个人养(yǎng)老金业务试点(diǎn)落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始(shǐ)，个人(rén)养老(lǎo)金开始进入为期一年的(de)试点，在(zài)全国(guó)选取了36个试点城市和地区进行推进。据人力资源和社会保障部数据显示，截至今年(nián)3月末，个人(rén)养(yǎng)老金开户数量达到3324万，市场空间初步(bù)打开。

　　作为个(gè)人养老金(jīn)业务的代销主渠道之一，证券(quàn)公司凭借其与权益产品的(de)紧密联(lián)系和与投资者的深度(dù)了(le)解，在养老基金销售(shòu)方(fāng)面已有多方实践。时值(zhí)个(gè)人养老(lǎo)金业务试点推行半(bàn)年(nián)之际，中国(guó)基金报(bào)记者深入多家券商，了解个人养(yǎng)老金代销中(zhōng)的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势(shì)

　　券商深耕个人养老金市(shì)场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养老金业务(wù)正在(zài)获得(dé)更多(duō)证(zhèng)券公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人(rén)养(yǎng)老金试(shì)点(diǎn)落地，14家(jiā)券商获得代销资格。截至(zhì)今(jīn)年3月31日，证监会更新名(míng)录(lù)中个(gè)人养(yǎng)老金基金数量(liàng)增加至(zhì)143只，券商数量扩容至18家，平安证券(quàn)、安信证(zhèng)券及中信证(zhèng)券（山东）、中信证券华南新增(zēng)获(huò)批(pī)。

　　作为公募基金(jīn)最主(zhǔ)要的代销方之一(yī)，证券公司(sī)在个(gè)人养老金(jīn)业务试点的铺开(kāi)和推(tuī)广中持续(xù)发力(lì)，个人养老金业务也成为大型(xíng)券商们财富管理(lǐ)转型的重要(yào)抓(zhuā)手。通过精心布局产品及(jí)渠道，与基金投顾服务(wù)结合，试点券商(shāng)充(chōng)分发(fā)挥财富管理优势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品布(bù)局(jú)：要(yào)全(quán)更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目(mù)前(qián)，个(gè)人养老金可投资的产(chǎn)品主要(yào)有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部(bù)个(gè)人养老金产品(pǐn)名录显示，当前(qián)上(shàng)线(xiàn)个人养老金产(chǎn)品共(gòng)有652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理财类产品、基金类产(chǎn)品、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金产品(pǐn)资格受到明(míng)显限(xiàn)制，仅部分(fēn)具(jù)备保险兼业代理牌照(zhào)的证券公(gōng)司可销售养老保险，大多数(shù)试点券(quàn)商将视(shì)线聚焦(jiāo)于公募基(jī)金(jīn)上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如(rú)，海(hǎi)通证券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺利获得首批个人养老金基(jī)金销售资(zī)格，完成全部40家(jiā)基(jī)金管理公司共计(jì)126只个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金产品的上(shàng)线(xiàn)，基本(běn)实现(xiàn)个人养老(lǎo)金公募基(jī)金产(chǎn)品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)业务负责(zé)人向中国(guó)基(jī)金报记者介绍称，中信(xìn)建投已引进华夏(xià)基金等发(fā)行养老基金(jīn)管理人(rén)的137只Y份额(é)产品，后续将(jiāng)不断(duàn)完善产品池。东(dōng)方(fāng)证券亦(yì)表示，目前已(yǐ)基本实现了养老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户服务办理的角(jiǎo)度看(kàn)，大部(bù)分(fēn)客户(hù)更愿意在产(chǎn)品货(huò)架丰富(fù)的机构办理个人养老金业务。因此(cǐ)在服务体系的基础架构(gòu)上，风格多样、风(fēng)险收益多元的产品货架能(néng)够带给客户更好的服务办(bàn)理体验，产品布局(jú)的“全面(miàn)”是个人养老金业务(wù)的基础。

　　与此同时，从客户投资选(xuǎn)择的角度讲(jiǎng)，大(dà)部分客户对于金融产(chǎn)品(pǐn)的(de)特征和策略的认知(zhī)、对自(zì)身投资(zī)能力、投资意(yì)愿、投资目的的认知较为模糊。帮(bāng)助客(kè)户做(zuò)好“养老规(guī)划”、协助客户(hù)筛选“合适(shì)的产品(pǐn)”，就(jiù)成为服务机构的“核心竞(jìng)争力”。在全面引(yǐn)入个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的产品类(lèi)型的基础上(shàng)，各家机构(gòu)需(xū)要深(shēn)入、充(chōng)分、严(yán)谨(jǐn)地研究每(měi)类产品的(de)特性；结合存量客户的个性化画(huà)像和客户特点，为(wèi)客(kè)户提供切(qiè)实可行的产品评估体(tǐ)系和养老规(guī)划方案。

　　实际上，对于个人(rén)投资者(zhě)来(lái)说，当前(qián)阶段认(rèn)可并(bìng)开通个人养(yǎng)老金(jīn)账户的理(lǐ)由(yóu)，一是来(lái)自开(kāi)户(hù)渠道的多重福利动员(yuán)，二是个人养老金带来(lái)的(de)个税抵(dǐ)扣优惠。但不可(kě)否认的是，虽然(rán)开户数(shù)量众多，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人(rén)养老金退休后才(cái)能取出(chū)，这每年12000元自然是需要在账户内(nèi)充分利(lì)用长期(qī)投(tóu)资，但(dàn)如何投资也令不少投(tóu)资者犯难：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎么买(mǎi)，选择越多，困(kùn)难越多。现有养老产品的选择已令(lìng)投资者目不(bù)暇接，如何让投资(zī)者选择到适合自己的产品，证券(quàn)公司的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名高(gāo)素质的投资顾(gù)问，帮助客户(hù)甄选(xuǎn)适合自身的养老产品(pǐn)，做好养老规(guī)划(huà)和(hé)资产配置，做到客(kè)户的(de)‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下相结合的方(fāng)式，注重交流和体验，为客户提供有温度(dù)的专(zhuān)业服务。

　　国(guó)泰君(jūn)安在推广个人养老金业(yè)务时曾(céng)介绍，其结合个人(rén)养老金基金特点，细(xì)化形(xíng)成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综(zōng)合基金公司治理水平、投研能(néng)力(lì)、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化(huà)评价，优选值得信赖的养(yǎng)老(lǎo)金基金；选出“综(zōng)合(hé)优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收(shōu)益性价比(bǐ)”、“聚焦股(gǔ)息”等(děng)特(tè)色养老金基金产品清单，满足养老金客(kè)户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打(dǎ)造(zào)“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务(wù)”企业(yè)员工

　　不得不(bù)承(chéng)认的是(shì)，虽然(rán)证券公司(sī)营业(yè)网点数量在“金融圈”内(nèi)并(bìng)不算少，但远难以与大型(xíng)商业(yè)银行的(de)优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会(huì)上(shàng)，该行高管(guǎn)透露，截至(zhì)2022年末，该行(xíng)已经累(lèi)计(jì)开立个人养(yǎng)老金账户229.16万户(hù)，位列全行(xíng)业第三位，市场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设(shè)银行和工商银(yín)行(xíng)。相(xiāng)比之下(xià)，鲜有(yǒu)券商愿意公布投(tóu)资(zī)者通过其渠(qú)道开通(tōng)个人养老(lǎo)金账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国家社(shè)会保(bǎo)险公共服务平台上仅(jǐn)可查询(xún)商业(yè)银行个人养老金业务开办情况。其(qí)中(zhōng)显示，23家(jiā)获(huò)准开办个人养(yǎng)老金业务的银(yín)行中，有22家(jiā)开(kāi)设了资金账户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同时开(kāi)展了基金交(jiāo)易(yì)业务(wù)、保(bǎo)险交(jiāo)易业务和理财交(jiāo)易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品(pǐn)和(hé)渠道优势相比，证(zhèng)券公(gōng)司个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的(de)规(guī)模相对有限，仍(réng)处于积(jī)极(jí)开拓(tuò)阶(jiē)段(duàn)。

　　不过，虽(suī)然(rán)网点数(shù)量难以比拼，但券(quàn)商发力个人(rén)养老金业务，自有其独(dú)特(tè)“打法”。记者注(zhù)意(yì)到，多家券商在推广个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务时(shí)，将“一站式”服务作(zuò)为宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰(tài)君安此前(qián)表示，其个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务从引(yǐn)导(dǎo)客户形成(chéng)科学养老理财观(guān)念的长远视(shì)角出发，为客户(hù)提供从(cóng)产品(pǐn)策(cè)略、到(dào)产品优选、再到组合配置(zhì)的(de)全周期专业(yè)资配服务和一站式(shì)的产(chǎn)品选(xuǎn)择。中信证券亦推出(chū)个(gè)人养老金投资一站(zhàn)式解决方(fāng)案(àn)“信养计划”，为客户提供含(hán)账户(hù)管理(lǐ)、资产配置、服(fú)务陪伴于一体的个(gè)人(rén)养老金投资综合服务。

　　除(chú)了“引进来(lái)”并全方位(wèi)服务投资者(zhě)外(wài)，“走出去”也是部分券商开拓(tuò)个人(rén)养老金业(yè)务的解决方(fāng)案。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方(fāng)证券基于对个人(rén)养(yǎng)老金目标客群的(de)深入研究(jiū)，将开发大中型(xíng)企业(yè)作为个人养老金客户(hù)拓展的重点(diǎn)方向，制定了“上海深度(dù)、全(quán)国广度”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东方证券协同系(xì)统(tǒng)内成(chéng)员公(gōng)司开(kāi)展走进企业(yè)推广个人(rén)养(yǎng)老金活(huó)动，为企(qǐ)业单位员工提供个人养老(lǎo)金上门服务(wù)，免(miǎn)去客(kè)户前(qián)往(wǎng)营业厅办理业务路上花费的时间(jiān)，提高服务效率，节约(yuē)客户时间。展业初期组织了超过100场(chǎng)的个人养老金走(zǒu)进企业服务活(huó)动，覆盖企(qǐ)业员(yuán)工近万人。

　　个人(rén)养老金制度(dù)试点半年

　　持有体(tǐ)验成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬(xún)，券商代销个人养(yǎng)老金业务“开闸”，多(duō)家获资质的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个(gè)人养(yǎng)老金市(shì)场。如今，个人养老金制度实施已有(yǒu)半年(nián)，相关产品的收益率和回撤(chè)情况、产品(pǐn)能否真正(zhèng)满足养老诉求等问题(tí)，持续成为市场关注焦点。

　　多(duō)位券(quàn)商业内人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产(chǎn)品又是(shì)为了满足养老需求(qiú)，投资者(zhě)更希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客(kè)户体(tǐ)验良(liáng)好是个人养老(lǎo)产品(pǐn)成败的关键(jiàn)。

　　提供更(gèng)匹(pǐ)配(pèi)的养老产(chǎn)品(pǐn)

　　同(tóng)时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人(rén)养老金业务已(yǐ)然(rán)成(chéng)为券(quàn)商财富管理转(zhuǎn)型的核心方向之(zhī)一。通(tōng)过不断完善客户服(fú)务体系，满足客户多层次(cì)金融需求，促进财富管理业务(wù)高(gāo)质(zhì)量发展，券商在业(yè)务内(nèi)涵上正(zhèng)不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服(fú)务方面，会(huì)根据国家政策选择社保(bǎo)关系在先行城(chéng)市（地区）、能享受税优且对税(shuì)优敏感、对理财有初步认知的客户进(jìn)行第(dì)一阶(jiē)段的重点服务，对其他客户会随着试点扩大(dà)和(hé)客户画像的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东(dōng)方(fāng)证券副总裁徐海宁表示，证券公司可重(zhòng)点关注企事业单位员工，特别是大(dà)中型城市具有一定经营规模的(de)企(qǐ)业(yè)员工，他们能(néng)够享受(shòu)个税抵(dǐ)扣的(de)优势，具备一定投资意识和财务认(rèn)知(zhī)；这类(lèi)人群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是一(yī)个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可(kě)以全市(shì)场(chǎng)覆盖。证券公(gōng)司(sī)可以通过(guò)投研优势和专业投顾(gù)队伍(wǔ)，创造(zào)更多(duō)养老投(tóu)资场景，跟踪了解客户的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极等(děng)不同风险类型的养老基金(jīn)，帮(bāng)助(zhù)客户建立个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金投资计划。此外，证券公(gōng)司可以通(tōng)过(guò)加强顾问服务，帮助客户有效应对投资组合净值(zhí)的波动(dòng)，引导(dǎo)客(kè)户持续参与养老金投资(zī)，提升客户养老(lǎo)投资(zī)的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人表示，会针对不(bù)同(tóng)风险承受能力、不同年龄结构和(hé)不同(tóng)资金体量(liàng)制定(dìng)个(gè)性化养老(lǎo)策略。比如对每年享税优的1.2万个(gè)人(rén)养老金，为居民(mín)（无需开户）提供符合监管部门要求的金融机(jī)构和(hé)金融(róng)产品清单、通(tōng)俗易懂的“养老看(kàn)隔壁”理(lǐ)财案例、养(yǎng)老(lǎo)讲(jiǎng)堂等信息(xī)和交易服务；对1.2万(wàn)之外的资金，提供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化的补充(chōng)养老解决方案、定期的(de)养老方案跟踪报(bào)告以及养老直播服(fú)务(wù)，做(zuò)好“老百姓身边的(de)养老专(zhuān)家”。

　　在(zài)服务(wù)创新方(fāng)面，徐(xú)海宁认为，证(zhèng)券公司需要有长远眼光，打造增量市场，承担起(qǐ)构建养(yǎng)老金第三支柱的(de)重要使命。

　　第一，在获客及投教方面(miàn)，应加大(dà)资源(yuán)投入，通过教育(yù)和陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走(zǒu)进(jìn)企事业(yè)单位，通过上门服务的方(fāng)式触(chù)达企业和客户(hù)，举(jǔ)办专题讲(jiǎng)座、在线研讨会(huì)和投资(zī)教育活动，帮助客(kè)户了解个人养老金的重要性、投资策略(lüè)和长期规划，激发客(kè)户对个人养老金产品的兴(xīng)趣和(hé)参与度。

　　第二(èr)，在(zài)App服务功能优化方面，建(jiàn)立(lì)内(nèi)容丰富的一站式个人养(yǎng)老金专区，既包(bāo)括(kuò)产品购(gòu)买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰(fēng)富的养老资讯和实用(yòng)养老工具（如节税计算器），加强(qiáng)与(yǔ)客户(hù)的深度互动。

　　第(dì)三，在(zài)金融科技(jì)应用方面，引入智能(néng)科技和人(rén)工(gōng)智能技术，通过数据分析和算(suàn)法模(mó)型，根据客户的风险承受能(néng)力、资产状(zhuàng)况和目标(biāo)退休年(nián)限，定制化推荐养老金产品组(zǔ)合，并提供实时投(tóu)资组合(hé)跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助客户更好地实现养老投(tóu)资保值增值(zhí)。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相关(guān)业务负责人则表示，可以通(tōng)过“人(rén)+科技”，在(zài)大数据智能客户分析系统(tǒng)的基础上，可(kě)以针对不同养老诉求的(de)客户(hù)达成“千(qiān)人千面(miàn)”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科技(jì)（线上与线(xiàn)下结合(hé)）是(shì)后面的“0”，二者有(yǒu)机结(jié)合，为不同生(shēng)命周期和年龄阶段的客户提供专业的、一(yī)对一的养老(lǎo)配(pèi)置服务。

　　运行半(bàn)年七(qī)成收益告负

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个人养老金制(zhì)度(dù)实施已(yǐ)有半年(nián)，产(chǎn)品收益和回撤率大不大？产品能不能满(mǎn)足真正的养老诉求？这些问题都是投(tóu)资者的重(zhòng)要关注(zhù)点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老目标(biāo)基金的整体收益水(shuǐ)平并(bìng)不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市(shì)场149只公募养老基金产品，近七成(chéng)收益告负。其(qí)中，业绩垫底的一(yī)只个人(rén)养老目标基(jī)金自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收(shōu)益(yì)在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧(ōu)预(yù)见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随其(qí)后的(de)是兴全安泰稳健养老一年持有(yǒu)Y，自成立(lì)以来(lái)回(huí)报为2％，另有富(fù)国、万(wàn)家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下(xià)超(chāo)10只养老目(mù)标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品又是为了满足养老需求，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低(dī)回撤(chè)。如何做到从中长期(qī)保值增值同时(shí)又让客户体(tǐ)验(yàn)良(liáng)好是个人养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争为客(kè)户保值(zhí)增值，否则将(jiāng)违背客(kè)户通(tōng)过投(tóu)资(zī)达到‘养老目的(de)’的初衷。”银河(hé)证券相关业务负责人介绍(shào)，目前个(gè)人养(yǎng)老金可投资的4类产品风险收益特点(diǎn)明显，有的类别更(gèng)侧(cè)重本金安全、有的(de)类(lèi)别更侧重资产增值；但同(tóng)时，每个类(lèi)别很难(nán)做到在保(bǎo)证其特点(diǎn)达到的(de)同时又规避掉(diào)该类产品的风(fēng)险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤(chè)对于离退(tuì)休(xiū)时点(diǎn)较近的(de)投资者比较合适，性价比(bǐ)高的(de)中(zhōng)波动中回撤(chè)、高(gāo)波动高回撤特征(zhēng)产品(pǐn)对于还(hái)有(yǒu)20-30年才退休的投(tóu)资者也是可以选(xuǎn)择的(de)，拉长周期看也能满足客户养(yǎng)老类资金(jīn)的保值增值效果。”

　　为达到(dào)上述(shù)两(liǎng)个目(mù)的，前(qián)提是有(yǒu)一套(tào)完整、自洽(qià)、适用(yòng)、有(yǒu)效且(qiě)动态适(shì)配的产品评价体系，通过(guò)该体系的评(píng)价(jià)，能(néng)较为清晰地(dì)区分出产品的“性价(jià)比”（如风险收益(yì)比等）、能(néng)公平、公正(zhèng)地(dì)对同类或者同策略产品进(jìn)行综合评判。如此，才能(néng)真正(zhèng)将好的产(chǎn)品、合适的产品推荐给合适(shì)的客户(hù)群体。

　　“养老组合基金分(fēn)为(wèi)目(mù)标风险型和目标日期型两(liǎng)大类，投(tóu)资者可以根据自身投资(zī)目标和风险承受能力选择具体(tǐ)的产品(pǐn)。比如低风险偏好的客户(hù)可选择目标日期型中的稳健类(lèi)产品，通(tōng)过严格控制股票资产仓位降低产品波(bō)动，带给客户相对稳健的收益(yì)。”徐海宁表示(shì)，目前我(wǒ)国城(chéng)镇职工(gōng)养老金替代率尚有不足，根(gēn)据(jù)国际经验(yàn)，如果退休(xiū)后的养老(lǎo)金替代(dài)率(lǜ)大于70％，即可维持退(tuì)休前的生活水平，养老金投资的增值功(gōng)能(néng)也是一个重要考量(liàng)。由于个人(rén)养老金取用需要达到年龄等条件，投资资金具有长期性，可(kě)以(yǐ)达到几十年，能(néng)够承受一定的短(duǎn)期波(bō)动，对于(yú)追(zhuī)求长期(qī)投资收益的客户，可(kě)以配(pèi)置(zhì)一定(dìng)高比(bǐ)例(lì)资金在权益型资产上，实(shí)现养老投资的保值增值目标。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个(gè)人养老金相(xiāng)关业务(wù)负责人也(yě)认为(wèi)，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品具有一定的普(pǔ)惠金融属性，需要关注(zhù)老百(bǎi)姓(xìng)长期保值增值(zhí)的养老需求。站在资产角度，想要实(shí)现长期(qī)资金的(de)稳(wěn)健(jiàn)投(tóu)资回(huí)报(bào)，资产配置不可或缺。通过投(tóu)资不同品种、不同收(shōu)益特(tè)征、低相(xiāng)关性的(de)金融资产(chǎn)，有(yǒu)助于实现(xiàn)风(fēng)险分散、降低总(zǒng)体波动，从而更(gèng)好地满(mǎn)足投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长