个人养(yǎng)老金业务(wù)试点落地半年，你参与了吗？

　　自(zì)去年(nián)11月27日开始，个人养老金(jīn)开始进入为期一年的试点，在全(quán)国选取(qǔ)了(le)36个(gè)试点城市和(hé)地区进行(xíng)推进。据人力(lì)资源(yuán)和社会保障部(bù)数(shù)据显美国管得了比尔盖茨吗示，截至今(jīn)年3月(yuè)末，个(gè)人养老金开户(hù)数量达到3324万(wàn)，市场空间初(chū)步打(dǎ)开。

　　作为个人养老金(jīn)业务的代销(xiāo)主(zhǔ)渠道之一，证(zhèng)券公司凭借其与权益产(chǎn)品(pǐn)的紧密(mì)联系和与投资者的深度(dù)了解，在(zài)养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金(jīn)销售(shòu)方面已(yǐ)有(yǒu)多方实践(jiàn)。时值个人(rén)养(yǎng)老金业务试点推行半年之际，中国基金报记者深入多家券商，了解个人养老(lǎo)金代(dài)销中的(de)“苦与乐(lè)”。

　　发挥财(cái)富管理(lǐ)优(yōu)势(shì)

　　券商深耕(gēng)个人养老金(jīn)市(shì)场

　　中国(guó)基金报记(jì)者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)正在获(huò)得更多证券公司的(de)重视。

　　早在去年(nián)11月个人养老金试点落地，14家券商获(huò)得(dé)代销资格。截至今(jīn)年3月31日(rì)，证监会(huì)更新名录中个人养老金(jīn)基(jī)金数(shù)量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平安证券、安信(xìn)证券及中信证券（山东(dōng)）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基金最主要的(de)代(dài)销方之一(yī)，证券公司在个人养老金(jīn)业务试点(diǎn)的(de)铺开(kāi)和推广中持续发力，个人养老金业务也成为(wèi)大(dà)型券商们(men)财富(fù)管理转型的重要抓手。通过精心布(bù)局产品及渠道，与基金(jīn)投顾服(fú)务结(jié)合，试(shì)点券商充分发挥财富管理优(yōu)势，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投顾大(dà)有可(kě)为

　　目前，个人养老金可投(tóu)资(zī)的产品主要(yào)有(yǒu)四类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老(lǎo)保险、公(gōng)募基金。据(jù)人社部个人养(yǎng)老金产品名(míng)录显示，当前上线个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险类产品分(fēn)别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代销个人养老金产品资格受到明显限制(zhì)，仅部分具备(bèi)保险兼(jiān)业(yè)代理牌照(zhào)的证(zhèng)券公司可销售养老保险(xiǎn)，大多数试点券商(shāng)将视线(xiàn)聚(jù)焦(jiāo)于(yú)公募(mù)基金(jīn)上(shàng)进行重点开拓，发(fā)力“全布局(jú)”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年(nián)年报(bào)中(zhōng)表(biǎo)示，其顺利(lì)获(huò)得首(shǒu)批个人(rén)养老金基金销(xiāo)售资格，完成(chéng)全部40家基金(jīn)管理公司共计126只个人养老(lǎo)金(jīn)基金产品的上(shàng)线(xiàn)，基本实现个(gè)人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投个人养老金业(yè)务负责人向(xiàng)中国基金(jīn)报记者介绍(shào)称，中信建投已引进(jìn)华夏基金等发行养老基金(jīn)管理(lǐ)人的137只Y份(fèn)额产品，后续将不断完善(shàn)产品池。东方证券亦表示，目前已基(jī)本实(shí)现(xiàn)了养老公募基金的全覆盖(gài)。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负(fù)责人指(zhǐ)出，从客户服务办理的角度看(kàn)，大部分客户更愿意在产(chǎn)品货架丰富的(de)机(jī)构(gòu)办(bàn)理个人养老金业务。因此在服务体系的基础架构上，风(fēng)格多样、风险收益(yì)多(duō)元的产品(pǐn)货架能够带(dài)给客户更好的服务办(bàn)理体验，产(chǎn)品布局的“全面(miàn)”是个人养老(lǎo)金业务的基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此同时，从客户投(tóu)资选择(zé)的角(jiǎo)度(dù)讲，大部分客户(hù)对于(yú)金(jīn)融产品的特征和策略的认知、对(duì)自(zì)身投(tóu)资能(néng)力、投(tóu)资(zī)意愿、投(tóu)资目的的认知较为模(mó)糊。帮(bāng)助客户做好“养老规(guī)划”、协(xié)助客(kè)户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为(wèi)服务机构的“核心(xīn)竞(jìng)争力”。在全面引入个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可投资的产品类型的(de)基础上，各(gè)家机构需要深(shēn)入、充分、严谨地(dì)研究(jiū)每类产(chǎn)品的特性(xìng)；结合存量客户的个性(xìng)化画像和客户特点，为客(kè)户提供切实可行的产品评估体系和养老规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人(rén)投资者来说，当前阶(jiē)段(duàn)认可并开通个(gè)人养老金账户的理由(yóu)，一是(shì)来自开户渠(qú)道的多重福利动员(yuán)，二(èr)是个人养老金(jīn)带来的个税抵扣优(yōu)惠。但不(bù)可否认的(de)是(shì)，虽(suī)然开户数量众多，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于个(gè)人养老金退休(xiū)后才能取出，这每年(nián)12000元自然是需要在账户(hù)内充(chōng)分利(lì)用长期投资(zī)，但如何投资也(yě)令不少投(tóu)资者犯难：买什么(me)、买(mǎi)多(duō)少，在哪(nǎ)买、怎么(me)买，选择越(yuè)多，困难越(yuè)多。现(xiàn)有养老产品的选择已令投资(zī)者(zhě)目(mù)不暇接，如何让投资者选择到适合自己的产品(pǐn)，证券公(gōng)司的(de)投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有近万名高(gāo)素质的投资顾问，帮助(zhù)客户甄选(xuǎn)适合自身的养老(lǎo)产品(pǐn)，做好(hǎo)养老规(guī)划和(hé)资(zī)产配置，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称，中信(xìn)建投采(cǎi)取线(xiàn)上线(xiàn)下相结(jié)合的方式，注重交流(liú)和体(tǐ)验，为客户提(tí)供有温度的(de)专业服(fú)务。

　　国(guó)泰君安在推广个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务时曾(céng)介绍，其结合个人(rén)养老金基金特点(diǎn)，细化形(xíng)成“甄选100个人养老金基金评价(jià)标准”，综合基金(jīn)公司治理水平、投研能力(lì)、业绩评价、风(fēng)险管理(lǐ)、声誉口碑量化评价(jià)，优(yōu)选值得信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益(yì)性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色(sè)养老金基金产(chǎn)品清单(dān)，满足(zú)养老金(jīn)客户个性化养(yǎng)老需求(qiú)。

　　渠道(dào)：打造“一站式(shì)”养(yǎng)老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工

　　不(bù)得不承认的是，虽然证券(quàn)公司营业(yè)网点数量在“金融圈”内并不算(suàn)少，但远难(nán)以(yǐ)与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银(yín)行召开的2022年报发布(bù)会上，该行(xíng)高管透露，截(jié)至2022年末，该行已经累(lèi)计开立个人养(yǎng)老金账户(hù)229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超(chāo)10％，仅次(cì)于建(jiàn)设(shè)银(yín)行和工商(shāng)银行。相比之下(xià)，鲜有券(quàn)商愿意公布投资者通过其渠道开通个(gè)人养老金账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家(jiā)社会(huì)保险公共服务平台(tái)上仅可查询商业银行个(gè)人(rén)养老金业务开(kāi)办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个人养老金业务的银行中(zhōng)，有22家开设了(le)资金账户和储(chǔ)蓄交易(yì)业务，8家同(tóng)时开展了基金交(jiāo)易(yì)业务、保险交(jiāo)易业务和理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商业(yè)银行(xíng)所拥有的(de)产品(pǐn)和渠道优势相比，证(zhèng)券公司(sī)个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)的规模相(xiāng)对有(yǒu)限，仍处于积极(jí)开(kāi)拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数(shù)量难以比(bǐ)拼，但券商发力个人养老金业务，自(zì)有其独特(tè)“打法”。记者注意到，多家券商在(zài)推广个人养老(lǎo)金业(yè)务时，将“一站式”服务作为宣(xuān)传重(zhòng)点。

　　例如，国(guó)泰君(jūn)安(ān)此(cǐ)前(qián)表示(shì)，其个(gè)人(rén)养老金业务从引导客户(hù)形(xíng)成科学养(yǎng)老理财(cái)观念(niàn)的长(zhǎng)远视角出发，为客(kè)户提供从(cóng)产品策略(lüè)、到产品优选、再到组合配置的全周期专业(yè)资(zī)配服务和(hé)一站式的产品选择(zé)。中信证券亦推出个人养(yǎng)老金投资一站式(shì)解决方(fāng)案“信(xìn)养计划”，为客(kè)户提(tí)供含账户管(guǎn)理(lǐ)、资产配(pèi)置、服务陪(péi)伴(bàn)于(yú)一(yī)体的个(gè)人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位服务投资者外(wài)，“走出去”也是部分券商(shāng)开拓个人养老金(jīn)业务(wù)的解决(jué)方案。东方证券副总裁徐海宁(níng)向记者介绍，东方(fāng)证券基于对个人养老(lǎo)金目标客(kè)群的深入研究，将开(kāi)发大中型企(qǐ)业作为个人养老金(jīn)客户拓(tuò)展的重点方(fāng)向，制定了“上海深度、全国广(guǎng)度”的(de)推广计(jì)划。

　　具体而言，东方证券协同系统(tǒng)内成员(yuán)公司开展走进企业推广个人(rén)养老金活动，为企业单位员工提供个人养老(lǎo)金上门服务，免去客户前往营业厅办理业务(wù)路上(shàng)花费的(de)时间，提高(gāo)服(fú)务(wù)效率，节约客户时(shí)间。展业初期组织了(le)超过100场的(de)个人养老金(jīn)走进企(qǐ)业(yè)服务活动，覆盖企业员工近万(wàn)人(rén)。

　　个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)试点(diǎn)半年

　　持有体验成产品胜(shèng)负手

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开(kāi)闸(zhá)”，多家(jiā)获资质的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个(gè)人养老金市场。如今，个人养老金制(zhì)度实(shí)施已有(yǒu)半(bàn)年(nián)，相关产品(pǐn)的收益率和回撤情况、产(chǎn)品能否真正(zhèng)满足养老诉求等问(wèn)题，持续成为市场(chǎng)关注焦(jiāo)点。

　　多位(wèi)券(quàn)商(shāng)业内(nèi)人士(shì)表(biǎo)示，由(yóu)于(yú)资金“只(zhǐ)进(jìn)不出(chū)”，认购的(de)产品又是(shì)为了(le)满(mǎn)足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如(rú)何做(zuò)到从中长(zhǎng)期保(bǎo)值增(zēng)值同时又(yòu)让(ràng)客户(hù)体验(yàn)良好是个(gè)人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的(de)养老产品

　　同时服务(wù)上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务(wù)已然成为券商财富(fù)管理(lǐ)转(zhuǎn)型的核心(xīn)方向(xiàng)之一。通(tōng)过不断完善客户服务体(tǐ)系，满足客户多层(céng)次(cì)金融需求(qiú)，促进财(cái)富管理业务高质(zhì)量发展，券商(shāng)在(zài)业务(wù)内(nèi)涵(hán)上正(zhèng)不(bù)断挖(wā)潜(qián)。

　　多名券商(shāng)业内人士(shì)表示，在客户(hù)分类服(fú)务方面(miàn)，会根据(jù)国家政策选择社(shè)保关系在先(xiān)行城市（地区）、能享(xiǎng)受(shòu)税优且(qiě)对税优(yōu)敏感、对理(lǐ)财有初步认知的客户进(jìn)行第一阶(jiē)段的(de)重点服务，对其他(tā)客户会随(suí)着试点扩大和客户画像(xiàng)的覆盖进(jìn)行后(hòu)续服(fú)务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海(hǎi)宁表示，证券(quàn)公司可(kě)重(zhòng)点关注企事业(yè)单位员(yuán)工，特别(bié)是(shì)大中型(xíng)城市具有(yǒu)一定经营(yíng)规模的企业员工，他们能(néng)够享受(shòu)个税抵(dǐ)扣的优势，具备一定投资意识和财务认(rèn)知；这类人群对未来退休(xiū)有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市(shì)场，对证券公司而言，针(zhēn)对潜在客(kè)群可以全市场覆盖(gài)。证券公(gōng)司可以通过投研优势和专业投顾队伍(wǔ)，创(chuàng)造更多(duō)养(yǎng)老(lǎo)投资场景，跟踪了解客户的(de)风险偏好，结合稳健(jiàn)、平(píng)衡、积极等不同风险类(lèi)型的养老基金，帮助(zhù)客户建(jiàn)立个人养老金(jīn)投资(zī)计划(huà)。此(cǐ)外，证(zhèng)券公司(sī)可以通过加强顾问服(fú)务，帮(bāng)助客户有(yǒu)效应对投(tóu)资组合净值(zhí)的波动，引(yǐn)导客户持续(xù)参与养(yǎng)老金投资，提升客户(hù)养老投资的(de)获得感、体验感。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人(rén)表示(shì)，会(huì)针对不同风险承受能力、不(bù)同年龄结(jié)构和不同资金体量(liàng)制定个(gè)性化养老策略。比如对每年享税(shuì)优的(de)1.2万(wàn)个人(rén)养老金，为居(jū)民(mín)（无需(xū)开户(hù)）提供符合(hé)监管部门要求的金融(róng)机构和金融产品清单、通俗易懂的“养老(lǎo)看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和(hé)交易服务；对1.2万之美国管得了比尔盖茨吗外的资金(jīn)，提供更丰(fēng)富的“安养(yǎng)计划plus”养老金(jīn)融服务(wù)，包括养老计算器、个性(xìng)化的补充养老解决方(fāng)案、定期(qī)的养(yǎng)老方案跟踪报告以及养老直播服(fú)务，做(zuò)好“老百姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在(zài)服务创新方面(miàn)，徐海宁认为，证券公司需要(yào)有长远眼(yǎn)光(guāng)，打造增量市场，承担起(qǐ)构(gòu)建养老金(jīn)第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客(kè)及投教方面，应(yīng)加大资源投(tóu)入，通过教育(yù)和陪伴，提(tí)高(gāo)客户对个人(rén)养老金(jīn)的认(rèn)知。走进企(qǐ)事业单位，通过上门服务的方式触达企业和(hé)客户，举办(bàn)专题讲座(zuò)、在线(xiàn)研(yán)讨(tǎo)会和投资(zī)教育活动，帮(bāng)助客(kè)户(hù)了解个人养(yǎng)老金的(de)重(zhòng)要性、投资(zī)策(cè)略和长(zhǎng)期规划，激发(fā)客户对个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的兴趣(qù)和参(cān)与度(dù)。

　　第二，在App服务(wù)功能(néng)优化(huà)方面，建立(lì)内容(róng)丰富的一站式个人养老金专区，既包括产(chǎn)品购买、定投、持(chí)仓查询等基础功能(néng)，提供丰富的(de)养(yǎng)老(lǎo)资讯和实用养老工(gōng)具（如节税计算器），加强与客户的(de)深(shēn)度互动。

　　第三，在金融科技(jì)应用方面，引入智能科技和(hé)人工智能技术，通过数据(jù)分析(xī)和算法模型，根据客户的风险承受能力、资产状况和目标退休(xiū)年限，定制化(huà)推荐养老金产(chǎn)品组(zǔ)合(hé)，并提供实(shí)时投(tóu)资组合(hé)跟(gēn)踪和风险管理工具，帮助客户更好(hǎo)地实现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务(wù)负责(zé)人则表示，可以通过“人+科技”，在大数(shù)据(jù)智(zhì)能客户分析系统的基础上，可以针(zhēn)对不同养老诉求的客户达成“千(qiān)人千面”的(de)个性化(huà)服务(wù)，人是“1”，科技(jì)（线(xiàn)上(shàng)与线下结合）是后面的“0”，二(èr)者(zhě)有机结合，为不同生命周(zhōu)期和(hé)年龄阶段(duàn)的客户提供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负(fù)手

　　个人养老金制度实施已(yǐ)有半(bàn)年，产品收(shōu)益和回撤(chè)率大不(bù)大？产品能不(bù)能满(mǎn)足真(zhēn)正(zhèng)的养老(lǎo)诉(sù)求(qiú)？这些问题都是投(tóu)资者的重(zhòng)要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前(qián)养老目(mù)标基金(jīn)的整体收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只(zhǐ)公募养老基金产品，近七成(chéng)收益告(gào)负。其中，业绩(jì)垫(diàn)底(dǐ)的(de)一只个人养(yǎng)老目标基(jī)金自成立(lì)以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的有平安稳健养(yǎng)老(lǎo)一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月(yuè)成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰稳健养老(lǎo)一年持有Y，自成立(lì)以来回(huí)报为2％，另有(yǒu)富国、万(wàn)家、华宝、景顺长(zhǎng)城(chéng)、南方(fāng)、华夏等旗下超10只养(yǎng)老目(mù)标基金收益(yì)在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内(nèi)人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养老(lǎo)需(xū)求(qiú)，投资者更希(xī)望(wàng)能实现低波(bō)动(dòng)、低回撤。如(rú)何做到(dào)从(cóng)中长期保值增值同时又让(ràng)客户体验良好是个人养老产品成(chéng)败的核(hé)心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应力争为客户保值增值，否则将违背(bèi)客户(hù)通(tōng)过投资达到‘养老目的(de)’的初衷。”银河证券相关业(yè)务负责(zé)人介绍(shào)，目前个人养(yǎng)老金(jīn)可投资的(de)4类产品风险收益特点明显，有的类别更侧重(zhòng)本金安全、有的类别(bié)更(gèng)侧重(zhòng)资产增值；但同时(shí)，每个类(lèi)别(bié)很难做到(dào)在保证其特点达到的同时又规避掉该(gāi)类产品(pǐn)的风险或(huò)缺陷。“从不同客群情况(kuàng)来(lái)看，低波低(dī)回撤(chè)对于离(lí)退休时点(diǎn)较近的投资者(zhě)比较(jiào)合适，性价(jià)比高的(de)中波动中回撤(chè)、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休的(de)投(tóu)资者也是可(kě)以选(xuǎn)择的，拉长周期(qī)看也能满(mǎn)足(zú)客户养(yǎng)老类资金的保值(zhí)增值(zhí)效(xiào)果。”

　　为达到上(shàng)述两(liǎng)个目的，前提是有一套完(wán)整、自洽、适用、有效且动态适配(pèi)的产品(pǐn)评(píng)价体(tǐ)系，通过该(gāi)体系的评价，能(néng)较(jiào)为(wèi)清晰地区分出产品的“性价(jià)比”（如风险收益比等(děng)）、能公(gōng)平、公正地对同类(lèi)或者同(tóng)策(cè)略(lüè)产(chǎn)品进行综(zōng)合评判。如此，才能(néng)真正将(jiāng)好的产品、合适的产品推(tuī)荐(jiàn)给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合(hé)基金(jīn)分(fēn)为目标风(fēng)险型和(hé)目(mù)标日期(qī)型(xíng)两大类，投资者可以(yǐ)根(gēn)据自身投资(zī)目标和风(fēng)险承(chéng)受能(néng)力选(xuǎn)择具体(tǐ)的(de)产品。比如低风险偏好的(de)客户可选择(zé)目标日(rì)期型(xíng)中的稳(wěn)健类(lèi)产品，通过严格控(kòng)制(zhì)股(gǔ)票资产仓位降(jiàng)低(dī)产品波(bō)动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养(yǎng)老金替(tì)代率(lǜ)尚有不(bù)足，根据国(guó)际经验，如果退休(xiū)后的养(yǎng)老金替代(dài)率大(dà)于70％，即可维持退(tuì)休前的生活水(shuǐ)平，养老(lǎo)金投资(zī)的增值功能也是一个重要考量。由于(yú)个人养老金(jīn)取用需要达到年龄等条(tiáo)件，投资资金具有长期性，可以达到几(jǐ)十年，能够(gòu)承受一定的短期波动，对(duì)于追求长期投(tóu)资收益(yì)的客户，可(kě)以配置一定高比(bǐ)例资(zī)金在(zài)权益型资产上(shàng)，实现养老(lǎo)投资的保值增值目(mù)标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业(yè)务负责(zé)人也认为，个人养(yǎng)老金(jīn)产品具有一(yī)定的普惠(huì)金融属性(xìng)，需要关注老百姓长期保(bǎo)值增值的养老(lǎo)需求(qiú)。站在资产角(jiǎo)度，想要(yào)实现长期资金的稳健投资回报，资产配置(zhì)不可(kě)或(huò)缺。通过投资不同品种、不同(tóng)收益特(tè)征(zhēng)、低(dī)相关性的金融资产，有助于实现(xiàn)风险分散、降低总体波(bō)动(dòng)美国管得了比尔盖茨吗，从而更(gèng)好地满足投资者的养老投资目标(biāo)。

　　推动个人(rén)养老金业务高质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的同时，与渠道网点和客户众(zhòng)多的银行等机构相比，券商(shāng)如何突破自身瓶颈(jǐng)，实(shí)现差异化的发展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表示，银行、券(quàn)商、基金独立销售机构都可参与到为(wèi)客(kè)户提供个人养(yǎng)老基金服(fú)务，几(jǐ)类机构优势互补，严格(gé)意义上说是竞(jìng)合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家(jiā)机(jī)构可以根(gēn)据自己的资源(yuán)禀赋，充分发挥(huī)自(zì)身优(yōu)势(shì)，服务好有养老(lǎo)投资需(xū)求的投资者(zhě)。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下三方面诉求(qiú)：一是增强(qiáng)基础设(shè)施建设，能(néng)在服务时效性(xìng)上(shàng)与银行拉平(píng)，提(tí)供7×24小时的开户(hù)、下(xià)单(dān)服务；二(èr)是增加产品(pǐn)销售范围，在(zài)养老品类(lèi)上更加丰(fēng)富，除特殊产品外，增加(jiā)可为客户提供的(de)养老(lǎo)产(chǎn)品（如养(yǎng)老理财(cái)）；三是明确养老规划业务(wù)合规性，为不同(tóng)的客户提供(gōng)基于客户需求(qiú)和画(huà)像的(de)养(yǎng)老规划(huà)方(fāng)案(àn)。”上述负责人(rén)提到。

　　中信(xìn)建投(tóu)个(gè)人养(yǎng)老金相(xiāng)关业(yè)务(wù)负(fù)责人提出，当前的政(zhèng)策(cè)要求下，客户如果想在券(quàn)商端(duān)参(cān)与个(gè)人养老金(jīn)投资(zī)，需要分(fēn)别(bié)在银行(xíng)端、个税端(duān)进行一系列前序操作步(bù)骤(zhòu)，对(duì)于尚不熟(shú)悉(xī)业务流程的(de)投(tóu)资者来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策(cè)对代(dài)销个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品的管理(lǐ)要求，券商暂时无法(fǎ)上线(xiàn)储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产品，可供投(tóu)资者选择(zé)的产(chǎn)品种类(lèi)较为单一，难以进一步为投资者提供更丰富(fù)的(de)个人养老金配置方案。未来期(qī)待能够从政策(cè)端(duān)进一(yī)步(bù)简化投资者的办理流(liú)程，提升客户(hù)体验；给予券商在多样化个人养老金品种(zhǒng)的引入(rù)和研发上的(de)政策支持，丰富客(kè)户多元(yuán)化的投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力个人(rén)养(yǎng)老第二(èr)曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫(mò)琳

　　随着个(gè)人(rén)所得税退税的开始，不(bù)少(shǎo)人发现自己的退税比去年(nián)多了不少，仔细询问之下才发现，是(shì)因为去年底(dǐ)开通了个人养老金业(yè)务，并入(rù)了金。这一消息大大刺激(jī)了(le)不少本来(lái)不想开户的年轻人。

　　根据人(rén)社部披露(lù)的数据(jù)，截至今年(nián)3月(yuè)底(dǐ)，个人养老金参加人数(shù)达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相(xiāng)比(bǐ)，短短(duǎn)的一个月(yuè)的时(shí)间里，增加了500万户，开(kāi)户(hù)速度(dù)明显提升。

　　虽然开户(hù)数快速(sù)攀升，但是个人养老金累(lèi)计缴(jiǎo)费(fèi)约200亿元(yuán)，人均(jūn)缴(jiǎo)费低于1000元(yuán)。此外(wài)，据(jù)中国保险资管业协(xié)会执行副会长兼秘书长曹德云(yún)透露，在截(jié)至2023年3月(yuè)开(kāi)立个人养老金账户的三千多万人中，仅(jǐn)900多万(wàn)人完成了资(zī)金储(chǔ)存。

　　从记者走访的结(jié)果来看，个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品的收益率远低于预期(qī)，是大多人不愿意入金的主要原因。而(ér)选择开户的原因主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金(jīn)融机构出台了不少吸引客(kè)户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资(zī)冷(lěng)”的问(wèn)题(tí)？银河证券相关(guān)业务负(fù)责人认(rèn)为，这是一个专业(yè)活，既(jì)需要了解客户的经济状况、风(fēng)险偏好和养(yǎng)老规划，也(yě)需(xū)要业务(wù)人员及其所(suǒ)在机构有(yǒu)比较专(zhuān)业(yè)且综合的(de)服(fú)务能力。

　　也(yě)有部分投资者认为，个人养老金产(chǎn)品每年封顶12000元，难(nán)以充分满足个(gè)人(rén)或家庭(tíng)养老的(de)全(quán)面(miàn)需求，还(hái)需要结合其他商业产品(pǐn)等综合考虑；大多(duō)数(shù)产品流动性差，难以预防(fáng)到退(tuì)休前(qián)的应急资(zī)金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽(suī)然近(jìn)半年来，个人养老金产品正在逐渐丰(fēng)富，但是“开户热投资冷(lěng)”的(de)现象没(méi)有(yǒu)随之发生改变。

　　中国保(bǎo)险资(zī)管业协(xié)会执行副(fù)会长兼秘书长曹德云在(zài)近期举办的2023清华(huá)五道口全球金融(róng)论坛上表示，目前个人养老(lǎo)金试点(diǎn)效果呈“两低三(sān)不(bù)”漏(lòu)斗状，即建立账户人(rén)数占基(jī)本养老保(bǎo)险参保人数比例低、已缴费人数占建立账户人数比例低(dī)；产品供应不均(jūn)衡、选购渠道(dào)不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不(bù)均衡的问题，国家金融(róng)监督管理(lǐ)总局出手，率先增加养老保险产(chǎn)品的(de)供给。近日，国家金融监督管理总局(jú)已(yǐ)向(xiàng)业内就关于促进专属商业养老保险发展有关事项(xiàng)征(zhēng)求意见。根据征求意见稿，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险拟由试(shì)点业务转为常态化(huà)业务(wù)。

　　业内人士表示，随(suí)着专属(shǔ)商业养老保险转为常态(tài)化业务(wù)，参与该项业务的险企数(shù)量将增加不少。此外(wài)，专属(shǔ)商业养老保险是对接个人养老金(jīn)制度的主要保险(xiǎn)产品，这意味(wèi)着个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)保险产品名单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养(yǎng)老保险采(cǎi)取“保(bǎo)证+浮(fú)动”的收益模式，提供(gōng)稳(wěn)健(jiàn)型、进取型两(liǎng)种风格账户(hù)供客户选择。据各家保险公司披露(lù)的专属商业养老保险产(chǎn)品2022年结(jié)算(suàn)利率，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于(yú)现有的个(gè)人(rén)养老保险(xiǎn)的(de)收益率。

　　在增加产(chǎn)品供给(gěi)的同(tóng)时，多家金融机(jī)构呼吁从产品设计端解决“开户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责(zé)人看来，“老龄风险”与其他投资风险(xiǎn)相比，有其(qí)更加(jiā)突(tū)出的特点，包括为退(tuì)休人群(qún)提供(gōng)稳定安(ān)全(quán)有保障(zhàng)且抗通(tōng)胀的收入补充来源(yuán)、对(duì)冲长寿风险、为高龄人群(qún)储备失(shī)能养护和医(yī)疗应急资产、为退休(xiū)人群规划遗产(chǎn)、将(jiāng)养老投资(zī)与养老保障/养老生活(huó)无缝对接等。

　　养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)产品的设计初心，必(bì)须切实从客户(hù)需求(qiú)出发；养老金融产品的设计(jì)理念(niàn)，必须紧密围绕承担、减(jiǎn)少或转移上述“老龄(líng)风险”主旨；养老金融(róng)产品的设计(jì)成果，应该更多(duō)的让利(lì)于民、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰(jiān)难但(dàn)长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能(néng)否(fǒu)设计(jì)出充(chōng)分利用资本市场具(jù)有良好增值能力资(zī)产(chǎn)的养老产品(pǐn)取(qǔ)决于(yú)发行人（或管(guǎn)理(lǐ)人）的产品设计能力和(hé)资(zī)产(chǎn)管(guǎn)理能力。“证(zhèng)券公司作为财富(fù)管理服务提供商，可以与产品发行人（或管理人）合作，根(gēn)据客(kè)户需求设(shè)计出(chū)在养老功能方面(miàn)更有竞争力的产(chǎn)品”，上述(shù)负责(zé)人表示。

　　中信建投也希望能参(cān)与到具体(tǐ)的产(chǎn)品设计之(zhī)中。其个(gè)人养老业务负责人建(jiàn)议，参考部分(fēn)发(fā)达国家(jiā)的经验，未(wèi)来除(chú)了股、债配置，或在未来(lái)可(kě)以考虑增加底层(céng)可投标的(de)类(lèi)型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类(lèi)资产(chǎn)，丰富投资(zī)者(zhě)的可选标的，更(gèng)好地分散投资风险。

　　励正集(jí)团中国区(qū)总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避免“开空(kōng)账”。也就是说，参与者可(kě)以直接在开户的时候(hòu)做(zuò)投(tóu)资选择。这样在开户的时候就可以形成闭(bì)环体验。

　　针对参与(yǔ)个人养老金可能面(miàn)临的流动(dòng)性(xìng)问题，长(zhǎng)城人寿(shòu)保险股(gǔ)份(fèn)有限(xiàn)公司总经(jīng)理王玉改近日表示，保险公(gōng)司可以通过“保单(dān)质押(yā)贷款”等多种金融工(gōng)具来(lái)解决客户对短期资金(jīn)的需求。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万(wàn)难以(yǐ)满足个人或家庭养(yǎng)老的全面需求，多家券商还发(fā)力个人养(yǎng)老金账户以外(wài)的个人补充(chōng)养老金(jīn)融方案，例如银河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心副总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目(mù)前，银河(hé)证券已根(gēn)据在职群体养老规划(huà)的长(zhǎng)期(qī)性、稳健性、安全(quán)性等特点，已退休人群养老(lǎo)需求的流动性(xìng)、安全性(xìng)、稳健性等特点，设计出多层次、多元化、个性化的养老(lǎo)配置方案，积极(jí)履行养老保障社会责任，力争为居(jū)民(mín)提供(gōng)持续(xù)卓越(yuè)的养老(lǎo)规(guī)划与满足(zú)不(bù)同养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)的(de)资产配置服务。

　　中信(xìn)证券的“信(xìn)养计划(huà)”则基于个人(rén)养老场(chǎng)景，引入(rù)更丰富(fù)的养老型年金、增额终身(shēn)寿等不同品类产品，覆盖养老收益性(xìng)资产(chǎn)和保障(zhàng)性(xìng)资(zī)产，满(mǎn)足(zú)客户多样化、多(duō)层级的(de)养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业年金业务，银河证券还上线了自研的年金综合评(píng)价系统。该系统可以通过客户提供的“脱(tuō)敏(mǐn)”后年金组合净值(zhí)与持股比例等数据，结合公募(mù)基金(jīn)、股市债(zhài)市数据，展示客户委(wěi)托(tuō)年金(jīn)组(zǔ)合的评(píng)价结果。此外，也可以(yǐ)利用年金机制间接(jiē)服务背后的(de)企业(yè)员工和机构事业(yè)单位职工。

　　截至目前(qián)，银(yín)河证券基(jī)金(jīn)研究(jiū)中(zhōng)心(xīn)已为部分省(shěng)市提(tí)供职(zhí)业年金的组合评价(jià)与(yǔ)管理咨询服务，也计(jì)划结(jié)合机构条线业务规划为央企与国(guó)企提供企(qǐ)业年金组(zǔ)合评价等综合(hé)金融(róng)服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明(míng)告诉记者，公(gōng)司(sī)自主(zhǔ)开(kāi)发建设部署的(de)年(nián)金综合评价系统及研究(jiū)咨询服务，具有养老属性的综(zōng)合金融服务(wù)体系均(jūn)是公司积极响应国家(jiā)养老发展战略而推出(chū)的新(xīn)服务，体现了(le)在第(dì)二、三支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱养老金业务(wù)，目前公司已(yǐ)初步建立了个(gè)人养(yǎng)老金及(jí)个人养老金融服务体系(xì)，充(chōng)分利用金融产品代(dài)理销售牌照和(hé)保险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的个(gè)人(rén)养老金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓(nóng)厚

　　中国基金报记者(zhě)赵(zhào)心怡(yí)

　　“现在个人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)开通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少(shǎo)开户人在我们介(jiè)绍之前都已(yǐ)有所了解，感觉这项(xiàng)制度的普及度和(hé)客(kè)户认识程度在不断提升。”某大型银行的客户经(jīng)理林(lín)漪（化(huà)名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很多(duō)人只是开了账户并(bìng)没(méi)有(yǒu)存(cún)钱，或(huò)存了钱没(méi)有开始投资，主(zhǔ)要因为不(bù)知道如何(hé)选(xuǎn)择产(chǎn)品或者有(yǒu)其(qí)他(tā)顾虑。”林漪还告诉(sù)记(jì)者，“这种情况(kuàng)下(xià)我们(men)就(jiù)会(huì)再用PPT或者是纸质资料向客户进(jìn)行详细(xì)介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制度正式(shì)落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离(lí)个人养(yǎng)老金制(zhì)度落地已(yǐ)经过去半年，民(mín)众接受度和业务进展(zhǎn)情况如何？从业人(rén)员在具(jù)体实操(cāo)过程中又遇到(dào)了哪些困难？不同(tóng)年龄段的群体(tǐ)会怎(zěn)样(yàng)理解这(zhè)项制度？

　　近(jìn)日(rì)，本(běn)报记者实(shí)地探访上海地区几家银行网点(diǎn)和券商营业(yè)部，了解(jiě)个人(rén)养老(lǎo)金制度近半年的落地(dì)情况。

　　年(nián)轻(qīng)人更关注税收优惠

　　中老年人更(gèng)在意(yì)退(tuì)休后多一(yī)份保障

　　根据人社(shè)部和国家社会保险公(gōng)共(gòng)服务平台数据可知，个人养老金(jīn)制度经(jīng)过半年(nián)时间的(de)发展，在产(chǎn)品种类、数(shù)量和参与人(rén)数方面都有所增加。

　　某券(quàn)商营业部财富管(guǎn)理相关岗位的(de)黄宁（化名(míng)）告诉(sù)记者：“很(hěn)多客户都对个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)热情高涨，有直(zhí)接(jiē)到营(yíng)业部咨询的，还有很多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金业务的热(rè)情和关注度比“90后”更高，并(bìng)且除了个人咨询和开户外，还(hái)有(yǒu)不少企业(yè)员(yuán)工、学校教师、退伍军(jūn)人等(děng)通过企业和单位组织来了解、参与个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不同(tóng)年龄(líng)段、均已购买个人(rén)养老金产(chǎn)品的朋友后发现，两人所(suǒ)关(guān)注的(de)问题(tí)“焦点”的确有(yǒu)所不同(tóng)。

　　一位(wèi)在(zài)上海地区金融机(jī)构工(gōng)作的“80后”告(gào)诉记者，自从工作以来，她每年都将收入的一(yī)部分(fēn)拿来强制(zhì)储(chǔ)蓄，有了个人养老金制(zhì)度(dù)后，就分(fēn)一部分在个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户中，这部分强制储蓄的钱即使(shǐ)存长(zhǎng)期也(yě)不会影响她未(wèi)来(lái)的生活质量(liàng)，并(bìng)且放进个(gè)人养(yǎng)老金账户是(shì)在基本(běn)养(yǎng)老保(bǎo)险之外(wài)多一份(fèn)积(jī)累(lèi)。

　　而另(lìng)一(yī)位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是(shì)买个人养老(lǎo)金可以(yǐ)享(xiǎng)受(shòu)税收(shōu)优惠，直接考虑(lǜ)到退休后的(de)生活质量还有点遥远。

　　针(zhēn)对(duì)上述两(liǎng)种不同的(de)想法，黄(huáng)宁也(yě)向(xiàng)记者坦言(yán)，他们(men)在日常介绍个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务的过(guò)程中确实会考虑到不同年(nián)龄群体的(de)不同需(xū)求和想法(fǎ)，进而更好地(dì)“对症下药(yào)”，比如给(gěi)刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后多一(yī)份(fèn)保(bǎo)障(zhàng)”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然(rán)而(ér)，在个人养(yǎng)老金业(yè)务取(qǔ)得进展的同时，还有不少已经了解个人养老金业务的民众仍在“观望(wàng)”。从(cóng)现有数(shù)据可知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万人(rén)开通了个人养老(lǎo)金账户，但(dàn)完成(chéng)资金(jīn)存储的只有900多万(wàn)人。

　　林(lín)漪在(zài)银行(xíng)端个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的(de)开展中(zhōng)感受到，一些客(kè)户(hù)开了户但没存储的主要(yào)顾虑是锁定时间太长，担心之后如果要大笔(bǐ)用钱时会很“棘(jí)手”；另外一(yī)些客户则是(shì)认为在个(gè)人养老金产品并(bìng)非(fēi)专(zhuān)门设计且收(shōu)益(yì)优(yōu)势不(bù)明(míng)显，目前个人养老(lǎo)金可(kě)以购买(mǎi)的养老储蓄、银(yín)行(xíng)养老理财、养老保险产品、养(yǎng)老目标基金四类产(chǎn)品，即使不通过个人(rén)养老金账户也可以(yǐ)直(zhí)接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人员(yuán)的(de)角度(dù)谈到(dào)了推广个人养老金(jīn)业(yè)务过程中的(de)“困(kùn)境”。他表示：“券商端个人(rén)养老金只支持代销(xiāo)公(gōng)募(mù)基金，无法代销存款、银(yín)行(xíng)理财(cái)、商(shāng)业养老保险，有些客户风险承受能力较低，想寻求更(gèng)低风险等级的产品，纯公募基金难以达到资产配置(zhì)的(de)需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻人向记者直言，对于(yú)离(lí)退休(xiū)还较遥远的(de)群体来说，养老需求当然也(yě)需要考虑，但眼下的生活和经济状况(kuàng)才(cái)是更重要的。

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