个人养老金(jīn)业务(wù)试点(diǎn)落(luò)地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自(zì)去年11月(yuè)27日开始(shǐ)，个人(rén)养老金开(kāi)始进入为期一年的试点，在全(quán)国(guó)选取(qǔ)了36个试点城市和地区进行推进。据(jù)人力资源和社会保障部数据显示，截至今年3月末，个人(rén)养老金开户数(shù)量达到3324万，市场空间(jiān)初步打开。

　　作为个(gè)人养老金(jīn)业务的(de)代(dài)销主渠(qú)道之(zhī)一，证券公司凭借其与权益产品(pǐn)的紧(jǐn)密联(lián)系和(hé)与投资者的深(shēn)度(dù)了解(jiě)，在养老基金销(xiāo)售方(fāng)面已(yǐ)有(yǒu)多方实践。时值个人养老金业务(wù)试点推(tuī)行(xíng)半(bàn)年之际，中国(guó)基金报记(jì)者(zhě)深入多家券(quàn)商(shāng)，了解个人养(yǎng)老金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财(cái)富(fù)管理优(yōu)势

　　券(quàn)商深耕个人养老(lǎo)金市(shì)场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半(bàn)年以来，个人(rén)养(yǎng)老金业务正在获得更多证券公(gōng)司(sī)的重视。

　　早在去年11月个人(rén)养老(lǎo)金试点(diǎn)落地，14家(jiā)券商获得代销资格。截至今年3月31日(rì)，证监(jiān)会(huì)更(gèng)新名录中个人养老金基金数量(liàng)增加至(zhì)143只，券商数量扩容至18家，平(píng)安证券、安信证(zhèng)券及中信证券（山东(dōng)）、中信证(zhèng)券华(huá)南(nán)新增获批。

　　作为公募基金最(zuì)主要的代(dài)销方之(zhī)一，证(zhèng)券公司在(zài)个人养老金业(yè)务(wù)试点的铺开和推广中持续(xù)发(fā)力(lì)，个人养老金业务也成为大型券商们财富管(guǎn)理(lǐ)转型的重要抓手(shǒu)。通过精心布局产品及渠道(dào)，与基金投顾服务结合，试点券商充分发(fā)挥财富管(guǎn)理(lǐ)优势，做“精(jīng)”养(yǎng)老基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全(quán)更要精

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个人养老金可投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人(rén)养老金产品名录显示，当前(qián)上线(xiàn)个人养老金产品(pǐn)共有652只(zhǐ)，其中储(chǔ)蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保(bǎo)险(xiǎn)类产品(pǐn)分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比之(zhī)下，证券公司代销个人养老(lǎo)金产(chǎn)品资格受到明显(xiǎn)限制，仅部分(fēn)具备保险兼(jiān)业代理牌照(zhào)的证券公司可销售养老(lǎo)保(bǎo)险，大多数试点券商将视线聚焦于公募(mù)基(jī)金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年报中表示，其(qí)顺(shùn)利获得首批(pī)个人(rén)养老(lǎo)金基(jī)金销售资格，完(wán)成(chéng)全(quán)部40家基(jī)金管理公司共计126只个(gè)人(rén)养老金基金产品的上(shàng)线，基本实现个人养老金公募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投个人(rén)养老金业务负(fù)责人向(xiàng)中国基金报记(jì)者介绍称，中信(xìn)建投已(yǐ)引进华(huá)夏基金等发行养老基金管理(lǐ)人的137只Y份额产品(pǐn)，后续将不断完(wán)善产品池。东方证券亦(yì)表(biǎo)示，目前已(yǐ)基本实现(xiàn)了养老公募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关业务负责人(rén)指出，从(cóng)客户服务办理的角(jiǎo)度看，大部分客户(hù)更愿意在产品(pǐn)货架丰富的(de)机构办理(lǐ)个人养老金业(yè)务。因(yīn)此在服(fú)务体系(xì)的基(jī)础架构上，风格多样(yàng)、风险收益多元的产品货架能够带给客户更好的服务办理体(tǐ)验，产品布局(jú)的“全(quán)面”是个人养老金业务的基(jī)础。

　　与此同时(shí)，从客户投资选择的角度(dù)讲，大部(bù)分客(kè)户对于金融产品(pǐn)的特(tè)征和(hé)策略的认知、对(duì)自身投(tóu)资能力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助(zhù)客户做好“养(yǎng)老规(guī)划”、协助客户(hù)筛(shāi)选“合适(shì)的(de)产品”，就成为服(fú)务机(jī)构的“核心竞争(zhēng)力”。在(zài)全(quán)面引入个(gè)人养老金可投资的产品类型的基础上，各家(jiā)机构需要(yào)深入、充分、严谨地研(yán)究每类产品的(de)特性；结合存量客户的个性化画(huà)像和客户特点，为(wèi)客户提供切实可行的产品评(píng)估(gū)体系和养老规划方案。

　　实际(jì)上，对(duì)于(yú)个(gè)人投资者来说，当前阶(jiē)段认可并开通(tōng)个人养老金账户的(de)理由，一(yī)是来(lái)自开户渠道的(de)多(duō)重福利动员，二(èr)是个人养老金带来的个税抵扣(kòu)优惠(huì)。但不可否认的(de)是，虽然开户数(shù)量(liàng)众(zhòng)多，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由于(yú)个人养老金(jīn)退休后(hòu)才能(néng)取出(chū)，这每年12000元自然是(shì)需要在账户内(nèi)充分(fēn)利用长期投资(zī)，但如(rú)何投(tóu)资也令不(bù)少投资者犯难：买什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选(xuǎn)择越(yuè)多，困(kùn)难越多。现有(yǒu)养(yǎng)老产(chǎn)品的选择已令投资者目不暇接，如何让投资者选择到适合自己(jǐ)的产品，证(zhèng)券公(gōng)司的投顾力(lì)量(liàng)大有可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高素质的(de)投(tóu)资顾问，帮助客户甄(zhēn)选适合自身的养老产品，做好养老规划和资产配置，做到(dào)客户(hù)的(de)‘好医生’。”前述负责人称(chēng)，中(zhōng)信建投(tóu)采取线上线(xiàn)下(xià)相结(jié)合的方式，注重交流(liú)和体验，为客(kè)户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务(wù)时曾(céng)介绍，其结合个人养老金(jīn)基金特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养(yǎng)老金基金评价标准(zhǔn)”，综合基金(jīn)公司(sī)治理水平(píng)、投研能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理(lǐ)、声誉(yù)口(kǒu)碑量化评价，优选(xuǎn)值(zhí)得信赖的(de)养老金(jīn)基(jī)金；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家(jiā)”、“投(tóu)研大咖”、“风(fēng)险(xiǎn)收益性价比”、“聚(jù)焦股(gǔ)息”等特(tè)色(sè)养(yǎng)老金基(jī)金产品清单，满(mǎn)足养(yǎng)老金客(kè)户个性(xìng)化(huà)养老需(xū)求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不承认(rèn)的是(shì)，虽然(rán)证券公司营(yíng)业(yè)网点数量(liàng)在(zài)“金融圈(quān)”内(nèi)并不算少，但远难以(yǐ)与大型(xíng)商业银(yín)行的优势(shì)相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行(xíng)召开的(de)2022年报发布会上(shàng)，该行高管透露(lù)，截至2022年末，该行(xíng)已经(jīng)累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行(xíng)和工商银行。相比之下(xià)，鲜(xiān)有券商(shāng)愿意公布(bù)投资者(zhě)通过其渠道开通个人养老(lǎo)金账户的(de)情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保险(xiǎn)公共服务平台上(shàng)仅可(kě)查询商业银(yín)行(xíng)个(gè)人养老金业务开办情况。其中显示(shì)，23家获准开办个人养老(lǎo)金业务的银(yín)行中，有22家开设了资金账户和(hé)储蓄交易业务，8家同时开(kāi)展了基金(jīn)交(jiāo)易业(yè)务、保(bǎo)险交易(yì)业(yè)务(wù)和理财(cái)交易业务(wù)。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有(yǒu)的(de)产品和(hé)渠道优势相比，证券公司个人(rén)养老金(jīn)业务的规模相对有(yǒu)限，仍处于积极开拓(tuò)阶(jiē)段。

　　不过，虽然网(wǎng)点(diǎn)数量难以比拼，但券商发力个人养老金业务，自有其(qí)独特“打法”。记者注意到，多家券商在(zài)推广个人(rén)养老金业务时，将“一(yī)站式”服务作(zuò)为宣(xuān)传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示，其个人养老金业(yè)务(wù)从引导客户(hù)形(xíng)成(chéng)科学养(yǎng)老(lǎo)理(lǐ)财观念(niàn)的长(zhǎng)远(yuǎn)视角出发，为客户(hù)提供从产品策(cè)略(lüè)、到产品优选、再到(dào)组(zǔ)合配(pèi)置的(de)全周期专(zhuān)业资配(pèi)服务(wù)和一站式的产品选择。中信证券亦推(tuī)出(chū)个(gè)人养老金投资一(yī)站式解决方案“信养(yǎng)计划”，为客户提供含(hán)账户(hù)管理、资产(chǎn)配(pèi)置、服务陪(péi)伴(bàn)于一体(tǐ)的个人养老金投资综合服务。

　　除了(le)“引进(jìn)来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是(shì)部(bù)分券商开拓个人养(yǎng)老金业务(wù)的解决方案。东方(fāng)证(zhèng)券副总裁徐海宁向(xiàng)记者介绍，东方证券基于对个人(rén)养老(lǎo)金目(mù)标客群(qún)的深(shēn)入研究，将开(kāi)发大(dà)中型企业作为个人养老金客户拓(tuò)展的重点方向(xiàng)，制(zhì)定了(le)“上海深度、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具(jù)体(tǐ)而言，东方(fāng)证券协同系统内成员(yuán)公司开展(zhǎn)走(zǒu)进企业(yè)推广(guǎng)个(gè)人养老金(jīn)活(huó)动(dòng)，为(wèi)企业(yè)单位员(yuán)工提(tí)供个(gè)人(rén)养老金上门(mén)服务，免去(qù)客(kè)户前往营业厅办理业务路上花费的时(shí)间，提高(gāo)服(fú)务(wù)效率，节(jié)约客户时间(jiān)。展(zhǎn)业初期(qī)组织了(le)超过(guò)100场的个人养老金(jīn)走进企业服务活(huó)动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度试点半年

　　持有体验成(chéng)产品胜负手

　　中国基金报记(jì)者曹雯璟(jǐng)

　　去年(nián)11月下旬，券商代(dài)销个人养老金业务“开闸(zhá)”，多家获(huò)资(zī)质的机构正(zhèng)式展业(yè)，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老金制度实(shí)施已有半年，相关产品(pǐn)的(de)收益率和回撤(chè)情况、产品能否(fǒu)真正满足(zú)养老诉求等问题，持续成为(wèi)市(shì)场关注(zhù)焦点。

　　多(duō)位券(quàn)商业内人士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又是为了满足养老需求，投资者更希望能(néng)实(shí)现(xiàn)低波动(dòng)、低回撤(chè)。如何(hé)做到从中长期保值(zhí)增值同时(shí)又让客户体验良好是(shì)个人养(yǎng)老产品成败(bài)的关键。

　　提(tí)供(gōng)更匹配的养(yǎng)老产品

　　同(tóng)时服务上寻求创新突破

　　眼下(xià)，个人(rén)养老金业务已然成为券商财(cái)富管理转(zhuǎn)型的核心方向之一。通过(guò)不断完善(shàn)客(kè)户服(fú)务体系(xì)，满足客(kè)户多层次金融需求，促进财富管理(lǐ)业务高质量发展，券商在(zài)业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士表示，在客(kè)户分类(lèi)服务方(fāng)面，会根据国家政(zhèng)策选择社保关(guān)系在(zài)先行城市(shì)（地(dì)区(qū)）、能享受税优且对税优敏感、对理财有(yǒu)初步认知的客户进(jìn)行第一阶段的重(zhòng)点服务(wù)，对其他客户会随着试点扩大和客户(hù)画像的覆盖进(jìn)行(xíng)后续服(fú)务。

　　东方证券副总裁(cái)徐海宁(níng)表(biǎo)示，证券公司(sī)可重点关注企事(shì)业单位员工，特别是(shì)大中型城市具有一定经营规模的企业(yè)员工，他们能(néng)够享(xiǎng)受个税抵扣的优(yōu)势，具备一定(dìng)投资意识和财务认知；这类人群(qún)对未来退休有一(yī)定(dìng)的规(guī)划和想法。

　　同时，由(yóu)于个人(rén)养老金(jīn)是(shì)一(yī)个增量市场，对证券公(gōng)司而言(yán)，针(zhēn)对(duì)潜在客群(qún)可以(yǐ)全市场(chǎng)覆盖(gài)。证券公司可以通过投研(yán)优势(shì)和专业投顾队伍，创造更(gèng)多养老(lǎo)投资场景(jǐng)，跟踪了解客户的(de)风(fēng)险偏好，结(jié)合稳健、平(píng)衡、积(jī)极等(děng)不同(tóng)风险类型的(de)养老基(jī)金，帮助客户建立个人养老金(jīn)投资计划(huà)。此外，证券公司可以通过加(jiā)强顾问服务，帮助客(kè)户有效应(yīng)对投资组合(hé)净(jìng)值的波动，引导客户持(chí)续参(cān)与养老(lǎo)金投资，提升客户养老投资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关(guān)业(yè)务负责人表(biǎo)示，会针(zhēn)对(duì)不(bù)同风险承受能力、不同年龄结构和不同资金(jīn)体量制定个性化养(yǎng)老(lǎo)策略。比如对每年享税优(yōu)的(de)1.2万个人养老(lǎo)金，为居民(mín)（无需开户）提(tí)供符(fú)合监管部(bù)门要求的金(jīn)融机构和金融(róng)产品清单、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金(jīn)，提(tí)供更(gèng)丰富的“安(ān)养计(jì)划plus”养老金融服务(wù)，包括养(yǎng)老计(jì)算器、个性化的补充养老解决方案、定期的(de)养老方(fāng)案(àn)跟踪报告以及养老直播(bō)服务，做好“老(lǎo)百姓身边的养老专家”。

　　在服务(wù)创(chuàng)新方(fāng)面，徐海宁认为，证券公(gōng)司需要有长(zhǎng)远眼光，打造增量市场，承担起构建养老金第三支柱的重(zhòng)要使命(mìng)。

　　第(dì)一，在获客(kè)及(jí)投(tóu)教方(fāng)面，应加大资源投入(rù)，通过教(jiào)育和陪伴，提高客(kè)户对个人(rén)养老金的(de)认知。走进企事业单(dān)位，通过上门服务(wù)的方(fāng)式触达企业(yè)和客户，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨会和投资(zī)教育活动，帮助客户(hù)了解(jiě)个人养(yǎng)老金(jīn)的重要性、投资策略和长期规划(huà)，激发(fā)客户对个人养老(lǎo)金(jīn)产品的(de)兴趣和(hé)参与度(dù)。

　　第(dì)二，在App服(fú)务功能(néng)优化方面，建立内容丰富(fù)的(de)一站式个人养老金专(zhuān)区，既包(bāo)括产品购买、定投、持仓查询等基础功能(néng)，提(tí)供丰富的(de)养老资讯和(hé)实用养(yǎng)老工具（如节税计算(suàn)器），加强与客户的深(shēn)度(dù)互动。

　　第三，在金融科(kē)技应用方面，引(yǐn)入智能科技和(hé)人(rén)工智(zhì)能技术(shù)，通过(guò)数(shù)据分析(xī)和算法(fǎ)模型，根据客户的风险承受能(néng)力、资产状(zhuàng)况和目(mù)标退(tuì)休(xiū)年(nián)限，定制化推荐(jiàn)养老金产(chǎn)品(pǐn)组合，并提供实时投资组(zǔ)合跟踪和风(fēng)险管理工具，帮助客户更(gèng)好地实现(xiàn)养老投资保值(zhí)增(zēng)值。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人(rén)则表示，可以通过(guò)“人+科(kē)技”，在(zài)大数据(jù)智(zhì)能客户分析系统的(de)基础上，可以(yǐ)针(zhēn)对不同养老(lǎo)诉求(qiú)的(de)客户达成“千人千面”的个(gè)性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是(shì)后面的“0”，二者有(yǒu)机结合(hé)，为不同生命周(zhōu)期和年(nián)龄阶段的客户(hù)提(tí)供专(zhuān)业的、一对(duì)一的(de)养老配置服务(wù)。

　　运行(xíng)半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度(dù)实施已有半年(nián)，产品收益和(hé)回撤率大不大？产(chǎn)品能(néng)不能满(mǎn)足真正的养老诉求？这些问题都是投资(zī)者的重要关注点。

　　记者注意到(dào)，目前养老目标基金(jīn)的整(zhěng)体收益(yì)水平并不乐观。Wind数据显示(shì)，全市场149只公募养老(lǎo)基金产品，近(jìn)七成(chéng)收(shōu)益告负(fù)。其中，业绩垫(diàn)底(dǐ)的一只个人养(yǎng)老(lǎo)目标基金(jīn)自成(chéng)立以来(lái)回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有平安稳(wěn)健(jiàn)养老(lǎo)一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年11月成立以(yǐ)来(lái)回报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安泰稳健养(yǎng)老一年(nián)持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下(xià)超10只养老目(mù)标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位(wèi)券(quàn)商(shāng)业内(nèi)人士表示(shì)，由于(yú)资金“只进(jìn)不(bù)出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是为了满(mǎn)足养老需(xū)求(qiú)，投(tóu)资(zī)者更(gèng)希望能实现低波(bō)动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值增值同时又让客(kè)户体验(yàn)良好(hǎo)是个人养(yǎng)老产品(pǐn)成败的核心(xīn)。

　　“养老属(shǔ)性的产品应(yīng)力(lì)争为客(kè)户保值增值，否则将(jiāng)违(wéi)背客户通(tōng)过投(tóu)资达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河证券相关业务负责(zé)人介绍，目前个(gè)人养老金可投(tóu)资的(de)4类产品风险收益特点明显，有的类别更侧重本金安(ān)全、有的类别更侧(cè)重资产增(zēng)值(zhí)；但(dàn)同时，每个类(lèi)别很难做(zuò)到在保证其特(tè)点达到的同时又规(guī)避掉该(gāi)类产品的风(fēng)险或缺陷(xiàn)。“从不同(tóng)客群情况来看，低波低回撤对于离退(tuì)休时点较近的投资者(zhě)比较(jiào)合(hé)适，性价(jià)比(bǐ)高的中波动中(zhōng)回撤(chè)、高波动(dòng)高(gāo)回(huí)撤特(tè)征产品(pǐn)对于(yú)还有20-30年才退休的(de)投资者也(yě)是可以选择的，拉长周期看也能(néng)满足客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上(shàng)述两个目的，前提是有一套完整、自洽(qià)、适(shì)用、有效(xiào)且动态(tài)适配的(de)产(chǎn)品评(píng)价体(tǐ)系，通过该(gāi)体(tǐ)系的评价，能(néng)较为(wèi)清晰地区分出(chū)产品的“性价(jià)比”（如(rú)风险收(shōu)益比等）、能(néng)公平、公正地对(duì)同类或者同(tóng)策略产品进行(xíng)综合(hé)评判。如此，才能真正(zhèng)将好的产品、合适的产(chǎn)品推荐给(gěi)合适的客户(hù)群(qún)体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目标日期型两大类，投资者可(kě)以根据自身投资(zī)目标和风(fēng)险承受能力选择具体的产品。比如低(dī)风险(xiǎn)偏好的客户可(kě)选择(zé)目标日期(qī)型中(zhōng)的稳健类(lèi)产(chǎn)品，通(tōng)过严格控制股(gǔ)票资产仓位降低产品波动，带给客户(hù)相对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国城镇职工养老金替代率尚有不足，根(gēn)据国(guó)际经验，如(rú)果退(tuì)休后的养(yǎng)老(lǎo)金替代率大于70％，即(jí)可维持(chí)退(tuì)休前的生活水平(píng)，养老(lǎo)金投资的(de)增值(zhí)功能(néng)也(yě)是一个(gè)重要考量。由于个人养(yǎng)老金取用(yòng)需要达到年(nián)龄等(děng)条件(jiàn)，投(tóu)资(zī)资(zī)金具有长期性，可(kě)以达到(dào)几十年(nián)，能够承(chéng)受一定(dìng)的短期(qī)波动，对于追求长期(qī)投资收益的(de)客户(hù)，可以配置一定高比(bǐ)例资金在权益型资产上，实现养老投资的保值增值(zhí)目标。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)也认为，个人养老(lǎo)金产品具(jù)有(yǒu)一定的普惠金(jīn)融属性，需要(yào)关注老(lǎo)百(bǎi)姓长期保值增值的(de)养老需求(qiú)。站(zhàn)在资(zī)产角(jiǎo)度，想要实现(xiàn)长期(qī)资金的稳健投资(zī)回报，资产配置不可(kě)或缺。通过(guò)投资不同品(pǐn)种(zhǒng)、不同收(shōu)益特(tè)征(zhēng)、低相关(guān)性的金融资(zī)产，有助于(yú)实现(xiàn)风险分散、降(jiàng)低总体波动，从(cóng)而更好地(dì)满足投资者(zhě)的养老投(tóu)资目标。

　　推动(dòng)个人养老金(jīn)业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老金业务积(jī)极发展的同时，与渠道(dào)网点和客户众多(duō)的银行等(děng)机(jī)构相比，券商如何突(tū)破自身瓶颈，实现差异(yì)化的(de)发展，可以说是“道阻且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表示，银行(xíng)、券商、基金(jīn)独(dú)立(lì)销(xiāo)售机构都可参与到为客户提供个人养老基金服务，几类机构优(yōu)势互(hù)补(bǔ)，严格意(yì)义上说(shuō)是竞合(hé)而非竞争更非(fēi)“相杀”关系，每(měi)类机构或(huò)者(zhě)每家机构可(kě)以根据自己的资源禀赋，充分(fēn)发挥自身优势，服务好(hǎo)有养(yǎng)老投资(zī)需求的(de)投资者(zhě)。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下(xià)三方面诉求(qiú)：一是(shì)增(zēng)强基(jī)础设施建设，能在服务时效性上与(yǔ)银行拉(lā)平(píng)，提(tí)供7×24小时(shí)的开户、下单服务；二是增加(jiā)产品销售(shòu)范围，在养老品(pǐn)类上更加(jiā)丰富，除特殊产(chǎn)品外，增加可(kě)为客户提供(gōng)的养老(lǎo)产品(pǐn)（如养(yǎng)老理财）；三是(shì)明确养老规划(huà)业(yè)务合规性，为不同的客户提供(gōng)基于(yú)客户需求和画(huà)像(xiàng)的养(yǎng)老规划(huà)方案(àn)。”上述负责(zé)人提到(dào)。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)相关业务负(fù)责人(rén)提出，当前的政策要求(qiú)下，客户如果想在券商(shāng)端参与个(gè)人养老金投资，需要(yào)分别在银(yín)行端、个税(shuì)端进行一系列前序(xù)操作步骤，对于尚(shàng)不(bù)熟悉业务流(liú)程的投资者来(lái)讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个人养老金产品的管(guǎn)理要求，券商暂时无法上(shàng)线储蓄类(lèi)、理财类(lèi)、保(bǎo)险类产品(pǐn)，可供(gōng)投资者选择的产(chǎn)品种类较(jiào)为单一，难以进一步为投资者(zhě)提供更丰富(fù)的个(gè)人养老金配置方案。未来(lái)期待能够从(cóng)政策端进一步简(jiǎn)化投资者的办(bàn)理流(liú)程(chéng)，提升客户体验；给予券商在多样化个人(rén)养老金(jīn)品种的(de)引入和(hé)研发上的政策(cè)支(zhī)持(chí)，丰富(fù)客户多元化的投资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力个人(rén)养老第二曲线

　　中国基金报(bào)记(jì)者(zhě) 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得(dé)税退(tuì)税的开始，不(bù)少(shǎo)人发现自(zì)己的退税比去年多了不少，仔(zǎi)细询问之下才发现，是(shì)因为去(qù)年底开通了个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务，并(bìng)入了(le)金。这一(yī)消(xiāo)息大大刺(cì)激了不少本(běn)来不想开户的(de)年轻人(rén)。

　　根据(jù)人社部(bù)披露的数据，截(jié)至今年3月底，个人养(yǎng)老(lǎo)金参(cān)加人数达3324万(wàn)人。与3月初的2817万人相比，短(duǎn)短的一个月的时(shí)间里，增(zēng)加了500万户(hù)，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽(suī)然开户数快速攀升，但(dàn)是(shì)个(gè)人养老(lǎo)金累(lèi)计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外(wài)，据中国保险资管业协(xié)会执(zhí)行副会长兼秘书(shū)长曹德云透露，在(zài)截至2023年3月开立个(gè)人养(yǎng)老金账户的三(sān)千多(duō)万人中，仅900多万人完成了资金储(chǔ)存。

　　从(cóng)记(jì)者走(zǒu)访的结(jié)果来看，个(gè)人养老金产品的收益率(lǜ)远低于预期，是(shì)大多人(rén)不(bù)愿意入金的(de)主要(yào)原因(yīn)。而(ér)选择开户(hù)的原因主(zhǔ)要是为了“薅(hāo)羊毛(máo)”（金融机构出台了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如(rú)何解决“开(kāi)户热投资冷”的问题？银河证券(quàn)相关(guān)业务(wù)负责人认为，这是一个专业活，既需要了解(jiě)客户的(de)经济状况、风险偏好和养老(lǎo)规划(huà)，也(yě)需要(yào)业务(wù)人员及其所(suǒ)在机构有比(bǐ)较专业(yè)且(qiě)综合的服务能(néng)力(lì)。

　　也有部分(fēn)投资者认为，个人养老(lǎo)金产品每年(nián)封顶12000元，难以充分(fēn)满足个人或家庭养老的全(quán)面需求，还(hái)需要结合其(qí)他(tā)商业产品等综合考虑；大多数产(chǎn)品流动性差，难以预防到退(tuì)休前的应急资金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然(rán)近(jìn)半年来，个人养(yǎng)老金产品正在(zài)逐渐丰(fēng)富，但是(shì)“开(kāi)户热投资冷”的现象没(méi)有(yǒu)随之发生改变。

　　中国保险资管业(yè)协会执行副会(huì)长兼秘书(shū)长曹(cáo)德云在(zài)近期(qī)举办的2023清华五道口全球金(jīn)融论坛(tán)上(shàng)表(biǎo)示，目前(qián)个人(rén)养老金试点效果呈“两低三不(bù)”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保(bǎo)险参保人数比例低(dī)、已缴费人数占建立账户人数比例(lì)低；产品供应不(bù)均衡、选购渠道不畅(chàng)、民众参(cān)保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家(jiā)金(jīn)融监督管理总局出手，率先增加养(yǎng)老保(bǎo)险产品(pǐn)的供(gōng)给。近日(rì)，国家金融监督管理总局已向业内就关于促进专属商业养老保险发展有关(guān)事项征(zhēng)求意见。根(gēn)据征求(qiú)意见稿(gǎo)，专属商业养老保(bǎo)险拟(nǐ)由试点业(yè)务转为(wèi)常态化业务。

　　业内人士表示，随(suí)着专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险转为常态化业务，参与(yǔ)该项(xiàng)业务的险企数量将增加不(bù)少。此外，专(zhuān)属商业养老保险是对接个人养老金制度的主(zhǔ)要保险产品，这意味着(zhe)个人养(yǎng)老金保险产品名(míng)单也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险采取“保证+浮动”的(de)收益模(mó)式，提供稳健型、进取型两种风格账户(hù)供客户(hù)选(xuǎn)择(zé)。据各家保(bǎo)险(xiǎn)公司披(pī)露的专属商业(yè)养老保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结(jié)算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个人养老(lǎo)保险的收益率(lǜ)。

　　在(zài)增加产品(pǐn)供(gōng)给的(de)同时，多家(jiā)金融机构呼吁从产品设计端解决“开户(hù)热投(tóu)资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券相关业(yè)务负责人看来，“老龄(líng)风险”与(yǔ)其他投资风险相比(bǐ)，有其更加突(tū)出的特点，包(bāo)括(kuò)为退休(xiū)人(rén)群提(tí)供稳定(dìng)安全有保(bǎo)障且抗通(tōng)胀的(de)收入(rù)补(bǔ)充来源、对冲长(zhǎng)寿风(fēng)险、为高龄人群储备失能养护和(hé)医疗应急(jí)资(zī)产、为(wèi)退(tuì)休(xiū)人群规划遗产(chǎn)、将养老投资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产品的设计初心，必须切实从客户需(xū)求出发；养老金融产品(pǐn)的设(shè)计理念，必须紧密围绕承担、减少或转(zhuǎn)移(yí)上(shàng)述“老龄风险”主旨；养老金融产(chǎn)品的设(shè)计成果，应(yīng)该更多的让利于民、普惠(huì)百姓，运用好专业的金(jīn)融工具(jù)、做艰难但长期(qī)正确的(de)事。

　　因此，能否设计(jì)出充分利用资(zī)本市场具有良好增(zēng)值能力资产的养(yǎng)老产品取决于发(fā)行人（或(huò)管理人）的产品设计能力和资产管理(lǐ)能(néng)力。“证券公司(sī)作为财富管理服务提供(gōng)商，可以与(yǔ)产(chǎn)品(pǐn)发行人(rén)（或管理人(rén)）合作，根(gēn)据客(kè)户需求(qiú)设计出在养(yǎng)老功能方面更有竞争(zhēng)力(lì)的产品”，上(shàng)述(shù)负责人表示。

　　中信建投也希望能参(cān)与到具(jù)体(tǐ)的(de)产品(pǐn)设计(jì)之中(zhōng)。其(qí)个人养老(lǎo)业(yè)务负责人建议，参考部分发达国家的经(jīng)验，未来(lái)除了股、债配置(zhì)，或在未来可以(yǐ)考虑增加底层(céng)可投标(biāo)的类型，如(rú)REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰(fēng)富投(tóu)资者的可选标的，更好地分散(sàn)投资风险(xiǎn)。

　　励正(zhèng)集团中(zhōng)国区总裁张(zhāng)雨萌建议，应(yīng)该避(bì)免“开空(kōng)账”。也(yě)就是说，参与者可以直(zhí)接在开户(hù)的时(shí)候做投资(zī)选择(zé)。这样(yàng)在开户的(de)时候就可(kě)以形(xíng)成闭环(huán)体验(yàn)。

　　针对(duì)参与个人养老金可能面临的(de)流动性问(wèn)题，长城人寿(shòu)保险(xiǎn)股(gǔ)份(fèn)有限公司总(zǒng)经理王玉改近(jìn)日表示，保(bǎo)险公司可以通(tōng)过“保单质押(yā)贷款(kuǎn)”等(děng)多种金融工具来解(jiě)决客户(hù)对短(duǎn)期资(zī)金的需求。

　　券(quàn)商发力个人补充养老金(jīn)融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个人或家(jiā)庭养老的(de)全面需(xū)求，多家券商(shāng)还(hái)发力个人养老金账户(hù)以外的个人补充养老金融(róng)方案(àn)，例如银(yín)河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银(yín)河证(zhèng)券产品中(zhōng)心副总经(jīng)理鹿宁告(gào)诉记者，目前，银河证(zhèng)券已(yǐ)根据在职群(qún)体养老规(guī)划的长(zhǎng)期性(xìng)、稳健性、安全性(xìng)等特点，已退休人群养老需求(qiú)的流动性、安全(quán)性(xìng)、稳(wěn)健性等特(tè)点，设(shè)计出多层次(cì)、多元化(huà)、个性(xìng)化的养老配(pèi)置方案，积极履行养老保障社(shè)会责任，力争为(wèi)居民(mín)提供持续卓(zhuó)越的(de)养(yǎng)老规(guī)划与满(mǎn)足不同养(yǎng)老需(xū)求(qiú)的资产配置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划”则基(jī)于个人养(yǎng)老(lǎo)场(chǎng)景，引入更丰富的养老型年金(jīn)、增额终(zhōng)身寿等(děng)不同品类产品，覆盖养老收(shōu)益性资产和保障性资产(chǎn)，满足客户多样(yàng)化、多层级的(de)养老资(zī)产配置需求。

　　针对(duì)三大支柱(zhù)养老金业务中的企业年(nián)金业(yè)务，银河证券还(hái)上线了(le)自研的年金综合评价(jià)系统。该系统可(kě)以通过(guò)客户提供的“脱敏”后年金(jīn)组合净(jìng)值(zhí)与持股(gǔ)比例等数据，结合公(gōng)募基金、股市债市(shì)数据，展示客户(hù)委托年金组合的(de)评价(jià)结果。此外，也可(kě)以利用年金机制间接服务背(bèi)后(hòu)的(de)企(qǐ)业员(yuán)工和(hé)机(jī)构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已(yǐ)为部分(fēn)省市提供职业年金的组合(hé)评价与管理咨询服务，也计划结合机构条(tiáo)线业(yè)务(wù)规(guī)划(huà)为央企(qǐ)与国企(qǐ)提供(gōng)企业(yè)年(nián)金组合评(píng)价等综(zōng)合金融服务(wù)。

　　银河证券副总裁罗黎明告(gào)诉记(jì)者，公司自主(zhǔ)开(kāi)发建设部署的年金(jīn)综合评价系统及研究咨询服务，具有养老(lǎo)属性(xìng)的(de)综(zōng)合金融服务体系(xì)均(jūn)是公司积(jī)极(jí)响应国家(jiā)养(yǎng)老发展(zhǎn)战略而(ér)推出的新服务，体现了在第二、三(sān)支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高(gāo)度重视三大(dà)支柱养老金业务(wù)，目前公司已初(chū)步建立(lì)了个(gè)人养老金及(jí)个(gè)人(rén)养老金融服务体(tǐ)系，充分(fēn)利用金(jīn)融产(chǎn)品代(dài)理销(xiāo)售(shòu)牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供(gōng)更加(jiā)有温(wēn)度、有态(tài)度(dù)的个人养(yǎng)老金(jīn)融服务(wù)。”罗(luó)黎(lí)明(míng)说道(dào)。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人养老金账户开通(tōng)过(guò)程(chéng)非(fēi)常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人在我们介绍之前都已有所了解，感觉这项制度的普及度和客户认识程(chéng)度在不断提(tí)升。”某大型银行的客(kè)户(hù)经(jīng)理林漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有(yǒu)存钱(qián)，或存了钱没有开始(shǐ)投(tóu)资(zī)，主要因为不知道(dào)如何(hé)选择产品或者有其他顾(gù)虑。”林(lín)漪(yī)还(hái)告(gào)诉记(jì)者，“这种(zhǒng)情况(kuàng)下我们就会再用(yòng)PPT或者是纸质资料向客户进行(xíng)详细介绍(shào)和(hé)对比分(fēn)析。”

　　去年(nián)11月，个(gè)人养老金制度正(zhèng)式落地(dì)，在北(běi)京(jīng)、上海、青(qīng)岛(dǎo)等36个先行城市（地(dì)区）启动实施。距离个人养老金制度落地已(yǐ)经(jīng)过(guò)去半年，民(mín)众接(jiē)受(shòu)度(dù)和业务进展情(qíng)况如何？从业人员(yuán)在具(jù)体(tǐ)实(shí)操过程中又遇到了哪些(xiē)困(kùn)难？不同年(nián)龄段(duàn)的群体会怎样理(lǐ)解这项(xiàng)制(zhì)度？

　　近日，本报(bào)记者实地探访上海(hǎi)地区几家银行网点和券商营业部，了(le)解个人养(yǎng)老金制(zhì)度近半年的落(luò)地情况。

　　年轻人更关注(zhù)税收优惠

　　中老年人更在意(yì)退休(xiū)后多(duō)一份保障(zhàng)

　　根据人社部和(hé)国家社会保(bǎo)险公共(gòng)服(fú)务平台数据可知，个人养老金制(zhì)度经过半年时间的发展，在产品(pǐn)种类(lèi)、数量和参与人数方面(miàn)都(dōu)有所增加。

　　某(mǒu)券商(shāng)营业部财富管理相关(guān)岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客户(hù)都(dōu)对(duì)个人养老(lǎo)金业务(wù)热(rè)情(qíng)高涨，有直(zhí)接(jiē)到营业(yè)部咨询的(de)，还(hái)有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业务的热情和关注(zhù)度比“90后(hòu)”更高，并且除了(le)个人咨询和开(kāi)户外，还有(yǒu)不少企业员(yuán)工(gōng)、学校教师、退伍军人等通过企业和(hé)单位(wèi)组织来了解(jiě)、参与个人养(yǎng)老金投资。

　　记(jì)者(zhě)了解了(le)身边两位(wèi)不同(tóng)年(nián)龄段、均已购买个人养老(lǎo)金产品的朋(péng)友后发现，两(liǎng)人所关(guān)注的问题“焦(jiāo)点”的确(què)有所不同。

　　一(yī)位在上海地区金融机构(gòu)工作的“80后”告诉记者，自从工作以来(lái)，她每(měi)年都将收入的一(yī)部分拿来强制储蓄，有了(le)个(gè)人养老(lǎo)金制度后，就(jiù)分一部分(fēn)在个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户中，这部分强制储蓄(xù)的(de)钱即(jí)使存长期(qī)也不会影响她未来的生活(huó)质量，并且(qiě)放(fàng)进个人养老金账户是在基本(běn)养老保险之(zhī)外多一份积累。

　　而(ér)另一(yī)位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意(yì)的就是买(mǎi)个人养老金可以享受(shòu)税(shuì)收优(yōu)惠，直(zhí)接考虑到退休(xiū)后(hòu)的生活质(zhì)量(liàng)还有(yǒu)点遥远(yuǎn挂号信几天能到，一般什么情况会用挂号信)。

　　针对上述两种不(bù)同的(de)想法，黄宁也向记者(zhě)坦(tǎn)言(yán)，他们在日常介绍个人(rén)养老金业(yè)务(wù)的过(guò)程中确实(shí)会考虑到不同年龄群体的(de)不(bù)同需求和(hé)想法，进而更(gèng)好地“对症(zhèng)下(xià)药”，比如给刚工作不久的年轻人着重(zhòng)介绍(shào)“退休(xiū)后多一份保障”推广(guǎng)效果就不明(míng)显。

　　“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金”？

　　然(rán)而(ér)，在个人养老金(jīn)业务取得进展(zhǎn)的(de)同时，还有不(bù)少已经(jīng)了解个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通(tōng)了个人养老金(jīn)账户，但完成资金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个(gè)人(rén)养老金业(yè)务的开展中感受到，一些(xiē)客户开了(le)户但没存储的(de)主要顾虑是锁定时间(jiān)太长，担心之后(hòu)如(rú)果要(yào)大笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外(wài)一(yī)些客户则是认为(wèi)在(zài)个人(rén)养老金产品(pǐn)并非(fēi)专门设计且收(shōu)益优势不明(míng)显，目(mù)前个人养(yǎng)老金可以购买的养老储蓄(xù)、银行养(yǎng)老理财、养老(lǎo)保险(xiǎn)产品、养(yǎng)老(lǎo)目标(biāo)基金四类产品，即使不(bù)通过个人养老金账户(hù)也可以直接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商(shāng)从业人员的(de)角度谈到了推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务(wù)过(guò)程中(zhōng)的“困境”。他(tā)表(biǎo)示：“券(quàn)商端个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)只(zhǐ)支(zhī)持(chí)代销公(gōng)募基金，无法代销(xiāo)存款(kuǎn)、银行理(lǐ)财、商(shāng)业养老保险，有些客户(hù)风险承受能力较低，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基金(jīn)难以达到资(zī)产配置的需求。”挂号信几天能到，一般什么情况会用挂号信

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻人向记者(zhě)直言，对(duì)于离退休还较遥远的群体来说，养老需求当(dāng)然也需(xū)要考虑(lǜ)，但眼下的生活和经(jīng)济(jì)状况(kuàng)才是更重要(yào)的。

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