个(gè)人(rén)养老金业务试点落地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个(gè)人养老金开(kāi)始进入为期(qī)一年的(de)试点，在(zài)全(quán)国(guó)选取了36个试点城(chéng)市和(hé)地区进行推进。据人力资源(yuán)和(hé)社会(huì)保障部数据显示(shì)，截至今年3月末，个人养(yǎng)老金开户数量达到3324万，市(shì)场(chǎng)空间初(chū)步打开(kāi)。

　　作为个人养(yǎng)老金业务的代销主渠道(dào)之一(yī)，证券(quàn)公司凭(píng)借其与权益产(chǎn)品的(de)紧(jǐn)密联系和(hé)与(yǔ)投资者的(de)深度了解，在(zài)养老基金销售方面已有多方实践。时(shí)值个人养老金(jīn)业务试点推行半年之(zhī)际，中国基金报记(jì)者深入多家(jiā)券(quàn)商(shāng)，了解个人养老金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财(cái)富管理(lǐ)优势

　　券商(shāng)深耕(gēng)个人养老金市(shì)场

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年(nián)以来，个人养老金业务(wù)正在获得(dé)更多证券(quàn)公司的重视。

　　早在去年(nián)11月个人养老金试点落地，14家券商获得代销(xiāo)资(zī)格(gé)。截至(zhì)今(jīn)年3月31日(rì)，证监会更新名录中(zhōng)个人养(yǎng)老金基金数量增加至143只，券(quàn)商数量(liàng)扩(kuò)容至18家，平安(ān)证(zhèng)券、安信证券及中信证券（山东）、中(zhōng)信证券华南新增获批。

　　作为公募基金(jīn)最主要的代销方之一，证券公司(sī)在个人养老(lǎo)金业务试(shì)点的(de)铺(pù)开和推(tuī)广中持续发力，个(gè)人养老金业(yè)务(wù)也成为大型券商们财富管理转型的重要抓手。通(tōng)过精心布局产品及渠道(dào)，与基金投顾(gù)服务结合，试(shì)点券商充分发挥财富管(guǎn)理优(yōu)势，做(zuò)“精(jīng)”养(yǎng)老基(jī)金销售。

　　产(chǎn)品布(bù)局(jú)：要全更要(yào)精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人养老金可投资的产(chǎn)品(pǐn)主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保(bǎo)险(xiǎn)、公募基金。据人社部个人养老金产品(pǐn)名录显示，当前上(shàng)线个人养(yǎng)老金产品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品(pǐn)、理财类产品、基金类产(chǎn)品(pǐn)、保险类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代销个人养老金产品资格受(shòu)到(dào)明显限制，仅部分具备保险兼(jiān)业代理牌(pái)照(zhào)的证券公(gōng)司可销售养老(lǎo)保险，大多数试点券商将视线聚焦于(yú)公募基金(jīn)上(shàng)进行(xíng)重点开拓(tuò)，发力(lì)“全布局”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通(tōng)证券在2022年年报中表示，其顺(shùn)利获得首批个人(rén)养老金基金销售资(zī)格，完(wán)成(chéng)全(quán)部40家(jiā)基金管理公司(sī)共计126只(zhǐ)个人养老金基金(jīn)产品的上线，基本实现个人养老(lǎo)金公募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负(fù)责人向中国基金报记者介绍(shào)称(chēng)，中信建投已引(yǐn)进华夏基(jī)金等发行养老基金管理人(rén)的137只(zhǐ)Y份(fèn)额产品，后续(xù)将不断完善产品池(chí)。东方证券亦表示，目前已基本实现了养(yǎng)老公(gōng)募基金的(de)全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出(chū)，从客(kè)户服(fú)务办理的角度看，大(dà)部分客户更(gèng)愿意在产(chǎn)品(pǐn)货(huò)架(jià)丰(fēng)富的机(jī)构(gòu)办(bàn)理(lǐ)个人(rén)养老金业务。因此在服务体系(xì)的基础架构上(shàng)，风(fēng)格多(duō)样、风(fēng)险收益(yì)多元的(de)产品(pǐn)货架(jià)能够带(dài)给客(kè)户更好(hǎo)的服务办理(lǐ)体验，产品(pǐn)布局的“全面”是个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从(cóng)客户投资选择的角度讲，大部分客户对于金融(róng)产品(pǐn)的特征和策略的认(rèn)知、对自身投资能力、投资意愿、投(tóu)资目的的认知较为(wèi)模(mó)糊。帮(bāng)助客(kè)户做好(hǎo)“养老(lǎo)规划”、协(xié)助客户筛选“合适的产(chǎn)品”，就成(chéng)为服(fú)务(wù)机构(gòu)的“核心竞争力”。在全(quán)面引入(rù)个人养(yǎng)老金可(kě)投资(zī)的(de)产品类(lèi)型的基础上，各家机构需要(yào)深入、充(chōng)分、严谨(jǐn)地研究每类产品的特性(xìng)；结合存量客户的个性化画像和客户特点(diǎn)，为(wèi)客户提(tí)供切实可行的产品评估(gū)体系(xì)和养老规(guī)划(huà)方案。

　　实际上(shàng)，对于个人投资者来说，当前(qián)阶段认(rèn)可并开(kāi)通个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)的理由，一是来自开户(hù)渠(qú)道(dào)的多重福利动(dòng)员，二(èr)是(shì)个人养老金(jīn)带来的(de)个税抵扣优惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴(jiǎo)存比率仍(réng)不(bù)理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于(yú)个人养老(lǎo)金退休后才能取出，这每年(nián)12000元自然是需(xū)要在账户(hù)内充(chōng)分利用长期投(tóu)资，但如何投(tóu)资也令不少投资者犯(fàn)难：买什(shén)么、买多少，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有养(yǎng)老产品(pǐn)的选择(zé)已令投资者目(mù)不暇接，如何让投资者选择到适合自己的产品，证券(quàn)公司的投(tóu)顾力量大(dà)有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高素(sù)质的投资顾问(wèn)，帮(bāng)助客户(hù)甄选适合自(zì)身的养老产(chǎn)品，做好养老规划和资产配置(zhì)，做到客户(hù)的(de)‘好医生(shēng)’。”前述(shù)负责人称，中(zhōng)信建投采(cǎi)取线上线下相结(jié)合的方式，注重交流和体验(yàn)，为客户提供(gōng)有温度的(de)专业服务。

　　国泰君安在推(tuī)广个人养老金业务(wù)时曾(céng)介绍，其(qí)结合个人养老金(jīn)基金特点，细化(huà)形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基金公司治(zhì)理水平(píng)、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑(bēi)量(liàng)化(huà)评(píng)价，优选值得信赖的养老(lǎo)金基金；选出“综合(hé)优选”、“养老专家(jiā)”、“投(tóu)研大咖(kā)”、“风险收益(yì)性(xìng)价比”、“聚(jù)焦股息”等特色养老(lǎo)金基金产品(pǐn)清单，满(mǎn)足(zú)养老(lǎo)金客户个(gè)性化养老需(xū)求。

　　渠道(dào)：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓(tuò)展“上门服(fú)务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的是，虽然证(zhèng)券(quàn)公司营(yíng)业网点(diǎn)数量在(zài)“金融圈”内(nèi)并(bìng)不算少，但远难以与大型商业(yè)银行的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银(yín)行(xíng)召开的(d三眼蟹为什么有三个眼，三眼蟹为什么有三个眼睛e)2022年报(bào)发(fā)布会上(shàng)，该行高管透露(lù)，截至2022年(nián)末，该行已经累(lèi)计开(kāi)立个人(rén)养老金(jīn)账户(hù)229.16万(wàn)户，位列(liè)全行业第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于建设银行(xíng)和工商银行(xíng)。相(xiāng)比之下，鲜有券(quàn)商愿意(yì)公(gōng)布投资者通过其渠道(dào)开通(tōng)个人养老金账户(hù)的情(qíng)况。

　　产(chǎn)品方(fāng)面，国家社会保险公共服(fú)务平(píng)台上(shàng)仅可查询商业银行(xíng)个人养(yǎng)老金业务开办情况。其中(zhōng)显示，23家获准开办个人养老金业务(wù)的银行中，有22家开(kāi)设了资金账(zhàng)户和储蓄(xù)交(jiāo)易业务(wù)，8家同时(shí)开展(zhǎn)了基金交易业务、保险交易业(yè)务和(hé)理财(cái)交易业务。

　　与大(dà)型(xíng)商业(yè)银行所拥有(yǒu)的产品和(hé)渠道优(yōu)势相比，证(zhèng)券公司个人养老金(jīn)业(yè)务的规模相对有限，仍处(chù)于积极(jí)开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难以比拼，但券(quàn)商发力(lì)个(gè)人养老(lǎo)金业务，自有其独特“打法”。记者注意(yì)到，多家券商在推(tuī)广个人养老金业务时，将“一站(zhàn)式”服务作为(wèi)宣传(chuán)重点。

　　例如，国(guó)泰(tài)君安此(cǐ)前表示(shì)，其个人养老金业务(wù)从(cóng)引导客户形成(chéng)科学养老理财观念的长远视(shì)角出(chū)发，为(wèi)客(kè)户提供从产品策略、到产品(pǐn)优选、再到组合配置的(de)全(quán)周(zhōu)期专业资配服务和一站式(shì)的产品(pǐn)选择。中信证券亦推出(chū)个人养老金投(tóu)资一站(zhàn)式解决方案“信养计划”，为客(kè)户(hù)提供含账(zhàng)户管理、资(zī)产配置、服务陪伴于一体的(de)个(gè)人养老金(jīn)投(tóu)资综合(hé)服务(wù)。

　　除(chú)了(le)“引进(jìn)来”并全(quán)方位服务投(tóu)资者(zhě)外，“走出去”也(yě)是部分(fēn)券商开(kāi)拓(tuò)个人(rén)养(yǎng)老金业务的解决方案。东方证券副总裁徐海宁向(xiàng)记(jì)者介绍(shào)，东方(fāng)证券基于对个人养(yǎng)老金目标(biāo)客(kè)群(qún)的深入(rù)研究，将(jiāng)开发大中型(xíng)企业(yè)作为(wèi)个人(rén)养(yǎng)老金客户拓展(zhǎn)的重点方向，制定了(le)“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言(yán)，东方证券协(xié)同系统内成员公司开展走进企业推广个人(rén)养老金活(huó)动，为企业单位(wèi)员工(gōng)提供个(gè)人养老金(jīn)上门服务(wù)，免去客户(hù)前往营(yíng)业(yè)厅办理业务路上花费的时(shí)间，提高服务效率，节约(yuē)客户(hù)时(shí)间。展(zhǎn)业初(chū)期组织了超过100场的个(gè)人养(yǎng)老金走进企业服(fú)务(wù)活动，覆盖企业(yè)员工近(jìn)万人。

　　个人养老金制度(dù)试(shì)点半(bàn)年

　　持有(yǒu)体验(yàn)成产品胜负手

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者曹(cáo)雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销个(gè)人养老金业务“开闸”，多家(jiā)获资质的机构(gòu)正式展业，逐鹿个(gè)人养老金市场。如今，个人养(yǎng)老金制(zhì)度实施已有半(bàn)年，相关产品的收(shōu)益率和回(huí)撤情(qíng)况、产品能否真正满足养老诉(sù)求等(děng)问题，持续成为市(shì)场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的(de)产(chǎn)品又(yòu)是为(wèi)了满足养老需求(qiú)，投资(zī)者更希(xī)望能(néng)实现(xiàn)低波(bō)动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保值增值同(tóng)时又让客户体验良好是个人养(yǎng)老产品(pǐn)成败(bài)的关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产品

　　同时服务上寻(xún)求创新突(tū)破

　　眼下，个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务已然成为券商财富(fù)管(guǎn)理转型的核(hé)心方向之一。通(tōng)过不断完善客(kè)户服务体系，满(mǎn)足(zú)客户(hù)多层次金(jīn)融需(xū)求，促进(jìn)财富管理业务高质(zhì)量发展，券商在业务内(nèi)涵上正不(bù)断挖潜。

　　多(duō)名(míng)券商业(yè)内人士表示，在客户分类服务方面，会(huì)根据(jù)国(guó)家政策选择(zé)社保关系(xì)在先(xiān)行城市（地区）、能享受税优且对(duì)税优敏感、对理财有(yǒu)初步认知(zhī)的(de)客户进行第一阶(jiē)段(duàn)的重(zhòng)点(diǎn)服务(wù)，对其他客户会随着试点(diǎn)扩大和客户画像的(de)覆(fù)盖进行后续服务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券(quàn)公司(sī)可重点关注企事业单位员工，特别(bié)是大中型城市具(jù)有一(yī)定(dìng)经营规模的企业员工，他(tā)们能够(gòu)享受个税抵扣(kòu)的优势，具备一(yī)定投资意识和财(cái)务认知(zhī)；这类人(rén)群(qún)对未来(lái)退休有(yǒu)一定的规划和(hé)想(xiǎng)法。

　　同时，由于(yú)个人(rén)养老金是一个增量市场，对证券(quàn)公(gōng)司而(ér)言(yán)，针对潜在(zài)客群(qún)可(kě)以全(quán)市(shì)场覆(fù)盖。证券(quàn)公司可以通过投研优势和专业(yè)投(tóu)顾队伍，创造(zào)更多养(yǎng)老投资场(chǎng)景，跟踪了解客户的风险(xiǎn)偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类型(xíng)的养老(lǎo)基(jī)金，帮助客户建立个人养老金(jīn)投资计划。此外(wài)，证券公司可以通过加(jiā)强顾问(wèn)服(fú)务(wù)，帮(bāng)助客户(hù)有效应对(duì)投资组合净值(zhí)的波动，引导客(kè)户持续参(cān)与养老金投资，提升客(kè)户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针对不同(tóng)风险承受(shòu)能力、不同年龄结构和(hé)不同资(zī)金体量制(zhì)定个(gè)性化养老策略。比如(rú)对每年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符(fú)合(hé)监管部门(mén)要求的金(jīn)融机(jī)构和金融产品清单(dān)、通(tōng)俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案例(lì)、养老(lǎo)讲堂等(děng)信(xìn)息(xī)和交易服务；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包括养老计算(suàn)器(qì)、个性化的补充养(yǎng)老解(jiě)决方(fāng)案、定期(qī)的养老方案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老(lǎo)百姓身边的养(yǎng)老(lǎo)专家(jiā)”。

　　在服务创新(xīn)方(fāng)面，徐海宁认为，证券公司需要有(yǒu)长远(yuǎn)眼光，打造(zào)增(zēng)量市(shì)场，承担起(qǐ)构建养老金第(dì)三支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获客及投教方面，应加大资源投入(rù)，通(tōng)过教育和(hé)陪伴，提(tí)高客户对个人养老金的认知。走进(jìn)企事业单(dān)位，通过上门服务的方式触达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮(bāng)助客户了解个人养老金的重要性、投资策略和长期规划，激(jī)发(fā)客户(hù)对个人养老金产品(pǐn)的(de)兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在App服务(wù)功能优化(huà)方面，建立内容丰富的(de)一站式个人养老金专(zhuān)区，既包括产品购买、定投、持(chí)仓查询等基础功能，提供丰富(fù)的养(yǎng)老资讯和实用养老工具（如节税计算(suàn)器），加强与(yǔ)客户的深度互(hù)动(dòng)。

　　第三，在金融科技应用方(fāng)面，引入智能科技和人工(gōng)智能(néng)技术(shù)，通过数据分(fēn)析和算法模型(xíng)，根据客户的风险承受能力、资产(chǎn)状况和目(mù)标退休年(nián)限，定制(zhì)化推荐养老金产品组(zǔ)合，并(bìng)提供实时(shí)投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更(gèng)好(hǎo)地实现养老投资(zī)保值增值。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负责人则表(biǎo)示，可以通过“人+科技”，在大数据(jù)智能客户分(fēn)析系统的基(jī)础上，可(kě)以(yǐ)针对不(bù)同养老诉求(qiú)的客户达成(chéng)“千(qiān)人千面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技(jì)（线上与(yǔ)线下结合）是后面的“0”，二者(zhě)有(yǒu)机结(jié)合(hé)，为不同生命周期和年龄(líng)阶段的客(kè)户提供专业的、一对一(yī)的养(yǎng)老(lǎo)配置服务(wù)。

　　运(yùn)行(xíng)半年七成收(shōu)益(yì)告负

　　客户体验成产品胜负(fù)手

　　个人养老金制(zhì)度实施已有半年(nián)，产品收益(yì)和(hé)回(huí)撤率大不大(dà)？产(chǎn)品能不能满足真(zhēn)正的(de)养老诉求？这些问题都是投资者的重(zhòng)要关(guān)注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养(yǎng)老(lǎo)目标(biāo)基金的(de)整体收益(yì)水平(píng)并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产品，近七成(chéng)收益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的(de)一只个(gè)人养老目标基金自成立以来(lái)回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有(yǒu)超20只产品收益(yì)在(zài)-3％左右。

　　而业绩(jì)表现(xiàn)较好(hǎo)的有平安(ān)稳(wěn)健(jiàn)养(yǎng)老一年Y、中(zhōng)欧预见养(yǎng)老(lǎo)2025一年(nián)持有(yǒu)（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立(lì)以来回报为(wèi)2％，另有富(fù)国、万(wàn)家、华(huá)宝(bǎo)、景顺长(zhǎng)城、南(nán)方、华夏(xià)等(děng)旗下超10只养老目(mù)标(biāo)基金(jīn)收益在1％以上(shàng)。

　　多(duō)位券(quàn)商(shāng)业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出(chū)”，认(rèn)购(gòu)的产品(pǐn)又是为(wèi)了满足养老需(xū)求，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如(rú)何做到从(cóng)中长期保值(zhí)增值同时又让(ràng)客户(hù)体验良好(hǎo)是个人养老产(chǎn)品(pǐn)成败的(de)核心。

　　“养老属性的(de)产品(pǐn)应力争(zhēng)为客户(hù)保值增(zēng)值(zhí)，否则(zé)将违(wéi)背客户(hù)通过(guò)投资达(dá)到‘养老目(mù)的(de)’的初衷(zhōng)。”银(yín)河证(zhèng)券相关业务负(fù)责(zé)人介绍，目(mù)前个人(rén)养老金可投资的4类产(chǎn)品(pǐ三眼蟹为什么有三个眼，三眼蟹为什么有三个眼睛n)风险收益(yì)特点明(míng)显，有的类别更侧重(zhòng)本金安全(quán)、有的类别更(gèng)侧重资产增值；但同时，每个类(lèi)别(bié)很难做到(dào)在(zài)保证其特点达到的同时又规避掉该(gāi)类产品的风险或缺陷。“从不同客群情况来(lái)看，低波低回撤对于(yú)离退休时点较近的投资者比较合适，性(xìng)价比高的中波(bō)动中(zhōng)回(huí)撤、高波(bō)动高回撤特征产品对于还(hái)有20-30年(nián)才退休的投资者(zhě)也是(shì)可以选择的，拉长周期看也能满足(zú)客户养老类资(zī)金的保值增(zēng)值效果。”

　　为达到(dào)上述两(liǎng)个目(mù)的，前提(tí)是有一(yī)套完整(zhěng)、自洽、适用、有(yǒu)效且动(dòng)态适配的产品评价体系，通过该体(tǐ)系的评(píng)价，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风(fēng)险收益比等）、能公(gōng)平、公正(zhèng)地对同(tóng)类或者同(tóng)策略产(chǎn)品进(jìn)行综合评(píng)判。如此，才能真正将(jiāng)好(hǎo)的产(chǎn)品、合适(shì)的产(chǎn)品推荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养老组合(hé)基(jī)金(jīn)分为目标(biāo)风险型和目(mù)标日期型(xíng)两(liǎng)大类，投资者可以根(gēn)据自身投资目标和风(fēng)险(xiǎn)承受能力(lì)选择具体的产(chǎn)品。比如(rú)低风险偏好的(de)客户可(kě)选择目标日(rì)期型中的稳健(jiàn)类产(chǎn)品(pǐn)，通(tōng)过严格控制股(gǔ)票资产仓位降低(dī)产品波动，带给客户相对稳健(jiàn)的收(shōu)益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城镇(zhèn)职工养老金替代率尚有不足，根(gēn)据国际经验(yàn)，如果(guǒ)退休后的(de)养老金(jīn)替代率大于70％，即可维(wéi)持退休前的生活水平，养老金投资的(de)增值功能也是一个(gè)重(zhòng)要考量(liàng)。由于个人养老(lǎo)金取用需要(yào)达到年龄等条件，投资资金具有长期性，可以达到几十年，能够承受(shòu)一(yī)定的(de)短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资收益的客户，可以配置一定高比例资金在(zài)权(quán)益型资产上，实(shí)现(xiàn)养老投资的保值增值目标。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务(wù)负责人(rén)也认(rèn)为，个(gè)人养老金产(chǎn)品具有一定的普惠金融属(shǔ)性(xìng)，需要关注老(lǎo)百姓(xìng)长期(qī)保值增(zēng)值的(de)养老(lǎo)需求。站在资产角度(dù)，想要实现长期资金(jīn)的稳健投(tóu)资回报(bào)，资产配置不(bù)可或缺。通过(guò)投资不(bù)同(tóng)品种、不(bù)同收益特(tè)征、低相关性的金(jīn)融(róng)资产，有助(zhù)于实(shí)现风(fēng)险分散(sàn)、降低总体(tǐ)波动，从而更(gèng)好地满足投资者的养老投资目(mù)标。

　　推动个(gè)人养老金(jīn)业务高质量发(fā)展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积(jī)极(jí)发(fā)展的(de)同时，与渠道网点(diǎn)和客户众(zhòng)多的银(yín)行(xíng)等机构相(xiāng)比(bǐ)，券(quàn)商如何(hé)突破自身瓶(píng)颈，实现差异(yì)化的发展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业务负责人(rén)表示，银(yín)行、券商、基金独立销(xiāo)售机构(gòu)都可参与到为客户提(tí)供(gōng)个(gè)人(rén)养老基金服务(wù)，几(jǐ)类机构优势(shì)互补(bǔ)，严格意(yì)义上说(shuō)是竞合而(ér)非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构可以(yǐ)根据(jù)自(zì)己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养老(lǎo)投资需求的投(tóu)资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还(hái)有以下三方面诉求：一是增强基(jī)础设施建设，能在服务时效(xiào)性上(shàng)与银(yín)行(xíng)拉(lā)平，提供(gōng)7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二是增加(jiā)产品销(xiāo)售范围(wéi)，在养(yǎng)老品类(lèi)上(shàng)更加丰富，除特殊产(chǎn)品(pǐn)外，增加可(kě)为客户提供(gōng)的养(yǎng)老产品（如养老理财）；三是明(míng)确(què)养老(lǎo)规划业务(wù)合规(guī)性，为不同的(de)客户(hù)提供基于客户(hù)需求(qiú)和(hé)画(huà)像(xiàng)的养老规划方案。”上(shàng)述负责人提(tí)到。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金相关业务负责(zé)人(rén)提出(chū)，当前的政策要求下，客户如(rú)果想在(zài)券商端参(cān)与个人养老金(jīn)投资，需要(yào)分别在银行端、个税端进行一(yī)系列前序操作步(bù)骤，对于尚不熟悉业务流程(chéng)的投(tóu)资(zī)者(zhě)来讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政(zhèng)策对(duì)代销(xiāo)个(gè)人养老金(jīn)产品的(de)管理要求，券商暂时无法上线(xiàn)储(chǔ)蓄类、理(lǐ)财类、保险(xiǎn)类(lèi)产(chǎn)品，可供投(tóu)资(zī)者(zhě)选择(zé)的产品种(zhǒng)类较为单一(yī)，难以进一步为投(tóu)资者提供更丰富的个人养老金配(pèi)置方案。未来(lái)期待能够(gòu)从(cóng)政策端进一步(bù)简化投资者的办(bàn)理流程，提(tí)升客户(hù)体验(yàn)；给予券(quàn)商在(zài)多(duō)样化个人养老金品(pǐn)种的引入和(hé)研发上的政策支(zhī)持，丰富客户多元化的(de)投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得(dé)税退税的(de)开始，不少人发现自己的退税比去年(nián)多(duō)了(le)不少，仔细询问之下(xià)才发现，是因为去年底开通了(le)个人养老金业务，并(bìng)入了金。这一消息大大刺激了不少本来不(bù)想开户的年轻人。

　　根据人社(shè)部披(pī)露(lù)的数据，截(jié)至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相比(bǐ)，短短的一个月(yuè)的时间(jiān)里，增加(jiā)了500万户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽然(rán)开户数快速攀(pān)升，但是个人养老金累计(jì)缴费约(yuē)200亿元，人均(jūn)缴费低于(yú)1000元。此(cǐ)外，据中(zhōng)国保险资管业协(xié)会执行(xíng)副会长兼秘书(shū)长曹德云透露，在截至(zhì)2023年3月(yuè)开立(lì)个(gè)人养老金账户的三千多万人中，仅900多万人完成了资金储(chǔ)存。

　　从记者走访(fǎng)的结果来(lái)看，个人养(yǎng)老金产品的收益率远低(dī)于预期，是(shì)大多人(rén)不愿意入金的主要(yào)原因。而选择(zé)开户(hù)的原因主要是为了“薅(hāo)羊(yáng)毛”（金融机构(gòu)出台了不少吸引客户(hù)开户(hù)的优惠政(zhèng)策(cè)）。

　　如何解决“开(kāi)户(hù)热投资冷”的(de)问题？银河(hé)证券相关业(yè)务负(fù)责人(rén)认为，这(zhè)是(shì)一(yī)个专业(yè)活，既需要了解客户的经济状况、风险(xiǎn)偏(piān)好(hǎo)和养老(lǎo)规划，也需要业(yè)务人员及(jí)其所在机构有比较(jiào)专业且综合的服务能力。

　　也有部(bù)分投资者(zhě)认为，个人养老金(jīn)产品每年封顶12000元，难以充分满足个人(rén)或家(jiā)庭养老的全面需求，还(hái)需(xū)要结合其(qí)他商业(yè)产品等综合考虑；大多数产品流动(dòng)性差(chà)，难以(yǐ)预(yù)防到(dào)退休前的应(yīng)急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热(rè)投(tóu)资冷”

　　虽(suī)然(rán)近半年来，个人养老金产(chǎn)品正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开(kāi)户热投资冷”的现(xiàn)象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副(fù)会(huì)长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云(yún)在近(jìn)期举办的2023清华五道口(kǒu)全球金融论(lùn)坛上表示，目前个人养老金试点效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即(jí)建立(lì)账(zhàng)户人数占基本养老保险参保人数比(bǐ)例低、已缴费(fèi)人数(shù)占建立账户人数比例低(dī)；产品供应不均衡(héng)、选购渠(qú)道不畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的问题，国家(jiā)金融监督(dū)管理总局出手，率(lǜ)先增加养老保险产品的供给。近日(rì)，国家金融监(jiān)督管理总(zǒng)局(jú)已向业内就关于促(cù)进专属(shǔ)商业养老保险发(fā)展(zhǎn)有关事项征求(qiú)意见。根(gēn)据征求意见稿，专属商业养老保险拟由试点业务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内人士表示，随(suí)着专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)转(zhuǎn)为常(cháng)态化业务，参与该项业务的险企(qǐ)数(shù)量将增加不少。此(cǐ)外，专(zhuān)属商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险是(shì)对接个人养老金制(zhì)度的主要保险产品，这意味(wèi)着个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)保险产品名单(dān)也将扩容。

　　据了解(jiě)，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险采取“保证+浮动”的(de)收(shōu)益模式，提(tí)供稳健型、进取(qǔ)型两种风(fēng)格(gé)账户供客户(hù)选择。据各家保险公司(sī)披露的专属商业养老保险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳(wěn)健账户结算(suàn)利率约4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取(qǔ)账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的(de)个人养老(lǎo)保险的收益率。

　　在增加(jiā)产(chǎn)品供给的(de)同时，多(duō)家(jiā)金融机(jī)构呼吁从产(chǎn)品设计端解(jiě)决(jué)“开户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河证券相关(guān)业(yè)务负责人看来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有(yǒu)其(qí)更加(jiā)突出的(de)特点，包(bāo)括为退休人(rén)群提供稳定安全有保(bǎo)障且抗通胀的(de)收入补充来(lái)源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人群储备失能养(yǎng)护(hù)和医疗应(yīng)急资产、为退休人(rén)群规(guī)划遗(yí)产(chǎn)、将养老(lǎo)投(tóu)资(zī)与养老(lǎo)保(bǎo)障/养老生活无缝对接(jiē)等。

　　养老(lǎo)金融产品的设计初(chū)心(xīn)，必须切实从客户需(xū)求出发(fā)；养老金融(róng)产(chǎn)品的设计(jì)理念，必须紧密围绕承(chéng)担、减少或转(zhuǎn)移上述“老(lǎo)龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融产品的设计(jì)成果，应该(gāi)更多的(de)让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工具(jù)、做艰(jiān)难(nán)但长期正确(què)的事。

　　因此，能否设计出充分(fēn)利用资(zī)本市场具有(yǒu)良(liáng)好增值能力资(zī)产的养老产品取决(jué)于发行人(rén)（或管理(lǐ)人）的(de)产(chǎn)品设计能力和资产管理能力(lì)。“证券公司作为(wèi)财富管理服务提供(gōng)商(shāng)，可以(yǐ)与产品(pǐn)发(fā)行人(rén)（或管理(lǐ)人）合(hé)作，根据客(kè)户需(xū)求(qiú)设计出(chū)在养老功能方面更有(yǒu)竞争力的(de)产品”，上述负责(zé)人表(biǎo)示(shì)。

　　中信建投也希(xī)望能参与到具体的(de)产品设(shè)计之中。其个人养老业务负责(zé)人建议，参考部分(fēn)发达国家的(de)经验，未来除了(le)股、债配置，或在(zài)未来可以考虑(lǜ)增加底层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪(xuě)球等另(lìng)类资产，丰富投资(zī)者的可选标的，更好地(dì)分散投资风险。

　　励(lì)正集团(tuán)中国区总裁张雨(yǔ)萌建(jiàn)议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在(zài)开(kāi)户的时候做投(tóu)资选择。这样(yàng)在开户的时候(hòu)就可以形(xíng)成(chéng)闭(bì)环体(tǐ)验。

　　针对参(cān)与个人养老金可(kě)能面临的流(liú)动(dòng)性(xìng)问题，长城人寿保险股份有限公司总经理(lǐ)王(wáng)玉改近日表(biǎo)示，保险公司可以通过“保单质(zhì)押(yā)贷款”等(děng)多种金(jīn)融工具来解决(jué)客(kè)户(hù)对短期资金的(de)需(xū)求。

　　券商发力个人(rén)补(bǔ)充(chōng)养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或(huò)家庭养老的(de)全面需求，多家券商(shāng)还发力个人养(yǎng)老金账(zhàng)户以外(wài)的个人补(bǔ)充养老金融方案，例如银河证(zhèng)券的(de)“安养计划plus”、中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿(lù)宁告诉记者，目前(qián)，银河证(zhèng)券已(yǐ)根据在职群体养老规划(huà)的长(zhǎng)期性、稳健(jiàn)性(xìng)、安全性等特点，已退(tuì)休人群养(yǎng)老需求的流动性、安全性、稳健性等(děng)特(tè)点，设计出(chū)多层(céng)次、多元化、个性化(huà)的养(yǎng)老配置方案，积极履行养(yǎng)老保障社(shè)会责任(rèn)，力(lì)争为居民提供(gōng)持(chí)续卓越的养老(lǎo)规划(huà)与满足不同养老需(xū)求(qiú)的资产配置服务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划”则(zé)基于个人养老场景，引(yǐn)入(rù)更丰富的(de)养老型年(nián)金、增(zēng)额终身寿等不(bù)同品类(lèi)产(chǎn)品，覆盖养老收益性资(zī)产和(hé)保障性(xìng)资产，满(mǎn)足客户多样化、多层级的养老资产(chǎn)配置需(xū)求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金(jīn)业(yè)务中(zhōng)的企业年金(jīn)业(yè)务(wù)，银河证(zhèng)券还上线了自研的(de)年(nián)金综(zōng)合评价系统。该系统(tǒng)可以通(tōng)过客户(hù)提供的(de)“脱敏”后年(nián)金(jīn)组合净(jìng)值与持股(gǔ)比例(lì)等数(shù)据，结合公募基(jī)金、股(gǔ)市债市数据，展示客户委托年金(jīn)组合的评价(jià)结果。此(cǐ)外，也可以(yǐ)利用(yòng)年金(jīn)机(jī)制间(jiān)接服务背(bèi)后的(de)企业(yè)员工(gōng)和机构事业单位职(zhí)工。

　　截(jié)至目前，银河证券基金研究中心已(yǐ)为部(bù)分省市提供职(zhí)业年金的组合(hé)评价与管理咨询服务，也(yě)计划(huà)结合机构条(tiáo)线业务规划为央企(qǐ)与国企提供企业年(nián)金组合评价等综合金融服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎明(míng)告诉记(jì)者，公司自(zì)主(zhǔ)开发(fā)建(jiàn)设部署的年金(jīn)综合评价(jià)系统及研究咨(zī)询服务，具有养老属性的综合金融服务(wù)体系(xì)均是公司积极(jí)响应国(guó)家养(yǎng)老发展(zhǎn)战略而推(tuī)出(chū)的新服务，体现了(le)在第二、三(sān)支(zhī)柱(zhù)上(shàng)的(de)积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重(zhòng)视三大支柱(zhù)养老(lǎo)金业务(wù)，目前(qián)公司已初步建立(lì)了(le)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金及个人养老(lǎo)金融服务体(tǐ)系，充(chōng)分利用金融产品代(dài)理销售牌(pái)照和保险兼业代理牌照，为百姓提供更(gèng)加有温度、有态度的(de)个人养老金融服务。”罗黎明说(shuō)道(dào)。

　　记(jì)者(zhě)观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚(hòu)

　　中国基金报(bào)记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人(rén)养老金(jīn)账户开通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户人在我们介绍之前都(dōu)已有(yǒu)所了解，感觉这(z三眼蟹为什么有三个眼，三眼蟹为什么有三个眼睛hè)项(xiàng)制度的普及(jí)度和客(kè)户认识程(chéng)度在(zài)不断(duàn)提升。”某大(dà)型银行的客户经理林漪（化名）向记者(zhě)表(biǎo)示。

　　“但也(yě)有很多(duō)人只是开了账(zhàng)户并没有存钱，或存了钱没有(yǒu)开始投资，主(zhǔ)要因为不知道如(rú)何选择(zé)产品或(huò)者有其他顾虑。”林漪(yī)还告诉记者(zhě)，“这种情况(kuàng)下我们就会(huì)再用PPT或(huò)者是纸(zhǐ)质资(zī)料向客户进行详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制(zhì)度正式(shì)落地，在北京、上海、青岛等36个(gè)先行城市（地(dì)区(qū)）启动实施(shī)。距离个人养老金制(zhì)度落地已经(jīng)过去半年(nián)，民众接受度和业务进展(zhǎn)情况(kuàng)如何？从业人(rén)员(yuán)在(zài)具体实操过程中又遇到了哪些困难(nán)？不同(tóng)年龄段(duàn)的群(qún)体会怎样理(lǐ)解(jiě)这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几家银行网点(diǎn)和券商营业部，了解个人养老金制度近半年的(de)落地情(qíng)况。

　　年轻(qīng)人更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休后多一份保障(zhàng)

　　根据人社部和国(guó)家(jiā)社会保险公共服(fú)务平台数据可知，个人(rén)养老金制(zhì)度经过半年(nián)时(shí)间的发(fā)展，在产品种类(lèi)、数(shù)量和参与(yǔ)人(rén)数方面都有所增加(jiā)。

　　某(mǒu)券商(shāng)营业部财(cái)富管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个(gè)人(rén)养老金业务热情高(gāo)涨，有直接到(dào)营(yíng)业部咨询的，还有很多是打(dǎ)电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还(hái)观(guān)察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的(de)热情(qíng)和关注(zhù)度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开(kāi)户外，还(hái)有不少企业员工、学校教(jiào)师、退伍(wǔ)军人等通过(guò)企业和单(dān)位(wèi)组织来了解、参与个人养老(lǎo)金(jīn)投资。

　　记者了(le)解了(le)身边(biān)两位不同年龄段、均(jūn)已(yǐ)购买个(gè)人养老金产(chǎn)品的朋(péng)友后(hòu)发(fā)现，两人所关注的问题“焦(jiāo)点”的确有所不(bù)同。

　　一(yī)位在(zài)上海地区金融机构工作(zuò)的“80后”告(gào)诉记者，自从(cóng)工作以来，她每(měi)年都将收入的一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了个人(rén)养老金(jīn)制度后(hòu)，就(jiù)分一(yī)部分(fēn)在(zài)个人养老金(jīn)账户中(zhōng)，这部(bù)分强制(zhì)储蓄(xù)的钱即使存(cún)长期也不(bù)会影响她未(wèi)来的生活质量，并且(qiě)放(fàng)进个人养(yǎng)老金账户(hù)是在基本养(yǎng)老保险(xiǎn)之外多(duō)一份积累。

　　而(ér)另(lìng)一位工作不久的“90后”表示，他现阶段(duàn)最在意(yì)的就是买个(gè)人养老金可以(yǐ)享受税收优惠，直接考(kǎo)虑到退休后的生活质量还(hái)有点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对上(shàng)述两种不同的想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们(men)在日(rì)常介绍个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)的过程(chéng)中确实会(huì)考虑到不同年龄群体的不(bù)同需求和想法(fǎ)，进而更好地“对症下(xià)药”，比如给刚工作(zuò)不久的年轻人着重介(jiè)绍“退休后多一份(fèn)保障”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在(zài)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务取得进展的同(tóng)时，还有不少已经了解个(gè)人(rén)养老金业务的(de)民众仍在(zài)“观望”。从现有数据可知(zhī)，截至2023年(nián)3月(yuè)底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个人(rén)养老金账户，但完成资(zī)金(jīn)存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪(yī)在(zài)银行端(duān)个人养老(lǎo)金业务的开展(zhǎn)中感(gǎn)受到，一些(xiē)客户开了户但没(méi)存储的(de)主要顾虑是锁定时间太(tài)长(zhǎng)，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外一些(xiē)客(kè)户则是认为(wèi)在个人养老(lǎo)金产品并非专门设计且(qiě)收益优势不(bù)明(míng)显，目(mù)前个人(rén)养老金(jīn)可(kě)以购买的养老储(chǔ)蓄(xù)、银行(xíng)养(yǎng)老理财、养老保险产品、养老目(mù)标基金四类产(chǎn)品，即使不通过个人养(yǎng)老金账户也(yě)可(kě)以直(zhí)接(jiē)买，且收益(yì)差距不(bù)大。

　　黄宁则(zé)从券商从业人员的角(jiǎo)度谈到(dào)了推广(guǎng)个人(rén)养老(lǎo)金业务过程中的“困(kùn)境”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老金只支(zhī)持(chí)代(dài)销公募基金，无(wú)法代销存款、银(yín)行(xíng)理财、商业(yè)养老保险(xiǎn)，有些客(kè)户风险承受能(néng)力较(jiào)低(dī)，想寻求更低风(fēng)险等级的产品，纯公募基金难以达到资(zī)产配置(zhì)的需(xū)求(qiú)。”

　　此外(wài)，还有一部分年(nián)轻人(rén)向记者(zhě)直(zhí)言(yán)，对(duì)于离退(tuì)休还(hái)较遥远的群体来说(shuō)，养老(lǎo)需求当然也需(xū)要考(kǎo)虑，但眼下的(de)生活和经济状况才(cái)是(shì)更重要的。

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