个(gè)人养老金业务试点落地半年(nián)，你参与(yǔ)了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个人(rén)养老金开始进入(rù)为期一年的(de)试(shì)点(diǎn)，在(zài)全国选取了36个试点城市和地区进行推进。据人力资源和(hé)社会保障(zhàng)部数据显示，截至今年3月(yuè)末，个人养老金(jīn)开户数量达(dá)到3324万，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作为个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务的代(dài)销主渠道之(zhī)一，证券公司凭借其与权益产品(pǐn)的紧密联系和与投资(zī)者(zhě)的深度了解，在(zài)养(yǎng)老基(jī)金销售方面已有多(duō)方实(shí)践。时值个人(rén)养老金业务(wù)试点推行半年之(zhī)际，中国基金(jīn)报记(jì)者深入多家券商，了(le)解个人养老金代(dài)销(xiāo)中的(de)“苦与(yǔ)乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商深耕(gēng)个人养老金市(shì)场

　　中国(guó)基金(jīn)报记者(zhě) 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个(gè)人(rén)养老金业务正(zhèng)在(zài)获得更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早在去(qù)年11月个(gè)人养老金试点落地，14家券商(shāng)获得代销资格。截至今(jīn)年(nián)3月(yuè)31日，证监会更(gèng)新名录(lù)中(zhōng)个人养老(lǎo)金基金数(shù)量增(zēng)加至143只，券商数量扩容至18家，平安证(zhèng)券(quàn)、安信证券(quàn)及中信证券(quàn)（山东）、中信(xìn)证(zhèng)券华南新(xīn)增获批。

　　作为公募基金最主要的(de)代(dài)销(xiāo)方之一，证券公(gōng)司(sī)在(zài)个人养(yǎng)老金业务试(shì)点的铺开(kāi)和推广中持续发(fā)力，个人养老金业务也成为(wèi)大(dà)型(xíng)券商们财富管理转型的重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾服(fú)务结合，试点券商充分发挥财富管(guǎn)理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精(jīng)

　　投(tóu)顾大有(yǒu)可为(wèi)

　　目前，个(gè)人(rén)养老金(jīn)可投(tóu)资的产品主要(yào)有(yǒu)四(sì)类：银行(xíng)理财、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公募基金。据人(rén)社部个人养老金产品名录显示(shì)，当前上线个人养老金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基金类产品、保(bǎo)险类(lèi)产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代销个人养老金产品资格受(shòu)到明显限(xiàn)制，仅(jǐn)部分具备保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理牌照的证券公司可销售养(yǎng)老保险，大多数试点券商将视线聚焦(jiāo)于公募基金上(shàng)进行重点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺(shùn)利获(huò)得(dé)首批个人养老金基金销(xiāo)售资格，完成全部(bù)40家(jiā)基金(jīn)管理公司共计126只个(gè)人养老金基金产(chǎn)品(pǐn)的上线，基本实现(xiàn)个人养(yǎng)老金公募基(jī)金产品(pǐn)全覆(fù)盖。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金业(yè)务负责人(rén)向(xiàng)中国基金(jīn)报记者介绍(shào)称(chēng)，中信建投已引进华夏(xià)基金(jīn)等发行养老基金(jīn)管理(lǐ)人的137只(zhǐ)Y份额产品(pǐn)，后续将不断完善(shàn)产品(pǐn)池。东方(fāng)证券亦表示，目(mù)前已(yǐ)基(jī)本实现了(le)养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户服务办理的(de)角度看(kàn)，大部分客户更愿(yuàn)意在产品货架丰富(fù)的机构(gòu)办理个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务。因此在服务(wù)体系的基(jī)础架构上，风格多样、风(fēng)险收(shōu)益多元的产品货架(jià)能够带(dài)给(gěi)客户更好的(de)服务办理体验，产品布局(jú)的“全面”是个人养老金业务(wù)的基础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资选择(zé)的角度讲，大部分客户对于金融产(chǎn)品的特征(zhēng)和策(cè)略的(de)认(rèn)知、对自身投资(zī)能力、投资意愿、投资(zī)目的的认知较(jiào)为模糊(hú)。帮助客户做(zuò)好“养老规划”、协助客户筛(shāi)选“合(hé)适的(de)产品(pǐn)”，就成为服(fú)务机构的“核(hé)心竞争力(lì)”。在全面引入个人养老金可投资的产品类型的基础上，各(gè)家机构需要深入、充分(fēn)、严谨地研究每类产品的特性；结合存量客(kè)户的(de)个性化(huà)画像(xiàng)和客户特点，为客户提供切实可(kě)行的产(chǎn)品评估体系和养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划方(fāng)案(àn)。

　　实际上，对于个人投资者来说，当(dāng)前阶段(duàn)认可并开通(tōng)个人养(yǎng)老金账户的理由，一是来(lái)自开户(hù)渠道的多重福(fú)利动员(yuán)，二是个(gè)人养老(lǎo)金带来的个税抵(dǐ)扣优惠。但不(bù)可(kě)否认的是，虽然开(kāi)户(hù)数量众多(duō)，但缴(jiǎo)存(cún)比率仍不理想。

　　由于个人养(yǎng)老金退休(xiū)后才能取出，这(zhè)每年12000元自然是需要(yào)在账(zhàng)户(hù)内充分利用长期投资，但如何投资也令不(bù)少投资(zī)者(zhě)犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择(zé)越多，困(kùn)难越多。现有养老产品的选择已(yǐ)令投(tóu)资(zī)者目不暇接，如(rú)何让(ràng)投资者选(xuǎn)择到(dào)适合自(zì)己的产品，证券公司的投顾(gù)力(lì)量大有可为。

　　“中(zhōng)信(xìn)建投拥有近(jìn)万名高素质的投资顾问，帮助(zhù)客(kè)户甄(zhēn)选适合自身(shēn)的(de)养老(lǎo)产品，做好养老规划和资产配置，做到(dào)客户的‘好(hǎo)医生(shēng)’。”前述负责人称，中信建投采取线上线(xiàn)下相结(jié)合的方式，注重交(jiāo)流(liú)和体(tǐ)验，为客户提(tí)供有(yǒu)温(wēn)度的(de)专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时(shí)曾介绍，其(qí)结合个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金基金特点，细(xì)化形成(chéng)“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评价标准”，综合基金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉口碑(bēi)量化评价，优选值得信赖的养老金基(jī)金(jīn)；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大(dà)咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色养老金基金产品清(qīng)单(dān)，满足养老金客户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站(zhàn)式”养(yǎng)老

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门服务”企业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽(suī)然(rán)证券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远(yuǎn)难以与大型商(shāng)业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开(kāi)的2022年报发布会上，该行高管(guǎn)透露，截(jié)至(zhì)2022年末，该(gāi)行已经累计开立(lì)个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位列全行业第三位(wèi)，市场(chǎng)占有率(lǜ)超10％，仅次于建设银行和工商银行(xíng)。相比之(zhī)下，鲜有券商愿(yuàn)意公布投(tóu)资者通过其(qí)渠道开(kāi)通个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平台(tái)上仅可(kě)查询商(shāng)业银行个人养(yǎng)老金业务开办情况。其中显示，23家获准(zhǔn)开办个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的银行中，有(yǒu)22家开设了资金账户和储蓄交易(yì)业务，8家同(tóng)时开展了基(jī)金(jīn)交易业务、保险交易(yì)业务和(hé)理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商(shāng)业银行所拥(yōng)有的产(chǎn)品(pǐn)和渠道优势(shì)相比，证券公司个人(rén)养老金业务的(de)规模相(xiāng)对(duì)有(yǒu)限，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比(bǐ)拼，但券商(shāng)发力个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)，自(zì)有(yǒu)其独特(tè)“打法”。记(jì)者(zhě)注(zhù)意到，多家(jiā)券(quàn)商(shāng)在(zài)推广(guǎng)个人(rén)养老金业务时，将“一站式”服务(wù)作为宣传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例如，国泰君(jūn)安(ān)此前表示，其个(gè)人养(yǎng)老金业务从引导(dǎo)客户形成(chéng)科学养(yǎng)老理财观念(niàn)的长远视角出(chū)发(fā)，为客户提供从(cóng)产品(pǐn)策略、到产品优选、再到(dào)组合(hé)配置的(de)全(quán)周期(qī)专业资配(pèi)服(fú)务和一站(zhàn)式的产品选择(zé)。中信证(zhèng)券亦推出(chū)个人养老金(jīn)投(tóu)资一站式解决方案“信养计划”，为客户提供含(hán)账户管理、资产配置、服务(wù)陪伴于一体的个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)投资综合(hé)服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位服(fú)务投资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金业务的解决方案。东方证(zhèng)券(quàn)副(fù)总(zǒng)裁徐(xú)海(hǎi)宁向记(jì)者介绍，东方证券基于(yú)对个人养(yǎng)老金目标(biāo)客群的(de)深入研究(jiū)，将开发大中型企业作(zuò)为个人养老(lǎo)金(jīn)客户拓展的重点(diǎn)方(fāng)向，制定了“上海深度、全国广度(dù)”的推广计(jì)划。

　　具体而(ér)言(yán)，东方证券(quàn)协同系统内成员(yuán)公司开展走(zǒu)进企(qǐ)业(yè)推广个(gè)人养老金活动(dòng)，为(wèi)企业单位员工提供个人养(yǎng)老(lǎo)金上门服务(wù)，免去客户前往营业厅办理(lǐ)业务路上花费(fèi)的时(shí)间，提高(gāo)服务效率，节约(yuē)客户时间。展业初期(qī)组织了超过100场的个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)走进企业服务活(huó)动，覆(fù)盖企业员工(gōng)近万人。

　　个人养老金制度(dù)试点半年(nián)

　　持有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下(xià)旬，券商代(dài)销个人养(yǎng)老金业务“开闸”，多家获资质的机构(gòu)正式展业，逐(zhú)鹿个人养老金市场。如今，个人养(yǎng)老金制度实施已(yǐ)有半年，相关产品的收(shōu)益(yì)率和(hé)回撤情况、产品(pǐn)能否(fǒu)真正满足养老诉求等(děng)问(wèn)题(tí)，持续成为(wèi)市(shì)场关注焦点(diǎn)。

　　多(duō)位券(quàn)商业内人士表示，由于(yú)资金“只进(jìn)不出(chū)”，认购的产品(pǐn)又(yòu)是为了满足养老需求，投资(zī)者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保(bǎo)值增值同时又让客户体验良好是个人养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人(rén)养老金业务已然成为券商(shāng)财(cái)富管理转型的核心方(fāng)向(xiàng)之(zhī)一(yī)。通(tōng)过(guò)不断完善客户服务体系，满足客户多层次金融需求(qiú)，促进财(cái)富管理业务高质(zhì)量发展，券商在(zài)业务内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名券商业内人士表示(shì)，在客(kè)户(hù)分类服务方面，会根据(jù)国家政(zhèng)策选择(zé)社(shè)保关系在先(xiān)行城市(shì)（地区(qū)）、能享受税优(yōu)且对税(sh苯可以和溴水发生反应吗为什么，苯可以和溴水发生加成反应吗uì)优敏感、对理财有初步认(rèn)知的客户(hù)进行第一阶段的重点服务，对其他客户会(huì)随着试(shì)点扩大(dà)和(hé)客户(hù)画像(xiàng)的(de)覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东方证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁表示，证券公(gōng)司可(kě)重点关注企事业单(dān)位(wèi)员(yuán)工，特别(bié)是大(dà)中(zhōng)型城市具有一定(dìng)经营规模的(de)企业员工，他们能够享受个税抵扣的优势(shì)，具备一定(dìng)投资意识和财务认知；这类人群对未(wèi)来退(tuì)休有一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同(tóng)时，由于个人养老(lǎo)金是苯可以和溴水发生反应吗为什么，苯可以和溴水发生加成反应吗一个增量市场，对证券(quàn)公司而言，针对潜在客群(qún)可(kě)以(yǐ)全(quán)市场覆盖(gài)。证券(quàn)公司可(kě)以(yǐ)通(tōng)过投(tóu)研优势和专(zhuān)业投顾(gù)队伍，创(chuàng)造更多(duō)养老(lǎo)投资场景(jǐng)，跟踪了解客户的(de)风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平衡、积极等不(bù)同风险(xiǎn)类型(xíng)的养老基金(jīn)，帮(bāng)助客户建(jiàn)立(lì)个人养老金投资计划(huà)。此(cǐ)外(wài)，证券公司可以通过加强顾(gù)问服(fú)务，帮助客(kè)户有(yǒu)效应对投(tóu)资组合净值(zhí)的波动，引导客户(hù)持续参(cān)与养老金投(tóu)资，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银(yín)河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关业务负责(zé)人表示，会针对(duì)不同风(fēng)险承受能(néng)力(lì)、不同年(nián)龄结构和(hé)不同资金体量制定(dìng)个性化养老策略(lüè)。比(bǐ)如对每年享税优的1.2万个人养老金，为居(jū)民（无(wú)需开户）提供(gōng)符合监管部(bù)门(mén)要求(qiú)的金融机构和金融产(chǎn)品清单(dān)、通俗易懂的“养老看隔壁”理财(cái)案例、养老讲堂等信息和(hé)交易服务；对1.2万(wàn)之(zhī)外的资金，提供更(gèng)丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包(bāo)括养(yǎng)老计算(suàn)器、个性化(huà)的补充养老解(jiě)决方案、定期的(de)养老方(fāng)案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁认为，证券(quàn)公司需要有长远(yuǎn)眼光，打造(zào)增量市场，承担起构建养老金第(dì)三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一(yī)，在获(huò)客(kè)及(jí)投教方面，应加大资(zī)源投入，通过教育(yù)和陪伴，提高客户(hù)对(duì)个人(rén)养老金的认知。走进企事业单位(wèi)，通(tōng)过上门服务的方(fāng)式(shì)触达企业和客(kè)户，举办专题讲座(zuò)、在线(xiàn)研讨会和投资(zī)教(jiào)育活动(dòng)，帮助客户了解个人养老金的(de)重(zhòng)要性(xìng)、投资策略和长期规划，激发(fā)客户(hù)对个人养老金产(chǎn)品的兴(xīng)趣(qù)和(hé)参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务(wù)功(gōng)能(néng)优(yōu)化方面，建立(lì)内容(róng)丰(fēng)富的(de)一站式个人(rén)养老金专区(qū)，既包括产品(pǐn)购(gòu)买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富(fù)的养老(lǎo)资讯和实用养老工具（如(rú)节税计算(suàn)器(qì)），加强与客户(hù)的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方(fāng)面，引入智能(néng)科技和人工智能(néng)技(jì)术，通过数据分析(xī)和(hé)算法模(mó)型(xíng)，根据客户的风险承(chéng)受能力、资产状况(kuàng)和(hé)目(mù)标退休年限，定制(zhì)化推荐(jiàn)养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)组合(hé)，并提供实(shí)时投(tóu)资组合跟踪和(hé)风险管理工(gōng)具，帮助客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负责人则表示，可以通过“人(rén)+科技”，在大数据智能客户(hù)分(fēn)析系统的基(jī)础上，可以针对不同养老诉求的客户达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下(xià)结合）是后面的“0”，二者(zhě)有机结(jié)合，为不同生命周期和年(nián)龄阶(jiē)段的(de)客(kè)户提供(gōng)专(zhuān)业的、一对(duì)一(yī)的养(yǎng)老(lǎo)配(pèi)置服务(wù)。

　　运行半年七成收益(yì)告负

　　客户(hù)体(tǐ)验成产品(pǐn)胜负手

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度(dù)实施(shī)已有半年，产品收益和(hé)回撤率大不大？产品能不能满(mǎn)足(zú)真正的(de)养(yǎng)老诉(sù)求？这些问题(tí)都是投资(zī)者(zhě)的(de)重要关注点。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标基金的(de)整体(tǐ)收益(yì)水(shuǐ)平并(bìng)不乐观。Wind数(shù)据显示(shì)，全市场149只公募养老基金(jīn)产品，近七成收益告(gào)负。其中，业绩垫底的一只个(gè)人养老目标基金自(zì)成立以(yǐ)来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩(jì)表(biǎo)现较(jiào)好的有平(píng)安稳(wěn)健养老(lǎo)一(yī)年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安(ān)泰稳健养(yǎng)老(lǎo)一年持有(yǒu)Y，自成立以(yǐ)来(lái)回报(bào)为2％，另(lìng)有富(fù)国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗(qí)下超10只(zhǐ)养老目标基(jī)金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人士表示(shì)，由(yóu)于资金(jīn)“只进(jìn)不(bù)出(chū)”，认购的(de)产品又(yòu)是为了满(mǎn)足养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求，投资者更(gèng)希望能实(shí)现(xiàn)低波(bō)动(dòng)、低回撤。如(rú)何做到从中长期保值(zhí)增值(zhí)同(tóng)时又(yòu)让客户体验(yàn)良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的(de)产品应力争为客户保值增值，否则(zé)将违背客户通(tōng)过投资达到‘养(yǎng)老(lǎo)目的’的初衷(zhōng)。”银河证券相关业务(wù)负责人(rén)介绍，目前个(gè)人养老金可(kě)投资(zī)的4类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)风险收益特点明显，有的类别更(gèng)侧重本金(jīn)安全(quán)、有(yǒu)的(de)类别更侧重资产增值；但同时(shí)，每个(gè)类(lèi)别(bié)很难做(zuò)到在保证其(qí)特(tè)点达到的同时(shí)又规避(bì)掉该类产(chǎn)品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客(kè)群情况来看，低波低回撤(chè)对(duì)于离退(tuì)休时点较(jiào)近的投资者比较(jiào)合适，性(xìng)价比(bǐ)高的中波动中回撤(chè)、高波(bō)动高回撤特征产品对(duì)于还有20-30年才退休的投资(zī)者(zhě)也是可(kě)以选择(zé)的，拉长周(zhōu)期看也能满足客户(hù)养老类(lèi)资金的保值(zhí)增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套完(wán)整、自洽(qià)、适用、有效且动态适配的产品评(píng)价体系，通(tōng)过该体系(xì)的(de)评价，能较为清晰地区分出(chū)产品的(de)“性价(jià)比”（如(rú)风险(xiǎn)收益(yì)比(bǐ)等）、能(néng)公平(píng)、公正地对同类或者同策(cè)略(lüè)产品进行综合评判。如(rú)此，才能(néng)真正将好的(de)产品、合(hé)适的(de)产品推(tuī)荐(jiàn)给合适(shì)的客户群体。

　　“养老组合基(jī)金分为目(mù)标(biāo)风险(xiǎn)型和目(mù)标日期型(xíng)两大类，投资者(zhě)可(kě)以根据自身投资目标和风险承受能力选择具体的产品。比如低风险偏好的客户可选择目标(biāo)日(rì)期(qī)型中的稳(wěn)健类产品，通过(guò)严(yán)格控制股票(piào)资产仓位(wèi)降低(dī)产品波(bō)动，带(dài)给客户相对稳健的(de)收(shōu)益(yì)。”徐海(hǎi)宁(níng)表示(shì)，目前我国(guó)城镇职(zhí)工养老金替代率尚有(yǒu)不足，根据国(guó)际经验(yàn)，如(rú)果退休(xiū)后的养(yǎng)老金替代率大于70％，即可维持退(tuì)休前(qián)的生活水(shuǐ)平，养老金投资(zī)的(de)增值(zhí)功能也是一个重要考量。由于个人养老金取用(yòng)需要(yào)达到年龄等条(tiáo)件，投资资金具有长期性，可以达到(dào)几十年，能够承受一定的短期波(bō)动(dòng)，对于追求(qiú)长期投(tóu)资(zī)收(shōu)益(yì)的客户(hù)，可(kě)以(yǐ)配置(zhì)一定高比例资金在权(quán)益(yì)型资产上，实现养老投资的保值(zhí)增值(zhí)目标。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负(fù)责人也认为，个人养老金产品具(jù)有(yǒu)一定的(de)普惠(huì)金(jīn)融(róng)属性，需要关注老百姓长期(qī)保(bǎo)值(zhí)增值的养老需求。站(zhàn)在资产(chǎn)角(jiǎo)度，想要实现(xiàn)长期资(zī)金的稳健投资回报，资产配(pèi)置(zhì)不(bù)可或缺。通(tōng)过(guò)投资(zī)不(bù)同品种、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助于实现风险分散、降低(dī)总体波动，从(cóng)而(ér)更好地满足投资者(zhě)的养(yǎng)老投资目标。

　　推动(dòng)个人养(yǎng)老金业务高质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的同时(shí)，与渠道网点和客户众多的银行(xíng)等机构(gòu)相比，券商如(rú)何突破自身(shēn)瓶颈，实现差(chà)异(yì)化(huà)的发(fā)展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示，银行(xíng)、券商、基金独立销(xiāo)售机(jī)构(gòu)都可参与(yǔ)到为客户提供个人养老基金服务，几类机构优势互补，严格意义上说是竞(jìng)合而(ér)非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每(měi)家(jiā)机构可以根据自己的资源禀赋(fù)，充分(fēn)发挥自身优势(shì)，服务好有养老(lǎo)投(tóu)资需求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来(lái)还有以下三(sān)方面(miàn)诉求：一是(shì)增强基础设施建设，能在服(fú)务时效苯可以和溴水发生反应吗为什么，苯可以和溴水发生加成反应吗性上与银行(xíng)拉平，提供7×24小(xiǎo)时(shí)的开户、下单服务；二是(shì)增加产品(pǐn)销售范围，在养老品(pǐn)类(lèi)上更加丰富，除特殊产品外，增加可为客户提供的养(yǎng)老产品（如养老(lǎo)理财(cái)）；三是明(míng)确养老(lǎo)规划业(yè)务(wù)合规性，为不(bù)同(tóng)的客户提供基(jī)于客户需(xū)求(qiú)和画像的养老规(guī)划(huà)方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金相关业务负责人提出，当前(qián)的政策(cè)要求下(xià)，客户如果(guǒ)想在券商端(duān)参与个人养老金(jīn)投(tóu)资(zī)，需要(yào)分别在银行端(duān)、个税端进行一(yī)系列前序(xù)操作步骤(zhòu)，对(duì)于尚不熟(shú)悉业(yè)务流程的(de)投资者来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个人(rén)养老金(jīn)产品的管理要求，券商暂(zàn)时无(wú)法上线储(chǔ)蓄类(lèi)、理(lǐ)财类(lèi)、保险类产品(pǐn)，可供投资者选(xuǎn)择的产品(pǐn)种(zhǒng)类较(jiào)为单一，难以进一步为投资(zī)者提供更丰富的个人(rén)养老金配置方案。未(wèi)来(lái)期待(dài)能够(gòu)从政策端进一步(bù)简化投(tóu)资者的办理流(liú)程(chéng)，提升客户体验；给予券(quàn)商在多样化个人养老金(jīn)品(pǐn)种的引(yǐn)入(rù)和研发上的政(zhèng)策支持，丰富客户多元化的投(tóu)资选(xuǎn)择(zé)。”该负责人称(chēng)。

　　开(kāi)户(hù)热投资冷

　　券(quàn)商发力个人养老第二(èr)曲线

　　中国基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个(gè)人(rén)所得税(shuì)退(tuì)税的(de)开始，不少(shǎo)人发现自己的(de)退税比去年多(duō)了(le)不少，仔(zǎi)细(xì)询问之下才发现，是(shì)因为去年底开(kāi)通了个人养老金业务，并入(rù)了金(jīn)。这一消息大(dà)大刺激(jī)了不(bù)少(shǎo)本来不(bù)想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人(rén)社部披露的数据(jù)，截(jié)至今(jīn)年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短短的(de)一个(gè)月的时间(jiān)里，增加了500万户，开户速度明(míng)显提升。

　　虽然开户数(shù)快速攀升，但是个(gè)人养老金累计(jì)缴费约200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此(cǐ)外(wài)，据(jù)中国保险资(zī)管业协(xié)会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云(yún)透露，在截至2023年3月开(kāi)立个人养老金账户的(de)三(sān)千多万(wàn)人中(zhōng)，仅900多万人完成了资(zī)金储存(cún)。

　　从记者(zhě)走访的(de)结果来看(kàn)，个人养老金产(chǎn)品的收益率远低于预期，是大多人不愿意(yì)入(rù)金的主(zhǔ)要(yào)原因。而选择开户的原因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构(gòu)出(chū)台了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如(rú)何解决“开户热投资冷”的问(wèn)题？银河证券相关业(yè)务(wù)负责人认为，这是一(yī)个专业活，既需要了解客户的经济状况、风险(xiǎn)偏好(hǎo)和养老规划，也需要(yào)业务人员及(jí)其(qí)所(suǒ)在(zài)机(jī)构有比较专业(yè)且综合的服(fú)务(wù)能(néng)力。

　　也有部分(fēn)投资(zī)者认为，个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)每年(nián)封顶12000元，难以充分满足个人或家庭(tíng)养老的全面需求，还需要结(jié)合其他商业产(chǎn)品等综合考虑(lǜ)；大多数(shù)产品(pǐn)流(liú)动性差，难以预防到退休前的应急(jí)资(zī)金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老(lǎo)金产品正在(zài)逐渐丰富(fù)，但(dàn)是“开(kāi)户热投资冷”的现象没有随之发生(shēng)改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会执行副会(huì)长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云在近(jìn)期举办的2023清(qīng)华(huá)五道(dào)口(kǒu)全球金融(róng)论坛上表示，目(mù)前(qián)个人(rén)养老金试点效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即(jí)建立(lì)账户人(rén)数占基本养(yǎng)老(lǎo)保险参保人数比例低、已缴费人数(shù)占(zhàn)建(jiàn)立账户人数(shù)比例低；产品供应(yīng)不均衡、选购渠道(dào)不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供(gōng)应不均衡的问题，国家金融监督管(guǎn)理总局出手，率先增加养(yǎng)老保险产品的(de)供给(gěi)。近日，国(guó)家金(jīn)融监督(dū)管(guǎn)理总(zǒng)局已向业内就关于促(cù)进专属商业养老保(bǎo)险发展有关事项(xiàng)征求意见。根据征求意见稿(gǎo)，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险(xiǎn)拟(nǐ)由试(shì)点(diǎn)业(yè)务转为常(cháng)态化业务。

　　业内人士表示，随(suí)着专属商(shāng)业(yè)养老保险转为(wèi)常态(tài)化业务，参与该项业务的险企数量将(jiāng)增加不少(shǎo)。此外，专属(shǔ)商(shāng)业养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)是(shì)对接个人(rén)养老金制度(dù)的主要保险产品，这意味着个人养老金保险产品名单(dān)也将扩(kuò)容。

　　据(jù)了解，专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型(xíng)两种风格账户(hù)供客户选择。据各家保(bǎo)险公司披露的专属商(shāng)业(yè)养老保险产品2022年(nián)结算利率(lǜ)，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从产品设计(jì)端解决(jué)“开户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银(yín)河证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务负责人看来，“老(lǎo)龄风险”与其他投资风险(xiǎn)相比，有其更加突出的特(tè)点，包(bāo)括为退休(xiū)人群提供(gōng)稳定安全(quán)有(yǒu)保障(zhàng)且(qiě)抗通胀的收入补充来源、对(duì)冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人(rén)群(qún)储备失能(néng)养护和医疗应急资产(chǎn)、为退休人群规划遗产(chǎn)、将养老(lǎo)投资与养老(lǎo)保障/养老生活无缝对(duì)接(jiē)等。

　　养(yǎng)老金融(róng)产(chǎn)品的(de)设计初心，必须切(qiè)实从客(kè)户需(xū)求出(chū)发(fā)；养(yǎng)老(lǎo)金融产品(pǐn)的设(shè)计理念，必须紧(jǐn)密围绕承担、减(jiǎn)少或转移上述(shù)“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产品的设计成(chéng)果，应该(gāi)更多的让利(lì)于民(mín)、普(pǔ)惠百(bǎi)姓，运用好专业的金融(róng)工具、做艰难(nán)但长期正确(què)的事。

　　因此(cǐ)，能(néng)否(fǒu)设(shè)计出充分(fēn)利用(yòng)资(zī)本市场具有良好(hǎo)增值能力(lì)资产的(de)养(yǎng)老产品取(qǔ)决于发行人（或管理人）的(de)产品设计能力和资(zī)产(chǎn)管理能力。“证券公司作为财富(fù)管理(lǐ)服务提供商，可以(yǐ)与产品发行(xíng)人（或管理人）合作(zuò)，根据客户需(xū)求设(shè)计出(chū)在养老功能方面更有竞争力的(de)产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建投也希望能(néng)参与到(dào)具(jù)体的产品(pǐn)设计(jì)之中。其个人养老业务负责人建议(yì)，参考(kǎo)部分发达国(guó)家的经验，未来除了股、债(zhài)配置，或在未来可以考虑增加底(dǐ)层可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪(xuě)球等另类资产，丰富投资者(zhě)的可选标(biāo)的，更好地分(fēn)散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张(zhāng)雨(yǔ)萌(méng)建议，应该(gāi)避免“开空账”。也就(jiù)是说，参(cān)与者可(kě)以直接在(zài)开户的时候做投资选择。这样在开户的时候就可(kě)以(yǐ)形(xíng)成闭环体验(yàn)。

　　针(zhēn)对参与个人养(yǎng)老金(jīn)可能(néng)面临的流动性问题，长城人寿(shòu)保险股份有限公司总(zǒng)经理(lǐ)王(wáng)玉改(gǎi)近日表示，保险公司可以(yǐ)通过“保单质押贷款”等(děng)多种金融工具来解决客户对(duì)短(duǎn)期资金的需求。

　　券商发(fā)力个(gè)人补(bǔ)充(chōng)养(yǎng)老(lǎo)金融方案

　　此(cǐ)外，针对(duì)1.2万(wàn)难以(yǐ)满足个人或家庭(tíng)养老的全(quán)面(miàn)需求，多家券商还发(fā)力个(gè)人养老金账(zhàng)户以外的个人补充养(yǎng)老金融方案(àn)，例如(rú)银河(hé)证券(quàn)的“安养计划plus”、中信证券的(de)“信养计划(huà)”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副总(zǒng)经理鹿宁告诉记(jì)者(zhě)，目前，银河证(zhèng)券(quàn)已根据(jù)在职群体养老规划的长期(qī)性、稳健性、安(ān)全性等特点，已(yǐ)退休人群养老需求的流动性(xìng)、安全性、稳健性等特点(diǎn)，设(shè)计出多层次、多(duō)元(yuán)化、个性化(huà)的养(yǎng)老配置(zhì)方案，积极履行养老保(bǎo)障社会责(zé)任，力(lì)争为居民提供持续卓越的养(yǎng)老规划与满(mǎn)足不同养老需(xū)求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划(huà)”则(zé)基于个人(rén)养老场景，引入(rù)更丰富的(de)养(yǎng)老(lǎo)型年金、增(zēng)额终身寿等不同品类产品，覆盖养(yǎng)老收益(yì)性(xìng)资产(chǎn)和保障性(xìng)资(zī)产，满足客(kè)户多(duō)样化、多层级的养老资产(chǎn)配(pèi)置需(xū)求。

　　针对三大支柱养老金(jīn)业务中(zhōng)的企业年金业务，银(yín)河证券还上线了自(zì)研的(de)年金综合评价系统(tǒng)。该系统可以通过客户(hù)提供(gōng)的“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数据，结合公募基金、股市债(zhài)市数据，展示(shì)客户委托年金(jīn)组合的评价结果(guǒ)。此外，也(yě)可以利用(yòng)年(nián)金机制间(jiān)接服务(wù)背后(hòu)的企(qǐ)业(yè)员工和机构事(shì)业(yè)单位职工。

　　截(jié)至目前，银河证券基(jī)金研究中心已为部分省市提供职业年金的组合评价与管理咨询服务，也计划结合机构(gòu)条线(xiàn)业务(wù)规划为央企(qǐ)与国企(qǐ)提供企业年金组合评(píng)价等综合金融服(fú)务(wù)。

　　银河证券副(fù)总(zǒng)裁罗(luó)黎明告诉记者，公司自主(zhǔ)开发建(jiàn)设部署的(de)年金综合评价系统及(jí)研究咨询服务，具有养老(lǎo)属性的综合金融服务体系均是公司积极响应国家(jiā)养老发展战(zhàn)略而推出(chū)的(de)新服务，体(tǐ)现(xiàn)了在第二、三支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目前公司已初(chū)步建(jiàn)立了个人养老金及个人养老金融服务体系，充分(fēn)利用金(jīn)融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓(xìng)提供(gōng)更加有温(wēn)度(dù)、有态(tài)度的(de)个人养老(lǎo)金(jīn)融服(fú)务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国(guó)基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账(zhàng)户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都(dōu)已有(yǒu)所了解，感觉(jué)这项制(zhì)度的普及度和客户认识程(chéng)度在不断提升。”某大型(xíng)银行(xíng)的(de)客户经理林(lín)漪(yī)（化(huà)名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户(hù)并没有(yǒu)存钱(qián)，或存(cún)了钱没有开始投(tóu)资，主要因为不知(zhī)道(dào)如何(hé)选(xuǎn)择产品或者有其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记(jì)者(zhě)，“这种情况下(xià)我(wǒ)们就会(huì)再用PPT或(huò)者是纸质资料(liào)向客户进行详(xiáng)细介绍和对比(bǐ)分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度正式落地，在北京(jīng)、上海、青岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启动(dòng)实(shí)施。距(jù)离个人养老金制(zhì)度落地已(yǐ)经(jīng)过去(qù)半年，民众接受度和业务(wù)进展情况如何？从业人员在具体(tǐ)实操过程中又遇到了哪些困难？不同年(nián)龄段的群体会怎样理解这项(xiàng)制度(dù)？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几(jǐ)家银行网点和券商营业部，了解个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度近半年的落(luò)地情况。

　　年轻人更关注(zhù)税收优惠

　　中老(lǎo)年(nián)人更在意(yì)退休后(hòu)多一份保障

　　根据人(rén)社部和(hé)国家社会保险公共服务平(píng)台数(shù)据可知，个人养老金制(zhì)度(dù)经过半年时(shí)间的发展，在(zài)产品种(zhǒng)类、数量和参与人数方面(miàn)都有所增加(jiā)。

　　某券商营业部(bù)财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养老金业务热情高涨，有直接到营(yíng)业部咨询的，还(hái)有很多是打电话过来(lái)问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)热情和关(guān)注(zhù)度比“90后”更高，并且除了(le)个人咨询和(hé)开户外，还有(yǒu)不少企业员工、学校(xiào)教师、退(tuì)伍(wǔ)军人等通过企业和单位组织(zhī)来了(le)解、参与个(gè)人养老金(jīn)投资(zī)。

　　记者了解了身边(biān)两(liǎng)位不同年(nián)龄段、均已购买个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品的朋友后(hòu)发现，两(liǎng)人所关注的问题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位在上(shàng)海地区金融机(jī)构工作的“80后”告诉记者，自从(cóng)工作以来，她(tā)每年都(dōu)将(jiāng)收入的一(yī)部(bù)分拿(ná)来强制(zhì)储蓄，有了(le)个(gè)人养老金制(zhì)度(dù)后，就分一(yī)部分在个人养老金账户中，这部分强(qiáng)制储蓄(xù)的钱即(jí)使(shǐ)存长期也不会(huì)影响(xiǎng)她未来(lái)的生活质量，并且放(fàng)进个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户是在基本养老(lǎo)保险之(zhī)外多一份(fèn)积(jī)累。

　　而另一位工作(zuò)不久的(de)“90后(hòu)”表示，他现阶段(duàn)最(zuì)在意(yì)的就(jiù)是买个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金可以(yǐ)享受(shòu)税收优惠，直接考虑到退休(xiū)后的生(shēng)活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记者(zhě)坦(tǎn)言(yán)，他们在日(rì)常介绍个人养老(lǎo)金业务(wù)的(de)过程(chéng)中确实(shí)会考(kǎo)虑(lǜ)到不(bù)同年龄群体(tǐ)的(de)不同需求和想法，进而更好地“对症下药(yào)”，比如(rú)给刚工作不久的年轻人着重介绍“退(tuì)休后多一份保障”推广效(xiào)果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人(rén)养老金业务取得进(jìn)展的同(tóng)时，还(hái)有(yǒu)不少已(yǐ)经了解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数据(jù)可(kě)知(zhī)，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人(rén)开通了个人养老金(jīn)账户，但完成(chéng)资(zī)金存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端(duān)个人(rén)养老金业务的开展中感受到(dào)，一些客户开了户(hù)但(dàn)没存储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太长，担心之后如(rú)果要大笔(bǐ)用钱时(shí)会很“棘手”；另外一些客(kè)户则是认为在个人养老金产品(pǐn)并非专门(mén)设计且收益优势不明显(xiǎn)，目前个人养(yǎng)老金可以购买(mǎi)的养(yǎng)老(lǎo)储(chǔ)蓄、银行养老(lǎo)理财(cái)、养老保(bǎo)险产(chǎn)品、养老目(mù)标基金四类产(chǎn)品，即使不(bù)通过个人养老金账户也可(kě)以直(zhí)接买，且收益差(chà)距(jù)不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到(dào)了(le)推广个人养老金业务过程(chéng)中的“困(kùn)境(jìng)”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销公募基金，无法代销存款(kuǎn)、银行理财、商(shāng)业养老保(bǎo)险(xiǎn)，有(yǒu)些客户(hù)风险承受能力(lì)较低，想(xiǎng)寻求更低风险(xiǎn)等级的产品，纯公募基金难以达到资产配置的需(xū)求(qiú)。”

　　此外，还有一(yī)部(bù)分(fēn)年轻人向记(jì)者直言，对于离(lí)退休(xiū)还(hái)较遥远的群体来说，养老(lǎo)需求当(dāng)然也需要(yào)考虑(lǜ)，但眼下的生(shēng)活和经济状(zhuàng)况才是更重要的。

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