个人养老金业(yè)务(wù)试点(diǎn)落地半年，你参与了(le)吗(ma)？

　　自(zì)去(qù)年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年的试(shì)点，在(zài)全国选取了(le)36个(gè)试点城市和(hé)地区进行推(tuī)进(jìn)。据人力(lì)资源和(hé)社会(huì)保障部(bù)数据显示，截至今年3月末，个人养老金开户数量(liàng)达到3324万，市场空(kōng)间初步打开(kāi)。

　　作为个人养老金(jīn)业(yè)务的代销主渠道之(zhī)一，证(zhèng)券公司凭借其与权益(yì)产品的紧密联系(xì)和与(yǔ)投资者的深度(dù)了(le)解，在养老基金销(xiāo)售方面已有多方(fāng)实(shí)践。时值个人养老金业务试点推行半年之际，中国基金报记者深(shēn)入多(duō)家券商，了解个(gè)人养老金(jīn)代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发(fā)挥财富管(guǎn)理优势

　　券商深耕(gēng)个人(rén)养老金(jīn)市场(chǎng)

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě) 闫(yán)晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人养老金(jīn)业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年(nián)11月个人养老金试点落地(dì)，14家(jiā)券商获得代销资格。截至今年3月31日，证监会更新名录中(zhōng)个人(rén)养老金基金(jīn)数(shù)量增加(jiā)至143只，券商数量扩容至18家，平(píng)安证券(quàn)、安(ān)信证券(quàn)及中信证券(quàn)（山东）、中信证券华(huá)南(nán)新增(zēng)获批。

　　作为公(gōng)募基(jī)金最(zuì)主要的(de)代销方(fāng)之一，证券(quàn)公司在个人养老金业务试(shì)点的铺(pù)开和推(tuī)广中持续发力，个人养老金业务也(yě)成(chéng)为大型券商们财富(fù)管理(lǐ)转型的(de)重要抓手。通过(guò)精心布局产品及渠道，与基金投顾服务结(jié)合，试点券(quàn)商充分发(fā)挥财富(fù)管理优势，做“精”养(yǎng)老基金(jīn)销(xiāo)售(shòu)。

　　产品布局：要全更要(yào)精(jīng)

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个(gè)人(rén)养老金可投资(zī)的产品主(zhǔ)要有(yǒu)四类：银行理(lǐ)财(cái)、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养老(lǎo)金产品名(míng)录显(xiǎn)示，当前上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类产品(pǐn)、基金类产品、保(bǎo)险类(lèi)产(chǎn)品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下(xià)，证券公(gōng)司代(dài)销个人(rén)养老金产品资格受到明显限制，仅(jǐn)部分具备保险兼业代理牌照的证券公(gōng)司(sī)可销(xiāo)售(shòu)养老保险，大(dà)多数试(shì)点(diǎn)券(quàn)商将视(shì)线聚焦于公募基金上进行(xíng)重点(diǎn)开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年报中(zhōng)表示，其(qí)顺利获得首批个人养老金基金销售资(zī)格，完成全部(bù)40家基金(jīn)管理(lǐ)公司共计126只个人(rén)养老金(jīn)基金产品(pǐn)的上线(xiàn)，基(jī)本实现个(gè)人养老金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个(gè)人养老金业(yè)务负责人向中国基金报记者介绍(shào)称，中(zhōng)信建(jiàn)投已引进(jìn)华夏基金(jīn)等(děng)发(fā)行养老(lǎo)基金管(guǎn)理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续将不断完善(shàn)产(chǎn)品池。东方证(zhèng)券亦表示，目前已基(jī)本(běn)实现了(le)养老公募基(jī)金的全覆(fù)盖。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人指(zhǐ)出，从客户(hù)服(fú)务(wù)办理的角度看，大(dà)部分(fēn)客户更(gèng)愿意在产品货架丰富(fù)的机(jī)构办(bàn)理个(gè)人养老金业务。因此在服务体系的基础架(jià)构上，风格多样、风(fēng)险收益多元(yuán)的产品货(huò)架能够(gòu)带给客户更(gèng)好(hǎo)的服务办理体验(yàn)，产品布局的“全面”是个(gè)人养老金业务的基(jī)础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资选(xuǎn)择(zé)的角度(dù)讲(jiǎng)，大(dà)部(bù)分客户对于(yú)金融产品的特征和策略(lüè)的认知、对自身投资(zī)能力、投资意愿、投资(zī)目的的认知(zhī)较为(wèi)模(mó)糊。帮助客户做好“养老规(guī)划(huà)”、协(xié)助客户筛选“合适(shì)的产品”，就成为服务机构的“核(hé)心竞争力”。在全(quán)面引入个人养老(lǎo)金可投资的产品(pǐn)类型的(de)基础上，各家机构需要深入、充分(fēn)、严谨(jǐn)地研究(jiū)每(měi)类产品的特(tè)性；结合存量客户的个性化(huà)画像和(hé)客户特点，为客户提(tí)供切实可行的产品(pǐn)评估体系和(hé)养老(lǎo)规划方(fāng)案。

　　实(shí)际(jì)上，对(duì)于个人投资者来说，当(dāng)前(qián)阶(jiē)段认可(kě)并开通个人养老(lǎo)金账户(hù)的理由，一是来(lái)自(zì)开户渠道(dào)的多重福利动员，二(èr)是(shì)个人养老金带来(lái)的个税抵扣优惠。但不(bù)可否认的是，虽然开户数量众多，但(dàn)缴存比率仍不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)退休后(hòu)才(cái)能取出，这每年12000元自然是需(xū)要在账户内充分利用长期投资，但如(rú)何投(tóu)资也令不少投(tóu)资(zī)者犯难：买什么、买(mǎi)多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择(zé)越多，困难越(yuè)多(duō)。现有养老产品的(de)选择已令投资(zī)者(zhě)目(mù)不暇接，如何让投资者选择到适合(hé)自己的产品，证券(quàn)公司的投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信(xìn)建投拥有(yǒu)近(jìn)万(wàn)名(míng)高素质的投(tóu)资顾问，帮助客户甄选适(shì)合自身的养老产品，做好养老规划和资产配置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述(shù)负责人称，中信(xìn)建投采取线(xiàn)上线下相结合的(de)方式，注(zhù)重交流和体验，为客户提供(gōng)有温(wēn)度的专(zhuān)业服务。

　　国(guó)泰(tài)君(jūn)安在推广个人养老金业务时曾(céng)介(jiè)绍，其结(jié)合(hé)个人养老(lǎo)金(jīn)基金特(tè)点，细化形成“甄(zhēn)选100个人(rén)养老(lǎo)金基金(jīn)评价标(biāo)准”，综合基金公司治理水平、投研能(néng)力、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口(kǒu)碑(bēi)量化评价，优选值得信(xìn)赖的养(yǎng)老金(jīn)基金；选出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投研(yán)大(dà)咖(kā)”、“风险(xiǎn)收益(yì)性价比(bǐ)”、“聚焦股息(xī)”等(děng)特色(sè)养老金基金产品清单，满足养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)客户个性化养(yǎng)老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业(yè)员(yuán)工

　　不(bù)得不承认的是，虽然证(zhèng)券公司(sī)营业网点数量在“金融圈”内(nèi)并(bìng)不算少(shǎo)，但远难以与大型商业银行的优势(shì)相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银(yín)行(xíng)召开的2022年(nián)报发布会上，该行高管透露，截至2022年末(mò)，该(gāi)行已经累计(jì)开立(lì)个人养老金账户229.16万(wàn)户，位列全行业第(dì)三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行(xíng)和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意(yì)公(gōng)布投资(zī)者通过其渠道开通个人养老(lǎo)金(jīn)账户的情(qíng)况。

　　产品方面(miàn)，国家社会保险公共服务平台(tái)上仅可查(chá)询商业银(yín)行个人养老金业务开办(bàn)情况。其中显示，23家获准开办个人(rén)养老金业务的匚这个部首的名称叫什么怎么读，匚这个偏旁读什么银行中，有22家开设了(le)资金(jīn)账户和储蓄交易业务，8家同时开展(zhǎn)了基金交易业务(wù)、保险交易(yì)业务和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产(chǎn)品(pǐn)和渠道(dào)优(yōu)势(shì)相比(bǐ)，证券(quàn)公司个人(rén)养老金业务的(de)规模相(xiāng)对有限，仍(réng)处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难(nán)以比拼，但券商(shāng)发力个人养(yǎng)老金业务，自有(yǒu)其独(dú)特“打法”。记者(zhě)注意到，多(duō)家券商在推广个人养老金业务(wù)时，将“一站(zhàn)式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君(jūn)安此前表示，其个(gè)人养老金(jīn)业务从引导客户形成(chéng)科学养老理财观念的长远(yuǎn)视角(jiǎo)出发(fā)，为客户提(tí)供(gōng)从产品(pǐn)策略(lüè)、到产品优选(xuǎn)、再(zài)到组合配置的(de)全(quán)周期专(zhuān)业资配服务和一站式的产品(pǐn)选择。中信证(zhèng)券(quàn)亦推出个人养(yǎng)老(lǎo)金投资一站式解(jiě)决方案“信养计划”，为客户提供含账(zhàng)户(hù)管(guǎn)理、资产(chǎn)配置、服务陪(péi)伴于(yú)一体的个人养老金投资综(zōng)合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方(fāng)位服务投资者外，“走(zǒu)出去(qù)”也是部(bù)分券商开拓个(gè)人养老金业(yè)务的解决方(fāng)案。东(dōng)方证券(quàn)副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基(jī)于对个人养(yǎng)老金目标客群(qún)的深入研究，将开发(fā)大中型企业作(zuò)为(wèi)个人养(yǎng)老金(jīn)客(kè)户拓(tuò)展(zhǎn)的重点方向，制定了“上海深(shēn)度、全国广(guǎng)度”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东方证券协同(tóng)系(xì)统内成员公司(sī)开展走进企业推广个人养老金(jīn)活动，为企业单位(wèi)员工提供个人(rén)养老金上(shàng)门服务，免去(qù)客户前往(wǎng)营业厅办理业务路上花费的时(shí)间，提高服(fú)务效率，节约(yuē)客户时间(jiān)。展业初(chū)期组织了(le)超过100场的个(gè)人养老金走进企(qǐ)业服务活动(dòng)，覆盖企(qǐ)业员工近万(wàn)人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半年

　　持有体验成(chéng)产(chǎn)品胜负手

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构(gòu)正式展业(yè)，逐鹿个(gè)人养老(lǎo)金市场(chǎng)。如今(jīn)，个(gè)人养(yǎng)老金制度实(shí)施已有半年(nián)，相关产品(pǐn)的(de)收益率和(hé)回撤情况、产品能(néng)否真正满足养老诉(sù)求(qiú)等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出(chū)”，认购的产品又是为了满足(zú)养老(lǎo)需求，投(tóu)资者更(gèng)希(xī)望(wàng)能(néng)实现低波动、低回撤。如何(hé)做到(dào)从(cóng)中(zhōng)长期保值增(zēng)值同时又让客户体(tǐ)验(yàn)良好(hǎo)是个人(rén)养老产品成败的关键。

　　提供更(gèng)匹(pǐ)配(pèi)的(de)养(yǎng)老产品

　　同时服务上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商(shāng)财(cái)富管理转(zhuǎn)型的核心方向之一。通过不断(duàn)完善客户(hù)服务体系，满(mǎn)足客户多(duō)层次金融需求，促进财富管理业务高质量发展，券商在业务(wù)内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人士表(biǎo)示(shì)，在(zài)客(kè)户分类服务方面，会(huì)根据国家(jiā)政策选择社(shè)保关系在先(xiān)行(xíng)城市(shì)（地(dì)区）、能享受税优且对(duì)税(shuì)优(yōu)敏感(gǎn)、对理财有初步认知的客户进行第一阶段的重点服(fú)务，对其他客户会随着试点扩大和(hé)客户(hù)画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证(zhèng)券公司(sī)可(kě)重点关注企事业单(dān)位员工，特(tè)别是(shì)大中型城市具有一定经营规模的企业员工(gōng)，他们(men)能够享受个税抵扣的(de)优(yōu)势，具备(bèi)一(yī)定投资意(yì)识和财务认(rèn)知(zhī)；这类人(rén)群对未来退休有一(yī)定(dìng)的规划和(hé)想法。

　　同时(shí)，由(yóu)于个人(rén)养老金(jīn)是(shì)一(yī)个增量市(shì)场，对证券公司而言，针(zhēn)对潜在(zài)客群可以全市(shì)场覆盖。证(zhèng)券(quàn)公司(sī)可以(yǐ)通过投研优势和(hé)专业(yè)投顾(gù)队伍，创(chuàng)造更多养(yǎng)老投资(zī)场(chǎng)景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积极(jí)等不同风险类(lèi)型的养老基(jī)金(jīn)，帮(bāng)助客户建(jiàn)立个人养老金(jīn)投资计划。此(cǐ)外，证(zhèng)券公司可以(yǐ)通过加强顾问服务，帮(bāng)助(zhù)客户有效应对投资组(zǔ)合(hé)净值(zhí)的波动(dòng)，引导客户持续参与(yǔ)养老金投资(zī)，提升客(kè)户(hù)养老投资的(de)获得感、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银(yín)河证(zhèng)券(quàn)相关(guān)业务负(fù)责人表(biǎo)示，会针对(duì)不同风险(xiǎn)承受能(néng)力、不同年(nián)龄(líng)结构和不同资金体量制定个性化养老策(cè)略。比如对每年(nián)享税(shuì)优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提(tí)供符合监管部门要(yào)求(qiú)的金(jīn)融(róng)机(jī)构(gòu)和金融产(chǎn)品清(qīng)单(dān)、通俗易懂的“养老(lǎo)看(kàn)隔(gé)壁”理(lǐ)财案(àn)例、养老讲堂等信息和(hé)交(jiāo)易服务；对(duì)1.2万之(zhī)外(wài)的资金(jīn)，提供更丰富的“安养计划(huà)plus”养老金融服务，包括养老计(jì)算器、个性化(huà)的补充(chōng)养老解决方(fāng)案、定期(qī)的养(yǎng)老方案跟踪报告以及养老直(zhí)播服(fú)务，做好“老百姓身(shēn)边的养老(lǎo)专家”。

　　在(zài)服(fú)务创新方面，徐(xú)海(hǎi)宁认为，证(zhèng)券公司(sī)需(xū)要有长远眼光，打造增量市场，承担起构建养老金第(dì)三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获(huò)客(kè)及(jí)投(tóu)教方面，应加大资源(yuán)投入，通过教育和陪(péi)伴，提高客户对个(gè)人养老金的认(rèn)知。走进(jìn)企事(shì)业单位，通过上(shàng)门(mén)服务(wù)的方(fāng)式触达企(qǐ)业和客户，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨(tǎo)会(huì)和投(tóu)资教育活动，帮(bāng)助客户了解个人(rén)养老金的重要性、投资(zī)策(cè)略和长期规(guī)划，激发客户(hù)对个(gè)人养老金产品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方面，建立内容丰富的一站式个人养老金(jīn)专区，既包括(kuò)产品购买、定投、持仓查(chá)询等基础功(gōng)能，提供丰富(fù)的(de)养老资(zī)讯和实用养老工具（如节税计算(suàn)器），加强(qiáng)与(yǔ)客户(hù)的深度互(hù)动。

　　第三(sān)，在(zài)金融(róng)科(kē)技应(yīng)用方面，引(yǐn)入智能科技和人工智能技术，通过数据分析和算法模(mó)型，根据(jù)客(kè)户的风险承受能力、资产状况和目标退休年限，定(dìng)制(zhì)化推(tuī)荐养老金产(chǎn)品组合，并提(tí)供实时投资组合跟踪和(hé)风险管理(lǐ)工具(jù)，帮助(zhù)客户更好地(dì)实现养老投资保值增值。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金(jīn)相关(guān)业务负责(zé)人则表示(shì)，可以通过“人+科(kē)技”，在(zài)大数据智能(néng)客(kè)户分析系统的基础(chǔ)上，可以(yǐ)针对不(bù)同养老诉求的客户达成“千人千面”的个性化服务，人是(shì)“1”，科(kē)技（线上与线下(xià)结合）是(shì)后面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不同生(shēng)命周期和年龄阶段(duàn)的客户提(tí)供(gōng)专业的、一对一(yī)的养老配置服务。

　　运(yùn)行半年(nián)七成收益(yì)告负

　　客户(hù)体验(yàn)成产(chǎn)品(pǐn)胜负(fù)手(shǒu)

　　个人(rén)养老金制度实施已有半年，产品收益和回撤率大不大？产品能(néng)不能满(mǎn)足(zú)真(zhēn)正的养老诉(sù)求？这些问题都是投资者的重要(yào)关注(zhù)点。

　　记者注意(yì)到，目前养老目标基金的整体(tǐ)收益水(shuǐ)平并不乐(lè)观。Wind数据显示(shì)，全市场149只公募养老基金产品，近七成收益(yì)告负(fù)。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基(jī)金自成立以(yǐ)来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品(pǐn)收(shōu)益在-3％左右(yòu)。

　　而(ér)业绩表现(xiàn)较好的有平(píng)安稳健(jiàn)养老一年Y、中(zhōng)欧(ōu)预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立(lì)以(yǐ)来回(huí)报均为(wèi)3.15％，紧随其后的(de)是兴全安(ān)泰稳健养老一(yī)年持有Y，自成立以来回(huí)报为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗(qí)下超10只养(yǎng)老目(mù)标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人士表示(shì)，由于资(zī)金“只进不(bù)出”，认购的(de)产品(pǐn)又是为了(le)满足(zú)养老需(xū)求(qiú)，投(tóu)资者更希(xī)望能实现低(dī)波动、低回(huí)撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同时又让客(kè)户体验良好是个人养老产品成败的(de)核心。

　　“养老(lǎo)属性的产(chǎn)品应力争为(wèi)客户保值(zhí)增(zēng)值(zhí)，否则将违背客户(hù)通(tōng)过(guò)投(tóu)资达到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河证券(quàn)相关业务负责人(rén)介(jiè)绍，目前个(gè)人(rén)养(yǎng)老金可投资的4类产(chǎn)品风(fēng)险收益特点(diǎn)明(míng)显，有的类别(bié)更侧重本(běn)金安全、有的类别更侧(cè)重资产增值；但同时，每个类(lèi)别很难做到在保证其特(tè)点达到的同时又规避(bì)掉该类产品的风(fēng)险或(huò)缺陷(xiàn)。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于离退休(xiū)时点较近的投资者比较合适，性价(jià)比(bǐ)高的中波动中(zhōng)回撤(chè)、高波动高回撤特征产品对(duì)于还有20-30年才退(tuì)休的投资者也(yě)是可以(yǐ)选择的，拉长周(zhōu)期(qī)看也(yě)能满足(zú)客户养老类资(zī)金的保值增值效果。”

　　为(wèi)达到(dào)上述两个目的，前提是(shì)有一套完整(zhěng)、自洽、适用、有效且动态适配的产品评(píng)价(jià)体系，通(tōng)过该体系的(de)评(píng)价，能较为清晰地区分出产品(pǐn)的“性价比”（如风险收益比等）、能公平(píng)、公(gōng)正地(dì)对同类或者同策(cè)略产(chǎn)品进行综合评(píng)判。如此(cǐ)，才(cái)能真正将好(hǎo)的(de)产品(pǐn)、合适(shì)的产品推荐给合(hé)适的客户群(qún)体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基金分为目标风险型(xíng)和(hé)目标(biāo)日期型两大类，投资者(zhě)可(kě)以根据(jù)自身投资目标和风(fēng)险(xiǎn)承(chéng)受能力选择具体的(de)产品。比如低风(fēng)险偏好的客(kè)户(hù)可选(xuǎn)择目标日期(qī)型中(zhōng)的稳(wěn)健类产品，通(tōng)过严格控制(zhì)股票(piào)资产(chǎn)仓位降(jiàng)低(dī)产(chǎn)品波动，带给客户(hù)相(xiāng)对(duì)稳健的收益(yì)。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城镇职工养老金替(tì)代率(lǜ)尚有不足，根据国际经验，如果退(tuì)休后(hòu)的养(yǎng)老金替代率大于70％，即(jí)可维持(chí)退休前(qián)的生活(huó)水平，养老金投资的(de)增(zēng)值(zhí)功能也是(shì)一个重(zhòng)要考量。由于个人养(yǎng)老(lǎo)金取(qǔ)用需(xū)要达(dá)到年(nián)龄等条件，投资资金具(jù)有长(zhǎng)期(qī)性，可以达到几(jǐ)十年，能够承(chéng)受一定的短(duǎn)期波动，对(duì)于追求长期投(tóu)资收益的客(kè)户，可以配(pèi)置一定高比(bǐ)例资(zī)金在权(quán)益(yì)型资产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金(jīn)相关业(yè)务负责人也认(rèn)为，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)具有一定的普惠金融属性(xìng)，需要关注老百(bǎi)姓(xìng)长期保值(zhí)增值的养老需求(qiú)。站在(zài)资产角度，想要实现长期资金的稳健投资回报，资(zī)产配(pèi)置不可或缺。通过投资不同(tóng)品种、不(bù)同收(shōu)益特征、低相关性的金(jīn)融资产，有助于实现风(fēng)险分散(sàn)、降低总体(tǐ)波动，从(cóng)而更好(hǎo)地满足投资者的养老投(tóu)资目(mù)标。

　　推动个人养老金业(yè)务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个(gè)人养(yǎng)老金业务积(jī)极(jí)发展的同(tóng)时，与渠道网(wǎng)点和客户众多的银行等机构相比，券商如何(hé)突破自身瓶(píng)颈，实现差异化(huà)的发(fā)展，可以(yǐ)说是(shì)“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责(zé)人表示，银行(xíng)、券(quàn)商、基金独立销售(shòu)机构都可参与到为(wèi)客户提供个(gè)人养(yǎng)老基金(jīn)服务，几类机构优势互(hù)补，严格(gé)意义上(shàng)说(shuō)是竞合而非竞(jìng)争更非(fēi)“相杀”关系，每(měi)类机构或者每家机构可以(yǐ)根(gēn)据自己(jǐ)的资源禀(bǐng)赋(fù)，充(chōng)分发挥(huī)自身(shēn)优势，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未(wèi)来还有以(yǐ)下三方(fāng)面诉求：一是增强(qiáng)基础设施建(jiàn)设，能在服务时(shí)效(xiào)性上与银行拉平(píng)，提(tí)供7×24小时的开户、下(xià)单服务；二是增加产(chǎn)品销售范(fàn)围(wéi)，在养老品(pǐn)类上(shàng)更加丰富，除(chú)特殊产品外(wài)，增加可为客(kè)户提供的养老(lǎo)产品（如养老理财）；三是明(míng)确养老(lǎo)规划业务合规性(xìng)，为不(bù)同(tóng)的(de)客户提供基于客户(hù)需求和(hé)画像的养老规(guī)划(huà)方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人(rén)提出，当前的政策要求下，客(kè)户如(rú)果(guǒ)想在券商端参与个人(rén)养老金投资，需(xū)要分别在(zài)银行端、个税(shuì)端进行(xíng)一系列前序(xù)操作步骤，对(duì)于尚不熟悉业务流(liú)程的投资者来讲(jiǎng)，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代(dài)销个(gè)人养老金产品的管理要求，券商暂时无法(fǎ)上线(xiàn)储(chǔ)蓄类、理财类(lèi)、保险类产品，可供投(tóu)资(zī)者选择的产品种类(lèi)较为单一，难(nán)以进(jìn)一(yī)步(bù)为投(tóu)资者提供(gōng)更丰(fēng)富的(de)个(gè)人(rén)养老金配置方(fāng)案。未来期待(dài)能(néng)够(gòu)从政策端(duān)进一步简化投资(zī)者的办(bàn)理流(liú)程，提(tí)升客户体(tǐ)验；给予(yǔ)券商在多(duō)样化个人养老(lǎo)金品(pǐn)种的引入和(hé)研发上的政策支持，丰富(fù)客户(hù)多元化的投资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个(gè)人所得税退税(shuì)的开始，不少人发现自己的退税比去(qù)年多了不少，仔细询问之下才(cái)发现，是(shì)因为去年底开(kāi)通(tōng)了个人养老金(jīn)业务，并入(rù)了(le)金。这(zhè)一(yī)消(xiāo)息(xī)大大刺激了(le)不(bù)少本来不(bù)想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数(shù)据，截至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万(wàn)人。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短短的一个月的时间里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然(rán)开户数快(kuài)速攀(pān)升，但是(shì)个人(rén)养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国(guó)保(bǎo)险(xiǎn)资管业(yè)协会(huì)执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养(yǎng)老金账户(hù)的三千多万人中，仅900多(duō)万人完成了资(zī)金(jīn)储(chǔ)存。

　　从记者走访的结(jié)果来看，个(gè)人(rén)养老金产品的(de)收益率远低于预(yù)期，是大(dà)多人不愿意入金的(de)主要原因。而选(xuǎn)择开户的(de)原因主要(yào)是(shì)为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了不(bù)少(shǎo)吸引客户(hù)开户的优(yōu)惠(huì)政策）。

　　如何(hé)解决“开户热投资冷”的(de)问题？银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责(zé)人认为，这是一个专业活，既(jì)需(xū)要了解客(kè)户的经济状况、风险(xiǎn)偏好(hǎo)和(hé)养(yǎng)老规(guī)划，也需要业(yè)务人员及(jí)其(qí)所在机构(gòu)有(yǒu)比较专业且综合的(de)服务能力。

　　也有部分投资者认(r匚这个部首的名称叫什么怎么读，匚这个偏旁读什么èn)为(wèi)，个人养老金(jīn)产品每年封顶(dǐng)12000元，难以充分满足个人或(huò)家庭养老的全面需(xū)求，还需要结合其(qí)他商业产品等综(zōng)合考虑；大多数产品(pǐn)流动(dòng)性(xìng)差，难以预防到(dào)退休前的应急资金需(xū)求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热(rè)投(tóu)资冷(lěng)”

　　虽然(rán)近半年(nián)来(lái)，个人养(yǎng)老金产品正在(zài)逐渐丰富，但是(shì)“开户热投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副(fù)会长兼(jiān)秘书长曹德云在近期举办的2023清(qīng)华五道口全球金融(róng)论坛上表示，目前个(gè)人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户(hù)人(rén)数占基(jī)本养老(lǎo)保险参保人(rén)数比例低、已(yǐ)缴费(fèi)人数(shù)占建立账户(hù)人(rén)数比例低；产(chǎn)品供应(yīng)不均衡、选购渠(qú)道(dào)不(bù)畅、民(mín)众参(cān)保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡(héng)的问题，国(guó)家金融监督管理总局出手，率先增加养老(lǎo)保险产品的供给。近日(rì)，国家(jiā)金融监督管理总局(jú)已(yǐ)向业内(nèi)就关于(yú)促(cù)进专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)发展(zhǎn)有关事(shì)项征求意见(jiàn)。根(gēn)据征求意见稿(gǎo)，专属商业养老保险拟由试点(diǎn)业务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内人士表示，随(suí)着专属商业养老保险(xiǎn)转为(wèi)常态化业务，参与该(gāi)项(xiàng)业务(wù)的险企数(shù)量将增(zēng)加(jiā)不少。此外(wài)，专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)是对接(jiē)个人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)的主(zhǔ)要保险产品，这意味着(zhe)个人(rén)养老金保险(xiǎn)产品名单也将扩(kuò)容(róng)。

　　据了解，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益(yì)模式，提供稳健型、进取型两种风格账户供客户(hù)选择。据各家保险(xiǎn)公司披露的专(zhuān)属商业(yè)养老保险产品2022年结算利(lì)率(lǜ)，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户(hù)结算(suàn)利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人养(yǎng)老保险(xiǎn)的收益(yì)率(lǜ)。

　　在增加产(chǎn)品供给的同时(shí)，多家(jiā)金融(róng)机构(gòu)呼吁从产品(pǐn)设计端(duān)解决“开(kāi)户热投资冷”的问题。

　　在(zài)银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人看(kàn)来，“老(lǎo)龄风(fēng)险”与其他投(tóu)资风险(xiǎn)相比，有(yǒu)其更加突(tū)出的(de)特点，包括为(wèi)退(tuì)休(xiū)人群(qún)提供(gōng)稳定安全有保障且抗通胀(zhàng)的(de)收入补充来源(yuán)、对冲长寿风险、为高龄(líng)人群(qún)储(chǔ)备(bèi)失(shī)能养护和医疗应急资(zī)产、为退休人(rén)群规划遗产、将养老投资与(yǔ)养老保障(zhàng)/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的设计初心，必须切实从客(kè)户(hù)需求出发(fā)；养老金融产(chǎn)品的设计理念，必须紧密围绕(rào)承担(dān)、减少或转移上述(shù)“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产品的(de)设计成果，应该更多的让利于民(mín)、普惠百(bǎi)姓，运(yùn)用(yòng)好(hǎo)专业的金融工(gōng)具(jù)、做艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此(cǐ)，能(néng)否设(shè)计出(chū)充分利(lì)用资本市场具有良(liáng)好增值能力(lì)资产的(de)养老产品取(qǔ)决(jué)于发行人（或管(guǎn)理人(rén)）的产品设计能力(lì)和资产(chǎn)管(guǎn)理能力。“证券(quàn)公司(sī)作为财富管理服(fú)务提供(gōng)商(shāng)，可以与产品发行人（或管理人）合作(zuò)，根(gēn)据(jù)客户需求设(shè)计出在养老功能方面更有(yǒu)竞(jìng)争力(lì)的产(chǎn)品(pǐn)”，上(shàng)述(shù)负(fù)责人(rén)表示(shì)。

　　中信建投也希望能参与到(dào)具(jù)体的产品设(shè)计之中。其个人(rén)养老业务负责(zé)人建议，参(cān)考部分(fēn)发达国(guó)家的经验，未来(lái)除了股(gǔ)、债配置，或在未来可(kě)以考虑增(zēng)加(jiā)底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资产(chǎn)，丰(fēng)富投(tóu)资者的可选标的，更好地分散投资(zī)风险。

　　励正集团(tuán)中国区总裁张雨萌建议(yì)，应该避免“开(kāi)空账(zhàng)”。也(yě)就是说(shuō)，参与者可以(yǐ)直(zhí)接在开户的时候做投资选(xuǎn)择(zé)。这样在开户的时候就(jiù)可以(yǐ)形(xíng)成(chéng)闭环(huán)体验。

　　针对参与个人(rén)养老金可(kě)能面(miàn)临的(de)流动性问题，长城人(rén)寿保险(xiǎn)股份有限公司总(zǒng)经(jīng)理王玉改近日表(biǎo)示(shì)，保险公司可以通过“保单(dān)质(zhì)押贷款(kuǎn)”等多种金融工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力(lì)个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以(yǐ)满足个人或家庭养老的全面需求，多家券(quàn)商还发(fā)力个人养(yǎng)老金账户以外(wài)的个人补充养老金(jīn)融方案(àn)，例(lì)如(rú)银(yín)河证券的(de)“安养计划(huà)plus”、中信(xìn)证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河(hé)证券产品中心副总经理(lǐ)鹿宁告诉(sù)记者，目前，银河证券(quàn)已根据在(zài)职群体养老规划的长期性、稳健性(xìng)、安(ān)全性等特点，已退休人群养老需求(qiú)的流动(dòng)性(xìng)、安全性、稳(wěn)健性等(děng)特点，设计(jì)出(chū)多层次、多(duō)元化、个性(xìng)化(huà)的养老配置方(fāng)案，积极(jí)履行养老保(bǎo)障社会责任，力(lì)争为居民提(tí)供持续卓越的养老规划与满足不(bù)同养老需求的资(zī)产配置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信(xìn)养计划”则基于个人养(yǎng)老场景(jǐng)，引入(rù)更(gèng)丰富的养老型(xíng)年金(jīn)、增额终身寿等不同品类产品，覆盖(gài)养老收益性(xìng)资产和保障性资产(chǎn)，满足客户多样化、多层级(jí)的(de)养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业务中的企业年金业务(wù)，银(yín)河证券还(hái)上(shàng)线了自研(yán)的年金(jīn)综(zōng)合评价系统。该系统可以通过客户提(tí)供的“脱敏”后年(nián)金(jīn)组合净值与持(chí)股比例等数据，结合(hé)公募基金、股市债市数据，展示客(kè)户(hù)委托年(nián)金组合(hé)的评(píng)价结(jié)果。此(cǐ)外(wài)，也(yě)可(kě)以利用年金机制间接(jiē)服务背后的(de)企(qǐ)业(yè)员工和机构(gòu)事业单位职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金研究中心已为部分省市提供职业(yè)年金的组合评(píng)价与(yǔ)管理咨询服(fú)务(wù)，也计划(huà)结合机(jī)构(gòu)条线业务规划为央企与国企提供企业年金(jīn)组合(hé)评(píng)价等综(zōng)合(hé)金融服务。

　　银河(hé)证券(quàn)副总裁罗黎(lí)明告诉记者(zhě)，公(gōng)司自主开发建设部(bù)署的年(nián)金综(zōng)合评价(jià)系统及研究(jiū)咨(zī)询(xún)服务，具匚这个部首的名称叫什么怎么读，匚这个偏旁读什么(jù)有养(yǎng)老(lǎo)属性的综合金(jīn)融服务体(tǐ)系(xì)均是公司积极响应国家养老发展战略(lüè)而(ér)推(tuī)出的新服务，体现(xiàn)了在第(dì)二、三支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们(men)高(gāo)度重视三大支柱养(yǎng)老金业(yè)务(wù)，目前(qián)公司已初(chū)步建立了个人养老(lǎo)金及个人养老金融服务(wù)体系，充分利用金融产品(pǐn)代理销售牌(pái)照和保(bǎo)险兼业代理牌照(zhào)，为百姓(xìng)提供更加有温度、有态度的个(gè)人养(yǎng)老金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者(zhě)观(guān)察(chá)｜“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在个人养老金(jīn)账户开通(tōng)过程非常‘丝滑(huá)’，并且有不少开户人在我们介绍之前都(dōu)已(yǐ)有所(suǒ)了解，感觉这项制度的普及度和(hé)客户认识程度在不断(duàn)提升。”某大型银行的(de)客户经(jīng)理林(lín)漪（化名(míng)）向记(jì)者表示(shì)。

　　“但也有很多人(rén)只是(shì)开了账户并没有(yǒu)存钱，或存(cún)了钱没(méi)有开始投资，主要因(yīn)为不知道(dào)如何选择产(chǎn)品或者有其他(tā)顾虑。”林漪(yī)还告(gào)诉记者，“这种情况下我们就会再用(yòng)PPT或者(zhě)是纸(zhǐ)质资料向客户进行详细介(jiè)绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制度正式落地，在(zài)北京、上(shàng)海、青岛(dǎo)等(děng)36个先行城(chéng)市（地区）启动(dòng)实施。距离个人养老金(jīn)制(zhì)度落(luò)地已经过(guò)去(qù)半(bàn)年(nián)，民众接(jiē)受度和业务进展情况(kuàng)如何？从业人员在具体实操(cāo)过(guò)程中又(yòu)遇到了哪些困难？不同年龄段的群体(tǐ)会(huì)怎样理(lǐ)解这(zhè)项制度(dù)？

　　近日，本报(bào)记者(zhě)实(shí)地探访上海地(dì)区几家银行网点和(hé)券商营(yíng)业(yè)部，了解个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人更关注税收优惠

　　中老年(nián)人更在意退休后多一份保障

　　根据人(rén)社(shè)部和国家社会保险公共服务平台数据可知，个人养老(lǎo)金制度经过(guò)半年时(shí)间的发展，在产品种类、数(shù)量(liàng)和参(cān)与人数方面(miàn)都(dōu)有(yǒu)所增(zēng)加(jiā)。

　　某券商营业(yè)部(bù)财富管理相(xiāng)关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客户都对个人养老金业务(wù)热情高涨，有直接到营业部咨询的(de)，还有很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还(hái)观(guān)察到(dào)，“70后(hòu)”“80后”普遍对(duì)个人养老(lǎo)金业务的热情和关注(zhù)度比“90后(hòu)”更高(gāo)，并且除了个人(rén)咨询和开(kāi)户(hù)外，还有不(bù)少企业员工、学校教(jiào)师(shī)、退伍军人等(děng)通过(guò)企业和(hé)单(dān)位组织来了解、参(cān)与个人养老金投资。

　　记者了解了身(shēn)边(biān)两位不同(tóng)年(nián)龄段、均(jūn)已(yǐ)购买个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)的朋友后发现(xiàn)，两人所关(guān)注的(de)问(wèn)题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上海地区金(jīn)融机构(gòu)工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她(tā)每年都(dōu)将收入的一部分拿来(lái)强制储蓄，有(yǒu)了个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度后，就分一部分(fēn)在个人养老(lǎo)金账户中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱(qián)即使(shǐ)存(cún)长期(qī)也不会影响她(tā)未来的生活质量(liàng)，并且放(fàng)进(jìn)个人养老(lǎo)金账户是在基本养老保险之外多一份(fèn)积累(lèi)。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后(hòu)”表示(shì)，他现阶段最(zuì)在意的就是买个人养老(lǎo)金(jīn)可以(yǐ)享受(shòu)税收(shōu)优惠，直接考虑到退休后的生活(huó)质(zhì)量还有点遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对上述两(liǎng)种不同的想法，黄宁也向(xiàng)记者(zhě)坦言，他(tā)们在日常介绍(shào)个人(rén)养老金业务的(de)过程中确实(shí)会考虑到不(bù)同(tóng)年龄群体(tǐ)的不同需求(qiú)和想法，进而更好地(dì)“对(duì)症下药”，比如给刚工作不久的年轻人着重介绍“退(tuì)休后多一(yī)份(fèn)保障(zhàng)”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在(zài)个(gè)人养老金业务(wù)取(qǔ)得(dé)进展的同时，还有不少已(yǐ)经了解个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的民众仍在(zài)“观(guān)望”。从现有数据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老(lǎo)金账户，但完(wán)成资金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个人养老金业务的(de)开(kāi)展中(zhōng)感受(shòu)到(dào)，一些(xiē)客户开了户但没存储的主(zhǔ)要顾虑是(shì)锁定时(shí)间太长，担心之后(hòu)如(rú)果(guǒ)要大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另外一些客户则是认为在(zài)个人养老金产品并非专门设计(jì)且收益优势不(bù)明(míng)显，目前个人养老金可以(yǐ)购买的养老(lǎo)储蓄、银(yín)行养老理财、养(yǎng)老保险(xiǎn)产品、养老目标基(jī)金四(sì)类产品，即(jí)使不通(tōng)过个人养(yǎng)老金账户也可以直(zhí)接买，且收益差(chà)距不(bù)大。

　　黄宁则从券商(shāng)从(cóng)业(yè)人(rén)员的角度谈到了推广个人养老金业(yè)务过程中(zhōng)的“困(kùn)境”。他(tā)表(biǎo)示：“券(quàn)商端(duān)个人养老金只(zhǐ)支持代(dài)销公募基金，无法代销存款、银行理财、商业养老保险，有些客户风险承受能(néng)力较低，想寻求更低风(fēng)险等级的产品，纯(chún)公募基金难以达到资(zī)产(chǎn)配置的需(xū)求。”

　　此外(wài)，还(hái)有一部(bù)分年轻人向记(jì)者(zhě)直言，对于(yú)离(lí)退休还较(jiào)遥远的群体(tǐ)来说，养老需(xū)求当然也需要考虑，但眼下(xià)的生(shēng)活和经济状况才是更重要(yào)的。

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