个人养老(lǎo)金业(yè)务试(shì)点落(luò)地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始(shǐ)，个(gè)人养(yǎng)老金开(kāi)始进入为期一年的试点(diǎn)，在全国选取(qǔ)了(le)36个试点城市(shì)和地区进行推进。据人(rén)力资源和社会保障部数(shù)据显示，截至今年3月末，个人(rén)养老金(jīn)开(kāi)户数量达到3324万，市场空间初步打开(kāi)。

　　作为个(gè)人养老金业(yè)务的代销主渠(qú)道之一，证券公(gōng)司(sī)凭借其与权益(yì)产品的紧密(mì)联系和与投资者(zhě)的深(shēn)度了解，在养老基金销售方面已有(yǒu)多方实践。时值个人养老金(jīn)业务(wù)试点推行半年之际(jì)，中国(guó)基金报记者深入多家券商，了解(jiě)个人(rén)养老金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管(guǎn)理优势(shì)

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以(yǐ)来，个人(rén)养老金业务(wù)正在获得更多证券(quàn)公司的重视(shì)。

　　早在去年11月(yuè)个人养(yǎng)老金试点落地，14家券商获得代销资(zī)格(gé)。截至(zhì)今年3月(yuè)31日，证监会更新名(míng)录中个人养老金(jīn)基金数量增(zēng)加至143只，券商(shāng)数量扩容至18家，平安证券、安(ān)信(xìn)证(zhèng)券(quàn)及中信(xìn)证券（山东）、中信证(zhèng)券(quàn)华南(nán)新增获批。

　　作为公募(mù)基金最主要的代销方之一，证券(quàn)公(gōng)司在个(gè)人养老金业务试点的铺开(kāi)和推(tuī)广(guǎng)中持续(xù)发力，个人养(yǎng)老金(jīn)业务也(yě)成为大(dà)型券商们财(cái)富管理(lǐ)转(zhuǎn)型(xíng)的(de)重要抓手。通(tōng)过精(jīng)心布局产品(pǐn)及渠道(dào)，与基金投顾(gù)服务结合，试(shì)点券商充分发挥财富管(guǎn)理(lǐ)优势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全更要(yào)精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前(qián)，个人养(yǎng)老金可投资的产品主要有(yǒu)四类：银行理财、储蓄(xù)存款、养(yǎng)老保险(xiǎn)、公募基金。据人社部个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)名录(lù)显示，当(dāng)前(qián)上(shàng)线个人养老金产品共有652只(zhǐ)，其(qí)中储(chǔ)蓄类产(chǎn)品、理(lǐ)财类产品、基金类产品(pǐn)、保险类产品分别为(wèi)465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代销个(gè)人养老金(jīn)产品资格受到明显限(xiàn)制，仅部分具备保险兼业代理(lǐ)牌照的证券公司可销售(shòu)养老保险，大(dà)多数试点券(quàn)商将(jiāng)视线聚焦于公(gōng)募基金上进行(xíng)重点开(kāi)拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养老金基金销售资(zī)格，完成全部40家基金管理公司共计126只个人养老(lǎo)金(jīn)基金产品的(de)上(shàng)线，基本(běn)实现(xiàn)个人养老(lǎo)金公(gōng)募基金产品全(quán)覆盖。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投个(gè)人养老金(jīn)业务负责人(rén)向中国基(jī)金报记者(zhě)介绍(shào)称，中信建投已(yǐ)引进华(huá)夏基金等发行养老(lǎo)基金管理(lǐ)人的(de)137只Y份额产品，后续将不断完(wán)善产品池。东方(fāng)证券亦(yì)表示(shì)，目前已基本实现了(le)养老公募基(jī)金的(de)全覆盖。

　　银(yín)河证(zhèng)券(quàn)相关业务(wù)负责人指出，从客(kè)户服务办理的角度看，大(dà)部分客户更愿意在产品货架丰富的机(jī)构办理(lǐ)个人养老金(jīn)业务(wù)。因此(cǐ)在(zài)服(fú)务体系(xì)的基础架构上，风格多样、风险收益(yì)多元的产(chǎn)品货架能够带给客(kè)户更好的服务(wù)办理体验(yàn)，产品布局的(de)“全面(miàn)”是个人养(yǎng)老金业务(wù)的(de)基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户(hù)投资选择(zé)的角度讲，大部分客户对于金(jīn)融产品(pǐn)的特征和策略的认知、对(duì)自身投资(zī)能力、投(tóu)资意愿、投资(zī)目的(de)的认(rèn)知较为模(mó)糊。帮助客户做好(hǎo)“养老规划”、协助客户筛选“合适的(de)产(chǎn)品(pǐn)”，就(jiù)成为服务机构的“核心竞争力(lì)”。在全面引入个人(rén)养老金可投资(zī)的(de)产品类(lèi)型的(de)基础上，各家机构需要深(shēn)入、充分、严谨地研究每(měi)类(lèi)产品(pǐn)的特(tè)性；结合(hé)存量客户的个性(xìng)化画像和客户(hù)特点，为客户提供切实(shí)可(kě)行的产品评(píng)估体系和(hé)养(yǎng)老规(guī)划方案。

　　实际上，对于(yú)个人投资者来说，当前阶段认可并开(kāi)通个(gè)人养老金账(zhàng)户的(de)理由，一是来自开户渠道的多(duō)重福利动员，二是个人养老金带来的个税(shuì)抵扣优惠(huì)。但(dàn)不可否(fǒu)认的是，虽然开户数量众多(duō)，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金退休后才能取出，这(zhè)每年12000元(yuán)自然是需(xū)要在账户内充分利用长(zhǎng)期投资，但如何投资(zī)也令不少投资者犯难(nán)：买(mǎi)什么、买多(duō)少，在(zài)哪买、怎么买，选(xuǎn)择(zé)越(yuè)多(duō)，困难越多。现(xiàn)有(yǒu)养(yǎng)老产品的(de)选(xuǎn)择已令投(tóu)资者目不暇接(jiē)，如何让(ràng)投资(zī)者选(xuǎn)择到(dào)适合(hé)自己的(de)产品，证(zhèng)券公司的投(tóu)顾力量大有可(kě)为。

　　“中信建(jiàn)投(tóu)拥有近(jìn)万名高(gāo)素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自(zì)身的养老产品，做好(hǎo)养老规(guī)划和资产配置，做到(dào)客户的‘好(hǎo)医(yī)生(shēng)’。”前(qián)述负(fù)责人称(chēng)，中信建投采取线上线下相结(jié)合(hé)的方(fāng)式，注重交流和体验(yàn)，为客户提供有温度(dù)的(de)专业服(fú)务。

　　国泰(tài)君安在推广个人养老金业务时曾介(jiè)绍，其结合个(gè)人养老金基金特(tè)点，细(xì)化形成“甄选100个人养(yǎng)老金基金(jīn)评价(jià)标准”，综合基金公(gōng)司治(zhì)理水平、投研能(néng)力、业绩评价、风险(xiǎn)管理(lǐ)、声誉口碑量(liàng)化评价，优(yōu)选值得信赖的(de)养老金基(jī)金；选出“综(zōng)合(hé)优选(xuǎn)”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖(kā)”、“风(fēng)险收益(yì)性(xìng)价比”、“聚(jù)焦股息”等(děng)特(tè)色(sè)养老金基金产品清单，满足(zú)养老金(jīn)客户(hù)个性(xìng)化养老需(xū)求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服(fú)务(wù)”企业(yè)员(yuán)工

　　不得不承认的(de)是(shì)，虽然(rán)证券(quàn)公司营业(yè)网点数(shù)量在“金融(róng)圈”内(nèi)并不算(suàn)少，但远(yuǎn)难以与大型商业银行的(de)优势(shì)相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的2022年报发布(bù)会上，该(gāi)行高管透露(lù)，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开立个人养老(lǎo)金(jīn)账户229.16万户，位列全(quán)行(xíng)业第三位(wèi)，市场占有率超(chāo)10％，仅次于(yú)建设银行和(hé)工商银行(xíng)。相比(bǐ)之(zhī)下，鲜(xiān)有券商愿(yuàn)意公布投资者(zhě)通过其(qí)渠道开通个(gè)人养老金账户(hù)的情况。

　　产品方面，国家社(shè)会(huì)保险公(gōng)共服务平台上仅可查询商业银行(xíng)个人养老金业务开(kāi)办(bàn)情况。其中显示，23家获准开办个人(rén)养老金业务的银(yín)行中，有(yǒu)22家开设了资金账户(hù)和储蓄(xù)交(jiāo)易业务，8家同时开展了基(jī)金交易业(yè)务、保险(xiǎn)交易(yì)业务和理财交易业务。

　　与大(dà)型商业银行所拥(yōng)有的产品和渠道优势相比，证(zhèng)券(quàn)公司个人养老(lǎo)金业务的(de)规模相对有(yǒu)限(xiàn)，仍处于积极开(kāi)拓(tuò)阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量(liàng)难以比拼，但券商发力个(gè)人养老(lǎo)金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多(duō)家(jiā)券商在推(tuī)广个人(rén)养老金(jīn)业务时(shí)，将(jiāng)“一站(zhàn)式”服务作(zuò)为(wèi)宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表示，其个人(rén)养(yǎng)老金业务从引(yǐn)导客(kè)户形成(chéng)科学养老理(lǐ)财观念的长远(yuǎn)视角出(chū)发，为客户提供从产品策(cè)略(lüè)、到(dào)产品优(yōu)选、再(zài)到组合配(pèi)置的全周(zhōu)期(qī)专业资配服务和一站式的产品(pǐn)选择。中信(xìn)证券亦推出个人养老金投资一(yī)站式(shì)解决方(fāng)案“信养计划”，为客户提(tí)供含(hán)账户(hù)管理、资产配置、服(fú)务陪伴(bàn)于一体的(de)个人养老金(jīn)投资综(zōng)合服务。

　　除了(le)“引进(jìn)来(lái)”并全方位服(fú)务(wù)投资者外，“走出去(qù)”也是部(bù)分券(quàn)商开拓个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务的解决方案(àn)。东(dōng)方证券副总裁徐海宁向记者(zhě)介(jiè)绍，东方证(zhèng)券基(jī)于(yú)对(duì)个人养老金目(mù)标客群的深入研究，将开发大中型企业作为个人养(yǎng)老(lǎo)金客户(hù)拓(tuò)展的重点方向，制定了“上(shàng)海(hǎi)深度(dù)、全国广度”的(de)推广计划。

　　具体而言(yán)，东方证券协同系统内成员公司(sī)开展走(zǒu)进企业推(tuī)广个人(rén)养老金活动(dòng)，为企业单位(wèi)员(yuán)工提供(gōng)个人养老金上门服务，免(miǎn)去客户前往营业厅(tīng)办理业务(wù)路上(shàng)花费的时间(jiān)，提高服务效率，节(jié)约客户时间。展业初期组织(zhī)了超过100场(chǎng)的个人养老金走进企业(yè)服务活(huó)动，覆盖企(qǐ)业(yè)员工近(jìn)万(wàn)人。

　　个(gè)人养老金制度试点半年

　　持有体(tǐ)验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下(xià)旬，券(quàn)商(shāng)代销个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)“开(kāi)闸”，多(duō)家获(huò)资质(zhì)的机构(gòu)正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今(jīn)，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度实施已(yǐ)有半年(nián)，相(xiāng)关(guān)产(chǎn)品的收益率和回撤情况(kuàng)、产品能(néng)否真正满足养老诉求等问题，持续成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券(quàn)商业(yè)内人士表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养老需求，投(tóu)资者更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何(hé)做(zuò)到(dào)从中长期保值增值(zhí)同时又(yòu)让客户(hù)体验良好(hǎo)是个人(rén)养(yǎng)老产品成败的关(guān)键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品(pǐn)

　　同时(shí)服务上(shàng)寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务已然成为券(quàn)商财富管理转型的(de)核心方向之一(yī)。通过不断完善客(kè)户服务(wù)体(tǐ)系(xì)，满足(zú)客(kè)户(hù)多层次金融需求，促进财富(fù)管理业务高质(zhì)量发展(zhǎn)，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内(nèi)人士表示，在客户分类服务方面，会根据国家政策选择社保关系在先(xiān)行(xíng)城市（地(dì)区）、能享受税(shuì)优且对税(shuì)优敏感、对理财有初步认知的客户进行第(dì)一阶(jiē)段的重点服务，对其他客(kè)户(hù)会随着试(shì)点扩大和(hé)客户画像的覆盖(gài)进行(xíng)后续服(fú)务。

　　东方证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海宁表示，证券公司可重点关注企事业(yè)单(dān)位员工，特(tè)别是大中(zhōng)型城市具有一(yī)定经营规模的企业员(yuán)工，他们(men)能(néng)够享受个(gè)税(shuì)抵(dǐ)扣(kòu)的优势(shì)，具备一定投资意识和(hé)财(cái)务(wù)认知；这(zhè)类人(rén)群对未来(lái)退休有一(yī)定的(de)规(guī)划和(hé)想法。

　　同(tóng)时(shí)，由(yóu)于个人养(yǎng)老金是一个增量(liàng)市场(chǎng)，对证券公司而言，针对(duì)潜(qián)在客群(qún)可(kě)以全市(shì)场覆盖。证(zhèng)券公司(sī)可以通过投(tóu)研优势和专(zhuān)业投(tóu)顾队伍，创造(zào)更多养(yǎng)老投资场景，跟踪了解客户的风险(xiǎn)偏(piān)好，结合稳健、平衡(héng)、积极等(děng)不(bù)同风险类型(xíng)的(de)养老基金(jīn)，帮助客户建立个人(rén)养老金投资计划(huà)。此(cǐ)外，证券公司可(kě)以通过(guò)加(jiā)强(qiáng)顾问服(fú)务，帮助客户有效应(yīng)对投资组合净值的(de)波(bō)动(dòng)，引导客户持(chí)续参与(yǔ)养老金投资，提升客户养老投资(zī)的获得感、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人表示(shì)，会针对(duì)不(bù)同风险承受能力(lì)、不同年龄结构和不(bù)同资金体量制(zhì)定个性化养(yǎng)老策(cè)略。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为居(jū)民（无需(xū)开(kāi)户）提供符(fú)合监管部门(mén)要求的金融机构和金融产品清单、通(tōng)俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理财案例、养老讲堂等(děng)信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更(gèng)丰富的“安养计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括(kuò)养老计(jì)算器、个性化的补充养老解决方案(àn)、定期的养老方案(àn)跟踪报告以及养老直播(bō)服(fú)务，做好“老百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海(hǎi)宁认为(wèi)，证券(quàn)公(gōng)司需(xū)要(yào)有(yǒu)长(zhǎng)远眼光，打造增(zēng)量市场，承(chéng)担起构(gòu)建养老金第三(sān)支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客(kè)及投教方面，应加大资(zī)源投入，通过教育和陪(péi)伴，提(tí)高客户对个人养老金的认知。走(zǒu)进企事业单位，通(tōng)过上门服务的方式触达企业和客户，举办专题讲座(zuò)、在(zài)线研讨(tǎo)会和(hé)投资教育活动，帮助客户了解个(gè)人养老金的重要(yào)性(xìng)、投(tóu)资策略和长(zhǎng)期规划，激发客户对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立(lì)内容丰富的(de)一站式(shì)个人养老金专区(qū)，既包(bāo)括产品购买(mǎi)、定(dìng)投、持仓查询等基(jī)础功能，提供丰富的(de)养老资讯和实(shí)用养老工具（如节(jié)税计算(suàn)器），加(jiā)强与(yǔ)客户的深度(dù)互动。

　　第(dì)三，在金融科技应用方(fāng)面，引(yǐn)入智能科技和人工智能(néng)技(jì)术，通过数据分析和(hé)算法模(mó)型，根据客户的风险承(chéng)受能(néng)力、资产状况和目标退休年限，定制化推(tuī)荐养老金产品组(zǔ)合，并(bìng)提供实时(shí)投资组合跟踪和风险管理工具，帮助(zhù)客户更好地(dì)实现养(yǎng)老投资保(bǎo)值增值(zhí)。

　　中信建投(tóu)个人养老金(jīn)相关(guān)业务负责人则表示(shì)，可以通过(guò)“人+科技”，在大数据智(zhì)能(néng)客户分析(xī)系统的基础(chǔ)上，可以针对不同养老诉求(qiú)的客户达(dá)成“千人千面”的个性化(huà)服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下(xià)结合(hé)）是后面的“0”，二者有机(jī)结合，为不同生命周期(qī)和年龄阶(jiē)段(duàn)的客户提供专(zhuān)业的、一对一的养老配置(zhì)服务(wù)。

　　运行半年七成收益告负(fù)

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度(dù)实施已(yǐ)有(yǒu)半年，产品收益和回(huí)撤率大(dà)不大？产(chǎn)品能不能满足真正的养老诉求？这些(xiē)问题都(dōu)是(shì)投资者的(de)重(zhòng)要关(guān)注点(diǎn)。

　　记者注意到(dào)，目前养(yǎng)老目(mù)标基金的整体收益水(shuǐ)平并(bìng)不乐(lè)观(guān)。Wind数据显(xiǎn)示(shì)，全市场(chǎng)149只公募养老基金产品，近(jìn)七成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫(diàn)底的一只个人养(yǎng)老目标(biāo)基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧(ōu)预见养(yǎng)老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以(yǐ)来(lái)回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰(tài)稳健养老一年持有Y，自(zì)成立以来回(huí)报为2％，另有富国、万家、华(huá)宝(bǎo)、景(jǐng)顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只养老目标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由于资金(jīn)“只进(jìn)不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养老需求，投资者更(gèng)希望能实(shí)现低波动、低(dī)回撤。如何做到从(cóng)中(zhōng)长期(qī)保值增(zēng)值同(tóng)时又让客(kè)户体验良好是个(gè)人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力(lì)争(zhēng)为(wèi)客(kè)户保值(zhí)增值，否则将(jiāng)违背客户通过投资达到‘养老目(mù)的’的初衷(zhōng)。”银河(hé)证券相关业务负责人介绍，目前个人(rén)养老金可投资的4类产(chǎn)品风险收益特(tè)点明显，有的类(lèi)别更侧重本(běn)金安全、有(yǒu)的类别更侧重资产增值；但同(tóng)时，每个类别很难做到(dào)在保证其特点(diǎn)达(dá)到(dào)的同时又规避掉该类产品的风险(xiǎn)或(huò)缺(quē)陷(xiàn)。“从不同客群情况(kuàng)来看，低波低(dī)回(huí)撤(chè)对于离(lí)退(tuì)休(xiū)时(shí)点较近的投资(zī)者比较合适(shì)，性(xìng)价比高的中波动中回撤、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才(cái)退休的投资(zī)者也是可以选择的，拉(lā)长(zhǎng)周期看也(yě)能满(mǎn)足客户养老类资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个目(mù)的，前提是有(yǒu)一套完整、自(zì)洽、适(shì)用、有效且动态适配的产品评(píng)价体系，通(tōng)过该体系的评(píng)价，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如(rú)风险(xiǎn)收(shōu)益比等）、能公平、公正地对(duì)同类或者(zhě)同策(cè)略产品进行综合(hé)评判。如(rú)此，才能真正将好(hǎo)的(de)产(chǎn)品、合适的(de)产品推(tuī)荐给合适的(de)客(kè)户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标(biāo)风险型和目标(biāo)日期型两(liǎng)大(dà)类，投(tóu)资(zī)者可以(yǐ)根据自(zì)身投资目标和风(fēng)险承受能力选择具(jù)体的(de)产品。比(bǐ)如低风险偏好的客户(hù)可选择(zé)目标日期型中(zhōng)的稳(wěn)健类产品，通过严格控制股票资产仓位降低(dī)产品波动，带给(gěi)客户相对稳健(jiàn)的收益(yì)。”徐海宁表(biǎo)示(shì)，目前我国城镇职工养老金替代率尚有(yǒu)不足，根(gēn)据国际经验，如果退(tuì)休(xiū)后的养(yǎng)老金替代率(lǜ)大于70％，即可维持退休前的生(shēng)活水平，养老金投资(zī)的增值(zhí)功能也是一个重要考量。由于个人养老(lǎo)金取用需要达(dá)到年龄等条件，投资资金具有(yǒu)长(zhǎng)期性(xìng)，可以达(dá)到几十年，能够(gòu)承受一定的短期波动，对于追(zhuī)求(qiú)长期投资收益的客户(hù)，可以配置一定高比(bǐ)例资金在权益型资产上(shàng)，实现养老投资的(de)保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)目标。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业(yè)务负责(zé)人也认为(wèi)，个人养老金(jīn)产品具(jù)有一定的普惠金融属性，需(xū)要关注老百(bǎi)姓长(zhǎng)期保值增值的养老需求。站在资产(chǎn)角度，想要实现长期(qī)资(zī)金的稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过投资不同品(pǐn)种、不同收(shōu)益特征、低相(xiāng)关性的金融资产，有(yǒu)助于实(shí)现风险(xiǎn)分散、降低总体波动，从而更好地满足(zú)投资者(zhě)的(de)养老投资目标。

　　推(tuī)动个人养老金业(yè)务高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养(yǎng)老金业(yè)务积(jī)极发(fā)展的同时，与渠道网点和客户众多的银行(xíng)等机(jī)构相比(bǐ)，券(quàn)商如何(hé)突(tū)破(pò)自身瓶颈，实现(xiàn)差(chà)异化(huà)的发展(zhǎn)，可以(yǐ)说是“道(dào)阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示(shì)，银(yín)行(xíng)、券商(shāng)、基金独立销售机构都可参与(yǔ)到为客(kè)户(hù)提供个人养老(lǎo)基金服务，几类机构(gòu)优势(shì)互补，严格意义上说是竞(jìng)合而非竞(jìng)争更非(fēi)“相杀(shā)”关系(xì)，每类机构或(huò)者每家机(jī)构(gòu)可以根据自己的资源禀赋，充(chōng)分发挥自身优(yōu)势，服务好(hǎo)有养老投资需(xū)求的投资者。

　　“在政策(cè)上(shàng)，未(wèi)来还有以(yǐ)下三(sān)方(fāng)面诉(sù)求：一(yī)是增强基础设(shè)施建设，能在服务时效性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开户、下(xià)单服务；二是增加产(chǎn)品销售范围，在养老品类上更加(jiā)丰富，除特殊产品外，增加可为客(kè)户提供的养(yǎng)老产品（如养(yǎng)老理财）；三(sān)是明确养老规划业务合规性，为不同(tóng)的客户提供(gōng)基于客户需求和画像的(de)养老(lǎo)规划方案。”上述(shù)负责(zé)人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人(rén)提出，当前的政(zhèng)策要(yào)求下，客(kè)户如果想在券商(shāng)端参与个(gè)人养老金投资，需(xū)要分别在银行端、个税端进行一系(xì)列(liè)前序操作步骤，对(duì)于尚不熟悉业务流程(chéng)的投资者来讲，体(tǐ)验(yàn)不太友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个人养老金产品的管理(lǐ)要求(qiú)，券商暂时无法上线储蓄类、理财(cái)类、保险类(lèi)产品，可供投资者选择的产品种类较为(wèi)单一，难(nán)以进(jìn)一步为投资(zī)者(zhě)提供更丰富(fù)的个人养(yǎng)老金(jīn)配置方案。未(wèi)来期(qī)待能够从政(zhèng)策端(duān)进一步简化投资者(zhě)的(de)办理流(liú)程，提升客户体验；给予(yǔ)券商在多样化(huà)个人养(yǎng)老金品(pǐn)种的引入(rù)和(hé)研发上的政策支持，丰富客户多元化的投资选择(zé)。”该负责人称(chēng)。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中(zhōng)国基金报(bào)记(jì)者 莫琳

　　随着个(gè)人(rén)所(suǒ)得税退税的(de)开始，不(bù)少人发现(xiàn)自己的退税比去(qù)年多了(le)不少，仔细询(xún)问之下才发现，是因为(wèi)去年底开通(tōng)了个人养(yǎng)老金业务，并(bìng)入(rù)了金。这一(yī)消息(xī)大大刺(cì)激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年(nián)3月底，个(gè)人养老金参加人数达(dá)3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短短的一(yī)个月的(de)时(shí)间里(lǐ)，增(zēng)加(jiā)了500万户，开户速度(dù)明显提(tí)升。

　　虽然(rán)开户数快速攀升，但是个人(rén)养老金(jīn)累计缴费约200亿元(yuán)，人均(jūn)缴费低于1000元(yuán)。此外，据(jù)中国保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云透露，在截至2023年(nián)3月(yuè)开立个人养老金账户的(de)三千多万人中，仅900多万人完(wán)成了资金储存。

　　从记者走访的结果(guǒ)来看，个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)的收益率(lǜ)远低于预期，是大(dà)多人不愿意入(rù)金的主要原(yuán)因。而选择开户的原因主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融(róng)机(jī)构出台了不少吸引(yǐn)客(kè)户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题(tí)？银河证券相关业务负责人(rén)认为，这是一个专(zhuān)业活，既(jì)需(xū)要了(le)解客(kè)户的经(jīng)济状况、风险偏好和养老规(guī)划，也需要业务人员及其所在机构junk food 可数吗，junk food是单数还是复数(gòu)有(yǒu)比较(jiào)专业(yè)且(qiě)综合的(de)服务能力。

　　也有部分投(tóu)资(zī)者认为(wèi)，个人养老金产品每年封顶(dǐng)12000元(yuán)，难以(yǐ)充(chōng)分满(mǎn)足个人(rén)或家(jiā)庭养老的全面需求，还需要结(jié)合(hé)其他(tā)商业产(chǎn)品等综(zōng)合考虑；大多数产品流动性差，难以预防到(dào)退(tuì)休前的应急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热(rè)投资冷”的(de)现象没有随之发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会执行副(fù)会长兼秘书(shū)长曹德云在近期(qī)举办的2023清华五道(dào)口全球金junk food 可数吗，junk food是单数还是复数融论(lùn)坛上表示，目前个人(rén)养老(lǎo)金试点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗状，即建(jiàn)立账户人数占基本养老保险(xiǎn)参保(bǎo)人数比(bǐ)例低、已缴(jiǎo)费人数占建立(lì)账户人(rén)数(shù)比例(lì)低；产品供(gōng)应不(bù)均(jūn)衡、选购渠(qú)道不畅、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不均衡的问题(tí)，国(guó)家(jiā)金(jīn)融监督(dū)管理总局出手(shǒu)，率(lǜ)先增(zēng)加(jiā)养老保险产品的供(gōng)给。近日，国家金(jīn)融监督(dū)管理总局(jú)已向(xiàng)业内就关于促(cù)进专属(shǔ)商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)发展有关事项征求意见。根据征求意见(jiàn)稿，专属商业养老保险拟由试点(diǎn)业务转为(wèi)常态(tài)化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随(suí)着专属商业(yè)养老(lǎo)保险转为常态化业务，参(cān)与(yǔ)该项业务(wù)的险(xiǎn)企数量将(jiāng)增加不少。此外，专属商业养老保险是(shì)对(duì)接个人养老金制度(dù)的(de)主要保险产品，这意味着(zhe)个人(rén)养老金保险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进取(qǔ)型(xíng)两种风格账户供客(kè)户选择。据各家(jiā)保险(xiǎn)公司披露的专属商业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)产品(pǐn)2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养(yǎng)老保险的收(shōu)益率(lǜ)。

　　在增(zēng)加产品供给的同时，多家金(jīn)融机(jī)构呼吁从产(chǎn)品设(shè)计端(duān)解(jiě)决“开(kāi)户热投资冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关业务负责人看来，“老龄(líng)风(fēng)险”与其他投资风险相比，有其(qí)更加(jiā)突出的(de)特点，包括(kuò)为退休人群提供稳(wěn)定安全有保障且抗(kàng)通胀(zhàng)的收入补(bǔ)充(chōng)来(lái)源(yuán)、对冲长寿风险(xiǎn)、为(wèi)高龄人群储备失能养护和医疗应急资产、为退休人群规(guī)划遗(yí)产、将养老投资与养老(lǎo)保障(zhàng)/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须(xū)切实从客户需求出发；养老金融(róng)产(chǎn)品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄(líng)风(fēng)险”主旨；养老金融产品的设计成果(guǒ)，应该更多的让利(lì)于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的金(jīn)融工具、做艰(jiān)难但长(zhǎng)期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本(běn)市(shì)场具有良(liáng)好增值能力资产的(de)养(yǎng)老产品取决于发行(xíng)人（或管(guǎn)理(lǐ)人）的产品设计能力和资产管(guǎn)理能(néng)力。“证(zhèng)券(quàn)公司作为财富管(guǎn)理服务提供商，可以(yǐ)与产品发行人（或管(guǎn)理人(rén)）合作，根据客户需求设计出在养老功能方面更(gèng)有竞争力的产品”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建投也希望能参与到具(jù)体的产品(pǐn)设计之中。其个人(rén)养老业务负(fù)责人(rén)建议(yì)，参考部分发达(dá)国家的经验(yàn)，未来除了股、债(zhài)配置(zhì)，或在未来可以考(kǎo)虑增加底层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产，丰富投资者的可选标的，更好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团(tuán)中国区(qū)总裁张雨萌(méng)建议，应(yīng)该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直(zhí)接在开户的时候做投(tóu)资选择。这样在开(kāi)户的时候就可以形成闭(bì)环体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老(lǎo)金可能(néng)面临的流动(dòng)性问题，长城人寿保(bǎo)险股(gǔ)份有限公司总(zǒng)经(jīng)理(lǐ)王玉改近(jìn)日(rì)表示，保(bǎo)险公(gōng)司可以通过“保单质押(yā)贷(dài)款”等多(duō)种金融工具来解决客户对(duì)短期资金的(de)需求(qiú)。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老(lǎo)金融方案

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足个(gè)人(rén)或家庭养老的全面(miàn)需求，多家券商还发(fā)力个人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)以外的(de)个(gè)人补充养老(lǎo)金融方案，例如银河证券的(de)“安养(yǎng)计划(huà)plus”、中信(xìn)证(zhèng)券的“信养计划(huà)”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职群体养老(lǎo)规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退(tuì)休人(rén)群养老需求(qiú)的流动(dòng)性(xìng)、安全性(xìng)、稳健性等特(tè)点(diǎn)，设计出(chū)多(duō)层次、多元化、个性化的养(yǎng)老配置方案，积极(jí)履(lǚ)行养(yǎng)老保障社会责任，力争(zhēng)为(wèi)居民(mín)提供持续(xù)卓越的养老规划与满足不同养(yǎng)老需(xū)求的资产配置(zhì)服务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则基于个人养老场(chǎng)景，引入更丰富的(de)养(yǎng)老型(xíng)年金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养老收益(yì)性资产和保障性资产，满(mǎn)足(zú)客户多样化(huà)、多层级的养(yǎng)老资产配置需(xū)求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业(yè)务(wù)中的企业(yè)年金业务，银河证券还上(shàng)线了自研(yán)的年金综合评价系统(tǒng)。该系统(tǒng)可(kě)以通过客户提供(gōng)的“脱敏”后年金(jīn)组(zǔ)合(hé)净值与持股比例等(děng)数(shù)据(jù)，结合(hé)公募基金、股(gǔ)市债市数据(jù)，展(zhǎn)示客(kè)户委托年金组合的评价结(jié)果(guǒ)。此外，也(yě)可以利用年金机制间接服务背(bèi)后的企业员(yuán)工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为部分省市(shì)提供职业(yè)年(nián)金的组合评价与管理咨询服务，也(yě)计(jì)划结合机构条线(xiàn)业务(wù)规划为(wèi)央企与国企提供企业年(nián)金组(zǔ)合评价(jià)等综合金融服务。

　　银(yín)河证券(quàn)副(fù)总(zǒng)裁(cái)罗黎明告诉记者，公司(sī)自(zì)主开(kāi)发(fā)建设部(bù)署的(de)年金综合评价系统及研究(jiū)咨(zī)询服务，具(jù)有养老属性的综合金融服(fú)务体系均(jūn)是公司积极响应(yīng)国(guó)家养老发展战略而推出的新服务，体现了在第二(èr)、三支柱上的(de)积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重视三大支柱(zhù)养老金业务，目前公司(sī)已初(chū)步建立了个人(rén)养老金及个人(rén)养老金融服务体系，充分利用金融(róng)产品(pǐn)代理销售牌照和保险兼业代(dài)理牌照，为百姓(xìng)提供更加有温度、有态(tài)度的(de)个人(rén)养(yǎng)老金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观望(wàng)情绪浓厚(hòu)

　　中(zhōng)国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户(hù)开通过(guò)程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户人在我(wǒ)们介绍之前都已有(yǒu)所了解，感觉这(zhè)项(xiàng)制度的(de)普及(jí)度和(hé)客户认识(shí)程度在不断提升(shēng)。”某大型(xíng)银行的客户(hù)经理(lǐ)林漪(yī)（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但(dàn)也有(yǒu)很多人(rén)只是开了(le)账户并(bìng)没(méi)有存钱，或(huò)存了钱(qián)没有开始投资，主要因为(wèi)不知道(dào)如何选择产(chǎn)品或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪(yī)还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们就(jiù)会再用PPT或者(zhě)是纸(zhǐ)质资(zī)料向客户进行详细介绍和对比分(fēn)析(xī)。”

　　去年11月(yuè)，个(gè)人养老金制度正式(shì)落地，在北京、上(shàng)海(hǎi)、青岛等36个先行城市（地(dì)区）启动实施。距离个人养老金制度落地已经(jīng)过去半年，民众接(jiē)受度(dù)和业务(wù)进展情况如何(hé)？从业(yè)人员在具体实操过程中又遇(yù)到了哪(nǎ)些困难(nán)？不同年龄段的群体(tǐ)会(huì)怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访上海地(dì)区几(jǐ)家银行(xíng)网点和券商营业部，了解个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更(gèng)关注税收优(yōu)惠(huì)

　　中(zhōng)老年人更(gèng)在意退休后多一份保障

　　根据人社(shè)部和(hé)国家(jiā)社会保险公(gōng)共服务(wù)平(píng)台数据可知，个人养(yǎng)老金制度经过半年时间(jiān)的发展，在产(chǎn)品(pǐn)种类(lèi)、数量(liàng)和参与人数(shù)方面都有所增加。

　　某券商营业(yè)部财富管(guǎn)理相关(guān)岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客(kè)户都对个人养老金(jīn)业务热情高涨，有直(zhí)接到营(yíng)业部咨询的，还有很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还(hái)观察到(dào)，“70后”“80后”普(pǔ)遍对(duì)个人养老金业务的热情和关注度(dù)比“90后”更(gèng)高，并且除了个(gè)人咨询和(hé)开户外，还有不少企业员工(gōng)、学校教师、退(tuì)伍军人等(děng)通过企业和(hé)单位组织来(lái)了解(jiě)、参与(yǔ)个(gè)人养老金投资。

　　记者(zhě)了解了身边两位不(bù)同年龄段、均已(yǐ)购(gòu)买个人养(yǎng)老金产品的(de)朋友后发现，两人所关注的(de)问题“焦点”的确(què)有所不(bù)同。

　　一位在上海地区金(jīn)融机构工作的“80后”告诉(sù)记者(zhě)，自从(cóng)工作以(yǐ)来，她每年都将收入的(de)一(yī)部分拿来强制储蓄，有了个人(rén)养老金制度后，就分一部分在个人(rén)养(yǎng)老金账户中(zhōng)，这部(bù)分强制储(chǔ)蓄的(de)钱即(jí)使(shǐ)存长(zhǎng)期(qī)也不会影响她未来的生活质量，并且放进(jìn)个人养老金账户是(shì)在基本(běn)养老保险之(zhī)外多一份积累。

　　而另(lìng)一位工作不久(jiǔ)的“90后(hòu)”表示(shì)，他现阶段最在(zài)意的就是买个人养老金可(kě)以享(xiǎng)受税收优惠(huì)，直接(jiē)考虑到退(tuì)休后的(de)生(shēng)活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同(tóng)的想(xiǎng)法，黄宁(níng)也向记者坦言(yán)，他(tā)们在(zài)日常介绍个人养老金业务(wù)的过程中(zhōng)确实会(huì)考虑到不同(tóng)年龄(líng)群体的不(bù)同需求和想法，进而(ér)更(gèng)好地“对症下药(yào)”，比如(rú)给刚(gāng)工作不久的年轻(qīng)人着(zhe)重介绍(shào)“退(tuì)休后多一(yī)份保障”推(tuī)广效果(guǒ)就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务(wù)取(qǔ)得进展的同时(shí)，还有(yǒu)不少(shǎo)已(yǐ)经了解个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的民众(zhòng)仍在“观望”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽(suī)然有(yǒu)3000多(duō)万人开通了个人养老金账户，但(dàn)完(wán)成(chéng)资金存储(chǔ)的只有900多(duō)万人。

　　林(lín)漪在银行端个人养(yǎng)老金业务的开(kāi)展(zhǎn)中感受(shòu)到，一些(xiē)客(kè)户开了(le)户(hù)但没存储的主要顾虑是锁定时间太(tài)长，担心(xīn)之后如果(guǒ)要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客(kè)户则(zé)是(shì)认为在个人养老金产品并非专(zhuān)门设计且收益(yì)优势不明显，目(mù)前(qián)个人养老(lǎo)金可以购买的养老储蓄、银行养(yǎng)老理财(cái)、养老保险(xiǎn)产品、养(yǎng)老(lǎo)目标基金四类(lèi)产品(pǐn)，即使不通过个(gè)人养老金账户也可以直接(jiē)买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人(rén)员的(de)角度谈到(dào)了推(tuī)广个人养老金业务过程中(zhōng)的“困境”。他(tā)表(biǎo)示：“券(quàn)商端个人养老金(jīn)只(zhǐ)支持代销公募基金，无法代销存款、银行理财(cái)、商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)，有(yǒu)些客户风险承受能力较低(dī)，想(xiǎng)寻(xún)求更低(dī)风险(xiǎn)等级的产品(pǐn)，纯公(gōng)募基金难以(yǐ)达到(dào)资产配(pèi)置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻(qīng)人向记(jì)者直言(yán)，对于(yú)离退休还较(jiào)遥远(yuǎn)的群体来说，养老需求当(dāng)然也需(xū)要考虑，但眼下的生活和(hé)经济状况才是更重要的(de)。

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