个人养(yǎng)老金业务试点落地半年(nián)，你参与了(le)吗？

　　自(zì)去年11月27日(rì)开始，个(gè)人养老金开始进(jìn)入为期一(yī)年(nián)的试点，在(zài)全国(guó)选取(qǔ)了36个试点城市和(hé)地(dì)区进行(xíng)推(tuī)进。据人力资源和社会保障部(bù)数据显示，截至今年3月末，个(gè)人养老金开(kāi)户数量达到3324万(wàn)，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作为个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的代(dài)销主渠(qú)道之一，证券公(gōng)司凭借其与权益产(chǎn)品的紧密联系和(hé)与投(tóu)资者的深度了解，在养老基金销(xiāo)售方面已有多(duō)方实践。时值个人养老金业(yè)务试点推(tuī)行半年之际(jì)，中国基金报记者深入(rù)多家券商，了解个人(rén)养老金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券商深耕个人养(yǎng)老金(jīn)市场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务(wù)正在获得更多证(zhèng)券公(gōng)司的(de)重视。

　　早在去年11月个人(rén)养老金试点落地(dì)，14家券商获(huò)得代销资格(gé)。截至今年3月31日，证监(jiān)会更新(xīn)名录中个人养老金(jīn)基金数(shù)量(liàng)增加至(zhì)143只(zhǐ)，券商数量(liàng)扩容至18家，平(píng)安证(zhèng)券、安信证(zhèng)券及中信证券（山东）、中信(xìn)证券(quàn)华南新增获批。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要的代销方之一，证券公(gōng)司在个人养老金业务试点(diǎn)的铺开和推广(guǎng)中持(chí)续发力，个人养老金业务也成(chéng)为大(dà)型券商们(men)财富(fù)管理转(zhuǎn)型的重(zhòng)要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾(gù)服务结合，试点券商充分发挥财富(fù)管(guǎn)理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾(gù)大有可为(wèi)

　　目(mù)前，个人养老金(jīn)可投资(zī)的产品(pǐn)主要有四类：银行理财、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公募基金。据人(rén)社部(bù)个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)名录显(xiǎn)示(shì)，当前上线个人养(yǎng)老金(jīn)产品共有652只，其中储蓄类产品、理财(cái)类(lèi)产品(pǐn)、基金类产(chǎn)品、保险类产品分别(bié)为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公(gōng)司代销个人养老金产品资格受到明显限制，仅部分具备保险(xiǎn)兼业代理牌照的证券公司(sī)可销售养老(lǎo)保险，大多数(shù)试点券商将视线聚(jù)焦于公(gōng)募基金(jīn)上进行重点(diǎn)开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年(nián)年(nián)报中表(biǎo)示(shì)，其(qí)顺利(lì)获得首批个人养老金(jīn)基金(jīn)销售资格，完成全(quán)部40家(jiā)基(jī)金管理公司共(gòng)计126只(zhǐ)个人养老金基金产品的上线，基本实现(xiàn)个(gè)人养老金(jīn)公募(mù)基(jī)金产品全(quán)覆盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金业务负责人向(xiàng)中国基金(jīn)报记者(zhě)介绍称，中信(xìn)建投(tóu)已引进华夏基(jī)金(jīn)等(děng)发行养老基金(jīn)管理人的137只Y份额产品，后续(xù)将不断完(wán)善产品池(chí)。东方证券亦表(biǎo)示，目前已基本(běn)实现(xiàn)了养老(lǎo)公募基(jī)金(jīn)的(de)全覆(fù)盖。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人指出，从(cóng)客(kè)户(hù)服(fú)务(wù)办(bàn)理的角度(dù)看，大部分客户(hù)更愿意(yì)在产品货(huò)架(jià)丰富的机(jī)构办理个人养老金业务(wù)。因此在服务体系的基(jī)础架构上，风格(gé)多(duō)样(yàng)、风险收益(yì)多元的产(chǎn)品(pǐn)货(huò)架能够带给客(kè)户更好的服务办理体验，产品布局(jú)的“全面”是个人养老金业务的(de)基(jī)础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资选择(zé)的角度(dù)讲，大部分客户(hù)对于(yú)金(jīn)融(róng)产品的特征和策略的认知、对自身投资能力、投(tóu)资意愿(yuàn)、投资目(mù)的的认知较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客(kè)户筛选(xuǎn)“合适的产(chǎn)品”，就成为(wèi)服务(wù)机构的“核心(xīn)竞争力”。在全(quán)面引入个人(rén)养老金可(kě)投资(zī)的产品类型的(de)基(jī)础(chǔ)上，各(gè)家机构需要深入、充分(fēn)、严谨地研究每类产品的特性；结合存(cún)量客户(hù)的个性化(huà)画像和客户特(tè)点，为客户提供切实可行的产(chǎn)品(pǐn)评(píng)估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人(rén)投资者来说，当前阶段认可并开通(tōng)个人养老金账(zhàng)户的理由，一是(shì)来自开户渠道的(de)多重福利动(dòng)员(yuán)，二是(shì)个人养老金带来的(de)个税抵扣优(yōu)惠。但不可否认(rèn)的是(shì)，虽然(rán)开(kāi)户数量(liàng)众(zhòng)多，但缴存比(bǐ)率仍(réng)不理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于(yú)个(gè)人养老(lǎo)金退(tuì)休后(hòu)才能取出，这每(měi)年12000元自然是需要在账户内充分利(lì)用长期投资(zī)，但(dàn)如何投资也令不少投(tóu)资者犯难(nán)：买什么、买(mǎi)多少，在(zài)哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产品(pǐn)的选择已令投资者目不(bù)暇接(jiē)，如何让(ràng)投(tóu)资者选择(zé)到(dào)适(shì)合(hé)自己的产品，证券公司的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信(xìn)建投拥有近万(wàn)名(míng)高(gāo)素质(zhì)的(de)投(tóu)资顾问，帮(bāng)助客(kè)户甄(zhēn)选适合自身的(de)养老(lǎo)产品，做好(hǎo)养老规划和资产(chǎn)配置(zhì)，做(zuò)到(dào)客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投(tóu)采取(qǔ)线(xiàn)上线下相结(jié)合的(de)方式，注重交流和体验，为客(kè)户提供(gōng)有温度的专业(yè)服务。

　　国泰君安(ān)在推广个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务时曾介绍(shào)，其(qí)结合个(gè)人(rén)养老金(jīn)基金特点，细化(huà)形成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人养老金基金评(píng)价标准(zhǔn)”，综合基金公(gōng)司(sī)治理水(shuǐ)平、投研能(néng)力、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉(yù)口碑量(liàng)化(huà)评价(jià)，优选值得(dé)信赖的养老金基金；选(xuǎn)出(chū)“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦(jiāo)股息(xī)”等特色养老金基金(jīn)产品(pǐn)清单(dān)，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠(qú)道(dào)：打(dǎ)造(zào)“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业(yè)员工(gōng)

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证(zhèng)券公司营业网点数(shù)量在“金融圈”内并(bìng)不算少(shǎo)，但远难以与大型商(shāng)业银(yín)行(xíng)的优势相(xiāng)匹(pǐ)敌。

　　此前(qián)兴业银行召开的2022年报发(fā)布会上(shàng)，该行高(gāo)管透露，截至2022年(nián)末，该行已(yǐ)经累(lèi)计(jì)开立个人养老金账户229.16万户，位列全行(xíng)业第三位，市场占有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅次(cì)于建设银行和工商(shāng)银行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意公布投资者通过其(qí)渠道(dào)开通(tōng)个人养老金账户(hù)的情况。

　　产品方面(miàn)，国家社会保险公共服务平台上仅可查询(xún)商业银行个(gè)人养老金业务开办(bàn)情况。其中显示，23家获准开办(bàn)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的(de)银行中，有22家开设了资(zī)金账(zhàng)户和(hé)储(chǔ)蓄交易业务，8家同时(shí)开展了基(jī)金交易(yì)业务、保险(xiǎn)交(jiāo)易业务和理财(cái)交(jiāo)易业(yè)务。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有的产品和(hé)渠(qú)道优势(shì)相比，证券公司(sī)个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的(de)规(guī)模相对有限，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量(liàng)难以(yǐ)比拼，但券商(shāng)发力(lì)个人养老金业务，自(zì)有(yǒu)其独特“打法”。记者注意到，多(duō)家券商在推广个人养(yǎng)老金(jīn)业务时(shí)，将“一站式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示(shì)，其个人养老金业务从引(yǐn)导客户形成科学养(yǎng)老(lǎo)理(lǐ)财观念的(de)长远视角出发，为客(kè)户提供从产品策略、到产(chǎn)品优选、再到组合配置的全周(zhōu)期(qī)专业(yè)资配服(fú)务和一站式的产品选择。中信(xìn)证(zhèng)券亦推出个人养老金(jīn)投(tóu)资一站式解决方案“信养计划(huà)”，为客户提供含账(zhàng)户管理(lǐ)、资(zī)产配置、服(fú)务陪伴于(yú)一体的个人养老(lǎo)金投资综合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方位服(fú)务投资者外，“走出去”也是部分券商开(kāi)拓个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务的解决方案。东(dōng)方(fāng)证券副总裁徐(xú)海宁向记者介绍，东(dōng)方证券基于对个人养(yǎng)老(lǎo)金目(mù)标客群的深(shēn)入研究，将(jiāng)开发大中型企(qǐ)业(yè)作为个人养老金客户拓展的重点方向，制定了“上海深度(dù)、全国(guó)广度”的推(tuī)广计划。

　　具(jù)体而言，东方证券协(xié)同系统内(nèi)成(chéng)员公司(sī)开展走进企业推(tuī)广个人养老(lǎo)金(jīn)活动(dòng)，为企业(yè)单(dān)位员工提供个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)上门服务(wù)，免(miǎn)去(qù)客户前(qián)往营业(yè)厅办理(lǐ)业(yè)务路上(shàng)花费的时(shí)间，提高服务(wù)效率(lǜ)，节约客户时间。展业初(chū)期组织了(le)超过100场的(de)个人养老(lǎo)金走(zǒu)进企(qǐ)业服(fú)务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金(jīn)制度试点(diǎn)半年

　　持(chí)有体(tǐ)验成(chéng)产品胜负手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个人养老金业务(wù)“开闸”，多家获资质的机构(gòu)正式展业(yè)，逐鹿个人养老(lǎo)金市场(chǎng)。如今(jīn)，个(gè)人养老(lǎo)金制度实施(shī)已有(yǒu)半年，相(xiāng)关产品的收益率和回撤情(qíng)况、产(chǎn)品能否真正满足养老(lǎo)诉求等问题，持续成(chéng)为(wèi)市场(chǎng)关注焦点。

　　多(duō)位券商业内人(rén)士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的(de)产品又(yòu)是为了满足养(yǎng)老需求(qiú)，投资者更希望能实(shí)现低(dī)波动、低(dī)回撤。如(rú)何做到从中长期保(bǎo)值(zhí)增值同时又让客户体验良(liáng)好(hǎo)是(shì)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)产品成败的关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求(qiú)创(chuàng)新突破

　　眼下，个人(rén)养老(lǎo)金业务已然成为券商财富管(guǎn)理转型的(de)核(hé)心方向之一。通过不断完(wán)善(shàn)客户(hù)服务体(tǐ)系，满(mǎn)足客户多层次金(jīn)融需求，促进(jìn)财富管理业务高质量(liàng)发展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客(kè)户分(fēn)类服务方面(miàn)，会根据国家政(zhèng)策选择(zé)社保关系(xì)在先行(xíng)城市（地区(qū)）、能(néng)享受(shòu)税(shuì)优且对税(shuì)优敏感、对理(lǐ)财有初步认知的客户进(jìn)行(xíng)第一阶段的重点(diǎn)服(fú)务，对(duì)其他(tā)客(kè)户会随(suí)着试点扩大和客户(hù)画像的(de)覆盖进行后续服(fú)务(wù)。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券(quàn)公司可重(zhòng)点关注企事业单(dān)位员(yuán)工，特别是大中型城市具有一定经营规模的企业员工，他(tā)们(men)能够享受个(gè)税抵扣的优(yōu)势，具备(bèi)一(yī)定投(tóu)资意识和财务(wù)认知；这类(lèi)人群对未(wèi)来退休有一(yī)定的(de)规划和想法。

　　同(tóng)时，由(yóu)于个人(rén)养老金是(shì)一个增量市场，对证(zhèng)券公(gōng)司而言(yán)，针对潜(qián)在客群可以全市场(chǎng)覆(fù)盖。证(zhèng)券公司可以通过投研优势和专(zhuān)业投顾(gù)队伍(wǔ)，创造更多养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资场景(jǐng)，跟踪了解客户的风险偏(piān)好(hǎo)，结合(hé)稳健、平衡、积极等(děng)不(bù)同(tóng)风险类型的养老基金，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外(wài)，证券公司可(kě)以通过(guò)加(jiā)强(qiáng)顾问服务，帮助(zhù)客(kè)户有(yǒu)效应(yīng)对投资(zī)组合净值的波(bō)动，引导(dǎo)客户持(chí)续参与(yǔ)养(yǎng)老金投(tóu)资，提升客户养老投(tóu)资的获得感、体验感。

　　银河(hé)证券(quàn)相关(guān)业务负责人表示，会针对不同风险承(chéng)受能(néng)力、不(bù)同年龄(líng)结构和不同(tóng)资金(jīn)体(tǐ)量(liàng)制定个性化(huà)养(yǎng)老策(cè)略。比如(rú)对每年享税(shuì)优的1.2万(wàn)个(gè)人养老(lǎo)金，为居民（无需(xū)开户）提供符合(hé)监(jiān)管部门(mén)要求的金融机构和金(jīn)融产品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老(lǎo)看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易(yì)服务；对1.2万之外的资金，提供更(gèng)丰富的“安养计(jì)划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养(yǎng)老计算(suàn)器、个(gè)性化的补充养老解决方案、定期的养老方案跟踪(zōng)报告以及养老直(zhí)播服务，做好“老百姓身边的(de)养(yǎng)老专(zhuān)家(jiā)”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海宁认(rèn)为，证券公司(sī)需要有长远眼光，打(dǎ)造增(zēng)量(liàng)市场(chǎng)，承担起构建养老(lǎo)金第三支柱(zhù)的重要使命(mìng)。

　　第一，在(zài)获客及投教方面，应加大(dà)资源(yuán)投入，通过教育(yù)和陪伴，提高客(kè)户对(duì)个人养老金的认知(zhī)。走进企事业单位，通过上门服务的方式(shì)触达企业(yè)和客户，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨会和(hé)投资教育活(huó)动，帮助客(kè)户了解个人养老金的重要性、投资策略(lüè)和长期规划(huà)，激发客户对个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第(dì)二(èr)，在App服务(wù)功能优化方(fāng)面，建立内容(róng)丰(fēng)富的一站式(shì)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)专区，既包括产品(pǐn)购买(mǎi)、定投、持仓查(chá)询等基(jī)础功能，提供丰富的养(yǎng)老资讯和(hé)实用养老工具（如节税计算器），加强与客户的深度(dù)互动(dòng)。

　　第三，在金融(róng)科技(jì)应(yīng)用方面，引入智能科(kē)技(jì)和人工智(zhì)能技术，通(tōng)过数据分析和算(suàn)法模型，根据(jù)客户的风险承受能(néng)力、资产状(zhuàng)况和目标退(tuì)休(xiū)年(nián)限，定制(zhì)化推(tuī)荐养老金产(chǎn)品组合，并(bìng)提供实(shí)时投资组合跟踪和风险管理(lǐ)工具，帮助(zhù)客户(hù)更好地实现养老投资保值增(zēng)值。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相关业务(wù)负责人则表示，可以(yǐ)通过(guò)“人+科技(jì)”，在(zài)大数据智能客户分析(xī)系统(tǒng)的基础上(shàng)，可以针对不(bù)同养老诉求的(de)客户达成“千人千面(miàn)”的个性化服(fú)务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下结(jié)合）是后面的“0”，二(èr)者有机结合，为不同生命(mìng)周期和年龄阶段的(de)客户提供专业的(de)、一对一的(de)养老配(pèi)置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户(hù)体验成(chéng)产品胜(shèng)负(fù)手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收益和回撤(chè)率大不大？产品能不能满足真正的养老诉(sù)求(qiú)？这些问题都是投资(zī)者的重要(yào)关注点。

　　记者注意(yì)到，目(mù)前养(yǎng)老(lǎo)目标基金(jīn)的整体收益水平并不乐观。Wind数(shù)据(jù)显(xiǎn)示，全市场(chǎng)149只公募养老基金产(chǎn)品，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫底的一(yī)只个人(rén)养老(lǎo)目标基金自(zì)成立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较(jiào)好的有平(píng)安(ān)稳健(jiàn)养老(lǎo)一年Y、中欧预(yù)见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成(chéng)立(lì)以来(lái)回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳(wěn)健(jiàn)养老一年(nián)持有Y，自成立以来(lái)回报为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南方(fāng)、华夏等旗下超(chāo)10只养(yǎng)老目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位(wèi)券商业内人士表示(shì)，由(yóu)于资金“只进(jìn)不(bù)出(chū)”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更(gèng)希望能实现低波动(dòng)、低回撤(chè)。如何做到从(cóng)中(zhōng)长期保值(zhí)增值同时(shí)又让客户体(tǐ)验良(liáng)好是个人(rén)养(yǎng)老产品成败(bài)的(de)核(hé)心。

　　“养老属性的(de)产品应(yīng)力争(zhēng)为客户(hù)保值增(zēng)值，否则将违(wéi)背(bèi)客户(hù)通过(guò)投(tóu)资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银河(hé)证券相关业(yè)务负责人介绍，目(mù)前个人养(yǎng)老金可投(tóu)资(zī)的4类产品风险(xiǎn)收(shōu)益(yì)特(tè)点明显，有的类别更侧重本(běn)金安全、有的类别更侧重资(zī)产增值(zhí)；但同时，每(měi)个类别很难做到在保证其特点(diǎn)达到(dào)的同时又规避掉该类(lèi)产(chǎn)品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不(bù)同客(kè)群情况来看，低波低(dī)回撤对于离退休时点较近(jìn)的投资者(zhě)比较合(hé)适，性(xìng)价比高的中波(bō)动(dòng)中回撤(chè)、高波(bō)动(dòng)高回撤(chè)特征产(chǎn)品对于(yú)还有20-30年才退休的投(tóu)资者也是(shì)可以选择(zé)的(de)，拉长周期看也能满(mǎn)足客户养老类资金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上述(shù)两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效(xiào)且动态适配的产品评(píng)价体系(xì)，通(tōng)过该体系(xì)的评价，能(néng)较为清晰(xī)地区分出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公(gōng)正地对同类或者同策(cè)略产品(pǐn)进行(xíng)综合评(píng)判。如此，才能真正将好的(de)产品、合适的产品(pǐn)推(tuī)荐给合适的(de)客户群体。

　　“养老组合基金分(fēn)为目标风险型和目标日期型两大类(lèi)，投(tóu)资者(zhě)可(kě)以根据自身投资目标和风险承(chéng)受能力选择具体(tǐ)的产品(pǐn)。比如低风(fēng)险偏好的客(kè)户(hù)可选择(zé)目(mù)标日期型中的稳健类产(chǎn)品，通过(guò)严格控制股票资产(chǎn)仓位降低(dī)产(chǎn)品(pǐn)波动(dòng)，带(dài)给客户(hù)相(xiāng)对稳健的(de)收(shōu)益。”徐海宁表示，目(mù)前我(wǒ)国城(chéng)镇职工养老金替(tì)代率尚有不(bù)足，根据国际经验，如果退(tuì)休后的养(yǎng)老金(jīn)替代率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)的增(zēng)值功能也是一个重要(yào)考量。由于(yú)个(gè)人养老金取用需要达(dá)到年龄等条件(jiàn)，投资资(zī)金具有长期性(xìng)，可以达到(dào)几十(shí)年，能够承受一定(dìng)的短期波动，对(duì)于追求长期投资收(shōu)益(yì)的客户，可(kě)以配置(zhì)一定高比例(lì)资(zī)金在(zài)权益型资产上，实(shí)现养(yǎng)老投资(zī)的保值增值目标(biāo)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务(wù)负(fù)责人(rén)也认(rèn)为，个人养老金产品具(jù)有一定(dìng)的普惠金(jīn)融(róng)属性，需要(yào)关注老百(bǎi)姓长期保值增值(zhí)的养老需求。站在(zài)资产(chǎn)角度，想要实现长期资金的稳健投资回报，资产配置不(bù)可或缺(quē)。通过(guò)投(tóu)资不同品(pǐn)种、不同收益特(tè)征、低相关(guān)性的金(jīn)融资产，有(yǒu)助于实现风险分散、降低总体波动，从而更好地(dì)满(mǎn)足(zú)投资者的养老投(tóu)资目标。

　　推动个人养老金(jīn)业务(wù)高(gāo)质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人(rén)养老金(jīn)业务积极发展的同时，与渠道网点和客户(hù)众(zhòng)多的银行等机构相比，券商如何(hé)突破自身(shēn)瓶颈，实(shí)现差(chà)异化的发(fā)展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行(xíng)、券商、基金独立销售机构都可参与(yǔ)到为客户提供个人养老基金服务，几(jǐ)类机(jī)构优(yōu)势互补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀(shā)”关(guān)系，每(měi)类机构(gòu)或者每(měi)家机构(gòu)可以根据自(zì)己的(de)资源禀赋，充分发挥自(zì)身优(yōu)势，服务好有养老投资需(xū)求的(de)投资(zī)者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面(miàn)诉(sù)求：一是增强基础设施建设，能在(zài)服务时效性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时(shí)的开(kāi)户、下单服务(wù)；二是增加产品销售范围，在养老品(pǐn)类上更加丰(fēng)富，除特殊(shū)产品外，增加可为客户(hù)提供(gōng)的养老产品（如养(yǎng)老理财）；三是(shì)明确养老规划业务(wù)合规性，为(wèi)不同(tóng)的(de)客户提供基于客户需求(qiú)和画(huà)像(xiàng)的养老规划方案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务负(fù)责(zé)人提出，当前(qián)的政(zhèng)策要求下，客户如果想在券商端参与个人养老金投(tóu)资，需要(yào)分(fēn)别在(zài)银行端、个税端进行一系(xì)列前序(xù)操作(zuò)步(bù)骤，对于(yú)尚不熟(shú)悉业务(wù)流程的投(tóu)资者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于(yú)政(zhèng)策对代销个(gè)人养老金(jīn)产品的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类(lèi)、保险类产品，可供投资者选择的产(chǎn)品种类较为单一，难以进一步为投资(zī)者提(tí)供更丰富的个人养老金配(pèi)置(zhì)方案。未来期待(dài)能够从政策端进一步(bù)简化投资者(zhě)的办理流(liú)程，提升(shēng)客户体验；给予(yǔ)券商(shāng)在(zài)多(duō)样化个人(rén)养老(lǎo)金品种的引入(rù)和研发上(shàng)的政策支持(chí)，丰富客户多(duō)元化的投资(zī)选择。”该负责人(rén)称。

　　开户(hù)热(rè)投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始(shǐ)，不少(shǎo)人发(fā)现自己的退(tuì)税比去年多(duō)了不少，仔(zǎi)细询问(wèn)之下才发现，是因为去年底开通了(le)个人养老金业务，并入了金。这一消息大大刺(cì)激了不少本来不想(xiǎng)开户的(de)年轻人。

　　根据人社(shè)部披露(lù)的数(shù)据(jù)，截(jié)至(zhì)今年3月底，个人养老金参加人数(shù)达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人(rén)相比(bǐ)，短短的(de)一(yī)个月的(de)时间里，增加了500万(wàn)户，开户(hù)速度明显提升(shēng)。

　　虽(suī)然开户(hù)数快(kuài)速攀升(shēng)，但是(shì)个(gè)人养老人的正常语速是多少字，正常人的语速一般在每分钟金累计(jì)缴费约200亿(yì)元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中国保险资管(guǎn)业(yè)协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截(jié)至2023年3月开立个人养(yǎng)老金账户的三千多万人中，仅900多万(wàn)人完成了(le)资(zī)金(jīn)储存。

　　从记者走访的(de)结果来看，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品的收益率远低于(yú)预期，是大多人不愿意入金(jīn)的主要原因。而选择(zé)开户的原因(yīn)主要是(shì)为(wèi)了“薅羊毛”（金融(róng)机构(gòu)出台了不少吸引客户开户的(de)优(yōu)惠(huì)政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河证券相关业务(wù)负(fù)责人认(rèn)为(wèi)，这是一个专业活，既需要了解客户(hù)的经济(jì)状况、风险偏好(hǎo)和养老规(guī)划，也需(xū)要业务人员及(jí)其所在机构(gòu)有比(bǐ)较专(zhuān)业且综合(hé)的服务能力。

　　也(yě)有部分投资者认为，个人养老金产品每(měi)年封(fēng)顶12000元，难以充分满(mǎn)足(zú)个人或家庭养老的(de)全面(miàn)需求，还需(xū)要结合其他商业产品等(děng)综合(hé)考虑；大多数产(chǎn)品(pǐn)流(liú)动性差，难以预(yù)防到退(tuì)休前(qián)的应(yīng)急资金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品正在逐渐丰富，但(dàn)是(shì)“开户热投资冷”的现象没有随之(zhī)发生改变。

　　中(zhōng)国(guó)保(bǎo)险(xiǎn)资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长曹德云在(zài)近期举(jǔ)办的2023清华五道(dào)口全球金融论坛(tán)上表(biǎo)示，目前个人养老金试(shì)点效果呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即(jí)建立账户人数占基本养老保(bǎo)险参保人数(shù)比例(lì)低、已缴(jiǎo)费人数占建立账户人数(shù)比例低；产品供应不(bù)均衡、选购渠道(dào)不畅、民众参(cān)保(bǎo)意(yì)愿(yuàn)不(bù)强。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡的问题，国家(jiā)金融监督管理总局出手，率先增加养老保险(xiǎn)产品的供(gōng)给。近日，国家金融监督(dū)管理总局已向业内就关于促进(jìn)专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)发(fā)展有关事项征求意见。根据征求(qiú)意见稿，专属商业养老保险拟由试点业务转为常态(tài)化业务。

　　业内人士表示，随着专属商(shāng)业养老保险转为常态化业务，参与(yǔ)该项业务(wù)的(de)险(xiǎn)企(qǐ)数量将(jiāng)增加不少(shǎo)。此(cǐ)外，专(zhuān)属商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险是对接个人养老金制度的主要保险产品(pǐn)，这意(yì)味着(zhe)个人养老金保险产品名单也(yě)将扩容。

　　据了解(jiě)，专(zhuān)属商业养(yǎng)老(lǎo)保险采(cǎi)取“保证+浮动”的收益(yì)模(mó)式，提供(gōng)稳健型、进取(qǔ)型两种风格(gé)账(zhàng)户供客户选择。据各(gè)家保(bǎo)险公司披露的(de)专属商业养老(lǎo)保险产品2022年结(jié)算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有(yǒu)的个人养(yǎng)老保险的(de)收益率(lǜ)。

　　在(zài)增加产品供给的(de)同(tóng)时(shí)，多家金融(róng)机构呼吁从产品设(shè)计端(duān)解决“开户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券相关业(yè)务负(fù)责人看来，“老(lǎo)龄风险”与其(qí)他投(tóu)资(zī)风险(xiǎn)相比，有其更加突出(chū)的特点，包括为(wèi)退休人群提供稳定(dìng)安全(quán)有保障(zhàng)且(qiě)抗(kàng)通胀的收入补充来源、对(duì)冲长寿风险、为高龄人群储备(bèi)失能养护和(hé)医疗应急(jí)资(zī)产、为退休(xiū)人群(qún)规划遗产、将养老投(tóu)资与(yǔ)养老保障/养(yǎng)老生活无缝(fèng)对接等。

　　养老金(jīn)融产(chǎn)品的(de)设(shè)计(jì)初心，必须切(qiè)实从客户需求出发；养(yǎng)老金(jīn)融产(chǎn)品的设(shè)计理念，必须紧(jǐn)密(mì)围(wéi)绕承担、减少(shǎo)或(huò)转移上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金(jīn)融(róng)产品的设计成果，应该更多的让利(lì)于民、普惠百姓(xìng)，运用好专业的金融工具、做(zuò)艰难但(dàn)长期正确的(de)事。

　　因此(cǐ)，能否设(shè)计(jì)出充分利用资本市场(chǎng)具(jù)有良好增值能力资产的养老产(chǎn)品取决(jué)于发(fā)行(xíng)人(rén)（或(huò)管(guǎn)理(lǐ)人）的产品设计能力和资产(chǎn)管(guǎn)理能力。“证券(quàn)公司作为财富管理(lǐ)服务提供商(shāng)，可以与(yǔ)产品(pǐn)发行人(rén)（或管(guǎn)理人）合作，根(gēn)据客户需求(qiú)设计出在养(yǎng)老功能方面(miàn)更(gèng)有竞争力(lì)的产品”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信建投也希望能参与(yǔ)到具体(tǐ)的(de)产(chǎn)品设(shè)计之(zhī)中。其个(gè)人养老业务(wù)负责人建议，参考部分发达国家的经验(yàn)，未来除(chú)了股、债配置，或在未来可以考虑增加底层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类(lèi)资产，丰(fēng)富投(tóu)资者的(de)可选标的，更(gèng)好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁(cái)张雨(yǔ)萌建议，应该避免“开空账”。也就是说(shuō)，参与者可以(yǐ)直接(jiē)在开户的时候做投资选择。这样在(zài)开(kāi)户的时候就(jiù)可以形(xíng)成闭环体验。

　　针对(duì)参与(yǔ)个人养老金可(kě)能面临的流动性问(wèn)题(tí)，长城(chéng)人寿保险(xiǎn)股份(fèn)有限公司总(zǒng)经理王玉改近日表示(shì)，保(bǎo)险(xiǎn)公(gōng)司(sī)可以通过“保单质(zhì)押贷款(kuǎn)”等多种金融(róng)工具来(lái)解决客户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券商发力个人补充(chōng)养老金融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个人或家庭(tíng)养老的(de)全面需求(qiú)，多家(jiā)券商还发力个人养老金账户以外的(de)个人补(bǔ)充养老(lǎo)金融方案(àn)，例(lì)如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河(hé)证券产品中心副总经理鹿宁(níng)告诉记者，目前，银河证券已根据在职群(qún)体养老规划的(de)长(zhǎng)期性、稳健(jiàn)性、安全(quán)性(xìng)等(děng)特点，已退休(xiū)人(rén)群养老需求(qiú)的流动性、安全性、稳健性等特点，设计(jì)出多层次、多元化(huà)、个性化的养老配置方案，积(jī)极(jí)履行养老(lǎo)保障(zhàng)社(shè)会(huì)责任，力争(zhēng)为居民(mín)提(tí)供持(chí)续(xù)卓越的养(yǎng)老(lǎo)规划与满(mǎn)足不同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划”则基于(yú)个(gè)人养老场景，引入更丰富的养老型(xíng)年金、增额终身寿等不同(tóng)品(pǐn)类产品，覆(fù)盖养老(lǎo)收(shōu)益性(xìng)资产和保(bǎo)障(zhàng)性(xìng)资产，满(mǎn)足(zú)客户(hù)多样(yàng)化、多层(céng)级(jí)的(de)养老资产配置(zhì)需(xū)求(qiú)。

　　针对三大(dà)支柱养老金业务中的企(qǐ)业年金业务，银(yín)河(hé)证(zhèng)券(quàn)还上线了自(zì)研的年(nián)金综合评(píng)价系统。该系统可以通过客户提供(gōng)的“脱敏”后年金(jīn)组(zǔ)合(hé)净值(zhí)与持(chí)股比例(lì)等数据，结合公募(mù)基金、股(gǔ)市债市数(shù)据，展示客户(hù)委托(tuō)年金组合的评价结果。此外，也可(kě)以利(lì)用年金机(jī)制间接服(fú)务背后(hòu)的企业员工(gōng)和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为部(bù)分(fēn)省(shěng)市提(tí)供职业年金的组合评价与管理(lǐ)咨询服(fú)务，也计划结合机(jī)构(gòu)条线业务规划(huà)为(wèi)央企与国企提供企业年金组(zǔ)合评价等综合金融服务。

　　银河证券副(fù)总(zǒng)裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建(jiàn)设(shè)部署的(de)年金综合评价系统及研(yán)究(jiū)咨询(xún)服务，具有(yǒu)养老属性的综合(hé)金融服(fú)务(wù)体系均是公司积极响(xiǎng)应国家养老发(fā)展(zhǎn)战略而推出的新服务，体现了在(zài)第二、三支(zhī)柱上(shàng)的积极筹划(huà)。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业(yè)务，目前公司已初步(bù)建立(lì)了个人养老(lǎo)金及(jí)个人养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)服务体系，充分利(lì)用金融产品代理销售牌照和保险兼业(yè)代理牌照，为百姓(xìng)提(tí)供更(gèng)加有温度、有态度的个人(rén)养(yǎng)老金融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望(wàng)情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记者赵心怡(yí)

　　“现(xiàn)在个人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)开通过程非常‘丝滑(huá)’，并且有不少开(kāi)户人在我们介绍(shào)之前都已有(yǒu)所了解，感(gǎn)觉这(zhè)项(xiàng)制度的普及(jí)度和客户认识程度(dù)在(zài)不断(duàn)提升。”某大(dà)型银行的(de)客(kè)户(hù)经理林漪（化名）向记者(zhě)表示(shì)。

　　“但也有(yǒu)很多(duō)人只是开了账户并(bìng)没有(yǒu)存钱，或存了钱没(méi)有开始(shǐ)投资，主(zhǔ)要因为不(bù)知(zhī)道如何选择产(chǎn)品(pǐn)或者(zhě)有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉(sù)记者，“这(zhè)种情(qíng)况(kuàng)下我们就会(huì)再(zài)用PPT或者是纸质资料(liào)向客户进(jìn)行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式(shì)落(luò)地(dì)，在北京、上(shàng)海(hǎi)、青岛(d人的正常语速是多少字，正常人的语速一般在每分钟ǎo)等36个(gè)先行城市（地区(qū)）启动实(shí)施。距离个人养老(lǎo)金制度落地已经过去半年，民众(zhòng)接受度和业务进(jìn)展(zhǎn)情况(kuàng)如何？从业人员在具体实操过程中(zhōng)又(yòu)遇(yù)到了哪些困难？不同(tóng)年(nián)龄(líng)段(duàn)的群体(tǐ)会(huì)怎样理解这(zhè)项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几家银行网点和券商营业(yè)部，了解个人养老金制度近半年的(de)落(luò)地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注(zhù)税收优(yōu)惠

　　中老年人更在(zài)意退休(xiū)后多(duō)一份保障

　　根(gēn)据人社(shè)部和国家社会保险公共服务平(píng)台数据可(kě)知，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度经过半(bàn)年时间(jiān)的发(fā)展，在产品(pǐn)种(zhǒng)类(lèi)、数量和(hé)参(cān)与人数方面(miàn)都(dōu)有所增加(jiā)。

　　某券商营业部(bù)财富(fù)管理(lǐ)相关岗(gǎng)位的黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很(hěn)多(duō)客户(hù)都对(duì)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务热情高(gāo)涨，有直接到营业部咨询的(de)，还有很多(duō)是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金业(yè)务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和(hé)开户外，还有不少企业员工、学校(xiào)教师、退伍军人等通过企业和单位组织来(lái)了解、参(cān)与个人养老(lǎo)金投资(zī)。

　　记者了解(jiě)了身(shēn)边两(liǎng)位不同年(nián)龄段(duàn)、均(jūn)已购买(mǎi)个人养老金产品的朋友后发现，两人(rén)所关注的问题“焦点”的(de)确有所不(bù)同。

　　一位在上(shàng)海地(dì)区金(jīn)融机构工(gōng)作(zuò)的“80后(hòu)”告诉记者，自(zì)从(cóng)工作以来(lái)，她(tā)每年都将收入的(de)一(yī)部分(fēn)拿来(lái)强制储蓄，有了个人养老(lǎo)金制度后，就分一部分在个人养老金账户(hù)中，这部分强(qiáng)制储蓄的钱(qián)即使存(cún)长期(qī)也不(bù)会影响她(tā)未来的生(shēng)活质量，并且放进个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)是在基本养老保险之外多(duō)一份积累。

　　而另一位工作(zuò)不久(jiǔ)的(de)“90后”表示，他现阶(jiē)段(duàn)最(zuì)在意的就是买(mǎi)个人(rén)养老金可以享受税收优惠，直接考虑(lǜ)到退休后的生(shēng)活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想(xiǎng)法(fǎ)，黄宁也向记者坦言，他(tā)们(men)在日常介绍个人(rén)养老金业(yè)务(wù)的过程中确实会考(kǎo)虑到(dào)不(bù)同年龄群体的不(bù)同需(xū)求和想(xiǎng)法(fǎ)，进而更好地“对症下药(yào)”，比如给刚(gāng)工(gōng)作不久的年轻(qīng)人着(zhe)重介绍(shào)“退休后多一份保障”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老金(jīn)业务取(qǔ)得进展的同时，还有不少已经了解个人养老金业务的民众(zhòng)仍在“观(guān)望(wàng)”。从现有数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人(rén)开(kāi)通了(le)个人养(yǎng)老金账户，但(dàn)完成资(zī)金(jīn)存储(chǔ)的只有(yǒu)900多(duō)万人。

　　林漪在(zài)银(yín)行端(duān)个人养老金业务的开展中感受(shòu)到，一(yī)些客户开了(le)户但没存(cún)储的(de)主要顾虑是锁定时(shí)间太长，担心之后如果要大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外一(yī)些客户则是(shì)认为(wèi)在个人养老(lǎo)金产(chǎn)品并(bìng)非专门设计且收(shōu)益优势(shì)不明显，目(mù)前个人养老金可以(yǐ)购买(mǎi)的养(yǎng)老储蓄、银行(xíng)养老理财、养老(lǎo)保险产品、养老目(mù)标基金(jīn)四类产品，即使不通过个人(rén)养老金账户也(yě)可以直接买，且(qiě)收益差距不大(dà)。

　　黄宁(níng)则从券商(shāng)从业人(rén)员(yuán)的角度谈到了推广个(gè)人养(yǎng)老金业务过程(chéng)中的“困境”。他表示：“券商端个人养(yǎng)老金(jīn)只支(zhī)持(chí)代(dài)销公募基金，无法代销存(cún)款、银行理财(cái)、商业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)，有(yǒu)些客户风险承受(shòu)能力较低，想寻求(qiú)更低风险等(děng)级(jí)的(de)产(chǎn)品，纯公募基金难(nán)以达到(dào)资(zī)产配置的需求(qiú)。”

　　此外(wài)，还有一(yī)部分年轻人向记者(zhě)直(zhí)言，对于离退休还较遥远(yuǎn)的群(qún)体来说，养老需(xū)求当然(rán)也需(xū)要考虑(lǜ)，但眼下(xià)的生(shēng)活和经济状况才(cái)是更重要(yào)的。

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