个(gè)人(rén)养老金业务(wù)试点(diǎn)落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人(rén)养老金(jīn)开始进入为期一(yī)年的试点，在全国选取了36个试(shì)点城市和地区进(jìn)行推进。据人力资(zī)源(yuán)和社会保障部数据(jù)显示，截至(zhì)今年3月末，个(gè)人养老金开户数量达到3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作(zuò)为个人(rén)养老金业务的代销(xiāo)主(zhǔ)渠道之一(yī)，证券公司凭(píng)借其与权益产品的(de)紧密联系(xì)和与(yǔ)投(tóu)资者的(de)深度(dù)了解，在养老(lǎo)基金销售(shòu)方(fāng)面(miàn)已有多方实践。时值(zhí)个人养老金业务试点推行(xíng)半(bàn)年之(zhī)际，中国基金报记者深入(rù)多家券商(shāng)，了解个人养(yǎng)老(lǎo)金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养(yǎng)老(lǎo)金市场(chǎng)

　　中国基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试(shì)点半年(nián)以来，个人养老金(jīn)业务正在获得(dé)更多证券公司的(de)重视。

　　早在去年11月个(gè)人养老金(jīn)试(shì)点落地，14家券商获得(dé)代(dài)销资格。截至今年3月31日，证监会更新名录中个人养老(lǎo)金(jīn)基金数(shù)量增加至143只，券商数量扩(kuò)容(róng)至18家，平(píng)安证券、安信证券及中(zhōng)信证券（山东）、中信(xìn)证券(quàn)华南(nán)新(xīn)增(zēng)获批。

　　作为公募基(jī)金最主要的代销(xiāo)方之一(yī)，证券公司在个人养老金业务(wù)试点(diǎn)的铺(pù)开和推(tuī)广中持续发力(lì)，个人养(yǎng)老金(jīn)业务也成(chéng)为大型券(quàn)商(shāng)们(men)财富(fù)管理转型的重(zhòng)要抓手(shǒu)。通过精(jīng)心布局产品及渠道，与(yǔ)基金投顾服务结合，试点券商充分发(fā)挥财富管理优势(shì)，做“精(jīng)”养老(lǎo)基金销售(shòu)。

　　产品布局(jú)：要全(quán)更要(yào)精

　　投顾大有可(kě)为(wèi)

　　目前，个人(rén)养老金可投(tóu)资的产品主要有(yǒu)四类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)、公募基金。据(jù)人社部(bù)个人养老(lǎo)金产(chǎn)品名录显示，当前(qián)上线个人养(yǎng)老金产品共有652只(zhǐ)，其中(zhōng)储(chǔ)蓄(xù)类产品、理(lǐ)财类产品、基金类产品(pǐn)、保(bǎo)险类(lèi)产品分别(bié)为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下(xià)，证券公司代销个人养老金(jīn)产品资(zī)格(gé)受到明显限制，仅部分具(jù)备保险兼(jiān)业代理牌照的证券公(gōng)司可销售(shòu)养老保(bǎo)险，大多数试点券商将视(shì)线聚焦于(yú)公(gōng)募(mù)基金上进(jìn)行(xíng)重点开(kāi)拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示(shì)，其顺利获得首批个人养老(lǎo)金基金(jīn)销售资格，完(wán)成(chéng)全部40家基金(jīn)管理公司共计126只个人(rén)养老金(jīn)基(jī)金产品的上线，基(jī)本实(shí)现个人(rén)养老金公募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负(fù)责人向(xiàng)中国基金报记者介绍称，中信建投已引进华夏基金(jīn)等发(fā)行养老基金管理人的(de)137只Y份(fèn)额产品，后续将不断完善产品池。东方证券亦表示(shì)，目(mù)前已(yǐ)基本(běn)实现了(le)养(yǎng)老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人指出(chū)，从客户服务办理的角度(dù)看，大部分客(kè)户更愿意在(zài)产品货(huò)架(jià)丰富的机(jī)构办理(lǐ)个人养老金业务。因此(cǐ)在服务体系的(de)基础(chǔ)架构上，风格多样(yàng)、风(fēng)险(xiǎn)收益多(duō)元的产品(pǐn)货架能够带(dài)给客(kè)户更好的服务办理(lǐ)体验，产品布局的“全面”是个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务的基础。

　　与此(cǐ)同(tóng)时(shí)，从客户投资选择(zé)的(de)角度讲，大部分客户对(duì)于金融产品的特征和(hé)策略的认知、对自身(shēn)投资能力、投(tóu)资意愿、投资(zī)目的的认(rèn)知较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适(shì)的产品”，就(jiù)成(chéng)为服务机构(gòu)的(de)“核(hé)心(xīn)竞(jìng)争力”。在(zài)全面(miàn)引入(rù)个人养(yǎng)老金(jīn)可投(tóu)资的产品(pǐn)类(lèi)型的(de)基(jī)础上(shàng)，各家机构需(xū)要深(shēn)入(rù)、充分(fēn)、严谨地研究每类产品的特性；结合存量客户的个性化画像(xiàng)和客户特点，为客(kè)户提(tí)供切实(shí)可(kě)行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于(yú)个人(rén)投资(zī)者来(lái)说，当前阶段(duàn)认可并(bìng)开通(tōng)个人养老金账户的理(lǐ)由，一(yī)是来自开户渠道的多重福利动员，二是个人养老金(jīn)带来的个税抵扣(kòu)优惠。但不(bù)可否(fǒu)认的是，虽然开户数(shù)量众多，但缴(jiǎo)存(cún)比率仍不(bù)理想。

　　由于个人养(yǎng)老金退休后才能取出，这(zhè)每年12000元自然是需(xū)要在(zài)账户内充分利(lì)用长期(qī)投资，但如何投资也令不少(shǎo)投资者犯难：买什么(me)、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困(kùn)难越多。现有养老产品(pǐn)的选(xuǎn)择已令投资者(zhě)目不暇(xiá)接，如何让投资者(zhě)选择到(dào)适合自己的(de)产品，证(zhèng)券(quàn)公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥(yōng)有近万名高素质(zhì)的投资顾问(wèn)，帮助(zhù)客户甄选适合(hé)自(zì)身的养老产品，做好(hǎo)养(yǎng)老规划和(hé)资(zī)产配(pèi)置，做到客户的(de)‘好医生(shēng)’。”前述(shù)负责人称，中信建投采(cǎi)取线上线下相(xiāng)结合的方式，注重交流和体验，为客户提供有温度的(de)专业服务。

　　国(guó)泰(tài)君安(ān)在(zài)推(tuī)广个(gè)人养老(lǎo)金业务时曾介(jiè)绍，其(qí)结合个人养老金(jīn)基金特点，细化形(xíng)成“甄(zhēn)选100个人养老金(jīn)基金评价标准”，综(zōng)合(hé)基金(jīn)公司(sī)治理水平、投研能力、业绩评价、风(fēng)险管理、声誉口(kǒu)碑(bēi)量化评价，优选值得(dé)信赖的养老金基金；选出“综合(hé)优(yōu)选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价(jià)比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养(yǎng)老金基(jī)金(jīn)产品清单，满足养老金(jīn)客户(hù)个性化(huà)养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门(mén)服务(wù)”企业(yè)员工

　　不得不(bù)承认的(de)是(shì)，虽然证券(quàn)公司(sī)营(yíng)业网(wǎng)点数量在“金融圈”内(nèi)并不(bù)算少，但(dàn)远(yuǎn)难以与大型商业银(yín)行的(de)优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召开的(de)2022年(nián)报发布会上，该(gāi)行高管透露，截至2022年末(mò)，该行已经累计开立个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)229.16万户，位(wèi)列全行业第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下(xià)，鲜有券商愿意公布投(tóu)资(zī)者通过其渠道开(kāi)通(tōng)个人养老金账户的情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险公共服务平台(tái)上仅可查询商(shāng)业银行(xíng)个人养老金业务(wù)开(kāi)办情况。其中显示，23家获准开办个人养老金(jīn)业(yè)务的银(yín)行中(zhōng)，有(yǒu)22家开设了资金(jīn)账户和储(chǔ)蓄交易业(yè)务(wù)，8家(jiā)同时开展了基金交易(yì)业(yè)务、保险交易业务(wù)和(hé)理财交易业务。

　　与大(dà)型(xíng)商业(yè)银行所拥有的产品和渠道优势相比，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)个(gè)人养老金业务的规模(mó)相对有限，仍(réng)处于(yú)积极(jí)开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以(yǐ)比拼(pīn)，但券商发力个(gè)人(rén)养老金业务(wù)，自有其独特“打法(fǎ)”。记者(zhě)注意到(dào)，多家券商在推(tuī)广(guǎng)个人养老金业务时，将(jiāng)“一站式”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其(qí)个人养(yǎng)老金业务从引导客户形成科学养老理(lǐ)财观念的长(zhǎng)远视角出发(fā)，为客(kè)户(hù)提供从产(chǎn)品策略、到(dào)产(chǎn)品优选(xuǎn)、再到组合(hé)配(pèi)置的全周期专业资配服务和一站式的(de)产品选择。中信证券亦推出个(gè)人(rén)养老金投资一站式解(jiě)决(jué)方案“信养计划(huà)”，为客(kè)户提供含账户管理、资(zī)产配置、服务陪伴于一体的个(gè)人养老金投资综合(hé)服务。

　　除了(le)“引进来”并全方位(wèi)服务投资者(zhě)外(wài)，“走出去”也是(shì)部分券商(shāng)开拓个人养老金业务的解决方案。东(dōng)方证券(quàn)副总裁徐海宁向记(jì)者介绍，东方证(zhèng)券基于对(duì)个(gè)人养老金(jīn)目标客群的深入研究，将(jiāng)开发大中(zhōng)型企(qǐ)业作(zuò)为(wèi)个人养老金客户拓展的重(zhòng)点方向，制定了“上海(hǎi)深度、全国广度”的(de)推广计划。

　　具体而言(yán)，东方证券(quàn)协同(tóng)系统内成员(yuán)公司(sī)开展走进(jìn)企业推(tuī)广个(gè)人养(yǎng)老金活(huó)动，为企(qǐ)业(yè)单位员工(gōng)提供(gōng)个人养老金上(shàng)门(mén)服务，免去客户前往(wǎng)营业厅办(bàn)理业务路上花费的时间，提高服务效(xiào)率，节约客户时间。展业初期组织(zhī)了(le)超过(guò)100场的(de)个人养老金走(zǒu)进企业(yè)服务活动(dòng)，覆盖企业员工(gōng)近(jìn)万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　中(zhōng)国(guó)基(jī)金报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下(xià)旬(xún)，券商代销个人养老金业(yè)务“开闸”，多(duō)家获资质的机构正式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如(rú)今，个人养老金制度实施(shī)已(yǐ)有半年，相关产品的(de)收益(yì)率和回撤情况、产品能否真正满(mǎn)足养老诉求等(děng)问(wèn)题(tí)，持续成为市(shì)场关注焦点(diǎn)。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足(zú)养老需求，投(tóu)资(zī)者更希望(wàng)能实现低(dī)波动、低回撤(chè)。如何(hé)做到从(cóng)中长期保值增值同时(shí)又让客(kè)户(hù)体(tǐ)验良好(hǎo)是个人养老产品成(chéng)败的(de)关键。

　　提(tí)供更匹配的养老产(chǎn)品(pǐn)

　　同(tóng)时(shí)服务上寻求(qiú)创新突破(pò)

　　眼(yǎn)下(xià)，个人养老金业务(wù)已然成为券商财(cái)富管理转型的核(hé)心方(fāng)向之一。通过(guò)不断完(wán)善客户服务体系，满足客户多层次(cì)金融需求，促进财富管理业务高(gāo)质量发展，券(quàn)商(shāng)在业务内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内(nèi)人士表示，在客户分类(lèi)服(fú)务方面(miàn)，会根(gēn)据国家政策(cè)选(xuǎn)择社保(bǎo)关系在先行城市（地区(qū)）、能享受税(shuì)优且对税优敏感、对理财有初步认知的(de)客户进行第一阶段(duàn)的重(zhòng)点服务，对其他(tā)客户会随着试点扩大和客户画(huà)像的覆盖进行后续服务。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海宁表示，证券公(gōng)司可重点关(guān)注(zhù)企事业(yè)单位员工(gōng)，特别是大中型城市(shì)具有一(yī)定(dìng)经营规模的企业员(yuán)工，他们(men)能够享受个(gè)税抵扣的优势，具备一定(dìng)投资意识和(hé)财(cái)务认知；这类(lèi)人群对未来退休(xiū)有一(yī)定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增(zēng)量市场，对证券(quàn)公司而言，针对潜在(zài)客群可以全(quán)市场覆盖。证券公司可(kě)以通(tōng)过投研优势和专业投顾队伍，创造(zào)更多养老投资场(chǎng)景，跟踪了解(jiě)客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类(lèi)型的(de)养(yǎng)老基(jī)金，帮助(zhù)客(kè)户建立个人养老金投资计划。此外，证券公(gōng)司可以通过加(jiā)强顾问服(fú)务，帮(bāng)助客(kè)户有效应(yīng)对投资组合净值的波(bō)动，引导(dǎo)客户持续参与养(yǎng)老金投资，提升(shēng)客(kè)户养老(lǎo)投资(zī)的获得感、体(tǐ)验感(gǎn)。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务负(fù)责人表示，会针对不(bù)同(tóng)风险承受(shòu)能力、不(bù)同年龄结构和(hé)不(bù)同资(zī)金体量制定个性(xìng)化养老策略。比(bǐ)如对(duì)每年享税(shuì)优的1.2万个人(rén)养老金，为居民（无(wú)需开户）提供符(fú)合监管部门要求的金融机构和金融产品清单(dān)、通(tōng)俗易懂的“养老(lǎo)看隔(gé)壁”理财案例、养老讲堂(táng)等信息和(hé)交易服务(wù)；对(duì)1.2万之外的资金，提供更丰富(fù)的“安养计划(huà)plus”养老金(jīn)融服(fú)务，包括养老(lǎo)计算器、个性化的补充养老(lǎo)解决方案、定(dìng)期的养(yǎng)老(lǎo)方(fāng)案(àn)跟踪(zōng)报告以及养老直播服务，做(zuò)好“老百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券公司(sī)需要(yào)有长远(yuǎn)眼光，打(dǎ)造增量市场，承担起构建(jiàn)养老金(jīn)第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投入，通(tōng)过教育和陪伴(bàn)，提(tí)高客户对个(gè)人养(yǎng)老金的(de)认(rèn)知。走进企事业单位，通过上(shàng)门服务(wù)的方式触(chù)达企业和客(kè)户，举办专(zhuān)题(tí)讲座、在线研讨会和(hé)投(tóu)资教(jiào)育(yù)活动，帮助客户了(le)解个人(rén)养老金的重要性、投资(zī)策略和长期规划，激发客(kè)户(hù)对个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容丰富的一(yī)站式(shì)个人养(yǎng)老金(jīn)专(zhuān)区，既包括产品购买、定(dìng)投、持(chí)仓查询等基础功能，提供(gōng)丰富的养老(lǎo)资讯和实用养老工(gōng)具（如(rú)节税(shuì)计算(suàn)器(qì)），加强与客(kè)户(hù)的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科技(jì)和(hé)人工智能技术，通过(guò)数据(jù)分析和(hé)算法模型，根据客户的风险承受能力(lì)、资产状况和目标退休年限，定制化推荐养(yǎng)老金产(chǎn)品组合，并提供实(shí)时(shí)投资组合跟踪和风(fēng)险管理工具，帮助(zhù)客户更好地(dì)实现养老投资保(bǎo)值增值(zhí)。

　　中信建投个人(rén)养老金相关(guān)业(yè)务负责(zé)人则(zé)表示(shì)，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数(shù)据(jù)智能客户分(fēn)析系统的基础上，可以针对(duì)不(bù)同(tóng)养老(lǎo)诉求的客户达(dá)成“千(qiān)人千(qiān)面”的个性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与(yǔ)线下(xià)结合）是后面的(de)“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生(shēng)命周期和年龄阶段的(de)客户提供专业的、一(yī)对一的(de)养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年(nián)七成收益(yì)告负

　　客户体(tǐ)验成产品胜负手

　　个人养老金(jīn)制度实(shí)施已有(yǒu)半(bàn)年，产品收益和回(huí)撤(chè)率大不(bù)大？产品能不能满足真正的养老诉求？这些问题都是投资者(zhě)的重要关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老目标基金(jīn)的整体收益水平并不(bù)乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公募(mù)养老(lǎo)基金产品，近七成收益告(gào)负。其中，业绩垫(diàn)底的一(yī)只个人养(yǎng)老目标(biāo)基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超(chāo)20只产品收(shōu)益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较(jiào)好的有平安稳健养老一年Y、中欧(ōu)预(yù)见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老(lǎo)一(yī)年持有(yǒu)Y，自成立以来回报为2％，另有富国(guó)、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏等旗下(xià)超10只养(yǎng)老目标(biāo)基(jī)金收(shōu)益在1％以上(shàng)。

　　多位券(quàn)商业内(nèi)人士表(biǎo)示，由于(yú)资金“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的产品又是(shì)为(wèi)了满足(zú)养(yǎng)老(lǎo)需求，投资者更希(xī)望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值同时又让客户体(tǐ)验(yàn)良好是(shì)个人养老(lǎo)产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属性的(de)产(chǎn)品应力(lì)争(zhēng)为客(kè)户保值增值，否则(zé)将违(wéi)背客(kè)户(hù)通过投资达(dá)到‘养老目的’的(de)初衷。”银(yín)河证券相关(guān)业务负责人介(jiè)绍，目前个(gè)人养老金可投资的4类产品风险收益特(tè)点明显，有的类别更侧重本金安(ān)全、有(yǒu)的类别更(gèng)侧重资产增值；但(dàn)同时，每个类别(bié)很难(nán)做到在(zài)保(bǎo)证(zhèng)其(qí)特点达到的同时又(yòu)规避(bì)掉该类产品的风险或缺陷。“从不同(tóng)客群情况来看(kàn)，低波低回撤对于离退(tuì)休时点较近的投资者比较(jiào)合(hé)适，性价比高的中波(bō)动中(zhōng)回撤、高波(bō)动高回撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退休的投资者也是可(kě)以选择的，拉长周期(qī)看(kàn)也能满足(zú)客户(hù)养老(lǎo)类(lèi)资金的保值增(zēng)值(zhí)效果。”

　　为达到上(shàng)述两(liǎng)个(gè)目(mù)的，前提是有一套完整、自洽、适(shì)用、有效且动态适(shì)配(pèi)的产品评价(jià)体系，通过该体(tǐ)系的(de)评价，能(néng)较(jiào)为清晰地(dì)区(qū)分出产品(pǐn)的“性价比”（如风(fēng)险收益(yì)比等）、能公平、公正(zhèng)地对(duì)同类或者同(tóng)策略产(chǎn)品(pǐn)进行综合评判。如此，才能(néng)真正将好的(de)产品、合(hé)适的产品推荐给合(hé)适的(de)客户群体(tǐ)。

　　“养老组(zǔ)合(hé)基金分(fēn)为目标风险型和目(mù)标(biāo)日(rì)期型两大(dà)类(lèi)，投(tóu)资(zī)者可(kě)以(yǐ)根据自身投资目标(biāo)和风(fēng)险承受能力选择具体的(de)产(chǎn)品。比如低风险偏好(hǎo)的客户可选(xuǎn)择目标日期型中(zhōng)的(de)稳健类产(chǎn)品，通过严格控制股票资(zī)产(chǎn)仓位(wèi)降低产品(pǐn)波动，带给(gěi)客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国(guó)城镇(zhèn)职(zhí)工养(yǎng)老金(jīn)替代率(lǜ)尚(shàng)有不足，根据国际经验，如(rú)果退(tuì)休后的养(yǎng)老金替代率大于70％，即可维(wéi)持退休前(qián)的生活水平，养老金投资的(de)增值功能(néng)也是一个重要考量。由于个人养老金取用需(xū)要达到年龄等条件(jiàn)，投(tóu)资资金具有长期性，可以达到(dào)几十年，能够承受一(yī)定的(de)短(duǎn)期(qī)波动(dòng)，对于追求长期投(tóu)资(zī)收益(yì)的客(kè)户，可以配置一定高比例资(zī)金在(zài)权益(yì)型资产上，实现(xiàn)养老投资的(de)保值(zhí)增值目标(biāo)。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人也认为，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品具有一定的(de)普惠(huì)金融属性，需要关注老百姓长期保值增值(zhí)的养老需求。站在(zài)资产(chǎn)角度，想要实现长期资金的稳健投资(zī)回报，资产配置不可或缺。通过投资不同品(pǐn)种(zhǒng)、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助于实现风险分散(sàn)、降低总体波(bō)动(dòng)，从而(ér)更好地满(mǎn)足投资(zī)者(zhě)的养老投资目标。

　　推动个人(rén)养老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老金业务积(jī)极发(fā)展(zhǎn)的同时，与渠道网点(diǎn)和客户众多的(de)银行等机构相比，券(quàn)商如何突破自身(shēn)瓶(píng)颈，实现差异化(huà)的发展(zhǎn)，可以说是“道(dào)阻且长(zhǎng)”。

　　银(yín)河证券相关业务(wù)负责人表示(shì)，银行、券(quàn)商、基(jī)金(jīn)独立(lì)销(xiāo)售(shòu)机构(gòu)都可参与到为客户提(tí)供个人(rén)养老基(jī)金(jīn)服(fú)务，几(jǐ)类机构优势互补，严格意(yì)义上说(shuō)是竞合而非竞争更非(fēi)“相杀”关系(xì)，每类机构或者每家(jiā)机构可以(yǐ)根据自己的资源(yuán)禀赋，充分发挥自身优势，服务好有(yǒu)养老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在(zài)政(zhèng)策上(shàng)，未(wèi)来还有以下三(sān)方面(miàn)诉求：一是增强基础设施建设，能在服务时(shí)效性上与银行(xíng)拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务；二是(shì)增加产品销售范(fàn)围，在养(yǎng)老品类(lèi)上更加(jiā)丰富，除特殊产品外，增加可为(wèi)客户(hù)提供(gōng)的(de)养老产(chǎn)品(pǐn)（如养老理财）；三是明确养老(lǎo)规划业务合规性，为(wèi)不(bù)同的客户提供基(jī)于客(kè)户需求和画像的(de)养老(lǎo)规划方案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)相关业务负责人(rén)提出，当前的政策要求(qiú)下，客户如(rú)果想在券商端参(cān)与个人养老金投资，需要分别在银行端、个税端进行一系列前序操(cāo)作步骤，对于尚不熟悉业(yè)务(wù)流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销(xiāo)个(gè)人养老金产品的(de)管理要求(qiú)，券(quàn)商(shāng)暂时无法上线储蓄类、理财(cái)类、保险类产品(pǐn)，可(kě)供(gōng)投资者选(xuǎn)择的产(chǎn)品种类较为单(dān)一，难以进(jìn)一步为投(tóu)资者提(tí)供更丰富(fù)的个人养老金配置方案。未来期待(dài)能(néng)够从(cóng)政策端进一步简化投资者的办理流程(chéng)，提升客户体验；给予券商(shāng)在多样化个人养(yǎng)老金品种的引入和研发上的政策支持(chí)，丰富客户多元化的投资选择(zé)。”该(gāi)负责人称(chēng)。

　　开(kāi)户热投(tóu)资冷

　　券商发力(lì)个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳(lín)

　　随着个人所(suǒ)得税退税的开始，不少人发(fā)现(xiàn)自己(jǐ)的退税(shuì)比去(qù)年多了不(bù)少，仔细(xì)询问(wèn)之(zhī)下才发(fā)现，是因为去年(nián)底开通了个人养老金(jīn)业务，并入了(le)金。这一消(xiāo)息大大刺激了(le)不(bù)少(shǎo)本来不(bù)想开户的年轻人(rén)。

　　根据(jù)人(rén)社(shè)部披露的(de)数(shù)据(jù)，截至今(jīn)年(nián)3月底，个人养老金(jīn)参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的(de)时间里，增(zēng)加了500万户，开(kāi)户速度明(míng)显提升。

　　虽然(rán)开户数快速攀升，但是个人养(yǎng)老金(jīn)累计缴费约200亿元，人(rén)均缴(jiǎo)费低于(yú)1000元。此外，据中国保险资管业协会(huì)执行副会(huì)长兼秘书长曹(cáo)德云透露，在截(jié)至2023年3月开立个人养老金账户的(de)三(sān)千多(duō)万(wàn)人(rén)中(zhōng)，仅900多万人完(wán)成了资金储(chǔ)存(cún)。

　　从记者(zhě)走访的结果(guǒ)来看，个(gè)人养老金产品(pǐn)的收益率远低(dī)于预期，是大多人不愿意入金的主要原因。而选(xuǎn)择开户的原因主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机(jī)构出(chū)台了不(bù)少吸引客(kè)户开户的优惠政策）。

　　如何(hé)解(jiě)决(jué)“开户(hù)热投资(zī)冷(lěng)”的问(wèn)题？银河证券(quàn)相关业务负责人认为，这是(shì)一个专业活，既需要了解客户(hù)的(de)经济状况、风险偏(piān)好和养老(lǎo)规划，也需要业(yè)务人(rén)员(yuán)及其所在机(jī)构有比较专(zhuān)业且综合的服务能力。

　　也有部(bù)分投(tóu)资者认为，个(gè)人(rén)养老金产品每年封顶12000元，难以充(chōng)分(fēn)满足个人(rén)或(huò)家(jiā)庭养(yǎng)老的(de)全面需求，还需要(yào)结合其他(tā)商业(yè)产品等综(zōng)合考(kǎo)虑；大多数(shù)产品(pǐn)流(liú)动性差，难以(yǐ)预(yù)防到退休前(qián)的应急资金需求。

　　从产品端(duān)改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老(lǎo)金(jīn)产品正在(zài)逐(zhú)渐(jiàn)丰富，但(dàn)是“开户(hù)热(rè)投资冷”的现象(xiàng)没有随之发(fā)生改(gǎi)变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会(huì)贵妇膏晚上可以涂着睡觉吗，贵妇膏晚上用还是白天用执行副会长兼秘(mì)书长曹(cáo)德云(yún)在近期(qī)举办(bàn)的(de)2023清华五(wǔ)道口(kǒu)全球金(jīn)融论坛上(shàng)表示，目前个人(rén)养老金试点效果呈“两(liǎng)低(dī)三不”漏斗状，即建立账户(hù)人数占基本养(yǎng)老保险参保人数比例低、已缴(jiǎo)费(fèi)人数占建立账(zhàng)户人(rén)数(shù)比例低；产品供应不(bù)均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参保意愿不(bù)强(qiáng)。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡的问题，国(guó)家金融监督管理总(zǒng)局出手，率先增加养老保险产品的供给(gěi)。近(jìn)日，国家金融监督管(guǎn)理(lǐ)总局已向业内(nèi)就关于促进专属(shǔ)商(shāng)业养老保险发(fā)展有关事项征求意见。根据征求意见稿，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险拟由试点业务转为常态化业(yè)务。

　　业(yè)内人士(shì)表示，随(suí)着专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险转为常态化业务，参与该项业(yè)务(wù)的险企数量将增加不少。此(cǐ)外，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险是对接个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度的主要保险产品，这(zhè)意(yì)味着个人养(yǎng)老金(jīn)保险(xiǎn)产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据了(le)解，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险采取“保证+浮(fú)动(dòng)”的收益模(mó)式，提供(gōng)稳健(jiàn)型、进取型(xíng)两种风格账户供(gōng)贵妇膏晚上可以涂着睡觉吗，贵妇膏晚上用还是白天用客户选(xuǎn)择。据各(gè)家保险(xiǎn)公司披露的(de)专属商业(yè)养老(lǎo)保险产品2022年结(jié)算利率，稳健账(zhàng)户结(jié)算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在(zài)增加(jiā)产品(pǐn)供给的同(tóng)时，多家金融机(jī)构呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人(rén)看(kàn)来，“老(lǎo)龄风(fēng)险”与其他投资风险相比，有其更加突(tū)出(chū)的特点，包括(kuò)为(wèi)退休人群提供稳定安全有保障且抗通胀(zhàng)的收入补(bǔ)充(chōng)来源、对冲长寿风险、为(wèi)高(gāo)龄人群储备失能养护和医(yī)疗应急(jí)资产、为退休人群规(guī)划(huà)遗产、将(jiāng)养老投资(zī)与养老保障/养老生活无缝对(duì)接等(děng)。

　　养老(lǎo)金(jīn)融产(chǎn)品的(de)设计初心，必须切实从客(kè)户需求(qiú)出发；养老金融产(chǎn)品的设计理(lǐ)念，必(bì)须(xū)紧密围绕承担(dān)、减少或转移上述(shù)“老龄风险(xiǎn)”主旨；养(yǎng)老(lǎo)金融产品的(de)设计成果，应该更多的让(ràng)利于民(mín)、普惠百姓(xìng)，运用好专业的金融工具、做艰难但(dàn)长期正确的事(shì)。

　　因此，能否设计(jì)出充分利用资(zī)本市场具有良好(hǎo)增值能力资(zī)产的养老产品取决于(yú)发行人（或管理(lǐ)人）的产(chǎn)品设计能力(lì)和资产管理能(néng)力。“证券公司作为(wèi)财(cái)富管(guǎn)理服(fú)务(wù)提(tí)供商，可(kě)以与产品发行人（或管(guǎn)理(lǐ)人(rén)）合作，根据客户(hù)需求设计(jì)出(chū)在养(yǎng)老(lǎo)功(gōng)能(néng)方(fāng)面更(gèng)有(yǒu)竞争力的产(chǎn)品”，上述负责人表示。

　　中信(xìn)建(jiàn)投也希望能参(cān)与到具体的产品(pǐn)设计之中。其(qí)个人养老业(yè)务负(fù)责人建议，参考部分(fēn)发达(dá)国家(jiā)的经(jīng)验(yàn)，未来(lái)除了(le)股、债配置(zhì)，或在未来可(kě)以考虑增加底(dǐ)层可投(tóu)标的(de)类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资(zī)产，丰(fēng)富投资者的可选标(biāo)的，更(gèng)好(hǎo)地(dì)分散投(tóu)资风险(xiǎn)。

　　励正集(jí)团中国区总(zǒng)裁张雨萌(méng)建议，应该避免(miǎn)“开空账(zhàng)”。也就是说，参(cān)与者可(kě)以直接在开户(hù)的时候做投资(zī)选择。这(zhè)样(yàng)在开户的时候就可以形(xíng)成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老(lǎo)金可(kě)能(néng)面临(lín)的(de)流动(dòng)性问题，长城人(rén)寿保(bǎo)险股份有限公司总(zǒng)经理王玉改近日表(biǎo)示，保险公司可(kě)以通过“保(bǎo)单质押贷款”等多种金融工具(jù)来解决客户对(duì)短期资金的需求。

　　券商发力个人补(bǔ)充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对1.2万难以(yǐ)满足个人或(huò)家庭(tíng)养(yǎng)老的(de)全(quán)面需求，多(duō)家券(quàn)商还(hái)发力个(gè)人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户以外的个(gè)人补充养老金融方案，例如银河证券(quàn)的“安养计划plus”、中(zhōng)信(xìn)证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总经理鹿(lù)宁(níng)告诉记者，目前，银河证(zhèng)券(quàn)已根(gēn)据在职(zhí)群体养(yǎng)老规划的长(zhǎng)期性、稳健(jiàn)性、安全(quán)性等特点，已(yǐ)退(tuì)休(xiū)人群养老需求的流动性(xìng)、安(ān)全性、稳健性等特(tè)点，设(shè)计出多(duō)层次、多元化、个性(xìng)化的养(yǎng)老配(pèi)置方案，积极履行养(yǎng)老保(bǎo)障社(shè)会责(zé)任(rèn)，力(lì)争为(wèi)居民提供持续卓越的(de)养老规划与满足不(bù)同养老需求的资(zī)产(chǎn)配置服(fú)务。

　　中(zhōng)信证券的“信养(yǎng)计(jì)划”则基于个人养老场景，引入(rù)更(gèng)丰富的养老型年金、增额终身寿(shòu)等不同品类产(chǎn)品，覆盖(gài)养老收益(yì)性资产和保障性(xìng)资产，满足(zú)客户多样(yàng)化、多层级的养(yǎng)老资产配(pèi)置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业务中的企(qǐ)业年(nián)金业务，银河(hé)证券(quàn)还上(shàng)线了自研(yán)的年(nián)金综合评价系统。该系统可以通过客户提供(gōng)的(de)“脱敏”后年金组(zǔ)合净值与持股比例(lì)等(děng)数据，结合(hé)公(gōng)募基金、股市债市数据，展示客(kè)户委托年金(jīn)组合的评(píng)价(jià)结(jié)果。此外，也可以利用年(nián)金机(jī)制间接服务背(bèi)后的企业(yè)员工和(hé)机构(gòu)事业单位职工(gōng)。

　　截至目前(qián)，银河证(zhèng)券基金研究中(zhōng)心(xīn)已(yǐ)为(wèi)部(bù)分(fēn)省(shěng)市提供职业(yè)年金的组合(hé)评价(jià)与管理咨询(xún)服务，也(yě)计划结(jié)合(hé)机构(gòu)条线业务规划为央企与国企提供企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银(yín)河证券副(fù)总裁(cái)罗黎明告(gào)诉记(jì)者(zhě)，公(gōng)司自主开(kāi)发(fā)建设(shè)部署的年金综合评价系统及研(yán)究(jiū)咨询(xún)服务(wù)，具有养老属性(xìng)的综合金融服务(wù)体系均是公司(sī)积极响(xiǎng)应国(guó)家养老(lǎo)发展战略而推出(chū)的新服(fú)务，体现了在第二、三支柱上(shàng)的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重(zhòng)视三(sān)大支柱养老金业(yè)务，目前(qián)公司已初步建立了(le)个人养(yǎng)老金(jīn)及个人养老金融服(fú)务体系，充(chōng)分利用金融产品代理销(xiāo)售牌(pái)照和保险(xiǎn)兼(jiān)业代理(lǐ)牌(pái)照，为百姓提供更(gèng)加有温度、有态(tài)度的个人养(yǎng)老(lǎo)金融服务。”罗(luó)黎明说(shuō)道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者(zhě)赵心(xīn)怡

　　“现(xiàn)在个人(rén)养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人(rén)在(zài)我们介(jiè)绍之(zhī)前都已有(yǒu)所了解，感觉这项制度的普及度(dù)和客户认(rèn)识程度在不断(duàn)提升。”某大型银行的(de)客(kè)户(hù)经理林漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但(dàn)也有很多人只是开了账户并没有存钱，或存了钱没(méi)有(yǒu)开始(shǐ)投资，主要(yào)因(yīn)为(wèi)不知道如何选(xuǎn)择产品或(huò)者(zhě)有其他顾虑。”林(lín)漪还(hái)告诉记者，“这种情况下我们就会(huì)再用(yòng)PPT或者(zhě)是纸质(zhì)资料向客户进(jìn)行详细介(jiè)绍和对(duì)比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养老金制度(dù)正式落地(dì)，在(zài)北(běi)京(jīng)、上(shàng)海、青(qīng)岛(dǎo)等36个先行(xíng)城(chéng)市（地(dì)区）启(qǐ)动实施。距离个人养老金制度落地已经过(guò)去半年，民(mín)众(zhòng)接受度和业务进展情(qíng)况如何？从业人员(yuán)在具体实操过程中又遇到了哪(nǎ)些困难？不同年龄段(duàn)的(de)群(qún)体(tǐ)会(huì)怎样理解这项制度(dù)？

　　近日(rì)，本报记(jì)者实地(dì)探(tàn)访上海地区几家银(yín)行网点和券商营业部，了(le)解个人养老金制度近(jìn)半年的落地情况(kuàng)。

　　年(nián)轻(qīng)人更关注税(shuì)收优惠(huì)

　　中老年人(rén)更在意(yì)退休后(hòu)多一份保障(zhàng)

　　根据人社(shè)部和国(guó)家(jiā)社会保险公(gōng)共(gòng)服务平(píng)台数据可知，个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度(dù)经过(guò)半年(nián)时间的发展，在产(chǎn)品(pǐn)种类、数量和(hé)参与人数(shù)方面都有所增加(jiā)。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的(de)黄宁(níng)（化名(míng)）告诉记(jì)者(zhě)：“很多(duō)客户都对个人养老金业务(wù)热情(qíng)高涨，有直接到营业部咨询的(de)，还有(yǒu)很多(duō)是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨询和开(kāi)户外，还(hái)有(yǒu)不少企业(yè)员工、学校(xiào)教(jiào)师、退伍军人等通(tōng)过(guò)企业和单位(wèi)组织来(lái)了解、参与个人养(yǎng)老金投资(zī)。

　　记者了解了身(shēn)边(biān)两(liǎng)位不同年龄段、均(jūn)已购买个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品的(de)朋友后发现，两人所(suǒ)关注(zhù)的(de)问题(tí)“焦点”的确有所(suǒ)不同(tóng)。

　　一位在(zài)上海地区金融机(jī)构(gòu)工作(zuò)的“80后”告(gào)诉(sù)记(jì)者，自从工作以来(lái)，她每年都(dōu)将收入(rù)的一(yī)部分拿(ná)来强(qiáng)制储蓄，有了个人养老金制(zhì)度后，就分一部分在个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即(jí)使存长期也不会(huì)影(yǐng)响她未来的生(shēng)活(huó)质量，并且(qiě)放进个人养老金(jīn)账(zhàng)户是在基本养老(lǎo)保险之外多一(yī)份积累。

　　而另(lìng)一位工作不久(jiǔ)的(de)“90后”表示，他现(xiàn)阶(jiē)段最在意的(de)就是买个人(rén)养(yǎng)老金可以享受税收(shōu)优惠，直接考(kǎo)虑到退休后(hòu)的生活质量还有点遥远。

　　针对(duì)上述两种不同的想法，黄宁也(yě)向记者坦言，他们(men)在(zài)日常介绍个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的过(guò)程中(zhōng)确实会(huì)考虑到不同(tóng)年龄群体的不同需求(qiú)和(hé)想法(fǎ)，进而(ér)更好地“对(duì)症下药(yào)”，比(bǐ)如(rú)给刚工(gōng)作不久的(de)年轻人(rén)着重介绍“退休(xiū)后多(duō)一份(fèn)保(bǎo)障(zhàng)”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老(lǎo)金业务取得进展的同时，还有不少已经了(le)解个(gè)人养(yǎng)老金业务的(de)民众(zhòng)仍在(zài)“观望”。从(cóng)现有数据可(kě)知，截至2023年(nián)3月底，虽(suī)然有3000多(duō)万人开通了个人养老金(jīn)账户，但完成资金(jīn)存储的(de)只有(yǒu)900多万(wàn)人(rén)。

　　林漪在银(yín)行(xíng)端(duān)个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的开展中感(gǎn)受到，一(yī)些客(kè)户开了(le)户但没存储的主(zhǔ)要顾虑是(shì)锁定时(shí)间(jiān)太长(zhǎng)，担心之后如(rú)果要大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些客户则是认为在个人养老金产品并非专门设计且收益优(yōu)势不明显，目前(qián)个(gè)人养老金(jīn)可以购买的(de)养老储蓄、银(yín)行养老(lǎo)理财(cái)、养老(lǎo)保险产(chǎn)品、养老目标(biāo)基金四(sì)类(lèi)产品，即(jí)使不通过个人(rén)养老金账户也可以(yǐ)直(zhí)接(jiē)买，且收(shōu)益(yì)差(chà)距不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业人(rén)员的角(jiǎo)度谈到(dào)了推广个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务过程中的“困境”。他(tā)表(biǎo)示：“券商(shāng)端个贵妇膏晚上可以涂着睡觉吗，贵妇膏晚上用还是白天用人养老金只支持代销公(gōng)募基金(jīn)，无法代销存款、银行理财、商业养老保(bǎo)险，有些(xiē)客户风(fēng)险(xiǎn)承受能(néng)力较(jiào)低，想寻求更低风(fēng)险等级的(de)产品，纯公募基金难(nán)以达到资(zī)产(chǎn)配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年(nián)轻人(rén)向记(jì)者(zhě)直言，对于离退(tuì)休(xiū)还较遥远的群体(tǐ)来说，养(yǎng)老需求当然也需要考虑，但眼(yǎn)下的生活和经济状况才是(shì)更重要(yào)的。

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