个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务试(shì)点落(luò)地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人(rén)养老金开(kāi)始(shǐ)进入为期一年的试点，在(zài)全国选(xuǎn)取(qǔ)了36个(gè)试(shì)点城(chéng)市(shì)和地区进行推进(jìn)。据(jù)人(rén)力资源和社会保(bǎo)障部数据显示(shì)，截至(zhì)今年(nián)3月末(mò)，个(gè)人养老金开户数量(liàng)达到3324万(wàn)，市场空间初步打开。

　　作为(wèi)个(gè)人养老金业务的代销主渠道之一，证券(quàn)公司凭借(jiè)其与权(quán)益产品的紧密联(lián)系和与投资者的(de)深度了解，在养老(lǎo)基金销售方面已(yǐ)有多方(fāng)实践。时(shí)值个人养(yǎng)老金业务试点推行半年(nián)之际，中国基(jī)金报记者深入多家(jiā)券商，了解(jiě)个人养老(lǎo)金代销中的(de)“苦与(yǔ)乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势(shì)

　　券商深(shēn)耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶(jīng)滢(yíng)

　　试点(diǎn)半年以来，个(gè)人养老金业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人(rén)养老(lǎo)金试点落地，14家券商获得代销资格。截(jié)至(zhì)今(jīn)年(nián)3月31日(rì)，证监会更新(xīn)名录中个人(rén)养老金(jīn)基(jī)金数量增(zēng)加(jiā)至143只，券商(shāng)数量扩(kuò)容至(zhì)18家，平安证(zhèng)券(quàn)、安信证券及中(zhōng)信证券（山东）、中信证(zhèng)券(quàn)华南新增(zēng)获批。

　　作为公募基金最(zuì)主(zhǔ)要的代销(xiāo)方之(zhī)一，证券(quàn)公司在个(gè)人(rén)养老金业务试点的(de)铺开和推广(guǎng)中持(chí)续发力，个人养老(lǎo)金业(yè)务也(yě)成为大型(xíng)券商(shāng)们财富管理转型的(de)重要抓手。通(tōng)过(guò)精心布局产品及渠道，与基金投顾(gù)服务(wù)结(jié)合(hé)，试点(diǎn)券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要(yào)全更要(yào)精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个(gè)人养(yǎng)老金可投资的产品主要有四类(lèi)：银(yín)行(xíng)理财、储(chǔ)蓄存款(kuǎn)、养(yǎng)老保险、公募基金。据人社部(bù)个人养老金产品名录显示，当前(qián)上线(xiàn)个人养老(lǎo)金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理财类产(chǎn)品(pǐn)、基金类(lèi)产品(pǐn)、保险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金产(chǎn)品资(zī)格受到明显限(xiàn)制(zhì)，仅部分具备保险兼业(yè)代理牌照的证券公司可销(xiāo)售养老保险，大多数试点券商将(jiāng)视线(xiàn)聚焦于(yú)公募基金上进行重点开拓，发力“全(quán)布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其(qí)顺利获得首批个人养(yǎng)老金基金(jīn)销售资格，完成全部40家(jiā)基(jī)金管理公司(sī)共计126只个(gè)人养(yǎng)老金基金(jīn)产品的上线，基本实现个(gè)人(rén)养老金公募基(jī)金产品全(quán)覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金业务负责人向中国基(jī)金报记者介(jiè)绍称，中(zhōng)信建投已引进华夏基金(jīn)等(děng)发行(xíng)养老基金管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后续将不断完善产品池。东方证券亦表示，目前已基本(běn)实现了养老公(gōng)募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负责人指出，从客户服务(wù)办理的(de)角(jiǎo)度(dù)看(kàn)，大部分客(kè)户更愿意在产(chǎn)品(pǐn)货(huò)架丰富的机构办理(lǐ)个人养老(lǎo)金业务。因此在服(fú)务(wù)体(tǐ)系(xì)的基础架构上，风格(gé)多样、风险收益多元(yuán)的产品货架能够带给客(kè)户更好的(de)服务办(bàn)理体验，产品布局的(de)“全面”是(shì)个人养老金(jīn)业务的(de)基础。

　　与此(cǐ)同(tóng)时，从客户投资选择的(de)角度讲，大部分客户对于(yú)金融产品的特征和策略的(de)认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的(de)认(rèn)知较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户(hù)筛选“合适的(de)产品”，就(jiù)成为服务机构(gòu)的“核(hé)心竞争力”。在(zài)全(quán)面引入个人养老金可投(tóu)资的产品类型(xíng)的基础上，各家机构需要深入、充(chōng)分、严谨地(dì)研究每类产品的特性(xìng)；结(jié)合存量客户的个性化画像和客(kè)户特点(diǎn)，为客户提供切实可行的产(chǎn)品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于(yú)个人(rén)投(tóu)资者来说，当前阶段认可并开通个人养老金账(zhàng)户的(de)理由(yóu)，一是来自(zì)开户渠道(dào)的(de)多(duō)重福利动员，二是个人(rén)养老金带来的个税(shuì)抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开(kāi)户数量(liàng)众(zhòng)多，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取(qǔ)出，这每年(nián)12000元自(zì)然是需要在账户(hù)内充分(fēn)利(lì)用长期投资(zī)，但如何投资(zī)也(yě)令(lìng)不少投(tóu)资者犯难：买什么(me)、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多(duō)，困难越多(duō)。现(xiàn)有养(yǎng)老产品(pǐn)的选择已令投(tóu)资者目(mù)不暇接，如何(hé)让投(tóu)资者(zhě)选择到适合自己的产品，证券公司的(de)投顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高素质的投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选(xuǎn)适合自身的养老产品，做(zuò)好养老规划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述(shù)负责人称(chēng)，中信建投采取(qǔ)线上线下相结合的(de)方式，注重交流和(hé)体验(yàn)，为客户(hù)提供有温度的专业(yè)服务。

　　国泰君安在(zài)推广个人养(yǎng)老金业务时曾介绍，其(qí)结合个(gè)人(rén)养老(lǎo)金基金特(tè)点，细化形成“甄选100个人养老金(jīn)基金评价标准”，综合基金公司治理水平、投研能力、业绩评(píng)价、风险(xiǎn)管理、声誉口(kǒu)碑量化(huà)评价(jià)，优选(xuǎn)值得信赖的养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)；选(xuǎn)出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等(děng)特色养老金基金产(chǎn)品清(qīng)单，满足(zú)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)客户个性(xìng)化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展(zhǎn)“上门服(fú)务”企业员工(gōng)

　　不得不承(chéng)认(rèn)的是(shì)，虽然证(zhèng)券公司(sī)营业网点(diǎn)数量(liàng)在(zài)“金融圈(quān)”内(nèi)并不(bù)算(suàn)少，但远难以与大型(xíng)商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开的2022年报发(fā)布(bù)会上，该(gāi)行高管(guǎn)透露，截(jié)至2022年末，该行已(yǐ)经(jīng)累(lèi)计(jì)开立个人养老金(jīn)账户229.16万(wàn)户，位列全行业第(dì)三位，市场占有(yǒu)率超(chāo)10％，仅(jǐn)次于建设银行和工商银行。相比之下(xià)，鲜有(yǒu)券商愿意(yì)公布投资者(zhě)通过其渠道开通个人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国家(jiā)社会保险公(gōng)共服务平台上仅(jǐn)可查询商业(yè)银行个人养老金业务开办情况。其中显(xiǎn)示(shì)，23家获(huò)准开办个(gè)人养老金(jīn)业务的(de)银行中，有22家开设了资(zī)金账(zhàng)户和(hé)储蓄交(jiāo)易(yì)业务，8家同时开展了基金交(jiāo)易(yì)业务、保险交易业务(wù)和理(lǐ)财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银(yín)行所拥有的产品和渠道优势相比，证券公司个人养(yǎng)老金业务的规(guī)模相对有限(xiàn)，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以比拼，但(dàn)券商发力个人养(yǎng)老金业务(wù)，自有其独特“打法”。记(jì)者注意到，多家券商在(zài)推广个人(rén)养老金(jīn)业务时，将(jiāng)“一(yī)站式”服务(wù)作(zuò)为(wèi)宣传重点。

　　例(lì)如，国(guó)泰君安此前(qián)表示，其个(gè)人养老金业务从(cóng)引导客户形成科学养老理财观念的长远视角(jiǎo)出发，为客户提供从产品策略、到产品(pǐn)优选、再到组合(hé)配置的全周期专业资(zī)配(pèi)服务和一(yī)站式的产品选择。中信证券亦(yì)推出个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资一站式解(jiě)决方(fāng)案(àn)“信养计划(huà)”，为客户(hù)提供含账(zhàng)户(hù)管理、资(zī)产配(pèi)置(zhì)、服务陪伴于一体的个人养老金投资(zī)综合服务。

　　除了“引进来(lái)”并全方(fāng)位服务投资者外(wài)，“走出去(qù)”也是部分券商(shāng)开拓(tuò)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务的解(jiě)决方案(àn)。东方(fāng)证券副(fù)总裁(cái)徐海宁向记者介(jiè)绍，东方证券基于(yú)对个(gè)人养老金(jīn)目标客群的深入(rù)研究(jiū)，将开发(fā)大中型企业作为个人养老(lǎo)金客户(hù)拓展(zhǎn)的重点方向，制定了“上海(hǎi)深度、全国广度”的推广(guǎng)计划(huà)。

　　具体(tǐ)而言，东方(fāng)证券协同系统内成员(yuán)公司开展(zhǎn)走进(jìn)企业推广个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)活动，为企业单位员(yuán)工提(tí)供个人养老(lǎo)金上门服务，免去客户前往(wǎng)营业(yè)厅办理业务路上(shàng)花(huā)费(fèi)的时(shí)间，提(tí)高服务效(xiào)率(lǜ)，节约客户(hù)时间。展业初期组(zǔ)织(zhī)了(le)超(chāo)过(guò)100场的个人养老(lǎo)金走进企业服务活动，覆盖企业员工(gōng)近万人。

　　个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制度试(shì)点半年

　　持(chí)有体验(yàn)成产品胜负手

　　中国基(jī)金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人养老金(jīn)业务(wù)“开(kāi)闸”，多家(jiā)获(huò)资质的机构正式展业(yè)，逐鹿(lù)个人养老金市场。如今，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制度实施(shī)已有(yǒu)半年，相关产品的收益率和回(huí)撤情(qíng)况、产品(pǐn)能(néng)否真正满足养老诉求等问(wèn)题(tí)，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是(shì)为了(le)满足养老(lǎo)需求，投资者(zhě)更希望(wàng)能实现低波动、低回(huí)撤。如何做到从(cóng)中(zhōng)长(zhǎng)期(qī)保值增值(zhí)同时又让(ràng)客(kè)户体验(yàn)良(liáng)好是个(gè)人养老产品(pǐn)成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老产品

　　同(tóng)时服务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已然成为券商财富管理转型的核心方向之一(yī)。通(tōng)过不断完善客(kè)户(hù)服务(wù)体(tǐ)系，满足客(kè)户多(duō)层次(cì)金融需求，促进财富管理业(yè)务高质量发展，券商在业务内涵上正不断(duàn)挖(wā)潜(qián)。

　　多名券商业内(nèi)人(rén)士(shì)表(biǎo)示，在客户分类服务方面，会根(gēn)据(jù)国(guó)家政策选(xuǎn)择社保(bǎo)关系在先行城市（地区(qū)）、能享受税优(yōu)且对税优敏感、对理(lǐ)财有初步认知的客户进(jìn)行第(dì)一阶段(duàn)的(de)重点服务，对(duì)其他客户会随着试点扩大和客户画像(xiàng)的(de)覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表(biǎo)示(shì)，证券公司可重点关注企事业单位员(yuán)工，特别是大中型城市具有一(yī)定经营规模的企业员工(gōng)，他(tā)们能够享受个税抵扣的(de)优势，具(jù)备一定投(tóu)资意识和财务认(rèn)知；这类人群对(duì)未(wèi)来退休有一定的规划和想法。

　　同时(shí)，由于(yú)个人养老金是一个(gè)增量市场，对证券公(gōng)司而(ér)言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证(zhèng)券(quàn)公司可(kě)以通过投研优势和专(zhuān)业投(tóu)顾队(duì)伍，创造更多(duō)养老投资场景，跟踪(zōng)了解(jiě)客户的风(fēng)险偏(piān)好，结合稳(wěn)健、平(píng)衡(héng)、积(jī)极等不同(tóng)风险类(lèi)型(xíng)的养老基金，帮助客户建立个人养老金投资计(jì)划。此外，证(zhèng)券公司可以通(tōng)过(guò)加强顾(gù)问服务，帮助客户有(yǒu)效应对投资(zī)组合(hé)净(jìng)值的(de)波动(dòng)，引导客户持续参与养老(lǎo)金投资，提升客户(hù)养老投资的获得(dé)感、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表(biǎo)示(shì)，会(huì)针对不(bù)同风险(xiǎn)承受能(néng)力、不同年龄结构和(hé)不同资金体量(liàng)制定个性化养老(lǎo)策(cè)略。比如对每年享税优(yōu)的1.2万(wàn)个人(rén)养老(lǎo)金，为居民（无需开(kāi)户）提供(gōng)符合监管部门要求的(de)金融机构和(hé)金融产品清单、通俗(sú)易懂的(de)“养老看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲(jiǎng)堂等信(xìn)息和交易服(fú)务；对1.2万之(zhī)外的(de)资金，提(tí)供更丰(fēng)富(fù)的“安(ān)养计划(huà)plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老(lǎo)计算器、个性(xìng)化的补充养老解决方案、定期的(de)养老方案跟(gēn)踪报告以及养老直(zhí)播服务，做(zuò)好(hǎo)“老百(bǎi)姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造增量市(shì)场，承(chéng)担(dān)起(qǐ)构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面(miàn)，应加大资源投入，通过教育和陪伴(bàn)，提(tí)高客户对个人养老(lǎo)金的认知(zhī)。走(zǒu)进企事业单位，通(tōng)过上门服务的方式触达(dá)企业和客(kè)户，举办(bàn)专(zhuān)题讲座、在线研讨(tǎo)会和投资教育活动，帮助客户了解个人养老金的重要性、投资策略和长期(qī)规(guī)划，激发客户(hù)对个人养老金产品的兴(xīng)趣和(hé)参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容丰富(fù)的一站式个(gè)人养老(lǎo)金专区(qū)，既包括产品购(gòu)买、定投、持(chí)仓查询等基础功能，提供丰富的养老资讯和实用养老工具（如(rú)节税计算器），加强与客(kè)户的(de)深度互动。

　　第三(sān)，在金融(róng)科技应(yīng)用方面，引入(rù)智能(néng)科技和人工智能(néng)技(jì)术，通过数(shù)据分析(xī)和(hé)算法模型，根据(jù)客(kè)户的(de)风险承受(shòu)能力、资(zī)产状(zhuàng)况和目标(biāo)退休年限，定制化(huà)推荐养老金(jīn)产品组合(hé)，并提(tí)供实(shí)时(shí)投资(zī)组合跟踪和风险管理工(gōng)具，帮助客户(hù)更好地实(shí)现养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资保值增(zēng)值(zhí)。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人则表示，可以通过“人+科(kē)技”，在大(dà)数(shù)据智能客户分(fēn)析(xī)系统的基础(chǔ)上，可以针(zhēn)对不同养老诉求的客户达成“千人千面(miàn)”的个(gè)性化服务(wù)，人是(shì)“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机(jī)结合，为不(bù)同生命周期和年龄阶(jiē)段(duàn)的客(kè)户(hù)提(tí)供专业的、一对一的(de)养老配置(zhì)服务(wù)。

　　运行半年七(qī)成收益告(gào)负(fù)

　　客(kè)户体验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养(yǎng)老金制度实施已有(yǒu)半年，产品收益和回撤率大不(bù)大？产品(pǐn)能不能满足真正的养老诉求(qiú)？这些(xiē)问题都(dōu)是投(tóu)资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前(qián)养(yǎng)老(lǎo)目标基金的(de)整体收益水平并不乐观。Wind数据显示(shì)，全市场149只公募养老基金产品，近(jìn)七(qī)成收益告(gào)负。其中，业绩垫底的(de)一只个人养老目(mù)标基金自成立以来(lái)回(huí)报(bào)为-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还有超20只产(chǎn)品收(shōu)益(yì)在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好的有(yǒu)平安(ān)稳健养老一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰稳(wěn)健养老一年持(chí)有(yǒu)Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏(xià)等旗(qí)下超(chāo)10只养老(lǎo)目标基金收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人士(shì)表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认(rèn)购(gòu)的产(chǎn)品(pǐn)又是为了满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老需求，投资(zī)者更希望能实现低波动、低回撤。如(rú)何做(zuò)到(dào)从中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体验良好是个人养老产品成(chéng)败的(de)核心。

　　“养老属(shǔ)性(xìng)的(de)产品应力争为客户保值增值，否(fǒu)则将违背客户(hù)通(tōng)过投(tóu)资达(dá)到‘养老(lǎo)目(mù)的(de)’的初衷(zhōng)。”银河(hé)证券相关(guān)业务负责人介绍(shào)，目前(qián)个人养老(lǎo)金可投资的4类产品风险收益特点明显，有的类别更侧重本金安全、有(yǒu)的(de)类(lèi)别更(gèng)侧重资(zī)产增值；但同(tóng)时(shí)，每(měi)个类别(bié)很难(nán)做(zuò)到在保证其特(tè)点达到的同时又(yòu)规(guī)避(bì)掉该(gāi)类产(chǎn)品的风险或(huò)缺(quē)陷。“从不同客群(qún)情况来看，低波低回撤对于离(lí)退休时点较近的投资者(zhě)比(bǐ)较合适(shì)，性价比高的中波(bō)动中回(huí)撤、高波(bō)动(dòng)高回撤特(tè)征(zhēng)产品对于(yú)还有20-30年(nián)才退休(xiū)的投资(zī)者也是可以选择的(de)，拉长周期(qī)看也能满足客户养老类资金(jīn)的(de)保值增值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达到(dào)上述两个目的，前提是(shì)有一套完(wán)整、自洽(qià)、适用(yòng)、有效且动态适配的产品评价体(tǐ)系(xì)，通过(guò)该(gāi)体系的评价，能较为(wèi)清(qīng)晰地区分出产品的(de)“性价(jià)比”（如风险(xiǎn)收(shōu)益比(bǐ)等）、能公平、公正(zhèng)地对同类或(huò)者同策(cè)略产品进行综合(hé)评判。如此，才(cái)能真正将好的(de)产品、合适(shì)的产品推(tuī)荐给(gěi)合适的(de)客户群体。

　　“养老组合基金分为目标(biāo)风险型和目标日期型(xíng)两大类(lèi)，投(tóu)资者可以根据自身投资目(mù)标(biāo)和风险(xiǎn)承受(shòu)能力选择具(jù)体的产品。比如(rú)低风(fēng)险偏(pi已婚女性英文称呼，女性英文称呼ān)好的客户(hù)可选择目标日期型中的稳健类产品，通过严格控制股(gǔ)票(piào)资产(chǎn)仓位降低产品波动，带(dài)给客户相对(duì)稳健(jiàn)的收益(yì)。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国(guó)城镇职工(gōng)养(yǎng)老金替代(dài)率尚有不足，根据国际(jì)经验，如果退休后的养老金替(tì)代率大于(yú)70％，即可(kě)维持退(tuì)休前的(de)生活水平，养(yǎng)老(lǎo)金投资的增值功能(néng)也(yě)是一个(gè)重要(yào)考量。由于个(gè)人养老(lǎo)金取用需要达到年龄等条件，投(tóu)资资金具有长期性(xìng)，可以达到几十(shí)年，能(néng)够承(chéng)受一定的(de)短期(qī)波动，对于追求长期投资收益的(de)客户，可(kě)以配置一定高比(bǐ)例(lì)资金(jīn)在权益型资产上，实现养老(lǎo)投资的保(bǎo)值增(zēng)值目标。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相关业务(wù)负责人也认为，个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品具有一(yī)定的(de)普惠(huì)金融属性，需(xū)要关注老百(bǎi)姓长(zhǎng)期保(bǎo)值增值的养老需(xū)求。站(zhàn)在资产角度(dù)，想要实现长(zhǎng)期资金(jīn)的(de)稳健投(tóu)资回(huí)报(bào)，资产配置不可或(huò)缺(quē)。通过投资不同品种(zhǒng)、不同收益特征(zhēng)、低相关性(xìng)的金(jīn)融(róng)资产，有(yǒu)助(zhù)于实现风险分散(sàn)、降(jiàng)低总体波动，从而更好地满(mǎn)足投资者的(de)养(yǎng)老投资目标。

　　推(tuī)动个人养老金(jīn)业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且(qiě)长

　　在个人养老金业(yè)务积极发展的同时，与(yǔ)渠道网点和客(kè)户众多的银行等机构(gòu)相比，券商如(rú)何(hé)突破自身(shēn)瓶颈，实(shí)现差异化的(de)发展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河(hé)证券(quàn)相关(guān)业务负责人(rén)表示，银行、券商、基金(jīn)独(dú)立销(xiāo)售机构都可参与(yǔ)到(dào)为客户提供个(gè)人养老(lǎo)基金(jīn)服务，几类(lèi)机构(gòu)优势互补(bǔ)，严格意义上说是竞合而(ér)非竞争更非“相杀”关系(xì)，每(měi)类机构或者每家机(jī)构可以根(gēn)据自己的(de)资源禀赋，充(chōng)分发(fā)挥自身优势(shì)，服务好有养老投资(zī)需求的投资(zī)者。

　　“在政策(cè)上，未来还(hái)有以下三方面(miàn)诉求：一是增(zēng)强基础设施(shī)建设(shè)，能在服务时效性上与银(yín)行拉(lā)平，提供7×24小时的(de)开户(hù)、下单服(fú)务；二(èr)是增加产品(pǐn)销售范围，在养(yǎng)老(lǎo)品类上更加(jiā)丰富，除特殊产品外，增(zēng)加可为客户提供(gōng)的养老(lǎo)产品(pǐn)（如养老理财）；三是明确养老规划业(yè)务合(hé)规性，为(wèi)不(bù)同(tóng)的(de)客户提(tí)供(gōng)基于客户(hù)需求和(hé)画像的养老规划方案。”上述负责(zé)人提到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金(jīn)相关业务(wù)负责人(rén)提出，当前(qián)的政策(cè)要求下，客户如果(guǒ)想(xiǎng)在券商端(duān)参与个人养老(lǎo)金投资(zī)，需要分别在银行端、个税端(duān)进(jìn)行一(yī)系(xì)列前序(xù)操作步(bù)骤(zhòu)，对于尚(shàng)不熟悉业务流(liú)程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品的管理要求，券商暂时(shí)无法上线(xiàn)储蓄类、理财类、保险类产品(pǐn)，可供投(tóu)资者选择的产品(pǐn)种类(lèi)较为单一，难以进(jìn)一步(bù)为投资者提(tí)供更丰富的个(gè)人养老金配置方案。未来期待能够从政策端进一步简(jiǎn)化投资(zī)者的办理流(liú)程(chéng)，提升客户体(tǐ)验；给予(yǔ)券商在多样化(huà)个人养老金品种的引入和研发上的政策支(zhī)持，丰(fēng)富(fù)客户多元化(huà)的投资选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热(rè)投资冷

　　券商发力个(gè)人养老第二曲线(xiàn)

　　中国(guó)基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个(gè)人(rén)所(suǒ)得税退税的开始，不少人发现自己的退税(shuì)比去年(nián)多了(le)不少，仔细(xì)询问之(zhī)下(xià)才(cái)发现，是因为去(qù)年底开通了个人养老金业务，并入了金(jīn)。这一消息大(dà)大刺(cì)激了不(bù)少本(běn)来(lái)不想开户(hù)的年(nián)轻人。

　　根据人社部披露的数(shù)据，截至今年3月底，个人养老金参加人数达(dá)3324万人。与3月初的2817万(wàn)人(rén)相比，短(duǎn)短的一个月的时间里，增(zēng)加(jiā)了500万户，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但是个(gè)人养(yǎng)老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据中国保险资管业协会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹(cáo)德(dé)云(yún)透露，在截至2023年(nián)3月(yuè)开立个(gè)人(rén)养老金账户的(de)三(sān)千多(duō)万人中(zhōng)，仅(jǐn)900多万(wàn)人完成了资(zī)金(jīn)储存。

　　从记(jì)者走访的结果来看，个人养(yǎng)老金产品的(de)收益率远(yuǎn)低于预期，是大多人不愿意入金的(de)主要原因(yīn)。而选择开户的原因主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构出台(tái)了不(bù)少吸(xī)引客户开户的优惠政策）。

　　如(rú)何解决“开户(hù)热(rè)投资冷”的问题？银河证券相关业务负责人认为(wèi)，这是一个专(zhuān)业活，既需要(yào)了解客户的经济状况、风(fēng)险偏好和养(yǎng)老规划，也需要(yào)业务人员及其所在机构(gòu)有(yǒu)比较(jiào)专业且综(zōng)合的服务能力。

　　也(yě)有部分(fēn)投资者(zhě)认为(wèi)，个人养(yǎng)老金产品每(měi)年封顶12000元，难(nán)以充分满足个(gè)人(rén)或(huò)家庭养老的全面需求，还(hái)需要(yào)结合其(qí)他商业产品等综合考虑；大多数产品流动(dòng)性(xìng)差，难(nán)以预防到退休前的应急资金需求(qiú)。

　　从产品端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年(nián)来，个人养老金(jīn)产品正在逐(zhú)渐丰富(fù)，但是“开户热投资冷”的现象(xiàng)没有随之发生改变(biàn)。

　　中国保险资管业协(xié)会执行副会长兼秘书长曹德(dé)云(yún)在近期(qī)举办的2023清(qīng)华五(wǔ)道(dào)口全球金融论坛上(shàng)表(biǎo)示，目(mù)前个人养老(lǎo)金试点效果呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即建立账户人数占基本养老保险参保人数比例低(dī)、已(yǐ)缴(jiǎo)费(fèi)人数占建立账户(hù)人数比例低；产品供应不(bù)均衡、选购渠道(dào)不(bù)畅、民(mín)众参保意(yì)愿(yuàn)不(bù)强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡(héng)的(de)问题，国家金融监督管理总局出手，率先增加养老保险(xiǎn)产品的供给。近日，国家金融(róng)监(jiān)督管理总局已向业内(nèi)就关于(yú)促进专属(shǔ)商业养(yǎng)老保(bǎo)险发展有关事项征求意(yì)见。根(gēn)据征求意(yì)见稿，专属商业(yè)养老保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险转为常态化业(yè)务(wù)，参(cān)与该(gāi)项业务(wù)的险企数(shù)量将增加不(bù)少(shǎo)。此外，专属(shǔ)商业养老保险是对接个人养老(lǎo)金(jīn)制度已婚女性英文称呼，女性英文称呼(dù)的主要保险产品(pǐn)，这意(yì)味着个人养老(lǎo)金保险产品名单也将扩容。

　　据了(le)解，专属商(shāng)业(yè)养老保险采取“保证+浮动”的(de)收益模(mó)式，提(tí)供稳健型、进取型两种风格账(zhàng)户供(gōng)客户(hù)选择(zé)。据(jù)各(gè)家保险公司披(pī)露的专属商业养老保险产品2022年结算利率(lǜ)，稳健(jiàn)账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养老保险的(de)收益(yì)率(lǜ)。

　　在增加产品供给的(de)同时，多家(jiā)金融机构呼吁从产品设计端解(jiě)决“开户(hù)热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关业务负责人看来，“老(lǎo)龄(líng)风险”与其他投资风(fēng)险相比，有(yǒu)其(qí)更加(jiā)突出的(de)特点，包括为退休人群提供稳定安全有保障且(qiě)抗通(tōng)胀的收入补充来源、对(duì)冲长寿风险、为(wèi)高龄人群储备失能养护(hù)和医疗应急资产、为(wèi)退休人群规(guī)划遗(yí)产、将养老投(tóu)资与养老保(bǎo)障/养(yǎng)老生活无缝对接(jiē)等。

　　养老金(jīn)融产品的设计初(chū)心，必须切实从客户需(xū)求出(chū)发(fā)；养老(lǎo)金(jīn)融产品的设计(jì)理念，必须紧密(mì)围(wéi)绕(rào)承担、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主旨；养老金融(róng)产品的(de)设计(jì)成果，应该更多的让利于(yú)民、普(pǔ)惠百姓，运(yùn)用好专业(yè)的金融工具、做艰难但长期正(zhèng)确的(de)事。

　　因此，能(néng)否(fǒu)设计出(chū)充分利用资本市场(chǎng)具有良好增值能力资产的养老产(chǎn)品(pǐn)取决于发行人(rén)（或管理人(rén)）的产品设计(jì)能力和(hé)资产管理(lǐ)能力。“证(zhèng)券公司作为财富管理(lǐ)服(fú)务提供商，可以与产品发行人（或管理人）合作，根(gēn)据(jù)客户需求设计出在养老功能方面更(gèng)有竞争力的产(chǎn)品”，上述(shù)负责人表示(shì)。

　　中信建(jiàn)投也希望(wàng)能(néng)参与到具体的产(chǎn)品设计之中(zhōng)。其个人养老业务负责人建议，参考部分发达国(guó)家的经验，未来除(chú)了股、债配置，或在未(wèi)来可以(yǐ)考(kǎo)虑增(zēng)加底层可(kě)投标(biāo)的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等(děng)另(lìng)类资(zī)产，丰富投资者(zhě)的可选标的，更好地(dì)分散投资风险。

　　励正集(jí)团中国区总裁张(zhāng)雨(yǔ)萌建(jiàn)议(yì)，应(yīng)该避免“开(kāi)空账”。也就是说，参与者可以直(zhí)接在(zài)开(kāi)户的时候做投资选择。这样在开户的(de)时候就可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对参(cān)与个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可(kě)能面临的流动性问题，长城人寿保险股份有限公(gōng)司总经理王玉改近日表示，保险公(gōng)司(sī)可以通过(guò)“保单质押贷款”等多种金融(róng)工具来解决(jué)客户(hù)对(duì)短期资金的需求。

　　券商发力个人补(bǔ)充养老金(jīn)融方案

　　此外(wài)，针对1.2万(wàn)难以满足个人或家庭养(yǎng)老的全(quán)面需求(qiú)，多家(jiā)券商还发(fā)力个人养(yǎng)老金(jīn)账户以(yǐ)外的个(gè)人补(bǔ)充养老(lǎo)金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券(quàn)的(de)“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副总(zǒng)经理鹿宁(níng)告诉记者，目前，银河证券已根据在职群体(tǐ)养(yǎng)老规划的长期性、稳健性、安全性等特(tè)点，已退(tuì)休人群养老需求的(de)流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多层次、多元化、个性(xìng)化的养老配置方案，积(jī)极履行(xíng)养老保障(zhàng)社会(huì)责任，力争为居(jū)民提供持续卓越(yuè)的养老规划与满足不同(tóng)养老需(xū)求(qiú)的(de)资产(chǎn)配置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则基(jī)于个人养老(lǎo)场景，引入更丰富的养老(lǎo)型年金、增额终身(shēn)寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖养老收益性(xìng)资(zī)产和保(bǎo)障性资(zī)产，满(mǎn)足客户多样(yàng)化(huà)、多层级(jí)的养老资(zī)产配置需求(qiú)。

　　针对三(sān)大支柱(zhù)养老金(jīn)业务中的企业年金业(yè)务，银河证券还上(shàng)线了自(zì)研的年(nián)金综合评价系(xì)统(tǒng)。该系统(tǒng)可(kě)以通(tōng)过(guò)客户提供的(de)“脱(tuō)敏”后(hòu)年金组(zǔ)合净值与持(chí)股(gǔ)比例等数(shù)据，结合公募基金(jīn)、股(gǔ)市(shì)债(zhài)市数据，展示客户委(wěi)托(tuō)年金组合(hé)的(de)评价结(jié)果。此(cǐ)外(wài)，也可以(yǐ)利用年金机制间接(jiē)服(fú)务(wù)背后(hòu)的企业员工和机(jī)构事业单(dān)位职(zhí)工。

　　截至目前，银(yín)河(hé)证券基(jī)金(jīn)研究中心已为部分省(shěng)市提(tí)供职业年金的(de)组合评价(jià)与(yǔ)管理咨询(xún)服务，也计划结合机构条线业务(wù)规划为央企与国企提供(gōng)企业年金组合评(píng)价(jià)等综合金融服务。

　　银(yín)河证券副(fù)总裁罗黎明告诉(sù)记者，公司自主(zhǔ)开发建设部(bù)署的年金(jīn)综合评价系统及研究咨询服(fú)务(wù)，具有养老属性(xìng)的综合金融服务(wù)体系均是公(gōng)司积极响应(yīng)国家(jiā)养老(lǎo)发展战略而推出(chū)的新服务，体现了(le)在第二、三支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们(men)高度(dù)重视三(sān)大支柱养老金业务，目前公司已(yǐ)初步建立了个(gè)人(rén)养老金及个人养老金融(róng)服务(wù)体系，充分利用金融产(chǎn)品(pǐn)代理销售牌照和保险(xiǎn)兼(jiān)业(yè)代(dài)理牌照，为(wèi)百姓提供更(gèng)加有温度、有态度的个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户开(kāi)通(tōng)过(guò)程非常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开(kāi)户人在(zài)我(wǒ)们介绍之前都已有所(suǒ)了解，感觉这项(xiàng)制度(dù)的普及度和客(kè)户认识程度在不断提升。”某大型银行的客户经(jīng)理林(lín)漪（化名）向记者表示。

　　“但也(yě)有很(hěn)多人只是开了账户并没(méi)有存(cún)钱(qián)，或存了(le)钱(qián)没有(yǒu)开始投资，主要(yào)因为不知道如何选择产品或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记(jì)者，“这(zhè)种(zhǒng)情况(kuàng)下我们就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客户(hù)进行(xíng)详细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落(luò)地(dì)，在(zài)北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实(shí)施(shī)。距离个人养老(lǎo)金制度(dù)落地已经过去(qù)半年，民众(zhòng)接受度和(hé)业务进展情况(kuàng)如何？从业人员在具体实操过程(chéng)中又遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实地探访上(shàng)海地区几家银行网(wǎng)点和券商营业部，了解个人养老金(jīn)制度(dù)近半年的落地情况。

　　年轻人更关注(zhù)税收优惠(huì)

　　中老(lǎo)年(nián)人(rén)更在(zài)意退休后多一(yī)份保障

　　根据人社部和国家社会保险公共服(fú)务平台(tái)数(shù)据(jù)可知，个人(rén)养老金制度经过半年时(shí)间的发展，在产品种类(lèi)、数量和参(cān)与人数(shù)方面都有所增(zēng)加。

　　某券商营业部财富管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记者(zhě)：“很多客(kè)户都对个(gè)人养老金业务热情高涨，有直接到营业部(bù)咨(zī)询的，还有很多(duō)是(shì)打电(diàn)话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的热情和(hé)关注(zhù)度比“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨询和开户外(wài)，还有(yǒu)不(bù)少企业员工、学校教师、退伍军(jūn)人等通过企(qǐ)业(yè)和单位组(zǔ)织来了解、参与个人养(yǎng)老金投资(zī)。

　　记者了解了(le)身边两位不同(tóng)年龄段、均已(yǐ)购买个(gè)人养老金(jīn)产品的朋友后发现(xiàn)，两人所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上(shàng)海地区金(jīn)融机构(gòu)工(gōng)作的“80后”告诉记(jì)者，自从工作(zuò)以(yǐ)来，她每年都将收入的一部分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个人养(yǎng)老金制(zhì)度后，就分一部分在个(gè)人养老金账户(hù)中(zhōng)，这部(bù)分强制(zhì)储(chǔ)蓄的钱(qián)即使存长期(qī)也不会影响(xiǎng)她未来的生活质量，并(bìng)且放(fàng)进(jìn)个人养老金账户是在基(jī)本养老保险之外(wài)多一份(fèn)积累。

　　而另一位工(gōng)作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买(mǎi)个人养老金可以享受税收优(yōu)惠(huì)，直接考虑到退休后的生(shēng)活质量还有(yǒu)点遥远(yuǎn)。

　　针对(duì)上述两种(zhǒng)不同(tóng)的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言，他们在(zài)日常(cháng)介绍个(gè)人养老金业(yè)务的过程中确实会(huì)考虑(lǜ)到不(bù)同年龄群体的不(bù)同需求和想(xiǎng)法，进而更好地(dì)“对症下(xià)药”，比如给刚(gāng)工(gōng)作不久的年轻人着重介绍“退休(xiū)后多(duō)一份保障”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养(yǎng)老金业务取(qǔ)得进展(zhǎn)的同(tóng)时(shí)，还有(yǒu)不少(shǎo)已经(jīng)了(le)解个人养老(lǎo)金业务的民众(zhòng)仍在(zà已婚女性英文称呼，女性英文称呼i)“观望”。从现(xiàn)有(yǒu)数据(jù)可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通(tōng)了个人养老(lǎo)金账户，但完成资(zī)金存储(chǔ)的只(zhǐ)有900多(duō)万人。

　　林漪在银行端个人(rén)养老金业务的开(kāi)展中感受(shòu)到，一些客户开(kāi)了户但没存(cún)储的主(zhǔ)要顾(gù)虑是锁定时间太长，担心之后如果(guǒ)要大笔用钱(qián)时(shí)会很“棘手”；另外(wài)一(yī)些(xiē)客户则(zé)是认(rèn)为在个人养老(lǎo)金产品并非专门设计(jì)且收(shōu)益优(yōu)势不明显，目(mù)前个人养老金可以购买的养老(lǎo)储蓄、银行(xíng)养老理财、养老保险产品、养老目标基金四(sì)类产品(pǐn)，即使不通过(guò)个人(rén)养老金账户也(yě)可以直(zhí)接买(mǎi)，且收益(yì)差距(jù)不(bù)大。

　　黄(huáng)宁(níng)则从(cóng)券商从业(yè)人员的角度(dù)谈到了推广个人养(yǎng)老金业务过程中(zhōng)的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)只支持代销公募基(jī)金，无(wú)法代销(xiāo)存(cún)款、银行理(lǐ)财(cái)、商业养(yǎng)老保险(xiǎn)，有些(xiē)客户风险(xiǎn)承受能力较低，想寻(xún)求(qiú)更低风险(xiǎn)等级的(de)产品，纯公募基(jī)金难以(yǐ)达到资产(chǎn)配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部(bù)分年轻人向记者直言，对于离(lí)退(tuì)休还较(jiào)遥远的(de)群(qún)体来(lái)说，养老需求(qiú)当然也需要考虑，但眼(yǎn)下的生(shēng)活(huó)和经(jīng)济(jì)状况才(cái)是更重(zhòng)要的。

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