个人养(yǎng)老金业务试(shì)点(diǎn)落地半年(nián)，你参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开(kāi)始，个人养老金(jīn)开(kāi)始(shǐ)进入为期一年的试点，在全国(guó)选取了(le)36个试点城市和地区(qū)进行(xíng)推进。据(jù)人力(lì)资源和社会保障部(bù)数据(jù)显(xiǎn)示，截至今年3月末，个人养老金开(kāi)户数量达到(dào)3324万，市场空(kōng)间(jiān)初步打开(kāi)。

　　作为(wèi)个人养(yǎng)老金业(yè)务的代销主渠道之一，证券公司(sī)凭借(jiè)其与权益产品的紧(jǐn)密联系和与投(tóu)资者的深度了解，在养老基金销售方面已(yǐ)有多方(fāng)实践(jiàn)。时值个人养(yǎng)老金业(yè)务试点推行半年之(zhī)际(jì)，中(zhōng)国基金(jīn)报(bào)记者(zhě)深(shēn)入多家(jiā)券商，了解个人养老金(jīn)代销中的(de)“苦与乐(lè)”。

　　发(fā)挥财(cái)富(fù)管理优(yōu)势

　　券商深耕个人养(yǎng)老金市场

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢(yíng)

　　试点半年(nián)以(yǐ)来，个(gè)人(rén)养老金业(yè)务(wù)正(zhèng)在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个(gè)人(rén)养老金试(shì)点落地，14家(jiā)券商获得(dé)代销(xiāo)资格。截至(zhì)今年(nián)3月31日，证监会更新名录中个人养(yǎng)老金基金数量(liàng)增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证(zhèng)券及中信证券（山东）、中信(xìn)证券(quàn)华(huá)南新增获批(pī)。

　　作为(wèi)公募基金(jīn)最主要的代销方之一，证券公司在个人养老金业务试(shì)点(diǎn)的铺开和推广中持续发(fā)力(lì)，个人(rén)养老(lǎo)金业务也成为大型券商们财(cái)富(fù)管理转型的重(zhòng)要抓手(shǒu)。通过精(jīng)心布局(jú)产品及渠道，与基金(jīn)投顾服务结合，试(shì)点券商充分(fēn)发(fā)挥财富(fù)管理(lǐ)优势，做(zuò)“精”养老基(jī)金销售。

　　产(chǎn)品(pǐn)布局：要(yào)全更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目前，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金可投资的产(chǎn)品主(zhǔ)要有四(sì)类：银行理财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人社部个人(rén)养老(lǎo)金产品名录显示，当前上(shàng)线个人养老金(jīn)产品共(gòng)有652只，其中(zhōng)储蓄类(lèi)产品(pǐn)、理财类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)、基金类产品、保险类(lèi)产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司代销个人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)资格受(shòu)到明显限制，仅(jǐn)部(bù)分(fēn)具备保险(xiǎn)兼业代(dài)理牌照(zhào)的证券公司可(kě)销售养老保险，大多数(shù)试(shì)点券(quàn)商将视线聚(jù)焦于公募基金上(shàng)进行(xíng)重点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例(lì)如，海通(tōng)证券在2022年(nián)年报(bào)中表(biǎo)示，其(qí)顺利获得首(shǒu)批个(gè)人养老金基(jī)金销售资格(gé)，完成全部(bù)40家基(jī)金管理公司共计(jì)126只个人养老金基金产(chǎn)品的上线，基本实现个人养老金公募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)业务负责人向中国基(jī)金报记者介(jiè)绍称，中信建投已引进华夏(xià)基金等发行养老基金(jīn)管理人的137只Y份额产品，后(hòu)续将(jiāng)不(bù)断完善产品池。东方证券(quàn)亦(yì)表示，目前已基(jī)本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负(fù)责(zé)人指出(chū)，从(cóng)客户服务办理的角(jiǎo)度看，大部分(fēn)客户更愿意在产品货架丰富的机构办理个(gè)人养老金业务。因(yīn)此在(zài)服(fú)务体系的基础架构上，风格(gé)多样、风(fēng)险收益多元的(de)产(chǎn)品(pǐn)货架能够带(dài)给客户更好的服务办理体验，产品布局(jú)的“全面”是个人养老金业务的基(jī)础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同(tóng)时，从客(kè)户投资选(xuǎn)择的角度讲，大部分客(kè)户对于金(jīn)融(róng)产品的特征和策略的(de)认知、对自身(shēn)投资能力、投资意愿、投资(zī)目的的认知较为模糊。帮助客(kè)户做好“养(yǎng)老规划(huà)”、协助客户筛(shāi)选“合适的产品”，就成为(wèi)服务机构的“核心竞(jìng)争(zhēng)力(lì)”。在全(quán)面引入个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可投资的产(chǎn)品类型的基础上，各家机构需要(yào)深入、充分、严谨地(dì)研究每(měi)类产(chǎn)品的特性；结合存量客户的个性化画像(xiàng)和客(kè)户特点，为客户(hù)提供(gōng)切实(shí)可(kě)行的产品(pǐn)评估体系和(hé)养老规划(huà)方案。

　　实(shí)际上，对于(yú)个人投(tóu)资者来说，当前阶段认(rèn)可并(bìng)开通个人养老(lǎo)金账户的(de)理(lǐ)由，一(yī)是来自开户渠道的多重福利动(dòng)员(yuán)，二是(shì)个人养老金带来(lái)的个税抵(dǐ)扣优惠(huì)。但不可否认的是，虽然开(kāi)户数量众(zhòng)多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养(yǎng)老金退休后(hòu)才能(néng)取出，这每年12000元自(zì)然是需要在(zài)账户内充分利用长期投资，但(dàn)如何(hé)投资也令不少投资者(zhě)犯难(nán)：买什么、买多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越多，困(kùn)难越多。现有养老产品(pǐn)的选择(zé)已令投资者目不暇接，如何让(ràng)投(tóu)资者(zhě)选择到适合自(zì)己的产品，证券公(gōng)司的(de)投(tóu)顾力量(liàng)大(dà)有可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名高(gāo)素质(zhì)的投资顾问，帮助(zhù)客户甄选适合自身的养老产品，做好(hǎo)养老规划和资产配置，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前(qián)述负责人(rén)称，中信建投(tóu)采取线上线下相结合的方式，注重交流和(hé)体验，为(wèi)客户提供(gōng)有温度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人养老(lǎo)金业务时(shí)曾(céng)介绍，其结(jié)合(hé)个人养老金基金特点，细化形成(chéng)“甄选100个人养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)评(píng)价标准”，综合基金公(gōng)司治(zhì)理水平、投研能(néng)力(lì)、业绩评价、风(fēng)险(xiǎn)管理、声誉口碑(bēi)量化评价，优选值(zhí)得信(xìn)赖的养老金基金；选出“综(zōng)合(hé)优(yōu)选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基(jī)金产品(pǐn)清单，满足养老金(jīn)客户个(gè)性化(huà)养老需求(qiú)。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上门服务”企(qǐ)业(yè)员工

　　不得不承认的(de)是，虽然证券公司营业网点数量在“金融圈”内(nèi)并(bìng)不算少(shǎo)，但远难以与大(dà)型商业银行(xíng)的优(yōu)势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银(yín)行召(zhào)开的2022年报发(fā)布会上(shàng)，该行高管透露，截至2022年末，该(gāi)行(xíng)已经累计(jì)开立个人(rén)养(yǎng)老金账户229.16万(wàn)户(hù)，位列全行业第(dì)三位，市(shì)场占(zhàn)有率(lǜ)超10％，仅次于(yú)建设银行(xíng)和工商银行。相比(bǐ)之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投资者通过其渠道开通个人养老金(jīn)账户的情况。

　　产品(pǐn)方面(miàn)，国(guó)家社会保险公共服(fú)务平台上仅可查(chá)询商(shāng)业(yè)银行个人养老(lǎo)金业务开办情况。其(qí)中(zhōng)显(xiǎn)示，23家获准开办个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)银行中，有22家(jiā)开(kāi)设了资金账(zhàng)户和(hé)储蓄交易业务，8家同时开(kāi)展了基金交易业务、保(bǎo)险交易业务(wù)和(hé)理财(cái)交易业务。

　　与大型商(shāng)业银行所(suǒ)拥有(yǒu)的(de)产品和渠道(dào)优势相比，证券(quàn)公司个人养老金业(yè)务的(de)规模相对有(yǒu)限(xiàn)，仍处于(yú)积极开(kāi)拓阶(jiē)段。

　　不(bù)过，虽(suī)然(rán)网点数(shù)量难以比拼，但(dàn)券商(shāng)发力个人养老金(jīn)业务(wù)，自(zì)有其独特“打法(fǎ)”。记者注意到，多家(jiā)券商在推广个人养老金业务时，将“一站(zhàn)式”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国(guó)泰君安此前(qián)表示，其(qí)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)从引(yǐn)导(dǎo)客户形成科学养老理(lǐ)财观(guān)念的(de)长(zhǎng)远(yuǎn)视角出发，为客户提供从产品策略、到产品优选、再到组合(hé)配(pèi)置的全(quán)周期专业资配服务和(hé)一(yī)站(zhàn)式的产品选(xuǎn)择。中信证券亦推出(chū)个(gè)人(rén)养老金投(tóu)资一站式解决方案“信养计划”，为客户提供含账户管(guǎn)理、资产(chǎn)配(pèi)置、服务陪伴(bàn)于一体(tǐ)的个人(rén)养(yǎng)老金投资综合服务(wù)。

　　除了(le)“引(yǐn)进来”并(bìng)全方位服务投资者外，“走出去”也是部(bù)分券商开拓个人(rén)养老金业务的(de)解决方案(àn)。东方(fāng)证券副(fù)总(zǒng)裁(cái)徐海宁向记者介绍，东方(fāng)证券基于对个(gè)人养老金目标(biāo)客(kè)群的深入研究(jiū)，将开发(fā)大中型企(qǐ)业作(zuò)为(wèi)个人(rén)养老金客户拓(tuò)展的重(zhòng)点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具(jù)体(tǐ)而言，东方(fāng)证券协同系统内成员公司开展走(zǒu)进企业推(tuī)广个(gè)人(rén)养老(lǎo)金活动，为企业单位员(yuán)工提供个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金上门(mén)服务(wù)，免去客户前(qián)往营(yíng)业厅办理业务路上花费的时间，提高(gāo)服务效率，节约客(kè)户(hù)时间。展业初期(qī)组(zǔ)织(zhī)了超过(guò)100场(chǎng)的个人养老金走进企业服务活动，覆盖企(qǐ)业(yè)员(yuán)工近万(wàn)人。

　　个人养老金(jīn)制度试点半(bàn)年

　　持有(yǒu)体验成(chéng)产(chǎn)品胜负手

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟(jǐng)

　　去年11月(yuè)下旬，券商(shāng)代(dài)销个人养(yǎng)老金(jīn)业务“开闸(zhá)”，多家获资(zī)质的机构(gòu)正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今(jīn)，个人养(yǎng)老金制度实(shí)施已有半年，相关产(chǎn)品的(de)收益(yì)率和回撤情况、产(chǎn)品能否真正满足养老(lǎo)诉求等问题(tí)，持续成为市场关注焦点。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于(yú)资(zī)金(jīn)“只进(jìn)不出(chū)”，认购的产品(pǐn)又(yòu)是为了(le)满足养老需求，投资者更希望(wàng)能(néng)实现低波动、低回撤。如(rú)何做到从中长期(qī)保(bǎo)值增值(zhí)同(tóng)时又让客(kè)户体验(yàn)良(liáng)好(hǎo)是(shì)个人养(yǎng)老产品成败的关(guān)键。

　　提(tí)供更匹配(pèi)的养老产品(pǐn)

　　同时服务上寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个人(rén)养老金业务(wù)已然成为券商财富管理转(zhuǎn)型(xíng)的核心(xīn)方向之一(yī)。通过不断完善客户服(fú)务体系，满足客户(hù)多层次金(jīn)融需求，促(cù)进(jìn)财富(fù)管(guǎn)理业务高质量(liàng)发展(zhǎn)，券商(shāng)在业(yè)务内涵上(shàng)正不断挖(wā)潜。

　　多名券商业内(nèi)人(rén)士表示，在客户分类服务(wù)方(fāng)面，会根(gēn)据(jù)国(guó)家(jiā)政(zhèng)策选择社保关(guān)系(xì)在先行城(chéng)市（地区）、能享受税优且(qiě)对税(shuì)优敏感(gǎn)、对(duì)理财有初步认知的客(kè)户进行第(dì)一(yī)阶段的重(zhòng)点服(fú)务，对(duì)其他客(kè)户会随着试点扩大和客户(hù)画像的覆盖进行后续服(fú)务。

　　东方证券副(fù)总裁(cái)徐海宁(níng)表示，证券(quàn)公司可重点关注企事(shì)业单(dān)位(wèi)员工，特别是(shì)大中型城市(shì)具有一定经营规模的企业员工，他们能够享(xiǎng)受个税(shuì)抵(dǐ)扣的优势，具备一(yī)定投资意识(shí)和(hé)财务认知；这类人群对(duì)未来退(tuì)休有一(yī)定的规划和想法。

　　同时，由(yóu)于(yú)个(gè)人养老金(jīn)是一个增(zēng)量市(shì)场(chǎng)，对证券公司(sī)而(ér)言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以通过投(tóu)研优势和专业投顾(gù)队伍，创造更多养(yǎng)老(lǎo)投资场(chǎng)景，跟(gēn)踪了解客户的风险偏(piān)好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等(děng)不同风险类型的(de)养老基金，帮(bāng)助(zhù)客户建立个(gè)人养(yǎng)老金投资计划。此(cǐ)外(wài)，证券(quàn)公(gōng)司可(kě)以通过加强顾问服务(wù)，帮(bāng)助客户有效应(yīng)对投资(zī)组(zǔ)合净值的波动(dòng)，引(yǐn)导客户(hù)持续参与(yǔ)养老金投(tóu)资(zī)，提升(shēng)客户(hù)养老(lǎo)投资的获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相关业务负(fù)责人表示，会针对不同风险承受能力、不同年龄结构和不同资金体(tǐ)量(liàng)制定个性化(huà)养老策略。比(bǐ)如对每年享税(shuì)优的1.2万个人养老金，为居民（无需开(kāi)户）提(tí)供符合监管部门要求的金(jīn)融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁(bì)”理财案例、养老讲堂等信(xìn)息和交易服务；对1.2万(wàn)之外的资金，提供更(gèng)丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老计算器、个性化的补充养老解决方案、定期的养老方案跟踪(zōng)报告以及养(yǎng)老直播服务，做好“老百姓(xìng)身边(biān)的养老(lǎo)专家”。

　　在(zài)服务(wù)创新(xīn)方面(miàn)，徐海宁认为(wèi)，证券公(gōng)司需要有长(zhǎng)远眼光，打造增量市场，承(chéng)担起构建养老(lǎo)金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面，应加大资(zī)源投入，通过教(jiào)育和陪(péi)伴，提高客户对(duì)个人(rén)养老金的认知。走(zǒu)进企事(shì)业单(dān)位，通过上门服务(wù)的(de)方式触(chù)达企业和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在线(xiàn)研讨会和(hé)投资(zī)教育活(huó)动，帮助(zhù)客户(hù)了(le)解个人养老(lǎo)金的重要性、投资(zī)策(cè)略(lüè)和长期规划，激发(fā)客户对(duì)个人养老金产品的(de)兴(xīng)趣和参(cān)与度。

　　第(dì)二，在(zài)App服务功能优(yōu)化方面，建立(lì)内(nèi)容丰富的一站(zhàn)式个人养老金专(zhuān)区(qū)，既包括(kuò)产品购买、定投(tóu)、持仓查(chá)询等基础功能，提供(gōng)丰(fēng)富的养老资讯(xùn)和实(shí)用养老工具（如(rú)节税计算器），加强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技(jì)应用方面，引入智能科技(jì)和人工智能技术，通过数据分析和算法模型(xíng)，根据客户的(de)风险承受(shòu)能(néng)力、资产状(zhuàng)况和目(mù)标退休(xiū)年限，定(dìng)制化(huà)推荐(jiàn)养老金产(chǎn)品组合，并(bìng)提供实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助(zhù)客户更(gèng)好地(dì)实现养老投资保值增值(zhí)。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负责人(rén)则表(biǎo)示(shì)，可以通(tōng)过“人(rén)+科技”，在大(dà)数据智能客(kè)户分析系统(tǒng)的(de)基础(chǔ)上(shàng)，可以(yǐ)针(zhēn)对不同养老(lǎo)诉(sù)求(qiú)的客户达成“千人千面”的个性(xìng)化服(fú)务(wù)，人(rén)是“1”，科技（线上与线下结(jié)合）是(shì)后面的“0”，二(èr)者有机结合(hé)，为不同生命周期和年龄阶段的客户提供专业(yè)的(de)、一对一的(de)养老配置服务。

　　运行(xíng)半年七成收益告(gào)负

　　客户(hù)体验成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收益(yì)和回撤率(lǜ)大(dà)不大？产品(pǐn)能不能满(mǎn)足真正的养老(lǎo)诉求？这些问题都是投资(zī)者的重要关(guān)注点。

　　记者注意到，目前(qián)养老目标(biāo)基金的整体收益水平(píng)并不(bù)乐(lè)观(guān)。Wind数据(jù)显示，全市场149只公募养老(lǎo)基金产(chǎn)品，近七成(chéng)收益告负。其中，业绩垫底的一只个(gè)人(rén)养(yǎng)老目标(biāo)基金自成立以来(lái)回报为-7.27％，此外(wài)，还有(yǒu)超(chāo)20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业(yè)绩(jì)表(biǎo)现较好的有平安(ān)稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立(lì)以来回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴(xīng)全(quán)安泰稳(wěn)健养(yǎng)老(lǎo)一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标(biāo)基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是(shì)为了满足养老需求(qiú)，投资者更希(xī)望(wàng)能实现低波动、低回撤(chè)。如何做(zuò)到(dào)从中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户(hù)体验良好是个(gè)人(rén)养老产品成(chéng)败的核(hé)心。

　　“养(yǎng)老属性的产(chǎn)品(pǐn)应力争为(wèi)客户保值增值，否则将违背客(kè)户通过投资达到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河证券(quàn)相关业务(wù)负(fù)责人介绍，目前(qián)个人养老金可投资的4类产品风险收益特点明(míng)显(xiǎn)，有的(de)类别更侧重本金安(ān)全、有的类别更侧重(zhòng)资产增值；但同时，每个类(lèi)别很难做到在(zài)保证其特(tè)点(diǎn)达到的同(tóng)时又(yòu)规避掉该类(lèi)产品的(de)风险或缺陷。“从不(bù)同客群情况来看(kàn)，低波低回撤对于离退休时点较(jiào)近(jìn)的投资者比较合(hé)适，性价比高的中波动中(zhōng)回撤、高波(bō)动高回撤特征产品(pǐn)对(duì)于(yú)还有20-30年才退休的投资者(zhě)也(yě)是可(kě)以选择(zé)的(de)，拉(lā)长周期(qī)看也能(néng)满足客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个(gè)目的，前提是有一套完整(zhěng)、自洽、适用、有(yǒu)效且(qiě)动态适配的产(chǎn)品(pǐn)评价体系，通过该体系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风(fēng)险收益(yì)比等）、能公平、公(gōng)正(zhèng)地(dì)对(duì)同类或者(zhě)同策(cè)略产品进行综合(hé)评判(pàn)。如此，才能真正将(jiāng)好(hǎo)的(de)产(chǎn)品、合适的产品(pǐn)推荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养老组合基金分为目(mù)标(biāo)风险(xiǎn)型和目标日期型两大类，投资者可以根据(jù)自身(shēn)投(tóu)资目标和风险承受能力选择具体的产品(pǐn)。比如低风险偏好(hǎo)的客(kè)户(hù)可选择(zé)目标日期型中的稳(wěn)健类产品，通过严(yán)格控制股(gǔ)票资(zī)产仓位降(jiàng)低(dī)产(chǎn)品波动，带(dài)给客户相对稳健(jiàn)的(de)收益(yì)。”徐海宁表示，目前(qián)我国城镇职(zhí)工养老金替代率尚(shàng)有不足，根据国际经验，如果退休后的养老金替(tì)代(dài)率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投资的增值功(gōng)能(néng)也是(shì)一个重要考量。由于个人养老金取用(yòng)需要达到年龄(líng)等条(tiáo)件，投资资金具有长期性，可以(yǐ)达到几十年，能够承受一定(dìng)的短期(qī)波动，对于追求长(zhǎng)期投资收益的(de)客户，可以配置(zhì)一定高比例资(zī)金(jīn)在权益型资产上，实(shí)现养(yǎng)老投资的保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值目标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人也认(rèn)为，个人养老金产品(pǐn)具有(yǒu)一定(dìng)的普(pǔ)惠金融属性(xìng)，需(xū)要关注老百姓长期保值增值的养老需(xū)求。站在资产角度，想要(yào)实现长期资金(jīn)的稳健投资(zī)回报，资产配置不可(kě)或(huò)缺。通过投资不同品种、不同收益(yì)特征(zhēng)、低相(xiāng)关性的金(jīn)融资产，有(yǒu)助于(yú)实现风险分散、降(jiàng)低总(zǒng)体波(bō)动，从而更好(hǎo)地(dì)满足投资者的养老(lǎo)投资(zī)目标。

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人(rén)养老金(jīn)业务积极发展的同时，与(yǔ)渠道网点和客(kè)户众多的(de)银(yín)行(xíng)等机构(gòu)相比，券商如(rú)何突(tū)破自(zì)身瓶颈，实现差(chà)异化(huà)的发展(zhǎn)，可以说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示，银行、券商、基金独立销售机(jī)构都(dōu)可参与(yǔ)到为客户(hù)提供(gōng)个人养老基金(jīn)服务，几(jǐ)类机构优势互补，严格意义上说是竞合而非竞争(zhēng)更非“相杀(shā)”关(guān)系(xì)，每类机构或者每(měi)家机构可以根据自己的资源禀赋(fù)，充分发挥自身优势，服务好有养老投(tóu)资(zī)需求的(de)投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有(yǒu)以下三(sān)方面诉求：一是增强基础设施建设，能在服务时效性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的开户、下单(dān)服务；二是(shì)增(zēng)加产品销售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊产品外，增加可为客户提供的养老产品（如养老理财）；三是(shì)明确(què)养(yǎng)老规划业(yè)务合规性，为不同的客户提供基于(yú)客(kè)户需求和画像的(de)养老规划方案(àn)。”上述负责人提(tí)到。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相关业务负责人提(tí)出，当(dāng)前的政策要求下，客户如果想在券商(shāng)端参与个人养老金投(tóu)资(zī)，需要分(fēn)别在银行(xíng)端、个(gè)税端进(jìn)行(xíng)一系列前(qián)序操作步(bù)骤，对于尚不熟悉业务流程的投资(zī)者(zhě)来讲，体(tǐ)验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个人养老金产品的管理(lǐ)要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品(pǐn)，可供(gōng)投资者(zhě)选择(zé)的产(chǎn)品(pǐn)种类较为单一，难(nán)以进(jìn)一步为投资者提供更丰(fēng)富的(de)个人养(yǎng)老金配置方案。未来期待(dài)能够从政策端(duān)进一步简(jiǎn)化投资者的办理流(liú)程(chéng)，提升客户体验；给予(yǔ)券商在多样化个(gè)人养老金(jīn)品种的引入和研(yán)发上的政策支(zhī)持(chí)，丰富(fù)客户多元化的投资选择(zé)。”该负责人称。

　　开(kāi)户(hù)热投资冷

　　券商(shāng)发力(lì)个人养老第二曲线(xiàn)

　　中国(guó)基金(jīn)报记(jì)者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退税的开始，不(bù)少人发现自己的(de)退税比(bǐ)去年多了不少，仔细询问之下才(cái)发(fā)现，是因为去(qù)年底(dǐ)开通了个人养老金业务，并入了金。这一消息大大(dà)刺激了不少本来不(bù)想开户(hù)的(de)年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今(jīn)年3月底，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金参加(jiā)人数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短短的(de)一(yī)个月的(de)时间里，增加了500万户，开户速度(dù)明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人(rén)养老金累计缴费约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业(yè)协会(huì)执行副(fù)会(huì)长兼秘(mì)书长曹德云(yún)透(tòu)露，在截至2023年3月开立个人养老金账(zhàng)户的(de)三千多万人中，仅900多万人(rén)完(wán)成了资(zī)金储存。

　　从记者(zhě)走访的结(jié)果来看，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的收益率远(yuǎn)低于预期，是大多人不愿意入金的主要原因(yīn)。而选择开户的原因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了不少吸引(yǐn)客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解(jiě)决“开(kāi)户热投资冷”的问题？银河证券相关(guān)业务负责人认为，这是一(yī)个(gè)专业活，既需(xū)要了解客户的经济状况(kuàng)、风险偏好(hǎo)和养老(lǎo)规划(huà)，也需要业务人(rén)员及(jí)其(qí)所在机构有比较专(zhuān)业(yè)且综合的(de)服务能力(lì)。

　　也有部分投资者(zhě)认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充(chōng)分(fēn)满足个(gè)人或家庭养老的全面需求(qiú)，还需要结合其他商业(yè)产品等(děng)综合考虑；大多数产品(pǐn)流(liú)动性差(chà)，难(nán)以预防(fáng)到退(tuì)休前(qián)的应急(jí)资金(jīn)需(xū)求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老金产品(pǐn)正在逐(zhú)渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没(méi)有随之发生改变(biàn)。

　　中国保险资管业(yè)协会执(zhí)行副(fù)会长兼秘书长曹德云在近期举(jǔ)办(bàn)的(de)2023清华五道口全球金融论坛上表示，目前(qián)个人养老金试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即建立账户人数占基本养老保险(xiǎn)参保人数比例(lì)低、已缴费人数占建(jiàn)立账(zhàng)户人数比例(lì)低；产品供应(yīng)不均衡、选(xuǎn)购渠(qú)道不(bù)畅(chàng)、民众参(cān)保意(yì)愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针对(duì)产(chǎn)品供应不均衡(héng)的问题，国家(jiā)金融监督管(guǎn)理总局出手，率(lǜ)先增(zēng)加养老保险(xiǎn)产(chǎn)品的供给。近日，国家金融(róng)监(jiān)督(dū)管理总(zǒng)局已向业内就关(guān)于(yú)促进(jìn)专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险发展有(yǒu)关事项征求意见。根据征求意见(jiàn)稿(gǎo)，专属商业养老保险拟由试点业务转(zhuǎn)为(wèi)常态化业(yè)务。

　　业(yè)内(nèi)人(rén)士表示(shì)，随着专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)转为常态化(huà)业(yè)务，参与该项业务(wù)的(de)险企数量将增加(jiā)不(bù)少(shǎo)。此(cǐ)外(wài)，专属(shǔ)商业养老保险是(shì)对接个人(rén)养老金(jīn)制度的(de)主要保险产品(pǐn)，这意味着个人养(yǎng)老金保险产品名单也将扩容(róng)。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)采取“保(bǎo)证+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进(jìn)取型两(liǎng)种风(fēng)格账户供客(kè)户选择。据各家保险公(gōng)司披露的(de)专属(shǔ)商业(yè)养老(lǎo)保险产品2022年(nián)结算(suàn)利率，稳健账(zhàng)户结(jié)算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账户结算(suàn)利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于(yú)现(xiàn)有的个人养老保险的(de)收益率。

　　在增加产品供给(gěi)的同时(shí)，多家金融机构(gòu)呼(hū)吁(xū)从(cóng)产品设计端解决“开(kāi)户热投资(zī)冷(lěng)”的问题。

　　在(zài)银(yín)河证(zhèng)券(quàn)相关(guān)业务负责人(rén)看来，“老龄风险”与其他投资风(fēng)险(xiǎn)相比，有(yǒu)其(qí)更加突出(chū)的(de)特点(diǎn)，包括为退休人群提供稳定安全(quán)有保(bǎo)障且(qiě)抗通(tōng)胀(zhàng)的收(shōu)入补充(chōng)来源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人(rén)群储备失能养护和医(yī)疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养老投资(zī)与养(yǎng)老保障/养老生(shēng)活(huó)无(wú)缝(fèng)对接(jiē)等(děng)。

　　养老金融产品(pǐn)的(de)设计(jì)初(chū)心，必须切实从客(kè)户需求(qiú)出(chū)发；养老(lǎo)金融产品的设计理念(niàn)，必须紧(jǐn)密围绕承担、减少或转(zhuǎn)移(yí)上述(shù)“老龄(líng)风险(xiǎn)”主旨；养老金(jīn)融产品的设(shè)计成(chéng)果(guǒ)，应该更(gèng)多的让利于(yú)民、普(pǔ)惠(huì)百姓(xìng)，运用(yòng)好专业(yè)的(de)金融工具、做艰难但长期正(zhèng)确(què)的事(shì)。

　　因(yīn)此(cǐ)，能(néng)否(fǒu)设计出充分利用资本市场(chǎng)具(jù)有良好增(zēng)值能力资(zī)产的养老产品取(qǔ)决于发行(xíng)人（或管理人）的产品设计能力(lì)和资(zī)产管(guǎn)理能力。“证券(quàn)公司作为财富管(guǎn)理(lǐ)服务提供商，可(kě)以与(yǔ)产品发(fā)行(xíng)人（或(huò)管理人(rén)）合作(zuò)，根(gēn)据(jù)客户需求设计出在养(yǎng)老功能(néng)方面(miàn)更有竞争力的产品”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建投也希望(wàng)能参与到具(jù)体(tǐ)的产品设计之(zhī)中。其(qí)个人(rén)养老业(yè)务负责人建议，参考部分发达(dá)国家的经验，未来除了股、债配置，或在未来可(kě)以(yǐ)考虑增(zēng)加(jiā)底层可投标的类型(xíng)，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资(zī)者的可选(xuǎn)标的，更好地分(fēn)散(sàn)投(tóu)资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应该避(bì)免“开空账(zhàng)”。也就(jiù)是说，参与者可以直(zhí)接在开户(hù)的(de)时候做投资选择。这样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能面临的(de)流动性问题(tí)，长(zhǎng)城人寿保险股(gǔ)份有限公司总经理王玉改近日表(biǎo)示，保(bǎo)险公司可(kě)以通过(guò)“保单质押贷(dài)款”等多种金融工具来解(jiě)决客户(hù)对短期(qī)资金的需(xū)求。

　　券商发力个人补充(chōng)养老(lǎo)金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足个人或家(jiā)庭养老的全面需求，多(duō)家券商还发力个(gè)人(rén)养老金账户以外的(de)个人(rén)补充养老金融方(fāng)案，例如银河证券的“安(ān)养计划plus”、中(zhōng)信证(zhèng)券的“信(xìn)养计划”等。

　　银(yín)河证券产(chǎn)品中心(xīn)副总(zǒng)经理鹿宁告诉记(jì)者(zhě)，目前(qián)，银河证券已(yǐ)根(gēn)据在职(zhí)群体养老(lǎo)规划的长(zhǎng)期(qī)性、稳健性、安全性等特点，已退休人群养老需(xū)求的流(liú)动性、安全性、稳健(jiàn)性(xìng)等特点，设计出多层次(cì)、多元(yuán)化、个性化的(de)养老(lǎo)配置方(fāng)案(àn)，积极履(lǚ)行养(yǎng)老保障(zhàng)社会(huì)责任，力争为居民(mín)提供(gōng)持续卓越(yuè)的养老规划与满足不同养(yǎng)老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老场景，引(yǐn)入更丰富(fù)的养老型(xíng)年金、增额终身寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖养老收益性资产(chǎn)和保障性资(zī)产，满足客(kè)户多样(yàng)化、多层级(jí)的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业务中的企业(yè)年金业务(wù)，银河证券还(hái)上线了自(zì)研(yán)的(de)年(nián)金综合评(píng)价系统。该系统可以通过客(kè)户提供的“脱(tuō)敏”后(hòu)年金组合净值与持股比例等(děng)数(shù)据(jù)，结合(hé)公募基金(jīn)、股市债市数(shù)据，展示(shì)客户委托年金组合的评(píng)价结(jié)果。此外，也(yě)可以利用年金机制间接(jiē)服务背(bèi)后(hòu)的企业员工(gōng)和机(jī)构事业单位职工。

　　截至目前(qián)，银河证券基金研究中心已(yǐ)为(wèi)部分(fēn)省市提供职(zhí)业年(nián)金的组合评(píng)价(jià)与管理咨询服务，也计划结合机构条线业务规划为央企与国企提(tí)供企(qǐ)业年金组合评(píng)价等综(zōng)合(hé)金融服务(wù)。

　　银河证券(quàn)副总(zǒng)裁(cái)罗(luó)黎明告诉记者，公司自(zì)主开发(fā)建设部(bù)署的年金综(zōng)合(hé)评(píng)价系统及研(yán)究咨询服(fú)务(wù)，具有养老属性的综合(hé)金融服务体系均是公司积极响应国(guó)家养(yǎng)老发展战略而推(tuī)出的新服务，体现了在第二、三支柱上的积(jī)极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目前公司已初步建(jiàn)立了个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)及个(gè)人养老金融服务体系，充分利用金融产品代理销售牌(pái)照和保险兼业代(dài)理牌照，为百姓(xìng)提供更(gèng)加(jiā)有温度、有态度的(de)个人养老金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报(bào)记者(zhě)赵(zhào)心怡

　　“现在个人养(yǎng)老(lǎo)金账户开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户人在我们介绍之前都已有所了解，感觉(jué)这(zhè)项制度的普及度和客户认识程(chéng)度在不断提升(shēng)。”某大(dà)型银(yín)行的客户(hù)经(jīng)理(lǐ)林(lín)漪（化(huà)名）向记(jì)者表示(shì)。

　　“但(dàn)也有很多人只是开了账户并没有存(cún)钱，或存了钱没有开始(shǐ)投资(zī)，主(zhǔ)要因为(wèi)不知道如何选择产品或(huò)者有(yǒu)其(qí)他顾(gù)虑。”林漪还告(gào)诉记(jì)者(zhě)，“这种情况下我们就(jiù)会再(zài)用PPT或(huò)者(zhě)是纸(zhǐ)质资料(liào)向客户进行详细介绍(shào)和对比分析。”

　　去(qù)年11月(yuè)，个(gè)人养老金制度正式落地，在北(běi)京、上海、青岛等36个先(xiān)行城市(shì)（地区(qū)）启(qǐ)动(dòng)实施。距离个人养老(lǎo)金制度落地已经过去半年，民众接受度和业务进展情况如何？从业人员在具体实操(cāo)过程中又遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样(yàng)理(lǐ)解这项制度？

　　近日(rì)，本报(bào)记者实(shí)地(dì)探访上海地(dì)区(qū)几家银行网点(diǎn)和券商营(yíng)业(yè)部，了解个人养老金制度近半年的(de)落地情况(kuàng)。

　　年(nián)轻(qīng)人更关注税(shuì)收优惠

　　中老年(nián)人更在意退休后多一(yī)份保障

　　根据(jù)人(rén)社部和国家社会保险公共(gòng)服务平台数据可(kě)知(zhī)，个(gè)人养(yǎng)老金制度经过半(bàn)年时(shí)间的发展，在产品(pǐn)种类、数(shù)量和参与(yǔ)人(rén)数方面都有所增(zēng)加。

　　某券(quàn)商营(yíng)业(yè)部(bù)财富管理相关观音山上观山水下联是什么，观音山有下联了获奖名单岗位的黄宁(níng)（化(huà)名）告诉记者：“很多客户都对个人养老金业务(wù)热(rè)情(qíng)高涨，有(yǒu)直接到(dào)营业部咨询的，还(hái)有很(hěn)多是打(dǎ)电话过(guò)来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普遍对个人(rén)养(yǎng)老金业务的热情和(hé)关注度比“90后”更高，并且除(chú)了(le)个人(rén)咨询(xún)和开户外，还有(yǒu)不少企(qǐ)业(yè)员工、学(xué)校教(jiào)师、退伍军人(rén)等通过企(qǐ)业和单(dān)位(wèi)组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者(zhě)了(le)解了身边(biān)两位不同年龄段、均已(yǐ)购(gòu)买个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的朋友后发(fā)现，两(liǎng)人所关注(zhù)的(de)问题“焦点”的确(què)有所不同。

　　一位(wèi)在(zài)上海地区金融机(jī)构工(gōng)作的(de)“80后”告诉记者，自(zì)从(cóng)工(gōng)作以来，她每年(nián)都将收(shōu)入的一部分(fēn)拿来强制储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分在个人养老金账(zhàng)户中(zhōng)，这部(bù)分强制储(chǔ)蓄的钱即(jí)使(shǐ)存(cún)长期也不会(huì)影响她未来的生活质量，并且放进个人养(yǎng)老金账户(hù)是(shì)在基(jī)本养老(lǎo)保险之外多一份积累。

　　而(ér)另(lìng)一位工(gōng)作不久的“90后(hòu)”表示，他现阶段最在意的就是买个人养老金可以享受税收优(yōu)惠，直接考(kǎo)虑到退(tuì)休(xiū)后(hòu)的生活(huó)质量还有点遥(yáo)远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想(xiǎng)法(fǎ)，黄宁也向记(jì)者坦言(yán)，他们在日常介绍(shào)个人养老(lǎo)金业务(wù)的过程中确实会(huì)考虑到(dào)不同年龄群体的不同需求和想法，进(jìn)而更好地“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻人(rén)着重介绍“退休后(hòu)多一份保障”推(tuī)广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得(dé)进展的同时，还有(yǒu)不少(shǎo)已(yǐ)经了解个人(rén)养老金业务的民(mín)众仍在“观望”。从(cóng)现有数据(jù)可(kě)知，截(jié)至(zhì)2023年(nián)3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了(le)个人(rén)养老(lǎo)金账户，但完成资(zī)金存储(chǔ)的只有900多(duō)万人。

　　林(lín)漪在银(yín)行(xíng)端个人养老金业(yè)务的开展(zhǎn)中(zhōng)感受到(dào)，一些客户开了户但没存储的主(zhǔ)要顾虑是锁(suǒ)定(dìng)时(shí)间太长，担心之后(hòu)如果要(yào)大(dà)笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外一些(xiē)客户(hù)则是认为在个人(rén)养老金产品并非(fēi)专门设计(jì)且收益优(yōu)势不明(míng)显(xiǎn)，目前个人养老金可以购买的养老储蓄、银行(xíng)养老(lǎo)理财、养(yǎng)老保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)、养老目标基金四类产(chǎn)品(pǐn)，即使不通过个人养老金(jīn)账户也(yě)可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁(níng)则(zé)从券商从业人员的(de)角度(dù)谈到了推广(guǎng)个人养(yǎng)老金(jīn)业务过(guò)程中的“困(kùn)境”。他表示：“券商端(duān)个人养老(lǎo)金(jīn)只支(zhī)持代销公募基金，无法代销存(cún)款、银行(xíng)理财、商业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)，有些客户风险(xiǎn)承(chéng)受能力较低，想寻求更低(dī)风险等级的(de)产(chǎn)品，纯(chún)公募基金难以达(dá)到资产配置的需求(qiú)。”

　　此外(wài)，还有(yǒu)一部分年轻人向记者直言，对于离退休还(hái)较遥远(yuǎn)的观音山上观山水下联是什么，观音山有下联了获奖名单群体来说(shuō)，养老需求当(dāng)然也(yě)需要(yào)考虑，但眼下的生(shēng)活和经济状况才是(shì)更重要(yào)的。

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