个人(rén)养老金业务试点(diǎn)落地半年，你参与(yǔ)了吗(ma)？

　　自(zì)去(qù)年(nián)11月27日开始，个人养老金开(kāi)始进入为期一年(nián)的试点(diǎn)，在全国(guó)选取(qǔ)了36个试点城(chéng)市和地区进行推进(jìn)。据(jù)人(rén)力资(zī)源(yuán)和社会保障部(bù)数(shù)据显示，截至(zhì)今(jīn)年3月末，个人养(yǎng)老金开户数量达到3324万，市场(chǎng)空(kōng)间初(chū)步打开(kāi)。

　　作为个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的代销主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭借其与权益产(chǎn)品的紧密联系和与投资者的深度了解，在养老基金销售方面已(yǐ)有多方实践。时值个人养老金业务试点推行半年之际，中国(guó)基金报记(jì)者(zhě)深入多家券商，了(le)解(jiě)个人养老金代(dài)销(xiāo)中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个(gè)人养老金(jīn)市场

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半(bàn)年以来，个(gè)人养老金业务正在获得更多证券公(gōng)司的重视。

　　早在去(qù)年11月个人(rén)养老金试点落地，14家券商获得代销(xiāo)资格。截(jié)至今年3月31日，证监(jiān)会更新名录中个人(rén)养老金基(jī)金(jīn)数量(liàng)增(zēng)加至143只，券商数量扩容至(zhì)18家(jiā)，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信(xìn)证(zhèng)券华南新增(zēng)获批。

　　作(zuò)为(wèi)公(gōng)募(mù)基金最主要的代销方之一，证券公司(sī)在个(gè)人(rén)养老金业务(wù)试点的铺开和(hé)推(tuī)广中持(chí)续发力(lì)，个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)也成为(wèi)大(dà)型券商(shāng)们财富管理转型(xíng)的重要抓手(shǒu)。通(tōng)过精心(xīn)布局产品及渠道(dào)，与基金投顾服务(wù)结(jié)合，试点券商充分(fēn)发挥财富管理优势，做“精”养(yǎng)老基金销(xiāo)售。

　　产品(pǐn)布局：要(yào)全(quán)更(gèng)要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个(gè)人养(yǎng)老金可(kě)投(tóu)资的产(chǎn)品主要有四类(lèi)：银(yín)行(xíng)理财、储(chǔ)蓄存款(kuǎn)、养老保(bǎo)险、公募基(jī)金。据人社部个人养(yǎng)老金产品名录(lù)显(xiǎn)示，当前上线个(gè)人养老金产品共有(yǒu)652只，其中储蓄(xù)类产品(pǐn)、理(lǐ)财类产品(pǐn)、基金类产品、保险类产品分别(bié)为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代销(xiāo)个人养老金产品资格受到明显限(xiàn)制，仅部分具备保险兼业代理牌照的(de)证券公(gōng)司可(kě)销(xiāo)售养老(lǎo)保险，大多数(shù)试(shì)点券商将视线聚焦于公募(mù)基金上进行重点开(kāi)拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券在2022年年报(bào)中表(biǎo)示(shì)，其顺利获(huò)得首批(pī)个人养(yǎng)老金(jīn)基金销售资格，完成全部40家基金管(guǎn)理公司共计126只(zhǐ)个(gè)人养(yǎng)老金基金产品的上(shàng)线，基本实现个人(rén)养老金公募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信(xìn)建投个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务负(fù)责人向(xiàng)中国基金报记者(zhě)介绍称(chēng)，中(zhōng)信(xìn)建投已引进华夏基金等发行养老基金(jīn)管(guǎn)理人(rén)的137只Y份额产品(pǐn)，后续将(jiāng)不(bù)断(duàn)完(wán)善产品池。东方证券亦表(biǎo)示，目(mù)前已基(jī)本(běn)实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人指出(chū)，从(cóng)客(kè)户服务办理的角(jiǎo)度(dù)看，大部分客户更(gèng)愿意在(zài)产品货架丰富的机构办理个人(rén)养老金业务。因此在服务体系的基础(chǔ)架构上(shàng)，风格多样、风险收(shōu)益多元的(de)产品货(huò)架能够(gòu)带给客户(hù)更好的服务办理体(tǐ)验，产(chǎn)品布局的(de)“全面”是(shì)个人养(yǎng)老金业务的(de)基础。

　　与此同时，从(cóng)客户(hù)投资选择(zé)的角(jiǎo)度讲(jiǎng)，大部分客户对(duì)于金融产(chǎn)品(pǐn)的特征和策(cè)略(lüè)的(de)认知、对自身投(tóu)资能力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助客(kè)户做好“养(yǎng)老规划(huà)”、协助客户筛选“合适的产(chǎn)品”，就成为服务机构的(de)“核(hé)心竞(jìng)争力”。在全面引入个人养老金可投资的产品类(lèi)型的基(jī)础上，各家机构需要深入、充分、严(yán)谨地研究每(měi)类产品的特性(xìng)；结合存量客户(hù)的个性化(huà)画像和客户特点，为客(kè)户提供切实可(kě)行的产品评估体(tǐ)系和养老(lǎo)规(guī)划方案。

　　实际上，对于(yú)个人投资者来说，当(dāng)前阶段认可并开通个人(rén)养老金账户(hù)鹅颈藤壶是什么东西，鹅颈藤壶多少钱一斤的理由，一是来自开户渠道的多重福利动员，二是个人(rén)养老金带(dài)来的个(gè)税抵扣(kòu)优惠。但不可否认的是，虽然开(kāi)户数量众多，但缴存比率(lǜ)仍(réng)不理想。

　　由于(yú)个人(rén)养老金退(tuì)休后才能取出，这每年(nián)12000元自(zì)然是需要(yào)在账户内充分(fēn)利用长期(qī)投资(zī)，但如何投资也令不(bù)少投资者犯难：买(mǎi)什么(me)、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择(zé)越多，困难(nán)越多(duō)。现有养老产品的选择已令投资(zī)者(zhě)目不暇接，如(rú)何让(ràng)投资者选择到适合自己(jǐ)的产品，证券公司(sī)的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高素(sù)质(zhì)的投资顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合(hé)自身的养老产品，做好养(yǎng)老规划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责(zé)人称(chēng)，中信建投采取线上线(xiàn)下相结合的方式，注重交(jiāo)流和体验，为客(kè)户提供有温度的专(zhuān)业(yè)服务(wù)。

　　国泰君安(ān)在推广个人养(yǎng)老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细化(huà)形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基金公(gōng)司治理水平、投研能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理(lǐ)、声誉口(kǒu)碑(bēi)量(liàng)化(huà)评价(jià)，优(yōu)选(xuǎn)值(zhí)得信赖的养(yǎng)老金基金；选(xuǎn)出(chū)“综合优(yōu)选(xuǎn)”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性价(jià)比(bǐ)”、“聚焦股息(xī)”等特色(sè)养老金(jīn)基金产品清单，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工(gōng)

　　不得不(bù)承认的是(shì)，虽(suī)然证券(quàn)公司营业网点数量在“金融圈”内并不算少(shǎo)，但远难以(yǐ)与大型商业银(yín)行的优势相(xiāng)匹(pǐ)敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年报发布会上，该行(xíng)高(gāo)管透露(lù)，截至2022年末，该行(xíng)已(yǐ)经累计(jì)开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业(yè)第三位，市场(chǎng)占有率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次(cì)于建设银(yín)行和工(gōng)商(shāng)银行。相比之下，鲜有券(quàn)商(shāng)愿意公布投资者通过其渠(qú)道开通个人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国家(jiā)社会保险公(gōng)共服务平台(tái)上(shàng)仅可查询(xún)商业银(yín)行个人养老(lǎo)金业务开办情况。其中显示，23家获准开办个(gè)人养老金业务的银行(xíng)中，有22家(jiā)开设了资金(jīn)账户和储(chǔ)蓄交易(yì)业(yè)务，8家同时开鹅颈藤壶是什么东西，鹅颈藤壶多少钱一斤展了(le)基金(jīn)交易(yì)业务、保(bǎo)险交易业(yè)务和理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商业(yè)银行所拥有(yǒu)的产品和渠道优(yōu)势相比(bǐ)，证券公司(sī)个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的规(guī)模相对有限，仍处于(yú)积极(jí)开拓阶段(duàn)。

　　不过(guò)，虽(suī)然网点数量难以比拼，但券(quàn)商(shāng)发力个人养老金(jīn)业(yè)务，自有其独特“打法”。记者(zhě)注意到，多家券商在推广个人养老金(jīn)业务时，将“一站式”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务(wù)从引导客户形成科学养(yǎng)老理(lǐ)财观念(niàn)的长远视(shì)角出发(fā)，为客(kè)户(hù)提供从产(chǎn)品策略、到产品优选、再到组合(hé)配置的全周期专(zhuān)业资配服务和一站式(shì)的产品选择(zé)。中信证券亦推出个人养老金投资一(yī)站式解决方(fāng)案“信养计划”，为客(kè)户提(tí)供(gōng)含(hán)账户管理、资产配置、服务(wù)陪伴于一体的个人养老金投(tóu)资综合服务(wù)。

　　除(chú)了“引进来”并(bìng)全方位服务(wù)投资者外，“走出去(qù)”也是部分(fēn)券(quàn)商(shāng)开拓个人养老(lǎo)金业务的解决方案。东方证券副总裁徐海宁(níng)向记者(zhě)介(jiè)绍，东方证(zhèng)券基于对个人(rén)养老金(jīn)目标客群的深入(rù)研究，将(jiāng)开发大中型企(qǐ)业作为个人养老金客户拓展的重点方向(xiàng)，制定(dìng)了“上(shàng)海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而(ér)言(yán)，东方证券(quàn)协同系统内成员公司开(kāi)展走进(jìn)企业(yè)推广个(gè)人养老(lǎo)金活动，为企业单位员工提供个(gè)人养老金(jīn)上门服(fú)务，免(miǎn)去客(kè)户前往营业厅办理业(yè)务(wù)路上花(huā)费(fèi)的时间，提高(gāo)服务效(xiào)率(lǜ)，节(jié)约客户时间(jiān)。展业初期组(zǔ)织了超过100场的个人养(yǎng)老金走进(jìn)企业服务活动，覆盖(gài)企业员工近万人(rén)。

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)试点半年(nián)

　　持有体(tǐ)验成产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下(xià)旬(xún)，券商代销(xiāo)个人养(yǎng)老金业(yè)务“开(kāi)闸(zhá)”，多家获资(zī)质的(de)机构(gòu)正式展业，逐鹿(lù)个人养老金市场。如今，个(gè)人(rén)养老金制度实施已有半年，相关产品(pǐn)的收益率(lǜ)和回撤情况、产品能否真正满足养老诉求等问(wèn)题，持(chí)续成为市场关(guān)注焦点。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希(xī)望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如(rú)何(hé)做到从中长(zhǎng)期保(bǎo)值(zhí)增值同时又让客户(hù)体(tǐ)验良好是(shì)个人养(yǎng)老产品成败的关键。

　　提供更匹配的(de)养(yǎng)老产品(pǐn)

　　同时服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下(xià)，个(gè)人养老金业务(wù)已然成为券商财(cái)富管理转(zhuǎn)型(xíng)的核心方向之一。通(tōng)过(guò)不(bù)断完(wán)善客(kè)户(hù)服务体系，满(mǎn)足客(kè)户多层(céng)次金融需求，促进财富管理(lǐ)业(yè)务高质量发(fā)展(zhǎn)，券商(shāng)在业(yè)务内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业(yè)内人士表示，在客户分类服务方面，会根据国家(jiā)政(zhèng)策(cè)选择社保关系(xì)在先行城市(shì)（地区）、能(néng)享受税(shuì)优且(qiě)对税优(yōu)敏感(gǎn)、对理(lǐ)财有初(chū)步(bù)认知(zhī)的(de)客(kè)户进行第一阶段(duàn)的重点服务，对其他(tā)客户会随着试点(diǎn)扩(kuò)大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁表示，证券公(gōng)司可重点关注企事业单位员工，特别是大(dà)中型城市具有(yǒu)一定经(jīng)营(yíng)规模的(de)企业员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备一定投(tóu)资意识和(hé)财务认知；这类人群对未(wèi)来退休有(yǒu)一(yī)定的规(guī)划和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金(jīn)是(shì)一(yī)个增量市场，对证券公司(sī)而言，针对潜(qián)在客群可以全(quán)市(shì)场覆盖。证券(quàn)公司可以通过投研优势和(hé)专(zhuān)业(yè)投顾队伍(wǔ)，创(chuàng)造更多养老投资场景，跟(gēn)踪了解客户的风(fēng)险(xiǎn)偏好，结合稳健、平衡、积极等(děng)不同风(fēng)险类型(xíng)的养老基金，帮助客(kè)户建立(lì)个人养老(lǎo)金投资计划。此(cǐ)外，证(zhèng)券公司(sī)可以通过加(jiā)强顾问(wèn)服(fú)务，帮助客户有(yǒu)效应对投资组合净(jìng)值的波(bō)动(dòng)，引导客户持续参与养老金投资，提(tí)升客户养老投资的获(huò)得感、体验感。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表(biǎo)示(shì)，会针对不同风(fēng)险(xiǎn)承受能力、不同年龄结构和不同资金体量制定(dìng)个性(xìng)化养老策略。比(bǐ)如对每年享税优的(de)1.2万个人养(yǎng)老金(jīn)，为居民(mín)（无需(xū)开户(hù)）提(tí)供符合监管部(bù)门要求的金融(róng)机构和金融产品清单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔(gé)壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂(táng)等信息(xī)和交易(yì)服务；对(duì)1.2万之外的(de)资(zī)金(jīn)，提供更丰富(fù)的“安养计划plus”养(yǎng)老金融(róng)服务，包括养老计(jì)算(suàn)器、个性化的补(bǔ)充养老(lǎo)解决方案、定期的养老方(fāng)案跟踪报告以及养老(lǎo)直播服(fú)务，做(zuò)好“老百(bǎi)姓身(shēn)边的(de)养老(lǎo)专家”。

　　在服务(wù)创新(xīn)方面，徐海宁认为，证券公司需要有长(zhǎng)远眼光，打造增量市场，承担(dān)起构(gòu)建(jiàn)养老金第三支柱的重要(yào)使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投(tóu)入(rù)，通过教育和(hé)陪伴(bàn)，提高(gāo)客户对个人养(yǎng)老金的(de)认知(zhī)。走进(jìn)企事(shì)业单位，通过上门服务的方式触达(dá)企(qǐ)业和(hé)客户，举办专题讲座(zuò)、在线研讨会和投资教育(yù)活动，帮助客户了解个人养老金的重要性、投资策略和长期规划，激(jī)发客(kè)户对(duì)个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的(de)兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能(néng)优化方面，建(jiàn)立内容丰富的(de)一站式个(gè)人养老(lǎo)金专(zhuān)区，既包括产品购买、定投、持仓查询等(děng)基础功能，提供丰富(fù)的养(yǎng)老资讯(xùn)和实用养老工(gōng)具（如节税计算(suàn)器），加强与客户(hù)的深度(dù)互动(dòng)。

　　第三，在金融科技(jì)应(yīng)用方面，引入智能(néng)科技和人工智能技术，通(tōng)过(guò)数据分析和算法(fǎ)模型，根据客户的风险承受能(néng)力(lì)、资产状况和目标退休年限，定制化推荐养(yǎng)老金产品组合，并(bìng)提供实时投资组合跟踪和风险管理工(gōng)具，帮助客户更好地(dì)实现养老投资保值增值。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金相关业(yè)务负(fù)责人则表(biǎo)示，可以通过“人+科技”，在(zài)大数据智能客户分析系统的基础上，可以针(zhēn)对(duì)不同养老诉求的客(kè)户(hù)达成“千人千面”的(de)个性化服务，人(rén)是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是(shì)后(hòu)面的“0”，二者有(yǒu)机结合(hé)，为不同生(shēng)命周(zhōu)期和年龄(líng)阶段(duàn)的客户提供(gōng)专(zhuān)业的(de)、一对一的(de)养老配置服(fú)务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制(zhì)度实施已(yǐ)有半年，产品收益和(hé)回撤率大不大？产品能不(bù)能满足真(zhēn)正的养(yǎng)老诉求？这些问题(tí)都是投(tóu)资者的重要关注点。

　　记者注意到，目(mù)前养老目标基(jī)金的整体收益(yì)水(shuǐ)平(píng)并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公募养老基金(jīn)产(chǎn)品，近(jìn)七(qī)成收(shōu)益告负(fù)。其中，业绩垫底的(de)一只个人养老目标基金自成立(lì)以来(lái)回(huí)报为-7.27％，此(cǐ)外，还有(yǒu)超20只(zhǐ)产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好的(de)有平安稳健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安泰稳健养(yǎng)老(lǎo)一年持有Y，自(zì)成立以(yǐ)来回报为2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗下超10只养老目标基金(jīn)收益(yì)在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资(zī)金“只进(jìn)不出”，认购的(de)产品又是为了满足养老需求，投资(zī)者更希(xī)望(wàng)能(néng)实现(xiàn)低波动(dòng)、低回撤。如何做(zuò)到从(cóng)中(zhōng)长(zhǎng)期保值增值同时又让(ràng)客(kè)户体(tǐ)验良好是(shì)个人养老产(chǎn)品(pǐn)成败的(de)核心。

　　“养老属性的产品应力(lì)争为客户保值增值(zhí)，否则将(jiāng)违背客(kè)户(hù)通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券(quàn)相关业务负责人介绍，目前(qián)个人养老金可(kě)投资(zī)的4类产品风(fēng)险(xiǎn)收益特点明显(xiǎn)，有的类(lèi)别更侧重本金安全(quán)、有的类别更侧重资产(chǎn)增值；但同时，每个类别很难(nán)做到在保证其特点达到(dào)的同时又规避掉该类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)的风险或(huò)缺(quē)陷。“从(cóng)不(bù)同客群情况来看(kàn)，低波低回(huí)撤对于离退休时点较近(jìn)的(de)投资者比较合(hé)适，性价(jià)比高(gāo)的中波动(dòng)中回撤、高波动高(gāo)回撤(chè)特征产品对(duì)于还有20-30年才退休的投(tóu)资(zī)者也是可以选择的(de)，拉长(zhǎng)周期看也能满足客户养老(lǎo)类(lèi)资金(jīn)的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前(qián)提是有一(yī)套完整、自(zì)洽、适用、有效且(qiě)动(dòng)态适配的产品评价体系，通过该体(tǐ)系(xì)的(de)评价，能(néng)较为清(qīng)晰地(dì)区分出产品的“性价比”（如风险(xiǎn)收(shōu)益比等(děng)）、能公平、公正地对同类(lèi)或者同策略产(chǎn)品进行综合评判。如此，才能真正(zhèng)将好的产品、合适(shì)的(de)产品推荐给合(hé)适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目标(biāo)风险型和目标日期型两大(dà)类，投(tóu)资者可以(yǐ)根(gēn)据自(zì)身投资目标和(hé)风(fēng)险承受能(néng)力(lì)选择(zé)具体(tǐ)的产品。比如低风险偏好的客(kè)户(hù)可(kě)选择目标日期(qī)型(xíng)中的稳健(jiàn)类产品，通过(guò)严(yán)格(gé)控制股票资产仓位降低(dī)产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我(wǒ)国城镇(zhèn)职工养老金替(tì)代率(lǜ)尚有不(bù)足(zú)，根(gēn)据国际经(jīng)验，如(rú)果(guǒ)退休后的(de)养(yǎng)老金替(tì)代率大于70％，即(jí)可维(wéi)持退休前(qián)的生活水平，养老金(jīn)投资的(de)增(zēng)值功能也是一个重要考量。由于个(gè)人养老金取用需要达到年龄(líng)等(děng)条(tiáo)件，投资资金具有长期性，可以达到几十年，能够承(chéng)受(shòu)一定的短期波动，对于追求(qiú)长期(qī)投资收(shōu)益的(de)客户，可以配(pèi)置一定高比例资(zī)金(jīn)在权(quán)益型资产上，实现养老投资的保值增(zēng)值目标。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业(yè)务负责(zé)人也认为(wèi)，个人养老(lǎo)金产品具有一定的普惠(huì)金融(róng)属性，需(xū)要(yào)关注老百姓(xìng)长期保值增值的养老需求。站(zhàn)在资产角度，想要实现长期资(zī)金的稳健(jiàn)投资回(huí)报，资产(chǎn)配置不可或缺(quē)。通过投资(zī)不同品种、不同收益特征(zhēng)、低相(xiāng)关性的金融(róng)资产，有助于实现(xiàn)风(fēng)险分散、降低总体波动，从而(ér)更好地满足投(tóu)资者的养老投资目标。

　　推(tuī)动个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务高(gāo)质(zhì)量发(fā)展

　　道(dào)阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在个人养老金业务积(jī)极发展的同(tóng)时(shí)，与渠道网点和客户众多(duō)的(de)银(yín)行等(děng)机构相(xiāng)比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异(yì)化(huà)的发展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示，银行、券商(shāng)、基金独(dú)立销售机(jī)构都可参与到为客户提供个人(rén)养老基金服务，几类(lèi)机构优势互(hù)补，严格(gé)意(yì)义上说是竞合而非竞争更(gèng)非“相杀”关系，每类(lèi)机构(gòu)或者(zhě)每(měi)家机(jī)构可以根据自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥自(zì)身优(yōu)势，服(fú)务好有(yǒu)养老投资(zī)需求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未(wèi)来还有(yǒu)以(yǐ)下三(sān)方面诉求：一是(shì)增强基(jī)础设施建设，能在服务(wù)时效性上与银行拉平，提供7×24小时的(de)开户、下(xià)单服务；二是增加产品销售(shòu)范(fàn)围(wéi)，在养老(lǎo)品类上(shàng)更加(jiā)丰富，除特(tè)殊产品外，增加可为(wèi)客户提供(gōng)的养老产(chǎn)品（如养老理财）；三是(shì)明确(què)养老规划业务合规性(xìng)，为不同的客户提(tí)供基于客户(hù)需求(qiú)和(hé)画像的养老规划方案。”上述负责人(rén)提(tí)到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金(jīn)相(xiāng)关业务负责人(rén)提出(chū)，当前的政策要求下(xià)，客户如果想在券商端参(cān)与(yǔ)个人养老金投资，需要分别在(zài)银行端、个税端(duān)进(jìn)行一(yī)系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资(zī)者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代(dài)销个(gè)人养老金产品(pǐn)的管(guǎn)理要求(qiú)，券商暂时无法上(shàng)线(xiàn)储蓄类、理财类、保(bǎo)险类(lèi)产品，可供投资者选择的产品种类较(jiào)为单(dān)一(yī)，难以进一步为投(tóu)资(zī)者提供更(gèng)丰富的个(gè)人养老金配置(zhì)方案。未(wèi)来期待能够从政策端进一步简(jiǎn)化投资者的办理流程，提升客户体验；给予券商在(zài)多样化个人养老金品(pǐn)种的引(yǐn)入和(hé)研发上的(de)政(zhèng)策(cè)支持，丰富(fù)客户多元化(huà)的投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发(fā)力个人养老(lǎo)第二(èr)曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税(shuì)退(tuì)税的开始(shǐ)，不(bù)少人发现(xiàn)自己的退税比去年多了不少(shǎo)，仔细询问之(zhī)下才(cái)发现，是因(yīn)为(wèi)去年底开通了个人养(yǎng)老(lǎo)金业务，并入(rù)了金。这(zhè)一消息(xī)大大刺激(jī)了不(bù)少本来(lái)不(bù)想开户(hù)的年轻人。

　　根据(jù)人社部披(pī)露的数(shù)据，截至今(jīn)年(nián)3月底，个人(rén)养老(lǎo)金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的(de)一个月(yuè)的时(shí)间里，增加了500万(wàn)户，开(kāi)户(hù)速度明(míng)显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升(shēng)，但是(shì)个人养老金累计缴(jiǎo)费约(yuē)200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外(wài)，据(jù)中国保(bǎo)险资(zī)管业协会执行副会长兼(jiān)秘(mì)书长曹德(dé)云(yún)透露，在(zài)截至2023年3月开立个人(rén)养老(lǎo)金账户的三千(qiān)多万人中(zhōng)，仅900多万(wàn)人完(wán)成了资(zī)金储存(cún)。

　　从记(jì)者走访的(de)结果来看(kàn)，个(gè)人养老金产品的收益率远(yuǎn)低于预(yù)期，是大多人不愿(yuàn)意入金的主要原(yuán)因。而选择开户的原因(yīn)主要是为了“薅羊(yáng)毛(máo)”（金融机(jī)构出台(tái)了不(bù)少吸引客(kè)户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷”的(de)问题？银河(hé)证券(quàn)相关业务负(fù)责人(rén)认为，这是一个专(zhuān)业活，既需(xū)要了解客户的经(jīng)济状况(kuàng)、风(fēng)险偏好和(hé)养老(lǎo)规划，也需要业务人员(yuán)及其所在机构有比较专(zhuān)业(yè)且综合的服务能力(lì)。

　　也有部(bù)分投资(zī)者认为，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)每(měi)年封顶(dǐng)12000元，难以充分满(mǎn)足个人或家庭(tíng)养老的全面需求，还需要(yào)结合(hé)其(qí)他商业产品等综(zōng)合考虑；大多数产品流动性差(chà)，难以预防(fáng)到退(tuì)休前的应急资金需求。

　　从产品端改善“开户热(rè)投(tóu)资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品正在逐渐丰(fēng)富(fù)，但是(shì)“开户热投资冷”的现象没有随之(zhī)发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘(mì)书长曹德(dé)云在近(jìn)期(qī)举(jǔ)办的2023清华五道口全球(qiú)金融论坛上表示，目(mù)前个人养老金(jīn)试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保险参保(bǎo)人数(shù)比(bǐ)例低、已缴(jiǎo)费人(rén)数占建立账户(hù)人(rén)数(shù)比例低；产品供应(yīng)不(bù)均衡、选购渠道(dào)不畅、民众参(cān)保意愿(yuàn)不强。

　　针对产(chǎn)品供应不均(jūn)衡的问题，国家(jiā)金融(róng)监督管理总局(jú)出手(shǒu)，率先增加养老保(bǎo)险产品的供给(gěi)。近(jìn)日，国家金融监督管理总局已向(xiàng)业内就关于促(cù)进专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险发展有(yǒu)关(guān)事项征求(qiú)意见(jiàn)。根(gēn)据征求意见(jiàn)稿(gǎo)，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)拟由试(shì)点业务转(zhuǎn)为常(cháng)态化(huà)业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属(shǔ)商(shāng)业养老保险转(zhuǎn)为常(cháng)态化业务，参与该项业(yè)务的险企数量将增加不少。此外(wài)，专属商业养老保险是(shì)对接个(gè)人养老金制度的主要(yào)保险产品，这意味着(zhe)个人养老金(jīn)保险产品名单(dān)也将扩容。

　　据了解(jiě)，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险采取“保证+浮动”的收益模(mó)式，提(tí)供稳健型、进取型两种风格账户(hù)供客户(hù)选择。据各家(jiā)保险公司披露的专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人(rén)养(yǎng)老保险的收益(yì)率。

　　在增(zēng)加产品供给的同时，多家(jiā)金融(róng)机(jī)构呼吁从产(chǎn)品设计端解决(jué)“开户热(rè)投资冷”的问(wèn)题(tí)。

　　在(zài)银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关业(yè)务负责人看(kàn)来，“老龄风险”与其他(tā)投资风(fēng)险相比，有(yǒu)其(qí)更(gèng)加突出的(de)特点，包括为退休人群提供(gōng)稳定安全(quán)有保障且(qiě)抗(kàng)通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失(shī)能(néng)养护和医疗应急(jí)资产(chǎn)、为退休人群规划遗产、将养老投资与养老保障(zhàng)/养老生活(huó)无(wú)缝对接等(děng)。

　　养老金融(róng)产品的设计(jì)初心，必须切实从客户需求出发；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计理念，必须(xū)紧密围绕承(chéng)担、减(jiǎn)少或(huò)转移(yí)上述“老龄(líng)风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养(yǎng)老金融(róng)产(chǎn)品的设计成(chéng)果(guǒ)，应(yīng)该更多(duō)的(de)让利于民、普惠(huì)百姓，运用好专业的金融(róng)工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充(chōng)分(fēn)利用资本市场具有良(liáng)好(hǎo)增值(zhí)能力资(zī)产的养老产(chǎn)品(pǐn)取决(jué)于(yú)发行(xíng)人（或管理人）的产品设计能力(lì)和资(zī)产管理能力。“证券公司作为(wèi)财富管理服务提供商，可以与产品(pǐn)发行人（或管理人）合作(zuò)，根据客户需求设计出在养老功(gōng)能(néng)方(fāng)面更有竞争力(lì)的产品(pǐn)”，上(shàng)述负(fù)责(zé)人(rén)表示。

　　中信建投(tóu)也希望能参与到具体的产(chǎn)品设计之(zhī)中(zhōng)。其(qí)个(gè)人养(yǎng)老业务负(fù)责人建议，参考部(bù)分发达国家的经验，未来(lái)除了(le)股、债配置(zhì)，或在(zài)未(wèi)来可以(yǐ)考虑增(zēng)加底层可投(tóu)标的(de)类型(xíng)，如(rú)REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资(zī)产，丰富投(tóu)资者的可选标的，更好(hǎo)地分散投(tóu)资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总(zǒng)裁张雨萌建(jiàn)议，应该避免(miǎn)“开(kāi)空账”。也就是(shì)说，参与者可(kě)以直(zhí)接在开(kāi)户的(de)时候做投资选择(zé)。这样在(zài)开户的时候就可以(yǐ)形成闭环(huán)体验。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动性问题，长城人寿(shòu)保(bǎo)险股份有(yǒu)限公司(sī)总经理(lǐ)王玉改近日表示，保险(xiǎn)公司可以通过“保(bǎo)单质押贷款”等多种金融工具(jù)来解决客户对(duì)短(duǎn)期资金的需(xū)求。

　　券(quàn)商发(fā)力(lì)个人(rén)补(bǔ)充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个(gè)人或(huò)家庭养老的(de)全面需求，多家券商还发力个人养老金账户以外的个(gè)人补充养老金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的(de)“信养(yǎng)计划”等。

　　银(yín)河证券产(chǎn)品中心副(fù)总(zǒng)经理(lǐ)鹿(lù)宁告(gào)诉记者，目前，银河证券(quàn)已(yǐ)根据(jù)在(zài)职群体(tǐ)养老规划的长期(qī)性、稳健性、安全性等特点，已退(tuì)休人群养(yǎng)老需求的流动(dòng)性、安全(quán)性、稳健性等特点，设(shè)计出多层次、多元(yuán)化、个性化(huà)的养老配置(zhì)方案，积极履(lǚ)行养老保障(zhàng)社会责(zé)任，力争为居民(mín)提(tí)供持(chí)续卓(zhuó)越的养老规(guī)划与(yǔ)满足不同(tóng)养(yǎng)老需求的资产配置服(fú)务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划”则基于个人(rén)养(yǎng)老场(chǎng)景，引入更丰富的养老型年金、增额终(zhōng)身寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖(gài)养老收益性资产和保障性资(zī)产(chǎn)，满(mǎn)足客户多样(yàng)化、多层(céng)级(jí)的养老资产配置(zhì)需求。

　　针(zhēn)对三(sān)大支柱养老金业务中的企业年金业务，银河证券还上线(xiàn)了自研的年(nián)金综合评(píng)价系(xì)统(tǒng)。该(gāi)系(xì)统可以(yǐ)通(tōng)过客户(hù)提供的“脱敏”后年金组合净值与持股(gǔ)比例等数据(jù)，结合(hé)公募基金、股市债市数据，展示客(kè)户委(wěi)托年金组合的评价(jià)结果。此外，也可以利用年(nián)金机制间接服务背(bèi)后(hòu)的企(qǐ)业(yè)员(yuán)工和机构事业单位职(zhí)工。

　　截至(zhì)目前，银(yín)河证券(quàn)基(jī)金(jīn)研究中心已(yǐ)为(wèi)部分省(shěng)市提(tí)供职(zhí)业(yè)年金的组合评价与管理咨询(xún)服务，也(yě)计划结合机构条(tiáo)线业务规划为央(yāng)企与(yǔ)国(guó)企提供企业年(nián)金组(zǔ)合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉(sù)记者，公司自主开发(fā)建设部署的年金综合评(píng)价系统(tǒng)及研究咨询服务，具有养老(lǎo)属(shǔ)性的(de)综(zōng)合金融服(fú)务体系均是公司(sī)积极响(xiǎng)应国家养(yǎng)老发展战略而(ér)推(tuī)出的新服务(wù)，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱养(yǎng)老金业务，目(mù)前公司已(yǐ)初步建立了个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金及个人养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)服务体系，充分(fēn)利用金融产品代理销售(shòu)牌照和保险兼业代(dài)理(lǐ)牌照(zhào)，为百姓提供更(gèng)加有温度、有态(tài)度的个(gè)人(rén)养老金融(róng)服务(wù)。”罗黎明(míng)说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观望(wàng)情(qíng)绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记(jì)者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户(hù)开通(tōng)过(guò)程非常‘丝滑(huá)’，并(bìng)且有不少开户人在我们介(jiè)绍(shào)之前都已(yǐ)有所了解，感(gǎn)觉这(zhè)项制度的普及度和客(kè)户(hù)认识程度在不断提升。”某大型(xíng)银行的客户经理林漪(yī)（化名）向(xiàng)记(jì)者(zhě)表示。

　　“但(dàn)也(yě)有(yǒu)很多人只是(shì)开(kāi)了账户并没有存钱(qián)，或(huò)存了(le)钱没有开始投资，主(zhǔ)要因为不知道如何(hé)选(xuǎn)择产品或(huò)者有其他顾(gù)虑。”林漪还(hái)告诉(sù)记者，“这种情况(kuàng)下(xià)我(wǒ)们就会再用PPT或(huò)者(zhě)是(shì)纸质资料向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月(yuè)，个人养老金制(zhì)度正式落地，在北京(jīng)、上海、青岛(dǎo)等(děng)36个先行城(chéng)市（地区）启动实施。距离个人(rén)养(yǎng)老金制度落地(dì)已经过去(qù)半年(nián)，民众接受度和业务进展(zhǎn)情况如何(hé)？从业人员在具(jù)体实(shí)操过(guò)程中又遇到了哪些困难？不(bù)同年(nián)龄段的群(qún)体会怎样理解这项制(zhì)度？

　　近日，本报(bào)记者实地探访上(shàng)海地区几家银(yín)行网(wǎng)点(diǎn)和券商(shāng)营业(yè)部，了解个人养老金制度近(jìn)半年(nián)的落地情(qíng)况。

　　年(nián)轻人(rén)更关注税收优(yōu)惠

　　中老年人更在意退休后多(duō)一份保障

　　根据人社(shè)部(bù)和(hé)国家社会保险公共服务平台数据可知，个(gè)人(rén)养老金制度经(jīng)过半年时间的发(fā)展，在产品(pǐn)种类、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某券(quàn)商营业部财富管理(lǐ)相(xiāng)关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客(kè)户都对个人养老金业(yè)务热情(qíng)高(gāo)涨(zhǎng)，有直接到营(yíng)业部咨询(xún)的，还有很(hěn)多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业务的热情和关注度比“90后(hòu)”更高，并(bìng)且除了个人咨询(xún)和开(kāi)户外，还有不少企业员工、学校(xiào)教师、退伍军人(rén)等通过企(qǐ)业和单(dān)位组织来了解、参与个人(rén)养老金投资。

　　记者了解了身(shēn)边两(liǎng)位不(bù)同年(nián)龄段、均已购买个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)的朋友后(hòu)发现，两人所关(guān)注的问(wèn)题“焦点”的确有所不同。

　　一(yī)位在上海地区金融(róng)机构工(gōng)作的“80后”告诉记者(zhě)，自从工作(zuò)以(yǐ)来，她每年都(dōu)将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老(lǎo)金制度(dù)后，就分一部分在个人养老(lǎo)金账户(hù)中，这部分(fēn)强(qiáng)制(zhì)储蓄的钱即使存长(zhǎng)期也不会影响她未来的生活质量，并且放(fàng)进个(gè)人养老(lǎo)金账户(hù)是在基本养老(lǎo)保险之(zhī)外多一(yī)份积累。

　　而(ér)另一(yī)位工作不久的(de)“90后”表(biǎo)示，他现阶段最(zuì)在(zài)意的就是买(mǎi)个人养(yǎng)老金可以享(xiǎng)受(shòu)税收优惠(huì)，直接考虑到退休后的生活质量还有点(diǎn)遥远(yuǎn)。

　　针对上述(shù)两种不同的想法，黄(huáng)宁也向记者(zhě)坦(tǎn)言，他们在日常(cháng)介(jiè)绍个(gè)人养老金业务(wù)的过程中(zhōng)确(què)实会(huì)考虑到不同(tóng)年龄(líng)群体的不(bù)同(tóng)需(xū)求和想法(fǎ)，进而更好地“对(duì)症下药”，比如给刚工(gōng)作(zuò)不久的(de)年(nián)轻人(rén)着重介绍“退休后多一份保障”推广(guǎng)效(xiào)果(guǒ)就(jiù)不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的(de)同时，还有不少已经了解个人养老金业务的民(mín)众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人开通(tōng)了(le)个人(rén)养老金账(zhàng)户，但完成资(zī)金(jīn)存储的只(zhǐ)有900多(duō)万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人养老金业(yè)务的开展中感(gǎn)受到，一些客(kè)户开(kāi)了户(hù)但没存储(chǔ)的(de)主要顾虑是锁定时间太(tài)长，担心之后如(rú)果(guǒ)要大(dà)笔(bǐ)用钱时(shí)会很“棘手(shǒu)”；另外一些客(kè)户则是认为在个人养老金产品(pǐn)并非专(zhuān)门设计且(qiě)收益优势不明显，目前个(gè)人养老金可(kě)以购买(mǎi)的养(yǎng)老储蓄、银行养老理财、养老(lǎo)保险产(chǎn)品、养老目标基金(jīn)四(sì)类产品，即使不通过个人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)也可以直(zhí)接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则(zé)从券(quàn)商从业人员的角度谈到了推广个人养老金业务过程(chéng)中(zhōng)的“困境(jìng)”。他表示：“券商端(duān)个(gè)人养老金只(zhǐ)支(zhī)持代销公(gōng)募(mù)基金，无(wú)法代(dài)销存款、银行(xíng)理财(cái)、商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险，有些客户风险承受(shòu)能(néng)力较低，想寻求更低风险等级的产品，纯(chún)公募(mù)基金(jīn)难以达到(dào)资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有一(yī)部分年轻人(rén)向记者直言，对于离退休(xiū)还较遥(yáo)远(yuǎn)的(de)群体来说，养老(lǎo)需(xū)求当然也需要(yào)考虑，但眼下的生活(huó)和经济状况才是更重要的(de)。

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