品(pǐn)和(hé)渠道优势(shì)相(xiāng)比，证券公(gōng)司个人养老金业务(wù)的规模(mó)相(xiāng)对有(yǒu)限，仍处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网点数量(liàng)难(nán)以比拼，但券商发(fā)力个人养老金业(yè)务，自有其独特“打法(fǎ)”。记者注意到，多家券商在推广个人养老金(jīn)业(yè)务时，将“一站式”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表(biǎo)示，其(qí)个人养老金业务从引导客户形(xíng)成(chéng)科学养老理财观念的长(zhǎng)远(yuǎn)视角出发(fā)，为(wèi)客户提供从产(chǎn)品策(cè)略、到产品优选、再到组合配置(zhì)的全周期专业资(zī)配服务和一站式的产品选择(zé)。中(zhōng)信证券亦推出个人(rén)养老金(jīn)投资一站式解决方案“信养计划”，为客户提供含账户管(guǎn)理、资(zī)产配置、服务陪伴于(yú)一体的个(gè)人养老(lǎo)金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外，“走(zǒu)出(chū)去(qù)”也是(shì)部分券商开拓个人(rén)养老金业务的(de)解决方(fāng)案。东方证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁向记者介绍，东方(fāng)证券(quàn)基于(yú)对(duì)个人(rén)养(yǎng)老金目标客群(qún)的(de)深(shēn)入研究，将开发大中型企业作为个(gè)人养老金(jīn)客(kè)户拓展的重点方向，制(zhì)定了(le)“上海深(shēn)度、全国广(guǎng)度(dù)”的推广计(jì)划。

　　具体而言，东(dōng)方证(zhèng)券(quàn)协同系统内成员公司开展走进企业(yè)推(tuī)广个人养(yǎng)老金活动，为企(qǐ)业单位员工提供个人养老金上(shàng)门服务，免去客户前往营业厅办(bàn)理(lǐ)业务路上花费的(de)时间，提高(gāo)服务(wù)效(xiào)率，节约客(kè)户(hù)时间(jiān)。展业初期组织了超过(guò)100场(chǎng)的个人(rén)养老金走(zǒu)进企业服务(wù)活(huó)动(dòng)，覆盖企(qǐ)业员(yuán)工近万(wàn)人(rén)。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半年

　　持(chí)有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中国(guó)基金报记(jì)者曹(cáo)雯璟

　　去(qù)年11月(yuè)下旬，券商代销个人养老(lǎo)金业务(wù)“开闸”，多家获资质(zhì)的(de)机构正式展业，逐鹿(lù)个人养老金市场。如今，个人养老金(jīn)制度实(shí)施已有半年，相关产品的收益率和回(huí)撤(chè)情况、产品能(néng)否真正满足养(yǎng)老(lǎo)诉求等(děng)问题，持续成(chéng)为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足(zú)养老(lǎo)需求，投资者(zhě)更(gèng)希(xī)望能实现低波(bō)动、低回撤。如何做到从中长期(qī)保值增值同时又让客户体验良(liáng)好是个人养老产品成败的关(guān)键。

　　提(tí)供更(gèng)匹配的养老产品(pǐn)

　　同(tóng)时(shí)服务上寻求(qiú)创(chuàng)新突破

　　眼下(xià)，个人(rén)养老金业务已然成(chéng)为券(quàn)商(shāng)财富管理转(zhuǎn)型的核心方向(xiàng)之(zhī)一。通过不断完善客户服务体系，满足客户多层次(cì)金融需求，促(cù)进财富管(guǎn)理(lǐ)业务高(gāo)质(zhì)量发展，券商(shāng)在(zài)业务内涵(hán)上(shàng)正不(bù)断挖潜(qián)。

　　多名(míng)券商业内(nèi)人士表示，在客户分(fēn)类服务方(fāng)面，会根据国家(jiā)政(zhèng)策选择社保关(guān)系(xì)在先行城(chéng)市（地区）、能享(xiǎng)受税(shuì)优且对税(shuì)优敏感(gǎn)、对理财有初(chū)步认知的客(kè)户进行(xíng)第一阶(jiē)段的重点服务，对其他客户会随着试点(diǎn)扩大和客户画像的覆(fù)盖进行后(hòu)续服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海宁表示，证(zhèng)券(quàn)公司可重点(diǎn)关注企事业(yè)单位员工(gōng)，特(tè)别是大中(zhōng)型城市具(jù)有一(yī)定经营规模的企(qǐ)业员工，他(tā)们能够享受个(gè)税(shuì)抵扣的优势，具备一定投资意识和财务认知；这类(lèi)人(rén)群对未(wèi)来(lái)退休有一(yī)定(dìng)的规划(huà)和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个(gè)人(rén)养老金是(shì)一(yī)个增量(liàng)市场，对证券公司而言，针(zhēn)对潜在客(kè)群可以(yǐ)全市(shì)场覆盖。证券公(gōng)司(sī)可以通(tōng)过投研优(yōu)势和专业投(tóu)顾(gù)队(duì)伍(wǔ)，创造(zào)更多养老投资场景，跟踪(zōng)了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极等不同风险类型的养老基金，帮(bāng)助(zhù)客户建立个人养老金(jīn)投资计划。此外，证券(quàn)公(gōng)司可以通过加(jiā)强顾(gù)问服务(wù)，帮助客户有效应对投(tóu)资组合(hé)净值的波动，引导客(kè)户持续参与(yǔ)养老(lǎo)金投资，提升客户养老投资的(de)获(huò)得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负(fù)责人表(biǎo)示，会(huì)针(zhēn)对不同风险承受能(néng)力、不同年(nián)龄结构和(hé)不同(tóng)资(zī)金(jīn)体(tǐ)量制定个性化养老策略。比如(rú)对(duì)每年享税优的1.2万个人养(yǎng)老金，为(wèi)居民（无需开户）提供符合监管(guǎn)部门要(yào)求的金融机构和金(jīn)融(róng)产品清单(dān)、通俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务；对(duì)1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划(huà)plus”养老金融(róng)服(fú)务，包(bāo)括养老计算器(qì)、个(gè)性化的补充(chōng)养老解(jiě)决方案、定期的养老方(fāng)案跟踪报告以及养老直播(bō)服务(wù)，做好“老百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海宁认为，证(zhèng)券(quàn)公司需要有长远眼(yǎn)光，打造(zào)增量市(shì)场，承担起构建养老金(jīn)第三支(zhī)柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在(zài)获(huò)客及(jí)投(tóu)教(jiào)方面，应加大资源投入，通过教育和陪伴(bàn)，提(tí)高客户对个人(rén)养老金的(de)认知。走进企事业(yè)单位，通过上(shàng)门服(fú)务的方式(shì)触达企业(yè)和(hé)客户，举(jǔ)办专题讲座、在线研(yán)讨会(huì)和投资教育活动，帮助客户了解个人养老金的重要性、投资策(cè)略和长期规划，激发客户(hù)对个(gè)人养老金(jīn)产品的兴(xīng)趣(qù)和参与(yǔ)度。

　　第(dì)二(èr)，在App服务功能优化方(fāng)面，建立内容(róng)丰富的一站式个人养(yǎng)老金专区，既包括(kuò)产品购买、定投、持仓查询等基(jī)础功能，提供丰富的养(yǎng)老资讯和实用养(yǎng)老工(gōng)具（如节(jié)税计算器），加强与客户(hù)的深度(dù)互动。

　　第三，在金融科技应用方(fāng)面，引入智能科技和人工智能技术，通过数(shù)据分析(xī)和算法模型(xíng)，根据客户的风险承受能力、资产状况和目(mù)标(biāo)退休(xiū)年限，定(dìng)制化推荐养老金产(chǎn)品组(zǔ)合，并(bìng)提供实时投资组合跟(gēn)踪和风险管理工具，帮(bāng)助客户(hù)更好地实现养老投(tóu)资保值增(zēng)值。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金相关业务负责人(rén)则(zé)表(biǎo)示，可(kě)以(yǐ)通(tōng)过“人+科技(jì)”，在大数据(jù)智能客户分析系统的基础(chǔ)上，可以针对(duì)不(bù)同养老诉求(qiú)的客户(hù)达成“千(qiān)人千面”的个(gè)性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结合）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为不同生命(mìng)周期和年(nián)龄阶段的客户提(tí)供专业的(de)、一对一(yī)的养(yǎng)老(lǎo)配(pèi)置服(fú)务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金(jīn)制度实施已有半年，产品收益和回撤率大不大(dà)？产品能不能满足(zú)真正(zhèng)的养老诉求？这些(xiē)问题都是投资者的重要(yào)关注点。

　　记者注意(yì)到，目(mù)前养老目标基(jī)金的整(zhěng)体(tǐ)收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产品，近七成收益告(gào)负。其中(zhōng)，业绩垫底的一(yī)只个人养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预(yù)见养老(lǎo)2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年11月成(chéng)立(lì)以来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰(tài)稳健(jiàn)养老一年持(chí)有Y，自成(chéng)立以来回报(bào)为(wèi)2％，另有富国(guó)、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多(duō)位券(quàn)商业内人士表(biǎo)示，由于(yú)资金“只(zhǐ)进(jìn)不出(chū)”，认购(gòu)的产(chǎn)品(pǐn)又是为了满足养(yǎng)老需(xū)求，投资者更希(xī)望能实(shí)现(xiàn)低(dī)波(bō)动、低回(huí)撤。如(rú)何做(zuò)到从中长期保(bǎo)值增值同时又让(ràng)客(kè)户体(tǐ)验良好是个人养老(lǎo)产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力(lì)争(zhēng)为客户保值增值，否则将违背(bèi)客户通(tōng)过投资达到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介(jiè)绍(shào)，目前个人(rén)养老金可投资的4类(lèi)产(chǎn)品风险收益特点明显，有的类别更侧重本金安全(quán)、有的类别更侧重(zhòng)资(zī)产增值；但同时，每个类别(bié)很难做到在保(bǎo)证其特点达到的同时(shí)又规避掉该类(lèi)产品的风险或缺(quē)陷。“从不同客群(qún)情况来看(kàn)，低波低(dī)回撤(chè)对于离退休(xiū)时点(diǎn)较近(jìn)的投(tóu)资者比较合适，性价比(bǐ)高的中(zhōng)波动中(zhōng)回撤、高波动(dòng)高回撤特征产品对(duì)于还有20-30年(nián)才退休的投资(zī)者(zhě)也是可以选择(zé)的，拉长周期看也能满足客户养老类资金(jīn)的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到(dào)上述(shù)两个(gè)目的，前提(tí)是有一套(tào)完整、自洽、适用、有效(xiào)且动态适(shì)配的产(chǎn)品(pǐn)评价体系，通过该体系(xì)的评价，能较为清(qīng)晰地区分出产品的(de)“性价比”（如风险(xiǎn)收(shōu)益比等）、能公平、公(gōng)正地对同类或者同策(cè)略产品进行综合评(píng)判。如此(cǐ)，才能真正将好的产品、合适的产品推(tuī)荐给合适的(de)客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目标风险(xiǎn)型和目标日(rì)期型两(liǎng)大(dà)类，投资者可(kě)以根(gēn)据(jù)自身投资目(mù)标和风险(xiǎn)承受(shòu)能力选择具体的产品。比(bǐ)如(rú)低风险偏好的客户可选择目标日期型中的稳健(jiàn)类(lèi)产(chǎn)品，通过严(yán)格控制股票(piào)资产(chǎn)仓位降低产品(pǐn)波动，带给客户相对稳健的(de)收益。”徐海宁表示，目前(qián)我国城(chéng)镇职工养老金替代率(lǜ)尚有不足，根据国际经(jīng)验，如果退休(xiū)后(hòu)的养老金替代率大于70％，即可(kě)维持退休前的(de)生活水平，养老金投(tóu)资的增(zēng)值(zhí)功能也(yě)是一个重要考量(liàng)。由于个人养老金取用需要(yào)达到年龄等条件，投资(zī)资金具有长期性，可以达到几十年，能够承(chéng)受一定的短(duǎn)期波动(dòng)，对于(yú)追求长期投(tóu)资收益的客户，可(kě)以配置一定高比(bǐ)例资金在权(quán)益型资产上，实现养老投资的保值(zhí)增值(zhí)目标(biāo)。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业(yè)务负责人也认为(wèi)，个人养老金产品具有一定的普惠金(jīn)融属性，需要关注老百姓(xìng)长(zhǎng)期保(bǎo)值增值(zhí)的养老需求(qiú)。站(zhàn)在资产角度(dù)，想要(yào)实现长期资金的稳健投资回报，资产配(pèi)置不可或(huò)缺。通过投资不同品种(zhǒng)、不同(tóng)收益特征、低相关(guān)性(xìng)的金融资产，有助于实现风险分散、降(jiàng)低总(zǒng)体(tǐ)波动(dòng)，从(cóng)而更好地满足(zú)投资(zī)者的养(yǎng)老投资目标。

　　推动个人养老金(jīn)业务高质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养老金业务积极发展的同时，与渠道网点和客户(hù)众多(duō)的银行等(děng)机构相比，券商(shāng)如何(hé)突(tū)破自身瓶颈，实现差异化的发展(zhǎn)，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表示，银行(xíng)、券(quàn)商(shāng)、基(jī)金独立销售(shòu)机(jī)构都可参与到为客户提供个人养老基金服务，几(jǐ)类(lèi)机构(gòu)优势互(hù)补(bǔ)，严格意义(yì)上说是(shì)竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类(lèi)机构或者每家机构可(kě)以根据自己的资源禀(bǐng)赋，充分发挥自身优(yōu)势，服务好有(yǒu)养老投资需求的(de)投资(zī)者。

　　“在政策上，未来还有以下(xià)三方(fāng)面诉求：一是增(zēng)强基础设施建设，能在服(fú)务时效性上与银(yín)行(xíng)拉平，提供7×24小时的开户、下单服务(wù)；二是增(zēng)加产品销售范围(wéi)，在(zài)养老品类上(shàng)更加丰(fēng)富，除特(tè)殊产品外，增加可为(wèi)客户提供的(de)养老产品（如养老理(lǐ)财(cái)）；三是明(míng)确养老(lǎo)规划业(yè)务合(hé)规(guī)性，为不同(tóng)的(de)客户提(tí)供(gōng)基于客(kè)户(hù)需(xū)求和(hé)画像的养老规划方案。”上(shàng)述负责人(rén)提到(dào)。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负责(zé)人提出，当前的(de)政策要求下(xià)，客户如果想在券商端参与个人(rén)养老金投资，需(xū)要分别在银行(xíng)端、个税(shuì)端进行(xíng)一(yī)系(xì)列前序操(cāo)作步骤，对(duì)于尚不熟悉业务(wù)流程的投资者来讲，体(tǐ)验不太(tài)友好。

　　“此(cǐ)外，由(yóu)于政(zhèng)策(cè)对代销个人养老金产品的管理要求(qiú)，券商暂时无法上线(xiàn)储(chǔ)蓄(xù)类、理财类、保险类产(chǎn)品，可供投资者(zhě)选择的产品(pǐn)种(zhǒng)类较为单一，难以进一步(bù)为(wèi)投资者提供更丰富的个人养老金(jīn)配(pèi)置方(fāng)案。未来期待能够(gòu)从政(zhèng)策端进(jìn)一步(bù)简(jiǎn)化投资者的办理流程(chéng)，提升客户体验(yàn)；给予券商在多样化个人养老(lǎo)金(jīn)品种的(de)引入和研(yán)发上(shàng)的(de)政策支持，丰富(fù)客户多元化的投资选择(zé)。”该负责(zé)人称。

　　开户热(rè)投(tóu)资冷(lěng)

　　券商发(fā)力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基(jī)金报(bào)记(jì)者(zhě) 莫琳

　　随着个人(rén)所得(dé)税退税的开始，不少人发现(xiàn)自己的退税(shuì)比去年多了不少(shǎo)，仔(zǎi)细询(xún)问之下才(cái)发(fā)现，是因为去(qù)年底开通了个人养老金业务(wù)，并入了金。这一(yī)消息大(dà)大(dà)刺激(jī)了不(bù)少本(běn)来不(bù)想(xiǎng)开户的年轻人(rén)。

　　根据(jù)人(rén)社部披露(lù)的数据，截(jié)至(zhì)今年(nián)3月底(dǐ)，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比，短短的(de)一个月的时间里，增加(jiā)了500万户，开(kāi)户速度(dù)明显提升。

　　虽然开户(hù)数快速攀(pān)升(shēng)，但是个(gè)人养(yǎng)老金累(lèi)计缴费约(yuē)200亿元(yuán)，人均(jūn)缴费低于1000元。此外(wài)，据中国保险资管(guǎn)业协会(huì)执行副会长兼秘书长曹德云(yún)透露，在截至2023年3月开(kāi)立个人养老金账户的三千多万人中，仅900多万人完成了资金(jīn)储存。

　　从记者走(zǒu)访的结果来看，个(gè)人养老金产品的收(shōu)益率远低于预期，是大多人不愿意入金的主(zhǔ)要(yào)原因。而选择开户的原因主要是为(wèi)了“薅(hāo)羊毛”（金(jīn)融机(jī)构出台了不少吸引客户开户(hù)的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷”的问(wèn)题(tí)？银河证券相关业(yè)务负责人认为，这是一(yī)个专业(yè)活，既需要(yào)了解客户的经济状况(kuàng)、风险偏好和养老规划，也需要业务人员及其所在(zài)机构有(yǒu)比较专业且(qiě)综合的(de)服务能力。

　　也有部(bù)分(fēn)投资者(zhě)认(rèn)为，个人养老金产(chǎn)品每年封顶12000元(yuán)，难以充分满足个人或(huò)家庭养老的(de)全面需求，还需要(yào)结合其他(tā)商业产品等综合考虑；大多数产(chǎn)品流动性差(chà)，难(nán)以预防(fáng)到退休前的应急(jí)资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老金产(chǎn)品正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会(huì)执(zhí)行副会(huì)长兼秘书(shū)长曹德(dé)云在近期举办的2023清(qīng)华五道口全球金融(róng)论坛上表(biǎo)示，目前个(gè)人养老金试(shì)点效果呈“两低三不”漏(lòu)斗(dòu)状，即建立账户人(rén)数占基本(běn)养老保险参保人数比例低(dī)、已缴费人数占(zhàn)建立账户人数比例低；产品供应不均(jūn)衡(héng)、选购渠道不畅、民(mín)众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的问题，国家(jiā)金融监督管理总(zǒng)局(jú)出手，率(lǜ)先(xiān)增(zēng)加养老保(bǎo)险产品的供给。近日，国(guó)家金(jīn)融监督管理总局已(yǐ)向业内就关于促进(jìn)专(zhuān)属商(shāng)业养老保险发展有关事项征求意见。根据征(zhēng)求意见(jiàn)稿，专属商业(yè)养老保险拟由试点(diǎn)业务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业(yè)内人士表示，随(suí)着(zhe)专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)转为常态化业务，参(cān)与该项业务的险企数量将(jiāng)增加不(bù)少。此外，专属商(shāng)业养老保险是对接个人养老金制(zhì)度的主(zhǔ)要(yào)保险产(chǎn)品，这意味(wèi)着个人养老(lǎo)金保险(xiǎn)产品名(míng)单也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收益(yì)模式，提(tí)供稳健型、进取型两种风格账(zhàng)户供客户选择。据各家保险公司披(pī)露的专属商业养老保险(xiǎn)产品2022年结(jié)算利率(lǜ)，稳健(jiàn)账户结算利率(lǜ)约4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取账(zhàng)户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增加产(chǎn)品供给的同时，多(duō)家(jiā)金融机构(gòu)呼吁(xū)从产(chǎn)品设(shè)计端解决(jué)“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证券相关(guān)业务负(fù)责人看来，“老龄风(fēng)险”与其他投资风(fēng)险相比，有其(qí)更加突出的特点(diǎn)，包括为退休人群提供稳定安全有保障且(qiě)抗通胀的收入补(bǔ)充(chōng)来源、对冲长寿风险、为高龄人群(qún)储备失能养护和医疗(liáo)应急资产、为(wèi)退(tuì)休人群(qún)规划遗(yí)产、将养(yǎng)老(lǎo)投资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产品的设(shè)计(jì)初心，必(bì)须切实从客户(hù)需求出发(fā)；养老金融产品的(de)设计理念，必须紧密围绕(rào)承(chéng)担、减少或转移上(shàng)述“老(lǎo)龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融(róng)产品的设计成果，应该更多的让利于(yú)民、普惠百姓(xìng)，运用好专业的金融工具、做艰难但长期正确的事(shì)。

　　因(yīn)此(cǐ)，能否设计(jì)出充分利用资本市场具有良好增值能(néng)力资(zī)产的(de)养老产品取决于发行人（或管理人）的产(chǎn)品设(shè)计能力和(hé)资产管理能力。“证券公司作为财(cái)富管理服务提供商，可以与产品发行人（或管理人(rén)）合作，根据客户需求(qiú)设计出在养老功能方面(miàn)更有竞争力的(de)产品”，上述负责人(rén)表示(shì)。

　　中信建投也(yě)希望能参与到(dào)具体的产(chǎn)品设计之(zhī)中。其个(gè)人养老(lǎo)业务负责人建议，参考部(bù)分发(fā)达(dá)国家的经(jīng)验(yàn)，未来除了股、债(zhài)配置(zhì)，或在未来可以考虑(lǜ)增(zēng)加(jiā)底层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标(biāo)的(de)，更(gèng)好地(dì)分散投资(zī)风险。

　　励正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌(méng)建(jiàn)议，应(yīng)该避免“开(kāi)空(kōng)账”。也(yě)就是(shì)说，参与者可(kě)以直接在开户的时候做投资选择。这样(yàng)在开户的时候就可(kě)以形(xíng)成闭环体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对参与个人养(yǎng)老金可能面(miàn)临的流动性问(wèn)题(tí)，长(zhǎng)城(chéng)人寿保险股份有限公司总经理王玉改(gǎi)近日表(biǎo)示，保险公司(sī)可以通过“保单质押贷款(kuǎn)”等多种金融工具来(lái)解决客户对短期资金(jīn)的需求。

　　券商(shāng)发力个人补充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以(yǐ)满足个人或家(jiā)庭养老(lǎo)的全面需求，多家券商(shāng)还发力个人养老金账(zhàng)户以外的个(gè)人(rén)补充养老(lǎo)金融方案，例(lì)如银河证券的(de)“安养计划(huà)plus”、中信证(zhèng)券的“信养计(jì)划(huà)”等。

　　银河(hé)证券产品(pǐn)中心(xīn)副(fù)总经理鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河证(zhèng)券已根据在职群体养老规划(huà)的长期(qī)性、稳健性、安(ān)全性等特点，已退休人群(qún)养(yǎng)老需求的流动性、安全性(xìng)、稳健(jiàn)性等特点，设计出多(duō)层次、多元化、个性化的养老(lǎo)配置方(fāng)案，积极履行养(yǎng)老保障社(shè)会责任，力(lì)争为居民提供(gōng)持续(xù)卓越的(de)养(yǎng)老规划与满足不同养老需求的资产配置服务。

　　中信(xìn)证(zhèng)券的“信养计划(huà)”则(zé)基(jī)于个人养老(lǎo)场景，引入更丰富的(de)养老型年金、增额终身寿等不(bù)同(tóng)品类产(chǎn)品，覆(fù)盖(gài)养老收益性(xìng)资产(chǎn)和保障性资产，满足客户多样化(huà)、多层级的养老(lǎo)资产配置需求。

　　针对三大(dà)支柱养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)中的企业(yè)年金业务，银河证券还上线(xiàn)了自研的年金(jīn)综合评价系统(tǒng)。该系(xì)统可以(yǐ)通过(guò)客户(hù)提供的“脱(tuō)敏”后年(nián)金(jīn)组合净值与持股比例等(děng)数据，结合(hé)公募(mù)基(jī)金、股市(shì)债(zhài)市(shì)数(shù)据，展示客户委托(tuō)年金组合的评价结果。此(cǐ)外(wài)，也可(kě)以(yǐ)利用年金机制间接服务背后的企(qǐ)业员工(gōng)和机构事业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证(zhèng)券基金研究中心已为部分省市提供职业(yè)年(nián)金(jīn)的组合评价与管理咨询服务(wù)，也计划结合(hé)机构条(tiáo)线业(yè)务规(guī)划为央企与国(guó)企(qǐ)提(tí)供企(qǐ)业年金组合(hé)评(píng)价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明(míng)告诉记者，公(gōng)司自主开发建(jiàn)设部署(shǔ)的年金综合(hé)评价(jià)系统及研(yán)究咨询服务(wù)，具有养老属性的(de)综合金融服务体系均是公司(sī)积极响应国家养老发展战略而推出的新服务，体现(xiàn)了(le)在第二、三支柱上的(de)积极筹(chóu)划。

　　“我们高(gāo)度重视三大支柱养老金业务(wù)，目前公司已初步建(jiàn)立了个人养老金及个人养(yǎng)老金(jīn)融服务体系，充分(fēn)利用金(jīn)融产品代理(lǐ)销售牌照(zhào)和保险兼业代理牌照，为(wèi)百姓(xìng)提供更(gèng)加有温(wēn)度、有态度的个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在(zài)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户开通过程非常‘丝滑(huá)’，并且有不少开户(hù)人(rén)在(zài)我们(men)介绍之前都已(yǐ)有所了(le)解，感觉(jué)这项制度的普及度和(hé)客户认识(shí)程度在(zài)不(bù)断(duàn)提(tí)升。”某大型银行的客户(hù)经理林(lín)漪（化(huà)名(míng)）向记(jì)者表示。

　　“但(dàn)也(yě)有很多(duō)人(rén)只是开了账户并没有存钱，或存了钱(qián)没有(yǒu)开始投(tóu)资，主(zhǔ)要因为不知道如何选择产品或(huò)者有(yǒu)其他顾虑(lǜ)。”林漪还(hái)告诉记者，“这(zhè)种情况(kuàng)下我们就会再(zài)用PPT或(huò)者是纸质资料向(xiàng)客户进行详细介绍(shào)和对(duì)比分析(xī)。”

　　去年11月，个(gè)人养老(lǎo)金制度(dù)正式落地，在北(běi)京、上海、青岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启动(dòng)实施(shī)。距离个人养老金(jīn)制度(dù)落地已经过去(qù)半年，民众接受(shòu)度和(hé)业务进展情况如何(hé)？从(cóng)业人员在(zài)具体实操(cāo)过程(chéng)中又遇到了哪(nǎ)些(xiē)困难？不同(tóng)年龄段的群体会怎样理(lǐ)解(jiě)这(zhè)项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实地探访上(shàng)海地区(qū)几家银(yín)行网点和券商(shāng)营业部，了解个人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注(zhù)税收优惠

　　中老年人(rén)更(gèng)在意退休后多一(yī)份保障(zhàng)

　　根据(jù)人(rén)社部和(hé)国家社会保险(xiǎn)公共服务平台数据可知，个人养老金制度经过半年时间的发(fā)展，在产品(pǐn)种类、数(shù)量(liàng)和(hé)参与人数方(fāng)面都有所增加。

　　某券商营业部(bù)财富管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都(dōu)对个人养(yǎng)老金业务热情高涨(zhǎng)，有直接(jiē)到(dào)营(yíng)业部(bù)咨询的，还有很多是打电话(huà)过来问(wèn)。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业务的热情和(hé)关注度比“90后(hòu)”更(gèng)高，并且除(chú)了(le)个人咨询和开户外，还有不(bù)少企(qǐ)业(yè)员(yuán)工、学(xué)校教师(shī)、退伍军人等通过企业和单位(wèi)组织来了解(jiě)、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记者了解(jiě)了身边两位(wèi)不(bù)同年龄段、均已购买个人养老金产品的(de)朋友后发现(xiàn)，两人所关(guān)注的问题“焦点”的确(què)有所不(bù)同。

　　一位在(zài)上海地(dì)区金融机(jī)构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收入的一(yī)部分拿来强制储蓄，有了个人(rén)养老金(jīn)制度(dù)后(hòu)，就分一(yī)部(bù)分在个人养(yǎng)老(lǎo)金账户中(zhōng)，这(zhè)部分强制(zhì)储蓄的钱(qián)即使存长期也不(bù)会影(yǐng)响(xiǎng)她未来的(de)生飞机手提7kg超重怎么办，随身行李超重有人管吗(shēng)活质量，并(bìng)且放进个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)是在基本养老保险之外多一(yī)份(fèn)积累。

　　而(ér)另一位工作不久的(de)“90后”表(biǎo)示，他现(xiàn)阶段最在意的就是(shì)买个人养老(lǎo)金可以享受税(shuì)收优(yōu)惠，直接(jiē)考虑到退休后的(de)生活(huó)质(zhì)量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言(yán)，他(tā)们在日常介绍个(gè)人(rén)养老金业务(wù)的(de)过程中(zhōng)确实(shí)会考虑到不同年龄群体的(de)不同需(xū)求和想法，进而更(gèng)好地“对症下药”，比(bǐ)如给(gěi)刚(gāng)工作不久的年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广(guǎng)效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然(rán)而，在(zài)个人养老金业务取得进(jìn)展(zhǎn)的同(tóng)时(shí)，还(hái)有不(bù)少(shǎo)已经了解个人养老金业(yè)务的民众(zhòng)仍在“观望”。从(cóng)现有数(shù)据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万人开通了(le)个人养老金账户，但(dàn)完成(chéng)资金(jīn)存(cún)储的只有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端(duān)个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的开展中感受(shòu)到，一(yī)些客户开了户但没(méi)存储的(de)主要顾虑(lǜ)是锁定(dìng)时间太(tài)长，担(dān)心之后(hòu)如果要(yào)大笔用钱(qián)时(shí)会很“棘手”；另外一些客户则是(shì)认(rèn)为在个人养老(lǎo)金产品(pǐn)并非专门设(shè)计且收益优势(shì)不明显(xiǎn)，目(mù)前个人养(yǎng)老金可以购买的(de)养老(lǎo)储蓄、银(yín)行养老理财、养老保(bǎo)险产品(pǐn)、养(yǎng)老目(mù)标基金四类(lèi)产品，即使不通过个(gè)人养老金账户也可(kě)以直接买，且收(shōu)益差距(jù)不大(dà)。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人(rén)员的角度谈到(dào)了推(tuī)广(guǎng)个人养老金业务过程中的(de)“困(kùn)境”。他表(biǎo)示：“券商端个人养(yǎng)老金只支持代(dài)销(xiāo)公募基(jī)金，无(wú)法代销存(cún)款、银行(xíng)理财、商(shāng)业养老保险(xiǎn)，有些客(kè)户风险承受能力较低(dī)，想寻求更低风险等级的产(chǎn)品(pǐn)，纯公募基金难以达到资产配置(zhì)的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻人向记者直言，对于离退休(xiū)还较遥远(yuǎn)的(de)群(qún)体来说，养老(lǎo)需(xū)求当然也(yě)需(xū)要考虑，但眼(yǎn)下(xià)的生活和经济状况(kuàng)才是更重要的。

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