个人(rén)养老金业务(wù)试点落(luò)地(dì)半年(nián)，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人养老金开始(shǐ)进入为(wèi)期(qī)一年的(de)试(shì)点，在(zài)全国(guó)选取了(le)36个试(shì)点城市和(hé)地区进行推进(jìn)。据人力资源和社(shè)会保(bǎo)障部数据显示，截至(zhì)今年3月末，个人养老金开户数(shù)量达(dá)到3324万，市场空间(jiān)初步打开。

　　作为个人养老金业务的(de)代(dài)销主(zhǔ)渠道(dào)之(zhī)一(yī)，证券公司凭借(jiè)其与权益产(chǎn)品的紧密联系和与投资者的深(shēn)度了解，在养老基金销售(shòu)方面(miàn)已有多方实践。时值个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)试点推行半(bàn)年之际(jì)，中国基金报记者深入多家券(quàn)商(shāng)，了解(jiě)个人(rén)养老金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势(shì)

　　券商(shāng)深耕个人(rén)养老金市场

　　中国基(jī)金(jīn)报记(jì)者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人养老金业务正在获得更(gèng)多证(zhèng)券(quàn)公司的重视。

　　早在去年11月个人(rén)养老金试点落地，14家券商(shāng)获得代(dài)销资格。截至今年(nián)3月31日(rì)，证监会更新名录(lù)中个人养老金基(jī)金数量增加至(zhì)143只，券商(shāng)数(shù)量扩(kuò)容至18家，平安(ān)证券、安信证券及中信证(zhèng)券（山东）、中(zhōng)信证(zhèng)券华南新增(zēng)获批。

　　作(zuò)为公募基金最(zuì)主要的代销方之一，证券(quàn)公(gōng)司在(zài)个人养老(lǎo)金业务试点的(de)铺(pù)开和推广中(zhōng)持续发力，个人养老金(jīn)业务也成(chéng)为大型券商们(men)财富管理转型的重(zhòng)要抓手。通过精(jīng)心布(bù)局(jú)产(chǎn)品及渠道，与基金投(tóu)顾服务结(jié)合，试点券商充分(fēn)发(fā)挥财富管理优势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要(yào)全(quán)更要(yào)精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前(qián)，个人养(yǎng)老金(jīn)可投资的产品主(zhǔ)要(yào)有(yǒu)四类：银行理财(cái)、储蓄存款(kuǎn)、养老保(bǎo)险、公募(mù)基(jī)金。据(jù)人社(shè)部(bù)个人养老金产品(pǐn)名录显(xiǎn)示，当前(qián)上线个人(rén)养老金产品共有652只(zhǐ)，其(qí)中储蓄类产品(pǐn)、理(lǐ)财类产品、基金类产品、保险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比(bǐ)之下(xià)，证券公司代销个人养(yǎng)老金产品资格受到明显限制，仅部分具备保险兼业代(dài)理牌照的证(zhèng)券公司可销(xiāo)售养老保险，大多数(shù)试点券商将视线(xiàn)聚(jù)焦于公(gōng)募基金上进(jìn)行(xíng)重(zhòng)点(diǎn)开(kāi)拓，发力(lì)“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报(bào)中表示，其(qí)顺利(lì)获得(dé)首批个人养(yǎng)老金(jīn)基金销售资格，完成全部40家基金(jīn)管理公(gōng)司(sī)共计126只个人养老金基(jī)金产品的上(shàng)线(xiàn)，基(jī)本实现个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)公募(mù)基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投个人养老(lǎo)金业务负责人(rén)向(xiàng)中国基金报记者介绍称，中(zhōng)信建投已引进华夏基金(jīn)等发行养(yǎng)老基(jī)金管理人的137只(zhǐ)Y份额(é)产品，后续将不(bù)断(duàn)完善产品池。东方(fāng)证券亦表(biǎo)示，目前已基本实现(xiàn)了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关(guān)业务负责人指(zhǐ)出(chū)，从客户服务办理的角度看，大部分客户(hù)更愿(yuàn)意在(zài)产(chǎn)品货架丰富的机构办理个人养老金业务。因此在(zài)服务(wù)体系的基(jī)础架构(gòu)上(shàng)，风格多样、风险(xiǎn)收益多元的产品货架能够带给客户(hù)更(gèng)好的服务办(bàn)理体验，产品布局的(de)“全(quán)面”是个人养(yǎng)老金(jīn)业务的基础。

　　与此同时，从客户(hù)投资(zī)选择的角度讲(jiǎng)，大部分客(kè)户对于金融产品的特(tè)征和策略的认知、对自(zì)身投资能力、投资意愿、投资目的的(de)认知较为模糊。帮助客户做好(hǎo)“养(yǎng)老规划(huà)”、协助(zhù)客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就(jiù)成为(wèi)服务机(jī)构的“核心竞争力”。在(zài)全面引(yǐn)入个人养老(lǎo)金可投(tóu)资的产品类型的(de)基础上，各家机构需要深入、充分、严(yán)谨地研究每(měi)类产品的特性(xìng)；结合存量客户的(de)个性化画(huà)像和客户特点，为客(kè)户提供(gōng)切(qiè)实(shí)可行的(de)产品评(píng)估体系和养老规划方案。

　　实(shí)际上，对于个人投(tóu)资者来说，当(dāng)前阶段认(rèn)可(kě)并开(kāi)通个人养老(lǎo)金账(zhàng)户的理(lǐ)由，一是来自开户渠(qú)道的(de)多重福利动员，二是个人养老金带来(lái)的个税抵扣(kòu)优(yōu)惠。但不可否认的(de)是(shì)，虽然开(kāi)户数(shù)量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每年12000元自然是(shì)需要在(zài)账户(hù)内(nèi)充分(fēn)利用长期投资(zī)，但如何投(tóu)资也令(lìng)不少投资者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产(chǎn)品(pǐn)的选择已令投资者目不(bù)暇接，如何让投资者选择到适合自己的产品，证券公(gōng)司的投顾力(lì)量(liàng)大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高(gāo)素质的投资(zī)顾问(wèn)，帮助客户甄选(xuǎn)适合自身的养老产品，做好养老规划和(hé)资(zī)产配置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述(shù)负(fù)责人称，中(zhōng)信建投采取(qǔ)线(xiàn)上线下相(xiāng)结合的方式，注重交流和体验，为客户提供有(yǒu)温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养(yǎng)老金业务时(shí)曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评价标准”，综合基金公司治理水平、投(tóu)研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值得信赖的(de)养老金基金(jīn)；选出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价比(bǐ)”、“聚(jù)焦(jiāo)股(gǔ)息”等特(tè)色养老金基金产品清单(dān)，满足养老金客(kè)户(hù)个性化养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企业员(yuán)工

　　不得不承(chéng)认的是，虽然(rán)证券公司营业网点数量(liàng)在“金融圈”内并(bìng)不算少，但(dàn)远难以(yǐ)与(yǔ)大型(xíng)商业(yè)银行的优(yōu)势(shì)相匹敌。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业银行召开的(de)2022年(nián)报发布(bù)会上(shàng)，该行(xíng)高管(guǎn)透露，截至2022年末，该行已经累计开立个(gè)人养老金账户229.16万(wàn)户，位列(liè)全行业第三(sān)位，市场占(zhàn)有率(lǜ)超(chāo)10％，仅(jǐn)次(cì)于建设银行和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿意公布(bù)投(tóu)资者通过其渠道(dào)开(kāi)通个(gè)人养老金账户的情(qíng)况。

　　产品方(fāng)面(miàn)，国家社会保险公共服务(wù)平台上仅(jǐn)可(kě)查询商业银行个人养老(lǎo)金(jīn)业务开(kāi)办情况。其中显示，23家(jiā)获准开办个(gè)人养老金业务的银行(xíng)中(zhōng)，有(yǒu)22家开设了资金账户(hù)和储蓄交易业务，8家同时(shí)开展了基金(jīn)交易业务、保险(xiǎn)交易业务和理财交易业务。

　　与大型商业(yè)银行所(suǒ)拥有的产品和(hé)渠道优势(shì)相比(bǐ)，证券公司个人养老金业务(wù)的规模相对有限，仍处于(yú)积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难以比拼，但券商发力个人养老金业务，自有其独(dú)特(tè)“打(dǎ)法”。记者注意到，多家(jiā)券商在推广个(gè)人(rén)养老金业(yè)务(wù)时(shí)，将“一站式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例(lì)如，国泰(tài)君安此前表示，其(qí)个人养老金业务从引导客户形成科学(xué)养(yǎng)老理财(cái)观念的(de)长远视角出发，为(wèi)客户提(tí)供(gōng)从(cóng)产(chǎn)品策(cè)略(lüè)、到产品优(yōu)选、再(zài)到组合(hé)配置(zhì)的全(quán)周期专业(yè)资配服务和一站式(shì)的(de)产品选择。中信证券(quàn)亦(yì)推出个人养老金投资一站式解决方(fāng)案“信养计(jì)划”，为客户提供(gōng)含账户管理、资(zī)产(chǎn)配置、服务(wù)陪(péi)伴于一体(tǐ)的(de)个人养老金投资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方(fāng)位服(fú)务投(tóu)资(zī)者外(wài)，“走出去(qù)”也是部分券商(shāng)开(kāi)拓个人养(yǎng)老金业务的解决方案。东方(fāng)证券副总裁徐海宁(níng)向记(jì)者(zhě)介(jiè)绍，东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券基于对个人养老金(jīn)目(mù)标(biāo)客群的(de)深入研究，将开发大中型企(qǐ)业作为个人养(yǎng)老金(jīn)客户拓(tuò)展的重点(diǎn)方向，制(zhì)定了“上海深度、全(quán)国(guó)广度”的(de)推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同系统内成员公司开展走(zǒu)进企业推广个(gè)人养老金活动，为企(qǐ)业单位员工提供个人养老金上门(mén)服务，免去客户前往营业厅(tīng)办理业务路上花费(fèi)的时间，提高服(fú)务效率，节(jié)约客户时间(jiān)。展业(yè)初(chū)期(qī)组织(zhī)了超过(guò)100场的(de)个人养老(lǎo)金走进企业服(fú)务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持(chí)有体验(yàn)成产品胜负手

　　中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记者(zhě)曹雯(wén)璟(jǐng)

　　去(qù)年(nián)11月(yuè)下(xià)旬，券商(shāng)代销个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务“开(kāi)闸”，多家获资质的机构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养(yǎng)老(lǎo)金市场。如今，个人养老金制度实施已有半年，相关产(chǎn)品的收益率和(hé)回撤情况、产品能否真(zhēn)正(zhèng)满足养(yǎng)老(lǎo)诉(sù)求等问题(tí)，持续成为市场(c上一休一是什么意思，上一休一的工作好还是8小时好hǎng)关(guān)注焦(jiāo)点。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由(yóu)于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了(le)满足养老需求，投资(zī)者更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如(rú)何做到从中(zhōng)长期保值增值同时又让(ràng)客户(hù)体验(yàn)良好(hǎo)是(shì)个(gè)人养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)成败的(de)关键。

　　提(tí)供更匹配的养老(lǎo)产品(pǐn)

　　同(tóng)时服务上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财富管理(lǐ)转型的(de)核心方向之(zhī)一。通过不(bù)断完善客户服务体系，满足(zú)客户多层次(cì)金(jīn)融(róng)需求，促进财富管(guǎn)理(lǐ)业务高质(zhì)量发展，券商在业(yè)务内(nèi)涵上正(zhèng)不(bù)断(duàn)挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士(shì)表示，在客户分(fēn)类服务方面，会根据国家政(zhèng)策选择(zé)社保关系在先行城市（地区）、能(néng)享受(shòu)税优(yōu)且对税优(yōu)敏感、对理财有初(chū)步认(rèn)知的(de)客户(hù)进行第一阶段的重(zhòng)点服(fú)务，对其(qí)他客(kè)户会(huì)随着试点扩大和客(kè)户画(huà)像(xiàng)的覆盖进行(xíng)后(hòu)续服务(wù)。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副总裁(cái)徐海宁表示，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)可(kě)重点关注(zhù)企事业(yè)单位员工，特别(bié)是(shì)大中型(xíng)城市(shì)具有一定经营规模的企业员工，他(tā)们能(néng)够享受个税(shuì)抵扣的优(yōu)势，具备一定(dìng)投(tóu)资(zī)意识(shí)和财(cái)务认知；这类人群对未来(lái)退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对证(zhèng)券(quàn)公司而言，针对(duì)潜在客(kè)群可以全市场(chǎng)覆(fù)盖。证券公司可以通过投研优势和专业投顾队伍(wǔ)，创造更多养老投(tóu)资场景，跟踪了解(jiě)客户的风险偏(piān)好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不同风险类型(xíng)的养(yǎng)老基金(jīn)，帮助客户建立个人养老金投资计(jì)划(huà)。此(cǐ)外，证券公司可以通过加强(qiáng)顾问服务，帮助客户有(yǒu)效应对投资组(zǔ)合净值的波动，引(yǐn)导客户持续参与(yǔ)养老金投资(zī)，提升(shēng)客户(hù)养(yǎng)老投资的获得(dé)感、体验感。

　　银河(hé)证券(quàn)相关(guān)业务负责人表示(shì)，会(huì)针对不(bù)同风险(xiǎn)承受能力、不(bù)同年龄(líng)结(jié)构(gòu)和不同资金体(tǐ)量制(zhì)定个性化(huà)养老策略(lüè)。比(bǐ)如对每年享税优的1.2万个人养老金(jīn)，为居民（无需开(kāi)户）提供符合监管部门要(yào)求的金融(róng)机构和金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)清单、通(tōng)俗易(yì)懂(dǒng)的“养(yǎng)老看隔壁”理(lǐ)财案例、养(yǎng)老讲堂等信息和交易服务(wù)；对1.2万之外的资(zī)金，提供更丰富(fù)的“安养计划plus”养老(lǎo)金融服务，包(bāo)括养老计(jì)算(suàn)器(qì)、个(gè)性化的补充养(yǎng)老解决方案、定期的养老方案跟(gēn)踪报告以及养老直(zhí)播服务，做好“老百(bǎi)姓身边的(de)养老专家”。

　　在服(fú)务(wù)创(chuàng)新方面(miàn)，徐海宁认为，证券公司需要(yào)有长远眼光，打造增量市场，承(chéng)担起构建养(yǎng)老(lǎo)金第三支柱的(de)重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方(fāng)面，应加大资(zī)源投(tóu)入，通过教育(yù)和陪伴，提高客户对个(gè)人(rén)养老金的(de)认知。走进企(qǐ)事业单位，通过上门服务的方(fāng)式触达企(qǐ)业(yè)和客户，举办专(zhuān)题讲座(zuò)、在线(xiàn)研讨会和(hé)投资教育活(huó)动，帮助(zhù)客户(hù)了解(jiě)个人养老(lǎo)金的重要(yào)性、投资策略和(hé)长期(qī)规划，激(jī)发(fā)客户(hù)对个人养老金(jīn)产品的兴趣(qù)和参(cān)与度(dù)。

　　第二(èr)，在App服务功能优化方(fāng)面，建立(lì)内容丰富的一(yī)站式个人养老金专区，既(jì)包(bāo)括(kuò)产品(pǐn)购买(mǎi)、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富(fù)的养老资(zī)讯(xùn)和(hé)实(shí)用养老工具（如(rú)节税计算(suàn)器(qì)），加强(qiáng)与客户的深度(dù)互动。

　　第三(sān)，在金融(róng)科技应(yīng)用方面，引入(rù)智(zhì)能科技(jì)和(hé)人(rén)工智能技术，通过数据分析和算法模型，根(gēn)据客户的风险承受能力、资产状况和目标退休年限，定(dìng)制化(huà)推荐养(yǎng)老金产品组合，并提供实时投资组(zǔ)合跟踪(zōng)和(hé)风险管理工具，帮(bāng)助客户更好地(dì)实现养老投(tóu)资保(bǎo)值增值(zhí)。

　　中信建投(tóu)个(gè)人(rén)养老金(jīn)相关业(yè)务负责(zé)人则表(biǎo)示，可以通过(guò)“人+科技”，在大数据智能客户(hù)分析系统的基础(chǔ)上，可(kě)以针对不同(tóng)养老诉求的客户达成“千人千面”的个性化服务，人(rén)是“1”，科技（线上与线下结(jié)合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年(nián)龄(líng)阶段的客户提供(gōng)专业(yè)的、一对一的(de)养老配置服务。

　　运行半(bàn)年七成收(shōu)益告负

　　客户(hù)体验成产品胜负手

　　个(gè)人养老金(jīn)制度实施已有半年，产品(pǐn)收益和回撤率大(dà)不大？产(chǎn)品能(néng)不能满足真正的养老诉求？这些(xiē)问题都是投(tóu)资者(zhě)的重要(yào)关注点。

　　记(jì)者注意到，目(mù)前养老(lǎo)目标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据(jù)显示，全市场149只公(gōng)募养(yǎng)老(lǎo)基金产品，近七成收益(yì)告负。其中，业绩垫底的一只(zhǐ)个(gè)人养老目标基金自成(chéng)立(lì)以来(lái)回报为-7.27％，此外，还(hái)有(yǒu)超20只(zhǐ)产(chǎn)品收(shōu)益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现(xiàn)较好的有平安(ān)稳健养(yǎng)老一年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老(lǎo)一年(nián)持有Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华(huá)夏等(děng)旗下(xià)超10只养老目(mù)标基(jī)金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人士(shì)表(biǎo)示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养老需(xū)求(qiú)，投资者更希望能实现低波(bō)动、低(dī)回撤。如(rú)何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保值(zhí)增值(zhí)同时又让客户体验良好(hǎo)是个人养(yǎng)老产品成败的核(hé)心。

　　“养(yǎng)老属性的(de)产品应力争为客户保值增值，否则(zé)将违(wéi)背客户通(tōng)过投资达到(dào)‘养老目的’的初衷。”银(yín)河证(zhèng)券相关业(yè)务(wù)负责人介绍，目前个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可投资(zī)的4类(lèi)产品风险收益特点明显，有的类别更侧重本金安全、有的类别(bié)更(gèng)侧重资产增值；但(dàn)同时，每个(gè)类别很难(nán)做到(dào)在保证(zhèng)其特点达到的同时又规避掉该(gāi)类(lèi)产品(pǐn)的风险或缺(quē)陷。“从(cóng)不(bù)同客群情况来看，低波低回撤对于离(lí)退(tuì)休时(shí)点较近的(de)投资(zī)者比较合适，性(xìng)价(jià)比高的中(zhōng)波动中回(huí)撤、高(gāo)波动(dòng)高回(huí)撤特(tè)征产品对于还有(yǒu)20-30年才退休(xiū)的投资(zī)者也是可以选择的(de)，拉(lā)长周(zhōu)期看也能满足(zú)客户养老类(lèi)资金(jīn)的保值增值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的，前(qián)提是(shì)有一套完整(zhěng)、自(zì)洽、适用、有(yǒu)效且动态适配的产品评价体系，通过该体(tǐ)系的评价，能较为清晰(xī)地区分(fēn)出产品(pǐn)的“性(xìng)价比(bǐ)”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公平、公正地对同类或者同策略产品进行(xíng)综合评判(pàn)。如此，才能真正将(jiāng)好的产品、合(hé)适的产品推荐(jiàn)给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老组合基(jī)金(jīn)分为目(mù)标风险(xiǎn)型(xíng)和(hé)目标日期型两大类，投(tóu)资者可以根据(jù)自身投资(zī)目标和(hé)风险承(chéng)受能力选择具体的产品。比如低风险偏(piān)好的客(kè)户可选择目标日期(qī)型(xíng)中的稳(wěn)健类产品，通过(guò)严格(gé)控制股票资(zī)产仓位降低产品波动，带给(gěi)客户相(xiāng)对稳(wěn)健的(de)收益。”徐海宁表示，目(mù)前我国城(chéng)镇职工养老金替(tì)代(dài)率尚有不足(zú)，根(gēn)据国(guó)际经验，如果(guǒ)退休后的养老金替代率大于(yú)70％，即可(kě)维持退休(xiū)前的(de)生活水平，养老金(jīn)投(tóu)资的增(zēng)值功能也是一个重要考量(liàng)。由于个人养老金取用需要达到年龄等条(tiáo)件(jiàn)，投资资(zī)金具有长期性，可以(yǐ)达到(dào)几十年，能够承受一定的短期波动，对于追求长期投资收益的客(kè)户，可以(yǐ)配置(zhì)一定(dìng)高比例资金在权益型(xíng)资产(chǎn)上，实现养老(lǎo)投资的(de)保值增值(zhí)目标。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人也认(rèn)为，个(gè)人(rén)养老金产品具有一定的普惠金融属性，需要(yào)关注老百(bǎi)姓长(zhǎng)期(qī)保值增值的养老需求。站在资产角度，想要(yào)实现长期资(zī)金的稳健投资回报，资产配置(zhì)不可或(huò)缺。通(tōng)过投资不(bù)同品种、不同(tóng)收益特征(zhēng)、低相关(guān)性的(de)金(jīn)融资(zī)产，有助于实现风险分散、降低总体波动，从而更好地满足投(tóu)资(zī)者(zhě)的养(yǎng)老投资目标。

　　推动个(gè)人养(yǎng)老金业务高(gāo)质量发(fā)展(zhǎn)

　　道(dào)阻(zǔ)且长

　　在个人养老金(jīn)业务积极(jí)发展的(de)同时，与(yǔ)渠道网点(diǎn)和客户众多的银行(xíng)等(děng)机构相(xiāng)比，券商如何突破自身(shēn)瓶(píng)颈，实现差(chà)异(yì)化(huà)的(de)发展(zhǎn)，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银(yín)行(xíng)、券商、基金独立销(xiāo)售机构都可参与到为客户提供个人养老基金(jīn)服务，几类(lèi)机构优势互(hù)补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀(shā)”关(guān)系，每(měi)类机构(gòu)或者(zhě)每(měi)家机构可以根据自己的资(zī)源禀赋，充分发挥自(zì)身优(yōu)势，服务好有养老投资需求的投资(zī)者。

　　“在政策上，未来还有以下三(sān)方(fāng)面(miàn)诉求：一是增强基础设施建设，能(néng)在服(fú)务时效性上(shàng)与银行拉平，提(tí)供(gōng)7×24小时的开户、下单服(fú)务；二是增(zēng)加产品(pǐn)销(xiāo)售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊产品外，增加可(kě)为客(kè)户提供的(de)养(yǎng)老(lǎo)产品（如养老理财）；三是明确(què)养老(lǎo)规划业务(wù)合规性，为不同的客(kè)户(hù)提供(gōng)基(jī)于客户需求和画像的(de)养老规划(huà)方案(àn)。”上述负(fù)责人(rén)提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负(fù)责(zé)人提出，当前的政策要求下，客户如果想在券商端(duān)参与个(gè)人养老金投(tóu)资(zī)，需要分(fēn)别在银行(xíng)端(duān)、个税端(duān)进行一系列前(qián)序(xù)操作步骤，对于尚不熟悉业务流(liú)程的(de)投(tóu)资者(zhě)来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个人养老(lǎo)金(jīn)产品的管理要求，券商(shāng)暂时无(wú)法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产品，可供投资者选择的(de)产(chǎn)品种类较(jiào)为(wèi)单一，难以进(jìn)一步为投资者提供更丰(fēng)富的个人养老金配(pèi)置方(fāng)案(àn)。未来期(qī)待能够从政策端进一步简化投资者的办理(lǐ)流(liú)程，提升客户(hù)体(tǐ)验；给(gěi)予券(quàn)商在多样化(huà)个人养老金(jīn)品种的引入和研(yán)发上的(de)政策支持，丰富客户(hù)多元化的投资选(xuǎn)择。”该负责人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老(lǎo)第二曲线(xiàn)

　　中国基(jī)金(jīn)报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税退税(shuì)的开始，不少人发现(xiàn)自己(jǐ)的退(tuì)税比去年多了(le)不(bù)少(shǎo)，仔细询问(wèn)之下才(cái)发现，是因为去(qù)年底开通了个人养(yǎng)老金业务，并(bìng)入了金(jīn)。这一消息大大(dà)刺激了不少(shǎo)本来不想开户的年(nián)轻人。

　　根据人社部披露的数(shù)据，截至今年3月(yuè)底，个人养老(lǎo)金参加人数达3324万(wàn)人。与(yǔ)3月初的2817万人(rén)相比，短(duǎn)短的一个月的(de)时间里，增加了500万户(hù)，开户(hù)速度明显提(tí)升(shēng)。

　　虽然(rán)开户数快速攀升，但是个人养老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人(rén)均缴费低(dī)于1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资管业协会执行(xíng)副会长兼(jiān)秘书长曹(cáo)德(dé)云透露，在截至2023年3月开立个人养老金(jīn)账户的(de)三千多万人(rén)中，仅900多万人完成了资金(jīn)储存。

　　从记者(zhě)走访的(de)结果来看，个人养老金(jīn)产品的收益率(lǜ)远低于预(yù)期，是大多(duō)人不愿意(yì)入金的主要原(yuán)因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛(máo)”（金融(róng)机构出台了(le)不少吸(xī)引客户开户(hù)的优惠政(zhèng)策）。

　　如何(hé)解决“开户热投资冷”的问题？银河证券相关业务负责人(rén)认为，这是一个专业活，既需要了解(jiě)客户的经济状况、风险偏好和养老规划(huà)，也需要(yào)业务人员及其所在机(jī)构有比(bǐ)较专业且(qiě)综合的服务(wù)能力。

　　也(yě)有(yǒu)部分投资(zī)者认(rèn)为(wèi)，个人养老金产品每(měi)年封(fēng)顶12000元，难(nán)以充(chōng)分满足个人(rén)或家庭(tíng)养(yǎng)老的全面需求，还需要结合其他商业(yè)产品等综(zōng)合考虑；大多数(shù)产品流动性差，难以预防到退休(xiū)前的应急资金需求(qiú)。

　　从产品端(duān)改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人(rén)养老金产品正在逐渐丰(fēng)富，但是(shì)“开户热投(tóu)资冷”的(de)现(xiàn)象没有随之(zhī)发生改变(biàn)。

　　中国(guó)保险(xiǎn)资管业协会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德(dé)云在近期举办(bàn)的2023清(qīng)华五道口全球金(jīn)融论坛上表示，目前个(gè)人养老金试点效果呈“两低三不(bù)”漏斗状，即建立账(zhàng)户人(rén)数占(zhàn)基(jī)本(běn)养(yǎng)老保险参保人数比例(lì)低、已缴费人数占(zhàn)建立(lì)账(zhàng)户人数比例低(dī)；产品供应不均衡、选购渠(qú)道不(bù)畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国(guó)家金融监(jiān)督管理总局出手，率先增加养老保(bǎo)险(xiǎn)产品的供给。近日，国(guó)家金融监督管理总局已向业内(nèi)就关(guān)于促进专属商业养老保险发展有关事项征求意见。根据征(zhēng)求意见稿(gǎo)，专属商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险拟由(yóu)试点业务转(zhuǎn)为常态(tài)化业务。

　　业内人士表示，随着(zhe)专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险转为常态化业务，参与(yǔ)该项业务(wù)的险(xiǎn)企数量(liàng)将增加不少。此(cǐ)外，专属商(shāng)业养老保险是对接(jiē)个人养老金制度(dù)的主(zhǔ)要保险产品，这意(yì)味着(zhe)个人养老金(jīn)保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养(yǎng)老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型(xíng)、进取(qǔ)型(xíng)两种风格账户(hù)供客户选择。据(jù)各家保险公(gōng)司披露的专属商业(yè)养老保(bǎo)险产品(pǐn)2022年结算(suàn)利率，稳健账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增加(jiā)产(chǎn)品供给的同时，多家金融机构(gòu)呼吁(xū)从产品设计端(duān)解(jiě)决“开(kāi)户热投(tóu)资冷(lěng)”的(de)问(wèn)题。

　　在银(yín)河证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资风险(xiǎn)相比，有其更加(jiā)突出的特点，包括为退休人群提(tí)供稳定安全有保障且抗通胀的(de)收入补充(chōng)来(lái)源、对(duì)冲长寿(shòu)风(fēng)险、为高(gāo)龄人群储备失能养(yǎng)护和医疗应急资(zī)产(chǎn)、为退休人群规划遗产、将养老(lǎo)投资与(yǔ)养老保障/养老生活无缝(fèng)对接等(děng)。

　　养老金融产品的(de)设计初心，必须(xū)切实从客(kè)户需求出发；养(yǎng)老金融(róng)产品的设计理念，必须紧密(mì)围绕(rào)承担(dān)、减少或转移上述(shù)“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金(jīn)融产品的(de)设计成果，应(yīng)该更多的让利于民(mín)、普惠百(bǎi)姓，运用(yòng)好专业的(de)金融工具、做艰难但长期正确的(de)事。

　　因此，能(néng)否设(shè)计出充(chōng)分(fēn)利(lì)用资本市场具有良(liáng)好增值(zhí)能(néng)力(lì)资产(chǎn)的(de)养(yǎng)老(lǎo)产品取决于(yú)发行人（或管理人）的产品设计能力和资产管理能力(lì)。“证券公司(sī)作为(wèi)财富管理服务提供(gōng)商，可以(yǐ)与产品发行人（或管理人(rén)）合作，根据客户需求设计出在养老功能方面更有竞争力的(de)产品”，上述负责人表示。

　　中信建投(tóu)也希望能(néng)参与(yǔ)到具体的(de)产品设(shè)计之中。其个(gè)人养(yǎng)老业务(wù)负(fù)责人建议，参考部分发达国家(jiā)的经(jīng)验，未(wèi)来除了股、债配(pèi)置，或在未来可以(yǐ)考虑(lǜ)增加底层可投标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资(zī)者的可选(xuǎn)标的，更(gèng)好地分(fēn)散投资(zī)风险。

　　励正集团中(zhōng)国(guó)区(qū)总裁张雨萌(méng)建议，应(yīng)该避(bì)免“开空账”。也就是(shì)说，参与者可(kě)以直(zhí)接在开户的时候做投(tóu)资选择(zé)。这样在开户的时候就(jiù)可以形成(chéng)闭环体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对参(cān)与(yǔ)个人养(yǎng)老(lǎo)金可能(néng)面临的流动性问题，长(zhǎng)城人寿(shòu)保险(xiǎn)股份有限公(gōng)司(sī)总经理王玉改近日表(biǎo)示，保险公司(sī)可以通过“保单(dān)质押(yā)贷款(kuǎn)”等(děng)多种金融工具(jù)来解决客户对短期资金的需求。

　　券商(shāng)发力个(gè)人(rén)补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人(rén)或(huò)家庭养老的全面需求，多家券(quàn)商还发(fā)力个人养老金账户以外的个(gè)人(rén)补(bǔ)充养(yǎng)老金融方(fāng)案，例(lì)如银河证券的(de)“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的(de)“信养计划(huà)”等。

　　银河证(zhèng)券产品(pǐn)中心副总经(jīng)理鹿宁(níng)告诉记者，目前，银(yín)河证券已(yǐ)根据在(zài)职群(qún)体养老规(guī)划的(de)长期(qī)性、稳(wěn)健性、安全性等特点，已退休人(rén)群养老需求的流动性、安全性、稳(wěn)健性等特点，设计(jì)出多层次、多元化、个性(xìng)化的(de)养老配置方案(àn)，积极履行养老保障社会责任，力争为居民提(tí)供持续卓越(yuè)的养(yǎng)老规划与满足不同养老(lǎo)需求的资(zī)产配置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划”则基于(yú)个人(rén)养老场景(jǐng)，引入更丰(fēng)富的养老型年金、增额终身寿(shòu)等不同(tóng)品类产品，覆盖养(yǎng)老收益性资产和保障性资(zī)产，满(mǎn)足客户(hù)多样(yàng)化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对(duì)三(sān)大支柱(zhù)养老金(jīn)业务中的企(qǐ)业年金业务，银河证券还(hái)上(shàng)线(xiàn)了自研的年金综合评价系统。该系(xì)统(tǒng)可以通过客户提供(gōng)的(de)“脱敏”后年金(jīn)组合(hé)净值(zhí)与(yǔ)持(chí)股(gǔ)比例等数据，结合公募基金、股市(shì)债市数据(jù)，展示客户委托(tuō)年(nián)金(jīn)组合的评价结(jié)果。此外，也可以(yǐ)利用(yòng)年(nián)金机制间(jiān)接(jiē)服务背后的企业员(yuán)工和机(jī)构(gòu)事(shì)业(yè)单(dān)位(wèi)职工(gōng)。

　　截至目前，银河证券基金研(yán)究中心(xīn)已为部分省市提供职业年金的组合评价与管(guǎn)理咨询服务，也计划结合机构条线(xiàn)业务(wù)规划为央企与国企提(tí)供企业年(nián)金(jīn)组合(hé)评价等综合金融服务。

　　银(yín)河证(zhèng)券副总裁罗黎明(míng)告诉记(jì)者，公司自主开发建设部署(shǔ)的年金综合评价系统(tǒng)及研(yán)究咨(zī)询服务(wù)，具有养老属性的综合金融(róng)服务体(tǐ)系(xì)均是公司积极(jí)响应国家(jiā)养老发展战(zhàn)略(lüè)而推(tuī)出的新服务，体现了在第(dì)二、三支柱上的(de)积极筹划。

　　“我们(men)高(gāo)度重视三大支(zhī)柱养老金业(yè)务，目(mù)前公司已初步(bù)建(jiàn)立了个人养老金(jīn)及个人(rén)养老金融服务体系，充分利用(yòng)金融(róng)产品(pǐn)代理(lǐ)销售(shòu)牌照和保险兼业代理牌照，为(wèi)百姓提供(gōng)更加有温度(dù)、有态度的(de)个(gè)人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚(hòu)

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开(kāi)户(hù)人在我(wǒ)们介绍之前都已有所了解，感觉这项制(zhì)度的普及度和客户认识程(chéng)度在不断提(tí)升。”某大型(xíng)银(yín)行的(de)客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有(yǒu)很多(duō)人只是开(kāi)了账户并没有存(cún)钱，或存(cún)了(le)钱没有开始(shǐ)投(tóu)资，主要因为(wèi)不知道如何选择产品或者有其他顾(gù)虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这种情(qíng)况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详细(xì)介绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个先行城市（地区）启动实(shí)施。距离(lí)个人养老金制(zhì)度落(luò)地已经(jīng)过(guò)去半年，民众接受度和业务进展情况如何？从(cóng)业人员在具体实操(cāo)过(guò)程中又(yòu)遇到了(le)哪些困难？不同年龄(líng)段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报(bào)记者(zhě)实地(dì)探访上海(hǎi)地区几家(jiā)银行网点和券商(shāng)营业(yè)部，了(le)解个人养(yǎng)老金制度近半年的(de)落地情况。

　　年轻人更关注税(shuì)收优(yōu)惠(huì)

　　中老年人(rén)更在意退休后(hòu)多一份保障(zhàng)

　　根(gēn)据人(rén)社部和国家社会保险公共服务平台数(shù)据可知，个人养老(lǎo)金制度经过半(bàn)年(nián)时间的(de)发展，在(zài)产(chǎn)品种(zhǒng)类(lèi)、数量和参与人数方面都有所增(zēng)加(jiā)。

　　某券商营业部财富管理(lǐ)相关(guān)岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很多客户(hù)都对个人养老(lǎo)金业务热情高涨，有直接(jiē)到营业部咨询的，还有很(hěn)多(duō)是(shì)打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养(yǎng)老金业务(wù)的热情和关注(zhù)度(dù)比“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨(zī)询(xún)和开户外，还有不少(shǎo)企业员工(gōng)、学校教师、退伍军(jūn)人等通过企(qǐ)业和单位组织来了解(jiě)、参(cān)与个人(rén)养老(lǎo)金投资。

　　记(jì)者了解了身边两位不同年(nián)龄段、上一休一是什么意思，上一休一的工作好还是8小时好均已(yǐ)购(gòu)买个人(rén)养老金产品(pǐn)的朋(péng)友(yǒu)后发现，两(liǎng)人(rén)所关(guān)注的问题(tí)“焦(jiāo)点”的(de)确有(yǒu)所不(bù)同(tóng)。

　　一(yī)位(wèi)在上(shàng)海(hǎi)地区金融机构工作的“80后”告诉记(jì)者，自从工作(zuò)以来(lái)，她每年(nián)都(dōu)将收入的一(yī)部分拿来(lái)强制(zhì)储蓄(xù)，有(yǒu)了个人养老金制度后，就(jiù)分一部分在个人养老金账户中，这部分强制(zhì)储蓄的(de)钱即使存长(zhǎng)期也(yě)不会(huì)影(yǐng)响(xiǎng)她未来的生活(huó)质量，并且放进个人养老金账户是在基本(běn)养老(lǎo)保险(xiǎn)之外多一(yī)份积累(lèi)。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他(tā)现阶段最在意的就是买(mǎi)个人养老金可以享受税(shuì)收(shōu)优惠，直接考虑(lǜ)到退休后的生活(huó)质量还(hái)有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记(jì)者坦言，他(tā)们在日(rì)常介绍个人养老金业(yè)务的过程(chéng)中(zhōng)确实会考虑到不同年龄群体的不同需(xū)求(qiú)和想法(fǎ)，进而更(gèng)好地“对(duì)症下药(yào)”，比如给刚(gāng)工作(zuò)不久的(de)年轻人着(zhe)重介(jiè)绍“退休后多一份保障”推(tuī)广(guǎng)效果(guǒ)就(jiù)不明(míng)显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业务(wù)取得(dé)进展的同时(shí)，还有不(bù)少已经了解(jiě)个人养(yǎng)老金业务(wù)的民众仍在“观(guān)望”。从现有(yǒu)数据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养(yǎng)老金账户，但完(wán)成资金存(cún)储的只有900多万人(rén)。

　　林漪在银行(xíng)端个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的开展中感受(shòu)到，一些(xiē)客(kè)户开了(le)户但没存储的主要顾虑是锁定时间太长，担(dān)心(xīn)之后如果要大笔用钱(qián)时(shí)会(huì)很“棘(jí)手(shǒu)”；另外一些客(kè)户则是认为(wèi)在个人养老金产品并(bìng)非专门设计(jì)且收(shōu)益优势不(bù)明显，目前(qián)个人养老金(jīn)可以(yǐ)购买的养老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老保险产(chǎn)品、养老目标(biāo)基金四类(lèi)产(chǎn)品，即使不通过个人养老金(jīn)账户也可(kě)以直(zhí)接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角(jiǎo)度谈到了(le)推广(guǎng)个人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个(gè)人养老金只支持代销公募基金，无法代销存(cún)款、银行理(lǐ)财、商业(yè)养老保险(xiǎn)，有些客户风险承受能力较(jiào)低(dī)，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产品，纯公募基(jī)金难以达到(dào)资产配置(zhì)的需求。”

　　此外(wài)，还有一部(bù)分年轻人向记者直言，对(duì)于离(lí)退休还较遥远的群体(tǐ)来(lái)说，养老需求当然也需要(yào)考虑，但(dàn)眼(yǎn)下(xià)的(de)生活和经济状况才是更重要的(de)。

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