个人养老(lǎo)金业务(wù)试点落地半年(nián)，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月(yuè)27日开(kāi)始(shǐ)，个人养老金开(kāi)始进入为期一年的试点(diǎn)，在全国选取了36个试点城(chéng)市(shì)和地区进行推进。据人力资源和社(shè)会保障部数据显示，截(jié)至今年3月(yuè)末，个人养老金开户数量(liàng)达到3324万，市场空间(jiān)初步打开。

　　作为个人(rén)养老金业务的代销(xiāo)主渠道之一(yī)，证(zhèng)券公司(sī)凭借其(qí)与权益产(chǎn)品的紧密联(lián)系和与投(tóu)资(zī)者(zhě)的深度了(le)解，在(zài)养老(lǎo)基金销(xiāo)售方面已有多方实(shí)践。时值个人养(yǎng)老金业务试点推(tuī)行半年之际，中国(guó)基金报记者深入多家券商，了解个人养老金代(dài)销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券商深(shēn)耕(gēng)个(gè)人养老金市场

　　中(zhōng)国基(jī)金报(bào)记者 闫(yán)晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个人养老金业务(wù)正在(zài)获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落(luò)地，14家券商获得代销(xiāo)资格(gé)。截至今年3月31日，证监会更(gèng)新名(míng)录中(zhōng)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及(jí)中信(xìn)证券（山(shān)东）、中信(xìn)证券华(huá)南新增获批。

　　作为(wèi)公募基金最主(zhǔ)要的代销方之一，证券(quàn)公司在个人养老金(jīn)业务(wù)试点的铺开(kāi)和推广(guǎng)中持(chí)续发力，个人养老金业务也成为大型券商们财(cái)富管理转型的重要(yào)抓手。通(tōng)过(guò)精心布(bù)局产品(pǐn)及渠道(dào)，与基金投(tóu)顾服(fú)务结合(hé)，试点券商充(chōng)分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大(dà)有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可(kě)投资的产(chǎn)品(pǐn)主(zhǔ)要有(yǒu)四(sì)类：银行理财(cái)、储蓄(xù)存款、养老保险(xiǎn)、公募(mù)基(jī)金(jīn)。据(jù)人社部个(gè)人养老金产(chǎn)品(pǐn)名录显(xiǎn)示，当前上(shàng)线个(gè)人养老金产品共有652只，其(qí)中储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险类产品(pǐn)分别为(wèi)465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公(gōng)司代销个人(rén)养老金产品资格受到明显限制，仅部分具备(bèi)保险兼业代理牌照(zhào)的证券公司可销售养老保险，大多数试点券商将(jiāng)视线聚焦(jiāo)于公募基(jī)金上进(jìn)行(xíng)重(zhòng)点开拓，发(fā)力“全(quán)布局”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通证券在2022年年报中表示，其(qí)顺利(lì)获得(dé)首批个人养(yǎng)老金基金销售(shòu)资(zī)格，完成全部(bù)40家基金(jīn)管理(lǐ)公司(sī)共(gòng)计126只个(gè)人(rén)养老(lǎo)金基(jī)金产品的上线，基(jī)本实现个人养老(lǎo)金公(gōng)募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投个人养老(lǎo)金业务负(fù)责人向中国基金报(bào)记者介绍(shào)称，中信建投已引(yǐn)进(jìn)华夏基金等发行养老基(jī)金管理(lǐ)人的137只Y份额(é)产品，后续将不(bù)断完善产品池。东方证券亦(yì)表(biǎo)示，目前已基本(běn)实现(xiàn)了养老(lǎo)公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人指出，从客户服务(wù)办理的角(jiǎo)度看，大部分客户(hù)更(gèng)愿(yuàn)意在产品货架丰富的机构办理个人养(yǎng)老金业(yè)务。因此在(zài)服务体系(xì)的基础架构上(shàng)，风(fēng)格多样、风险收(shōu)益多元的产(chǎn)品货(huò)架能够带给客户(hù)更好的服务办(bàn)理体验，产(chǎn)品(pǐn)布局(jú)的“全面(miàn)”是个人(rén)养老金(jīn)业务的基础。

　　与此(cǐ)同(tóng)时，从客户投资选择的角度讲，大部分客户对(duì)于金融产(chǎn)品的特征和策略(lüè)的(de)认知(zhī)、对自(zì)身投资能力、投资意(yì)愿、投资目的的(de)认知较为模糊。帮助(zhù)客户做好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合(hé)适的产品”，就成为(wèi)服(fú)务(wù)机(jī)构的“核心竞争(zhēng)力”。在(zài)全(quán)面引(yǐn)入个人养老金可投资的产品类(lèi)型的基础上，各家机构需要深入、充(chōng)分、严(yán)谨地研究每类产品的(de)特(tè)性；结(jié)合存量客户的个(gè)性(xìng)化画像和(hé)客(kè)户特点，为客户提(tí)供(gōng)切(qiè)实可行的产品评估体系和(hé)养(yǎng)老规(guī)划(huà)方案。

　　实际上，对于个人(rén)投资者来说，当前阶段认可并开(kāi)通(tōng)个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户的理由(yóu)，一是(shì)来自(zì)开(kāi)户渠道(dào)的多重福利动员，二是个人养老金带来的个(gè)税抵扣(kòu)优惠。但不(bù)可否认的是，虽然开户数(shù)量众多，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养(yǎng)老金退休(xiū)后才能取出，这(zhè)每年12000元自然是(shì)需要在账户内充分(fēn)利用长期投资，但如何(hé)投资(zī)也令不少投资者犯(fàn)难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎么买，选择(zé)越多，困(kùn)难越多。现有养老产品的选(xuǎn)择已令投(tóu)资者(zhě)目不暇接，如(rú)何(hé)让投资者选择到适(shì)合自己的(de)产品，证券公司(sī)的投(tóu)顾力量大有可(kě)为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资(zī)顾问，帮助客户甄(zhēn)选适合自身的养老产品，做(zuò)好养老(lǎo)规划(huà)和资产配置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述负责(zé)人称，中信建(jiàn)投采(cǎi)取线上线下相结(jié)合的方式，注重(zhòng)交流和(hé)体验，为客户提供有(yǒu)温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)时(shí)曾介绍(shào)，其(qí)结合个人养老金基金特(tè)点，细化形成“甄选100个人养老金(jīn)基金评价(jià)标准(zhǔn)”，综合基金公司治理(lǐ)水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选值得(dé)信(xìn)赖的养(yǎng)老(lǎo)金基金；选出“综(zōng)合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金(jīn)基金产品清单，满足养(yǎng)老金客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠道(dào)：打造(zào)“一(yī)站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务(wù)”企业员工(gōng)

　　不(bù)得不承(chéng)认的是，虽然证券(quàn)公(gōng)司营业网点数量在“金融圈(quān)”内(nèi)并(bìng)不算少，但远难以与大型商(shāng)业银行的优(yōu)势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的(de)2022年报(bào)发(fā)布会上(shàng)，该行高管透露，截至2022年末，该(gāi)行已(yǐ)经(jīng)累(lèi)计开立个人养老(lǎo)金(jīn)账户229.16万户，位列(liè)全行业第三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于(yú)建(jiàn)设银行(xíng)和工商(shāng)银行。相比之下，鲜有券商(shāng)愿意公布投资(zī)者通过(guò)其渠道开通(tōng)个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家(jiā)社会保险公(gōng)共(gòng)服务平台上仅(jǐn)可查(chá)询商(shāng)业银行个人养老金业务(wù)开办情况。其中显示，23家获准(zhǔn)开办个人(rén)养老金业务的银行中(zhōng)，有22家(jiā)开(kāi)设(shè)了资金账(zhàng)户和储蓄交易业务(wù)，8家同时开展了基(jī)金交易业(yè)务(wù)、保险交(jiāo)易业务和理(lǐ)财交易(yì)业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有的产品和(hé)渠道(dào)优势相比，证券公司个人养老金业务(wù)的(de)规模相对有限，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽(suī)然网点数量难以比拼，但券商发力(lì)个人养(yǎng)老金业务，自有其(qí)独(dú)特“打(dǎ)法”。记者(zhě)注意到，多家券(quàn)商在推广个(gè)人养老(lǎo)金业务时，将“一站式”服(fú)务作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个(gè)人养老金业务从引导客户形成科学(xué)养老理财观念的(de)长远视角出发，为客户提供从产品(pǐn)策(cè)略、到产(chǎn)品优(yōu)选、再(zài)到组合(hé)配置的(de)全(quán)周期专(zhuān)业资配(pèi)服务和一站式的产(chǎn)品选(xuǎn)择。中信(xìn)证券亦推出(chū)个人养老金(jīn)投资一站式解(jiě)决方案“信养计划”，为客(kè)户提供含账户管理、资(zī)产配置(zhì)、服务陪伴于一(yī)体(tǐ)的个人养老金投资(zī)综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位服务(wù)投资(zī)者外(wài)，“走出去”也是部分券商(shāng)开拓(tuò)个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的解决方案。东方证券副(fù)总裁徐海宁向(xiàng)记(jì)者介绍(shào)，东方(fāng)证券基于对(duì)个人养老(lǎo)金目标客群的(de)深(shēn)入研究，将开发大(dà)中型企(qǐ)业作为个人(rén)养老金客户(hù)拓展的(de)重点(diǎn)方向(xiàng)，制定了“上海深度、全国(guó)广度(dù)”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证(zhèng)券(quàn)协同系(xì)统内成员公司开(kāi)展走进企业推(tuī)广个(gè)人养(yǎng)老金活动，为企业单位(wèi)员工提(tí)供(gōng)个人养老金上门(mén)服务，免去客户前往营业厅办理业(yè)务路上花(huā)费的(de)时间，提高服务(wù)效(xiào)率，节约客户时间。展业初期组织(zhī)了(le)超过100场的个(gè)人养老金走进企业服务(wù)活动，覆(fù)盖企业员工近万人。

　　个人养老金制(zhì)度(dù)试点(diǎn)半年

　　持有体(tǐ)验(yàn)成(chéng)产品胜负手

　　中国基金报(bào)记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券(quàn)商代销个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务“开(kāi)闸”，多(duō)家获资质的机构正式展业，逐鹿(lù)个人养老金市场。如今，个人养老(lǎo)金(jīn)制度实施已有半年，相(xiāng)关(guān)产(chǎn)品的(de)收益(yì)率和回撤情(qíng)况(kuàng)、产(chǎn)品能否真正满足养老(lǎo)诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业(yè)内人士表示，由(yóu)于资(zī)金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是镇关西是谁，镇关西是谁打死的为了满足养老(lǎo)需求，投资者(zhě)更希(xī)望能实现(xiàn)低波动(dòng)、低回(huí)撤。如何做到(dào)从中长期保值增值同时又让客户体验良好(hǎo)是个人养老产品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时(shí)服务上(shàng)寻求创新突破

　　眼下，个人(rén)养老金业务已然成为券商财富管理转型的核(hé)心(xīn)方向之一。通过不断完善客户服务体系，满足客户(hù)多层次(cì)金(jīn)融需求(qiú)，促(cù)进财富管理(lǐ)业务(wù)高质量发(fā)展，券(quàn)商在(zài)业务内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名券(quàn)商业内人(rén)士表示(镇关西是谁，镇关西是谁打死的shì)，在客户分(fēn)类服务方面(miàn)，会根据(jù)国家政策选(xuǎn)择社保关(guān)系在(zài)先行城市（地区）、能享受(shòu)税优(yōu)且对税优敏(mǐn)感、对(duì)理财有初步(bù)认知的客户进行第(dì)一阶段(duàn)的重点(diǎn)服务，对其他客户会随着试点扩(kuò)大和客户画像的覆盖进行后续服(fú)务(wù)。

　　东方(fāng)证券副总裁徐(xú)海宁(níng)表示，证券(quàn)公司可重点关注企(qǐ)事业单位员工，特别(bié)是大中型城(chéng)市具有(yǒu)一(yī)定经(jīng)营规(guī)模(mó)的企业员(yuán)工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备一定投资意识和财务(wù)认知；这类(lèi)人群对(duì)未来(lái)退休(xiū)有一定的规划和想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金是一个增量市场(chǎng)，对证券公司而言(yán)，针对潜在客(kè)群(qún)可(kě)以(yǐ)全市场(chǎng)覆盖。证券公司可以通过投(tóu)研优(yōu)势(shì)和专业投顾队伍，创造更(gèng)多养老投(tóu)资场景(jǐng)，跟踪了解客户(hù)的风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平衡(héng)、积极等不同风(fēng)险类型的养老基金(jīn)，帮助客户建(jiàn)立个人养老金投资计划。此外，证券(quàn)公(gōng)司可以通过加强顾(gù)问服(fú)务，帮(bāng)助客(kè)户有效应对投资组合净值的波动，引导客户(hù)持续参与养老(lǎo)金投资(zī)，提升客户养(yǎng)老投资的获得感(gǎn)、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表示(shì)，会(huì)针对不同风险(xiǎn)承受能力、不同(tóng)年龄(líng)结(jié)构和不同(tóng)资金体量制定(dìng)个性化(huà)养(yǎng)老(lǎo)策(cè)略。比如对每(měi)年享(xiǎng)税(shuì)优的1.2万个人养老金，为居民（无需(xū)开户）提(tí)供符合监管部门(mén)要求的(de)金融机构和金融产品清单、通俗(sú)易懂(dǒng)的“养老看隔壁(bì)”理财案(àn)例、养老讲堂等信息(xī)和(hé)交易服务；对1.2万之外的(de)资金，提供(gōng)更(gèng)丰富的(de)“安(ān)养计划plus”养老金融服务，包括养老计算器(qì)、个性(xìng)化(huà)的补充(chōng)养(yǎng)老解决方(fāng)案、定期的养老(lǎo)方案跟踪报告以及养老直(zhí)播服务，做(zuò)好“老百姓身(shēn)边的(de)养老(lǎo)专家”。

　　第一，在获客及(jí)投教(jiào)方面，应加大(dà)资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个人养老金的认(rèn)知(zhī)。走进企事(shì)业单位，通(tōng)过上门服务的方式触达企业和客户，举办(bàn)专题讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户了解个(gè)人养老金(jīn)的重(zhòng)要性、投资策略和长期规划，激发客户对个人养老(lǎo)金产品的(de)兴(xīng)趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能优化方(fāng)面，建(jiàn)立(lì)内容丰富的一站式个人养(yǎng)老(lǎo)金专区，既包括产品购买、定投、持仓查(chá)询等(děng)基础功(gōng)能，提供(gōng)丰(fēng)富的养老资讯和实用养老工具（如(rú)节税(shuì)计算器），加强(qiáng)与客户的(de)深度互动。

　　第(dì)三，在金(jīn)融(róng)科技应用方面，引入智能科技和(hé)人工智能技术(shù)，通过数据分析(xī)和算(suàn)法模型(xíng)，根据(jù)客户的风险承(chéng)受能力、资(zī)产状(zhuàng)况(kuàng)和目(mù)标退(tuì)休年限(xiàn)，定制化(huà)推荐养老金产品组合，并提供实时投(tóu)资组(zǔ)合跟踪(zōng)和风险管理工具，帮助客(kè)户更好地实现养(yǎng)老(lǎo)投资保值增值。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金(jīn)相关业(yè)务负责人则表(biǎo)示(shì)，可以通(tōng)过“人(rén)+科技”，在大数据智能客户分析(xī)系统的基础上，可以针(zhēn)对不同养老(lǎo)诉求的客(kè)户达(dá)成“千(qiān)人(rén)千面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结(jié)合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生(shēng)命周期和年龄阶段的客(kè)户(hù)提供专业(yè)的、一对一的养老配置服务。

　　运行(xíng)半年七成收益告(gào)负

　　客户体验(yàn)成产(chǎn)品胜(shèng)负(fù)手

　　个人养老金制(zhì)度实施已有半年，产品收益和回(huí)撤率大不大？产(chǎn)品能不能满足真正的养老诉求？这些(xiē)问题都(dōu)是投资者(zhě)的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体收益水平并不(bù)乐(lè)观(guān)。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产(chǎn)品，近(jìn)七成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的(de)一只个(gè)人(rén)养老(lǎo)目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还(hái)有(yǒu)超20只(zhǐ)产品收益(yì)在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好的有平(píng)安稳(wěn)健养老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年(nián)11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养(yǎng)老一年持(chí)有Y，自(zì)成立以(yǐ)来回(huí)报为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士(shì)表示(shì)，由(yóu)于资金(jīn)“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养(yǎng)老需(xū)求，投资(zī)者更希望能(néng)实(shí)现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从(cóng)中长(zhǎng)期保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)同时又让客户体验良好是个人(rén)养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客(kè)户(hù)保值增值，否(fǒu)则(zé)将违背客(kè)户通过投资达(dá)到‘养老(lǎo)目(mù)的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介(jiè)绍，目前个人养老金(jīn)可投资的(de)4类产品风(fēng)险(xiǎn)收益特点明显，有的类(lèi)别更侧重本金(jīn)安全(quán)、有(yǒu)的(de)类别更(gèng)侧重(zhòng)资产增(zēng)值；但同时，每个(gè)类别(bié)很难做(zuò)到在(zài)保证(zhèng)其特点达到的同时又规避掉(diào)该类(lèi)产品的(de)风险或缺(quē)陷(xiàn)。“从不同客群(qún)情况来看，低波低回(huí)撤对于离(lí)退休时点较近的投(tóu)资者比较(jiào)合适，性价比高的中波动中回撤、高(gāo)波动(dòng)高(gāo)回(huí)撤特征产(chǎn)品(pǐn)对于还有20-30年才退休(xiū)的投资(zī)者也(yě)是可以(yǐ)选择的，拉长周(zhōu)期看也(yě)能满足客户(hù)养老类资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个目的，前提(tí)是有一套完(wán)整、自洽、适用、有效且动态适(shì)配的产品评价体(tǐ)系，通(tōng)过该体系的(de)评价，能较(jiào)为清晰地区分(fēn)出产品的(de)“性价(jià)比(bǐ)”（如风(fēng)险收益比等(děng)）、能公平、公正地对同类或者同策略产品进行综(zōng)合(hé)评判。如此(cǐ)，才能真正将(jiāng)好的产品、合(hé)适的产品推荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标风险型和(hé)目(mù)标日期型两(liǎng)大(dà)类，投资者可以根据自身投资目标(biāo)和风(fēng)险承(chéng)受能力选择具体的产品(pǐn)。比如低风(fēng)险偏好(hǎo)的客户可选(xuǎn)择目标(biāo)日期型中的稳健类产品，通过(guò)严格控制股票资产(chǎn)仓位降低产品波动，带给客(kè)户相(xiāng)对(duì)稳健的收益。”徐(xú)海宁(níng)表示，目前我国城镇职工养(yǎng)老金替代率尚有不(bù)足，根(gēn)据国(guó)际(jì)经验，如果退(tuì)休后(hòu)的(de)养老金替(tì)代率大于70％，即可维持退休(xiū)前的(de)生活水平，养老金投(tóu)资的增值功能也是一个重要考量。由于(yú)个人养老金(jīn)取用需要达到年龄(líng)等条件(jiàn)，投资资金具有长(zhǎng)期性，可以达(dá)到几(jǐ)十年，能够承受一定的(de)短期(qī)波动，对于追求长期投资收益的客户(hù)，可(kě)以配置一定(dìng)高比例(lì)资金在权益型(xíng)资产上(shàng)，实现养老(lǎo)投(tóu)资(zī)的保值增值目标。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责人也认为，个人养老金产品具有一定的(de)普惠金融属性，需要关注老百(bǎi)姓长期保值增值的养(yǎng)老需求。站在资产角(jiǎo)度，想要实现长期资金(jīn)的(de)稳健投资回(huí)报，资产配置不(bù)可或缺。通过投(tóu)资(zī)不同(tóng)品种(zhǒng)、不同收益特征(zhēng)、低(dī)相关性的金融资产，有(yǒu)助于(yú)实现(xiàn)风险分散、降低总(zǒng)体波动，从而更好(hǎo)地(dì)满足投资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动(dòng)个人养老金(jīn)业(yè)务高质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养老(lǎo)金业(yè)务积(jī)极发展的同(tóng)时，与渠(qú)道网点和客(kè)户众多(duō)的(de)银行等机构相比，券商(shāng)如何突破自(zì)身瓶颈，实现差异化的发展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务(wù)负责人(rén)表示，银行、券商、基金(jīn)独立销售(shòu)机构都可参与到为客户提供个人(rén)养老基(jī)金服(fú)务(wù)，几类机(jī)构优(yōu)势互补，严格意(yì)义上(shàng)说是竞合而非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每(měi)类机(jī)构或(huò)者每(měi)家机(jī)构(gòu)可以根据自己的资源禀赋，充分发(fā)挥(huī)自身优势(shì)，服务好有养老投资需求的(de)投资者。

　　“在(zài)政策(cè)上，未来还(hái)有以下三方面诉(sù)求：一是增强基础设施建设，能在服务(wù)时效性(xìng)上与银行拉(lā)平，提供7×24小时的(de)开(kāi)户、下单服务；二是(shì)增加产品销售范围，在(zài)养(yǎng)老(lǎo)品(pǐn)类上(shàng)更(gèng)加(jiā)丰富(fù)，除特殊(shū)产品外，增加(jiā)可为客户提供的养老产品（如养(yǎng)老理财）；三是明(míng)确(què)养老(lǎo)规划(huà)业务合规性，为不同的客户提供基于客户需(xū)求和画像的养老规(guī)划方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人(rén)养老金相关业务负责人提出(chū)，当前的(de)政(zhèng)策(cè)要求下，客(kè)户如果(guǒ)想在券商端参与(yǔ)个人(rén)养老金投资，需要分别在银(yín)行(xíng)端、个税(shuì)端进行一系列(liè)前序操作步骤，对(duì)于尚(shàng)不熟悉业务流程的投资者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政(zhèng)策(cè)对代销个人(rén)养老金产品的管理要求，券商暂(zàn)时无法上线储蓄类、理财类、保险类(lèi)产品，可供投资(zī)者选择的产(chǎn)品种类较为单一，难以进一步为投(tóu)资者提(tí)供更丰富(fù)的个人(rén)养老金(jīn)配置方案。未来期待能够从政策端进一步(bù)简化投资者的办理流程，提升客户(hù)体验；给予券商在多(duō)样(yàng)化个人养(yǎng)老金(jīn)品种(zhǒng)的(de)引入和研发上的(de)政(zhèng)策支持，丰富客户多元(yuán)化的(de)投资(zī)选择(zé)。”该负责人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力个人养(yǎng)老第(dì)二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个(gè)人所得税(shuì)退(tuì)税的开始，不少人发现自己(jǐ)的退(tuì)税比(bǐ)去(qù)年(nián)多了不少，仔细(xì)询问之下才发(fā)现，是因为(wèi)去年底开(kāi)通了个人养老金(jīn)业务(wù)，并入(rù)了金。这一(yī)消息大大刺激了不少本(běn)来不想(xiǎng)开户的年(nián)轻人。

　　根据人社部(bù)披露的数据，截至今(jīn)年3月底，个人养老金参加人数达3324万(wàn)人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短短的一个月的时间里，增加了500万户(hù)，开户速度(dù)明显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽然开户(hù)数快(kuài)速攀升，但是个人养老金累(lèi)计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低(dī)于1000元。此外，据中国保险资管(guǎn)业协(xié)会执行副会长兼秘(mì)书(shū)长曹(cáo)德云透露，在(zài)截至(zhì)2023年3月开(kāi)立个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)的三千多万(wàn)人(rén)中(zhōng)，仅(jǐn)900多万人完成了(le)资金(jīn)储(chǔ)存。

　　从记者走访的结果来看，个(gè)人(rén)养老金产品的收益率远低于预(yù)期，是大多人(rén)不愿意(yì)入金的主(zhǔ)要原因。而选择开户的原因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构(gòu)出台了不少(shǎo)吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决(jué)“开户热(rè)投资冷(lěng)”的(de)问题？银河证券(quàn)相关业务负责人(rén)认为，这是一(yī)个专业活，既需要了解(jiě)客户的经(jīng)济(jì)状况、风险(xiǎn)偏好(hǎo)和(hé)养老规划，也需要业务人员及其所在(zài)机构有(yǒu)比较专业且综合的服(fú)务能力。

　　也有(yǒu)部(bù)分(fēn)投资者(zhě)认(rèn)为(wèi)，个(gè)人(rén)养老金产品每年封顶12000元，难(nán)以充分满足个人或家(jiā)庭养老的全面需求，还需要结合其他商业产(chǎn)品等(děng)综合考虑(lǜ)；大多数产品流动性(xìng)差，难以(yǐ)预防到退休前的应(yīng)急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老金产品正(zhèng)在逐渐丰富(fù)，但是“开户热投资冷”的现象没有随(suí)之发生(shēng)改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹德云在近期举(jǔ)办的2023清(qīng)华五道口全(quán)球金融论坛上(shàng)表示，目(mù)前个人养老(lǎo)金(jīn)试点效(xiào)果(guǒ)呈(chéng)“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建立账户(hù)人数占基(jī)本(běn)养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)参(cān)保人数比(bǐ)例低(dī)、已缴(jiǎo)费人(rén)数占建(jiàn)立账(zhàng)户人数比例(lì)低(dī)；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参保意(yì)愿不强(qiáng)。

　　针(zhēn)对(duì)产品供应不均衡的问题，国(guó)家(jiā)金(jīn)融监督管理(lǐ)总局(jú)出手(shǒu)，率(lǜ)先增加(jiā)养老保险产品(pǐn)的供给。近(jìn)日(rì)，国(guó)家金融监(jiān)督管理(lǐ)总局已向(xiàng)业内就关于促进专属(shǔ)商(shāng)业养老保险发展(zhǎn)有关事项(xiàng)征求意见。根据征求(qiú)意见稿，专属(shǔ)商业养老保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专(zhuān)属商业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)转为常态化业务，参(cān)与该项业(yè)务的险企数量(liàng)将增加不少。此外，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险是对接(jiē)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度的主(zhǔ)要(yào)保险产品，这(zhè)意味着个人(rén)养老金保险产品名单(dān)也将(jiāng)扩容。

　　据了解(jiě)，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险采取“保证+浮动(dòng)”的收益模式，提供(gōng)稳健型、进(jìn)取型两种风格账(zhàng)户供客户选择。据(jù)各家保险(xiǎn)公司披(pī)露的专属(shǔ)商业养老保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养老(lǎo)保险的(de)收益率。

　　在增(zēng)加产(chǎn)品供(gōng)给(gěi)的同时，多(duō)家金融机构呼吁从产品设计端解(jiě)决“开户(hù)热投资冷”的问题。

　　在银河(hé)证券相关业务负责人(rén)看(kàn)来，“老龄风(fēng)险”与其他投资风(fēng)险(xiǎn)相比，有(yǒu)其更加(jiā)突出的特(tè)点，包括为退休人群提供稳定(dìng)安全有保障且抗通胀的收入(rù)补充来源、对(duì)冲长(zhǎng)寿风(fēng)险、为高龄人群储备(bèi)失能养护(hù)和医疗应急资产、为退(tuì)休人(rén)群规划遗产、将养老投资与养老(lǎo)保(bǎo)障/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养老金融(róng)产品的设计初心，必须切实(shí)从客户需求出发(fā)；养老(lǎo)金融产品的(de)设计理念，必须紧密(mì)围绕承(chéng)担(dān)、减(jiǎn)少或转移上述(shù)“老龄风险”主旨；养老金(jīn)融产品(pǐn)的(de)设(shè)计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓(xìng)，运用好专(zhuān)业的(de)金融工(gōng)具、做艰(jiān)难但(dàn)长期(qī)正确的事。

　　因(yīn)此，能(néng)否设计出(chū)充分利用(yòng)资本市场(chǎng)具有(yǒu)良(liáng)好增值能(néng)力资产的养老产品(pǐn)取(qǔ)决(jué)于发行人(rén)（或管理人）的(de)产(chǎn)品(pǐn)设计能力和资产管理能力。“证券(quàn)公(gōng)司作为财富管(guǎn)理服务提(tí)供商(shāng)，可以与产品发(fā)行人（或(huò)管(guǎn)理人）合(hé)作，根据客户(hù)需求设(shè)计出在养老功能方面(miàn)更有竞争(zhēng)力的产品(pǐn)”，上述负(fù)责人表示。

　　中(zhōng)信建投也希望能参与到(dào)具体的产品设计之中。其个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)业务负责人建(jiàn)议，参(cān)考(kǎo)部分发达(dá)国家的经验，未来除(chú)了股、债配置，或在未来可以考虑增加底层(céng)可投标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投(tóu)资者(zhě)的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国(guó)区总裁张雨萌(méng)建议，应该避免“开(kāi)空账”。也(yě)就是说(shuō)，参与者可以直接在开户(hù)的(de)时(shí)候(hòu)做投资选择。这(zhè)样在开户的时候就(jiù)可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能面临的流(liú)动性问题(tí)，长(zhǎng)城人寿保险(xiǎn)股份有限公司总经(jīng)理王(wáng)玉改近日表(biǎo)示，保险公(gōng)司可以通过“保单质押贷款(kuǎn)”等多种金融(róng)工具来解(jiě)决客户对(duì)短期资金(jīn)的(de)需求(qiú)。

　　券商发(fā)力个(gè)人(rén)补充(chōng)养老金融方案(àn)

　　此外(wài)，针(zhēn)对1.2万难以满(mǎn)足(zú)个人或家(jiā)庭养老的全(quán)面(miàn)需求，多家券(quàn)商还发力个(gè)人养老金账户以外的个人补充养老金(jīn)融方案，例如银(yín)河证券的“安(ān)养计划plus”、中信证券(quàn)的(de)“信养(yǎng)计划(huà)”等。

　　银河证券产品中心副(fù)总(zǒng)经理鹿宁告诉(sù)记者，目(mù)前(qián)，银河证券已根据在职(zhí)群体养(yǎng)老(lǎo)规划的长期(qī)性、稳(wěn)健性、安(ān)全性等特点，已退(tuì)休人群养老需求的流动(dòng)性、安全性、稳健性等特点，设(shè)计出(chū)多层次、多元化(huà)、个性化(huà)的养老配置方(fāng)案，积极(jí)履行(xíng)养(yǎng)老保障社(shè)会责(zé)任(rèn)，力争为居(jū)民提供持续卓越的养老规划(huà)与满足不同养老需求的资(zī)产(chǎn)配(pèi)置服务。

　　中信证券的(de)“信养计划”则基(jī)于个(gè)人养老(lǎo)场景，引入更丰富的养老型年(nián)金、增额终(zhōng)身寿等不同(tóng)品类产(chǎn)品，覆(fù)盖养老收益性资产和保障(zhàng)性(xìng)资产，满足客户多样化(huà)、多(duō)层级的养老(lǎo)资产配置需(xū)求。

　　针对三大支柱养老金业务(wù)中的企业年金业务，银河证券还上线了自研的年(nián)金综合评价系统。该系统可以通过客(kè)户提供的“脱敏”后年金组(zǔ)合净值与持股比例等数据，结合公募基金、股市债市数据，展示客户委托年金组合(hé)的(de)评价结果。此外，也(yě)可以利用年金机(jī)制(zhì)间接服务背后的企业员工和(hé)机构(gòu)事业单位职工。

　　截(jié)至目(mù)前，银河证券基金研究中心已为(wèi)部分省(shěng)市提供职(zhí)业年(nián)金的(de)组合评价与管(guǎn)理咨询服务(wù)，也计划结合机(jī)构(gòu)条线业务规划为央(yāng)企与国企(qǐ)提供企(qǐ)业年(nián)金组合评价(jià)等综合金(jīn)融服(fú)务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明告(gào)诉记(jì)者，公司(sī)自主开(kāi)发建设部署的年金综合评价系统及研究咨(zī)询服务，具有(yǒu)养老属性(xìng)的综合金融(róng)服务体系均是公司积(jī)极响应国(guó)家养老发展战略而推出的新服务，体现了(le)在第二、三支柱上的积(jī)极(jí)筹划。

　　“我们高度重视三大(dà)支(zhī)柱养老金(jīn)业务，目前公(gōng)司已初(chū)步建立了个人(rén)养老金及个人养(yǎng)老金融服务体系，充分利(lì)用金(jīn)融(róng)产(chǎn)品代理销售牌照和保(bǎo)险兼业代(dài)理牌照，为百姓提供更(gèng)加有(yǒu)温度、有态(tài)度的个人养老金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察(chá)｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵(zhào)心怡(yí)

　　“现在(zài)个(gè)人(rén)养老金账户开(kāi)通过程非常‘丝滑(huá)’，并且有不少开户人在我们介绍之前都已有所了解，感觉这项(xiàng)制(zhì)度(dù)的普及(jí)度和客户认识(shí)程(chéng)度在(zài)不断提升。”某大型银(yín)行的客户(hù)经理林(lín)漪（化(huà)名）向记者(zhě)表示(shì)。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开了账户并(bìng)没(méi)有存钱，或存了钱没(méi)有开(kāi)始投资(zī)，主(zhǔ)要因为(wèi)不知道如何(hé)选(xuǎn)择(zé)产品或者有其(qí)他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这(zhè)种情况下我们就会再用(yòng)PPT或者是纸质资料向客户进行详细(xì)介绍和对比分(fēn)析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制度正(zhèng)式(shì)落地，在北京(jīng)、上(shàng)海、青岛等36个先行城市（地(dì)区(qū)）启(qǐ)动实施。距离个人养老金制度落地已(yǐ)经过(guò)去半年，民众接受度和(hé)业务进展(zhǎn)情况如何(hé)？从业人员在具体实操过程中又遇(yù)到了(le)哪(nǎ)些困难？不(bù)同年龄段的群体(tǐ)会怎样(yàng)理解(jiě)这项制度？

　　近(jìn)日(rì)，本报记者(zhě)实地探访上海地区几家银行网点和(hé)券商营业部，了解个人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人(rén)更(gèng)关注税收优惠

　　中老年人更在意退休后多一份保障(zhàng)

　　根据人社部(bù)和国家(jiā)社(shè)会保险公共(gòng)服务平台数据可(kě)知，个(gè)人(rén)养老金制度经(jīng)过半(bàn)年时(shí)间的发展(zhǎn)，在(zài)产(chǎn)品种类、数量和(hé)参与人数方面都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都(dōu)对(duì)个人养老(lǎo)金业(yè)务热情高涨，有(yǒu)直接到(dào)营(yíng)业部咨询(xún)的，还有(yǒu)很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的热(rè)情和关注度比“90后”更高，并且除(chú)了个人咨询和开户外，还有不(bù)少(shǎo)企业(yè)员工、学(xué)校教师、退伍军人等通过企业和单位组织来了解(jiě)、参与个人(rén)养老金(jīn)投(tóu)资。

　　记者(zhě)了解了身边两位不同(tóng)年(nián)龄段、均(jūn)已购买个人养老金产品的朋(péng)友后发现，两人所关(guān)注的问(wèn)题“焦点(diǎn)”的(de)确有所不同。

　　一位在(zài)上海地区金融(róng)机构工作的“80后”告(gào)诉记(jì)者(zhě)，自从工作以来，她每年(nián)都将(jiāng)收入的一部分拿(ná)来强制储蓄，有了(le)个人养老金制度后(hòu)，就分一部分在(zài)个人养老金账户中，这部分(fēn)强(qiáng)制储蓄的钱即使存(cún)长(zhǎng)期也不会(huì)影响她(tā)未来的生活质量(liàng)，并且放进个人养老金账户是在基本养老保险之(zhī)外多一(yī)份积累。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后(hòu)”表示(shì)，他现阶段最在意的就(jiù)是(shì)买个人养老(lǎo)金可以享受税收优(yōu)惠，直接考虑到退休后(hòu)的生活质量还(hái)有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同(tóng)的想(xiǎng)法，黄宁也向记(jì)者坦(tǎn)言，他们(men)在(zài)日常介(jiè)绍个人(rén)养老金(jīn)业务的过(guò)程中确实会考(kǎo)虑(lǜ)到(dào)不同年龄群体的不同需(xū)求(qiú)和想法，进而更好地(dì)“对症下药”，比如给刚工作不(bù)久的年(nián)轻人着(zhe)重介绍(shào)“退(tuì)休后多一份(fèn)保障(zhàng)”推广效果就不(bù)明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在(zài)个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务取得进展的同时，还有不少已经了解个人养老金业(yè)务的(de)民众仍在“观望”。从(cóng)现有数据可知(zhī)，截至2023年3月(yuè)底，虽然有(yǒu)3000多万人(rén)开通了个(gè)人养老金账户，但完成资(zī)金存(cún)储的(de)只有(yǒu)900多万人。

　　林(lín)漪在(zài)银行端(duān)个人养老金业务(wù)的(de)开展中感受到，一(yī)些客户开了户但没(méi)存储的主要顾(gù)虑是锁(suǒ)定时间太长，担(dān)心之(zhī)后如果要大笔用钱(qián)时(shí)会很“棘手”；另外一些(xiē)客(kè)户则(zé)是(shì)认为(wèi)在个人养老金产品并非专门设计(jì)且收益优势不明(míng)显，目前个(gè)人养老金可以购买的养老储蓄、银行养老理财、养老(lǎo)保险(xiǎn)产品、养(yǎng)老目(mù)标基金四类产品(pǐn)，即使不(bù)通(tōng)过个人养老金账户也可以直接买，且收益(yì)差距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商(shāng)从业人员的(de)角度谈到了(le)推广个人养老(lǎo)金业务过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养老金只支持代销公募基(jī)金(jīn)，无法代销存款、银行理财、商业(yè)养老保险，有些客户风险承(chéng)受能(néng)力较低(dī)，想寻求更(gèng)低风险等(děng)级的产品(pǐn)，纯公募基金难以达(dá)到(dào)资产配置(zhì)的需(xū)求(qiú)。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻人向记(jì)者直言，对于(yú)离(lí)退(tuì)休还较遥(yáo)远的群体来说，养(yǎng)老需(xū)求当然也需要考虑，但(dàn)眼(yǎn)下的生活和经济状况才是更重要的(de)。

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