个人养老金业务试(shì)点落地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个(gè)人养老金(jīn)开始进(jìn)入(rù)为期一年的试(shì)点，在全国选取(qǔ)了36个(gè)试点城(chéng)市(shì)和地区进行推进(jìn)。据人力资源和社(shè)会保障部数据显示，截至今年(nián)3月末，个人养老金开户(hù)数量达(dá)到3324万(wàn)，市(shì)场(chǎng)空间初步打开。

　　作为个人养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)代(dài)销主渠道之一，证券公司凭借(jiè)其与权(quán)益产品的紧(jǐn)密联(lián)系和与投资者(zhě)的深度(dù)了解，在养老基金销售方面已有多方实践。时值(zhí)个人养老金业(yè)务(wù)试点推行半年之际，中国(guó)基金报(bào)记者深入多家(jiā)券商，了解个人养老(lǎo)金(jīn)代(dài)销中(zhōng)的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商(shāng)深耕个人养老金(jīn)市场

　　中国基金报(bào)记(jì)者 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试点半年以(yǐ)来(lái)，个人养老金业务(wù)正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个(gè)人(rén)养老金试点(diǎn)落(luò)地(dì)，14家(jiā)券商获(huò)得代销资格。截至今年3月31日，证监(jiān)会更新名录中个人养老金基(jī)金数量(liàng)增(zēng)加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及中(zhōng)信证券（山东）、中信(xìn)证券华(huá)南新增(zēng)获批。

　　作(zuò)为公募基金(jīn)最主要(yào)的代销方之一，证券(quàn)公(gōng)司在(zài)个(gè)人养老金(jīn)业务试点的铺开和推广(guǎng)中持续发力，个人养老金(jīn)业务也成(chéng)为大(dà)型(xíng)券商们(men)财富管理转型的(de)重要(yào)抓手。通过精心布(bù)局产品及渠道，与基金投顾服(fú)务(wù)结合，试点券商充(chōng)分发挥(huī)财富管理优势，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要(yào)全更要精

　　投顾(gù)大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老金可投资的产品主(zhǔ)要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公(gōng)募基金(jīn)。据人(rén)社部个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)名录显示，当前上(shàng)线个人养(yǎng)老junk food 可数吗，junk food是单数还是复数金产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄(xù)类(lèi)产(chǎn)品、理财类产品、基金类产品(pǐn)、保险(xiǎn)类产品分(fēn)别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比(bǐ)之下(xià)，证券公(gōng)司代销个人养(yǎng)老金产品资格受到明显限制，仅部分具备保险兼业(yè)代理牌照(zhào)的(de)证券公司可(kě)销售养老保险，大多数试点券(quàn)商(shāng)将(jiāng)视线(xiàn)聚(jù)焦于公募基金上进行(xíng)重点开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如(rú)，海(hǎi)通证券在2022年年(nián)报(bào)中(zhōng)表示，其顺利(lì)获得首批个人(rén)养老(lǎo)金基(jī)金销售资格(gé)，完成全部40家基金管理公司共计(jì)126只个人(rén)养老金基(jī)金产(chǎn)品的上线，基本实现个人养老(lǎo)金(jīn)公募基(jī)金产品全覆盖(gài)。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金(jīn)业务负责人(rén)向(xiàng)中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记者介(jiè)绍称，中(zhōng)信建投已引进华夏基金(jīn)等发行养老(lǎo)基金管理人的(de)137只Y份(fèn)额产品，后续将不断完善产(chǎn)品(pǐn)池(chí)。东方证券亦表示，目(mù)前已基本(běn)实现(xiàn)了(le)养老公(gōng)募(mù)基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业务负责(zé)人指出，从客户服(fú)务办理的角度看，大部分客(kè)户更愿意在产品货架丰富的机构(gòu)办理个人养老金业务。因此(cǐ)在服(fú)务体系的基础(chǔ)架构(gòu)上，风格多样(yàng)、风险收(shōu)益多元的产品货架能(néng)够带给客户更好的服务(wù)办理体验(yàn)，产品布局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从(cóng)客(kè)户投资选择的角度讲，大部分(fēn)客户对于金融产品的(de)特征和策略的认知、对自身投资能(néng)力、投(tóu)资(zī)意愿、投资目的的认知较(jiào)为模(mó)糊。帮助客户(hù)做好“养老规划”、协助(zhù)客户筛选“合适的产品”，就成(chéng)为服务机构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可(kě)投资的产品(pǐn)类型的基础上，各家机构需(xū)要深入(rù)、充分(fēn)、严谨地研(yán)究每类产品的特性；结合(hé)存(cún)量(liàng)客户的(de)个性(xìng)化画像和客户特点，为客户提(tí)供切实可行的产品评估体系和(hé)养老(lǎo)规划方案。

　　实(shí)际上，对(duì)于个人投(tóu)资者来说(shuō)，当前阶(jiē)段认(rèn)可并开(kāi)通个人养老金账户的理由，一是(shì)来(lái)自开户渠道(dào)的(de)多重福利动(dòng)员，二是个人养老金带(dài)来的个税(shuì)抵扣优惠。但不可否认的是，虽(suī)然开(kāi)户数量(liàng)众多，但(dàn)缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才(cái)能取出，这每年12000元自然是需要(yào)在账(zhàng)户(hù)内充分利用长期投资，但如(rú)何投资也令不少(shǎo)投资(zī)者犯(fàn)难：买(mǎi)什么、买多(duō)少，在(zài)哪买、怎么买，选择越多，困(kùn)难越多(duō)。现有养老产品的选择已令投资者目不暇(xiá)接，如何让(ràng)投资者选择到适合自己的产品，证券公司(sī)的投(tóu)顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名(míng)高素质的投资顾(gù)问，帮助客户(hù)甄选适合自(zì)身的养老产(chǎn)品，做(zuò)好养老规划(huà)和(hé)资产配置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中信建投采取(qǔ)线上线(xiàn)下相结合的方式，注重(zhòng)交流和(hé)体验，为客(kè)户提供有温度(dù)的专(zhuān)业服(fú)务。

　　国泰君安在(zài)推(tuī)广(guǎng)个人养老金(jīn)业务时曾介(jiè)绍，其结合个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人(rén)养老金基金评价标准”，综合(hé)基(jī)金(jīn)公司治理水平、投研能(néng)力(lì)、业绩评(píng)价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量化评价，优选值(zhí)得(dé)信赖(lài)的养老金基金(jīn)；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等(děng)特色养老金基金产(chǎn)品清单，满足(zú)养老金客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上门服务(wù)”企业员工(gōng)

　　不得(dé)不(bù)承认(rèn)的是，虽然证券公司(sī)营业网点数量在“金融圈(quān)”内并不算少，但(dàn)远(yuǎn)难以(yǐ)与大型商(shāng)业银(yín)行的优势(shì)相(xiāng)匹敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴业银(yín)行召开的(de)2022年(nián)报发布(bù)会上，该行高管透(tòu)露，截至2022年末，该行(xíng)已(yǐ)经累(lèi)计开立(lì)个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户229.16万户(hù)，位列(liè)全(quán)行(xíng)业第三位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于建(jiàn)设(shè)银(yín)行和工商银行(xíng)。相比之下，鲜有(yǒu)券商(shāng)愿意公布投(tóu)资(zī)者通(tōng)过其渠道开(kāi)通个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险公(gōng)共服(fú)务平(píng)台上仅可查询(xún)商(shāng)业(yè)银(yín)行个人养(yǎng)老金业务开办情况。其中显示，23家获准开(kāi)办个人(rén)养(yǎng)老金业务的银行中(zhōng)，有22家开设了(le)资金(jīn)账户(hù)和(hé)储蓄(xù)交易业务，8家(jiā)同(tóng)时开展(zhǎn)了基金(jīn)交易业务、保险(xiǎn)交易业(yè)务和理财交易业(yè)务。

　　与大(dà)型商(shāng)业银行所拥有的产品(pǐn)和渠道优势相比，证券公司个人养老金业务(wù)的规(guī)模相(xiāng)对有限，仍处于积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发力个人(rén)养老金业(yè)务，自(zì)有其(qí)独特(tè)“打(dǎ)法”。记者注意到，多家(jiā)券商在(zài)推广个(gè)人(rén)养老金业务(wù)时，将“一站式”服务(wù)作为宣传(chuán)重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表示，其(qí)个人养老金业务从引导客户形成科学(xué)养老(lǎo)理财观念的长远视角(jiǎo)出发，为客户提供从产品策略、到(dào)产品优选、再到组合配置的全周期专业(yè)资配服务和(hé)一站式的(de)产品选择。中信证券亦推出个人养老金(jīn)投资一(yī)站式解决方案“信(xìn)养计(jì)划”，为客户(hù)提供含账(zhàng)户(hù)管理、资产配置、服(fú)务陪伴于一(yī)体的个人养老金投资综合(hé)服务(wù)。

　　除(chú)了“引(yǐn)进来”并全方位服(fú)务投资者外(wài)，“走出去”也是部分券商开(kāi)拓(tuò)个人养老金业务(wù)的(de)解决方案。东方证券副总裁徐(xú)海宁向记者介(jiè)绍，东方证(zhèng)券(quàn)基(jī)于对(duì)个人养老金目标客群(qún)的深(shēn)入研(yán)究，将开发大中型企业作为个人(rén)养老金(jīn)客户(hù)拓(tuò)展的重(zhòng)点方向，制(zhì)定了(le)“上(shàng)海深度、全(quán)国广(guǎng)度(dù)”的(de)推广计划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协同系统(tǒng)内(nèi)成员公司开展走进(jìn)企业推广个人养老金(jīn)活动，为企业单位(wèi)员(yuán)工提供个人养老金上门服务(wù)，免去客户前往(wǎng)营业厅办理业(yè)务路(lù)上(shàng)花费(fèi)的时(shí)间，提高服(fú)务(wù)效率，节约客户时间。展(zhǎn)业初期组织了超(chāo)过100场的个人(rén)养老金走(zǒu)进企业服(fú)务活动，覆盖企(qǐ)业(yè)员工近万(wàn)人。

　　个人养老金制度试点半(bàn)年(nián)

　　持有体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　中国(guó)基金(jīn)报记者(zhě)曹雯(wén)璟

　　去(qù)年11月下旬，券(quàn)商代(dài)销个人养老金业务“开闸(zhá)”，多家(jiā)获资质的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个(gè)人养老(lǎo)金市(shì)场(chǎng)。如今，个人养老金制度实(shí)施(shī)已有半(bàn)年，相(xiāng)关产(chǎn)品的收(shōu)益率和(hé)回撤情况(kuàng)、产品能否真正满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老(lǎo)诉求等问(wèn)题(tí)，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的(de)产品又是为(wèi)了满足养老需(xū)求，投资者更希望能实现低(dī)波动、低回撤。如何(hé)做到(dào)从(cóng)中长期保值增(zēng)值同时又让客户体验良好是(shì)个人养老产品成败的关(guān)键。

　　提供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服(fú)务(wù)上寻求创新(xīn)突(tū)破

　　眼下(xià)，个人养老金业务已然成为券商财富管理转型的核心(xīn)方向之一(yī)。通过不断(duàn)完善客户服(fú)务体系，满足客户多层次(cì)金融需求，促进财(cái)富管理业务(wù)高质量发展(zhǎn)，券(quàn)商在业务(wù)内涵上正(zhèng)不断挖(wā)潜(qián)。

　　多名券(quàn)商业内人士(shì)表示，在客户分类服(fú)务方面(miàn)，会根(gēn)据国家政策选择社(shè)保(bǎo)关系在(zài)先行城市（地区）、能享受税(shuì)优且(qiě)对税(shuì)优敏感、对理财有(yǒu)初步认(rèn)知的客户进行第一阶段的重点服(fú)务(wù)，对其他(tā)客(kè)户会随着试点扩(kuò)大和客(kè)户画像的覆(fù)盖(gài)进行(xíng)后续服(fú)务。

　　东方(fāng)证券(quàn)副总裁徐海宁表示，证券公(gōng)司可重点(diǎn)关注(zhù)企事业(yè)单(dān)位员工，特别(bié)是大中(zhōng)型城市具有一定经营(yíng)规模的企(qǐ)业员工，他们能够享受个税抵扣的优势(shì)，具备一定投(tóu)资意识和(hé)财务认知(zhī)；这类人(rén)群对(duì)未来退休有一定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由(yóu)于个人养老金是一个增量市场，对(duì)证券公司而(ér)言，针(zhēn)对潜在(zài)客群可以全市场(chǎng)覆(fù)盖(gài)。证券(quàn)公(gōng)司可以通过投研优势和专业投顾队伍，创造更多养老(lǎo)投(tóu)资场景(jǐng)，跟踪(zōng)了(le)解客户的风险偏好，结合(hé)稳健、平衡(héng)、积(jī)极等(děng)不同(tóng)风险(xiǎn)类型的养(yǎng)老基金，帮助客户建立个(gè)人(rén)养老金投(tóu)资计划。此外，证券(quàn)公(gōng)司可以通过加强顾(gù)问(wèn)服务，帮助客户有效应对(duì)投资组合净值的波动，引导客户(hù)持续(xù)参(cān)与养(yǎng)老金投资(zī)，提(tí)升客户(hù)养(yǎng)老投资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人表示，会(huì)针对不同风(fēng)险承受能(néng)力、不同年龄(líng)结构(gòu)和不(bù)同(tóng)资(zī)金体量制定个(gè)性化养老(lǎo)策略(lüè)。比如对每年享税(shuì)优的1.2万个人(rén)养(yǎng)老金，为(wèi)居民(mín)（无(wú)需开户）提供符(fú)合监管部(bù)门要求的金融机构和金融(róng)产品清单(dān)、通俗易(yì)懂的(de)“养老(lǎo)看隔壁”理财(cái)案例、养老讲(jiǎng)堂(táng)等信息和交(jiāo)易服务；对1.2万(wàn)之外的资金(jīn)，提供更丰富的(de)“安养计划(huà)plus”养老(lǎo)金融服务(wù)，包(bāo)括养老计算器(qì)、个(gè)性(xìng)化的(de)补充养(yǎng)老解决(jué)方案、定期的养老方案(àn)跟(gēn)踪(zōng)报告以及养(yǎng)老直播服务，做(zuò)好“老百(bǎi)姓(xìng)身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁(níng)认为，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)需要有长远眼光，打造(zào)增(zēng)量(liàng)市场，承担起构建养老(lǎo)金第三支柱的重(zhòng)要(yào)使命。

　　第一(yī)，在(zài)获客(kè)及投教方(fāng)面(miàn)，应(yīng)加大资源投入(rù)，通过教育和陪伴(bàn)，提高客户对个人养老金的认知。走(zǒu)进企事业(yè)单位，通过(guò)上门服(fú)务的方(fāng)式触达企业和客户，举办专(zhuān)题讲(jiǎng)座、在(zài)线(xiàn)研讨会(huì)和投(tóu)资教育(yù)活动，帮助(zhù)客户了解(jiě)个(gè)人养老金(jīn)的重要性、投资策略和长(zhǎng)期(qī)规划，激(jī)发客户对个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)的兴趣和参(cān)与(yǔ)度。

　　第二(èr)，在App服务功能优(yōu)化方面，建立内容丰(fēng)富的一站式个人养老金(jīn)专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等(děng)基(jī)础功能(néng)，提供丰富的养老(lǎo)资讯(xùn)和(hé)实用(yòng)养老工具（如节税计算器），加强与客户的深度互(hù)动。

　　第三，在金融(róng)科(kē)技应用方面，引入智能科技和人工智(zhì)能技术，通过数据分析和(hé)算法模型，根据(jù)客户的(de)风险承(chéng)受能力、资产状况和目标退休(xiū)年(nián)限，定制化推荐养老(lǎo)金产品(pǐn)组合，并提供实(shí)时(shí)投(tóu)资(zī)组合跟踪和风险管理(lǐ)工具，帮助客户更好地(dì)实现(xiàn)养老(lǎo)投资保(bǎo)值增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责人则表(biǎo)示，可(kě)以通过(guò)“人+科技(jì)”，在大数据(jù)智能(néng)客(kè)户分析(xī)系统的(de)基础上，可以针对不同(tóng)养老诉(sù)求的(de)客(kè)户达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生(shēng)命(mìng)周期和年龄(líng)阶(jiē)段的客(kè)户提供专(zhuān)业的、一对一的养老(lǎo)配置(zhì)服(fú)务。

　　运(yùn)行半年七成收益告负(fù)

　　客户体(tǐ)验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　个人养老金制度实施已(yǐ)有半年，产品收益和回撤率大不大？产品能不能满足真正的养老(lǎo)诉求(qiú)？这些(xiē)问题(tí)都是投资者(zhě)的重要关(guān)注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养老目标基(jī)金的整体收益水平并不(bù)乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公募养老(lǎo)基金产品，近七成收益(yì)告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基金自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收(shōu)益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较好的有(yǒu)平安稳健养老(lǎo)一年(nián)Y、中(zhōng)欧预见养(yǎng)老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自(zì)去(qù)年11月成(chéng)立以来(lái)回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全(quán)安泰稳(wěn)健养老一(yī)年持有Y，自(zì)成(chéng)立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南(nán)方、华夏等(děng)旗下超10只养老目(mù)标(biāo)基(jī)金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足(zú)养老需求(qiú)，投资者更希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保(bǎo)值增值(zhí)同时又让客(kè)户(hù)体(tǐ)验良好是个人养老(lǎo)产品成败(bài)的核心。

　　“养老属性的产品应力争为(wèi)客户保值增值，否则将违背(bèi)客户(hù)通过投资(zī)达到‘养老(lǎo)目的’的初衷(zhōng)。”银(yín)河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人介绍(shào)，目前个人(rén)养老金可投资(zī)的4类产品风险收益(yì)特(tè)点明显，有的类别(bié)更侧重本金安全、有的类别更(gèng)侧重资产增值；但同时，每个类别(bié)很难做到在保证其特点(diǎn)达到的同(tóng)时又(yòu)规避掉(diào)该类产品的(de)风(fēng)险(xiǎn)或缺(quē)陷。“从不同客群(qún)情况来看，低波低回撤对于离退休时点较近(jìn)的投资者(zhě)比较合适，性价(jià)比(bǐ)高的中波动中(zhōng)回撤、高(gāo)波(bō)动高(gāo)回撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年才退休的投资者也是可(kě)以选择的，拉长周(zhōu)期(qī)看也能(néng)满足客(kè)户(hù)养老类资(zī)金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的，前(qián)提是有一套(tào)完整、自洽、适(shì)用(yòng)、有效且动态(tài)适配(pèi)的产品评价(jià)体系(xì)，通过该体(tǐ)系的评价，能较为清(qīng)晰地区分出产(chǎn)品(pǐn)的“性(xìng)价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同类或者同策略产品进(jìn)行(xíng)综合评判。如此(cǐ)，才能真(zhēn)正将(jiāng)好(hǎo)的产品(pǐn)、合(hé)适的产(chǎn)品(pǐn)推(tuī)荐给合(hé)适的客户群(qún)体。

　　“养(yǎng)老组合基(jī)金分(fēn)为(wèi)目标风险型和(hé)目标(biāo)日期型(xíng)两(liǎng)大类，投(tóu)资者(zhě)可以根据自身投资目标和(hé)风险承受能力选择具体的产品。比如低风险偏(piān)好的客户可选择目标(biāo)日期(qī)型中的稳健类(lèi)产品(pǐn)，通过严格控制股票资产仓位降(jiàng)低产品波动(dòng)，带给客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我(wǒ)国(guó)城镇职工养(yǎng)老金替(tì)代(dài)率尚有不足，根据国际经验(yàn)，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可维(wéi)持退休前的生(shēng)活水平，养老金投资的增值功(gōng)能也是一(yī)个重(zhòng)要考量。由(yóu)于个人养老金取用需要达到年龄(líng)等条件，投资资金具有长期(qī)性，可以达(dá)到几(jǐ)十(shí)年，能够承受一定的短期波(bō)动，对于追求长期投资收益的(de)客户，可以(yǐ)配置一(yī)定高比例资金在权益型资产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金相(xiāng)关业务负责人也(yě)认为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品具(jù)有一定(dìng)的普惠金融属性，需(xū)要关注老百姓长期保值增值的养老(lǎo)需求。站(zhàn)在资产角(jiǎo)度，想(xiǎng)要实现长(zhǎng)期资金的稳健(jiàn)投(tóu)资回报，资产配置不可或缺。通过(guò)投(tóu)资不(bù)同品种、不(bù)同收(shōu)益特征、低相关性的金融资(zī)产(chǎn)，有助于实现风险分(fēn)散(sàn)、降(jiàng)低总体波动，从而更好地满足投资者的(de)养老投资目标。

　　推动个(gè)人养老金业务高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务(wù)积(jī)极发展的同(tóng)时，与渠道网(wǎng)点和客户(hù)众多的银行等机构(gòu)相比，券商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现差异化(huà)的发展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负责(zé)人表示，银行、券商(shāng)、基(jī)金独(dú)立销(xiāo)售机构都可参与(yǔ)到为(wèi)客户提供个人养老基(jī)金服务(wù)，几类(lèi)机(jī)构优势(shì)互补，严(yán)格(gé)意义上说是竞(jìng)合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构可以根据自己的资源禀(bǐng)赋，充分发挥(huī)自身优势(shì)，服务(wù)好有(yǒu)养老投资(zī)需求(qiú)的(de)投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方(fāng)面诉求：一是增强基础设施(shī)建设，能在服务时效性上与银行拉平，提(tí)供(gōng)7×24小时的开户、下单服务；二是(shì)增(zēng)加产(chǎn)品销售范围(wéi)，在养(yǎng)老品类上(shàng)更加(jiā)丰富，除特殊产(chǎn)品外，增加可为客(kè)户提供的养(yǎng)老(lǎo)产品（如养(yǎng)老理(lǐ)财）；三是明确养老(lǎo)规划(huà)业务合(hé)规(guī)性，为(wèi)不junk food 可数吗，junk food是单数还是复数(bù)同的客(kè)户提供基于客户需求和(hé)画像的养(yǎng)老规(guī)划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业(yè)务(wù)负责人(rén)提出，当(dāng)前的政(zhèng)策(cè)要求下，客户如(rú)果想在券商端参(cān)与个人养老(lǎo)金投资，需要分(fēn)别在银行端、个税(shuì)端进行一系列前(qián)序操(cāo)作步骤，对于尚不熟悉业务(wù)流程的投资者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个人养老金产品的管理(lǐ)要求，券(quàn)商暂(zàn)时无法上线储蓄类、理(lǐ)财(cái)类、保险类产品，可(kě)供投资者选择的(de)产品种类较为单一，难(nán)以进(jìn)一步为投资者提供更(gèng)丰(fēng)富的个人养老(lǎo)金配置方案。未(wèi)来期待能够(gòu)从(cóng)政策端进(jìn)一步简(jiǎn)化投资者的(de)办(bàn)理流程，提升客户体验(yàn)；给(gěi)予券商在多样(yàng)化个人养老金品种(zhǒng)的引入和研发上的(de)政策支持，丰富客户多元(yuán)化的投资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少(shǎo)人(rén)发现自己的退(tuì)税比去年多了不少，仔细(xì)询问之下才发现，是因为去年底开通了(le)个人养老金业务，并入(rù)了金。这一消息大大刺激了(le)不(bù)少本来不(bù)想开户的年轻人。

　　根据人社部披(pī)露的数据，截(jié)至今年3月底(dǐ)，个人养老金参(cān)加(jiā)人数达(dá)3324万人(rén)。与3月初的2817万人相比，短短(duǎn)的(de)一个(gè)月的时间里，增(zēng)加(jiā)了500万户，开户速度明(míng)显提(tí)升。

　　虽然开户数快速攀(pān)升，但是个人养老金累(lèi)计(jì)缴(jiǎo)费约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据中国保险资管(guǎn)业(yè)协会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德云(yún)透露，在截至2023年3月(yuè)开(kāi)立个(gè)人养老金账户的(de)三千多(duō)万人(rén)中，仅900多万人完成了(le)资金储存。

　　从(cóng)记者走访的(de)结果来(lái)看，个人养老(lǎo)金(jīn)产品的收(shōu)益(yì)率远低于(yú)预期，是(shì)大(dà)多人不愿意(yì)入金的主(zhǔ)要原因。而选择(zé)开(kāi)户的原(yuán)因主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构出(chū)台了(le)不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开(kāi)户热投资冷”的问题(tí)？银河证券相关业务负责人认为(wèi)，这是一个专(zhuān)业活，既需要了解客户的经(jīng)济状(zhuàng)况(kuàng)、风险(xiǎn)偏好和养老规(guī)划(huà)，也需要业(yè)务人员及其所在机构有比(bǐ)较专业且综合的服务(wù)能力。

　　也有部分投资(zī)者认为，个(gè)人养(yǎng)老金产品每年(nián)封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人(rén)或家庭(tíng)养(yǎng)老(lǎo)的全面需求，还需(xū)要结合其他商业产(chǎn)品(pǐn)等综合考虑(lǜ)；大多(duō)数产(chǎn)品流动性(xìng)差，难(nán)以(yǐ)预防到退休前(qián)的应急资金(jīn)需求(qiú)。

　　从(cóng)产品端(duān)改善(shàn)“开户热投资(zī)冷”

　　虽(suī)然近半年(nián)来(lái)，个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品正在逐(zhú)渐丰富，但是“开户热投资冷(lěng)”的(de)现象没有随之发生改变。

　　中国(guó)保险(xiǎn)资(zī)管业(yè)协会执行(xíng)副会(huì)长(zhǎng)兼(jiān)秘(mì)书长曹(cáo)德(dé)云在近期举(jǔ)办的2023清华(huá)五道口(kǒu)全球金融论坛上表示，目前(qián)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)试点效(xiào)果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即(jí)建(jiàn)立账户人数占(zhàn)基本养老保险参保人数(shù)比例低、已缴费人数(shù)占(zhàn)建(jiàn)立账户人(rén)数(shù)比(bǐ)例低；产品供(gōng)应不均(jūn)衡、选购渠道不畅(chàng)、民(mín)众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应(yīng)不均衡的问(wèn)题，国家金融监督(dū)管理总局出(chū)手，率先增加养老保(bǎo)险产品的(de)供给。近日，国(guó)家金融(róng)监督管理(lǐ)总局已向业内就关于促(cù)进专属商业养老保险发展有关事(shì)项(xiàng)征求意见。根据征求意(yì)见稿，专属商业养老保险拟(nǐ)由(yóu)试点业务转为常态(tài)化(huà)业务。

　　业内(nèi)人士(shì)表(biǎo)示，随(suí)着专属商业养老保险转为常态化(huà)业务，参与该项业务的险企数量将增加不少(shǎo)。此外，专属商业(yè)养老保险是对接个人(rén)养老金制度的(de)主要保险(xiǎn)产(chǎn)品，这(zhè)意(yì)味着个人养(yǎng)老金保险产品(pǐn)名单(dān)也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养(yǎng)老保险采(cǎi)取(qǔ)“保证+浮动(dòng)”的收益模(mó)式(shì)，提供稳健型(xíng)、进取型两种风格(gé)账(zhàng)户(hù)供(gōng)客户选(xuǎn)择。据各家(jiā)保险公司披露的专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)产品2022年结(jié)算利率(lǜ)，稳健账户(hù)结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养(yǎng)老保险(xiǎn)的收益率。

　　在(zài)增加产品供(gōng)给的同时，多家金融机构呼吁从(cóng)产品设计端解(jiě)决“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的(de)问题。

　　在银(yín)河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人看(kàn)来，“老龄风险”与其他投(tóu)资风险相比，有(yǒu)其更加突出(chū)的特点，包括(kuò)为(wèi)退休人群(qún)提(tí)供稳(wěn)定安全有保障且抗通胀(zhàng)的收入补充(chōng)来源、对冲长寿风(fēng)险、为高(gāo)龄(líng)人群(qún)储备失能养护和医疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资与养老保(bǎo)障/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产品的设计(jì)初(chū)心，必须(xū)切(qiè)实从(cóng)客户需求出发；养老金融产品的(de)设计理念(niàn)，必须(xū)紧密围绕承担(dān)、减(jiǎn)少或转移上述(shù)“老(lǎo)龄(líng)风险”主旨；养(yǎng)老金融产品的设计成果，应该更多的让(ràng)利于民、普惠百姓，运用好专(zhuān)业的金融(róng)工具、做(zuò)艰(jiān)难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充(chōng)分(fēn)利用资本市(shì)场具有良好增值能力资(zī)产(chǎn)的养老(lǎo)产品取决(jué)于发行人（或管理人）的产(chǎn)品设计能(néng)力和资产管(guǎn)理(lǐ)能力。“证券(quàn)公司作(zuò)为财富管理服务提供商，可以与产(chǎn)品发行(xíng)人（或管理人）合作，根据客户需求设计出在养老功能方(fāng)面更有竞争力(lì)的产品”，上(shàng)述负(fù)责人表示。

　　中信建投也希望能参与(yǔ)到(dào)具(jù)体的产品设(shè)计(jì)之(zhī)中。其个(gè)人(rén)养老业务(wù)负责人(rén)建议，参考部分发达(dá)国家(jiā)的经验(yàn)，未(wèi)来除了股(gǔ)、债配(pèi)置，或在未来可以考虑增加底层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产，丰富投资(zī)者(zhě)的(de)可选(xuǎn)标的，更(gèng)好(hǎo)地分散投资风险。

　　励(lì)正集(jí)团中国(guó)区(qū)总裁张雨萌建议(yì)，应该避免“开(kāi)空账”。也就是说，参与者可(kě)以直接在开户的时候做(zuò)投资选择。这样在开(kāi)户的时候就(jiù)可以形成闭环体验。

　　针对参与个(gè)人养老金可能面临(lín)的流动(dòng)性问题，长(zhǎng)城人(rén)寿保险股份有(yǒu)限公(gōng)司总(zǒng)经理王玉改(gǎi)近(jìn)日表示(shì)，保险公司(sī)可以通过“保单质押贷款(kuǎn)”等多(duō)种金(jīn)融工具来(lái)解(jiě)决客户对短期资金的需求。

　　券商(shāng)发力个人补充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对1.2万难以满(mǎn)足个(gè)人或家庭养老的全面需求，多家券商还发(fā)力个人养老(lǎo)金账户以外(wài)的个人补充养老金融方案(àn)，例如银河(hé)证券(quàn)的(de)“安养计划(huà)plus”、中信证券(quàn)的“信养计划”等(děng)。

　　银河证券产(chǎn)品中心副(fù)总经(jīng)理(lǐ)鹿(lù)宁告诉记者，目前(qián)，银河证券已(yǐ)根据在职群体养老规划(huà)的长期(qī)性、稳健(jiàn)性、安全性(xìng)等特点，已退休(xiū)人群养老需求的流动(dòng)性、安全性(xìng)、稳(wěn)健性等特点，设计出多层次、多元(yuán)化、个性(xìng)化的养老(lǎo)配置方案，积极履行养老(lǎo)保障社会责任(rèn)，力(lì)争为居民提供持续卓(zhuó)越的(de)养老规划与(yǔ)满足不同养(yǎng)老需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信证券的(de)“信养计划(huà)”则(zé)基于个人养老场景(jǐng)，引入更丰(fēng)富的养(yǎng)老型年金、增(zēng)额终身(shēn)寿等不同品类产品(pǐn)，覆盖养老收益性(xìng)资(zī)产和保障性(xìng)资产(chǎn)，满足客(kè)户(hù)多样化(huà)、多层级的养老资产配置需求(qiú)。

　　针(zhēn)对(duì)三(sān)大支(zhī)柱养老金业(yè)务中的企业(yè)年金业务(wù)，银河(hé)证(zhèng)券还上线了(le)自研的年金(jīn)综合评价系统。该系(xì)统(tǒng)可以通过客户(hù)提供的“脱敏”后年金组(zǔ)合净值与持股比例等数据(jù)，结合公(gōng)募(mù)基金、股(gǔ)市债(zhài)市数据，展示客户委托(tuō)年金组(zǔ)合的评价结(jié)果。此外，也可以(yǐ)利用(yòng)年金机(jī)制间(jiān)接服务背(bèi)后(hòu)的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基(jī)金(jīn)研究中心已为部分省(shěng)市(shì)提供职业年(nián)金的组合评价与(yǔ)管理咨询服(fú)务，也(yě)计划结合(hé)机构条(tiáo)线业务规(guī)划为央企(qǐ)与国(guó)企提(tí)供企(qǐ)业(yè)年(nián)金组合评价等综合金融服务。

　　银(yín)河(hé)证券副总裁罗黎明告诉记(jì)者(zhě)，公司自(zì)主开发建(jiàn)设(shè)部署的(de)年金综合评价系统及研(yán)究咨询服(fú)务，具有(yǒu)养(yǎng)老属(shǔ)性的综合金融服(fú)务体(tǐ)系(xì)均是公司积极响应国(guó)家养老发(fā)展战略而推出(chū)的新服务，体现了在第二(èr)、三支柱上的积极(jí)筹划(huà)。

　　“我们(men)高度重视三大支(zhī)柱养老金业务(wù)，目(mù)前(qián)公司已(yǐ)初步建立(lì)了个人养老(lǎo)金及个人养(yǎng)老金融(róng)服务体系，充分利用(yòng)金融产品(pǐn)代理销售牌照(zhào)和保险(xiǎn)兼(jiān)业(yè)代理牌照，为百(bǎi)姓提(tí)供更加有温度(dù)、有(yǒu)态度的个人养老金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记(jì)者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵心(xīn)怡

　　“现在(zài)个人(rén)养老金账户(hù)开通(tōng)过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都已有所了(le)解，感觉这项制(zhì)度的(de)普及度和客户认识程度(dù)在不断提升。”某大型银(yín)行的客户经理(lǐ)林漪(yī)（化(huà)名）向(xiàng)记者(zhě)表示。

　　“但也(yě)有很(hěn)多(duō)人(rén)只(zhǐ)是开了账户并没有(yǒu)存钱(qián)，或存了钱没有开始投(tóu)资(zī)，主(zhǔ)要(yào)因为不知道(dào)如何选择产品或(huò)者有(yǒu)其(qí)他顾(gù)虑(lǜ)。”林(lín)漪还告诉记者，“这种情况下我(wǒ)们就(jiù)会(huì)再用(yòng)PPT或者是(shì)纸(zhǐ)质资(zī)料向客户进行(xíng)详细(xì)介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正式落地(dì)，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个先行(xíng)城(chéng)市(shì)（地区）启动(dòng)实施。距离(lí)个人(rén)养老金制(zhì)度落(luò)地已(yǐ)经(jīng)过(guò)去半年，民众接受度和业务进展情况如(rú)何？从业(yè)人员在具体实操过程中又遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理解这项制(zhì)度？

　　近日，本报(bào)记者实地探访上海地区(qū)几家银(yín)行网点和(hé)券商(shāng)营业(yè)部，了解个人养老金(jīn)制度近半(bàn)年的落地情况。

　　年(nián)轻人(rén)更关(guān)注税(shuì)收优惠

　　中(zhōng)老年人更(gèng)在(zài)意退休后多(duō)一份保障

　　根据人社部和国家(jiā)社会保险公(gōng)共服务(wù)平(píng)台(tái)数据(jù)可(kě)知(zhī)，个人养老金(jīn)制度经(jīng)过半年时(shí)间的发展，在(zài)产品种类、数量和(hé)参与人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某券商营(yíng)业部(bù)财富管理(lǐ)相关(guān)岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很(hěn)多客(kè)户都对个人养老金业务热情高涨，有直接到营(yíng)业(yè)部咨询的，还有很多是打(dǎ)电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的热情(qíng)和关注(zhù)度比“90后”更高，并(bìng)且除了个人(rén)咨(zī)询和开户(hù)外，还有不少(shǎo)企业员工(gōng)、学校教师、退伍军(jūn)人等通(tōng)过企业和单位(wèi)组织(zhī)来了解、参(cān)与个人养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资。

　　记者了解了(le)身(shēn)边两位不(bù)同年(nián)龄段、均已购买个人养老金产(chǎn)品的朋友(yǒu)后发现，两人所关注的问题“焦点(diǎn)”的(de)确有(yǒu)所不同。

　　一位在上海地(dì)区金融机构(gòu)工(gōng)作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以来，她(tā)每年都将收入(rù)的一部分(fēn)拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养老金制(zhì)度后(hòu)，就分一部(bù)分在(zài)个人养老金账户中，这部(bù)分强制(zhì)储蓄的钱即使存长(zhǎng)期也(yě)不会影(yǐng)响(xiǎng)她未来的生活质(zhì)量，并(bìng)且放进个人(rén)养老金账户(hù)是在基(jī)本(běn)养老保险之外多一份积累(lèi)。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后”表示，他现阶段(duàn)最在意的就是买个(gè)人养老金可以享受税收优惠，直接考(kǎo)虑到退休后的生活质(zhì)量(liàng)还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法(fǎ)，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人养老(lǎo)金业务的过程中确实会(huì)考虑到不同年龄群体的不同需求和(hé)想法(fǎ)，进而(ér)更好地“对症下药”，比如(rú)给刚工作不久(jiǔ)的年轻(qīng)人着(zhe)重(zhòng)介绍“退休后多一份保障”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然(rán)而，在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务取得(dé)进展的同时，还有不少已(yǐ)经了解个(gè)人养老金业务的民(mín)众(zhòng)仍(réng)在“观望”。从现(xiàn)有数据可(kě)知(zhī)，截(jié)至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人开通了个(gè)人养老(lǎo)金账户，但(dàn)完成(chéng)资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个(gè)人养老金业务的开展(zhǎn)中感受到，一些客户开(kāi)了(le)户(hù)但没存储的主要顾虑是锁定(dìng)时(shí)间太长，担心(xīn)之(zhī)后如果要大笔用(yòng)钱时(shí)会很“棘(jí)手(shǒu)”；另外一些客户则是认为在个人养老(lǎo)金产品(pǐn)并非专(zhuān)门设计且(qiě)收益(yì)优势不明显，目前个人养老(lǎo)金可(kě)以(yǐ)购买的养老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目标基金(jīn)四(sì)类产品，即使(shǐ)不通(tōng)过个人养老(lǎo)金账户也可以直(zhí)接(jiē)买，且收益差距(jù)不大。

　　黄(huáng)宁则从券(quàn)商从业人员的(de)角度谈到(dào)了推(tuī)广个人养老金业务(wù)过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个(gè)人(rén)养(yǎng)老金只支(zhī)持代销(xiāo)公(gōng)募基金，无法代销存款(kuǎn)、银(yín)行理(lǐ)财、商(shāng)业养(yǎng)老保险(xiǎn)，有些客户(hù)风险(xiǎn)承受能(néng)力较低，想寻求更低风(fēng)险等(děng)级的产品，纯公募基(jī)金难以达到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一(yī)部(bù)分年轻人向记者直言，对于离退休还较(jiào)遥远的群体来说，养老需求当然也需要考虑，但(dàn)眼下的生(shēng)活和经济状况才是(shì)更重要的。

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