个人养老金业务试点落(luò)地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年(nián)11月(yuè)27日开始(shǐ)，个人(rén)养老(lǎo)金开始进入为(wèi)期一年的试点，在全(quán)国选取了36个试点城(chéng)市和地区(qū)进行推进(jìn)。据人力资源和社会(huì)保障部数据显示，截至今年(nián)3月末(mò)，个人养老金开(kāi)户数量达(dá)到3324万(wàn)，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的(de)代销主渠道(dào)之(zhī)一，证券公司凭(píng)借(jiè)其与权益产品的(de)紧密联系和与投资者(zhě)的(de)深(shēn)度了解，在养老基金销售方面(miàn)已有多两个土上下结构念什么加偏旁，两个土上下结构念什么语音方实践。时值(zhí)个人养老金业务试(shì)点推行半(bàn)年(nián)之际，中国基金报记者深入多家券商，了解个人养老金代(dài)销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券(quàn)商深(shēn)耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个(gè)人养老金业务正在获得更多证券公(gōng)司(sī)的重视。

　　早在去(qù)年11月个人(rén)养老金(jīn)试点落地，14家(jiā)券商获得(dé)代(dài)销资格。截至(zhì)今年3月31日，证监会更新名录中个人养老金基(jī)金(jīn)数(shù)量增(zēng)加至143只，券(quàn)商数(shù)量扩容至(zhì)18家，平安(ān)证券(quàn)、安信(xìn)证券及中信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基金最(zuì)主(zhǔ)要的代(dài)销方之一，证券公司在个人养老金(jīn)业务试点的(de)铺开和推广中持续(xù)发力，个人(rén)养老(lǎo)金业务也(yě)成(chéng)为大型券商们(men)财富管理转型的重(zhòng)要抓(zhuā)手。通过精心布局产(chǎn)品及渠道，与基(jī)金投顾服务(wù)结合，试点券商(shāng)充分发挥(huī)财富管理(lǐ)优势，做“精”养老(lǎo)基金销(xiāo)售(shòu)。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个人养老金(jīn)可投资(zī)的产品主要有(yǒu)四(sì)类：银行理财、储蓄(xù)存款、养老保险、公(gōng)募基金。据人社部个人(rén)养老金产品名录(lù)显(xiǎn)示，当前(qián)上线个人(rén)养老(lǎo)金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基金类产品(pǐn)、保险(xiǎn)类产品分(fēn)别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比(bǐ)之(zhī)下，证券(quàn)公(gōng)司代销个人养老金产品资(zī)格受到明显限(xiàn)制，仅部分具备保险兼业代理(lǐ)牌照的证券(quàn)公司(sī)可(kě)销售养(yǎng)老保险(xiǎn)，大多数试点券商将视(shì)线(xiàn)聚(jù)焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例(lì)如，海通证券(quàn)在2022年年报中表示，其顺利获得首(shǒu)批个(gè)人养老金基金(jīn)销售(shòu)资格，完(wán)成全部40家基金管理公(gōng)司共(gòng)计126只个人养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金产品的上线(xiàn)，基本实(shí)现个人养老(lǎo)金公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金业务(wù)负责人向中国基(jī)金(jīn)报记者介绍称，中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)已(yǐ)引进华夏(xià)基金等发行养老基(jī)金管理人的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不断完善产品池。东方证券(quàn)亦表示，目前已(yǐ)基(jī)本实现了养老(lǎo)公募基金的全(quán)覆盖(gài)。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人指(zhǐ)出，从客(kè)户服务办理的角(jiǎo)度看，大部分客户(hù)更愿意在产(chǎn)品货架丰富的(de)机构办理个人养老金(jīn)业务。因此在服务(wù)体系的基础架构上，风格多样、风险收益多元的产品货架能够带给客户(hù)更好的服务办理体验(yàn)，产品布(bù)局(jú)的“全面”是个人养老金(jīn)业务的(de)基(jī)础。

　　与(yǔ)此同(tóng)时(shí)，从(cóng)客户投资选择的角(jiǎo)度讲，大部分(fēn)客户对于金融产(chǎn)品的特征和(hé)策略的(de)认(rèn)知、对自身投(tóu)资能(néng)力、投资(zī)意愿(yuàn)、投资目的的(de)认知较为模糊。帮助客(kè)户做(zuò)好“养老(lǎo)规(guī)划”、协(xié)助客(kè)户筛选“合(hé)适的产品”，就成为(wèi)服务机构的“核(hé)心竞争力”。在全面引(yǐn)入个人(rén)养老金可(kě)投(tóu)资的(de)产品类(lèi)型的基础上(shàng)，各家机(jī)构需(xū)要深入、充分、严谨(jǐn)地研(yán)究(jiū)每类(lèi)产品的特性；结(jié)合存量(liàng)客户的个性化画像和客户特点，为(wèi)客户提供(gōng)切实可(kě)行的(de)产品(pǐn)评估体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对于个(gè)人投资者来说，当(dāng)前阶段认可并开通个人养老金账户的理由(yóu)，一是来自开户渠道的多重福利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣(kòu)优惠。但(dàn)不可否(fǒu)认的是，虽然开户数(shù)量众多，但缴存(cún)比(bǐ)率仍不(bù)理想。

　　由于个人(rén)养老金退休后(hòu)才能(néng)取出，这每年(nián)12000元自然是需要在账户内充分利用长期投资，但如何投资也令不(bù)少投资(zī)者犯难：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现(xiàn)有养老(lǎo)产品的选择已令投资者目(mù)不暇接，如何让(ràng)投资者选择到适合自(zì)己的产品，证券公(gōng)司的(de)投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高素质的(de)投资顾(gù)问(wèn)，帮助客(kè)户甄选适(shì)合自身的养老(lǎo)产品，做好养老规(guī)划和资产配置，做到客户(hù)的‘好医生’。”前(qián)述负责人称，中信建投采取(qǔ)线上线下相结(jié)合(hé)的方式，注重(zhòng)交(jiāo)流和体验(yàn)，为客户提供(gōng)有(yǒu)温度(dù)的(de)专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推广个人(rén)养老金业(yè)务时曾(céng)介绍，其结合个人(rén)养老金基金特点，细化(huà)形成“甄选100个人养(yǎng)老金基金评价(jià)标准”，综合(hé)基金公司治(zhì)理水平(píng)、投研能力、业绩评(píng)价、风险管理、声(shēng)誉口碑量化(huà)评(píng)价，优选值得信赖的养老金基(jī)金；选出(chū)“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收(shōu)益(yì)性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老金基金产品(pǐn)清(qīng)单，满足养老金客(kè)户个性化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企业员工

　　不得不承认的是，虽(suī)然证券公司营业网点数量(liàng)在“金融圈”内(nèi)并不算少，但远(yuǎn)难以与大(dà)型商业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行(xíng)高管透露，截至2022年末，该行已经累计(jì)开(kāi)立个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)229.16万户，位列全(quán)行业第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设(shè)银行和工商银(yín)行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意公布投资者通过(guò)其渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家(jiā)社会保险公共服务(wù)平台上仅可(kě)查询商业银(yín)行(xíng)个人养老(lǎo)金业务(wù)开办(bàn)情况。其中(zhōng)显示，23家获准开办个人养老金(jīn)业务(wù)的银行(xíng)中，有22家开(kāi)设(shè)了资(zī)金账(zhàng)户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同时开展了基金(jīn)交(jiāo)易业务、保(bǎo)险交易业务(wù)和理财交易业(yè)务。

　　与大型(xíng)商业银(yín)行所(suǒ)拥有的产(chǎn)品和渠道优(yōu)势相比，证券公司个人养(yǎng)老金业务的(de)规(guī)模相对有限，仍处于积极开(kāi)拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以比拼，但券商发(fā)力个人养老金业务，自有其独特“打法(fǎ)”。记(jì)者(zhě)注意到，多家(jiā)券(quàn)商(shāng)在推广个人(rén)养老金(jīn)业务时，将“一站(zhàn)式(shì)”服(fú)务(wù)作为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此(cǐ)前表示，其个人(rén)养(yǎng)老金业务从引导客(kè)户形成科学养老理财观念的长远视角出发，为(wèi)客户提供(gōng)从(cóng)产品策略、到产品优选、再到组合配(pèi)置的(de)全(quán)周期(qī)专(zhuān)业资(zī)配服务和一(yī)站式(shì)的(de)产品(pǐn)选(xuǎn)择(zé)。中信证券亦(yì)推出个人养老金投资一(yī)站(zhàn)式(shì)解决方案“信(xìn)养计划”，为(wèi)客户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的(de)个人养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资(zī)综合服务。

　　除了(le)“引进来”并全(quán)方位服务投(tóu)资者外，“走出去”也是部分券商开拓(tuò)个人养老(lǎo)金业务的(de)解决方案。东方(fāng)证券副总裁徐海宁向(xiàng)记者(zhě)介绍，东方证券(quàn)基于对个人养老金目标客群的深入研究，将开发(fā)大中型企(qǐ)业(yè)作为个人养(yǎng)老金客户拓展的重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东(dōng)方证券协同系统内成员公(gōng)司(sī)开(kāi)展走进企业(yè)推广个(gè)人养(yǎng)老金活动，为(wèi)企业单(dān)位员(yuán)工提供(gōng)个人(rén)养老(lǎo)金上门服务，免去(qù)客户前往营业厅办理业务路(lù)上花费的时间，提(tí)高服务效率(lǜ)，节约客(kè)户时间。展业(yè)初(chū)期组织了(le)超过(guò)100场的个人(rén)养老金走(zǒu)进企业服务活动，覆盖企业员工近万(wàn)人(rén)。

　　个人养老金制度(dù)试点(diǎn)半年

　　持有体验成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家(jiā)获资(zī)质的机构正式展业，逐(zhú)鹿个人养老金市场。如今，个人养老金制度(dù)实施(shī)已有半年，相关(guān)产品的收益(yì)率和回(huí)撤(chè)情况(kuàng)、产品能否真正满足养老诉求(qiú)等问题，持(chí)续(xù)成为市场关(guān)注焦(jiāo)点。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内(nèi)人(rén)士(shì)表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又是为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希(xī)望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何(hé)做到从中长期(qī)保值增值同时又让客户(hù)体(tǐ)验(yàn)良好是个(gè)人养(yǎng)老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时(shí)服务上(shàng)寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)已(yǐ)然成为券(quàn)商财富管理转型的核心方向之一。通过不断(duàn)完善(shàn)客(kè)户服务(wù)体系，满足客户多层次金(jīn)融需求(qiú)，促进(jìn)财富管理业务(wù)高质(zhì)量发展，券(quàn)商(shāng)在业务内(nèi)涵上正(zhèng)不(bù)断挖潜(qián)。

　　多名券(quàn)商业(yè)内人士表示，在(zài)客户(hù)分类(lèi)服(fú)务方面，会根据国家政策(cè)选择社(shè)保关系在先行城市（地(dì)区(qū)）、能享受税(shuì)优(yōu)且对税优敏感、对理(lǐ)财有(yǒu)初步(bù)认知的(de)客户进行第一阶段的(de)重点(diǎn)服务，对其(qí)他客户会(huì)随着试点扩大(dà)和客户画像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁表(biǎo)示，证(zhèng)券公(gōng)司可重点(diǎn)关注(zhù)企事业(yè)单位员(yuán)工，特(tè)别是(shì)大中型城市具(jù)有一定经(jīng)营规模的企业员工，他们能够享受个税抵扣的优(yōu)势，具备一定投资意识(shí)和(hé)财务认(rèn)知；这类(lèi)人群(qún)对未(wèi)来退休(xiū)有一(yī)定的(de)规划和想法。

　　同时，由于个(gè)人养老金是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以(yǐ)全市(shì)场覆盖(gài)。证(zhèng)券公司(sī)可以(yǐ)通过投研优势(shì)和专业投顾(gù)队伍，创造更(gèng)多养老投(tóu)资场景，跟(gēn)踪了解客户的(de)风险偏(piān)好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风险类型的养老(lǎo)基金，帮助(zhù)客户建立个人养老金投资计划。此外，证(zhèng)券公司可以通(tōng)过加强顾问(wèn)服务，帮助(zhù)客户有效应对投(tóu)资组合净值(zhí)的波(bō)动，引导客(kè)户持续参与(yǔ)养老金投资，提(tí)升(shēng)客户养老投资的获得感、体验感。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人表(biǎo)示，会针对(duì)不同风(fēng)险承受能力、不同年龄(líng)结构(gòu)和(hé)不同资金体量制定个性(xìng)化养老(lǎo)策略。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无需开户）提(tí)供符(fú)合(hé)监管(guǎn)部门要(yào)求的金融机(jī)构(gòu)和金(jīn)融产(chǎn)品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信(xìn)息和(hé)交易服务；对1.2万(wàn)之外(wài)的资金，提供(gōng)更丰富的“安(ān)养计划(huà)plus”养(yǎng)老金融(róng)服(fú)务，包括养老计算器(qì)、个(gè)性(xìng)化的(de)补充(chōng)养老解决方案、定期的养(yǎng)老方(fāng)案跟(gēn)踪报告以(yǐ)及养(yǎng)老(lǎo)直播服(fú)务(wù)，做好“老百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服(fú)务创新方(fāng)面，徐海(hǎi)宁认(rèn)为，证券公司需要(yào)有长远眼光，打造增量市场，承担(dān)起构(gòu)建养老金第(dì)三支柱的(de)重要使命。

　　第一，在获客及投教方面(miàn)，应加大(dà)资源投(tóu)入，通过(guò)教育和陪伴(bàn)，提(tí)高客户对(duì)个人养老(lǎo)金的(de)认知。走进企事(shì)业单(dān)位，通过上门服务的方式触达企业和客(kè)户，举办专题讲座、在线研讨会(huì)和投资教育活(huó)动，帮助客户了解(jiě)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)的重要(yào)性(xìng)、投资(zī)策略和长期(qī)规(guī)划，激(jī)发客户对个人(rén)养(yǎng)老金产品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方面，建(jiàn)立内容丰富的一站(zhàn)式个人养老金专区，既包括产(chǎn)品购(gòu)买、定投、持仓查(chá)询(xún)等基础功(gōng)能(néng)，提供丰(fēng)富的(de)养(yǎng)老资(zī)讯和实用养老工具（如节税计算(suàn)器），加(jiā)强与客(kè)户(hù)的深(shēn)度互动。

　　第三(sān)，在金融科技应用(yòng)方(fāng)面(miàn)，引(yǐn)入智(zhì)能科技和人工智能(néng)技(jì)术，通过数据分(fēn)析和算法模型，根(gēn)据客户(hù)的风(fēng)险承受能(néng)力(lì)、资产状况和目标退休年限，定制化推(tuī)荐(jiàn)养老金产品组(zǔ)合(hé)，并提供实时(shí)投资(zī)组合跟踪和(hé)风险管理(lǐ)工(gōng)具，帮助(zhù)客户更好地实现(xiàn)养老投资保值增值。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关业(yè)务负责人则表示(shì)，可以通(tōng)过“人+科技”，在大数据(jù)智能客户分析系统的(de)基础(chǔ)上，可(kě)以针对不同(tóng)养老诉求的客(kè)户达(dá)成“千人千面”的(de)个(gè)性化服务(wù)，人是(shì)“1”，科技（线上(shàng)与线下结合）是(shì)后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为不同生(shēng)命周期和(hé)年龄阶段(duàn)的客户提供专业的(de)、一对一(yī)的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)实施已有半(bàn)年，产(chǎn)品(pǐn)收益和回撤率大(dà)不大？产品(pǐn)能不(bù)能满(mǎn)足(zú)真正(zhèng)的养老诉求(qiú)？这些问题都是投资者的重要(yào)关注点。

　　记者(zhě)注意到，目前养老(lǎo)目标基金的整(zhěng)体收(shōu)益水平并不(bù)乐观。Wind数据(jù)显示，全市(shì)场149只公(gōng)募养老(lǎo)基金产品，近(jìn)七(qī)成收益告(gào)负。其(qí)中，业绩垫底(dǐ)的一只个人养老目标基金(jīn)自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超(chāo)20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好的(de)有平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安泰稳健(jiàn)养老一年(nián)持有Y，自(zì)成立以来(lái)回报为2％，另有富(fù)国(guó)、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下超(chāo)10只养老目标基(jī)金收(shōu)益(yì)在1％以上。

　　多位券商业内人(rén)士(shì)表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求(qiú)，投资(zī)者更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何(hé)做到从中(zhōng)长期保值增值同时(shí)又让客户体验(yàn)良好是(shì)个人养老产品成(chéng)败(bài)的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争为客户保值增值，否则将违背客户通过投资达(dá)到‘养老目的’的(de)初衷。”银河证券相关业务负责人介绍(shào)，目前(qián)个人养老金可(kě)投资的4类产(chǎn)品风险收益特(tè)点明显，有的类别更侧重本(běn)金安全、有的(de)类别更(gèng)侧重资产增值；但同时(shí)，每个(gè)类别很难做到在保证其特点(diǎn)达到的同时(shí)又(yòu)规避掉该(gāi)类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不(bù)同(tóng)客群情(qíng)况来看，低(dī)波低回撤对于离退休时点较近的投资者比较合适，性价比(bǐ)高(gāo)的中波动中回(huí)撤(chè)、高波动(dòng)高回撤特征产品对(duì)于(yú)还有20-30年才退休(xiū)的投(tóu)资者也(yě)是可以选(xuǎn)择的，拉长周期看也(yě)能满足(zú)客户养(yǎng)老类(lèi)资金的(de)保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上述(shù)两个目的(de)，前(qián)提是有一套完整、自(zì)洽、适用、有(yǒu)效且动(dòng)态适配的(de)产品评价(jià)体系，通过(guò)该体系的评价(jià)，能较为清晰(xī)地(dì)区分出(chū)产品的(de)“性价比”（如风险收(shōu)益(yì)比(bǐ)等）、能(néng)公平、公正地对同类(lèi)或(huò)者同(tóng)策(cè)略产品进行综合(hé)评判(pàn)。如(rú)此，才(cái)能(néng)真正(zhèng)将好的产品、合适的产品推(tuī)荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基(jī)金分为目标风险型和目标(biāo)日期型两大(dà)类，投资者可以根(gēn)据自身投资目标和风(fēng)险承受能力选择具体的产品(pǐn)。比如低风险偏好的(de)客户可(kě)选择目标日(rì)期型中(zhōng)的(de)稳(wěn)健类产(chǎn)品，通(tōng)过严(yán)格控(kòng)制股票(piào)资产仓位降低产品波动，带给客户(hù)相对稳健的(de)收益。”徐海宁表示，目前我国城镇(zhèn)职工(gōng)养老金替代率尚有不足(zú)，根据国际经验，如果退休后的养老金(jīn)替(tì)代率(lǜ)大于70％，即可维持退(tuì)休前的生活水(shuǐ)平(píng)，养老金(jīn)投资的增值功能也是一个重要考量(liàng)。由于(yú)个人养老金取用需要(yào)达到(dào)年龄等条件，投资资金具有长期性，可以达到几十年，能够承受一定的短(duǎn)期波动(dòng)，对于追(zhuī)求(qiú)长期(qī)投资收(shōu)益的(de)客户，可以配置一定高比例(lì)资金(jīn)在权益型资产上，实现(xiàn)养(yǎng)老投资(zī)的保值增值目(mù)标。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金相关业务负(fù)责人也认为，个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品具(jù)有一定(dìng)的普惠金融属性，需要关注老百姓长期保值(zhí)增值的养老需求。站在资产角度，想要实(shí)现长期资金的稳健投资回(huí)报，资(zī)产配置不可或缺。通过(guò)投(tóu)资(zī)不同品种、不同(tóng)收益(yì)特征、低相关性的(de)金融(róng)资产(chǎn)，有(yǒu)助(zhù)于实(shí)现(xiàn)风险分散、降低总体波动，从(cóng)而更好地满足投资者(zhě)的养老投(tóu)资目标。

　　推动个人养老金(jīn)业(yè)务高质量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)积(jī)极发展的同时，与渠道网点(diǎn)和客户众多的银行等机构(gòu)相(xiāng)比，券商如(rú)何(hé)突破(pò)自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说(shuō)是“道阻(zǔ)且长(zhǎng)”。

　　银河(hé)证券相关(guān)业务负责人表(biǎo)示，银行(xíng)、券商、基金独立销(xiāo)售机构都(dōu)可(kě)参与(yǔ)到为客户提供个(gè)人(rén)养老基金服务，几类机构优势互补，严格意义上说是(shì)竞合而非(fēi)竞争更(gèng)非“相杀”关系，每(měi)类机构或者每家机构可以根据自己的资源禀赋，充(chōng)分发挥自身优势，服务好(hǎo)有养(yǎng)老(lǎo)投资需(xū)求的投资(zī)者。

　　“在(zài)政策(cè)上，未来还有以下三方面诉求：一是增强基础设施(shī)建设，能在服务(wù)时效性上与(yǔ)银行拉平，提供(gōng)7×24小时(shí)的开户、下单服务；二是增加产品销售范(fàn)围，在养老品类上更加丰富，除特(tè)殊产品外，增加(jiā)可(kě)为客户提供的(de)养老产(chǎn)品（如养老理财）；三(sān)是明确养老规划业务合(hé)规性，为不同的客户提供基于客(kè)户需(xū)求和画像的养(yǎng)老规(guī)划方(fāng)案。”上述负(fù)责人(rén)提到。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负责(zé)人提(tí)出，当(dāng)前的政策要(yào)求下(xià)，客户(hù)如果想(xiǎng)在券商端参与个人(rén)养老(lǎo)金投资，需要分(fēn)别在银行(xíng)端、个税(shuì)端进(jìn)行一系列(liè)前序操作(zuò)步(bù)骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务流(liú)程的投资者来(lái)讲，体(tǐ)验不(bù)太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品的管理要求，券商暂(zàn)时无法上(shàng)线(xiàn)储蓄类、理财类(lèi)、保险(xiǎn)类产品，可供投资者选择的产品种类较为单(dān)一，难以进一(yī)步为(wèi)投资者(zhě)提供更丰富的个(gè)人养老金(jīn)配置(zhì)方案(àn)。未来期待能(néng)够从(cóng)政策(cè)端进(jìn)一步简化投(tóu)资者的(de)办理流(liú)程，提升客户体验；给予券商在(zài)多样化个人养老金(jīn)品种的引入和研发上的(de)政策(cè)支持，丰(fēng)富(fù)客户多元化的投资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发(fā)力(lì)个人养老第(dì)二曲线

　　中国基金报记者(zhě) 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退税的开(kāi)始，不少(shǎo)人发现(xiàn)自己的退税比(bǐ)去年多了(le)不少，仔(zǎi)细询问(wèn)之下才发现，是(shì)因为去年(nián)底开通了个人养老金业务，并入了金。这一消息大大刺激(jī)了(le)不少(shǎo)本来不(bù)想(xiǎng)开(kāi)户的年轻人。

　　根(gēn)据(jù)人社部披露的数(shù)据，截至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万(wàn)人。与3月(yuè)初的2817万人相(xiāng)比，短短的一个月的时间里，增加了500万户，开(kāi)户速度明(míng)显提升。

　　虽然开户数(shù)快速攀升(shēng)，但是个人养老(lǎo)金累计(jì)缴费约200亿(yì)元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业(yè)协(xié)会执行副(fù)会长兼秘(mì)书长曹德云透露，在截至2023年3月开立(lì)个人养老金账户的三千多万人中，仅900多万(wàn)人完成了资金(jīn)储存。

　　从(cóng)记者走访的结(jié)果来看，个人养老(lǎo)金产品的收益(yì)率(lǜ)远低于预(yù)期(qī)，是(shì)大多人不(bù)愿意(yì)入金的主要原因(yīn)。而选择开户的原因主要是(shì)为了“薅羊(yáng)毛(máo)”（金(jīn)融(róng)机构出台(tái)了不少(shǎo)吸引(yǐn)客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何(hé)解决“开户热投资冷”的(de)问(wèn)题？银河证券相关业务负责人认为，这是一个专业活(huó)，既需要了解(jiě)客户的经(jīng)济状况、风险(xiǎn)偏(piān)好和养老规划，也需要业务(wù)人员及其(qí)所在机构有(yǒu)比较(jiào)专业且综合(hé)的(de)服务能(néng)力。

　　也有部(bù)分投资者认为，个人养老金产品每年(nián)封顶(dǐng)12000元，难以(yǐ)充(chōng)分满(mǎn)足个人或家庭(tíng)养老的全面需求(qiú)，还(hái)需要结合其他商业产品等综合考虑；大(dà)多(duō)数产品(pǐn)流动性差(chà)，难以(yǐ)预防到退休前的(de)应(yīng)急资金需(xū)求。

　　从产(chǎn)品端(duān)改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近(jìn)半(bàn)年来，个人(rén)养老金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有随之(zhī)发(fā)生改(gǎi)变。

　　中(zhōng)国保险(xiǎn)资管业(yè)协(xié)会执(zhí)行副会(huì)长兼秘书长(zhǎng)曹德云在近期举办的2023清华五道口全球金融论(lùn)坛上表(biǎo)示，目前个人(rén)养老金试点效果呈“两低三(sān)不”漏斗状，即建立账户人数(shù)占基本养老保险参保人数比例低、已缴费(fèi)人数占建立账户人(rén)数比(bǐ)例低；产品供(gōng)应不均衡(héng)、选(xuǎn)购渠道不畅(chàng)、民众参保(bǎo)意(yì)愿(yuàn)不(bù)强。

　　针对产品(pǐn)供应不(bù)均衡的问题，国家金(jīn)融监督管理(lǐ)总局出手，率先增加养(yǎng)老保(bǎo)险产品的供给(gěi)。近日(rì)，国家金(jīn)融(róng)监督(dū)管理总局已向业内(nèi)就关(guān)于(yú)促进(jìn)专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险发展有关事项征求意见。根据征求意见稿，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险(xiǎn)拟由试点业务转(zhuǎn)为常态化业务(wù)。

　　业内人(rén)士表(biǎo)示，随着(zhe)专属商业养老保险转为常态化业务(wù)，参(cān)与该项业务的险企数量将(jiāng)增(zēng)加不少。此(cǐ)外，专(zhuān)属商业养老保险是对接(jiē)个人(rén)养老金制(zhì)度的主要(yào)保险产(chǎn)品，这(zhè)意味着个(gè)人养(yǎng)老金保险产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据(jù)了解(jiě)，专属商业(yè)养老保险(xiǎn)采(cǎi)取“保证+浮动(dòng)”的收益(yì)模式，提供稳健型、进取型两种风格账户供客户选择(zé)。据各家保险公司(sī)披露的专属商业养老保险产(chǎn)品2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取(qǔ)账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)的(de)收益率(lǜ)。

　　在增加(jiā)产(chǎn)品供给的同时，多家金融机构呼吁从产(chǎn)品设计端解(jiě)决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负(fù)责人看(kàn)来，“老龄风险(xiǎn)”与其(qí)他投(tóu)资风险相比，有(yǒu)其更加突出(chū)的特点(diǎn)，包括(kuò)为(wèi)退休人(rén)群(qún)提供稳定安全有保障且(qiě)抗(kàng)通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人(rén)群储备(bèi)失能养护和医(yī)疗应急资(zī)产(chǎn)、为退休人群规划遗产、将(jiāng)养老投资与养老保障/养(yǎng)老生活(huó)无缝对接等(děng)。

　　养老(lǎo)金(jīn)融(róng)产品的设计(jì)初心，必须切实从客户需求出(chū)发；养老金(jīn)融(róng)产品的(de)设计理念(niàn)，必须紧(jǐn)密围(wéi)绕承担、减少或转移上述“老龄(líng)风险”主旨；养老金(jīn)融产品的设计成果，应该更多(duō)的让利于民、普惠百姓(xìng)，运用好专业的金(jīn)融(róng)工具、做艰(jiān)难但长期正确的事。

　　因此，能(néng)否(fǒu)设计出(chū)充(chōng)分(fēn)利用(yòng)资(zī)本市(shì)场具有良好增(zēng)值能(néng)力资产的养老(lǎo)产品取(qǔ)决于发行人(rén)（或(huò)管理(lǐ)人）的产品设计能力和资产(chǎn)管理能力。“证券公司作为(wèi)财(cái)富管理服务提供商，可以与产品发(fā)行人（或管理人）合作(zuò)，根据客(kè)户(hù)需(xū)求(qiú)设(shè)计出(chū)在养老功能方面更有竞争(zhēng)力(lì)的(de)产品”，上述负责人表(biǎo)示(shì)。

　　中信(xìn)建投也希望(wàng)能参与到具(jù)体(tǐ)的产品设计之(zhī)中。其个人养(yǎng)老业(yè)务(wù)负责人建议，参考部分发达国家的经(jīng)验(yàn)，未来除(chú)了股(gǔ)、债配置，或在(zài)未(wèi)来可以考虑增(zēng)加底层可(kě)投标的类(lèi)型(xíng)，如(rú)REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产，丰(fēng)富投资者的可(kě)选标(biāo)的，更好地(dì)分(fēn)散(sàn)投资风险。

　　励正集(jí)团中国区总裁张雨(yǔ)萌(méng)建(jiàn)议，应该避免“开空账”。也就是说，参(cān)与者(zhě)可(kě)以直接在开户的时候做(zuò)投资(zī)选(xuǎn)择。这样在开户的时候就可(kě)以形成闭环(huán)体验。

　　针(zhēn)对参与个(gè)人养老金(jīn)可能面临的流动性问题，长城人(rén)寿保(bǎo)险股(gǔ)份有(yǒu)限公司总经理王玉改近日表示，保险公司可以通过(guò)“保(bǎo)单质押贷款”等(děng)多(duō)种金(jīn)融工具(jù)来解决客户对(duì)短期资金的需求(qiú)。

　　券(quàn)商发力个人补(bǔ)充(chōng)养老金(jīn)融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以(yǐ)满足个人或家(jiā)庭(tíng)养(yǎng)老的全面(miàn)需求，多家(jiā)券商还发(fā)力(lì)个人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)以外(wài)的个(gè)人补充养老金(jīn)融方案，例如银河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信(xìn)证券的(de)“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产(chǎn)品中心(xīn)副总经理鹿宁(níng)告诉记者(zhě)，目前(qián)，银河证(zhèng)券已根据在职群体养(yǎng)老(lǎo)规划的长期性、稳健(jiàn)性、安(ān)全性等特点，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特(tè)点，设(shè)计(jì)出(chū)多层次、多元化、个性化的养老配置(zhì)方案，积极履行养老保障(zhàng)社会责任，力争为居民提(tí)供持续卓越的(de)养老规划与(yǔ)满(mǎn)足不同养老(lǎo)需求的(de)资产配置服务。

　　中信证券的(de)“信(xìn)养计划”则基于个人养老(lǎo)场景，引入更丰(fēng)富的养(yǎng)老型(xíng)年金、增额终身寿等不(bù)同(tóng)品(pǐn)类产品，覆(fù)盖养(yǎng)老收益性资(zī)产和保障性(xìng)资产(chǎn)，满(mǎn)足(zú)客(kè)户多样化、多层级的养老(lǎo)资(zī)产配置需(xū)求。

　　针对(duì)三大支柱养老金业务中的企业年金(jīn)业务，银河证(zhèng)券还上(shàng)线了自(zì)研(yán)的年金(jīn)综合评价(jià)系统。该系统(tǒng)可以通过客户(hù)提供的“脱敏”后年金组合净值(zhí)与持(chí)股比例等数据(jù)，结合公募基金、股(gǔ)市债(zhài)市数(shù)据，展(zhǎn)示客户委托(tuō)年(nián)金(jīn)组合(hé)的(de)评价(jià)结果(guǒ)。此外，也可以利用年金机制间接服务背后的企业员(yuán)工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基(jī)金研究中(zhōng)心(xīn)已为部(bù)分省市提供职业(yè)年金的组合评价(jià)与(yǔ)管(guǎn)理咨询服(fú)务，也计划结合(hé)机(jī)构条线业务(wù)规(guī)划为央企与(yǔ)国企提(tí)供企业(yè)年(nián)金组合(hé)评价(jià)等(děng)综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎(lí)明告(gào)诉记者，公司(sī)自主(zhǔ)开发建设部署的年金综(zōng)合评(píng)价(jià)系统及研究咨询服务，具(jù)有养(yǎng)老属性(xìng)的综(zōng)合金融(róng)服务体系(xì)均是公司积(jī)极响应(yīng)国(guó)家养老发展战略而(ér)推出的新服(fú)务，体现(xiàn)了(le)在(zài)第(dì)二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高(gāo)度(dù)重视三大(dà)支柱养老金业(yè)务，目前公司已初步建立了个人养老金及个人养老金融服务体系，充(chōng)分利用金融产品代理销(xiāo)售牌照和保险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓(xìng)提供(gōng)更加(jiā)有温度、有(yǒu)态度的(de)个人养(yǎng)老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者赵心怡(yí)

　　“现在个人养(yǎng)老(lǎo)金账户开(kāi)通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开户人在(zài)我们介绍之前都已有(yǒu)所了(le)解(jiě)，感觉(jué)这项(xiàng)制度(dù)的普(pǔ)及度和客户认(rèn)识程(chéng)度在不断(duàn)提升。”某大型银(yín)行的客户经理林漪（化(huà)名(míng)）向记者表示。

　　“但也(yě)有(yǒu)很多(duō)人(rén)只是开了账户并没有存钱，或存(cún)了钱(qián)没(méi)有开始(shǐ)投资，主要因为不知道如何选择产品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情况(kuàng)下(xià)我(wǒ)们就(jiù)会再用PPT或者是(shì)纸(zhǐ)质资料向客户进行详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月(yuè)，个人养老金(jīn)制(zhì)度正式落地，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个先行城市(shì)（地区）启动实施(shī)。距离个人(rén)养老金制度落地已(yǐ)经过去半年，民众接受度和(hé)业(yè)务进展情况(kuàng)如何？从业人员在具体实(shí)操(cāo)过程中又遇到(dào)了哪些困难？不同(tóng)年龄段的群体会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地(dì)区几家银(yín)行(xíng)网(wǎng)点和券(quàn)商营业部(bù)，了解个(gè)人(rén)养老金制(zhì)度(dù)近(jìn)半年的(de)落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年(nián)人更在意退休后(hòu)多一份(fèn)保障

　　根据人社部和国家社会保险公共服务(wù)平台数据可知，个(gè)人养老(lǎo)金制度经(jīng)过半年时间(jiān)的发(fā)展，在产品(pǐn)种类(lèi)、数量和参(cān)与人数方(fāng)面都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业(yè)部(bù)财(cái)富(fù)管理相关(guān)岗位的(de)黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多(duō)客户都对个人养老金业(yè)务热情(qíng)高涨，有直接(jiē)到(dào)营业部咨询(xún)的，还有很多是打电(diàn)话(huà)过来(lái)问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对(duì)个人(rén)养老金业务的热情和关注度比“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨询和开户(hù)外，还有不少企(qǐ)业员工、学校教师、退(tuì)伍(wǔ)军人等通过(guò)企业和单(dān)位组(zǔ)织来了解(jiě)、参与个人养老金投资。

　　记者了解(jiě)了身边两位不同年龄(líng)段、均已购买个(gè)人养老(lǎo)金产品的朋(péng)友后发(fā)现，两人所关注的问题(tí)“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一位在(zài)上海地(dì)区金融机构工作(zuò)的“80后”告诉记者，自从工作以(yǐ)来，她每年都将收入的一部分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个人养老金制度后，就分(fēn)一部分在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不会(huì)影(yǐng)响她未来(lái)的(de)生活(huó)质(zhì)量，并且放进个(gè)人养老金(jīn)账户是(shì)在基本(běn)养(yǎng)老保险之(zhī)外多一(yī)份积累(lèi)。

　　而(ér)另一位(wèi)工(gōng)作不久的“90后”表(biǎo)示(shì)，他现阶段(duàn)最(zuì)在意的就是买个人养老金可以享(xiǎng)受税收优(yōu)惠(huì)，直(zhí)接考虑到(dào)退休后的生活质量还有(yǒu)点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同的想(xiǎng)法，黄宁也向(xiàng)记(jì)者坦言(yán)，他们在日常介绍(shào)个人养老(lǎo)金业务(wù)的过程中确实会(huì)考虑到不同年龄(líng)群(qún)体的(de)不同需求和想法，进而(ér)更好地“对(duì)症下药”，比如给刚(gāng)工(gōng)作不久的年轻人着重介绍“退休(xiū)后(hòu)多一份保(bǎo)障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取(qǔ)得进展的同(tóng)时，还有不少已经(jīng)了解(jiě)个人(rén)养(yǎng)老金业务的民众仍在“观望”。从现有数(shù)据可知，截至(zhì)2023年(nián)3月底，虽然有3000多(duō)万人开(kāi)通了个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户，但完成资金存储的(de)只有900多万(wàn)人(rén)。

　　林(lín)漪在银行端个人养老金业务的开展中感(gǎn)受到，一些客户(hù)开(kāi)了户但没存储的主要顾虑是锁(suǒ)定时间(jiān)太长，担心之后如果要(yào)大笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外一些(xiē)客户则是认为在(zài)个(gè)人养老金产品并非专门设计且收益优势不(bù)明显，目前个(gè)人养(yǎng)老金可以(yǐ)购(gòu)买(mǎi)的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目标(biāo)基(jī)金四类产品，即使不(bù)通过个人养老金账户也(yě)可以(yǐ)直(zhí)接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人员的角度谈到了推广(guǎng)个人养老(lǎo)金(jīn)业务过程(chéng)中的“困(kùn)境(jìng)”。他(tā)表示(shì)：“券商端个人养老金(jīn)只支持代销公(gōng)募(mù)基金，无法代销存款、银行(xíng)理财、商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险，有(yǒu)些客(kè)两个土上下结构念什么加偏旁，两个土上下结构念什么语音户(hù)风险承受能力较低，想寻求(qiú)更低风(fēng)险等(děng)级的产(chǎn)品，纯(chún)公募基金难以(yǐ)达到资(zī)产配置的需(xū)求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人(rén)向记(jì)者直言(yán)，对于离退休还较(jiào)遥远的群体来说，养老需(xū)求当然也(yě)需要考虑，但眼下的生活和经济状况(kuàng)才是(shì)更重要的。

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