个人养老金(jīn)业务试点落地半年，你(nǐ)参与了(le)吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养老金开始进入为期一年的试点，在全国选取(qǔ)了36个试点(diǎn)城市(shì)和地区进行推进。据(jù)人力资(zī)源和社会保障部数据(jù)显示，截至今年(nián)3月末，个人养老金开户数(shù)量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个(gè)人养老金业务的代销(xiāo)主(zhǔ)渠(qú)道之一，证券公司凭借其与权益产品的紧密联系和与投资者的深度了解，在养老基金销售(shòu)方(fāng)面(miàn)已有多方实践。时(shí)值(zhí)个人养老(lǎo)金业务试(shì)点推行半年之际(jì)，中国基金(jīn)报记者深入多(duō)家券商，了(le)解个人(rén)养老金代销中(zhōng)的(de)“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势(shì)

　　券商深耕(gēng)个人(rén)养老金市场

　　中国(guó)基金报记者 闫(yán)晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个人(rén)养老金业务正在获得更多证券(quàn)公(gōng)司的重视。

　　早在去(qù)年11月个人养老金(jīn)试(shì)点落地，14家券商获得代(dài)销资格。截至(zhì)今年3月31日，证监(jiān)会更(gèng)新名(míng)录中个人养(yǎng)老金基金数量(liàng)增加(jiā)至143只，券商(shāng)数量扩(kuò)容至18家(jiā)，平安证券、安信证券及(jí)中信证券（山东）、中信证券(quàn)华(huá)南新增获批。

　　作为(wèi)公募基金最(zuì)主要的(de)代销方(fāng)之(zhī)一(yī)，证(zhèng)券公(gōng)司在(zài)个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务(wù)试点(diǎn)的(de)铺开(kāi)和推(tuī)广中(zhōng)持(chí)续(xù)发力，个人养老金业(yè)务也成(chéng)为大型(xíng)券商(shāng)们财富(fù)管理转型的重要抓手。通(tōng)过精心(xīn)布局产品及(jí)渠(qú)道，与(yǔ)基金投顾服务(wù)结合，试点券商充分发挥财(cái)富管理优势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个(gè)人养(yǎng)老金可投资的产品主要有四类：银行理财(cái)、储蓄存款、养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险、公募基金。据人社部个(gè)人养老金产品名录(lù)显示，当前上线个人(rén)养柿饼有酒味还能不能吃了，柿饼有酒味还能不能吃了呢老金产品共(gòng)有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产品(pǐn)、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销个人养老金(jīn)产(chǎn)品资(zī)格(gé)受到(dào)明(míng)显限制，仅部(bù)分具(jù)备保险(xiǎn)兼业代理牌照的证券公司(sī)可(kě)销售养老保(bǎo)险，大多数试点券商将(jiāng)视线(xiàn)聚焦于公募基金上进行重点(diǎn)开拓，发(fā)力(lì)“全布局(jú)”。

　　例如(rú)，海通证(zhèng)券在2022年年报中表示(shì)，其顺(shùn)利获(huò)得首批个人养(yǎng)老金基(jī)金(jīn)销售资格，完(wán)成(chéng)全部40家基金管理公司共计126只个人养老(lǎo)金基(jī)金产品的上(shàng)线，基本实现个人养老金公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人(rén)养老金业务负责人向中国基(jī)金报(bào)记者(zhě)介(jiè)绍称，中信建投已引进华(huá)夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份额(é)产(chǎn)品，后续将不断完(wán)善产品池。东方证券(quàn)亦(yì)表示，目(mù)前已基本实现了养(yǎng)老公(gōng)募(mù)基(jī)金的全覆盖(gài)。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人指出，从客户服务办理的(de)角度看，大部分客户(hù)更愿意在产品货架丰富的机构办理个人(rén)养老(lǎo)金业务。因此在(zài)服务体系的基础架构上(shàng)，风格多(duō)样、风险收益多元的产品(pǐn)货架能(néng)够带给客户(hù)更好的服务办理体验(yàn)，产品布局的“全面”是(shì)个人养(yǎng)老金业务的(de)基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资(zī)选(xuǎn)择的角度(dù)讲，大部分客户对(duì)于金融产品的(de)特征和策略的认知(zhī)、对自身投(tóu)资能力、投资意愿(yuàn)、投资目的的(de)认知较(jiào)为(wèi)模糊(hú)。帮助客户做(zuò)好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产(chǎn)品”，就成(chéng)为服务机构的(de)“核心竞争力”。在全面引(yǐn)入个(gè)人养老金可投资的产品类型的(de)基础上，各家机构需(xū)要深入、充分、严谨地研究每(měi)类产(chǎn)品的特性；结合存量(liàng)客(kè)户的个性化画像(xiàng)和客户特点，为(wèi)客(kè)户提供切实可行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个(gè)人投资者来(lái)说，当前阶段(duàn)认(rèn)可并开通(tōng)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户的理(lǐ)由，一是来自开户渠(qú)道(dào)的多重(zhòng)福利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣(kòu)优惠(huì)。但(dàn)不可(kě)否认的是，虽然开户数(shù)量众多，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个(gè)人(rén)养老金退休后才能取(qǔ)出，这每年12000元自(zì)然是(shì)需要在账户内充分利用(yòng)长期(qī)投(tóu)资，但如何投资也(yě)令不少(shǎo)投资者犯(fàn)难(nán)：买什(shén)么、买多(duō)少，在哪买、怎(zěn)么买，选择越(yuè)多(duō)，困难(nán)越多(duō)。现有养老产品的选择已令投资者目不暇接，如何(hé)让投资者选(xuǎn)择到适合自己的产品，证券(quàn)公司的投顾力量(liàng)大(dà)有可为(wèi)。

　　“中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)拥有(yǒu)近万名高素(sù)质的投资顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合自身的养老(lǎo)产品，做好养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)和资(zī)产配置，做(zuò)到客(kè)户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责(zé)人称，中(zhōng)信建投采(cǎi)取线上线下相结合的方式，注(zhù)重(zhòng)交流和体验，为客(kè)户提(tí)供有温度的专(zhuān)业服务。

　　国(guó)泰(tài)君(jūn)安在推广个人养老金(jīn)业务时(shí)曾介(jiè)绍，其结合个人(rén)养老金基金特点，细化形成(chéng)“甄(zhēn)选100个人养老金基(jī)金评价标准”，综(zōng)合基金公司(sī)治理水平、投研(yán)能力、业(yè)绩评(píng)价(jià)、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的(de)养(yǎng)老金基金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专(zhuān)家(jiā)”、“投(tóu)研大咖”、“风险收(shōu)益性价比(bǐ)”、“聚焦股息(xī)”等特色养(yǎng)老金基金产品清单，满足(zú)养老金(jīn)客户个性化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得(dé)不承认的是，虽(suī)然证券公司营业网点数量在“金融(róng)圈”内并不算少，但远难以与大型商业银(yín)行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行高管(guǎn)透(tòu)露，截至(zhì)2022年末，该行(xíng)已经累计(jì)开立个人养老金账户229.16万户，位列(liè)全行(xíng)业第(dì)三(sān)位(wèi)，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工(gōng)商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿意公布投(tóu)资者通过(guò)其渠道开通个人养老(lǎo)金账户(hù)的情况。

　　产品(pǐn)方面，国(guó)家社会保(bǎo)险公共服(fú)务平台上(shàng)仅可查询商业(yè)银行个人养(yǎng)老金业(yè)务开办情(qíng)况。其中显(xiǎn)示(shì)，23家获准(zhǔn)开办个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务的银(yín)行中，有22家(jiā)开设了资金账户和储(chǔ)蓄(xù)交易业(yè)务，8家同时开展(zhǎn)了(le)基金交(jiāo)易业务(wù)、保险交易业务和(hé)理(lǐ)财(cái)交易业(yè)务。

　　与(yǔ)大型商业(yè)银(yín)行所拥有的产品(pǐn)和(hé)渠道优(yōu)势相比，证(zhèng)券公司个人养老(lǎo)金(jīn)业务的规模相对有限，仍(réng)处于积极(jí)开拓阶(jiē)段(duàn)。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以(yǐ)比拼，但券商发力(lì)个人养老金业(yè)务，自有其独特(tè)“打(dǎ)法”。记者注(zhù)意(yì)到，多家券商在推广个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务时，将(jiāng)“一(yī)站式”服(fú)务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰(tài)君安此前表示，其个人养(yǎng)老金业(yè)务从引(yǐn)导客户形成科学养老理(lǐ)财观念的长远视角出发，为(wèi)客户提供从(cóng)产品策略、到产(chǎn)品优(yōu)选(xuǎn)、再到组合配置(zhì)的(de)全(quán)周期(qī)专业(yè)资配服务和一(yī)站式的产品选择(zé)。中信证券亦推出个人养老金投资柿饼有酒味还能不能吃了，柿饼有酒味还能不能吃了呢一站式解决方案“信养计(jì)划”，为(wèi)客(kè)户提(tí)供含账户(hù)管理(lǐ)、资产配(pèi)置、服务陪伴于(yú)一体的个人养老金投资(zī)综(zōng)合服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位服务投(tóu)资者外，“走出去”也是部分(fēn)券商开拓个(gè)人养老(lǎo)金业务的(de)解决(jué)方案(àn)。东方证券副总裁(cái)徐海宁向(xiàng)记(jì)者(zhě)介(jiè)绍，东方证(zhèng)券基于对(duì)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)目(mù)标客(kè)群的(de)深入研究，将开发(fā)大中型企(qǐ)业作(zuò)为(wèi)个人(rén)养老金客户拓展的重点(diǎn)方向，制(zhì)定了“上海深度、全国广度(dù)”的推广计(jì)划(huà)。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协同(tóng)系(xì)统内成员公司开展(zhǎn)走进企业(yè)推(tuī)广个人养老金活动，为企(qǐ)业(yè)单位员工提供个(gè)人养老金上门服务(wù)，免去客户(hù)前(qián)往营业厅办理业务(wù)路上花费的(de)时间(jiān)，提高服务(wù)效(xiào)率(lǜ)，节约客(kè)户时间。展业初期组织了(le)超过(guò)100场的个人养老金走进企业服务活动(dòng)，覆盖企业(yè)员工近(jìn)万人。

　　个人养老(lǎo)金制度试(shì)点(diǎn)半年

　　持有体(tǐ)验成产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　中国基金报(bào)记(jì)者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销个人养(yǎng)老金业务“开闸(zhá)”，多(duō)家获资质的机构(gòu)正式(shì)展业，逐鹿个(gè)人养老金市场(chǎng)。如今(jīn)，个人养老金制度实施已(yǐ)有半年(nián)，相关产(chǎn)品(pǐn)的收益率和(hé)回撤情况、产品能(néng)否真正满足(zú)养(yǎng)老诉求等问题，持续成(chéng)为市(shì)场关注焦点。

　　多(duō)位券(quàn)商业(yè)内人士(shì)表示(shì)，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不(bù)出”，认购的产品又是(shì)为(wèi)了满(mǎn)足(zú)养老需求，投(tóu)资者更希(xī)望(wàng)能(néng)实现低波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保值增值同时又让(ràng)客户体验良好是个人养老产品成败的关键。

　　提(tí)供(gōng)更匹配的养老产品

　　同(tóng)时服务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业(yè)务(wù)已然成(chéng)为券商财富管理转型的核心方向之一。通过(guò)不断完善客(kè)户服务体系，满足客(kè)户多层次金融需求，促(cù)进财富管理业务高质量发展，券(quàn)商(shāng)在业(yè)务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人士表示，在客户分类服务方面，会根据国家政策选择(zé)社保(bǎo)关系在先行城市（地区）、能(néng)享受税优且(qiě)对(duì)税优敏感、对理(lǐ)财有初步(bù)认(rèn)知的客(kè)户(hù)进(jìn)行(xíng)第一(yī)阶段的(de)重点服务，对(duì)其他客户会(huì)随(suí)着(zhe)试点(diǎn)扩大和客户画(huà)像的覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海宁(níng)表(biǎo)示(shì)，证券公司可重点关注企事(shì)业单位员工，特(tè)别(bié)是大中型城市具(jù)有一定经营(yíng)规模的企业员工，他们能(néng)够享受个税抵扣的优(yōu)势(shì)，具备一(yī)定投资意(yì)识和财务认知；这类人群对未来(lái)退休有一定(dìng)的规划(huà)和想法。

　　同时，由于个人(rén)养老金是一个(gè)增量市(shì)场，对证券公司而言，针对(duì)潜在客群可(kě)以全市(shì)场覆盖(gài)。证券公司可以(yǐ)通过(guò)投研优势和专业投顾队(duì)伍，创(chuàng)造更多养老投资场(chǎng)景(jǐng)，跟踪了(le)解客户的风险偏(piān)好(hǎo)，结合(hé)稳健、平衡、积(jī)极等不同(tóng)风险类型的(de)养老基(jī)金，帮助(zhù)客(kè)户(hù)建立个人养老金投资计划。此外，证券公司(sī)可以(yǐ)通过加(jiā)强顾(gù)问服务，帮助(zhù)客户(hù)有效应对(duì)投(tóu)资组合净值的波动，引导客户持续参(cān)与养老金投资，提(tí)升客户养(yǎng)老投(tóu)资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务(wù)负(fù)责人(rén)表示，会针(zhēn)对不同风险承(chéng)受能力、不同年龄结(jié)构(gòu)和(hé)不(bù)同资金(jīn)体量制定个性化养老(lǎo)策略(lüè)。比如对每年享税(shuì)优的1.2万(wàn)个人(rén)养老金，为(wèi)居(jū)民（无(wú)需(xū)开(kāi)户）提(tí)供符合监管部门(mén)要求的金(jīn)融机构和金融产品(pǐn)清(qīng)单、通(tōng)俗易懂的“养老看隔壁”理财(cái)案例、养老讲堂等信(xìn)息(xī)和交易服务；对1.2万(wàn)之(zhī)外的资金(jīn)，提供更丰富的(de)“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计(jì)算器、个(gè)性化的补充养老解决方案、定期(qī)的(de)养老方(fāng)案跟踪报告以及养老(lǎo)直播(bō)服(fú)务，做好“老百姓身边(biān)的养(yǎng)老专家”。

　　在服(fú)务创新方(fāng)面，徐海(hǎi)宁认为，证(zhèng)券公司需(xū)要有长远眼光，打造增(zēng)量市场(chǎng)，承担起构建养(yǎng)老(lǎo)金第三(sān)支柱(zhù)的(de)重要使命。

　　第一，在获(huò)客及投教方面(miàn)，应加大资源投入，通过(guò)教育(yù)和(hé)陪伴，提高客(kè)户对(duì)个人养(yǎng)老金的认知(zhī)。走进企(qǐ)事(shì)业单(dān)位，通过上门服务的方式触达企业和客户，举办专题讲座、在(zài)线研讨会(huì)和投资教育(yù)活动(dòng)，帮助客户了解个人(rén)养老金的重要性(xìng)、投资(zī)策略和(hé)长期规划(huà)，激发客户对个人养老金产品的兴(xīng)趣和(hé)参与度。

　　第(dì)二，在App服务功能优化方面(miàn)，建立(lì)内(nèi)容丰富的一站式(shì)个人养老金(jīn)专区(qū)，既包括产品购买、定投、持(chí)仓查询(xún)等基础功能，提(tí)供丰富的(de)养老(lǎo)资(zī)讯和实用养老工具（如节税计算(suàn)器），加强与客(kè)户(hù)的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方面，引入智能科(kē)技和人工(gōng)智能技术，通过数(shù)据分析和算法模型，根据客户(hù)的风险承受能力(lì)、资产状况(kuàng)和目(mù)标(biāo)退休年(nián)限，定(dìng)制(zhì)化推荐养老金产品组合(hé)，并提供实时投(tóu)资组(zǔ)合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地(dì)实现养老投(tóu)资保值(zhí)增(zēng)值。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金相关业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在(zài)大数(shù)据智能客户分析系统的基础(chǔ)上，可以针对(duì)不同养老(lǎo)诉(sù)求的(de)客户(hù)达成“千人千面(miàn)”的个性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结合）是后(hòu)面的“0”，二者有机(jī)结合，为不同生命周(zhōu)期和年龄阶段的客户提(tí)供专(zhuān)业的、一对一的养老配(pèi)置服(fú)务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老(lǎo)金制度(dù)实施(shī)已(yǐ)有半年，产(chǎn)品收(shōu)益(yì)和回(huí)撤率大不(bù)大？产品能不能(néng)满足真正的养老诉求？这些问(wèn)题都是投资者(zhě)的重要关注(zhù)点。

　　记(jì)者注(zhù)意到，目前养老目标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公(gōng)募养老基(jī)金产(chǎn)品，近七成收益(yì)告负。其中，业(yè)绩(jì)垫底的一只个(gè)人养老(lǎo)目标(biāo)基金自成(chéng)立以(yǐ)来回(huí)报为-7.27％，此(cǐ)外，还有(yǒu)超20只(zhǐ)产品收(shōu)益(yì)在-3％左右。

　　而(ér)业(yè)绩表现较(jiào)好(hǎo)的有平安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来(lái)回报均(jūn)为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴(xīng)全(quán)安泰稳(wěn)健养老一年持有(yǒu)Y，自成立以来回(huí)报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗下超(chāo)10只养老目标(biāo)基金收(shōu)益在(zài)1％以上(shàng)。

　　多位券商(shāng)业(yè)内(nèi)人士表示，由于(yú)资金(jīn)“只进(jìn)不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是(shì)为(wèi)了满足(zú)养(yǎng)老(lǎo)需求，投资者更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同时又(yòu)让客户体验良好是个人养老产品成(chéng)败(bài)的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应(yīng)力争为(wèi)客户(hù)保(bǎo)值增(zēng)值，否则将违背客户通过投资达(dá)到‘养老目(mù)的’的(de)初衷。”银(yín)河(hé)证券相关业(yè)务负责人介(jiè)绍(shào)，目前(qián)个人养老金可投资的4类产品风险收益特点明显，有的类别更侧重本金安(ān)全(quán)、有的(de)类别更侧(cè)重资产增值；但同时，每个类(lèi)别很难做到在保(bǎo)证其(qí)特点达到的(de)同时又规避掉该类(lèi)产(chǎn)品的风险或缺陷。“从(cóng)不同客群情(qíng)况来看，低波(bō)低回撤对(duì)于离退休时点较(jiào)近的投资(zī)者比较合适，性价比(bǐ)高的中波动中(zhōng)回(huí)撤、高波(bō)动高回撤特征(zhēng)产品对于还有(yǒu)20-30年才退休的投资者(zhě)也是可以选择(zé)的(de)，拉长(zhǎng)周期看也能满(mǎn)足(zú)客(kè)户(hù)养老(lǎo)类资金的保值(zhí)增值效(xiào)果。”

　　为达到上述(shù)两个目(mù)的，前提是有一套完整、自洽、适用、有(yǒu)效(xiào)且(qiě)动(dòng)态(tài)适配的(de)产品评价(jià)体系(xì)，通过该(gāi)体系的评(píng)价，能较为清晰(xī)地(dì)区分出产品的“性价(jià)比”（如风(fēng)险收益比等）、能(néng)公(gōng)平、公正地对同类或者同策略(lüè)产品进行(xíng)综合评判。如此(cǐ)，才能真正将好的产品、合适(shì)的(de)产(chǎn)品推荐给合适的(de)客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分(fēn)为目标风险型和目标日期型两(liǎng)大类，投(tóu)资者可以根据自身投资(zī)目标和风险承受能力选(xuǎn)择具体的产品。比(bǐ)如低风(fēng)险(xiǎn)偏(piān)好的客户可选(xuǎn)择(zé)目标日期型中(zhōng)的(de)稳健类产品，通(tōng)过严格控(kòng)制股票资产仓(cāng)位降低产品波动，带给客户相(xiāng)对稳健的(de)收益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国城(chéng)镇(zhèn)职工(gōng)养(yǎng)老(lǎo)金替代率(lǜ)尚(shàng)有不足(zú)，根据国际(jì)经验，如果退休后的养老金(jīn)替(tì)代率大于(yú)70％，即可维持退休前的生活水平(píng)，养老金投资的(de)增值(zhí)功能也是一(yī)个重要(yào)考量(liàng)。由(yóu)于个人养老金(jīn)取用需要达到年龄等条件(jiàn)，投资资(zī)金具有长(zhǎng)期性(xìng)，可(kě)以达到几十(shí)年，能(néng)够承受一定的短(duǎn)期波动，对于(yú)追求(qiú)长期投资收益的客户，可以配置一(yī)定高比例资金在(zài)权益型资产(chǎn)上，实现(xiàn)养老投资(zī)的保值增值目标。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)相关业务负责人(rén)也认为，个人(rén)养(yǎng)老金产品具有(yǒu)一(yī)定的普惠金融属性，需要关注老百姓(xìng)长期保值增值的养老需(xū)求。站在资产角度，想要实(shí)现(xiàn)长(zhǎng)期(qī)资金的稳健投资回报，资产配置不(bù)可(kě)或缺。通过投资不同品种(zhǒng)、不同收益(yì)特征(zhēng)、低(dī)相关(guān)性(xìng)的金(jīn)融资产，有助(zhù)于实现风险分散、降低(dī)总体波动，从而更好(hǎo)地满足投资者的养老投(tóu)资目标。

　　推动个人养老金业务高质量(liàng)发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老金业务积(jī)极发(fā)展的同(tóng)时，与渠道网点和客户众多的(de)银行等(děng)机(jī)构相比，券(quàn)商如(rú)何突破自身(shēn)瓶颈，实现差异化(huà)的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关(guān)业务负责人(rén)表示(shì)，银(yín)行、券商、基(jī)金(jīn)独立销售机构都可参与到为客(kè)户提供个人养老基金服务(wù)，几类(lèi)机构优(yōu)势互补(bǔ)，严(yán)格(gé)意义(yì)上说(shuō)是竞合(hé)而(ér)非竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每类机构或者(zhě)每家机(jī)构可(kě)以根据自(zì)己(jǐ)的资(zī)源(yuán)禀赋，充分发挥自身优势，服(fú)务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以(yǐ)下三方面诉求：一是(shì)增强基础设施(shī)建设，能(néng)在(zài)服务时效(xiào)性上与银行拉平(píng)，提供7×24小时的开户、下单服务；二(èr)是(shì)增加产品(pǐn)销售范围，在养老品(pǐn)类上更加丰(fēng)富，除(chú)特殊产品(pǐn)外，增加可为客户提供的养老(lǎo)产(chǎn)品（如养老理财）；三是明确养老规划业(yè)务(wù)合规性(xìng)，为不同的客(kè)户提(tí)供基于客(kè)户需求和画像的养老规(guī)划方案。”上述(shù)负责人提到(dào)。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金相关(guān)业务负责人提(tí)出，当前的政策要(yào)求下，客户如果想在券商端参与个人养老金投资，需要分别在(zài)银行端、个税端(duān)进行一系列前序(xù)操作(zuò)步骤，对于尚(shàng)不熟悉(xī)业务流(liú)程的投资者来讲(jiǎng)，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的管理(lǐ)要求(qiú)，券(quàn)商(shāng)暂时无(wú)法上(shàng)线储蓄类、理财类、保(bǎo)险(xiǎn)类产(chǎn)品，可供投资者选择(zé)的产品种类(lèi)较为单一(yī)，难以进(jìn)一步为投资者提供更(gèng)丰富的个人(rén)养老金(jīn)配置方(fāng)案。未来期(qī)待能够从政策端进(jìn)一步简化投资者的(de)办理流程，提(tí)升客户体(tǐ)验；给予(yǔ)券商在多样化个(gè)人养老金品种的引入和研发上的(de)政策支(zhī)持(chí)，丰富客户多元(yuán)化(huà)的(de)投资选择。”该(gāi)负(fù)责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基(jī)金(jīn)报(bào)记(jì)者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税退(tuì)税的开始，不少人(rén)发现自己的退税(shuì)比去年(nián)多(duō)了不少，仔(zǎi)细询(xún)问(wèn)之下才(cái)发(fā)现，是因为去年(nián)底开通(tōng)了个人养老金业务，并入了金。这一消息大(dà)大刺激(jī)了不少本来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根(gēn)据(jù)人社部披露的数据，截至今(jīn)年3月底，个人(rén)养老金参加人(rén)数达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相比，短(duǎn)短的(de)一(yī)个月的时(shí)间里，增加了500万户，开户速度(dù)明(míng)显提升。

　　虽然开户数(shù)快速攀升，但(dàn)是个人养老(lǎo)金累计缴费(fèi)约200亿元，人(rén)均缴费(fèi)低于1000元。此(cǐ)外，据(jù)中国(guó)保险(xiǎn)资管业(yè)协会执行副会长兼秘书长曹德(dé)云透(tòu)露(lù)，在截至(zhì)2023年3月开(kāi)立个人养(yǎng)老金账户的三(sān)千(qiān)多(duō)万人中，仅900多万人完(wán)成了资金储存(cún)。

　　从记者走访的结果来看(kàn)，个人养老金产品的收益率远低于预期，是(shì)大(dà)多人不愿意入金的主要原(yuán)因。而(ér)选择开户的原因主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客(kè)户开(kāi)户的优(yōu)惠政(zhèng)策）。

　　如(rú)何解决“开户热投资(zī)冷”的问题？银(yín)河证券相关业务负责人(rén)认为(wèi)，这是一个(gè)专(zhuān)业(yè)活(huó)，既需要了解(jiě)客户的经济状况、风(fēng)险(xiǎn)偏(piān)好和养老规(guī)划，也需要业务人员及其所在(zài)机构有(yǒu)比较(jiào)专业且综合的服务(wù)能(néng)力。

　　也有部分(fēn)投(tóu)资者认为，个人养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分满(mǎn)足(zú)个人或(huò)家庭养老的(de)全面需求(qiú)，还需要(yào)结合其他(tā)商(shāng)业(yè)产品等综(zōng)合考虑；大(dà)多数产品流(liú)动性差，难以预防(fáng)到退休前的应急资(zī)金需(xū)求。

　　从产品端(duān)改善“开(kāi)户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老金产品正在逐渐(jiàn)丰富，但是(shì)“开户热投资冷(lěng)”的现象没有随之发生改(gǎi)变。

　　中国保(bǎo)险资管(guǎn)业协会(huì)执行副会长兼秘书(shū)长曹德云在近期举办(bàn)的2023清(qīng)华五道口全(quán)球(qiú)金融论坛(tán)上表示，目(mù)前个人养老金试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即建(jiàn)立账户人数占基本养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)参保人数比(bǐ)例低、已缴(jiǎo)费人数(shù)占建立账(zhàng)户(hù)人(rén)数比例低；产品(pǐn)供应不(bù)均衡、选购渠(qú)道(dào)不畅、民众参保意愿不强。

　　针对(duì)产(chǎn)品供(gōng)应不(bù)均衡的问题，国家金(jīn)融(róng)监(jiān)督管理总局出手，率(lǜ)先增加养老保险产品的供给。近日，国家金融监督管(guǎn)理总局已向业内就关于促(cù)进专属商(shāng)业(yè)养老保险发展有关事项征求(qiú)意见。根据征(zhēng)求(qiú)意见稿，专属商业养老保险拟由试点业务转(zhuǎn)为(wèi)常态(tài)化(huà)业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老(lǎo)保险转为常态化业务(wù)，参与该项(xiàng)业务的险企(qǐ)数量将(jiāng)增加(jiā)不少。此外(wài)，专属商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险是(shì)对接个人(rén)养老金制度的主要(yào)保险产品，这意味(wèi)着个人养老金保险(xiǎn)产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商(shāng)业养老保险采(cǎi)取“保证+浮动(dòng)”的收益(yì)模式，提供(gōng)稳健型(xíng)、进取型两(liǎng)种风格(gé)账户供客户选择。据各家(jiā)保险公司披露的(de)专属(shǔ)商业(yè)养老保险产品2022年(nián)结算(suàn)利率，稳(wěn)健(jiàn)账户结算(suàn)利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同(tóng)时，多家金融机构呼吁(xū)从产(chǎn)品设(shè)计端解决“开(kāi)户热投资冷”的(de)问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业务负责人看来，“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”与其(qí)他投资风险相比，有其更加突出的特(tè)点，包括为退休(xiū)人群提供稳(wěn)定(dìng)安(ān)全有保障且抗(kàng)通胀的(de)收入(rù)补充(chōng)来源、对冲(chōng)长寿风(fēng)险(xiǎn)、为高龄人群(qún)储备失能(néng)养护和医(yī)疗应急(jí)资产、为退休人群规划(huà)遗产、将养老投(tóu)资与养(yǎng)老保障/养(yǎng)老生活无缝对接等(děng)。

　　养老(lǎo)金融产品的设计(jì)初(chū)心，必须切实从客户需求出发；养老金融产品的(de)设计理念，必须紧密围绕承担、减(jiǎn)少(shǎo)或转移(yí)上(shàng)述“老龄风险”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养老金(jīn)融产品(pǐn)的(de)设(shè)计成果(guǒ)，应该更多的让利于(yú)民、普惠百姓，运用好专业的金(jīn)融(róng)工具、做艰难但长(zhǎng)期正确(què)的(de)事。

　　因此，能(néng)否设计出充分利用(yòng)资(zī)本市(shì)场具有良好增值能力资产的养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品取(qǔ)决于发行人（或(huò)管理人）的产(chǎn)品设(shè)计(jì)能力和资产管理能力(lì)。“证券公(gōng)司作为财富管理服务提供商，可以(yǐ)与产品发(fā)行人（或管(guǎn)理人）合作，根据客(kè)户需求设计出在养老(lǎo)功能方(fāng)面更有竞争力的产(chǎn)品”，上述负责人(rén)表示。

　　中信(xìn)建投也希望能(néng)参与到具体的产品设计之中(zhōng)。其个人养老(lǎo)业务负责人建议，参考(kǎo)部(bù)分(fēn)发达国家的经验(yàn)，未(wèi)来除了股、债配置，或在未(wèi)来(lái)可以考(kǎo)虑增加底层可投(tóu)标(biāo)的(de)类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产，丰富投资者的可选标的(de)，更(gèng)好地分散投资(zī)风险(xiǎn)。

　　励正(zhèng)集团中国(guó)区总裁张雨萌(méng)建议，应该避免“开空(kōng)账”。也就是说，参(cān)与者(zhě)可以(yǐ)直(zhí)接在开户的时(shí)候做投资选择。这样在(zài)开(kāi)户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个(gè)人(rén)养老金可(kě)能面临(lín)的流动(dòng)性问题，长城(chéng)人寿保险股份有限公司总(zǒng)经理(lǐ)王玉改近日表示，保险(xiǎn)公司(sī)可以通(tōng)过“保单质押贷款(kuǎn)”等多种金融(róng)工(gōng)具来解决客户(hù)对短期资金的需求(qiú)。

　　券商发力个人补(bǔ)充养老金融方案(àn)

　　此外(wài)，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭(tíng)养老的全面需求，多家券(quàn)商还发力个(gè)人养老(lǎo)金账户以(yǐ)外的(de)个(gè)人补充(chōng)养老金融方案(àn)，例如(rú)银河(hé)证(zhèng)券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划”等(děng)。

　　银河(hé)证券产(chǎn)品(pǐn)中心副总经(jīng)理鹿宁告诉记(jì)者，目前(qián)，银河证券(quàn)已根据在(zài)职(zhí)群体养老规(guī)划的长期性、稳健性、安(ān)全(quán)性(xìng)等特点，已退休人(rén)群养老需求的流动性、安全(quán)性、稳健性(xìng)等特(tè)点，设计出多(duō)层次(cì)、多元化、个性化的养老配置(zhì)方案，积极(jí)履行养老保障社会责(zé)任，力(lì)争为居民提供持(chí)续卓越(yuè)的养老规划与(yǔ)满足不(bù)同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划”则基(jī)于个人养老场景，引入更丰富的(de)养老型年金、增额终身(shēn)寿(shòu)等不同(tóng)品类(lèi)产(chǎn)品，覆盖养老收益性资(zī)产和保障性资产(chǎn)，满(mǎn)足(zú)客(kè)户多样(yàng)化(huà)、多层(céng)级的养老资产(chǎn)配(pèi)置需(xū)求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业务中的(de)企(qǐ)业年金业(yè)务，银河证(zhèng)券还上线了(le)自研的年金综合评价系统。该系统可以通过客户提(tí)供的(de)“脱敏”后年金组合净值与(yǔ)持股(gǔ)比(bǐ)例等数据，结合公募基金、股市债市数据，展示(shì)客(kè)户(hù)委托年金组(zǔ)合的评价结果(guǒ)。此外，也可(kě)以利用年金机(jī)制间(jiān)接服务(wù)背后的企业(yè)员工和机构事业单位职工。

　　截至(zhì)目前(qián)，银河证券基金研究(jiū)中心已(yǐ)为部分(fēn)省市提供职业年(nián)金(jīn)的组合评价与管理咨询服(fú)务，也(yě)计(jì)划结合机构条线业务规划(huà)为央(yāng)企与(yǔ)国企提供企业(yè)年金组合评价(jià)等(děng)综合金融服务(wù)。

　　银河(hé)证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉记者，公(gōng)司自(zì)主开发建设部署的年金综合评价系统(tǒng)及研究咨(zī)询服(fú)务(wù)，具有养老(lǎo)属性的综合金融服务体(tǐ)系均是公司积极(jí)响应国家养老发展战略而(ér)推出的新服务(wù)，体现了在第(dì)二、三(sān)支柱(zhù)上的积极(jí)筹(chóu)划。

　　“我们高(gāo)度(dù)重视(shì)三大支(zhī)柱养老(lǎo)金业务(wù)，目前(qián)公司已初步建立了个人养(yǎng)老金及个人(rén)养老金(jīn)融(róng)服务体系(xì)，充分利用(yòng)金融产(chǎn)品代理(lǐ)销售(shòu)牌照和(hé)保(bǎo)险兼业代(dài)理(lǐ)牌照(zhào)，为百姓提供更加有温度、有态(tài)度的个人养老金融(róng)服务。”罗(luó)黎明(míng)说道。

　　记者观(guān)察｜“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记(jì)者(zhě)赵(zhào)心怡

　　“现在(zài)个人养老金账户开通(tōng)过(guò)程非常‘丝(sī)滑’，并(bìng)且(qiě)有不少开户人在我们介绍之前都已有(yǒu)所(suǒ)了(le)解，感(gǎn)觉这项制度的普及度和(hé)客户认识程度在(zài)不断提升(shēng)。”某大型银行的客(kè)户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也(yě)有很多人(rén)只(zhǐ)是开(kāi)了账户(hù)并没有存钱，或存了钱没有开始投资(zī)，主(zhǔ)要因为不(bù)知道如何选择产品或者有(yǒu)其他顾(gù)虑。”林(lín)漪(yī)还告(gào)诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客(kè)户进行详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)正式(shì)落地(dì)，在北京、上海、青岛等36个先行(xíng)城市(shì)（地区）启动实施。距离个人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)落(luò)地已经过去半年，民众接受度和业务进展情况(kuàng)如何？从(cóng)业人员在具(jù)体实操过程中又(yòu)遇到了(le)哪(nǎ)些(xiē)困(kùn)难？不(bù)同年(nián)龄段的群体会怎样理解这(zhè)项制度(dù)？

　　近日，本报(bào)记者(zhě)实地探访上海地区几家银行网点(diǎn)和(hé)券商营业部，了解个人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)近(jìn)半年的落地情况。

　　年(nián)轻人更关注税收(shōu)优惠(huì)

　　中老(lǎo)年(nián)人更在(zài)意退休后多一份保障(zhàng)

　　根据人(rén)社部和(hé)国家社会保险公共服务平台数据可知，个人养老(lǎo)金制度(dù)经(jīng)过半年(nián)时间的发展，在产品种类、数量和参与人(rén)数方面都有所增加。

　　某券商营业(yè)部财富管理相关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉(sù)记者：“很多客户都(dōu)对个人养(yǎng)老(lǎo)金业务热情高涨(zhǎng)，有(yǒu)直接到营业部咨询的，还有(yǒu)很多是(shì)打(dǎ)电话(huà)过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关注度比“90后”更高(gāo)，并且除(chú)了(le)个人咨(zī)询和开户外，还(hái)有(yǒu)不少企业员工、学(xué)校(xiào)教师、退伍(wǔ)军人(rén)等通过企业和单位(wèi)组织来了解、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者了(le)解了(le)身边两(liǎng)柿饼有酒味还能不能吃了，柿饼有酒味还能不能吃了呢位(wèi)不同年龄段、均已(yǐ)购买个人(rén)养老金产品的朋友后发现，两人所关注的问题(tí)“焦点”的确(què)有所(suǒ)不同。

　　一位(wèi)在上海地(dì)区金融机构工作的“80后”告(gào)诉记者，自(zì)从工(gōng)作以来，她每年都将(jiāng)收入(rù)的一(yī)部(bù)分拿来强制储蓄，有了个人养老金(jīn)制度后，就(jiù)分一(yī)部分在个人养老金账(zhàng)户中(zhōng)，这部(bù)分强制储(chǔ)蓄的钱即(jí)使(shǐ)存长期也不会影响她未来的生活质量，并(bìng)且放(fàng)进个(gè)人养老金账户是在(zài)基本(běn)养老保险(xiǎn)之(zhī)外(wài)多(duō)一份积累。

　　而(ér)另一(yī)位工作不久的“90后(hòu)”表示，他现(xiàn)阶段(duàn)最在意的就是买个人养老金可以(yǐ)享(xiǎng)受税收优惠，直接(jiē)考虑到退休后的(de)生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法(fǎ)，黄宁(níng)也向(xiàng)记(jì)者坦言，他们在日常介绍个人养(yǎng)老金业务的过程(chéng)中确实会考虑(lǜ)到不同年龄群体的不同(tóng)需求(qiú)和想(xiǎng)法，进(jìn)而更(gèng)好地“对症下药”，比如给刚工作(zuò)不(bù)久的年轻(qīng)人(rén)着重(zhòng)介绍“退(tuì)休后(hòu)多一(yī)份保障”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养(yǎng)老金(jīn)业务取得(dé)进展(zhǎn)的(de)同时，还有(yǒu)不少已经了解个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的民(mín)众仍在“观(guān)望”。从现有数据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然(rán)有3000多(duō)万人开通了个(gè)人养老金账户(hù)，但完(wán)成(chéng)资金(jīn)存储的只有900多万人(rén)。

　　林漪(yī)在银行(xíng)端个人养(yǎng)老金业务(wù)的开展中感受到，一(yī)些客户开了(le)户(hù)但(dàn)没存储(chǔ)的主要顾虑(lǜ)是锁定时间(jiān)太长，担心之后如果要大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另外一些客(kè)户则是认(rèn)为在个人养老金产品并非专门设计且收益优势不(bù)明(míng)显，目前(qián)个人养老(lǎo)金可以购买的养(yǎng)老储(chǔ)蓄、银行养(yǎng)老(lǎo)理(lǐ)财、养老保险产品、养老目标基金(jīn)四类产品(pǐn)，即使(shǐ)不通过个人养老金账户(hù)也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁(níng)则(zé)从(cóng)券商从业(yè)人员的角(jiǎo)度(dù)谈到了(le)推广个人养老(lǎo)金业务(wù)过程(chéng)中的“困境(jìng)”。他表(biǎo)示：“券(quàn)商端个人养老金只支(zhī)持(chí)代销(xiāo)公募基金，无法(fǎ)代销存款、银行(xíng)理财(cái)、商业养(yǎng)老保险，有些客户风(fēng)险承(chéng)受能力较低(dī)，想寻求更(gèng)低(dī)风险等级(jí)的产(chǎn)品，纯(chún)公(gōng)募基金(jīn)难以达到资产配(pèi)置(zhì)的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年(nián)轻人向记者直言，对于离(lí)退休(xiū)还较遥远的群(qún)体来说，养老需求当然(rán)也需要考虑(lǜ)，但(dàn)眼(yǎn)下的生活(huó)和经济状况才是更重要(yào)的。

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