个人养老金业务试点落(luò)地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日(rì)开始，个人养老金开始进入为期一年(nián)的试点(diǎn)，在全国选取了36个试点城市(shì)和地(dì)区(qū)进行推(tuī)进。据人力资源和社会(huì)保障部数据显(xiǎn)示，截至(zhì)今年(nián)3月末，个人养老金开(kāi)户数量达到3324万，市场空(kōng)间初(chū)步打(dǎ)开。

　　作为个人(rén)养老金业务的代销主渠道之(zhī)一，证(zhèng)券公司凭(píng)借其与(yǔ)权益产品(pǐn)的紧密联(lián)系(xì)和与(yǔ)投资者的(de)深度了解，在养老(lǎo)基金销售方面已有多方实践。时值(zhí)个人养老金业务(wù)试点推(tuī)行半(bàn)年之际，中国基金报记者深(shēn)入多家(jiā)券商，了(le)解个人养老金(jīn)代销(xiāo)中(zhōng)的“苦与乐(lè)”。

　　发(fā)挥财(cái)富管理优势

　　券(quàn)商深耕(gēng)个人养老金市场

　　中国基金报(bào)记者(zhě) 闫晶(jīng)滢

　　试(shì)点半年以来，个人(rén)养老金业(yè)务(wù)正在获得更(gèng)多证券公司(sī)的重视。

　　早在去年11月个(gè)人(rén)养老(lǎo)金试(shì)点落地，14家券(quàn)商(shāng)获得代销资格。截至今(jīn)年3月31日，证监(jiān)会更(gèng)新名录中个人养老(lǎo)金基(jī)金数(shù)量增加(jiā)至143只，券商数量扩容(róng)至18家，平安证券(quàn)、安信证(zhèng)券及中信证券（山东）、中信证(zhèng)券华南新增获批。

　　作为公募基金(jīn)最主(zhǔ)要的代销方之一，证券公司在个(gè)人养老金业务试点的铺开和推广中持续(xù)发力(lì)，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务也(yě)成为大(dà)型券商(shāng)们财富管理转(zhuǎn)型的重要抓(zhuā)手。通过精心布(bù)局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾服务结合(hé)，试(shì)点券(quàn)商充分发挥财富管理优势，做(zuò)“精”养老基金销售(shòu)。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精(jīng)

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金(jīn)可投资的产(chǎn)品(pǐn)主要有四类：银(yín)行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保(bǎo)险、公募(mù)基金。据(jù)人社部(bù)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)名(míng)录显示，当前上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品(pǐn)、基金(jīn)类产品(pǐn)、保险类产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下(xià)，证券公司代销个(gè)人养老(lǎo)金产品资格受到(dào)明显限制，仅(jǐn)部(bù)分(fēn)具备保(bǎo)险兼业代理牌(pái)照的证(zhèng)券公(gōng)司(sī)可销(xiāo)售(shòu)养老保险，大多数试点券(quàn)商将视线聚焦(jiāo)于公募基(jī)金上(shàng)进行(xíng)重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在(zài)2022年年(nián)报中表(biǎo)示，其顺(shùn)利获得首批(pī)个人养老(lǎo)金基金销(xiāo)售资格，完(wán)成全部40家基金管理公司(sī)共计126只个人养老金基金产品的上线，基(jī)本实现个人养老金(jīn)公募(mù)基金(jīn)产品全(quán)覆(fù)盖。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个(gè)人养老金业(yè)务负责(zé)人向中国基金(jīn)报记者介绍称，中(zhōng)信建(jiàn)投已引进华夏(xià)基金等发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续(xù)将不断完善(shàn)产品池。东方证券亦表示，目前已基本实(shí)现了养老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人指(zhǐ)出，从客户服务(wù)办(bàn)理的角度看，大部(bù)分客户更愿(yuàn)意在产品货架丰富的机构办理个人养老(lǎo)金业务。因此在服务体系的基(jī)础架(jià)构上(shàng)，风格多样、风险收益多元的产品货架能够(gòu)带给客户更好的服(fú)务办理体验，产品布局的“全面”是个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务的基(jī)础。

　　与此同(tóng)时，从(cóng)客户投(tóu)资选择的角度(dù)讲(jiǎng)，大部分客户对于金融产品的特征和(hé)策略的认知、对(duì)自身投资能力(lì)、投资(zī)意愿、投资目的的(de)认知较为模糊。帮助(zhù)客户做(zuò)好“养老规划”、协助客(kè)户(hù)筛选(xuǎn)“合(hé)适的产(chǎn)品”，就成(chéng)为服务机构的“核(hé)心竞争(zhēng)力(lì)”。在全(quán)面引入个人(rén)养(yǎng)老金可投资的产品类型的基(jī)础(chǔ)上，各家(jiā)机构需要深入、充(chōng)分、严谨地(dì)研究每(měi)类产品的(de)特性；结合存(cún)量客户(hù)的个性化(huà)画像和(hé)客户特点，为(wèi)客户提供切实(shí)可(kě)行的产品评估体(tǐ)系和养老规划(huà)方案。

　　实际上，对于个人投资者来(lái)说，当前阶段认可(kě)并开通个人(rén)养(yǎng)老金账户的(de)理由，一是来(lái)自开(kāi)户渠道的多重福利动员，二是个(gè)人养(yǎng)老金带来的(de)个税抵扣(kòu)优(yōu)惠。但不可否认的是，虽然开户(hù)数(shù)量(liàng)众(zhòng)多，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由于(yú)个人养老金退(tuì)休后才能取出，这每年12000元自然(rán)是(shì)需(xū)要在账(zhàng)户(hù)内充分利(lì)用长期投资，但(dàn)如何(hé)投资(zī)也令不少投资者犯难：买什么(me)、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困(kùn)难越(yuè)多。现(xiàn)有养老产品的选择(zé)已令投(tóu)资(zī)者(zhě)目(mù)不暇接，如何让投资(zī)者选择到适(shì)合(hé)自(zì)己的产品，证券公司的投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有(yǒu)近万名高(gāo)素质(zhì)的投资顾(gù)问(wèn)，帮助客户甄选适(shì)合自身(shēn)的(de)养老产品，做好(hǎo)养老规划(huà)和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负(fù)责人称，中信建(jiàn)投采(cǎi)取线上线下相结合的方(fāng)式(shì)，注重交(jiāo)流和体验，为(wèi)客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务时曾(céng)介(jiè)绍，其(qí)结合个人养老金基(jī)金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合(hé)基(jī)金公司治理水平、投(tóu)研能力(lì)、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值(zhí)得信(xìn)赖(lài)的养老(lǎo)金基金(jīn)；选出“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老金基金(jīn)产品清单，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的是，虽(suī)然证(zhèng)券公(gōng)司营业网点数量在“金融圈(quān)”内并不算少，但远难以与大型商业银行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召(zhào)开的2022年(nián)报发(fā)布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计开立(lì)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超(chāo)10％，仅次于建(jiàn)设银行(xíng)和工商银行。相(xiāng)比之(zhī)下，鲜有券商愿意公(gōng)布投资者通过其渠道开通个人养老金(jīn)账户的情况。

　　产品方面(miàn)，国家社会保险公共(gòng)服务平台(tái)上仅可(kě)查询商业(yè)银行个人(rén)养老金业务开(kāi)办情况(kuàng)。其(qí)中显示，23家获准开办个人养老金业务的银行中，有22家开设了资金账户(hù)和储蓄交易业务(wù)，8家同时开展了基金交易业(yè)务(wù)、保险交易(yì)业(yè)务和理财(cái)交易业务。

　　与大型商业银(yín)行(xíng)所拥(yōng)有的产(chǎn)品和(hé)渠道优(yōu)势相(xiāng)比，证券公司个(gè)人养老金业务的规模相对有限，仍处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点(diǎn)数量难以比拼，但(dàn)券商发(fā)力个人养老金业务，自有其独(dú)特“打法”。记者注意到(dào)，多家券商在(zài)推广(guǎng)个人养老金业(yè)务时，将“一站式(shì)”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务从(cóng)引(yǐn)导客户形成(chéng)科学养老理财观念的长(zhǎng)远视角出(chū)发，为客户提(tí)供从产品策略、到(dào)产品(pǐn)优选、再(zài)到组合配置的全周期专业(yè)资(zī)配(pèi)服务和一站式的(de)产品选择(zé)。中信证券亦推出个人养老金投资一站(zhàn)式解决方(fāng)案“信(xìn)养计划”，为(wèi)客户提供含账(zhàng)户管理、资产(chǎn)配置、服(fú)务陪伴于一(yī)体的个人养老金投资(zī)综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务(wù)投资者外(wài)，“走出(chū)去”也是部分(fēn)券商开拓个人养老金业务的(de)解(jiě)决方案。东(dōng)方证(zhèng)券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁向记者介绍，东方证券(quàn)基(jī)于(yú)对个人养老金(jīn)目标客群的深(shēn)入研究，将开(kāi)发大中型企业作为个人养(yǎng)老金客(kè)户拓展的(de)重点方(fāng)向(xiàng)，制定了“上海深(shēn)度、全(quán)国广度”的推广计划。

　　具(jù)体而言(yán)，东方(fāng)证(zhèng)券协(xié)同系统内成(chéng)员公司开展走进企业(yè)推广个(gè)人养老金活动，为企业单位(wèi)员工(gōng)提供个人养老金上门服务，免(miǎn)去(qù)客户前往营业厅办理(lǐ)业务路上花费的时间，提高(gāo)服务(wù)效(xiào)率，节约(yuē)客户时间(jiān)。展业初期组(zǔ)织了超过100场的(de)个人养老(lǎo)金走进企业服务活动(dòng)，覆盖企业员(yuán)工近万人。

　　个人养老金(jīn)制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商(shāng)代(dài)销个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务“开闸”，多家获资质的机构正(zhèng)式展(zhǎn)业(yè)，逐(zhú)鹿(lù)个人养老(lǎo)金市场。如今(jīn)，个人(rén)养(yǎng)老金制度实施(shī)已有(yǒu)半年，相关产品的(de)收益率和回撤情(qíng)况、产品能否真正满足养老诉求等问题，持(chí)续(xù)成为市(shì)场关注焦点(diǎn)。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的(de)产品又是为了满(mǎn)足养老需求，投(tóu)资者更希望能实现(xiàn)低(dī)波动、低回撤。如(rú)何做到从中(zhōng)长期保值增值同(tóng)时又让客户体验良(liáng)好是个人养老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配(pèi)的(de)养(yǎng)老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务已然(rán)成为券商财富管(guǎn)理(lǐ)转型(xíng)的核心方(fāng)向之一(yī)。通过不断(duàn)完善客户(hù)服务体系，满(mǎn)足(zú)客户多层次金融(róng)需求，促(cù)进财富管理业务高质量发展，券商在业(yè)务内涵上(shàng)正(zhèng)不断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士表示，在客户(hù)分类服务方(fāng)面，会根据国家(jiā)政策选(xuǎn)择社保关系在(zài)先行城市（地区）、能享(xiǎng)受(shòu)税(shuì)优且(qiě)对(duì)税(shuì)优敏感(gǎn)、对理财有(yǒu)初步认知的(de)客户进行第一阶段的重点服(fú)务，对(duì)其他客户会随着试点扩大和客户(hù)画像的覆盖进行(xíng)后(hòu)续服(fú)务。

　　东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)副(fù)总裁(cái)徐海(hǎi)宁表示(shì)，证券(quàn)公司可重(zhòng)点关注企事(shì)业(yè)单(dān)位员(yuán)工(gōng)，特(tè)别是大中型(xíng)城(chéng)市具有(yǒu)一(yī)定经营(yíng)规(guī)模的企业员工，他(tā)们能够(gòu)享受个税(shuì)抵扣(kòu)的优势，具备一定(dìng)投资(zī)意识和财(cái)务认知；这(zhè)类人群(qún)对未来退休有一定的规(guī)划和想法(fǎ)。

　　同(tóng)时，由于个人(rén)养(yǎng)老金是一(yī)个增量市场(chǎng)，对证券公司而(ér)言，针(zhēn)对潜在客群可以全市(shì)场覆盖(gài)。证券(quàn)公司可以通过投研优势(shì)和专(zhuān)业投顾(gù)队(duì)伍，创造更多养(yǎng)老投(tóu)资场(chǎng)景，跟踪了(le)解(jiě)客(kè)户(hù)的风险偏好，结合(hé)稳健、平衡、积极等不同风险类(lèi)型的养老基金，帮助客户建立个(gè)人养老金投资计划。此外，证券公(gōng)司可以通过加强(qiáng)顾(gù)问服务，帮助客户有效应对投资(zī)组(zǔ)合(hé)净值的(de)波动(dòng)，引(yǐn)导客(kè)户持(chí)续参与养老金(jīn)投资，提升客(kè)户(hù)养老投资的获得感、体(tǐ)验感(gǎn)。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表示(shì)，会针对不(bù)同风险承受能力、不同年龄结构(gòu)和不同资金体量制(zhì)定个性化(huà)养(yǎng)老策略。比如(rú)对每年享税优的1.2万个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)，为居民（无需开户）提供符合监(jiān)管部门(mén)要求的(de)金融机(jī)构和(hé)金融产(chǎn)品(pǐn)清单、通(tōng)俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂等信息(xī)和交易服务；对1.2万之外的(de)资金，提(tí)供更丰富(fù)的“安养计划plus”养老金融服务，包括(kuò)养老计(jì)算器、个(gè)性化(huà)的补(bǔ)充养老解决方案、定期的养老(lǎo)方案(àn)跟踪报告以(yǐ)及养老直播(bō)服(fú)务，做好“老百姓(xìng)身边(biān)的养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐海宁认(rèn)为，证券(quàn)公司(sī)需要有长远(yuǎn)眼(yǎn)光(guāng)，打(dǎ)造增量市场(chǎng)，承担起构建养老金第(dì)三支柱(zhù)的重要(yào)使命。

　　第(dì)一(yī)，在获客(kè)及(jí)投(tóu)教方(fāng)面，应加大资源投入(rù)，通过教育(yù)和陪伴，提(tí)高客户对个人养(yǎng)老金的认知。走进企事业单位，通过上门(mén)服务的方式触达(dá)企业和客户(hù)，举办专题讲座、在线研讨(tǎo)会(huì)和投资(zī)教育(yù)活动，帮(bāng)助客户了解个人(rén)养(yǎng)老金的重(zhòng)要性、投资(zī)策略和长期规划，激(jī)发客户对(duì)个人(rén)养(yǎng)老金产品的(de)兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化方面(miàn)，建立内容(róng)丰富的一站式(shì)个人养老(lǎo)金专区，既包括产(chǎn)品购买、定(dìng)投、持仓查询(xún)等(děng)基础功能，提供丰富的养老资讯和实用(yòng)养老工具（如节税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三(sān)，在金融科(kē)技应用方面，引入(rù)智能科技和人工(gōng)智能技术，通过(guò)数据分析(xī)和算法模型，根据客户的风(fēng)险(xiǎn)承受能力、资(zī)产状况和目标退休年限，定制化推荐养老金(jīn)产品组合，并提供(gōng)实时投资(zī)组(zǔ)合跟踪和(hé)风险管(guǎn)理(lǐ)工(gōng)具，帮助客户更好地实现(xiàn)养老投资(zī)保值增值。

　　中信建投个人养老金(jīn)相(xiāng)关业务负责人(rén)则表示，可以通过“人+科技”，在(zài)大(dà)数据(jù)智能客(kè)户分析系(xì)统(tǒng)的基础(chǔ)上，可以针对不同养老诉求的客户达(dá)成(chéng)“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与(yǔ)线下结合）是后面的“0”，二(èr)者有机结合，为不同(tóng)生命周期和年龄阶段(duàn)的客户(hù)提供专业的、一对一的养老配(pèi)置(zhì)服务。

　　运行半年(nián)七成(chéng)收(shōu)益告负

　　客(kè)户体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　个人养(yǎng)老金制度(dù)实(shí)施已有半年，产(chǎn)品收益和回撤率(lǜ)大不大？产品能不能满足(zú)真正的养老(lǎo)诉求(qiú)？这(zhè)些问题(tí)都是投资者的(de)重要关注(zhù)点。

　　记者(zhě)注意到，目前养老目标基(jī)金的整体收(shōu)益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金(jīn)产品，近(jìn)七成收益告负。其(qí)中，业(yè)绩垫底的一(yī)只个人养老目(mù)标(biāo)基(jī)金自(zì)成立以来回报(bào)为-7.27％，此(cǐ)外，还有超(chāo)20只产(chǎn)品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较(jiào)好的有平安(ān)稳健养(yǎng)老一(yī)年(nián)Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安泰(tài)稳健(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)一(yī)年持有Y，自成立(lì)以来(lái)回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏等旗(qí)下超10只(zhǐ)养老目标基(jī)金收益在1％以(yǐ)上。

　　多(duō)位券商(shāng)业内人(rén)士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望能(néng)实现低(dī)波动(dòng)、低回(huí)撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户(hù)体验良好是个(gè)人(rén)养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力争(zhēng)为客户保值增值，否则将(jiāng)违背(bèi)客(kè)户(hù)通(tōng)过投资(zī)达到(dào)‘养老(lǎo)目的’的初衷(zhōng)。”银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人(rén)介绍，目前个人(rén)养老金可投资(zī)的(de)4类产品(pǐn)风险收益特点明显，有的类别更侧重(zhòng)本金安全、有的类别更(gèng)侧重资(zī)产增值；但同时，每个类别很难(nán)做到在保(bǎo)证其特点达(dá)到的同(tóng)时又规避掉该(gāi)类产品的风险或缺陷(xiàn)。“从不(bù)同客(kè)群情(qíng)况(kuàng)来看，低波(bō)低回撤对于离退(tuì)休时点较近的投(tóu)资者(zhě)比(bǐ)较合适，性价(jià)比高的中(zhōng)波(bō)动中回撤(chè)、高波(bō)动高回撤特征产品对于还(hái)有20-30年才退休(xiū)的投资(zī)者也是可以选择的，拉长周期看也能满足客户养老类资(zī)金的保(bǎo)值增值效(xiào)果。”

　　为(wèi)达到上述(shù)两个(gè)目(mù)的，前提(tí)是有一套(tào)完整(zhěng)、自洽、适用、有效(xiào)且(qiě)动态(tài)适配的产(chǎn)标致307如何更换玻璃水喷头 标致是合资还是国产品(pǐn)评(píng)价体(tǐ)系，通过该体(tǐ)系的评价，能较为清晰(xī)地区分出产(chǎn)品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对(duì)同类(lèi)或者同策略产(chǎn)品进行综合评(píng)判。如此，才能(néng)真正将好(hǎo)的(de)产(chǎn)品、合适的产品推荐给合(hé)适的(de)客户群体(tǐ)。

　　“养老组合(hé)基金分为目标(biāo)风(fēng)险型和目标日期型两大(dà)类，投资者可以根(gēn)据自身投资目标和(hé)风险承受能力选择具体的产品。比如低风险(xiǎn)偏(piān)好的客户可选择目标日期型中的稳(wěn)健类(lèi)产品，通过严格控制股票(piào)资(zī)产仓位降低(dī)产品波动，带给客户(hù)相对稳健的(de)收益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国城镇职工养老金替代(dài)率(lǜ)尚有不足，根(gēn)据国(guó)际经验，如果退休后的养(yǎng)老金(jīn)替(tì)代率(lǜ)大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投(tóu)资的增(zēng)值(zhí)功能也(yě)是一个(gè)重要考量。由于个(gè)人养老金取用(yòng)需要(yào)达到年龄等条件，投资资金(jīn)具有(yǒu)长期(qī)性，可以(yǐ)达到几十年，能(néng)够承(chéng)受(shòu)一定的短期波(bō)动，对于追求长期投(tóu)资收益的客户，可以配(pèi)置一(yī)定高比例(lì)资金在权益型(xíng)资产(chǎn)上(shàng)，实现(xiàn)养老(lǎo)投资的保值增值(zhí)目标。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金相关(guān)业务负责人也认(rèn)为，个人养老金产品(pǐn)具有(yǒu)一定的普惠(huì)金(jīn)融属性，需要关注老百姓长期(qī)保值增(zēng)值的养老需求(qiú)。站在资产角度，想要实(shí)现长期资金的稳健(jiàn)投资回报，资产配置(zhì)不可(kě)或缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低(dī)相(xiāng)关(guān)性的金融资产，有助于实现(xiàn)风险分散、降低总体波动，从而更好地满足投资者的养老投资目(mù)标。

　　推动个人养老金业务(wù)高(gāo)质(zhì)量发(fā)展

　　道阻且长

　　在(zài)个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)积极发展的同时，与(yǔ)渠道网点和(hé)客户(hù)众多的银行等(děng)机构(gòu)相比，券商如何突(tū)破(pò)自身瓶(píng)颈，实现差(chà)异化的发展，可以说是“道阻(zǔ)且(qiě)长”。

　　银河证(zhèng)券相关业(yè)务(wù)负责人表示，银行、券商(shāng)、基金独立销售机构都可参与到为客户提供个人(rén)养老基金服(fú)务，几类(lèi)机(jī)构优(yōu)势互(hù)补，严格(gé)意义上(shàng)说是竞(jìng)合而非竞争更非“相杀”关系(xì)，每类机构或者每(měi)家机构可以(yǐ)根据自己的资源禀赋，充分(fēn)发挥(huī)自身优(yōu)势，服(fú)务好有养(yǎng)老投资需求的投资者。

　　“在(zài)政策上，未(wèi)来还有以下三(sān)方(fāng)面诉(sù)求(qiú)：一(yī)是增强基础设施(shī)建设(shè)，能在服务时效性上与银(yín)行拉平，提(tí)供7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二是增(zēng)加产(chǎn)品销售范围(wéi)，在(zài)养老(lǎo)品类(lèi)上(shàng)更(gèng)加丰富，除特殊(shū)产(chǎn)品外，增加(jiā)可(kě)为客户提供的养老产品(pǐn)（如养老理财）；三是明确(què)养(yǎng)老规划业务合(hé)规(guī)性，为不同的客(kè)户提供基于客户需求和画(huà)像的(de)养老规划(huà)方案。”上述(shù)负责(zé)人提(tí)到。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责人(rén)提(tí)出(chū)，当前的(de)政(zhèng)策要求(qiú)下(xià)，客户如果想(xiǎng)在券商(shāng)端(duān)参与个(gè)人养老金投资，需要分别在银行端(duān)、个税(shuì)端进行(xíng)一(yī)系列前序操作步骤，对于尚(shàng)不熟悉业务流程的投资者(zhě)来讲，体验(yàn)不(bù)太友好。

　　“此外(wài)，由(yóu)于政(zhèng)策对代销个人养(yǎng)老金产品的管(guǎn)理要求，券商(shāng)暂(zàn)时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选择的产品种类较为(wèi)单一(yī)，难(nán)以进一步为投资者提供更(gèng)丰富的个人养老金配(pèi)置方案(àn)。未(wèi)来期待能够从(cóng)政(zhèng)策(cè)端进一步简(jiǎn)化(huà)投资(zī)者的办理流程，提(tí)升客(kè)户(hù)体(tǐ)验(yàn)；给(gěi)予券商在多样化个人养老金(jīn)品种的引(yǐn)入和(hé)研发上的政策支持，丰富客户(hù)多元化(huà)的(de)投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人(rén)养老第二曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退税的开始，不少人发现自己的退税比去年多了不少，仔细询(xún)问之下才发现，是(shì)因为去年(nián)底(dǐ)开通了个人(rén)养老金业务(wù)，并入了金。这一消息(xī)大大刺激了不少本来不想开(kāi)户(hù)的年轻人。

　　根据人社(shè)部披(pī)露的数据，截至今年3月底，个人养老(lǎo)金参加人数达3324万(wàn)人。与3月初的(de)2817万人相比，短(duǎn)短的(de)一个(gè)月的(de)时间里，增加了500万户，开户(hù)速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户(hù)数(shù)快速攀升，但是个人养老金累(lèi)计缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外(wài)，据中国(guó)保险(xiǎn)资管业(yè)协(xié)会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云(yún)透露，在截至2023年(nián)3月(yuè)开立个人(rén)养老金(jīn)账户的三(sān)千(qiān)多万人中，仅900多万人完成了资(zī)金储(chǔ)存。

　　从记者走访(fǎng)的结果来看，个人养(yǎng)老金产品的收(shōu)益率远低于预期，是大多(duō)人不愿(yuàn)意入金的主要原因。而选择(zé)开(kāi)户(hù)的原因(yīn)主要是为(wèi)了“薅羊毛(máo)”（金融机构(gòu)出(chū)台(tái)了(le)不少吸引客户(hù)开(kāi)户的(de)优惠政策）。

　　如(rú)何解决(jué)“开户热投资冷(lěng)”的问题(tí)？银河(hé)证(zhèng)券相关(guān)业务(wù)负责人(rén)认为(wèi)，这是一个专(zhuān)业活，既需要了解客户的经(jīng)济(jì)状况、风险偏好(hǎo)和(hé)养老规划，也(yě)需要业务人(rén)员及其(qí)所在机构(gòu)有(yǒu)比(bǐ)较专业且(qiě)综合(hé)的服务能力(lì)。

　　也(yě)有部分(fēn)投资者认为，个人养老(lǎo)金(jīn)产品每年封顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人或家庭养(yǎng)老的(de)全面需求，还需(xū)要(yào)结合(hé)其他商(shāng)业产品等综合考虑；大多数产品流动(dòng)性差(chà)，难(nán)以预防到退(tuì)休(xiū)前的应急(jí)资金需求。

　　从产品端改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷(lěng)”的(de)现象没有(yǒu)随之发生(shēng)改(gǎi)变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云在(zài)近期(qī)举办的(de)2023清华五道口全球金(jīn)融(róng)论坛上表示，目前个人(rén)养老金试点效果(guǒ)呈“两低三(sān)不”漏斗状，即(jí)建立(lì)账户(hù)人数占基本养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险参保人数(shù)比(bǐ)例低(dī)、已缴费(fèi)人数占建立(lì)账户人数比例低(dī)；产品供(gōng)应不均(jūn)衡、选购渠(qú)道不畅、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对(duì)产(chǎn)品供应(yīng)不均衡的问题，国家金融(róng)监督管理(lǐ)总(zǒng)局出手，率先增加养老保险产(chǎn)品的供(gōng)给。近日，国家金融监督管理总局已向业内就关于促(cù)进专属商业养老保险发展有关事项征求意见。根(gēn)据征求(qiú)意见稿，专属商业(yè)养老保(bǎo)险拟由试点业务转(zhuǎn)为常态化业务(wù)。

　　业内人(rén)士表示，随着专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险转为常态化业务(wù)，参(cān)与该项业务的险企数量将(jiāng)增加不少。此外，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险是(shì)对接个(gè)人养老金制度的主要保险产(chǎn)品，这意味着个(gè)人养老金保险产品(pǐn)名(míng)单也将扩容(róng)。

　　据了解(jiě)，专属商业养老保(bǎo)险采(cǎi)取“保(bǎo)证+浮动”的收益模(mó)式(shì)，提(tí)供稳健(jiàn)型、进取型两种(zhǒng)风(fēng)格账(zhàng)户供客户选择。据各家保险公司披露的专属商业(yè)养老保(bǎo)险产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账(zhàng)户结算利率(lǜ)约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现(xiàn)有(yǒu)的个人养老保险的收益率。

　　在增加(jiā)产品(pǐn)供(gōng)给的同(tóng)时，多家(jiā)金融机构(gòu)呼吁从(cóng)产品设计(jì)端解决(jué)“开户热投资冷”的问题。

　　在(zài)银(yín)河(hé)证券相关业(yè)务负责(zé)人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他(tā)投资(zī)风险(xiǎn)相比，有其更加(jiā)突出的特点，包(bāo)括为退休人群提供稳(wěn)定(dìng)安全有保障且抗通(tōng)胀的收入补充来源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄(líng)人群(qún)储备失能(néng)养护和(hé)医(yī)疗应(yīng)急资产、为退休人群规划遗产(chǎn)、将养老投(tóu)资(zī)与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的设(shè)计初心(xīn)，必(bì)须切实从客户需求出发(fā)；养老金(jīn)融产品的设计理(lǐ)念，必须紧密围绕(rào)承担、减少(shǎo)或转移上述(shù)“老(lǎo)龄风险”主旨；养老(lǎo)金(jīn)融(róng)产品的设计(jì)成果，应(yīng)该更多的让利于民、普惠百姓，运用(yòng)好专业的(de)金融工具、做艰难但(dàn)长期正确的事。

　　因此，能否设计出(chū)充分利(lì)用资本市场具(jù)有良(liáng)好增值能力(lì)资(zī)产的养老(lǎo)产品取决于(yú)发(fā)行(xíng)人(rén)（或管(guǎn)理人）的产品(pǐn)设计能力和资产管理能力。“证(zhèng)券公司作为财富管理(lǐ)服务提供商，可以(yǐ)与产品发行(xíng)人（或管理人）合作，根据客户(hù)需(xū)求(qiú)设计出在养老(lǎo)功能方面更有竞争力(lì)的产品”，上述负(fù)责人(rén)表示。

　　中信(xìn)建投也希望能参与到具体(tǐ)的产品设(shè)计之中。其(qí)个人养老(lǎo)业(yè)务(wù)负责人(rén)建(jiàn)议，参考部分发达国家的(de)经验，未来除了(le)股、债配置，或在(zài)未来可以考虑增加底层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等(děng)另类资(zī)产(chǎn)，丰富投(tóu)资(zī)者(zhě)的可选标(biāo)的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国(guó)区(qū)总裁张(zhāng)雨萌建(jiàn)议，应(yīng)该避免(miǎn)“开空账(zhàng)”。也(yě)就是说，参与者可以直(zhí)接在开户(hù)的(de)时候做(zuò)投资选择。这样在开户(hù)的时候就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参(cān)与个(gè)人养(yǎng)老金可能面临的流动性问题(tí)，长城人寿保险股份有限(xiàn)公司总经理王玉改近日表示，保险公司可以通过(guò)“保(bǎo)单质押贷款(kuǎn)”等多种(zhǒng)金融工具来(lái)解决(jué)客(kè)户(hù)对(duì)短期(qī)资金的需求(qiú)。

　　券商发力(lì)个人(rén)补(bǔ)充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭养老的全面(miàn)需(xū)求，多家券商(shāng)还发力个人养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)以外(wài)的(de)个(gè)人补充养老金融方(fāng)案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券(quàn)的(de)“信(xìn)养计划”等。

　　银河证(zhèng)券(quàn)产品中心(xīn)副总(zǒng)经理鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河(hé)证券已(yǐ)根据(jù)在职群体养老规划的长期(qī)性(xìng)、稳(wěn)健(jiàn)性(xìng)、安全性等特(tè)点，已退(tuì)休人(rén)群养老需求的流动(dòng)性、安全性、稳健性等(děng)特点，设(shè)计出多层次、多元化、个性化的养(yǎng)老配置方案(àn)，积(jī)极履(lǚ)行养老保障(zhàng)社(shè)会责任，力争为居(jū)民(mín)提供持续(xù)卓越的养老规(guī)划与满(mǎn)足不同养老需(xū)求的资(zī)产配(pèi)置(zhì)服务。

　　中信证券的“信养计划(huà)”则(zé)基于个人(rén)养老场景，引入更(gèng)丰(fēng)富的养老型(xíng)年(nián)金(jīn)、增额(é)终身寿等(děng)不(bù)同品(pǐn)类产品，覆盖养老收益性资产和保障(zhàng)性资产，满足客户(hù)多样(yàng)化、多层级的养老(lǎo)资(zī)产配置需求。

　　针(zhēn)对(duì)三大支柱养老(lǎo)金(jīn)业务中(zhōng)的企业年(nián)金业务，银河证券还上线(xiàn)了自研的年金综合评价系(xì)统。该(gāi)系统可以通过客户提供的“脱(tuō)敏”后年金组合净值与(yǔ)持股比(bǐ)例等数据(jù)，结合(hé)公募基(jī)金(jīn)、股市(shì)债市数据，展示(shì)客户委托年金(jīn)组合的评(píng)价结果。此外，也可(kě)以利用年金机制间(jiān)接(jiē)服务背(bèi)后的企业员工(gōng)和机构事业(yè)单(dān)位职(zhí)工(gōng)。

　　截至目(mù)前(qián)，银河证券基(jī)金研究中心已为部(bù)分省市提供职业(yè)年金的(de)组合(hé)评价与管理咨询服务(wù)，也(yě)计划结(jié)合机构(gòu)条线业务规划为(wèi)央企与国企提供企业年金组合评价等综合(hé)金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总(zǒng)裁罗黎明告诉记者(zhě)，公(gōng)司自主开(kāi)发(fā)建设部署的年金(jīn)综合(hé)评价系统及研究咨询服务，具有(yǒu)养老属性的综合金融(róng)服务体系均(jūn)是公司积(jī)极响应国(guó)家养老发展战略而(ér)推(tuī)出的(de)新服务，体现了在第(dì)二、三支柱(zhù)上的(de)积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱养老(lǎo)金(jīn)业务，目前公司已初步建立了个人养老(lǎo)金及个人养(yǎng)老金融服(fú)务(wù)体系，充分利用金(jīn)融产品(pǐn)代理销售(shòu)牌照(zhào)和保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌(pái)照，为百姓提供更加有温度、有态(tài)度的个人养老金(jīn)融服务。”罗黎(lí)明(míng)说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开(kāi)户(hù)人在我(wǒ)们介绍之前(qián)都(dōu)已有所了(le)解，感觉这项制(zhì)度的普及度和(hé)客户认(rèn)识(shí)程度(dù)在不断提升。”某(mǒu)大型银行的客户经(jīng)理林漪（化(huà)名）向(xiàng)记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人(rén)只是开(kāi)了账户并没有存钱，或(huò)存了钱没有开始投资，主(zhǔ)要因为不知道如(rú)何(hé)选择(zé)产品或者有其他顾虑。”林(lín)漪(yī)还告诉记者，“这种情况(kuàng)下我们就会(huì)再用PPT或(huò)者(zhě)是纸质(zhì)资料(liào)向客户进行详细介绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制(zhì)度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区(qū)）启动(dòng)实施。距离(lí)个人养老金制度(dù)落地已经过(guò)去半年，民众(zhòng)接(jiē)受度(dù)和业务(wù)进展情况如何？从业(yè)人(rén)员(yuán)在具体(tǐ)实操过程中又遇到了(le)哪些困难(nán)？不同年龄段(duàn)的(de)群体会怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实(shí)地探访上海地(dì)区几家银行网点(diǎn)和券商营业部(bù)，了解个人养老金制度(dù)近半年的落(luò)地情况。

　　年轻人(rén)更关注(zhù)税(shuì)收优惠

　　中老年人更(gèng)在意(yì)退休后(hòu)多一份(fèn)保障

　　根据人社部和(hé)国家(jiā)社会(huì)保险公共服务平台数据可(kě)知，个人养老(lǎo)金制度(dù)经过(guò)半年时(shí)间(jiān)的发展(zhǎn)，在产品种类、数量和(hé)参与人(rén)数(shù)方面都有所增加。

　　某券(quàn)商营业部(bù)财富管理相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很多(duō)客户(hù)都对个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务热(rè)情高涨，有直接到营(yíng)业部咨询的，还有(yǒu)很多(duō)是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养(yǎng)老金业务的热情和(hé)关注度比“90后”更高，并且除了个(gè)人咨询和开户外，还有不少企(qǐ)业员工(gōng)、学校教(jiào)师、退伍军人(rén)等通过企业和(hé)单位组织来(lái)了解(jiě)、参与个人(rén)养老金投(tóu)资。

　　记者了(le)解了身边两位不同(tóng)年龄段、均已购买个(gè)人养老金(jīn)产品的朋友后(hòu)发现，两人所关注的(标致307如何更换玻璃水喷头 标致是合资还是国产de)问题(tí)“焦点(diǎn)”的(de)确有所不同。

　　一位在上海(hǎi)地区金融机构工作的(de)“80后”告(gào)诉记者(zhě)，自从工作(zuò)以来，她每年(nián)都将(jiāng)收入的一(yī)部(bù)分拿(ná)来强(qiáng)制储(chǔ)蓄，有了个人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)后(hòu)，就(jiù)分一部分(fēn)在个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)中，这(zhè)部分强制(zhì)储蓄的(de)钱即使存长期(qī)也(yě)不(bù)会影响她未来的生活质量，并且放进个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)是在基本养(yǎng)老保险之外多一(yī)份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他(tā)现阶段(duàn)最(zuì)在意的(de)就是买个人养(yǎng)老金(jīn)可以享受税收(shōu)优(yōu)惠，直接考虑到退休后(hòu)的生活质量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁(níng)也向(xiàng)记者(zhě)坦言(yán)，他们在日常介绍个(gè)人养老金业务的过(guò)程(chéng)中(zhōng)确(què)实会考虑到(dào)不同年龄(líng)群(qún)体的不同需求和想(xiǎng)法(fǎ)，进而更(gèng)好地“对症下药”，比如(rú)给(gěi)刚工作(zuò)不久的年轻人着重介绍“退休后(hòu)多一份(fèn)保障”推(tuī)广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在(zài)个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务取得进展的同时，还有不少(shǎo)已经(jīng)了解(jiě)个(gè)人养(yǎng)老金业务的民众仍在(zài)“观(guān)望”。从(cóng)现有(yǒu)数(shù)据可(kě)知(zhī)，截至(zhì)2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户(hù)，但完成(chéng)资(zī)金存(cún)储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务(wù)的开展中感受到(dào)，一(yī)些客户开了户但(dàn)没存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之(zhī)后如果要大笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养老(lǎo)金产品并(bìng)非专门设计且收益优势(shì)不明显(xiǎn)，目(mù)前(qián)个人养老金可以购买的养老储蓄、银行养(yǎng)老(lǎo)理财、养老(lǎo)保(bǎo)险产(chǎn)品、养(yǎng)老(lǎo)目(mù)标基金四类产品，即使不通过个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户也(yě)可(kě)以直接(jiē)买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁(níng)则从券商从(cóng)业人(rén)员的角(jiǎo)度谈到了推广个人养老(lǎo)金业务过程中的“困境”。他表示：“券商(shāng)端个人(rén)养老(lǎo)金只(zhǐ)支持(chí)代销公募基金，无法代销存款、银(yín)行理财(cái)、商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险，有些客户风险(xiǎn)承受(shòu)能力较低，想(xiǎng)寻求更(gèng)低风险等级的产品，纯公募(mù)基金难以达到资产配置(zhì)的需(xū)求。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻人(rén)向记者直言，对于离退休还较遥远的群体来说，养老需(xū)求(qiú)当然也需(xū)要考(kǎo)虑，但眼下的生活和(hé)经济状(zhuàng)况才是更重要的。

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