个(gè)人养老金业务试(shì)点落地半(bàn)年(nián)，你参与了(le)吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个(gè)人养老金(jīn)开始进入为期一年的试点，在全(quán)国选取了(le)36个试点(diǎn)城市和地区进(jìn)行推(tuī)进。据人(rén)力资源和社会(huì)保障部(bù)数据显(xiǎn)示，截至(zhì)今年3月末，个人养老(lǎo)金开户数量达到3324万，市场空间初步打(dǎ)开(kāi)。

　　作为个人养老金(jīn)业务的代销主渠道之(zhī)一，证(zhèng)券公司凭借其与权益产品的(de)紧密联系(xì)和与(yǔ)投资者的深度(dù)了解，在(zài)养(yǎng)老基金销售方面(miàn)已有多方实践。时(shí)值个人养老金业务(wù)试点(diǎn)推行半年之(zhī)际，中(zhōng)国基金报记者(zhě)深入多家券商，了解个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理(lǐ)优(yōu)势

　　券商深耕(gēng)个人养老金(jīn)市场

　　中国(guó)基金报记者(zhě) 闫晶(jīng)滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养老(lǎo)金(jīn)业务正在获得更(gèng)多证券公司的(de)重视。

　　早在去年(nián)11月个人养老金试点(diǎn)落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更新(xīn)名录中(zhōng)个人养老金基金数量增加(jiā)至143只，券商(shāng)数(shù)量扩容(róng)至18家，平安证(zhèng)券、安信证券及(jí)中信(xìn)证券（山东(dōng)）、中(zhōng)信证券华(huá)南新增获(huò)批。

　　作为公(gōng)募基金最主要的代(dài)销(xiāo)方(fāng)之一，证(zhèng)券公司在个(gè)人养老金业务(wù)试点的铺开(kāi)和推广中持(chí)续(xù)发力，个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)也(yě)成为大型券商们财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型(xíng)的重要抓手。通过(guò)精心布局产品(pǐn)及渠道，与基金投顾(gù)服务结合(hé)，试点券(quàn)商充分发挥财富管(guǎn)理(lǐ)优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精

　　投(tóu)顾大有(yǒu)可为

　　目(mù)前(qián)，个人养(yǎng)老金(jīn)可(kě)投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养(yǎng)老(lǎo)保险、公募(mù)基金。据人社部个人(rén)养老金产品名录(lù)显示，当前(qián)上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理财类产品、基(jī)金类产品、保险类产品分(fēn)别(bié)为(wèi)465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相比之(zhī)下(xià)，证券公司代销个人养老金(jīn)产品(pǐn)资格受(shòu)到明显限(xiàn)制(zhì)，仅(jǐn)部分(fēn)具备(bèi)保(bǎo)险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照(zhào)的证券公(gōng)司可销售(shòu)养老保险，大多数(shù)试点(diǎn)券(quàn)商将视线(xiàn)聚焦于公募(mù)基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报(bào)中表示，其顺(shùn)利获得首(shǒu)批个人养老金基金销售资格，完成全部40家基金管理公司共计126只(zhǐ)个(gè)人养老金基金产品的(de)上线(xiàn)，基(jī)本实现个人(rén)养老金(jīn)公募基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务负(fù)责(zé)人向中国基金报记者介(jiè)绍称(chēng)，中信(xìn)建投(tóu)已引进华夏基金等发行养(yǎng)老(lǎo)基金管理人的(de)137只Y份额产品，后续将不断完善产(chǎn)品池。东方证券亦表示(shì)，目前已基(jī)本(běn)实现了养老公募基(jī)金的全覆(fù)盖(gài)。

　　银(yín)河(hé)证券(quàn)相关业务负责人(rén)指出，从客户服务办理的角度看，大部分(fēn)客(kè)户更愿意在产品货架丰富(fù)的机构办理个(gè)人养老金业务。因此在服务体系的基(jī)础架构(gòu)上，风格多样、风险(xiǎn)收(shōu)益多元的(de)产(chǎn)品货架能(néng)够带(dài)给(gěi)客户更好的服务办理(lǐ)体验(yàn)，产品布局(jú)的(de)“全面(miàn)”是个人养老(lǎo)金业(yè)务的基础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同时(shí)，从(cóng)客户投(tóu)资选择的(de)角(jiǎo)度讲(jiǎng)，大部分客户对(duì)于金融(róng)产品的(de)特征(zhēng)和(hé)策(cè)略的认知、对自身(shēn)投(tóu)资(zī)能力、投资意愿、投(tóu)资目的的(de)认知较为(wèi)模糊。帮助客户做(zuò)好“养老规(guī)划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适(shì)的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金(jīn)可投资的产(chǎn)品类型的基础上，各家机构(gòu)需要深入、充分、严谨地研(yán)究每类(lèi)产品的特性；结合存量客(kè)户(hù)的个性(xìng)化画(huà)像和(hé)客户特(tè)点，为客户(hù)提供切实可行的产(chǎn)品评(píng)估体系和养老规划方案(àn)。

　　实(shí)际上，对(duì)于个人投资者来(lái)说，当前阶段认可并开(kāi)通(tōng)个人养老金(jīn)账(zhàng)户的(de)理由，一(yī)是来自开户渠道的多重(zhòng)福利(lì)动员，二是个人养老(lǎo)金带来的个税(shuì)抵扣优(yōu)惠。但(dàn)不(bù)可(kě)否认的是，虽(suī)然开户数量众多(duō)，但缴存比(bǐ)率(lǜ)仍不理想。

　　由于(yú)个人养老(lǎo)金退休后才能取(qǔ)出，这(zhè)每(měi)年(nián)12000元自然(rán)是需(xū)要在账户内(nèi)充分(fēn)利用长期(qī)投(tóu)资(zī)，但如(rú)何投资也令不少投资者犯难：买什(shén)么、买多(duō)少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越多(duō)，困难越多。现(xiàn)有养(yǎng)老(lǎo)产品的选择已令投资者目不暇(xiá)接，如何让投资者选择到适合(hé)自己的产品，证券公司的(de)投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高(gāo)素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自(zì)身的养老产品，做(zuò)好养(yǎng)老规划和资产(chǎn)配置，做到客(kè)户(hù)的‘好医生’。”前述负责人称(chēng)，中信建投(tóu)采取线上(shàng)线下相(xiāng)结合(hé)的方(fāng)式，注(zhù)重(zhòng)交流和体验(yàn)，为客户提供(gōng)有温度的(de)专业服务。

　　国(guó)泰君安在推广个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)时曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细化(huà)形(xíng)成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人养老金(jīn)基(jī)金评价(jià)标(biāo)准”，综合(hé)基(jī)金公司(sī)治理水平、投研能力(lì)、业(yè)绩(jì)评(píng)价、风(fēng)险(xiǎn)管理、声誉口(kǒu)碑(bēi)量化评价，优选值得(dé)信赖的(de)养老金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚(jù)焦股(gǔ)息”等特色养老金基金产品清单(dān)，满(mǎn)足养老金客户个(gè)性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门服务(wù)”企业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽然(rán)证(zhèng)券公司营(yíng)业网点数(shù)量在(zài)“金融圈(quān)”内并不算少，但远难以与(yǔ)大型商业银(yín)行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行(xíng)召开(kāi)的2022年报(bào)发布会(huì)上，该行高管透露(lù)，截至2022年末，该行已经(jīng)累计开立(lì)个人养老金(jīn)账户229.16万户，位列全(quán)行业第(dì)三位，市(shì)场占有率超10％，仅次于建设银行和(hé)工商银行。相比之下，鲜(xiān)有(yǒu)券商(shāng)愿(yuàn)意公布投(tóu)资者通过(guò)其渠(qú)道开(kāi)通个人养老金(jīn)账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共(gòng)服务平(píng)台上(shàng)仅可查询商业银行个人(rén)养(yǎng)老金业务开办情况(kuàng)。其中显示，23家获准开(kāi)办个人(rén)养老金(jīn)业务的银行(xíng)中，有22家(jiā)开(kāi)设了资金账户和(hé)储(chǔ)蓄交易(yì)业务，8家同时开展了基金(jīn)交易业务、保险交易业务和(hé)理财(cái)交(jiāo)易业务。

　　与大(dà)型商业银行所拥有的产品和渠道优势相比，证券公司个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务的规模相(xiāng)对有限，仍处于积极(jí)开拓阶(jiē)段(duàn)。

　　不(bù)过，虽然(rán)网点数量难以比(bǐ)拼，但券商发力个人(rén)养老金业(yè)务，自有其(qí)独特“打法”。记者注意到，多家(jiā)券商在推(tuī)广个(gè)人养老金业务时，将“一(yī)站式”服务作(zuò)为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老金业务从(cóng)引导客户形成科学(xué)养老理财(cái)观(guān)念(niàn)的长远视角出(chū)发(fā)，为客户提供从产品策略、到产品优选、再(zài)到组合配置的全周(zhōu)期(qī)专业资(zī)配服(fú)务和一站(zhàn)式的产品选择。中信证券亦(yì)推出个(gè)人(rén)养老金投资一站式解决方案“信养(yǎng)计划”，为客户提供含账户管(guǎn)理(lǐ)、资(zī)产(chǎn)配置、服务陪伴于一体的(de)个人(rén)养(yǎng)老金投资综合(hé)服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外，“走出(chū)去”也是部(bù)分券商(shāng)开拓个(gè)人养老金业务(wù)的解决方案(àn)。东方(fāng)证券副总裁徐(xú)海(hǎi)宁向记者(zhě)介绍，东方证券(quàn)基于(yú)对(duì)个人养老金目标客群的深入研究，将开(kāi)发大中型企业作为个人养老(lǎo)金客户拓展的重(zhòng)点方向，制定了(le)“上海深度、全国(guó)广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协(xié)同系统(tǒng)内成员公司开(kāi)展走进企业推广(guǎng)个(gè)人养(yǎng)老金活动，为企业单位(wèi)员工提供个人养老(lǎo)金上门服务，免去客户前往营业厅办理业(yè)务路上花(huā)费的时间，提高服务效(xiào)率(lǜ)，节约客户时(shí)经常对视会产生好感吗，异性经常对视会增加好感间(jiān)。展业初期组织了超过100场的(de)个人养老金走进企(qǐ)业服务活动，覆盖(gài)企(qǐ)业(yè)员(yuán)工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体(tǐ)验成产(chǎn)品胜负手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个人养(yǎng)老金业务(wù)“开闸(zhá)”，多家获资质的机构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老金(jīn)制(zhì)度实施已有半年，相关产品的(de)收益率和回撤情况、产品能(néng)否真正满足养老诉求等(děng)问题，持(chí)续成(chéng)为市(shì)场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于(yú)资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的产品又是为了满足养(yǎng)老(lǎo)需求，投资(zī)者更希(xī)望能实(shí)现(xiàn)低波动、低回(huí)撤。如何做(zuò)到从(cóng)中长期保(bǎo)值增值同(tóng)时又让(ràng)客户(hù)体验良好是个人(rén)养(yǎng)老产(chǎn)品成败的关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人(rén)养老金业务已然(rán)成(chéng)为(wèi)券商财富管理转(zhuǎn)型的核心方(fāng)向之一。通过不断(duàn)完善客户服务体(tǐ)系，满足客户多层次金融需求，促进财富管理业(yè)务(wù)高质量发展(zhǎn)，券商在(zài)业务内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业(yè)内人士(shì)表示，在客(kè)户分类(lèi)服务方(fāng)面，会根据国(guó)家(jiā)政(zhèng)策选择(zé)社保关系在先行城市（地(dì)区）、能(néng)享受(shòu)税(shuì)优且对税优(yōu)敏感(gǎn)、对理财有初步认知的(de)客(kè)户进(jìn)行(xíng)第(dì)一阶段(duàn)的重点服务，对(duì)其他客户会随(suí)着试点扩大和(hé)客户画(huà)像的覆盖(gài)进行后(hòu)续服务。

　　东方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁(níng)表示，证券公司(sī)可(kě)重点关注企事业单位(wèi)员工，特别(bié)是大中型城市具有一定经营规模(mó)的企业员工，他(tā)们能(néng)够(gòu)享受个税抵扣的优势，具备(bèi)一(yī)定投资意(yì)识和(hé)财(cái)务(wù)认知；这(zhè)类(lèi)人群对未来退休有一定(dìng)的规划和(hé)想法(fǎ)。

　　同时，由于(yú)个人(rén)养老金是一个增量市场(chǎng)，对(duì)证券(quàn)公司而言，针对(duì)潜在客(kè)群可以全(quán)市场覆盖(gài)。证(zhèng)券公司可以通过投研优势和专业投顾队(duì)伍，创造更多养(yǎng)老投资场景，跟踪了解客户(hù)的风(fēng)险偏好，结合(hé)稳健、平衡、积极(jí)等不同(tóng)风(fēng)险类型的养老(lǎo)基金，帮助客户(hù)建立(lì)个(gè)人养老金(jīn)投资计划。此(cǐ)外，证(zhèng)券公(gōng)司可以通过加强顾(gù)问服(fú)务，帮助客户有(yǒu)效应对(duì)投(tóu)资组合净值的波动，引导(dǎo)客户持续参与养老金投资，提(tí)升客(kè)户(hù)养老投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示，会(huì)针对不同风险(xiǎn)承(chéng)受能力、不同年(nián)龄结构和不同(tóng)资金体量制定个性化养老策略。比如对每(měi)年(nián)享税优的(de)1.2万个人养老(lǎo)金(jīn)，为居(jū)民(mín)（无需开户(hù)）提供符合监管部门要求(qiú)的金融机构(gòu)和金融产品(pǐn)清单、通俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂等信息(xī)和(hé)交易服务；对1.2万之外的资金(jīn)，提供更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括(kuò)养老计算器(qì)、个(gè)性(xìng)化的(de)补(bǔ)充养(yǎng)老解(jiě)决方案、定期的养老方案跟踪(zōng)报(bào)告以及(jí)养老直播服务(wù)，做好“老(lǎo)百姓身(shēn)边的养(yǎng)老专家”。

　　在服(fú)务(wù)创新方面，徐海(hǎi)宁(níng)认为，证券公司需(xū)要有长远眼光(guāng)，打(dǎ)造增量市场，承担(dān)起构建养老金第(dì)三支(zhī)柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走(zǒu)进(jìn)企事业单位(wèi)，通过上(shàng)门服(fú)务的方式触达企业和客(kè)户，举办专题讲座、在线(xiàn)研讨会(huì)和投资教育活动，帮(bāng)助客户了解个人养(yǎng)老金的重要性(xìng)、投资策略(lüè)和长期规划，激发(fā)客户对(duì)个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务(wù)功能优(yōu)化方面，建立内容(róng)丰富(fù)的一站(zhàn)式个人养老金专(zhuān)区(qū)，既包括产(chǎn)品(pǐn)购买、定投、持仓查询等(děng)基础功能，提供(gōng)丰富的养(yǎng)老(lǎo)资讯(xùn)和实用(yòng)养(yǎng)老工具（如(rú)节税(shuì)计(jì)算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能(néng)科技和(hé)人工(gōng)智能技(jì)术，通过数据分析和(hé)算法模(mó)型，根据客户(hù)的风险承(chéng)受能力(lì)、资产状(zhuàng)况和目(mù)标退休年限，定制化推荐养老金(jīn)产品组合，并提供实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮(bāng)助客(kè)户更(gèng)好地实现养老(lǎo)投资保(bǎo)值增值。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关(guān)业务负(fù)责人则(zé)表示，可(kě)以通过“人+科技”，在大(dà)数据智(zhì)能客户分析(xī)系统(tǒng)的基础上，可以针对(duì)不同养老诉(sù)求的客(kè)户达成(chéng)“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科(kē)技（线(xiàn)上(shàng)与(yǔ)线下结(jié)合）是(shì)后面的(de)“0”，二者有(yǒu)机结合，为(wèi)不同(tóng)生命周期和年(nián)龄阶段(duàn)的客(kè)户提(tí)供专业的(de)、一对(duì)一的养老配(pèi)置服务。

　　运行半年七成收(shōu)益告负

　　客户体验(yàn)成产品胜负手

　　个(gè)人养老金制度实施已(yǐ)有半年(nián)，产品收益和回(huí)撤率大(dà)不大(dà)？产品能不能满足真正的养(yǎng)老诉(sù)求(qiú)？这些(xiē)问题都是(shì)投资(zī)者的重(zhòng)要关注点。

　　记(jì)者注意到，目前养老目标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示(shì)，全(quán)市场149只公(gōng)募养老基金产品，近七(qī)成收(shōu)益(yì)告负(fù)。其中，业绩垫(diàn)底的一只个人养老目标基(jī)金自成立(lì)以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年(nián)持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以(yǐ)来回(huí)报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安泰稳健养老(lǎo)一年持有Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另(lìng)有富国、万家(jiā)、华宝、景顺(shùn)长城、南(nán)方、华夏等旗下超10只养老目标基金收(shōu)益(yì)在1％以(yǐ)上。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士(shì)表示，由(yóu)于(yú)资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为(wèi)了满足养老需求，投资者(zhě)更希(xī)望能实(shí)现(xiàn)低波动(dòng)、低回撤。如(rú)何做到(dào)从中长期保值(zhí)增(zēng)值(zhí)同时又让客户体验良好是个人养(yǎng)老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值增值，否则将违背客户通(tōng)过(guò)投资达到(dào)‘养老目(mù)的’的初(chū)衷。”银(yín)河(hé)证券相关业务负(fù)责人(rén)介(jiè)绍，目前(qián)个人养老金可投资的4类(lèi)产品风险收(shōu)益特点明显(xiǎn)，有的(de)类别(bié)更侧重(zhòng)本金安(ān)全、有的类别更侧重资产增值；但同时(shí)，每个类(lèi)别很难做到(dào)在保证其(qí)特点达到的同时(shí)又规避(bì)掉(diào)该(gāi)类产品的(de)风(fēng)险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于离退(tuì)休(xiū)时(shí)点(diǎn)较近的投(tóu)资者比较合(hé)适(shì)，性价比高的中波动(dòng)中回撤、高波动(dòng)高回撤特征产品对(duì)于(yú)还有20-30年(nián)才(cái)退休的投(tóu)资者也是可以(yǐ)选择的，拉长周(zhōu)期(qī)看也能(néng)满足客(kè)户(hù)养(yǎng)老(lǎo)类资(zī)金的保值增值效果。”

　　为达到上(shàng)述两(liǎng)个目(mù)的，前提是有一(yī)套完(wán)整(zhěng)、自洽、适用、有效且动(dòng)态适配(pèi)的产品评价体系，通(tōng)过该体系的评价，能较(jiào)为(wèi)清(qīng)晰地(dì)区(qū)分出产品(pǐn)的(de)“性价(jià)比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公平、公(gōng)正地对同类或者同策略产(chǎn)品(pǐn)进(jìn)行综合评(píng)判。如此，才能真正将好(hǎo)的产品、合适的产品推荐(jiàn)给合适的客(kè)户(hù)群(qún)体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目标风(fēng)险型和目标日期型两大(dà)类，投资者可(kě)以根(gēn)据自身投资目标(biāo)和(hé)风险承受能力选择具体(tǐ)的(de)产品。比如低风险偏好的(de)客(kè)户可选(xuǎn)择目标日(rì)期型中的稳健类产(chǎn)品，通过严(yán)格控制股票资产仓(cāng)位(wèi)降低产品(pǐn)波动，带给客户相对(duì)稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城(chéng)镇职工养老金替(tì)代(dài)率尚(shàng)有不足，根据国际(jì)经验，如果退(tuì)休后的养老金替代率大于70％，即可(kě)维持(chí)退休(xiū)前(qián)的生活水平，养老金投资的增值功能也是一个重要考量。由于(yú)个人养老(lǎo)金取(qǔ)用需要达到(dào)年龄等(děng)条(tiáo)件(jiàn)，投资资金具有长期性(xìng)，可(kě)以达到几十年，能够(gòu)承受一定的短期波(bō)动，对于追(zhuī)求(qiú)长(zhǎng)期(qī)投资收(shōu)益(yì)的客户，可以(yǐ)配置一定(dìng)高比例(lì)资金在权(quán)益型(xíng)资产(chǎn)上，实现养老投资的保(bǎo)值增值目(mù)标。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相关(guān)业务(wù)负责人也认为，个人养老金产品具有(yǒu)一定的普惠金融属性，需要关(guān)注老百姓长期(qī)保值增(zēng)值的(de)养(yǎng)老需(xū)求。站在资产角度(dù)，想要实(shí)现长期资(zī)金(jīn)的稳健投资回报，资(zī)产配置不可或缺。通过(guò)投资不同品(pǐn)种、不同收益(yì)特(tè)征、低(dī)相(xiāng)关(guān)性的(de)金(jīn)融资产，有助于实现风险(xiǎn)分散、降低总体波动，从而更好地(dì)满足投资者(zhě)的养老投(tóu)资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在(zài)个人养老(lǎo)金业务积极发展的同时，与渠道(dào)网点和客(kè)户(hù)众多的(de)银行等机构相比(bǐ)，券商如何突破自身瓶(píng)颈，实现差异化的发展(zhǎn)，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负责(zé)人表示(shì)，银行、券(quàn)商(shāng)、基金独立销售机构都(dōu)可参与到为客户提供个人养老基金服务，几(jǐ)类机构优势互补，严格(gé)意义上说是竞合而非竞争更非(fēi)“相杀”关系，每类机构或者每家机构可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身(shēn)优势，服务好(hǎo)有养老投资需求(qiú)的投(tóu)资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有(yǒu)以下三方面诉求：一(yī)是增强(qiáng)基(jī)础设施建设，能(néng)在服务时效性上与银行拉平，提(tí)供7×24小时的开户、下单服务；二(èr)是增加产品销售范围(wéi)，在(zài)养老品类上更加丰(fēng)富(fù)，除特殊产(chǎn)品外，增加可为客户提供的养老产(chǎn)品（如养老(lǎo)理财）；三是明(míng)确养(yǎng)老规划业务合规(guī)性，为(wèi)不同(tóng)的客户提供基于客户需求和画像的(de)养老规划方案(àn)。”上述负责(zé)人(rén)提到。

　　中信建投(tóu)个人养老金(jīn)相关(guān)业务负责人(rén)提出，当前的政策(cè)要求(qiú)下，客户如果想在券商(shāng)端参与(yǔ)个人养老金投资，需要分别在(zài)银行端、个税端进行一系列前序(xù)操作步骤，对于尚不(bù)熟悉业务(wù)流程的投资者来讲(jiǎng)，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个人(rén)养老金(jīn)产品的管理要求(qiú)，券商暂时无法上线储(chǔ)蓄类(lèi)、理(lǐ)财类、保(bǎo)险(xiǎn)类(lèi)产品，可供(gōng)投资者(zhě)选择的(de)产品种(zhǒng)类(lèi)较为单一(yī)，难以(yǐ)进一步为投资者提供(gōng)更丰(fēng)富的个(gè)人养老金(jīn)配置方案。未来期待(dài)能够从政策(cè)端进(jìn)一步简(jiǎn)化(huà)投资者(zhě)的办理流(liú)程，提升客户(hù)体(tǐ)验；给予券商在多样化个人养老金品(pǐn)种的引入和研发上的政(zhèng)策支持，丰富(fù)客户多元化的投资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户热(rè)投(tóu)资冷

　　券(quàn)商发力(lì)个人(rén)养老第二(èr)曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退税的开始，不少人(rén)发现(xiàn)自己(jǐ)的退税(shuì)比去(qù)年多(duō)了不少，仔(zǎi)细(xì)询问之下(xià)才发现，是因为去年底开通(tōng)了个人养老(lǎo)金业务，并入了金。这一消息大大刺激了不少本来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根据(jù)人社部(bù)披露的数据，截至今年3月底，个人养老(lǎo)金(jīn)参(cān)加人数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人(rén)相(xi经常对视会产生好感吗，异性经常对视会增加好感āng)比，短短的(de)一个月的时(shí)间里，增加了500万户，开户速(sù)度明显提(tí)升。

　　虽然开(kāi)户数(shù)快速攀升(shēng)，但是个人养老金累计缴费约(yuē)200亿(yì)元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三(sān)千多(duō)万(wàn)人中，仅900多万人完(wán)成了资金储存。

　　从记(jì)者(zhě)走访(fǎng)的结果来(lái)看，个人养老金产品的收益率远(yuǎn)低于预期，是大多人不(bù)愿意入(rù)金的主要原因。而选(xuǎn)择开户的(de)原(yuán)因主要是(shì)为了(le)“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台了不少吸(xī)引(yǐn)客户(hù)开(kāi)户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河证券相关(guān)业(yè)务负责(zé)人认为，这(zhè)是一个专业活，既需要了解客户的经济状(zhuàng)况、风险偏好(hǎo)和养老规划，也需(xū)要业务(wù)人(rén)员及其所(suǒ)在机构有比较专业且综合的服务能(néng)力。

　　也有部分(fēn)投资者认(rèn)为，个(gè)人养老金产品每年封(fēng)顶(dǐng)12000元，难以充分满足个人(rén)或家庭(tíng)养老(lǎo)的全面(miàn)需求，还需(xū)要结合其(qí)他商业产品等综合考虑；大多数产品流动性差，难以(yǐ)预防到退(tuì)休前的应急(jí)资金需(xū)求(qiú)。

　　从产品端改善“开(kāi)户(hù)热投资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品正在逐渐丰(fēng)富，但是“开户(hù)热投(tóu)资冷”的现象没有随之(zhī)发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业(yè)协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云在近期举办(bàn)的2023清华五道口(kǒu)全球(qiú)金融论坛(tán)上表(biǎo)示(shì)，目前个(gè)人养老金(jīn)试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立(lì)账户人数占基本养(yǎng)老保(bǎo)险参保人数比例低、已缴费人(rén)数占建立账户人(rén)数比例低；产(chǎn)品(pǐn)供应不均衡、选购渠(qú)道不畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对(duì)产品供应不均衡的问题，国(guó)家金融监督管(guǎn)理(lǐ)总局出(chū)手(shǒu)，率先增加养老保(bǎo)险产(chǎn)品的供(gōng)给。近(jìn)日(rì)，国家金(jīn)融(róng)监督管理总局已(yǐ)向业(yè)内就关于促(cù)进专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养老保险发展有关事项征求意见。根(gēn)据征求(qiú)意见稿，专属商业养老(lǎo)保险拟由试(shì)点业务转(zhuǎn)为(wèi)常(cháng)态化(huà)业务。

　　业内人(rén)士表示，随着专属(shǔ)商业(yè)养老保险转为常态化业务，参与该(gāi)项业务的险企数量将增加不少(shǎo)。此外，专(zhuān)属商业(yè)养(yǎng)老保险是(shì)对接个人养(yǎng)老金制度的主要保险产品，这意味着个(gè)人养老金保险产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供(gōng)稳健型(xíng)、进取型两(liǎng)种风格(gé)账户(hù)供客户选择。据各(gè)家保险公司披露的(de)专属商业养老保险产品2022年结(jié)算利率，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高(gāo)于现有的个(gè)人(rén)养老(lǎo)保险(xiǎn)的收益(yì)率。

　　在(zài)增加产(chǎn)品供给的同时，多家金(jīn)融机构呼吁从(cóng)产品设计端解决“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的(de)问题。

　　在银河证券相关业(yè)务负(fù)责(zé)人看来，“老(lǎo)龄风险”与其他(tā)投资风(fēng)险相比，有其更加突出的(de)特(tè)点，包括为退休人群(qún)提(tí)供稳定安全有保障且抗通胀的收入补充来(lái)源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养护和医疗应急资(zī)产、为退休(xiū)人群(qún)规(guī)划遗产、将养老投资与养老(lǎo)保障/养老(lǎo)生活无缝对接(jiē)等。

　　养老金融产品的设(shè)计初心，必(bì)须切实从客户需求出(chū)发；养(yǎng)老金融产品的设计理念，必须紧(jǐn)密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计(jì)成果，应该更多的(de)让利于(yú)民、普(pǔ)惠百姓，运用(yòng)好专业的金融工具、做(zuò)艰难但长期(qī)正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资(zī)本市场具有良好增值能力资产的(de)养老产(chǎn)品取决于发行人（或管理人）的产品设计(jì)能力和资产管理能力。“证券公司作为财富管理服务提供商，可以与产品发行(xíng)人（或管理人）合作(zuò)，根据客户需求(qiú)设计出在养老(lǎo)功能(néng)方面更(gèng)有竞(jìng)争力的产品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信建投也希望(wàng)能参(cān)与(yǔ)到具体的产品设计之中。其个人养老业务负责(zé)人建议，参考部分发达国(guó)家的(de)经验，未(wèi)来除了股(gǔ)、债配置(zhì)，或在未来可以考虑增加底层可投(tóu)标(biāo)的(de)类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类资(zī)产，丰富投(tóu)资者的(de)可选标的，更好(hǎo)地分散(sàn)投资风(fēng)险。

　　励正(zhèng)集团(tuán)中国区总裁张雨萌(méng)建议，应该避(bì)免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与者(zhě)可以直接(jiē)在开户(hù)的时候做投资选(xuǎn)择(zé)。这(zhè)样在(zài)开户(hù)的时(shí)候就可(kě)以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能(néng)面(miàn)临的流(liú)动性问题(tí)，长城人寿保险(xiǎn)股份有限公司总(zǒng)经理王玉改(gǎi)近(jìn)日表示，保(bǎo)险(xiǎn)公司(sī)可(kě)以通过“保单(dān)质押贷(dài)款(kuǎn)”等多种金(jīn)融工具来解决(jué)客(kè)户对(duì)短期资(zī)金(jīn)的需(xū)求(qiú)。

　　券(quàn)商(shāng)发力个(gè)人(rén)补(bǔ)充养(yǎng)老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足(zú)个人或家庭养老的全(quán)面需求(qiú)，多家(jiā)券商还发力(lì)个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户以(yǐ)外的个(gè)人补充养老金融(róng)方案，例如银河证券的(de)“安养计划plus”、中信证券(quàn)的(de)“信养计划”等。

　　银河(hé)证券产品中心(xīn)副总经理鹿宁(níng)告诉记(jì)者，目前(qián)，银河证(zhèng)券已根(gēn)据在职(zhí)群体养老规划的(de)长期性、稳健(jiàn)性、安全性(xìng)等特点，已退休(xiū)人群养(yǎng)老需求的(de)流动性、安全性(xìng)、稳健性等特(tè)点，设计(jì)出多层次(cì)、多元化、个性化的养老配(pèi)置方案，积极履行(xíng)养老保(bǎo)障(zhàng)社会责任，力争为居(jū)民提供持续卓越的养(yǎng)老规(guī)划(huà)与满(mǎn)足不同养(yǎng)老需求(qiú)的资产配置(zhì)服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划”则基于个人养(yǎng)老场(chǎng)景，引入更(gèng)丰富(fù)的养老型(xíng)年金、增(zēng)额终身寿等不同品类产品，覆盖养(yǎng)老收益性资产(chǎn)和保障性资产，满(mǎn)足客户多样(yàng)化、多层级的养老资产配(pèi)置需求。

　　针对三大(dà)支柱养老金业务中的(de)企业年金业(yè)务，银河证券还上线了(le)自研的年金综合评(píng)价系统。该系统可(kě)以通(tōng)过(guò)客户提供(gōng)的“脱(tuō)敏”后年金组合净值与持股比例等(děng)数(shù)据，结合(hé)公募基(jī)金、股市债市数据，展(zhǎn)示客户(hù)委托年(nián)金组合的评价(jià)结(jié)果(guǒ)。此外(wài)，也可以利(lì)用年金机制间接服务背(bèi)后的企业(yè)员(yuán)工(gōng)和机构事(shì)业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为部分省市提供职业年金的组合(hé)评价与管(guǎn)理咨(zī)询服务，也计(jì)划结(jié)合(hé)机构条线(xiàn)业务规划为央企与国企(qǐ)提(tí)供企业年金组合评(píng)价等综(zōng)合金融服务(wù)。

　　银河(hé)证券副总(zǒng)裁罗黎(lí)明(míng)告诉记者(zhě)，公司自主开发(fā)建设部署的年金综合评(píng)价系统及研究咨询服务，具有养老属性的(de)综(zōng)合金融服(fú)务体系均是(shì)公司积极响(xiǎng)应(yīng)国家(jiā)养老发(fā)展(zhǎn)战略而推出的新服(fú)务，体现了在(zài)第二(èr)、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务，目前公(gōng)司已初步建立(lì)了个人养老(lǎo)金及个人养老(lǎo)金(jīn)融服务体系，充分利用金融产品(pǐn)代理销(xiāo)售牌照(zhào)和保险兼业(yè)代(dài)理牌(pái)照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人(rén)养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国(guó)基金(jīn)报记者赵心(xīn)怡

　　“现(xiàn)在个人养老(lǎo)金账(zhàng)户开通过(guò)程非(fēi)常‘丝滑’，并(bìng)且有不(bù)少(shǎo)开户人在我们介绍之(zhī)前(qián)都已(yǐ)有所了解，感觉(jué)这项(xiàng)制度的普及度和客户认识程度在(zài)不断提升。”某大型银行的(de)客(kè)户(hù)经理林(lín)漪（化名）向(xiàng)记(jì)者表(biǎo)示。

　　“但也有很多(duō)人只(zhǐ)是开了账户并没有(yǒu)存钱(qián)，或存了(le)钱没有开(kāi)始投资，主要因(yīn)为不知道如(rú)何选择产品或者有其(qí)他顾(gù)虑(lǜ)。”林漪(yī)还告诉(sù)记者，“这(zhè)种情况下(xià)我们就(jiù)会(huì)再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度(dù)正式(shì)落地，在(zài)北京、上海(hǎi)、青岛等36个(gè)先(xiān)行(xíng)城(chéng)市（地区）启动实施。距离个人养老金制度落地(dì)已经(jīng)过去半年，民众接(jiē)受度和业务(wù)进展(zhǎn)情况(kuàng)如何？从(cóng)业(yè)人(rén)员在具体实操过(guò)程中又遇到(dào)了哪些困难？不同(tóng)年龄段的(de)群(qún)体(tǐ)会怎样理解这(zhè)项制度(dù)？

　　近日(rì)，本报(bào)记者实(shí)地探访(fǎng)上海地(dì)区几家银行网(wǎng)点和券商营业部，了(le)解(jiě)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度(dù)近半年的(de)落地情况。

　　年(nián)轻(qīng)人更关注税收优(yōu)惠

　　中老年人更在意退休后多一(yī)份(fèn)保障

　　根据人(rén)社部和国家社(shè)会保险公共服(fú)务平(píng)台数据可知，个人养老(lǎo)金制度经过半年时间(jiān)的发展，在(zài)产品种类、数量(liàng)和参与人数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富(fù)管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化(huà)名）告诉记(jì)者：“很多客户(hù)都对个人养老金(jīn)业务热(rè)情高涨，有直接(jiē)到营业(yè)部咨(zī)询的，还有很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老(lǎo)金(jīn)业务的热情和关(guān)注度(dù)比“90后”更高，并且除了个人(rén)咨询(xún)和(hé)开户外，还有不少企业员工(gōng)、学校教师(shī)、退(tuì)伍军人(rén)等通过企业和(hé)单位组(zǔ)织来(lái)了解、参与个(gè)人养老金投资。

　　记者了解了身(shēn)边两(liǎng)位不同年龄段、均已购(gòu)买个人养老金(jīn)产品的朋友后发现，两人所关注(zhù)的问(wèn)题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位在上海(hǎi)地区金融机构工作的“80后”告诉(sù)记(jì)者，自从工作以来，她每年都将收入的一(yī)部分拿来(lái)强制储蓄，有了个(gè)人养老金制(zhì)度后，就(jiù)分一部(bù)分在个人养老金账(zhàng)户中，这部(bù)分(fēn)强(qiáng)制储蓄的钱(qián)即使存长期也不会影响(xiǎng)她未来的生活质量，并且放进个人养老(lǎo)金账户是在基本养老保险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而(ér)另一(yī)位工作(zuò)不久的“90后”表示，他(tā)现(xiàn)阶段最在意的就是(shì)买个人养老金(jīn)可以享(xiǎng)受税收优(yōu)惠，直接(jiē)考虑到退(tuì)休后的生活质量还(hái)有点遥远。

　　针对上述(shù)两种不(bù)同(tóng)的(de)想法，黄宁也(yě)向记(jì)者坦言，他们(men)在日常(cháng)介(jiè)绍个人养老金业务的(de)过程(chéng)中确实会考(kǎo)虑到不(bù)同年龄群体的不同需求和想(xiǎng)法(fǎ)，进而更好(hǎo)地“对症下药”，比如给(gěi)刚工作(zuò)不久(jiǔ)的年轻人着(zhe)重介绍“退休后多一份保障(zhàng)”推广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　然而，在(zài)个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务取得进展的(de)同时，还有(yǒu)不少已(yǐ)经了解个人(rén)养老金业务(wù)的民众仍在“观望”。从现有数(shù)据可知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万(wàn)人开(kāi)通了个人养老(lǎo)金账户，但完成(chéng)资金存储的只(zhǐ)有900多(duō)万人。

　　林漪(yī)在银行(xíng)端个(gè)人养老金业务的开展中感受(shòu)到，一(yī)些客户开了户但没存储的(de)主要顾虑(lǜ)是锁定(dìng)时间太长，担心之后如果要(yào)大笔用钱时(shí)会很(hěn)“棘(jí)手”；另外一些客户则(zé)是认为在个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品并非专门设计且(qiě)收益优势不(bù)明显，目前个人(rén)养老金可以购买的养老储蓄(xù)、银行养老(lǎo)理财、养老保险产品、养老(lǎo)目标(biāo)基金四类产品，即使不通(tōng)过个(gè)人养老金账户也可以直接买，且(qiě)收益差(chà)距不大。

　　黄宁则(zé)从(cóng)券(quàn)商从业人员(yuán)的角度(dù)谈(tán)到(dào)了推广个人(rén)养老金业(yè)务过程中的“困境”。他表示(shì)：“券(quàn)商端个人养老金(jīn)只支持代销公募基金，无法(fǎ)代销存款、银行理财(cái)、商业养老保险，有些(xiē)客户风(fēng)险承受能力较低，想寻(xún)求(qiú)更低风险等级的产品，纯公(gōng)募基金(jīn)难以达到(dào)资产配置的需(xū)求。”

　　此外，还有(yǒu)一部(bù)分年轻(qīng)人向(xiàng)记者(zhě)直言(yán)，对于离(lí)退休(xiū)还较(jiào)遥(yáo)远的群体来说，养老(lǎo)需求当然也需(xū)要考虑，但(dàn)眼下的生活和(hé)经济(jì)状(zhuàng)况才是更重要的。

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