个(gè)人养老金业务试点落地半年(nián)，你参与了(le)吗？

　　自去(qù)年11月(yuè)27日开始，个人(rén)养(yǎng)老金开(kāi)始(shǐ)进入为期一年的试点，在全国选取(qǔ)了(le)36个试点城市和地区进行推进。据人(rén)力资源(yuán)和社会保(bǎo)障部数(shù)据显(xiǎn)示，截(jié)至今年3月末，个(gè)人养老金(jīn)开户数(shù)量达(dá)到(dào)3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养(yǎng)老金业(yè)务的代销主渠道之(zhī)一，证券公(gōng)司(sī)凭借其与权益产(chǎn)品的(de)紧密联(lián)系和与投资者的(de)深度(dù)了解，在养老基金销售方面已有多方实践(jiàn)。时值(zhí)个人养老(lǎo)金业务试(shì)点推行(xíng)半(bàn)年之际，中(zhōng)国基金报记者深(shēn)入多家券商(shāng)，了解个人(rén)养老金代(dài)销(xiāo)中的(de)“苦与乐(lè)”。

　　发挥(huī)财(cái)富管理优(yōu)势(shì)

　　券商深耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国(guó)基(jī)金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人养老金业(yè)务正在获得更多证券公司(sī)的重(zhòng)视(shì)。

　　早(zǎo)在去(qù)年11月个(gè)人养老金试点落(luò)地，14家券商获得代销资(zī)格。截至今年3月(yuè)31日，证监会更(gèng)新(xīn)名录中个(gè)人养老(lǎo)金基金(jīn)数量增加至(zhì)143只(zhǐ)，券商数量(liàng)扩(kuò)容至18家，平安证(zhèng)券、安信证券及中(zhōng)信证券（山东）、中信证券(quàn)华南新增获批。

　　作为公募基金最(zuì)主(zhǔ)要的代销方之一，证券公司在个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务(wù)试点(diǎn)的铺开和推(tuī)广中持续(xù)发(fā)力(lì)，个人养(yǎng)老金业务也成为大型券商们财富管理(lǐ)转型(xíng)的(de)重要抓手。通过精心布(bù)局产(chǎn)品及(jí)渠道，与基金投顾服(fú)务结(jié)合，试点券商充(chōng)分(fēn)发挥财富(fù)管理优势，做“精”养老(lǎo)基金(jīn)销售。

　　产品布局(jú)：要全更要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可投资的产品主要有四类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金(jīn)。据人(rén)社(shè)部(bù)个人养老金产品名(míng)录显示(shì)，当前(qián)上线个人养老金(jīn)产品共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财(cái)类产品、基金(jīn)类产品(pǐn)、保险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司(sī)代销个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品资格受到明显限制，仅部分具备保险兼业代理(lǐ)牌照的证(zhèng)券公司可销售养(yǎng)老保险，大多数试点(diǎn)券商将视线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报中表示(shì)，其顺(shùn)利获得(dé)首批个(gè)人(rén)养老金基金销售资(zī)格，完成(chéng)全(quán)部(bù)40家基金管(guǎn)理公司共计126只个人养老(lǎo)金基金产品的(de)上(shàng)线(xiàn)，基本实现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金业务负责人向(xiàng)中国基金(jīn)报记者介绍称(chēng)，中信(xìn)建(jiàn)投已引进华(huá)夏基金(jīn)等发行养老基金管理人的(de)137只Y份额产(chǎn)品，后续将不断完善产品(pǐn)池。东(dōng)方证券亦表(biǎo)示，目前已基(jī)本(běn)实现了养(yǎng)老公募基金的(de)全覆盖。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务负责(zé)人指出，从客户服务办理(lǐ)的(de)角(jiǎo)度(dù)看，大(dà)部(bù)分客户更愿意在产品货架丰富的(de)机(jī)构办理个人养老金(jīn)业务。因此在服务体系的基础架构上，风格(gé)多样、风险收益多元(yuán)的(de)产品货架能够(gòu)带(dài)给客户更好的服务办理体验，产品布(bù)局(jú)的“全面(miàn)”是(shì)个人养老(lǎo)金(jīn)业务的基(jī)础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大部分客户对于金融产品的(de)特征和策略的认知(zhī)、对自(zì)身投资能力、投资意愿、投资目的的认知较(jiào)为模糊。帮(bāng)助(zhù)客户(hù)做好“养老(lǎo)规划”、协助(zhù)客户筛选“合(hé)适(shì)的(de)产品”，就(jiù)成为服(fú)务机(jī)构的“核心(xīn)竞争力”。在(zài)全面引入个人养老(lǎo)金可投资的产品类(lèi)型的基础(chǔ)上，各家(jiā)机(jī)构需要深入(rù)、充分、严谨(jǐn)地研究(jiū)每类产品(pǐn)的特性；结合存量客户的个(gè)性化画像和(hé)客户特点(diǎn)，为客户提(tí)供(gōng)切(qiè)实可行的产品评估(gū)体系和养老(lǎo)规划方(fāng)案(àn)。

　　实际上，对于(yú)个人(rén)投资者来(lái)说，当前阶(jiē)段认可并开通个人养老金账户的(de)理(lǐ)由，一是来(lái)自(zì)开户(hù)渠道的(de)多重(zhòng)福利动员，二是个人养老(lǎo)金带来的(de)个(gè)税抵扣优惠。但(dàn)不可否(fǒu)认的是(shì)，虽(suī)然开户数量众(zhòng)多，但(dàn)缴存比(bǐ)率仍不(bù)理想。

　　由(yóu)于(yú)个人养老金退休(xiū)后才能取出，这每年12000元自然是需(xū)要在账(zhàng)户内充分利(lì)用长期(qī)投(tóu)资，但如何投(tóu)资也令(lìng)不少投资者犯(fàn)难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越多(duō)，困(kùn)难越(yuè)多。现有养老产品的(de)选(xuǎn)择已令投资者目不(bù)暇接，如(rú)何让投资者(zhě)选择到(dào)适合自己(jǐ)的产品，证券公司的投顾力(lì)量大有可为(wèi)。

　　“中(zhōng)信建投拥(yōng)有近万(wàn)名高素(sù)质(zhì)的投(tóu)资顾(gù)问，帮助客户甄选适合自身的养老产(chǎn)品，做好养(yǎng)老规划(huà)和资产(chǎn)配置(zhì)，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投(tóu)采取(qǔ)线上线(xiàn)下(xià)相结合的(de)方式，注重交流和体验，为客(kè)户提供有温度的(de)专业服务(wù)。

　　国泰君安在(zài)推广个人养老金业务时曾介(jiè)绍，其结合(hé)个人养老(lǎo)金基金特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金(jīn)基金评价(jià)标准”，综合基(jī)金公司(sī)治(zhì)理水平、投研(yán)能力、业绩评价、风(fēng)险管理、声誉口碑量化评(píng)价，优(yōu)选值得信赖(lài)的养老(lǎo)金(jīn)基金；选出“综合(hé)优选”、“养老专家(jiā)”、“投(tóu)研大咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养(yǎng)老(lǎo)金基金产品清单，满(mǎn)足养老金(jīn)客(kè)户个性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员(yuán)工

　　不得不承认的是，虽然证(zhèng)券公司营业网点数量在“金(jīn)融圈(quān)”内并不算少，但(dàn)远难(nán)以与(yǔ)大型商(shāng)业银行的(de)优势(shì)相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开(kāi)的(de)2022年报发布会(huì)上，该行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该(gāi)行已经累(lèi)计开立个(gè)人养老(lǎo)金账户229.16万(wàn)户，位列全行业第三位(wèi)，市(shì)场(chǎng)占(zhàn)有率(lǜ)超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工商银行。相(xiāng)比之(zhī)下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道开通(tōng)个人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产品(pǐn)方面，国(guó)家社会(huì)保险(xiǎn)公(gōng)共服务平(píng)台上仅可(kě)查询商业(yè)银行个人养(yǎng)老金业务开办情况。其(qí)中显示(shì)，23家获(huò)准开办个人养(yǎng)老金业务的银行中，有22家开设了资金账户(hù)和储蓄交易业(yè)务，8家(jiā)同(tóng)时开(kāi)展了基(jī)金交(jiāo)易业务、保(bǎo)险交易业务和理财交(jiāo)易(yì)业务。

　　与大型商业银(yín)行所拥有的产品和渠道优势相比(bǐ)，证券公司个人(rén)养老金(jīn)业务的(de)规模相对(duì)有限(xiàn)，仍处(chù)于(yú)积(jī)极开拓阶段。华诞是什么意思,用在什么地方，生辰华诞是什么意思p>

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以比拼，但(dàn)券商发力(lì)个人养老金业务，自有其(qí)独(dú)特“打法”。记(jì)者注(zhù)意到，多家券商在(zài)推广个人养(yǎng)老金业务时，将“一站式(shì)”服务(wù)作为宣传(chuán)重点。

　　例如，国(guó)泰君安此前表示，其(qí)个人养老金业务(wù)从引导客户形成科学养老理财观念的长远视(shì)角出发，为客(kè)户提供(gōng)从产(chǎn)品策(cè)略、到产品优(yōu)选(xuǎn)、再到(dào)组(zǔ)合配(pèi)置的全(quán)周期(qī)专(zhuān)业资配服务(wù)和(hé)一站式的(de)产品选择。中信证券亦推出个人养老金投资一站式解决(jué)方(fāng)案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产(chǎn)配置、服务陪伴于一体的个人养老金投资综(zōng)合(hé)服(fú)务。

　　除了(le)“引进来”并(bìng)全方(fāng)位服务投(tóu)资者外(wài)，“走出去(qù)”也是部分(fēn)券(quàn)商开拓个人养老金业务的解决方(fāng)案。东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁(cái)徐海宁(níng)向记者介(jiè)绍，东(dōng)方证(zhèng)券(quàn)基于(yú)对个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)目(mù)标客(kè)群(qún)的深入(rù)研究，将(jiāng)开发大中型企业作为个人养老金客(kè)户拓展的重(zhòng)点方向，制定(dìng)了(le)“上海深度、全(quán)国广(guǎng)度”的(de)推(tuī)广计(jì)划。

　　具(jù)体而言，东(dōng)方证券协(xié)同系统内成(chéng)员公司开展走进企业(yè)推广(guǎng)个人养老金(jīn)活动(dòng)，为(wèi)企业单位员工提(tí)供个(gè)人养老金上(shàng)门服务，免去客户前往营(yíng)业(yè)厅(tīng)办理(lǐ)业(yè)务(wù)路上(shàng)花费的时间，提高服务效率，节约(yuē)客户时间(jiān)。展(zhǎn)业初期组织了超过(guò)100场的(de)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)走进企业服(fú)务(wù)活动，覆盖企业员工近万人。

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度试点半年

　　持(chí)有体验成产品胜负(fù)手

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券(quàn)商代销个(gè)人养老金业务(wù)“开(kāi)闸(zhá)”，多家获(huò)资质的(de)机构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今(jīn)，个(gè)人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)实施已有半年，相关产品(pǐn)的(de)收益(yì)率和(hé)回撤(chè)情况、产(chǎn)品能否真正满(mǎ华诞是什么意思,用在什么地方，生辰华诞是什么意思n)足(zú)养(yǎng)老诉(sù)求等问题，持续成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的产品(pǐn)又是为了满(mǎn)足养老需求，投资者更希望能(néng)实现(xiàn)低波动、低回(huí)撤(chè)。如何做到从中长期(qī)保(bǎo)值增(zēng)值同(tóng)时又让客户(hù)体(tǐ)验(yàn)良好(hǎo)是个人养老(lǎo)产品成败的关(guān)键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个(gè)人养老金业务已(yǐ)然成(chéng)为券商(shāng)财富管理转型(xíng)的核心方向之一。通过不断完善客户服务体系(xì)，满足客户多层次(cì)金融需求，促进财富管理业务高质量发展，券商在业务(wù)内(nèi)涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户(hù)分类(lèi)服务方面(miàn)，会(huì)根据国家政策(cè)选择社保关(guān)系(xì)在先行城市(shì)（地区）、能享(xiǎng)受税优且对税优敏感、对理财有初步认知的客户进行第一阶段的重点服务，对其他客户会随(suí)着试点(diǎn)扩大和客户画像(xiàng)的覆盖进(jìn)行(xíng)后续(xù)服务。

　　东方证券副(fù)总裁徐(xú)海宁表示，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)可重点关(guān)注企事业单(dān)位(wèi)员工，特别是大中(zhōng)型城市具有一定经营规模的(de)企业员工，他们能够享受个税(shuì)抵扣的优势，具备一定投资意识和财务认(rèn)知(zhī)；这(zhè)类人群对未来退(tuì)休有一定的(de)规划和(hé)想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时，由(yóu)于个人(rén)养老金是一个增量(liàng)市场，对证(zhèng)券公司而言，针对(duì)潜在客群可(kě)以(yǐ)全市场(chǎng)覆盖。证券公司可以通过投(tóu)研(yán)优势和专业投顾队伍，创造更多(duō)养老投资场(chǎng)景，跟踪(zōng)了(le)解(jiě)客户的风(fēng)险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风(fēng)险(xiǎn)类型的养老基(jī)金，帮(bāng)助客户建立个人养老金投资计划。此(cǐ)外，证券公(gōng)司可以通过加强顾问服(fú)务，帮(bāng)助(zhù)客户有效应对投资组合净值的波动，引导客户(hù)持续(xù)参与养老(lǎo)金投资，提(tí)升客(kè)户养老投(tóu)资的获得感、体验(yàn)感。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示，会针(zhēn)对不同风险承受能(néng)力、不同年龄结(jié)构和不同资(zī)金体(tǐ)量(liàng)制定个性(xìng)化养老策略。比如(rú)对每年享(xiǎng)税优的(de)1.2万个人(rén)养老(lǎo)金，为居民（无(wú)需(xū)开户）提供符合(hé)监管部门要(yào)求的金融机(jī)构和金(jīn)融产品清单(dān)、通(tōng)俗易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂等信息和交易服务(wù)；对1.2万(wàn)之外的资金，提供(gōng)更丰富的“安养计划plus”养老金融服务(wù)，包括(kuò)养老计算器、个(gè)性化的补充(chōng)养老解决方案(àn)、定期(qī)的(de)养(yǎng)老(lǎo)方案跟(gēn)踪(zōng)报告(gào)以及养老直播服务(wù)，做好“老百姓身(shēn)边(biān)的养老专家(jiā)”。

　　在(zài)服务创(chuàng)新方面(miàn)，徐海(hǎi)宁认为，证券(quàn)公司需要(yào)有长远(yuǎn)眼光，打造增(zēng)量市场，承(chéng)担起(qǐ)构(gòu)建养(yǎng)老金(jīn)第(dì)三(sān)支柱(zhù)的重要使命。

　　第(dì)一，在获(huò)客及投教方面，应加(jiā)大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个人养老金的(de)认(rèn)知(zhī)。走进企事业单(dān)位，通过(guò)上门(mén)服务的方式触(chù)达企业和(hé)客(kè)户，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨会(huì)和投资教育活动，帮助(zhù)客户了解个人养老金(jīn)的重要性、投(tóu)资策略(lüè)和长期规(guī)划，激发客户对(duì)个人养(yǎng)老金产品的兴趣和参(cān)与(yǔ)度。

　　第二，在(zài)App服务功(gōng)能优化(huà)方面，建立内容丰富的一站式(shì)个人(rén)养老金(jīn)专区(qū)，既包括产品购买(mǎi)、定投、持仓查询等基础(chǔ)功能，提(tí)供丰富的养老资讯(xùn)和实(shí)用养老工具（如节税(shuì)计(jì)算器），加(jiā)强与客户(hù)的深度(dù)互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科技(jì)和人工智能技术(shù)，通过数据分析和算(suàn)法(fǎ)模型，根据(jù)客户的(de)风险承受能力、资(zī)产状况和(hé)目(mù)标退休年限，定制(zhì)化推荐养老(lǎo)金(jīn)产品组合，并(bìng)提供实(shí)时投资组合跟踪和风险管理工(gōng)具，帮助客户更好地(dì)实现养(yǎng)老投资保值增值(zhí)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负(fù)责人(rén)则表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数据智(zhì)能客户分析(xī)系(xì)统的基础(chǔ)上，可以针对不同养老诉求的客户达成“千人千面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二者有机(jī)结合(hé)，为不同生(shēng)命(mìng)周(zhōu)期和(hé)年(nián)龄阶(jiē)段的客户提(tí)供专业的、一对(duì)一的(de)养老配(pèi)置服(fú)务。

　　运行半(bàn)年(nián)七成收益告(gào)负

　　客户体验(yàn)成产品(pǐn)胜负手

　　个(gè)人养老金(jīn)制度实(shí)施已有半(bàn)年，产品收益和(hé)回(huí)撤(chè)率大不大？产(chǎn)品能不能满足真(zhēn)正的(de)养老诉求？这些问题(tí)都是(shì)投资者的重(zhòng)要关注(zhù)点(diǎn)。

　　记(jì)者(zhě)注意到，目前养(yǎng)老目标基金的整体收(shōu)益水平并(bìng)不乐(lè)观。Wind数(shù)据显示，全市场(chǎng)149只公募养老基金产品，近七成收益(yì)告负。其中(zhōng)，业(yè)绩垫底(dǐ)的一只个(gè)人养老目标基(jī)金自(zì)成立以来回报为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品(pǐn)收益在-3％左右(yòu)。

　　而(ér)业绩表现较好的有平安(ān)稳健养老一年(nián)Y、中(zhōng)欧(ōu)预(yù)见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来(lái)回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全(quán)安泰稳健(jiàn)养老一年持有Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗下(xià)超10只养老目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多(duō)位(wèi)券商(shāng)业(yè)内人士表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的(de)产品(pǐn)又是为了(le)满足养老需求，投资者更希望能(néng)实(shí)现(xiàn)低波动、低回撤。如何做(zuò)到(dào)从中长期保值增值同时又(yòu)让(ràng)客(kè)户(hù)体验良(liáng)好是(shì)个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争(zhēng)为客(kè)户保(bǎo)值增值，否则将违背客户通(tōng)过投资达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人介绍(shào)，目前个人养老(lǎo)金可投资的(de)4类产品风险(xiǎn)收益特点(diǎn)明(míng)显(xiǎn)，有的类别更侧重本(běn)金(jīn)安全、有(yǒu)的(de)类别更侧重资产(chǎn)增值；但同时，每个(gè)类(lèi)别很难做(zuò)到在保证其特点达到的(de)同时又规避掉(diào)该类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从(cóng)不(bù)同客群情(qíng)况(kuàng)来看，低波低回撤对于离退休时点(diǎn)较近的投资者比较(jiào)合适，性价(jià)比高的中(zhōng)波动中回撤(chè)、高波动高回(huí)撤特征产品(pǐn)对于(yú)还有20-30年(nián)才退休的投资者也是可以(yǐ)选(xuǎn)择的，拉长周期看也能满足客户养(yǎng)老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产(chǎn)品评价体系，通过该体(tǐ)系的评价，能较(jiào)为清晰(xī)地区分出产品的“性价(jià)比”（如风险收(shōu)益比等）、能公平(píng)、公正(zhèng)地对同(tóng)类或者同策略产(chǎn)品进行综合评(píng)判。如此(cǐ)，才(cái)能真正将好(hǎo)的产品、合适的产品(pǐn)推荐(jiàn)给合(hé)适的客户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为目标风险型和目标日期型两大类，投资者可以根据自(zì)身投资目标和风险承受(shòu)能力(lì)选择(zé)具体的产品。比如低风险偏好(hǎo)的客户可(kě)选择目(mù)标日期型中的稳健类产品(pǐn)，通过严格(gé)控制股票资产仓位降低产品波动，带(dài)给(gěi)客户(hù)相对稳(wěn)健的收(shōu)益(yì)。”徐(xú)海(hǎi)宁表(biǎo)示，目前我国城镇职工养老金替代(dài)率尚(shàng)有不足，根(gēn)据(jù)国际经(jīng)验，如果(guǒ)退休后的养老金替代率(lǜ)大于70％，即(jí)可(kě)维持退休前的生活水平(píng)，养老金投资(zī)的(de)增值功能也是一个(gè)重要考量。由(yóu)于个(gè)人养老金取用需要达(dá)到年龄等条件，投资资金具有(yǒu)长(zhǎng)期性，可(kě)以达(dá)到几十年(nián)，能(néng)够承受一定的短期波(bō)动，对于(yú)追求长期投资收益的客户，可以配置(zhì)一定高比例资(zī)金在权益型资(zī)产上，实现养老投资的保值增(zēng)值目标(biāo)。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人也认为，个人养老金产品具有一定的普惠(huì)金融属性，需要关注老百姓长(zhǎng)期保值增值的(de)养老需求。站在(zài)资产角度，想(xiǎng)要实(shí)现长期(qī)资金的稳(wěn)健投资回报(bào)，资产配置(zhì)不(bù)可或缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低相关性(xìng)的(de)金融(róng)资产，有助(zhù)于实现风险分散、降(jiàng)低总体波动，从而更好地满足投资者的(de)养老投资(zī)目标。

　　推(tuī)动个(gè)人养老金业务高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业务积极发展的同时(shí)，与(yǔ)渠(qú)道网点(diǎn)和(hé)客户众多的银行等机构相(xiāng)比，券商如何突破(pò)自(zì)身(shēn)瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相关(g华诞是什么意思,用在什么地方，生辰华诞是什么意思uān)业务负(fù)责人(rén)表示，银(yín)行、券商、基金独立销售机构(gòu)都可(kě)参与到为客户提供个人养老(lǎo)基(jī)金(jīn)服务，几(jǐ)类机(jī)构优势互补，严格意(yì)义上说是(shì)竞合而非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每(měi)类机(jī)构(gòu)或者每家(jiā)机构可以(yǐ)根(gēn)据自己的(de)资源禀(bǐng)赋，充分发(fā)挥自身优势(shì)，服务好有养老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以下三方面诉求：一是增强(qiáng)基础(chǔ)设施建(jiàn)设(shè)，能(néng)在服(fú)务时效性上与银(yín)行拉平，提供7×24小时(shí)的开户、下单服(fú)务；二是增加产品销售范(fàn)围(wéi)，在养老品类上更加丰富，除特殊产(chǎn)品(pǐn)外，增加可为客户提供的养老(lǎo)产品（如养老理财）；三(sān)是(shì)明确(què)养老(lǎo)规划业务(wù)合规性，为不同的客户提供基于客户(hù)需求和画(huà)像(xiàng)的养老规划(huà)方(fāng)案。”上述负责(zé)人提到。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金相关业务(wù)负责人提出，当(dāng)前的政策要(yào)求下，客户(hù)如果想(xiǎng)在券商端参与个人养老金投资(zī)，需要分别在银行(xíng)端、个(gè)税(shuì)端进行一系列前序操作步(bù)骤，对(duì)于尚不(bù)熟悉业务(wù)流(liú)程(chéng)的投资者来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个人(rén)养老金产品(pǐn)的(de)管(guǎn)理(lǐ)要求，券(quàn)商暂时无法上线储蓄类(lèi)、理财类(lèi)、保险(xiǎn)类产品，可供投资(zī)者选择的产品种类较为单一，难(nán)以进(jìn)一步为投资者提(tí)供更丰富的个人养老(lǎo)金配置方案。未来期待能够从政策端(duān)进(jìn)一(yī)步简(jiǎn)化投资(zī)者的办理流程(chéng)，提升客户体验；给予券商在多样化(huà)个人养老金品种的(de)引入和研发上的政策支持，丰富客户多元(yuán)化的投(tóu)资选(xuǎn)择。”该(gāi)负责人称(chēng)。

　　开户(hù)热投(tóu)资(zī)冷

　　券(quàn)商(shāng)发力个人(rén)养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的(de)开(kāi)始，不少人发现自己的退税比去年多了不少(shǎo)，仔细询问之下(xià)才发(fā)现，是因为去(qù)年底开通了个(gè)人养老金业务(wù)，并入了金。这一消(xiāo)息(xī)大大刺激了不少本(běn)来(lái)不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的数(shù)据(jù)，截至今年3月底，个人(rén)养老(lǎo)金参加人(rén)数达3324万人(rén)。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间里，增加了500万户，开户速度明(míng)显提升。

　　虽然(rán)开户数快速(sù)攀(pān)升，但是个人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元(yuán)，人(rén)均缴费低于1000元。此外，据中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在(zài)截至(zhì)2023年3月开立(lì)个人养老金账户(hù)的三(sān)千多万人中，仅900多(duō)万人(rén)完成了资金(jīn)储(chǔ)存。

　　从(cóng)记者走访(fǎng)的结果(guǒ)来(lái)看，个人养老(lǎo)金产品的收益率远(yuǎn)低于(yú)预期，是大多人(rén)不愿意(yì)入金的主要原因(yīn)。而选择(zé)开户的(de)原因主要是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台(tái)了不少吸(xī)引客户开(kāi)户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷(lěng)”的问(wèn)题？银(yín)河证券(quàn)相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)认为，这是一个(gè)专(zhuān)业活，既需(xū)要(yào)了(le)解客户的(de)经(jīng)济(jì)状况(kuàng)、风险偏好和养老规划(huà)，也需要业(yè)务人(rén)员及其(qí)所(suǒ)在机构(gòu)有比较(jiào)专(zhuān)业且(qiě)综合的服务能力。

　　也有部分投(tóu)资者认为，个人养老金产(chǎn)品每年封顶12000元，难以充(chōng)分(fēn)满足(zú)个人(rén)或家(jiā)庭养老的全面需求，还需要(yào)结合其他(tā)商业产品(pǐn)等综合考虑；大多数产品流动(dòng)性(xìng)差，难以预(yù)防到退休前的应急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近(jìn)半年来(lái)，个人养(yǎng)老金产品正在(zài)逐渐丰富，但是“开户热投资(zī)冷(lěng)”的现(xiàn)象没有随(suí)之发生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德云在近期(qī)举办(bàn)的(de)2023清(qīng)华五道口全球金融论坛上表示(shì)，目(mù)前个(gè)人养老金试(shì)点效果呈“两低三(sān)不”漏斗(dòu)状，即建立账户人数占基本(běn)养(yǎng)老(lǎo)保险参(cān)保人数比例低、已(yǐ)缴费(fèi)人(rén)数(shù)占建立(lì)账户人(rén)数(shù)比(bǐ)例低；产(chǎn)品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅(chàng)、民众参保意(yì)愿不(bù)强(qiáng)。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡的问题，国家金融监督管理总局出(chū)手，率(lǜ)先增加养老保险产品的供给。近日，国家金融监(jiān)督管理总局已向(xiàng)业(yè)内就关于促进专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险发展有(yǒu)关事项征求意见。根据征(zhēng)求意(yì)见(jiàn)稿，专(zhuān)属商业养老保险拟由试点业务转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专(zhuān)属商(shāng)业养老保(bǎo)险转为常(cháng)态化业务(wù)，参(cān)与该项业务的(de)险企数(shù)量将增加不少(shǎo)。此外，专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险是对(duì)接个(gè)人(rén)养老金制度的主要保险产品，这(zhè)意味着个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养老(lǎo)保险采取“保证+浮动(dòng)”的(de)收益模式，提供稳健型、进(jìn)取型两(liǎng)种风格(gé)账户供客户选择。据各家保险公司(sī)披露的专属商业(yè)养老保险产品2022年结算利率，稳(wěn)健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结(jié)算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养老(lǎo)保险的(de)收(shōu)益率(lǜ)。

　　在增(zēng)加产品供给的(de)同(tóng)时(shí)，多家金融机构呼吁从产品设计端解决“开户(hù)热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人看(kàn)来，“老龄风险”与其他投资风险(xiǎn)相比(bǐ)，有(yǒu)其更加突出(chū)的(de)特(tè)点(diǎn)，包括(kuò)为退休人群提供稳定安全有保障且抗通胀(zhàng)的(de)收入补充来(lái)源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人群储备失(shī)能养护和医疗应(yīng)急(jí)资产、为退(tuì)休(xiū)人群规(guī)划遗产、将养老(lǎo)投资与养老保(bǎo)障/养老生(shēng)活无缝(fèng)对接等。

　　养老金融产品的设计(jì)初心，必须切实从客户(hù)需求出发；养(yǎng)老金(jīn)融产品的(de)设计(jì)理(lǐ)念，必须(xū)紧(jǐn)密围绕承担、减少或转移上述(shù)“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产品的设计(jì)成果，应该更(gèng)多的(de)让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰难但(dàn)长期正确(què)的事(shì)。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场具有良好增(zēng)值能力资(zī)产的养老(lǎo)产品(pǐn)取决于发(fā)行(xíng)人（或管理人）的产品设计(jì)能力和资产管理能(néng)力(lì)。“证券公(gōng)司作为(wèi)财富管(guǎn)理服务提供(gōng)商，可以与产(chǎn)品发(fā)行人(rén)（或管理人）合(hé)作，根据客户需求(qiú)设计出在养(yǎng)老功能方面(miàn)更有竞争(zhēng)力(lì)的(de)产品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产(chǎn)品设计之(zhī)中。其个人养老业务负责人建议，参(cān)考部分发达国(guó)家的(de)经验，未来除了股、债配(pèi)置，或在(zài)未来可以(yǐ)考(kǎo)虑增加底层可(kě)投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富(fù)投资者的可选标的，更好(hǎo)地分(fēn)散投(tóu)资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议(yì)，应该避免“开空账”。也就(jiù)是说，参与者可以直接在开户(hù)的时候做(zuò)投资(zī)选择(zé)。这(zhè)样在开(kāi)户的时候就可以(yǐ)形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参(cān)与个人养老(lǎo)金可能面临的流(liú)动性问题，长城人寿(shòu)保险(xiǎn)股份有(yǒu)限公司(sī)总经理(lǐ)王玉(yù)改(gǎi)近日表示，保险(xiǎn)公司可以通过“保单质押贷(dài)款”等多种金融工具来解决客户对短期资金(jīn)的需求。

　　券商(shāng)发力个人补(bǔ)充(chōng)养老(lǎo)金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以满足个(gè)人或(huò)家庭养(yǎng)老的全面(miàn)需求(qiú)，多家券商还发力个人养(yǎng)老金(jīn)账户以外的个人补充养老(lǎo)金融方案，例(lì)如(rú)银河(hé)证券的“安(ān)养计(jì)划plus”、中信(xìn)证券的(de)“信养计划”等。

　　银河(hé)证券产品(pǐn)中心副总(zǒng)经理鹿宁(níng)告诉(sù)记者(zhě)，目(mù)前，银河证(zhèng)券已(yǐ)根据(jù)在职群体养老规划的(de)长期(qī)性、稳健性、安全性等特点(diǎn)，已(yǐ)退(tuì)休人(rén)群养老需求(qiú)的(de)流动性、安(ān)全(quán)性、稳健性等特点，设(shè)计出多层次、多元化、个性(xìng)化的(de)养老配置方案，积极履行养老(lǎo)保障(zhàng)社(shè)会责任(rèn)，力争为居民提(tí)供持(chí)续卓越的养老规划与满足(zú)不(bù)同(tóng)养老需求的资产配置服(fú)务。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券的(de)“信养计(jì)划”则(zé)基于个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)场景，引入更丰富(fù)的养老型(xíng)年金、增额终身寿等不(bù)同(tóng)品类产品(pǐn)，覆(fù)盖养老收益性(xìng)资产和保障性资(zī)产，满足(zú)客(kè)户(hù)多样化、多层级的养老资产(chǎn)配置(zhì)需(xū)求。

　　针对三大支柱养老金业务(wù)中的企业年金业务，银河证券还上(shàng)线了自研的年(nián)金综合(hé)评价(jià)系统。该系统(tǒng)可以通过客(kè)户(hù)提(tí)供(gōng)的“脱敏”后年金组合净值与持股(gǔ)比例等(děng)数据，结合公募基金、股市(shì)债(zhài)市数(shù)据，展示客户委托(tuō)年金组合的(de)评价(jià)结(jié)果。此外，也可以利用年金机制间接服务(wù)背后的(de)企业员工和机构事业单(dān)位(wèi)职工。

　　截至目前，银河证券基金研(yán)究(jiū)中心已为部(bù)分省市(shì)提供职业(yè)年金的组合评价与管(guǎn)理咨(zī)询服务，也(yě)计划(huà)结(jié)合机构条(tiáo)线业(yè)务规(guī)划为央企与国(guó)企提供企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银河(hé)证券副(fù)总裁罗黎明(míng)告诉记者(zhě)，公司自主(zhǔ)开发建设部署(shǔ)的(de)年金综(zōng)合评价系(xì)统及(jí)研究咨询服(fú)务，具有(yǒu)养老属性的综合金融(róng)服(fú)务体系均是公司积(jī)极(jí)响应国(guó)家(jiā)养老发(fā)展战(zhàn)略而推出的新服(fú)务(wù)，体现了在(zài)第二、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重视三大支柱养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)，目(mù)前公司已(yǐ)初步建立了个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金及个人养老金(jīn)融服务体系，充分(fēn)利用金融产品代理(lǐ)销售牌(pái)照和保险兼业代理牌照，为(wèi)百(bǎi)姓提供更加有温度(dù)、有态度的个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓(nóng)厚

　　中国基(jī)金报记(jì)者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金(jīn)账户开通(tōng)过程非常‘丝滑(huá)’，并且有不(bù)少开户人在(zài)我(wǒ)们介绍(shào)之(zhī)前都(dōu)已有所(suǒ)了(le)解，感觉这(zhè)项制度的普及(jí)度和(hé)客户认(rèn)识程度(dù)在不断(duàn)提升(shēng)。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记者(zhě)表示(shì)。

　　“但也(yě)有(yǒu)很多人(rén)只是(shì)开了账(zhàng)户(hù)并(bìng)没有存钱，或存(cún)了钱没有开始投资，主要因为不知道(dào)如何(hé)选择产品或(huò)者(zhě)有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们就会(huì)再用PPT或(huò)者是纸(zhǐ)质(zhì)资料向(xiàng)客户进(jìn)行(xíng)详细介绍和(hé)对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式(shì)落地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个(gè)先行城市（地区）启动实施。距离(lí)个人(rén)养老金制度(dù)落(luò)地(dì)已经过(guò)去(qù)半年，民众接受度和(hé)业务(wù)进(jìn)展情况(kuàng)如何(hé)？从业人员(yuán)在(zài)具体实操(cāo)过程中又遇到了哪些困难(nán)？不同年龄段的群体(tǐ)会(huì)怎样(yàng)理(lǐ)解这项制度？

　　近(jìn)日，本(běn)报记者(zhě)实地探(tàn)访上海地(dì)区几家银行网点和(hé)券(quàn)商营业(yè)部，了(le)解个(gè)人养(yǎng)老金制度(dù)近(jìn)半(bàn)年的落地情况。

　　年(nián)轻人更关注税收优惠

　　中老年人更(gèng)在意退(tuì)休后多一份保障

　　根据人社部(bù)和国家社会保险公共服务平台(tái)数据可知(zhī)，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制度经过半(bàn)年时间的发展，在(zài)产品(pǐn)种类、数量和参(cān)与(yǔ)人数(shù)方面(miàn)都有所增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富(fù)管理相关(guān)岗位的黄宁（化(huà)名）告(gào)诉记者：“很多客户都(dōu)对个人养老金业务热情高涨(zhǎng)，有直接到营业部(bù)咨询的，还(hái)有很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业务(wù)的(de)热情和关注度比“90后”更高，并且除了(le)个人咨询(xún)和开户外，还有不少(shǎo)企业员(yuán)工、学校教师(shī)、退伍军人等(děng)通过企业和单位组(zǔ)织来了解(jiě)、参(cān)与个人养老(lǎo)金投资。

　　记(jì)者了解了(le)身边两(liǎng)位不同年龄段、均已购买个(gè)人养老金(jīn)产品的朋(péng)友后(hòu)发现，两人所(suǒ)关注(zhù)的问题“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构(gòu)工作的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作以来(lái)，她(tā)每年都将收入的一部分(fēn)拿(ná)来(lái)强制储蓄，有了(le)个人养老金制度后，就分(fēn)一(yī)部分在个(gè)人(rén)养老金账户中，这部(bù)分(fēn)强(qiáng)制储蓄(xù)的(de)钱(qián)即使存长期也不会影响(xiǎng)她(tā)未(wèi)来(lái)的(de)生活质量，并且放进个人养老金账(zhàng)户是在(zài)基本养老保(bǎo)险(xiǎn)之外(wài)多(duō)一份积累。

　　而(ér)另一位工作不久的(de)“90后”表示(shì)，他现(xiàn)阶段最在意的(de)就是买个(gè)人养老金可以(yǐ)享受税收(shōu)优惠，直(zhí)接考虑到退(tuì)休后的生活质量(liàng)还(hái)有(yǒu)点遥远。

　　针对上述(shù)两(liǎng)种不同的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他们在(zài)日常(cháng)介(jiè)绍(shào)个人(rén)养老金(jīn)业务的过(guò)程中确实会考虑(lǜ)到不同年(nián)龄群体的不同需(xū)求(qiú)和想法(fǎ)，进而更好(hǎo)地“对症下药(yào)”，比如给刚工作不久的年轻(qīng)人(rén)着重介绍“退休(xiū)后多一份保(bǎo)障”推广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务取得进展的同时，还(hái)有不少(shǎo)已经了解个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的民众仍在“观望(wàng)”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老(lǎo)金账户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个(gè)人养(yǎng)老金业务的开展中感受到，一些客户开了(le)户但没存储的(de)主要顾虑是(shì)锁(suǒ)定时间太长(zhǎng)，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另(lìng)外一些客户则是认为在个人养老金产品并(bìng)非专门(mén)设计且收益(yì)优势不明显，目前个人养老金可以购买的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财(cái)、养(yǎng)老保险(xiǎn)产品、养老目标基金(jīn)四类(lèi)产(chǎn)品，即使不通过(guò)个(gè)人养老(lǎo)金账户也可以直接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员的角度谈到(dào)了推广个(gè)人养老金(jīn)业务过程(chéng)中的“困境”。他表示：“券商端个(gè)人养老金只支持代销公(gōng)募基(jī)金(jīn)，无(wú)法(fǎ)代(dài)销存款、银行理财、商业(yè)养老保险，有些(xiē)客户风险承受能力较低(dī)，想寻求更低(dī)风险等级的产品，纯公募(mù)基金难以达到资(zī)产配置(zhì)的(de)需(xū)求(qiú)。”

　　此外(wài)，还有一部分(fēn)年轻(qīng)人向记者直言，对于离退休还较遥远(yuǎn)的群体来说，养老需求当然也需要考虑(lǜ)，但(dàn)眼下(xià)的生活(huó)和(hé)经(jīng)济状况才是更重(zhòng)要的。

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