个人养老(lǎo)金业务试点落地半年(nián)，你(nǐ)参(cān)与了吗(ma)？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人养老金开始(shǐ)进入为(wèi)期一(yī)年(nián)的试点(diǎn)，在全国选取了36个试(shì)点城市和地区进(jìn)行推进。据人力资源和社会保障部数(shù)据显示，截至今(jīn)年3月(yuè)末，个(gè)人养老金开户数量达到3324万，市(shì)场空(kōng)间(jiān)初(chū)步(bù)打开(kāi)。

　　作为个人养老金业务的代销主渠(qú)道之(zhī)一(yī)，证(zhèng)券公司凭借其与权益产(chǎn)品的紧密联系和与(yǔ)投资者的深度了解(jiě)，在养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)销售方(fāng)面已有多方实践。时值(zhí)个(gè)人养老金(jīn)业务试点推行半年之际，中国基金报记者深入多家(jiā)券商，了解个人(rén)养老金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券商(shāng)深耕个(gè)人养(yǎng)老金市场

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人养(yǎng)老金业务正在获得更多证券公(gōng)司的重视。

　　早在去(qù)年11月个人养老金试点落地(dì)，14家券商获得代销资格(gé)。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更新名录(lù)中个(gè)人养(yǎng)老金基(jī)金数量增加至143只，券(quàn)商数(shù)量扩容至18家，平安证券、安(ān)信证券(quàn)及(jí)中信证券(quàn)（山(shān)东）、中信证券华南新增获(huò)批(pī)。

　　作为公(gōng)募基(jī)金最主(zhǔ)要的代销方之一(yī)，证(zhèng)券(quàn)公司在(zài)个(gè)人养老金业务试点的铺开和推(tuī)广中(zhōng)持续(xù)发力，个人养老金(jīn)业务也成为大型(xíng)券商(shāng)们(men)财富管(guǎn)理(lǐ)转(zhuǎn)型的重要抓手。通过精心布局(jú)产品及(jí)渠(qú)道，与基金(jīn)投顾服务结(jié)合(hé)，试点券商充分(fēn)发挥(huī)财富管(guǎn)理优势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布(bù)局：要全更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老金可投(tóu)资的产(chǎn)品主(zhǔ)要有四类(lèi)：银(yín)行(xíng)理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养老金产品名录显示，当前上(shàng)线个人(rén)养老金产品共有652只，其中储蓄(xù)类产品、理(lǐ)财类产(chǎn)品(pǐn)、基金类产(chǎn)品、保险类产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代(dài)销个人养老(lǎo)金产(chǎn)品资(zī)格受到明(míng)显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照(zhào)的证券公司可(kě)销售养老(lǎo)保险(xiǎn)，大多数试点券商将视线聚焦于公募基金(jīn)上进行(xíng)重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在(zài)2022年(nián)年(nián)报(bào)中表示，其顺利获得首批(pī)个(gè)人养(yǎng)老金基金销(xiāo)售资格，完成(chéng)全部(bù)40家基金管理公司共计126只个(gè)人(rén)养老金基金(jīn)产品的上线，基本实现个人养老金公募基金产(chǎn)品(pǐn)全(quán)覆(fù)盖(gài)。

　　中信建投个人养老金(jīn)业务负责人向中国基金报记者介绍称，中信建投已引进华夏基金(jīn)等发行养(yǎng)老基(jī)金管理人(rén)的137只Y份额产品，后续将不断完(wán)善(shàn)产品池。东方证券亦表示(shì)，目前(qián)已基本实现了(le)养老公募基(jī)金的(de)全覆(fù)盖。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负责(zé)人指出，从(cóng)客户服务办理的角度看，大部分客(kè)户更愿意在(zài)产(chǎn)品货架丰富(fù)的机(jī)构办理个(gè)人养老金业(yè)务。因此在服务体系的(de)基(jī)础(chǔ)架构(gòu)上，风格(gé)多样、风险收益多(duō)元的产品货(huò)架能够带给客户(hù)更好的服务办理体验，产(chǎn)品(pǐn)布局的(de)“全面”是个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投(tóu)资选择的角度讲，大(dà)部分客户对(duì)于金融产品的特征和策略的认(rèn)知、对(duì)自身(shēn)投(tóu)资(zī)能力、投资(zī)意愿(yuàn)、投资目的的认知较为模糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规划”、协助(zhù)客户筛选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心(xīn)竞(jìng)争力”。在(zài)全(quán)面(miàn)引入个(gè)人养(yǎng)老金可投资的产(chǎn)品类型的基础上，各(gè)家机构需要深入(rù)、充分、严谨地(dì)研究每类(lèi)产品的特性；结合存量客户(hù)的个性化画像和客户特点，为客户提供切(qiè)实可行的(de)产品评估体系和养老规划方案。

　　实际(jì)上(shàng)，对(duì)于(yú)个人投资者来说，当前(qián)阶段认可并开通个人养老金账(zhàng)户的理(lǐ)由(yóu)，一是来(lái)自开户渠道的多重福利(lì)动员，二是个(gè)人养老金(jīn)带(dài)来的(de)个(gè)税(shuì)抵扣优惠(huì)。但不(bù)可否认的(de)是，虽然开户(hù)数(shù)量众多(duō)，但缴存比率仍(réng)不(bù)理想。

　　由于(yú)个人养老金退休(xiū)后(hòu)才能(néng)取出，这(zhè)每年12000元自然是需要在(zài)账户(hù)内充(chōng)分利用长期(qī)投资，但(dàn)如何投资(zī)也令不(bù)少投(tóu)资者犯难(nán)：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选择越多(duō)，困难(nán)越多。现有养老产品的选(xuǎn)择已令(lìng)投资者目不(bù)暇接，如何(hé)让投资者选择到适(shì)合自己(jǐ)的产(chǎn)品，证券公(gōng)司(sī)的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名(míng)高素质的投资(zī)顾(gù)问，帮助客户甄(zhēn)选适合自(zì)身的(de)养老产(chǎn)品，做好养老规(guī)划和资产配置，做到客户的‘好医(yī)生(shēng)’。”前述(shù)负责人称，中信建(jiàn)投采取线上(shàng)线下相结合的方式，注重交流和体验(yàn)，为客户提供有温度(dù)的专业(yè)服(fú)务。

　　国(guó)泰君(jūn)安在推广个人养老金业务时曾介(jiè)绍(shào)，其结合个人养老金基金(jīn)特(tè)点，细化(huà)形成“甄选100个(gè)人(rén)养老金基金评价(jià)标准”，综(zōng)合基(jī)金公司治理水(shuǐ)平、投研能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑(bēi)量化评价，优选值(zhí)得(dé)信(xìn)赖的养老金基(jī)金；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投(tóu)研大咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等(děng)特色养老金基金产品清单，满足养老(lǎo)金客户(hù)个(gè)性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证(zhèng)券公司(sī)营业(yè)网点(diǎn)数(shù)量在“金(jīn)融圈(quān)”内并(bìng)不算少，但(dàn)远(yuǎn)难(nán)以与大型商业银行的(de)优势相匹敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴(xīng)业(yè)银行召开的2022年报发布会上(shàng)，该(gāi)行高管(guǎn)透露，截(jié)至2022年末，该行(xíng)已经累计开(kāi)立个人养老金账户229.16万户(hù)，位列全(quán)行业(yè)第三位，市场占有率超(chāo)10％，仅次于建设(shè)银行和(hé)工商银行。相(xiāng)比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公布(bù)投资者通过其渠道开通个人养老金账户(hù)的情况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面，国家社会保险(xiǎn)公共服务平台上仅可查询(xún)商业银(yín)行(xíng)个人养老金业务开办情(qíng)况。其(qí)中(zhōng)显示，23家获准开(kāi)办个人养老(lǎo)金业务的银行中，有22家开设了资(zī)金账(zhàng)户和储蓄交易(yì)业务，8家同时开(kāi)展了基(jī)金交易业务(wù)、保险交易(yì)业务和理财交易业务。

　　与大型(xíng)商业银行(xíng)所拥有的产品和渠道优势(shì)相比，证券公司(sī)个人养老金(jīn)业务的规模相对有(yǒu)限，仍处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽(suī)然网点数量难以比(bǐ)拼(pīn)，但券商发力个人养老金业(yè)务，自有其独特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者(zhě)注意到，多家券(quàn)商在(zài)推广(guǎng)个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务时，将“一站(zhàn)式”服务作(zuò)为宣(xuān)传重(zhòng)点。

　　例如，国泰(tài)君安此前表(biǎo)示，其个人养老金(jīn)业务从(cóng)引导客户形(xíng)成科学(xué)养(yǎng)老理(lǐ)财(cái)观(guān)念的长远(yuǎn)视角出(chū)发，为客户提供从产(chǎn)品策略、到产(chǎn)品优选、再到组合配置(zhì)的(de)全(quán)周期专业资配服务和一站式的产品选择。中信证券亦推出个人养老金投(tóu)资(zī)一站式解决方案“信养(yǎng)计划”，为客(kè)户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于(yú)一体的(de)个人(rén)养老金投资综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位(wèi)服务投资者外，“走出去”也是(shì)部分券商开拓个人(rén)养老金业务(wù)的(de)解决方案。东方证(zhèng)券(quàn)副总(zǒng)裁徐(xú)海宁向记者介绍，东方证券基于对个(gè)人(rén)养老金目标客群的(de)深入(rù)研究，将(jiāng)开发大(dà)中(zhōng)型企业作(zuò)为(wèi)个(gè)人养老金客户拓展(zhǎn)的重点(diǎn)方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具(jù)体而言，东方证券(quàn)协同系(xì)统内成(chéng)员(yuán)公司(sī)开展走(zǒu)进企业推(tuī)广个人养老金活动，为企业单位员工(gōng)提供(gōng)个人养老金(jīn)上门服务(wù)，免去客(kè)户前往营业厅(tīng)办理业务(wù)路上花费的(de)时(shí)间，提(tí)高服务效率，节约客户时间。展业初期组织了(le)超(chāo)过100场的个(gè)人养(yǎng)老金走进企(qǐ)业(yè)服务活(huó)动，覆盖企业员工(gōng)近万(wàn)人。

　　个(gè)人养老金制度(dù)试点半(bàn)年

　　持有体验(yàn)成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个人(rén)养老金市场。如今，个人(rén)养(yǎng)老金制度实施已有半年(nián)，相关(guān)产品的收益率和回(huí)撤情况(kuàng)、产品能否真(zhēn)正(zhèng)满足(zú)养老诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士表示(shì)，由于资金(jīn)“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望能(néng)实现(xiàn)低波动、低(dī)回(huí)撤。如何(hé)做到从中长期保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)同时又让客户体验良(liáng)好是个人养老产品成(chéng)败杨梅是高糖还是低糖，杨梅是高糖还是低糖水果的关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产品

　　同时服务上寻(xún)求创新突破(pò)

　　眼下，个(gè)人(rén)养老金业(yè)务已然(rán)成为券商财(cái)富管理转(zhuǎn)型的核心(xīn)方向之(zhī)一。通过不断完善客户服务体系(xì)，满足(zú)客户多层次金融需求，促进财富(fù)管(guǎn)理业务高质量发(fā)展，券商在业务内涵(hán)上正(zhèng)不(bù)断挖(wā)潜。

　　多(duō)名券商业内人士表示，在(zài)客户(hù)分类(lèi)服务方面，会(huì)根据(jù)国家政(zhèng)策选(xuǎn)择社保关系(xì)在先行城市(shì)（地(dì)区）、能享受(shòu)税优且对税优敏感、对理财有初步(bù)认知的客户进行第一(yī)阶(jiē)段的重点服(fú)务，对(duì)其他客户会随着(zhe)试点扩(kuò)大和客户画像的(de)覆盖进行后续服务。

　　东方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐海宁表示(shì)，证(zhèng)券公司可(kě)重点(diǎn)关注企事业单位员工，特别是大中型(xíng)城(chéng)市具(jù)有一定经营(yíng)规模的企(qǐ)业员工，他们能够享(xiǎng)受个(gè)税抵扣的优势(shì)，具(jù)备(bèi)一定投资意识和财务认知；这类(lèi)人群对未来退休有(yǒu)一定的规划和(hé)想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金是一(yī)个(gè)增量市场(chǎng)，对(duì)证券公司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公(gōng)司(sī)可以通(tōng)过(guò)投研优势和专业投顾队伍，创(chuàng)造(zào)更(gèng)多养老投资(zī)场景，跟(gēn)踪了解客户(hù)的风险偏好(hǎo)，结合(hé)稳健、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类型(xíng)的养老(lǎo)基金(jīn)，帮助客户建立个人养(yǎng)老(lǎo)金投资计划。此外，证(zhèng)券公司(sī)可以通过加强顾问服务，帮助(zhù)客户有效应(yīng)对投(tóu)资(zī)组合(hé)净值的波动，引导客户持续参与养老金投资，提升客(kè)户(hù)养老投资的获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表示，会针对不(bù)同风(fēng)险承受能(néng)力、不同年(nián)龄结构(gòu)和不同资(zī)金体量制定个性化养老策略。比如(rú)对每年享(xiǎng)税优的(de)1.2万个人养老金，为居民(mín)（无需开户）提供(gōng)符合监管部门要求(qiú)的金融(róng)机构和金融产(chǎn)品清单、通俗易懂的(de)“养老看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂等信(xìn)息和交易服(fú)务；对1.2万(wàn)之外(wài)的资金，提(tí)供更丰富的(de)“安养计划plus”养老(lǎo)金融服务(wù)，包(bāo)括养老计算器、个性化(huà)的补充(chōng)养老解(jiě)决(jué)方(fāng)案(àn)、定期(qī)的养老方案跟踪报(bào)告以及养老直播服务，做好(hǎo)“老百姓身边(biān)的养老专家(jiā)”。

　　在服(fú)务创新(xīn)方面，徐(xú)海(hǎi)宁认为，证券(quàn)公司(sī)需(xū)要(yào)有(yǒu)长(zhǎng)远眼光(guāng)，打造增(zēng)量市场，承担起(qǐ)构建养老(lǎo)金第三(sān)支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投教方面(miàn)，应加(jiā)大资源投入，通(tōng)过教育(yù)和陪伴，提高(gāo)客户对(duì)个人养老金的认知(zhī)。走(zǒu)进(jìn)企事业(yè)单位，通过上门服(fú)务的方式(shì)触达(dá)企(qǐ)业和客(kè)户，举办专题(tí)讲(jiǎng)座(zuò)、在线研讨(tǎo)会和(hé)投(tóu)资教(jiào)育活动，帮助客户了(le)解个人养老金(jīn)的重要性、投资策略和长期规划(huà)，激发(fā)客户对个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的(de)兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化方(fāng)面(miàn)，建立内(nèi)容丰(fēng)富的(de)一站式个人养(yǎng)老金专区(qū)，既包括产品购买、定投、持仓查(chá)询等(děng)基础功能，提(tí)供丰(fēng)富的养老资讯(xùn)和(hé)实用养老工具（如节税计算(suàn)器(qì)），加(jiā)强与客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融(róng)科技应用方面，引(yǐn)入智(zhì)能科技和人(rén)工(gōng)智能(néng)技术，通过数据分析和算(suàn)法模型，根据客户的风险承(chéng)受能力、资(zī)产状况和目标退休(xiū)年限，定制化推(tuī)荐(jiàn)养老金产品(pǐn)组(zǔ)合，并提供实时投资组合跟踪和风险管理工具(jù)，帮助(zhù)客(kè)户更好地实现养(yǎng)老(lǎo)投资保(bǎo)值增值。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金(jīn)相关业务负责人则表示，可以通过(guò)“人+科(kē)技”，在大数据智(zhì)能客户分析系统的基础上，可以针(zhēn)对不同养老(lǎo)诉求的客户达成“千人(rén)千面”的个(gè)性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结(jié)合，为不(bù)同生命周期和(hé)年龄(líng)阶(jiē)段的客户提供专业的、一对(duì)一(yī)的养(yǎng)老配置服务。

　　运行(xíng)半(bàn)年七成收益告(gào)负

　　客户体(tǐ)验成(chéng)产(chǎn)品胜负手

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度实施已有半年(nián)，产品(pǐn)收益和回撤率大不大？产品能不能满足真正的养老诉求？这些问题都(dōu)是投资(zī)者的重要(yào)关注点。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标基金(jīn)的整体收(shōu)益(yì)水平并不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场149只公募(mù)养老(lǎo)基金(jīn)产(chǎn)品，近七成(chéng)收(shōu)益告负。其中，业绩垫底的(de)一(yī)只个人养老目标(biāo)基(jī)金自成立以(yǐ)来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩(jì)表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回(huí)报均为(wèi)3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰稳健养老一年持(chí)有(yǒu)Y，自成立(lì)以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万(wàn)家、华宝、景顺(shùn)长城、南方(fāng)、华夏等旗(qí)下(xià)超10只养老目标基(jī)金收益在(zài)1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养老需求，投资者更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时(shí)又让客(kè)户体(tǐ)验(yàn)良好是个人养老(lǎo)产(chǎn)品成(chéng)败的(de)核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争(zhēng)为客户保(bǎo)值增值，否则将违背客户通(tōng)过投(tóu)资达到‘养(yǎng)老目的’的初(chū)衷。”银(yín)河证券相关业务负责(zé)人介绍，目前个人(rén)养老金可投(tóu)资的4类产(chǎn)品(pǐn)风险收益特(tè)点明显，有(yǒu)的类(lèi)别更侧(cè)重本金安全、有的类别更(gèng)侧重资产增值；但同时，每个(gè)类别很难做(zuò)到在保证(zhèng)其特点达到的同(tóng)时又规避掉该类产品的(de)风(fēng)险或缺陷。“从不(bù)同客群情况来看(kàn)，低波低回撤对于离(lí)退休(xiū)时点较近的投资者(zhě)比较合适，性(xìng)价(jià)比高的中波动中回撤(chè)、高波动高回撤特征产品(pǐn)对于还有(yǒu)20-30年(nián)才(cái)退休的投资者也(yě)是可以选(xuǎn)择的，拉长(zhǎng)周期(qī)看也能满(mǎn)足客(kè)户养老类资金的保(bǎo)值(zhí)增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套完(wán)整、自洽、适用(yòng)、有效且动态适配的(de)产品评价体系(xì)，通(tōng)过该体(tǐ)系的评(píng)价，能(néng)较为清晰地区分出产品(pǐn)的“性价(jià)比”（如风险收益比等）、能(néng)公(gōng)平、公(gōng)正地对(duì)同类或者(zhě)同策(cè)略(lüè)产(chǎn)品进行综合评(píng)判。如此，才(cái)能真正将好的产品、合适的(de)产品推荐(jiàn)给合适的客户(hù)群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目标(biāo)风险型和目标日期型两大类，投资者可以根据自身投资目(mù)标(biāo)和风(fēng)险(xiǎn)承受能力选(xuǎn)择具体(tǐ)的产品(pǐn)。比如低风(fēng)险偏(piān)好的(de)客户可选择目标(biāo)日期型中的稳(wěn)健类杨梅是高糖还是低糖，杨梅是高糖还是低糖水果产品，通过严(yán)格(gé)控制(zhì)股票(piào)资产仓位降(jiàng)低产品(pǐn)波动，带给(gěi)客(kè)户相(xiāng)对稳健的收益(yì)。”徐(xú)海宁表示，目(mù)前我(wǒ)国(guó)城镇职工养老金(jīn)替(tì)代率尚有不足，根据国际经(jīng)验，如果退休后(hòu)的养(yǎng)老金(jīn)替代(dài)率大于70％，即可维持退(tuì)休前的(de)生活水(shuǐ)平，养老金投资的增值(zhí)功能也是(shì)一个重(zhòng)要考(kǎo)量。由于(yú)个人(rén)养老金取用(yòng)需(xū)要达到(dào)年龄等条(tiáo)件，投资资金具有长期性，可以达到几十(shí)年，能够承受一定(dìng)的短(duǎn)期波(bō)动，对(duì)于追(zhuī)求长期投(tóu)资收益的客户，可以配置(zhì)一定高比(bǐ)例资金在(zài)权益型资产上，实(shí)现养老投资(zī)的保(bǎo)值(zhí)增值目标(biāo)。

　　中信建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关业务负责(zé)人也认(rèn)为(wèi)，个人(rén)养老金产品具有一定的普惠金融属性，需要关注老(lǎo)百姓(xìng)长期(qī)保值增值的养老需求。站在(zài)资产角度，想要实(shí)现长期(qī)资(zī)金的稳(wěn)健投资回报，资(zī)产配置不可(kě)或缺。通过投资不同(tóng)品种、不(bù)同收(shōu)益特征、低(dī)相关(guān)性(xìng)的金融资产，有助于实现风险分散、降(jiàng)低(dī)总体波(bō)动，从而更好地(dì)满足投资者的养(yǎng)老投资目(mù)标。

　　推动个人养老金业务高(gāo)质量(liàng)发展(zhǎn)

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业务积极发展的同时，与渠道网点和客户(hù)众多的(de)银行等机构相比，券商如何突破自身(shēn)瓶颈，实(shí)现差异化(huà)的发展，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人表示(shì)，银行、券商、基金(jīn)独立销售机构都可参与到为客户(hù)提供个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)基金服务，几类机构优势互补，严格意(yì)义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关(guān)系(xì)，每类机构或者每家机构(gòu)可(kě)以(yǐ)根(gēn)据自己(jǐ)的资源禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势，服务(wù)好有养老(lǎo)投资(zī)需求的投资者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策(cè)上，未来还有以下三方面(miàn)诉求：一是增强基础(chǔ)设施建设，能在(zài)服务时效性(xìng)上与银(yín)行拉(lā)平，提(tí)供7×24小时的开(kāi)户(hù)、下单(dān)服(fú)务；二是增加产(chǎn)品销售(shòu)范围，在(zài)养老(lǎo)品(pǐn)类上更(gèng)加丰富，除(chú)特(tè)殊(shū)产品(pǐn)外，增加可为客户提供的养老产品（如(rú)养老理财）；三是明确养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划(huà)业务合(hé)规性，为不(bù)同的客户提供基于客户需(xū)求和画像的养老规划(huà)方案(àn)。”上述负责人提(tí)到(dào)。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金相关(guān)业务负责人提(tí)出(chū)，当前的政策要求下，客户如果想(xiǎng)在券商端(duān)参与个(gè)人(rén)养老金投资(zī)，需要分别在(zài)银行(xíng)端、个税端进行一(yī)系列前(qián)序(xù)操作步(bù)骤，对于(yú)尚不(bù)熟悉业务流(liú)程的(de)投资者来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外(wài)，由于(yú)政策对代(dài)销(xiāo)个人(rén)养老金产(chǎn)品的管理(lǐ)要求，券(quàn)商(shāng)暂时无法上线(xiàn)储(chǔ)蓄类、理财类、保险类(lèi)产(chǎn)品，可供投资者选择的产品种类(lèi)较为单一(yī)，难以进(jìn)一步为(wèi)投资者提供更丰富的个人养(yǎng)老金配置方案(àn)。未来期待能够从政策端进一步简化投资(zī)者(zhě)的办理流程，提升客户体验；给予券商在多样化个人养老金品种的引(yǐn)入和(hé)研(yán)发上的政策支持(chí)，丰富客户多(duō)元化的投资(zī)选择(zé)。”该(gāi)负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力(lì)个人养老(lǎo)第(dì)二曲(qū)线

　　中国(guó)基(jī)金报记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退税的开始(shǐ)，不(bù)少人发现(xiàn)自己的退(tuì)税比去年多了不少，仔细(xì)询问之下才(cái)发(fā)现，是因为去年底开通(tōng)了个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务，并入了金。这一消息(xī)大大刺激了不少本来(lái)不想(xiǎng)开户的(de)年轻(qīng)人(rén)。

　　根据(jù)人(rén)社部披露的(de)数(shù)据，截至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短(duǎn)的一个月的时间(jiān)里，增加了500万(wàn)户，开户(hù)速度明(míng)显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升，但是个人(rén)养老金累(lèi)计缴费约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此外(wài)，据(jù)中国保险资(zī)管业协(xié)会执行副会长兼(jiān)秘(mì)书长曹德云透露，在(zài)截(jié)至2023年(nián)3月(yuè)开立个人(rén)养老金(jīn)账户(hù)的三千多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访的结(jié)果来看，个(gè)人养老金产(chǎn)品(pǐn)的收益率(lǜ)远低于预(yù)期(qī)，是大多人(rén)不愿(yuàn)意入金的主要原因。而选择(zé)开户的原因(yīn)主(zhǔ)要(yào)是为了“薅羊毛(máo)”（金融机(jī)构(gòu)出台了不(bù)少吸引客(kè)户开户(hù)的优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热(rè)投资冷”的问题？银河证券相关业(yè)务负责(zé)人认(rèn)为，这(zhè)是一个专业活，既需要了解客户的经济状况、风险偏好和养老规划，也需要业务人员及其所在机构有比较(jiào)专业且综合的服(fú)务(wù)能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老(lǎo)金产品每年封顶12000元，难(nán)以充分满足个人或家庭养老(lǎo)的(de)全(quán)面(miàn)需求，还(hái)需要结(jié)合其他商(shāng)业产品等综合考虑(lǜ)；大多(duō)数(shù)产品流动性(xìng)差，难以(yǐ)预防到退休前(qián)的应(yīng)急资金需求(qiú)。

　　从(cóng)产品(pǐn)端(duān)改善“开户(hù)热(rè)投(tóu)资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人养老金(jīn)产品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投(tóu)资(zī)冷”的现(xiàn)象没有(yǒu)随之(zhī)发(fā)生改变。

　　中国(guó)保险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云在(zài)近期举办的2023清华五道口(kǒu)全球(qiú)金融论坛上表示，目前个人养(yǎng)老金试(shì)点(diǎn)效(xiào)果呈“两低三(sān)不”漏斗状，即建(jiàn)立账户人数占基本养老保险参保(bǎo)人数(shù)比例低、已缴费人数占建(jiàn)立(lì)账户人数比例(lì)低(dī)；产品供应不均衡、选(xuǎn)购(gòu)渠道不(bù)畅、民众参保意愿不(bù)强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡的问题，国家金融监督(dū)管(guǎn)理总局出手(shǒu)，率先(xiān)增加养老保险(xiǎn)产品的供给。近(jìn)日，国(guó)家金融监督管理总局已向(xiàng)业内就关于促(cù)进专属商(shāng)业养老(lǎo)保险发(fā)展有关(guān)事项征求意见。根据征(zhēng)求(qiú)意见稿，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险拟由试(shì)点业(yè)务(wù)转为(wèi)常(cháng)态化业务。

　　业内人(rén)士表示，随着专(zhuān)属商业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)转(zhuǎn)为常态化业务，参与该项业(yè)务的(de)险企数量将增加不少。此外，专(zhuān)属商业养老保险是对接个人养老金制(zhì)度的主要保(bǎo)险产品，这意(yì)味着(zhe)个(gè)人养老金保险产品(pǐn)名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业(yè)养老保险采取“保证+浮动”的收益(yì)模式，提(tí)供稳(wěn)健型(xíng)、进取型两(liǎng)种(zhǒng)风格账户供客(kè)户选择。据各家保险(xiǎn)公司披露的专属商(shāng)业养老(lǎo)保险产品2022年结算利率，稳健账(zhàng)户(hù)结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人养老保险(xiǎn)的收益(yì)率(lǜ)。

　　在增加产品供给的同时，多家(jiā)金融(róng)机构呼(hū)吁从产品(pǐn)设(shè)计端解决(jué)“开(kāi)户热投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相关业务负责人(rén)看来，“老(lǎo)龄风险”与其他投资风险(xiǎn)相比(bǐ)，有(yǒu)其更(gèng)加突出的特点，包括为退休(xiū)人群提供稳定安全有保障且(qiě)抗(kàng)通胀(zhàng)的(de)收入(rù)补充来源、对冲长(zhǎng)寿(shòu)风(fēng)险、为高龄(líng)人(rén)群储备(bèi)失能(néng)养(yǎng)护和医疗(liáo)应急资产、为(wèi)退休人群规划(huà)遗产、将养老投(tóu)资与养老(lǎo)保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融(róng)产品(pǐn)的设计初(chū)心(xīn)，必须切实从客户(hù)需(xū)求出发；养老金融产品的设计理(lǐ)念(niàn)，必须紧密围绕(rào)承担、减(jiǎn)少(shǎo)或转移上(shàng)述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融产品的设计成果(guǒ)，应该更(gèng)多的让利于民(mín)、普惠百姓，运用(yòng)好专(zhuān)业的金融工(gōng)具、做艰难(nán)但长期正确的事。

　　因此，能否设计(jì)出充分(fēn)利用资本市(shì)场具有良好增值(zhí)能力(lì)资产的养老产(chǎn)品取决(jué)于发(fā)行人（或管(guǎn)理(lǐ)人）的产(chǎn)品设计能力和资产(chǎn)管理能力(lì)。“证券公(gōng)司作为财(cái)富管理服务提供商，可以与(yǔ)产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出在养老功能方(fāng)面更有(yǒu)竞争(zhēng)力的产品”，上述负(fù)责(zé)人表示。

　　中(zhōng)信建投也希(xī)望(wàng)能参与到具体的产品(pǐn)设(shè)计(jì)之中(zhōng)。其(qí)个(gè)人(rén)养老业务(wù)负责人建议，参考(kǎo)部(bù)分发达国家的经验，未(wèi)来(lái)除了股、债配置，或(huò)在未来可(kě)以考虑增(zēng)加(jiā)底层可投(tóu)标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产，丰富投资者的可选标的，更好地分散投资(zī)风险。

　　励正(zhèng)集(jí)团(tuán)中国区总裁张(zhāng)雨(yǔ)萌建议，应该避免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者可以直接在开(kāi)户的时候(hòu)做投资选择。这(zhè)样在开户的时候就可(kě)以(yǐ)形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能面(miàn)临的(de)流(liú)动性问题，长城(chéng)人寿(shòu)保险(xiǎn)股份有限公司总经理王玉(yù)改近日表示，保险(xiǎn)公司可以通过“保单质押贷(dài)款”等多种金融工(gōng)具来解决客(kè)户对短期资金的需求。

　　券商发力个人(rén)补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足(zú)个人(rén)或家庭养老的全面需求，多家券商(shāng)还发力个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)以(yǐ)外(wài)的个(gè)人补充(chōng)养老金(jīn)融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信(xìn)证券的“信养计划”等。

　　银河(hé)证券产品中心副总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前，银河(hé)证券(quàn)已根(gēn)据在职群体(tǐ)养老(lǎo)规划的(de)长期性(xìng)、稳健性(xìng)、安全性等特(tè)点，已退(tuì)休人群养老需求(qiú)的(de)流(liú)动性、安全性(xìng)、稳健性等特点，设计(jì)出(chū)多层次、多元化(huà)、个性化(huà)的(de)养老(lǎo)配置方案，积极履行养老保障(zhàng)社(shè)会责任，力(lì)争为居民提供持续卓越(yuè)的(de)养老规划(huà)与满足不同养老需求的(de)资(zī)产配置服务(wù)。

　　中信(xìn)证券的(de)“信(xìn)养计划(huà)”则基(jī)于个(gè)人养老场景，引(yǐn)入更丰富(fù)的养老型(xíng)年金、增额终(zhōng)身寿(shòu)等(děng)不同品类(lèi)产品，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满足(zú)客户多样化、多(duō)层级的(de)养老资产配置(zhì)需求。

　　针(zhēn)对三(sān)大支柱养老金业务中的企业(yè)年金业(yè)务，银河证(zhèng)券还(hái)上线了自(zì)研的年金综(zōng)合评价系(xì)统(tǒng)。该系统可以通(tōng)过客户提供的“脱敏”后年金组(zǔ)合净(jìng)值与持股比例等数据，结(jié)合公募基金、股市(shì)债(zhài)市数(shù)据，展示客户(hù)委托年金组合的评价结果。此外，也可以(yǐ)利用年金机制间接(jiē)服(fú)务背后的企业员工和机(jī)构事业单位职工。

　　截至目前(qián)，银河证券基金研究(jiū)中心已为部分省市提供(gōng)职业年(nián)金的组合评价与管理(lǐ)咨询服务，也(yě)计划结合(hé)机构条线业务规(guī)划为央企与国(guó)企提供企业年金组(zǔ)合评价(jià)等综(zōng)合金融服务。

　　银(yín)河证券(quàn)副(fù)总裁罗黎明告诉记者，公司(sī)自主开发建设部署(shǔ)的(de)年金综合(hé)评价系统及研究咨询(xún)服务，具有养老属(shǔ)性的(de)综合金融服务体系均(jūn)是(shì)公(gōng)司积极响应国家养老发(fā)展战略而(ér)推出的新服务，体现了(le)在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支(zhī)柱(zhù)养老金业(yè)务，目前(qián)公司已初步建立了个人养(yǎng)老金及(jí)个人养(yǎng)老金融服(fú)务(wù)体系，充分(fēn)利用金融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提(tí)供更加(jiā)有温度(dù)、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者(zhě)观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者(zhě)赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金账户(hù)开通过(guò)程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人在我们介(jiè)绍之前都(dōu)已有所了解(jiě)，感觉这项(xiàng)制度的普及度和客户(hù)认识程度在不断(duàn)提(tí)升。”某大型银行的客(kè)户经理林漪(yī)（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是开(kāi)了账(zhàng)户(hù)并没有存钱，或存了钱没(méi)有开(kāi)始投资，主(zhǔ)要(yào)因为不知道如何选择(zé)产(chǎn)品或者(zhě)有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或(huò)者是(shì)纸(zhǐ)质资料向客户进(jìn)行详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个(gè)人养(yǎng)老金制度正(zhèng)式落地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先行城市（地区）启动(dòng)实施。距(jù)离个人养老金(jīn)制度(dù)落(luò)地已经过(guò)去半(bàn)年，民众接受度和业务进展(zhǎn)情况如何？从业人员在具体实操过(guò)程中又遇到了哪些困难？不(bù)同年龄(líng)段的群体会怎样理解(jiě)这项制(zhì)度？

　　近日，本报记者(zhě)实地探访上海地(dì)区几家银行网点和(hé)券商营(yíng)业部，了解个人养老金制度(dù)近(jìn)半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优惠(huì)

　　中老(lǎo)年人更在(zài)意退休后(hòu)多一份保(bǎo)障

　　根据人社部和国家社(shè)会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平台数据可知，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)经(jīng)过半(bàn)年时间(jiān)的发展，在产品(pǐn)种(zhǒng)类、数(shù)量(liàng)和(hé)参与人(rén)数(shù)方面(miàn)都有所增加(jiā)。

　　某券(quàn)商(shāng)营业部(bù)财富管理相关岗位的黄(huáng)宁（化(huà)名）告诉记者：“很多客户都对个人养老金业(yè)务热情(qíng)高涨，有直接到(dào)营业部咨询的，还有很多(duō)是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金业务的热(rè)情和关注度比“90后”更高，并且除(chú)了(le)个(gè)人咨询和开户外(wài)，还(hái)有不少企业员工、学校教师、退伍军人等通(tōng)过企业和单位组织来了解(jiě)、参与个(gè)人(rén)养老金投资。

　　记者了解了身边两位不(bù)同年(nián)龄(líng)段、均已购买个人养老金产品的朋友后发现，两(liǎng)人所(suǒ)关注的(de)问题“焦点”的确(què)有所不同(tóng)。

　　一位在上(shàng)海地区金融机构工作的“80后”告(gào)诉记者(zhě)，自从(cóng)工作以来，她每年都将(jiāng)收入的一部分拿(ná)来强制储(chǔ)蓄(xù)，有了个人(rén)养老金制度(dù)后，就分一部分在个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户中，这部分(fēn)强(qiáng)制储蓄的钱即使(shǐ)存长期(qī)也不会影响她(tā)未来的(de)生(shēng)活质量，并且放(fàng)进个人养(yǎng)老金账户是在基本(běn)养(yǎng)老保险之外多一份积累。

　　而另一(yī)位工作不久的(de)“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意的就(jiù)是买个人养老金可以享受(shòu)税收优惠，直接考虑(lǜ)到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的(de)想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言(yán)，他们在日常介绍个人(rén)养老(lǎo)金业务的(de)过程中确实会考(kǎo)虑到不同年龄群体的不同需(xū)求和想法，进(jìn)而更好地“对(duì)症下药”，比如给(gěi)刚(gāng)工作不久的年轻人着重介绍(shào)“退休后(hòu)多一份保障(zhàng)”推广效果就(jiù)不明(míng)显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在(zài)个人养老金业务取(qǔ)得进展(zhǎn)的(de)同时，还有不(bù)少已经(jīng)了解个人养老金(jīn)业务的民众仍在“观望”。从(cóng)现有数据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通了个人养老金账户，但(dàn)完成资(zī)金(jīn)存储的(de)只有900多万人(rén)。

　　林漪在银行端(duān)个人养老金业务的开(kāi)展中感受(shòu)到，一(yī)些客户开了户但没存(cún)储的(de)主要顾虑是锁(suǒ)定时间太长，担心之后(hòu)如果要大(dà)笔(bǐ)用(yòng)钱时会很(hěn)“棘手”；另(lìng)外一些客户则是认为在(zài)个人养老金产品并非(fēi)专门设计且收益优势不(bù)明(míng)显，目前个人养老金可以购买的养老储(chǔ)蓄、银行养老理财(cái)、养老保险产品(pǐn)、养老目标基金四类产品，即使不通过(guò)个人养老(lǎo)金(jīn)账户也可(kě)以直接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业(yè)人员的角度谈到了(le)推广个(gè)人(rén)养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端(duān)个人养老金只支持代销公募基(jī)金，无法代销存款、银行理财、商业养老保险，有些客户风(fēng)险承受能力(lì)较(jiào)低，想寻求(qiú)更低(dī)风险(xiǎn)等级的产(chǎn)品(pǐn)，纯公(gōng)募(mù)基金(jīn)难以(yǐ)达到(dào)资产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻人向(xiàng)记者(zhě)直(zhí)言，对于离退休还较遥远的(de)群体来说，养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求当然也需(xū)要考虑(lǜ)，但眼下的生(shēng)活和(hé)经(jīng)济状况才是(shì)更重(zhòng)要的(de)。

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