个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务试点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自(zì)去年11月27日开(kāi)始，个人养(yǎng)老金开始(shǐ)进入为期(qī)一年的(de)试点，在全国选取了36个试点城市和地区进(jìn)行推进。据人力资源和社会保障部数(shù)据显(xiǎn)示，截至今年3月末(mò)，个人(rén)养老金(jīn)开户数量(liàng)达到(dào)3324万，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作为个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的代销主(zhǔ)渠道之一，证券(quàn)公司凭借其(qí)与(yǔ)权益产品的(de)紧密(mì)联系和与投资者的深度了解，在养老基金销售方面已有多方实践(jiàn)。时值个人养老金业务试点推行半年之际(jì)，中国基金报记(jì)者深(shēn)入多家券商，了(le)解(jiě)个(gè)人养老金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券商深(shēn)耕个人(rén)养老(lǎo)金市场

　　中国(guó)基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来(lái)，个人(rén)养老金(jīn)业务正在获得更多证券公司(sī)的重视。

　　早(zǎo)在去年(nián)11月个(gè)人(rén)养老金试点落地，14家(jiā)券(quàn)商获得(dé)代销资(zī)格(gé)。截至今(jīn)年3月31日，证监会更(gèng)新(xīn)名录中(zhōng)个人养老金(jīn)基金数量增加至143只，券商数量(liàng)扩容至(zhì)18家，平(píng)安证券、安信证券及中信证(zhèng)券（山东）、中信证券华南(nán)新增获批。

　　作为公募基(jī)金最主要(yào)的代销方之一(yī)，证(zhèng)券公司(sī)在(zài)个人养老金(jīn)业务试点的铺开(kāi)和推广中(zhōng)持续发力，个人养老(lǎo)金业务也成为大型券商们财富(fù)管理转型的重要抓(zhuā)手。通(tōng)过精心布局产品及渠(qú)道，与基金(jīn)投顾服务结合(hé)，试点券商充分发挥财(cái)富管理(lǐ)优势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大(dà)有可为(wèi)

　　目前(qián)，个人(rén)养老(lǎo)金可投资的产品主要有四(sì)类(lèi)：银行理(lǐ)财、储蓄存款(kuǎn)、养(yǎng)老保(bǎo)险、公募基(jī)金。据人社部个人养老金产品名录显示，当前上线个人养老金(jīn)产品共有652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基金类产(chǎn)品、保险类产(chǎn)品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代销(xiāo)个人(rén)养老金产品资格(gé)受到(dào)明显限制，仅部分具备保险兼(jiān)业代理牌照的(de)证(zhèng)券公司可销售养老保险(xiǎn)，大多数试点券商将视线聚焦于公募基金(jīn)上进行重点开(kāi)拓，发(fā)力“全布(bù)局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年(nián)年报中表示，其顺利获得首批(pī)个(gè)人养老(lǎo)金基金销售资格，完成全(quán)部40家基金管理公(gōng)司共(gòng)计126只(zhǐ)个人养老金(jīn)基金产品的上线(xiàn)，基本实(shí)现(xiàn)个人(rén)养老金公募(mù)基(jī)金(jīn)产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)负责人向中国基金报记(jì)者介绍(shào)称，中信建投已引进华夏(xià)基金(jīn)等发行养(yǎng)老(lǎo)基金管理人的137只Y份额(é)产品，后续将不断完善产品池。东(dōng)方(fāng)证券(quàn)亦表示，目(mù)前已基本实现了养(yǎng)老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负责(zé)人指出，从客户服务办(bàn)理的角(jiǎo)度(dù)看(kàn)，大部(bù)分(fēn)客户更愿意在产品货架丰富的机构办理个人养(yǎng)老(lǎo)金业务。因此在服务(wù)体系的(de)基础架构上(shàng)，风格多样、风险收(shōu)益多元的产品货架能够带给(gěi)客户更好的服务办理体(tǐ)验，产品布局的“全面”是个人养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大部(bù)分客户(hù)对于金融产品的特征和策略的认知(zhī)、对自身投(tóu)资能力、投资意愿(yuàn)、投(tóu)资目的的认(rèn)知较为(wèi)模糊。帮助客(kè)户做好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合适的(de)产品”，就成为服务机构的“核心竞争(zhēng)力”。在全面引入个人养(yǎng)老金可投资(zī)的产品类型的基础上，各家机构(gòu)需要(yào)深入、充分、严谨地研(yán)究每类产品的(de)特(tè)性；结合(hé)存量(liàng)客(kè)户的个性化画(huà)像和(hé)客户特点(diǎn)，为客户提供切(qiè)实(shí)可(kě)行(xíng)的(de)产品评(píng)估体(tǐ)系和养(yǎng)老规划方案(àn)。

　　实际上，对于个(gè)人投资者来说，当(dāng)前阶段认(rèn)可(kě)并开通个(gè)人养老金账户的理由，一是(shì)来自开户渠道的多重福利动员，二是个人养老金带(dài)来(lái)的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多，但缴存比率(lǜ)仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养(yǎng)老金退(tuì)休后(hòu)才能取出，这(zhè)每年(nián)12000元自然是(shì)需要在(zài)账户内充(chōng)分利(lì)用长期投资，但如(rú)何投资也令(lìng)不少投(tóu)资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么(me)买，选(xuǎn)择越多(duō)，困难越多。现有养(yǎng)老产(chǎn)品的选择(zé)已令(lìng)投(tóu)资者目不暇(xiá)接，如何让投资者(zhě)选择到适合自己的产品，证券公司(sī)的投顾(gù)力(lì)量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名高(gāo)素质的投(tóu)资顾问，帮(bāng)助客(kè)户甄选(xuǎn)适合(hé)自身(shēn)的养老产品，做好养老规划和资产(chǎn)配置，做到(dào)客户的‘好医生’。”前(qián)述负责人(rén)称，中信建投采取线(xiàn)上线(xiàn)下相结合的方式，注重交流和体验，为(wèi)客户提供有温(wēn)度的专业服(fú)务。

　　国泰君安(ān)在推广个人养老金业务时(shí)曾介绍，其结(jié)合个人养老金基(jī)金(jīn)特(tè)点(diǎn)，细化形(xíng)成“甄选100个人(rén)养老金基金(jīn)评价标准”，综合基金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选(xuǎn)值(zhí)得信赖的养老金(jīn)基金；选(xuǎn)出“综合优选(xuǎn)”、“养老专(zhuān)家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性(xìng)价(jià)比”、“聚(jù)焦股息”等特色养(yǎng)老金基(jī)金产品(pǐn)清(qīng)单，满(mǎn)足养老金客(kè)户个性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网点数量在“金融圈(quān)”内并不算(suàn)少，但远难(nán)以(yǐ)与大型商业银(yín)行(xíng)的优势相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此前(qián)兴业银行(xíng)召开的2022年报发布会上，该行(xíng)高管透露，截(jié)至2022年末，该行(xíng)已经累(lèi)计(jì)开立个人养老金(jīn)账户(hù)229.16万户，位(wèi)列全(quán)行业第三位，市场(chǎng)占(zhàn)有(yǒu)率超(chāo)10％，仅次于(yú)建(jiàn)设银行和工(gōng)商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿意公布投资者(zhě)通过其渠道(dào)开通个(gè)人(rén)养老金账户的(de)情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险公共(gòng)服务平台上仅可查询商业银行个人养老金业务开办情况。其中显示，23家(jiā)获准(zhǔn)开(kāi)办个人养老金业务的银行中，有22家(jiā)开(kāi)设了资(zī)金账户和(hé)储蓄交(jiāo)易业务(wù)，8家同时开展了基金交易业务、保险交易业务(wù)和理财交易业务。

　　与大型商(shāng)业银行所(suǒ)拥有的产品(pǐn)和渠(qú)道优(yōu)势相(xiāng)比，证(zhèng)券公(gōng)司个(gè)人养老金业(yè)务的规(guī)模相对有限，仍处于积(jī)极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然(rán)网点数量难以比拼，但券商发力个人养老金业(yè)务，自有其独特(tè)“打法”。记者注意到，多家券商(shāng)在推广个人养老(lǎo)金(jīn)业务时，将“一站式”服务作为宣传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例如，国(guó)泰君安此前表(biǎo)示，其个人养老金业务(wù)从引导客户形(xíng)成科(kē)学养老理财观念的长(zhǎng)远(yuǎn)视角出(chū)发(fā)，为客户提供(gōng)从产品(pǐn)策略、到(dào)产品优选、再到组合配置(zhì)的全(quán)周期专业(yè)资配服务和一(yī)站式的产品(pǐn)选择。中(zhōng)信(xìn)证券亦推出个人养(yǎng)老(lǎo)金投资一站式解决(jué)方案“信养(yǎng)计划(huà)”，为(wèi)客户提供含账(zhàng)户(hù)管理、资产配置(zhì)、服务陪伴于(yú)一体的个人养老金投资综合服(fú)务。

　　除了“引(yǐn)进(jìn)来”并全方位(wèi)服务投资者外，“走出去”也是部分券商开(kāi)拓(tuò)个(gè)人(rén)养老金业(yè)务的解决方案。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁(níng)向记者介绍，东方证券基于对个人养老(lǎo)金目标客群的(de)深入研究(jiū)，将开发大(dà)中型企业(yè)作为个人养老金客(kè)户(hù)拓展的重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言(yán)，东方证券协同系统(tǒng)内成(chéng)员公司开展(zhǎn)走进企(qǐ)业推广个人养老金活(huó)动，为企业单(dān)位员工提供个人养老金(jīn)上门服务(wù)，免去客户前往营(yíng)业厅办理业务路(lù)上花费的时间(jiān)，提(tí)高(gāo)服务效率，节约客户(hù)时间。展业初(chū)期组织了超过100场的个人(rén)养(yǎng)老金走进企业服务活动，覆盖企(qǐ)业员工近万人(rén)。

　　个人养老金制度试(shì)点半年

　　持有体验(yàn)成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商(shāng)代销个人养老金业务“开闸(zhá)”，多(duō)家(jiā)获资质的机构正式展业(yè)，逐(zhú)鹿(lù)个人(rén)养老金(jīn)市场。如今(jīn)，个人养老金制度实施(shī)已有半年，相关产品(pǐn)的(de)收益率和回撤情况、产品能(néng)否(fǒu)真正满(mǎn)足养老诉求(qiú)等问题，持续成为(wèi)市(shì)场关注焦点。

　　多(duō)位券(quàn)商业内人士表(biǎo)示(shì)，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投(tóu)资(zī)者更(gèng)希望能实现低波动(dòng)、低(dī)回(huí)撤。如(rú)何做到(dào)从中长期保(bǎo)值增(zēng)值同时(shí)又让客户体验(yàn)良好是个人(rén)养老产品成败的关(guān)键(jiàn)。

　　提供更匹配的(de)养老产品(pǐn)

　　同时(shí)服务上(shàng)寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然(rán)成为券商(shāng)财富管(guǎn)理(lǐ)转(zhuǎn)型的(de)核心方向(xiàng)之一。通过不断完善客(kè)户服务体系，满(mǎn)足(zú)客户(hù)多(duō)层(céng)次金(jīn)融需求，促进财富管理业务高质量(liàng)发展，券(quàn)商在业务内(nèi)涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名(míng)券商业内人士表示，在客户分类服务方面，会根(gēn)据国家政策选(xuǎn)择社保关(guān)系在先行城(chéng)市(shì)（地区）、能享受税优且对税优敏感(gǎn)、对理财有初步认(rèn)知(zhī)的(de)客户进(jìn)行第一阶段的重点服务，对其他(tā)客(kè)户会随着试(shì)点扩大和客户(hù)画(huà)像的(de)覆盖进行后续(xù)服务。

　　东(dōng)方证券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁表示，证券公司可重点关注企事业单(dān)位员工，特别(bié)是大中型(xíng)城市具(jù)有一定经营(yíng)规(guī)模的企业(yè)员(yuán)工，他们能(néng)够享受个税抵扣(kòu)的(de)优(yōu)势，具备一(yī)定投资意(yì)识和(hé)财务认(rèn)知；这类人群对未来(lái)退休(xiū)有一定的规(guī)划(huà)和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量(liàng)市场，对证(zhèng)券(quàn)公司而(ér)言，针(zhēn)对潜在客群可以全(quán)市(shì)场(chǎng)覆盖。证券(quàn)公司可以通过投研优势和专业(yè)投顾队伍，创造(zào)更多养老投(tóu)资场景，跟踪了(le)解客户的(de)风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类型(xíng)的养(yǎng)老基金，帮(bāng)助客户建(jiàn)立(lì)个人(rén)养老金投资(zī)计划。此外，证券公司可(kě)以(yǐ)通过加(jiā)强(qiáng)顾问(wèn)服(fú)务，帮助客户(hù)有(yǒu)效应对投(tóu)资组合(hé)净值的波(bō)动，引(yǐn)导客户持(chí)续参与养老(lǎo)金投资(zī)，提升客户养老投资(zī)的获得(dé)感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表示，会针对(duì)不同风险承(chéng)受能力、不(bù)同年龄结构和不同(tóng)资金体量制(zhì)定个性化养老策(cè)略。比如(rú)对每年享税优的1.2万个(gè)人养老金，为居(jū)民（无需开户）提供符(fú)合监(jiān)管部门要求的(de)金融机构和金融(róng)产品(pǐn)清单、通俗易懂的“养老看隔(gé)壁(bì)”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信(xìn)息和交易服务(wù)；对(duì)1.2万(wàn)之外的(de)资金，提供更丰富的“安养(yǎng)计(jì)划plus”养老金融(róng)服务，包括养(yǎng)老计算器(qì)、个性(xìng)化(huà)的补充养老解决方案、定期(qī)的养老方案(àn)跟踪报告(gào)以及养老直(zhí)播服务，做好“老百姓(xìng)身边的(de)养老专(zhuān)家(jiā)”。

　　在(zài)服(fú)务创新(xīn)方面，徐海宁认为，证券公司需要有长(zhǎng)远眼光，打造增量市(shì)场，承担起构建养老(lǎo)金第三支柱的重要使命。

　　第一，在(zài)获客及(jí)投教(jiào)方面，应加大资源(yuán)投(tóu)入，通(tōng)过教(jiào)育和陪伴，提高客户(hù)对个人养老(lǎo)金的认(rèn)知(zhī)。走进企事(shì)业单位，通(tōng)过上门(mén)服务的方式触(chù)达(dá)企业和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在线(xiàn)研讨(tǎo)会和投(tóu)资教(jiào)育活动，帮助客(kè)户了(le)解个人养老金的重要性、投资策略和长期(qī)规划，激(jī)发客户对个(gè)人养(yǎng)老金产品(pǐn)的兴趣(qù)和参与度。

　　第二(èr)，在App服务功能略备薄酒的意思下一句，略备薄酒的读音优(yōu)化方面(miàn)，建立内容丰富的(de)一站式个人(rén)养(yǎng)老金专区，既包括产品购买、定投、持(chí)仓查询等基础(chǔ)功能，提供丰富的养老资讯(xùn)和实用养老工具(jù)（如节税计算器），加强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第三(sān)，在金融科技应用方面，引入智能科(kē)技(jì)和人工智(zhì)能技术，通过数据(jù)分析和算法模型，根(gēn)据客户的风险承(chéng)受能力、资产状况和目标退休年限，定制化推荐养老金产品组合，并提供实时投资组(zǔ)合跟踪和风险管(guǎn)理工具，帮助客户更好(hǎo)地(dì)实(shí)现养(yǎng)老投(tóu)资(zī)保(bǎo)值增值。

　　中信建投个(gè)人养老金相关(guān)业务负责人则(zé)表示，可(kě)以通过“人+科技”，在(zài)大数据智(zhì)能(néng)客户分析系统的基础上，可以(yǐ)针(zhēn)对(duì)不同养老诉求的客户达成“千人千(qiān)面”的个(gè)性(xìng)化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合）是后(hòu)面的“0”，二(èr)者有机(jī)结合，为不(bù)同生(shēng)命周期和年龄阶(jiē)段略备薄酒的意思下一句，略备薄酒的读音(duàn)的客(kè)户提供专业的(de)、一对一(yī)的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负(fù)

　　客户(hù)体验成产品胜(shèng)负手

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制度实施已有半年，产品收益和回撤率大不(bù)大？产品能不能满足真正的养(yǎng)老(lǎo)诉求？这些问题都是(shì)投资者的(de)重要(yào)关注点。

　　记者注意到，目(mù)前养老目标(biāo)基金的整体(tǐ)收益水(shuǐ)平(píng)并不(bù)乐观。Wind数(shù)据显示，全市场149只(zhǐ)公募养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)产品，近七(qī)成收益告负。其中，业绩垫底的(de)一只个人养老目标基金自成(chéng)立以(yǐ)来(lái)回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现(xiàn)较好(hǎo)的有平安稳健(jiàn)养(yǎng)老一年(nián)Y、中(zhōng)欧预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成(chéng)立以来回报均为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随其(qí)后的是(shì)兴全安(ān)泰稳健养老一年持有Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗下超10只养老目(mù)标(biāo)基金(jīn)收益在(zài)1％以上。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是为了满(mǎn)足养老需求，投资者更(gèng)希望能(néng)实(shí)现(xiàn)低波(bō)动(dòng)、低回撤。如何(hé)做到从中长(zhǎng)期保值增值同时又让客(kè)户体验良好(hǎo)是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力(lì)争为客(kè)户保(bǎo)值增值，否则将违(wéi)背客户通过(guò)投资(zī)达到‘养老(lǎo)目(mù)的’的初衷。”银河证券相关业务负责人(rén)介(jiè)绍(shào)，目前个人养老金可投(tóu)资的(de)4类(lèi)产品风险收益特点明显，有(yǒu)的类别更侧重本金安全、有的类别更(gèng)侧重资产增值；但同(tóng)时，每个类别很难做到在保证其特(tè)点达到的(de)同时又规避掉该类产品的(de)风(fēng)险(xiǎn)或(huò)缺陷。“从不(bù)同客(kè)群(qún)情况来(lái)看，低(dī)波低回撤对于离退休时点较近(jìn)的投资者比较(jiào)合适(shì)，性价比高的中波动中(zhōng)回撤、高波动高(gāo)回(huí)撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退休的投资者也是(shì)可以选择的，拉(lā)长周期看也(yě)能(néng)满足(zú)客户养老类资金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前提是有一套完整、自(zì)洽、适用、有效且动态适配的产品评价体系，通过该体系的(de)评价，能较为清晰地(dì)区(qū)分出产品的“性价比”（如风险收(shōu)益(yì)比等）、能公平、公(gōng)正地对同类或(huò)者同策略产品(pǐn)进行综合评判。如此(cǐ)，才能真正将好的产品、合适的产(chǎn)品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基(jī)金分为目标风险型和(hé)目(mù)标日期型两大类(lèi)，投资者可以(yǐ)根(gēn)据(jù)自身(shēn)投资目标(biāo)和(hé)风险承受能力选择具体的产(chǎn)品。比如低风险偏好的客户(hù)可选择目标日(rì)期型中的稳健类产(chǎn)品，通过(guò)严格控制股票资产(chǎn)仓位降低产品(pǐn)波(bō)动，带给(gěi)客户相对(duì)稳健的收(shōu)益。”徐海(hǎi)宁(níng)表示，目前我国(guó)城(chéng)镇(zhèn)职工(gōng)养老金替代率尚有不足，根据国际经验(yàn)，如果(guǒ)退休后(hòu)的养老金(jīn)替代(dài)率(lǜ)大于70％，即可维持退休前的生活水平，养(yǎng)老金投资的增值功能也(yě)是一个重要考量。由于个(gè)人(rén)养(yǎng)老金取用(yòng)需要达到年龄等条件(jiàn)，投(tóu)资资金具有长期性(xìng)，可以达到几十年(nián)，能够承受(shòu)一定的短期(qī)波动，对于追求长期投资收益的(de)客户，可以配(pèi)置一定高(gāo)比例资(zī)金(jīn)在权益型资产上，实现养老投(tóu)资的保值增值目标(biāo)。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金相关业务(wù)负责人也认为，个人养(yǎng)老金产品具有(yǒu)一定的(de)普惠金融属性，需要关注老百姓长期保值增值的(de)养老需求。站在(zài)资产角度，想要(yào)实现(xiàn)长(zhǎng)期资金(jīn)的稳健投(tóu)资回报，资产配置(zhì)不可或缺。通过投资不同(tóng)品种、不同收益特征、低相关性的(de)金(jīn)融资产，有助于实现(xiàn)风险分散、降低总体波动(dòng)，从而更好地满足(zú)投资者的养(yǎng)老投资目标。

　　推动个人(rén)养(yǎng)老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老金(jīn)业务积(jī)极发(fā)展的同时，与渠道网点(diǎn)和客户众(zhòng)多的(de)银行(xíng)等机构相比(bǐ)，券商如何(hé)突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人表示，银行、券商、基金独立销(xiāo)售机构(gòu)都可参与到(dào)为客户提供个人养(yǎng)老(lǎo)基金服务，几类机构(gòu)优(yōu)势互补，严格(gé)意义上说(shuō)是(shì)竞合(hé)而(ér)非竞争更(gèng)非“相杀”关系(xì)，每(měi)类机构或者(zhě)每家机构可以根据自己的资源(yuán)禀(bǐng)赋，充分(fēn)发(fā)挥自身优(yōu)势，服务(wù)好有(yǒu)养老投资(zī)需求的投资者。

　　“在政策(cè)上，未(wèi)来还有以下三方(fāng)面诉求：一是增强基础设施(shī)建设，能在(zài)服务时效性上与银(yín)行(xíng)拉平(píng)，提供(gōng)7×24小时(shí)的(de)开户、下(xià)单服务；二是增(zēng)加产(chǎn)品销售范围，在养老品(pǐn)类上更加丰富，除特(tè)殊(shū)产品(pǐn)外(wài)，增加可为(wèi)客户提供的养老(lǎo)产品(pǐn)（如(rú)养老(lǎo)理财(cái)）；三是(shì)明确(què)养老规划业务合(hé)规性(xìng)，为不同的客户(hù)提供(gōng)基于客户需求(qiú)和画像(xiàng)的养老规(guī)划方(fāng)案。”上述负(fù)责人(rén)提到。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个(gè)人养老金相关业(yè)务负(fù)责人提出，当(dāng)前的政策要求下，客户如(rú)果(guǒ)想(xiǎng)在券商端参(cān)与个人养老金投资，需(xū)要分别在银行端、个税端进行一系列前序操作步骤(zhòu)，对于(yú)尚不熟悉业务流程(chéng)的投资者来讲(jiǎng)，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对(duì)代销个人养老金产(chǎn)品的(de)管理要求，券(quàn)商暂(zàn)时无法上(shàng)线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品，可供投资者选(xuǎn)择(zé)的产品种类(lèi)较为单(dān)一，难以进一(yī)步为投资者(zhě)提(tí)供更丰富(fù)的(de)个(gè)人养老金配(pèi)置方案。未来期待能够从(cóng)政策端进一步简化投资者的办理流程，提升客户体验；给(gěi)予(yǔ)券商在(zài)多样(yàng)化个人(rén)养老金品种(zhǒng)的引入和研发上(shàng)的(de)政(zhèng)策支持，丰富客(kè)户多元化(huà)的(de)投资(zī)选择(zé)。”该(gāi)负责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发(fā)力个(gè)人养老第二(èr)曲线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退税的开始，不(bù)少人发现(xiàn)自己的退税比去年多(duō)了不少，仔细(xì)询(xún)问之下才发(fā)现，是(shì)因为(wèi)去年底开通了个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务，并入了(le)金。这一消息大大刺激了不(bù)少(shǎo)本来不想开户的年轻(qīng)人(rén)。

　　根据人(rén)社部披露的(de)数据，截至今(jīn)年3月底，个人(rén)养老金参加(jiā)人(rén)数达3324万人。与3月初(chū)的2817万人相比，短(duǎn)短的(de)一个月的(de)时间里，增加了(le)500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户(hù)数快速攀升，但是个人养老金累计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费(fèi)低(dī)于1000元(yuán)。此(cǐ)外，据中国(guó)保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截(jié)至2023年3月开(kāi)立个(gè)人养老(lǎo)金账户的三千(qiān)多万人中，仅900多(duō)万人完成(chéng)了资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的结(jié)果来看，个人养老金产品的收益(yì)率远低于预(yù)期，是大多人(rén)不愿意入金的(de)主要原(yuán)因。而选(xuǎn)择开户的原因主(zhǔ)要(yào)是为了(le)“薅羊毛”（金融(róng)机(jī)构出台了不少吸引(yǐn)客(kè)户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开(kāi)户(hù)热投资(zī)冷”的问题？银河证(zhèng)券相关业务负责人认为，这(zhè)是一个专(zhuān)业(yè)活，既需要了解客户(hù)的(de)经济状况、风险偏好和养老规划，也需(xū)要业务人员及其所(suǒ)在机构有比(bǐ)较(jiào)专业且(qiě)综(zōng)合的服务能力。

　　也有部分投(tóu)资者认为(wèi)，个人(rén)养老(lǎo)金产品每年封顶12000元，难以(yǐ)充分满足个人或家庭养老(lǎo)的全面(miàn)需求，还需要结合其他商业(yè)产品等(děng)综合考虑(lǜ)；大多数产品流动(dòng)性差，难以预(yù)防到退(tuì)休前的应急资金需求(qiú)。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个(gè)人养老金产品正在(zài)逐渐丰(fēng)富(fù)，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发生(shēng)改变(biàn)。

　　中国保(bǎo)险资管业协会执(zhí)行(xíng)副会长兼(jiān)秘书(shū)长(zhǎng)曹德云在近(jìn)期(qī)举(jǔ)办的2023清华五(wǔ)道口全球金融论(lùn)坛上表示(shì)，目前个人养(yǎng)老金试(shì)点(diǎn)效(xiào)果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养(yǎng)老保险参保人(rén)数比例低、已缴费人数(shù)占建立账户人数比(bǐ)例低；产品供应不(bù)均衡、选购渠(qú)道不(bù)畅、民众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应(yīng)不均(jūn)衡的问(wèn)题，国家金(jīn)融(róng)监(jiān)督管理总局出手，率先增加(jiā)养(yǎng)老保(bǎo)险产品(pǐn)的供给(gěi)。近日，国家金融(róng)监督管理总局已向业内(nèi)就关(guān)于(yú)促进专属商(shāng)业(yè)养老保险(xiǎn)发展有关事项征求意见。根据征求意(yì)见稿，专属商业养(yǎng)老保险拟由试点业务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专略备薄酒的意思下一句，略备薄酒的读音属商业养老保险转为常态化(huà)业务，参与该项(xiàng)业(yè)务的(de)险企数(shù)量将增加不少。此外，专属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险是对接个人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)的主要(yào)保险产品，这意味着个人养老(lǎo)金保险(xiǎn)产品名(míng)单也将扩容(róng)。

　　据了解(jiě)，专属商业(yè)养老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收(shōu)益(yì)模式，提供稳健型、进取型两种风格账户供客户选择。据各家(jiā)保(bǎo)险(xiǎn)公司披露的专属(shǔ)商业(yè)养老保险产品2022年结算利率，稳健账户(hù)结算利率(lǜ)约(yuē)4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利(lì)率(lǜ)约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个人养老(lǎo)保险的收益(yì)率。

　　在(zài)增加产品供给的同时，多(duō)家金(jīn)融机构呼吁从产品(pǐn)设计(jì)端解决(jué)“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相关业务(wù)负责人看来，“老(lǎo)龄(líng)风险”与其他投资风险相比(bǐ)，有其更加突出的特点(diǎn)，包括为退休人群提供(gōng)稳定(dìng)安全有(yǒu)保障且抗(kàng)通(tōng)胀的收入补(bǔ)充(chōng)来(lái)源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人(rén)群(qún)储备失能养护和(hé)医疗应急资产(chǎn)、为(wèi)退休人群规划(huà)遗产、将养(yǎng)老投(tóu)资(zī)与(yǔ)养老保障/养老生活(huó)无缝对接等(děng)。

　　养老金融产品的设(shè)计初心，必(bì)须(xū)切(qiè)实从客户需求出发(fā)；养老金融产品的(de)设计(jì)理念，必须紧密围绕承担、减(jiǎn)少或转(zhuǎn)移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融产品的设(shè)计成果，应该更多的让利于民(mín)、普(pǔ)惠百姓，运(yùn)用好(hǎo)专(zhuān)业(yè)的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否设计(jì)出(chū)充分利用资本市场(chǎng)具有(yǒu)良好增值能力资产(chǎn)的(de)养老产品取决(jué)于发行人（或管理(lǐ)人）的(de)产品设计能力(lì)和资产(chǎn)管(guǎn)理能力。“证券公司作为财富管理服务提供商，可以与(yǔ)产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求(qiú)设计(jì)出在(zài)养老功(gōng)能(néng)方面更有竞争(zhēng)力(lì)的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投(tóu)也(yě)希(xī)望能参(cān)与(yǔ)到具(jù)体的产品(pǐn)设计之(zhī)中。其个人养老业务(wù)负(fù)责人建议，参考部分发达国(guó)家的经验，未来(lái)除了股、债配置，或在(zài)未来可以(yǐ)考虑增加底层可投标(biāo)的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类资产(chǎn)，丰富投资者的可选标(biāo)的(de)，更好地分散投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也(yě)就是(shì)说，参与(yǔ)者可以直(zhí)接在开户(hù)的时候(hòu)做(zuò)投资选(xuǎn)择。这(zhè)样在开户的时候就可以(yǐ)形成闭环(huán)体验。

　　针对参与个人养老金(jīn)可(kě)能面临的流(liú)动性问题，长城(chéng)人寿保(bǎo)险股份有限(xiàn)公司总经理王玉改近日表示，保险(xiǎn)公司可以通过“保单质押贷(dài)款(kuǎn)”等(děng)多种金融工具来解决客(kè)户对短期资(zī)金的(de)需(xū)求。

　　券商发力(lì)个人补(bǔ)充(chōng)养老(lǎo)金(jīn)融方案(àn)

　　此外，针(zhēn)对(duì)1.2万(wàn)难以满(mǎn)足个人或家(jiā)庭养老的(de)全面需求，多家(jiā)券商还(hái)发力个人养老金账户以外的个人补充(chōng)养(yǎng)老金融方(fāng)案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银(yín)河(hé)证券(quàn)产品中心副总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目前(qián)，银(yín)河(hé)证券(quàn)已根据在(zài)职群体养老规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已(yǐ)退休人(rén)群养老需求的流动性、安(ān)全性、稳(wěn)健(jiàn)性等特点，设计出多层次、多元(yuán)化(huà)、个(gè)性化(huà)的(de)养老配(pèi)置方(fāng)案，积极(jí)履行养老(lǎo)保(bǎo)障社会责任，力争为居民提供持续卓越(yuè)的养老规划(huà)与(yǔ)满足不同养(yǎng)老(lǎo)需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券的“信(xìn)养计划”则(zé)基于个人养老场(chǎng)景(jǐng)，引入更丰富(fù)的养老型(xíng)年(nián)金(jīn)、增(zēng)额终身寿等不(bù)同品(pǐn)类产品，覆盖养老收益性(xìng)资产和(hé)保(bǎo)障性资产，满足客户多(duō)样(yàng)化、多层(céng)级的养(yǎng)老资产配置需(xū)求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业年金(jīn)业(yè)务，银河证券还上(shàng)线了自研(yán)的年(nián)金综(zōng)合评价系统。该系统可(kě)以通(tōng)过客户提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净(jìng)值与持股比例(lì)等(děng)数(shù)据，结合(hé)公募(mù)基(jī)金(jīn)、股市债市数据，展(zhǎn)示客户委托年金(jīn)组合的评价结果。此(cǐ)外，也可以利用年金机(jī)制间接(jiē)服务背(bèi)后的企业(yè)员工和机构事业(yè)单位职工。

　　截至目(mù)前，银河证券基金研究中心已为部(bù)分省市提供职业年金的组合评价与管理(lǐ)咨询服(fú)务(wù)，也计划结合(hé)机构条线(xiàn)业务规划为央企与(yǔ)国企提供(gōng)企业年金组合评价等综(zōng)合金融(róng)服务。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎明告诉记(jì)者(zhě)，公司自主开发建设部署的年金综(zōng)合评(píng)价系统及(jí)研(yán)究(jiū)咨询服务，具有养老属性的综合金融服务体(tǐ)系(xì)均是公司积极响应国家(jiā)养老(lǎo)发展(zhǎn)战略而推出的新服务，体现了在(zài)第二、三(sān)支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高(gāo)度(dù)重视三大支柱(zhù)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务，目前公司(sī)已初步建(jiàn)立了(le)个人养老(lǎo)金及(jí)个(gè)人养老(lǎo)金融服务体(tǐ)系，充分利用金融产(chǎn)品(pǐn)代(dài)理销售牌照和(hé)保(bǎo)险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照，为百姓提供更加有温度(dù)、有(yǒu)态(tài)度的个人养老金(jīn)融(róng)服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基(jī)金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户开通过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户人在(zài)我们介绍之前都已有所了解，感觉这项制(zhì)度的普及度和客户认识(shí)程度在(zài)不断提升。”某(mǒu)大型银行的客(kè)户经理林(lín)漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多(duō)人(rén)只是开了账户并没(méi)有(yǒu)存钱，或存(cún)了钱(qián)没有(yǒu)开始投(tóu)资(zī)，主要因为不知道如何选择产(chǎn)品或者有其他顾虑。”林(lín)漪(yī)还告诉记者，“这种情(qíng)况下(xià)我们就会再用PPT或者是纸质(zhì)资料向客户进行详细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度正式落(luò)地，在(zài)北京、上(shàng)海、青岛等36个先行城市（地(dì)区）启(qǐ)动实施。距离个人养老金(jīn)制度(dù)落地已经(jīng)过去(qù)半(bàn)年，民众(zhòng)接受度和(hé)业务进展情况(kuàng)如何？从业(yè)人员在具体实操过程中又遇到了哪些困难？不同年龄段的(de)群体会(huì)怎样(yàng)理解(jiě)这项制度(dù)？

　　近日，本(běn)报记者实地探(tàn)访上海(hǎi)地区几(jǐ)家银(yín)行(xíng)网点和券商营业(yè)部(bù)，了解个(gè)人养老金制度(dù)近半年的落地(dì)情况。

　　年轻(qīng)人更关注税(shuì)收优惠(huì)

　　中老年人更在意退(tuì)休后(hòu)多一份保障

　　根(gēn)据人社部和国家(jiā)社会保险(xiǎn)公(gōng)共服务平台数据(jù)可知，个(gè)人养老金制度经(jīng)过半年时间(jiān)的发展，在产品种类、数量和参与人数(shù)方(fāng)面都有所增加(jiā)。

　　某券商(shāng)营(yíng)业部财富管理相(xiāng)关岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养老金(jīn)业务热情(qíng)高涨，有(yǒu)直(zhí)接到(dào)营业部咨询的，还有很多是(shì)打电话过(guò)来问。”

　　黄(huáng)宁(níng)还观察(chá)到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人(rén)养老金业务(wù)的热情和关注度(dù)比(bǐ)“90后”更高，并(bìng)且除(chú)了个人咨询和开户外，还(hái)有不少企业员工、学校教师、退(tuì)伍军人等(děng)通过企业和单位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者(zhě)了解了身边两位不同年龄段、均已购买个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的朋友(yǒu)后发现，两(liǎng)人所关(guān)注(zhù)的(de)问题(tí)“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在上(shàng)海地区(qū)金融机构(gòu)工作的(de)“80后(hòu)”告诉记(jì)者(zhě)，自从工作以来(lái)，她每年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金制(zhì)度后，就(jiù)分一部(bù)分在个人养(yǎng)老(lǎo)金账户中，这部分强制储(chǔ)蓄的(de)钱即使存长期也不会影响她未来的生(shēng)活质量，并且放进(jìn)个人养(yǎng)老金(jīn)账户是在基本(běn)养老保险之外(wài)多一份积累。

　　而另一位工作(zuò)不久(jiǔ)的“90后”表示(shì)，他现阶段(duàn)最(zuì)在意的就是买个人养老金可以享受税收优惠，直接考(kǎo)虑到退休(xiū)后的生(shēng)活(huó)质(zhì)量(liàng)还有(yǒu)点遥远。

　　针对上(shàng)述两种不同(tóng)的想法(fǎ)，黄(huáng)宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人养老金(jīn)业务的过程(chéng)中确实会考虑到不同年(nián)龄群体(tǐ)的不(bù)同需求和想法，进而更好地“对(duì)症下药”，比如(rú)给(gěi)刚工作不久(jiǔ)的年轻人着重介绍“退休后多一份保(bǎo)障”推广(guǎng)效果就(jiù)不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老金业(yè)务取得进展(zhǎn)的(de)同时，还有不少(shǎo)已经了解个(gè)人养老(lǎo)金业务的民众(zhòng)仍在“观望”。从现有数据(jù)可(kě)知，截至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽(suī)然有(yǒu)3000多(duō)万(wàn)人(rén)开通(tōng)了(le)个(gè)人养老金账户，但完成资(zī)金存储的只有900多(duō)万人。

　　林(lín)漪(yī)在(zài)银行端个(gè)人养老(lǎo)金业务的开展中感受到，一些客户开了户但(dàn)没(méi)存储的主要顾虑(lǜ)是锁定(dìng)时(shí)间太长，担心之(zhī)后如果要大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另外一些客(kè)户则是认为在个人(rén)养老金产(chǎn)品并非专(zhuān)门设计且收益(yì)优势不(bù)明显(xiǎn)，目前个人养老金可以购买的养(yǎng)老储蓄、银行(xíng)养老理财、养老保险产品、养老(lǎo)目标基(jī)金四(sì)类(lèi)产品，即使不(bù)通过个(gè)人养老金账(zhàng)户也可(kě)以直接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则(zé)从券商从(cóng)业(yè)人员的角(jiǎo)度谈到了推广个人养老金(jīn)业务过程中(zhōng)的“困境”。他表示(shì)：“券商端个(gè)人养老金只支持代销公募基金，无法代销存款、银(yín)行理财、商业养(yǎng)老保险，有(yǒu)些客户风险承受能力(lì)较低，想寻求(qiú)更低风险等级(jí)的产品，纯(chún)公募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言，对于离退休(xiū)还较遥远的群体来说(shuō)，养老需求当(dāng)然也(yě)需要考虑，但眼下的生活和经济状况才是更重要的(de)。

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