个人养老金业务(wù)试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始(shǐ)进入(rù)为期一年的(de)试点，在全国选取了36个试(shì)点城市(shì)和地(dì)区进行推(tuī)进。据人(rén)力资源(yuán)和(hé)社会保(bǎo)障部数据显示，截(jié)至今年3月末，个人养老金开户(hù)数量达到3324万(wàn)，市场(chǎng)空间(jiān)初步打开(kāi)。

　　作为个人(rén)养老金(jīn)业务的代销主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭借(jiè)其(qí)与权(quán)益产品的紧(jǐn)密联系和与投资者(zhě)的(de)深度了(le)解，在养老(lǎo)基金销售方面已有多(duō)方实践。时值(zhí)个人养老金业务试(shì)点推行半年之际，中(zhōng)国基金报记者深入多家券(quàn)商，了解个人养老(lǎo)金代(dài)销中(zhōng)的“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券商深耕(gēng)个人(rén)养老金(jīn)市场

　　中国基金报记(jì)者 闫晶滢(yíng)

　　试点(diǎn)半年以来(lái)，个人养老金业务(wù)正在获得更多证(zhèng)券公司(sī)的重视。

　　早在去年(nián)11月(yuè)个人(rén)养老金(jīn)试(shì)点(diǎn)落(luò)地，14家券商获得(dé)代销(xiāo)资格。截至今(jīn)年3月(yuè)31日，证监会(huì)更新(xīn)名录中个人养老(lǎo)金基金数量增加至(zhì)143只，券(quàn)商(shāng)数量(liàng)扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中(zhōng)信(xìn)证券(quàn)华南(nán)新增获批。

　　作为公募(mù)基金最主要的代销方之(zhī)一，证券(quàn)公司在个人养老金业(yè)务试点的铺开和推广中持续发(fā)力，个人养老(lǎo)金业务(wù)也(yě)成(chéng)为(wèi)大型券商们财富管理转型的重要(yào)抓手。通过精心布局产(chǎn)品及渠道，与基金投(tóu)顾(gù)服务结合，试(shì)点券商(shāng)充分发挥(huī)财富管理优(yōu)势，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个人养老(lǎo)金可投(tóu)资的产(chǎn)品主要有(yǒu)四(sì)类：银行理财、储(chǔ)蓄(xù)存(cún)款(kuǎn)、养老保险、公募(mù)基金。据人(rén)社部个人养老金产品(pǐn)名(míng)录显示，当前上线(xiàn)个(gè)人养(yǎng)老金产品共(gòng)有(yǒu)652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代(dài)销(xiāo)个人养(yǎng)老金产品资格(gé)受到明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的(de)证(zhèng)券公司可销(xiāo)售养老保险，大多数(shù)试点券商将视线聚焦于公募基(jī)金上进行重点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通(tōng)证券(quàn)在2022年年报中表示，其(qí)顺(shùn)利(lì)获(huò)得(dé)首批个人养老金基金销售资(zī)格，完成全部40家基金管理公司共计(jì)126只(zhǐ)个(gè)人养老金(jīn)基金产品的(de)上线，基本实(shí)现(xiàn)个人养老金公募基(jī)金产品(pǐn)全覆盖(gài)。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务负责人向(xiàng)中国基(jī)金报(bào)记者介绍称，中信建投已引进(jìn)华夏基(jī)金等发(fā)行养老基(jī)金管理(lǐ)人的(de)137只Y份额产品，后续(xù)将不断完善产品池。东(dōng)方证券亦表示，目前已基(jī)本(běn)实现(xiàn)了养(yǎng)老公(gōng)募基金的(de)全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业务负责人指出，从(cóng)客户服务办理(lǐ)的角度(dù)看，大部(bù)分客户更愿意在产品货架丰富的机构办理个人养老金业务。因此在服务体系(xì)的(de)基础架构(gòu)上，风格多样、风(fēng)险收益多元(yuán)的(de)产(chǎn)品货架能够带给(gěi)客户更(gèng)好的服务办理(lǐ)体验，产品布局的“全面(miàn)”是个人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选择的角度讲，大部分客户对于金融产品的特征和策(cè)略(lüè)的认知、对自身投资能(néng)力、投资意愿、投资目的的认(rèn)知较为模糊。帮(bāng)助客户做好“养老规划”、协助客(kè)户(hù)筛选“合适(shì)的产品”，就(jiù)成为(wèi)服务机构的“核心竞争(zhēng)力”。在全(quán)面(miàn)引(yǐn)入个人养老金可(kě)投资的产品类型(xíng)的基(jī)础上，各(gè)家机构需要深入、充分(fēn)、严谨地(dì)研究每类产品的(de)特性；结合存量客(kè)户的个性化画像和客户特点(diǎn)，为客户(hù)提供切实可行(xíng)的产品(pǐn)评(píng)估(gū)体系和养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划方案。

　　实(shí)际上，对(duì)于(yú)个人投资者(zhě)来说(shuō)，当前阶段认可(kě)并开通个人养老金(jīn)账户的理由，一是来自开(kāi)户渠道的(de)多重(zhòng)福利动员(yuán)，二是个人养(yǎng)老(lǎo)金带来(lái)的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然(rán)开户数量众多，但缴(jiǎo)存比率(lǜ)仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退休后才(cái)能取(qǔ)出，这每年12000元自然是需要在(zài)账户内充分利用长(zhǎng)期投(tóu)资(zī)，但如何投资也令不少投资者犯难(nán)：买什么、买(mǎi)多(duō)少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多(duō)，困难越多。现有养老产品的(de)选择已令投资者目不暇接(jiē)，如何让投(tóu)资者选择到适合自己的产(chǎn)品，证券公司的(de)投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高素质的投资顾问，帮助客(kè)户甄选(xuǎn)适合(hé)自身的养老产品(pǐn)，做好(hǎo)养老规划和资产配(pèi)置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建(jiàn)投(tóu)采取线(xiàn)上线下相结合的方式(shì)，注重(zhòng)交(jiāo)流和体验，为客(kè)户(hù)提供有温度的(de)专(zhuān)业(yè)服务(wù)。

　　国泰君安(ān)在(zài)推(tuī)广(guǎng)个人(rén)养老金业务(wù)时曾介绍，其结合个人养老金基(jī)金特(tè)点，细化(huà)形(xíng)成“甄选100个人养老金基(jī)金评价标准”，综合(hé)基金公司治理水平、投研能力、业(yè)绩评价、风险管理(lǐ)、声誉口碑量化评(píng)价，优选值得信(xìn)赖(lài)的养老金(jīn)基(jī)金；选(xuǎn)出(chū)“综合(hé)优选”、“养(yǎng)老(lǎo)专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股息(xī)”等特色养老金基金产品清单，满足养老金客(kè)户个性化(huà)养老需(xū)求。

　　渠道：打(dǎ)造(zào)“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门(mén)服务(wù)”企业(yè)员工(gōng)

　　不得不承认的(de)是，虽然证(zhèng)券公司(sī)营业(yè)网(wǎng)点数(shù)量在“金融圈”内并叠罗汉暗示什么意思，为什么男生喜欢叠罗汉(bìng)不算少，但远难以(yǐ)与(yǔ)大型商业银(yín)行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开的2022年报发(fā)布会上，该(gāi)行高(gāo)管透露，截至2022年末，该行已经累计开(kāi)立个人(rén)养老金账户(hù)229.16万户(hù)，位列全行业第三位(wèi)，市(shì)场占有率(lǜ)超10％，仅次于建设(shè)银行和工商银行。相比之(zhī)下，鲜有券商愿(yuàn)意公(gōng)布投资者通过其(qí)渠道开通(tōng)个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的(de)情况(kuàng)。

　　产(chǎn)品方面(miàn)，国(guó)家社会保险公共服务平台上仅可查询(xún)商业(yè)银行(xíng)个人养老金业务开办情况。其(qí)中显示，23家获准开办个人养老(lǎo)金业务的银行中，有22家开设了资(zī)金账户和储蓄交易业务(wù)，8家同时(shí)开展了(le)基金交(jiāo)易(yì)业(yè)务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型(xíng)商(shāng)业(yè)银行所拥(yōng)有的产品(pǐn)和渠道优势相(xiāng)比(bǐ)，证券(quàn)公司个人养老金(jīn)业务的(de)规模相对有限(xiàn)，仍处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量(liàng)难以比拼，但券商发力个人养老金业务，自(zì)有其独特“打(dǎ)法”。记者注意到(dào)，多家券商在推广个人养老金业务(wù)时，将“一(yī)站式”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表示，其个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务从(cóng)引导客(kè)户(hù)形成科学(xué)养(yǎng)老(lǎo)理财观念(niàn)的长远(yuǎn)视角出发，为(wèi)客户提供从(cóng)产品策(cè)略、到产(chǎn)品优选、再到(dào)组(zǔ)合配置(zhì)的全周期专(zhuān)业资配服务和一站式的产品选择。中(zhōng)信证券亦推出个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)投资一站式解决方案“信(xìn)养计划”，为客户提供含账户管理、资产配置、服(fú)务(wù)陪伴于一体的个人养老(lǎo)金投资综合服(fú)务。

　　除了(le)“引(yǐn)进来(lái)”并(bìng)全方(fāng)位服(fú)务投资者外，“走出去”也是部分券商开拓个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的解决方案(àn)。东方证(zhèng)券副总裁徐(xú)海宁(níng)向(xiàng)记者(zhě)介绍，东方证(zhèng)券(quàn)基于对(duì)个人养老金目标客群的深入研究(jiū)，将开发大中型企业(yè)作为个人(rén)养(yǎng)老金客户拓展的重(zhòng)点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言(yán)，东(dōng)方证券(quàn)协同(tóng)系统内成(chéng)员公司开展走进(jìn)企业推广个(gè)人养(yǎng)老金活动，为企业单(dān)位(wèi)员(yuán)工提(tí)供个人养(yǎng)老金上(shàng)门服(fú)务，免(miǎn)去(qù)客(kè)户前往营(yíng)业厅办理(lǐ)业务(wù)路(lù)上(shàng)花费的(de)时间，提高服务效(xiào)率，节约(yuē)客户时间(jiān)。展业(yè)初期组(zǔ)织了超(chāo)过(guò)100场的(de)个(gè)人(rén)养老金走进企业服务活(huó)动，覆(fù)盖(gài)企业员工近万(wàn)人。

　　个人(rén)养老金制度试(shì)点半年(nián)

　　持有体验成(chéng)产(chǎn)品胜负(fù)手(shǒu)

　　中国基金报(bào)记者(zhě)曹雯璟

　　去(qù)年(nián)11月下旬，券商代(dài)销个人养老(lǎo)金业务“开闸(zhá)”，多(duō)家获资质的(de)机构(gòu)正式展业，逐鹿个人养老金(jīn)市场。如(rú)今(jīn)，个人养老金制度实施已有(yǒu)半(bàn)年，相关产品的收益率和回撤情况、产品能否真(zhēn)正满足养老诉求等问题，持(chí)续成为(wèi)市场(chǎng)关(guān)注焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多位券商业内(nèi)人士(shì)表示，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为了(le)满足养老需求(qiú)，投(tóu)资(zī)者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让(ràng)客户体验良(liáng)好是个(gè)人(rén)养老产品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养(yǎng)老(lǎo)产品

　　同时服务(wù)上寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财富管理(lǐ)转型的核心方向之一。通过(guò)不断完善客(kè)户服务(wù)体系(xì)，满(mǎn)足(zú)客(kè)户多层(céng)次金融需(xū)求(qiú)，促进财富(fù)管理业(yè)务高(gāo)质量发展，券商(shāng)在业务内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多(duō)名券商业(yè)内人士(shì)表示，在客户分类服务方面，会(huì)根据国家政策选择社保关系在(zài)先行城市（地区）、能享(xiǎng)受税优(yōu)且(qiě)对税(shuì)优敏感(gǎn)、对理财(cái)有初步认知的客户进行第一(yī)阶段的重点服务，对其他(tā)客户会随着(zhe)试点扩大和客(kè)户画像(xiàng)的覆盖进行后(hòu)续服(fú)务。

　　东方(fāng)证(zhèng)券副总裁徐海宁表示，证券公(gōng)司可重点(diǎn)关(guān)注(zhù)企事业单位员工，特(tè)别(bié)是(shì)大(dà)中(zhōng)型城市具有一(yī)定(dìng)经营规模(mó)的企业(yè)员工，他们能够享受(shòu)个税抵扣(kòu)的优(yōu)势(shì)，具备一定投资意识和财务认知；这类人群对(duì)未来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由(yóu)于个人养老金是(shì)一个增(zēng)量市场，对证(zhèng)券公司而言，针对潜在客群(qún)可以(yǐ)全(quán)市场覆盖(gài)。证券公司可以通过(guò)投(tóu)研(yán)优势和专业投顾队伍，创造更多养老投(tóu)资(zī)场景，跟(gēn)踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不(bù)同风险类(lèi)型的养老基金，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外，证券公司可以(yǐ)通过加强顾问服(fú)务，帮助客户(hù)有(yǒu)效应对投(tóu)资组合(hé)净(jìng)值的波动，引导客户持(chí)续(xù)参与养老金投资，提(tí)升客(kè)户(hù)养老投资的(de)获(huò)得感(gǎn)、体验(yàn)感。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人表(biǎo)示，会针(zhēn)对(duì)不(bù)同风(fēng)险(xiǎn)承(chéng)受能力、不同(tóng)年龄结构和不(bù)同资金(jīn)体量制定(dìng)个(gè)性化养老策(cè)略(lüè)。比如对每(měi)年享税优(yōu)的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无需开户）提供符(fú)合监管(guǎn)部门要求的金(jīn)融机构和金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)清单、通俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理财(cái)案例(lì)、养(yǎng)老讲堂等信(xìn)息和(hé)交(jiāo)易服务(wù)；对1.2万之(zhī)外的资金，提供(gōng)更(gèng)丰富的“安养计划(huà)plus”养老金融服务，包括(kuò)养老计算(suàn)器、个(gè)性化(huà)的补(bǔ)充养(yǎng)老解(jiě)决方案、定期(qī)的养老方案跟(gēn)踪报告以及养老直播服务，做好“老百姓(xìng)身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务(wù)创新方(fāng)面，徐海(hǎi)宁认为，证(zhèng)券公司需要有长(zhǎng)远眼光，打造增量(liàng)市(shì)场，承担起构建(jiàn)养老金第三(sān)支(zhī)柱的(de)重要使命。

　　第(dì)一，在获客及投(tóu)教方面，应加大(dà)资(zī)源投(tóu)入，通过教(jiào)育和陪伴，提(tí)高(gāo)客户(hù)对个(gè)人养(yǎng)老金的认知。走进(jìn)企事业单位(wèi)，通(tōng)过(guò)上门服务的方式触达企业(yè)和客(kè)户，举办专题讲(jiǎng)座(zuò)、在线(xiàn)研讨会和(hé)投资教育活动，帮(bāng)助客户(hù)了解个(gè)人养老金的重要性、投资策(cè)略和长期(qī)规划，激发客(kè)户对个人养老金(jīn)产(chǎn)品的兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容丰富的一(yī)站式个人(rén)养老金专(zhuān)区，既(jì)包括(kuò)产品购(gòu)买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养老资讯和实用养老工具（如节税(shuì)计算器），加强与客户的深度互动。

　　第(dì)三，在金融科技(jì)应用方面，引入智能科技和人工智(zhì)能技术，通(tōng)过数据分析和(hé)算法模型，根据客户的(de)风(fēng)险承(chéng)受能力、资产状况(kuàng)和目(mù)标退休年限，定制化(huà)推荐养(yǎng)老金产品组合，并提(tí)供(gōng)实时投资(zī)组合(hé)跟(gēn)踪和(hé)风险管理工具，帮助客户更好地实(shí)现养老投资保(bǎo)值(zhí)增值。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)相关业务负责人则表示(shì)，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析(xī)系统(tǒng)的基础上，可以针对(duì)不同养老诉求的(de)客户达成(chéng)“千人千面”的个性化(huà)服务，人是“1”，科(kē)技（线(xiàn)上(shàng)与线下结(jié)合）是(shì)后面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同生命周期和年龄阶段的客户(hù)提供专(zhuān)业的、一对一(yī)的养老配(pèi)置服务。

　　运(yùn)行半(bàn)年(nián)七(qī)成收益告负

　　客户体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制度实施已有半年，产(chǎn)品收益和回撤率(lǜ)大不大？产品能不能满足真正(zhèng)的养老诉求？这些问(wèn)题(tí)都是(shì)投(tóu)资者的重(zhòng)要关注点。

　　记者注意到(dào)，目前养老目标(biāo)基金的整体收益水平并不乐(lè)观(guān)。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公(gōng)募(mù)养老基金产品，近(jìn)七成收(shōu)益告负。其(qí)中(zhōng)，业绩(jì)垫(diàn)底(dǐ)的一只个人养(yǎng)老(lǎo)目标基(jī)金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外(wài)，还(hái)有超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随(suí)其后的是(shì)兴全(quán)安(ān)泰稳健养老一年持有(yǒu)Y，自成立(lì)以来(lái)回(huí)报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗下超10只养老目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于(yú)资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为(wèi)了满足养老(lǎo)需求，投资者更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期(qī)保值增值同时又让客(kè)户体验良好是(shì)个(gè)人养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养(yǎng)老属(shǔ)性的产品应(yīng)力争为客户(hù)保值增值，否则将(jiāng)违背客户通过投资达到(dào)‘养老目的(de)’的初衷。”银(yín)河证券相关业(yè)务负(fù)责人介绍，目前(qián)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可(kě)投资(zī)的4类(lèi)产品风险收益特点(diǎn)明显，有的类别更侧(cè)重本金安全、有的类(lèi)别更侧重资产增值(zhí)；但同时，每个类别很难做到在保(bǎo)证其特点达到的同时(shí)又(yòu)规避掉该类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同客(kè)群情况来(lái)看，低波低(dī)回(huí)撤对(duì)于离(lí)退休时点较近的投(tóu)资者比(bǐ)较合(hé)适(shì)，性价比高的中波动中回撤、高波动高回(huí)撤特(tè)征产品对于还有20-30年才退休的投(tóu)资者也是(shì)可以选择的，拉(lā)长周期(qī)看也(yě)能满足客户养老类资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为(wèi)达到上述两个目的，前提是有(yǒu)一套完整(zhěng)、自洽、适用、有效(xiào)且(qiě)动态适配的产品评(píng)价体(tǐ)系，通过(guò)该体系的评价，能较(jiào)为清晰地区(qū)分出产(chǎn)品的“性价比”（如(rú)风险收益比等(děng)）、能公平、公正地(dì)对同类(lèi)或(huò)者同策略产品进(jìn)行综合(hé)评判。如此，才(cái)能真(zhēn)正将好(hǎo)的产品、合适的产品推荐(jiàn)给合适的客户(hù)群体。

　　“养老组合基(jī)金分为目标风(fēng)险(xiǎn)型(xíng)和目标日(rì)期(qī)型两大(dà)类(lèi)，投资者可以根据自身投资目(mù)标和风(fēng)险承(chéng)受(shòu)能力选择具体的产品。比如低(d叠罗汉暗示什么意思，为什么男生喜欢叠罗汉ī)风险偏(piān)好的(de)客户可选择目标日期型中(zhōng)的稳健(jiàn)类产品，通过严格控(kòng)制(zhì)股票(piào)资产仓位降低产品(pǐn)波动，带给客(kè)户相对稳健(jiàn)的收(shōu)益(yì)。”徐海宁表示，目(mù)前我(wǒ)国城(chéng)镇职工养老金替(tì)代率尚有不(bù)足，根(gēn)据国(guó)际经验，如果退休后的养老金替(tì)代率大于70％，即(jí)可维(wéi)持(chí)退休前的(de)生活(huó)水平，养老金投资的增值功(gōng)能也是一个重要考量。由于(yú)个人养老金(jīn)取(qǔ)用需要达到(dào)年龄等(děng)条件，投资资金具有长期性，可(kě)以达到几十(shí)年，能(néng)够承受一定的短期波动，对于追求长期投(tóu)资收益的客户(hù)，可以配置一(yī)定高比(bǐ)例资金(jīn)在(zài)权益型资产(chǎn)上，实现养(yǎng)老投资的(de)保值增值(zhí)目标。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负责人也认为(wèi)，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)具有一定的(de)普惠金融属性，需要关注(zhù)老百(bǎi)姓长期(qī)保值(zhí)增值的(de)养老(lǎo)需求(qiú)。站在资产角度，想(xiǎng)要(yào)实现长期资(zī)金的稳健投资回报(bào)，资产(chǎn)配置不可或(huò)缺。通过投资(zī)不同品种、不同收益特征、低相关性(xìng)的金融(róng)资(zī)产，有助于实现风险分(fēn)散、降低总体波动，从而(ér)更好地满足投(tóu)资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养老(lǎo)金业(yè)务高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业(yè)务(wù)积(jī)极发展的同时，与渠(qú)道(dào)网点(diǎn)和客(kè)户众多的银行等机构相比，券商如何(hé)突破自身(shēn)瓶颈，实现(xiàn)差(chà)异化的发展，可以说是(shì)“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人(rén)表示，银(yín)行(xíng)、券商、基金(jīn)独立销(xiāo)售(shòu)机构都可参(cān)与到(dào)为客户提供个人养老基金(jīn)服务(wù)，几类机构优(yōu)势互补，严格意(yì)义(yì)上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每(měi)类机构或者每家机(jī)构可以根据自(zì)己的资源(yuán)禀(bǐng)赋，充分(fēn)发挥(huī)自(zì)身优势，服务好有养老投资需求的投资者(zhě)。

　　“在政策上(shàng)，未来还有(yǒu)以下三(sān)方面诉(sù)求(qiú)：一是增强基础设施(shī)建设(shè)，能(néng)在服务时(shí)效性(xìng)上(shàng)与银行拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销售范围(wéi)，在养老(lǎo)品类上更加丰富，除(chú)特殊产品外(wài)，增加可为客(kè)户提供的养老产品（如养老(lǎo)理财）；三(sān)是明确养老规划(huà)业务合规性，为(wèi)不(bù)同的客户提供基于客户需求(qiú)和(hé)画像的养老规(guī)划(huà)方案(àn)。”上(shàng)述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金(jīn)相(xiāng)关业务负责人提出，当前的政策要求下(xià)，客户如果(guǒ)想在券商端参与个人养老金(jīn)投资，需要分别在银行端、个税端进(jìn)行一(yī)系列前序操作步骤，对于尚不熟(shú)悉业务流程的投资者来讲，体验不(bù)太(tài)友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销个人养(yǎng)老金产品的管理要求，券(quàn)商暂时无(wú)法上线储(chǔ)蓄类、理财类、保险类产(chǎn)品(pǐn)，可供(gōng)投资者选(xuǎn)择的(de)产品种(zhǒng)类(lèi)较为单一，难以进一步(bù)为投资者提供(gōng)更丰富的个人(rén)养老金配置方案。未来期待能够从政(zhèng)策(cè)端进一步简化投资(zī)者(zhě)的办理流程，提升客户体验；给予券商在多(duō)样化个人养老金品种的引(yǐn)入和研发上的政(zhèng)策支持，丰富客(kè)户多元化的投资选(xuǎn)择。”该(gāi)负责人(rén)称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基金报(bào)记者(zhě) 莫琳

　　随着(zhe)个(gè)人所得(dé)税(shuì)退税(shuì)的(de)开始(shǐ)，不少人发现自己的退税比去年多了不少，仔细询问之下才(cái)发现，是因(yīn)为去年底开通了个人(rén)养老金业务，并入(rù)了金。这一消息大大刺激了不少本(běn)来不想开户的年轻人(rén)。

　　根据人社(shè)部披露的数据，截至(zhì)今年3月(yuè)底，个(gè)人(rén)养老金参(cān)加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的(de)2817万人相比，短短的一个月的时间(jiān)里(lǐ)，增加了500万(wàn)户(hù)，开户速度(dù)明(míng)显提升。

　　虽然开户(hù)数快速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元(yuán)，人(rén)均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资管业协会执行(xíng)副会长兼秘书(shū)长曹德云(yún)透露，在截至(zhì)2023年3月开立(lì)个人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)的三千多(duō)万人中，仅(jǐn)900多万人(rén)完(wán)成(chéng)了资金储存。

　　从记(jì)者走访的结果来看，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的收益率远(yuǎn)低(dī)于预期，是大多人不愿(yuàn)意入金的主要原因。而(ér)选择开户的原因主(zhǔ)要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融(róng)机(jī)构(gòu)出台了不少吸(xī)引(yǐn)客户开户(hù)的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题(tí)？银河证券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负责人认为，这是(shì)一个专业活(huó)，既需要了解客户的经济(jì)状况(kuàng)、风(fēng)险偏好和养老规划，也需(xū)要业务人(rén)员及其所在机构(gòu)有(yǒu)比较(jiào)专业且综合(hé)的服务能力。

　　也有部(bù)分投资者(zhě)认为，个(gè)人养老金产品每年封顶12000元(yuán)，难以充(chōng)分满足(zú)个人(rén)或(huò)家庭养老(lǎo)的全(quán)面(miàn)需求，还需要结合其(qí)他商(shāng)业产(chǎn)品等综合考虑；大多数产品流(liú)动(dòng)性差(chà)，难以预防到(dào)退休前的(de)应急资金需求。

　　从产(chǎn)品(pǐn)端改善“开户(hù)热(rè)投(tóu)资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)正(zhèng)在逐渐丰富，但是“开(kāi)户热(rè)投资冷”的现象没(méi)有随之发(fā)生(shēng)改变(biàn)。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会执行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘(mì)书长曹德(dé)云在(zài)近期(qī)举办的(de)2023清华五(wǔ)道口全球金融论坛上(shàng)表(biǎo)示，目前(qián)个人养老金(jīn)试(shì)点效果呈(chéng)“两低三(sān)不”漏(lòu)斗状，即(jí)建立账户人数占(zhàn)基本(běn)养(yǎng)老(lǎo)保险参保人数比例(lì)低、已缴费(fèi)人(rén)数(shù)占(zhàn)建立账户人数比例低；产品供应不(bù)均衡(héng)、选购渠道不畅(chàng)、民众参保(bǎo)意(yì)愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡的(de)问题(tí)，国家金(jīn)融监(jiān)督管理总局出(chū)手，率先增加(jiā)养(yǎng)老保险产品(pǐn)的供(gōng)给(gěi)。近日，国家金融监督(dū)管理(lǐ)总局已向业(yè)内(nèi)就关于(yú)促进专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)发展有关事项征求意(yì)见。根(gēn)据征求意见(jiàn)稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟由试点业务转为常态化业(yè)务。

　　业内(nèi)人士表(biǎo)示(shì)，随着专属商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险转为(wèi)常态化(huà)业务，参与该项业务的险企数量将增加(jiā)不少。此(cǐ)外，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险是对(duì)接个人养老金制度的(de)主(zhǔ)要保险产品，这意味着个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)保险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商(shāng)业养老保险采取“保证+浮动”的收益模(mó)式，提供(gōng)稳健型、进取(qǔ)型两(liǎng)种风(fēng)格账户供客(kè)户选择。据各家保险(xiǎn)公(gōng)司披露的(de)专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险产品(pǐn)2022年(nián)结算利率，稳健(jiàn)账(zhàng)户结算(suàn)利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个(gè)人养老(lǎo)保险的收(shōu)益率。

　　在增(zēng)加产品供给的同时(shí)，多(duō)家金融(róng)机(jī)构(gòu)呼吁从产品设(shè)计端(duān)解(jiě)决“开(kāi)户(hù)热投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责(zé)人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资风(fēng)险相比(bǐ)，有其更加突出的(de)特点，包(bāo)括为退休人(rén)群(qún)提供稳(wěn)定(dìng)安全有保障且抗通胀(zhàng)的收入(rù)补充(chōng)来源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人群(qún)储(chǔ)备(bèi)失能养(yǎng)护(hù)和医疗应急资(zī)产、为退(tuì)休(xiū)人群规划遗产、将养老投资(zī)与(yǔ)养(yǎng)老(lǎo)保障(zhàng)/养老生活(huó)无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融(róng)产品的设计(jì)初(chū)心，必(bì)须(xū)切实(shí)从客户需求出发；养老金(jīn)融产(chǎn)品的设(shè)计理念，必须紧(jǐn)密(mì)围绕承担(dān)、减少或转移上述(shù)“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产品的(de)设计成果，应该(gāi)更(gèng)多(duō)的(de)让利于(yú)民(mín)、普惠(huì)百姓，运(yùn)用(yòng)好专(zhuān)业的金(jīn)融工具、做艰难但长期正确的事(shì)。

　　因(yīn)此，能否设计(jì)出充分利用资本市场具(jù)有良好(hǎo)增值(zhí)能力(lì)资产的养老产品(pǐn)取决于发行人（或(huò)管理人）的(de)产品(pǐn)设计能力和资产(chǎn)管理能力。“证券公(gōng)司作为财富管理服务提供商，可以与产品发行人(rén)（或管理(lǐ)人）合作，根据(jù)客户需求设计出在(zài)养(yǎng)老功能(néng)方面更有(yǒu)竞争力(lì)的(de)产品”，上(shàng)述负(fù)责人表示。

　　中信建投(tóu)也希望能参与到具体的产品设计之中。其(qí)个(gè)人养老业务(wù)负责人(rén)建(jiàn)议(yì)，参(cān)考部分(fēn)发达国家的(de)经验(yàn)，未来除了股、债(zhài)配置，或在(zài)未来可以考虑增加底层可(kě)投标(biāo)的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类(lèi)资产，丰富投资者(zhě)的可选标的，更(gèng)好(hǎo)地(dì)分(fēn)散(sàn)投资风险。

　　励正集团中国区总裁张(zhāng)雨(yǔ)萌建(jiàn)议(yì)，应该避免“开空(kōng)账”。也就(jiù)是说，参与者可以(yǐ)直接在开(kāi)户的时候(hòu)做投资选(xuǎn)择。这样(yàng)在开户的(de)时候就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参与个(gè)人养老金可能面临的流动性问题(tí)，长城人寿保(bǎo)险(xiǎn)股(gǔ)份有限公司总经理王(wáng)玉改近日表示(shì)，保险公司可(kě)以通过(guò)“保单(dān)质押贷款”等(děng)多种金(jīn)融工具来解决客户对(duì)短期资金的(de)需求(qiú)。

　　券(quàn)商(shāng)发(fā)力个人补充养老(lǎo)金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难(nán)以满足个人(rén)或(huò)家(jiā)庭养(yǎng)老的全面需求，多家券商还发力个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户以外(wài)的个人补充养老(lǎo)金(jīn)融(róng)方案，例(lì)如银河证券的(de)“安养计(jì)划plus”、中信证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心(xīn)副总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目(mù)前，银河证券已根据在职群体养老规划的长期性(xìng)、稳健性、安(ān)全性等特点，已退休人(rén)群(qún)养(yǎng)老需求(qiú)的流动(dòng)性、安全性、稳健性等特点(diǎn)，设计出多层次、多元化(huà)、个性化的养老配置方案(àn)，积(jī)极(jí)履(lǚ)行养老保障社会责任，力争(zhēng)为居(jū)民提供持续(xù)卓越的(de)养(yǎng)老(lǎo)规划与(yǔ)满足不同养(yǎng)老需求的资产(chǎn)配置(zhì)服(fú)务。

　　中信证券的“信养计划”则(zé)基于个人养老(lǎo)场景，引入更丰富的(de)养老型年(nián)金、增额终(zhōng)身寿等不(bù)同品类产(chǎn)品，覆盖养(yǎng)老收益性资产和保障(zhàng)性(xìng)资产，满足(zú)客户多样化、多层级的养老资产(chǎn)配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金(jīn)业务中的企业年金业务，银河证券(quàn)还上线了自研的(de)年金综合评价系统(tǒng)。该系统可以(yǐ)通过客户提供的“脱(tuō)敏”后年金组(zǔ)合净值与持(chí)股比例等数据，结合公募基金、股市债市(shì)数据，展示客户委托年金组合的评价结果。此(cǐ)外，也(yě)可以利用(yòng)年金机制间(jiān)接服务背后的企业员工(gōng)和机构事业单(dān)位职(zhí)工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金研(yán)究中(zhōng)心(xīn)已(yǐ)为(wèi)部分省(shěng)市提供职业(yè)年金的组合评价(jià)与管理(lǐ)咨(zī)询服务(wù)，也(yě)计(jì)划结合机构条线业(yè)务规(guī)划(huà)为央企与(yǔ)国企提供企业年金组合评价等综合金(jīn)融(róng)服务。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎(lí)明告诉记者，公司自主开发建设部署的年金综合评价系统及(jí)研究咨(zī)询(xún)服务，具有养老属性的综(zōng)合金(jīn)融服务体系均(jūn)是公司积极(jí)响应国家养老发展战略而推(tuī)出的(de)新(xīn)服务，体现(xiàn)了在第二、三(sān)支柱上的积(jī)极筹划(huà)。

　　“我们高度重视(shì)三大(dà)支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务，目前公司(sī)已初步(bù)建立(lì)了(le)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)及个人养老(lǎo)金融服务体系，充分利(lì)用金融产品代理销售牌照和(hé)保险兼业代理牌照，为百姓(xìng)提供更加(jiā)有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个(gè)人(rén)养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且(qiě)有不少(shǎo)开户人在(zài)我(wǒ)们介绍之前(qián)都已有所了解(jiě)，感觉这项制度的普及度和客(kè)户认(rèn)识(shí)程度在(zài)不断提升。”某大型银(yín)行的客(kè)户(hù)经(jīng)理(lǐ)林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只(zhǐ)是开了账户(hù)并(bìng)没有存钱(qián)，或存了钱没有开始(shǐ)投(tóu)资，主要(yào)因(yīn)为不知道如何(hé)选(xuǎn)择产(chǎn)品(pǐn)或者有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者(zhě)，“这种情况下我们就会(huì)再用(yòng)PPT或者是纸质(zhì)资(zī)料(liào)向客户进(jìn)行详细(xì)介(jiè)绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度正式(shì)落地，在北(běi)京(jīng)、上(shàng)海(hǎi)、青岛等36个先行城市（地区）启动实(shí)施。距离个(gè)人养(yǎng)老金制度(dù)落(luò)地已经过去半(bàn)年(nián)，民众接受度(dù)和业务进展情(qíng)况(kuàng)如(rú)何？从(cóng)业人员在具(jù)体(tǐ)实操过程中(zhōng)又遇到了哪些(xiē)困难？不同(tóng)年龄(líng)段的群体会怎样理(lǐ)解这项(xiàng)制度？

　　近日(rì)，本(běn)报记者(zhě)实地(dì)探访上海地(dì)区几家银行网点和券商营业部，了(le)解个(gè)人养老金制(zhì)度(dù)近半年的落(luò)地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注(zhù)税收(shōu)优惠

　　中老年人(rén)更在意退(tuì)休(xiū)后多一份保(bǎo)障

　　根据人社(shè)部和国家(jiā)社会(huì)保险公(gōng)共服务平台数据(jù)可知，个人养老金制度经过(guò)半年时间(jiān)的(de)发展，在产(chǎn)品种类(lèi)、数量和参与人(rén)数方面都有所增(zēng)加。

　　某(mǒu)券商营(yíng)业(yè)部财富(fù)管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务热情高涨，有直接(jiē)到(dào)营业部咨询(xún)的，还(hái)有很(hěn)多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁(níng)还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老金(jīn)业务的热情和关(guān)注度比“90后”更高，并(bìng)且除(chú)了个人咨询和开(kāi)户外，还(hái)有(yǒu)不少(shǎo)企业员工、学(xué)校教(jiào)师、退伍军人等通过企业和单(dān)位组织来了(le)解、参(cān)与个人(rén)养老金投资。

　　记(jì)者了解了身边(biān)两位不同年龄段、均已购(gòu)买(mǎi)个人(rén)养老金产品的(de)朋友后发现，两人所关(guān)注的(de)问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地(dì)区金融机构工(gōng)作的“80后”告(gào)诉记者，自从(cóng)工(gōng)作以来，她每年都将收(shōu)入(rù)的一部分拿来(lái)强制储蓄(xù)，有了个人养老金制度后，就(jiù)分一部(bù)分在个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄的钱(qián)即使存长期也不会影(yǐng)响她(tā)未来的(de)生活质量，并且放进(jìn)个人养老(lǎo)金账户是(shì)在基本养老保险之外(wài)多(duō)一(yī)份(fèn)积累(lèi)。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他(tā)现阶段最在(zài)意的就是买个人养老金(jīn)可以享受税收(shōu)优惠，直接考虑到退休后(hòu)的生(shēng)活质(zhì)量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种不同(tóng)的想法(fǎ)，黄宁也(yě)向记者(zhě)坦言，他(tā)们在日常介绍个人养老金业务的(de)过程中确实会考虑到不同年龄群体的不同需求和想法，进而更好地(dì)“对症下(xià)药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年轻人着重(zhòng)介绍“退休后(hòu)多一份保障(zhàng)”推(tuī)广效(xiào)果(guǒ)就(jiù)不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老金(jīn)业务取得进展(zhǎn)的(de)同时，还(hái)有不少已经(jīng)了解个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的(de)民(mín)众仍在“观望”。从现有数据可知，截(jié)至2023年3月(yuè)底(dǐ)，虽然(rán)有3000多万人开(kāi)通(tōng)了个人养老金账(zhàng)户，但完成(chéng)资金存储(chǔ)的(de)只有900多万人(rén)。

　　林漪在(zài)银行端个人养老金业务的开展中感受到(dào)，一些客户开了(le)户但没存储(chǔ)的主(zhǔ)要顾虑是(shì)锁定时间太长，担心之后如果要大笔(bǐ)用钱时会很(hěn)“棘手”；另外一些客户则是认为在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)并非专门设(shè)计且收益优(yōu)势不明显，目前个人养老金可以购买的(de)养老储蓄、银行养老(lǎo)理财(cái)、养老保险产(chǎn)品(pǐn)、养老(lǎo)目标基(jī)金(jīn)四(sì)类产品，即使不通(tōng)过(guò)个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户也可以直(zhí)接买，且(qiě)收益差距不(bù)大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人员的(de)角度谈到了(le)推广个人(rén)养老金业务(wù)过程中的(de)“困境(jìng)”。他表(biǎo)示：“券商端个人养(yǎng)老金只(zhǐ)支持代销公募(mù)基金，无法代销存款、银行理财、商业(yè)养(yǎng)老保险，有些客户风(fēng)险(xiǎn)承(chéng)受能力较低(dī)，想寻(xún)求更低风险等(děng)级的产(chǎn)品，纯公募基金(jīn)难(nán)以达到(dào)资(zī)产配置(zhì)的需(xū)求。”

　　此(cǐ)外，还有一部(bù)分年轻人向记者(zhě)直言(yán)，对(duì)于离退休还较遥远的群(qún)体来(lái)说，养老需求(qiú)当然也(yě)需要(yào)考(kǎo)虑，但眼下的生活和经济状况才(cái)是更重(zhòng)要(yào)的。

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