个人养(yǎng)老金业务(wù)试点落(luò)地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人(rén)养老金开始进(jìn)入为(wèi)期一年的试点，在全国选取了36个(gè)试点城市和(hé)地区进(jìn)行推进。据人力资源(yuán)和社会保障部数据(jù)显(xiǎn)示，截至今年3月末，个人(rén)养老金(jīn)开户数量(liàng)达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的代(dài)销主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭借其与权益(yì)产品(pǐn)的紧密联系和与投资者(zhě)的深度了解(jiě)，在养老(lǎo)基金销售方(fāng)面已(yǐ)有(yǒu)多(duō)方实(shí)践。时值(zhí)个人养老金(jīn)业务试点推行半(bàn)年(nián)之际(jì)，中(zhōng)国基金报记(jì)者深入(rù)多家(jiā)券商，了解个(gè)人养老金(jīn)代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商深耕个人养老(lǎo)金市场

　　中(zhōng)国(guó)基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正在获得更(gèng)多证券公(gōng)司(sī)的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券商获得代(dài)销(xiāo)资格(gé)。截(jié)至今年3月31日(rì)，证监会更新名录(lù)中个人养老金(jīn)基金数(shù)量增加至143只(zhǐ)，券商(shāng)数量扩(kuò)容至18家，平(píng)安证券、安信证券及中信证(zhèng)券（山(shān)东）、中信证券华南新增(zēng)获批。

　　作为(wèi)公募(mù)基金最主要(yào)的代销方之一，证券公司在个人养老金业务试点的铺开(kāi)和(hé)推(tuī)广中持续发(fā)力，个人(rén)养老金业务也成为大型券商们财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)转型的重要抓手(shǒu)。通(tōng)过精(jīng)心布(bù)局产(chǎn)品(pǐn)及(jí)渠道，与基金投顾服务结合，试点(diǎn)券商充分发挥(huī)财富(fù)管理优(yōu)势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全(quán)更要精(jīng)

　　投顾(gù)大有可为(wèi)

　　目前，个人养老金可(kě)投资的产品主要有四类：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养老(lǎo)保(bǎo)险、公募基(jī)金。据人社部个人养老金产(chǎn)品名录(lù)显(xiǎn)示，当前上线个人养老金产品共有(yǒu)652只(zhǐ)，其(qí)中储蓄类产品、理(lǐ)财类产品(pǐn)、基金类产品、保险(xiǎn)类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司(sī)代销(xiāo)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品资格受到明(míng)显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的(de)证(zhèng)券公司可销售(shòu)养老(lǎo)保险，大多数试点券商将视线聚焦于公募基金上进行重点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券(quàn)在(zài)2022年年报中(zhōng)表示，其顺利获(huò)得首批(pī)个(gè)人养老金基金销(xiāo)售资(zī)格，完成全部40家(jiā)基金管(guǎn)理(lǐ)公司共计126只个人养老金基金产品的上线，基本实现个人养(yǎng)老(lǎo)金公(gōng)募基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建投个(gè)人养老金业务负责(zé)人(rén)向(xiàng)中(zhōng)国基(jī)金(jīn)报(bào)记(jì)者介绍(shào)称，中信建投(tóu)已引进(jìn)华夏(xià)基金等发行养老基金(jīn)管理人的137只Y份额产(chǎn)品(pǐn)，后续将(jiāng)不(bù)断(duàn)完善产品池(chí)。东方证券亦表示(shì)，目前已基本(běn)实现(xiàn)了(le)养老公(gōng)募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关业务负责人指出(chū)，从客户服(fú)务办理的角度看，大部分客(kè)户(hù)更愿(yuàn)意在(zài)产(chǎn)品(pǐn)货架(jià)丰富的机(jī)构(gòu)办理(lǐ)个人(rén)养老金业(yè)务。因此在服务体系的(de)基础架(jià)构上(shàng)，风格多样(yàng)、风(fēng)险收益多(duō)元的产品货(huò)架能够带给客户更好的服务办理(lǐ)体验，产品布局的“全面”是个人养老金(jīn)业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大部分客户对(duì)于金融产(chǎn)品的特征和策略的认知、对(duì)自身投资(zī)能力(lì)、投资意愿、投(tóu)资目的的(de)认知较为模糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规划(huà)”、协助客户筛(shāi)选“合适的产品(pǐn)”，就成为服务机构的“核心(xīn)竞争力”。在全面引入个人养老金可(kě)投(tóu)资的产品类(lèi)型的基础上，各家机构(gòu)需要深(shēn)入、充分、严谨地研究每类产品的特性(xìng)；结(jié)合存量客(kè)户的个性化画像和客户特点，为客户(hù)提供切实可行的(de)产品评估体系(xì)和(hé)养老规划方案。

　　实(shí)际上，对于(yú)个人投资者来(lái)说，当前阶段认可(kě)并开通个人养老(lǎo)金账户的(de)理(lǐ)由(yóu)，一是(shì)来自开户渠道的多重福利(lì)动员，二是个人养老金带来的个税(shuì)抵扣优惠。但(dàn)不可否认的是(shì)，虽然开户数(shù)量众多，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于个人(rén)养老(lǎo)金退休后才(cái)能取出，这每年12000元(yuán)自然是需要在账户内充(chōng)分利用(yòng)长期投资，但如(rú)何投资也(yě)令不少投(tóu)资者犯(fàn)难：买(mǎi)什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有养(yǎng)老产品(pǐn)的选择已(yǐ)令投资者目不暇接，如何让投资(zī)者选择到(dào)适合自己的产(chǎn)品，证券公司的(de)投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名(míng)高素质的(de)投资顾问，帮助客户(hù)甄选(xuǎn)适合(hé)自(zì)身(shēn)的养(yǎng)老(lǎo)产品，做(zuò)好(hǎo)养老(lǎo)规(guī)划和资产配置，做到客户的(de)‘好(hǎo)医生’。”前述(shù)负责人称，中信建投采取(qǔ)线上(shàng)线(xiàn)下相结合的(de)方式(shì)，注重交流和(hé)体(tǐ)验(yàn)，为客户提供有(yǒu)温度(dù)的专业服(fú)务(wù)。

　　国泰(tài)君(jūn)安在推广(guǎng)个人养老金(jīn)业务(wù)时曾介绍，其结合个人(rén)养(yǎng)老金基(jī)金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金(jīn)评价标准”，综合基金公(gōng)司(sī)治理水平、投(tóu)研能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量化评价，优选值得(dé)信赖的养老(lǎo)金基金(jīn)；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研(yán)大咖(kā)”、“风险收(shōu)益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养老金(jīn)基(jī)金(jīn)产品清单(dān)，满足养老金(jīn)客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企(qǐ)业员工(gōng)

　　不得不承认的是，虽(suī)然证券公(gōng)司营(yíng)业网点数量(liàng)在“金融圈”内并不算(suàn)少，但远(yuǎn)难以与(yǔ)大型(xíng)商(shāng)业银行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行(xíng)召开的2022年报发(fā)布会上，该行高管透露，截至2022年(nián)末(mò)，该行已经(jīng)累计开立个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)229.16万户，位列(liè)全行(xíng)业第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅(jǐn)次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布(bù)投资者通过其(qí)渠(qú)道开通个人养老金账户(hù)的(de)情况(kuàng)。

　　产品(pǐn)方(fāng)面，国家社会保险公共服务平(píng)台上仅可查(chá)询商业银(yín)行(xíng)个人养老金业务开(kāi)办情况。其中显示，23家获(huò)准(zhǔn)开办个人(rén)养(yǎng)老金业务的银行中，有22家开设了资(zī)金账户和储蓄交(jiāo)易业(yè)务，8家同时开展了(le)基(jī)金交(jiāo)易(yì)业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与(yǔ)大(dà)型商业银行所拥有(yǒu)的产品和渠(qú)道优势相比，证券公(gōng)司个人养老金业务的规模相对有限，仍(réng)处于积极开拓(tuò)阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难以(yǐ)比拼，但券(quàn)商发力个人养老(lǎo)金业务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注(zhù)意到，多家券(quàn)商(shāng)在推广个人养老金(jīn)业务时，将“一站式”服务作为(wèi)宣传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例如(rú)，国泰(tài)君安此前表示，其个人养老金业(yè)务(wù)从引(yǐn)导客户(hù)形(xíng)成科学养老(lǎo)理财观念的长远视角出发，为客户(hù)提供从产品策略、到产(chǎn)品优选、再到(dào)组合配置的全(quán)周期专业(yè)资配服(fú)务(wù)和(hé)一站式(shì)的产品选择。中信证券亦(yì)推出个人养(yǎng)老金投资(zī)一站式解(jiě)决方案“信养计划”，为客户提(tí)供含(hán)账户管理、资产配置、服务陪伴于一(yī)体(tǐ)的(de)个人养老金投(tóu)资综合服务(wù)。

　　除了“引进来(lái)”并全(quán)方位服务投(tóu)资(zī)者外，“走出(chū)去(qù)”也是部分券(quàn)商开(kāi)拓个人养老(lǎo)金业务的(de)解(jiě)决方(fāng)案。东方(fāng)证券副总裁徐海宁向记(jì)者介绍，东方证券基于(yú)对个(gè)人(rén)养老金目标客群的深(shēn)入研究，将开发大中(zhōng)型(xíng)企业作(zuò)为个人养(yǎng)老(lǎo)金客户拓展(zhǎn)的重点(diǎn)方向，制定了“上海深度(dù)、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券(quàn)协(xié)同系统内成员公司开展走进企业推(tuī)广个人养老金活动，为企业单位员工提供个人养老(lǎo)金上门服务，免去客户前往营业厅(tīng)办理业务路(lù)上(shàng)花费的时间，提高服(fú)务效(xiào)率(lǜ)，节约客户(hù)时间(jiān)。展(zhǎn)业(yè)初(chū)期组织了超过100场的个人养老金走(zǒu)进企(qǐ)业服务活动，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金(jīn)报记者曹(cáo)雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代销个(gè)人养老金业(yè)务“开闸”，多(duō)家获资质的机构正(zhèng)式(shì)展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个(gè)人养老金制度(dù)实施已有半年，相关产品(pǐn)的收(shōu)益率和回撤(chè)情况、产品能否真(zhēn)正满足(zú)养老诉求等问题，持(chí)续成为市(shì)场关注焦点(diǎn)。

　　多位券(quàn)商业内人(rén)士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又(yòu)是为了满(mǎn)足养老(lǎo)需求，投(tóu)资者更希望能(néng)实现低波动、低回撤(chè)。如何(hé)做到从中长(zhǎng)期保(bǎo)值增值同时又让客户体验良好(hǎo)是(shì)个人养老产品(pǐn)成败(bài)的关键(jiàn)。

　　提供更匹(pǐ)配的养(yǎng)老产品

　　同时服务(wù)上(shàng)寻求创(chuàng)新突破

　　眼下(xià)，个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务已然(rán)成为券商(shāng)财富管理转型的核心(xīn)方向之一。通过不断完善客户服务体系，满足客户多层次金(jīn)融(róng)需求，促进财富管理业务高(gāo)质量发(fā)展(zhǎn)，券商(shāng)在业务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商(shāng)业(yè)内人士表示，在客户分类服务方面，会(huì)根据国(guó)家政(zhèng)策选择社保(bǎo)关系在先行城(chéng)市(shì)（地区）、能享受税(shuì)优且对税优敏(mǐn)感(gǎn)、对理财有初步认知的客户(hù)进行第一阶段的重点(diǎn)服务，对其他客户会随着试点扩大和(hé)客户画像的(de)覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐海宁表(biǎo)示，证券公司可重点关(guān)注企事业(yè)单(dān)位(wèi)员工，特别是(shì)大(dà)中型城市具有一定经营规模的(de)企(qǐ)业员工，他(tā)们能够(gòu)享(xiǎng)受个(gè)税抵扣(kòu)的优势，具备一定(dìng)投(tóu)资(zī)意识和财(cái)务认知；这类人群对未(wèi)来退休有(yǒu)一定的规(guī)划(huà)和(hé)想法。

　　同(tóng)时(shí)，由于(yú)个人养老金(jīn)是一(yī)个(gè)增量(liàng)市(shì)场，对证券(quàn)公司(sī)而言，针对潜在客(kè)群可(kě)以全市场覆盖。证券(quàn)公(gōng)司可以通过投研优势和专业投(tóu)顾队伍(wǔ)，创造更多养老投资场景，跟踪了(le)解客户的(de)风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平衡、积极等不(bù)同风险类型的养老(lǎo)基金(jīn)，帮(bāng)助(zhù)客户建(jiàn)立个人养老金(jīn)投资计划。此外，证券(quàn)公(gōng)司可以通(tōng)过加强顾问服务，帮(bāng)助(zhù)客户有(yǒu)效(xiào)应对投资组合净(jìng)值的波(bō)动，引导客户持续参与养(yǎng)老金投(tóu)资(zī)，提升客户养(yǎng)老投(tóu)资(zī)的(de)获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责(zé)人表(biǎo)示，会针对不同风险(xiǎn)承受能力(lì)、不同年龄(líng)结构和(hé)不同(tóng)资金(jīn)体量制定个性(xìng)化养老策略。比如对(duì)每年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符合(hé)监管部(bù)门(mén)要求的金(jīn)融机构和(hé)金融产(chǎn)品清单、通(tōng)俗易懂的“养老(lǎo)看(kàn)隔壁(bì)”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信(xìn)息和交(jiāo)易服(fú)务；对1.2万之外的资金(jīn)，提(tí)供更丰(fēng)富的“安养(yǎng)计(jì)划plus”养老金融服(fú)务，包括养老计算器、个性化(huà)的补充养老解决方案、定期的养老(lǎo)方(fāng)案跟踪报告以及养老直播服(fú)务，做好“老百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁认为，证券(quàn)公(gōng)司需(xū)要有长远眼(yǎn)光，打造增量市场，承担起构建养老(lǎo)金第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及(jí)投教方(fāng)面，应加大资源投入，通(tōng)过教(jiào)育和陪伴，提高客户对个人(rén)养老金的(de)认知。走进(jìn)企事业单位，通过(guò)上门(mén)服(fú)务的(de)方式触(chù)达企业和客户，举办专题讲座(zuò)、在线研讨会和投(tóu)资(zī)教育活动，帮助客(kè)户了解个人养老金的重要性、投资策(cè)略和长期规划(huà)，激发客(kè)户对个人(rén)养老金产品的兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在App服(fú)务功(gōng)能(néng)优化方面，建立内(nèi)容丰(fēng)富(fù)的一站(zhàn)式个人养老金专(zhuān)区(qū)，既包括产(chǎn)品购买(mǎi)、定投、持仓查询等(děng)基(jī)础(chǔ)功能，提供丰富的养老(lǎo)资讯和实用养老工具（如节税计算(suàn)器），加强(qiáng)与客户的(de)深度互(hù)动。

　　第三(sān)，在金融科技应用方面，引入智能(néng)科(kē)技和(hé)人工智能(néng)技术，通(tōng)过数据分析和(hé)算法模型，根据客户的风险承受能力、资产状况和目标退休年限，定制化(huà)推荐养老金产(chǎn)品组合(hé)，并提供实时投(tóu)资组合跟踪(zōng)和风(fēng)险(xiǎn)管理工具(jù)，帮助(zhù)客户(hù)更好地实现(xiàn)养老投(tóu)资(zī)保值增值(zhí)。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业(yè)务负(fù)责人(rén)则表示(shì)，可以通(tōng)过“人+科技”，在大数据(jù)智能客户(hù)分析(xī)系统的(de)基础上，可(kě)以针对不同(tóng)养老诉(sù)求(qiú)的客户达成“千(qiān)人千面”的个(gè)性化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与(yǔ)线下结合(hé)）是后面的“0”，二者(zhě)有机结合(hé)，为不同生(shēng)命周期和年龄阶段的客户提供专业(yè)的、一对一的(de)养老(lǎo)配(pèi)置服务。

　　运行半年(nián)七(qī)成收益告(gào)负(fù)

　　客户体验成(chéng)产品胜负(fù)手

　　个人养老金(jīn)制度(dù)实施已(yǐ)有半年，产品收益和回(huí)撤率(lǜ)大不大？产品(pǐn)能不(bù)能满足(zú)真正的养老诉求？这些(xiē)问(wèn)题都是投资者的重要(yào)关注点。

　　记者(zhě)注(zhù)意到，目前养老目标基金(jīn)的整(zhěng)体收益水(shuǐ)平并(bìng)不(bù)乐观。Wind数据显示，全市场149只公(gōng)募(mù)养(yǎng)老基金产品(pǐn)，近七成(chéng)收益(yì)告负(fù)。其(qí)中，业绩垫底的一只个人(rén)养老目(mù)标基金自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后(hòu)的是(shì)兴(xīng)全安(ān)泰稳健养(yǎng)老一年持有Y，自成(chéng)立以来回报(bào)为2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏(xià)等旗下(xià)超10只(zhǐ)养老目(mù)标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于(yú)资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的产品(pǐn)又(yòu)是为(wèi)了满足(zú)养老需(xū)求，投资者更希望(wàng)能实(shí)现低波动(dòng)、低回撤。如何做到(dào)从中长期保值增值同时又(yòu)让客(kè)户体验(yàn)良好是个人养(yǎng)老产品成败的核(hé)心。

　　“养老(lǎo)属(shǔ)性的产品(pǐn)应力争(zhēng)为客户保值增值，否(fǒu)则将违背客户(hù)通过投资(zī)达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河证券相关(guān)业务(wù)负责人介绍(shào)，目前个人养老金(jīn)可投(tóu)资的(de)4类(lèi)产品风险收益特点明显，有的(de)类(lèi)别(bié)更侧重本(běn)金安全、有的类别更侧重资产增值(zhí)；但同时，每个类别很难做到在(zài)保证其特点达(dá)到(dào)的同(tóng)时(shí)又规避掉该(gāi)类产(chǎn)品(pǐn)的风险或缺(quē)陷。“从(cóng)不同客群情况来(lái)看，低波(bō)低(dī)回撤对于离退休时点较近的投资者比较合适(shì)，性价比高的中波动中回撤、高波(bō)动(dòng)高回撤特征产品对(duì)于还有20-30年才退(tuì)休的(de)投资者也是(shì)可以选择(zé)的，拉长(zhǎng)周期看也能满足(zú)客户养(yǎng)老类(lèi)资金(jīn)的保值增值效果。”

　　为达(dá)到(dào)上述两个目的，前提(tí)是有一套(tào)完整、自(zì)洽、适用、有效且动态适配的产品(pǐn)评价体(tǐ)系，通(tōng)过该体系的评价，能(néng)较为清(qīng)晰(xī)地区分出产品的“性价比”（如风(fēng)险(xiǎn)收益比等）、能公(gōng)平、公正地对同类(lèi)或者同策(cè)略产品(pǐn)进行综合评(píng)判(pàn)。如此，才(cái)能(néng)真正将好的(de)产品、合适的产(chǎn)品推(tuī)荐(jiàn)给(gěi)合适的客(kè)户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金(jīn)分为目标风(fēng)险(xiǎn)型(xíng)和目标日期(qī)型两大(dà)类，投资(zī)者可以根据自身投资目标和风险承(chéng)受能(néng)力选择具体的产品。比(bǐ)如低风险偏好(hǎo)的客户可选择目标日(rì)期(qī)型中(zhōng)的稳健类产品，通过严格控制(zhì)股票资(zī)产(chǎn)仓位降(jiàng)低产(chǎn)品波(bō)动(dòng)，带(dài)给客户相对稳(wěn)健的(de)收(shōu)益。”徐海宁表示(shì)，目前我(wǒ)国城镇职工养老金替代率尚有不足，根据国际经验，如(rú)果退(tuì)休后的养老(lǎo)金替(tì)代(dài)率大于70％，即可维持(chí)退休前的生活(huó)水(shuǐ)平，养老金投(tóu)资的增值功能(néng)也是一个重要考(kǎo)量(liàng)。由于个人养(yǎng)老金取用需要达到(dào)年龄(líng)等条件，投资资金(jīn)具有长期(qī)性(xìng)，可以(yǐ)达到几(jǐ)十年，能够承受一(yī)定的(de)短期(qī)波动，对(duì)于追求长期投(tóu)资收益的客户(hù)，可(kě)以(yǐ)配置一定(dìng)高比例资金在权益(yì)型资产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人也认(rèn)为，个人养老金产品(pǐn)具有一定的普惠(huì)金融属性，需(xū)要关注老百姓长期保值增值的养(yǎng)老需求。站(zhàn)在资产角度(dù)，想要实(shí)现(xiàn)长期资金的(de)稳健(jiàn)投资回报，资产配置(zhì)不可(kě)或缺。通过(guò)投资(zī)不同品种、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助于实(shí)现风(fēng)险分散、降低总体波(bō)动，从而更好地(dì)满足投资者的养(yǎng)老投资目标。

　　推(tuī)动(dòng)个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务(wù)高质量发(fā)展(zhǎn)

　　道(dào)阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业务(wù)积极(jí)发展(zhǎn)的(de)同时，与渠道网点和客户(hù)众多的银(yín)行等机构相(xiāng)比，券商如(rú)何突破(pò)自身瓶颈，实现差(chà)异化的发展，可以(yǐ)说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示(shì)，银行、券商(shāng)、基金独立销(xiāo)售机构都可(kě)参(cān)与到(dào)为客(kè)户提供个人养(yǎng)老基金服务(wù)，几类机构优势互(hù)补，严格意(yì)义(yì)上(shàng)说是竞合而非(fēi)竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每类(lèi)机构或者每家机构(gòu)可(kě)以(yǐ)根据自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥(huī)自身优势，服务(wù)好有(yǒu)养(yǎng)老投资需(xū)求(qiú)的(de)投资(zī)者。

　　“在政策(cè)上，未(wèi)来还有(yǒu)以下三方面诉求(qiú)：一是增强基础设施建设，能在(zài)服务时效性(xìng)上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品(pǐn)销(xiāo)售范围，在养(yǎng)老品类上更加丰富，除特(tè)殊产品外(wài)，增加可为客户(hù)提供的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规(guī)划业务合(hé)规性，为不同的客(kè)户提供基(jī)于客户需求和(hé)画像的养(yǎng)老规划(huà)方(fāng)案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责人提出(chū)，当(dāng)前(qián)的(de)政策要求下(xià)，客户如果想在(zài)券商端参与个人养老金(jīn)投资，需要(yào)分别(bié)在银行端、个税端进行一系列前序操(cāo)作步(bù)骤，对于尚不(bù)熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养(yǎng)老金产品的管理(lǐ)要求，券商暂时无法上线(xiàn)储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品(pǐn)，可供投资者选(xuǎn)择的产品种类较为(wèi)单一，难以进一(yī)步为投资者提(tí)供更(gèng)丰(fēng)富的个人养老(lǎo)金配置方案。未来(lái)期待能够从政策端进一步简化投资者(zhě)的(de)办理(lǐ)流程，提升客(kè)户(hù)体验；给(gěi)予券(quàn)商在(zài)多(duō)样(yàng)化个人(rén)养老金(jīn)品种的引(yǐn)入和研发上的政策支持(chí)，丰(fēng)富客户多元化的(de)投资选择。”该负责人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发力(lì)个人养(yǎng)老第二曲线

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者 莫琳

　　随(suí)着(zhe)个人所得税退税的开始，不(bù)少人发现自己的退税比去年(nián)多(duō)了不少，仔细询问之下才发现(xiàn)，是因为去(qù)年底开通了(le)个人养(yǎng)老金业务，并入了金。这一消息大大刺激了不少本(běn)来不(bù)想开(kāi)户的年(nián)轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今(jīn)年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初(chū)的2817万人(rén)相比，短(duǎn)短的一个月(yuè)的时间里，增(zēng)加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升(shēng)，但是个人(rén)养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据(jù)中国保险资管业协(xié)会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云透(tòu)露，在截至2023年3月开立个人(rén)养老金账户的三千多万人中，仅(jǐn)900多(duō)万人完成了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的结果(guǒ)来看，个人(rén)养老金(jīn)产品的收益率远低于(yú)预期，是大多人不(bù)愿意入金(jīn)的主要原因。而选择开户的原因主要是(shì)为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出(chū)台了不(bù)少吸引(yǐn)客(kè)户开户的(de)优(yōu)惠政策(cè)）。

　　如(rú)何解决“开(kāi)户热投资冷”的(de)问题？银河(hé)证券相关业(yè)务负责人认为，这是(shì)一个(gè)专(zhuān)业(yè)活，既需(xū)要了解客户的经济状况、风(fēng)险偏好和养(yǎng)老规划，也需要业务人员(yuán)及其所(suǒ)在机构有(yǒu)比较专业(yè)且综合的(de)服(fú)务能力。

　　也(yě)有部分投资者认为(wèi)，个人养老金产品每(měi)年封(fēng)顶12000元，难以充分满足个人或家庭(tíng)养老的(de)全面需(xū)求，还需要结合其他商业(yè)产(chǎn)品(pǐn)等(děng)综合考虑；大多(duō)数产品流动性差，难以(yǐ)预防到(dào)退休前的(de)应急资金(jīn)需(xū)求(qiú)。

　　从(cóng)产品(pǐn)端改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养老金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是(shì)“开(kāi)户热投资冷”的现象没有(yǒu)随之发(fā)生改(gǎi)变。

　　中国保险资管业协(xié)会(huì)执行副会长兼(jiān)秘书长曹德(dé)云在近期举办的2023清华五道口全(quán)球金融论坛上表示(shì)，目(mù)前(qián)个人养老金试(shì)点(diǎn)效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即(jí)建(jiàn)立账户人(rén)数(shù)占基本(běn)养老保险参保人数比例低(dī)、已缴费(fèi)人数占(zhàn)建立账户人数比(bǐ)例(lì)低；产品(pǐn)供应(yīng)不均衡、选(xuǎn)购渠(qú)道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡(héng)的(de)问(wèn)题，国家(jiā)金融监督管(guǎn)理总局(jú)出手，率先增加养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)产品的供给(gěi)。近(jìn)日，国家金融(róng)监督(dū)管(guǎn)理总局(jú)已(yǐ)向(xiàng)业内(nèi)就关(guān)于促进专属商业养老保险发(fā)展(zhǎn)有关事项征求意见。根据征求意见稿，专属商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)拟由试点业务转为常态化(huà)业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险(xiǎn)转为(wèi)常(cháng)态化业务(wù)，参与该(gāi)项业务的险企数(shù)量将增加不少。此外，专属商业养老保险是对(duì)接个人养老金(jīn)制度(dù)的主(zhǔ)要保险产(chǎn)品，这意味着个人养老金保(bǎo)险产品名单也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采(cǎi)取“保(bǎo)证+浮动(dòng)”的(de)收益模(mó)式，提(tí)供稳健型(xíng)、进(jìn)取型(xíng)两种风格账户供客(kè)户选择。据各家保险公司(sī)披(pī)露(lù)的专属商业养(yǎng)老保险产品2022年结算利(lì)率，稳健账户结(jié)算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利(lì)率约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍高(gāo)于现有的(de)个(gè)人养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时，多(duō)家金融机构呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的(de)问题(tí)。

　　在银河(h速溶黑咖啡粉是纯咖啡吗，黑咖啡配料表写着速溶咖啡粉é)证券(quàn)相关(guān)业务负责人看来，“老龄(líng)风(fēng)险”与(yǔ)其他(tā)投(tóu)资(zī)风(fēng)险相比，有其(qí)更加(jiā)突出的特点(diǎn)，包括为退休人群(qún)提供稳定安全(quán)有保(bǎo)障且抗(kàng)通胀的收入补充来源(yuán)、对冲长寿(shòu)风(fēng)险、为(wèi)高龄人群储备失能养护和医疗(liáo)应(yīng)急资(zī)产、为退休人群规划遗产、将养老投资与养老保障/养(yǎng)老生活(huó)无缝对接等(děng)。

　　养老金(jīn)融(róng)产品的设计初心(xīn)，必须切实从(cóng)客(kè)户需求(qiú)出发；养老金融产品的设计(jì)理念，必须紧密(mì)围绕承担、减少或转移上述“老龄风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养老金(jīn)融产品的(de)设计成果(guǒ)，应该(gāi)更(gèng)多的让利于民、普惠(huì)百(bǎi)姓，运用好专业(yè)的金融工具、做艰难但长期(qī)正确的事。

　　因此，能否设计出充分利(lì)用资本市场(chǎng)具有良好增值能力(lì)资(zī)产的(de)养(yǎng)老产品取决于发行人（或(huò)管(guǎn)理(lǐ)人）的(de)产品设计能力和(hé)资产管理能力。“证(zhèng)券公司作为(wèi)财富管(guǎn)理(lǐ)服务提供商(shāng)，可以与产(chǎn)品发行人（或管(guǎn)理人）合作，根据客户需求设计(jì)出在(zài)养老功能方面(miàn)更有(yǒu)竞(jìng)争(zhēng)力的产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体(tǐ)的(de)产品设计之中。其个人养(yǎng)老业务负(fù)责人建议(yì)，参考部分发达国家的经验，未来除了股、债配置，或在未来可以考虑(lǜ)增加底层可(kě)投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪(xuě)球(qiú)等(děng)另类资产，丰富投(tóu)资者的可选(xuǎn)标的，更(gèng)好地分(fēn)散投(tóu)资(zī)风险。

　　励正集团中国区总裁张(zhāng)雨萌建议，应该避免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者可以直接在开(kāi)户的时候做投资选择。这样在开户的时候(hòu)就可(kě)以形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与个人养老金(jīn)可能(néng)面临(lín)的流(liú)动性问题，长(zhǎng)城人寿保险股份有限公司总经理王玉改近日(rì)表(biǎo)示，保险公司可以(yǐ)通过“保单质押贷款(kuǎn)”等(děng)多种金融工具来解决客户对(duì)短期资金的需求。

　　券商发力(lì)个人(rén)补充养老金融方案(àn)

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老(lǎo)的全(quán)面需求，多家券(quàn)商还发力个人养老(lǎo)金账户以外(wài)的(de)个人(rén)补(bǔ)充养老金融(róng)方(fāng)案，例(lì)如(rú)银河证券的“安(ān)养计划plus”、中信证(zhèng)券的“信(xìn)养(yǎng)计(jì)划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心副(fù)总经理鹿(lù)宁告诉(sù)记者，目前，银河证(zhèng)券已根据在职群(qún)体养(yǎng)老规划(huà)的长期性、稳健性、安全性(xìng)等特(tè)点，已退(tuì)休人群养老需求的流动性、安全性(xìng)、稳(wěn)健性等(děng)特点，设计出(chū)多层次、多元化、个性(xìng)化(huà)的养老配置方案，积极履行(xíng)养老保障社会责(zé)任，力(lì)争(zhēng)为居(jū)民提(tí)供持(chí)续卓越的养(yǎng)老(lǎo)规划与满足不同养老需求的资产配置服务(wù)。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划”则基(jī)于个人(rén)养老(lǎo)场景，引(yǐn)入(rù)更丰(fēng)富的养老型年金、增额(é)终身寿(shòu)等不同品类(lèi)产品，覆盖(gài)养(yǎng)老收(shōu)益性(xìng)资产(chǎn)和保(bǎo)障(zhàng)性(xìng)资产，满足(zú)客户多(duō)样化、多(duō)层级的养老资产(chǎn)配置需(xū)求。

　　针对三大支柱养老金(jīn)业务(wù)中的企业(yè)年金业(yè)务，银河(hé)证券还上线了自研的年金综合评价系(xì)统。该系(xì)统(tǒng)可(kě)以(yǐ)通(tōng)过(guò)客户提供的“脱敏”后年(nián)金组(zǔ)合净值与持(chí)股比例等数据，结合公募基金、股(gǔ)市(shì)债市(shì)数据，展示客户委托(tuō)年(nián)金组合的评价结果。此外(wài)，也可以利用年金机制间(jiān)接服务背后的企业(yè)员工和机构事业单位职(zhí)工。

　　截至目前，银河证券(quàn)基金(jīn)研究中心已(yǐ)为部分省市提供职业年金的组合评价与管(guǎn)理咨询服(fú)务(wù)，也计划结合机构(gòu)条线业务规(guī)划为央企与国(guó)企提供企业年金组(zǔ)合评价等(děng)综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记(jì)者，公司自主开(kāi)发建设部署的年(nián)金(jīn)综合评价系统及研究咨(zī)询(xún)服务，具有养老属(shǔ)性的综合金融服务体(tǐ)系(xì)均是公司积极响应(yīng)国家养老发(fā)展战略而推出的新服务，体现了在(zài)第二、三支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支柱养老金业(yè)务，目前公(gōng)司已(yǐ)初(chū)步建立(lì)了个(gè)人养老金(jīn)及个人养老金融服务体系(xì)，充分利用金(jīn)融(róng)产品代理销售牌照(zhào)和保险(xiǎn)兼(jiān)业(yè)代理牌照，为百(bǎi)姓提供更(gèng)加有(yǒu)温度、有态度的个人养老金(jīn)融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户人在我们介绍之前都已有所(suǒ)了解，感(gǎn)觉这项制度的(de)普及度(dù)和客户认识程度在不断提升(shēng)。”某大型银(yín)行的客户(hù)经理林漪（化名）向记(jì)者(zhě)表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是开了账户并(bìng)没有存钱，或存了钱没(méi)有开始投资，主(zhǔ)要(yào)因(yīn)为(wèi)不知道如何选择产品或者有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情况下我(wǒ)们就会再用PPT或者(zhě)是纸质资料向客户进行详(xiáng)细介绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区(qū)）启动实施。距(jù)离个(gè)人养老金(jīn)制度落地已经过去半年，民众接(jiē)受度和业(yè)务(wù)进展情(qíng)况如何？从业人员在具体实操(cāo)过(guò)程中又遇到了哪些(xiē)困难？不同年龄段的(de)群体会怎样理(lǐ)解(jiě)这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者实(shí)地探访(fǎng)上(shàng)海地(dì)区几家银行网点和券商(shāng)营业部(bù)，了解个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度近(jìn)半年的落(luò)地情况。

　　年轻人更关注(zhù)税收优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休后多一份保(bǎo)障(zhàng)

　　根据人社部和国(guó)家社会保险公共(gòng)服务(wù)平(píng)台数据可知(zhī)，个人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)经过半年时间的发展，在产品种类、数量和参(cān)与(yǔ)人(rén)数方面都有所增(zēng)加。

　　某(mǒu)券商营业部财(cái)富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多(duō)客户都对个人养老金业务热情(qíng)高涨(zhǎng)，有(yǒu)直接到营业部咨询的，还有很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关注度比“90后”更高(gāo)，速溶黑咖啡粉是纯咖啡吗，黑咖啡配料表写着速溶咖啡粉并且除(chú)了个人(rén)咨询(xún)和开户外，还有不(bù)少企业员工、学校教师、退伍军人等通过(guò)企业和单位组织来了解、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段(duàn)、均已(yǐ)购买个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品的朋友后发现(xiàn)，两(liǎng)人所关注的问(wèn)题“焦点”的确(què)有(yǒu)所不同。

　　一(yī)位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从(cóng)工作以(yǐ)来，她每年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有(yǒu)了个(gè)人养老金制度后，就分(fēn)一部(bù)分在个人养(yǎng)老(lǎo)金账户中，这部(bù)分强制(zhì)储蓄(xù)的钱即(jí)使存(cún)长期也不会影(yǐng)响她(tā)未来的生活(huó)质量，并且(qiě)放进个人养老(lǎo)金账户是在基本养老保险之(zhī)外多一份(fèn)积累。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后(hòu)”表示，他现阶(jiē)段(duàn)最(zuì)在意的(de)就是(shì)买个(gè)人养老(lǎo)金可以(yǐ)享(xiǎng)受税收优(yōu)惠，直接考虑到退休后的生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对(duì)上述两种不(bù)同的想法，黄(huáng)宁也(yě)向记者(zhě)坦言(yán)，他们在日常介绍个人养老金业(yè)务的(de)过程中确实会(huì)考虑到不同年(nián)龄群体的(de)不同需求和(hé)想法，进而更好地“对(duì)症下药”，比如给刚工作不久的年轻(qīng)人着重(zhòng)介绍“退休后多一份(fèn)保障”推(tuī)广(guǎng)效果就不(bù)明显(xiǎn)。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的同时，还有(yǒu)不(bù)少(shǎo)已经(jīng)了解个(gè)人养老金业(yè)务的(de)民(mín)众仍在“观望(wàng)”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人(rén)开(kāi)通了个人养老金账(zhàng)户，但(dàn)完成资金存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行(xíng)端个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的开展(zhǎn)中(zhōng)感受到，一些客户开了户但(dàn)没存储的主要顾(gù)虑(lǜ)是锁(suǒ)定(dìng)时间太长，担(dān)心之后如果要大笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另(lìng)外(wài)一些客户则是认(rèn)为在个人养老金(jīn)产品并非(fēi)专门设计且(qiě)收益优势不(bù)明显，目前个人养老金可(kě)以(yǐ)购买的(de)养老储(chǔ)蓄、银(yín)行养老理财、养(yǎng)老(lǎo)保险产品、养老目(mù)标基金(jīn)四(sì)类产品，即使不通(tōng)过个人养老金账(zhàng)户也可以直(zhí)接买，且收(shōu)益(yì)差距不大(dà)。

　　黄(huáng)宁则从券(quàn)商从业(yè)人员的角度谈(tán)到(dào)了推广个人(rén)养老金(jīn)业务过程(chéng)中的“困(kùn)境”。他表示：“券商端个人(rén)养老金只支(zhī)持代(dài)销公募基金(jīn)，无(wú)法(fǎ)代销存款、银行理(lǐ)财、商业(yè)养老保险，有(yǒu)些客户(hù)风险(xiǎn)承(chéng)受能力(lì)较低，想(xiǎng)寻求更低风险等(děng)级的产品(pǐn)，纯(chún)公募基(jī)金(jīn)难以达到资(zī)产配(pèi)置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年(nián)轻人向记者直言，对(duì)于离退(tuì)休还较遥远的群体(tǐ)来说，养老需求(qiú)当(dāng)然也需要考虑，但眼下的生活和经济状况才是更重要的。

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