个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点落地半年，你(nǐ)参(cān)与了(le)吗？

　　自去年(nián)11月27日开(kāi)始，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金开(kāi)始(shǐ)进入为期一年的试(shì)点，在(zài)全(quán)国选取了36个试点城(chéng)市和(hé)地区进行推(tuī)进(jìn)。据(jù)人力资(zī)源(yuán)和(hé)社(shè)会保(bǎo)障(zhàng)部数据(jù)显示，截至今(jīn)年(nián)3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之一，证券公司(sī)凭借其与权(quán)益产品的紧密联系和与投资者的深度了解，在(zài)养(yǎng)老基金销售方面已有多(duō)方(fāng)实践。时(shí)值个人养老金业务试点推行(xíng)半年之际，中国基金报记者深入多(duō)家券商(shāng)，了解(jiě)个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富(fù)管理优势

　　券(quàn)商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老金试点落地，14家券商获(huò)得代销资格(gé)。截至今年3月31日(rì)，证监会更新(xīn)名录(lù)中个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证(zhèng)券(quàn)及(jí)中(zhōng)信证券(quàn)（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募(mù)基金最主要的代销(xiāo)方之一，证券公(gōng)司(sī)在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务试点(diǎn)的铺开和推广中持续发力，个人养老金业务(wù)也成为大型券商(shāng)们财富(fù)管理转型的重要(yào)抓手。通过精心布(bù)局产(chǎn)品(pǐn)及渠道，与基金投顾服务(wù)结合，试点(diǎn)券(quàn)商充分发(fā)挥财富管理优势，做“精”养老基金(jīn)销(xiāo)售。

　　产(chǎn)品布(bù)局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可(kě)投资的产品主(zhǔ)要有(yǒu)四类(lèi)：银行理财、储(chǔ)蓄(xù)存款、养老保(bǎo)险、公(gōng)募(mù)基金。据人社(shè)部个人养老(lǎo)金产品名录显示，当前上(shàng)线个人(rén)养老金产品(pǐn)共(gòng)有652只(zhǐ)，其中储蓄(xù)类(lèi)产品、理(lǐ)财类产品(pǐn)、基金类产品、保险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代销个人(rén)养老金(jīn)产品资格受(shòu)到明(míng)显限制，仅部分具备(bèi)保险兼业(yè)代理(lǐ)牌照(zhào)的证(zhèng)券公司可销售养老保险(xiǎn)，大多数试点券商将视线(xiàn)聚焦于公募基金(jīn)上(shàng)进行重(zhòng)点(diǎn)开拓，发力“全(quán)布局(jú)”。

　　例(lì)如(rú)，海通证券在2022年年报中表(biǎo)示，其顺(shùn)利获(huò)得首批个人养(yǎng)老金基金(jīn)销售(shòu)资(zī)格，完成全部40家基金管理公司共(gòng)计126只个人养老金基金(jīn)产品的上线，基本实现个(gè)人养老金公募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)负责人向中国基金报记者介(jiè)绍称(chēng)，中信建投(tóu)已引进华夏基(jī)金等(děng)发行(xíng)养老基金(jīn)管理人的137只Y份额产品(pǐn)，后续将不断完善产品池。东方证券亦表示，目前(qián)已基本实现(xiàn)了养老公募基金的全覆盖。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人指出，从客户服务办理(lǐ)的角(jiǎo)度看，大部分客户(hù)更愿意在产品(pǐn)货(huò)架丰富的机构办(bàn)理个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务。因此(cǐ)在(zài)服务体系的基(jī)础架构上，风(fēng)格多样、风险收益(yì)多(duō)元的产品货(huò)架(jià)能够(gòu)带给客户更好(hǎo)的服务办理(lǐ)体验，产品布局的(de)“全面(miàn)”是(shì)个(gè)人养老金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投(tóu)资选(xuǎn)择的角度讲，大部分客户对于金融产品的特征和策略的(de)认知、对自身投资(zī)能力、投资(zī)意愿、投(tóu)资目(mù)的的认知较为模糊。帮助(zhù)客户做(zuò)好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产(chǎn)品”，就成为服务机构的“核心竞争力(lì)”。在全(quán)面引入个(gè)人养老金可投资(zī)的产品类型的基础上，各家机(jī)构(gòu)需要深入、充分、严谨地(dì)研究每类(lèi)产(chǎn)品的特性；结合存(cún)量客户的个性化画像(xiàng)和(hé)客户特点(diǎn)，为客户提供切(qiè)实可行的产品评估体系和养老规(guī)划(huà)方案。

　　实际上(shàng)，对于个人投资者来说，当(dāng)前阶(jiē)段认可并开(kāi)通(tōng)个人(rén)养老金(jīn)账户(hù)的理由，一是来自开户渠(qú)道的多重(zhòng)福利动员，二是个人养老金带(dài)来(lái)的个税抵扣优惠。但不可(kě)否认的是，虽然开户数量众多，但缴存(cún)比率仍(réng)不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退(tuì)休后才能取(qǔ)出，这每(měi)年12000元自然是需要在账户(hù)内充(chōng)分(fēn)利用长(zhǎng)期投(tóu)资，但如(rú)何(hé)投资也令不(bù)少投资者犯(fàn)难(nán)：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么(me)买，选(xuǎn)择(zé)越多(duō)，困难越多(duō)。现有养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品的选择(zé)已(yǐ)令投资(zī)者目不暇接，如何(hé)让投资者选择到适合自(zì)己的产品，证券(quàn)公(gōng)司的投(tóu)顾力量(liàng)大有可(kě)为。

　　“中信建投(tóu)拥(yōng)有近万名高素质的投资顾问(wèn)，帮(bāng)助客户甄选适合自身的养老产品(pǐn)，做好养老(lǎo)规划和(hé)资产(chǎn)配(pèi)置，做到客户的‘好医生’。”前述(shù)负责人称(chēng)，中信建投采(cǎi)取线上线下相结合的方式，注重交(jiāo)流(liú)和体验(yàn)，为客户(hù)提(tí)供(gōng)有温(wēn)度的(de)专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金(jīn)业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细化(huà)形成“甄选100个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金基金评价标准(zhǔn)”，综(zōng)合基金公司治(zhì)理水(shuǐ)平、投(tóu)研(yán)能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量(liàng)化评(píng)价(jià)，优选值得信(xìn)赖(lài)的养老金基金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金(jīn)基金产品清单，满足养(yǎng)老金客(kè)户(hù)个性化养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站(zhàn)式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽(suī)然证(zhèng)券公司营业网点数量在“金融圈(quān)”内并(bìng)不(bù)算少，但(dàn)远难以与(yǔ)大型商(shāng)业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发(fā)布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计开立(lì)个(gè)人(rén)养老金账户229.16万户，位(wèi)列全行业第三位，市场占有率超(chāo)10％，仅(jǐn)次于建设银行和工(gōng)商银行。相比(bǐ)之(zhī)下，鲜有(yǒu)券(quàn)商愿意公布投资者通过(guò)其渠道开(kāi)通个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险(xiǎn)公共服务平(píng)台(tái)上仅(jǐn)可查询商业银行个人养老金业务开办情况。其(qí)中显示，23家获(huò)准开办个人养(yǎng)老金(jīn)业务的银行中(zhōng)，有22家开设了资金账(zhàng)户和储(chǔ)蓄(xù)交易(yì)业(yè)务，8家(jiā)同时开展(zhǎn)了基(jī)金交易(yì)业务(wù)、保险交易业(yè)务(wù)和(hé)理财交易(yì)业(yè)务。

　　与大型商(shāng)业银行所拥有(yǒu)的产(chǎn)品和渠道优势相(xiāng)比，证券公司(sī)个人养老金(jīn)业务的规模相对有(yǒu)限，仍(réng)处(chù)于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过(guò)，虽然网点数量难以比拼，但(dàn)券(quàn)商发力个人养老金业务(wù)，自有其独(dú)特“打(dǎ)法”。记(jì)者(zhě)注意到，多家券商在(zài)推广个人养老金业务时，将(jiāng)“一站式(shì)”服(fú)务作(zuò)为(wèi)宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养(yǎng)老金业务从引导客户形成科学养老理财观念的长远视角出发，为客(kè)户提供从产品策略(lüè)、到产品优选(xuǎn)、再到组合配置的全周期专(zhuān)业资配服(fú)务和一站式(shì)的产品(pǐn)选择。中信证(zhèng)券亦推出(chū)个人养(yǎng)老金投(tóu)资一站(zhàn)式解决方案“信养计划”，为客户提供(gōng)含账户管(guǎn)理、资产配置、服务陪(péi)伴于(yú)一体的个人(rén)养老(lǎo)金投资综合服务。

　　除(chú)了“引进(jìn)来”并(bìng)全方位服务投资(zī)者(zhě)外，“走(zǒu)出去”也是部分券商开拓个(gè)人养(yǎng)老金业务的解(jiě)决方(fāng)案。东方证券(quàn)副(fù)总裁徐(xú)海宁(níng)向记者介(jiè)绍，东(dōng)方(fāng)证券基于对个人养老金目(mù)标客(kè)群的(de)深(shēn)入研究，将开发大中型企业作(zuò)为个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)客户拓展的(de)重(zhòng)点方向，制定了“上海深(shēn)度、全国广度(dù)”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东(dōng)方(fāng)证券协(xié)同系统(tǒng)内成员公司开(kāi)展走进企业(yè)推(tuī)广(guǎng)个人养老金活动，为(wèi)企(qǐ)业单(dān)位员工提供个人养(yǎng)老金(jīn)上门服务，免去客户前往营业(yè)厅办理业(yè)务路(lù)上花费的(de)时间，提高服务效率，节约客户时(shí)间。展(zhǎn)业初期组(zǔ)织了超过100场的个(gè)人养老(lǎo)金走进企业服务活(huó)动，覆盖(gài)企业员(yuán)工近(jìn)万人(rén)。

　　个人(rén)养老金制(zhì)度试(shì)点(diǎn)半(bàn)年

　　持有体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者(zhě)曹雯璟

　　去(qù)年11月(yuè)下旬，券商代销个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)“开闸”，多家获资质的(de)机构(gòu)正(zhèng)式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人(rén)养老金制度实施(shī)已有半年，相(xiāng)关产品的收益率和(hé)回撤情况、产品(pǐn)能否真正(zhèng)满足(zú)养(yǎng)老诉求(qiú)等(děng)问题，持续(xù)成为市场(chǎng)关注(zhù)焦点。

　　多(duō)位券商(shāng)业(yè)内人士(shì)表示，由于(yú)资金(jīn)“只进(jìn)不(bù)出”，认购的(de)产品又(yòu)是(shì)为了满足养老需求(qiú)，投资(zī)者更希望能(néng)实现低波(bō)动、低回撤。如何做到(dào)从(cóng)中长期(qī)保值增值(zhí)同时(shí)又让客(kè)户(hù)体验良好是个(gè)人养老(lǎo)产品成败(bài)的关键。

　　提(tí)供更匹配(pèi)的(de)养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求(qiú)创(chuàng)新突(tū)破

　　眼下，个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)已然成为券商(shāng)财(cái)富管理转型的核心方向之一(yī)。通过(guò)不断完善客户服务体(tǐ)系，满足客户多(duō)层次金(jīn)融需求，促进财(cái)富(fù)管理业务高质量发(fā)展(zhǎn)，券商在业(yè)务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人(rén)士(shì)表示(shì)，在客户分类服务方面，会根据国家政策选择社(shè)保关系在先行城市（地区）、能享受(shòu)税优且(qiě)对税优敏感、对理财有初步认知的客户进行第(dì)一阶段的重点(diǎn)服(fú)务，对其他(tā)客户会随(suí)着试点扩大和客户画像的(de)覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公司可(kě)重点关注企事业单位(wèi)员工(gōng)，特别是大中(zhōng)型城市(shì)具有一(yī)定经营规模的企(qǐ)业(yè)员工，他们(men)能(néng)够享受(shòu)个税抵扣的优(yōu)势，具备一定投资(zī)意识和财务认(rèn)知；这类人群对(duì)未来(lái)退休有一定(dìng)的规划和(hé)想(xiǎng)法。

　　同时，由(yóu)于个人养老金是一个增量市场，对证券公(gōng)司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司(sī)可以通(tōng)过投研优势和专业投顾(gù)队伍，创造更多养(yǎng)老投资(zī)场(chǎng)景，跟踪了解客(kè)户的风险(xiǎn)偏好(hǎo)，结合稳健、平(píng)衡(héng)、积极等不(bù)同风险类型的养老基金，帮助客户(hù)建立个人(rén)养(yǎng)老金投(tóu)资计划。此外，证券公司(sī)可以通过(guò)加(jiā)强顾问(wèn)服务，帮助客(kè)户有效应(yīng)对投资组合净值的波动，引(yǐn)导客(kè)户持续参与养老金(jīn)投资，提升客(kè)户养(yǎng)老投资的(de)获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示，会针(zhēn)对不同风险承(chéng)受(shòu)能力、不同(tóng)年龄结构和不(bù)同资金体(tǐ)量制定个性(xìng)化养(yǎng)老策(cè)略。比如对每年享税优的1.2万个(gè)人(rén)养老金，为居民(mín)（无需开户(hù)）提供(gōng)符合监管部门要求的金融机构和金融产品清单、通俗易懂(dǒng)的“养老(lǎo)看(kàn)隔壁”理财案例(lì)、养老(lǎo)讲(jiǎng)堂等信(xìn)息(xī)和交易服务；对1.2万之外的(de)资金，提供(gōng)更丰富的(de)“安养(yǎng)计划(huà)plus”养老金融服务，包(bāo)括(kuò)养老(lǎo)计算器、个(gè)性化(huà)的补充养老解决方案、定期(qī)的(de)养老方案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在服务创新方面，徐海宁(níng)认为，证券公司需要(yào)有(yǒu)长(zhǎng)远眼光，打造增量市场，承担(dān)起构建养老金第三(sān)支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教(jiào)方面，应加(jiā)大资(zī)源投入，通过教育和陪伴，提高(gāo)客户对个人养老(lǎo)金的(de)认知。走进企事业单位，通过上门服务的方式触达企业(yè)和客户，举办专题(tí)讲座(zuò)、在线研讨会(huì)和投资教育活动(dòng)，帮助客户了解(jiě)个人养老金(jīn)的(de)重要(yào)性(xìng)、投资策略和长期规(guī)划(huà)，激发客户对(duì)个人养老金产(chǎn)品的兴(xīng)趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服(fú)务功能优化(huà)方(fāng)面，建立内容丰富的一站(zhàn)式个(gè)人养老金专区，既包括产(chǎn)品(pǐn)购(gòu)买、定(dìng)投(tóu)、持(chí)仓查询等基础功能(néng)，提(tí)供丰富的养老资讯(xùn)和(hé)实用养老工具(jù)（如节税(shuì)计算器），加(jiā)强与(yǔ)客户(hù)的深度互动。

　　第三，在金融(róng)科技应用(yòng)方面，引(yǐn)入智能科技(jì)和人工智能技术，通过数据(jù)分(fēn)析和算法模型，根据客户的(de)风险承受能力、资产状况和目标(biāo)退休(xiū)年限(xiàn)，定(dìng)制化推荐养老金产(chǎn)品组合，并提供实时投(tóu)资组合跟(gēn)踪和风险管(guǎn)理工(gōng)具，帮助(zhù)客户更(gèng)好(hǎo)地实现养老投资(zī)保值增值。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老(lǎo)金相关业(yè)务(wù)负责人则表示，可以通(tōng)过“人+科(kē)技”，在大数(shù)据智能客户分析(xī)系(xì)统(tǒng)的基础(chǔ)上(shàng)，可(kě)以针(zhēn)对不同(tóng)养老诉(sù)求的(de)客户(hù)达成“千(qiān)人(rén)千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下(xià)结合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机(jī)结合，为不(bù)同生命(mìng)周(zhōu)期和年(nián)龄(líng)阶段的(de)客(kè)户提供专业的、一对一的(de)养老配置(zhì)服务。

　　运行半年七(qī)成收益告负(fù)

　　客户体(tǐ)验成(chéng)产品胜负手

　　个人养(yǎng)老金制度(dù)实施已(yǐ)有半(bàn)年，产品(pǐn)收(shōu)益和回撤率大不大？产品能(néng)不能满足真正的养老诉(sù)求？这些(xiē)问(wèn)题都是(shì)投资者(zhě)的重要关注(zhù)点。

　　记(jì)者注意(yì)到，目前养老目标基金(jīn)的整体收益水平并不乐观(guān)。Wind数据显示(shì)，全(quán)市场149只公募养(yǎng)老基金产品，近七成(chéng)收益告负。其中，业绩垫底的(de)一只个人养老目(mù)标基金(jīn)自(zì)成立以来回报为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外，还有(yǒu)超20只产品收益在(zài)-3％左右(yòu)。

　　而业绩(jì)表现(xiàn)较(jiào)好的(de)有平安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预见(jiàn)养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回(huí)报均(jūn)为3.15％，紧随其后(hòu)的是(shì)兴全安泰稳健养老一(yī)年(nián)持有Y，自(zì)成立以(yǐ)来回报(bào)为2％，另(lìng)有富国(guó)、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于(yú)资(zī)金“只进不(bù)出(chū)”，认购的产品又是为(wèi)了(le)满足养老(lǎo)需求(qiú)，投资者更(gèng)希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何做到从(cóng)中长期保值增(zēng)值同时又让(ràng)客户体(tǐ)验良(liáng)好是个人养老(lǎo)产品成(chéng)败的(de)核心。

　　“养(yǎng)老属性(xìng)的产品应力争为客户(hù)保值增值(zhí)，否(fǒu)则(zé)将违背客户通过投资达到‘养老目的(de)’的初衷。”银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人介绍，目(mù)前个人(rén)养老(lǎo)金可(kě)投资(zī)的4类产品风险收(shōu)益特点明显，有的类别更侧重本金安全(quán)、有的类别更侧重资产增(zēng)值；但同时，每个类(lèi)别很难做到在保证(zhèng)其特点达到的同(tóng)时(shí)又规避(bì)掉(diào)该(gāi)类产品的风险或缺陷(xiàn)。“从不同客群情况来看，低波低(dī)回(huí)撤对于离退休时点较近(jìn)的投资者比(bǐ)较合适，性价比(bǐ)高的中波动中回撤、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休(xiū)的投资者也是可以选择的，拉长周期看(kàn)也能满足客户养(yǎng)老类资金的保值增(zēng)值效果。”

　　为达到上(shàng)述两个目(mù)的，前提是(shì)有一套完整(zhěng)、自洽(qià)、适用、有效且动(dòng)态适配的产品(pǐn)评价体系，通过该(gāi)体系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性(xìng)价比”（如风(fēng)险收(shōu)益(yì)比等）、能公平、公正(zhèng)地对同类或(huò)者同策略产品进行综合(hé)评判(pàn)。如此，才能真正将好的产品(pǐn)、合适(shì)的产品推荐给合适的(de)客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金(jīn)分为目标(biāo)风险型和目标日期型(xíng)两大(dà)类，投资者(zhě)可(kě)以根(gēn)据自身(shēn)投资目(mù)标和风险承受(shòu)能力(lì)选择(zé)具体的产品。比(bǐ)如低风险偏好的客户可选择(zé)目标日期型中的稳健类(lèi)产(chǎn)品，通过严格控(kòng)制股(gǔ)票(piào)资(zī)产(chǎn)仓(cāng)位降低产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁(níng)表示，目(mù)前我国城镇职根号20等于多少 化简 根号怎么算工养老(lǎo)金替代率尚(shàng)有不足，根据国(guó)际经验，如果退休(xiū)后的养老金(jīn)替代率(lǜ)大(dà)于70％，即可维(wéi)持退休前(qián)的生活水平，养(yǎng)老金投(tóu)资的增值(zhí)功(gōng)能也是一个(gè)重要考(kǎo)量。由于个人养老金取(qǔ)用需要达到年龄(líng)等条(tiáo)件，投资资金具有长(zhǎng)期(qī)性(xìng)，可以达到几十年(nián)，能够(gòu)承受一定的(de)短(duǎn)期波动，对于(yú)追(zhuī)求(qiú)长期投资收(shōu)益的客户，可以配置一定高比例资金在权益型资(zī)产上，实(shí)现养老投资的保值(zhí)增值(zhí)目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人(rén)也认为，个人养(yǎng)老金产品具有一定(dìng)的普(pǔ)惠(huì)金融属(shǔ)性，需要关注老百姓(xìng)长期保值增值(zhí)的养老需求(qiú)。站在资产(chǎn)角度，想要实现长期资(zī)金的稳(wěn)健投(tóu)资回报(bào)，资(zī)产配置不(bù)可或缺。通过投(tóu)资不同品(pǐn)种、不同(tóng)收益特征、低相关性的金融资产，有(yǒu)助于实(shí)现风险分散、降(jiàng)低(dī)总体波动，从而更好地满(mǎn)足(zú)投资者的养老投资目标。

　　推(tuī)动个人养老金(jīn)业务高质量发(fā)展

　　道(dào)阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在个人养老金业务积极(jí)发展的同时，与渠道网点和(hé)客户众多的银行等机构(gòu)相(xiāng)比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化(huà)的发展(zhǎn)，可(kě)以说是“道(dào)阻且长(zhǎng)”。

　　银(yín)河证券相关业务(wù)负责人(rén)表(biǎo)示，银行、券商(shāng)、基(jī)金(jīn)独立销售机构都(dōu)可(kě)参与到为客户(hù)提供个人(rén)养老基金服务，几类机构优(yōu)势互补，严格意(yì)义上说是(shì)竞合而非竞(jìng)争(zhēng)更非(fēi)“相杀”关系(xì)，每类机(jī)构(gòu)或者每家机构(gòu)可以(yǐ)根据(jù)自(zì)己的资源禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势，服务好有(yǒu)养老(lǎo)投资(zī)需求的投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下三方面(miàn)诉求：一(yī)是增强基础设施建设，能在服务时效性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时(shí)的开户、下单(dān)服务；二是(shì)增加(jiā)产(chǎn)品销售范围，在养老品类上更加丰富，除(chú)特(tè)殊产品外，增加可为客户提(tí)供的(de)养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品（如养老(lǎo)理财）；三是明确养(yǎng)老规(guī)划业务合(hé)规性(xìng)，为不同的客户提供(gōng)基于客(kè)户需求和(hé)画像的(de)养(yǎng)老规(guī)划方案。”上述负(fù)责(zé)人(rén)提到。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金相关(guān)业务负责(zé)人提(tí)出，当前的政策要求下，客户如果想在券商(shāng)端参与个(gè)人养老金投资，需要分别在银行端、个税端进行一系列前(qián)序操作步骤，对于尚(shàng)不(bù)熟悉业务流程的投(tóu)资者(zhě)来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代(dài)销个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的管(guǎn)理(lǐ)要(yào)求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类(lèi)、保险类产品，可(kě)供投资者选择的产(chǎn)品(pǐn)种(zhǒng)类较为单一，难以进一步为投(tóu)资者提供更丰富的个人养(yǎng)老金配置方案。未来期(qī)待能够从政(zhèng)策(cè)端进(jìn)一步简化投(tóu)资者的办理流程，提(tí)升客户体(tǐ)验；给予券商(shāng)在多样化(huà)个人养(yǎng)老金品种的引入和研发上的政策支持，丰富客户多元(yuán)化的投资选择。”该负责(zé)人称(chēng)。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫(mò)琳

　　随着(zhe)个人所得(dé)税退税的开始(shǐ)，不少人发现(xiàn)自己的(de)退税比去年多(duō)了(le)不少，仔细(xì)询问之下才发现，是因(yīn)为去年底开通了个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务，并入(rù)了金。这一(yī)消息(xī)大大刺激了不(bù)少本来不想开(kāi)户的年轻人(rén)。

　　根据(jù)人社部披露的数据，截至今(jīn)年3月底，个人养(yǎng)老金参(cān)加人数达(dá)3324万人。与(yǔ)3月(yuè)初(chū)的2817万人(rén)相比，短短的一个月的(de)时间(jiān)里，增(zēng)加了500万(wàn)户，开户(hù)速度明显提升(shēng)。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但是个人养老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均缴费低(dī)于1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资(zī)管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德云透露，在(zài)截至2023年3月开立个人养老(lǎo)金账户(hù)的(de)三千多万人(rén)中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访的结(jié)果(guǒ)来看，个人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)的收益率远低(dī)于(yú)预期，是大多人不愿意入(rù)金的主要原因。而选(xuǎn)择开(kāi)户(hù)的(de)原因(yīn)主要是为了(le)“薅(hāo)羊毛”（金融机构出(chū)台(tái)了不(bù)少吸引客(kè)户(hù)开(kāi)户的优(yōu)惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷”的(de)问题？银河证券相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责(zé)人(rén)认(rèn)为，这是(shì)一个专业(yè)活(huó)，既需要了解客户(hù)的经济状况、风(fēng)险偏(piān)好和养老规划，也需要业务人员及其所(suǒ)在机构有比较(jiào)专(zhuān)业(yè)且综合的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人(rén)养老金(jīn)产品每年(nián)封(fēng)顶12000元(yuán)，难以充分满足个人或(huò)家庭养老的全(quán)面需求，还需要结合其他商业产品等综合考虑；大多(duō)数产品流动性差，难以预(yù)防到退(tuì)休前的应急(jí)资金需求(qiú)。

　　从产(chǎn)品端改(gǎi)善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽(suī)然近半年(nián)来，个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)正(zhèng)在(zài)逐渐丰富，但是“开户热投资(zī)冷”的现象没有随之发(fā)生改变。

　　中国保(bǎo)险资(zī)管(guǎn)业协会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云(yún)在近期举(jǔ)办的2023清华五道(dào)口全(quán)球金融论坛上表示，目(mù)前个人养(yǎng)老(lǎo)金试点(diǎn)效(xiào)果呈“两(liǎng)低三(sān)不(bù)”漏斗(dòu)状，即建立账户人数占基本养老保险参(cān)保人数比例低、已缴费人(rén)数(shù)占建(jiàn)立账户人数(shù)比(bǐ)例(lì)低；产品供(gōng)应(yīng)不均衡、选购渠(qú)道不畅、民众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡的问题(tí)，国家金融监督(dū)管(guǎn)理总(zǒng)局出手，率先增加养老保(bǎo)险产品(pǐn)的供给。近日(rì)，国家(jiā)金融(róng)监督(dū)管理总局(jú)已向业(yè)内就关于促(cù)进专属商业养老保险发展有关事项征求意(yì)见。根据征求意(yì)见(jiàn)稿，专属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老保险拟由试(shì)点(diǎn)业务转为常态化(huà)业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随(suí)着(zhe)专属商业养(yǎng)老保险转为常态化业务，参与该项业务(wù)的险企数量将增加不少。此外，专属(shǔ)商业(yè)养老(lǎo)保险是(shì)对接个人养老金制度的主要(yào)保险(xiǎn)产品，这意味着个(gè)人养老金保险产(chǎn)品名单也将扩容(róng)。

　　据(jù)了解，专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)采取“保证+浮(fú)动(dòng)”的收益(yì)模式，提供(gōng)稳健型、进取型两种风格账户供(gōng)客(kè)户选择(zé)。据各(gè)家保险公司披露的专(zhuān)属(shǔ)商业养(yǎng)老(lǎo)保险产品2022年结算利率，稳健账户(hù)结(jié)算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于(yú)现有的个(gè)人养老保(bǎo)险的(de)收益率。

　　在(zài)增加产品供给的(de)同时，多家(jiā)金融机构呼(hū)吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的(de)问(wèn)题。

　　在银河证券相关业(yè)务负(fù)责人看来，“老龄风险”与其他(tā)投资风险相比(bǐ)，有(yǒu)其更加突(tū)出的特点，包括为退休人群(qún)提供稳定安全有保障且(qiě)抗通胀的收入补充(chōng)来源、对冲长寿风险、为高龄人群(qún)储备失能养护和医(yī)疗应急资产、为退(tuì)休人群规划遗产、将养老投资(zī)与(yǔ)养老保障/养老生(shēng)活无(wú)缝对接(jiē)等。

　　养老(lǎo)金融产品的(de)设计初心，必须切(qiè)实从(cóng)客户需(xū)求出发；养老金(jīn)融产品的(de)设(shè)计理念(niàn)，必须紧密(mì)围(wéi)绕承(chéng)担(dān)、减少(shǎo)或转移上述(shù)“老龄风险”主旨；养老金融产品(pǐn)的设计成果，应该(gāi)更多的(de)让利于民、普惠百姓(xìng)，运用好专(zhuān)业(yè)的金(jīn)融工具、做(zuò)艰(jiān)难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场具(jù)有良好增值能力资产(chǎn)的(de)养老产(chǎn)品取决于发(fā)行人(rén)（或(huò)管(guǎn)理人）的产品(pǐn)设计能(néng)力和资产管理能力。“证券公司作(zuò)为(wèi)财(cái)富(fù)管理(lǐ)服务(wù)提供商，可以与产品(pǐn)发行人（或管理人）合作，根据(jù)客户需求设计出在养老功能方面更有竞争力的(de)产品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信建投也希(xī)望能参与到具体的(de)产品(pǐn)设计之中。其个人养老业务(wù)负责人建议(yì)，参考部分发达(dá)国(guó)家的经验，未来除了股(gǔ)、债配(pèi)置(zhì)，或在(zài)未来可以(yǐ)考虑增加底(dǐ)层可投(tóu)标的类(lèi)型(xíng)，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球(qiú)等另(lìng)类资产，丰富投资者的可选标的，更好地分(fēn)散投资(zī)风险(xiǎn)。

　　励(lì)正集(jí)团中国(guó)区总(zǒng)裁张(zhāng)雨萌建议，应该避免“开空账(zhàng)”。也就是(shì)说，参与者可以直接在开(kāi)户的时候做投资选择。这样在开户的(de)时(shí)候(hòu)就可以形成闭环(huán)体验(yàn)。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可(kě)能面临的流动性问题，长城人寿保险股份有限公司总经理王玉改近(jìn)日表示(shì)，保(bǎo)险公司可以通过“保单(dān)质押(yā)贷款(kuǎn)”等多种金融工具来解决客(kè)户对短期资(zī)金的(de)需求(qiú)。

　　券商发力个人补充养老(lǎo)金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个(gè)人或家庭养老的全(quán)面需求(qiú)，多家券商还发力(lì)个人养老金账户以外(wài)的个人补充(chōng)养(yǎng)老金融方案，例如银河证券的“安养(yǎng)计(jì)划plus”、中信证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产(chǎn)品中心副(fù)总经理鹿宁告诉记者，目(mù)前(qián)，银河证券已根据在职群体养老规划的(de)长期性、稳健性、安(ān)全性等特点(diǎn)，已退(tuì)休人群养(yǎng)老需求的流动性、安全(quán)性、稳健性等(děng)特点，设(shè)计出多层次(cì)、多元化、个性化的养老配(pèi)置(zhì)方案(àn)，积极(jí)履行养老保障(zhàng)社会(huì)责任，力争为居民(mín)提供持续卓越的(de)养老规划与满足不同(tóng)养老需求的(de)资产配(pèi)置服(fú)务(wù)。

　　中信证券的(de)“信(xìn)养计划”则基(jī)于个人养老场景(jǐng)，引入更丰富的养(yǎng)老型年金、增额终身寿等(děng)不同品(pǐn)类产品(pǐn)，覆盖养老(lǎo)收益性资产和保障性资产，满足客(kè)户多样化、多层级的养老资产(chǎn)配置(zhì)需求。

　　针对(duì)三大支柱养老金业务中(z根号20等于多少 化简 根号怎么算hōng)的企业年金业务(wù)，银河证券还(hái)上线了(le)自研的年金综(zōng)合评价系统(tǒng)。该系(xì)统可以通过客户提(tí)供的(de)“脱敏”后年金(jīn)组合净值与持股比例(lì)等数据，结合公募基金、股市债(zhài)市数(shù)据，展示客户委托年金(jīn)组合(hé)的评(píng)价结果(guǒ)。此外(wài)，也可以利用年金机制间接服务(wù)背后的(de)企业员工和机构事业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金研究中心已为(wèi)部分省市提供职(zhí)业年金的组合评价(jià)与管理咨(zī)询服(fú)务，也(yě)计划结合(hé)机构条线(xiàn)业务规划为央(yāng)企(qǐ)与国企提供企业年金组合评价等综(zōng)合金(jīn)融服务(wù)。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明告诉记者，公司(sī)自主(zhǔ)开发建设部署(shǔ)的年金综合评价系统及研究(jiū)咨(zī)询服务，具有养老属性(xìng)的综合金融服务体系均是公司积极响应国家养老发(fā)展战略而推出的(de)新服务，体现了(le)在(zài)第二、三(sān)支柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支柱养老(lǎo)金业务，目前公司(sī)已(yǐ)初步建立了个人养老金(jīn)及个人养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)服务体系(xì)，充分利用金(jīn)融(róng)产品代理销售牌照(zhào)和保险兼业代理牌(pái)照，为百姓提(tí)供更(gèng)加(jiā)有温度、有态度(dù)的(de)个(gè)人养(yǎng)老金融服务。”罗(luó)黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报(bào)记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养(yǎng)老(lǎo)金账户开(kāi)通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有(yǒu)不少开户人在我们介绍之前都已有所了解，感觉这项制(zhì)度的普及(jí)度和客户认识程(chéng)度在不断提升(shēng)。”某大型银(yín)行的客户经理林(lín)漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很多人只是(shì)开(kāi)了账户并没有(yǒu)存钱(qián)，或存了钱没有开始投资，主要因为不(bù)知道如何选择产品或者有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉(sù)记者(zhě)，“这种情(qíng)况(kuàng)下(xià)我(wǒ)们就(jiù)会再用(yòng)PPT或者是纸质资料向(xiàng)客户进行详(xiáng)细(xì)介绍(shào)和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)正式落(luò)地(dì)，在北京、上海、青岛等36个先行(xíng)城市（地区）启动实施(shī)。距离个(gè)人养老(lǎo)金制度(dù)落(luò)地已(yǐ)经过去半(bàn)年，民(mín)众接(jiē)受(shòu)度和业务进展情况(kuàng)如何？从业人员在具体实操过程中又遇到了哪些困难？不(bù)同年龄段的群(qún)体会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近(jìn)日，本报(bào)记(jì)者实地探访上海地区几(jǐ)家银行网(wǎng)点和券商营(yíng)业部，了(le)解个人养老(lǎo)金制度近半年(nián)的落(luò)地(dì)情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在意(yì)退休后多一(yī)份保障

　　根(gēn)据人社部和国家社会保险公共服(fú)务(wù)平(píng)台(tái)数据可知，个人(rén)养老(lǎo)金制度经(jīng)过(guò)半年时间的(de)发展，在产品种类、数量和参与(yǔ)人数方面都有所增(zēng)加。

　　某券商营业部财富管理(lǐ)相关岗位(wèi)的黄宁（化(huà)名）告(gào)诉记者：“很(hěn)多(duō)客户(hù)都对个人养老(lǎo)金业(yè)务热情高涨，有直(zhí)接到营业部咨询(xún)的，还有很多是打电(diàn)话(huà)过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情(qíng)和关注(zhù)度(dù)比“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨(zī)询和开(kāi)户外，还有(yǒu)不少企业员工、学校教师、退伍军人等通过企业(yè)和单位组(zǔ)织来了(le)解(jiě)、参与个(gè)人养老金投资。

　　记者(zhě)了(le)解了身边(biān)两位(wèi)不同(tóng)年龄段、均已购买个人养老(lǎo)金产品的朋友后(hòu)发(fā)现，两人所关(guān)注的问题“焦点”的确有(yǒu)所不(bù)同。

　　一位在上海地区金(jīn)融机构(gòu)工作的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作(zuò)以来，她每年(nián)都将收(shōu)入的一(yī)部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了(le)个人养老(lǎo)金(jīn)制度后，就分(fēn)一部分(fēn)在个(gè)人养老金账户(hù)中，这部(bù)分(fēn)强(qiáng)制储蓄的钱即(jí)使存长期也(yě)不会影响她未来的生活质量，并且放(fàng)进个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户是在基本养老保险(xiǎn)之外(wài)多一份积累。

　　而另一位(wèi)工作不(bù)久(jiǔ)的“90后(hòu)”表示，他现(xiàn)阶段最(zuì)在意(yì)的就是买个人养(yǎng)老金可以享受(shòu)税收优惠，直接考虑到(dào)退(tuì)休后的(de)生活质量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述两种不同的(de)想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们在日常介绍个人养老(lǎo)金业务的过程中确实会考虑到不同年(nián)龄群体的不(bù)同需求和(hé)想(xiǎng)法，进而(ér)更好地“对症下药”，比如给刚工作不久的(de)年轻人着重介绍“退休后多一(yī)份保障”推广效(xiào)果就(jiù)不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个(gè)人(rén)养老金业务取得进展的同(tóng)时，还有不少已经了解个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截(jié)至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人(rén)开(kāi)通了个人(rén)养老金账(zhàng)户，但完成(chéng)资金存(cún)储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个人养老(lǎo)金业务的开(kāi)展中感受到，一些客(kè)户开了户但没存(cún)储的主要顾虑是锁定时间太长(zhǎng)，担心之后如果要(yào)大(dà)笔用钱时(shí)会很“棘手(shǒu)”；另外一些客户则(zé)是(shì)认为在个人养老金(jīn)产品(pǐn)并非专(zhuān)门设计(jì)且收(shōu)益优(yōu)势不明(míng)显，目前(qián)个人养老金可以购买的(de)养(yǎng)老(lǎo)储蓄、银行养(yǎng)老(lǎo)理财、养老(lǎo)保险产品、养老(lǎo)目(mù)标基金四(sì)类(lèi)产品，即使不通过个人养老金账户也可以直接买，且收益差(chà)距(jù)不大。

　　黄宁则(zé)从(cóng)券商从业(yè)人员的角(jiǎo)度谈到了推广个人养老金(jīn)业务过程(chéng)中的“困境”。他表示：“券商端个人养(yǎng)老金(jīn)只支持代销公募基金，无法(fǎ)代(dài)销存款(kuǎn)、银(yín)行(xíng)理财、商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)，有些(xiē)客(kè)户风险承受能力较低，想寻求(qiú)更低风(fēng)险等级的产品，纯公募基金(jīn)难以达到资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年(nián)轻人向(xiàng)记(jì)者直言，对于(yú)离退休还较遥远的(de)群(qún)体来说(shuō)，养老需求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下(xià)的生活和经济(jì)状况才是更重(zhòng)要(yào)的(de)。

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