个(gè)人养老金(jīn)业务试点(diǎn)落(luò)地半年，你(nǐ)参与了(le)吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养老(lǎo)金开始进入(rù)为期一年(nián)的试(shì)点(diǎn)，在全国选取了36个试点城市和地(dì)区进行推进。据人力(lì)资(zī)源(yuán)和社会保障部数据显(xiǎn)示(shì)，截至今年3月末(mò)，个人养老金开户数(shù)量达(dá)到(dào)3324万，市场(chǎng)空间初步打(dǎ)开。

　　作为个人(rén)养老金业务(wù)的代销主(zhǔ)渠道之一(yī)，证券公司(sī)凭借其(qí)与权益(yì)产品(pǐn)的紧(jǐn)密联系(xì)和与投资者的深度了解，在养老基(jī)金销(xiāo)售方(fāng)面(miàn)已有多方实(shí)践。时值个(gè)人(rén)养老金业务试点推行半年之际，中国基金报记者(zhě)深入(rù)多(duō)家券商(shāng)，了解个人养(yǎng)老(lǎo)金代(dài)销(xiāo)中的(de)“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势

　　券(quàn)商深耕个(gè)人养老(lǎo)金市场

　　中国基金报记(jì)者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来，个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务正在获得更多证(zhèng)券(quàn)公司的重视。

　　早在(zài)去(qù)年11月个人养老金试(shì)点落地，14家券商获(huò)得代销资(zī)格。截至今(jīn)年3月31日，证监会更新(xīn)名录中个人养老金基金数量增加至143只，券商数(shù)量扩容至18家(jiā)，平安(ān)证券、安(ān)信(xìn)证券(quàn)及中信证券（山东）、中信(xìn)证券华(huá)南新增获批。

　　作为公募基金(jīn)最主要的代销方之一，证券(quàn)公(gōng)司在(zài)个人养(yǎng)老金业务(wù)试(shì)点的铺(pù)开和(hé)推(tuī)广中持续发力，个人养老金业务也(yě)成为大型券商(shāng)们财富管理转型的重要抓手。通过精心布局产(chǎn)品及渠道(dào)，与基(jī)金投顾服务结合，试(shì)点券商充分发挥(huī)财富管理优势，做“精(jīng)”养老(lǎo)基金销售。

　　产(chǎn)品(pǐn)布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有(yǒu)可为

　　目(mù)前，个人养老金可(kě)投资的产品主要有(yǒu)四(sì)类：银行理财(cái)、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公募基金。据人社部个人养老金产品名录(lù)显示，当前上(shàng)线个人养老金产品共有(yǒu)652只，其中储(chǔ)蓄(xù)类产(chǎn)品、理财类产品、基金类产(chǎn)品、保险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下(xià)，证券公司代销个人养老金产品资格受到(dào)明显限制，仅部分具备保险兼业(yè)代(dài)理牌照的证券公司(sī)可(kě)销售(shòu)养老(lǎo)保险(xiǎn)，大(dà)多数试(shì)点券商将视线聚(jù)焦(jiāo)于公(gōng)募基(jī)金上(shàng)进行重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺利获得首(shǒu)批(pī)个人养老金基金销售资格，完(wán)成全部40家基(jī)金管(guǎn)理公司共(gòng)计126只个(gè)人养老金基(jī)金产品的(de)上(shàng)线(xiàn)，基本实现(xiàn)个人(rén)养老金公募(mù)基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务(wù)负(fù)责人向(xiàng)中国基金报记者介绍(shào)称，中信建投已(yǐ)引进华(huá)夏基金(jīn)等发(fā)行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续(xù)将(jiāng)不断完善产(chǎn)品池(chí)。东方(fāng)证券亦表示，目(mù)前已基本(běn)实现了(le)养(yǎng)老公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人指出，从客户服(fú)务办理的角度(dù)看，大(dà)部分客(kè)户更愿意在产(chǎn)品货架丰(fēng)富(fù)的机构办理(lǐ)个人养老金业务。因(yīn)此在服务(wù)体系的基础架构上(shàng)，风格多样、风险收益多元(yuán)的产品(pǐn)货架能(néng)够带给客户(hù)更好的服务办理体(tǐ)验，产品布(bù)局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从(cóng)客户(hù)投资选(xuǎn)择的(de)角度讲，大部分客户对于金融产品的特征和策(cè)略的认知(zhī)、对(duì)自身投(tóu)资能力、投资意愿、投资(zī)目(mù)的的(de)认知(zhī)较为模糊。帮助客户做(zuò)好“养老规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合(hé)适的产品”，就成为服务机构的(de)“核心(xīn)竞争力(lì)”。在全面引入个人(rén)养老金可(kě)投资的产(chǎn)品类型的基础上，各家(jiā)机构需要(yào)深入(rù)、充分、严(yán)谨地研究(jiū)每类产(chǎn)品的(de)特性；结(jié)合存(cún)量客户的个性(xìng)化画像和客户(hù)特点(diǎn)，为客户提供(gōng)切实可(kě)行的产品评(píng)估体系和(hé)养老(lǎo)规划方(fāng)案。

　　实际(jì)上，对于个人投资(zī)者来说(shuō)，当前(qián)阶段认可并(bìng)开(kāi)通个人养老金账户的理(lǐ)由，一(yī)是来自开(kāi)户(hù)渠道的(de)多重福利动员，二是个人养老金带(dài)来的个(gè)税(shuì)抵扣优惠。但不(bù)可否认的是(shì)，虽然开户数量(liàng)众多，但(dàn)缴存比率(lǜ)仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养(yǎng)老金退休后才(cái)能取出(chū)，这每(měi)年12000元自然是(shì)需(xū)要在账户内充分利用长期(qī)投资，但如何投资(zī)也令不少投资者犯难：买什(shén)么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有(yǒu)养(yǎng)老(lǎo)产品的选择已令(lìng)投(tóu)资者目不暇接(jiē)，如何让投资者(zhě)选择到适合自己的产品，证券公司(sī)的(de)投顾力(lì)量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万(wàn)名高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合(hé)自身(shēn)的养老产(chǎn)品，做好(hǎo)养老规划和资产配置，做到客户(hù)的‘好医(yī)生’。”前述(shù)负(fù)责人称，中(zhōng)信建投采取(qǔ)线上线下相结合的(de)方式，注(zhù)重(zhòng)交流和体验，为客户(hù)提供有温度的专业服务。

　　国泰(tài)君安在推广个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)时曾(céng)介绍(shào)，其结合个人养老(lǎo)金基金特点(diǎn)，细化形(xíng)成(chéng)“甄选100个人养(yǎng)老金基(jī)金评(píng)价标(biāo)准”，综合(hé)基金公司治(zhì)理水(shuǐ)平、投研能力(lì)、业绩评价、风(fēng)险管理、声誉口碑量化(huà)评价，优选(xuǎn)值得信赖(lài)的养老金基金；选出“综(zōng)合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金(jīn)基金产品(pǐn)清(qīng)单，满(mǎn)足养老金客户个性(xìng)化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员工

　　不(bù)得不承认(rèn)的是，虽然证券公(gōng)司营(yíng)业网点数量(liàng)在“金融圈”内并不算少(shǎo)，但远难以与(yǔ)大型商(shāng)业银行(xíng)的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年报发布会上，该行高管(guǎn)透露(lù)，截至(zhì)2022年(nián)末，该行(xíng)已(yǐ)经累计开立个人养(yǎng)老金账(zhàng)户229.16万(wàn)户，位列全行业第三位，市(shì)场占有(yǒu)率超10％，仅次于建设(shè)银行和工(gōng)商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者(zhě)通过其渠(qú)道开通个人养老金(jīn)账户的情(qíng)况。

　　产品(pǐn)方面，国(guó)家社会保险(xiǎn)公共服务平台上仅可查询商业银行个人(rén)养老(lǎo)金业务开办情况。其中(zhōng)显示，23家获(huò)准开(kāi)办(bàn)个(gè)人养老金业务的(de)银行中(zhōng)，有22家开(kāi)设了(le)资(zī)金(jīn)账户(hù)和储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业务、保险交易业务和理财(cái)交易业务(wù)。

　　与(yǔ)大(dà)型商(shāng)业银(yín)行所拥有的(de)产品和渠道(dào)优势相比，证券公司个人养(yǎng)老金业务的规模相对有(yǒu)限，仍处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽(suī)然网点数量难以比拼，但券商发(fā)力个人养老金(jīn)业务，自有(yǒu)其独(dú)特“打法”。记者(zhě)注意到，多家券商在推广个人养老(lǎo)金业(yè)务时，将“一站式”服务作为宣传(chuán)重(zhòng)点。

　　例如，国泰(tài)君安此(cǐ)前表示(shì)，其个人养老金业务从引导(dǎo)客(kè)户形成(chéng)科学养老理财观念的(de)长(zhǎng)远视角出发，为(wèi)客户提供从产品策略、到产品优选、再到(dào)组合配置(zhì)的全周期专业资配服务和一站式(shì)的产品选择。中信证券亦推出(chū)个(gè)人养老金投资一站(zhàn)式解决方案“信养计划(huà)”，为客户提供含(hán)账户管(guǎn)理、资产配置、服(fú)务陪伴于一(yī)体的(de)个人养(yǎng)老金投资综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服务投(tóu)资(zī)者(zhě)外，“走出去”也是部分券商开拓个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的(de)解决(jué)方案。东方证券副(fù)总裁徐海宁向记者介(jiè)绍，东方证券基(jī)于对(duì)个人(rén)养老(lǎo)金目标客群的深(shēn)入(rù)研究，将开(kāi)发(fā)大中型企(qǐ)业作为个人(rén)养老(lǎo)金客(kè)户拓展的(de)重点(diǎn)方向，制(zhì)定(dìng)了“上海深度(dù)、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方(fāng)证(zhèng)券协同系(xì)统内(nèi)成员(yuán)公司(sī)开展走进企业推广个人养老金活动，为企业单位(wèi)员(yuán)工提(tí)供个人养(yǎng)老金上门服务，免去客户前往营业(yè)厅办理业务路(lù)上花费的时(shí)间，提高服务(wù)效(xiào)率，节约(yuē)客户时(shí)间。展业(yè)初期(qī)组(zǔ)织了(le)超过100场(chǎng)的个人养老金走进企(qǐ)业服务(wù)活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度(dù)试点半年(nián)

　　持有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代销个(gè)人养老金业务“开闸”，多家获资质(zhì)的机构(gòu)正式展业，逐(zhú)鹿个人养老(lǎo)金市场。如今，个人养老金制度实(shí)施(shī)已有半年(nián)，相关产(chǎn)品(pǐn)的收益(yì)率和(hé)回撤(chè)情况、产品(pǐn)能否真(zhēn)正满(mǎn)足养老诉求等问题，持续成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多(duō)位券商业(yè)内人(rén)士表示，由于资(zī)金(jīn)“只进(jìn)不出(chū)”，认购的产品又(yòu)是(shì)为了满(mǎn)足养老需求，投资(zī)者更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期(qī)保(bǎo)值增值同时又(yòu)让客户体验(yàn)良好是个(gè)人(rén)养老产(chǎn)品成败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配(pèi)的养老(lǎo)产品

　　同(tóng)时服务上(shàng)寻求创新突破(pò)

　　眼下，个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务已(yǐ)然成为(wèi)券商财富(fù)管理转(zhuǎn)型的核(hé)心方(fāng)向之一。通(tōng)过不断完(wán)善客户服务(wù)体系(xì)，满足客户(hù)多层次金融需求，促进财(cái)富管理业务高质(zhì)量发展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业内人(rén)士表示，在客(kè)户分类服务方(fāng)面，会(huì)根据国家政(zhèng)策选择社保关系在先行(xíng)城市（地区(qū)）、能享受(shòu)税优(yōu)且对税优(yōu)敏感、对(duì)理财有初步认知的(de)客户(hù)进行第一(yī)阶段的重点服务，对其他客户会随着试(shì)点扩大和客户(hù)画(huà)像的覆盖(gài)进行(xíng)后续服务。

　　东方证(zhèng)券副(fù)总裁徐海宁(níng)表示，证券公司可(kě)重(zhòng)点关注企(qǐ)事业单位员工，特别是大(dà)中型城市具有一(yī)定经(jīng)营规(guī)模(mó)的企业员(yuán)工，他们能够享受(shòu)个税抵扣的优势(shì)，具备一定投资意识(shí)和财(cái)务认知(zhī)；这类人(rén)群(qún)对未(wèi)来退休有一定的(de)规划和想法(fǎ)。

　　同时，由(yóu)于个人养老金是一个增量市场(chǎng)，对(duì)证券公司而言(yán)，针对(duì)潜在客群可以全(quán)市场覆盖(gài)。证券公司(sī)可(kě)以(yǐ)通过投研优势(shì)和专业(yè)投顾队伍，创(chuàng)造更多养(yǎng)老投资场景(jǐng)，跟踪了解客户的风(fēng)险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风险类型(xíng)的养老基金(jīn)，帮助(zhù)客(kè)户(hù)建立个人养老金投(tóu)资计(jì)划。此外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应对投(tóu)资组合净值的(de)波动，引导(dǎo)客(kè)户持续参与养老金(jīn)投资，提升客户养(yǎng)老投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人表示，会针对不同风险承受能(néng)力、不同年(nián)龄结构和不同资金体量(liàng)制定(dìng)个(gè)性化养老策略(lüè)。比如对每年享税优(yōu)的1.2万(wàn)个人养老金，为居民(mín)（无需开户）提供符合监管部(bù)门要求(qiú)的金融(róng)机构和(hé)金融产(chǎn)品清单、通俗(sú)易懂(dǒng)的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂等信息(xī)和交易服务；对1.2万之外的(de)资金，提供更丰富的“安养(yǎng)计(jì)划plus”养老金融(róng)服务，包括(kuò)养老计算器、个(gè)性化的补(bǔ)充养老解决方案、定期的养老(lǎo)方案跟踪报告以及养老直(zhí)播服务，做(zuò)好“老百姓身(shēn)边的养老专(zhuān)家(jiā)”。

　　在服务创新方面，徐海宁(níng)认为，证券公(gōng)司(sī)需(xū)要有长远眼光，打造(zào)增量市(shì)场，承担起构建养老金第三支(zhī)柱的重(zhòng)要使命(mìng)。

　　第(dì)一(yī)，在获客及投教(jiào)方面，应加(jiā)大资源投入，通过教育和陪伴(bàn)，提高客户对个人养老(lǎo)金的(de)认知。走进企事(shì)业单位，通过上门服务的方(fāng)式触(chù)达企业和客户，举办(bàn)专(zhu六朝是指哪六朝ān)题讲座、在线研讨会和投资教育(yù)活动(dòng)，帮助(zhù)客户(hù)了解个人养老金的重要性、投资策略(lüè)和长期规划(huà)，激发(fā)客(kè)户对个人养老金产品的兴趣(qù)和参与(yǔ)度。

　　第(dì)二，在(zài)App服务功能优(yōu)化方面(miàn)，建立(lì)内容丰富的一(yī)站式(shì)个人养老金专区，既包括(kuò)产品购买(mǎi)、定投(tóu)、持(chí)仓查询等基础(chǔ)功能(néng)，提供(gōng)丰富的养老资讯和实(shí)用养老工具（如节税(shuì)计算器），加强与(yǔ)客(kè)户(hù)的深度互动。

　　第三(sān)，在金(jīn)融科技(jì)应用(yòng)方面，引(yǐn)入智能科(kē)技和(hé)人工智能技术(shù)，通过数据分析和(hé)算法模型，根据(jù)客户的风险承受(shòu)能力、资产状况和目标退休年(nián)限，定制化推荐养老金产品组合(hé)，并(bìng)提供实时投资(zī)组(zǔ)合跟踪和风险(xiǎn)管理工(gōng)具，帮(bāng)助客户更六朝是指哪六朝好地实现养老投(tóu)资保(bǎo)值增(zēng)值。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金(jīn)相关(guān)业务负责人则表示(shì)，可以通过“人+科技(jì)”，在大数据智(zhì)能客户(hù)分析系(xì)统(tǒng)的基(jī)础上(shàng)，可以(yǐ)针对不同(tóng)养老诉求的客户达成“千人千(qiān)面”的(de)个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下(xià)结合(hé)）是(shì)后面的“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生命周期和年龄阶段的客户提供专业(yè)的、一对一的养老配置服(fú)务。

　　运(yùn)行半年七(qī)成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实(shí)施已有半年，产品收益(yì)和回撤率(lǜ)大不大(dà)？产品能不能(néng)满足真正的养老诉求？这(zhè)些问题都(dōu)是(shì)投(tóu)资者的重要关(guān)注点。

　　记者注意(yì)到，目前养老目标基(jī)金的整体收(shōu)益水(shuǐ)平并不乐(lè)观(guān)。Wind数据显(xiǎn)示(shì)，全市场(chǎng)149只公募养老(lǎo)基金产品，近(jìn)七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目(mù)标基金(jīn)自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较好的(de)有平安稳健养老(lǎo)一年(nián)Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来(lái)回报均为(wèi)3.15％，紧随(suí)其后的是兴全安泰稳(wěn)健养(yǎng)老一(yī)年持(chí)有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南方、华夏等旗(qí)下超10只养(yǎng)老目标基(jī)金收益在(zài)1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进不出(chū)”，认(rèn)购的(de)产品又是为了满足养老需求，投(tóu)资(zī)者更希望(wàng)能实现低(dī)波动(dòng)、低回(huí)撤。如(rú)何做到从中长期保值增值同时(shí)又让客户体(tǐ)验(yàn)良(liáng)好是(shì)个人养老产品(pǐn)成败的核心(xīn)。

　　“养老属(shǔ)性(xìng)的(de)产品应力争为客户(hù)保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值，否则将(jiāng)违背客户通(tōng)过投资达到‘养老目的’的初衷。”银(yín)河证券相关业务负责人(rén)介(jiè)绍，目前个人养老金可(kě)投资的4类(lèi)产(chǎn)品风险(xiǎn)收益特点明显(xiǎn)，有的类别(bié)更(gèng)侧重(zhòng)本金(jīn)安(ān)全、有(yǒu)的类别更侧重(zhòng)资产增值；但同时，每个类别很难(nán)做到(dào)在保(bǎo)证其特点(diǎn)达到的同时又规避掉该(gāi)类产品的风险或缺陷(xiàn)。“从不同客群(qún)情况来看，低波(bō)低(dī)回撤对于(yú)离退休时点较(jiào)近的投(tóu)资(zī)者比较合适，性价比高的中波动中回撤、高波动高回撤特征产品对于(yú)还有20-30年才退休的投(tóu)资者也(yě)是(shì)可以(yǐ)选择的，拉长周期(qī)看(kàn)也能满足客户(hù)养老(lǎo)类资金的保值增值(zhí)效(xiào)果。”

　　为达到上(shàng)述两个目(mù)的，前提(tí)是有一套完(wán)整、自洽、适用、有效且动态适(shì)配的(de)产(chǎn)品评(píng)价体(tǐ)系，通(tōng)过该体系的评(píng)价，能较为清(qīng)晰地区分出产品(pǐn)的“性价比”（如风(fēng)险(xiǎn)收益比等）、能公平、公正地对同类或者同(tóng)策(cè)略产(chǎn)品进(jìn)行综合(hé)评判。如(rú)此，才(cái)能真正将好的产品(pǐn)、合适的产(chǎn)品推荐给合适的客户(hù)群体。

　　“养老组合(hé)基金分为(wèi)目标(biāo)风险型和目(mù)标(biāo)日(rì)期型两大类，投资者(zhě)可以根据自身(shēn)投资目标和风(fēng)险承受能力选择具体(tǐ)的(de)产品。比如低风(fēng)险偏好(hǎo)的客户可选择目(mù)标日期型(xíng)中的稳健类产品(pǐn)，通过严格(gé)控制(zhì)股票资(zī)产仓位(wèi)降低产(chǎn)品波动，带给客户相对稳健的(de)收益。”徐(xú)海宁(níng)表示(shì)，目前我国城镇职(zhí)工养老金替代(dài)率尚(shàng)有不足，根据国(guó)际经(jīng)验，如果退休(xiū)后的养老金替代率(lǜ)大于(yú)70％，即(jí)可维持退休前的生活水平，养老(lǎo)金投资的(de)增(zēng)值(zhí)功能也(yě)是一个(gè)重要考量。由于(yú)个人养(yǎng)老金取用需要(yào)达(dá)到年龄等(děng)条件，投资资金具(jù)有长期性，可以达(dá)到几十年，能够(gòu)承受一(yī)定(dìng)的短期波动，对于(yú)追求(qiú)长期(qī)投(tóu)资收益的客户，可以配(pèi)置(zhì)一(yī)定高比例资金在(zài)权益型资产(chǎn)上，实(shí)现养老投资的(de)保值增值目(mù)标。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金相关业务(wù)负责(zé)人也(yě)认为，个人养老金(jīn)产品(pǐn)具有一定(dìng)的(de)普惠金融(róng)属性(xìng)，需要关注(zhù)老百(bǎi)姓长期(qī)保值增值的养老需(xū)求。站在资产角度，想要(yào)实现长期资金的稳健(jiàn)投资回(huí)报，资产配置(zhì)不可或缺。通(tōng)过投(tóu)资不同品种、不同收(shōu)益特征(zhēng)、低相(xiāng)关(guān)性的金融资产，有助于实现风险分(fēn)散、降低总(zǒng)体波(bō)动，从而更好地满足投资(zī)者的(de)养老投资目标。

　　推动个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在(zài)个人养老金业务积极发展的同时(shí)，与渠道网点和客(kè)户众多的(de)银行等(děng)机构(gòu)相(xiāng)比，券商(shāng)如(rú)何突破(pò)自身瓶颈，实现差异化的发展，可以(yǐ)说(shuō)是(shì)“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责(zé)人表示，银(yín)行、券商(shāng)、基金独立销(xiāo)售机构都可参与到为客户提(tí)供个(gè)人养老(lǎo)基(jī)金服(fú)务，几(jǐ)类机构优势互补，严格意义上说(shuō)是(shì)竞合而非竞争更非“相杀”关系，每(měi)类机构(gòu)或者每家机构(gòu)可(kě)以根据自己的资源禀赋(fù)，充分发挥自身优势，服务好有养老投资需求的(de)投(tóu)资者(zhě)。

　　“在政策上，未(wèi)来(lái)还有以下三方(fāng)面(miàn)诉(sù)求：一是增强(qiáng)基础(chǔ)设施建设，能在服务时效性上与银行拉(lā)平(píng)，提供(gōng)7×24小时的(de)开户、下单服务；二(èr)是增加产品(pǐn)销售(shòu)范围，在养(yǎng)老品类上(shàng)更(gèng)加丰富(fù)，除特殊(shū)产品外，增加(jiā)可(kě)为客户提供(gōng)的(de)养老产品（如养(yǎng)老理财）；三是明确养老规划业(yè)务合规性，为不(bù)同的客户提供基于(yú)客(kè)户需求和画像的养老规(guī)划(huà)方案。”上述负责人(rén)提到(dào)。

　　中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)个人养老金相关业务负(fù)责人提出，当前的政(zhèng)策(cè)要求下，客户如果想在券商端参与(yǔ)个人养老(lǎo)金投资，需要分别在银行端、个税端进行一系列前序操作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务流程的投(tóu)资者来讲，体验(yàn)不太(tài)友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个人养老金产品(pǐn)的(de)管理(lǐ)要求，券商(shāng)暂(zàn)时无法上(shàng)线(xiàn)储蓄类(lèi)、理财类、保险类产品，可供投(tóu)资(zī)者选(xuǎn)择(zé)的产品种类较为单一(yī)，难以进(jìn)一步为投资者提(tí)供更(gèng)丰富的个人养老金(jīn)配置(zhì)方案(àn)。未来期待能(néng)够从(cóng)政(zhèng)策端进一步简(jiǎn)化(huà)投(tóu)资者的办(bàn)理流程，提升客户体(tǐ)验；给予券商在多样化(huà)个人养老金品(pǐn)种的引入和研发上的政(zhèng)策支(zhī)持，丰富(fù)客户多元化的投(tóu)资选(xuǎn)择(zé)。”该负责人称(chēng)。

　　开户(hù)热(rè)投资冷

　　券商发(fā)力个人养老第(dì)二曲线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随(suí)着个(gè)人所得税退税的开始，不少人发现自己的退税比去年多(duō)了不少，仔细询问之下(xià)才发现，是因为去(qù)年底开通(tōng)了个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务，并(bìng)入了金。这一消息大大刺激了不少本来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的数据，截至今年3月底，个人养老金(jīn)参加(jiā)人数达3324万人。与(yǔ)3月初(chū)的2817万人(rén)相比，短(duǎn)短的一(yī)个月的时间里(lǐ)，增加了500万户，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽(suī)然开户数(shù)快速攀升，但是个人养老金累计缴费(fèi)约200亿(yì)元，人(rén)均缴费低于1000元。此外(wài)，据中国保(bǎo)险资管业(yè)协会执行副会长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截(jié)至2023年3月开立个(gè)人(rén)养老金账户的三千(qiān)多万人(rén)中，仅900多万(wàn)人完成了资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的结果来看，个人养老(lǎo)金(jīn)产品的(de)收益率(lǜ)远(yuǎn)低于预期，是大多人不愿(yuàn)意入(rù)金的主要原(yuán)因。而选(xuǎn)择(zé)开(kāi)户的原因主(zhǔ)要是为了(le)“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解(jiě)决(jué)“开户热投资冷”的问题？银河证券相关业务负责(zé)人认为，这(zhè)是一个专业活，既需要了解(jiě)客户的经济状况、风险偏好和养(yǎng)老(lǎo)规划，也需要业务人员及其所在机构(gòu)有比较专业且综(zōng)合(hé)的(de)服务能力。

　　也有部分(fēn)投资者(zhě)认(rèn)为，个人养老金产品每年封顶(dǐng)12000元(yuán)，难以(yǐ)充分满足个人(rén)或家庭养老(lǎo)的全(quán)面(miàn)需求，还需要结合(hé)其他商业产品(pǐn)等综合考虑；大(dà)多数产品流动(dòng)性差，难以预防(fáng)到退休前的应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端(duān)改善(shàn)“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)正在逐渐丰富，但(dàn)是(shì)“开(kāi)户(hù)热投(tóu)资冷”的现象没(méi)有随(suí)之发(fā)生(shēng)改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执行(xíng)副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云在近期举办的2023清华五道口全(quán)球(qiú)金(jīn)融论坛上表(biǎo)示，目前个人养老金(jīn)试点效果(guǒ)呈(chéng)“两低(dī)三(sān)不”漏斗状，即建立账户人(rén)数占基本养老(lǎo)保险参(cān)保人数比例低(dī)、已缴费人数占建立账户(hù)人(rén)数比例低；产品供应不均(jūn)衡、选购(gòu)渠(qú)道不畅、民众参保意愿不(bù)强。

　　针对产(chǎn)品供应(yīng)不(bù)均衡的问题，国(guó)家金(jīn)融监督(dū)管理总局出手，率先(xiān)增加(jiā)养老(lǎo)保险产品的供给。近(jìn)日，国家金融监(jiān)督管理总局已向业内就关于促进专属商业养老保险发(fā)展有关事(shì)项征求意见(jiàn)。根据征求意(yì)见(jiàn)稿，专(zhuān)属商业(yè)养老保险拟由试(shì)点业(yè)务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属(shǔ)商业养老保险转为(wèi)常态(tài)化业务，参(cān)与该项(xiàng)业务(wù)的险企数量将(jiāng)增加不少。此(cǐ)外，专属(shǔ)商业养老保险是对接个人养老金制(zhì)度的主要保险产品，这(zhè)意味着(zhe)个人养老金保险产(chǎn)品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业养老保险采(cǎi)取“保证(zhèng)+浮动”的收(shōu)益模式，提供(gōng)稳(wěn)健(jiàn)型、进取型两种(zhǒng)风格(gé)账(zhàng)户供客户选择。据(jù)各家(jiā)保险公司披露的(de)专属(shǔ)商(shāng)业养老(lǎo)保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳(wěn)健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结(jié)算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个人(rén)养老保险的收(shōu)益率。

　　在增加(jiā)产品供给的同时，多家金融机构呼吁从(cóng)产品设计端解决“开户热投资(zī)冷(lěng)”的问题。

　　在(zài)银河证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与其他(tā)投资风险相比，有其更加突出的特点，包括为退休人群提供稳(wěn)定安全有保障(zhàng)且抗(kàng)通胀的收(shōu)入补充来(lái)源、对冲(chōng)长寿风险、为(wèi)高龄人群储备失能养护和医疗应急资产、为退休(xiū)人(rén)群规(guī)划遗产、将养老(lǎo)投资与养老保障/养(yǎng)老生活无缝(fèng)对(duì)接等。

　　养老金融(róng)产品的设(shè)计初(chū)心，必须(xū)切实从客户需(xū)求出发；养老金融产(chǎn)品的设计(jì)理念，必须紧(jǐn)密围绕(rào)承(chéng)担、减少或转移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融产品(pǐn)的设计成果，应(yīng)该更(gèng)多(duō)的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业(yè)的(de)金融(róng)工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否(fǒu)设计(jì)出充分利用资本市场具有良好增值能力资产的(de)养老(lǎo)产(chǎn)品取决于发行人（或管理(lǐ)人(rén)）的产(chǎn)品(pǐn)设计能(néng)力和资产(chǎn)管理能力。“证券公(gōng)司作为财富(fù)管理服务提供商，可(kě)以与(yǔ)产(chǎn)品发行人（或(huò)管理人）合(hé)作，根据(jù)客户(hù)需求设计出在养老功能(néng)方面更有竞争力(lì)的产品”，上述负(fù)责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具(jù)体的(de)产品设计之中(zhōng)。其个(gè)人养老业务(wù)负责人建议，参考部(bù)分发达国(guó)家的经验(yàn)，未来除了股、债配置，或在未来可(kě)以考虑(lǜ)增加(jiā)底层(céng)可投标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产，丰富投(tóu)资者(zhě)的可选标的，更好(hǎo)地(dì)分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁(cái)张雨(yǔ)萌建(jiàn)议，应该避免“开(kāi)空账”。也(yě)就是说，参与者可以直(zhí)接在(zài)开(kāi)户的时候(hòu)做投资选(xuǎn)择。这样在(zài)开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老(lǎo)金可能面临(lín)的(de)流(liú)动性问题，长城人寿保险(xiǎn)股(gǔ)份有限(xiàn)公司总经理王玉改近日(rì)表示，保险公司可以通(tōng)过“保单质押贷款”等(děng)多(duō)种金融(róng)工具来(lái)解决客户对短期(qī)资金(jīn)的需求。

　　券商发(fā)力个人补充(chōng)养老金融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个(gè)人或家(jiā)庭养老的全面(miàn)需求，多(duō)家券商(shāng)还发(fā)力个人(rén)养老金账户以外的个人补(bǔ)充养(yǎng)老金融方案，例如银河(hé)证券的“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银(yín)河(hé)证券产品中心副(fù)总经理鹿宁告(gào)诉记者，目前，银河(hé)证(zhèng)券已(yǐ)根据在职群体(tǐ)养(yǎng)老规划的长期性、稳(wěn)健性、安全(quán)性等特点，已退(tuì)休人群养老需求的流动(dòng)性、安(ān)全(quán)性、稳健性等特点，设(shè)计出多层次、多(duō)元化、个性(xìng)化的养老配置方案，积极履行(xíng)养(yǎng)老保(bǎo)障社会责任，力争为居民提(tí)供(gōng)持续卓(zhuó)越的(de)养老规划(huà)与满足不同(tóng)养(yǎng)老需(xū)求的资产配置服(fú)务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则(zé)基于个人(rén)养老场景，引入更丰(fēng)富(fù)的养老型年金、增额终身寿等不同(tóng)品类产(chǎn)品，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满足客(kè)户多(duō)样(yàng)化、多层(céng)级的养老资(zī)产配置需(xū)求。

　　针对三(sān)大支柱养老金业务中的企业(yè)年金(jīn)业务，银河(hé)证券还上线了自研的(de)年金综合评价系统。该系统可以通过客(kè)户提(tí)供的“脱(tuō)敏(mǐn)”后(hòu)年金组合净值与持(chí)股比(bǐ)例等数(shù)据(jù)，结合(hé)公募基金、股市(shì)债市数据，展示(shì)客户(hù)委(wěi)托年(nián)金组合(hé)的评(píng)价结(jié)果。此外，也可以利用年金机制间接服务(wù)背后的企业员工和(hé)机(jī)构事业单(dān)位职(zhí)工。

　　截至目前，银河证券基金研(yán)究中心已为部分省(shěng)市提(tí)供(gōng)职业年金的组合评价与管(guǎn)理咨询服务(wù)，也计(jì)划结合机构条线业务规划为央企与国企提供企业年金组合(hé)评价(jià)等综合金融服务。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎明告诉(sù)记者，公司自(zì)主开发建设部署的年金(jīn)综合评价系(xì)统及研究咨(zī)询服务，具有养老属性的综合金融服务体系均是公司积极响应(yīng)国(guó)家养老发(fā)展战(zhàn)略(lüè)而推(tuī)出的(de)新服务，体现了(le)在第二(èr)、三(sān)支柱上的(de)积极筹划。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱养老(lǎo)金(jīn)业务，目前公司(sī)已初步建立了个人养老(lǎo)金及个人养老金(jīn)融服务体系，充(chōng)分利用金融(róng)产品代理销售牌照和保(bǎo)险兼业代理(lǐ)牌照，为百姓(xìng)提供更加有温度、有(yǒu)态度的个人养老金融服(fú)务(wù)。”罗(luó)黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心怡(yí)

　　“现在个人养(yǎng)老金账户(hù)开通过(guò)程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都已有(yǒu)所了解，感觉这项(xiàng)制(zhì)度的普及度(dù)和(hé)客(kè)户认识(shí)程度在(zài)不断(duàn)提升。”某(mǒu)大型(xíng)银(yín)行(xíng)的(de)客户经(jīng)理(lǐ)林(lín)漪（化名）向(xiàng)记(jì)者表(biǎo)示。

　　“但也有(yǒu)很多人(rén)只是开(kāi)了(le)账户并(bìng)没有存钱，或存了钱(qián)没有开始投资，主要(yào)因为不知道如何选择(zé)产品或者有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者，“这种情况(kuàng)下我们就会(huì)再用PPT或者是纸质资料向客户进(jìn)行(xíng)详细介(jiè)绍和对(duì)比(bǐ)分析(xī)。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金(jīn)制度(dù)正式落地，在北京、上(shàng)海、青岛(dǎo)等(děng)36个先(xiān)行城(chéng)市（地(dì)区）启动实施。距(jù)离个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度落地已经过去半年，民众(zhòng)接受度和业(yè)务(wù)进展情况如何？从业人员在具体(tǐ)实操过程中又遇(yù)到了哪(nǎ)些困难？不(bù)同(tóng)年(nián)龄(líng)段的群体会(huì)怎样理解这项制度？

　　近日，本报(bào)记(jì)者实地探访上海地区(qū)几家(jiā)银行(xíng)网点和券商营业部(bù)，了解个人养老金(jīn)制度近半年(nián)的落地(dì)情况(kuàng)。

　　年轻人更(gèng)关注税收优惠

　　中老年人更在意(yì)退休后多一份保障

　　根(gēn)据人(rén)社部(bù)和国家(jiā)社会保险(xiǎn)公共服务(wù)平台数据可知，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)经过半年时间的发(fā)展(zhǎn)，在产品种类、数量和参与人数(shù)方面都有所增加。

　　某券商营(yíng)业部(bù)财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)相关岗(gǎng)位的(de)黄(huáng)宁（化名(míng)）告诉记者：“很多(duō)客(kè)户都(dōu)对个人养老金业务热(rè)情(qíng)高涨，有直接到(dào)营(yíng)业(yè)部咨询的，还有很(hěn)多是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的热(rè)情和关(guān)注度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个人咨(zī)询和开户外，还(hái)有不少(shǎo)企业(yè)员工、学(xué)校教师、退伍军(jūn)人等通(tōng)过企业和单位(wèi)组织(zhī)来了(le)解、参与个人养(yǎng)老(lǎo)金投资。

　　记(jì)者了解(jiě)了(le)身边(biān)两位不同年龄段、均已购(gòu)买个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的朋友(yǒu)后发现，两人所关注的(de)问(wèn)题(tí)“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构工作的(de)“80后”告(gào)诉记者(zhě)，自从(cóng)工作以来，她每(měi)年都将收入的一部分拿来强制储蓄(xù)，有了(le)个人(rén)养老金制度后，就分一部分在(zài)个人养(yǎng)老(lǎo)金账户中(zhōng)，这(zhè)部分强制储蓄的钱(qián)即使存长期也不(bù)会影响(xiǎng)她未来(lái)的(de)生(shēng)活质(zhì)量，并且放(fàng)进个人(rén)养老金账户是在基本养老保险(xiǎn)之外多一(yī)份(fèn)积(jī)累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意(yì)的就是买(mǎi)个(gè)人养(yǎng)老金可以(yǐ)享受税收优惠，直接考虑(lǜ)到退休后的(de)生(shēng)活六朝是指哪六朝质量还有点遥(yáo)远。

　　针对上述(shù)两种不同的(de)想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他们在日常介绍个人养(yǎng)老金业务的(de)过程中(zhōng)确实会考(kǎo)虑(lǜ)到(dào)不(bù)同年龄(líng)群体的不同需求和(hé)想法，进(jìn)而更好(hǎo)地“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻人(rén)着重(zhòng)介(jiè)绍“退休后多一份保障”推广(guǎng)效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务取得(dé)进展的同时，还有不少已经了解(jiě)个人养(yǎng)老金业务的民众仍在“观(guān)望(wàng)”。从现(xiàn)有数据可知(zhī)，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人(rén)开通了个(gè)人养老金账户，但完成(chéng)资金(jīn)存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个人养老(lǎo)金业务(wù)的开展中(zhōng)感受到，一些(xiē)客户开了户但没存(cún)储的主要顾虑是锁定(dìng)时间太长，担(dān)心(xīn)之后如果要大(dà)笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另(lìng)外一(yī)些客户(hù)则是(shì)认(rèn)为在个人养老金产(chǎn)品(pǐn)并非(fēi)专门设计且收益优势(shì)不明显，目前个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)可以购买的(de)养老储蓄(xù)、银行养老理财(cái)、养老保(bǎo)险产品、养老目标基金(jīn)四类(lèi)产品，即使不通过个人养老金账户也可以直接买，且收益差距(jù)不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业人员的(de)角度谈(tán)到了(le)推广个人养老金(jīn)业务过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端(duān)个人养(yǎng)老金只支(zhī)持代销(xiāo)公募基(jī)金，无法代销(xiāo)存款、银行(xíng)理财、商业养老保险(xiǎn)，有些客户风(fēng)险承受能力较低，想寻求更(gèng)低风险等级的产品，纯(chún)公募基金(jīn)难以达(dá)到资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻(qīng)人向记者(zhě)直言，对于(yú)离退休(xiū)还较遥远的群体来说，养老(lǎo)需求(qiú)当然也需要考虑，但眼下的生活和经济(jì)状(zhuàng)况才(cái)是更(gèng)重(zhòng)要的。

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