个人养(yǎng)老金业务试点落地半年，你参与了(le)吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人养(yǎng)老金开始进(jìn)入为期一(yī)年的试点，在全国选(xuǎn)取了36个试点城(chéng)市(shì)和地(dì)区(qū)进行(xíng)推进。据人力资源和社会保障部数据显示，截至今(jīn)年3月末，个人养老金开户数量达到3324万(wàn)，市(shì)场空(kōng)间初(chū)步打开。

　　作(zuò)为个(gè)人养老(lǎo)金业务的(de)代销主渠道之一，证券(quàn)公司凭借其与(yǔ)权益产品的(de)紧密联系和与(yǔ)投资者(zhě)的深度了解，在养老基金销售方面已有多方(fāng)实(shí)践(jiàn)。时值个人养老金业务试(shì)点推行半年之(zhī)际，中(zhōng)国基金报记(jì)者深入(rù)多家券商，了解个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券商深耕个人(rén)养老金(jīn)市场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正(zhèng)在获得更(gèng)多证券公司的重(zhòng)视(shì)。

　　早在去(qù)年11月个(gè)人养(yǎng)老金试点落地，14家(jiā)券商(shāng)获(huò)得代销资格。截至今年3月31日，证监会(huì)更新名(míng)录中个人养(yǎng)老金基金数量增加至(zhì)143只(zhǐ)，券商(shāng)数(shù)量扩(kuò)容至18家(jiā)，平安证(zhèng)券、安信证券及中(zhōng)信(xìn)证券(quàn)（山东）、中(zhōng)信(xìn)证券华南新增获批。

　　作为公募基金最主要的代销方之一，证券(quàn)公司在个人养(yǎng)老金业务试点的铺开和推(tuī)广(guǎng)中持(chí)续发力，个(gè)人养老金业务也成为大型券商们(men)财富管(guǎn)理(lǐ)转型的重要(yào)抓手。通过精心(xīn)布局产(chǎn)品及渠(qú)道，与(yǔ)基金(jīn)投(tóu)顾服务结(jié)合，试点(diǎn)券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养老金可投资的(de)产品主(zhǔ)要有四(sì)类(lèi)：银行理(lǐ)财(cái)、储蓄存款、养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)、公募基金。据(jù)人社部个人养老(lǎo)金产品名录显示(shì)，当(dāng)前上(shàng)线个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)共有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品、理财类产品、基金(jīn)类产(chǎn)品、保险类产品(pǐn)分别为465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代(dài)销(xiāo)个人养老金产品资(zī)格受到明显限制，仅部分具(jù)备保(bǎo)险兼(jiān)业代理牌照的证券公司可销售养老(lǎo)保险，大多数试点券商将视线聚焦于公(gōng)募(mù)基金(jīn)上进行(xíng)重点开(kāi)拓，发(fā)力(lì)“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其(qí)顺利获得首批(pī)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金基金销售资格，完成(chéng)全部40家基金管理公司共(gòng)计126只个人养(yǎng)老金基金产品的上线，基本实现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个(gè)人养老金业务(wù)负责人向中国基金报(bào)记者(zhě)介(jiè)绍称，中信建投(tóu)已引进华(huá)夏基(jī)金等发行养老基金管理人(rén)的137只Y份额产品，后(hòu)续将(jiāng)不断完善产(chǎn)品池。东(dōng)方证券亦表(biǎo)示，目(mù)前已基本实(shí)现了养老公募(mù)基金的全覆盖(gài)。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业(yè)务负责人指(zhǐ)出(chū)，从客户服(fú)务办(bàn)理的(de)角度看，大部分客户更愿意在产(chǎn)品(pǐn)货架丰富的机构办理个人养老金(jīn)业务(wù)。因此(cǐ)在(zài)服(fú)务(wù)体系的(de)基础架构上，风(fēng)格多样(yàng)、风险收(shōu)益多元的(de)产品货架能够(gòu)带给客户更好的(de)服务办(bàn)理体验，产(chǎn)品布(bù)局(jú)的“全(quán)面(miàn)”是个人养(yǎng)老金业务的基(jī)础。

　　与此(cǐ)同(tóng)时(shí)，从(cóng)客户投资选择的角度讲，大部(bù)分客户对于金融产品的特征和策略(lüè)的认知、对自身投资能力、投资意(yì)愿、投资目的的(de)认知较为模(mó)糊(hú)。帮(bāng)助客户做好“养老规划”、协助客户(hù)筛选“合适的产品”，就成为服务(wù)机构的“核(hé)心竞(jìng)争力”。在全面引入(rù)个人(rén)养老(lǎo)金可投资的(de)产品类(lèi)型(xíng)的基(jī)础上，各家机(jī)构需要深入、充分、严谨地研究每(měi)类产品的(de)特性；结合存(cún)量客户的个性(xìng)化画像和(hé)客户特点，为客户提供切实可行的产品(pǐn)评估体(tǐ)系和养老规划方案。

　　实际上(shàng)，对(duì)于(yú)个人投资者(zhě)来(lái)说，当前(qián)阶(jiē)段(duàn)认可(kě)并开(kāi)通个人养老金账户的理由，一是来自开户(hù)渠道的(de)多重福(fú)利动员，二是(shì)个(gè)人养老金带来的(de)个税抵扣(kòu)优惠。但不可(kě)否认(rèn)的是，虽然开户数量众(zhòng)多，但(dàn)缴存(cún)比率仍(réng)不理想(xiǎng)。

　　由于个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)退休后(hòu)才(cái)能取出，这每年12000元自然是需要在账户(hù)内充分利用长期投(tóu)资(zī)，但如何投资也令不(bù)少投资者犯(fàn)难：买什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买，选择越(yuè)多，困难越多。现有养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)的选(xuǎn)择已令投资者目(mù)不(bù)暇接(jiē)，如(rú)何(hé)让投资者选择到(dào)适合自己的产品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信(xìn)建投拥有(yǒu)近万名高素质(zhì)的投资顾问，帮助(zhù)客(kè)户甄选适合自(zì)身的养老产品，做好养老(lǎo)规划(huà)和资(zī)产配置，做到客户的‘好医生’。”前述(shù)负责(zé)人称(chēng)，中信建投(tóu)采取线上线下相结合的方式，注重交流和体验，为客户提供(gōng)有温度的专业(yè)服务。

　　国泰君安在推广个人养老(lǎo)金业务(wù)时曾介绍，其(qí)结(jié)合个人养老金基金(jīn)特点，细化形(xíng)成“甄选100个人养老金基金评价(jià)标准(zhǔn)”，综合基金公司(sī)治理水(shuǐ)平、投研(yán)能力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑(bēi)量化(huà)评价(jià)，优选值得信赖(lài)的养老金基金；选出(chū)“综合优选(xuǎn)”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价(jià)比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色(sè)养老金基金产品清(qīng)单，满足养老金客户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业员工(gōng)

　　不得不承(chéng)认的是，虽然证(zhèng)券(quàn)公司营业(yè)网点数(shù)量在“金融圈”内并不算少，但远(yuǎn)难以与大(dà)型(xíng)商(shāng)业(yè)银(yín)行的(de)优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报(bào)发布(bù)会上，该行高管透露，截至2022年末(mò)，该行已经累计(jì)开立(lì)个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次于建设(shè)银行(xíng)和工商银行。相比之下(xià)，鲜有券商愿意公布投资者通(tōng)过其渠道开通个人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产(chǎn)品方(fāng)面，国家(jiā)社(shè)会保险公共服务平台上仅可查(chá)询商业银行个人(rén)养老金(jīn)业务开办情况。其中(zhōng)显(xiǎn)示(shì)，23家获准开办个人养老金业务(wù)的(de)银(yín)行(xíng)中(zhōng)，有22家开设了(le)资金(jīn)账户(hù)和(hé)储(chǔ)蓄交易业(yè)务，8家(jiā)同时开展了基(jī)金交易业务(wù)、保(bǎo)险交易业务(wù)和(hé)理(lǐ)财(cái)交易业务。

　　<皇太极的父皇是谁，清朝历代帝王顺序表/imagedata>

　　与大(dà)型商(shāng)业银(yín)行所拥(yōng)有的产品(pǐn)和渠道优势相(xiāng)比，证券公(gōng)司(sī)个人养老(lǎo)金业务的规模(mó)相对有(yǒu)限，仍处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数(shù)量难以比拼，但(dàn)券商发力个人养老(lǎo)金业务，自(zì)有其独特(tè)“打法”。记者注意到，多(duō)家券商在(zài)推广个人养老金业(yè)务时，将“一(yī)站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示，其个人养老金业务(wù)从引导(dǎo)客户形成科(kē)学养(yǎng)老理财观(guān)念的长远(yuǎn)视(shì)角(jiǎo)出发，为客(kè)户提(tí)供(gōng)从产品策(cè)略、到产品优(yōu)选(xuǎn)、再到组合配(pèi)置的全周期专业资配服务和一站式的(de)产品选择(zé)。中信证(zhèng)券(quàn)亦(yì)推出个(gè)人养(yǎng)老金投资一站式解决(jué)方案“信养(yǎng)计划”，为(wèi)客(kè)户(hù)提(tí)供(gōng)含账户(hù)管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于一(yī)体的个人养老金(jīn)投资(zī)综合(hé)服务(wù)。

　　除了“引(yǐn)进(jìn)来”并全方位服务投资者外，“走出(chū)去”也是(shì)部分券商开拓个(gè)人养老金业务的解决方案(àn)。东(dōng)方证券(quàn)副总裁徐(xú)海宁向记者(zhě)介(jiè)绍，东方证券(quàn)基于对个人养(yǎng)老(lǎo)金目标客(kè)群的深入研究，将(jiāng)开发大(dà)中型企(qǐ)业作为个人养老(lǎo)金(jīn)客户(hù)拓(tuò)展的(de)重(zhòng)点方向，制(zhì)定了“上(shàng)海(hǎi)深度、全国广度”的推(tuī)广(guǎng)计(jì)划。

　　具体而(ér)言，东方证(zhèng)券协同系统内成员公(gōng)司开(kāi)展走进(jìn)企(qǐ)业推广个人养老金活动，为企业单位员(yuán)工提供(gōng)个人养老金上门服务，免(miǎn)去(qù)客户(hù)前(qián)往营业(yè)厅办理业务路上花(huā)费(fèi)的时间，提(tí)高(gāo)服(fú)务效率，节约客户时(shí)间。展业初期组织(zhī)了超过100场的个人养老金走进企业服务活动，覆(fù)盖企业(yè)员工近万(wàn)人。

　　个人养老(lǎo)金制度试点半年(nián)

　　持有体(tǐ)验成产品胜负手

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去(qù)年11月(yuè)下旬，券商代销(xiāo)个人养老金(jīn)业务“开闸”，多家获(huò)资质的(de)机构正(zhèng)式展业，逐(zhú)鹿(lù)个人养老金市场。如今，个(gè)人养老金制度实施已有(yǒu)半年，相关产品的收益率和(hé)回撤情况、产品能否真正满(mǎn)足养(yǎng)老诉求等问题(tí)，持(chí)续(xù)成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业内(nèi)人士表示(shì)，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产品又是为(wèi)了满足(zú)养(yǎng)老需求，投资者(zhě)更希望(wàng)能实现低波动(dòng)、低(dī)回撤。如何做到(dào)从中长期保(bǎo)值增值同时又让客户体(tǐ)验良好是个(gè)人(rén)养老(lǎo)产品(pǐn)成(chéng)败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老(lǎo)产品(pǐn)

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下(xià)，个人(rén)养老金业务已然成为(wèi)券商财富管理转型的核心方向之一。通过不断完善(shàn)客户服务体系，满足客户(hù)多(duō)层次(cì)金(jīn)融需(xū)求，促进财富管理业务高质量(liàng)发(fā)展，券商在业务内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在(zài)客户(hù)分类(lèi)服务方面，会根据国家政策选(xuǎn)择社保关系在先行城(chéng)市（地(dì)区）、能享受税优且(qiě)对税优敏感(gǎn)、对理财有初(chū)步认知(zhī)的(de)客户进行第一阶段的重点(diǎn)服(fú)务，对其(qí)他客户会随着试点(diǎn)扩大和客户(hù)画像的覆盖进行后续服(fú)务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁表示，证券公(gōng)司可(kě)重点关(guān)注企事业单位员(yuán)工，特别(bié)是大中(zhōng)型城市具有一定经(jīng)营(yíng)规模的企业员(yuán)工，他们能够享受(shòu)个(gè)税抵扣的优势，具备一定投资意识和财务认(rèn)知；这(zhè)类人(rén)群对未(wèi)来退休有一(yī)定的规划和想法(fǎ)。

　　同时(shí)，由于个人(rén)养老(lǎo)金是一(yī)个增(zēng)量市场，对(duì)证券公司而言，针对(duì)潜(qián)在客(kè)群(qún)可以(yǐ)全市(shì)场覆盖。证券公司可以通过(guò)投研优势(shì)和专(zhuān)业投(tóu)顾(gù)队伍，创造更多养老投资场景，跟踪了(le)解客户的风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型的养老基金，帮(bāng)助客户建立个人养老(lǎo)金(jīn)投资计划。此外，证券(quàn)公司可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应对投资(zī)组合净值的波动，引导客(kè)户持续参(cān)与养老金投资，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相关业务(wù)负责人表示，会(huì)针对不同风险承受(shòu)能力、不同(tóng)年(nián)龄结构和不同资(zī)金(jīn)体量制定(dìng)个性化养老策略(lüè)。比如对每年享税优(yōu)的1.2万个人养老金，为居民（无需开户(hù)）提供符(fú)合(hé)监管部门要求的金融机(jī)构和(hé)金融产品清单(dān)、通俗(sú)易懂的“养(yǎng)老(lǎo)看隔壁”理财案例(lì)、养(yǎng)老讲堂等(děng)信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计(jì)划plus”养老金融服务，包括养老(lǎo)计算器、个性(xìng)化(huà)的补(bǔ)充养老解决方(fāng)案、定期的养老(lǎo)方(fāng)案跟(gēn)踪报告以及养老直播服务，做好“老百姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在(zài)服(fú)务创新方面(miàn)，徐(xú)海宁认为，证券公司(sī)需要有长远眼(yǎn)光，打造增量市场，承担起(qǐ)构建养(yǎng)老金(jīn)第(dì)三支柱的(de)重要使命。

　　第一，在获客(kè)及投教方面，应加大资源投入，通(tōng)过教育(yù)和(hé)陪伴，提高(gāo)客(kè)户对个人养老金(jīn)的认知。走进企事业(yè)单(dān)位(wèi)，通(tōng)过上(shàng)门服务的方式触达企(qǐ)业(yè)和客(kè)户，举办专题讲座、在线研(yán)讨会和投资教育(yù)活动(dòng)，帮助客户了(le)解个人(rén)养老金(jīn)的重要(yào)性(xìng)、投资策略(lüè)和长期规划，激(jī)发客户对个人养老(lǎo)金产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服务功能(néng)优化方面，建立内(nèi)容丰富的一站式(shì)个人养老金专(zhuān)区，既(jì)包括(kuò)产品购买、定投、持(chí)仓查询等基础功(gōng)能，提供(gōng)丰(fēng)富的养(yǎng)老资讯和实用养(yǎng)老工具（如节税计(jì)算器(qì)），加(jiā)强(qiáng)与客户(hù)的深(shēn)度(dù)互动。

　　第三，在(zài)金融科技应用(yòng)方面，引入智(zhì)能(néng)科技和人工智能技术，通过数据分析和算(suàn)法模(mó)型，根(gēn)据客户的风险承受(shòu)能(néng)力、资产状况和目(mù)标退(tuì)休年限，定制化推荐养老金产品组合，并提供实时投(tóu)资组合跟踪和风(fēng)险管理工具，帮助客(kè)户更好(hǎo)地实(shí)现(xiàn)养老投资保值增值。

　　中信建投个人(rén)养老金相(xiāng)关业务负责(zé)人则表示(shì)，可以通过“人(rén)+科技”，在大数(shù)据(jù)智能客户(hù)分(fēn)析系统的(de)基(jī)础上，可以针对不同养老(lǎo)诉求的客(kè)户达成“千人千面”的个性化服务，人(rén)是“1”，科(kē)技（线上与线(xiàn)下结合）是后(hòu)面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为(wèi)不同生(shēng)命(mìng)周期和年龄(líng)阶段的(de)客户提供(gōng)专(zhuān)业的、一对一的养老配(pèi)置服(fú)务。

　　运行半年七(qī)成收(shōu)益告(gào)负

　　客(kè)户体验成产品胜负手

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度实施已(yǐ)有半年，产(chǎn)品收益(yì)和(hé)回撤率大(dà)不大？产品能不(bù)能(néng)满足真正(zhèng)的养老诉求？这些(xiē)问(wèn)题都是(shì)投资(zī)者的重要(yào)关注点。

　　记者注意到(dào)，目前养老目标基(jī)金(jīn)的整体收益(yì)水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募(mù)养老(lǎo)基金产(chǎn)品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的(de)一只个人养老目(mù)标(biāo)基(jī)金自成立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收(shōu)益在-3％左(zuǒ)右。

　　而(ér)业(yè)绩(jì)表(biǎo)现较(jiào)好的有(yǒu)平安(ān)稳健养老一(yī)年Y、中欧预(yù)见养(yǎng)老(lǎo)2025一年(nián)持有（FOF）Y自(zì)去年11月(yuè)成立以(yǐ)来回(huí)报均为3.15％，紧随(suí)其后的(de)是兴全安泰(tài)稳健(jiàn)养老一年持(chí)有Y，自(zì)成立以来回报(bào)为2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景顺(shùn)长城、南方(fāng)、华夏等旗下(xià)超10只养老目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士表示(shì)，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的(de)产品又是为了满(mǎn)足养(yǎng)老需(xū)求，投资者更希望能实(shí)现(xiàn)低波动、低回撤。如何做(zuò)到从(cóng)中长(zhǎng)期(qī)保值(zhí)增值同时(shí)又让(ràng)客户体验良好(hǎo)是个人养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属性的产(chǎn)品应力争为客户保值增值，否则将违背客户通过投资达到‘养老(lǎo)目的(de)’的初衷(zhōng)。”银(yín)河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人介绍，目前(qián)个(gè)人养老金可投资的(de)4类产品风险收(shōu)益特点明(míng)显，有的类别更(gèng)侧重(zhòng)本金安全、有的(de)类别更侧重资(zī)产增(zēng)值；但(dàn)同时，每个类别很难做到(dào)在保证其特点达到的同时又规避掉(diào)该类产(chǎn)品的风险(xiǎn)或缺陷。“从(cóng)不同客群情况来看，低波低回撤对(duì)于(yú)离退(tuì)休(xiū)时点较近的投资者比较合适，性价比高的中波动中回撤、高(gāo)波动高回撤(chè)特征产品对于(yú)还(hái)有20-30年才(cái)退休的投资者也是可以选择的，拉长周(zhōu)期看也能满足客户养老类资金的(de)保值增值效果。”

　　为(wèi)达到上述两个(gè)目的，前提(tí)是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适(shì)配的产品评(píng)价体系，通过(guò)该体系的评价，能(néng)较为清晰地区分(fēn)出产品(pǐn)的“性价比”（如风险收(shōu)益比(bǐ)等）、能公平、公正地(dì)对(duì)同(tóng)类(lèi)或(huò)者同策(cè)略产品进(jìn)行综合评判。如此，才能真正将好的产品、合适的产品(pǐn)推荐给合适的(de)客户群体(tǐ)。

　　“养老组合(hé)基金分为目标风险型(xíng)和(hé)目标日期型两大类(lèi)，投资(zī)者(zhě)可以根据自身投资目标和风险承受能(néng)力选择具体的产品。比(bǐ)如(rú)低风险偏好(hǎo)的客户可选择目标日期型中的(de)稳健类(lèi)产品，通过严格控(kòng)制(zhì)股(gǔ)票资产仓位降低(dī)产品波动，带(dài)给客户相对稳健的(de)收益(yì)。”徐(xú)海宁表(biǎo)示，目(mù)前(qián)我国城镇职工养(yǎng)老金替代率(lǜ)尚有(yǒu)不足，根据(jù)国际经(jīng)验(yàn)，如果(guǒ)退(tuì)休后的养(yǎng)老金(jīn)替代率大于(yú)70％，即可维持退休前的生活水(shuǐ)平(píng)，养老金投(tóu)资的(de)增值功能也是一个重要考量(liàng)。由于个人养老金(jīn)取用(yòng)需(xū)要达到(dào)年龄等条件，投资资金具(jù)有长期性(xìng)，可以达到几十年，能够承受一(yī)定(dìng)的(de)短期波动，对于追求长期投资收益的(de)客户，可以配置一定高比(bǐ)例资金在权益(yì)型资产上(shàng)，实现(xiàn)养老投资的保(bǎo)值增值(zhí)目标(biāo)。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投个人(rén)养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负(fù)责人(rén)也认为，个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)具(jù)有一定的普惠金融(róng)属性，需要(yào)关注老百姓长(zhǎng)期(qī)保(bǎo)值增值的(de)养老需求。站在资产角度(dù)，想要实现长(zhǎng)期资金的稳健投资回报(bào)，资产(chǎn)配置不可(kě)或缺。通(tōng)过投资不同品种(zhǒng)、不同收益特征、低相关(guān)性(xìng)的金融资(zī)产，有助于实(shí)现风险分散(sàn)、降低总体波动，从而更好地满足(zú)投资者(zhě)的养老(lǎo)投资目标。

　　推(tuī)动个人养老(lǎo)金业务高(gāo)质(zhì)量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养老金业务积极发展的同时，与渠道网点和(hé)客户(hù)众多的银行等机(jī)构相(x皇太极的父皇是谁，清朝历代帝王顺序表iāng)比，券商如(rú)何突破自身瓶颈，实现差异化的(de)发展，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负责(zé)人表示，银行、券商、基金(jīn)独立销售机构都可参与(yǔ)到为客户提(tí)供个人养老(lǎo)基金服(fú)务(wù)，几类机(jī)构优(yōu)势(shì)互(hù)补，严格意义上(shàng)说(shuō)是竞(jìng)合而(ér)非竞(jìng)争更非(fēi)“相杀”关系(xì)，每类机构或(huò)者(zhě)每(měi)家机构可以根据自己的资源禀赋，充分发挥(huī)自(zì)身优(yōu)势，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上(shàng)，未来还有(yǒu)以下三方面诉求：一(yī)是增强基础设施建设，能(néng)在服务时效性(xìng)上(shàng)与银行拉平，提(tí)供7×24小时的(de)开户、下单服务；二是增加(jiā)产品销售范围，在养老(lǎo)品类上(shàng)更加丰富，除特殊产品外，增加可(kě)为(wèi)客户提供的(de)养(yǎng)老产(chǎn)品（如养老理财(cái)）；三是(shì)明确养老规(guī)划业(yè)务合规性(xìng)，为不同(tóng)的(de)客户提供基(jī)于(yú)客户需求(qiú)和画(huà)像的养(yǎng)老规划方(fāng)案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金相关业务负责(zé)人提(tí)出，当前的政策(cè)要(yào)求下，客户如(rú)果想在(zài)券商(shāng)端参与个人养老金(jīn)投资(zī)，需要分别(bié)在银行(xíng)端(duān)、个(gè)税端进(jìn)行一(yī)系列前序操作(zuò)步骤(zhòu)，对于尚(shàng)不熟悉(xī)业务(wù)流程的投资者来讲，体验(yàn)不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老(lǎo)金产品的管理要求(qiú)，券(quàn)商暂时无(wú)法上线储蓄(xù)类、理财类(lèi)、保(bǎo)险(xiǎn)类(lèi)产品，可(kě)供投资者选择的产品种类(lèi)较为单一，难以进一步为投资者提供更(gèng)丰富的(de)个人养老金配(pèi)置方案。未(wèi)来期待(dài)能够从政策端进(jìn)一(yī)步简化(huà)投资者的办(bàn)理流程，提(tí)升客(kè)户体验；给予(yǔ)券商(shāng)在多样(yàng)化个人养老金品种(zhǒng)的(de)引入和研(yán)发上(shàng)的(de)政策支持，丰富客(kè)户多元化的投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力(lì)个人养老第二曲(qū)线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得(dé)税退税的开始，不少(shǎo)人发现自己的退税比去年多了不少，仔细询(xún)问之下才发现，是因为去年底开通了个人养(yǎng)老金业务，并入了(le)金。这一消息大(dà)大刺激(jī)了不少本来不(bù)想开户(hù)的年轻人。

　　根据(jù)人社部披露的数(shù)据，截至今年3月底，个人(rén)养老金(jīn)参(cān)加(jiā)人数(shù)达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比，短短(duǎn)的一个月的时间里，增加(jiā)了500万户，开户速度(dù)明显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀(pān)升，但(dàn)是(shì)个人养老金累计(jì)缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元(yuán)。此外，据(jù)中国保险(xiǎn)资管业协会执(zhí)行副(fù)会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德云透露(lù)，在截(jié)至2023年3月开立(lì)个人养老金(jīn)账户的三(sān)千多万人中，仅900多(duō)万(wàn)人完(wán)成(chéng)了(le)资金储存。

　　从记(jì)者走(zǒu)访的(de)结果来看，个人养老(lǎo)金(jīn)产品的收(shōu)益率远低于预(yù)期，是(shì)大多人不愿意入金的(de)主要原因。而选择开户的原(yuán)因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出(chū)台了不少吸引客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷”的问题？银河证(zhèng)券相关业务(wù)负(fù)责(zé)人认为，这是(shì)一个(gè)专业活，既需要了解客户(hù)的经(jīng)济状况、风险偏好和养(yǎng)老规划，也需要业务人员及(jí)其所在机构有比(bǐ)较专业且综合(hé)的服务(wù)能力。

　　也(yě)有部(bù)分投资者(zhě)认为，个人养老金产品每年封顶12000元(yuán)，难以(yǐ)充分(fēn)满(mǎn)足个(gè)人或家庭养老(lǎo)的全面需求，还需要结合其(qí)他(tā)商(shāng)业产品等综合考虑；大(dà)多数(shù)产(chǎn)品流动性差，难以预防到退休前的应急(jí)资(zī)金需(xū)求(qiú)。

　　从产品端改善“开(kāi)户(hù)热投资冷”

　　虽然近(jìn)半(bàn)年来，个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是“开户热(rè)投(tóu)资冷”的现象没有随之发生(shēng)改变(biàn)。

　　中(zhōng)国保(bǎo)险资(zī)管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹(cáo)德云在近(jìn)期举(jǔ)办(bàn)的2023清华(huá)五道(dào)口(kǒu)全球金融论坛上表示，目前个人养(yǎng)老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人(rén)数占(zhàn)基本养老保险参保人数比例低、已缴(jiǎo)费人(rén)数占(zhàn)建立账户人(rén)数比例低；产品供应(yīng)不(bù)均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的问题(tí)，国家金融监督管理总局出手(shǒu)，率(lǜ)先增(zēng)加养老保(bǎo)险产品的供给。近日，国家金融监督(dū)管(guǎn)理(lǐ)总局已向业内(nèi)就关(guān)于(yú)促进专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)发展有关事项征求(qiú)意见。根(gēn)据征(zhēng)求(qiú)意见稿，专属商业养(yǎng)老保险拟由试(shì)点(diǎn)业(yè)务转为(wèi)常(cháng)态化业(yè)务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险转为常态(tài)化业务，参与该项业务的险(xiǎn)企数量将(jiāng)增加不少。此外，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险(xiǎn)是(shì)对接个人养老金制(zhì)度的主(zhǔ)要保(bǎo)险(xiǎn)产品，这意味着(zhe)个人(rén)养老金保险产品名单也将(jiāng)扩容(róng)。

　　据了(le)解，专属商业(yè)养老保险(xiǎn)采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提(tí)供稳健型、进取型两种风格账户(hù)供客户选择。据各家保险公司披露(lù)的专属商业养老保险产品2022年结算利率(lǜ)，稳(wěn)健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养老保险(xiǎn)的(de)收益率。

　　在增加产品供给(gěi)的同时，多家(jiā)金融机构呼吁(xū)从产品(pǐn)设(shè)计端解决“开户(hù)热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投(tóu)资风(fēng)险相比，有其更加突(tū)出的特点，包(bāo)括(kuò)为(wèi)退休人群提供稳定安(ān)全有保障且抗通(tōng)胀(zhàng)的收入补充来源、对冲长寿风险、为(wèi)高龄人群储备失(shī)能养(yǎng)护和医疗应急资(zī)产、为(wèi)退休人群规划遗产、将养(yǎng)老投(tóu)资与养老(lǎo)保障/养老生活无缝(fèng)对接等(děng)。

　　养(yǎng)老金融(róng)产品(pǐn)的设计初(chū)心，必须(xū)切实从客户需求(qiú)出发；养老金融产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少(shǎo)或转移上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养(yǎng)老金(jīn)融产品的设计成果，应该更(gèng)多的让利于民、普惠(huì)百姓，运用好专业的金融(róng)工具、做(zuò)艰难(nán)但(dàn)长期正(zhèng)确的事(shì)。

　　因此(cǐ)，能否(fǒu)设计出(chū)充分利(lì)用资本(běn)市(shì)场具有良(liáng)好增值能力资产的(de)养老(lǎo)产品(pǐn)取决(jué)于发行人(rén)（或管(guǎn)理人）的产品设计能力和资产管理能力。“证券公司作为财富管理服(fú)务(wù)提供商，可以与(yǔ)产品发(fā)行人(rén)（或管理人）合作，根据客户需(xū)求设计出在养老功(gōng)能方面更有竞(jìng)争力的产品”，上述负(fù)责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希(xī)望能(néng)参与(yǔ)到具(jù)体(tǐ)的产(chǎn)品设计之中(zhōng)。其(qí)个人养老业务负责人建(jiàn)议，参考部分发达国家的经验(yàn)，未来除(chú)了股、债(zhài)配置，或在未来可以(yǐ)考虑增(zēng)加底层可投标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资产，丰富投资者的可选(xuǎn)标(biāo)的，更好地(dì)分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团中国(guó)区总(zǒng)裁(cái)张(zhāng)雨(yǔ)萌建(jiàn)议，应该避(bì)免“开空账”。也就是说，参与者可以(yǐ)直接在开户的时候做投(tóu)资选择(zé)。这(zhè)样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金(jīn)可能面临的流动性问(wèn)题，长城人寿保(bǎo)险股份有限(xiàn)公司总(zǒng)经理王玉改近(jìn)日(rì)表示，保险公司可(kě)以(yǐ)通过(guò)“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金融工具来解决客(kè)户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券(quàn)商发力个(gè)人补充养(yǎng)老(lǎo)金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个(gè)人或家庭养(yǎng)老的(de)全(quán)面需(xū)求(qiú)，多家(jiā)券商还发力个人养老(lǎo)金账户以外的个人(rén)补充养(yǎng)老金融方案，例(lì)如(rú)银河证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券的“信(xìn)养计(jì)划(huà)”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心副总经理(lǐ)鹿宁告诉(sù)记者，目前，银河证券(quàn)已根据在职群(qún)体(tǐ)养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)的长期(qī)性、稳健(jiàn)性、安全性(xìng)等特点(diǎn)，已退休人群养老需求的(de)流(liú)动(dòng)性(xìng)、安全性、稳健性等特点，设计出多层次、多元化、个性化的养老配置方(fāng)案，积(jī)极履行养(yǎng)老保(bǎo)障社会责任，力争为居民提供持(chí)续卓越的养老(lǎo)规划(huà)与(yǔ)满足不同养老需(xū)求的资产配置(zhì)服务(wù)。

　　中信(xìn)证券(quàn)的“信养计(jì)划”则(zé)基于个人养老场景，引(yǐn)入更丰富的养老(lǎo)型年金(jīn)、增额终身(shēn)寿等不同品(pǐn)类产品(pǐn)，覆盖(gài)养老收益性(xìng)资产和(hé)保(bǎo)障(zhàng)性资产，满足客户(hù)多样化、多层(céng)级的养老资产配置需求(qiú)。

　　针(zhēn)对三大支(zhī)柱(zhù)养老(lǎo)金(jīn)业务中的企业年金(jīn)业务(wù)，银河证(zhèng)券(quàn)还上线了自研的年金(jīn)综合评(píng)价系统(tǒng)。该系统可以通过(guò)客户提(tí)供(gōng)的“脱敏”后年金组合净值与(yǔ)持股(gǔ)比例等数据(jù)，结合公募基金、股市债(zhài)市数据，展示客(kè)户(hù)委托年金组合的评价结果。此外，也可以利用年(nián)金(jīn)机制(zhì)间(jiān)接服务背后的(de)企(qǐ)业员(yuán)工和机构事业单位职工(gōng)。

　　截至目前(qián)，银河证券基(jī)金研究中(zhōng)心已为部分(fēn)省(shěng)市提供职业年金的(de)组(zǔ)合评价与管理(lǐ)咨询服务，也(yě)计划(huà)结合机构(gòu)条线业务规划为央企与国企提供企(qǐ)业年金组合评价等综合金融服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎(lí)明告(gào)诉记者(zhě)，公司(sī)自主开发建设部署的年金综合评价(jià)系统及研究咨询服务，具有养老属性(xìng)的(de)综合(hé)金融服务体(tǐ)系均是(shì)公司积极响应国(guó)家养老发展战略而(ér)推出的新服务，体现了在第二(èr)、三支柱上(shàng)的积(jī)极(jí)筹(chóu)划(huà)。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目前公司已(yǐ)初(chū)步建立(lì)了个人养老金(jīn)及个人(rén)养老金融服务体系，充分(fēn)利(lì)用(yòng)金融(róng)产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提供更(gèng)加有温度(dù)、有(yǒu)态度(dù)的个人养老金融(róng)服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人养老金账户开通过程非常(cháng)‘丝滑(huá)’，并且有不少开户人在我们介绍之前都已有所了解(jiě)，感觉这项(xiàng)制度的(de)普及度和客户认识程度在不断提升(shēng)。”某(mǒu)大型(xíng)银行的客(kè)户经理林漪（化名）向记(jì)者(zhě)表示。

　　“但也(yě)有很多人只是(shì)开了(le)账户并没有存(cún)钱，或存(cún)了钱没有开始投资，主要因为不知道如(rú)何选择(zé)产品(pǐn)或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种(zhǒng)情况下我(wǒ)们(men)就会再用PPT或者(zhě)是(shì)纸质资料向客户进行详(xiáng)细介绍(shào)和(hé)对比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老(lǎo)金制(zhì)度正式落地，在北(běi)京(jīng)、上海、青岛等36个先(xiān)行城市（地(dì)区）启动实(shí)施。距离个人养老金制度落(luò)地已(yǐ)经(jīng)过去半年，民众接受度(dù)和(hé)业务进展情况如何(hé)？从业人员在具体实操过(guò)程中(zhōng)又遇到了(le)哪些困难？不同年龄段的(de)群体会怎(zěn)样(yàng)理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上(shàng)海地区几家(jiā)银行网点(diǎn)和(hé)券商营业(yè)部，了解(jiě)个人养老金(jīn)制(zhì)度(dù皇太极的父皇是谁，清朝历代帝王顺序表)近半年的落地情况。

　　年(nián)轻(qīng)人更(gèng)关注税收优惠

　　中(zhōng)老(lǎo)年(nián)人更在意退休(xiū)后(hòu)多(duō)一份保障

　　根(gēn)据(jù)人社(shè)部和(hé)国家社(shè)会保险公(gōng)共(gòng)服务平台(tái)数据可知，个人养老金制度经过半年时(shí)间的发展，在产品种(zhǒng)类(lèi)、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某(mǒu)券(quàn)商营业部财富管(guǎn)理相关(guān)岗(gǎng)位的黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很(hěn)多(duō)客户(hù)都对(duì)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务热(rè)情高(gāo)涨，有直接到营业部咨(zī)询的(de)，还有很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄(huáng)宁(níng)还(hái)观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老金业务的热(rè)情和关注度比“90后”更高(gāo)，并(bìng)且除了个人咨询和开户外(wài)，还有不少企业员工、学(xué)校(xiào)教师(shī)、退(tuì)伍军人(rén)等通过(guò)企(qǐ)业和单位组(zǔ)织来了解、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者了解了身边(biān)两位(wèi)不同年龄段、均已(yǐ)购买个(gè)人养老金产品(pǐn)的朋友(yǒu)后发现(xiàn)，两人所关注的问题(tí)“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一位在上海地(dì)区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收(shōu)入的一部分(fēn)拿(ná)来强制储蓄(xù)，有了个人养老金制(zhì)度后(hòu)，就(jiù)分一部分在个人养老金账户中，这部分强(qiáng)制储蓄的(de)钱即使(shǐ)存长期也不会影响(xiǎng)她未来的生活质量，并且放进个人养老金(jīn)账户是在基本养老保险(xiǎn)之外多一(yī)份积累(lèi)。

　　而(ér)另(lìng)一位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意的就是买个人养老金可以享(xiǎng)受税收(shōu)优(yōu)惠，直接考虑(lǜ)到退休(xiū)后的(de)生活质量还(hái)有(yǒu)点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言(yán)，他们(men)在日常介(jiè)绍(shào)个人养老金业务的(de)过程中确实会考虑到不同年龄群体的不同(tóng)需求和想(xiǎng)法，进而(ér)更(gèng)好(hǎo)地“对症下药”，比如(rú)给(gěi)刚工作不久的年(nián)轻人着重介(jiè)绍(shào)“退休后(hòu)多(duō)一份保障”推(tuī)广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人(rén)养老金(jīn)业务取得进展(zhǎn)的同(tóng)时，还有(yǒu)不(bù)少已经(jīng)了解个人养老金(jīn)业务(wù)的民众仍(réng)在“观望”。从现有数(shù)据可知，截至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个人养(yǎng)老金账户，但完成资(zī)金存储的只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个人(rén)养老金业务的开展中感(gǎn)受到，一(yī)些(xiē)客户开了户(hù)但没存储的主要顾虑是(shì)锁定时间太(tài)长(zhǎng)，担心之后如果要大笔用钱时(shí)会很“棘手(shǒu)”；另外一些客(kè)户则是(shì)认为(wèi)在个人(rén)养老金产品并非专(zhuān)门(mén)设计(jì)且收益(yì)优势不明显，目前个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可以购买(mǎi)的(de)养老储蓄、银行(xíng)养老理(lǐ)财、养老保险产品、养老目标基(jī)金四类产(chǎn)品(pǐn)，即使(shǐ)不通(tōng)过个人养老金(jīn)账户也可以直接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员的角度谈到了(le)推广个(gè)人养老金业务过程中的(de)“困(kùn)境”。他表示：“券(quàn)商(shāng)端个人养老金只支持(chí)代(dài)销(xiāo)公募基金，无法代销存(cún)款、银行理(lǐ)财、商业养老保险，有(yǒu)些客户风险承(chéng)受能力较低，想寻求更低(dī)风(fēng)险等级的产品，纯公募基金(jīn)难以达到(dào)资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻(qīng)人向记(jì)者直言(yán)，对于(yú)离退休还较遥远的群(qún)体(tǐ)来(lái)说，养老(lǎo)需求当然也(yě)需要考虑(lǜ)，但眼下的生活和经济状况(kuàng)才是(shì)更重要的。

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