个人养老金业(yè)务试(shì)点(diǎn)落地半(bàn)年，你参(cān)与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人养老金(jīn)开始进入为(wèi)期一年的试点，在全国选(xuǎn)取(qǔ)了36个(gè)试点城(chéng)市和地(dì)区(qū)进(jìn)行推进。据(jù)人力(lì)资源和社会(huì)保障部数据显示，截至今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市场(chǎng)空(kōng)间初步打开(kāi)。

　　作为个人(rén)养老金业务的代销主渠道之一，证券公司凭借其与权益(yì)产品(pǐn)的紧密联系和与投资者的深度了解，在养老基金销售方面已(yǐ)有(yǒu)多(duō)方实(shí)践。时值个人养老金业务试点推行半(bàn)年之(zhī)际，中国基金报记者深入多家(jiā)券商，了解个(gè)人(rén)养老金(jīn)代销中的“苦(kǔ)与(yǔ)乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券(quàn)商深耕(gēng)个(gè)人养老金市场

　　中国基金(jīn)报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以(yǐ)来，个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务正在获得更多证券公司(sī)的重视(shì)。

　　早在(zài)去年11月个人(rén)养老(lǎo)金试(shì)点落地(dì)，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证监会更新名录中个(gè)人养老金基金数量增加至(zhì)143只，券商(shāng)数量扩容至18家，平安证券、安(ān)信证券及中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)（山东）、中信证券(quàn)华南新增获批。

　　作为公募基金最主要的代销方之一(yī)，证(zhèng)券公司在个(gè)人(rén)养老金(jīn)业(yè)务试点的铺开(kāi)和(hé)推(tuī)广(guǎng)中持(chí)续发力，个人养老金业务也成为大型(xíng)券商们财富管理(lǐ)转型(xíng)的重要抓手。通过(guò)精(jīng)心布局产品及渠道(dào)，与(yǔ)基金(jīn)投(tóu)顾服(fú)务结合，试(shì)点券商充分(fēn)发(fā)挥财富管理优势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人养老(lǎo)金可投资的产品主要有四类：银行理(lǐ)财(cái)、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募基(jī)金(jīn)。据人社(shè)部(bù)个人养老金产品名录显示，当前上线个人养(yǎng)老金产品共有652只，其(qí)中(zhōng)储蓄(xù)类(lèi)产品(pǐn)、理财类产品、基金类(lèi)产品、保险类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相比之(zhī)下，证(zhèng)券(quàn)公司代(dài)销个人养(yǎng)老金产品资(zī)格受(shòu)到明(míng)显限制，仅部分具(jù)备保险兼业代理牌(pái)照的证(zhèng)券公司可(kě)销售养老(lǎo)保险(xiǎn)，大多(duō)数试(shì)点券商(shāng)将视线聚焦于(yú)公募(mù)基金上进行重点开拓(tuò)，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券(quàn)在(zài)2022年(nián)年报中表示，其(qí)顺(shùn)利获得(dé)首(shǒu)批个人养老金基金销售资格(gé)，完成(chéng)全(quán)部40家基(jī)金管理公司共(gòng)计126只个(gè)人(rén)养老金基(jī)金产品的上线，基本实现个人养(yǎng)老金公募基金产品(pǐn)全(quán)覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金业务负(fù)责人向中国基(jī)金报记者(zhě)介(jiè)绍称，中信建投已(yǐ)引进华夏基金等(děng)发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后(hòu)续将不(bù)断(duàn)完善产品(pǐn)池。东方证券亦表示，目前已基本实现了养老公募基金的(de)全覆(fù)盖。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负(fù)责(zé)人指出，从客户服务办理的角(jiǎo)度(dù)看(kàn)，大部分客(kè)户更愿(yuàn)意在产品货架丰富(fù)的(de)机构办(bàn)理个人(rén)养老金业务。因此在服(fú)务(wù)体(tǐ)系(xì)的基础架构上，风格多样、风险(xiǎn)收益多元的(de)产品货架能够带给客户更好的服务办理体验(yàn)，产品(pǐn)布局的“全面”是(shì)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的基(jī)础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资选择的角度讲，大部(bù)分客(kè)户对于金融产(chǎn)品的特征和策略的认知、对自身投资能力、投资意(yì)愿(yuàn)、投资目的的认(rèn)知较为模(mó)糊。帮助客户做好“养老规(guī)划”、协(xié)助客户(hù)筛(shāi)选“合适的(de)产(chǎn)品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可投资的产品类型的(de)基(jī)础上，各(gè)家机构(gòu)需要深入、充分、严谨地研究每类产品的特(tè)性；结合存量客(kè)户的(de)个性化画像和客(kè)户特点，为客户提供切实可行的产品评估体系和养老(lǎo)规划(huà)方案。

　　实际上，对于(yú)个(gè)人投资者来说，当前阶(jiē)段认可并开通个人(rén)养老金(jīn)账户(hù)的理(lǐ)由，一(yī)是来自开(kāi)户渠(qú)道的多重福利动员，二是(shì)个人(rén)养老金(jīn)带来(lái)的(de)个(gè)税(shuì)抵(dǐ)扣优惠。但不可否(fǒu)认(rèn)的(de)是，虽然开(kāi)户数量(liàng)众多，但缴存(cún)比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退休后才能取出(chū)，这(zhè)每(měi)年12000元自(zì)然(rán)是(shì)需要(yào)在账户内充分利用长期投(tóu)资，但(dàn)如何投(tóu)资也令不少投(tóu)资者犯(fàn)难(nán)：买什么(me)、买(mǎi)多少，在哪(nǎ)买、怎(zěn)么买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现(xiàn)有养老产品的选择已令投资者目(mù)不暇接(jiē)，如何让(ràng)投资者选择到适合自己的(de)产品，证券公(gōng)司(sī)的(de)投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名高素质的投资顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合自(zì)身的养老(lǎo)产品(pǐn)，做好养老规划和资产配(pèi)置，做到(dào)客户的(de)‘好医生’。”前述负责人称(chēng)，中(zhōng)信建投采取线上线下相(xiāng)结合的(de)方(fāng)式，注(zhù)重交(jiāo)流和体验，为客户(hù)提供有温度的专(zhuān)业服(fú)务。

　　国泰君安在推广个人(rén)养老(lǎo)金业务时曾介绍，其结合个人养老(lǎo)金基金特点，细(xì)化(huà)形成“甄选100个人养老(lǎo)金基(jī)金评价标准”，综(zōng)合基金公(gōng)司治(zhì)理水平(píng)、投研能(néng)力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评(píng)价(jià)，优选值得信赖的养(yǎng)老金基金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦股息(xī)”等特色养老金基金产(chǎn)品清单，满足养老金客户个(gè)性化(huà)养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员(yuán)工

　　不得不承认(rèn)的是(shì)，虽然(rán)证券公司营业网点数量(liàng)在“金融圈”内并不算少，但(dàn)远难以(yǐ)与大型(xíng)商业银行的优势(shì)相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银(yín)行召开(kāi)的2022年报发布(bù)会上，该(gāi)行高管透(tòu)露，截至2022年末，该行已经累计开立(lì)个人养老金账(zhàng)户229.16万(wàn)户(hù)，位列(liè)全(quán)行业第三位，市场占(zhàn)有率(lǜ)超(chāo)10％，仅次于建(jiàn)设银行和工商明堂人形图的作者是谁，明堂人形图的作者是谁写的(shāng)银(yín)行。相(xiāng)比之下，鲜(xiān)有券(quàn)商愿意(yì)公(gōng)布(bù)投资者(zhě)通(tōng)过其渠道开通个人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)的情况(kuàng)。

　　产品方(fāng)面，国家社(shè)会保险公共(gòng)服务平台上仅可查询商(shāng)业银行(xíng)个人养老金业务开办情况。其(qí)中显示，23家(jiā)获准开(kāi)办(bàn)个人养老金业务的(de)银行中(zhōng)，有22家开设了资(zī)金(jīn)账户和储蓄交易业务，8家同(tóng)时开展了基金交易业务、保险(xiǎn)交(jiāo)易业务和理财交易业务。

　　与大型(xíng)商(shāng)业银行所拥(yōng)有的产品(pǐn)和(hé)渠(qú)道优势相(xiāng)比(bǐ)，证券公(gōng)司个人养老金业务的规(guī)模相对(duì)有限，仍(réng)处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数量难以(yǐ)比(bǐ)拼，但券商(shāng)发力个人养老金业务(wù)，自有(yǒu)其(qí)独特“打法(fǎ)”。记(jì)者注意(yì)到，多家券商(shāng)在推广(guǎng)个人养老金业务(wù)时，将“一站式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示，其个人(rén)养老金(jīn)业务从引导客(kè)户形成科学养(yǎng)老理财(cái)观(guān)念的长远视角(jiǎo)出发，为客户提供从(cóng)产品策略(lüè)、到产品优选、再到组合配置的(de)全周(zhōu)期(qī)专业资配服务和一站式(shì)的产品选择。中信证券(quàn)亦推出个人养老金投(tóu)资一站式解决方(fāng)案“信(xìn)养计划”，为客户提供含(hán)账户管理、资(zī)产配(pèi)置、服务陪伴于一体的(de)个人养老金投(tóu)资综(zōng)合(hé)服(fú)务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服务投资者(zhě)外，“走出去”也(yě)是部分券商开拓个人养老金业务的解决方案。东方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐海宁向记者介绍，东(dōng)方证券基(jī)于(yú)对个人养老金(jīn)目标客明堂人形图的作者是谁，明堂人形图的作者是谁写的(kè)群的(de)深入(rù)研究，将开发大中型企业作为个人(rén)养老金(jīn)客户拓展的重点方(fāng)向，制定了“上海(hǎi)深度、全国广度(dù)”的(de)推广计划。

　　具体而(ér)言(yán)，东方证券(quàn)协同系(xì)统内成(chéng)员(yuán)公司开(kāi)展(zhǎn)走(zǒu)进(jìn)企业推广个人养老金活动，为企业单位(wèi)员工提(tí)供个人养老金上(shàng)门(mén)服(fú)务，免去(qù)客户前(qián)往(wǎng)营业厅办理(lǐ)业务路上花费的(de)时间，提高服务效率，节约客户(hù)时(shí)间。展业(yè)初(chū)期组织了(le)超过(guò)100场的个人养老金走进企(qǐ)业服务活动，覆盖企业员(yuán)工近万(wàn)人(rén)。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国(guó)基(jī)金报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下(xià)旬，券商代(dài)销个(gè)人(rén)养老金业务(wù)“开(kāi)闸”，多家获资(zī)质(zhì)的机构正式(shì)展业，逐鹿(lù)个人养老金(jīn)市场。如今，个人养老金制度实施已有半年，相关产(chǎn)品的(de)收益率和(hé)回撤情(qíng)况(kuàng)、产品能否真(zhēn)正(zhèng)满足养老诉求等问题，持续成(chéng)为市(shì)场(chǎng)关注焦(jiāo)点。

　　多(duō)位券商业内人士(shì)表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为了满足(zú)养老需求，投资者(zhě)更希(xī)望(wàng)能实现低(dī)波动、低回撤。如(rú)何做到(dào)从中长(zhǎng)期保值增(zēng)值同时又让客户体验良好是个(gè)人(rén)养老产品(pǐn)成败的关键(jiàn)。

　　提供(gōng)更匹配(pèi)的(de)养(yǎng)老(lǎo)产品

　　同时服务上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人(rén)养(yǎng)老金业务已然成为(wèi)券商财富(fù)管理(lǐ)转型的(de)核心方向(xiàng)之一。通过不断完善客户服务体系(xì)，满(mǎn)足客(kè)户多层次金融需求，促进财富管理业务高质(zhì)量发(fā)展，券商在业务内(nèi)涵上正(zhèng)不断挖(wā)潜。

　　多(duō)名(míng)券商业内人(rén)士表(biǎo)示，在(zài)客(kè)户分类服务方面，会(huì)根据国(guó)家政策选择社保(bǎo)关(guān)系(xì)在先行城(chéng)市（地区）、能享(xiǎng)受税优且对税(shuì)优敏感、对理财有初步认(rèn)知的(de)客户进行第一阶段的重点服务，对其他(tā)客(kè)户(hù)会随着试点扩大和客(kè)户画像的覆盖(gài)进行后续服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐(xú)海宁表示，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)可重(zhòng)点关注企事(shì)业单位员工，特别是(shì)大中型城市具有一定经营规模的(de)企(qǐ)业员(yuán)工，他们能(néng)够享受(shòu)个税抵扣的优势，具备一定投资意识和财务认(rèn)知；这类人群(qún)对未来退休(xiū)有一定的规(guī)划和(hé)想法。

　　同时(shí)，由(yóu)于个人养老金(jīn)是一个增量市场，对(duì)证券公司而言，针对潜(qián)在(zài)客群可以全市场覆盖。证券公司可(kě)以(yǐ)通(tōng)过投研优势和专业投顾队伍，创造更多养(yǎng)老投资场景，跟踪了解客户(hù)的风险偏好，结(jié)合稳健、平(píng)衡、积(jī)极等不同(tóng)风(fēng)险(xiǎn)类型的养老(lǎo)基金(jīn)，帮助(zhù)客户建立个人养(yǎng)老金(jīn)投资计划。此外，证券公(gōng)司可以通过加强顾问(wèn)服(fú)务，帮助客户有效应对投资组合净(jìng)值的波动(dòng)，引导客(kè)户持续(xù)参与养老金投资(zī)，提升客(kè)户(hù)养老投(tóu)资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表(biǎo)示，会针对不同风险承受能(néng)力、不同(tóng)年龄结(jié)构和不同资金体量制定个(gè)性化养老策略。比(bǐ)如对每年享税优的(de)1.2万个人养老(lǎo)金(jīn)，为居民（无需开户）提供符合监管部门要求的金(jīn)融机构和(hé)金融产品清单、通俗(sú)易(yì)懂的“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信(xìn)息(xī)和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资金(jīn)，提供更丰富的“安(ān)养计划(huà)plus”养老金融服(fú)务，包(bāo)括养(yǎng)老计算器、个性化的补充养(yǎng)老解决方案、定(dìng)期(qī)的(de)养老方案跟踪报告以(yǐ)及养老直播服务，做好“老百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创(chuàng)新(xīn)方面，徐海(hǎi)宁认(rèn)为，证券公司需要有长远眼(yǎn)光，打造增量(liàng)市场，承担起构建养老金第三支(zhī)柱的(de)重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面，应(yīng)加大(dà)资源投入(rù)，通(tōng)过(guò)教育(yù)和(hé)陪伴，提(tí)高客户对个(gè)人(rén)养老(lǎo)金的认(rèn)知。走(zǒu)进企事业单位，通过上(shàng)门服务的(de)方(fāng)式(shì)触达企业和客(kè)户，举(jǔ)办专题(tí)讲座、在线研讨会(huì)和投资教育活动(dòng)，帮助客户(hù)了(le)解(jiě)个人养老金的重要性、投资策(cè)略和(hé)长期规(guī)划，激发(fā)客户对个人养(yǎng)老金产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在(zài)App服务功(gōng)能优化方面(miàn)，建立内容丰富的(de)一站式个(gè)人养老金专区，既包括产(chǎn)品(pǐn)购买、定投(tóu)、持仓查询等基础功(gōng)能，提供丰富的养(yǎng)老资(zī)讯和实(shí)用养老工具(jù)（如节税计算器(qì)），加强(qiáng)与客户的深度(dù)互动。

　　第三，在金融科技应用方面(miàn)，引入智能科技和人(rén)工智能技术，通(tōng)过数据分(fēn)析(xī)和算法模型，根据客户的风险(xiǎn)承(chéng)受能力(lì)、资产状况和目标退休(xiū)年限，定制化推荐养老金产品组合，并提供实时投(tóu)资组(zǔ)合跟踪(zōng)和(hé)风险管理工具，帮助(zhù)客户更好(hǎo)地(dì)实现养老投资保(bǎo)值增值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金(jīn)相关业务负责人则表示，可以通过“人(rén)+科技”，在大(dà)数据(jù)智能客(kè)户分析系(xì)统的基础上，可以针对不同养老(lǎo)诉求的客户达成(chéng)“千人(rén)千面”的个性(xìng)化服务，人(rén)是(shì)“1”，科技（线(xiàn)上与线下结(jié)合）是后(hòu)面(miàn)的(de)“0”，二者有机结合(hé)，为不同生(shēng)命周期(qī)和年龄阶(jiē)段的客户提供专业(yè)的、一对一的养老配置服务。

　　运行(xíng)半年(nián)七(qī)成(chéng)收益告负

　　客(kè)户(hù)体验成产品胜负手

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制度实(shí)施已有半年，产(chǎn)品收益(yì)和回撤率大(dà)不(bù)大？产品能不能满足(zú)真正的养老(lǎo)诉求(qiú)？这些问题都是投(tóu)资者的重要(yào)关(guān)注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体(tǐ)收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全(quán)市场149只公募(mù)养老基金(jīn)产品，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫底的(de)一只个人养(yǎng)老目标基金自(zì)成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好的有平安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月(yuè)成立以来回(huí)报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健(jiàn)养老一年(nián)持有Y，自成(chéng)立以来回报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华(huá)夏(xià)等旗下超(chāo)10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养老需求，投(tóu)资(zī)者更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何(hé)做到从(cóng)中长(zhǎng)期保(bǎo)值(zhí)增值同时又让客户体(tǐ)验良好是(shì)个人养老(lǎo)产品(pǐn)成败的(de)核心。

　　“养老属性的(de)产(chǎn)品应力争为(wèi)客户保值增值，否(fǒu)则将(jiāng)违背客户通过投资达到‘养(yǎng)老(lǎo)目的’的初衷。”银河证券(quàn)相关业(yè)务(wù)负责人介(jiè)绍，目前个(gè)人(rén)养老(lǎo)金可投(tóu)资的(de)4类产品风(fēng)险收益特点明(míng)显，有(yǒu)的类别更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值(zhí)；但同时(shí)，每个类别很难做到在(zài)保证其(qí)特(tè)点达到的同时又规避掉该类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从不同客群情况来(lái)看，低波低回撤对于离退休时点(diǎn)较近(jìn)的投资者比(bǐ)较合适，性价比高(gāo)的中(zhōng)波动中(zhōng)回撤、高波动高(gāo)回撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年才退休的投资者也是可(kě)以选择的，拉长周期看也能满足客(kè)户养老类资金的(de)保值增(zēng)值效果。”

　　为(wèi)达(dá)到上述(shù)两个(gè)目的，前提是有一套(tào)完(wán)整、自洽、适(shì)用、有效(xiào)且(qiě)动态适配的(de)产品评(píng)价体系(xì)，通过该体系的评价(jià)，能较为清晰(xī)地(dì)区分(fēn)出产(chǎn)品的“性(xìng)价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地(dì)对同类或者同策略产品进(jìn)行综合评判(pàn)。如此，才能真正将好的产品、合适的(de)产品(pǐn)推荐(jiàn)给(gěi)合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基金分为目标风(fēng)险型和目标日期型两大类，投(tóu)资者可以(yǐ)根据自身(shēn)投资目标和风险承(chéng)受能(néng)力选择具(jù)体的(de)产品。比如低风险偏好的客(kè)户可选择目标日期型中(zhōng)的(de)稳健(jiàn)类(lèi)产(chǎn)品，通过严格控制股票(piào)资产(chǎn)仓(cāng)位降低产品波(bō)动，带给客户相(xiāng)对(duì)稳健的收(shōu)益。”徐(xú)海宁表示，目(mù)前(qián)我(wǒ)国城镇职工(gōng)养老金替代(dài)率尚有不(bù)足，根据国际经(jīng)验，如(rú)果退休(xiū)后的养(yǎng)老金替(tì)代率大(dà)于70％，即可维持退休前(qián)的生活水平(píng)，养老(lǎo)金投资的增值功(gōng)能也是一个重要(yào)考量。由于个(gè)人(rén)养老金取(qǔ)用需要达到年龄等条件，投资资金(jīn)具有长期(qī)性，可以(yǐ)达到几十年，能够承(chéng)受(shòu)一定的短期波动(dòng)，对于追求(qiú)长期投资收益(yì)的(de)客户(hù)，可以配(pèi)置一定高(gāo)比例资金在(zài)权(quán)益型资产上，实(shí)现养老(lǎo)投资的保值(zhí)增值目标。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金相关业务(wù)负(fù)责人(rén)也认为(wèi)，个人养老金产(chǎn)品具(jù)有一定的普惠(huì)金融(róng)属性，需要关注老百姓长(zhǎng)期保值增值(zhí)的养老需求。站在资产(chǎn)角度，想要实现长期资(zī)金(jīn)的(de)稳健投资回(huí)报，资产配置不可或缺(quē)。通过投资不同品(pǐn)种、不同收(shōu)益特征(zhēng)、低相关性的金融资产，有助于实现(xiàn)风险(xiǎn)分(fēn)散、降低总体波动，从(cóng)而(ér)更好地满足投资者的养老投资目标(biāo)。

　　推(tuī)动(dòng)个人养老金(jīn)业务高质量发展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养老(lǎo)金业务(wù)积极发展(zhǎn)的同时(shí)，与渠道网点和客户(hù)众(zhòng)多的(de)银行(xíng)等(děng)机构相比，券商如(rú)何突破自身(shēn)瓶颈，实现差异(yì)化(huà)的发(fā)展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示，银行、券商(shāng)、基金独(dú)立(lì)销售机构都(dōu)可参与到为(wèi)客户提供(gōng)个人(rén)养老基金服务，几类机构(gòu)优(yōu)势互补，严格意义上(shàng)说是竞合而(ér)非(fēi)竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构可以(yǐ)根据(jù)自己的(de)资源禀赋，充分发挥自身优势，服(fú)务(wù)好(hǎo)有养老投资需求的投资(zī)者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有以下三(sān)方面诉求(qiú)：一是(shì)增强基础设施建设(shè)，能在服务时(shí)效性上与银行拉平，提供7×24小时的(de)开户、下单服(fú)务；二是增加(jiā)产品销售(shòu)范围，在(zài)养(yǎng)老品类(lèi)上更加丰(fēng)富，除特(tè)殊产品外(wài)，增(zēng)加可为客(kè)户提供的养老产(chǎn)品（如养老理财）；三是明确养老规(guī)划(huà)业务合规性，为(wèi)不同的客(kè)户提供(gōng)基(jī)于客户需(xū)求和画像的(de)养老规划(huà)方案(àn)。”上述(shù)负责(zé)人提到。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个(gè)人养老金相关业务(wù)负责人(rén)提出，当(dāng)前的政(zhèng)策要求下，客户如(rú)果想在券商端参与(yǔ)个人(rén)养老金投(tóu)资，需(xū)要分别在银行(xíng)端、个税端(duān)进行一系列前序操(cāo)作步(bù)骤，对于尚不(bù)熟悉业(yè)务流程的投(tóu)资者来讲，体验(yàn)不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策(cè)对代(dài)销个人养老(lǎo)金产品的(de)管理要(yào)求，券商(shāng)暂时无法上线(xiàn)储蓄类、理财类、保险类产(chǎn)品，可供(gōng)投资者选择(zé)的(de)产品种类较为单一，难(nán)以进一步(bù)为投资者提供(gōng)更丰富(fù)的个人(rén)养老金配置方案。未来期待能够(gòu)从政策(cè)端进一步简化(huà)投(tóu)资者(zhě)的办(bàn)理流程(chéng)，提(tí)升(shēng)客户体验；给予券(quàn)商在多样(yàng)化个人养老金(jīn)品种的引入和研发(fā)上的政策支(zhī)持，丰富客户多元化的投(tóu)资选(xuǎn)择。”该(gāi)负责人(rén)称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券(quàn)商发力个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)第二(èr)曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随(suí)着(zhe)个人所得税(shuì)退(tuì)税的开始，不(bù)少人发现(xiàn)自(zì)己(jǐ)的退税比(bǐ)去年多(duō)了不少，仔细询问之下才发现，是因为去(qù)年底开通了个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)，并入了金。这一消息大大刺激了不少本来不想开户的(de)年(nián)轻人。

　　根(gēn)据(jù)人社部披露的数据，截至今年3月底，个(gè)人养老金参加(jiā)人数(shù)达(dá)3324万人。与(yǔ)3月初(chū)的(de)2817万人相(xiāng)比，短(duǎn)短的一个月(yuè)的时(shí)间(jiān)里，增加了(le)500万户(hù)，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但(dàn)是个人(rén)养老金累计缴(jiǎo)费约200亿(yì)元(yuán)，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资管业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云(yún)透露，在截至2023年3月开立(lì)个(gè)人养老金账户的三千多万人(rén)中，仅900多万(wàn)人完成(chéng)了资(zī)金储(chǔ)存(cún)。

　　从记(jì)者走访的结果来看(kàn)，个(gè)人养老金产品的收益率远(yuǎn)低于(yú)预(yù)期(qī)，是大多人不(bù)愿意入金的(de)主要原因(yīn)。而选择开户的原因主要是为(wèi)了“薅羊(yáng)毛(máo)”（金融机构出台了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷”的(de)问题？银河证券相关业务负责人认为，这是(shì)一个专业活，既需要了(le)解客户的经(jīng)济状况、风险偏好和养老规划，也需要业务人员及其所(suǒ)在机构有比(bǐ)较(jiào)专业(yè)且(qiě)综合的服务能(néng)力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品每年(nián)封顶12000元(yuán)，难(nán)以充分满足个人(rén)或家庭养老(lǎo)的全面需求，还(hái)需要结合(hé)其他商(shāng)业产品等综合考虑；大多数(shù)产品流动性差，难以(yǐ)预(yù)防到退休(xiū)前的应急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半(bàn)年(nián)来，个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)正(zhèng)在逐渐丰富，但是“开户热投(tóu)资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德云在(zài)近期(qī)举办的2023清华(huá)五道(dào)口(kǒu)全(quán)球金融论坛上(shàng)表示，目前个人养老金(jīn)试点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即(jí)建立账户人数占基本养老保险参保人数比(bǐ)例低、已缴费(fèi)人数(shù)占建立账户(hù)人(rén)数比例低(dī)；产(chǎn)品供应不均衡、选(xuǎn)购渠(qú)道不畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡的问(wèn)题，国家金融监(jiān)督管理总局(jú)出(chū)手，率先增加(jiā)养(yǎng)老保险(xiǎn)产品的供(gōng)给(gěi)。近日，国家金融监督管(guǎn)理总局已向业内就关于促进专属商(shāng)业养(yǎng)老保险(xiǎn)发(fā)展有关事项征求意见。根据(jù)征求意见(jiàn)稿，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险(xiǎn)拟由(yóu)试点(diǎn)业务转为常态化业务(wù)。

　　业(yè)内人士表示(shì)，随着专属商(shāng)业养老保(bǎo)险(xiǎn)转为常态化业务(wù)，参与该项业务的险企(qǐ)数量将增加不少(shǎo)。此外，专属商业(yè)养老保险是对接个人养老金制度(dù)的主要保险产品，这(zhè)意味着个(gè)人养老金保险产品名(míng)单也(yě)将扩(kuò)容。

　　据了解(jiě)，专属商业(yè)养老保(bǎo)险采取“保证(zhèng)+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进(jìn)取型两种风格账户供客(kè)户选(xuǎn)择(zé)。据各家保(bǎo)险公司披露的专属商业养老保险产(chǎn)品2022年(nián)结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收(shōu)益率(lǜ)。

　　在增加产品(pǐn)供给的同(tóng)时，多(duō)家金融机构呼(hū)吁从(cóng)产品(pǐn)设计端解决“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的(de)问题。

　　在(zài)银河(hé)证券相关业(yè)务负责人看来，“老龄风(fēng)险(xiǎn)”与其他(tā)投资风险相比，有其更加(jiā)突(tū)出的特点(diǎn)，包括为退休人群提供稳定安全有保障(zhàng)且抗通胀的收(shōu)入补充来(lái)源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄人群储备(bèi)失能养护和医疗(liáo)应急资(zī)产、为退休人群(qún)规划(huà)遗产、将养老投资与养老保(bǎo)障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融(róng)产品的设计初心，必须切实从客户需求出发；养老金融产品的设计理(lǐ)念，必须紧密围绕承担、减少或转移(yí)上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设计成果，应该更多(duō)的让利(lì)于民(mín)、普惠百姓(xìng)，运用好专业的金(jīn)融工具、做(zuò)艰(jiān)难但长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能(néng)否设计出(chū)充分利用资本市场具有良好增值能(néng)力资产的养(yǎng)老产(chǎn)品取决于发行(xíng)人（或管理人）的产品设(shè)计(jì)能(néng)力和(hé)资产(chǎn)管理能力。“证券公(gōng)司作为财富管理服务提供商，可(kě)以与(yǔ)产品发行人（或(huò)管(guǎn)理人）合(hé)作，根据客户需求设计出在养老功能方面更(gèng)有(yǒu)竞争力的产(chǎn)品”，上述(shù)负责(zé)人表示(shì)。

　　中信建投(tóu)也希望能参与(yǔ)到具体的产品设计之中(zhōng)。其个人养(yǎng)老业(yè)务负责人建议(yì)，参考部(bù)分(fēn)发达国(guó)家的(de)经(jīng)验(yàn)，未来(lái)除了股(gǔ)、债配置，或在未来可以考虑增(zēng)加底层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产，丰富投资者的可(kě)选标的，更好地分散投资风险。

　　励(lì)正集团(tuán)中国区(qū)总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可(kě)以直(zhí)接在开户的时候(hòu)做投资选择。这样在开户的(de)时候就(jiù)可以形成闭环体验。

　　针对参(cān)与(yǔ)个人(rén)养老金可能面(miàn)临(lín)的流动性问(wèn)题，长城(chéng)人寿保险股份有限公(gōng)司总经理王玉改近(jìn)日表示，保险(xiǎn)公司(sī)可(kě)以通过(guò)“保单质押贷款”等多(duō)种金融工具来解决客户(hù)对(duì)短(duǎn)期资金的(de)需求。

　　券(quàn)商(shāng)发力个人补(bǔ)充养老金融方案

　　此外(wài)，针对(duì)1.2万难以满足(zú)个人或家庭养老的全面需(xū)求，多家券(quàn)商还发力个人(rén)养老金账(zhàng)户以外的个人补充(chōng)养老金融方(fāng)案，例如银河证券的(de)“安养计划plus”、中信证券(quàn)的“信养(yǎng)计划”等。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券产品中心副总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前，银河(hé)证券(quàn)已根据(jù)在职群体养(yǎng)老规划的长期性、稳健(jiàn)性(xìng)、安全性等特点(diǎn)，已退休人群养老需求的流动(dòng)性、安全(quán)性、稳(wěn)健性等特点，设计出(chū)多层次、多(duō)元化、个(gè)性化(huà)的养老配(pèi)置方案，积极履行养老保障社会责任(rèn)，力争为(wèi)居民提(tí)供持续(xù)卓越的养老(lǎo)规划与满足不同养老需求的资产配置(zhì)服务。

　　中信证券的(de)“信(xìn)养计划”则(zé)基于个人养老场景，引(yǐn)入更丰富的养老型(xíng)年金、增(zēng)额终身寿等不同品类(lèi)产品，覆(fù)盖(gài)养老收益性资产和保障性资产，满足(zú)客户多样(yàng)化、多层级的(de)养老(lǎo)资产配(pèi)置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业年金业务，银河证券还上(shàng)线了(le)自研的年(nián)金综合评(píng)价(jià)系统。该系统可(kě)以通过(guò)客(kè)户提供的“脱敏”后年金(jīn)组(zǔ)合净值与持股比例(lì)等数据，结(jié)合公(gōng)募基(jī)金、股市债市数据，展示(shì)客户委托年金组合的评价结(jié)果。此外，也可以利用(yòng)年金机制间接服务(wù)背后的企业员工和机(jī)构事(shì)业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证(zhèng)券基金(jīn)研究(jiū)中心(xīn)已为部分(fēn)省市提供(gōng)职业年金的组(zǔ)合评价与管理咨询服(fú)务，也计划结合机构条(tiáo)线业务规划为(wèi)央企与国企提供企业(yè)年(nián)金组合(hé)评价(jià)等综合金融服(fú)务。

　　银河证(zhèng)券副(fù)总裁罗黎明告(gào)诉记(jì)者，公司自主开发建设部署的年(nián)金综合评价系(xì)统及研(yán)究咨(zī)询服务，具有(yǒu)养老(lǎo)属(shǔ)性的综合金融服务体系均是公司积极响应国家养老发(fā)展战略而推(tuī)出(chū)的新服务，体现了(le)在第二、三支柱上的(de)积极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三(sān)大支柱养老金业务，目前(qián)公司已初步建立(lì)了个人(rén)养老(lǎo)金及个人(rén)养老(lǎo)金融服务(wù)体系(xì)，充分利用金融产品代理(lǐ)销售(shòu)牌照和保险(xiǎn)兼业(yè)代理(lǐ)牌(pái)照(zhào)，为百姓(xìng)提供更(gèng)加有温度(dù)、有态度的(de)个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金账户开通过程非常(cháng)‘丝(sī)滑’，并且有不少开户(hù)人在我们介绍之前都已有所了(le)解(jiě)，感觉(jué)这项制度的普及度和客(kè)户认(rèn)识程度在不断提(tí)升(shēng)。”某(mǒu)大型银行(xíng)的客户经理(lǐ)林(lín)漪（化(huà)名(míng)）向记(jì)者(zhě)表示(shì)。

　　“但也有很多(duō)人只是(shì)开了账户并没(méi)有存钱，或存了(le)钱没有(yǒu)开(kāi)始投(tóu)资，主要因(yīn)为不知(zhī)道如何选(xuǎn)择产品或者有(yǒu)其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们就会再用PPT或(huò)者是纸质资料向(xiàng)客户(hù)进行详细介绍和对比(bǐ)分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先(xiān)行城市（地区(qū)）启(qǐ)动实(shí)施。距离个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度落地已经(jīng)过(guò)去半年，民众(zhòng)接受度和业务进展情(qíng)况如何？从(cóng)业人(rén)员(yuán)在具体实操(cāo)过程(chéng)中又遇到了哪些困难？不(bù)同年龄段的群体会怎样理解(jiě)这(zhè)项制度？

　　近日，本报(bào)记者实(shí)地探访(fǎng)上海地区几(jǐ)家银行网(wǎng)点和券商营业部，了(le)解个(gè)人养老金制度(dù)近半年的落地(dì)情况。

　　年(nián)轻人更关(guān)注(zhù)税收优惠

　　中老年人更在意(yì)退(tuì)休后多一(yī)份保障

　　根据人社部(bù)和(hé)国家(jiā)社(shè)会保险(xiǎn)公共(gòng)服务(wù)平(píng)台数据可知，个人养老金制度(dù)经过(guò)半年时间的发展，在(zài)产品种类、数量和参(cān)与人数方面(miàn)都有所增加。

　　某券商营业部财(cái)富管理相关岗位(wèi)的黄宁（化名(míng)）告(gào)诉记者：“很多客户(hù)都对个人养老(lǎo)金业务热情高(gāo)涨，有直(zhí)接到营业部咨询的，还(hái)有很多是(shì)打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务(wù)的热情和关注度比“90后”更高，并且除(chú)了(le)个(gè)人咨询(xún)和(hé)开户(hù)外，还有不少企业员工(gōng)、学校教(jiào)师、退(tuì)伍军(jūn)人等通过企业和单位(wèi)组织来了(le)解、参与个人养老金(jīn)投资(zī)。

　　记者(zhě)了解了身(shēn)边(biān)两位不(bù)同年龄段、均已(yǐ)购(gòu)买个人(rén)养老(lǎo)金产品的(de)朋(péng)友(yǒu)后发现，两(liǎng)人所关注的问(wèn)题“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在(zài)上(shàng)海(hǎi)地区金融机(jī)构工(gōng)作的(de)“80后”告诉记者(zhě)，自从工作以来，她每(měi)年都将收入的(de)一部(bù)分(fēn)拿来强制(zhì)储蓄，有了(le)个(gè)人养老金制(zhì)度后，就分(fēn)一部分(fēn)在个(gè)人(rén)养老金账户中(zhōng)，这部分(fēn)强(qiáng)制储蓄的钱即使存长期也不(bù)会影响她未(wèi)来(lái)的生活质(zhì)量(liàng)，并且放(fàng)进个人养(yǎng)老(lǎo)金账户是在基(jī)本养(yǎng)老保(bǎo)险之(zhī)外多一份(fèn)积累(lèi)。

　　而另一(yī)位工(gōng)作(zuò)不(bù)久的(de)“90后”表示，他(tā)现阶段最在意的就是买个人养老金可以享受税收优惠，直接考虑(lǜ)到退休后的(de)生活质量还(hái)有点遥远。

　　针对上述两种不同的想(xiǎng)法，黄宁也向记(jì)者坦言，他们在日常介绍个人养(yǎng)老金业(yè)务的过程中(zhōng)确实会考(kǎo)虑(lǜ)到不同年(nián)龄群体的(de)不同需求和想(xiǎng)法，进而更(gèng)好地“对症(zhèng)下药(yào)”，比如给刚工作不久的年轻人着重(zhòng)介绍“退休后多(duō)一份(fèn)保障(zhàng)”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然(rán)而(ér)，在(zài)个人养老金业务取(qǔ)得进展的同时，还有不(bù)少已(yǐ)经(jīng)了解个(gè)人养老金业务的民众仍(réng)在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万(wàn)人(rén)开通(tōng)了个人养老金账(zhàng)户，但完成资金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪在银行端个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务的开展中感受(shòu)到(dào)，一些(xiē)客户开了户但没(méi)存储的主要顾虑是锁定时间太长(zhǎng)，担心之后如果要大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外(wài)一(yī)些客户则是认(rèn)为(wèi)在个人(rén)养老金产品并非专门设(shè)计且收益优势不明显(xiǎn)，目前个人养老金可(kě)以购买(mǎi)的养老(lǎo)储蓄、银(yín)行(xíng)养老理(lǐ)财、养老(lǎo)保(bǎo)险产品、养老目标基金(jīn)四类产(chǎn)品，即使不通过个人(rén)养老金账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人员的角度谈到(dào)了推广个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商(shāng)端(duān)个人养老金只支持代(dài)销公募基(jī)金(jīn)，无(wú)法(fǎ)代销存款(kuǎn)、银行理财、商业(yè)养老保险，有些客户(hù)风险承受能力较低(dī)，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基金难以达到资产配置的需求(qiú)。”

　　此外(wài)，还有一部分(fēn)年轻人向记者(zhě)直(zhí)言，对于(yú)离退(tuì)休还较(jiào)遥远(yuǎn)的群体来说，养老(lǎo)需求当然也(yě)需(xū)要考虑(lǜ)，但眼下的生活和(hé)经济(jì)状况才是更(gèng)重要的(de)。

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