个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务试点落(luò)地半年，你(nǐ)参(cān)与(yǔ)了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开(kāi)始(shǐ)，个人养老金(jīn)开(kāi)始进入为期一年(nián)的试点，在全(quán)国(guó)选取了36个试点城市(shì)和(hé)地区进行推(tuī)进。据人(rén)力资源(yuán)和社(shè)会(huì)保(bǎo)障部数(shù)据(jù)显(xiǎn)示，截至(zhì)今年(nián)3月末，个人养老(lǎo)金开户数(shù)量达到3324万(wàn)，市(shì)场空间(jiān)初步打开。

　　作(zuò)为(wèi)个人养老金业务的代(dài)销主渠(qú)道(dào)之一(yī)，证券公司凭(píng)借其与权益产品的紧密(mì)联(lián)系和与投资(zī)者的(de)深(shēn)度了解，在养老基(jī)金销售方面(miàn)已有多方实践。时值(zhí)个人(rén)养老金业务试点推行半年之际，中国基金报记者深入多家券商，了解个人养老金代销(xiāo)中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商深(shēn)耕个人养(yǎng)老金市场(chǎng)

　　中国基金报记(jì)者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以来，个(gè)人(rén)养老金业(yè)务正在(zài)获得(dé)更多证(zhèng)券(quàn)公司的重视。

　　早在(zài)去年11月个人养老金试点落地，14家券商(shāng)获(huò)得代销(xiāo)资格。截至今(jīn)年3月31日，证监会更新名录中个人养老金(jīn)基金数量增加(jiā)至143只，券(quàn)商(shāng)数量(liàng)扩容至18家，平(píng)安证(zhèng)券、安(ān)信证券及中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券（山(shān)东）、中信证券华南(nán)新增获(huò)批(pī)。

　　作(zuò)为(wèi)公募基(jī)金最主要的代销方之一(yī)，证券公司在个人养老金业务试点的铺开和推(tuī)广中持(chí)续发力，个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)也成为大型券商们财富管(guǎn)理转型的重要抓手(shǒu)。通过精心布局产品(pǐn)及渠道，与(yǔ)基金投顾服务结合，试点券商充分发挥财富(fù)管理优(yōu)势，做“精”养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)销(xiāo)售。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个(gè)人养老(lǎo)金可投资的产品主要有四(sì)类：银行(xíng)理财、储蓄(xù)存款、养老保险、公募基(jī)金。据(jù)人(rén)社部个(gè)人养老金产品名录显示，当前上线个人养老金(jīn)产品共有652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基(jī)金类产品、保险(xiǎn)类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券(quàn)公司(sī)代销个人(rén)养老金产品资格受到明显(xiǎn)限(xiàn)制，仅部分具(jù)备保险(xiǎn)兼业代理牌照的证券(quàn)公(gōng)司可销售养老(lǎo)保(bǎo)险，大(dà)多(duō)数试点券商将视线(xiàn)聚焦于公(gōng)募基金上进行重点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报中表(biǎo)示，其顺利获得首批个人养老金基金销售资格，完(wán)成全部40家基金管理公(gōng)司共计(jì)126只个人养老金基金产品的上线，基(jī)本(běn)实现个人养老金公(gōng)募(mù)基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中国基金报(bào)记者介绍称(chēng)，中信(xìn)建投(tóu)已(yǐ)引进华夏(xià)基金等(děng)发行养老基金(jīn)管理(lǐ)人的137只(zhǐ)Y份(fèn)额产品，后续(xù)将不断(duàn)完(wán)善(shàn)产品(pǐn)池。东方证(zhèng)券亦表示，目前已基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)指(zhǐ)出，从客户服务办(bàn)理的角度看，大部分(fēn)客(kè)户更(gèng)愿意在产品(pǐn)货架(jià)丰富的机(jī)构(gòu)办理个人(rén)养老金业务。因此在服务(wù)体系的基础架构上，风(fēng)格多样、风(fēng)险收益(yì)多元的产品货架能够带给客(kè)户更(gèng)好的服务(wù)办理体验，产(chǎn)品布(bù)局的“全面”是个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的基础。

　　与此同时，从(cóng)客(kè)户投资选择的角度讲，大部分(fēn)客户对于(yú)金融产品的特征和策(cè)略的(de)认知、对自身(shēn)投资(zī)能(néng)力(lì)、投(tóu)资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮(bāng)助客户做好“养老(lǎo)规(guī)划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为服务机构的“核心(xīn)竞争力”。在全面引入个人养老金可投(tóu)资的产品(pǐn)类型的(de)基(jī)础(chǔ)上，各(gè)家机构需要深入、充分、严谨(jǐn)地研究(jiū)每(měi)类(lèi)产品的特性(xìng)；结合存(cún)量(liàng)客户(hù)的(de)个(gè)性化画像和客(kè)户特点，为客(kè)户提供切实可行的产品评估体系(xì)和养老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对(duì)于(yú)个人投资者来说，当(dāng)前阶段认(rèn)可并(bìng)开通个人(rén)养(yǎng)老金账户的理由(yóu)，一是来自开(kāi)户渠道(dào)的多重福(fú)利(lì)动(dòng)员(yuán)，二是个(gè)人(rén)养老金带来的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量(liàng)众多，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人(rén)养老(lǎo)金退休后才(cái)能取出，这每(měi)年(nián)12000元自然(rán)是(shì)需(xū)要在账户内充分(fēn)利用长期投(tóu)资(zī)，但如(rú)何(hé)投资也令不少投资者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产品的(de)选择(zé)已(yǐ)令投资者目不暇接(jiē)，如何让投资者选择到适合自己(jǐ)的产(chǎn)品，证券公司(sī)的投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信(xìn)建(jiàn)投拥有近(jìn)万(wàn)名(míng)高(gāo)素质的(de)投(tóu)资顾(gù)问，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做好养老规划和资产配置(zhì)，做到客户的‘好医生’。”前(qián)述负责人称，中信(xìn)建投采(cǎi)取(qǔ)线上(shàng)线下相结合的方式，注重交流和(hé)体(tǐ)验，为客户提供(gōng)有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业(yè)务时曾介(jiè)绍，其结合(hé)个人养老(lǎo)金(jīn)基金特点，细化(huà)形(xíng)成“甄选100个(gè)人(rén)养老金基(jī)金评(píng)价标准”，综合基金公司治理(lǐ)水平、投研(yán)能力、业(yè)绩评价、风(fēng)险管(guǎn)理、声誉(yù)口(kǒu)碑量化评价，优(yōu)选(xuǎn)值得信赖的(de)养老金(jīn)基(jī)金；选出(chū)“综(zōng)合(hé)优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色(sè)养老金基金产(chǎn)品清单，满足养老金客户(hù)个性化养老需求。

　　渠(qú)道：打(dǎ)造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企(qǐ)业员(yuán)工

　　不得(dé)不承认的是，虽然(rán)证券公司营(yíng)业网点(diǎn)数量在(zài)“金融(róng)圈”内并不算少，但远难以与(yǔ)大(dà)型商(shāng)业银(yín)行的优势(shì)相(xiāng)匹敌(dí)。

　　此前(qián)兴(xīng)业银行召开(kāi)的2022年报(bào)发布会上，该行(xíng)高(gāo)管(guǎn)透露，截至2022年末(mò)，该行已经累计开立(lì)个人养老金账户229.16万(wàn)户，位列全(quán)行业第(dì)三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比(bǐ)之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布(bù)投资者通过(guò)其渠道开通个人养(yǎng)老金(jīn)账户的(de)情况。

　　产(chǎn)品方面，国家(jiā)社会保(bǎo)险公共服务平(píng)台上仅可查询商业银(yín)行个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)开(kāi)办情(qíng)况。其中显示(shì)，23家获准开办(bàn)个人养老金业务的银行(xíng)中，有22家开设了资(zī)金(jīn)账户(hù)和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业(yè)务、保险交易业务和(hé)理财交易业务。

　　与大(dà)型商业(yè)银行所(suǒ)拥(yōng)有的产品(pǐn)和渠道优势(shì)相(xiāng)比，证券公司个人养老金业务的规模相(xiāng)对有限，仍处(chù)于(yú)积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难以比拼(pīn)，但券(quàn)商发力个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务，自有其独特(tè)“打法”。记者注(zhù)意到，多家券商在推广个人(rén)养(yǎng)老金业务时(shí)，将“一站(zhàn)式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君安此(cǐ)前(qián)表示，其个人(rén)养(yǎng)老金业务从引导客户形成科学养老(lǎo)理财观念的长远视角出(chū)发，为客户(hù)提(tí)供从产品策略、到产(chǎn)品优选、再到(dào)组(zǔ)合配置(zhì)的全周期专(zhuān)业资配服(fú)务和一(yī)站式的产品(pǐn)选择。中信证券亦(yì)推出个人(rén)养老金投资一站式解决方案“信养计(jì)划”，为(wèi)客户提供含(hán)账户管理、资(zī)产(chǎn)配置、服(fú)务陪伴于(yú)一体的个人(rén)养老金投(tóu)资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服(fú)务投资者外，“走(zǒu)出去”也是部分券商开拓(tuò)个(gè)人养老金业务的解决方案。东(dōng)方证券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁向(xiàng)记者(zhě)介(jiè)绍，东方证券(quàn)基于(yú)对(duì)个人(rén)养老金目标客群的深入研究，将开发大(dà)中型企业作为个人养老(lǎo)金客户拓展的重点(diǎn)方向(xiàng)，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东方证券协同系统内成(chéng)员(yuán)公司开展走进企(qǐ)业推广个人(rén)养老金活动，为企业(yè)单位员工(gōng)提供个人养(yǎng)老金(jīn)上门(mén)服务，免去客户前往营业厅办理业务路上(shàng)花费的时(shí)间，提高(gāo)服务效率(lǜ)，节(jié)约客户时间。展业初(chū)期组织了超过100场的(de)个人养(yǎng)老金走进(jìn)企业服务活动，覆(fù)盖企业员工(gōng)近万人。

　　个人养老金制度试(shì)点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销个人养老金(jīn)业务“开(kāi)闸”，多(duō)家获资质的机构正式(shì)展业，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如(rú)今(jīn)，个人养(yǎng)老金制(zhì)度实施已有半年，相关产(chǎn)品的(de)收益率和回撤(chè)情(qíng)况、产品能否(fǒu)真正满足养(yǎng)老诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购的(de)产品又是为了(le)满足养老(lǎo)需求，投资(zī)者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值同时又让客户体验良(liáng)好是个人养(yǎng)老产品成败的(de)关键。

　　提供更匹配(pèi)的养(yǎng)老产品(pǐn)

　　同时(shí)服务上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务已然成(chéng)为券(quàn)商财富管(guǎn)理转型的核心方向之一。通过不断(duàn)完善客户服务(wù)体系，满(mǎn)足客户多层次金(jīn)融需(xū)求，促进财富管理业务高质量发展，券(quàn)商在业(yè)务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名(míng)券商业内人士表示，在客户分类服务方(fāng)面，会根据国家政策选择社保关(guān)系(xì)在先(xiān)行城(chéng)市（地区(qū)）、能享受税优且对(duì)税优敏感(gǎn)、对理财(cái)有(yǒu)初步认知(zhī)的(de)客户进行第一阶段的重点服务，对其他客户会(huì)随着试点扩大(dà)和客户(hù)画像(xiàng)的覆盖进(jìn)行后(hòu)续服务。

　　东(dōng)方(fāng)证券副(fù)总裁徐海宁表示，证(zhèng)券公司(sī)可重(zhòng)点关注(zhù)企事业单位员工，特别是大中型城市具有一定经营规(guī)模的企业员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具(jù)备一定投资意识(shí)和财(cái)务认知(zhī)；这类(lèi)人群对未来(lái)退(tuì)休有一定的(de)规划和想法。

　　同时(shí)，由于(yú)个(gè)人养老金是一个增(zēng)量(liàng)市(shì)场，对证(zhèng)券(quàn)公司而言(yán)，针(zhēn)对潜在客(kè)群可以全(quán)市场覆(fù)盖。证券公司可以通过投(tóu)研优势和(hé)专业(yè)投顾队伍(wǔ)，创造更多(duō)养(yǎng)老投(tóu)资(zī)场景，跟踪(zōng)了(le)解客户的风险偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积极(jí)等不(bù)同风险类型的养老基金，帮助客户建(jiàn)立(lì)个人(rén)养老金投(tóu)资计划。此外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮助客(kè)户有效应对投资组合净值的波动，引导客户持(chí)续参与养老金(jīn)投资，提升客(kè)户(hù)养老投资的获(huò)得感、体(tǐ)验感。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人表示，会针对不同风险承受能力、不同年龄结构和不同(tóng)资金体量制(zhì)定个性化养老策略(lüè)。比如对每年享税优(yōu)的1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无需(xū)开户）提(tí)供符合(hé)监(jiān)管部门(mén)要求的金融(róng)机构和金融产品清(qīng)单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁”理财案(àn)例(lì)、养老(lǎo)讲堂(táng)等信息和(hé)交(jiāo)易服务；对(duì)1.2万之(zhī)外的资金，提供更(gèng)丰(fēng)富的“安养计划plus”养(yǎng)老(lǎo)金融服务，包括养(yǎng)老计算器(qì)、个性化的补(bǔ)充养(yǎng)老(lǎo)解决方案(àn)、定期的养老方(fāng)案跟踪报告以及(jí)养老直(zhí)播服务(wù)，做好“老百姓身边的(de)养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐海(hǎi)宁认为(wèi)，证券公司需要有长(zhǎng)远眼(yǎn)光，打造增量(liàng)市场，承担起构(gòu)建(jiàn)养老金第三支柱的(de)重要使命。

　　第一，在获客(kè)及投教(jiào)方面，应加大资(zī)源投入(rù)，通过教育和陪伴(bàn)，提(tí)高(gāo)客户对个人养老金的认知。走进企事业单位，通过上(shàng)门服务的方式触达企(qǐ)业和(hé)客户，举办(bàn)专题(tí)讲座(zuò)、在线(xiàn)研讨会(huì)和投资教育(yù)活动(dòng)，帮助(zhù)客户(hù)了解个(gè)人养老金的(de)重(zhòng)要(yào)性、投资策略和(hé)长期规划，激发(fā)客(kè)户对(duì)个人(rén)养老金产品的兴趣和(hé)参与(yǔ)度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化方面，建立内(nèi)容丰(fēng)富的一站式个(gè)人养老金(jīn)专区(qū)，既(jì)包括产品购买、定投、持仓查询(xún)等基础(chǔ)功能，提(tí)供(gōng)丰富的养(yǎng)老资讯和实用养老工(gōng)具（如节税计算(suàn)器），加强与(yǔ)客(kè)户(hù)的(de)深度互动。

　　第三，在金融(róng)科(kē)技应用方面，引入智能科(kē)技(jì)和人工智(zhì)能技(jì)术(shù)，通过数据(jù)分(fēn)析(xī)和算法(fǎ)模型，根(gēn)据客户的风险承受能(néng)力、资产状况(kuàng)和(hé)目标退休年限，定制化推荐养老金产品组合(hé)，并提供实(shí)时投(tóu)资(zī)组合(hé)跟踪和(hé)风险(xiǎn)管理工具(jù)，帮助(zhù)客户(hù)更好地(dì)实现养老投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相关业务负(fù)责人则表示，可以通(tōng)过“人+科(kē)技(jì)”，在大数(shù)据智能客户分析系统(tǒng)的基础上(shàng)，可(kě)以(yǐ)针对不同(tóng)养老诉(sù)求的客(kè)户达成“千(qiān)人千面”的个性化服务，人(rén)是(shì)“1”，科技（线上与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生命周期和年(nián)龄阶段的客(kè)户提供专业的(de)、一(yī)对一的养老配置服务(wù)。

　　运(yùn)行半(bàn)年七成收(shōu)益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实(shí)施(shī)已(yǐ)有半年，产品收益(yì)和回撤率大不大？产品能不能(néng)满足真正的养老诉求？这些(xiē)问题都是投(tóu)资者的重要关注点(diǎn)。

　　记者注意(yì)到(dào)，目(mù)前养(yǎng)老目标基金的整(zhěng)体收益水(shuǐ)平并不乐观(guān)。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公募养(yǎng)老基金(jīn)产品，近七成(chéng)收益(yì)告负(fù)。其(qí)中，业绩(jì)垫(diàn)底的(de)一只个(gè)人养老目(mù)标基金自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而(ér)业绩表现(xiàn)较(jiào)好的有平安稳(wěn)健养老一年Y、中(zhōng)欧预(yù)见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其(qí)后的是兴(xīng)全(quán)安泰稳健养老(lǎo)一(yī)年持(chí)有Y，自(zì)成(chéng)立以来回报为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城(chéng)、南方、华夏等旗(qí)下超10只养老目标基金收益在(zài)1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产(chǎn)品又是(shì)为了满足养老需求，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如何做到(dào)从(cóng)中长期保值增值同时又让客户体验良好(hǎo)是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力(lì)争为客户保值增值(zhí)，否(fǒu)则将违背(bèi)客(kè)户(hù)通过投(tóu)资达到(dào)‘养老(lǎo)目的(de)’的初衷。”银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)介绍，目前个人养老金(jīn)可投(tóu)资的4类产品风险收益特点明显，有的类别更(gèng)侧重本金(jīn)安全、有(yǒu)的类(lèi)别更侧重资产增值；但同时(shí)，每个类别(bié)很难做到在保证其特(tè)点达到的同时又规避掉该(gāi)类产品的风(fēng)险(xiǎn)或缺陷。“从不(bù)同客群(qún)情况来看，低波低回撤对(duì)于离(lí)退休时点较近(jìn)的投资者比(bǐ)较合适，性价(jià)比高的中波动中回(huí)撤、高(gāo)波动(dòng)高回撤特征产品对(duì)于(yú)还有20-30年才退休的投(tóu)资者也(yě)是可以(yǐ)选(xuǎn)择的，拉长周期看也能满(mǎn)足(zú)客户养(yǎng)老类(lèi)资金(jīn)的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的(de)，前提是有一套完整、自(zì)洽、适(shì)用(yòng)、有效且(qiě)动态适(shì)配(pèi)的产品评价体系，通过该体系(xì抖音我从来没想过我这放荡的灵魂是什么歌，抖音有一首歌什么荡悠悠)的评价，能较为清晰地(dì)区分出产品(pǐn)的“性(xìng)价比”（如(rú)风险收益比等）、能公平(píng)、公正地对同类或(huò)者(zhě)同策略产品进(jìn)行综合评判(pàn)。如此，才能真正将(jiāng)好的产品、合适的产品推荐给合(hé)适的客户群体。

　　“养老组合基金(jīn)分为目标(biāo)风险型和目标日期型两(liǎng)大类(lèi)，投资者可(kě)以(yǐ)根据(jù)自(zì)身投资目(mù)标(biāo)和风(fēng)险承受能力选(xuǎn)择(zé)具体的(de)产品。比如低风险偏(piān)好的客户(hù)可选(xuǎn)择(zé)目标(biāo)日期型中的稳健类产品，通(tōng)过严(yán)格控制(zhì)股票资产仓位降低(dī)产品波动(dòng)，带(dài)给(gěi)客户相对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职(zhí)工养(yǎng)老金替(tì)代率尚有不足，根据国际经验，如果退休(xiū)后的养老金替代率(lǜ)大于70％，即(jí)可维持(chí)退休前(qián)的生活(huó)水平(píng)，养(yǎng)老金投资的(de)增值功能也是一个重要考量。由(yóu)于(yú)个人养老金(jīn)取用需要达(dá)到年龄等条(tiáo)件(jiàn)，投资资金(jīn)具有长期性，可以达到几十年，能够承受一定的短期(qī)波动，对(duì)于追求长期(qī)投(tóu)资收益的客户(hù)，可以配(pèi)置一定高比例资金在权益型资产上(shàng)，实现养老投(tóu)资的(de)保值增值目标。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养(yǎng)老金(jīn)相关业务(wù)负责人也认为，个人养老金产品具有一定的(de)普惠(huì)金(jīn)融(róng)属性，需要关(guān)注老百姓长期保值增值的(de)养(yǎng)老需求。站在资产(chǎn)角度(dù)，想要实现长期(qī)资(zī)金的(de)稳健投资回报，资产配(pèi)置不可或(huò)缺。通过投(tóu)资不同品种、不同收益特(tè)征、低相关性的金(jīn)融资产(chǎn)，有(yǒu)助于实现风险(xiǎn)分散、降低总体抖音我从来没想过我这放荡的灵魂是什么歌，抖音有一首歌什么荡悠悠(tǐ)波(bō)动，从(cóng)而更(gèng)好地满足投资者(zhě)的(de)养老投资(zī)目标。

　　推动个人养老金业务高(gāo)质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个(gè)人养老金业务积(jī)极(jí)发展的同时，与渠道(dào)网点和客户众多的银行等(děng)机构相比，券商如何突破自身瓶颈(jǐng)，实现差异(yì)化的发展，可以(yǐ)说是(shì)“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示，银行、券商、基金独立(lì)销(xiāo)售(shòu)机构都可参(cān)与到为(wèi)客(kè)户提供个人养(yǎng)老基金服务，几类机构(gòu)优势互(hù)补，严格意义上说是(shì)竞合而非竞争(zhēng)更非“相(xiāng)杀”关系，每类机构或(huò)者每家机构可(kě)以根(gēn)据自己的(de)资源禀赋(fù)，充分发挥自身优(yōu)势，服(fú)务(wù)好有养老投资需(xū)求(qiú)的投资(zī)者。

　　“在(zài)政策上，未来(lái)还有以下三(sān)方(fāng)面诉求：一是增强基(jī)础(chǔ)设施(shī)建设，能在服(fú)务时效性上与银行拉平，提(tí)供7×24小时的开户、下单(dān)服务；二是(shì)增(zēng)加产(chǎn)品销售范围(wéi)，在养老品类上(shàng)更加丰富，除特(tè)殊产(chǎn)品外，增加可为客户提供的养(yǎng)老产品（如(rú)养老理(lǐ)财）；三是明确养(yǎng)老规划业(yè)务合规性，为(wèi)不同的客户提(tí)供基于(yú)客户需求和画(huà)像的养老规划方案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相关业(yè)务(wù)负(fù)责人提出，当前的政策(cè)要求下(xià)，客户如果想在券(quàn)商端参与个人(rén)养(yǎng)老金投资(zī)，需要分别在银行(xíng)端、个税端进行一(yī)系(xì)列前序操作步骤，对于(yú)尚不熟悉(xī)业务流程的投资(zī)者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代(dài)销个人(rén)养老金产品(pǐn)的(de)管理要求(qiú)，券商暂时无法上(shàng)线储蓄类(lèi)、理财类、保(bǎo)险(xiǎn)类产品，可(kě)供投资者选择的产(chǎn)品种类较为单一，难以进一步(bù)为(wèi)投资(zī)者提供(gōng)更丰(fēng)富的个(gè)人养老金配(pèi)置方(fāng)案。未来期待能够从政(zhèng)策端进一步简化投资者的(de)办理流程，提(tí)升客户体验；给予券商(shāng)在多样化个(gè)人养老金品种的引(yǐn)入和研发(fā)上的政策(cè)支持(chí)，丰(fēng)富客户多(duō)元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投(tóu)资(zī)冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退税的开始，不少人发(fā)现自己的(de)退税比去年多(duō)了不少(shǎo)，仔细(xì)询问(wèn)之下才发(fā)现，是因为去年底开通了个人(rén)养(yǎng)老金业务，并入了金。这(zhè)一消息大大刺激了不(bù)少本(běn)来不想开(kāi)户的年(nián)轻人。

　　根据(jù)人社部披露(lù)的数据，截至今年(nián)3月底，个人养老金参(cān)加人数达3324万人。与3月初(chū)的2817万人相(xiāng)比，短短的(de)一个月的时间里，增加了500万户(hù)，开(kāi)户速度明(míng)显提升(shēng)。

　　虽然开(kāi)户数快速(sù)攀升(shēng)，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低(dī)于1000元(yuán)。此外，据中国保险资(zī)管(guǎn)业协(xié)会执行副会长兼(jiān)秘(mì)书长曹德(dé)云透露，在截至2023年3月(yuè)开立个人养老金账户的三千多(duō)万人中，仅900多(duō)万人完成了资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的结(jié)果来看，个人养老金(jīn)产品(pǐn)的(de)收益率远低于预期，是大多人(rén)不愿意入金的主(zhǔ)要(yào)原因。而(ér)选择开户的原(yuán)因主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出(chū)台了不少吸引客户开户(hù)的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开户热(rè)投资(zī)冷”的问题？银河证券相关业务(wù)负责(zé)人认为，这(zhè)是一(yī)个专业活，既需要了解客户的经济状况、风险偏好和养老规划(huà)，也需要业务(wù)人员及其所在机构有比较专(zhuān)业(yè)且综合的服务能力(lì)。

　　也有部分(fēn)投资者认(rèn)为，个(gè)人养老金产品每年(nián)封顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人或家(jiā)庭养老(lǎo)的(de)全面(miàn)需求，还需(xū)要结合其他商业产(chǎn)品等综合考虑；大(dà)多数产品流动性差，难(nán)以预防(fáng)到退(tuì)休前的(de)应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热投资(zī)冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷(lěng)”的现象没有随之发生改变(biàn)。

　　中国保险资(zī)管(guǎn)业协会(huì)执行(xíng)副会长兼(jiān)秘书长曹德云在近期举(jǔ)办的2023清华五道(dào)口全(quán)球(qiú)金融论坛上(shàng)表示(shì)，目前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建立账户(hù)人数占基(jī)本养老保险参保人数比例低、已缴(jiǎo)费(fèi)人数占建立账(zhàng)户人数比(bǐ)例(lì)低；产(chǎn)品供应不均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金(jīn)融监督管理总(zǒng)局出手，率先增加养老保(bǎo)险产品的供给。近日，国家金融(róng)监督管理总局已向业内就关于(yú)促进专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险发(fā)展有关事项征(zhēng)求(qiú)意(yì)见(jiàn)。根据征求(qiú)意见稿，专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养老保险(xiǎn)拟由试(shì)点业务转为常态化(huà)业务。

　　业内人士表示(shì)，随着专(zhuān)属商(shāng)业养老(lǎo)保险转为常态(tài)化业务(wù)，参与该项业务的险企数量将增(zēng)加不(bù)少。此外，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险(xiǎn)是(shì)对(duì)接个人养老金制(zhì)度的主要保险(xiǎn)产品，这意味(wèi)着个人养老金保险产品名单(dān)也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业养老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的收益模(mó)式，提供稳健型、进取型两(liǎng)种(zhǒng)风(fēng)格账户供客户(hù)选择。据(jù)各家(jiā)保(bǎo)险公司披露的专(zhuān)属商业养老保险产品2022年结算利(lì)率，稳健账(zhàng)户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保(bǎo)险的收益(yì)率。

　　在(zài)增加产品供给的(de)同时，多家金融机(jī)构(gòu)呼吁从产品设(shè)计端解决(jué)“开(kāi)户热投(tóu)资(zī)冷(lěng)”的问题(tí)。

　　在银(yín)河证券相关业务负责人看(kàn)来(lái)，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其更加突出(chū)的(de)特(tè)点，包括为退(tuì)休人群(qún)提供稳定安全有保(bǎo)障且抗通胀的收入补充来源(yuán)、对冲长寿风险、为高龄(líng)人群储(chǔ)备失能(néng)养护和医疗应急资(zī)产、为(wèi)退(tuì)休人群规划(huà)遗产(chǎn)、将养老投资与养老保障/养老生(shēng)活无(wú)缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产品的设计初心，必须切(qiè)实从客(kè)户(hù)需求出发；养老金(jīn)融产品的设计理念，必(bì)须紧密围绕承担、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融产(chǎn)品的设计(jì)成果，应(yīng)该更(gèng)多的让利于民、普(pǔ)惠(huì)百(bǎi)姓(xìng)，运用好专(zhuān)业的金(jīn)融工具、做艰难(nán)但长期正确(què)的事(shì)。

　　因(yīn)此，能否(fǒu)设(shè)计出充分(fēn)利(lì)用资(zī)本(běn)市(shì)场具(jù)有良(liáng)好增(zēng)值能力(lì)资产的(de)养老产品取决于发(fā)行人（或管理人）的产(chǎn)品设计能力和资产管(guǎn)理能力。“证券(quàn)公司作为财富管(guǎn)理(lǐ)服务提(tí)供商，可以(yǐ)与产品发行人（或管(guǎn)理人）合作，根据客户需(xū)求(qiú)设计出在(zài)养老功(gōng)能方面(miàn)更有竞争力(lì)的产(chǎn)品(pǐn)”，上述负责人表(biǎo)示(shì)。

　　中信(xìn)建投也希望能参与到(dào)具体的(de)产品设(shè)计之中。其个人养(yǎng)老业务负(fù)责人建议，参(cān)考部分(fēn)发达(dá)国家的经验，未来除了股(gǔ)、债(zhài)配置，或在未(wèi)来可以考(kǎo)虑增加底(dǐ)层(céng)可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生(shēng)品、雪球等(děng)另类资产，丰富投资者的可选标的，更(gèng)好地分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建(jiàn)议，应该避免“开空账(zhàng)”。也(yě)就(jiù)是(shì)说，参与(yǔ)者可(kě)以直(zhí)接在开户的(de)时(shí)候做投资选择。这(zhè)样在开(kāi)户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老(lǎo)金可能面临(lín)的流动性(xìng)问题，长城人寿保(bǎo)险股份有限公司总经(jīng)理王玉改近日表(biǎo)示(shì)，保险公司(sī)可(kě)以通过“保单质押(yā)贷款”等多种金融工具(jù)来解决客户对短期资金的需求。

　　券(quàn)商发力个人(rén)补充养老金融(róng)方案(àn)

　　此外，针对(duì)1.2万难(nán)以满(mǎn)足(zú)个人或家(jiā)庭养老的(de)全面需求，多家券商还发力(lì)个人养老金账户以外的个人(rén)补(bǔ)充养老金融方案(àn)，例如银河证券的“安(ān)养计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划(huà)”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心副总(zǒng)经理鹿宁告诉(sù)记者，目前，银河证券(quàn)已根(gēn)据(jù)在(zài)职群体(tǐ)养老规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安全(quán)性等特点(diǎn)，已退(tuì)休人群养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)的流动性、安全性、稳健性等(děng)特(tè)点，设计出多层次(cì)、多元化、个性化(huà)的养老配置方案，积(jī)极履行养老保障社会责任，力争(zhēng)为(wèi)居民(mín)提供持续卓越的养老规划与满足不同养老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信(xìn)证(zhèng)券的“信养计划”则基于个人养老场(chǎng)景(jǐng)，引(yǐn)入更(gèng)丰富(fù)的养老(lǎo)型年金(jīn)、增额终身(shēn)寿等不(bù)同品类产品，覆盖养老(lǎo)收(shōu)益性资产和(hé)保障性资产，满足客户(hù)多样化、多(duō)层级(jí)的养老资产配(pèi)置需求。

　　针对(duì)三大支柱养老金业务中的企业年金业务，银河证券还上线了自研的年金综合评价系统。该(gāi)系统可以(yǐ)通过(guò)客户提供的“脱敏”后年(nián)金组合净值与持股比(bǐ)例等数据，结合公募(mù)基金、股市债市数据，展示客户委托(tuō)年金组合的评价(jià)结果。此外，也可以利用年(nián)金(jīn)机制间(jiān)接服务背后的(de)企业员工(gōng)和机(jī)构事业单位职工。

　　截(jié)至目前，银河证(zhèng)券基金研究中心已为部分省(shěng)市(shì)提(tí)供职(zhí)业年金的组合评价(jià)与管(guǎn)理咨询服务，也(yě)计划(huà)结合机构(gòu)条线业(yè)务规划为央企与国(guó)企提供企业(yè)年金组合评价等(děng)综合金融(róng)服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记(jì)者，公司自主开发建(jiàn)设部(bù)署(shǔ)的(de)年金综合评价系统及(jí)研(yán)究咨询服(fú)务，具(jù)有(yǒu)养老(lǎo)属性(xìng)的综合金融服务体系均是公司积(jī)极响(xiǎng)应国(guó)家养老(lǎo)发展战略而推(tuī)出的(de)新(xīn)服务，体现了在第(dì)二、三支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们高(gāo)度重视三大支柱(zhù)养老(lǎo)金业务(wù)，目前公司已初步建立了个人养老(lǎo)金及个人养老金融服务(wù)体系，充分利用金融产品代理(lǐ)销(xiāo)售(shòu)牌照和保险兼(jiān)业代理牌照，为百姓提(tí)供(gōng)更加有温度、有态度的个人养老金(jīn)融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓(nóng)厚

　　中国(guó)基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户开通过程非常‘丝(sī)滑(huá)’，并且有不少开户(hù)人在我们(men)介绍(shào)之(zhī)前都已有所了解，感觉这项制(zhì)度的普(pǔ)及度和客(kè)户认识程度在不断提(tí)升。”某(mǒu)大型银(yín)行的客户经理(lǐ)林漪（化名）向(xiàng)记(jì)者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是开(kāi)了账(zhàng)户(hù)并没(méi)有存钱(qián)，或存(cún)了钱没有开始投资，主要因为不知道如何(hé)选择产品或者有其他顾(gù)虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这种(zhǒng)情(qíng)况下(xià)我们就会再用(yòng)PPT或者是纸质资料向客户进(jìn)行详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上海、青(qīng)岛等36个(gè)先行城市(shì)（地区）启动实(shí)施。距(jù)离个人养老金制度落(luò)地已经过去半年，民众接受度和业务进展情况如何？从业人员(yuán)在具体实操(cāo)过(guò)程中又遇到了哪些(xiē)困难(nán)？不同年龄(líng)段的群体会怎(zěn)样(yàng)理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报记者实(shí)地(dì)探(tàn)访上(shàng)海地区几家银行网点和券商营(yíng)业(yè)部，了解个人养老金(jīn)制(zhì)度近半年的落地情况。

　　年(nián)轻(qīng)人更关注(zhù)税收优惠

　　中老年人更在(zài)意(yì)退休后多一份(fèn)保障

　　根据人社部(bù)和国家社(shè)会(huì)保险公共服务平台(tái)数据可知，个人养老金制度经过半年时间的发(fā)展，在产品种类、数量和(hé)参与人数方(fāng)面都有(yǒu)所增(zēng)加。

　　某券商营业(yè)部财富管理相关岗位的黄(huáng)宁(níng)（化(huà)名）告诉记者(zhě)：“很多(duō)客户都对个人养老(lǎo)金业务热(rè)情(qíng)高涨，有直接到营业部咨询的，还有(yǒu)很(hěn)多(duō)是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务的(de)热(rè)情和关(guān)注度比(bǐ)“90后(hòu)”更高，并(bìng)且除了个人咨询和(hé)开(kāi)户外，还(hái)有不少企业员工(gōng)、学校教师、退伍军人等通过(guò)企业和单(dān)位组织(zhī)来了解(jiě)、参与个(gè)人养老金投资。

　　记者(zhě)了解了身边(biān)两位不(bù)同(tóng)年(nián)龄段、均(jūn)已(yǐ)购买个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品的朋友后发现(xiàn)，两(liǎng)人所关(guān)注的问(wèn)题“焦点”的确有(yǒu)所不同(tóng)。

　　一位在上(shàng)海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作(zuò)以来(lái)，她每年都(dōu)将收入(rù)的一部分拿来强制储蓄，有了个(gè)人养老金(jīn)制度(dù)后(hòu)，就(jiù)分一部分在个人养老金账户中，这部分强(qiáng)制储蓄的钱即(jí)使存长期也不会影响她未来的生活质(zhì)量(liàng)，并且放进个人养老金账户是在基本养老保险(xiǎn)之外多(duō)一份积(jī)累。

　　而另一位工作不久的“90后(hòu)”表示，他(tā)现阶段(duàn)最在意的就(jiù)是买个(gè)人(rén)养老金可以享受(shòu)税收优惠，直接考虑(lǜ)到(dào)退休后的生(shēng)活质量(liàng)还有点(diǎn)遥远。

　　针(zhēn)对上述两种(zhǒng)不同的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们在(zài)日常介绍个人养老金业务的过程中(zhōng)确实会考(kǎo)虑(lǜ)到不同(tóng)年龄群(qún)体的不同需(xū)求和想法，进而(ér)更好(hǎo)地(dì)“对症下(xià)药”，比如(rú)给(gěi)刚(gāng)工(gōng)作不久的年轻人着重介绍“退休后多一(yī)份保(bǎo)障”推(tuī)广效果就(jiù)不(bù)明(míng)显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务取得进展的同(tóng)时(shí)，还(hái)有(yǒu)不少已(yǐ)经了解(jiě)个人养(yǎng)老金业务的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截(jié)至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通了个(gè)人养老金账户，但(dàn)完(wán)成资金存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端(duān)个人养老金业(yè)务的开展中感受(shòu)到，一些(xiē)客户开了户但没存储的(de)主要顾虑是锁定(dìng)时(shí)间太长(zhǎng)，担(dān)心之(zhī)后如果要大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外一些客户(hù)则是(shì)认为在个人养老金产品并非专门设计且收(shōu)益优势不明显，目前个人(rén)养(yǎng)老金可以购(gòu)买的养老储蓄(xù)、银行养老理财、养老保(bǎo)险产品、养老目(mù)标基金四类产品，即使不(bù)通过个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)也可以直接买，且收益(yì)差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券(quàn)商从业(yè)人(rén)员的角度谈(tán)到(dào)了(le)推广个人(rén)养(yǎng)老金业务过(guò)程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商(shāng)端(duān)个(gè)人养老金只支(zhī)持(chí)代销公募基金，无法代(dài)销存款、银行理(lǐ)财(cái)、商业养(yǎng)老保险，有些客户(hù)风(fēng)险(xiǎn)承受能力较低，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产品，纯公募基(jī)金(jīn)难以达到(dào)资产配置(zhì)的(de)需(xū)求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人向记者直言，对于离退(tuì)休还(hái)较遥远(yuǎn)的群体来说，养(yǎng)老(lǎo)需求当然也(yě)需要考虑，但眼(yǎn)下的(de)生(shēng)活和经济状况才(cái)是(shì)更重要的。

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